FABRICACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE UNA LÍNEA DE

COSMETICOSPARA EL CONTROL Y PREVENCIÓN DEL ACNE

SANDY GUTIERREZ LÓPEZ

KATTY JOHANA BARRIOS ALVAREZ

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BARRANCABERMEJA
2018
 FABRICACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE UNA LÍNEA DE
COSMETICOSPARA EL CONTROL Y PREVENCIÓN DEL ACNE

Autor:
SANDY GUTIERREZ LÓPEZ
KATTY JOHANA BARRIOS ALVAREZ

Proyecto de grado para optar el título de Administrador de Empresas

Director:

INGRID RONDÓN

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BARRANCABERMEJA
2018
 3

Nota de Aceptación

___________________________________

___________________________________

___________________________________

___________________________________

__________________________________
Firma del jurado
__________________________________
Firma del jurado
__________________________________
Firma del Jurado

Barrancabermeja, Febrero 08 del 2018

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DEDICATORIA

Dedicado a nuestros padres y familiares, los cuales influyeron en este proceso académico

económicamente, espiritualmente y afectivamente, con el fin de estimular la realización del mismo.

A los formadores académicos de la Universidad Cooperativa de Colombia, por emprender

junto a mí este proceso de enseñanza y aprendizaje en la facultad de administración de empresas.

AGRADECIMIENTOS
 5

Agradecimiento especial a nuestros familiares y formadores que contribuyeron en el trasegar

de la carrera. A nuestros compañeros de aula por formar parte de toda la experiencia profesional

universitaria que culmina con este proyecto de grado. Agradecidas con Dios padre todo poderoso

por brindarnos la vida que nos permitió disfrutar de esta etapa académica.

Agradecimiento a nuestra directora Ingrid Rondón, por velar no solo el proceso de

realización de trabajo de grado, sino también por acompañarnos en el proceso de formación como

profesionales.

CONTENIDO
pág.

1. INTRODUCCIÓN 12

2. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO 14

2.1. RESUMEN 14

2.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 16

 6

2.3. JUSTIFICACIÓN 17

2.4. OBJETIVOS 18

2.4.1. Objetivo general 18

2.4.2. Objetivos específicos 18

2.5. MARCO RFERENCIAL 18

2.5.1. El producto. Tipos, atributos y diferenciación 18

2.5.2. La venta directa 20

2.5.3. El sector cosmético para la economía colombiana 21

2.6. MARCO LEGAL 24

3. METODOLÓGÍA 31

3.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN 31

3.2. MÉTODO DE INVESTIGACIÓN 31

3.3. ESPECIFICACIONES DE LA EMPRESA 32

3.3.1. PLAN DE NEGOCIOS 32

3.3.2. Estrategias de necesidades de información 33

3.3.3. PROCEDIMIENTOS DE OPERATIVIDAD JURÍDICA Y CONTRACTUAL 34

3.3.4. Nombre de la empresa 34

3.3.5. Descripción de la empresa – tipo de empresa – ubicación y tamaño de la empresa

34

3.3.6. VISIÓN 35

3.3.7. MISIÓN 35

3.3.8. VALORES 36
 7

3.3.9. OBJETIVO ESTRATÉGICO 36

3.3.10. Ventajas competitivas 36

3.3.11. PROYECCIÓN EMPRESARIAL 37

3.3.12. Proceso creativo para determinar el producto o servicio de la empresa 37

3.3.13. Productos y / o servicios de la empresa 39

3.3.14. Propuesta de valor 40

3.3.15. Matriz Externa (oportunidades y amenazas) 40

3.4. Análisis de la Industria o Sector 41

3.4.1. Fuentes de financiación 42

3.4.2. Figura 5. Acciones PTP 43

3.4.3. Descripción, usos y especificaciones del producto 44

3.4.4. Atributos diferenciadores del producto/servicio con respecto a la competencia 45

3.5. MERCADO POTENCIAL Y OBJETIVO 45

3.5.1. Mercado potencial 45

3.5.2. Mercado objetivo 46

3.6. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 46

3.6.1. La demanda 46

3.6.2. Necesidades de información 47

3.7. Estimación de demanda 47

3.7.1. Sistematización de la demanda 48

3.7.2. Proyección de la demanda 49

3.7.3. Operación 49
 8

3.8. Ficha Técnica 50

3.9. Análisis de la competencia 51

3.10. Canales de comunicación 52

3.10.1. Canales digitales 52

3.11. PRECIO 53

3.11.1. Estrategia de precios basadas en la comparación de los precios de la competencia 53

3.11.2. Estrategias de precios basadas en el cliente 54

3.12. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN 56

3.12.1. Acceso al canal y a la red de venta 58

3.13. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN 59

3.13.1. Slogan 59

3.13.2. Logotipo 59

3.13.3. Estrategias publicitarias 59

3.14. EVALUACIÓN FINANCIERA 60

3.14.1. Inversión inicial 61

3.14.2. Financiamiento 62

3.14.3. Balance general proyectado 66

3.14.4. Tasa interna retorno y Periodo de recuperación 67

4. CONCLUSIONES 68

5. RECOMENDACIONES 69

6. BIBLIOGRAFÍA 70
 9

7. ANEXOS 70
 10

LISTA DE TABLAS

pág.

Tabla 1. Concepto de producto total 18

Tabla 2. Descripción específica de la situación 28

Tabla 3. Estrategias específicas de necesidades de información 29

Tabla 4. Requerimientos para el funcionamiento de la empresa 31

Tabla 5. Especificaciones del producto 33

Tabla 6. Tamizaje del producto 34

Tabla 7. Matriz Externa 34

Tabla 8. Análisis del campo de la demanda local 41

Tabla 9. Operacionalización de las variables 43

Tabla 10. Canales digitales 46

Tabla 11. Canales de información 46

Tabla 12. Proyección de la demanda 53

Tabla 13. Plan de inversión 54

Tabla 14. Balance general proyectado 56

Tabla 15. Tasa interna retorno y periodo de recuperación 57

LISTA DE FIGURAS

pág.

Figura 1. Enfoques de producto 17

Figura 2. Sector consolidado con un importante crecimiento 19

Figura 3. Ubicación espacial 30

Figura 4. Dinámica de exp. e imp. para el sector de cosméticos. 36

 11

Figura 5. Acciones PTP 37

Figura 6. Modelo de ficha técnica 44

Figura 7. Durabilidad de las empresas 45

Figura 8. Especificación de precios 49

LISTA DE ANEXOS

pág.

Anexo A. Evidencia fotográfica de publicidad del producto 73

Anexo B. Evidencia fotográfica de efectos del producto 73
 12

1. INTRODUCCIÓN

El comercio es uno de los sectores económicos más importantes a nivel mundial, pues regula

a la mayoría de otros sectores industriales que requieren la comercialización de sus bienes o

servicios, con el fin de generar rentabilidad. Las nuevas tendencias tecnológicas han forzado a

todos, tanto a empresas como clientes, a adaptarse a las necesidades de un mercado que avanza de

manera vertiginosa. Es por esto que, nacen nuevas tendencias como las que expone el siguiente

documento, la cual se denomina RE BORN, la cual busca articularse al mercado actual a través de

los medios digitales y las redes de mercadeo, entre otras herramientas que buscan llegar a las nuevas

generaciones y adaptar a los clientes convencionales a maneras más optimas de negociación.

En el municipio de Barrancabermeja, esta tendencia a avanzado de manera lenta, pero

constante, pues los adelantos tecnológicos como el uso de teléfonos inteligentes, las redes sociales,

las formas de pago automáticas y demás, han generado una mayor optimización en el tiempo

invertido a realizar compras de cualquier índole, causando así que, la interacción entre empresa y

clientes es vital para su supervivencia.

Por otro lado, el sector de los cosméticos, también han manejado cambios importantes a raíz

de estos avances tecnológicos, y el surgimiento de tiendas online, que permitan a los hombres y
 13

mujeres de esta era, obtener los productos que deseen sin la necesidad de moverse de sus hogares

o trabajos.

Debido a esto, es necesario demostrar la necesidad de crear un producto que satisfaga no solo

la demanda local, sino también la globalizada de la estética facial, sin perder la esencia de la

administración moderna, la cual busca generar relaciones de confianza con el consumidor, a base

de estrategias de mercado que tomen en consideración no solo las necesidades actuales de los

clientes sino que se adelanten a sus requerimientos, con el fin de garantizar su satisfacción.
 14

2. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

2.1. RESUMEN

El siguiente proyecto, presenta una iniciativa de idea de negocio, la cual es la fabricación de

una línea de cosméticos para el control y prevención del acné, elaborados con elementos 100%

naturales que permitan la renovación física y psicológica de los consumidores al lucir un rostro

libre de imperfecciones, además de brindar al consumidor la seguridad de no usar ningún tipo de

ingredientes tóxicos, diferenciándonos de aquellos productos que usan químicos tales como

Quaternium 15, Butilhidroxianisol, Siloxanos, que generan en los organismos dermatitis de

contacto, reacciones alérgicas, toxicidad en el hígado y crecimiento de tumores,

Estos productos contarán con ingredientes naturales gracias a la vitamina C, ácido cítrico y

sus propiedades astringentes, Obteniendo sus máximos nutrientes para lograr que los clientes

obtengan beneficios desde la primera aplicada.

 15

ABSTRACT

The following project presents an initiative of business idea, which is the manufacture of a

line of cosmetics for the control and prevention of acne, made with 100% natural elements that

allow the physical and psychological renewal of consumers by wearing a face free of imperfections,

in addition to giving the consumer the security of not using any type of toxic ingredients,

differentiating us from those products that use chemicals such as Quaternium 15,

Butylhydroxyanisole, Siloxanes, which generate contact dermatitis in organisms, allergic reactions,

toxicity in liver and tumor growth,

These products will have natural ingredients thanks to vitamin C, citric acid and its astringent

properties, obtaining maximum nutrients to get customers to get benefits from the first applied.
 16

2.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El sector de cosméticos en Colombia ha tenido un importante crecimiento en los últimos

años, esto gracias a que contamos con 13 acuerdos comerciales que se encuentran en vigor tales

como el de alianza del Pacifico, Costa Rica, Corea, Unión Europea, Asociación Europea de libre

comercio, Canadá, Triángulo del Norte, Chile, Estados Unidos, México, Ecuador, Venezuela,

Mercosur; Estos han sido claves para el desarrollo de este sector porque le ha permitido el acceso

a nuevos mercados, beneficios arancelarios y respaldo por parte del gobierno quienes realizan

acompañamiento a dichos empresarios del sector.

Un ejemplo de ello es la empresa Armesso, la cual se dedica a producir cosméticos, cremas anti

celulíticas, de hidratación, tonificación, quienes encontraron nuevos clientes en Estados Unidos

gracias al TLC.

Según Ricardo Fernández, director comercial de la marca, su posicionamiento en el país

norteamericano se debe, en gran medida, al TLC. “Desde luego que no pagar aranceles ayuda pero

el acuerdo va más allá de eso. Ahora sí valoran la calidad y el trabajo colombiano por lo que nuevos

clientes se interesaron. Además, nos sentimos respaldados por ambos gobiernos en temas como el

precio final y los certificados de origen”. (FERNANDEZ, 2015)

Al ver todo este avance que ha tenido el sector, se proyecta una perspectiva de negocio

rentable, la estabilidad para las empresas cosméticas que decidan invertir a largo plazo, las

empresas colombianas se han visto beneficiadas gracias a que Colombia cuenta con una
 17

localización geográfica competitiva que le permite acceder a mercados mundiales. Con el

planteamiento anterior se plantea el siguiente interrogante: ¿Cómo elaborar un producto que

atienda las necesidades de los usuarios del mercado global de los cosméticos?

2.3. JUSTIFICACIÓN

Mediante este proyecto fundamentalmente se pretende analizar tanto la viabilidad técnica

como económica de la idea de negocio para determinar la idoneidad de la industria y poder

mejorarlo a corto plazo. En el cual la idea de crear una empresa para fabricar productos que fueran

la solución a una problemática que está afectando a la sociedad colombiana como lo es el acné, el

80% de la población juvenil padece de acné en la pubertad y como consecuencia de ello el 20% de

estos jóvenes tienen implicaciones psicológicas, ésta idea de negocio busca ir más allá del asunto

estético, quiere combatir "El impacto psicológico que produce el acné es muy fuerte", afirma el

Dr. José Aparcana, médico dermatólogo.

Este proyecto genera un análisis del mercado de cosméticos, teniendo como prioridad el

bienestar físico y psicológico de las personas que padecen esta patología, con el fin de brindar una

oportunidad de obtener unos productos con ingredientes 100% naturales nacionales con beneficios

desde la primera aplicación.

El acné es capaz de producir cicatrices psicológicas y clínicas significativas. De allí que es

necesario identificar si dichas lesiones son producto del acné en sí o de un trastorno de conducta

del tipo obsesiva compulsiva, depresión o desilusión. Esto conlleva a una desfiguración cicatricial

y deterioro de la autoimagen corporal, autoestima, desfiguración cosmética y deterioro de su

calidad de vida (fobia social, insomnio e hipersomnia, anorexia, hiperfagia, deterioro académico,

aumento del desempleo ya sea por falta de confianza o por ser sometido al prejuicio de los

empleadores).
 18

Más aún cuando las lesiones aparecen en la cara y el cuello cabelludo y área genital. Cuando

el acné se torna rebelde al tratamiento, y crónico, puede llevar a una enfermedad depresiva, siendo

aún mayor en pacientes con enfermedad psicosomática conocida y suficiente para cometer suicidio.

(PIQUERO, 2014)

2.4. OBJETIVOS

2.4.1. Objetivo general

Desarrollar un plan de comercialización para una línea de cosméticos innovadora, con el fin de

incorporar este producto con competitividad en el mercado.

2.4.2. Objetivos específicos

 Analizar la dinámica comercial de otros productos que ofertan en el mercado de las cremas

para el cuidado facial.

 Establecer la dinámica comercial nacional del mercado de cosméticos y artículos de aseo.

 Establecer una estrategia de comercialización y venta del producto.

2.5. MARCO RFERENCIAL

2.5.1. El producto. Tipos, atributos y diferenciación

Hay diferentes enfoques o dimensiones del concepto de producto. Mientras que, por un lado,

el producto es el medio a través del que se pueden satisfacer las necesidades del consumidor, por

otro, el producto es a su vez uno de los principales elementos que permiten estimular la demanda,

de forma que si no disponemos del producto adecuado no es posible llevar a cabo de forma efectiva

ninguna acción comercial relacionada con éste. (GODAS, 2006)

Importancia de la cartera de producto

 19

Generalmente, las empresas suelen disponer no sólo de un producto, sino de una gama o

cartera de productos que, a su vez, puede estar integrada por una o varias lí- neas de producto. Una

línea de productos es un conjunto homogéneo de productos que constituye un grupo dentro de una

misma categoría. Un ejemplo serían los diferentes tipos de cremas (productos) de cosmética (línea)

de cualquier laboratorio que hay en el mercado. Dentro de una cartera de productos podemos hablar

de amplitud, profundidad y longitud. La amplitud de una cartera se mide por el número de líneas

de producto que la integran. La profundidad de la cartera, por el número de tipos de producto que

componen cada línea. Por último, la longitud es la suma de todas las referencias que se producen,

es decir, el resultado de multiplicar la amplitud de la cartera por la longitud de la línea.

La línea de productos se puede incrementar de forma periódica, fenómeno que técnicamente

se conoce como extensión de la línea de productos. Ello consiste en el lanzamiento de una nueva

variedad de producto dentro de la misma categoría de producto y marca. Un ejemplo sería la salida

al mercado de una crema hidratante enriquecida con aloe vera dentro de una línea de cremas ya

existente.

Actualmente, estamos viviendo una situación de mercado en la que la presión que tienen los

diferentes laboratorios por presentar continuas novedades, y por extensión la oficina de farmacia,

que es quien las comercializa, hace que las ventajas de una novedad puedan llegar a convertirse en

inconvenientes. Es decir, los bajos costes de lanzamiento de un nuevo producto y la posibilidad de

satisfacer mejor las necesidades de distintos segmentos de mercado pueden no incrementar la

demanda total de esta categoría de producto, ya que es posible que se produzca un descenso en el

consumo de productos antiguos y una concentración o aumento de demanda en los nuevos.

Figura 1. Enfoques de producto

 20

Fuente: OFFARM, 2006

Tabla 1. Concepto de producto total

Fuente: OFFARM, 2006

2.5.2. La venta directa

La definición de venta directa aclara, de forma convincente, la diferencia con otros tipos de

venta que se podrían llamar «a distancia», en la que no existe la figura del vendedor directo, del

representante de la empresa vendedora como intermediario entre esta y el cliente. Encuadraríamos

como modos diferenciados de la noción de venta directa a la venta on-line, venta por internet y

venta por catálogo, que no son objeto de este libro. La venta directa tampoco debe confundirse con

términos como la comercialización directa o la venta a distancia, que son sistemas interactivos que
 21

usan uno o más medios de publicidad para realizar transacciones en cualquier lugar, con sus

actividades almacenadas en una base de datos. Algunos tipos comunes de técnicas de

comercialización directa y ventas a distancia son el telemarketing, el correo directo y la respuesta

directa.

Generalmente, los productos se venden durante reuniones o presentaciones de grupo, y en

encuentros de persona a persona (entrevistas). En el primer caso, los vendedores muestran (y a

veces también demuestran), los productos adecuados o que de algún modo pueden interesar al

público. Estas reuniones suelen tener lugar en el domicilio particular de lo que vamos a llamar un

anfitrión*, en cuya casa se produce la demostración y la venta posterior.

2.5.3. El sector cosmético para la economía colombiana

La industria ha mostrado un crecimiento sostenible los últimos 8 años en cuanto a

producción, ventas y exportaciones. Las ventas de maquillaje, tratamientos para la piel, cremas,

jabones, shampoo colombianos gozan de gran prestigio en el exterior por su calidad y sus

ingredientes naturales tanto así que le ha permitido un importante crecimiento.

 22

Figura 2. Sector consolidado con un importante crecimiento

Fuente: Procolombia

Este sector ha tomado fuerza desde que se emprendió el Programa de Transformación

Productiva que viene trabajando desde 2009 facilitándole a los empresarios herramientas para

capacitarse, además de gestionar con el Invima una reducción de un 30% a un 46% en las tarifas

de las Notificaciones Sanitarias Obligatorias (NSO) para los productos cosméticos y de aseo lo que

facilita a las empresas el lanzamiento de líneas completas y de sus últimas innovaciones.

incentivando la formalización de muchas compañías a las que la tarifa del Invima se les había

convertido en una barrera y el desarrollo de estrategias como la de promoción a nivel internacional

del sector se realiza con el apoyo de Procolombia la participación en macrorruedas, misiones

exploratorias y ferias comerciales de más de 257 empresarios, para asistir en eventos tales como

Biofach, Cosmoprof, In Cosmetics, Rueda de Negocios de Estados Unidos y Caribe, Macrorrueda

de Europa, entre otros.

 23

El sector cosmético es de gran importancia para la economía colombiana teniendo en

cuenta que viene creciendo fuertemente desde el año 2000 y que Colombia es el segundo

País con mayor Biodiversidad. Es tanta la relevancia que ha adquirido que desde el 2009

ingreso al Programa de Transformación Productiva (PTP) del Ministerio de Comercio

Industria y Turismo con el propósito de convertirlo en un sector que pueda competir

mundialmente. La inversión que se ha hecho en este sector es representativa pues en los

últimos 3 años se han inyectado más de US$ 300 millones. Esto con el fin de fortalecerlo en

temas de producción, innovación, distribución, etc. El Ministerio de Industria y Comercio

con apoyo de Proexport Colombia, llevan a cabo el programa de transformación productiva

PTP, que busca fomentar la productividad y la competitividad de 16 sectores de clase mundial

encaminado a mejorar las exportaciones y generar empleo en el país. Han determinado que

Colombia en el año 2032 será reconocida como líder mundial en producción y exportación

de cosméticos con base en ingredientes naturales (Propaís, 2016)

Para el plan de negocio a emprender es importante contar con el apoyo de este tipo de

programas como el PTP que como dice anteriormente nos permite acompañamiento para acelerar

la productividad y competitividad, orientando las capacidades y aprovechando las ventajas

comparativas.

Este programa quiere promover la productividad y competitividad por diferentes aspectos que

son:

 Fomentando mejoras en la productividad y la calidad: Fortalecimiento.

 Optimizando las reglas de juego: Marco normativo.

 Potenciando procesos para ser más competitivos: Infraestructura y logística.

 24

 Generando capacidades: Capital humano.

 Conectándolas con oportunidades de financiación: Acceso a financiación

2.6. MARCO LEGAL

Para la fabricación de cosméticos es necesario seguir con la normatividad establecida en

Colombia que son:

Ley 711 de 2001: “Por la cual se reglamenta el ejercicio de la ocupación de la cosmetología y

se dictan otras disposiciones en materia de salud estética”, Esta Ley reglamenta la ocupación de la

cosmetología, determina su naturaleza, propósito, campo de aplicación y principios, y señala los

entes rectores de organización, control y vigilancia de su ejercicio, los cuales están en las

Direcciones Municipales, Distritales y Departamentales de Salud.

DECRETOS

Decreto 219 de 1998 Ministerio de Salud: Por el cual se reglamentan parcialmente los

regímenes sanitarios de control de calidad, de vigilancia de los productos cosméticos, y se dictan

otras disposiciones que regulan lo relacionado con la producción, procesamiento envase, expendio,

importación, exportación y comercialización de productos cosméticos.

Además se estipula que todos los establecimientos fabricantes de los productos cosméticos

deberán cumplir con las buenas prácticas de manufactura cosmética vigentes, en adelante BPMC,

que se adopten por parte del Ministerio de Salud.

 25

Su artículo 26 es derogado por el Decreto 612 de 2000, el cual estipula que la vigencia de los

registros sanitarios, tendrán una vigencia de cinco (5) años. Se renovarán por períodos iguales, con

previa solicitud de la empresa o dueño interesado y debe realizarse con anterioridad al vencimiento.

Decreto 612 de 2000 Ministerio de Salud: Reglamenta la expedición de registros sanitarios

automáticos o inmediatos para todos los productos sobre los que ejerce control el Invima, excepto

los medicamentos, preparaciones farmacéuticas con base en productos naturales y bebidas

alcohólicas, que se rigen por normas especiales. Es decir solo para alimentos, cosméticos y

productos varios.

Con la disposición que las autoridades correspondientes podrán verificar en cualquier

momento, el cumplimiento de todos los requisitos de calidad; además se estipula que los registros

sanitarios a los cuales se aplica el régimen automático tendrán una duración de diez (10) años

renovables por un término igual, siempre y cuando se cumpla los requisitos estipulados.

Resolución 2511 de 1995 Ministerio de Salud: Por la cual se adopta el manual de normas

técnicas de calidad-guías técnicas de análisis expedido por el Instituto Nacional de Salud, para

efectos del control de calidad de los medicamentos, materiales médico-quirúrgico, cosméticos y

productos varios.

Deroga la resolución No. 002077 del 4 de Abril de 1994

Resolución 2512 de 1995 Ministerio de Salud: Se adopta el manual de buenas prácticas de

manufactura cosmética versión 1995. El cual deberá ser de estricto cumplimiento por parte de la
 26

Industria Cosmética, en los procesos de fabricación y de control de calidad de los productos

cosméticos.

Resolución 2800 de 1998 Ministerio de Salud: Por la cual se establece el cumplimiento de las

Buenas Prácticas de Manufactura para los Productos Cosméticos Importados en los casos en que

las autoridades sanitarias no emitan el certificado de cumplimiento de Buenas Prácticas de

Manufactura.

Resolución 3112 de 1998 Ministerio de Salud: Se adoptan las normas sobre buenas prácticas

de manufactura para productos cosméticos. Las cuales deben aplicarse a todos los productos

cosméticos y deben seguirse según el ANEXO TECNICO, estipulado en la misma Resolución.

Resolución 3132 de 1998 Ministerio de Salud: Se expide la reglamentación sobre Protectores

Solares, de los productos cosméticos, contenida en el Anexo Técnico de la presente Resolución.

Resolución 2003024596 de 2003 INVIMA: Con el objetivo de mejorar el sistema de control y

vigilancia se optó una misma codificación interna para el registro de todos los productos

cosméticos; adoptándose el sistema de Notificación Sanitaria Obligatoria para dichos productos;

en las que todos los productos cosméticos deben tener:

NSC (Notificación Sanitaria Cosméticos) ----------------------------$ 2.129.051

Visita y Certificación--------------------------------------------------------$ 1.409.000

 27

Resolución 797 de 2004 Comunidad Andina: Por medio de la cual se reglamenta el control y

vigilancia sanitaria de los productos cosméticos a que se refiere el artículo tercero de la Decisión

516, así como de los establecimientos encargados de su producción o comercialización.

Del mismo modo, el presente Reglamento regula las medidas de prevención, control y sanción

necesarias en caso del incumplimiento de dichos controles.

Resolución 3773 de 2004 Ministerio de la Protección Social: Por medio de la cual se adopta

la Guía de Capacidad para la Fabricación de Productos Cosméticos, la cual será un requisito de

obligatorio de cumplimiento para la obtención del Certificado de Capacidad de Fabricación de

dichos productos y de la Notificación Sanitaria Obligatoria conforme a lo señalado en el artículo

29 de la Decisión 516 de 2002 de la Comunidad Andina.

En esta Resolución se estipula que la elaboración y control de calidad de los productos

cosméticos estarán bajo la dirección técnica de un químico farmacéutico (Según el artículo 4o del

Decreto 1945 de 1996). Además notifica que el INVIMA es el ente encargado de verificar el

cumplimiento de dicha Guía para poder otorgar el Certificado de Capacidad de Fabricación, para

lo cual se realizara mínima una visita de inspección anual.

Resolución 3774 de 2004 Ministerio de la Protección Social: Por la cual se adopta la Norma

Técnica Armonizada de Buenas Prácticas de Manufactura Cosmética y la Guía de Verificación de

Buenas Prácticas de Manufactura Cosmética.

Esta estipula que INVIMA, certificará el cumplimiento de la Buenas Prácticas Manufactura

Cosmética, quien para verificar la vigilancia y el control sanitario necesario, deberá efectuar como
 28

mínimo una visita de inspección anual. Además la implementación y supervisión de las Buenas

Prácticas de Manufactura de los productos cosméticos deberá estar bajo la dirección técnica de un

químico farmacéutico.

Resolución 1333 de 2010: Complementa el artículo 2 de la Resolución 797 con el siguiente

párrafo: “La información sobre el producto, que se suministre a las Autoridades Nacionales

Competentes o que sea solicitada por alguna de ellas, deberá contar con el respaldo de un químico

farmacéutico titulado y colegiado, que sea el responsable de la Dirección Técnica de la empresa,

según lo previsto en el numeral 3, título II del Anexo 2 de la Decisión 516, quien certificará

técnicamente las condiciones de calidad del producto cosmético. La responsabilidad del químico

farmacéutico estará limitada al alcance de la certificación que en su ejercicio profesional emita.”

Además añade dos nuevos Artículos 23 y 24 a la Resolución 797.

Resolución 1418 de 2011: Añade al artículo 4 de la Resolución 797 los siguientes párrafos: “los

productos cosméticos que se comercialicen en la subregión deberán cumplir los parámetros de

control microbiológico señalados en el Cuadro I del Anexo I de la presente Resolución.

Asimismo, los productos cosméticos que cumplan con alguna de las condiciones establecidas

en el Cuadro II del Anexo I de la presente Resolución, se presumirá que están libres de

contaminación microbiológica”. Para ver Cuadros:

http://www.invima.gov.co/images/pdf/normatividad/cosmeticos/resoluciones/Resolucion_141

8_Limites_de_contenido_microbiol.pdf
 29

Resolución 1482 de 2012: Modificación de la Resolución 1482/12 sobre límites de contenido

microbiológico de productos cosméticos, la cual estipula que debe sustituirse el artículo 2 de la

resolución 1418 incorporándose cuadros con nuevas modificaciones. Para ver cuadros:

http://www.invima.gov.co/images/resolucion_1482.pdf

Resolución 785 de 2013: Por medio de esta se adopta de forma obligatoria la guía para las

autorizaciones sanitarias de importancia de muestras sin valor comercial para los productos de

higiene doméstica, productos absorbentes de higiene personal, bebidas alcohólicas, alimentos y

cosméticos. Es importante resaltar que estas muestras implican su destrucción por degustación,

ensayos, análisis o para demostrar sus características, pero en ningún momento con fines

comerciales. Además en su envase deben contener la leyenda de “muestra sin valor comercial,

prohibida su venta”.

Resolución 1229 de 2013: Establece el modelo de inspección, vigilancia y control sanitario

para los productos de uso humano y crea un marco de referencia donde se incluya la gestión de

riesgos asociados al consumo de bienes y servicios, a lo largo de las diferentes fases de las cadenas

productivas, con la intención de proteger la salud humana tanto individual como colectiva en un

contexto de seguridad sanitaria nacional.

Resolución 723 de 2010: “Por la cual se reglamenta el procedimiento administrativo de la

acreditación voluntaria de los centros de cosmetología y similares que operan en el Distrito Capital

y se adopta el sello de Bioseguridad” Ésta Resolución expedida por la SDS, contempla que los

centros de Cosmetología y las peluquerías pueden acreditarse de acuerdo con éstos estándares y

hacerse acreedores al sello de bioseguridad.

 30

En el Anexo técnico, se establecen los estándares que cada tipo de establecimiento debe cumplir

para poder acreditarse.

Circular externa 100-00138-04 de 2004 INVIMA: Se notifica que para los productos

cosméticos no es obligación indicar en los textos de etiquetas y empaques la vida útil o fecha de

vencimiento. Sin embargo según el artículo 22 de la Decisión 516 de la Comunidad Andina de

Naciones (CAN); los responsables de la comercialización podrán recomendar en el envase, etiqueta

o prospecto, el plazo adecuado de consumo de acuerdo con la vida útil del producto cosmético,

cuando estudios científicos así lo demuestren.

Circular Externa DG3001866 de 2009 INVIMA: Por medio de la cual se establece el nuevo

sistema de codificación de la NSO de la CAN, por lo cual los países implicados decidieron codificar

bajo este sistema lo relacionado a los cosméticos, productos de higiene doméstica y absorbente de

higiene personal. Además establece los campos que componen la NSO, especificando el tipo de

producto, numero de la NSO, el año y país expedido.

Circular Externa DG-100-0167-09 de 2009: Por lo cual se adoptó la Decisión 706 de 2008,

estableciendo que los productos de higiene domestica (PHD) y productos absorbentes de higiene

personal (PAHP) deben utilizar el mecanismo de NSO para su comercialización. Es importante

resaltar la información general e información técnica que se requiere para el trámite de la NSO ante

el INVIMA.
 31

Circular 041-2002 de 2009: Por medio de la cual la CAN expidió la Decisión 516, adoptando

principalmente el sistema de NSO para los productos cosméticos, con el fin de armonizar el sistema

de vigilancia y control. Resalta fundamentalmente que la NSO remplaza el registro Sanitario.

3. METODOLÓGÍA

4.

4.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN

La Investigación que se plantea es de tipo Cualitativo, que pretende entender y/o interpretar

la realidad o fenómeno estudiado desde el punto de vista del sujeto de quien se hace la

investigación.

El estudio de la dinámica empresarial, obedece a realidades particulares que en este caso

presenta la incorporación de un estudio en el mercado, ya que estudia el fenómeno desde las

experiencias de corporativos dedicados a un tipo de industria en particular; Estrategas y

comportamientos.

Este estudio centraliza sus esfuerzos en la estrategia de un sector o segmento de usuarios, es

decir, análisis de la creación de significados, tendencias e influencias que aportan a la construcción

de la realidad y la explicación del fenómeno comercial.

4.2. MÉTODO DE INVESTIGACIÓN

Esta investigación se realiza en el marco descriptivo y analítico, ya que permea el estudio de

campo de la dinámica de un producto en específico y permite establecer desde una perspectiva

ambigua (investigador y participantes, en este caso los usuarios del producto).

 32

4.3. ESPECIFICACIONES DE LA EMPRESA

4.3.1. PLAN DE NEGOCIOS

El plan de negocios de REBORN, está orientado a la implementación herramientas vitales y

necesarias de aplicabilidad para una empresa del siglo XXI. Actualmente las empresas se

encuentran ante un entorno altamente competitivo y dinámico, donde la empresa debe afrontar

continuamente nuevos retos. Sin duda, la globalización de mercados, internet, la inestabilidad

económica y un continuo desarrollo y avance tecnológico producen una serie de cambios que

determinan el éxito de toda empresa. El plan a implementar está compuesto por la descripción de

la situación actual, el análisis de dicha situación, el establecimiento de objetivos de marketing, la

definición fundamentadas en programas de acción, el cual se compone de las siguientes fases:

Descripción de la situación: Es el punto de partida de todo plan de negocios. Se debe describir

tanto la situación actual externa como interna. En la descripción de la situación actual externa se

describen aquellos factores que son incontrolables por la empresa pero que afectan directamente a

su desarrollo. En este punto se describe: (Ver tabla 2)

Tabla 2. Descripción específica de la situación

Entorno Descripción

Entorno general datos económicos, sociales, tecnológicos,

políticos, culturales, medioambientales

Entorno sectorial grado de dificultad de entrada de nuevos

competidores, análisis de proveedores clave,

obtener información detalla sobre gustos

intereses de los clientes

 33

Entorno competitivo estudio detallado sobre los principales

competidores

Mercado Información sobre la evolución y tendencia

del mercado.

Fuente: Las Autoras

En la descripción de la situación actual interna se debe detallar información relevante sobre:

producción, finanzas, estrategia de negocio, clientes y recursos humanos de nuestra empresa.

4.3.2. Estrategias de necesidades de información

Las estrategias en el plan de necesidades de información definen como se van a conseguir

los objetivos que se han planteado en la etapa anterior. (Ver tabla 3)

Tabla 3. Estrategias específicas de necesidades de información

Estrategias Descripción

Estrategia de cartera Matriz BGC o matriz Mckinsey-General

Electric.

Estrategia de segmentación División del mercado en grupos según las

variables: geográfica, demográfica,

psicográfica y conductual.

Estrategia de posicionamiento Espacio del producto en la mente de los

consumidores respecto de la competencia.

Estrategias de información Estrategias sobre Producto, precio, plaza y

promoción.

Fuente: Las Autoras

 34

4.3.3. PROCEDIMIENTOS DE OPERATIVIDAD JURÍDICA Y CONTRACTUAL

4.3.4. Nombre de la empresa

La razón social de la empresa es BE REBORN

4.3.5. Descripción de la empresa – tipo de empresa – ubicación y tamaño de la empresa

El proyecto consiste en la elaboración de cosméticos 100% naturales aprovechando que “El

país ocupa el segundo lugar en biodiversidad y está entre las 12 naciones más megadiversas del

planeta” (Colciencia, 2016) esto permite que se elaboren productos con ingredientes naturales

como el carbón activado proveniente de maderas poco duras como la de pino, Aloe vera derivada

de la sábila, sal marina procedente de la evaporación del agua de mar todos estos han sido

implementados por faraones y turcos incluyendo a la reina del antiguo Egipto (cleopatra) para

tratar problemas de salud y belleza nuestra idea de negocio permite la innovando en la creación de

jabones y mascarillas que combinen los mejores métodos curativos de la historia en un solo

producto que aporte una mejora evidente desde la primer aplicada de estos.

Donde sea una de las empresas que aporten y contribuyan al crecimiento del sector que tiene

un futuro prometedor porque según el informe de Procolombia para el 2032 este sector será

reconocido como líder mundial en producción y exportación de cosméticos con base en

componentes naturales.

La empresa es de sociedad colectiva es del sector secundario debido a que se realiza la

transformación de las materias primas situada como una microempresa donde según la propiedad

del capital es privada y que quiere regir a nivel nacional.

Estará ubicada en Calle 46 cra 36-20 de San juan de Girón área metropolitana de

Bucaramanga.
 35

Figura 3. Ubicación espacial

Fuente: Google maps

4.3.6. VISIÓN

BE REBORN se proyecta en ser reconocidos a nivel global por ser líderes en la producción

y comercialización de productos naturales y por crear un impacto positivo en el bienestar físico y

emocional de las personas; Al igual que en el medio ambiente al lograr proporcionar soluciones

brindadas por nuestra madre naturaleza, evitando el uso de químicos que puedan ser perjudiciales

para el medio ambiente y el rostro de los clientes.

4.3.7. MISIÓN

Somos la empresa que mejora el bienestar físico y psicológico de los seres humanos

aportando productos innovadores, seguros y eficaces de origen natural dando fin a las

problemáticas de acné. Al mismo tiempo que generamos oportunidades de empleo, rentabilidad a

nuestros inversores y ayudamos a cuidar el medio ambiente.

 36

4.3.8. VALORES

En la empresa BE REBORN el logro de los objetivos estratégicos será dependiente de nuestro

compromiso hacia la práctica de los valores que serán claves para el crecimiento y sostenimiento

de la compañía.

 Honestidad

 Integridad

 Pasión

 Calidad

4.3.9. OBJETIVO ESTRATÉGICO

 Lograr introducir los productos a las tiendas Naturistas y spas a nivel nacional.

 Ser una de las empresas que aporte a las exportaciones del sector.

4.3.10. Ventajas competitivas

Nuestra empresa se caracteriza por la creación de productos con ingredientes naturales

altamente eficientes ya que creemos firmemente en los beneficios que poseen estas plantas

mostrando así resultados sorprendentes, por medio de nuestros productos queremos crear

conciencia sobre el cuidado de los químicos en el medio ambiente creando así un Desarrollo

sostenible.

Tabla 4. Requerimientos para el funcionamiento de la empresa

1 Inscripción en la cámara de comercio

2 Registro en industria y comercio

 37

3 Permiso de Planeación y dirección

4 Formulario para establecimiento de

comercio

5 Inspección de la seguridad y salud

6 Registro de INVIMA.

7 Registro de Marca.

8 Patente.

Fuente: Las Autoras

4.3.11. PROYECCIÓN EMPRESARIAL

Las empresas dedicadas a la industria de producir y comercializar cosméticos han tenido

gran acogida en el mercado tanto a nivel nacional como internacional; sin embargo según un

informe de inspección y vigilancia en Bucaramanga solo hay 4 establecimientos fabricantes de

cosméticos.

Es por ello, que esta propuesta quiere llevar a cabo una iniciativa que aproveche cada una de

las ventajas naturales resaltando la biodiversidad que hay en Colombia; por lo tanto, la aplicación

de estos recursos naturales para industrializar esta materia prima, permite crear productos de alta

calidad tomándolo como una ventaja competitiva frente a los otros productos.

4.3.12. Proceso creativo para determinar el producto o servicio de la empresa

Esta iniciativa es impulsada desde una característica biológica en los jóvenes; Cuando el ser

humano atraviesa la pubertad, en algunos casos los rostros comienzan a sufrir de acné, lo que

afecta no solo la estética física, si no también gravemente el autoestima. Como consecuencia de

ello, actitudes como el aislamiento por evitar las críticas, conlleva a la búsqueda de productos y
 38

auto recetas que en la mayoría de los casos no dan resultados. Por estos sucesos, este proyecto se

encamina a emprender una idea que me permita dar fin a una problemática física y psicológica.

(OHMAE & BUSTAMANTE, 1989)

Este producto se realiza su comercialización, bajo una dinámica publicitaria orientada a que

los ingredientes del mismo, son a base de químicos naturales que buscan disminuir el índice de

deterioro ambiental y garantizar a un nivel de satisfacción óptimo para el usuario.

Tabla 5. Especificaciones del producto

PRODUCTO O CARACTERISTICAS NECESIDAD O

SERVICIO PROBLEMA QUE

SATISFACE

Natural astringent Jabón de aloe vera, Ayuda a regular el

limón, café y azúcar. brillo, libera la piel

de impurezas y

toxinas que crean el

acné.

Milk hydration Loción a base de Leche, Ayuda a hidratar

miel y clara de huevos. la piel dejándola más

suave y radiante.

ORANGE MASK Mascarilla a base de Promueve el

cascara de naranja y látex. crecimiento de

nuevas células sanas

 39

y mantiene la piel en

buen estado.

Fuente: Las Autoras

4.3.13. Productos y / o servicios de la empresa

La empresa tendrá la siguiente gama de productos:

Ref. 01: NATURAL ASTRINGENT para el rostro, ideal para piel mixta con tendencia grasa,

con acné, espinillas, manchas, toxinas del medio ambiente.

Ref. 02: MILK HYDRATION Removedor de puntos negros y espinillas.

Ref.03: ORANGE MASK Mascarilla a base de cascara de naranja, agua mineral, aloe vera, que

ayuda a obtener un rostro más terso, suave, claro, radiante y hermoso.

Tabla 6. Tamizaje del producto

IDEA NIVEL DE MERCADO CONOCIMIENTO TOTAL

INNOVACIÓN POTENCIAL TECNICO

Natural 5 4 5 14

astringent

Milk 5 4 4 13

hydration

ORANGE 2 5 3 10

MASK

Fuente: Las Autoras

 40

4.3.14. Propuesta de valor

Con BE REBORN los productos son elaborados con ingredientes altamente eficientes y

100% naturales que al ser combinados crean cosméticos que aportan una mejora inmediata a los

problemas de puntos negros, pápulas, espinillas y acné brinda la seguridad de no usar químicos en

su fabricación generando confianza en sus consumidores y siendo amigable con el medio ambiente

al evitar sustancias que puedan afectar la capa de ozono.

4.3.15. Matriz Externa (oportunidades y amenazas)

Tabla 7. Matriz Externa

MATRIZ EXTERNA

OPORTUNIDADES

1. El desarrollo tecnológico y la innovación de productos.

2. La apertura de nuestros mercados.

3. Inversionistas

4.Participación en un sector de expansión y de grandes oportunidades para crecer

5. Producto de alta necesidad.

AMENAZAS

1. Competencia.

2. Disponibilidad de materia prima

3. Economía de los consumidores.

4. Burocracia en el proceso de Registro sanitario.

5. Cambio en las Tendencias del mercado.

Fuente: Las Autoras

 41

4.4. Análisis de la Industria o Sector

Colombia es el quinto mercado de cosméticos y Artículos de Aseo en Latinoamérica. Las

ventas del sector crecieron a una tasa de 7% entre 2009 y 2016, y se espera que a 2019 el sector

alcance un crecimiento promedio anual de 4%. (FORERO GAITAN, 2012)

En el sector La participación de las mujeres en el mercado laboral está compuesto en un

54% siendo la segunda fuerza laboral femenina más alta de la región según informes de

Fedesarrollo, Por otra parte se ha evidenciado que el consumo por parte de los hombres y

adolescentes se ha incrementado de acuerdo a que la cultura de cuidarse la piel y la contextura es

uno de las tendencias en la actualidad.

Este sector cuenta con la disponibilidad de mano de obra calificada para la investigación y

producción con más de 140.000 profesionales y técnicos disponibles según el Observatorio

Laboral.

Este sector está conformado en Colombia con más de 300 empresas de empaques para

cosméticos según (Benchmark, 2016) que han aprovechado que Colombia hace parte de los 17

países mega-diversos del mundo y cuenta con la mayor biodiversidad por kilómetro cuadrado,

posicionándose como potencia global en biodiversidad y bienes naturales. Alberga alrededor del

10% de la biodiversidad del planeta y el 7% de la selva amazónica a pesar de representar el 0,7%

de la superficie continental mundial.

En los últimos 4 años la dinámica de exportación de cosméticos desde Colombia ha sido

positiva, registrando un crecimiento promedio anual del 6,9% desde 2010. Las exportaciones de

Colombia representan el 10,5% de las exportaciones totales de América Latina y el Caribe.

 42

Figura 4. Dinámica de exportaciones e importaciones para el sector de cosméticos.

Fuente: VIRGEN ORTIZ, Viviana, 2014

4.4.1. Fuentes de financiación

Para las empresas que hagan parte del programa transformación productiva pasaran por las

diferentes Acciones que son las herramientas que brinda este programa le permite al empresario

tener convocatorias que vayan desde la financiación del proyecto hasta asesoramientos para

mejorar la productividad y disminuir los costos de la empresa.

Las diferentes convocatorias que se han presentado en el sector:

 43

4.4.2. Figura 5. Acciones PTP

Fuente: Las autoras

PTP convoca a mipymes de Cosméticos y Aseo a participar en Proyecto Piloto de

Mercadeo: El plazo para postularse en la Convocatoria Proyecto Piloto en Mercadeo es el 15

de julio, el PTP asumirá el 93% del valor del proyecto por empresa (hasta 24 millones 500 mil

pesos) y las empresas deberán cofinanciar el 7% del valor total del proyecto (hasta $1.844.086).

Postúlese a la convocatoria LEAN SIX SIGMA: Aumente la eficiencia de su empresa y

disminuya costos: Las compañías seleccionadas recibirán la asesoría de un consultor experto en

la metodología Six Sigma que busca mejorar los procesos de producción de las

compañías (PTP, 2017).

Convocatoria Certificaciones de Calidad: el objeto de esta es adjudicar recursos de

cofinanciación, a propuestas cuya finalidad sea apoyar los procesos de certificación de calidad de

productos y servicios con potencial exportador.

 44

4.4.2.1. Calificaciones para entrar en el área

Las calificaciones para entrar en el área radica en mi experiencia lo que me permitió vivir

esta problemática, probar los productos del mercado y detectar esta necesidad, estudiar las posibles

soluciones, es por ello que la investigación fue muy importante en este proceso profundizando en

los ingredientes naturales que han sido reconocido por sus propiedades, experimentando cada

resultado en mi rostro permitiendo que hoy sea una solución a este problema.

4.4.3. Descripción, usos y especificaciones del producto

Características: Los productos RE BORN están elaborados con carbón medicinal activado y

sales marinas para uso tópico, actúa absorbiendo las impurezas y toxinas por adherencia de las

mismas debido a la contaminación.

Beneficios: Absorbe la grasa y toda la suciedad de la piel, ayudando a limpiar los poros

obstruidos, posibles infecciones por el acné.

Aplicación: Aplicar diariamente en el rostro durante el momento del baño, masajeando

suavemente con el producto durante un minuto, luego, retirar con abundante agua. Activos

principales: aceite de oliva, aceite de coco, aceite de colza, aceite de ricino, manteca de karité, agua

destilada, carbón medicinal, sales marinas, activado en polvo, té verde, ácido cítrico y vitamina E.

Especificaciones técnicas: pH: 3,50 - 4,00 // Viscosidad: 125.000 - 166.700 cps (D/4)

Control microbiológico: Apto para su uso según las reglamentaciones del M. S. y A. Res. N°

155/98

Presentación: Jabón en barra de 50 gr.

 45

4.4.4. Atributos diferenciadores del producto/servicio con respecto a la competencia

Actualmente no es muy común encontrar productos de cuidado personal con componentes

naturales en canales de comercialización frecuentados por el target de BE REBORN, es decir, las

marcas que comercializan Jabón de carbón activado con componentes naturales como Caracobel,

Herbacil, Bioré, Natural Sibérica, se encuentran ofertandose en tiendas de productos naturales

especializadas, logrando éste ser el principal factor de su baja demanda.

Es por esto que BE REBORN decide conforme a las necesidades del target, en donde los

protagonistas son jóvenes y jóvenes adultos, categorizados como “Millenials” por ser el cohorte de

nacidos entre 1980 al 1998 (menores de 38 años) decide definir un canal de comercialización de

visita frecuente para compras de la canasta familiar como el hipermercado Jumbo y Éxito, así como

también formato de droguerías como Droguría Alemana, La Rebaja y La Economía, principales en

la ciudad de Barrancabermeja/Santander.

4.5. MERCADO POTENCIAL Y OBJETIVO

4.5.1. Mercado potencial

El mercado potencial BE REBORN se enfoca en jóvenes adolescentes, nivel familiar

socioeconomico 3, 4 y 5, que se encuentran actualmente cursando los primeros grados de

bachillerato, altamente influenciados por canales digitales como redes sociales, comunidades on

line, ventas por plataformas como mercado libre, Olx, instagram y grupos de Facebook.

Gracias a su alto consumismo de comidas procesadas con porcentajes altos en grasas

saturadas, conservantes, indices de colesterol y sales se predice que sufrirán de problemas de acné,

baja autoestima y confianza en un futuro temprano.

Este atractivo mercado serán quienes en un par de años impulsen y desarrollen los negocios

en internet.
 46

4.5.2. Mercado objetivo

BE REBORN conoce que aunque los principales problemas de acné y dificultades

dermatológicas los poseen los jóvenes adolescentes que oscilan entre los 13 y 18 años de edad los

principales decisores de compran son los padres, así que ellos se categorizarán como la categoría

a la cual se esforzará aún más la marca por lograr su percepción y persuasión.

Por otra parte se encuentran los “Millenials” o generación Y, jóvenes y jóvenes adultos entre

22 y 38 años de edad; está comprobado que la generación de millenials es más crítica, exigente y

volátil, según Antoni Gutiérrez-Rubí siendo ésta la más difícil de impactar ya que para tomar

decisiones de compra valoran las recomendaciones de amigos, o personas que manifiestan por

internet haber tenido la experiencia con la marca.

“Los millenials abandonan las marcas cuando éstas les proporcionan un mal servicio”, es

decir, es altamente importante para este segmento de mercado un acompañamiento de la marca

durante el proceso de uso y asegurar una garantía de eficacia del mismo.

4.6. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

4.6.1. La demanda

“Colombia es uno de los principales proveedores de cosméticos y productos de aseo de la

región, la industria ha mostrado un crecimiento sostenible los últimos 8 años en cuanto a

producción, ventas y exportaciones. Las ventas de maquillaje, tratamientos para la piel, cremas,

jabones, shampoo colombianos gozan de gran prestigio en el exterior por su calidad y sus

ingredientes naturales.” PROCOLOMBIA; Oportunidades de Negocio.

Éste y muchos más indicadores nos reconfirman que actualmente el mercado colombiano se

encuentra teniendo un buen nivel de aceptación para productos alternativos de cuidado personal,

propios de nuestra región con el valor agregado de poseer componentes 100% naturales.
 47

De acuerdo con una investigación de mercado de Companies and Markets, se espera una tasa

de crecimiento anual del 4,1% hasta mediados del 2018. “Ingredientes naturales como extractos de

plantas y vitamina E son componentes de los cosméticos que lideran el crecimiento en este sector”.

PROCOLOMBIA.

4.6.2. Necesidades de información

El objetivo principal de la investigación de mercados es el suministro de la información

competente a lo relacionado con nuestro producto o servicio previo a la toma de decisiones para su

fijación de precios, comercialización, comunicación y demás variables para ofertar al mercado, es

por ello que ésta sin duda es a primera etapa de nuestra investigación de mercados para así

posteriormente determinar las fuentes de los datos, desarrollar la forma de recopilar los datos,

diseñar la muestra, recopilar los datos y finalmente analizarlos.

4.7. Estimación de demanda

Nuestro país es uno de los mayores comercializadores de cosméticos y productos de aseo y

cuidado personal, además de albergar muchas de las marcas más experimentadas y reconocidas en

la industria a nivel mundial, así que Colombia (Barrancabermeja en primer lugar) representa uno

de los mercados más atractivos para los productos de cuidado personal con componentes naturales,

y aun cuando el dinamismo del mercado se ha visto afectado por la crisis económica de la región,

Barrancabermeja continúa siendo aprovechable para la entrada de nuevos productos dentro de esta

categoría.
 48

Tabla 8. Análisis del campo de la demanda local

Variables analizadas % Total de personas

Total de habitantes en 100,0% general 191.704 (Hasta el 2016)

Barrancabermeja,

Santander.

Total de padres de 55% Alrededor de los 100.000

familia estrato 3,4 y 5 en

Barrancabermeja

Total de Jóvenes entre 45% Alrededor de los 90.000

14 y 25 años, estrato 3, 4 y

5 en Barrancabermeja.

MERCADO

POTENCIAL

Jóvenes adolescentes y 100,0% estimado 127.197

adultos entre 14 y 40 años.

Estimación de la 79,82% de la población Alrededor de los 117.064

demanda en Bca. (Proyección estimada).

MERCADO REAL Proyección del 79,82%%

Fuente: Las autoras

4.7.1. Sistematización de la demanda

¿Cuál es el perfil del consumidor de productos de venta online?

¿Cuáles son las tendencias que influyen en los consumidores al momento de decidir una compra?
 49

¿Cuáles son las oportunidades y amenazas que puede presentarse al emprender un negocio online?

¿Cuáles son los requisitos, técnicas y estrategias necesarias para manejar un negocio de venta

online de cosméticos, bisutería y perfumería?

4.7.2. Proyección de la demanda

Se estima y prevé que las ventas de RE REBORN tendrán un alto nivel de crecimiento luego

de su primer acercamiento con el mercado objetivo en Barrancabermeja, teniendo en cuenta las

buenas decisiones de marketing mix que van acompañando este proceso.

De acuerdo con las proyecciones de Procolombia, se espera que para el quinquenio 2017-

2021 las ventas de productos de cuidado personal crezcan a un ritmo de 2,1% cada año, con lo cual

en el 2018 el mercado habrá alcanzado los 7.861,7 millones de pesos en ventas.

En cuanto a las categorías de productos de cuidado personal, las que tiene más participación

en el mercado son los productos para el cuidado de la piel, que incluyen las cremas para el rostro,

cuerpo y manos y acumulan poco más de una quinta parte; seguidos por los productos de cuidado

del cabello (16%), las fragancias (13%) y los cosméticos (11%).

4.7.3. Operación

Tabla 9. Operacionalización de las variables

VARIABLES DIMENSIONES OPERACIONES TÉCNICAS E

INSTRUMENTOS

Variable Establecer las Análisis de los Análisis de teorías

independiente estrategias necesarias factores internos y sobre la planificación

Capacitación de para la captación de externos. Análisis estratégica.

nuevos clientes nuevos clientes, financiero

 50

Variables Planeación de las Niveles de Compra Encuesta

dependientes estrategias del consumidor.

Estrategias comerciales. Predisposición a la

comerciales compra de

cosméticos.

Fuente: Las Autora

4.8. Ficha Técnica

Figura 6. Modelo de ficha técnica

 51

Fuente: Adaptado por las autoras de TÉCNICAS DE MARKETING

4.9. Análisis de la competencia

A pesar de no contar con cifras exactas, se evalúa que del 50% de los negocios de cosméticos

que se mantienen estables dentro de su sector, el 35% son de comercio al por menor. Mientras que,

el 25% son de servicios. El 40% restante son empresas de tecnología y apoyo de redes de mercadeo.

(Viso, 2013)

Figura 7. Durabilidad de las empresas

 52

Fuente: Viso Comunicación y Mercadotecnia.

4.10. Canales de comunicación

4.10.1. Canales digitales

Un canal digital se refiere a un medio de comunicación especifico con el público a través de

las redes, por lo que es necesario establecer los recursos digitales de las organizaciones para poder

desarrollar una estrategia adecuada de marketing y comunicación y elegir el que conviene usar

tomando en cuenta la mejor forma de 15 captar a los consumidores. Estos medios pueden ser: redes

sociales, páginas web, promoción por email, entre otros. (AMARO, 2014) Además de los medios

antes mencionados, aplicaciones como el whatsapp y el snapchat son muy conocidas por el público

en general, los cuales no están acostumbrados a algún tipo de publicidad en estos medios, sin

embargo, se está adaptando al mercadeo. Existen tres elementos importantes que hay que definir

en los canales digitales los cuales son:

Tabla 10. Canales digitales

 53

Elementos Descripción

Orientado a la comunicación Interacción dinámica con el cliente

Uso de redes de datos Flujo de comunicación entre empresa y

cliente

Mecánicas propias Mayor rapidez, flexibilidad, seguridad,

privacidad

Fuente: Las autoras

Características de canales de información:

Tabla 11. Canales de información

Canales Descripción

Capacidad de información Alcance que se puede ofrecer en la cantidad

de mensajes que están regidos por el

dinamismo de estos, la flexibilidad que

muestran y la versatilidad para publicarlos.

Transaccionalidad Relación íntima con la oficialidad del canal.

Fuente: Las autoras

4.11. PRECIO

4.11.1. Estrategia de precios basadas en la comparación de los precios de la competencia

La fijación de precios basados en la competencia consiste en establecer un valor que se

encuentre al nivel de los valores que ofrecen otras empresas de la competencia. Esta técnica tiene

bases en la idea de que la competencia ya ha elaborado detalladamente su estrategia de fijación de

 54

precios. En todos los mercados muchas de las empresas ofrecen productos de similares o iguales

características, que, de acuerdo con la economía clásica, el valor de estos productos ya debería

estas en pleno equilibrio. (BRAIDOT, 1990)

Esta es la razón por la cual al fijar un precio parecido al de los competidores una empresa

principiante puede evitarse los costos de prueba y los errores que suelen ocurrir al momento de

establecer precios. Teniendo esto en cuenta, el límite principal 28 del método de fijación de precios

con referencia en la competencia es que no se puede dar cuenta de las diferencias de costos entre

empresas individuales.

La fijación de precios dependiendo la competencia se trata del uso de los valores de los

competidores para así poder fijar los propios. En relación con los objetivos de la empresa en

términos de marca, táctica en el nivel de precio exacto puede variar.

El método de fijación de precios se usa frecuentemente dentro de mercados, negocios y/o

empresas que ya se encuentran establecidas del todo y que además se los considera como altamente

competitivos. Esto es debido a que la suposición de que los niveles de equilibrio de los precios ya

se han alcanzado en el mercado, razón por la cual la competencia se halla estableciendo sus valores

de acuerdo al equilibrio de precios. Esta técnica es muy simple hablando en términos de economía

teórica, y trae consigo riesgos bajos de fijar valores que sean ineficientes.

4.11.2. Estrategias de precios basadas en el cliente

En la actualidad, los consumidores o usuarios poseen educación y acceso total a información

necesaria para por media de las diferentes herramientas que tiene a la mano poder verificar lo que

ofrecen las empresas y buscar mejores alternativas dependiendo de su conveniencia. Partiendo de

este punto ¿cómo toman los clientes las decisiones definitivas? Pues la mayoría de los

consumidores tienden por lo regular a maximizar los valores dentro de los límites de costos que
 55

ellos buscan, de esta forma la mayoría de consumidores entienden que oferta les proveerá de

mejores beneficios.

La forma en que la oferta se acople las expectativas del cliente influirá en la satisfacción del

mismo y en las posibles compras del producto que pueda hacer de nuevo. El valor que percibe el

cliente es la diferencia que aprecia el mismo entre el total de beneficios y los valores totales que

debería tener una oferta con respecto a las demás ofertas realizadas por otras empresas El valor

total a pagar por un cliente es el valor que se percibe del conjunto de ventajas económicas, que

espera un cliente de una forma tangible. El valor total es el conjunto de costos en que se analizan

a la hora de evaluar, buscar, usar y desechar una oferta concreta.

Así, el valor percibido por el cliente es basado en la diferenciación entre lo que obtiene y lo

que ha entregado en las distintas opciones. El usuario adquiere ventajas y asume los valores. Las

empresas podrían aumentar el costo para el usuario maximizando ciertos beneficios, funcionales o

emocionales y reduciendo alguno de los costos.

Para la estimación de costos fijos, (Ver figura 7).

Figura 8. Especificación de precios

 56

Fuente: Las autoras

4.12. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

Las pequeñas medianas y grandes empresas pueden beneficiarse de la misma manera del

desarrollo de un canal de comercialización eficaz, que es aquel camino que toma un producto desde

que sale de la fábrica hasta que llega a manos del consumidor. Este es llamado también canal de

distribución, es el canal de marketing que mezcla una serie de empresas interdependiente, cada una

de estas es responsable de una etapa determinada de la fabricación y comercialización del producto.

Gran parte de los canales de comercialización tienen un mínimo de tres tipos diferentes de

miembros que conforman el canal, de esta forma se domina a las empresas que se encuentran dentro

de un mismo canal. La persona encargada de elaborar un producto o servicio tiene la

responsabilidad de investigar la demanda de los consumidores, fabricar y diseñar los productos que

el consumidor necesite. Las empresas mayoristas adquieren productos para luego transportar y

distribuir los mismos las empresas minoristas son las que tiene contacto directamente con el
 57

consumidor, y de esta forma están en capacidad de ofrecer información más personalizada a los

compradores acerca del producto al momento de cerrar la venta final. El beneficio principal de un

canal de comercialización puede ofrecer es el estar especializado y el saber derivar o dividir el

trabajo. Cada uno de los negocios que se encuentren en el canal de comercialización puede fijarse

una tarea determinada, lo que hará que en conjunto el canal sea mucho más eficaz. (STERN, 1999)

Si un fabricante de sofás, por ejemplo, se centra en una producción de su producto de alta

calidad. Una empresa de transportes se centrará en tener una buena logística de la entrega de los

productor de la primera empresa, y las tiendas que se dedican a la venta de muebles al por menor

se concentraran en el cliente final observando que este se encuentre satisfecho. Si el mismo

fabricante intentara cumplir con todas estas funciones, lo más probable es que todos sus esfuerzos

sean mucho menos eficientes, por ende, sería el valor más elevado para el consumidor final.

Uno de los problemas que se resuelven por medio de los canales de comercialización es el

hecho de no poder adelantarse a saber con exactitud la demanda que tendrá un producto por parte

de los consumidores. Los propietarios de tiendas minoristas, por ejemplo, utilizaran modelos de

compras de los consumidores para así poder tomar decisiones acerca de los inventarios de compra

de las empresas que comercializan al por mayor.

Las personas que realizan sus compras al por mayor, utilizan a su vez los patrones o modelos

de compra de comerciantes minoristas para así poder disidir lo que compraran en las fábricas, esto

disminuye o puede aumentar la producción a modo de respuesta. Es así como los canales de

comercialización ayudan a la economía a producir la cantidad adecuada de productos para de esta

forma poderlo distribuir de forma eficaz a los consumidores.

Muchas veces las empresas suelen operar por fuera su canal de comercialización establecido.

Un ejemplo sería una fábrica que podría tener una tienda minorista en su misma ubicación o en el

internet para de esta forma poder facilitar las compras a sus clientes. Los dos métodos les permitirán
 58

a los clientes obtener sus productos a un precio inferior, pues no habrá otros miembros del canal

que ofrezcan beneficios.

4.12.1. Acceso al canal y a la red de venta

Antes de poder tener acceso al canal de distribución se debe tener muy en cuenta el hecho de

que no todos los productos van a necesitar los mismos canales para poder comercializarse o

distribuirse. Siempre habrá productos que necesiten de intermediarios, así como habrá otros que

puedan comercializarse de forma directa en internet por ejemplo. El circuito para la

comercialización puede ser tanto largo como corto dependiendo de las funciones del número de

intermediarios que participen en los canales de comercialización para negocios pequeños se

clasifican en dos tipos: directos e indirectos. En los canales de comercialización directos los

productos o 31 servicios van de forma directa hacia el consumidor sin la necesidad de que en esto

intervengan intermediarios. A diferencia en los indirectos los intermediarios serán los responsables

de llevar el producto desde la fábrica hasta el consumidor final. En los canales de comercialización

indirectos se puede diferenciar otros canales, tenemos el del productor al detallista, que hace

referencia al minorista, y de este al consumidor. Por otro lado, tenemos también al del productor o

fabricante al mayorista y de este al consumidor final. (JIMÉNEZ, 2008)

Los mayoristas son las empresas que compran los productos en grandes cantidades a las

fábricas y los vendes a las personas que se dedican al comercio, este es un intermediario puesto

que sus clientes serán otras empresas. Los minoristas son empresas que compran los productos en

cantidades menores a los fabricantes o a los mayoristas y estos los venden al consumidor final. Sus

clientes serán los que se ubiquen al final de la cadena de distribución.

 59

4.13. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

4.13.1. Slogan

El slogan de la empresa REBORN: “Para un nuevo nacimiento de tu piel”

4.13.2. Logotipo

4.13.3. Estrategias publicitarias

 Aumentar la interacción de la marca con el consumidor mediante sorteos o premios a los

seguidores de ambas redes sociales, a fin de que sea más dinámico y se presente más información

sobre el producto.

 Habilitar una línea de whatsapp para la empresa al fin de resolver todas las dudas o inquietudes

de las o los clientes.

Las estrategias de promoción irán dirigidas a buscar que el producto sea conocido por el

mercado potencial, así como de mantener fieles a sus consumidores; a continuación se presenta

cada una de ellas:

 60

 Ofrecer muestrarios del producto en cada compra para promocionar las ventas.

 Entregar artículos con el logo de la marca por compras del producto por volumen, entre los

obsequios se puede seleccionar artículos de belleza.

Figura 9. Organigrama

Fuente: Las autoras

4.14. EVALUACIÓN FINANCIERA

De acuerdo al estudio realizado, se consideró una población objetivo de 1’27.197 de

personas, sin embargo, según el estudio de mercado, se establece que el nivel de aceptación de la

propuesta es de 79,82% del total de la población, lo cual reduce la cifra a 1’17.064 personas.

Además, considerando la capacidad de la empresa, la cual considera que puede llegar a cubrir una

participación de mercado del 5%, lo que equivale a un total de 5,853 personas anuales, se establece

que, como meta para el primer año, la empresa cubrirá el 80% de la demanda proyectada mostrada

a continuación.

Tabla 12. Proyección de la demanda

PERIODO CAPACIDAD META DEMANDA % DE

MÁXIMA COBERTURA
 61

Año 1 4500 3.600,00 85432 4,21%

Año 2 4500 3.780,00 85432 4,42%

Año 3 4500 3.969,00 85432 4,65%

Año 4 4500 4.167,50 85432 4,88%

Año 5 4500 4.375,23 85432 5,12%

PROM. 4500 3.978,55 85432 4,66%

Fuente: Las autoras

Cabe indicar que, la participación de mercado se estima en un porcentaje bajo, debido al amplio

nivel de competitividad que existe en el sector, a raíz del crecimiento potencial del comercio

electrónico.

4.14.1. Inversión inicial

Con el fin de poder proyectar la empresa de cosmeticos REBORN a escala nacional, se

requiere una inversión inicial de $95.849,72 dólares, los cuales serán distribuidos entre

Los activos fijos, en un 42,48%, los activos diferidos en un 7,09%. Finalmente, el 50,42% se

establecerá para los activos corrientes, compuestos por el capital de trabajo.

Tabla 13. Plan de inversión

DESCRIPCIÓN VALOR % DE INVERSIÓN

Tecnología y equipos de $ 7.280,00 7,60%

computo
 62

Muebles y enseres $ 1.440,00 1,50%

Vehículo $ 32.000,00 33,39%

Gastos de constitución $ 3.000,00 3,13%

Gastos de instalación y

adecuación 3,96%

$ 3.800,00

TOTAL, ACTIVOS $ 6.800,00 7,09%

DIFERIDOS

Capital de Trabajo $ 48.329,72 50,42%

TOTAL, ACTIVOS $ 48.329,72 50,42%

CORRIENTES

INVERSION INICIAL $ 95.849,72 100,00%

DEL PROYECTO

Fuente: Las autoras

4.14.2. Financiamiento

Como financiamiento para la inversión inicial del proyecto se establece la necesidad de

realizarlo por medio de dos fuentes: capital propio y préstamo bancario. El 5,22% del monto de

inversión será financiado por fondos propios, es decir, por la propietaria. Mientras que el 94,78%

será financiado por medio de un préstamo bancario.

 63

CAPITAL PROPIO: $ 5.000,00-equivalente al 5,22%

PRESTAMO BANCARIO: $ 90.849,72-equivalente al 94,78%

 66

4.14.3. Balance general proyectado

Tabla 14. Balance general proyectado

Fuente: Las autoras

 67

4.14.4. Tasa interna retorno y Periodo de recuperación

Tabla 15. Tasa interna retorno y periodo de recuperación

Fuente: Las autor

 68

5. CONCLUSIONES

Por medio de la presente investigación se pudo conocer que, las tendencias del mercado de

compras de cosméticos ha tenido un crecimiento estable en los últimos años, lo cual ha establecido

a este sector como uno de los más competitivos y con mayor adaptabilidad a las necesidades del

consumidor, logrando abarcar gran parte de los bienes de consumo y servicios.

La mayoría del segmento interesados en productos de esta índole, utilizan las redes sociales

o el internet en general para realizar la compra de artículos de uso diario como maquillaje,

perfumería, ropa, calzado, alimentos, entre otros, lo cual ha dado una mayor apertura a la creación

de negocios online, es decir que no cuentan con un local físico para realizar la compra, lo cual

agiliza las relaciones comerciales.

A pesar de las múltiples ventajas del mercado online, como agilidad en la compra, Agilidad,

Ahorro de tiempo, la realización de compras en la comodidad del hogar, horario de compras

extendido y una mayor diversidad de precios y productos, también existen múltiples desventajas,

entre las cuales destaca el manejo de datos personales o de información de medios de pagos por

medio de las redes, lo cual da desconfianza al usuario.

Como aspectos básicos para la creación de una empresa de cosméticos para las líneas de

cuidado facial, se establece la necesidad de crear un plan estratégico direccionado por la visión y

misión de la empresa, además de estructurar los procesos de promoción y distribución de manera

que resulten confiables para la empresa y para el consumidor.

Finalmente, se establece, mediante un análisis financiero, que por medio de una inversión total

de $95.849,72 dólares (A escala de producción para mercado internacional), se puede lograr una

tasa interna de retorno de 37,80% y un valor actual neto de $92.887,01 demostrando que el proyecto

es rentable.
 69

6. RECOMENDACIONES

Como primera recomendación se establece la necesidad de realizar un proyecto de

investigación relacionado al perfil del consumidor online y como se relaciona al desarrollo del uso

de las Tecnologías de la Información (TIC) dentro del territorio colombiano, con el fin de

identificar cuáles son los procesos vinculados al auge del mercado de REBORN

Como segunda recomendación se establece la actualización de las tendencias del mercado

del REBORN con respecto al consumidor y el desarrollo de canales de comunicación interna como

el desarrollo de páginas como OLX, que permiten al usuario realizar transacciones de compra y

venta.

También se recomienda analizar cuáles son los puntos que inciden en la desconfianza

presente en el consumidor para la compra online y cuáles son las estrategias desarrolladas a nivel

empresarial y gubernamental para el control de REBORN.

Como recomendación final, se establece la necesidad de realizar un análisis comparativo

entre la productividad de la empresa de productos REBORN antes y después de implementado el

presente proyecto, para evaluar el aumento de su rentabilidad por medio de la formalización de la

entidad y el desarrollo de estrategias empresariales.

 70

7. BIBLIOGRAFÍA

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BRAIDOT, N. (1990). Marketing total. México: Editorial Tesis.

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STERN, L. (1999). Canales de comercialización. Argentina: Pearson Educación.

Viso. (2013). Análisis de la duración operativa de la industria cosmética. Argentina:

Comunicación y mercadotecnia.

8. ANEXOS
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Anexo A. Evidencia fotográfica de publicidad del producto

Anexo B. Evidencia fotográfica de efectos del producto