EVALUACION FINAL

CRISTHIAN NEVERDI GOMEZ SUAREZ

CODIGO 12.284.199

OSCAR DAVID BENITEZ VILLALOBOS

CODIGO 1.122.128.482

DAVID MAURICIO BUITRAGO

CODIGO 1.122.647.035

GRUPO 102023_223

Trabajo para optar una nota

En el Curso de Comercio y Negocios Internacionales

Tutora

IVANA GONZALEZ RODRIGUEZ

Especialista

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

NOVIEMBRE DE 2015
 INTRODUCCION

Para el desarrollo del trabajo final, se hizo necesario reformar los temas vistos durante
las fases 1, 2 y 3, los cuales tienen que ver con el análisis del problema planteado de
un producto que presenta problemas de exportar y las posibles soluciones, teniendo en
cuenta, técnicas de negociación, los elementos, tipos y actores, comercio justo e
impactos, que se presentan, durante una negociación internacional, para ello se
adicionalmente se vio más material.

El trabajo propuesto en la guía incluye una reflexión individual sobre lo adelantado y

una investigación temática para elaborar un plan de mercadeo internacional, sobre el
producto seleccionado por el grupo, es decir se trata de hacerlo de la manera más real
posible, para para ubicar las soluciones adecuadas al problema identificado, para la
exportación de nuestro producto.

Finalmente, se presenta el resumen ejecutivo sobre la elaboración paso a paso del plan
de exportación, teniendo en cuenta todas las variables propuestas en la guía,
argumentando las opciones identificadas para el producto del mango en el mercado de
Corea del Sur.
 REFLEXION INDIVIDUAL CRISTHIAN GOMEZ

Mediante las distintas actividades propuestas para el desarrollo del curso Comercio y
Negocios Internacionales, desarrolladas a través de trabajo individual y colaborativo,
nos pudimos dar cuenta de la importancia de analizar nuevos horizontes para los
productos colombianos, los cuales debido a la apertura económica y la globalización,
tienen oportunidades de abrir comercialización de bienes y servicios en mercados
internacionales, logrando un crecimiento empresarial y nacional.

Por medio del paso a paso formulado para el desarrollo de las actividades se dieron
espacios para adquirir conocimientos y determinar campos de estudio en relación al
comercio internacional. Empezando estas actividades reconocimos Teorías y
Estructuras del comercio internacional, contemplando la posibilidad de ampliar al
mercado internacional un determinado producto de la región basándose en la
problemática que este pueda tener para la exportación analizando la finalidad que
tienen los tratados de libre comercio internacional y aprovechando las fortalezas del
mismo producto.

Luego se contemplaron las alternativas con la globalización de los productos que se

producen tiene gran aceptación en otros países, pero esto requiere la adaptación a
sistemas culturales, económicos y legales para optimizar el desarrollo de esta
actividad, para ello hay que apoyarse en el marketing internacional, siendo este un
conjunto de actividades que facilitan el intercambio de bienes de manera internacional;
para seguir analizando y reconociendo la problemática que presenta un determinado
producto para ser exportado sin dejar de lado que la globalización es un campo abierto
de posibilidades y nuevas adquisiciones tanto de tecnología como de conocimientos del
mismo producto.

Seguimos con el análisis del proceso de negociación internacional teniendo en cuenta

la responsabilidad de impactar al medio ambiente y el entorno social y determinando el
contexto del país con el que se va a negociar el producto supliendo sus necesidades y
fortaleciendo las debilidades para optimizar la negociación del producto con lo que se
consiga un beneficio mutuo.

Luego de seleccionar un problema general planteado en un contexto real, se continúa a

determinar las causas y consecuencias al desconocer los elementos, tipos y actores,
comercio justo e impactos, que se presentan, durante una negociación internacional,
para finalmente formular una propuesta que contenga acciones encaminadas a lograr
un liderazgo efectivo durante el proceso de negociación internacional, de las empresas
de nuestro país.

Durante todo el proceso, se reta al estudiante a estar en continua investigación sobre

los temas que permitan ver la negociación internacional, como una tarea realizable, que
no solo contribuye a llegar a mercados internacionales para expandir la
comercialización, sino que sirve para observar nuevos procesos de producción, uso de
tecnologías, mejoramiento de estrategias comerciales, sino también el
aprovechamiento de los tratados internacionales

El modelo pedagógico empleado en este curso se basa en la creatividad para trabajar.

Se trata de que cada alumno desarrolle sus conocimientos, habilidades y aptitudes
para desarrollarse con éxito a nivel internacional. El estudiante se convierte así en el
elemento activo del proceso de aprendizaje, de manera que, al finalizar el curso, debe
ser capaz de resolver tareas y problemas con independencia y flexibilidad dentro de
una estructura organizativa dada.

Finalmente, se trata argumentar las opciones identificadas en cada uno de los temas
vistos, para lograr un proceso de negociación internacional adecuada, con las
necesidades de los clientes potenciales, el contexto del país seleccionado y nuestros
bienes y servicios, así como las características de negociación de ellos y la nuestra y
lograr ganar ganar.
 REFLEXION INDIVIDUAL OSCAR DAVID BENITEZ

El desarrollo del curso comercio y negocios internacionales se ha plasmado en tres

fases las cuales nos han brindado una serie de conocimientos pertinentes para nuestra
formación como estudiantes y como futuros profesionales.

Al inicio del mismo en la fase uno estudiamos el tema relacionado a las teorías y
estructura del comercio internacional, identificando como teoría inicial la ventaja
absoluta; dentro de su estructura se analiza los factores que influyen dentro del
comercio internacional, su evolución y cambio con la influencia de aspectos socio
económico, cultural, político y globalización; reconociendo sus beneficios,
oportunidades, ventajas y desventajas; destacando así mismo la importancia que en el
comercio internacional brindan los tratados de libre comercio (TLC).

Y para finalizar esta primera parte desarrollamos una propuesta sobre un producto
agrícola de nuestra región identificando así sus características, potencialidades y
problemas de exportación.

Para la segunda fase del curso se desarrolla una descripción del mercadeo
internacional dónde se va destacando su evolución y progreso a raíz del paso del
tiempo, logrando una expansión significativa impulsada por el desarrollo tecnológico, de
las telecomunicaciones y medios de transporte, supliendo así las necesidades sociales
y empresariales mediante la inclusión y fabricación de nuevos productos.

Luego de elegir uno de los productos el cual fue el mango se desarrolla un análisis a
los principales problemas allí encontrados para su exportación y por consiguiente sus
posibles soluciones.

En la fase tres se desglosa un análisis dónde se logra reconocer los elementos de la

negociación destacando los pasos más adecuado que conllevan a desarrollar una
negociación positiva basada en las posiciones de negociación, factores que influyen y
técnicas de negociación.

Así mismo se reconocen y estudian los términos de comercio internacional los cuales
son reglas o lineamientos de la conducción del comercio global.

Luego en base al producto escogido (mango) se desarrollan las principales propuestas

de problemas que presenta el mismo en cuanto a la negociación, detallando sus
características y posibles soluciones.

Todo lo anteriormente sintetizado de los contenidos del curso y actividades

desarrolladas durante el mismo nos forma unas bases de conocimiento que nos
ayudan a identificar la importancia del comercio internacional, sus principales
características, factores influyentes, ventajas y desventajas; siendo así esto el inicio de
nuestro desarrollo como profesionales, para lo cual es curso introduce en el estudiante
y adapta sus capacidades y habilidades de comprender las temáticas y las diferentes
situaciones que como estudiantes nos enfrentamos y situaciones que nos vamos a
enfrentar en nuestro futuro profesional en el entorno del comercio y negocios
internacionales.

REFLEXION DAVID MAURICIO BUITRAGO

Durante el desarrollo del curso se nos ha suministrado a través de las diferentes

temáticas, la posibilidad de entender más a fondo todas las fuerzas y procesos que
interactúan y se ejecutan permanentemente en el intercambio de productos y servicios
a nivel local, nacional e internacional. Empezando con las teorías de comercio, su
fundamentación y entes regulatorios, donde se fortalece la razón de ser de la actividad
comercial y nos permite aclarar de qué manera participan los gobiernos en cabeza de
las entidades dispuestas por ellos, en la regulación y reglamentación del flujo de bienes
y servicios y en la administración de los mismos, para beneficio de las naciones o
grupos humano objetos del intercambio.

Con este conocimiento podemos cuestionar el proceder de nuestros líderes y

adicionalmente adquirir una perspectiva diferente, personal y más objetiva de cuál es el
momento actual de nuestro país frente a la globalización. Luego mediante el estudio del
mercadeo internacional adquirimos información muy relevante de nuestra situación
mercantil frente a otros países o regiones y de qué manera factores como las ventajas
estratégicas, la mayor productividad, la capacidad adquisitiva, el lenguaje, la cultura, el
capital humano, la religión y la actualización tecnológica se constituyen como barreras
de acceso a otros mercados, como consecuencia de la diversidad, pero también como
una oportunidad de negocio entendiendo que ningún individuo o territorio puede auto-
proveerse de todo lo que necesita para subsistir y mejorar sus condiciones de vida.
Saber de los deseos, expectativas o proyectos de otros pueblos, permite generar
oportunidades de negocio, si evaluamos de forma correcta que podemos ofrecer y
quien es el mejor postor o a cuál de los mercados nos podemos adaptar más
fácilmente apoyados en tratados de libre comercio establecidos por los altos
representantes gubernamentales. Familiarizarnos con estas políticas y procedimientos,
nos permite no estar en desventaja con nuestros competidores y tener mayor
posibilidad de éxito en nuestros proyectos en los que se involucre algún tipo de
negociación e intercambio de bienes con otros países.
De acuerdo a las estructuras fundamentadas para el desarrollo de la Fase 1 se pudo
realizar un recuento sobre las teorías del comercio internacional donde se ha obtenido
cambios a través de las tendencias del mercado influenciado directamente por los
grandes dirigentes o gobiernos de turno que han generado políticas internas en torno a
el comportamiento de los productos en el ámbito internacional, dirigiendo las
colectividad y grandes conglomerados a establecer sus negocios de acuerdo a las
políticas decretadas en aras de mejorar las condiciones de reglamentación de los
exportadores, siendo muchas políticas mal interpretadas y ejecutadas en caso
generando grande perdidas al sector comercio que deriva sus ganancias de las
productos enviados hacia el exterior.

Podemos divisar que en el comercio internacional se pueden encontrar grandes

oportunidades de negocios para los países involucrados donde a través de la
manufactura de productos propios y con buenas estructuras definidas se pueden llevar
a mercados internacionales para obtener resultados económicos favorables que mejore
y consolide los productos a nivel nacional e internacional.

De acuerdo a la estructura del cursos logra establecer un producto autóctono de la

región que pueda ser exportado y exponer cuales son las incidencias, falencias o
dificultades que se tengan para realizar los procedimientos de exportación.

En la fase 2 la situación de mercadeo internacional podemos decir que se aplica el

mismo concepto o principio de mercado con la variable que estas organizaciones
ejecutan sus acciones de negocios pasando las fronteras nacionales buscando nichos
de mercado en ambientes internacionales con aras de satisfacer las necesidades
individuales de la empresa en entornes adicionales en países extranjeros.

Para la fase 3 se toma como referencia la globalización en los negocios internacionales

donde se pudo definir que en la actualidad cada país del mundo que pretende surgir y
adelantar la economía debe tener como punto óptimo de equilibrio la trazabilidad que
se pueden generar de la competitividad e intercambio comercial con países aliados que
permita lograr la masificación de productos competitivos que genere gran rentabilidad a
los sectores comprometidos de cada país en la expansión de sus productos y servicios.
 1. OBJETIVOS

1.1 OBJETIVO GENERAL

Plantear un plan de exportación, que contenga todas las acciones encaminadas a

lograr un liderazgo efectivo durante el proceso de negociación con los mercados de
Corea del Sur, de las empresas de nuestro país dedicadas a la producción y
comercialización del mango

1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Establecer las variables y factores necesarios para adelantar la negociación con

Corea del Sur del producto colombiano.
• Determinar las características del producto, empaque, embalaje
• Establecer características del público objetivo
• Analizar la normatividad vigente para realizar el proceso de negociación
• Determinar la segmentación de mercado o público objetivo de nuestro producto
• Establecer los canales de distribución efectivos
• Seleccionar el tipo de negociación más adecuada según las características del
producto y de los clientes.
• Conocer las condiciones de los competidores
 2. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO Y DEL PRODUCTO

El mango es una fruta tropical que se da en varias regiones de Colombia y con gran
potencial en el departamento del Cesar; es una fruta con gran cantidad de beneficios y
características nutricionales para niños, adultos, mujeres en embarazo y personas de la
tercera edad.

El mango contiene vitaminas A y C, potasio, magnesio, un alto contenido en fibra;

además es diurético y laxante.

El producto ofrecido se determina de dos maneras: la primera es la exportación de la

fruta con ciertas condiciones y características de maduración que la hagan durable y
resistente al tiempo que dure en su viaje; La segunda es la exportación de la pulpa
congelada que también requiere de algunas condiciones y por ende por las
especificaciones requeridas por el cliente.

Ante la ausencia de una empresa productora, comercializadora y exportadora de

Mango que permita mejorar la productividad y competitividad, hay que determinar la
viabilidad de la creación de la empresa productora y exportadora del mango hacia el
mercado de Corea del Sur, donde se concrete un proyecto de actividad internacional y
de crecimiento para los próximos dos años como medio promotor de competitividad
internacional.

Los productos y subproductos provenientes de la biodiversidad colombiana, tales como

el Mango, poseen excelentes posibilidades de ser colocados en los mercados externos,
particularmente en países como Corea del Sur, dadas sus calidades nutricionales y el
interés histórico que este país ha mostrado sobre las riquezas naturales tropicales.

A nivel mundial el mango constituye un papel económico y social importante para

diversas naciones, principalmente aquellas en desarrollo. En el caso de Colombia es,
además, una fuente de empleo, ingreso y crecimiento económico.

Se estima que el mango es el tercer fruto tropical a nivel mundial, en cuanto a su

producción e importación (después del plátano y la piña) y el quinto de todos los frutos
que se comercializan a nivel mundial.

La producción de mango en Colombia equivale al 0,63% de la producción mundial de la

fruta, que asciende a 28.500.000 toneladas anuales, lo que ubica al país en el puesto
24.

El mango reúne las condiciones para convertirse en una verdadera oportunidad de

negocio para el Departamento del Cesar y el país.

3. ANALISIS DE MERCADO
Todo producto de exportación debe ser atractivo, innovador, con demanda internacional
y por consiguiente con características de calidad necesarias para su exportación para
no tener ningún tipo de inconveniente en las barreras arancelarias.

Es importante tomar en cuenta los factores que influyen directamente en el mercado

para la exportación del mango; estos son: económicos, políticos, sociales, culturales,
reglamentaciones legales y arancelarias, determinando un análisis objetivo de la
competencia, del mercado y la industria del país objetivo. Todo plan de exportación
debe incluir a dónde se quiere exportar y las características de dicho mercado. Esto
incluye aspectos políticos, legales, económicos y socioculturales. Según PROEXPORT,
es importante que se incluya “una descripción de la industria en el mercado a exportar,
análisis de la competencia, segmentación de mercado y barreras arancelarias.”

Para seleccionar los países más atractivos para la exportación del mango desde
Colombia se determinaron ciertos parámetros, los cuales arrojan una calificación que
van desde cinco las más alta, hasta uno la más baja teniendo en cuenta los indicadores
macroeconómicos que al ponderarlos presentan las alternativas más favorables de
consumo. La competitividad en el mercado internacional está marcada principalmente
por la guerra de precios en destino, en donde intervienen los principales países
proveedores de mango hacia Cora del Sur.

COREA DEL SUR

Nombre Oficial: Corea del Sur.

Área:)
Idioma Oficial: I
Ubicación geográfica:
Capital:
Moneda:
Sistema cambiario:
Organización territorial:
Clima:

Organizaciones comerciales y económicas.

Factores Políticos:

Factor Económico:
- Población:
- Tasa de crecimiento poblacional
- Densidad de población:
- Población según sexo-.
- Se estima que 12,5% de la población total es de origen hispano.
- Población con acceso a agua potable: 100%
- Salario Mínimo: El salario promedio por hora es de US$15,7

4. ANALISIS OPERATIVO

Producto: Mango

Posición Arancelaria: 20.07.99.50.20.

Nombres comerciales: Néctar de mango, jugo concentrado de mango, pulpa pasta o

puré aséptico de mango, conserva de mango, mango deshidratado.

Descripción detallada del Producto: Mango de Azúcar: Es una selección cultivada

Principalmente en la región norte de Colombia, cerca de la Costa Atlántica.

Apariencia: Frutos enteros, de forma ovoide característicos de la variedad, firmes al

tacto, sin manchas.
Antracnosis: Libre de daños por antracnosis, libre de pudriciones.
Corteza: Lisa y brillante, libre de materiales extraños como tierra.
Daño mecánico: Libre de daño mecánico como rayado o rajado.
Insectos: Libre de daños causados por insectos.
Color: Característicos de la variedad, debe tener una madurez mínimo de 70% de color
amarillo sin estar sobre maduro.
Pedúnculo: Con un pedúnculo de 2 a 3 mm.
Humedad: Libres de humedad, empaque libre de humedad.
Olor: Libre de olores y sabores extraños
Limpieza: Corte
Inocuidad: Libre de residuos de productos químicos
Peso fruta: Entre 120 A 200 gramos. Cada una
Peso Caja: 1,5 a 1,6 Kilogramos de fruta sin caja
Peso de la caja: 150 gramos
Caja: 8 A 12 Frutas
Trazabilidad: Código del agricultor, Lote, Día de Cosecha

Presentación:
- Mango congelado; Incluye producto preparado en forma aséptica.
- Mango en pasta o puré.
- Mango preparado en forma no especificada.

Competencia:

Empresas Competidoras:

Distribución:

Gestión de Aduana para Exportar el mango.

El Agente de Aduana se encarga de solicitar los permisos para ingresar la carga que
viene de fábrica a puerto. Estos permisos se expiden en muchas ocasiones
inmediatamente llega la carga y es mucho más manejable la solicitud por parte de un
Agente de Aduana que represente la empresa que por funcionarios directos que envíen
la compañía exportadora. Hoy no se permite la práctica aduanera en planta ya que el
transito carretero hacia el puerto no garantiza seguridad de la carga en este sentido.

Al ingresar a puerto se presenta el DEX (Documento de Exportación), se quitan los

sellos a más o menos el 20% de la carga y se realizan inspecciones antinarcóticos,
sanitarios por parte del Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) entidad que expide la
respectiva certificación fitosanitaria de la pulpa como producto alimenticio. Una vez
terminadas estas inspecciones y revisiones, se llena nuevamente el contenedor en
presencia de los funcionarios del Agente de Aduana y de la Compañía si están
presentes, se sella y se asegura la carga de nuevo e ingresa a las instalaciones donde
va a permanecer el contenedor hasta que se cargue el buque y salga al exterior.

Actualmente están utilizando en Puertos Colombianos la inspección pre-estiba, es una

última revisión del contenedor antes de subir al buque para efectos antinarcóticos. Al
finalizar el proceso se entrega a la naviera el conocimiento de embarque, se obtiene el
aforo de la carga que consiste en La declaración de Exportación aprobado, ya que la
naviera puede sacarla y también se entregan las respectivas inspecciones realizadas.
Inmediatamente el buque zarpa, se le notifica al cliente por servicio al cliente. La
aduana certifica el embarque y entrega el documento de exportación al cliente para
efectos de reintegro de divisas ante el Banco de la República mediante formulario No 2,
correspondiente a una declaración de cambio por exportación de bienes.
Los documentos que recopila el cliente son enviados al exterior por correo certificado
para facilitarla nacionalización de la mercancía por parte del importador.

Tipo de Carga: El mango es considerado una carga unitarizada, la cual se despacha

en contenedores refrigerados de 40 pies. La ventaja de este tipo de carga está en la
preparación; permite un manipuleo seguro y evita el saqueo, los daños por golpes
bruscos, la lluvia, el agua salada, etcétera; el transporte marítimo es quizás la
modalidad que cuenta con vehículos especializados, debido a la acelerada aparición de
técnicas de unitarización de la carga en el diseño de buques.

Naturaleza Perecedera de la Fruta: El mango se encuentra dentro de los productos

perecederos (especialmente si provienen de climas tropicales) La pulpa requiere ser
exportada a temperaturas acordes a sus características y con la maduración del viaje,
hasta su destino final (transporte y almacenamiento).

Embalaje adecuado para el Mango:

Cajas de cartón corrugado de 4 a 5 kg, manejando cajas abatibles, ordenando los

mango por niveles, protegidos por película de cera alimenticia, aislada por travesaños o
envolturas; generalmente las medidas de la caja están en 40 x 30 cm.

Flejes de plástico

Objetivo: Compactar y re asegurar las cajas que contienen los mangos envueltos por el
stretch film. De esta manera los mangos no sufrirán magulladuras ni golpes y llegarán a
destino con la mejor calidad y presentación para el cliente.

Marcado

Las cajas deben ir marcadas con información indispensable para su transporte;

encontramos 3 tipos de marcas:

1. Marca estándar: esta debe contener información como el importador, exportador,

puerto de embarque y puerto destino.
2. Marca informativa: allí se incluye información de peso bruto por caja, peso neto
por caja, país de origen e información nutricional.
3. Marca de manipuleo: No exponer al sol, proteger de la lluvia, no exponer a
condiciones radioactivas, no girar las cajas

Transporte
El transporte por medios marítimos tiene ventajas en reducción de costos y brindan la
posibilidad de contenedores refrigerados manteniendo temperaturas adecuadas para la
conservación del mango.

Un factor en contra es la distancia que existe entre Colombia y Corea del sur lo cual
genera un largo viaje por vía marítima y nuestro producto no puede exceder los 25 días
de viaje.

Algunos de los transportes marítimos los encontramos dentro de ese lapso de tiempo.

TIEMPO DE TIEMPO
TRANSITO DIRECTO DE
ORIGEN DESTINO DIRECTO TRANSITO CON FRECUENCIA
(DIAS) CONEXIÓN
(DIAS)
Barranquilla Pusan Busan 30 – 40 Semanal
Buenaventura Pusan Busan 28 – 46 23 - 58 Semanal
Cartagena Pusan Busan 31 23 - 53 Semanal

Contenedorizacion para Carga del Mango:

Tarifas:

Frecuencia de Transporte:

Rutas:

Admisibilidad:

3. ANÁLISIS OPERATIVO.

Tamaño del Proyecto.

Factores Determinantes de Tamaño.

a) Demanda Proyectada.

Para el cálculo de la demanda objetivo proyectada se ha considerado una participación

de mercado del 6% esto es:
 Demanda Objetivo proyectada en Kg.

AÑOS 2015 2016 2017 2018 209

Demanda
Objetivo
proyectada en 103.844 108.384 112.928 117.468 112.012
Kilos

Ofrecer al mercado de Corea del Sur un producto de fácil consumo, que además de
ayudar a su organismo, los alimente incluso en los momentos en que no tienen mucho
tiempo.

b.) Disponibilidad:

Para la producción del mango, se ha asumido que la producción es de 14 toneladas por

Hectárea cultivable, dependiendo del departamento donde se coseche.

En la tabla a continuación se mostrara el ratio en relación a la cantidad de mangos que

se desea exportar.

Ratio de producción de mango TN7Has.

Item Ratio.

1Has. 14 toneladas de mango

Considerando el dato proporcionado en la tabla anterior, se ha realizado los siguientes

cálculos, tomando en cuenta una producción adicional del 3% por el tema de la merma.

Ratios del requerimiento de mango.

Item. 2015 2016 2017 2018 209

Demanda Objetivo
proyt. en Kilos
103.844 108.384 112.928 117.468 112.012

Requerimiento de
mango Kg
 106.959 111.635 116.315 120.992 125.672

Precio de Exportación.

Métodos para la Determinación de Precios.

Inicialmente se hizo un análisis a nivel general del comercio exterior y datos básicos
sobre Corea del Sur y Colombia, tales como las exportaciones e importaciones de
frutas en ambos mercados, analizando de esta forma los precios internacionales para
el mango procesado y de cómo estos afectan la competitividad del producto
colombiano en el exterior.

Además para el estudio de este mercado es indispensable conocer el comportamiento

del mercado de frutas procesadas, revelando su intenso crecimiento y sus atractivos de
igual forma se hizo necesario conocer la composición del mercado específico de
nuestro producto.

Las opciones que tiene Colombia para lograr una buena posición en el mercado
internacional de mango dependen, entre otros factores, del mejoramiento de la calidad
del producto y de los niveles de precio en el mercado nacional. Una expansión de la
demanda interna y externa podría crear oportunidades y atractivos nichos en el
mercado externo, a pesar de la tendencia de los precios internacionales a la baja.

Dado que para el consumidor estadounidense de mango prima el criterio de calidad,

precio y regularidad de la oferta antes que la preferencia de variedades específicas, las
oportunidades de comercialización no están necesariamente restringidas a las
variedades actualmente conocidas. El método para la determinación de precios que se
empleará es Costing, puesto que se tiene toda la información de la estructura de costos
para realizar la exportación. Además se corroborará este precio, realizando Pricing ya
que se dispone de los márgenes de utilidad de los supermercados y tiendas detallistas.

Fijación de Precios.

En menos de una década, las importaciones de mango a Corea del Sur han superado
el volumen de las 300 mil toneladas anuales, convirtiéndose esta fruta en la quinta más
demandada y aumentándose su consumo de 1,7 a 2,2 libras por persona, a lo largo del
periodo.
El monto de las compras sobrepasó la barrera de los 500 millones de dólares, tanto del
mango fresco, como procesado y congelado, igualando prácticamente a otro producto
tropical como es la piña, que se ubica de cuarta en la lista de frutas más consumidas
por la población estadounidense.

En materia de precios, puesto el mango fresco en puertos estadounidenses, las

cotizaciones varían entre los 0,60 y 1,28 dólares por kilogramo, aunque el producto de
México que domina el mercado se fija en 0,70 el kilogramo.

Las importaciones de mango colombiano, tanto fresco como procesado, se han

mantenido en 8 millones de dólares a lo largo de los últimos cuatro años. La pasta de
mango es el producto más representativo, con ventas del orden de 6 millones de
dólares, el año pasado.

4. LOGÍSTICA INTERNACIONAL.

Grado de Madurez:

A causa de las largas distancias en el transporte marítimo, los mangos son recogidos
generalmente en el etapa maduro verdosa. Su definición es difícil porque implica un
cambio en el color de la piel, desde verde oscuro a verde claro. Si una fruta es recogida
demasiado pronto, su sabor es afectado de forma negativa. Es por los tanto esencial
definir un estado de madurez mínimo.

Tratamiento:

Sumergir fruta verde madura en agua caliente para retardar la descomposición. Usar
etileno o temperatura ambiental para madurar. La fumigación EBD está siendo
reemplazada con un tratamiento de doble inmersión en agua caliente para la
erradicación de la mosca de la fruta.

Color:

Frutos con un cierto color rojo o rojizo, al menos parcialmente coloreados.

Peso:
En el mercado internacional prefieren mangos con pesos entre 250 y 600 g. El de 400
g, que corresponde al calibre 12, permite acomodar 12 frutos en cajas de cartón de
cinco kg de peso bruto.

Etiquetado:

Es etiquetado comercial, de cuidados y señalización o bien etiquetado para importación

que incluyan códigos, país de origen, cantidad y peso.

Empaque y embalaje:

Bolsas de malla:

Este tipo de material tiene amplio uso, siendo frecuente encontrar en ellos papas,
cebolla, repollo, nabos y cítricos. Además de su costo bajo, la malla tiene la ventaja de
permitir el paso de las corrientes de aire, siendo particularmente beneficiosa en
productos como las cebollas y además pueden lograrse exhibiciones atractivas que
estimulan compras. Sin embargo, este material tiene desventajas serias, ya que no se
apilan bien y las bolsas pequeñas no ocupan eficientemente el espacio interior de los
empaques de fibra corrugada, además no ofrecen protección a la luz o los
contaminantes y el producto puede llegar al consumidor en mal estado.

El empaque de madera cumple con: el reglamento técnico para empaques de frutas,

hortalizas, leguminosas y tubérculos RTC-002 MDR. Resolución 224 del 5 de
septiembre de 2007 de Minagricultura y Mincomercio; con el decreto 3.144/08 de la
Superintendencia de Industria y Comercio; las Resoluciones ICA: 1079/04 y 3294/04 y
la NTC 5422, en Colombia.

El embalaje interno que contendrá los mangos de exportación será un empaque nuevo,
desechable y biodegradable, inocuo, estandarizado.

Las dimensiones de sus bases modulan para las estibas europea o norteamericana.

Son eficientes y livianos, peso estándar por diseño lo cual garantiza que su incidencia
en el costo del flete es mínimo.
Su diseño garantiza el peso neto del producto contenido.

La resistencia y coeficiente de elasticidad de la madera proporcionan seguridad en el

apilado.

Son dinámicos, interactúan con las atmósferas: interna y externa, mantienen su

resistencia incluso si están sometidos durante mucho tiempo a humedad relativa
durante su almacenamiento y/o transporte.

La madera se enfría más rápido y se calienta más lentamente que otros materiales.
Crea el micro clima apropiado, facilitando la transpiración, lo cual es vital para la
perfecta conservación de los alimentos.

Su estructura garantiza su integridad y soporte. Permiten la consolidación (Packing) y

el alistamiento (Picking) de los productos empacados.

Brinda al producto unidades convenientes para la manipulación y distribución, su

diseño se adapta bien al producto contenido y derrocha poco espacio.

Son aceptados por las grandes superficies.

El agro empaque liviano de madera permite el desarrollo de etiquetado, la trazabilidad

del empaque y contenido.

Ayuda a la rastrear la mercancía desde el sistema poscosecha, la fase de producción,

acopio, pasando por transporte hasta su comercialización final.

La presentación del envase se realizará de la forma como se muestra en la imágenes.

El empaque contendrá instalaciones donde se proveerán condiciones de resguardo que

impedirá la contaminación de la fruta. Por ello el empaque contará con una
infraestructura sólida, cerradas y doble puerta para el acceso y salida del mango.

Es recomendable que las cajas tengan seguros de cierre, una resistencia contra
golpes de 150-275 libras y hoyos para respiración y para manejo.

Es muy importante que los mangos lleguen al país con un buen grado de madurez,
pero en estado firme que les permita madurar bien y maximizar la vida de
almacenamiento. Se suelen empacar los mangos en cajas de madera de una sola
 capa que tienen un peso neto estándar de unos 4.5 kg. El tamaño preferido es de
cajas con 12 frutas, aunque se aceptan igualmente cantidades de 10, 14 y 16 por caja.

Dimensiones de la caja para exportación.

Dimensión interior de la caja: 50 x 30 x 15 cm.

Tara de la caja sin fruta: 550 gr,

Embalaje externo:

Strectch film para alimentos

· Este tipo de stretch film tiene un espesor de 10 micras y no contiene PVC. El material
de empleo es polietileno de baja densidad. Contiene Antifog para evitar la
condensación y garantizar de esa manera la durabilidad de los alimentos.

Flejes de plástico.

Objetivo: Compactar y reasegurar las cajas que contienen los mangos envueltos por el
stretch film. De esta manera los mangos no sufrirán magulladuras ni golpes y llegarán a
destino con la mejor calidad y presentación para el cliente.

Unitarización: (agrupación de mercaderías en unidades superiores de carga, con el fin

exclusivo de facilitar su transporte)

Información necesaria para la unitarización:

Cada mango pesa 350 gr
Cada caja sola pesa 550 gr
Cada caja contiene 12 mangos
El total de peso bruto de cada caja con mangos es de: 4.5 kg
Medida de cada caja: 50 x 30 x 15 cm

Para la Unitarización debemos de seguir en primer lugar la norma.

Las tarimas o paletas que usaremos tienen las siguientes dimensiones:

La paleta que usaremos tiene las siguientes dimensiones:

El envase de cartón de nuestros mangos tiene las siguientes dimensiones:

Como irán posicionados en las paletas, para aprovechar mejor el espacio:

Dentro del Contenedor

El tipo de Contenedor a usaremos será el Reefer de 20’

Largo: 5.48m
Ancho 2.28 m
Alto: 2.16 m
Peso máximo de carga: 27 Tons
Capacidad de carga en vol. 28 m3
Total de cajas a cargar: 1248

Ya dentro del contenedor tendría la siguiente apariencia:

Fuente: http://www.burkina-agro.com/
Manipulación

Como se trata de una carga perecible, esta requiere un manipuleo normal de las cajas,
siempre y cuando se tenga mucho cuidado de elementos tales como el control de
temperatura y la exposición a las radiaciones solares o lluvias, es decir a la condiciones
climáticas

Por otro lado se debe tener un correcto posicionamiento de las cajas en cuanto a la
unitarización dentro de los pallets ya que de no tener una sólida consistencia las cajas
podrían moverse y desacomodarse generando golpes o magulladuras a los mangos.

Transportación a larga distancia:

a. Vida de tránsito y almacenamiento: 2-3 semanas.

b. Temperatura y humedad relativa: 13°C (55°F), 85-90%.
c. El transporte es remolque de carretera y combinado carretera-ferrocarril,
contenedores de furgón.
Transporte.

Transporte Marítimo:
Carga: Unitizada en tarimas. Debe decidirse el medio de transporte que brinde
precisión en la entrega sobre fechas exactas, tomando en consideración el trámite
aduanal.

Requisitos formales para exportar/importar.

Al exportar productos frescos a Corea del Sur, la primera autoridad encargada del
control sanitario es el Animal and Plant Health Inspection Service –APHIS- del
Departamento de Agricultura– USDA -. Los productos vegetales que ingresan se
dividen entre propagativos y no propagativos. Para los productos propagativos se
solicita el Permiso de Importación que es responsabilidad del importador en Corea del
Sur quien deberá tenerlo vigente ante el USDA. Los productos no propagativos, entre
éstos la mayoría de frutas y hortalizas, aparecen en las listas de APHIS y requieren de
un intermediario y, en algunos casos, de tratamientos especiales.

APHIS trabaja con el Plant Protection and Quarantine – PPQ- cuyos funcionarios se
encuentran en los puertos de ingreso de Corea del Sur. Los inspectores de PPQ
examinan minuciosamente los productos presentados para la importación antes de su
ingreso al mercado interno. Las restricciones de cuarentena para plantas difieren
según sean plantas prohibidas o restrictivas. Las órdenes restrictivas permiten la
entrada de productos bajo tratamientos específicos o requisitos de inspección. Las
órdenes prohibitivas restringen la entrada de plantas vulnerables a ataques de plagas
para las que no exista el respectivo tratamiento.

Con respecto a los pesticidas, la Environmental Protection Agency (agencia de

protección del medio ambiente de Corea del Sur) – EPA- es la entidad encargada de
establecer los límites y tolerancias de pesticidas y residuos químicos y, al igual que
APHIS, realiza la inspección a través de los funcionarios de PPQ en los puertos de
entrada.

Antes de iniciar cualquier proceso de exportación a Corea del Sur es indispensable:

revisar la lista de productos frescos admisibles desde Colombia; los puertos por los que
se permite la entrada y los productos que no requieren permiso de importación.

Los siguientes productos son clasificados entre admisibles y no admisibles. Aunque

existen productos admisibles con tratamiento cuarentenario, en general Colombia no
cuenta con la infraestructura necesaria para realizarlos. En el caso del tratamiento
T107 para cítricos Colombia se encuentra autorizada por APHIS para realizar este
tratamiento en frío en mandarinas, naranjas dulces, toronjas, ciruelas, granadas y
uvas.
Productos Hortofrutícolas Frescos con Admisibilidad Fitosanitaria desde Colombia
hacia Corea del Sur

Todo alimento ofrecido para importación en los Corea del Sur tiene que cumplir con los
mismos requisitos que los productos domésticos tales como cumplir con GMP (BPM) --
21 CFR 110 y cualquier otro específico al producto, etiquetado, registro, etc.

Requisitos Básicos.

Inocuos (Seguros)

Libre de Contaminación.

– Microbiana
– Química
– Suciedad
– Otra

Manufacturados bajo buenas prácticas de manufactura que le apliquen

Etiquetados apropiadamente

Cumplir con reglas y procedimientos administrativos requeridos (i.e. registro, aviso

previo, etc.)

Registro de Establecimientos

Tienen que registrarse.

- Fabricantes o procesadores
- Empacadores
- Operaciones de almacenamiento

El requisito se aplica a todas y cada una de las instalaciones, no a firmas en compañías

en conjunto.

Ejemplo: una compañía con 10 instalaciones debe registrar de forma individual a cada
una de éstas

Notas Acerca del Registro.

Se recomienda que el registro se haga a través de la página Web (http://
www.access.fda.gov)

El Registro es gratis.

Necesita indicar un agente en los EE. UU.

A partir de octubre del 2012 el registro es bianual. Una vez que el establecimiento se
registra, no se requiere un registro nuevo a menos que la firma se mude o cambie de
dueño.

Para un cambio de dueño, incluso para una fusión de empresas, o cambio de dirección,
se necesita cancelar el registro y someter uno nuevo.

Las oficinas de Distrito y la Oficina Regional de Latinoamérica del FDA no ofrecen

apoyo técnico para el sistema de registro. Todo el apoyo técnico relacionado a este
sistema se provee a través del Centro de Aviso Previo (866-521-2297)

Registro de Establecimientos.

- Se hace el registro a través de la página Web http:// www.access.fda.gov

- Por Correo
- CD 7

Aviso Previo (Prior Notice)

Todas las entradas que incluyan alimentos o suplementos dietéticos, incluyendo

muestras y entradas a la Zona Franca o en ruta a otro país necesitan Aviso Previo.

Para entradas por correo internacional, el Aviso se hace antes que se haga el envío. El
recibo con la confirmación debe acompañar la entrada.

Entradas que no tienen Aviso Previo o presenten algún problema no pasan al sistema
electrónico de OASIS. En este caso el único recurso es con Aduana y el PNC.

El Aviso Previo se debe enviar.

Electrónicamente mediante uno de los siguientes sistemas:

– ACS de la Oficina de Aduanas y Protección de Fronteras (CBP).

– PNSI de la FDA (http://www.access.fda.gov)
Código de producto.

- Dígitos y letras para identificar el producto

- Alimentos, medicamentos y dispositivos médicos.
- Proceso y tipo de envase
- 99 Y: todo tipo de producto y no clasificado NEC not elsewhere clasified
- Tutorial: http://www.fda.gov/Food/GuidanceComplianceRegul
Barreras arancelarias y no arancelarias.

Barreras Arancelarias.

Corea del Sur es un país con un mercado abierto y con gran potencial. Sin embargo,
esta apertura oculta áreas donde barreras de tipo técnico, sanitario y fitosanitario
dificultan la exportación, especialmente cuando debe cumplirse con normativa tanto de
nivel federal y en algunos casos, de carácter estatal.

Requisitos no arancelarios

Requisitos de Documentación

La inadecuada preparación de los documentos que se deben presentar para la

importación, se constituye en una barrera.

Lista de empaque (Packing list)

Factura comercial en inglés que incluya fletes, seguros y cargos.

Certificados tales como Certificado de Origen, fitosanitarios, si aplica.

Algunos productos perecederos CON restricciones fitosanitarias parciales:

El Mango no se puede importar a los EEUU (mosca); se puede exportar con

tratamiento de agua caliente certificado por APHIS

Requisitos de documentación.

Documentos de transporte
En Inglés
Cada paquete debe estar numerado y debe corresponder a lo que aparece en la
factura (packing list)
El país de origen debe aparecer.

Otros documentos.
Sea consistente con el nombre de la empresa:
CI ABC SA es diferente que C.I. A.B.C. pues la aduana lo registra como dos empresas
diferentes

Recomendaciones:

Siga fielmente las instrucciones del cliente en los EEUU relativas a los requisitos de las
facturas, empaque y etiquetas, etc.

Cumpla las previsiones de las leyes especiales de los EEUU aplicables a alimentos,
medicamentos, cosméticos, bebidas alcohólicas y materiales radioactivos.

Requisitos para envío de muestras

Deben tenerse presentes los requisitos y la documentación para el envío de muestras

Las muestras deben marcarse:

“SAMPLE WITH NO COMMERCIAL VALUE”

La aduana requiere una entrada informal “informal entry” cuando:

El valor de los productos importados no supera $2.000 o $250 cuando los productos
están sujetos a cuota o arancel

Si el valor de los productos supera el monto anterior se requieren los documentos

usuales de una importación regular

Cotizaciones (INCOTERMS)

Los incoterms utilizados se encuentran detallados en el Uniform Commercial Code of

the United States, que es el cuerpo legal que armoniza las relaciones comerciales en
todo el territorio estadounidense.

Conforme a la legislación estadounidense, el importador es el responsable, ante la

USCBP, de toda documentación que haya que entregar y pago que se deba realizar. En
este sentido, el USCBP efectúa el cálculo de los aranceles que se deben cancelar con
el valor F.O.B. Port of Exportation. Sin embargo de lo cual, los valores de flete y de
seguro deben constar también en la factura. Si esta información no aparece en la
factura comercial, existe la posibilidad de escribirla legiblemente a mano con un
bolígrafo azul o negro.

En su generalidad, los importadores compran mercadería con incoterms FOB Puerto de

Exportación, más seguro y flete de tal manera que se facilite el pago de aranceles y la
declaración en las aduanas de Corea del Sur. Además, el costo F.O.B. Port of
Exportation, es menor ya que el importador puede realizar las averiguaciones que sean
necesarias para el traslado y seguro de los productos. Con importaciones nuevas, dado
que el importador tiene aversión al riesgo, por lo general buscará el Incoterm que le de
menor riesgo, por lo que esto ya depende de cada caso particular.

A fin de inteligenciarse más sobre los Incoterms que se manejan en Corea del Sur se
recomienda revisar a la siguiente página de la Cámara de Comercio Internacional o
International Chamber of Commerce el vínculo: www.iccwbo.org/index_incoterms.asp

Contratos, formas de pago, negociaciones

Una vez se realiza un acuerdo con el vendedor sobre el producto, el precio, la marca, el
empaque, el lugar y forma de entrega del producto, el tipo de contrato (INCOTERM) y
la forma de pago, el exportador debe elaborar y enviar al cliente una Factura Proforma
o COTIZACIÓN INTERNACIONAL, con el objeto de oficializar la negociación.

En la cotización internacional debe consignarse la siguiente información:

· Identificación del comprador y del vendedor

· Ubicación del comprador y del vendedor

· Validez de la cotización

· Cantidades y precio unitario del producto a exportar

· Valor total de la negociación

· Lugar y fecha de entrega

Recuerde que siempre debe cotizar precios incluyendo el INCOTERM, seguido del
nombre del sitio de entrega convenido y de la moneda de negociación. Si usted cotiza
FOB Buenaventura o FOB Cartagena, su precio será distinto, ya que el valor de
transporte interno y los seguros varían de acuerdo con cada trayecto.

El importador en el exterior debe confirmar al exportador colombiano la compra de la

mercancía aceptando las condiciones de la negociación y la forma de pago.

Las formas de pago más comunes en las negociaciones internacionales son:

Giro Directo: éste consiste en un giro bancario que puede pactarse anticipadamente,
contra entrega de la mercancía o a plazos definidos con el cliente. Para los casos en
que el exportador otorgue crédito directo a su cliente, se exigen pólizas de seguros que
garanticen el pago. Sobre este particular se tratará más adelante.

Carta de Crédito o Crédito Documentario: es pagadera contra la presentación de los

documentos que prueben el embarque. El importador a través de un banco (banco
emisor), abre una Carta de Crédito para ser reclamada por el exportador en un banco
en Colombia (banco corresponsal). Si la carta de Crédito es “Avisada”, implica que el
banco corresponsal no le pagará al exportador hasta tanto reciba el pago del banco
emisor. Si la Carta de Crédito es “Confirmada” implica que el banco corresponsal le
pagará al exportador independientemente del recibo del pago por parte del banco
emisor. Esta última modalidad es la más costosa para el cliente, pero la más segura
para el exportador.

Las Cartas de Crédito pueden ser:

A la vista: Pago contra la presentación de los documentos

A plazos: Caso en el cual el banco corresponsal emite un Título Valor Negociable

(Carta de Crédito de Aceptación)

Recuerde que los documentos para hacer efectivo el pago de la carta de Crédito,
deben estar TOTALMENTE de acuerdo con lo exigido por el comprador. Si ello no es
así, se presentarán discrepancias y el pago se retrasará.

Letras avaladas por un banco: El exportador, a través de un banco, envía los

documentos requeridos para la nacionalización del embarque en el país de destino y
éste se los entrega al comprador contra la firma de una Letra que también es avalada
por el banco.

El exportador tiene libertad para fijar los plazos que va a conceder al importador para el
pago de la mercancía. En caso que este plazo sea mayor a los 12 meses contados a
partir de la fecha de la declaración y que la transacción supere la suma de diez mil
dólares de Estados Unidos de América (US$10.000), deberá informarlo al Banco de la
República. Así mismo, el exportador puede establecer negociaciones condicionadas a
pagos anticipados por futuras exportaciones, pero teniendo en cuenta que, dentro de
los cuatro (4) meses contados a partir de la fecha de ingreso de las divisas a través del
intermediario financiero, deberá realizar la exportación de los bienes. Si el plazo es
superior a cuatro meses, el anticipo constituye una operación de endeudamiento
externo y debe registrarse ante el Banco de la República.

Cada una de las formas de pago implica costos tanto para el exportador como para el
importador y todas tienen tarifas mínimas. Consulte con su banco.

Reintegro de las divisas y régimen cambiario

Para hacer efectivo el pago de la exportación, el exportador tiene la obligación de

reintegrar, dentro de los seis meses siguientes a la recepción de las mismas, la
totalidad de las divisas obtenidas por la venta de sus mercancías. Esta operación se
puede realizar a través de una cuenta de compensación en el exterior, registrada ante
el Banco de la República, o a través de los intermediarios financieros debidamente
autorizados.

Los exportadores deberán diligenciar la Declaración de Cambio por exportación de

bienes al momento de reintegrar las divisas, bien sea a través de su consignación en
cuentas corrientes de consignación en el exterior o a través de su venta a los
intermediarios del mercado cambiario.
Manual del exportador de frutas hortalizas y tubérculos en Colombia. Negociación
Internacional, Cotizaciones y formas de pagos.
http://interletras.com/manualCCI/Negociacion_internac/negointernac05.htm, diciembre
12 de 2014 2:52 pm

Seguros.

El seguro de transporte de carga.

El seguro incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por las pérdidas o
daños materiales que sufran las mercancías durante su transporte por cualquier medio
o combinación de medios. Lo debe contratar quien tenga interés en
la seguridad de los bienes durante su transporte al destino final.
Durante el tránsito de los bienes, se cubren los riesgos por pérdida total o parcial y por
daños materiales sufridos a causa de algunos de los siguientes siniestros: incendio,
explosión, hundimiento, colisión, caída de aviones, volcaduras y descarrilamiento.

Si el cliente lo solicita de manera expresa, la cobertura puede ampliarse a otros

riesgos, como robo por bulto (total o parcial), contacto con otras cargas, manchas,
roturas, derrame, oxidación y mojadura de agua, ya sea dulce o de mar.

Para cubrir riesgos especiales, las empresas aseguradoras realizan un análisis previo
por convenio expreso. Tales riesgos son: huelgas y alborotos populares, guerra, robo
con violencia o asalto a mano armada, desviación o cambio de ruta,
transbordo u otra variación en la ruta, así como almacenaje en exceso durante su
tránsito.

Reclamación al transportista o porteador:

Cuando un embarque tenga señales de avería, no deberá darse por recibido si antes
no se realiza lo siguiente:

- Presentar por escrito la reclamación al porteador o transportista.

- Solicitar la inspección de los bienes y la certificación de daños a la compañía
transportista, notario público, autoridad judicial, postal o policía local, según
sea el lugar de los hechos.
- Dar aviso a la empresa aseguradora.

Estos actos se deben efectuar en un plazo de cuatro días hábiles después de la

terminación del viaje, o en el momento en que se tenga conocimiento del siniestro.

Sobre riesgos comerciales:

Este seguro cubre los riesgos de carácter comercial originados por la incapacidad
financiera del importador para cubrir sus deudas (insolvencia). Los tipos de insolvencia
que cubre este seguro son los siguientes:

Insolvencia legal. Ocurre cuando existe una declaración judicial de quiebra, suspensión
de pago o algún acto jurídico similar, que impida el cobro del crédito asegurado.

Insolvencia de hecho. Se presenta cuando el deudor se encuentra en una situación

económica tal, que el ejercicio de una acción jurídica en su contra para recuperar el
crédito resultaría inútil.
Mora prolongada. Sucede cuando transcurren seis meses desde el vencimiento del
crédito y éste no se ha podido cobrar a pesar de las gestiones efectuadas. De no
configurarse antes alguno de los dos tipos de insolvencia citados (legal o de hecho),
seis meses es el plazo máximo que puede transcurrir para que el seguro se haga
exigible.

De responsabilidad civil:

Uno de los requisitos indispensables para realizar operaciones comerciales en los

mercados internacionales, en especial el de Corea del Sur, es la contratación de un
seguro de responsabilidad civil. Éste cubre los daños, así como los perjuicios
y el daño moral que el uso del producto comerciado por el asegurado pueda causar a
terceros y por los que éste deba responder, en apego a la legislación vigente en la
materia. Tales daños pueden ser por hechos u omisiones no dolosos, ocurridos durante
la vigencia de la póliza, que causen la muerte, atenten contra la salud o deterioren (o
destruyan) los bienes de terceros. El costo de este seguro debe incorporarse al precio
de exportación o negociarlo con el cliente.

En el caso de los productos de exportación, la cobertura se extiende hacia los países

en los que el proveedor concrete sus exportaciones y se sujete a la legislación
aplicable en la nación destinataria.

Promoción:

Se necesita hacer:

Investigación de canales de distribución producto – país, a través del cual se le

proporcione al exportador información relativa a los canales de distribución existentes
en un mercado determinado, con el fin de facilitar la introducción de sus productos o
servicios a ese Mercado.

Asistencia Técnica y Campañas de Imagen, que tiene como objetivo promover a las
pequeñas y medianas empresas exportadoras directas, indirectas y potenciales. Esto
se realiza a través de orientar recursos para mejorar sus procesos productivos, cumplir
con normas internacionales, realizar planes de negocios, estudios de mercado y
campañas de imagen.

Misiones y ferias. Es un esquema de apoyo para la participación de las empresas en

ferias internacionales y centros de distribución. Las misiones consisten en la
organización de viajes de trabajo para empresarios interesados en exportar sus
productos a uno o varios países, por lo cual visitan las principales regiones comerciales
a nivel internacional mediante un programa de entrevistas preestablecidas. Con ello, se
busca apoyar al empresario en la exploración de nuevos mercados, clientes,
proveedores y representantes, mediante asistencia y
asesoría personalizada en el exterior.

Investigación de mercados producto – país, el cual contiene el análisis de posibilidad

de exportación de un producto a un mercado determinado, incluyendo las
recomendaciones sobre las acciones por seguir para incursionar en éste.

Promoción de oferta exportable, el cual consiste en la difusión, entre posibles

importadores, de la oferta exportable de una empresa, mediante catálogos, lista de
precios y muestras, proporcionándole un informe detallado de las acciones realizadas,
así como recomendaciones sobre los pasos por seguir.

Agendas individuales de negocios en el exterior, que consisten en la organización en el

exterior de entrevistas confirmadas con importadores. Las Agendas se desarrollan
como parte de los viajes al exterior de productores o exportadores mexicanos en forma
individual o dentro de una misión comercial, teniendo como destino los mercados
donde se tiene alguna oficina de representación.

Servicio Pyme Internacional, a través del cual se proporciona asistencia personalizada

al empresario en la exploración de un mercado en el extranjero, para iniciar, consolidar
o diversificar exportaciones. Asimismo, incluye el servicio de búsqueda de clientes,
proveedores, representantes y/o alianzas estratégicas.

Distribución:
El esquema de distribución de frutas y hortalizas en el mercado de Corea del Sur se
caracteriza por ser muy complejo.

•El sistema está integrado por el productor local o exportador de frutas y hortalizas, el
intermediario o broker, el distribuidor mayorista y el distribuidor minorista, que incluye
supermercados e institucional o Food Service, en el que se encuentran los
restaurantes, hoteles, colegios, etc.

•Cuando el mercado se abastece con producción interna, el producto llega al punto de

venta final directamente desde las zonas de producción, por medio de intermediarios o
de mayoristas que operan en los mercados terminales (centrales mayoristas). No
obstante lo anterior, cabe destacar que el mercado terminal viene perdiendo
importancia por la tendencia de los distribuidores minoristas, especialmente de los
supermercados, a abastecerse directamente desde las zonas de producción. No ocurre
lo mismo en el caso del producto importado, donde los supermercados y el sector
institucional recurren en la mayoría de los casos a importadores y distribuidores
especializados, debido a la dificultad logística y a los costos que conlleva el proceso de
importación.

•Uno de los principales componentes del sistema de distribución de frutas y hortalizas

procesadas de Corea del Sur —por el papel que juega en el contacto con las cadenas
de supermercados— es el distribuidor o mayorista que se encuentra en la mitad de la
cadena. Entre las funciones que cumple están: el mantenimiento de una relación
efectiva y de largo plazo con el supermercado, el desarrollo de la logística requerida
para la distribución, el manejo del producto dentro de la tienda que implica la
administración de inventarios y la realización de actividades de promoción, entre otras.
La especialización del distribuidor en estas funciones dificulta el acceso directo del
productor o exportador a las cadenas de supermercados.

•A la par que se destaca el papel de distribuidor como uno de los más importantes en la
cadena, el papel del Broker o intermediario ha venido perdiendo importancia debido a
la mayor disponibilidad de información en el mercado.

•Al nivel de distribución minorista, los supermercados se destacan como los agentes
más importantes, con una fuerte tendencia a la concentración. Es así como en el 2000,
el 42% de la distribución detallista de alimentos se centró en ocho cadenas de
supermercados. Una de las características más sobresalientes de estos minoristas es
su poder de negociación frente a los proveedores, poder que les permite mantener
altos niveles de exigencia en términos de precios, calidad, inocuidad, requisitos
técnicos y servicios complementarios generando, de esta manera, un mercado cada
vez más competido.
•La relativa saturación del mercado de productos frescos y procesados que se refleja
en una disminución del número de nuevos productos presentes en los supermercados
año por año y que pasó de 16.800 productos en 1995 a 9.600 en 1999, hace necesario
que la oferta de productos innovadores (variedades, sabores, empaques, usos, etc)
esté acompañada por propuestas o planes de introducción o promoción, con la
información más completa posible para el comprador (nicho de mercado, categoría o
línea de producto, tipo de promoción, precio, etc.) de modo que lo motive a invertir en el
producto.

•La comercialización de productos hortofrutícolas a través de Internet es una de las

últimas innovaciones implementadas en el sector. Sin embargo, la falta de planeación
de un sistema adecuado de logística para la distribución del producto ha obstaculizado,
hasta el momento, el desarrollo de este canal.

Aspectos de Producción:

Selección del campo.

La empresa enviará un ingeniero Agrónomo, durante la época de cultivo para verificar

que el campo seleccionado sea el adecuado, es decir que cumpla con buenas prácticas
agrícolas (Señalización, Servicios Higiénicos, Extintor y un almacén). El ingeniero
llevará el control y los registros de manejo de campo de acuerdo a lo emitido por el
ministerio de agricultura.

Cosecha.

La recolección de los frutos debe hacerse con sumo cuidado, utilizando herramientas
apropiadas que eviten cualquier tipo de daños tales como magulladuras, golpes, etc.
De hecho, incluso en las normas de recolección se recomienda que las personas que
recojan los mangos tengan las uñas cortas para evitar dañar los frutos y que no utilicen
guantes de tela para evitar que éstos se vuelvan abrasivos por motivo de las
exudaciones del látex. En general, se recomienda realizar la recolección en los
momentos más frescos del día entiempo caluroso, pero también se ha señalado que
debe evitarse cosechar a primeras horas de la mañana o durante lluvia abundante,
puesto que bajo estas condiciones el flujo de látex es mayor. La recolección del mango
es manual. En árboles pequeños se realiza desde el suelo o con la ayuda de una
pequeña escalera. En los más grandes pueden utilizarse plataformas móviles. El corte
de la fruta se debe hacer con tijeras de poda o palos ajustables provistos de un gancho
con una cuchilla y una bolsa para recoger los frutos. Los frutos cosechados, antes de
su colocación en las jabas o cestos de recolección de 50x20x30 cm con capacidad de
20 Kg, pueden recogerse en bolsas de lona, siendo mejores aquellas diseñadas
especialmente para abrirse por la parte inferior, permitiendo una suave de descarga en
los recipientes de campo

De forma general, pero particularmente en mangos sensibles a daño por látex, el fruto
debe cosecharse con un pedicelo largo (alrededor de 20 mm) y colocarse en una sola
capa, con éste hacia abajo, en un envase que contenga material absorbente en su
fondo.

Acopio y Transporte.

Con ayuda de una carretilla se transportan las jabas apiladas en filas de 5 hasta la
balanza de plataforma para su posterior pesado.

Recepción y Pesado.

La fruta seleccionada y cosechada en el campo es transportada a las instalaciones de

la planta empacadora. En esta etapa se realiza una doble inspección, una ejecutada
por SENASA para detectar problemas fitosanitarios en la fruta (larvas de la Mosca de la
fruta) y otra por un Supervisor de Calidad de planta para determinar el grado de
madures, temperatura interna, plagas, enfermedades y daños mecánicos de la fruta,
etc. Se deberá pesar el lote de mangos para efectuar el pago al agricultor
considerando los siguientes puntos:

1. Verificar la capacidad de la balanza.

2. Hacer el cálculo de cuantas jabas o filas de 5 jabas se pueden pesar.
3. Verificar que la balanza marque cero antes de iniciar a colocar las jabas.
4. Colocar las jabas en la balanza de plataforma, de acuerdo al número de filas que
sale en el cálculo.
5. Anotar el dato que registra la balanza, para el cálculo del peso neto de la M.P.
6. Retirar las jabas.

Después de pesar la fruta se inicia el sistema de trazabilidad con la identificación de

cada lote el cual contiene la siguiente información: Nombre del Agricultor, Fecha,
Variedad, Peso, Exportador y N° Jabas (canastas).

Lavado y escobillado.
La fruta se deposita manualmente sobre una cinta transportadora, recortando a su vez
el pedicelo (un nuevo recorte a 5 mm), dejándolo al tamaño apropiado para la
exportación. Sobre esta cinta se efectúa un proceso de preselección eliminando la fruta
visiblemente dañada. La fruta sobre la cinta pasa a través de un túnel para ser lavada
(por inmersión) y desinfectada durante 20 minutos. Los niveles de cloro (hipoclorito
sódico) y pH (Rangos autorizados por la FDA) son monitoreados por personal de
calidad, para garantizar una eficaz desinfección; con esto la tierra adherida se ablanda,
desprende y desecha junto con residuos orgánicos.

La inmersión se hace más eficiente moviendo el agua con agitadores cubiertos o con
corrientes de aire, para producir turbulencia.

Luego del lavado por inmersión, la fruta ingresa a la etapa de escobillado para terminar
de eliminar las impurezas adheridas a la superficie de la fruta. Se utiliza un sistema
presurizado con aspersores para aplicar un producto anti fúngico para prevenir el
ataque de antracnosis. El departamento de calidad monitorea y controla la
concentración adecuada del fungicida.

Selección y calibrado.

La totalidad de la fruta es seleccionad en fruta de exportación y no exportación

retirándose de la cinta transportadora aquellos frutos que presentan daños
fitosanitarios, daños mecánicos o no estén dentro de los rangos del calibre establecido.

Calibrar la fruta es separar en tamaños, en función a su peso, forma, tamaño de

acuerdo al requerimiento del mercado del exterior o a pedido del cliente. El personal de
Control de Calidad asegura un buen trabajo de selección y calibrado.

Encerado.

El encerado es una práctica interesante para la exportación a mercados distantes, ya

que mejora la apariencia del fruto y prolonga la vida comercial por reducción de la
humedad y dela pérdida de peso, así como por la protección de daños por frío. Debe
señalarse que la Unión Europea sólo permitirá el uso de aceras naturales. (Directiva
95/2EC de la Unión Europea sobre aditivos alimenticios). Los frutos son conducidos en
cintas transportadoras que los van girando para que reciban la cera por toda la
superficie. La cera se aplica bien por medio de cepillos de cerdas naturales, aspersores
con boquillas especiales, mientras que una maquina las va lustrando y secando la fruta.
Empaque.

El diseño de la caja de empaquetado depende del mercado al que se enviará el mango

y dela manipulación durante el transporte. Es evidente que la fruta a colocar en cada
caja debe ser uniforme en cuanto a la variedad de mango, peso, tamaño y color del
fruto. Personal femenino con indumentaria adecuada coloca el mango en mallas de
polipropileno y los acomoda en cajas de cartón corrugado de 6kg, cada caja es
codificada de acuerdo a procedimiento de trazabilidad, identificando los datos de
productor y el exportador, v, fecha de empaque y calibre (el número de mangos).

Es recomendable que las cajas tengan seguros de cierre, una resistencia contra golpes
de150 - 275 libras, hoyos de respiración y para manejo. Europa prefiere cajas de 30 x
40 cm y10 - 12 cm de altura con 10 mm de espacio para la ventilación. Y los calibres
son de 8 a 12 mangos por caja, colocados en un solo nivel.

Paletizado y enzunchado

Esta etapa consiste en colocar las cajas empacadas sobre parihuelas de madera
previamente tratadas e inspeccionadas Norma NIMF - , para luego proceder al
enzunchado Cada pallet terminado es identificado con un sticker llamado pallet sheet
donde se especifica: N° pallet, código de trazabilidad, variedad, n° cajas por calibre y
total de cajas.

Almacenamiento.

Enfriado (el túnel) y Almacenamiento (Cámara).

La fruta paletizada es colocada en los túneles de frio (para retrasar la maduración) a
una temperatura de 7 – 9ºC para frutos maduros y entre 10 y 15ºC para frutos verdes.

Despacho.

El despacho es supervisado por un supervisor ICA, quienes garantizan las condiciones

fitosanitarias de los despachos. Antes de la carga personal especializado de Control de
Calidad inspecciona las condiciones de inocuidad del Contenedor, así mismo se
separan contra muestras de cada despacho guardadas en la cámara, evaluándolas el
mismo día del arribo estimado del contenedor a su destino para verificar el
comportamiento de la fruta. Para el transporte marítimo de mangos en estado verde –
maduro, las condiciones de los contenedores refrigerados con atmósfera controlada
son los siguientes:
-Temperatura 12.5ºC.
-Humedad relativa 95%.
-Contenido O2 3-5 %.-Contenido Co2 5%.
-Funcionamiento de extractor de etileno.

Diagrama de Flujo del Proceso de Producción.

SELECCIÓN DE CAMPO

COSECHA

ACOPIO

RECEPCION Y PESADO

LAVADO Y ESCOBILLADO

SELECCIÓN Y CALIBRADO

ENCERADO Y EMPAQUETADO

/
PALETIZADO

DESPACHO

Localización.

La producción de mango está concentrada en todo el departamento del Cesar zona

norte de Colombia, siendo Valledupar la principal zona productora. Para efectos del
negocio en particular la macro localización se centra en Valledupar, según los criterios
legales, tributarios, económicos y técnicos. Para la determinación de la macro
localización se utilizará el método “cualitativo por puntos”, para el cual se valorizan los
factores de acuerdo a la siguiente escala

Escala de Valores.
Escalas
 Muy malo 1

Malo 2

Bueno 3

Muy bueno 4

Plano de local administrativo.

Mano de Obra directa.

La mano de obra directa del proyecto estará conformada por los apañadores, los
cuales serán contratados en épocas de cosecha por uno o dos días dependiendo de la
cantidad a cosechar para la exportación.

Requerimiento de Mano de Obra Directa para 28'557 Kg de mango para el primer año.

Tipo Tiempo Funciones Perfil

Apañadores1 0 a 12días al Cosechar y Sexo: Masculino

año seleccionar los
mangos que estén Edad: 20 a 28 años
en el brix adecuado Escolaridad: Secundaria
para la exportación completa
vía aérea
Experiencia: Mínimo 3 años

5. RIESGOS.

Toda operación de comercio internacional lleva implícito algún riesgo, bien sea de
carácter comercial (incumplimiento de contrato, solvencia del proveedor o el cliente,
accidentes en el transporte y entrega del producto etc.), de tipo de cambio (diferente
cotización de las divisas en el momento de contratación y en el momento del cobro o
pago de las operaciones), de tipo de interés, políticos, etc.

Como una forma de minimizar estos riesgos, los exportadores generalmente adquieren
primas de seguros, lo que origina un costo adicional. La determinación de los costos de
seguro está directamente relacionada con la probabilidad de riesgo de la operación, por
lo que ésta varía significativamente según sean las condiciones en que se hizo la
negociación, el tipo de producto, el mercado, etc.

Las empresas generalmente compran pólizas que aseguran los productos

transportados, previa declaración de su valor. También pueden asegurar los riesgos en
las operaciones internacionales, así como los créditos a la exportación.

6. ANÁLISIS FINANCIERO

El análisis Financiero nos permitirá conocer la viabilidad económica y financiera con el

objetivo de reunir información para la elaboración del flujo de caja del proyecto.

Muchas veces ocurre que pequeñas empresas comienzan insertando sus productos en
los mercados externos casi sin darse cuenta.
Tal vez porque tienen un sitio Web bastante atractivo o algún familiar o amigo instalado
en otro país, llegando así a su primera exportación sin realizar un examen profundo de
la situación. Existen numerosas razones por las cuales una empresa decide insertar
sus productos en los mercados externos, lo cual no es una tarea difícil pero como todo
negocio requiere preparación y capacitación para que sea exitoso.

Cabe destacar que un plan de negocios de exportación no asegura el éxito por si solo
pero sí minimiza los riesgos y optimiza los resultados de la operación. Es sabido que un
plan de negocios no tiene una estructura predeterminada ya que varía en función de los
productos, servicios y características particulares de cada empresa.

Lo que buscamos con la planificación de un negocio de exportación es penetrar

permanente y sistemáticamente un producto o servicio en los mercados internacionales
maximizando la eficiencia y la rentabilidad. O sea darle continuidad a nuestras
exportaciones con menores costos, mayores ganancias y optimizando nuestro negocio.

Un plan de negocios de exportación no es más que otra cosa que plasmar en un papel:
el qué queremos exportar, a dónde lo queremos exportar, cómo lo vamos hacer y con
qué recursos contamos para hacerlo.

Todo plan debe contar por lo menos con los siguientes puntos claves:

Descripción del negocio.

Información detallada acerca de la empresa, en especial la descripción de su
capacidad, experiencia y habilidades para poner en práctica el proyecto. Definir en este
punto las fortalezas y debilidades de la empresa, los objetivos a largo y corto plazo, si
hay antecedentes de un plan de negocios de exportación, la estrategia de inserción al
mercado meta, la descripción del producto o servicio.
Este último punto debe abarcar desde las clasificaciones arancelarias, descripción del
consumo y segmentos de mercado, principales productos competidores, tecnologías,
normas de calidad, adaptaciones del producto, costos y precios para el cliente hasta
investigaciones y desarrollo de nuevos productos.

Análisis del mercado meta.

Se deberá incluir a dónde se quiere exportar y qué características tiene dicho mercado.
Como ser la descripción del país seleccionado incluyendo aspectos políticos, legales,
económicos y socioculturales, la descripción de la industria en el mercado meta, la
segmentación de dicho mercado, características del mismo, el análisis de la
competencia y barreras arancelarias y para arancelarias.

Recursos humanos.

Análisis del capital humano con los que cuenta la empresa para enfrentar el proyecto
de exportación. Su experiencia y competitividad en los diferentes aspectos del
comercio internacional, la estructura organizacional de la empresa y del área
internacional. Los asesores externos que pueden llegar a contratar para el área
internacional como así también las alianzas estratégicas.

Operación.

Es el cuerpo principal del plan de exportación, donde se define la estrategia de

penetración al mercado meta congruente con los objetivos de largo plazo y factible de
llevar a cabo desde el punto de vista productivo, técnico, administrativo, comercial y
financiero. Dos puntos fuertes de la operatoria todo aquello inherente a los aspectos
internacionales como también a la producción que se describen a continuación:

Aspectos internacionales:

- Actividades de desarrollo del mercado.

- Logística internacional; requisitos formales para exportar/importar, barreras
arancelarias y no arancelarias; cotizaciones (INCOTERMS), transporte,
envase/embalaje, seguros, etc.
 - Contratos, formas de pago, negociaciones.
- Contactos en el extranjero.
- Producto
- Precio de Exportación
- Promoción
- Distribución
- Producción (capacidad, instalaciones, localización, mano de obra, materias
primas, subcontratación, proveedores, tecnología, calidad, normas, inventarios,
etc.).

Riesgos.

Identificación de los problemas potenciales que pudieran tener un efecto negativo en el

proyecto, así como los planes de contingencia para contrarrestarlos. En este punto los
seguros juegan un papel protagónico.

Proyecciones financieras.

Con qué recursos contamos para llegar a cabo el proyecto de exportación, información
histórica financiera, flujo efectivo, estados financieros, principales razones financieras
de liquidez, de actividad y de rentabilidad.

Sumario del plan de negocios.

Es ni más ni menos que un resumen del proyecto de exportación. Su finalidad es tener

una visión rápida de la situación y del nuevo negocio. Debe incluir el perfil de la
empresa, una descripción precisa de qué consiste el negocio, descripción del producto
o servicio que se ofrece, incluyendo sus ventajas competitivas, del mercado meta
(incluyendo el tamaño y tendencia de crecimiento) y requerimientos financieros.

En resumen:

Muchas empresas cuentan con la información anteriormente mencionada pero la

desorganización puede llevar al fracaso un negocio de exportación. Existen muchos
caminos para llegar a una exportación pero la planificación es el camino que más nos
aproxima al éxito.

Un plan de negocios de exportación es una herramienta útil que le permite al

empresario conocer cómo está parado frente a los mercados externos para poder
analizar de antemano con qué riesgos puede llegar a encontrarse y armar un plan de
contingencia a su medida. También le permitirá descubrir los mercados de destino,
elaborar una estrategia de exportación y le ayudará a mejorar la relación tanto con
proveedores como con agentes de ventas o representante y sobre todo conocer a
fondo su negocio. Calculando el Costo Total de Operación.

7. RESUMEN EJECUTIVO.

El plan de exportación que se ha presentado consiste en comprar mangos a

productores colombianos, para su exportación y venta en los principales mercados de
abasto de Corea del Sur.

Se elige el mango para su comercialización, ya que es la fruta que escogimos en

nuestras actividades grupales, además el mango que posee un período de
conservación más adecuado para su transporte en barco, posee los costos de
adquisición más bajos, es ampliamente valorado por su coloración, y es el que
actualmente se comercializa (y se conoce) en Colombia.

El producto a exportar será de alta calidad, pero como no se posee experiencia en

términos de este atributo del mango, se seleccionarán productos (y productores) que
posean no solo las habilitaciones fitosanitarias requeridas por el mercado de Corea del
Sur, sino también la certificación, que les aseguran altos estándares de calidad.

Siendo Colombia uno de los primeros países exportadores a nivel mundial de mango,
esto significa que la estructura del sector está lo suficientemente desarrollado,
pudiendo comprometerse en enviar un producto de primera.

El mercado colombiano se ha enfocado principalmente a Corea del Sur. Se selecciona

como país meta para exportar por las siguientes razones:

Porque se tiene conocimiento de la cultura del país meta, sus mercados, canales de
distribución, métodos de comercialización, etc.

Se han obtenido los contactos necesarios con los canales de comercialización, para
poder llevar mango fresco a dicho país.

Existen diferencias significativas de precios entre ambos mercados, ofreciendo la

oportunidad de generar un margen importante de ganancias. Los mangos que se
pretenden comercializar, poseen una buena calidad.
Nuestro segmento de mercado objetivo son todas aquellas personas que están
interesados en consumir un fruto exótico, con capacidad adquisitiva suficiente como
para poder darse el gusto de comprar algo diferente.

Como se puede observar el consumo actual es circunstancial, por lo que es muy

importante la presentación del producto, y la calidad del mismo para evitar desmotivar a
los consumidores.

El objetivo a mediano plazo es consolidarnos como exportadores de mango hacia

Corea del Sur, creando canales de comercialización y lazos lo suficientemente firmes
con nuestros proveedores como para lograr una posición sustentable en el tiempo.

CONCLUSIONES

 Existe gran variedad productos colombianos que pueden entrar a los negocios
internacionales, los cuales deben cumplir una serie de características estándar
según el país al que se pretenda llegar, así como una normatividad legal para el
producto y la figura de negociación que se vaya a emplear, por lo tanto se debe
hacer una investigación detallada para lograr elaborar acertadamente un plan de
exportación

 Mediante el desarrollo del trabajo, nos pudimos dar cuenta, que la negociación
internacional es un proceso complejo, que debe llevar un conocimiento claro, sobre
las herramientas e instrumentos de negociación, ya que de ello depende el éxito o
fracaso de las operaciones comerciales que se pretendan llevar a cabo.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Plan de Negocios del Mango, recuperado de:

https://www.ptp.com.co/documentos/PLAN%20DE%20NEGOCIO%20MANGO
%20diciembre.pdf.

Guía para exportar e Importar, recuperado de,

http://www.colombiachamber.com/guia_para_exportar_e_importar.pdf

Guía para la Importación y Exportación de Vegetales, Productos y Subproductos de

Origen Vegetal, recuperado de:
http://www.ica.gov.co/CEF/guia_importacion_exportacion_vegetales.aspx

Elementos de la Negociación
Urcola, J. (2010) Dirigir personas: fondo y formas, España, ESIC editorial. Pp.175-182.
Recuperado: 7 de febrero de 2014, del sitio web

http://books.google.com.co/books?
id=6m02PcxtX24C&pg=PA175&dq=elementos+de+negociacion&hl=es&sa=X&ei=cx_1
UqlKy_GRB-StgPgL&ved=0CCkQ6AEwADgK#v=onepage&q=elementos%20de
%20negociacion&f=false

Video Introducción y elementos de la negociación internacional

Torres Y, (2011).Negociación internacional [Vídeo]. Disponible en:

http://www.youtube.com/watch?v=1b-Crw4lAPg