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SUMÁRIO

ASSUNTO PÁGINA

INTRODUÇÃO............................................................................................................................................................605

UNIDADE I
ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS

AULA 01
ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS...............................................................................................................................607
Noções Gerais
O que é uma Organização
Planejamento
FUNÇÃO DA ADMINISTRAÇÃO................................................................................................................................608
Previsão
Planejamento
Organização
Comando
Coordenação
Controle
FUNÇÃO TÉCNICA....................................................................................................................................................609
FUNÇÃO FINANCEIRA..............................................................................................................................................609
FUNÇÃO DE SEGURANÇA.......................................................................................................................................609
FUNÇÃO COMERCIAL..............................................................................................................................................609
Análise de Mercado
Compras
Armazenamento
Cadastro
Propaganda
Venda e Expedição
FUNÇÃO CONTÁBIL..................................................................................................................................................610
DEPARTAMENTALIZAÇÃO DA EMPRESA...............................................................................................................610
DIVISÃO DE TRABALHO
TRABALHO EM EQUIPE
ESTRUTURAS ORGANIZATIVAS..............................................................................................................................611
CONCEITO DE AUTORIDADE
LIMITAÇÃO DE AUTORIDADE
AUTORIDADE EM LINHA E AUTORIDADE FUNCIONAL..........................................................................................612
AUTORIDADE E ASSESSORIA.................................................................................................................................612
GRÁFICOS DE ORGANIZAÇÃO................................................................................................................................613
FLUXOGRAMA..........................................................................................................................................................613
ORGANIZAÇÃO DE FICHÁRIOS E ARQUIVOS........................................................................................................614
FUNDAMENTO DA RACIONALIZAÇÃO....................................................................................................................614
ATIVIDADES DE AUTO-AVALIAÇÃO.........................................................................................................................615

AULA 02
EMPRESA..................................................................................................................................................................617
CONCEITUAÇÃO E CLASSIFICAÇÃO......................................................................................................................617
ESCOLHAS DE ATIVIDADES E CONSTITUIÇÃO......................................................................................................618
CONCENTRAÇÃO DE EMPRESAS / INFLUÊNCIA NO MERCADO..........................................................................618
MONOPÓLIO
CARTEL
HOLDING
TRUSTE
FIXAÇÃO DE DIRETRIZES NA EMPRESA................................................................................................................619
ATIVIDADES DE AUTO-AVALIAÇÃO........................................................................................................................619
AVALIAÇÕES PARCIAIS UNIDADE I.........................................................................................................................621

UNIDADE II
TÉCNICA COMERCIAL

AULA 01
TÉCNICA COMERCIAL CONCEITO..........................................................................................................................629
ORGANIZAÇÃO COMERCIAL...................................................................................................................................629
ESTRUTURA DO COMÉRCIO....................................................................................................................................629
TRANSPORTE
Terrestre
Aéreo
Aquaviário
COMUNICAÇÃO
MERCADO FORNECEDOR
CONDIÇÕES DE CRÉDITO
TEMPO E ESPAÇO

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ASSUNTO PÁGINA

SISTEMA DE CÂMBIO
CONHECIMENTO DE MARKETING
PROPAGANDA E PUBLICIDADE..........................................................................................................................................630
EXPOSIÇÕES E FEIRAS.......................................................................................................................................................630
Feiras Livres
Feiras Regionais
Feiras de Exposição ou Salões
ATIVIDADES DE AUTO-AVALIAÇÃO....................................................................................................................................631

AULA 02
SERVIÇOS AUXILIARES DO COMÉRCIO............................................................................................................................633
COMPANHIAS DE SEGUROS...............................................................................................................................................633
SEGUROS..............................................................................................................................................................................633
PRIVADOS
SOCIAIS
IMPORTAÇÃO E EXPORTAÇÃO..........................................................................................................................................633
ARMAZÉNS...........................................................................................................................................................................634
CÂMARAS DE COMÉRCIO...................................................................................................................................................634
CONSULADOS......................................................................................................................................................................634
BOLSAS.................................................................................................................................................................................634
BOLSAS DE VALORES
BOLSAS DE MERCADORIAS
ASSOCIAÇÕES COMERCIAIS.............................................................................................................................................634
ORGANIZAÇÕES SINDICAIS...............................................................................................................................................634
ESTABELECIMENTOS FINANCEIROS................................................................................................................................634
Banco Central do Brasil BACEN
Banco do Brasil
BNDES
Caixas Econômicas
Bancos Comerciais
Bancos de Investimentos
Companhias de Crédito Financiamento e Investimento
Sociedades Distribuidoras de Valores
TIPOS DE AÇÕES DAS S/As.................................................................................................................................................635
ATIVIDADES DE AUTO-AVALIAÇÃO....................................................................................................................................635
AVALIAÇÕES PARCIAIS UNIDADE II...................................................................................................................................637

UNIDADE III
OPERAÇÕES SOBRE MERCADORIAS E TÍTULOS

AULA 01
NOÇÕES GERAIS..................................................................................................................................................................645
O ACESSO DAS MERCADORIAS AO MERCADO................................................................................................................645
MODALIDADES DE OPERAÇÕES COM MERCADORIAS...................................................................................................646
OPERAÇÕES SOBRE TÍTULOS...........................................................................................................................................646
Nota Promissória
Duplicata
Ações
Letras de Câmbio
Cheque
Debêntures
Títulos da Dívida Pública
ATIVIDADES DE AUTO-AVALIAÇÃO....................................................................................................................................647
AVALIAÇÕES PARCIAIS UNIDADE III..................................................................................................................................649

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS......................................................................................................................................657

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ORGANIZAÇÃO E TÉCNICAS COMERCIAIS

INTRODUÇÃO

O Centro de Educação Profissional EXITUM, ao elaborar as três Unidades


de Estudos de Organização e Técnicas Comerciais, pensou em uma maneira prática da leitura dos
conteúdos, para que você possa alcançar o objetivo e o sucesso.

A Disciplina de Organização e Técnicas Comerciais está dividida em três Unidades de


Conteúdos, assim distribuídos:

Unidade I - Organização de Empresas.


Unidade II - Técnicas Comerciais.
Unidade III - Operações sobre Mercadorias e Títulos.

No final de cada Unidade, haverá uma Avaliação Parcial (valendo nota de zero a dez).
Você poderá optar pelas atividades contidas neste volume, nas atividades presentes na
Internet, no Portal: www.exitumeducacao.com.br, ou pelas atividades sugeridas pelo
professor/tutor através da Web Can, telefone, Chat, E-mail ou presencialmente.
Após concluir uma das atividades, de cada unidade de estudo (obtendo média igual ou superior
a 6,0), e entregando-as no Centro de Educação, para o professor/tutor, automaticamente, estará
apto para realizar a Avaliação Final da disciplina.
Vamos explorar de maneira fácil e objetiva, mais aplicativa, os estudos de Organização e
Técnicas Comerciais, pois sabemos que compõem o dia-a-dia da profissão do Corretor de
Imóveis.
Para tirar dúvidas, caso necessário, entre em contato com o seu professor/tutor.

T U D O S!
S
BONS E
E
U C E S S O!
S

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CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM
UNIDADE - I A
U
ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS L
A
Este trabalho é direcionado a quem 1
quer obter conhecimentos em
nível Técnico em Transações Imobiliárias.
Os fundamentos e teorias abordados são
da disciplina “Organização e Técnicas Comerciais”,
uma das mais importantes disciplinas do curso de
Técnico em Administração, que hoje,
foi totalmente encampado pelo
curso superior de Administração de Empresas.

AULA 01

ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS

ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS

Administrar significa realizar tarefas através de uma relação entre autoridade e responsabilidade, ou seja, comando
e obediência.

“Administrar é a arte e a ciência de preparar, organizar e dirigir os esforços


humanos, aplicando-os à direção das forças e utilização dos materiais para
benefício humano”.

Noções Gerais

Organização pode ser entendida em dois níveis; o primeiro como visão geral das empresas interligadas entre si,
formando toda a economia e o mercado, desde o regional até o nacional e mundial. O outro nível é o administrativo que
trata a organização como a estruturação dos recursos e operações da empresa individualmente.

O que é uma organização?

Organização é o processo administrativo por meio do qual se estrutura um todo, um determinado


sistema, seja ele empresa, instituição ou entidade. É a organização que possibilita a criação
(estruturação) de um organismo econômico (empresa), dotando-o de recursos materiais
(equipamentos) e recursos humanos (pessoas).

Este é, portanto, o conceito de organização, do ponto de vista da administração.


Não se deve esquecer que, de um ponto de vista mais amplo, a organização deve estar presente onde quer que o
homem esteja: no lar, na escola, no clube, etc. Por outro lado, a vida moderna exige cada vez mais a adoção dos
princípios e normas da administração e da organização para a sobrevivência das empresas.

Como recursos operacionais e de produção nas empresas temos:

Capital: equipamentos, ferramentas, máquinas e recursos financeiros;


Trabalho: mão-de-obra e as rotinas de trabalho.
O principal objetivo da organização é obter o máximo rendimento de toda e qualquer atividade, tanto pela
estruturação, como pela indicação dos melhores métodos para a realização dos serviços. Visto por este ângulo, os
objetivos de uma empresa ou instituição determinam seus conceitos de sucesso.

Concluímos então que organização é unir capital e trabalho de forma estruturada


segundo um planejamento realizado. É a viabilização do planejamento, juntando
todos os recursos disponíveis e estruturando-os de forma a obter os resultados.

Planejamento
É a previsão do que deverá acontecer com a empresa durante um certo período de tempo; serve de referência para o
futuro da organização.
Hoje, ouve-se muito falar em planejamento estratégico que prevê as ações a serem tomadas para que os objetivos
principais sejam atingidos.

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607
Sistema
Sistema nada mais é que a integração de todas as partes entre si, ou seja, em uma empresa, todos os
departamentos devem estar sistematizados para obterem um resultado comum e cada um desempenha sua função
dentro do sistema. É assim também fora da empresa, no mercado; como um todo, temos também um sistema, onde
cada empresa responde pela sua área. Hoje, ouvimos muito falar em cadeia produtiva que nada mais é que um
sistema de empresas relacionadas que fazem parte de um sistema maior: o mercado global.
Recursos materiais
Os recursos materiais podem ser divididos em financeiros e matéria-prima, que por sua vez pode ser subdividida
em máquinas, equipamentos diversos, edifícios comerciais e instalações.
Aspecto operacional
Quando se refere na parte operacional de uma organização, está se referindo à efetiva realização das tarefas
para o alcance dos objetivos, ou seja, é a colocação em prática de um projeto.
Para se operacionalizar um projeto se faz necessária a divisão dos trabalhos por tarefas distintas, distribuídas por
departamentos, seções ou divisões, com definição de planos e metas que os estimulem (esta função é do
administrador da organização). A transmissão dos planos pode ser feita através de instruções ou ordens, podendo
estas serem orais ou escritas seguidas de um controle para a correção de falhas que por ventura venham a ocorrer.

Concluímos então que os planos organizacionais são seguidos de


providências para organização dos recursos disponíveis, divisão das tarefas,
elaboração de normas e controle para a correção de falhas.

Princípios e aplicação da administração


Em uma organização se faz necessária a presença de um administrador para que seja feito o planejamento, a
organização, a direção e o controle das atividades da empresa. O administrador atua sobre o patrimônio, os recursos
e o pessoal, visando os melhores resultados possíveis, tanto em empresas comerciais, industriais ou prestadoras de
serviços, sendo elas empresas que visam lucro ou empresas sem fins lucrativos, que no caso, precisam ter superávit
ao final de seus exercícios.
Nos princípios administrativos destacamos a informação, fixação de objetivos, divisão do trabalho,
delegação de autoridade, justiça e avaliação.

FUNÇÃO DA ADMINISTRAÇÃO
A administração tem a função de decidir. Para o exercício da função administrativa, em uma organização, faz-
se necessário o conhecimento técnico e conhecimento dos elementos econômicos e conjunturais do momento, para
que as decisões sejam as mais corretas para aquele momento. Podemos dividir a função administrativa em seis
elementos básicos: Previsão, planejamento, organização, comando, coordenação e controle.
Esclareceremos, a seguir, cada um deles:
▲Previsão: o próprio nome já indica que devemos fazer uma previsão do que poderá ocorrer na empresa e no
ramo empresarial que está sendo explorado. A história nos diz que se conhecermos o passado poderemos
facilmente prever o futuro; assim também, são as organizações. Devemos levantar os fatos e acontecimentos
passados, observando o presente para que projetemos um futuro com um percentual mínimo de erro.
A empresa deve fazer suas previsões financeiras, de pessoal, de fluxo de caixa e outras, para não ser flagrada de
surpresa no meio do caminho.
▲Planejamento: deve seguir a previsão. Após a realização de todos os levantamentos, pesquisas de mercado
análise da economia e tendências, o administrador deverá fazer um projeto que integrará o planejamento. O projeto
deverá conter inclusive previsões para eventuais insucessos da atividade empresarial.
▲Organização: uma empresa organizada tem uma definição clara dos seus elementos essenciais: material,
pessoal habilitado e capital. Uma empresa desorganizada não observa a sua própria estrutura organizacional que
deve conter as seguintes tarefas:
a) Divisão das atividades previstas em unidades para o alcance dos objetivos;
b) Designação de pessoas para o desempenho das atividades, mais claramente, divisão do trabalho;
c) Delegação de poderes a algumas destas pessoas em cada unidade de serviço;
d) Definição de responsabilidades, com a obrigação de prestação de contas de cada elemento responsável pelas
atividades.
▲ Comando: é exercido por um dos responsáveis ou chefes das unidades, que tem a responsabilidade de fazer
com que os objetivos sejam atingidos.
Denominamos estrutura informal, aquela cujas normas são transmitidas verbalmente. Não existe nada
escrito, um exemplo, são as microempresas e órgãos desorganizados do estado.
Na estrutura que denominamos de formal, utilizada pelos administradores, observamos que há um
planejamento, e são adotadas as linhas de hierarquia, subordinação, autoridade e responsabilidade. Para se ter
autoridade, é necessário que se tenha conhecimentos técnicos dos princípios gerais da administração. Baseando-
se nisto, deduzimos que o líder deve:

Conhecer profundamente seu papel;


Eliminar as pessoas sem domínio das tarefas com justiça;
Dar bons exemplos;
Conhecer a empresa como um todo;
Integrar todas as unidades para que os resultados sejam convergentes;
Motivar os colaboradores, provocando a iniciativa e o comprometimento com a empresa.

A empresa precisa que seus chefes tenham autoridade: o direito de mandar e se fazer obedecer, e precisa que
todos tenham responsabilidade: a obrigação de fazer e prestar contas do que foi feito. A estrutura formal pode ser
estruturada de várias maneiras. Abaixo, listaremos as mais usadas:

608 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


Organização linear ou militar - as ordens vêm de cima e têm que ser cumpridas; a
disciplina está em primeiro lugar;
Organização funcional - exige grande criatividade e conhecimento de toda a
empresa por parte do chefe, uma vez que as decisões de um departamento não
podem interferir nos outros;
Organização de linha e assessoria - acrescenta órgãos de assessoramento aos
dirigentes da empresa.

▲Coordenação: é promover a harmonia entre todos os departamentos da empresa, de forma que todos trabalhem
por um objetivo comum.
▲Controle: é o acompanhamento do projeto de funcionamento da empresa, e tem por finalidade principal, detectar
falhas e sugerir correções para que o objetivo seja atingido. Assim, podemos dizer que controlar é verificar se os serviços
são realizados de acordo com as normas legais, se não existem riscos de prejuízos ou danos ao patrimônio da empresa
e, finalmente, se estão sendo cumpridas as determinações da direção da empresa.

FUNÇÃO TÉCNICA
A função técnica é relativa aos fins das atividades das empresas. Numa empresa industrial, a função técnica está na
linha de produção, onde ocorre a transformação de matéria prima em produto. Em uma imobiliária, a função técnica está
na avaliação dos imóveis e na administração. Numa empresa de transportes, ela está no transporte de produtos ou
pessoas.

A função técnica é desempenhada por Administradores, Engenheiros,


Contadores, Advogados, Economistas e outros profissionais de nível superior ou
técnicos.

FUNÇÃO FINANCEIRA
Existe para tomar conta das finanças da empresa, aplicando os seus recursos da maneira mais rentável
assegurando o recolhimento dos impostos, taxas, pagamento de salários e fornecedores, além de outras despesas
normais da empresa.
Fica também a seu encargo a elaboração da programação orçamentária da empresa, que nada mais é que uma
previsão das necessidades financeiras da empresa, em um determinado período de tempo. Esta programação
orçamentária deve seguir as seguintes fases:

Estimativa das receitas e despesas;


Distribuição das receitas e despesas pelos diversos departamentos da empresa;
Elaboração do programa de execução segundo as estimativas de receitas e despesas;
Aprovação final pela diretoria.

A programação orçamentária deve ainda conter um plano de contenção de despesas, no caso de alta de juros,
retração do mercado, atrasos nos recebimentos ou outros contratempos.
Como formas de contenção de despesas podemos destacar:

Aproveitamento racional do pessoal e material;


Treinamento constante em momentos de ócio;
Redução dos custos operacionais como energia elétrica, água, telefone, combustível e outros;
Redução de gastos com pessoal desnecessário;
Acompanhamento de novas tecnologias, fazendo a substituição no tempo correto.

Um orçamento bem feito reflete o nível de organização da empresa.

FUNÇÃO DE SEGURANÇA
Esta não deixa dúvidas; deve proteger os bens e as pessoas ligadas à empresa, prevendo todos os riscos e tomando
todas as atitudes para impedir que qualquer anormalidade aconteça.

FUNÇÃO COMERCIAL
Trata da compra e da venda dos produtos e serviços da empresa. O bom andamento da empresa depende muito
desta função, porque se o produto ou serviço da empresa não for vendido, esta não terá como subsistir.
A função comercial é composta de vários elementos. Para facilitar o estudo, verifique a subdivisão a seguir:
▲Análise de mercado: é feita baseada em uma pesquisa de mercado, retirando desta as suas tendências,
preferências e demandas;
▲Compras: tem que contemplar os melhores produtos e serviços a preços mais acessíveis. No caso de indústrias,
temos as matérias-primas para a produção de bens;
▲Armazenamento: o armazenamento deve se simples e organizado, facilitando o acesso e localização dos
produtos;
▲Cadastro: hoje, não se pode mais conceber uma empresa que não registra todos os seus produtos, fornecedores
e clientes. É extremamente importante manter um cadastro atualizado, pois é a fonte de informações da empresa;
▲Propaganda: é através da propaganda que se desperta o interesse pelo consumo do seu produto ou serviço.
Neste momento, é importante que tenhamos um cadastro completo de nossos clientes, pois são consumidores
potenciais;
▲Venda e expedição: a venda não é algo simples como pensam alguns. A arte de vender requer qualidades, que
podem ser aperfeiçoadas pelo estudo e pela prática. Realizada a venda, é necessário a entrega do produto. Neste

CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


609
momento, entra a expedição, que deve ser realizada no do prazo determinado.

FUNÇÃO CONTÁBIL
Esta deve retratar a posição da empresa, mostrando seus resultados para que seja analisada pelos seus
dirigentes.

DEPARTAMENTALIZAÇÃO DA EMPRESA

Departamentalizar significa agrupar as funções semelhantes em


departamentos para facilitar a execução das tarefas. Dentro da
departamentalização temos:

Divisão do trabalho
A divisão do trabalho é considerada um dos princípios básicos da organização. Ela existe porque todo trabalho
tem etapas, etapas estas que podem ser feitas por uma só pessoa que inicia e termina um processo produtivo, ou por
várias pessoas divididas em departamentos que realizam cada fase individualmente.
Os principais fundamentos da divisão do trabalho são:

- Ninguém pode estar em dois lugares ao mesmo tempo;


- Ninguém pode fazer duas coisas ao mesmo tempo;

Baseado nisso, concluímos que em uma organização em que temos compras,


vendas, estoque, contabilidade, finanças etc., a divisão do trabalho sempre
implicará em maior produção com melhoria na qualidade.

Trabalho em equipe
A divisão do trabalho deve acontecer, porém, não devemos esquecer de que a comunicação entre os
departamentos deve ser uma constante; caso contrário, o objetivo comum jamais será atingido. Na
departamentalização e no trabalho em equipe temos alguns tipos:
Departamentalização por Natureza de Atividade

Administração
Geral

Dep. de Dep. de Dep. de Dep. de Dep. de


Produção Vendas Finanças Pessoal Serviços
Figura 1

Este é um dos critérios mais clássicos da divisão do trabalho, que faz a divisão por natureza de atividades,
como podemos observar na figura 1.
Departamentalização por Produto

Administração
Geral

Departamento do Departamento do Departamento do


Produto A Produto B Produto C

Figura 2

A departamentalização por produto é muito utilizada quando se quer despertar a concorrência entre
unidades de produção independentes, provocando um aumento de produtividade.
Departamentalização por Processo

Administração
Geral

Dep. de Dep. de Dep. de Dep. de Dep. de


Produção Vendas Finanças Pessoal Serviços

Seção 1 Seção 2 Seção 3 Serviço A Serviço B Serviço C


Figura 3
610 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM
A departamentalização por processo nada mais é que uma sub-divisão de departamentos, como exemplo,
podemos observar a figura 3. O departamento de produção que possui três seções. ( figura 3 - página anterior)
Suponhamos que seja uma fábrica de malha, teríamos uma seção de tricotagem, outra de corte e uma terceira de
costura.
Departamentalização por Território

Administração
Geral

Dep. de Dep. de Dep. de Dep. de Dep. de


Produção Vendas Finanças Pessoal Serviços

Região 1 Região 2 Região 3

Figura 4

A departamentalização por região (ou território) acontece, na maioria das vezes, como subdivisão do departamento
de vendas, quando se quer atingir determinadas áreas e se obter comparativos de demanda, com isso, a empresa
poderá até mesmo diversificar a sua linha de produtos.
Departamentalização por Clientela

Administração
Geral

Dep. de Dep. de Dep. de Dep. de Dep. de


Produção Vendas Finanças Pessoal Serviços

Clientela A Clientela B Clientela C

Figura 5

Geralmente, ocorre no departamento de vendas, a sub-divisão por clientes. No caso de lojas, podemos ter a divisão
por faixa de renda, faixa etária ou por sexo. Nestes casos, até a programação de marketing poderá acompanhar a divisão
da clientela para se obter melhores resultados.
Concluindo, podemos observar que a departamentalização ideal é aquela que atende ao projeto da
organização e que distribui e coordena todas as atividades desenvolvidas pela empresa.
Na verdade, podemos combinar todos os tipos de departamentalização de acordo com nossos critérios e com o
objetivo de melhor organizar a empresa.

ESTRUTURAS ORGANIZATIVAS
A função do Administrador, em uma organização, além de criar a estrutura de departamentalização, é também a de
criar a estrutura de comando, entre os departamentos; cada um tem suas tarefas e responsabilidades e tem que
prestar conta a alguém.

Esta definição de comando deve ter harmonia e contemplar todas as fases de


produção ou prestação do serviço, para que a empresa atinja seus objetivos de
maneira rápida e sem desperdícios de material ou mão-de-obra.

Conceito de autoridade
A autoridade pode ser definida como o direito de dirigir outras pessoas, na organização, quem tem autoridade. Pode
comandar e se fazer obedecer.
Nas organizações, encontramos a delegação de autoridade, formando os níveis hierárquicos, onde a autoridade
emana dos níveis superiores para os inferiores, fazendo uma distribuição uniforme da autoridade e também das
responsabilidades.

CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


611
Na figura abaixo, podemos visualizar a representação gráfica destes níveis.

Delegação de Autoridade

1º Nível

2º Nível 2º Nível 2º Nível

3º Nível 3º Nível 3º Nível

4º Nível 4º Nível 4º Nível


Figura 6

Lembramos, porém, que a autoridade não é restrita às organizações. A


autoridade pode surgir sempre que exista um esforço em grupo, podendo ser ele
organizado ou não.

LIMITAÇÃO DE AUTORIDADE
A autoridade nunca é irrestrita, primeiramente, devem ser observadas as leis; em segundo, os objetivos da
empresa. Finalmente, as limitações dos departamentos. O chefe do departamento de vendas não pode dar ordens
ao pessoal da produção, assim como o chefe de serviços não pode dar ordens ao pessoal de vendas. O que deve
acontecer é a divisão da autoridade, de acordo com suas funções e cada responsável pelas unidades se reportarem
a um chefe comum, para que exista uma perfeita coordenação dos trabalhos.

Lembrando da limitação da autoridade e da delegação da autoridade temos que:


▲À medida que aumenta seu trabalho e responsabilidade, o dirigente deve transferir parte dele para outras
pessoas, delegando-lhes a competente autoridade e responsabilidade para o desenvolvimento do mesmo, não se
esquecendo de cobrar os resultados;
▲Existem dirigentes que têm medo de tomar esta atitude, o que geralmente impede o crescimento da
organização e não se justifica, pois existem muitos meio de controle;
▲Esta delegação, porém, não deve ser atribuída a amigos, parentes ou pessoas de nosso relacionamento íntimo
sem a devida competência, e sim, a pessoas com capacidade e responsabilidade para o cargo.
A delegação de autoridade impede a concentração do poder, que geralmente impede o crescimento da
organização, pois cria muita dependência de poucas pessoas; sendo às vezes, de uma única pessoa.
Resumindo as limitações de autoridade temos:

Limitações legais e institucionais como as leis e regulamentos aplicáveis na empresa;


Limitações da divisão do trabalho; cada um tem autoridade na sua unidade;
Limitações físicas, biológicas, técnicas e financeiras.

Responsabilidade
A responsabilidade advém da autoridade, uma vez atribuída a autoridade, a responsabilidade a acompanha. Esta
não pode ser delegada. A responsabilidade é a obrigação de execução da tarefa a quem foi atribuída a autoridade.
Assim, também é com os executores das tarefas; cada um tem que realizar o seu trabalho a contento e prestar
contas ao chefe no prazo estipulado. Isto é responsabilidade.
AUTORIDADE EM LINHA E AUTORIDADE FUNCIONAL
A autoridade em linha pode ser observada na figura 6. A autoridade é sempre exercida em nível superior ao
seu, imediatamente inferior e em teoria cada pessoa da empresa recebe ordens de apenas um chefe.
Na prática, em empresas que têm uma estrutura mais complexa, podemos observar também a utilização da
autoridade funcional, que significa que certos departamentos podem definir metas, políticas e diretrizes a outros
departamentos da empresa, como exemplo, podemos citar o departamento pessoal de uma empresa. Este poderá
definir a política salarial para toda a empresa, obrigando a todos a seguirem para que não haja discrepâncias na
mesma.
AUTORIDADE E ASSESSORIA
A assessoria não costuma ter autoridade. A função da assessoria é auxiliar o departamento que a tiver.
Como assim?
As assessorias trabalham em conjunto com departamentos que têm autoridade, desenvolvendo trabalhos
técnicos, de planejamento, de detecção de falhas ou problemas, sugerindo soluções. Elas, por si, apenas sugerem,
cabe a quem tem autoridade executar ou não.
Centralização e descentralização de autoridade
A empresa, sob o aspecto da autoridade, pode ser centralizada ou descentralizada. A centralizada concentra o
poder decisório, nos níveis hierárquicos mais altos, enquanto a descentralizada tem o poder de decisão pulverizado
nos níveis mais baixos.
Como vantagem da administração centralizada, temos maior uniformidade nas decisões e a necessidade de
612 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM
poucos administradores de alto nível. Em contra partida, na administração descentralizada, temos maior agilidade nas
decisões e aumento na auto-estima dos administradores e responsáveis pelos escalões médios e baixos da
organização.
Um exemplo claro da organização descentralizada são os bancos. Observamos que cada agência tem vida própria.
As decisões são tomadas ali mesmo, sem depender de ordens superiores.
Resumindo:

Organização centralizada: decisões importantes tomadas pelos níveis


superiores, acarretando maior supervisão dos níveis inferiores;
Organização descentralizada: decisões tomadas nos níveis inferiores da
organização, maior iniciativa dos níveis inferiores e maior qualificação dos
mesmos.

GRÁFICOS DE ORGANIZAÇÃO
Anteriormente, vimos a divisão do trabalho, delegação de autoridade e a relação de comando entre os
departamentos. Em alguns casos foram utilizadas figuras, que são gráficos representativos denominados
organogramas.

Definição e utilização do organograma

O organograma é uma figura gráfica representada por retângulos, que


representam as unidades administrativas, ligados por linhas que representam o
fluxo de autoridade.

O organograma deve representar com clareza o esquema de organização da empresa. Na verdade, o organograma
é um mapa da empresa e deve servir de consulta para seus funcionários, ou para qualquer pessoa ou instituição externa
que queira conhecer a empresa em questão.
FLUXOGRAMA
O fluxograma representa graficamente a execução de determinado trabalho ou tarefa. Pode representar a tarefa de
uma pessoa ou de um departamento ou até mesmo, tarefas que interligam departamentos. Deve mostrar,
detalhadamente, a execução desta rotina, com todas as suas fases ou etapas.
Tipos básicos de organogramas
Temos vários tipos de organogramas, mas os mais conhecidos e utilizados são o Francês e o Americano.
O americano é mais utilizado em virtude da sua simplicidade. O francês é utilizado quando se quer registrar mais
detalhes das divisões como: nome dos administradores, títulos dos cargos, suas responsabilidades e até o número de
funcionários envolvidos.
Temos uma série de convenções a serem obedecidas na definição do organograma, vejamos abaixo:
▲O retângulo superior representa a maior autoridade dentro da empresa como o presidente, Conselho de
Diretoria, Conselho de Administração, Diretoria Executiva etc., dependendo de cada estrutura;
▲Os retângulos ligados diretamente ao retângulo superior, referem-se a diretorias;
Os retângulos ligados às diretorias referem-se a gerências, departamentos ou divisões, e assim sucessivamente,
dependendo da estrutura organizada, podendo existirem subseções ou outras nomenclaturas;
▲Os cargos de assessoria são colocados em ramais, como podemos observar na figura 7.
▲As linhas servem para indicar a subordinação.
Autoridade de Linha e Autoridade Funcional

Autoridade
Maior

Assessoria

Diretoria A Diretoria B

Gerência ou Gerência ou Gerência ou Gerência ou


Departamento AA Departamento AB Departamento BA Departamento BB

Outros Outros Outros Outros Outros Outros Outros Outros

_____________Fluxo de autoridade de linha


..........................................
Fluxo de autoridade funcional

Figura 7

CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


613
Lembramos que a figura 7 é um organograma de exemplo e que os nomes de chefias, departamentos, diretorias
ou quaisquer outros são de livre escolha de cada um, e devem estar de acordo com a natureza da empresa em
questão.
Podemos ainda encontrar outras formas gráficas de representação de organogramas como formas circulares ou
coloridas que também representam os níveis hierárquicos da empresa.

Concluímos então que a forma de apresentação não interessa; o que interessa


é que o organograma represente graficamente a estrutura organizacional da
empresa com clareza e facilidade de entendimento.

Manual de organização
É um complemento do organograma. Contém informações que não podem ser registradas no organograma.
O manual de organização, manual de informação ou manual de rotinas e serviços, não importa o nome;
deve conter, além do organograma, uma descrição básica dos objetivos da empresa, registrando também, a
descrição das funções desempenhadas em cada cargo administrativo.
Temos também outras denominações para o manual de organização, no caso da administração pública, o
mesmo é denominado de regimento interno. Nas sociedades por ações é denominado estatuto social e nas
sociedades civis e fundações, sem fins lucrativos, apenas estatuto.
Estrutura do manual de organização
O manual de organização deve contemplar:
▲Objetivos gerais: desenvolver sempre, pesquisando e desenvolvendo novas tecnologias, preservando a livre
iniciativa, opondo-se a monopólios e tornando sempre a empresa um bom lugar de trabalho;
▲Objetivos financeiros: obter resultados positivos, mantendo sua saúde financeira e preservando a liquidez;
▲Objetivos de venda: vender com o melhor preço, obtendo lucratividade sem deixar cair a qualidade e
mantendo uma boa posição da empresa no mercado;
▲Objetivos de produção: acompanhar as mudanças do mercado consumidor adequando e diversificando os
produtos, tirando o máximo de sua capacidade instalada.
ORGANIZAÇÃO DE FICHÁRIOS E ARQUIVOS
O arquivo é destinado a guarda de todos os documentos e papéis relativos à empresa.
Um bom arquivo deve oferecer as seguintes condições:
▲Segurança: o arquivo deve oferecer proteção contra incêndios, extravios dos documentos e garantia das
informações ali buscadas;
▲Simplicidade: os documentos devem ser armazenados de forma simples e prática, com acesso facilitado a
quem deseje consultá-lo;
▲Flexibilidade: o arquivo deve prever sua expansão, de acordo com o desenvolvimento da empresa;
Na organização do sistema de arquivos temos:
▲Classificação: é o ato de adoção de critérios para a o arquivamento, facilitando o seu manuseio e localização;
▲Catalogação: é a preparação do material utilizado para a localização destes documentos ou materiais, como
as fichas;
▲Codificação: é a designação de números, letras ou outros símbolos, a fim de se fazer a distinção de categorias
e, conseqüentemente, os seus locais de arquivamento.
Podemos ter arquivos ou fichários horizontais ou verticais com pastas ou fichas arquivadas em gavetas ou caixas
com classificação alfabética (por nome), numérica, por assunto ou geográfico; este último considerando a praça ou
região onde residem os correspondentes.
Hoje, tudo isso se resolve com a informática, pois os bancos de dados podem localizar qualquer cadastro em
qualquer um de seus campos de registro.
FUNDAMENTO DA RACIONALIZAÇÃO
Dizemos que algo é racional quando está de acordo com a razão, com a lógica. Segue o bom senso, a natureza.
Racionalizar é seguir a evolução natural das coisas, absorvendo novas tecnologias para se produzir mais com
menos.
A racionalização segue os seguintes princípios:

Produzir mais com o mesmo ou menos recursos;


Remunerar bem os colaboradores;
Manter um bom ambiente de trabalho com segurança para todos;
Manter a harmonia entre os chefes e subordinados;
Conciliar os interesses dos empregadores, empregados, clientes e governo.

Como conseqüência da aplicação destes princípios, teremos uma elevação da produtividade, redução do preço
de custo com melhor resultado final do negócio, possibilitando a empresa remunerar melhor seus funcionários.

614 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


ATIVIDADES DE AUTO-AVALIAÇÃO AULA01:

Pesquise sobre (use a Internet, livros, revistas, jornais, etc) EMPRESAS dentro da sua profissão
(descubra que variáveis agem direta e indiretamente no sucesso e finalização dos objetivos da empresa).
Redija um texto e entregue para o professor/tutor no EXITUM.

PARA SUAS ANOTAÇÕES SOBRE A AULA 01.

CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


615
ATENÇÃO!

Caro Estudante, após a Unidade 1 - Organização de Empresas / Empresa, você deverá resolver as
Atividades da Unidade I deste volume; poderá, também, optar pelos exercícios que estão no Site
www.exitumeducacao.com.br, imprimi-los, datá-los e assinar para apresentar ao professor/tutor para correção,
pois valem nota de 0,0 a 10,0.

As avaliações estarão assim distribuídas:

Avaliação Parcial Unidade I - Organização de Empresas.


Avaliação Parcial Unidade II - Técnica Comercial.
Avaliação Parcial Unidade III - Operações sobre Mercadorias e Títulos.

616 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


UNIDADE - I A
U
ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS L
A
A palavra Empresa
vem do Latim - prehensa.
2
Significa empreendimento,
negócio.
A Empresa é uma
organização social em que
se reúnem e combinam
os elementos
necessários
à produção de bens
e serviços,
com finalidade de
lucro.

AULA 02
EMPRESA

EMPRESA

CONCEITUAÇÃO E CLASSIFICAÇÃO
As empresas têm origem antiga, mas seu crescimento e sistematização, datam da época da Revolução Industrial,
quando houve maior divisão do trabalho. Foi também naquela época que se organizaram os fatores de produção:
trabalho e capital.
Dizemos que empresa é uma organização social, por ser uma associação de pessoas para a exploração de um
negócio, tendo em vista um objetivo - lucro ou atendimento a uma necessidade da sociedade. Os elementos que se
reúnem e se coordenam em uma empresa são: material (capital aplicado) e humano (trabalho).
No sistema capitalista, as empresas caracterizam-se por visarem ao lucro do empresariado.
Na ordem econômica socialista, a empresa pertence ao Estados. Os lucros são de direito do Estado, revertidos para
a população.
Costumam-se confundir empresa com entidade. No entanto, há diferenças significativas entre os dois organismos.
Como vimos, as empresas visam ao lucro, no sistema capitalista.
As empresas que não visam ao lucro são chamadas entidades.

Conceito
Empresa é toda organização de natureza civil ou mercantil, explorada por pessoa
física ou jurídica, de qualquer atividade com fins lucrativos (Lei Federal nº. 4.137/62
art.6º).

Objetivos

Os objetivos são atingidos através de dois fatores de produção: o capital e o


trabalho que já foram conceituados no início deste trabalho.

Características
Como característica de uma empresa, temos:

A existência de um patrimônio que garanta o risco da produção;


Junção de capital e trabalho;
Objetivos de inserção no mercado;
Obrigação de obter lucro, tirando o máximo do capital investido.

Classificação das empresas


Quanto aos objetivos de atividade, as empresas podem ser:
▲De produção comercial;
▲De produção industrial;
▲De produção de serviços (aqui estão as empresas imobiliárias);
▲De produção agropecuária.

Quanto à forma de desempenho de suas atividades:


As empresas podem ser:
▲Públicas: quando o proprietário é o poder público, são criadas por lei para explorar alguma atividade econômica;

CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


617
▲Privadas: pertencem a particulares, pessoas físicas ou jurídicas;
▲De economia mista: quando são propriedades de particulares e do poder público.

Quanto ao tamanho, podem ser:


▲Pequenas: considerando-se o capital e produção. O seu administrador gerente e vendedor costuma ser o
proprietário;
▲Médias: quando um grupo considerável de pessoas apresenta uma boa produção e participação no mercado;
▲Grandes: nesta categoria, encontramos as Sociedades Anônimas (S/A), empresas de capital aberto que
produzem em larga escala;
▲Gigantes: empresas com poder econômico muito grande, geralmente atuam no mundo todo. Aí encontramos
as multinacionais.

Quanto ao trabalho interno:


▲Simples: são consideradas as empresas de prestação de serviços e comerciais;
▲Complexas: aqui encontramos as empresas industriais que, além de produzirem seus produtos, também os
comercializam.

ESCOLHA DE ATIVIDADES E CONSTITUIÇÃO


Escolha de atividades
O empresário que reunir os recursos financeiros, materiais e humanos, deverá proceder a uma pesquisa de
mercado, para apurar as necessidades da sociedade, adaptando seu produto ou serviço de acordo com o resultado
desta pesquisa.

Constituição
A empresa ou sociedade é a pessoa jurídica resultante da união de duas ou mais pessoas, físicas ou jurídicas,
através de um contrato ou estatuto social, onde estes sócios destinam parte de seus recursos financeiros, materiais
ou serviços, para constituir um patrimônio social da nova empresa.
Esta empresa pode ser do ramo industrial, comercial ou de serviço.

Para entendermos melhor: pessoa física é a pessoa capaz de assumir


obrigações e direitos perante a sociedade, e pessoa jurídica é a união de duas ou
mais pessoas através de um contrato social que terá o patrimônio separado do
seu patrimônio particular.

Tipos de Firmas

Temos dois tipos de firmas:


Individual: formada por uma única pessoa que gere o estabelecimento comercial, industrial ou de serviços.
Empresa com Capital Social: cujo patrimônio formado pela sociedade entre várias pessoas físicas ou jurídicas.

Junta Comercial
A Junta Comercial, que é uma autarquia, funciona como cartório de registro de nascimento e morte das
empresas. Toda empresa tem, obrigatoriamente, que passar por ela. Desta forma, cumpre-se a determinação de
marcas e patentes que não permite duas empresas com o mesmo nome.
O contrato social, para ser registrado, deve seguir as formalidades exigidas pela Junta Comercial, que lhe dará
um número.
Também serão numeradas todas as alterações feitas no mesmo contrato social. Após este registro, será então
fornecido o número de CNPJ fornecido pelo Ministério da Fazenda, que fará com que a empresa realmente exista
como pessoa jurídica com todos os direitos que a lei lhe confere.

CONCENTRAÇÃO DE EMPRESAS OU INFLUÊNCIA NO MERCADO

A concentração ocorre quando duas ou mais empresas de ramos congêneres


se juntam para controlar os preços e o seu mercado.

Temos vários tipos de concentração, mas os principais são:

MONOPÓLIO
O monopólio ocorre quando apenas uma pessoa física ou jurídica detém o direito de produzir ou comercializar
determinado produto ou serviço, sem a participação de concorrentes. O monopólio pode ser de fato ou legal. O
monopólio de fato ocorre quando uma grande empresa vai eliminando as mais fracas, ou seja, vai acabando com a
concorrência. O monopólio é legal quando o estado interfere no mercado, assumindo para si a exploração de
determinados ramos de atividades. Como exemplo, temos a Petrobrás, que tem a exclusividade, no Brasil, de
exploração do petróleo.

CARTEL
O cartel é uma associação temporária de produtores de um determinado ramo que se juntam para impor
condições ao mercado, o que geralmente é um maior preço de venda para seus produtos. Com o cartel, o efeito da
concorrência é eliminado, uma vez que os concorrentes se unem em acordo para padronização da oferta. Um bom
exemplo é o preço da gasolina. Os preços praticados são praticamente uniformes; não estamos afirmando que exista

618 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


o cartel, mas as evidências são muitas.

HOLDING
Existe quando uma empresa detém o controle acionário de várias outras empresas. A holding pode ser classificada
em dois grupos:
▲Quanto aos objetivos: as holdings são puras quando têm o único objetivo de controlar outras empresas, e serão
de operação quando, além de controlarem outras empresas, desenvolvam também atividades de produção ou
comercialização;
▲Quanto ao encadeamento: neste sentido, as holdings podem ser verticais, quando todas as empresas
envolvidas atuarem no mesmo ramo de atividade. Como exemplo, uma holding de empresa do ramo imobiliário, onde
uma só empresa controla várias outras, ou então, a holding pode ser horizontal. Neste caso, pode-se ter um
encadeamento de atividades. Continuando no caso anterior, podemos ter uma holding onde uma empresa controla
empresas de material de construção, construtora e imobiliárias, ou seja, domina a cadeia produtiva do setor.

TRUSTE
É um acordo entre empresas em que estas perdem sua autonomia administrativa e financeira para seguir uma
direção única.

FIXAÇÃO DE DIRETRIZES NA EMPRESA


O planejamento é característica básica de uma empresa organizada, é uma função administrativa que deve estar
sempre sendo renovada. Planejar é definir objetivos e metas; é um processo racional onde se define a forma de trabalho
para a obtenção destes resultados.
Como subdivisão do planejamento, temos os planos-fins e os planos-meios:
a) Planos-fins
Nestes são definidos os objetivos e as metas de curto prazo (até um ano). As metas entram no campo do tempo,
espaço e qualidade, enquanto que os objetivos se referem às áreas: institucional, financeira, comercial, produção e
operacional.
b) Planos-meios
Os planos-meios antecedem os planos-fins. Estes definem as políticas e diretrizes da empresa em longo prazo.
Considerando que a empresa tem seus objetivos a serem atingidos, precisa dos caminhos a serem trilhados, as formas
de se chegar até estes objetivos, aí encontramos o plano-meio que determina o caminho a ser percorrido.
As diretrizes são divididas nas áreas industrial, financeira, comercial e de produção:
▲Industrial: nesta área, as diretrizes podem ser a pesquisa de novas tecnologias, treinamento de pessoal,
contratação de novos, demissão de alguns, previsão de ampliação da estrutura física, substituição de maquinários etc.
▲Financeira: deve prever aumento nos resultados. Poderá projetar captação de recursos para novos
investimentos, através de abertura do capital ou empréstimos no mercado ou outras alternativas;
▲Comercial: na área comercial, devem ser previstos investimentos na melhoria do atendimento ao cliente e de
atendimento às necessidades detectadas e ainda não atendidas;
▲Produção: deve haver a preocupação da manutenção da qualidade dos produtos ou serviços e incorporação de
novas tecnologias.

Para a execução das diretrizes e políticas, devemos ter uma definição de


procedimentos e rotinas precisas, para que tudo o que foi projetado não seja
colocado em prática de forma errada, fazendo com que todo o trabalho de
planejamento não seja em vão.

ATIVIDADES DE AUTO-AVALIAÇÃO AULA 02:

Pesquise sobre (use a Internet, livros, revistas, jornais, etc) EMPRESAS do tipo Monopólio na profissão
de Corretores de Imóveis - Redija um texto descritivo com exemplos e entregue para o professor/tutor no
EXITUM.

PARA SUAS ANOTAÇÕES SOBRE A AULA 02.

CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


619
ATENÇÃO!

Caro Estudante, após a Unidade 1 - Organização de Empresas / Empresa, você deverá resolver as
Atividades da Unidade I deste volume; poderá, também, optar pelos exercícios que estão no Site
www.exitumeducacao.com.br, imprimi-los, datá-los e assinar para apresentar ao professor/tutor para correção,
pois valem nota de 0,0 a 10,0.

As avaliações estarão assim distribuídas:

Avaliação Parcial Unidade I - Organização de Empresas.


Avaliação Parcial Unidade II - Técnica Comercial.
Avaliação Parcial Unidade III - Operações sobre Mercadorias e Títulos.

620 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICAS COMERCIAIS NOTA:
AVALIAÇÃO PARCIAL UNIDADE I Ass. Profº:
ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS / EMPRESAS Data:

EXERCÍCIO A

NOME DO ALUNO: _____________________________________________________________________________

Nº. DA MATRÍCULA: ___________________________ DATA: ________/_______/__________

ASSINATURA DO ALUNO: _______________________________________________________________________

1) Você deverá entregar somente um exercício. Comece pelo exercício A, caso não alcance a média mínima 6,0
poderá passar para os exercícios subseqüentes (B,C,D) .
2) Após a resolução do exercício (A,B,C, ou D - alcançando a média mínima 6,0) imprimir e preencher o
cabeçalho acima.
3) Não esquecer de assinar (assinatura oficial constante no RG.).
4) Entregar para o professor / tutor no Exitum.

BOA SORTE E SUCESSO!

1) “Administrar significa realizar tarefas através de uma relação entre”:


a) autoridade e responsabilidade.
b) comando e obediência.
c) patrão e funcionários.
d) alternativas a e b estão corretas.

2) “É a organização que possibilita a criação (___________) de um organismo econômico (__________),


dotando-o de recursos materiais (_________________) e recursos humanos (___________________)”.
Complete os parênteses com os termos correlatos:
a) estruturação, empresa, equipamentos, pessoas.
b) estruturação, sistema, maquinários, funcionários.
c) estruturação, sistema, matéria-prima, funcionários.
d) n.d.a.

3) O que deve ser feito para prever ações a serem tomadas e os objetivos principais sejam alcançados numa
empresa?
a) Um levantamento estrutural completo.
b) Um levantamento financeiro semestral.
c) Um planejamento estratégico.
d) n.d.a.

4) O que significa cadeia produtiva?


a) Sistema de empresas relacionadas e que fazem parte de um sistema maior que é o mercado global.
b) Sistema capitalista que faz parte de um sistema de empresas relacionadas e que faz parte do sistema maior, que é o
mercado global.
c) Sistema de empresas exclusivistas e relacionadas que fazem parte de um sistema capitalista e que fazem parte de um
sistema maior, o mercado global.
d) n.d.a.

5) Quando se refere na parte operacional de uma organização, estamos nos referindo da efetiva realização das
tarefas para o alcance dos objetivos, ou seja:
a) da colocação em prática do corpo operacional.
b) da colocação de funcionários específicos.
c) da colocação de funcionários graduados.
d) da colocação em prática de um projeto.

6) Qual é a função do administrador de uma organização?


a) dividir o trabalho por tarefas distintas em departamentos.
b) dividir o trabalho por seções ou divisões.
c) dividir o trabalho com definições de metas e planos.
d) todas as alternativas estão corretas.

CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


621
7) “Nos princípios administrativos destacamos”:
a) a informação, fixação de objetivos.
b) divisão do trabalho, delegação de autoridade.
c) justiça e avaliação.
d) todas as alternativas estão corretas.

8) Quais são os elementos básicos da função administrativa?


a) Previsão, planejamento, organização.
c) Comando, controle, coordenação.
d) Cuidar do patrimônio e dos funcionários.
d) as alternativas a e b estão corretas.

9) O que significa “estrutura informal”?


a) Uma empresa desorganizada, sem comando.
b) Quando as normas são passadas verbalmente, não existe nada escrito.
c) São as microempresas e os órgãos desorganizados do estado.
d) as alternativas b e c estão corretas.

10) Indique a alternativa correta quanto ao perfil de um líder:


a) conhecer a empresa como um todo, dar bom exemplo, eliminar as pessoas sem domínio das tarefas com justiça.
b) tem amplo conhecimento de sua posição e papel, integrar todas as unidades para que os resultados sejam convergentes.
c) incentivar e motivar os colaboradores, provocando iniciativa e o comprometimento com a empresa.
d) todas as alternativas estão corretas.

622 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICAS COMERCIAIS NOTA:
AVALIAÇÃO PARCIAL UNIDADE I Ass. Profº:
ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS / EMPRESAS Data:

EXERCÍCIO B

NOME DO ALUNO: _____________________________________________________________________________

Nº. DA MATRÍCULA: ___________________________ DATA: ________/_______/__________

ASSINATURA DO ALUNO: _______________________________________________________________________

1) Você deverá entregar somente um exercício. Comece pelo exercício A, caso não alcance a média mínima 6,0
poderá passar para os exercícios subseqüentes (B,C,D) .
2) Após a resolução do exercício (A,B,C, ou D - alcançando a média mínima 6,0) imprimir e preencher o
cabeçalho acima.
3) Não esquecer de assinar (assinatura oficial constante no RG.).
4) Entregar para o professor / tutor no Exitum.

BOA SORTE E SUCESSO!

1) Uma programação financeira deve seguir que fases?


a) estimativa das receitas e despesas.
b) distribuição das receitas e despesas pelos diversos departamentos da empresa.
c) elaboração do programa de execução, segundo as estimativas de receitas e despesas, aprovação da diretoria.
d) todas as alternativas estão corretas.

2) Como formas de contenção de despesas, podemos destacar:


a) aproveitamento racional do pessoal e material.
b) treinamento constante do pessoal e aproveitamento de novas tecnologias no tempo certo.
c) redução dos custos como energia elétrica, água, telefone, combustível, etc.
d) todas as alternativas estão corretas.

3) “A análise de Mercado é realizada com base numa pesquisa de mercado, retirando desta as suas _________,
________________ e ____________”.
Complete o período com a alternativa correta:
a) tendências, escolha do preço, aceitação do mercado.
b) tendências, preferências, demandas.
c) tendências, preços, consumo.
d) n.d.a.

4) “Hoje, não se pode mais conceber uma empresa que não registra todos os seus ____________________,
____________ e ___________. É extremamente importante manter um cadastro atualizado, pois é a fonte de
informações da empresa”.
Indique a alternativa adequada, referente ao período acima:
a) funcionários, fornecedores, clientes.
b) produtos, fornecedores, clientes.
c) funcionários, produtos, fornecedores.
d) n.d.a.

5) Qual o significado de “Departamentalizar”?


a) Agrupar todos os departamentos e funcionários.
b) Agrupar todas as empresas numa central.
c) Agrupar as funções semelhantes em departamentos para facilitar a execução das tarefas.
d) n.d.a.

6) Na departamentalização temos:
a) divisão do trabalho.
b) trabalho em equipe.
c) departamentalização por produto, por processo, por região.
d) todas as alternativas estão corretas.

CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


623
7) Na departamentalização por “Natureza de Atividade”, quais são os departamentos de comunicação
diretos com a Administração Geral?
a) Departamento de Produção; Departamento de Vendas.
b) Departamento de Finanças; Departamento de Pessoal.
c) Departamento de Serviços.
d) Todas as alternativas estão corretas.

8) “A departamentalização por processo nada mais é que uma __________________”.


Complete o trecho com a alternativa correta:
a) equipe técnica.
b) equipe conjunta da direção.
c) sub-divisão de departamentos.
d) n.d.a.

9) Quais são as limitações de autoridade numa empresa?


a) Limitações legais e institucionais.
b) Limitações da divisão do trabalho, cada um tem autoridade na sua unidade.
c) Limitações físicas, biológicas, técnicas e financeiras.
d) Todas as alternativas estão corretas.

10) O que significa “Organização descentralizada”?


a) Quando as decisões são tomadas nos níveis inferiores da organização, maior iniciativa dos níveis inferiores e
maior qualificação dos mesmos.
b) Quando as decisões importantes são tomadas nos níveis superiores da organização, acarretando maior
supervisão dos níveis inferiores.
c) Quando as decisões são tomadas por todos em regime democrático.
d) Todas as alternativas estão corretas.

624 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICAS COMERCIAIS NOTA:
AVALIAÇÃO PARCIAL UNIDADE I Ass. Profº:
ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS / EMPRESAS Data:

EXERCÍCIO C

NOME DO ALUNO: _____________________________________________________________________________

Nº. DA MATRÍCULA: ___________________________ DATA: ________/_______/__________

ASSINATURA DO ALUNO: _______________________________________________________________________

1) Você deverá entregar somente um exercício. Comece pelo exercício A, caso não alcance a média mínima 6,0
poderá passar para os exercícios subseqüentes (B,C,D) .
2) Após a resolução do exercício (A,B,C, ou D - alcançando a média mínima 6,0) imprimir e preencher o
cabeçalho acima.
3) Não esquecer de assinar (assinatura oficial constante no RG.).
4) Entregar para o professor / tutor no Exitum.

BOA SORTE E SUCESSO!

1) Como são atingidos os objetivos de uma empresa?


a) Os objetivos são atingidos através de dois fatores de produção: o capital e o trabalho.
b) Os objetivos são atingidos através de dois fatores de produção: o maquinário e a mão de obra.
c) Os objetivos são atingidos através de dois fatores de produção: o capital e o maquinário.
d) n.d.a.

2) Quais são as características de uma empresa?


a) Existência de patrimônio que garanta o risco da produção.
b) Junção de capital e trabalho.
c) Obrigação de obter lucro, tirando o máximo do capital investido.
d) Todas as alternativas estão corretas.

3) Quanto à forma de desempenho de suas atividades, as empresas podem ser:


a) Públicas.
b) Privadas.
c) Mistas.
d) As alternativas a e b estão corretas.

4) Quanto aos objetivos de atividade, as empresas podem ser:


a) de produção comercial.
b) de produção industrial; de produção de serviços.
c) de produção agropecuária.
d) todas as alternativas estão corretas.

5) “Com o Cartel, o efeito da concorrência é _____________”.


Complete o trecho com a alternativa correta:
a) eliminado.
b) mútuo.
c) eficaz.
d) n.d.a.

6) Nos “planos-Fins” são definidos os objetivos e as metas de uma empresa até _________”.
Complete o trecho com a alternativa correta:
a) dois anos.
b) um ano.
c) um ano e meio.
d) três anos.

7) “O Holding existe quando uma empresa __________________________”.


Complete o trecho com a alternativa correta:
a) detém o controle acionário de várias outras empresas.
b) detém o controle de toda a empresa com capital estimado em dólares.
c) detém o controle de todas as ações de pequenas empresas com menos de 50 funcionários.
d) n.d.a.
CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM
625
8) Quais são as diretrizes que devem ser tomadas na área industrial?
a) Pesquisa de novas tecnologias, treinamento de pessoal.
b) Contratação de novos funcionários e demissão de alguns.
c) Previsão de ampliação da estrutura física.
d) Todas as alternativas estão corretas.

9) Qual é o significado de Truste?


a) Acordo entre patrões para sociedade sem perderem poderes administrativos.
b) Acordo entre os funcionários com patrões, delegando poderes maiores aos mesmos.
c) Acordo entre empresas, em que estas perdem sua autonomia administrativa e financeira para seguirem uma
direção única.
d) n.d.a.

10) O que significa “Empresa com Capital Social”?


a) Quando o patrimônio é formado pela sociedade entre várias pessoas físicas ou jurídicas.
b) Quando o patrimônio é formado pela sociedade comum.
c) Quando o patrimônio é formado por imóveis de um proprietário somente.
d) n.d.a.

626 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICAS COMERCIAIS NOTA:
AVALIAÇÃO PARCIAL UNIDADE I Ass. Profº:
ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS / EMPRESA Data:

EXERCÍCIO D

NOME DO ALUNO: _____________________________________________________________________________

Nº. DA MATRÍCULA: ___________________________ DATA: ________/_______/__________

ASSINATURA DO ALUNO: _______________________________________________________________________

1) Você deverá entregar somente um exercício. Comece pelo exercício A, caso não alcance a média mínima 6,0
poderá passar para os exercícios subseqüentes (B,C,D) .
2) Após a resolução do exercício (A,B,C, ou D - alcançando a média mínima 6,0) imprimir e preencher o
cabeçalho acima.
3) Não esquecer de assinar (assinatura oficial constante no RG.).
4) Entregar para o professor / tutor no Exitum.

BOA SORTE E SUCESSO!

1) Como são atingidos os objetivos de uma empresa?


a) São atingidos através de dois fatores de produção: o capital e o trabalho.
b) São atingidos através de dois fatores de produção: o maquinário e a mão de obra.
c) São atingidos através de dois fatores de produção: o capital e o maquinário.
d) n.d.a.

2) “Com o Cartel o efeito da concorrência é _____________”.


Complete o trecho com a alternativa correta:
a) eliminado.
b) mútuo.
c) eficaz.
d) n.d.a.

3) Quais são as características de uma empresa?


a) Existência de patrimônio que garanta o risco da produção.
b) Junção de capital e trabalho.
c) Obrigação de obter lucro, tirando o máximo do capital investido.
d) Todas as alternativas estão corretas.

4) “O Holding existe quando uma empresa __________________________”.


Complete o trecho com a alternativa correta:
a) detém o controle acionário de várias outras empresas.
b) detém o controle de toda a empresa com capital estimado em dólares.
c) detém o controle de todas as ações de pequenas empresas com menos de 50 funcionários.
d) n.d.a.

5) Na departamentalização por “Natureza de Atividade”, quais são os departamentos de comunicação diretos


com a Administração Geral?
a) Departamento de Produção; Departamento de Vendas.
b) Departamento de Finanças; Departamento de Pessoal.
c) Departamento de Serviços.
d) Todas as alternativas estão corretas.

6) Uma programação financeira deve seguir que fases?


a) Estimativa das receitas e despesas.
b) Distribuição das receitas e despesas pelos diversos departamentos da empresa.
c) Elaboração do programa de execução, segundo as estimativas de receitas e despesas, aprovação da diretoria.
d) Todas as alternativas estão corretas.

CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


627
7) O que significa cadeia produtiva?
a) Sistema de empresas relacionadas que fazem parte de um sistema maior: o mercado global.
b) Sistema capitalista que faz parte de um sistema de empresas relacionadas e que faze parte do sistema maior que é
o mercado global.
c) Sistema de empresas exclusivistas e relacionadas que fazem parte de um sistema capitalista e que fazem parte de
um sistema maior que é o mercado global.
d) n.d.a.

8) Quando se refere à parte operacional de uma organização, estamos nos referindo à efetiva realização das
tarefas para o alcance dos objetivos, ou seja:
a) da colocação em prática do corpo operacional.
b) da colocação de funcionários específicos.
c) da colocação de funcionários graduados.
d) da colocação em prática de um projeto.

9) Qual é a função do administrador de uma organização?


a) Dividir o trabalho por tarefas distintas em departamentos.
b) Dividir o trabalho por seções ou divisões.
c) Dividir o trabalho com definições de metas e planos.
d) Todas as alternativas estão corretas.

10) O que significa “estrutura informal”?


a) empresa desorganizada, sem comando.
b) normas passadas verbalmente; não existe nada escrito.
c) as microempresas e os órgãos desorganizados do estado.
d) as alternativas b e c estão corretas.

628 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


UNIDADE - II A
U
TÉCNICA COMERCIAL L
A
As empresas produzem bens
e serviços
1
consumidos pela sociedade.
Os bens e serviços são colocados no mercado
onde são vendidos.
É necessário, portanto, que haja
oferta (produtos) e
sua exposição no mercado e procura (compra dos produtos).
Essa transação de oferta e procura
denomina-se comércio.
Técnica Comercial são os processos
utilizados pelo homem para realização do
Comércio.

AULA 01
TÉCNICA COMERCIAL

CONCEITO

Técnica Comercial consiste, basicamente, na aplicação de conhecimentos técnicos na operação do comércio,


utilizando-se dos princípios administrativos, econômicos e jurídicos.

Técnica Comercial são os processos utilizados pelo homem para realização do


Comércio. É a maneira pela qual uma empresa efetua suas atividades de compra e
venda de bens ou serviços.

Todo profissional deve utilizar-se de técnicas de planejamento e execução de suas atividades, evitando qualquer
improvisação ou empirismo (conhecimentos que provém da experiência). A sociedade, hoje, exige atitudes
profissionais, não perdoando os amadores, que a cada dia, têm maiores dificuldades de se colocarem no mercado.

ORGANIZAÇÃO COMERCIAL
A organização comercial é responsável pelos serviços de compra e venda da empresa em relação ao mercado.
Podemos dizer que é o ponto de ligação entre a empresa e o mercado. Esse movimento é também conhecido pelo nome
de interface.
O objetivo da organização comercial é comprar e vender de forma eficiente e satisfatória. Para realizar o objetivo das
empresas, conta com a ajuda de vários serviços que são denominados serviços auxiliares do comércio.
Esses serviços são:
Bancos de compensação, bolsas, seguros, transportes, armazéns gerais, importação e exportação,
exposição, feiras e outros serviços do comércio. (Veremos na Aula 2 desta unidade).

Para a constituição de uma empresa deve haver organização e não existe


organização sem boa administração. Deve-se seguir os princípios:

▲Obediência ao planejamento: quando se segue o planejamento, o trabalho de todos é sistematizado e o


resultado proposto será naturalmente atingido;
▲Seleção: a empresa deve selecionar seus colaboradores, de acordo com as características exigidas; isto também
se aplica aos materiais e equipamentos utilizados;
▲Divisão do trabalho: uma organização eficiente deve contar com um bom esquema de divisão de trabalho onde a
racionalidade impera;
▲Departamentalização: além da divisão do trabalho, deve-se agrupar em setores que os concentrem de acordo
com a sua natureza, facilitando assim, a sua supervisão e acompanhamento por parte dos responsáveis;
▲Competência: toda empresa deve contar com dirigentes e assessores que dominem conhecimentos em suas
respectivas áreas;
▲Hierarquia: toda ordem a um subordinado deve ser transmitida pelo seu chefe imediato;
▲Ordem: para que uma organização funcione bem é necessário que as ordens sejam cumpridas;
▲Conforto: o administrador moderno reconhece que um bom ambiente de trabalho é importante, considerando que
passamos 1/3 do nosso tempo neste ambiente.

ESTRUTURA DO COMÉRCIO
Para a prática e desenvolvimento do comércio, temos que utilizar estruturas de apoio relacionadas abaixo:
a) Transporte

CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


629
Sem o transporte não teríamos condições de locomoção de mercadorias ou pessoas de um lugar para outro.
Como tipos de transporte temos:
▲Terrestre - que pode ser rodoviário ou ferroviário
▲Aéreo.
▲Aquaviário - que pode ser lacustre (através de lagos), fluvial (através de rios) e marítimo (pelos mares e
oceanos). O transporte marítimo pode ainda ser de cabotagem (feito dentro do próprio país) ou de longo curso,
quando é feito de um país para outro.
b) Comunicação
Este é um item indispensável para a existência de qualquer organização. A comunicação existe em todos os
níveis, dentro e fora da empresa. Existe a comunicação com os fornecedores, com os clientes e até com os
concorrentes. Os meios de se comunicar são os mais diversos como: telefone, correios, televisão, rádio, jornais.
Hoje, principalmente pela Internet, que já congrega praticamente todos os meios citados anteriormente.
A comunicação pode também ser dividida em interna e externa. A comunicação interna é aquela praticada na
organização, entre os seus departamentos e funcionários e a externa é a praticada de dentro para fora e de fora para
dentro da empresa. Um dos grandes problemas é a falha de comunicação; tanto a sua interrupção quanto a sua
deterioração.
c) Mercado fornecedor
Se possível devemos instalar a nossa empresa em meio ao nossos fornecedores, para que não tenhamos o risco
de termos um alto custo de reposição de estoques ou até mesmo não conseguirmos a reposição.
d) Condições de crédito
Hoje, sabemos que praticamente tudo que é comercializado, utiliza-se de crédito, portando, as condições de
crédito são fundamentais; o que nos obriga a acompanhar todas estas políticas para adequarmos nossos produtos à
realidade. Outro ponto importante é o poder aquisitivo de nossos consumidores. Temos que adequar nossos
produtos a eles. Se tivermos produtos em desacordo com o poder aquisitivo da sociedade, não conseguiremos
colocá-los no mercado.
e) Tempo e espaço
Temos que ter a exata noção da demanda para projetarmos a produção e, junto a isto, termos à disposição
mecanismos de armazenamento e estocagem de nossos produtos. No caso do comércio, os armazéns são
imprescindíveis para se prevenir da entre-safra.
f) Sistema de câmbio
Deve estar equilibrado e estável para que possamos ter noção de retorno, em caso de comercialização em moeda
estrangeira.
g) Conhecimento de marketing
É fundamental para a empresa ter um conhecimento profundo de marketing. O estudo do marketing é que fornecerá
bases para a elaboração da estratégia de colocação do seu produto ou serviço no mercado.
PROPAGANDA E PUBLICIDADE
Conceito
A diferenciação entre propaganda e publicidade é muito tênue. Muitos as confundem, mas vamos aqui
fazer uma diferenciação:

Propaganda: evidencia as qualidades de um produto, induzindo o público a


consumi-lo;
Publicidade: tem o fim de tornar público alguma coisa, um fato ou um produto.

Divisões da propaganda:
A propaganda pode ser dividida em:
▲Institucional: visa divulgar o nome da empresa, firmando a sua marca junto à sociedade;
▲De produto: visa obter resultados imediatos, acelerando as vendas do produto em evidência.
A propaganda, segundo os especialistas no assunto, deve despertar e fixar a atenção, emoção, memória,
interesse e desejo. Tudo isso relacionado com o produto que está sendo trabalhado.

EXPOSIÇÕES E FEIRAS
As feiras são locais públicos para a exposição e venda de produtos. Sua origem se confunde com a história do
comércio. Atualmente, as exposições e feiras setoriais têm sido muito utilizadas como instrumentos de fomentação
de negócios.

Categorias

As exposições e feiras podem ser divididas da seguinte forma:


▲Feiras livres: são aquelas realizadas periodicamente nos bairros, oferecendo produtos de primeira
necessidade à comunidade;
▲Feiras regionais: costumam ser anuais com duração de quinze dias para que o público possa agendar a visita.
Visam divulgar o produto regionalmente e até nacionalmente. Como exemplo, temos a feira de calçados em
Franca-SP.
▲Feiras de exposições ou salões: visam a divulgação do desenvolvimento de determinados ramos industriais.
Um bom exemplo é a FENIT (Feira Nacional da Indústria Têxtil).

630 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


ATIVIDADES DE AUTO-AVALIAÇÃO AULA 01:

Pesquise sobre (use a Internet, livros, revistas, jornais, etc) “FEIRAS IMOBILIÁRIAS” função, objetivos,
etc. Redija um texto descritivo com exemplos e entregue para o professor/tutor no EXITUM.

PARA SUAS ANOTAÇÕES SOBRE A AULA 01

CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


631
ATENÇÃO!

Caro Estudante, após a Unidade 2 - Técnica Comercial, você deverá resolver as Atividades da Unidade II
deste volume; poderá, também, optar pelos exercícios que estão no Site www.exitumeducacao.com.br, imprimi-
los, datá-los e assinar para apresentar ao professor/tutor para correção, pois valem nota de 0,0 a 10,0.

As avaliações estarão assim distribuídas:

Avaliação Parcial Unidade I - Organização de Empresas.


Avaliação Parcial Unidade II - Técnica Comercial.
Avaliação Parcial Unidade III - Operações sobre Mercadorias e Títulos.

632 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


UNIDADE - II A
U
TÉCNICA COMERCIAL L
A
As empresas trabalham com serviços auxiliares
do comércio.
2
Dentre os serviços, merecem destaque:
Os Bancos e Câmaras de compensação;
As bolsas;
Os seguros;
Os armazéns;
A importação e exportação;
As Câmaras de Comércio;
Os Consulados;
As Associações Comerciais;
As Organizações Sindicais;

AULA 02

SERVIÇOS AUXILIARES DO COMÉRCIO

1) COMPANHIAS DE SEGUROS
Conceito

As companhias de seguros são empresas que se comprometem a indenizar por


alguma perda ou repor prejuízos, mediante contrato com pagamento de um prêmio.

Riscos
Os riscos assumidos pelas empresas seguradoras podem ser divididos em dois grupos:
Riscos morais: são os decorrentes de condições mentais;
Riscos físicos: são os decorrentes de condições físicas e sociais.

1.1) SEGUROS
O seguro é um serviço auxiliar do comércio, através do qual se ressarce empresas ou pessoas por danos ou
prejuízos decorrentes de fatos danosos.
Os seguros podem ser:
▲Privados: quando são contratados pessoalmente e de acordo com a vontade ou necessidade individual. São
operados pelo Sistema Nacional de Seguros Privados.
Os seguros privados podem ser de dois tipos:
a) Ramo de vida (garantia pessoal): são os seguros de pessoas, voltados para sua integridade física (seguros
de acidentes pessoais, seguro de vida, seguro de saúde).
b) Ramos elementares (garantia do patrimônio): são aqueles que se referem a bens, direitos e obrigações
(seguros contra incêndios, seguros de transportes, seguro de automóvel, veículos, etc.)
▲Sociais: Os seguros sociais são aqueles que proporcionam proteção a toda as camadas sociais da população.
São seguros obrigatórios, operados pelo governo para proteger os beneficiários.
Os seguros sociais são: Assistência Médica e Hospitalar, aposentadoria, Pensão, Acidentes de Trabalho.
Na maioria dos países do mundo, este tipo de seguro é obrigatório e tem o objetivo de garantir a classe
trabalhadora contra acidentes ou desemprego.

O contrato de seguro é composto pelo segurador, pelo segurado, pelo risco e


pelo tempo. O conjunto destes elementos forma a apólice, que é o instrumento
formal do contrato de seguro.

2) IMPORTAÇÃO E EXPORTAÇÃO
O Comércio (compra e venda de mercadorias) pode ser interno ou externo.
É considerado interno quando realizado nas fronteiras de um país.
É externo quando envolve compradores e vendedores de diferentes países, com operações de importação-
entrada de mercadorias estrangeiras em um país - e de exportação - saída de mercadorias nacionais de um país.

A relação entre as importações e as exportações recebe o nome de Balança Comercial.


.

Quando as exportações são maiores do que as importações, ocorre o que se


chama de Superávit.
Quando as exportações são menores do que as importações, ocorre o Déficit.

CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


633
3) ARMAZÉNS
São locais (prédios, galpões, etc.) que servem para guardar, estocar mercadorias por um determinado tempo.
Quando a mercadoria é matéria-prima, em pequenas quantidades, é guardada em almoxarifados; quando se
trata de produto acabado, é guardada em depósitos.
Há épocas do ano que necessitam mais do que outras, de armazenar mercadorias. Também, quando há
desequilíbrio entre oferta e procura, surge a necessidade de contar com espaços para o armazenamento.

4) CÂMARAS DE COMÉRCIO
São entidades sem fins lucrativos, constituídas por empresas de origem internacional, com o objetivo de facilitar
seus contatos e comunicações e coordenar suas atividades.

5) CONSULADOS
São representações diplomáticas e legais de um país em determinadas capitais estrangeiras. O consulado
dispõe de amplo material sobre as atividades industriais e comerciais do país que representa, fornecendo
informações para as empresas desenvolverem suas operações no país representado.
Os consulados são ligados à embaixada de seu país local. As embaixadas localizam-se na capital do país
perante o qual representam o próprio país e, inclusive, as suas dependências são consideradas como território do
país de origem.

6) BOLSAS
As Bolsas são instituições onde são efetuadas negociações com títulos de crédito e mercadorias.
Título de Crédito é um documento que comprova uma obrigação ou valor, geralmente, negociado no mercado e
capaz de proporcionar rentabilidade. As bolsas podem operar com valores ou com mercadorias.
a) As Bolsas de Valores são associações civis sem fins lucrativos. Seu patrimônio é constituído de títulos
subscritos por sociedade corretoras, realizados em dinheiro. As sociedades corretoras são os membros das bolsas
de valores.
Na Bolsa de valores são negociados os títulos representativos dos valores mobiliários. Com a concentração de
todas as transações destes títulos em um só local, consegue-se obter os preços reais, bem como um grande volume
de comercialização. Uma empresa para comercializar suas ações na bolsa de valores deverá registrar-se na CVM
(Comissão de Valores Mobiliários).
Para comprar ou vender ações na bolsa de valores, o interessado deverá procurar uma corretora de valores;
somente através dela poderá realizar a operação.
Esses títulos de valores mobiliários podem ser públicos, quando emitidos pela União, Estados ou Municípios ou
privados, quando emitidos pelas empresas S/A de capital aberto. A ação é uma fração do capital da empresa e a
debênture é uma promessa de pagamento em dinheiro segundo as condições nela especificadas.
A liquidação ou pagamento desses títulos pode ser à vista (quando pago em até três dias), ou a termo, quando
liquidação futura, com data previamente marcada.

As bolsas de valores operam com títulos de crédito e têm suas atividades


autorizadas e fiscalizadas pelo Banco Central do Brasil.

b) As Bolsas de Mercadorias são instituições onde os produtores e comerciantes realizam a compra e venda de
mercadorias através de corretores.
A Bolsa de mercadorias são os mercados regulados por normas onde se pratica a compra e venda de produtos
classificados em categorias.
Os principais produtos desta bolsa são, entre outros, o milho, a soja, o algodão, a mamona, o arroz e o boi em
pé.

7) ASSOCIAÇÕES COMERCIAIS
São entidades associativas constituídas por empresas, visando ao intercâmbio de experiências, união da classe.
As associações comerciais oportunizam contatos entre empresas, uma vez que facilitam os contatos e
comunicações entre elas.

8) ORGANIZAÇÕES SINDICAIS
Sindicatos são associações profissionais que agregam empregados ou empregadores que exerçam a mesma
atividade ou profissão, com o objetivo de defender e coordenar seus interesses econômicos e profissionais. Existem
sindicatos de empregados e sindicatos de empresas.
Os sindicatos, quando em número superior a cinco, podem reunir-se, formando federações.
As federações, por sua vez, podem agregar-se, constituindo as confederações, sediadas na capital federal.

9) ESTABELECIMENTOS FINANCEIROS
(Bancos e Câmaras de Compensação)
Os bancos são empresas prestadoras de serviço que comerciam com dinheiro e crédito.
Emprestam e recebem dinheiro em depósito, realizam cobranças e pagamentos, compram e vendem moedas e
títulos de crédito de particulares ou do Estado.
Enfim, os bancos são instituições que operam com recursos financeiros.
As operações e os serviços prestados pelos bancos às empresas e à comunidade são muito diversificados.
Os bancos dependem das câmaras de compensação que são instituições de caráter regional, criadas pela
associação de bancos, para efetuar a troca (compensação) de cheques e de outros documentos bancários.
Banco Central do Brasil
É o ponto central do sistema financeiro nacional. É uma autarquia federal que tem a função de cumprir e fazer
cumprir a legislação e todas as normas expedidas pelo Conselho Monetário Nacional. É também responsável pela

634 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


confecção da moeda.
Banco do Brasil
É uma entidade de capital misto, com capital aberto que tem como principais funções:
▲Recebimento dos tributos federais;
▲Executar a política de preços mínimos dos produtos agrícolas, bem como financiar o seu plantio;
▲Controlar e incrementar o comércio exterior.
Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social - BNDES
O BNDES foi criado em 1952 e opera em programas para o desenvolvimento da economia e do mercado. Os
principais programas de investimento são:
▲Insumos básicos;
▲Produção de equipamentos básicos;
▲Infra-estrutura;
▲Fortalecimento da empresa privada nacional;
▲Desenvolvimento tecnológico.
Caixas Econômicas
São estabelecimentos financeiros em nível federal e estadual que visam estimular a poupança popular.
O objetivo da captação destes recursos é investi-los no financiamento da casa própria e infra-estrutura básica entre
outros.
Bancos Comerciais
São instituições financeiras bancárias especializadas em operações de curto prazo e são classificados em quatro
grupos:
▲Público federal;
▲Público estadual;
▲Privado nacional;
▲Público ou privado estrangeiro.
As operações mais comuns de um banco comercial são os empréstimos, recebimentos, depósitos, compra e venda
de moeda e de títulos.
Bancos de Investimentos
Os bancos de investimento realizam investimentos de médio e longo prazo, geralmente, para a formação de capital
fixo de empresas privadas.
Fundos Mútuos de Investimentos
Utiliza-se poupança popular para aplicação, em conjunto, em carteiras de títulos e valores mobiliários.
Companhias de Crédito, Financiamento e Investimento
São especializadas em investimentos de médio e longo prazo, captando recursos através da emissão de letras de
câmbio.
Sociedades Distribuidoras de Valores
Têm o objetivo de subscritar títulos para revenda, distribuí-los ou intermediá-los no mercado de capitais.
TIPOS DE AÇÕES DAS S/As.
Temos basicamente dois tipos de ações que são as ordinárias nominativas (ON) e as preferenciais nominativas
(PN). Estas têm o nome do seu proprietário.
Quando as ações não têm o nome de seu dono, são denominadas ordinárias ao portador (OP) ou preferenciais ao
portador (PP), estas, quem as tiver em mãos, são seus donos.

ATIVIDADES DE AUTO-AVALIAÇÃO AULA 02:

Pesquise sobre (use a Internet, livros, revistas, jornais, etc) “Caixa Econômica” - “Um Banco Social” -
Por que denomina-se assim? Redija um texto descritivo com exemplos e entregue para o professor/tutor
no EXITUM.

PARA SUAS ANOTAÇÕES SOBRE A AULA 02

CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


635
ATENÇÃO!

Caro Estudante, após a Unidade 2 - Técnica Comercial, você deverá resolver as Atividades da Unidade
II deste volume; poderá, também, optar pelos exercícios que estão no Site www.exitumeducacao.com.br, imprimi-
los, datá-los e assinar para apresentar ao professor/tutor para correção, pois valem nota de 0,0 a 10,0.

As avaliações estarão assim distribuídas:

Avaliação Parcial Unidade I - Organização de Empresas.


Avaliação Parcial Unidade II - Técnica Comercial.
Avaliação Parcial Unidade III - Operações sobre Mercadorias e Títulos.

636 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICAS COMERCIAIS NOTA:
AVALIAÇÃO PARCIAL UNIDADE II Ass. Profº:
TÉCNICA COMERCIAL Data:

EXERCÍCIO A

NOME DO ALUNO: _____________________________________________________________________________

Nº. DA MATRÍCULA: ___________________________ DATA: ________/_______/__________

ASSINATURA DO ALUNO: _______________________________________________________________________

1) Você deverá entregar somente um exercício. Comece pelo exercício A, caso não alcance a média mínima 6,0
poderá passar para os exercícios subseqüentes (B,C,D) .
2) Após a resolução do exercício (A,B,C, ou D - alcançando a média mínima 6,0) imprimir e preencher o
cabeçalho acima.
3) Não esquecer de assinar (assinatura oficial constante no RG.).
4) Entregar para o professor / tutor no Exitum.

BOA SORTE E SUCESSO!

1) “Técnica Comercial são os processos utilizados pelo homem para ______________”.


Complete o trecho com a alternativa correta:
a) realização dos negócios.
b) realização das vendas.
c) realização do comércio.
d) n.d.a.

2) A Organização Comercial é responsável pelos serviços de compra e venda de empresa, em relação ao


mercado. Esse movimento é conhecido, também, pelo nome de:
a) Interlace.
b) Inter- dinâmico.
c) Interface.
d) n.d.a.

3) Quais são os serviços auxiliares do comércio?


a) Bancos de compensação, bolsas, seguros.
b) Transportes, armazéns.
c) Importação e exportação.
d) Todas as alternativas estão corretas.

4) Quais são os princípios básicos que uma boa administração deve ter?
a) Obediência ao planejamento.
b) Seleção, competências e divisão de trabalho.
c) Departamentalização, hierarquia, ordem e conforto.
d) Todas as alternativas estão corretas.

5) Para a prática e desenvolvimento do comércio, temos que utilizar estruturas de apoio, como:
a) transportes, comunicação.
b) mercado fornecedor, condições de crédito.
c) sistema de câmbio e conhecimento de marketing.
d) todas as alternativas estão corretas.

6) “A Propaganda evidencia as qualidades de um produto, induzindo _____________”.


Complete o trecho com a alternativa correta:
a) a ser o melhor.
b) a ser o melhor e ganhar na competitividade.
c) o público a consumi-lo.
d) n.d.a.

CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


637
7) “As companhias de seguros são empresas que se comprometem a indenizar por alguma perda ou repor
prejuízos, mediante contrato com pagamento de ___________”.
Complete o trecho com a alternativa correta:
a) uma fração em dinheiro.
b) um contrato pré-fixado.
c) de um prêmio.
d) n.d.a.

8) Os riscos assumidos pelas empresas seguradoras podem ser divididos em:


a) riscos morais.
b) riscos físicos.
c) riscos financeiros.
d) as alternativas a e b estão corretas.

9) Quais são os tipos de seguros existentes?


a) Privado.
b) Social.
c) Pessoal
d) as alternativas a e b estão corretas.

10) Quando as exportações são maiores que as importações, ocorre:


a) Déficit.
b) Balança Comercial equilibrada.
c) Superávit.
d) n.d.a.

638 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICAS COMERCIAIS NOTA:
AVALIAÇÃO PARCIAL UNIDADE II Ass. Profº:
TÉCNICA COMERCIAL Data:

EXERCÍCIO B

NOME DO ALUNO: _____________________________________________________________________________

Nº. DA MATRÍCULA: ___________________________ DATA: ________/_______/__________

ASSINATURA DO ALUNO: _______________________________________________________________________

1) Você deverá entregar somente um exercício. Comece pelo exercício A, caso não alcance a média mínima 6,0
poderá passar para os exercícios subseqüentes (B,C,D) .
2) Após a resolução do exercício (A,B,C, ou D - alcançando a média mínima 6,0) imprimir e preencher o
cabeçalho acima.
3) Não esquecer de assinar (assinatura oficial constante no RG.).
4) Entregar para o professor / tutor no Exitum.

BOA SORTE E SUCESSO!

1) “As Bolsas são instituições, onde são efetuadas negociações com _________________ e
__________________”.
Complete o período com a alternativa correta:
a) dólares, mercadorias.
b) títulos de crédito, mercadorias.
c) dólares, títulos de crédito.
d) n.d.a.

2) Quais são os principais produtos comercializados nas Bolsas de Mercadorias?


a) Soja, algodão.
b) Milho, mamona.
c) Arroz, boi em pé.
d) Todas as alternativas estão corretas.

3) Quando os sindicatos se reúnem, em número superior a cinco, formam:


a) assembléia.
b) federações.
c) confederações.
d) n.d.a.

4) “As federações podem agregar-se constituindo as__________ que são sediadas na capital federal”.
Complete o trecho com a alternativa correta:
a) assembléias.
b) federações.
c) confederações.
d) n.d.a.

5) Qual é o ponto central do sistema financeiro nacional?


a) Banco do Brasil.
b) Caixa Econômica.
c) Banco Central do Brasil.
d) Banco de Desenvolvimento.

6) O Banco do Brasil é uma entidade de capital misto, com capital aberto e tem como principais funções:
a) recebimento de tributos federais.
b) executar a política de preços mínimos dos produtos agrícolas, bem como financiar o seu plantio.
c) controlar a incrementar o comércio exterior.
d) todas as alternativas estão corretas.

7) Como são classificados os Bancos Comerciais?


a) Público federal, público estadual.
b) Privado nacional.
c) Público ou privado estrangeiro.
d) Todas as alternativas estão corretas.
CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM
639
8) Quais são as operações mais comuns de um banco comercial?
a) São os empréstimos, recebimento e depósitos.
b) Compra e venda de moeda e de títulos.
c) Financiamento da dívida externa e troca de moeda.
d) As alternativas a e b estão corretas.

9) “Companhias de Crédito, Financiamento e Investimento são especializadas em investimentos de médio e


longo prazo, captando recursos através da emissão ____________”.
Complete o período com a alternativa correta:
a) de cheques ao portador.
b) de cheques nominais e cruzados.
c) de letras de câmbio.
d) n.d.a.

10) Quais são as principais funções do Banco Central do Brasil?


a) Responsável pela emissão de moeda.
b) Tem a função de cumprir e fazer cumprir a legislação e todas as normas expedidas pelo Conselho Monetário
Nacional.
c) Tem a função social de desenvolver planos e pesquisas para o financiamento da casa própria - um plano
habitacional.
d) As alternativas a e b estão corretas.

640 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICAS COMERCIAIS NOTA:
AVALIAÇÃO PARCIAL UNIDADE II Ass. Profº:
TÉCNICA COMERCIAL Data:

EXERCÍCIO C

NOME DO ALUNO: _____________________________________________________________________________

Nº. DA MATRÍCULA: ___________________________ DATA: ________/_______/__________

ASSINATURA DO ALUNO: _______________________________________________________________________

1) Você deverá entregar somente um exercício. Comece pelo exercício A, caso não alcance a média mínima 6,0
poderá passar para os exercícios subseqüentes (B,C,D) .
2) Após a resolução do exercício (A,B,C, ou D - alcançando a média mínima 6,0) imprimir e preencher o
cabeçalho acima.
3) Não esquecer de assinar (assinatura oficial constante no RG.).
4) Entregar para o professor / tutor no Exitum.

BOA SORTE E SUCESSO!

1) As Associações Comerciais são constituídas por ________, visando ao intercâmbio de ________________, e


união de _______”.
Complete o período com a alternativa correta:
a) colegiados, vendas, funcionários.
b) empresas, experiências, classe.
c) empresas, vendas, classe.
d) n.d.a.

2) Quem autoriza e fiscaliza as atividades das bolsas de valores?


a) Banco do Brasil.
b) Caixa Econômica.
c) Banco Central do Brasil.
d) n.d.a.

3) “Os títulos de valores imobiliários podem ser _______, quando emitidos pela ________, ___________ ou
_____________ ou ________, quando emitidos pelas empresas S/A de capital aberto”.
Complete o período com a alternativa correta:
a) públicos, União, Estados, Municípios, privados.
b) privados, empresas, União, Estado, públicos.
c) públicos, empresas, Estados, União, privados.
d) n.d.a.

4) “As Bolsas de Valores são associações______________”.


Complete o trecho com a alternativa correta:
a) civis sem fins lucrativos.
b) comerciais com fins lucrativos.
c) civis com fins lucrativos.
d) n.d.a.

5) Qual é o objetivo principal de um Sindicato?


a) Fortalecer a classe perante os órgãos competentes.
b) Fortalecer a classe perante as leis vigentes.
c) Defender e coordenar os interesses econômicos e profissionais da categoria ou classe.
d) n.d.a.

6) Quais são os componentes de um contrato de seguro?


a) Segurador.
b) Segurado.
c) Risco e tempo.
d) Todas as alternativas estão corretas.

CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


641
7) Denominamos a relação entre exportação e importação:
a) Balança de Mercadorias.
b) Déficit.
c) Superávit.
d) Balança Comercial.

8) Quais são os tipos de “Seguro Social”?


a) Aposentadoria, assistência médica e hospitalar.
b) Pensão, Acidente de Trabalho.
c) Seguro contra incêndio e roubo.
d) Alternativas a e b estão corretas.

9) No seguro privado, temos o “Seguro Ramo de Vida” que são de garantia pessoal voltados para a
integridade física. Quais são estes seguros?
a) Seguro contra roubo.
b) Seguro contra acidentes pessoais e seguro de vida.
c) Seguro de saúde.
d) Alternativas b e c estão corretas.

10) “Técnica Comercial são os processos utilizados pelo homem para _________________”.
Complete o trecho com a alternativa correta:
a) a realização do comércio.
b) aumentar as vendas.
c) vencer a concorrência.
d) n.d.a.

642 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICAS COMERCIAIS NOTA:
AVALIAÇÃO PARCIAL UNIDADE II Ass. Profº:
TÉCNICA COMERCIAL Data:

EXERCÍCIO D

NOME DO ALUNO: _____________________________________________________________________________

Nº. DA MATRÍCULA: ___________________________ DATA: ________/_______/__________

ASSINATURA DO ALUNO: _______________________________________________________________________

1) Você deverá entregar somente um exercício. Comece pelo exercício A, caso não alcance a média mínima 6,0
poderá passar para os exercícios subseqüentes (B,C,D) .
2) Após a resolução do exercício (A,B,C, ou D - alcançando a média mínima 6,0) imprimir e preencher o
cabeçalho acima.
3) Não esquecer de assinar (assinatura oficial constante no RG.).
4) Entregar para o professor / tutor no Exitum.

BOA SORTE E SUCESSO!

1) “Técnica Comercial são os processos utilizados pelo homem para ______________”.


Complete o trecho com a alternativa correta:
a) realização dos negócios.
b) realização das vendas.
c) realização do comércio.
d) n.d.a.

2) Quem autoriza e fiscaliza as atividades das bolsas de valores?


a) Banco do Brasil.
b) Caixa Econômica.
c) Banco Central do Brasil.
d) n.d.a.

3) Quais são os serviços auxiliares do comércio?


a) Bancos de compensação, bolsas, seguros.
b) Transportes, armazéns.
c) importação e exportação.
d) Todas as alternativas estão corretas.

4) Quais são os princípios básicos que uma boa administração deve ter?
a) Obediência ao planejamento.
b) Seleção, competências e divisão de trabalho.
c) Departamentalização, hierarquia, ordem e conforto.
d) Todas as alternativas estão corretas.

5) Para a prática e desenvolvimento do comércio, temos que utilizar estruturas de apoio, como:
a) transportes, comunicação.
b) mercado fornecedor, condições de crédito.
c) sistema de câmbio e conhecimento de marketing.
d) todas as alternativas estão corretas.

6) “A Propaganda evidencia as qualidades de um produto, induzindo _____________”.


Complete o trecho com a alternativa correta:
a) a ser o melhor.
b) a ser o melhor e ganhar na competitividade.
c) o público a consumi-lo.
d) n.d.a.

7) Denominamos a relação entre exportação e importação de:


a) Balança de Mercadorias.
b) Déficit.
c) Superávit.
d) Balança Comercial.

CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


643
8) Como são classificados os Bancos Comerciais?
a) Público federal, público estadual.
b) Privado nacional.
c) Público ou privado estrangeiro.
d) Todas as alternativas estão corretas.

9) Quais são os principais produtos comercializados nas Bolsas de Mercadorias?


a) Soja, algodão.
b) Milho, mamona.
c) Arroz, boi em pé.
d) Todas as alternativas estão corretas.

10) O Banco do Brasil é uma entidade de capital misto, com capital aberto e tem como principais funções:
a) recebimento de tributos federais.
b) executar a política de preços mínimos dos produtos agrícolas, bem como financiar o seu plantio.
c) controlar a incrementar o comércio exterior.
d) todas as alternativas estão corretas.

644 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


UNIDADE - III A
U
TÉCNICA COMERCIAL L
A
Uma boa venda depende de
uma boa compra.
1
A empresa deve comprar
mercadorias
de
acordo
com a sua necessidade
observando, sempre
a rotatividade da empresa.
Cuidar com grandes estoques
E pouca procura...

AULA 01

OPERAÇÕES SOBRE MERCADORIAS E TÍTULOS

NOÇÕES GERAIS
Vejamos, abaixo, o que deve ser observado para se realizar a compra de produtos que deverão ser revendidos ou
beneficiados para depois serem revendidos. Lembramos que uma boa venda depende também de uma boa
compra. Vamos ao que deve ser observado:
▲Necessidades da empresa: deve-se comprar mercadorias de acordo com a necessidade da empresa, evitando
produtos de baixa circulação ou procura;
▲Quantidade necessária: deve-se evitar grandes estoques; observe a rotatividade da empresa;
▲Preço das mercadorias: o preço mais baixo sempre é o objetivo, porém, a qualidade deve ser observada. Outro
ponto importante é não deixar que as baixas de preços nos induzam a adquirir produtos em excesso, provocando um
aumento no estoque;
▲Capacidade financeira: devemos observar a condição financeira da empresa; caso não exista caixa, não
devemos comprar, nem mesmo com vencimentos futuros.
O ACESSO DAS MERCADORIAS AO MERCADO
Para colocar seus produtos à disposição da clientela, as indústrias e as empresas comerciais utilizam diversas
técnicas de distribuição e venda.
Para que haja uma perfeita distribuição, o primeiro procedimento é definir os canais de distribuição a serem
utilizados.
Canal de distribuição é o caminho a ser percorrido por um produto até chegar ao consumidor final. Esse caminho,
às vezes, é curto; outras vezes é longo. As grandes indústrias nacionais, principalmente aquelas que produzem grande
quantidade e variedade de artigos, precisam contar com diversos canais de distribuição para levar seus produtos aos
consumidores.
Uma indústria de molas e acessórios para automóveis, por exemplo, poderá ter uma verdadeira rede de distribuição.
Poderá ter públicos bem diferentes. O primeiro representado por pessoas jurídicas - grandes montadoras que utilizam as
molas e os acessórios para montarem automóveis. O segundo público é o consumidor final, ou seja, as pessoas físicas
que compram molas e acessórios para seus carros particulares.
Para atingir o segundo público, a indústria de molas e acessórios utiliza um longo canal de distribuição. Vende seus
produtos aos atacadistas, que são os distribuidores ou concessionários, e estes os revendem para as oficinas
mecânicas que vão usá-los como peças de reposição. Os atacadistas também vendem os acessórios às lojas varejistas
que, por sua vez, revendem esses produtos às oficinas ou aos consumidores finais.
Muitas empresas, entretanto, simplificam o sistema de distribuição de seus produtos, vendendo-os diretamente aos
consumidores finais, por meio de equipes próprias de vendedores ou mesmo por meio de vendedores autônomos.
Para que a distribuição seja efetiva, além de contar com canais de distribuição eficientes, as empresas precisam
utilizar métodos e técnicas de vendas eficazes para comercializar o produto certo, no lugar certo, por preço certo, no
tempo certo, conforme determinam as técnicas de Merchandising.
Merchandising: é uma função de Marketing que estabelece o princípio segundo, o qual o consumidor é o elo mais
importante da corrente de comercialização. Dessa forma, todas as atividades da empresa e todas as técnicas devem ter
como objetivo a satisfação dos consumidores finais.
Os conceitos de marketing e de merchandising estão intimamente relacionados aos de organização e administração
de empresas.

De nada adianta criar um produto se ele não for adequadamente comercializado.


Por isso, em técnica comercial, existem as conhecidas leis que passaremos a
conhecer.

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645
a) Produto Certo é aquele que atende às necessidades do cliente e às suas possibilidades.
b) Cliente Certo é o que realmente necessita do produto e tem condições de adquiri-lo. Para saber quem é o
cliente certo, é necessário conhecer sua idade, sexo, escolaridade, o poder aquisitivo, e, principalmente, suas
necessidades e desejos.
c) Lugar Certo deve ser adequado ao produto que se vai vender. Não podemos pensar em uma loja de roupas de
griffe em lugar de baixo poder aquisitivo - é fracasso certo.
d) Preço Certo é aquele que considera a qualidade do produto, as condições de pagamento e atendimento e o
valor desse produto no mercado.
As pessoas estão dispostas a pagar mais por um produto melhor e com qualidade, desde que as condições de
pagamento e o atendimento - conforto do ambiente - sejam melhores.
e) Quantidade Certa dependendo da ocasião, as vendas devem ser a varejo ou no atacado. Para atender o
consumo de pessoas e famílias, os supermercados, conforme o fluxo de clientes, fazem o estoque. No entanto, se for
atender a outros revendedores deve dispor de um estoque maior que supra a ambos os clientes.
Existe sempre uma relação entre o preço e a quantidade de mercadoria que se vende. Ao comprar uma
quantidade maior de determinado produto, o freguês geralmente exige um preço melhor.
f) Tempo Certo, dependendo do produto, há uma época mais propícia do que outra para fabricá-lo, fazer sua
propaganda e vendê-lo. Uma loja que fizer propaganda de artigos pascoalinos (páscoa), em julho, estará gastando
dinheiro inutilmente.

MODALIDADES DE OPERAÇÕES COM MERCADORIAS


Como modalidades, temos as operações:
▲Por atacado: compra ou venda em grandes quantidades;
▲A varejo: transações de pequenas quantidades. Venda ao consumidor
▲À vista: quando o pagamento é feito em moeda corrente;
▲A crédito: venda com pagamento futuro, com apresentação de título de crédito;
▲Por amostragem: quando o objeto de venda é apresentado através de catálogos ou outro material
demonstrativo que traga suas características e especificações;
▲A termo: relacionada com operações nas bolsas, com pagamento em prazo determinado;
▲Contra entrega: o próprio nome já diz: o pagamento é feito na entrega do bem;
▲Com reserva de domínio: quando o bem negociado é financiado e o órgão financiador só transfere
definitivamente o domínio do bem quando o financiamento é totalmente quitado.

OPERAÇÕES SOBRE TÍTULOS

O título de crédito é o registro da dívida entre o devedor e o credor.

Os mais usuais são:


▲Nota promissória: que é emitida pelo devedor se comprometendo com o valor e a data para pagamento da
dívida.
▲Duplicata: uma cópia da nota fiscal que originou o débito.
▲Ações: títulos emitidos pelas empresas de capital aberto.
São valores negociáveis e distribuídos aos acionistas de acordo com sua participação em valores monetários
(dinheiro).
Opções sobre ações: representam um direito de compra e venda de ações a um preço previamente fixado e
válido por determinado período.
▲Letras de câmbio: é uma ordem de pagamento em que se registram o sacador (emitente), o sacado
(aceitante) e o tomador (recebedor).
São emitidas pelos financiados dos contratos de crédito, aceitas pelas instituições participantes da operação, e,
posteriormente, vendidas a investidores no mercado financeiro.
▲Cheque: que na verdade é uma ordem de pagamento.
▲Debêntures: também emitidas por empresas de capital aberto.
São títulos de créditos emitidos por sociedades anônimas, tendo como garantia seus ativos.
▲Títulos da dívida pública: que podem ser federais, estaduais e municipais.
Os títulos públicos federais só podem ser adquiridos no mercado primário por instituições financeiras, por meio
de leilões efetuados pelo BACEN, para depois serem negociados no mercado secundário para outras instituições
financeiras ou não financeiras.
Atualmente, esses títulos têm uma série de denominações e siglas, tais como:
LFT, LTN, NTN, BBC, LBC, NBC, etc. Basicamente, os títulos federais negociados no mercado financeiro
nacional visam:
- regular o fluxo dos meios de pagamento da economia;
- financiar o déficit orçamentário, de caixa do governo e para realizar investimentos;
Os títulos dos governos estaduais e municipais têm a mesma finalidade dos federais.
Existem também outros títulos como: o da reforma agrária, os precatórios, os certificados de privatização que não
são negociáveis pelas instituições financeiras.

646 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


ATIVIDADES DE AUTO-AVALIAÇÃO AULA 01:

Pesquise em duas regiões do Brasil (Nordeste e Sul) qual a melhor época de vendas de imóveis
litorâneos - Compare e faça um relatório que contenha a região, público alvo, o preço, a procura,
metragem mais procurada, o perfil do comprador, etc. Entregue para o professor/tutor no EXITUM.

PARA SUAS ANOTAÇÕES SOBRE A AULA 01

CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


647
ATENÇÃO!

Caro Estudante, após a Unidade 3 - Operações Sobre Mercadorias e Títulos, você deverá resolver as
Atividades da Unidade II deste volume; poderá, também, optar pelos exercícios que estão no Site
www.exitumeducacao.com.br, imprimi-los, datá-los e assinar para apresentar ao professor/tutor para correção,
pois valem nota de 0,0 a 10,0.

As avaliações estarão assim distribuídas:

Avaliação Parcial Unidade I - Organização de Empresas.


Avaliação Parcial Unidade II - Técnica Comercial.
Avaliação Parcial Unidade III - Operações sobre Mercadorias e Títulos.

648 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICAS COMERCIAIS NOTA:
AVALIAÇÃO PARCIAL UNIDADE III Ass. Profº:
OPERAÇÕES SOBRE MERCADORIAS E TÍTULOS Data:

EXERCÍCIO A

NOME DO ALUNO: _____________________________________________________________________________

Nº. DA MATRÍCULA: ___________________________ DATA: ________/_______/__________

ASSINATURA DO ALUNO: _______________________________________________________________________

1) Você deverá entregar somente um exercício. Comece pelo exercício A, caso não alcance a média mínima 6,0
poderá passar para os exercícios subseqüentes (B,C,D) .
2) Após a resolução do exercício (A,B,C, ou D - alcançando a média mínima 6,0) imprimir e preencher o
cabeçalho acima.
3) Não esquecer de assinar (assinatura oficial constante no RG.).
4) Entregar para o professor / tutor no Exitum.

BOA SORTE E SUCESSO!

1) “A Empresa deve comprar mercadorias de acordo com a sua necessidade observando, sempre a rotatividade
da empresa - cuidar com grandes _________ e pouca __________”.
Complete o trecho com a alternativa correta:
a) investimentos, matéria prima.
b) estoques, procura.
c) estoques, clientela.
d) n.d.a.

2) Para que uma empresa faça uma boa compra, o que deve ser observado?
a) Necessidade da empresa de comprar produtos de grande circulação.
b) Quantidade necessária de produtos, observando a rotatividade da empresa.
c) Preços de mercadorias baixos e com qualidade e a capacidade financeira da empresa.
d) Todas as alternativas estão corretas.

3) O que significa “Canal de Distribuição”?


a) Caminho da comercialização de um produto.
b) Caminho a ser percorrido por um produto até chegar ao consumidor final.
c) Caminho das operações financeiras para adquirir o produto e lançá-lo ao mercado.
d) n.d.a.

4) Qual é o elo mais importante da corrente de comercialização de um produto?


a) Preços baixos.
b) A publicidade.
c) O consumidor.
d) O distribuidor.

5) Qual o objetivo de todas as atividades técnicas de uma empresa?


a) Produzir o melhor preço do mercado.
b) Vencer a concorrência.
c) A satisfação dos consumidores finais.
d) n.d.a.

6) Quais são as modalidades de operações com mercadorias?


a) Atacado e varejo.
b) À vista e a crédito.
c) Com reserva de domínio.
d) Todas as alternativas estão corretas.

7) Em operações com mercadorias o que quer dizer “a termo”?


a) Venda com pagamento futuro.
b) Venda em pequenas e grandes quantidades.
c) Operações nas bolsas, com pagamento em prazo determinado.
d) n.d.a.

CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


649
8) O que significa “operação de mercadoria com reserva de domínio”?
a) Quando o bem negociado é financiado e só se transfere definitivamente o domínio do bem quando o financiamento
é totalmente quitado.
b) Quando o bem negociado é pago em três parcelas e transferido definitivamente o domínio do bem a partir da
quitação da segunda parcela.
c) Quando o bem negociado é financiado e só se transfere definitivamente o domínio do bem quando se passaram
trinta dias após o recibo de quitação.
d) n.d.a.

9) Qual o significado de “operações de mercadorias a varejo”?


a) Venda de uma unidade para um só consumidor.
b) Venda de unidades específicas de um produto para clientela específica.
c) Transações de pequenas quantidades. Venda para o consumidor.
d) n.d.a.

10) O que são títulos de crédito?


a) Registro da dívida entre o devedor e o credor.
b) Sinal em papel moeda do credor assumindo um compromisso.
c) Títulos emitidos pelas empresas de capital aberto.
d) n.d.a.

650 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICAS COMERCIAIS NOTA:
AVALIAÇÃO PARCIAL UNIDADE III Ass. Profº:
OPERAÇÕES SOBRE MERCADORIAS E TÍTULOS Data:

EXERCÍCIO B

NOME DO ALUNO: _____________________________________________________________________________

Nº. DA MATRÍCULA: ___________________________ DATA: ________/_______/__________

ASSINATURA DO ALUNO: _______________________________________________________________________

1) Você deverá entregar somente um exercício. Comece pelo exercício A, caso não alcance a média mínima 6,0
poderá passar para os exercícios subseqüentes (B,C,D) .
2) Após a resolução do exercício (A,B,C, ou D - alcançando a média mínima 6,0) imprimir e preencher o
cabeçalho acima.
3) Não esquecer de assinar (assinatura oficial constante no RG.).
4) Entregar para o professor / tutor no Exitum.

BOA SORTE E SUCESSO!

1) Indique o conceito correto de “Nota Promissória”:


a) papel emitido para assumir promessa de dívida.
b) papel emitido pelo devedor se comprometendo com o valor e a data para pagamento da dívida.
c) papel emitido pelo credor cobrando a dívida em data certa.
d) n.d.a.

2) “Letras de Câmbio é uma ordem de pagamento em que se registram o ____________, ____________, e o


____________”.
Complete o trecho com a alternativa correta:
a) sacador, o sacado, tomado.
b) emitente, aceitante, recebedor.
c) dia, a hora, mês.
d) alternativas a e b estão corretas.

3) “Cheque, na verdade, é ____________”.


Complete o trecho com a alternativa correta:
a) uma aceitação de dívida.
b) garantia de pagamento.
c) uma ordem de pagamento.
d) n.d.a.

4) O que são “Debêntures”?


a) Títulos de créditos emitidos por sociedades anônimas, tendo como garantia seus ativos.
b) Títulos de créditos emitidos somente por empresas de capital aberto.
c) Títulos de créditos emitidos por órgãos públicos.
d) n.d.a.

5) Qual o órgão que faz leilão dos títulos públicos federais para serem adquiridos por instituições financeiras do
mercado primário?
a) Banco do Brasil (BB).
b) Caixa Econômica Federal (CEF).
c) Banco Central (BACEN).
d) n.d.a.

6) Os títulos federais negociados no mercado financeiro visam:


a) regular o fluxo dos meios de pagamento da economia.
b) financiar o déficit orçamentário, de caixa do governo e para realizar investimento.
c) financiar todo o mercado financeiro.
d) alternativas a e b estão corretas.

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651
7) Os títulos da reforma agrária, os precatórios, os certificados de privatização não são negociáveis por:
a) pelo BACEN.
b) pelos Bancos Públicos.
c) pelas instituições financeiras.
d) n.d.a.

8) “O preço das mercadorias sempre é o objetivo de uma empresa, porém, ___________ deve ser
observada”.
Complete o período com a alternativa correta:
a) a vontade do cliente.
b) a qualidade do produto.
c) a pesquisa e a propaganda.
d) n.d.a.

9) Qual o objetivo de todas as atividades técnicas de uma empresa?


a) Produzir o melhor preço do mercado.
b) Vencer a concorrência.
c) A satisfação dos consumidores finais.
d) n.d.a.

10) Em técnica comercial existem as conhecidas leis certas. Indique quais são:
a) produto certo, cliente certo.
b) preço certo, quantidade certa.
c) tempo certo.
d) todas as alternativas estão corretas.

652 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICAS COMERCIAIS NOTA:
AVALIAÇÃO PARCIAL UNIDADE III Ass. Profº:
OPERAÇÕES SOBRE MERCADORIAS E TÍTULOS Data:

EXERCÍCIO C

NOME DO ALUNO: _____________________________________________________________________________

Nº. DA MATRÍCULA: ___________________________ DATA: ________/_______/__________

ASSINATURA DO ALUNO: _______________________________________________________________________

1) Você deverá entregar somente um exercício. Comece pelo exercício A, caso não alcance a média mínima 6,0
poderá passar para os exercícios subseqüentes (B,C,D) .
2) Após a resolução do exercício (A,B,C, ou D - alcançando a média mínima 6,0) imprimir e preencher o
cabeçalho acima.
3) Não esquecer de assinar (assinatura oficial constante no RG.).
4) Entregar para o professor / tutor no Exitum.

BOA SORTE E SUCESSO!

1) O que significa “operações de mercadorias a varejo”?


a) Venda de uma unidade para um só consumidor.
b) Venda de unidades específicas de um produto para clientela específica.
c) Transações de pequenas quantidades. Venda para o consumidor.
d) n.d.a.

2) O que são títulos de crédito?


a) Registro da dívida entre o devedor e o credor.
b) Sinal em papel moeda do credor assumindo um compromisso.
c) São os títulos emitidos pelas empresas de capital aberto.
d) n.d.a.

3) Qual o objetivo de todas as atividades técnicas de uma empresa?


a) Produzir o melhor preço do mercado.
b) Vencer a concorrência.
c) A satisfação dos consumidores finais.
d) n.d.a.

4) O que significa “Debêntures”?


a) Títulos de créditos emitidos por sociedades anônimas, tendo como garantia seus ativos.
b) Títulos de créditos emitidos somente por empresas de capital aberto.
c) Títulos de créditos emitidos por órgãos públicos
d) n.d.a.

5) Para que exista uma “boa compra” numa empresa, devemos observar:
a) a necessidade da empresa e quantidade necessária de produtos.
b) o preço de mercadorias.
c) a capacidade financeira.
d) todas as alternativas estão corretas.

6) Qual o conceito correto de “venda a crédito”?


a) Venda para futuro recebimento.
b) Venda com pagamento futuro, com apresentação de título de crédito.
c) Venda com acordo verbal e recebimento após seis meses.
d) n.d.a.

7) Os Títulos de Dívidas Públicas podem ser:


a) federais.
b) estaduais.
c) municipais.
d) todas as alternativas estão corretas.

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653
8) “As Letras de Câmbio são emitidas pelos financiados dos contratos de crédito, aceitas pelas instituições
participantes da operação e, posteriormente, vendidas _________________________________”.
Complete o período com a alternativa correta:
a) aos bancos públicos.
b) a investidores no mercado financeiro.
c) aos países e empresas estrangeiras.
d) n.d.a.

9) “A Duplicata é uma cópia fiel ________ que originou o débito”.


Complete o trecho com a alternativa correta:
a) do contrato de prestação de serviços.
b) dos valores da compra efetuada.
c) da nota fiscal.
d) n.d.a.

10) Em Operações de Mercadorias, o que se entende por “amostragem”?


a) Amostra grátis.
b) Uma amostra da mercadoria de brinde para o consumidor conhecer o produto.
c) O objeto da venda é apresentado através de catálogos ou outro material demonstrativo que traga suas
características e especificações.
d) n.d.a.

654 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICAS COMERCIAIS NOTA:
AVALIAÇÃO PARCIAL UNIDADE III Ass. Profº:
OPERAÇÕES SOBRE MERCADORIAS E TÍTULOS Data:

EXERCÍCIO D

NOME DO ALUNO: _____________________________________________________________________________

Nº. DA MATRÍCULA: ___________________________ DATA: ________/_______/__________

ASSINATURA DO ALUNO: _______________________________________________________________________

1) Você deverá entregar somente um exercício. Comece pelo exercício A, caso não alcance a média mínima 6,0
poderá passar para os exercícios subseqüentes (B,C,D) .
2) Após a resolução do exercício (A,B,C, ou D - alcançando a média mínima 6,0) imprimir e preencher o
cabeçalho acima.
3) Não esquecer de assinar (assinatura oficial constante no RG.).
4) Entregar para o professor / tutor no Exitum.

BOA SORTE E SUCESSO!

1) “O preço das mercadorias sempre é o objetivo de uma empresa, porém, ___________ deve ser observada”.
Complete o período com a alternativa correta:
a) a vontade do cliente.
b) a qualidade do produto.
c) a pesquisa e a propaganda.
d) n.d.a.

2) Qual o objetivo de todas as atividades técnicas de uma empresa?


a) Produzir o melhor preço do mercado.
b) Vencer a concorrência.
c) A satisfação dos consumidores finais.
d) n.d.a.

3) Em técnica comercial, existem as conhecidas leis certas. Indique quais são:


a) produto certo, cliente certo.
b) preço certo, quantidade certa.
c) tempo certo.
d) todas as alternativas estão corretas.

4) Em operações com mercadorias, o que quer dizer “a termo”?


a) Venda com pagamento futuro.
b) Venda em pequenas e grandes quantidades.
c) Operações nas bolsas, com pagamento em prazo determinado.
d) n.d.a.

5) O que significa “operação de mercadoria com reserva de domínio”?


a) Quando o bem negociado é financiado e só se transfere definitivamente o domínio do bem quando o financiamento é
totalmente quitado.
b) Quando o bem negociado é pago em três parcelas e transferido definitivamente o domínio do bem a partir da quitação
da segunda parcela.
c) Quando o bem negociado é financiado e só se transfere definitivamente o domínio do bem quando se passaram trinta
dias após o recibo de quitação.
d) n.d.a.

6) O que significa “operações de mercadorias a varejo”?


a) Venda de uma unidade para um só consumidor.
b) Venda de unidades específicas de um produto para clientela específica.
c) Transações de pequenas quantidades. Venda para o consumidor.
d) n.d.a.

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7) Qual o órgão que faz leilão dos títulos públicos federais para serem adquiridos por instituições financeiras
do mercado primário?
a) Banco do Brasil (BB).
b) Caixa Econômica Federal (CEF).
c) Banco Central (BACEN).
d) n.d.a.

8) Os títulos federais negociados no mercado financeiro visam:


a) regular o fluxo dos meios de pagamento da economia.
b) financiar o déficit orçamentário, de caixa do governo e para realizar investimento.
c) financiar todo o mercado financeiro.
d) alternativas a e b estão corretas.

9) O que significa “Canal de Distribuição”?


a) Caminho da comercialização de um produto.
b) Caminho a ser percorrido por um produto até chegar ao consumidor final.
c) Caminho das operações financeiras para adquirir o produto e lançá-lo ao mercado.
d) n.d.a.

10) O que significa “Debêntures”?


a) Títulos de créditos emitidos por sociedades anônimas, tendo como garantia seus ativos.
b) Títulos de créditos emitidos somente por empresas de capital aberto.
c) Títulos de créditos emitidos por órgãos públicos.
d) n.d.a.

656 CENTRO DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL - EXITUM


REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à teoria geral da administração. 3. ed. São Paulo, Mc GrwOhill,
1983.

KOTLER, Philip. Marketing (edição compactada), São Paulo: Atlas 1980.

Las Casas, Alexandre Luzzi.Técnicas de vendas. São Paulo: Atlas, 1989.

REILLY,, D. Paul. A ciência de vender. Rio de Janeiro: Record, 1979.

SILVA, Adelphino Teixeira Organização e Técnica Comercial. 20ª Edição. São Paulo: Editora Atlas,
1996.

SILVA, Antônio Pereira Manual do Técnico em Transações Imobiliárias Volume 1. São Paulo: AB
Editora, 1994.

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