TAREA CINCO

Recuerde es individual, no olvide las fuentes que utiliza, no incluirlas le penalizará su

entrega con 20 puntos.
Por favor lea la parte correspondiente a sujetos negociadores, (Capítulos 3, 4 y 5) del libro
virtual sugerido cuyo enlace encuentra en la pestaña de la sesión 4, desarrolle y suba al aula
las respuestas del siguiente cuestionario:
1.- Escriba y explique, ¿cuáles son las características personales que debe poseer un
Gerente negociador?

1. Ser empático: La empatía es esencial para poder negociar con otros. Es imposible
entender las necesidades y la manera de pensar de la otra parte si no somos capaces de
ponernos en su piel, sin entender sus sentimientos. Posiblemente, ésta sea una de las
necesidades más importantes a la hora de negociar y una gran cualidad que debemos
desarrollar.

2. No te lo tomes tan personal: No te olvides que en una negociación cada uno va a

intentar exponer sus puntos de vista y sus necesidades para lograr lo que quiere. Piénsalo,
tú también lo haces. Así que no te lo tomes tan a pecho. Simplemente escucha y negocia.

3. Escucha de forma activa: A veces pensamos que estamos escuchando cuando en

realidad no lo estamos haciendo. Oír no es lo mismo que escuchar. Cuando escuchamos a la
otra persona dejamos que hable y no interrumpimos ni estamos pensando en lo que vamos a
decir. Sino que nuestra atención está puesta en lo que el otro interlocutor dice tanto de
manera verbal como no verbal.

4. Mejora el autoconocimiento: A veces, puede ocurrir que nos dejamos llevar por los
impulsos y no somos conscientes de ello. Por eso, si vamos a negociar con otras personas y
escucharles activamente, debemos prestar atención a nuestras emociones también.

5. Regula tus emociones: Y prestar atención a tus emociones te permite poder regularlas.
En otras palabras, no hay que actuar de manera visceral y hay que intentar serenarse. El
control y la regulación emocional son clave para cualquier negociación, porque, en
ocasiones, si nos gusta algo y respondemos con una actitud negativa, podemos estar
afectando a la buena marcha de la conversación y la negociación. Si ves que la
conversación se está volviendo tensa, es mejor parar unos minutos y dejar que los ánimos
se apacigüen.

6. Respeta a la otra persona: Es importante no ofender a la otra parte de la negociación,

pues, como he dicho antes, no hay que tomárselo como algo personal. Las personas se
entienden hablando y buscando los puntos en común. No hay necesidad de llevarlo al
terreno personal.

7. Ser asertivo: Ser asertivo es otra de las grandes cualidades que podemos poseer para
relacionarnos positivamente con los demás y, especialmente, cuando queremos negociar.
La asertividad es una forma de relacionarse respetuosa y no invasiva, en la que muestras y
expresas tu opinión sin menospreciar ni dejar de respetar a los demás.

8. Autoconfianza: Para poder defender tu postura con autoridad y respeto hacia los demás,
es indispensable confiar en uno mismo. Si no confías en tí mismo, es fácil dar tu brazo a
torcer antes de tiempo y es complicado que puedas regular tus emociones de manera que
consigas terminar la negociación de la manera que quieres.

9. Cede pero también gana: Es importante que entiendas que en una negociación no
siempre vas a lograr todo lo que te propongas y que, en algunos casos, vas a tener que
ceder. Ahora bien, que tengas que ceder no significa que vayas a regalarlo todo. Si cedes,
por lo menos recibe algo a cambio, aunque no sea todo lo que esperabas al inicio de la
negociación.

10. No estés a la defensiva: Ahora ya sabes que debes escuchar las necesidades de la otra
persona, que no te lo debes tomar como algo personal y que, a veces, vas a tener que ceder.
Por eso, debes mostrar una actitud abierta y optimista, sin estar a la defensiva y sintiéndote
ofendido a las primeras de cambio. Esto te ayudará a aliviar tensiones y a fomentar el
diálogo.
2.- Busque en Internet y copie una imagen de la escala de necesidades de Maslow.
(Recuerde colocar la fuente)

3.- Qué concepto tiene Usted de la creatividad para los negociadores.

El sólo pensar en la negociación suena algo intimidante, sin embargo todos somos
negociadores experimentados. Cada vez que llegamos a un acuerdo en algo, estamos
negociando. Muchas veces lo hacemos en forma inconsciente, tal como el decidir quién
saluda primero o el mantener un portón de corral abierto para que pase otro jinete. También
involucra negociación el determinar adónde ir a comer con la esposa o el solicitar que un
hijo nos ayude con la amansa de un potrillo. Los temas más tradicionales que asociamos
con la negociación podrían incluir: 1) Acordar el precio de poda con los trabajadores de su
huerta, 2) cuánto se va a pagar por la construcción de una sala de refrigeración para la pos
cosecha, o 3) cuánto se obtendrá por sus uvas de exportación.

4.- Existen acorde a Lewin, tres tipos de conflicto, escríbalos y descríbalos.

Tipos de conflictos: Kurt Lewin describió tres tipos de conflictos. Ellos son: atracción-
atracción; rechazo- rechazo; atracción-rechazo.
Atracción-atracción: Se presenta cuando hay dos objetos o situación atrayentes, pero
incompatibles, ¿por cuál me decido?
Ejemplo: ¿Salgo con Raúl o con Enrique? Ambos me agradan.
Rechazo-rechazo: Se da cuando ninguna de las dos situaciones resultan agradables, pero se
debe elegir alguna. Ejemplo: ¿Estudio Física o Química? Ninguno entiendo.
Atracción-rechazo: Una misma situación u objeto que presenta alternativas agradables y
desagradables. Ejemplo: quiero ir de viaje, pero no quiero dejar a mi novio.

5,6,7,8.- Diligencie en el siguiente cuadro 5 de los elementos pedidos:

Conducta descripción
defensiva
1 Alta tolerancia Es la capacidad de tolerar la
a la frustración frustración de la satisfacción
de los propios deseos
2 Control de El impulso instintivo es la
impulsos ejecución irrefrenable de
algunos actos violentos y que
escapan a todo control.
Automatismos descripción
de la conducta
A menudo escuchamos a alguien
discutir sobre la necesidad de hacer los
deberes, pero ¿qué significa
1 Hacer los deberes realmente? En una negociación,
significa sentarse a la mesa totalmente
preparada/o y “armada/o” con los
detalles y las razones necesarias para
sostener nuestra posición.
Hay una gran diferencia entre oír
simplemente y escuchar eficazmente.
La capacidad de oír es una condición
2 Oir Vs Escuchar física, pero convertirse en un buen
oyente es una habilidad necesaria (pero
adquirida).

3 Alta autoestima La propia valoración, y estima, Un buen negociador debe acercarse a

permite tanto la tolerancia a la
frustración como el control de
los impulsos, ya que el fracaso
temporal o parcial en la
negociación no lo inhiben ni
desmotivan.
este proceso con absoluta integridad,
entendiendo que es mejor desarrollar
3 Integridad y una relación basada en la confianza y el
honor, que en la desconfianza o la
Transparencia oposición.

4 Autocontrol Es la capacidad que tiene el Un buen negociador debe centrarse en

individuo de controlar sus
impulsos, moderar o reprimir
sentimientos, tales como la ira,
el temor, la culpa, la ansiedad,
etcétera.
las prioridades y necesidades, e
informar claramente a la otra parte lo
4 Centrarse en las que está buscando. En muchos casos,
cuando las dos partes están dispuestas a
prioridades buscar alternativas, pueden obtener un
resultado mutuamente beneficioso.

5 Rapidez La rapidez instrumental se Sin embargo, el objetivo de toda

instrumental manifiesta como la capacidad
de renovar estrategias de
abordaje durante el proceso de
la negociación y no persistir
rígidamente cuando estas no
dan los resultados esperados.
negociación, debe ser el de llegar a un
acuerdo de voluntades, donde ambas
5 Buscar la solución partes sienten que pueden alejarse de la
mesa, creyendo que han llegado a una
Ganar-Ganar solución justa y equitativa.
9.- Qué es un negociador racional?
Negociamos desde que el mundo es mundo, pero sólo recientemente la negociación ha
adquirido su carácter de disciplina sistemática. La negociación era un proceso intuitivo en
el que sólo los naturalmente dotados obtenían mejores resultados.
Pero la negociación no es un conjunto de trucos, triquiñuelas ni esquemas, sino que tiene
sistematicidad y una tecnología que, aplicada, contribuye al desarrollo de procesos
racionales que generan valor genuino. Valor no sólo es riqueza material, sino valores
psicológicos (emocionales, políticos, creencias y otros).
Probablemente perderías mucho tiempo si intentaras entender todos los tipos de
negociación y las diferentes técnicas argumentativas que pueden usar los involucrados en el
proceso.

Por este motivo, seleccionamos algunos de los principales modelos. Si comprendes el perfil
detrás de cada uno, conseguirás analizar los restantes con el mismo criterio.

Negociador asertivo: Este perfil de negociador es claro y objetivo al exponer sus ideas. En
pocos minutos aclara la propuesta y explica sus expectativas, basando la argumentación en
datos y números que comprueben lo que está diciendo.

Se trata de una técnica pragmática, que busca alcanzar los resultados por medio de
la decisión racional y de la fuerza de los argumentos. Espera este tipo de comportamiento
de personas convencidas, determinadas y acostumbradas con el rubro.

Negociador persuasivo: La empatía es la clave de la argumentación del negociador

persuasivo. Al crear una atmósfera amigable, este negociador es capaz de influir en muchas
personas. La técnica consiste en desarrollar un relacionamiento duradero para insertar
toques personales a la negociación.

Negociador estable: Seguridad y paciencia son las principales armas del negociador estable.
En este estilo de negociación, no espere decisiones ágiles o respuestas rápidas. El
negociador estable planea las situaciones con anticipación y no actúa antes de estar
convencido. Invariablemente, gana por el cansancio o por el consenso.
Negociador detallista: El último de los tipos de negociación reúne elementos de otras
técnicas. En este caso, la idea también es actuar tras conocer toda la información relevante
a la toma de la decisión. El negociador detallista hace uso de agendas y cuadernos, no deja
de anotar lo que puede olvidar y busca ordenar su pensamiento de forma lógica. Los
argumentos emocionales no acostumbran a llegar a la mesa de la reunión.

10.- Por qué se considera importante tener información de la contraparte?

En este primer post de este blog sobre comercio internacional que estreno me gustaría
hablar sobre cultura de negocios de los diferentes países y regiones, y la gran importancia
de conocerla en cada caso antes de entablar una negociación internacional. La razón de
escoger este tema es porque considero la cultura de negocios de un país como una de las
barreras más importantes a la hora de hacer negocios internacionales.

Efectivamente, no se trata de una barrera que podamos percibir “físicamente”, como pueda
ser un arancel, pero no por ese motivo debemos dejar de estudiar este aspecto en
profundidad antes de lanzarnos a hacer negocios en un determinado país o zona
geográfica. El hecho de no adaptarse adecuadamente a la cultura de negocios de
nuestra contraparte en un proceso de negociación puede llevar fácilmente al fracaso
de la misma. Y peor aún, el desconocimiento en este ámbito puede llevarnos a fracasar, y
no saber el porqué.

Lo primero que me gustaría aclarar, es que cuando hablo de cultura de negocios de un

país, no estoy hablando de estereotipos, como por ejemplo que los chinos trabajan muchas
horas, los alemanes son muy eficientes o los españoles son siesta y fiesta.
En este sentido hay infinidad de corrientes de pensamiento que definen lo que es la cultura
de negocios de un país. Sin embargo, yo humildemente considero que la cultura de
negocios de un determinado país viene determinada principalmente por su historia,
milenaria en algunos casos, por su geografía y su religión o religiones mayoritarias.

De forma muy simplista y “para que nos entendamos” (existen infinidad de manuales sobre
cultura de negocios donde puedes encontrar una definición precisa), definiría la cultura de
negocios de un país como la forma de actuar, en general, que tienen los miembros de las
organizaciones de un determinado país o zona, que define la forma de hacer negocios de
dichos miembros.

Así, podemos hablar sobre la percepción del tiempo en diferentes culturas de negocios.
Por ejemplo, para la cultura de negocios estadounidense, el tiempo tiene una dimensión
productiva en sentido estricto, es literalmente oro, el famoso ‘time is money’. Así, un
estadounidense se puede enfadar mucho si llegas tarde a una reunión, e incluso puede llegar
a descalificarte como posible socio, ya que considera que podría invertir ese tiempo perdido
en estar haciendo otros negocios. Por el contrario, en la mayoría de países
latinoamericanos el tiempo es secundario, impera lo que algunos autores describen como
‘hora latina’. Es bastante raro que una reunión se celebre a la hora pactada, es más, lo
normal sería que se celebrara incluso una hora tarde. No debemos sentirnos ofendidos si las
reuniones son maratonianas y si no se llega a tomar una decisión incluso en varias jornadas,
ya que como digo, el tiempo es secundario.

Reflexión del video: El video nos habla de la negociación, esto lo hacemos siempre den la
vida cotidiana, que hay que saber manejar según la situación en que nos encontremos,
siempre hay que escuchar a la otra persona teniendo claro a donde se tiene que llegar sin
necesidad de afectar la otra parte, siempre manejando la verdad para que toda la
negociación salga bien.
Bibliografía
https://www.entrepreneur.com/article/288035
https://cuadernodemarketing.com/la-piramide-de-las-necesidades-de-maslow/
https://nature.berkeley.edu/ucce50/agro-laboral/7libro/18s.htm
http://www.abc.com.py/articulos/conflicto-772950.html
http://www.forodeseguridad.com/artic/discipl/4214_negociador-policial.htm
http://www.mujeresdeempresa.com/los-5-componentes-de-una-negociacion-eficaz/
https://destinonegocio.com/co/economia-co/tipos-de-negociacion-descubre-como-mejorar-
tu-capacidad-argumentativa/
http://www.mercado.com.ar/notas/36642
https://franqueor.wordpress.com/2014/03/10/culturadenegocios1/