¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIOS?

En su definición más simple un modelo de negocio es la forma como una empresa se

plantea generar ingresos y beneficios. Si bien forma parte de lo que se debe definir en el
plan de negocios, va más allá.

Al definirlo se debe decidir cómo seleccionar clientes, diferenciar ofertas, crear valor para
los clientes, conseguir y conservar compradores, salir al mercado y obtener utilidades.

Pero al elegir el modelo, el emprendedor define explícitamente cómo la empresa generará

dinero: si va a atender a sus clientes a través de una tienda o punto de venta o si será por
suscripción o afiliación, red piramidal o multinivel de vendedores, subasta, fidelización, por
radio o televisión, por Internet u otro, y si eso es rentable y sostenible.

MODELOS DURADEROS SON INNOVADORES

Tim Berry, presidente de Palo Alto Software Inc., escribió que al escoger un modelo de
negocio el que logre revolucionar (“interrumpir”) el mercado se garantizará que el negocio
siga… al menos hasta que alguien interrumpa ese mercado con un nuevo modelo
innovador.

A esto le llaman modelo de negocios disruptivo; también se conoce como innovación

disruptiva.
Un ejemplo de modelo disruptivo es Amazon, cuyas ventas en línea tambalean a viejas y
enormes empresas de venta al detalle en tiendas, que a su vez habían revolucionado
décadas atrás sus respectivas industrias.
Sin embargo, Berry dice que la dificultad es obtener beneficios al mismo tiempo, como en
el caso de Facebook o Twitter, que buscan un modelo de negocios basado en publicidad
para obtener ingresos, por lo que advierte que las empresas deberían apoyarse en socios-
inversionistas para tener los recursos que le permitan consolidarse y una planificación
minuciosa del ritmo de gastos financiados con esos recursos.

Don Debelak, autor de Business Models Made Easy y Successful Business Models,
identifica las cualidades que ayudan a una empresa a tener éxito: “la búsqueda de clientes
de alto valor, la oferta de un importante valor a los clientes y la entrega de márgenes
sobresalientes”.
Por su parte Scott Anthony, director gerente de Innosight, una firma de consultoría de
innovación advierte que las empresas que miran al futuro transforman constantemente su
negocio mediante el replanteamiento del negocio actual.

TRES CLAVES PARA CREAR MODELOS INNOVADORES

Innosight recalca que las mayores oportunidades de crecimiento y de innovación del modelo
de negocio se presentan en las economías emergentes, donde es posible escapar del
estancamiento de la demanda local, crear nuevas fuentes de ingresos y beneficios. Para
ello se debe:

-Encontrar una ventaja competitiva identificando necesidades insatisfechas (en especial

porque la mayor parte de la población tiene diversas carencias).
-Establecer un modelo rentable, especialmente en el mercado de ingresos medios donde
es posible redirigir la demanda con una propuesta de valor al cliente (CVP, por sus siglas
en inglés) que resuelva el problema o necesidad de los clientes de forma más eficaz,
sencilla, accesible y asequible que otras alternativas.

Re/DEFINIR EL MODELO DE NEGOCIOS

-Consiga clientes de alto valor
El cliente debe ser fácil de localizar, debe ser aquel con capacidad para pagar por un precio
que sea rentable, para generar ventas suficientes y cumplir con los objetivos de la empresa
en ingresos y utilidades.
Una mala señal acá sería que apenas unos pocos clientes sean los compradores
principales, si los principales competidores controlan la red de distribución, si el precio es
una barrera para entrar al mercado y no se obtienen los beneficios requeridos.

-Brinde un valor significativo

Ofrezca productos y servicios con ventajas y beneficios únicos, con la mejor distribución y
rápida entrega, soluciones completas (incluso apoyándose en alianzas con otras
empresas), mejorando los precios gracias a eficiencias de manufactura.
También es posible lograr ese valor significativo mediante la personalización y atención
creativa de los compradores.
En este punto el problema puede ser si los cambios tecnológicos ponen en riesgo la
innovación o si hay tecnologías similares y productos sustitutos para resolver las
necesidades del cliente.

-Obtenga altas utilidades

Mejore los costos de fabricación para obtener mayores márgenes, lo cual se logra con
procedimientos mejorados o con características que proporcionan un valor significativo, y
utilizando canales de distribución más eficientes.
También es posible lograrlo con procesos líderes en la industria de manufactura y productos
complementarios que no aumenten los costos. Debelak indica que la recuperación de la
inversión debe ser de al menos el 25% en los tres primeros años.

-Encuentre socios con experiencia

Una empresa que enfrenta dificultades en su mercado podría empezar a mirar otros
segmentos o podrá introducir innovaciones y vender productos o servicios adicionales.
Sin embargo, deberá considerar la necesidad de apoyarse en inversionistas, aliados,
socios, proveedores, distribuidores o asesores que tengan experiencia en este nuevo nicho.

-Innove
Si bien una gran empresa no puede innovar más rápido que el mercado, sí puede hacerlo
mejor que su industria y de forma integral, introduciendo nuevas características o funciones,
basándose en la descentralización y la colaboración en redes sociales, y organizando de
otra forma la innovación y el crecimiento, y un mayor reconocimiento de la capacidad de
innovación.

-Accesibilidad y asequibilidad
Cuando tiene el diseño de su CVP debe definir cómo se diferenciará y cómo será accesible
para sus clientes (un elemento que es esencial en los mercados como el nuestro).
Asimismo, debe definir qué requiere para producir y hacer asequible ese bien o servicio
diferente, calculando los recursos y procesos que son necesarios para determinar sus
costos. Así podrá determinará la asequibilidad, que igualmente es otro elemento esencial a
nivel local.
De esta forma se podrá examinar todas las partes del modelo de negocio y definir formas
ingeniosas de ampliar el acceso y la asequibilidad.

-Experimentación para ajustar y estandarizar

Probablemente será necesario probar y experimentar, realizar ajustes en el camino, hasta
tener desarrollados los procedimientos estándar, aptitudes, instrucciones para asegurar un
servicio consistente, un cuadro de mando para el nivel de tráfico, la satisfacción del cliente,
la efectividad del mercadeo y otras variables.

DEFINICIÓN DE MODELO DE NEGOCIO

La definición de modelo de negocio es complicada y tiene muchísimas variantes. La
definición clásica dice que es “el plan previo al plan de negocio que define qué vas a ofrecer
al mercado, cómo lo vas a hacer, quién va a ser tu público objetivo, cómo vas a vender tu
producto o servicio y cuál será tu método para generar ingresos “.

En definitiva, es plasmar en un documento cómo vas a crear, desarrollar y capturar valor.

Una pequeña visión de todo lo que puede ser tu startup en un futuro y los diferentes
aspectos sobre los que se va a construir toda tu empresa. Sería como los pilares de un
edificio, siendo el edificio tu negocio y esos pilares el propio modelo.

Hay que destacar que el modelo de negocio es algo más que saber de dónde vienen los
ingresos, tal y como habéis podido ver en la primera definición. Ganar dinero será una
consecuencia de todo ese proceso de saber qué ofreces, cómo lo haces, cuál es tu público
y demás.

CARACTERÍSTICAS DE LOS MODELOS DE NEGOCIOS

 El principal punto que desarrollar para definir las características del modelo de negocio
es redactar una presentación sencilla, concisa pero muy atractiva sobre las
características más relevantes de tu proyecto. Dicho texto debe describir en pocas
palabras de qué se trata tu proyecto.
 El segundo aspecto es la definición de los productos o servicios a ofrecer en tu
negocio, los cuales deben ir enfocados en una necesidad o problema existente, nunca
debe ser para beneficio del emprendedor.
 En tercer lugar, está la elaboración del Plan de Marketing en el cual se determinará la
oportunidad real dentro del mercado, los clientes, medios de difusión y precios, entre
otros aspectos.
 En cuarto lugar, deberás elaborar un análisis de riesgos en el que mostrarás las
amenazas en tu entorno y la manera de corregirlos o afrontarlos de llegar a ocurrir, esto
sucederá o no de acuerdo a los factores que incidan en tu negocio.

TIPOS DE MODELO DE NEGOCIOS

Existen tres tipos de modelos de negocios que son los más usados por las empresas, te
contamos cuáles son y en qué consisten:
 Aditivos: son pequeños y sencillos negocios que no requieren de personal calificado y que
a la larga tampoco crecerán ni abrirán grandes sucursales. Son negocios de bajos riesgos
financieros.
 Multiplicativos: son empresas más grandes que ofrecen productos y servicios especiales,
con un valor agregado a sus clientes. Este tipo de empresas sí requiere de personal
calificado.
 Exponenciales: son negocios que venden productos de manera constante durante todo el
año. Este tipo de negocios recurre a la publicidad viral y requiere de personal calificado y
diverso.

MODELOS DE NEGOCIOS EXITOSOS

Veamos ahora una lista de modelos de negocios exitosos, son modelos utilizados en
Estados Unidos pero aplicables en cualquier lugar del mundo:

 Modelo “Flash Sales” o Marketing del miedo

Se trata de una oferta única, por un día para que los consumidores no tengan mucha
oportunidad de pensar.
 Modelo de Grupones
Se trata de sitios web que ofrecen cupones de descuento de diferentes productos o
servicios.
 Modelo Cebo y Anzuelo
Se trata de vender un producto básico, de bajo costo, pero la ganancia se obtiene de los
accesorios o piezas necesarias para este producto que son de alto costo.
 Modelo de Comunidad
Se trata del modelo que usan Linkedin, Facebook y Google, redes que cuentan con alto
número de usuarios, y por ellos es que estas redes venden espacios publicitarios.

Ejemplos de modelos
CANVAS
El Business Model Canvas es la “plantilla” de modelo de negocio más popular del mundo.
Desde que sus creadores, Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, publicaron el libro que
dio nombre a este “lienzo”, se ha convertido en un modelo de negocio utilizado para casi
todos los nuevos startups y popularizado en concursos como los Startup Weekends.

Es una herramienta que tiene distintos apartados que se encargan de cubrir todos los
aspectos básicos de un negocio, desde los segmentos de clientes hasta incluso los socios
claves y la estructura de costes. En general, sigue la definición de modelo de negocio y
busca plasmar en un solo lugar cómo se crea, entrega y captura ese valor de tu startup.

En qué consiste cada uno:

 Segmentos de clientes: segmentación de mercado o grupo de personas a los que

vamos a venderles nuestro producto o servicio. Puedes agrupar los públicos por las
necesidades, canales, relaciones u ofertas. Algunos ejemplos de segmentos serían el
mercado de masas (muy amplios), los nichos de mercado (muy específicos), los
diversificados (distintos públicos muy distintos) o los multi-segmentos (que dependen
de varios clientes a la vez).
 Propuesta de valor: características y beneficios que se encargan de crear valor para
cada uno de esos segmentos. En esta parte debes explicar qué es lo que ofreces a tus
 clientes y por qué van a comprarlo. Algunas características de esta propuesta podrían
ser la novedad, el rendimiento, la personalización, el diseño o el precio.
 Canales: medios a través de los que te vas a comunicar y vas a hacer llegar tu
propuesta de valor al cliente. Pueden ser canales propios (de los socios) o externos y
directos o indirectos y están divididos en 5 fases (notoriedad, evaluación, compra,
entrega y postventa).
 Relación con el cliente: tipo de relación entre el startup y el cliente. Puede ser
asistencia personal, self-service o automatizado (mezcla de ambas).
 Fuente de ingresos: ¿de dónde va a llegar el dinero a la empresa? ¿Cómo se va a
generar el beneficio? Algunos modelos de fuente de ingreso podrían ser la venta directa
en un único pago, el pago por uso o la suscripción.
 Recursos clave: los recursos más importantes para que todo lo anterior funcione.
Pueden ser físicos (vehículos, edificios, …), intelectuales (patentes, copyrights, …),
humanos (expertos clave, empleados muy valorados, …) o financieros (efectivo, crédito,
…).
 Actividades clave: si hay recursos clave, también tiene que haber actividades claves.
¿Cuáles son las actividades sin las que tu negocio moriría? ¿Son de producción? ¿De
solución a problemas individuales? ¿De una plataforma a través de la que funciona todo
el startup?
 Socios clave: colaboradores y personas que son claves para que el negocio arranque
y funcione. ¿Y por qué se buscan estos socios clave? Porque se busca optimizar los
recursos (contratar proveedores), reducir riesgos con alianzas estratégicas y adquirir
recursos y actividades que no tienes en tu propio startup.
 Estructura de costes: el clásico desglose de los gastos que va a tener tu modelo de
negocio. Se incluyen los costes fijos, variables, las economías de escala para reducir
costes y todo lo relacionado con el gasto.

FREEMIUM
 La definición de freemium es un producto o servicio que ofrece de manera gratuita un
servicio básico y que después ofrece todo tipo de añadidos y variables con micro pagos
o suscripciones para acceder al contenido más avanzado.
 El modelo freemium es atractivo porque consigue “enganchar” al usuario a usar una
aplicación o juego y después, cuando esa persona ya está acostumbrada a usar esa
aplicación, le pide micro pagos o una suscripción para poder llegar más lejos. Como ya
estás acostumbrado y no te ves usando otra aplicación, acabas pagando.

GOOGLE
Google vive y muere por Adwords. Si mañana todas las empresas del mundo decidieran
pasar de Adwords y utilizar otro sistema de publicidad como Facebook Ads o Twitter Ads,
el gigante de Mountain View moriría.

AMAZON
Amazon es mucho más que un portal que vende productos. De hecho, la mayoría de los
productos no los vende ni Amazon. Es una empresa que presta servicios y pone en contacto
todas esas compras online con lo que luego llega a tu casa. Se podría decir que Amazon
es el encargado de que, una vez haces clic en comprar, ese producto se despache, llegue
a tu casa y tenga un servicio post-venta excelente. Ellos no fabrican, sino que tienen socios
o incluso clientes que distribuyen a través de Amazon a cambio de un porcentaje más que
generoso.
DIFERENCIA ENTRE MODELO DE NEGOCIO Y PLAN DE NEGOCIO:

El Modelo de Negocio es un primer paso para validar la idea de tu emprendimiento y se

recomienda realizar sobre todo al inicio de tu iniciativa. Mientras que el Plan de Negocio es
el documento que describe los objetivos del emprendimiento y permite mostrar:
1. El Modelo de Negocio
2. Determinar la viabilidad económica/financiera.
3. Proyectar el futuro para valorar la empresa por terceros.
El Plan de Negocio es la parte complementaria y posterior al Modelo de Negocio y se
recomienda realizarlo cuando tu emprendimiento ya está en desarrollo.

CONCLUSIONES:
Como ya lo vimos un modelo de negocios nos podrá ayudar a saber cuál es la mejor forma
para poder obtener ingresos en nuestro mercado a través de los clientes, el mercado, las
estrategias y compradores entre otros que deberá quedar plasmados en un plan de
negocios.
Siempre va a ser muy importante que antes de aventurarnos a iniciar con un negocio, nos
plateemos con gran capacidad los clientes a quienes nos vamos a dirigir, las necesidades
que vamos a satisfacer de esos clientes y conocer exactamente como vamos a llegar a los
mismos. De esta forma podemos asegurar una rentabilidad para nuestro negocio a futuro.