Loja de Peças para Refrigeração

Como montar
uma loja de
peças para
refrigeração
EMPREENDEDORISMO
Especialistas em pequenos negócios / 0800 570 0800 / sebrae.com.br

Expediente
Presidente do Conselho Deliberativo
Robson Braga de Andrade – Presidente do CDN
Diretor-Presidente
Guilherme Afif Domingos
Diretora Técnica
Heloísa Regina Guimarães de Menezes
Diretor de Administração e Finanças
Vinícius Lages
Unidade de Capacitação Empresarial e Cultura Empreendedora
Mirela Malvestiti
Coordenação
Luciana Rodrigues Macedo
Autor
DECIO CARVALHO WEHBE
Projeto Gráfico
Staff Art Marketing e Comunicação Ltda.

www.staffart.com.br
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Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias / Eventos / Entidades em Geral / Normas Técnicas /

Canais de Distribuição / Investimento / Capital de Giro / Custos / Diversificação/Agregação de Valor /
Pessoal / Equipamentos / Matéria Prima/Mercadoria / Organização do Processo Produtivo / Automação /
Apresentação / Apresentação / Mercado / Localização / Exigências Legais e Específicas / Estrutura /
Sumário
1. Apresentação ........................................................................................................................................ 1
2. Mercado ................................................................................................................................................ 2
3. Localização ........................................................................................................................................... 4
4. Exigências Legais e Específicas ........................................................................................................... 4
5. Estrutura ............................................................................................................................................... 5
6. Pessoal ................................................................................................................................................. 7
7. Equipamentos ....................................................................................................................................... 8
8. Matéria Prima/Mercadoria ..................................................................................................................... 9
9. Organização do Processo Produtivo .................................................................................................... 11
10. Automação .......................................................................................................................................... 11
11. Canais de Distribuição ........................................................................................................................ 12
12. Investimento ........................................................................................................................................ 13
13. Capital de Giro .................................................................................................................................... 14
14. Custos ................................................................................................................................................. 16
15. Diversificação/Agregação de Valor ..................................................................................................... 17
16. Divulgação .......................................................................................................................................... 18
17. Informações Fiscais e Tributárias ....................................................................................................... 19
18. Eventos ............................................................................................................................................... 21
19. Entidades em Geral ............................................................................................................................ 22
20. Normas Técnicas ................................................................................................................................ 22
21. Glossário ............................................................................................................................................. 26
22. Dicas de Negócio ................................................................................................................................ 29
23. Características .................................................................................................................................... 30
24. Bibliografia .......................................................................................................................................... 30
25. Fonte ................................................................................................................................................... 31
26. Planejamento Financeiro .................................................................................................................... 32

32
32

27. Soluções Sebrae .................................................................................................................................
28. Sites Úteis ...........................................................................................................................................

Sumário
Apresentação / Apresentação
1. Apresentação
Fornece peças para conserto e manutenção de eletrodomésticos e também
equipamentos industriais.
Aviso: Antes de conhecer este negócio, vale ressaltar que os tópicos a seguir não
fazem parte de um Plano de Negócio e sim do perfil do ambiente no qual o
empreendedor irá vislumbrar uma oportunidade de negócio como a descrita a seguir. O
objetivo de todos os tópicos a seguir é desmistificar e dar uma visão geral de como um
negócio se posiciona no mercado. Quais as variáveis que mais afetam este tipo de
negócio? Como se comportam essas variáveis de mercado? Como levantar as
informações necessárias para se tomar a iniciativa de empreender?
Esta oportunidade de negócio abordará o comércio de peças de reposição para

equipamentos de refrigeração como, por exemplo, aparelhos de ar condicionado,
geladeiras, refrigeradores, freezers, expositores de bebidas, balcões comerciais entre
outros.
Começando a partir da análise destes produtos, entende-se que a construção da

imagem de sucesso de um bem qualquer, certamente está ligada ao reconhecimento
da sua qualidade por parte dos consumidores. Em geral, essa impressão é derivada de
uma série de condições, que abrangem fatores com a durabilidade e a marca. Porém,
para se obter o sucesso desejado, não basta para um produto a posse dessas duas
características.
A constante ocorrência de manutenção e a falta de peças de reposição são condições

que podem comprometer seriamente a viabilidade mercadológica de um produto,
mesmo tendo ele uma boa durabilidade e uma marca respeitada.
Ou seja, características como durabilidade, marca, necessidade de manutenção e

disponibilidade de peças de reposição são condições avaliadas pelo consumidor e,
dependendo de suas possibilidades de aquisição, são condições que determinam a
escolha do produto.
Isso quer dizer que, o grupo de indivíduos que possuem uma boa renda avalia o
produto a partir dessas características ou até mesmo com base em outras questões
mais subjetivas. Já o grupo de consumidores com baixa renda, além dessas
características, considera, principalmente, o valor a ser investido de maneira que ele
pode optar por um produto de qualidade um pouco inferior, no entanto, dentro de suas
condições orçamentárias.
As características de um produto bem como seu valor de aquisição acabam definindo

públicos diferentes que demandam, como consequência, a existência de um mercado
de manutenção diversificado. Assim, nesse cenário heterogêneo, os técnicos em
manutenção precisam atender com profissionalismo as diversas necessidades.
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Apresentação / Apresentação / Mercado
Nesse processo, o comércio de peças de reposição para equipamentos de refrigeração
tem papel fundamental, oferecendo as melhores opções para a realização satisfatória
da prestação de serviços e, consequentemente, contribuindo para oferecer soluções
personalizadas para o mercado.
Esse nicho também tem se mostrado bastante abrangente nos dias atuais, atendendo
com competência demandas para simples eletrodomésticos como também para
complexos equipamentos industriais.
Este documento não substitui o Plano de Negócios, que é imprescindível para iniciar
um empreendimento com alta probabilidade de sucesso. Para a elaboração do Plano
de Negócio, deve ser consultado o Sebrae mais próximo.
2. Mercado
Para analisar o mercado do comércio de peças de reposição para equipamentos de
refrigeração é importante, antes de tudo, conhecer a evolução do mercado destes
produtos.
Com um aumento de mais de 400% na procura por aparelhos de ar condicionado,

principalmente devido ao aumento do calor em janeiro de 2014, o mercado para estes
artigos de refrigeração está se ampliando.
Outro fator que favoreceu o setor dos equipamentos de refrigeração foi a redução do
IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados) para a chamada linha branca, que
vigorou até dezembro/2013. Isto estimulou as famílias a trocarem seus
eletrodomésticos, inclusive geladeiras e refrigeradores.
Somado a estes fatores específicos, há também outro fator de ordem mais geral como
o aumento da população urbana e as demandas da vida moderna que são dois fatores
chaves para o desenvolvimento no setor de refrigeração comercial. A utilização dos
equipamentos desse setor cresce a cada dia, e a tendência é que as coisas continuem
assim. Há cada vez mais supermercados, restaurantes, bares, padarias, sorveterias,
lojas de conveniência e outros estabelecimentos que necessitam de freezers,
expositores de bebidas, balcões comerciais e diversos equipamentos de refrigeração.
De acordo com um estudo da consultoria Transparency Market Research, o mercado

global de equipamentos de refrigeração comercial crescerá 60% entre 2012 e 2018, o
que significa uma média superior a 8% ao ano.
Ameaças e oportunidades
As oportunidades de negócios são definidas pelas possibilidades de bons resultados

que o empreendedor vislumbra ao implantar um novo empreendimento.

Apresentação / Apresentação / Mercado
O conhecimento real das possibilidades de sucesso somente será possível por meio
de pesquisa de mercado.
Uma pesquisa não precisa ser complexa, sofisticada ou dispendiosa em termos

financeiros. Ela pode ser elaborada de forma simplificada e aplicada pelo próprio
empresário, para estudar a concorrência já instalada, o tipo de público alvo em termos
de capacidade aquisitiva, as preferências, e as expectativas que os clientes têm em
relação a um comércio de peças para equipamentos de refrigeração. Também é
importante conhecer o modelo de negócio dos concorrentes, a qualidade das peças
comercializadas, os preços e prazos praticados, enfim, todas as características
relevantes que influenciem ou impactem a tomada de decisão.
Seguem algumas sugestões de ações de pesquisa de mercado:

- Pesquisa em fontes como prefeitura, guias, IBGE e associações de bairro para
quantificação do mercado alvo;
- Visita aos concorrentes diretos, identificando os pontos fortes e fracos dos
estabelecimentos que trabalham no mesmo nicho;
- Participação em seminários especializados.
As ameaças são representadas por todas as possibilidades de insucesso que o futuro

empresário pode identificar para o novo negócio. A realização da pesquisa de mercado
fornece subsídios para a previsão de dificuldades que poderão aparecer pelo caminho.
Existe uma grande quantidade de empresas que atuam no segmento em todo o país,
comercializando produtos das principais marcas nacionais e importadas. Antes de
montar o negócio, é importante conhecer o que estas marcas oferecem em termos de
garantias, prazos, tempo de reposição e outros fatores.
O risco de abrir as portas sem conhecimento do ambiente local é muito grande.
Algumas ameaças e oportunidades desta atividade empresarial merecem destaque:

Ameaças:
- Acirrada competição por preços no setor;
- Necessidade intensa de capital para investimento em estoque.
Oportunidades:
- Popularização de equipamentos de refrigeração para uso doméstico, tais como ar
condicionado;
- Demanda crescente em decorrência das elevações da temperatura média;
- Parcerias com profissionais que atuam na área de manutenção.

Apresentação / Apresentação / Mercado / Localização / Exigências Legais e Específicas
3. Localização
Definir a localização e escolher o imóvel para a instalação da loja é uma das decisões
mais importantes para o negócio, sendo fator de sucesso do empreendimento.
Então, na localização da loja deve-se considerar:

1. o objetivo do negócio,
2. o público-alvo que se quer atingir,
3. a população dos arredores,
4. a concorrência existente ou potencial nas redondezas,
5. as condições do imóvel e
6. as vias de acesso.
Foi observado que o maior número de clientes são empresas prestadoras ou

autônomos de serviço de manutenção, portanto, caso na localidade exista uma
concentração de empresas que se dediquem a essa atividade, essa localidade poderá
se constituir em uma excelente oportunidade.
Além deste público, o empreendedor deve considerar bairros residenciais com um

grande número de habitantes e de fácil acesso, inclusive para favorecer o transporte
de máquinas e peças maiores, como aparelhos de ar condicionado e geladeiras.
Facilidade de encontrar estacionamento é fator indispensável.
Quando escolher o imóvel, deve-se verificar se está localizado em ponto que permita o
funcionamento de comércio de acordo com a lei de zoneamento do município.
4. Exigências Legais e Específicas

Além de conhecer sobre o funcionamento do negócio, é necessário contratar um
contador profissional para obter registros, alvarás e fornecer informações legais sobre
o novo negócio, enquanto o empreendedor se dedica a outras questões do
empreendimento.
Antes de abrir o negócio será necessário:

- Registros junto à Secretaria de Receita Federal, para obtenção do CNPJ;
- Registros na Junta Comercial;
- Registros junto a Receita estadual, para obtenção da inscrição estadual;
- Registros junto a prefeitura, para obtenção do alvará de localização e de licença
sanitária;
- Registros na Secretaria Estadual da Fazenda;
- Enquadramento na Entidade Sindical Patronal em que a empresa se encaixa (é
obrigatório o recolhimento da Contribuição Sindical Patronal por ocasião da
constituição da empresa até o dia 31 de janeiro de cada ano);

Apresentação / Apresentação / Mercado / Localização / Exigências Legais e Específicas / Estrutura
- Cadastro na Caixa Econômica Federal (CEF) no sistema Conectividade Social;
- Autorização do Corpo de Bombeiros – CBM;
- Indicação da Convenção Coletiva de Trabalho a ser utilizada;
O Sebrae local poderá ser consultado para orientação.
5. Estrutura
A estrutura necessária para a montagem de uma loja dedicada à venda de peças para
refrigeração é bastante simples. Basicamente, as áreas principais de uma empresa
desse segmento são as de atendimento ao cliente, estoque e área administrativa. Sua
área total, já considerados os banheiros para o público e funcionários, estoque e uma
pequena copa, gira em torno de 100m², em média.
Todo o espaço da loja, bem como a disposição de estoque, móveis e demais

equipamentos, deve ser planejado para permitir a circulação de funcionários e clientes
com segurança e conforto.
É importante que o estabelecimento esteja preparado para permitir o acesso a

portadores de necessidades especiais a todas as áreas dedicadas a clientes. Para tal,
deverá observar todas as exigências legais como largura de corredores, inclinação e
tamanho de rampas, altura de corrimões, necessidade de elevadores e altura de
balcões.
A seguir, estão descritas algumas informações acerca de cada um dos ambientes

sugeridos para uma empresa do segmento:
a) Escritório e copa:
Para otimizar o espaço, uma das salas pode conciliar o escritório e a copa.
Recomenda-se uma pequena divisão, para propiciar alguma privacidade durante as
refeições daqueles que optarem por fazê-la no local de trabalho.
OBS: A estrutura da copa deverá respeitar o descrito na Portaria CVS 6/99 do Centro
de Vigilância Sanitária da ANVISA.
Impressora multifuncional laser: R$ 600,00
No break: R$ 450,00
Telefone sem fio + 1 ramal: R$ 200,00
Armário Alto Fechado: R$ 465,00
Armario baixo fechado: R$ 245,00
Mesa 0,96x0,60 sem gavetas: R$ 175,00
Armário Executivo: R$ 395,00
Mesa 1,20x0,60 com 02 gavetas c/chave: R$ 215,00
Conexão Arredondada: R$ 65,00
Poltrona presidente standart giratória com braço: R$ 283,00
Monitor 15,6`: R$ 300,00
Computador Servidor: R$ 900,00
Periféricos: R$ 90,00

Apresentação / Apresentação / Mercado / Localização / Exigências Legais e Específicas / Estrutura
Lixeira com pedal : R$ 25,00
Refrigerador: R$ 900,00
Microondas: R$ 350,00
Mesa e cadeiras: R$ 300,00
Filtro e utensílios diversos: R$ 500,00
SubTotal: R$ 6.458,00
b) Atendimento
Essa área poderá ser composta com um balcão para atendimento aos clientes e um
caixa, além de uma pequena área de espera com algum conforto.
Sugestão de equipamentos e móveis
Cestas plásticas para transporte de pequenos itens: 4 x R$ 40,00 = R$ 160,00
Balcão de atendimento: R$ 2.500,00
Monitor 15,6`: R$ 300,00
Computador : R$ 920,00
Leitor de código de barras: R$ 300,00
Impressora Fiscal: R$ 1.890,00
Gaveta de dinheiro automatica: R$ 173,00
No break: R$ 450,00
Gôndolas e prateleiras diversas: R$ 6.000,00
Utensílios diversos: R$ 1.000,00
c) Estoque e expedição
O espaço destinado ao estoque dos equipamentos para aluguel deverá ser limpo e
organizado, a fim de facilitar o acesso e a localização de qualquer um de seus itens.
Deverá, também, ser um ambiente isolado das demais áreas por divisórias ou paredes,
de forma a manter o acesso restrito aos funcionários. A expedição poderá conter um
guichê simples.
Deverá conter:
Carrinho para Armazem até 300 Kg n 13: R$ 400,00
Placas ou etiquetas para identificação: R$ 100,00
Etiquetadora: 2 x R$ 50,00 = R$ 100,00
Estantes de aço: 5 x R$ 160,00 = R$ 800,00
Armário com portas para itens de pequeno tamanho e custo elevado: R$ 500,00
Pallets: 4 x R$ 60,00 = R$ 240,00
Monitor 15,6`: R$ 300,00
Computador: R$ 920,00
Leitor de código de barras: R$ 300,00
Periféricos: R$ 90,00
Estabilizador: R$ 120,00
d) Instalações sanitárias
O empresário deve procurar instalações que possuam banheiros separados para cada
sexo, em bom estado de conservação, constituído de vaso sanitário, pia e mictório.
As instalações sanitárias devem ser bem iluminadas, paredes e piso de cores claras,
de material liso, resistente e impermeável, portas com molas, ventilação usada com

Pessoal
janelas teladas.
e) Criação e elaboração de site

Criação do site: R$ 800,00
Registro de domínio: R$ 30,00
Hospedagem: R$ 200,00
SubTotal: 1.030,00
Total: R$ 23.411,00
6. Pessoal
A escolha de profissionais que irão trabalhar no empreendimento precisa ser feita com
muita responsabilidade, pois são estes colaboradores que irão atender os clientes do
novo empreendimento e fazê-los voltar ou não. Uma seleção bem feita e um bom
ambiente de trabalho terá reflexo direto na imagem da empresa aos olhos de todos.
A quantidade de funcionários está relacionada ao tamanho do empreendimento. Para

amenizar os custos iniciais com folha de pagamento, convém optar pela contratação
de uma equipe enxuta. De acordo com empreendedores do ramo é possível começar
com apenas 3 ou 4 (três ou quatro) pessoas, devendo ajustar esta quantidade a todo
período que a loja estiver aberta:
- Administrador ou Gerente: Normalmente função exercida pelo dono, precisa ter

capacidade para lidar com imprevistos, atuar preventivamente, ter raciocínio lógico e
crítico e ter conhecimento de gestão empresarial. Deve-se observar que as atividades
de compras tem reflexo direto no lucro do negócio. Além de obter mercadorias a custos
baixos e prazos adequados ao fluxo de caixa, o comprador precisa observar quais
mercadorias vendem mais, quais são perecíveis e quais podem “encalhar”, portanto,
não podem ser delegadas a pessoas de pouca experiência;
- Vendedor: Na quantidade de 1 ou 2, dependendo do movimento, é responsável pelo

atendimento aos clientes e venda dos produtos. É um dos principais canais ligação e
acesso da organização com o mercado, então, suas principais qualidades deverão ser:
o Ter bom conhecimento dos produtos comercializados;
o Entender as necessidades dos clientes;
o Conhecer a cultura e o funcionamento da empresa;
o Conhecer as tendências do mercado;
o Desenvolver relacionamentos duradouros com os clientes;
o Transmitir confiabilidade e carisma;
o Atualizar-se sobre as novidades do segmento;
o Zelar pelo bom relacionamento após a compra.
- Estoquista ou Auxiliar de expedição: responsável pela entrada, conferência,

Pessoal / Equipamentos
organização e contagem dos itens de estoque, mantendo o ambiente em perfeita
organização. Também é responsável pela entrega dos pedidos no balcão. Precisa ter
como principais características a organização, o cuidado e a atenção. O estoque é
uma área vital para esse tipo de empresa. A falta de planejamento e diretrizes claras
podem, em curto espaço de tempo, levar a empresa à situação de falta de liquidez,
comprometendo seriamente todas as suas atividades.
Para evitar a rotatividade de pessoal, ou seja, o pouco tempo de permanência de

funcionários na empresa, recomenda-se adotar uma política de retenção de pessoal,
oferecendo incentivos e benefícios financeiros ou não. Isto poderá diminuir os níveis de
rotatividade e obter vantagens como a criação de vínculo entre funcionários e clientes
e ainda a diminuição de custos com:
- recrutamento e seleção;
- treinamento de novos funcionários;
- custos com demissões.
A apresentação pessoal é fator critico para consolidar a imagem da empresa junto ao

cliente. Limpeza impecável, uso de uniformes, higiene e asseio constituem elementos
que devem ser valorizados por todos os empregados.
Além da equipe, o empreendedor necessita se atualizar e saber o que está

acontecendo na sua área de atuação. A participação em seminários, congressos e
cursos relacionados deve ser rotineira, independente da quantidade de trabalho
existente em seu negócio.
Deve-se estar atento para a Convenção Coletiva deste segmento, utilizando-a como
balizadora dos salários e orientadora das relações trabalhistas, evitando, assim,
consequências desagradáveis.
O Sebrae da localidade poderá ser consultado para aprofundar as orientações sobre o

perfil do pessoal e o treinamento adequado.
7. Equipamentos
Diferente de uma loja de manutenção de artigos para refrigeração, que necessitaria de
itens específicos, uma loja de peças para refrigeração vai precisar de equipamentos
comuns e necessários ao desenvolvimento de qualquer atividade comercial, como
computadores, impressoras e telefone.
No quesito tecnologia, os softwares são as mais importantes ferramentas de apoio à

gestão do negócio. A boa administração do estoque é um dos pilares do negócio. O
empresário deverá buscar uma solução no mercado que melhor atenda suas
necessidades e expectativas.

Pessoal / Equipamentos / Matéria Prima/Mercadoria
8. Matéria Prima/Mercadoria
A gestão de estoques no varejo é a procura do constante equilíbrio entre a oferta e a
demanda. Este equilíbrio deve ser sistematicamente aferido através de, entre outros,
os seguintes três importantes indicadores de desempenho:
Giro dos estoques: o giro dos estoques é um indicador do número de vezes em que o
capital investido em estoques é recuperado através das vendas. Usualmente é medido
em base anual e tem a característica de representar o que aconteceu no passado.
Obs.: Quanto maior for a freqüência de entregas dos fornecedores, logicamente em

menores lotes, maior será o índice de giro dos estoques, também chamado de índice
de rotação de estoques.
Cobertura dos estoques: o índice de cobertura dos estoques é a indicação do período

de tempo que o estoque, em determinado momento, consegue cobrir as vendas
futuras, sem que haja suprimento.
Nível de serviço ao cliente: o indicador de nível de serviço ao cliente para o ambiente

do varejo de pronta entrega, isto é, aquele segmento de negócio em que o cliente quer
receber a mercadoria, ou serviço, imediatamente após a escolha; demonstra o número
de oportunidades de venda que podem ter sido perdidas, pelo fato de não existir a
mercadoria em estoque ou não se poder executar o serviço com prontidão.
Portanto, o estoque dos produtos deve ser mínimo, visando gerar o menor impacto na
alocação de capital de giro. O estoque mínimo deve ser calculado levando-se em conta
o número de dias entre o pedido de compra e a entrega dos produtos na sede da
empresa.
As mercadorias comercializadas são a sua fonte de faturamento. Elas, em geral, são

adquiridas de grandes fabricantes que detém reconhecimento no mercado. Se for
opção do empreendedor, este pode se tornar uma revenda autorizada de determinada
marca. Empreendedores do ramo informam que isto oferece credibilidade ao negócio e
gera maiores oportunidades de vendas.
Os principais itens de venda dos estabelecimentos desse segmento são os seguintes:

termômetro espeto:
ferramenta cortador tc 1/8 à 1.1/8
manômetro alta
maleta de couro para ferramentas pcf5
analisador digital sman3 fieldpiece
cj macarico portatil
ferramenta chave catraca gt 122
ferramenta alicate dig clamp rw266
recolhedora de gás
vacuômetro digital jb dv 22n
controlador full gauge termômetro penta

Pessoal / Equipamentos / Matéria Prima/Mercadoria
controlador every control evkb 23 ec3t80/3180
tubo isolante blindado preto 5/8
ferramenta manifold cps mbzs3 r12/22/134
bomba de vácuo 12 cfm vulkan
tubo isolante blindado preto 1/2
solda phoscoper comum (kg)
compressor danfoss mt 80 220v 3f
compressor aspera 2192gk 404a
tubo de cobre flexível 1/4 - 2kgs
tubo de cobre flexível 5/8 - 5,2kgs
óleo lubrificante bitzer b5.2 1 litro
gás refrigerante dupont freon® r-22
gás refrigerante dupont suva® 124
gás refrigerante dupont suva® hp80
carga para maçarico glp 420gr
jogo mangueiras 1,50m
cabo elétrico pp 750v 2x2.5mm (rolo de 100 metros)
cabo elétrico pp 750v 4x1.5mm (rolo de 100 metros)
compressores
evaporadores
forçadores de ar
unidades condensadoras
motores elétricos
mini motores
termostatos
correias
polias
filtros
secadores
calços
telas
visores
conexões
soldas
oleos
resistências
trincos
dobradiças
helices
ferramentas
OBS: Os equipamentos citados são apenas exemplos existentes a todas as lojas, onde
as quantidades, marcas e variedade de itens podem alterar conforme o porte e objetivo
do negócio.

Pessoal / Equipamentos / Matéria Prima/Mercadoria / Organização do Processo Produtivo / Automação
9. Organização do Processo Produtivo
O processo produtivo de uma empresa comercial pode ser agrupado em cinco grandes
etapas:
1) Compras:
Uma das fases mais importantes para o negócio. A compra de mercadorias deverá ser
feita com muita responsabilidade e cuidado. Particularmente no início das atividades,
quando se têm somente algumas poucas informações conseguidas em pesquisas, o
ajuste dos itens e volume investidos são pouco precisos. Isso decorre das muitas
variantes distintas envolvidas no processo, como ponto comercial, falta de
reconhecimento de mercado, entre outras.
2) Estocagem:
Nessa atividade, devem-se estabelecer critérios razoáveis de organização e controle
das mercadorias, de forma a facilitar todos os processos que dependam dessa
atividade.
A organização é fundamental para que o funcionário do setor encontre com rapidez o
que procura e possa cumprir todos os procedimentos de gestão com eficiência.
3) Venda:
Consiste na atividade finalística do negócio. Promove o processo de atendimento dos
desejos e necessidades do mercado consumidor por meio de mercadorias
4) Entrega da mercadoria
Envolve o atendimento da demanda do cliente com o produto adquirido, dentro do
prazo acordado e das condições estipuladas na venda.
5) Pós-venda
Um bom serviço de pós-venda pode garantir a longevidade do negócio. Estar sempre
em contato com seus clientes garante que a empresa sempre será lembrada e
recomendada.
10. Automação
No ramo de artigos para refrigeração, não são necessários grandes investimentos com
automação, além dos equipamentos e matéria prima já citados. Mas isto não impede
de ter um programa ou software para auxiliar no trabalho administrativo.
Há no mercado uma grande oferta de sistemas para gerenciamento de pequenos

negócios e esta ferramenta irá auxiliar o empreendedor na sua tomada de decisão.
Entretanto, o mais indicado é que o empresário invista em softwares específicos, que
permitem a gestão eficiente do negócio. Dentre os benefícios que um software de

Canais de Distribuição
gestão pode oferecer, pode-se elencar alguns.
Controle de clientes com gerenciamento de relacionamento CRM (Customer

relationship management)
Controle de informações recebidas do SPC (Serviço de Proteção ao Crédito)
Verificação do limite de crédito do cliente;
Acompanhamento de negociação no pós-venda;
Personalização do perfil do cliente para gerar recomendação de venda, de acordo com
as preferências do cliente;
Envio de e-mail direto e personalizado para comunicação com os clientes
Controle de fornecedores com histórico de compras;
Relação de produtos e controle de estoque;
Controle de estoque automático através de compra/venda;
Tabela de preços;
Leitura de códigos de barras;
Relatórios de acompanhamento: fornecedor (de quem foi comprado) / cliente para
quem foi vendido;
Contas a pagar;
Controle de despesas;
Contas a receber ou crediário;
Controle bancário (taxas, tarifas, cheques já compensados, etc);
Fluxo de caixa;
Cálculo e controle de comissão de vendedores.
Apesar de ser necessário procurar softwares de custo acessível e compatível com uma
pequena empresa desse ramo, deve ser observado que se trata de ferramenta
fundamental no controle gerencial.
Utilizar-se de Tecnologia da Informação – TI, é uma forma de gerar grande quantidade

de informações em pesquisas, estatísticas, relatórios e gráficos para uma gestão
eficiente de uma loja de artigos para refrigeração.
O custo de aquisição tem grande variação de preço e podem custar de zero a R$

2.500,00, devendo ser pesquisado junto a usuários e adequado à realidade da
empresa. Podem ser encontrados em sites na internet, que oferecem downloads grátis
ou junto a empresas especializadas.
Muitos destes programas, além do custo de aquisição, cobram taxa de manutenção

mensal, também variando bastante de preço.
11. Canais de Distribuição

O canal de distribuição é a forma que o vendedor comercializa seu produto ao usuário
e para o ramo de peças de reposição para equipamentos de refrigeração o usual é a
Venda Direta, ou seja, a própria loja.

Canais de Distribuição / Investimento
Seja pessoalmente ou por telefone, o cliente que necessita de produtos ou insumos
escolhe seus produtos e leva. Entretanto, a entrega em domicilio é muito utilizada
neste tipo de negócio e pode ser terceirizada e seu custo é repassado ao cliente.
Se o empreendedor optar por não terceirizar, precisará adquirir um carro ou moto para
realização de entregas. Bancos e financeiras oferecem financiamentos exclusivos com
taxas diferenciadas de financiamento de veículo para pessoa jurídica. É importante a
realização de uma pesquisa para se informar sobre as melhores taxas praticadas no
mercado e também verificar o custo/benefício de aquisição de um veículo “zero” ou
semi-novo.
Com a popularização da internet, onde smartphones e tablets são cada vez mais
comuns nas mãos das pessoas, as empresas varejistas têm investido bastante no e-
commerce, também conhecido como loja virtual ou comércio eletrônico. O varejo de
peças e componentes para equipamentos de refrigeração também já aderiu ao mundo
virtual, mas, ainda são poucas as lojas que contam com uma boa estrutura de e-
commerce em seu site, o que pode ser explorado pelo empreendedor.
Para se ter uma ideia, o comércio eletrônico no país cresceu nominalmente 28% em
2013 ante 2012, faturando R$ 28,8 bilhões. Além disso, 9,1 milhões de pessoas
fizeram compras online pela primeira vez em 2013, o que eleva para 51,3 milhões o
número de consumidores que, ao menos uma vez, já utilizaram a internet para adquirir
algum produto. Os números, levantados pela E-bit, empresa especializada em
informações do comércio eletrônico, fazem parte da 29ª edição do Webshoppers,
lançado em 12/03/2014, na cidade de São Paulo.
Cabe ao empreendedor avaliar a necessidade deste outro canal de distribuição,

tomando como base seu público alvo e a região onde o empreendimento está
instalado, onde a principal vantagem de utilizar mais de um canal de vendas é diminuir
a distância entre o serviço e/ou produto e o cliente. Afinal, quanto maior a cobertura
geográfica, maior a possibilidade de vendas.
O Sebrae local pode oferecer boas alternativas para iniciar este novo canal.
12. Investimento
Investimento compreende todo o capital empregado para iniciar e viabilizar o negócio
até o momento de sua auto-sustentação. Pode ser caracterizado como:
- investimento fixo – compreende o capital empregado na compra de imóveis,

equipamentos, móveis, utensílios, instalações, reformas etc.;
- investimentos pré-operacionais – são todos os gastos ou despesas realizadas com

projetos, pesquisas de mercado, registro da empresa, projeto de decoração,
honorários profissionais, compra inicial e outros;

Canais de Distribuição / Investimento / Capital de Giro
- capital de giro – é o capital necessário para suportar todos os gastos e despesas
iniciais, geradas pela atividade produtiva da empresa. Destina-se a viabilizar as
compras iniciais, pagamento de salários nos primeiros meses de funcionamento,
impostos, taxas, honorários de contador, despesas de manutenção e outros.
O valor total a ser investido depende de um conjunto de decisões que são tomadas
antes da instalação do negócio, como por exemplo:
- Decidir sobre o local que será montado o negócio: se o imóvel será próprio ou
alugado.
- Avaliar todas as modificações necessárias que deverão ser realizadas no local para o
funcionamento do negócio.
Os resultados das decisões referentes a estes itens surgirão com a elaboração do

Plano de Negócios. Etapa fundamental para quem deseja empreender de forma
consciente, “o plano de negócios é a validação da ideia, análise de sua viabilidade
como negócio” (DOLABELA, 1999, p.17).
Sem considerar o pagamento de “luvas” pela aquisição do ponto comercial onde o

negócio será instalado, para uma loja de aproximadamente 100 m², o empreendedor
deverá dispor de aproximadamente R$ 100.000,00, para fazer frente ao pagamento
dos seguintes itens:
- Reforma, adaptação do imóvel e instalações: R$ 5.000,00.

- Despesas de registro da empresa, honorários profissionais, taxas etc.: R$ 3.500,00;
- Móveis para área de administrativa, estoque e equipamentos diversos: R$ 25.881,00
- Uniformes: R$ 320,00
- Site na internet: R$ 1.030,00
- Compra inicial: R$ 50.000,00
- capital de giro: R$ 20.000,00
13. Capital de Giro

Capital de giro é o montante de recursos financeiros que a empresa precisa manter
para garantir fluidez dos ciclos de caixa. O capital de giro funciona com uma quantia
imobilizada no caixa (inclusive banco) da empresa para suportar as oscilações de
caixa.
O capital de giro é regulado pelos prazos praticados pela empresa, são eles: prazos
médios recebidos de fornecedores (PMF); prazos médios de estocagem (PME) e
prazos médios concedidos a clientes (PMCC).
Quanto maior o prazo concedido aos clientes e quanto maior o prazo de estocagem,
maior será sua necessidade de capital de giro. Portanto, manter estoques mínimos
regulados e saber o limite de prazo a conceder ao cliente pode melhorar muito a

Canais de Distribuição / Investimento / Capital de Giro
necessidade de imobilização de dinheiro em caixa.
Se o prazo médio recebido dos fornecedores de matéria-prima, mão- de-obra, aluguel,

impostos e outros forem maiores que os prazos médios de estocagem somada ao
prazo médio concedido ao cliente para pagamento dos produtos, a necessidade de
capital de giro será positiva, ou seja, é necessária a manutenção de dinheiro disponível
para suportar as oscilações de caixa. Neste caso um aumento de vendas implica
também em um aumento de encaixe em capital de giro. Para tanto, o lucro apurado da
empresa deve ser ao menos parcialmente reservado para complementar esta
necessidade do caixa.
Se ocorrer o contrário, ou seja, os prazos recebidos dos fornecedores forem maiores
que os prazos médios de estocagem e os prazos concedidos aos clientes para
pagamento, a necessidade de capital de giro é negativa. Neste caso, deve-se atentar
para quanto do dinheiro disponível em caixa é necessário para honrar compromissos
de pagamentos futuros (fornecedores, impostos).
Portanto, retiradas e imobilizações excessivas poderão fazer com que a empresa

venha a ter problemas com seus pagamentos futuros.
Um fluxo de caixa, com previsão de saldos futuros de caixa deve ser implantado na
empresa para a gestão competente da necessidade de capital de giro. Só assim as
variações nas vendas e nos prazos praticados no mercado poderão ser geridas com
precisão.
De uma forma prática, o capital de giro é o valor necessário em caixa para que a
empresa possa arcar com seus compromissos financeiros sem precisar entrar no
vermelho, ou seja, é o valor em dinheiro que a empresa necessita para cobrir todos os
custos até que entre novamente dinheiro em caixa.
O desafio da gestão do capital de giro em uma loja de artigos de reposição para

equipamentos de refrigeração deve-se, principalmente, à ocorrência dos fatores a
seguir:
- Variação dos diversos custos absorvidos pela empresa;
- Aumento de despesas financeiras, em decorrência das instabilidades do mercado;
- Altos níveis de estoque;
- Inadimplência, caso o empreendedor opte por trabalhar com cheque;
- Baixo volume de vendas em determinados meses do ano.
Para se chegar ao valor do capital de giro é necessário ter bem definido despesas
futuras como custos fixos e financiamento de vendas (cartão de crédito, cheque ou
financeiras).
Dado que os números do investimento inicial já consideram a loja montada e estocada,

estima-se que a necessidade de capital de giro represente cerca de 20% do
investimento inicial.
A estratégia a ser utilizada para atrair clientes será fundamental para o alcance do
ponto de equilíbrio entre receita e despesa.

Canais de Distribuição / Investimento / Capital de Giro / Custos
14. Custos
São todos os gastos realizados na produção de um bem ou serviço e que serão
incorporados posteriormente ao preço dos produtos ou serviços prestados, como:
aluguel, água, luz, salários, honorários profissionais, despesas de vendas e insumos
consumidos no processo de estoque e comercialização.
No caso da loja de peças de reposição para equipamentos de refrigeração podemos

classificar os custos inerentes ao negócio em três tipos: fixos, variáveis e CMV – Custo
da Mercadoria Vendida.
Os custos fixos são aqueles que ocorrem independentes do volume de negócio

realizado. Se a loja ainda não estiver funcionando ou estiver faturando muito pouco, de
qualquer forma o empresário terá de pagar o aluguel do imóvel, os salários, os
honorários do contador, as contas de água, luz, telefone, etc.
Os custos variáveis são aqueles que oscilam em virtude do volume de vendas, como
exemplo, o custo com embalagens, taxas pagas a administradora de cartões de débito
/ crédito, comissões de vendedores, dentre outros, cujo desembolso irá aumentar à
medida que aumentam as vendas ou diminuir nos períodos de menor movimento.
O custo de aquisição das mercadorias vendidas é obtido da seguinte forma: CMV =

Estoque Inicial + Compras – Estoque Final, onde:
Estoque Inicial – Representa tudo que entrou em estoque através de
compras/bonificação, etc. (Em geral é a posição do estoque de mercadorias do último
dia do mês anterior ao mês de apuração)
Compras – São as aquisições realizadas no período (desde a última posição de
inventário).
Estoque Final – É a última posição de estoque do período ou a posição de
encerramento do mês (ano, trimestre, etc.).
A apuração do custo das mercadorias vendidas está diretamente relacionada aos
estoques da empresa, pois representa a baixa efetuada nas contas dos estoques por
vendas realizadas no período.
Os custos são os gastos realizados na produção de um bem ou serviço e que são
incorporados diretamente ao objeto de custo. O objeto de custo é o serviço prestado,
portanto, os custos diretos da venda de artigos de reposição para equipamentos de
refrigeração serão: honorários profissionais, comissões e despesas de vendas e o
valor dos insumos consumidos no processo de prestação de serviço.

Canais de Distribuição / Investimento / Capital de Giro / Custos / Diversificação/Agregação de Valor
O cuidado na administração e redução de todos os custos envolvidos na compra,
produção e venda de produtos ou serviços que compõem o negócio, indica que o
empreendedor poderá ter sucesso ou insucesso, na medida em que encarar como
ponto fundamental a redução de desperdícios, a compra pelo melhor preço e o
controle de todas as despesas internas. Quanto menores os custos, maior a chance de
ganhar no resultado final do negócio.
Abaixo é apresentada uma estimativa de custos fixos mensais típicos de uma loja
deste ramo nas bases propostas:
Aluguel: R$ 3.000,00
Condomínio: R$ 350,00
IPTU: R$ 120,00
Água: R$ 150,00
Energia Elétrica: R$ 150,00
Telefone: R$ 110,00
Internet: R$ 70,00
Honorários Contador: R$ 724,00
Salários + encargos*: R$ 5.540,00
*Foi considerada a média de salários de R$ 950 para 1vendedor, R$ 950,00 para o
estoquista e R$ 2.500,00 como pró-labore ou para o Gerente, inclusos benefícios e
encargos sociais.
Material de limpeza: R$ 100,00
Material de escritório: R$ 20,00
Manutenção de equipamentos: R$ 20
Software (sistema): R$ 100,00
Aluguel de máquinas de cartão de crédito: R$ 250,00
Publicidade e Marketing: R$ 350,00
Tarifa bancária: R$ 42,00
Outras despesas: R$ 500,00
TOTAL: R$ 11.596,00
15. Diversificação/Agregação de Valor
Para manter-se competitivo no mercado atual, um comércio de peças para refrigeração

precisa buscar alternativas que o alinhe às expectativas do mercado atual. Geralmente
as empresas agregam na oferta de produtos, peças para eletrodomésticos diversos
para atrair maior clientela, tais como peças para: ventiladores de teto, microondas,
exaustor, etc.
Agregar valor significa oferecer produtos e serviços complementares ao produto

principal, diferenciando-se da concorrência e atraindo o público- alvo. Não basta

Divulgação
possuir algo que os concorrentes não ofereçam. É necessário que esse algo mais seja
reconhecido pelo cliente como uma vantagem competitiva e aumente o seu nível de
satisfação com o produto ou serviço recebido.
As pesquisas quantitativas e qualitativas podem ajudar na identificação de benefícios

de valor agregado. No caso de uma empresa de venda de peças de refrigeração,
existem alternativas que poderão constituir-se em bons diferenciais perante a
concorrência:
• Equipe de vendas com bom conhecimento técnico: apesar de os clientes do
estabelecimento serem compostos, na sua maioria, por pessoas jurídicas
especializadas ou técnicos em manutenção de equipamentos de refrigeração, é
desejável que o vendedor tenha noções básicas de equipamentos e peças para
interagir com esses profissionais com tranquilidade e segurança. No atendimento dos
demais demandantes, esses conhecimentos são ainda mais importantes;
• E-commerce (ou comércio eletrônico): municiado tecnicamente por um site que
possibilite o acesso seguro e identificado, aceitar pedidos de pessoas físicas e
jurídicas cadastradas, efetuando a entrega dos itens dentro de prazos pré-
determinados.
16. Divulgação
Os meios para divulgação desse tipo de empreendimento variam de acordo com o
porte e o público-alvo escolhido.
As ações devem ser feitas sob a ótica do cliente, muitas vezes diferente do que o
empreendedor entende ser adequado.
Uma pequena loja não pode se dar ao luxo de elaborar grandes campanhas de
marketing, utilizando televisão ou mídias que necessitam de grande investimento.
Para um empreendimento de pequeno porte, pode ser usada a distribuição de folhetos

e folders, junto aos clientes que procuram a empresa e nos arredores da loja,
divulgando os serviços e produtos que são ofertados.
A mala direta é um sistema barato e simples, no qual pode ser utilizado o cadastro de
clientes, obtido de forma rápida e sem maiores custos, por meio do banco de dados
dos frequentadores, ou uma relação de conhecidos do proprietário, ou da compra de
listagens vendidas no mercado por empresas de marketing direto.

Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias
A divulgação através de site na internet e redes sociais deve ser considerada, pois o
acesso de pessoas a este veículo de comunicação cresce permanentemente e em
larga escala.
Contribui também para a divulgação, a promoção de vendas que é uma estratégia

bastante utilizada pelos empresários, incluindo: descontos, brindes, estímulos para a
compra de quantidades maiores entre outros.
Resumindo, a mídia mais adequada é aquela que tem linguagem adequada ao público-
alvo, se enquadra no orçamento do empresário e tem maior penetração e credibilidade
junto ao cliente.
Basicamente, as ferramentas utilizadas deverão atingir o público técnico especializado

de empresas que prestam serviços de manutenção de equipamentos domésticos e
industriais dentro da região de abrangência de sua atuação. Abaixo, sugerem-se
algumas ações mercadológicas acessíveis e eficientes:
Loja com boa variedade de produtos no mostruário;

Elaborar um site com apresentação atraente, com alguns produtos e curiosidades
sobre a loja e seu funcionamento;
Fazer promoções;
Unir-se com outros empresários para diminuir custos de divulgação, por meio de
folhetos com divulgação de diferentes estabelecimentos;
Todas as formas de divulgação apresentadas são importantes e terão o resultado

potencializado se o empresário investir no bom atendimento e na qualidade dos
produtos.
A atenção dispensada ao consumidor, um produto de qualidade aliados a um preço

justo, são a garantia do retorno do cliente.
A propaganda boca a boca, feita pelo cliente encantado, é a promoção mais sincera e
eficaz.
17. Informações Fiscais e Tributárias
O segmento de LOJA DE PEÇAS PARA REFRIGERAÇÃO, assim entendido pela

CNAE/IBGE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) 4757-1/00 como a
atividade de comércio varejista de peças e acessórios para aparelhos de uso
doméstico e pessoal, elétricos e eletrônicos, poderá optar pelo SIMPLES Nacional -
Regime Especial Unificado de Arrecadação de Tributos e Contribuições devidos pelas

Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias
ME (Microempresas) e EPP (Empresas de Pequeno Porte), instituído pela Lei
Complementar nº 123/2006, desde que a receita bruta anual de sua atividade não
ultrapasse a R$ 360.000,00 (trezentos e sessenta mil reais) para micro empresa, R$
3.600.000,00 (três milhões e seiscentos mil reais) para empresa de pequeno porte e
respeitando os demais requisitos previstos na Lei.
Nesse regime, o empreendedor poderá recolher os seguintes tributos e contribuições,

por meio de apenas um documento fiscal – o DAS (Documento de Arrecadação do
Simples Nacional), que é gerado no Portal do SIMPLES Nacional (http://www8.receita.f
azenda.gov.br/SimplesNacional/):
• IRPJ (imposto de renda da pessoa jurídica);

• CSLL (contribuição social sobre o lucro);
• PIS (programa de integração social);
• COFINS (contribuição para o financiamento da seguridade social);
• ICMS (imposto sobre circulação de mercadorias e serviços);
• INSS (contribuição para a Seguridade Social relativa a parte patronal).
Conforme a Lei Complementar nº 123/2006, as alíquotas do SIMPLES Nacional, para

esse ramo de atividade, variam de 4% a 11,61%, dependendo da receita bruta auferida
pelo negócio. No caso de início de atividade no próprio ano-calendário da opção pelo
SIMPLES Nacional, para efeito de determinação da alíquota no primeiro mês de
atividade, os valores de receita bruta acumulada devem ser proporcionais ao número
de meses de atividade no período.
Se o Estado em que o empreendedor estiver exercendo a atividade conceder

benefícios tributários para o ICMS (desde que a atividade seja tributada por esse
imposto), a alíquota poderá ser reduzida conforme o caso. Na esfera Federal poderá
ocorrer redução quando se tratar de PIS e/ou COFINS.
Se a receita bruta anual não ultrapassar a R$ 60.000,00 (sessenta mil reais), o

empreendedor, desde que não possua e não seja sócio de outra empresa, poderá
optar pelo regime denominado de MEI (Microempreendedor Individual) . Para se
enquadrar no MEI o CNAE de sua atividade deve constar e ser tributado conforme a
tabela da Resolução CGSN nº 94/2011 - Anexo XIII
(http://www.receita.fazenda.gov.br/legislacao/resolucao/2011/CGSN/Resol94.htm ).
Neste caso, os recolhimentos dos tributos e contribuições serão efetuados em valores
fixos mensais conforme abaixo:

Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias / Eventos
I) Sem empregado
• 5% do salário mínimo vigente - a título de contribuição previdenciária do
empreendedor;
• R$ 1,00 mensais de ICMS – Imposto sobre Circulação de Mercadorias.
II) Com um empregado: (o MEI poderá ter um empregado, desde que o salário seja de
um salário mínimo ou piso da categoria)
O empreendedor recolherá mensalmente, além dos valores acima, os seguintes

percentuais:
• Retém do empregado 8% de INSS sobre a remuneração;
• Desembolsa 3% de INSS patronal sobre a remuneração do empregado.
Havendo receita excedente ao limite permitido superior a 20% o MEI terá seu
empreendimento incluído no sistema SIMPLES NACIONAL.
Para este segmento, tanto ME, EPP ou MEI, a opção pelo SIMPLES Nacional sempre
será muito vantajosa sob o aspecto tributário, bem como nas facilidades de abertura do
estabelecimento e para cumprimento das obrigações acessórias.
Fundamentos Legais: Leis Complementares 123/2006 (com as alterações das Leis

Complementares nºs 127/2007, 128/2008 e 139/2011) e Resolução CGSN - Comitê
Gestor do Simples Nacional nº 94/2011.
18. Eventos
FEBRAVA - Feira Internacional de Refrigeração, Ar Condicionado, Ventilação,
Aquecimento e Tratamento de Ar
Site: http://www.febrava.com.br/
CONBRAVA - Congresso Brasileiro de Refrigeração, Ar Condicionado, Ventilação,

Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias / Eventos / Entidades em Geral / Normas Técnicas
Aquecimento e Tratamento de Ar
Evento bienal que acontece na FEBRAVA
MERCOFRIO - Congresso Internacional de Ar Condicionado, Refrigeração,

Aquecimento e Ventilação
Porto Alegre
Site: http://www.asbrav.org.br/mercofrio_2014.php
O empreendedor poderá consultar o Calendário Brasileiro de Feiras e Exposições,

disponível em
http://www.brasilglobalnet.gov.br/ARQUIVOS/Publicacoes/CalendarioFeiras2014_P.pd
f para a identificação de outros eventos associados ao tema escolhido para o seu
negócio.
19. Entidades em Geral

ASBRAV - Associação Sul Brasileira de Refrigeração, Ar Condicionado, Aquecimento e
Ventilação
http://www.asbrav.org.br
ABNT - Associação Brasileira de Normas Técnicas

www.abnt.org.br
ABRAVA - Associação Brasileira de Refrigeração Ar Condicionado Ventilação e

Aquecimento
www.abrava.com.br
CNI
http://www.cni.org.br
Portal da Indústria
http://www.portaldaindustria.com.br/
20. Normas Técnicas
Norma técnica é um documento, estabelecido por consenso e aprovado por um

organismo reconhecido que fornece para um uso comum e repetitivo regras, diretrizes
ou características para atividades ou seus resultados, visando a obtenção de um grau
ótimo de ordenação em um dado contexto. (ABNT NBR ISO/IEC Guia 2).

Participam da elaboração de uma norma técnica a sociedade, em geral, representada
por: fabricantes, consumidores e organismos neutros (governo, instituto de pesquisa,
universidade e pessoa física).
Toda norma técnica é publicada exclusivamente pela ABNT – Associação Brasileira de

Normas Técnicas, por ser o foro único de normalização do País.
1. Normas específicas para Loja de peças para refrigeração
Não existem normas específicas para este negócio.
2. Normas aplicáveis na execução de uma Loja de peças para refrigeração

ABNT NBR 15842:2010 - Qualidade de serviço para pequeno comércio – Requisitos
gerais.
Esta Norma estabelece os requisitos de qualidade para as atividades de venda e

serviços adicionais nos estabelecimentos de pequeno comércio, que permitam
satisfazer as expectativas do cliente.
ABNT NBR 12693:2010 – Sistemas de proteção por extintores de incêndio.
Esta Norma estabelece os requisitos exigíveis para projeto, seleção e instalação de

extintores de incêndio portáteis e sobre rodas, em edificações e áreas de risco, para
combate a princípio de incêndio.

ABNT NBR IEC 60839-1-1:2010 - Sistemas de alarme - Parte 1: Requisitos gerais -
Seção 1: Geral.
Esta Norma especifica os requisitos gerais para o projeto, instalação, comissionamento

(controle após instalação), operação, ensaio de manutenção e registros de sistemas de
alarme manual e automático empregados para a proteção de pessoas, de propriedade
e do ambiente.
ABNT NBR 9050:2004 Versão Corrigida:2005 - Acessibilidade a edificações,

mobiliário, espaços e equipamentos urbanos.
Esta Norma estabelece critérios e parâmetros técnicos a serem observados quando do

projeto, construção, instalação e adaptação de edificações, mobiliário, espaços e
equipamentos urbanos às condições de acessibilidade.

Nota do Técnico: A ABNT possui o Comitê ABNT/CB-055 Refrigeração, Ar-
condicionado, Ventilação e Aquecimento, que é composta por Normas Técnica em
geral deste setor.
21. Glossário
Seguem alguns termos técnicos que poderão ser úteis no dia-a-dia da atividade
empresarial (fonte: Portal da Refrigeração):
ÁCIDO CLORÍDRICO, cloreto de hidrogênio – Ácido comumente usado nas operações

de soldagem. É formado quando quantidades apreciáveis de umidade acham-se
presentes no refrigerante fluorado ou cloreto de metila, ou quando esses refrigerantes
entram em contato com uma chama ou objeto quente.
ÁCIDO FLUORÍDRICO, fluoreto de hidrogênio – Esse ácido é formado quando o
refrigerante fluorado passa através de uma chama. Embora o vapor seja pungente em
concentrações moderadas, em concentrações mais baixas também podem ser
detectados e da mesma forma prejudiciais.
BRITISH THERMAL UNIT (BTU) – Unidade Térmica Britânica – Quantidade de calor
necessária para elevar a temperatura de uma libra de água de um grau Fahrenheit. É,
também, a medida de quantidade de calor retirado no resfriamento de uma libra de
água de um grau Fahrenheit; e é também utilizada como medida do efeito refrigerante.
CAPACIDADE DE REFRIGERAÇÃO – A habilidade de um sistema refrigerante ou
parte dele em remover calor. Expressa como a relação entre o calor removido, é
usualmente medida em Btu/h, ou toneladas/24 horas.
CICLO DE DEGELO – Ciclo que permite que a unidade de esfriamento se degele
durante um período de desligamento.
CICLO DE REFRIGERAÇÃO – Curso completo de operação de um refrigerante de

volta ao ponto inicial, medido em termos termodinâmicos. Também usado em geral
para qualquer processo repetido em qualquer sistema.
CLORETO DE CÁLCIO – Substância química tendo a formula CaCl2 que, na forma
granular, é usada como secativo. Esse material é solúvel em água, e na presença de
grandes quantidades de umidade, pode dissolver e fechar a unidade secativa ou
mesmo passar para dentro do sistema além do secativo.
CLORETO DE METILA – Refrigerante de fórmula química CH3Cl.
DIÓXIDO DE ENXOFRE – Refrigerante de fórmula SO2. Forma ácido sulfúrico quando
misturado com água (atualmente fora de uso).
EVAPORAÇÃO - A mudança de estado de um líquido em vapor.
EVAPORADOR – Dispositivo no qual o refrigerante se evapora enquanto absorve
calor.
EVAPORADOR DO TIPO SECO – Evaporador do tipo de tubulação contínua, onde o
refrigerante de um dispositivo de pressão reduzida é alimentado em uma extremidade
e a linha de sucção ligada na extremidade de saída.
EXPANSÃO DIRETA – Sistema no qual o evaporador está localizado no material ou
espaço refrigerado, ou nas passagens de circulação de ar comunicando-se com esse
espaço.
FAHRENHEIT – Sistema termométrico, no qual 32º significa o ponto de congelamento
da água, e 212º o ponto de ebulição, sob condições normais de pressão.
FATOR DE POTÊNCIA (de uma instalação elétrica) – A relação entre os watts e os
volt-ampéres em um circuito de corrente alternada.
FILTRO –Dispositivo para remover material sólido de um fluido por ação filtrante.
FLUÍDO – Gás ou líquido.
FREON – Nome comum do diclorodifluormetano (CCl2F2).
"FROST BACK" – (retrocongelamento) – A inundação do líquido de um evaporador na
linha de sucção, acompanhada na maioria dos casos, pela formação de gelo na linha
de sucção.
GÁS – Estado de vapor de um material.
GÁS SUPERAQUECIDO – Gás cuja temperatura é mais elevada que a temperatura de
evaporação à pressão existente.
GELO DE DIÓXIDO DE CARBONO - CO2 sólido comprimido. Gelo seco.
GLICEROL – Esse material tem sido sugerido como um lubrificante, mas não
encontrou muita aceitação devido a sua tendência de absorver umidade rapidamente.
Um óleo mais adequado é mais satisfatório.
GRAU-DIA – Unidade baseada na diferença de temperatura e tempo, usada para
especificar a carga nominal de aquecimento no inverno. Em um dia, existem tantos
graus-dia quantos ºF de diferença na temperatura entre a temperatura média do ar
externo, medida num período de 24 horas, e a uma temperatura de 65ºF.
HIDROCARBONETOS – Uma série de elementos químicos de natureza química
análoga variando do metano (o principal constituinte do gás natural) pelo butano,
octano, etc., até os óleos lubrificantes pesados. Todos são mais ou menos inflamáveis.
O butano e o isobutano têm sido usados numa relativa extensão como refrigerantes.
HIDRÓLISE – Reação de um material, como o Freon –12 ou cloreto de metila, com
água. Materiais ácidos, geralmente, são formados.
ISOBUTANO – Refrigerante hidrocarboneto usado em extensão limitada. É inflamável.
ISOLAMENTO (de calor) - Uso de material de baixa condutividade de calor.
LINHA BRANCA - fogões, geladeiras, máquinas de lavar, forno micro-ondas

MEDIÇÃO MICROMÉTRICA - Atualmente, um mícron é uma unidade de medida no
sistema métrico e é equivalente a 1/1000 milímetro. Há 25,4 milímetros em uma
polegada. Portanto, um mícron é igual a 0,00004 polegada. Cem micra são
equivalentes a 0,004 polegada ou 29,996 polegadas de vácuo. O vácuo de menos de
29,0 polegadas de mercúrio não é satisfatório para compressores.
NÃO-CONDENSÁVEIS – Gases estranhos misturados com um refrigerante e que não
podem ser condensados na forma líquida às temperaturas e pressões nas quais o
refrigerante condensa-se.
PONTO DE CONGELAMENTO – Temperatura na qual um líquido se solidifica com a
remoção de calor.
PONTO DE CONGELAÇÃO OU DE FLUIDEZ (de óleos) – A temperatura abaixo da
qual a superfície do óleo não vai se alterar quando o recipiente é inclinado.
PONTO DE ORVALHO - (do ar) – Temperatura na qual uma amostra especificada de
ar, sem acréscimo ou remoção de umidade, está completamente saturada. A
temperatura na qual o ar, sendo resfriado, fornece umidade ou orvalho.
POSIÇÃO DE SUPERAQUECIMENTO DA VÁLVULA DE EXPANSÃO
TERMOSTÁTICA – A depressão da temperatura de evaporação na pressão de
alimentação da válvula abaixo da temperatura do bulbo termostático.
PRESSÃO ESTÁTICA – Pressão contra as paredes dos tubos, tubulações ou dutos.
PRESSÃO HIDROSTÁTICA – Pressão devida ao líquido em um recipiente que não
contém espaço gasoso.
SISTEMA DE CONGELAMENTO POR SALMOURA – Sistema em que a salmoura,
congelada por um sistema de refrigeração, circula através de tubulação até o ponto em
que se necessita de refrigeração.
SISTEMA DE REFRIGERAÇÃO AUTOMÁTICO – Sistema que se regula sozinho para
manter um conjunto de condições definido por meio de controles automáticos e
válvulas, geralmente responsável pela temperatura ou pressão.
TEMPERATURA ABSOLUTA – A temperatura de uma substância medida acima do
zero absoluto.
TEMPERATURA AMBIENTE – Temperatura do meio circundante de um objeto. Em um
sistema domiciliar ou comercial, tendo um condensador resfriado a ar, é a temperatura
do ar que entra nesse condensador.
TETRACLORETO DE CARBONO – Líquido tendo a fórmula CCl4 (também conhecido
como carbona), que é solvente não inflamável, utilizado na remoção de óleos e graxas,
e soltando sedimentos.
UMIDADE ABSOLUTA – A quantidade de água definida contida em uma quantidade
definida de ar. Geralmente medida em gramas de água por libra ou pé cúbico de ar.
UMIDADE RELATIVA – A relação entre a pressão de água-vapor do ar, comparada
com a pressão do vapor que ela teria se fosse saturada à temperatura do bulbo seco.
Muito próxima da relação entre a quantidade de umidade contida no ar comparada
com a que ele suportaria à temperatura existente.
UMIDIFICADOR – Dispositivo para adicionar umidade ao ar.
VÁLVULA SOLENÓIDE – Válvula aberta pelo efeito magnético de uma corrente
elétrica através de uma bobina solenóide.
VAPOR SATURADO – Vapor não superaquecido, mas de qualidade 100%, isto é, não
contendo líquido não vaporizado.
ZEROABSOLUTO – A temperatura na qual o movimento molecular de uma substância
teoricamente cessa. Essa temperatura é igual a –459,6ºF, e –273,1ºC. A essa

temperatura, o volume de um gás ideal mantido à pressão constante torna-se zero.
22. Dicas de Negócio

- É importante, para se tornar mais competitivo, dimensionar o conjunto de serviços
que serão agregados; avaliar o custo-benefício desses serviços é vital para a
sobrevivência do negócio, porque pode representar um elevado custo sem geração do
mesmo volume de receitas.
- Investir na qualidade global de atendimento ao cliente, ou seja: qualidade do serviço,

ambiente agradável, profissionais atenciosos, respeitosos e interessados pelo cliente,
além de comodidades adicionais como é o caso de estacionamento.
- Investir no bom atendimento ao cliente é essencial para quem pretende abrir uma
loja. Este aspecto é extremamente importante, pois é crescente a exigência dos
clientes. Além disso, oferecer aos clientes facilidades de pagamento, bons preços e
uma boa variedade de mercadorias são ingredientes essenciais para o sucesso.
- Procurar fidelizar a clientela com ações de pós-venda, como: remessa de cartões de

aniversário, comunicação de novos serviços e novos produtos ofertados, contato
telefônico lembrando eventos e promoções.
- O acompanhamento do proprietário é fundamental para o sucesso do

empreendimento, mas isto não quer dizer que este precisa estar na “frente de trabalho”
todo o tempo, pois necessita se dedicar ao planejamento de suas ações futuras e
correção de falhas eventuais.
- mix de produtos e gestão do estoque de mercadorias exigem muitos cuidados, desde

a sua reposição e guarda até a definição dos níveis ideais de estoque de cada item.
Procure trabalhar com uma quantidade de itens e fornecedores equilibrada adequada
as suas necessidades.
- Busque estabelecer parceiras com seus fornecedores. Esse tipo de relacionamento

comercial traz um sem número de benefícios para as duas partes envolvidas. Um
acordo firmado entre o lojista e fornecedores, por exemplo, pode garantir ao lojista
prioridade de atendimento, mais dedicação, melhores prazos, descontos, acordos de
publicidade, divulgação e até exclusividade na venda de uma determinada marca.
- Muito cuidado na venda de produtos não licenciados. Assegure-se que os

fornecedores escolhidos respeitam a legislação aplicável a atividade.
Erros comuns:
Principalmente no início do negócio, onde as vendas são poucas e as compras da

empresa são muitas, o Capital de Giro é a segurança da empresa para custear este
desequilíbrio. Um erro comum de empreendedores inexperientes é ver o dinheiro
“sobrar” no final do mês (sem perceber que logo terá que desembolsar o pagamento
das compras parceladas pelos fornecedores) e utilizar como lucro ou compras
desnecessárias.
Também é muito comum fazer o planejamento e consumir o que estava previsto no
Capital de Giro em mercadorias ou melhorias na reforma e equipamentos.
Outro erro comum é “empatar” o dinheiro do capital de giro em mercadorias de giro
demorado.
23. Características
De acordo com McClelland (1972), citado por Schmidt e Dreher (2006) existem
características comportamentais que são comuns aos empreendedores. Essas
características são denominadas Características Comportamentais Empreendedoras -
CCEs das quais podem-se citar:
- Busca constante de oportunidades;
- Toma iniciativas;
- É persistente;
- Possui disposição para correr riscos calculados;
- Exige qualidade e eficiência;
- Compromete-se com o que faz;
- Procura manter-se informado;
- Estabelece metas;
- Planeja e monitora as tarefas;
- Busca feedback;
- É confiante e independente;
- Procura estabelecer redes de contatos e relações comerciais;
- É negociador;
Um empreendedor "saberá aprender o que for necessário para a criação,

desenvolvimento e realização de sua visão". (DOLABELA, 1999 p. 70). Considerando-
se esta afirmativa, percebe-se em qualquer área que se deseje atuar, é preciso estar
disposto a aprender. Para ter sucesso neste tipo de empreendimento é necessário que
o empreendedor se concentre no desenvolvimento das características
empreendedoras citadas.
24. Bibliografia
AIUB, George Wilson et al. Plano de Negócios: serviços. 2. ed. Porto Alegre: Sebrae,
2000.

BARBOSA, Mônica de Barros; LIMA, Carlos Eduardo de. A Cartilha do Ponto
Comercial: como escolher o lugar certo para o sucesso do seu negócio. São Paulo:
Clio Editora, 2004.
BIRLEY, Sue; MUZYKA, Daniel F. Dominando os Desafios do Empreendedor. São

Paulo: Pearson/Prentice Hall, 2004.
COSTA, Nelson Pereira. Marketing para Empreendedores: um guia para montar e

manter um negócio. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2003.
DAUD, Miguel; RABELLO, Walter. Marketing de Varejo: Como incrementar resultados

com a prestação de Serviços. São Paulo: Artmed Editora, 2006.
DOLABELA, Fernando. Oficina do empreendedor. São Paulo. Cultura. Editores

Associados, 1999.
GHEMAWAT, Pankaj. A estratégia e o cenário dos negócios: texto e casos. Bookman,
Porto Alegre, 2000.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. 10. ed. São
Paulo: Prentice Hall, 2000.
PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil. São Paulo: Ed Atlas, 2000.
Referências Eletrônicas
Clube da Refrigeração -
http://www.clubedarefrigeracao.com.br/destaque/2014/01/refrigeracao-comercial-um -
mercado-em-expansao - Acesso em setembro/2014
GLOSSÁRIO DE REFRIGERAÇÃO. Portal da refrigeração. Disponível em

http://www.refr igeracao.net/topicos/glossario.htm . Acesso em setembro/2014.
O Globo - http://oglobo.globo.com/sociedade/tecnologia/cresce-429-procura-por-
aparelhos-de -ar-condicionado-380-por-ventiladores-neste-verao-11243802 - Acesso
em setembro/2014
Porta G1 - http://g1.globo.com/economia/noticia/2013/10/ipi-de-moveis-e-linha-branca-
sobe-n esta-terca-feira.html - Acesso em setembro/2014
25. Fonte
Não há informações disponíveis para este campo.

32
26. Planejamento Financeiro
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27. Soluções Sebrae
28. Sites Úteis

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Robson Braga de Andrade – Presidente do CDN

Guilherme Afif Domingos

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Diretor de Administração e Finanças

Unidade de Capacitação Empresarial e Cultura Empreendedora

Luciana Rodrigues Macedo

DECIO CARVALHO WEHBE

Staff Art Marketing e Comunicação Ltda.

Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias / Eventos / Entidades em Geral / Normas Técnicas /

4. Exigências Legais e Específicas ........................................................................................................... 4

8. Matéria Prima/Mercadoria ..................................................................................................................... 9

9. Organização do Processo Produtivo .................................................................................................... 11

10. Automação .......................................................................................................................................... 11

11. Canais de Distribuição ........................................................................................................................ 12

12. Investimento ........................................................................................................................................ 13

13. Capital de Giro .................................................................................................................................... 14

14. Custos ................................................................................................................................................. 16

15. Diversificação/Agregação de Valor ..................................................................................................... 17

16. Divulgação .......................................................................................................................................... 18

17. Informações Fiscais e Tributárias ....................................................................................................... 19

18. Eventos ............................................................................................................................................... 21

19. Entidades em Geral ............................................................................................................................ 22

20. Normas Técnicas ................................................................................................................................ 22

21. Glossário ............................................................................................................................................. 26

22. Dicas de Negócio ................................................................................................................................ 29

23. Características .................................................................................................................................... 30

24. Bibliografia .......................................................................................................................................... 30

25. Fonte ................................................................................................................................................... 31

26. Planejamento Financeiro .................................................................................................................... 32

Canais de Distribuição / Investimento / Capital de Giro / Custos / Diversificação/Agregação de Valor /

28. Sites Úteis ...........................................................................................................................................

Esta oportunidade de negócio abordará o comércio de peças de reposição para

Começando a partir da análise destes produtos, entende-se que a construção da

A constante ocorrência de manutenção e a falta de peças de reposição são condições

Ou seja, características como durabilidade, marca, necessidade de manutenção e

As características de um produto bem como seu valor de aquisição acabam definindo

Ideias de Negócios | www.sebrae.com.br 1

Com um aumento de mais de 400% na procura por aparelhos de ar condicionado,

De acordo com um estudo da consultoria Transparency Market Research, o mercado

As oportunidades de negócios são definidas pelas possibilidades de bons resultados

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Uma pesquisa não precisa ser complexa, sofisticada ou dispendiosa em termos

Seguem algumas sugestões de ações de pesquisa de mercado:

As ameaças são representadas por todas as possibilidades de insucesso que o futuro

O risco de abrir as portas sem conhecimento do ambiente local é muito grande.

Algumas ameaças e oportunidades desta atividade empresarial merecem destaque:

Ideias de Negócios | www.sebrae.com.br 3

Então, na localização da loja deve-se considerar:

Foi observado que o maior número de clientes são empresas prestadoras ou

Além deste público, o empreendedor deve considerar bairros residenciais com um

4. Exigências Legais e Específicas

Antes de abrir o negócio será necessário:

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O Sebrae local poderá ser consultado para orientação.

Todo o espaço da loja, bem como a disposição de estoque, móveis e demais

É importante que o estabelecimento esteja preparado para permitir o acesso a

A seguir, estão descritas algumas informações acerca de cada um dos ambientes

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e) Criação e elaboração de site

A quantidade de funcionários está relacionada ao tamanho do empreendimento. Para

- Administrador ou Gerente: Normalmente função exercida pelo dono, precisa ter