CONSULTORIA 12 DICAS – OPORTUNIDADES À VISTA

Dica 01. Desenvolva conhecimento técnico

Não importa a área de atuação da sua consultoria, você precisa ter muito
conhecimento técnico sobre o assunto.
Um consultor basicamente vende conhecimento em formato de relatório e
recomendações.
Este conhecimento não tem relação direta com a titulação de alguém.
Você pode ser mestre, doutor ou graduado, o que importa é ter o conhecimento
de como fazer.
Há muito profissionais com diploma que pouco entendem a matéria básica do
seu curso. É péssimo para o ramo da consultoria quando profissionais assim
entram no mercado.
Isto gera uma imagem de irresponsabilidade por parte dos profissionais de
consultoria.
Se você não se preparou, prepare-se o quanto antes e não passe por isto (nosso
curso pode lhe ajudar bastante).
As matérias possíveis são muitas, desde serviços especializados em
engenharia, ao desenvolvimento de ferramentas gerenciais e aplicação de
treinamentos.
Muitos profissionais optam por se aprofundar no aspecto menos tangível da
gestão. Neste campo há temas como motivação e comportamento e para estes
também há mercado. Na verdade um mercado em expansão.
Se você já é um profissional experiente vale a pena considerar obter uma
titulação como um MBA, mestrado ou doutorado.
As oportunidades podem se tornar mais amplas e sua remuneração tende a
aumentar.
Além disto, para alguns projetos, a titulação pode ser um pré-requisito. Ainda
assim, nunca confie 100% nos seus títulos.
O que vai importar de verdade é a sua capacidade de atender as demandas do
cliente. Nunca pare de se capacitar.
Dica 02. Defina sua especialização

Planejamento, estratégia, gestão financeira, auditoria, técnicas de engenharia…

As possibilidades são muitas e no começo é comum aceitar trabalhos de várias
áreas e indústrias diferentes.
Ainda assim, é preciso aprofundar seu conhecimento em um tema que gere valor
para seus clientes em potencial. Desta forma você se tornará uma referência no
assunto.
Uma pesquisa realizada pelo laboratório da consultoria em 2014, mostra que
as principais competências valorizadas pelos clientes de consultoria são o
conhecimento e a experiência.
O sigilo das informações e a habilidade técnica do consultor também se
mostraram muito importantes na avaliação dos clientes.
Ainda de acordo com esta pesquisa, a principal forma de se conquistar novos
clientes é por meio de indicações de clientes satisfeitos.
Com estas informações fica mais fácil compreender porque se especializar em
um tema é importante.
Ao se tornar referência para determinada indústria e/ou tipo de serviço, seu nome
será sempre lembrado para novos trabalhos.
Este direcionamento para uma especialização não significa que você deva negar
novos trabalhos que surgem em áreas diferentes.
Como você verá abaixo as parcerias podem ser formas de você conseguir
projetos que estão além da sua especialização e aumentar sua carteira de
clientes.

Dica 03. Formalize seu negócio

As facilidades para se formalizar um negócio tem aumentado muito nos últimos

anos.
As atividades de consultoria especializada se encontram no anexo VI da tabela
do Simples Nacional.
Você pode contar com a praticidade do Simples na hora de abrir sua consultoria.
A tributação pelo Simples pode se mostrar amigável dependendo do faturamento
estimado para o seu negócio.
Vale a pena consultar um contador nesta hora e ter segurança de qual a opção
certa para você. Claro, se você não for consultor tributário!

Dica 04. Domine o Office

O Microsoft Office vai ser seu companheiro de longas horas de trabalho.

Dentre as ferramentas mais requisitadas para o trabalho de um consultor estão
o Excel, PowerPoint e Word.
Você precisa realmente saber utilizar estas ferramentas, então se não se sentir
seguro comece a estudar desde já.
Não adianta saber o que são planilhas e que o Excel possui diversas fórmulas e
gráficos.
Você precisa saber que fórmulas e gráficos utilizar para cada situação. Também
não adianta saber utilizar animações e artes básicas do PowerPoint.
Você precisa criar apelos visuais eficazes na hora de apresentar o resultado do
seu trabalho.
O Word também pode ser muito mais bem utilizado do que um simples
processador de texto em que as fontes podem ter tamanhos e cores diferentes.
Um diploma de Office avançado nada vale nessa hora; você precisa saber fazer.

Dica 05. Expanda seu network

Sua rede de relacionamento profissional não é somente uma forma de manter

contato com amigos.
Ela serve para se manter atualizado sobre as novidades do mercado e pode ser
a ponte para novos clientes.
Utilizar redes como o LinkedIn para expandir seu network é uma boa técnica e
sempre manter contato com pessoas chave é essencial. Um bom consultor
precisa ser alguém articulado.
No meio dos seus relacionamentos profissionais podem surgir aquelas
oportunidades que você procurava para encaixar um projeto de consultoria
ou ao menos uma boa recomendação para prospectar um possível cliente.
Network não é tudo, mas é quase tudo.
Dica 06. Seja um bom vendedor

Nada se faz no mundo empresarial sem vendas.

Se quiser vencer no ramo da consultoria você precisa se tornar um bom
vendedor e negociador.
Mesmo em grandes empresas deste segmento é comum que os sócios
participem diretamente dos processos de venda.
Isto cria um relacionamento de proximidade com os clientes.
A negociação também é muito importante, pois como os valores dos serviços de
consultoria tendem a ser altos.
É comum que o cliente tente reduzir o preço e cotar com outros consultores um
serviço similar.
Nesta hora pesam uma boa postura, entendimento do produto que será vendido,
recomendações anteriores e segurança.
A timidez é algo que simplesmente não pode afetar seu desempenho neste
momento crucial.

Dica 07. Aprenda a precificar

Dificilmente alguém compraria um Fiat Uno pelo preço de uma Ferrari.

Por favor tenha consciência de que você será questionado pelo preço do serviço
ofertado ao cliente.
Calcule muito bem sua proposta. Um preço adequado permite que você tenha
lucro com o projeto, atenda as expectativas do cliente e construa uma imagem
de bom negociador.
Apesar de ser possível precificar projetos de maneira tabelada, a maioria dos
consultores costuma calcular seu preço de venda com base em horas
trabalhadas.
Estas horas podem ser in loco (na empresa do cliente), no escritório da
consultoria ou mesmo em Home Office.
Sim, home office é uma das vantagens de um consultor.
O cálculo do preço do projeto com base nas horas trabalhadas normalmente é
mais preciso do que uma tabela de preços pré-definida.
 Num excelente estudo elaborado pelo laboratório da consultoria (veja clicando
aqui), os valores de honorário do consultor se mostram muito interessantes para
quem está neste mercado.
Lembre que se você está começando agora o preço é um fator
preponderante. Aqui pode valer a lógica do perder para ganhar.
É comum alguns profissionais optarem por realizar serviços pouco lucrativos
para criar o relacionamento com clientes que tenham potencial de contratar
outros serviços ou mesmo de indica-los para outro clientes.
Independentemente do valor que você feche com o seu cliente, saiba que a
expectativa dele vai ser altíssima e que o fato de ter saído mais barato do que
um concorrente em potencial de nada servirá para reduzir o nível de cobrança.

Dica 08. Mantenha postura profissional

Você vai interagir com pessoas das mais diversas formações, idades e gêneros
no seu trabalho.
É muito importante manter uma postura profissional sóbria ao lidar com os
funcionários do seu cliente.
Obviamente a cultura varia de uma empresa para outra, mas de maneira geral
uma postura muito descontraída pode prejudicar a imagem de seriedade que o
consultor precisa transmitir.
Veja mais algumas dicas:
 Apresentar preferências no relacionamento com um ou outro funcionário pode
levantar um alerta de desconfiança por parte do cliente;
 Esteja atento também as normas do cliente e siga elas – se lhe pedem para
utilizar crachá, utilizar EPI ou estacionar em determinado lugar, não vá contra as
determinações deles;
 Respeite muito os funcionários com os quais você precisa lidar, pois eles vão
reportar sobre você para o responsável pela contratação do seu serviço;
 Seja simpático e não venda uma imagem de superioridade para as pessoas que
exercem funções mais simples. Uma postura arrogante é algo muito
desagradável no ambiente de trabalho;
 Algumas consultorias definem um dress code para seus funcionários, ou seja, a
vestimenta apesar de não ser uma farda, segue um padrão. Defina um dress
code para você que se adapte a variados tipos de empresa.

Dica 09. Construa parcerias

Boas parcerias podem lhe render ótimos negócios.

Para um consultor que está empreendendo ter parceiros pode significar mais
projetos vendidos e maior relacionamento com o cliente.
Se por exemplo você tem o foco em mapeamento de processos e melhorias
operacionais, um parceiro que trabalhe com auditoria e implantação de
sistemas e outro parceiro que trate de controles financeiros podem lhe ajudar
bastante.
Você pode apresentar os trabalhos deles para o seu cliente em uma reunião
previamente agendada e também pode receber convites deles para que você
execute projetos em conjunto com eles.
Você não precisa ser um expert em todas as áreas para se tornar um consultor
que vende vários projetos.

Mas será que apenas outros consultores são parceiros em potencial? Não.
Professores universitários, instituições de fomento ao empreendedorismo,
universidades, e empresas diversas podem servir como parceiros.
Esta é uma relação de permuta, então não deixe de indicar seus parceiros
também no caso de identificar possibilidades de negócios para eles.
Faça parcerias e veja seus negócios crescerem!

Dica 10. Fidelize seus clientes

Como já dito, os clientes satisfeitos são a principal forma de divulgação do

serviço de um consultor. No entanto, ainda dentro de uma mesma empresa um
consultor pode conseguir vender mais projetos por atender à expetativa do
cliente.
Ao realizar excelentes trabalhos o seu cliente pode solicitar que você permaneça
realizando outros trabalhos para ele ou pode lhe contratar novamente no futuro
para realizar um novo trabalho.
Atente para o prazo de entrega e a qualidade do serviço prestado e tente
superar as expectativas do seu cliente.
De forma alguma enrole o projeto apenas para se manter mais tempo no projeto.
Um comportamento deste é completamente reprovável e pode manchar sua
reputação no mercado.

Dica 11. Gerencie os projetos e a empresa

Como consultor você muitas vezes se encontrará envolvido em vários projetos

de diferentes clientes ao mesmo tempo e as jornadas de trabalho podem ser
muito longas.
Neste cenário pode se tornar difícil ter tempo para gerenciar a sua empresa de
consultoria.
Ainda assim você precisa reservar tempo para fazer isto.
Controle o seu orçamento corretamente, acompanhe a situação fiscal
(emissão e recebimento de notas fiscais, pagamento de impostos, alvarás, etc.).
Verifique como estão as suas campanhas de marketing e os indicadores de
desempenho do negócio, confirme que o cadastro de clientes, fornecedores e
parceiros está atualizado.
Enfim, lembre-se que a vida da sua empresa vai além dos projetos.
Se o tempo começar a ficar escasso considere contratar pessoas para compor
sua equipe técnica ou para lhe auxiliar na gestão do negócio.

Dica 12. Crie sua marca

Marcas são fundamentais para manter sua empresa na mente dos clientes.
Contrate um serviço especializado e crie uma marca contemporânea e que
represente bem a sua atuação.
Ter um site/blog junto com mídias sociais com certeza vão manter você na
memória dos seus clientes como também aumentar suas chances de fechar
novos negócios.
Comece o quanto antes

Não postergue demais seu sonho de empreender no ramo de consultoria. O

mercado está aquecendo e ficando mais competitivo.
Se prepare bem e siga estas dicas, pois com elas a possibilidade de seu negócio
de consultoria ser bem-sucedido aumenta bastante.