Mastering Technical Sales

CAPÍTULO
5
Metas del capítulo
Entender cómo los
vendedores agregan
valor en el proceso de
descubrimiento.
Identificar y entender
los pasos en el proceso
de descubrimiento
genérico.
Poder modificar el
proceso de
descubrimiento para
requisitos particulares
genérico a su producto o
solución.
el problema de negocio que será resuelto en
su oferta, y usted comenzará a identificar
maneras de distinguir la solución que usted
ofrece. Ésta es también su primera
P oportunidad de construir una relación con el
equipo de proyecto del cliente.
Análisis de
las
necesidade Descripción
s y Durante necesita la etapa del análisis que
usted tiene tres metas: (1) aumenta su
Descubrim credibilidad personal con el cliente, (2)
iento estructura su relación e informe con el
equipo del cliente, y (3) desarrolla una
comprensión de
El descubrimiento
consiste en el
39
considerar de lo que ha
visto todos y pensando
lo que tiene nadie
pensamiento.
Al
be
rt
Sz
ent
-
Gy
or
gyi
erforming un gravamen y
un análisis exactos de
necesidades es una de
las oportunidades más
grandes para que el SE
agregue valor durante el
ciclo de las ventas. En
esta etapa, usted definirá
1 Mastering Technical Sales: The Sales Engineer's Handbook
los problemas hechos frente por el cliente. Otros capítulos en este libro
proporcionan recomendaciones generales en el aumento de su edificio de
la credibilidad y de la relación. Este capítulo se dedica a la tercera meta,
desenterrando y entendiendo porqué el cliente necesita su solución. Es
importante imponer un proceso ante la fase del descubrimiento porque
muchas cosas necesitan suceder en una cantidad de tiempo corta.
Leyendo este capítulo y modificando el proceso para requisitos particulares
proporcionamos, usted puede mejorar la eficacia y la consistencia de su
necesita análisis.
Porqué el descubrimiento es crítico

Un cierto underestimate de SEs apenas cómo es importante el proceso de
descubrimiento está al proceso de las ventas. Para apreciar su
importancia, pensar de nuevo a la reunión pasada donde usted habló con
la gente de sus grupos de la comercialización o de la ingeniería. Si su
experiencia era típica, a los ingenieros le impresionó probablemente los
vendedores y, pero usted pudo haber sentido que quizás "no la
consiguieron realmente." La verdad es que muchas compañías hacen sus
productos sin realmente la comprensión de las necesidades del cliente.
Esta carencia de la comprensión se puede reflejar en cada esfuerzo
"oficial" de la compañía dirigido hacia el cliente. Tardar un minuto para
repasar el colateral de la comercialización que le han dado para ayudarle a
vender su producto. Preguntarse como de bien habla a las ediciones de
negocio actual que su cliente está haciendo frente. Los grupos de la
comercialización y de la ingeniería funcionan a menudo en desventaja
porque qué producen tarda generalmente por lo menos 3 a 6 meses antes
de que alcanza a cliente. Esto introduce un problema significativo. El
retraso entre el tiempo cuando sus grupos de sociedades producen algo y
en que alcanza a su cliente puede dar lugar a los mensajes de la
comercialización que son anticuados. Llamamos esto el boquete del
producto/de mercado. Incluso los mensajes de otra manera eficaces de la
comercialización son a menudo demasiado genéricos para que un cliente
dado se relacione con. Combinar la posibilidad que su grupo de productos
"no le consiguió" en el primer lugar con el hecho de que el lanzamiento sea
anticuado, y sus productos pudieron haber perdido mucho de su impacto
potencial para el momento en que alcancen a cliente.
Por una parte, usted está con el cliente en tiempo real. La fase del
descubrimiento es importante porque es donde usted toma los mensajes y
el producto disponibles y comienza a construir una solución de encargo
para el cliente. El arreglo para requisitos particulares que usted está
haciendo puede estar en el nivel de una presentación del PowerPoint, o
usted puede pasar días que diseña software de encargo, el soporte físico, o
soluciones del establecimiento de una red. Llevando el tiempo
Needs Analysis and Discovery 3
entender las necesidades del negocio de sus clientes, usted están

poniendo la fundación para venderlas algo que pueden entender y
aplicarse a su negocio. El hecho de que usted pueda hacer a una comisión
fuerte para hacer así que es un testamento al valor que usted está
agregando a su compañía.
Durante descubrimiento, usted está actuando como integrador de

sistemas en nombre su cliente, juntando una oferta para una solución
punta, centrada en los productos de su compañía. Es este aspecto de
valor añadido que le da la derecha de imponer su propia estructura ante
el proceso de las ventas a este punto. Como usted repasa los pasos
discutidos abajo, escribir en los datos o los requisitos adicionales que son
relevantes para sus clientes. Prestar la atención particular a cualquier
dependencia entre los pasos. Tales dependencias se deben descomponer
en factores en su plan cuando la previsión de citas y los recursos durante
necesita proceso del análisis. El resto de este capítulo está roto en las
secciones que describen los siete pasos primarios en el proceso de
descubrimiento.
El acercamiento Seven-Step del análisis de las

necesidades
Paso 1: Identificar la información necesaria
Preparación antes del contrato del cliente

El entrar necesita la fase de análisis, usted debe identificar los fragmentos
de información necesarios generar una oferta que gana para su cliente.
Los criterios de la calificación del edificio y necesitan la plantilla del
análisis son realmente el trabajo de la comercialización o de su grupo de
operaciones de las ventas, pero si ninguno otro lo ha hecho, puede caer en
sus hombros. Tomar la época y la iniciativa de aplicar esta clase de
proceso pagará definitivamente apagado en los resultados que usted
experimenta.
La muestra abreviada demostrada en el cuadro 5.1 se centra

específicamente en los requisitos de ayuda para una aplicación
informática de la empresa. Observar eso incluso dentro de este documento
técnico, las preguntas ocultadas de la calificación permanecen. Las
preguntas respecto a si han incluido al personal de apoyo y el soporte
físico o el software relacionado en el presupuesto le darán la información
importante sobre como de bien preparado el cliente está para su proyecto.
Si no han considerado la infraestructura de la ayuda y del hardware, es
inverosímil que están cercanos a una compra.
Contratar al cliente
Ahora que usted tiene los fundamentos en el lugar, usted está listo para
contratar al cliente. A este punto, la única información formal que usted
tiene sobre
Cuadro 5.1
Plantilla técnica del análisis de las necesidades
Nombre de cliente:
Estándares relevantes de la lista:

Base de datos: Servidor/Sybase/otro de
Oracle/MS SQL: OS del servidor:
OS del cliente:
Estado latente de red medio del pico-peak-time:
Hardware del servidor:
Platform/OS:
¿Compra actual poseída o prevista?
¿Otros usos estarán presentes en el servidor?
¿Se presupuesta el soporte físico, la base de datos, y el otro software?
Nuestro software requiere a administrador 1/4-time. ¿Han identificado a esta persona?
Nuestro software requiere ciertos sistemas programados de la habilidad. ¿Usted tiene

programadores de Java en el personal?
el proyecto puede ser el pedido la oferta (RFP). Con una poca creatividad y
una conexión a internet, usted debe poder subir rápidamente con el
siguiente:
RFP inicial;
Información de apoyo del RFP;
Cualesquiera citas o estadística proporcionaron por los miembros
de equipo del cliente durante sus interacciones iniciales;
Expedientes financieros para las

empresas públicas; Comunicados de
prensa recientes de la compañía.
Intentar localizar o por lo menos identificar estos documentos antes

de presentar su plan del descubrimiento al cliente. Además de
impresionarlos con su minuciosidad, usted puede también ayudar a
recordarlos el otro potencial
fuentes de información. Las demostraciones del cuadro 5.2 necesitan la

hoja de trabajo del análisis que puede ayudarle a organizar sus
pensamientos.
Para terminar este paso, comparar los datos que usted ha recogido
con la lista de comprobación de la información usted necesita. Elaborar
una lista de cualesquiera documentos específicos o elemento de la
información que usted necesitará para progresar como
Cuadro 5.2
Hoja de trabajo del análisis de las necesidades
Tarea hecha
Las notas/el paso siguiente definen requisitos de información
Información existente del frunce
RPP:
Documentos del diseño
Datos sobre operaciones
Metas operacionales/financieras previstas para el período próximo
Construir la echada perfecta:

La echada genérica del uso de la
comercialización modifica para
Validar con los clientes amistosos
Entrevistarse con a personal dominante:

Técnico
Negocio
Otros grupos de los estándares
Observar los procesos actuales:

Capturar e incorporar la jerga interna
Recolectar por lo menos dos ejemplos de cómo no lo hace el
sistema actual
cubrir las necesidades del empleado o del cliente
Sintetizar la información
demostrado en el cuadro 5.3. Usted no habrá tenido la oportunidad con

todo programar las citas demostradas en esta tabla, sino que usted
estará bien preparado instalarlas rápido.
Paso 2: Construir la echada perfecta

Ahora que usted tiene una idea aproximada de lo que quiere el cliente,
comenzar a juntar una vista inicial de las ediciones de negocio totales y
de cómo usted responderá a ellas. Pensar en esto como un mapa que
usted utilizará a través de necesita proceso del análisis. Documentando la
visión en esta etapa, usted puede comenzar a reforzar sus factores de
venta en cada interacción con el cliente. Si usted es nuevo al producto
que usted es venta, el comenzar con la echada perfecta es un
acercamiento particularmente bueno. Usted puede trabajar con su
encargado o equipo de la comercialización para producir un asunto
genérico del valor para este tipo de cliente y después para modificarlo
para requisitos particulares mientras que usted va. Esto le da la
capacidad de entrar en la cuenta con un asunto industria-industry-
tested del valor que mejore como usted trabaja con su cliente. La meta es
tener una presentación que capture todas sus necesidades y represente
su solución mejor a esas necesidades.
Qué constituye el rollo publicitario perfecto es el tema de muchos

otros libros; para los propósitos de su sesión del descubrimiento, debe
ser una presentación de diapositiva con el esquema siguiente:
Diapositiva 1: Descripción de problema

de la lista del problema de negocio del
cliente 0.
Demostrar los financier0es que describen la ventaja prevista de la

solución.
Cuadro 5.3
Información que recolecta la hoja de trabajo
Data Item Who-Customer

Who/When-Sales Team
Existing hardware, software IT

SE - Meeting 4/12
Architectural standards IT-Standards group
SE - Conference call
User manager (S. Stone) wi11 set up for
4/15 Three user us
interviews
SE - Follow-up 4/14 IT director (B. Brown)
Group goals for coming year
Sales rep - Meeting TBD
Diapositiva 2: Procesos de negocio y tenedores de apuestas

Los procesos de 0 negocios del diagrama e identifican a tenedores de
apuestas para cada uno.

Ampliarse en esto como usted gana más información.
Diapositiva 3: El recorrido 0 del Definición-Alto-

Definition-High-Level de la solución proporciona el documento de
síntesis que describe la solución propuesta.
Ventajas dominantes de la lista.

Describir contaba con impacto financiero y del funcionamiento (no
dar los números a este punto).
Tener una diapositiva de la solución para cada diapositiva del

proceso de negocio (arriba).
Diapositiva 4: Resumen técnico

Diagramas de 0 demostraciones o descripción de alto nivel de la
tecnología, de la arquitectura, y de los estándares de la solución
propuesta.
Diapositiva 5: Ejemplos similares del cliente

0 discutir a otros clientes acertados y validar porqué esos clientes son
comparaciones apropiadas. Esto reforzará su posición y
potencialmente desenterrará la información adicional, ayudándole
a entender cómo estos clientes se ven como siendo inusuales.
Diapositiva 6: Resumen y jalones del desarrollo

0 notas que no hay "cercano explícito" en esta presentación. A este
punto usted quiere colocarse como el vendedor principal, pero la
meta de la presentación es edificio de la reunión y de la relación de
la información.
Usted puede cambiar ciertamente la estructura de la presentación

mientras que usted ve ajuste. Los puntos claves son presente una
necesidad bien definida del negocio, que justificará la compra de su
solución; una solución para cubrir la necesidad; y la evidencia necesaria
para probar que usted puede ejecutar (y haber ejecutado ideal ya) la
solución usted está proponiendo al cliente.
Cuando es completa, su echada perfecta será una herramienta

inestimable durante el proceso de descubrimiento. Debe constituir no
más de 6 a 10 diapositivas, y servirá como manera excelente para que
usted repase rápidamente lo que usted descubrió durante sus
entrevistas del cliente. En un capítulo posterior discutiremos cómo usted
puede preparar y entregar una echada perfecta.
Indirecta: Tener a su cliente de proceso presente

Como usted comienza su fase del descubrimiento, considerar el proceso de la perspectiva
de su cliente. Su meta será alcanzar una decisión exacta y concreta lo más rápidamente
posible. Los pasos descritos en este capítulo darán lugar al cliente que recibe las entradas
mejor en su decisión en el tiempo más corto posible.
Paso 3: Explicar necesita proceso del análisis

A menudo, su cliente no esperará que usted sugiera un análisis más
profundizado de las necesidades, e incluso preguntarán a veces
independientemente de si su investigación adicional es un proceso
necesario. En la mayoría de los casos, sin embargo, su cliente apreciará
la diligencia debida adicional, entendiendo que la calidad de la salida
correlaciona a la calidad de la entrada. Si el cliente empuja detrás, usted
necesita ser preparado para insistir en pasar con el proceso de
descubrimiento, para obtener el mejor necesario de información responde
a las necesidades de su cliente. Si el cliente es verdad firme que usted no
tendrá cualquier oportunidad de realizar su necesita análisis, después
esto puede ser una buena razón para terminar el proceso allí. La única
excepción está en el caso formalmente de una evaluación del
funcionamiento, donde están los únicos intercambios de información en
reuniones bien definidas u otras comunicaciones. El razonamiento
detrás de este tipo de evaluación es estar seguro que ninguÌ n vendedor
tiene más o menos información que cualquier otra. Es una manera alto
ética funcionar una evaluación, pero limita su capacidad de mejorar su
oferta basada en su experiencia de la industria.
Para cerciorarse de que su patrocinador ejecutivo aprecie el valor

adicional que su equipo de las ventas está trayendo, hacer que su
ejecutivo de cuenta dé una descripción de su proceso de descubrimiento
temprano en el ciclo de las ventas. Compartir el plan que usted ha
desarrollado y preguntar si hay algunas otras fuentes de información
usted debe es consciente de así que usted puede hacer la mejor
recomendación posible. Usted debe también mantener un documento de
síntesis de una página para el uso cuando usted llama en recursos de su
comercialización u oficinas técnicas. El cuadro 5.4 proporciona un
resumen de la muestra.
Información existente de la revisión
Ahora repetir su introducción del proceso de descubrimiento a cada uno

de los miembros de equipo del cliente y reiterar las fuentes de
información a las cuales usted tiene ya acceso. No limitarse apenas a la
información que le han proporcionado personalmente. Si usted ha hecho
la investigación adicional sobre sus informes financieros o a través de
analistas industriales relevantes, esto impresionará a cliente con la
minuciosidad de su acercamiento.
Cuadro 5.4
Escrito de la solución de la muestra
Cliente: Industrias de la cumbre
Identificación de la cuenta: 00001
Equipo de las ventas: Jane Smith y gama de Jim
Escrito: Las industrias de la cumbre son un fabricante 1000 de la fortuna de los

productos del edificio, sobre todo de las ventanas y de las guarniciones de ventana de
encargo para los edificios altos. Funcionan a través de una fuerza de ventas directas
regional.
Declaración de necesidades: Muchos de los productos de la cumbre no son enteramente

de encargo, sino vienen de localizaciones de almacenaje regionales del inventario. La
cumbre espera que la solución les ayude de tres maneras generales:
1. Mejorar el margen vendiendo inventario más on-hand
2. Mejorar la visibilidad en las órdenes futuras
3. Bajar los costes del transporte
Ventajas específicas:
Bajar el tiempo a la entrega por 2 días
Disminuir el inventario necesario de productos genéricos
por productos más altos del margen de la cotización del
30% más con frecuencia
Nuestras fuerzas:
Análisis del pronóstico y de inventario
Fuerzas/debilidades de los competidores:
Preguntas excepcionales de la validación del socio de datos
(EDI) electrónicos de la capacidad superior del intercambio:
Después preguntar a sus clientes qué fuentes de información

adicionales usted debe mirar. Aquí está una lista de la muestra de
documentos a pedir:
0 detalló el negocio o las especificaciones técnicas no incluidas en el

RFP;
Diseñar las especificaciones para lo que este proyecto está
substituyendo;
Versión e información de la identificación para cuaesquiera

plataformas relevantes del soporte físico o de programación de las
cuales usted se esté ocupando;
Materiales de entrenamiento para el sistema existente;

Screenshots (en un entorno informático) de la versión actual.
Esta información adicional existe a menudo, pero el cliente puede no

pensar que es relevante a su proceso. Por lo tanto, si usted consigue el
material adicional y no lo hace su competidor, usted tendrá la ventaja.
Es a menudo digno de confirmar que esta información adicional no será
retransmitida a su competidor a menos que se pida. La perspectiva
convendrá con frecuencia esto.
Paso 4: Clientes dominantes de la entrevista

Su paso siguiente es pasar una cierta hora con sus clientes. Su meta
durante las entrevistas es construir y refinar la lista de criterios de
decisión que usted tratará en demostraciones y ofertas subsecuentes. Los
diversos miembros del equipo han sido muy probablemente partido a algo
del análisis que ése llevó su organización a considerar un producto o un
servicio exterior. Intentar utilizar las entrevistas como una manera de
entender el verdadero, a menudo tácito, las necesidades detrás de los
objetivos del proyecto. Con frecuencia, un cliente tendrá metas que no se
incluyan en los requisitos documentados que le han proporcionado. Hay
muchas razones de esta omisión. Podría ser porque el cliente pensó que
sería demasiado dura, o demasiado costosa, alcanzar esas metas. O, la
persona que poseyó el proceso de decisión pudo no haber sentido que las
metas de otro grupo eran dignas de la consideración debido a la
alineación política. Un ejemplo clásico en mundo es la rotura entre las
unidades de negocio y agrupa. No alinearán con frecuencia a esos
equipos, así que el dueño o el patrocinador del proyecto no le demostrará
una vista consolidada de las ediciones internas. Entrevistándose con a los
miembros de equipo, usted puede hurón hacia fuera algunas de esas
ediciones tácitas y trabajarlas en su asunto del valor. Considerar el
estudio de caso siguiente, que destaca esta división clásica entre ÉL y las
unidades de negocio.
ESTUDIO DE CASO: NO NO HACER CASO DE CUALQUIER GRUPO
Lo habíamos estado trabajando con grupo en un minorista del Internet para

4 meses antes de que conseguimos al punto de hacer "cocemos al horno-
apagado" o ensayo. Como parte del ensayo, estábamos en sitio y teníamos
oportunidades extensas de trabajar con las diversas unidades de negocio.
Equipo nos tenía dicho que tomaban la decisión y eran responsable de
representar la oferta que juntamos a
ejecutivos. Pasamos posteriormente una enorme cantidad de tiempo que lo

trabajaba con equipo para familiarizarse con sus necesidades.
Varias semanas en el proceso, varios individuos del lado del negocio se

acercaron a nosotros y nos dijeron que sentían que "había funcionado lejos"
con el proyecto. Naturalmente, los criterios de decisión verdaderos todavía
estaban en las manos de los compradores del negocio. Esto era definitivamente
decepcionante porque habíamos sido tiempo del gasto exclusivamente con ÉL
equipo, y él no entendía las necesidades del grupo comercial bien bastante de
tomar una decisión verdadera. Resulta las ventas de nuestro competidor team
conocía personalmente a algunas personas en la unidad de negocio y había
estado trabajando con ellas del principio, con violación del proceso acordado.
Conseguimos eventual el negocio, pero en un coste masivo de recursos y de la
implicación ejecutiva. Nuestro error grande no hacía un mejor trabajo de la
insistencia en entrevistas con los tenedores de apuestas del negocio up-front.
Mientras que resultó, nos habría ahorrado mucho tiempo y habría traído a
reparto adentro un cuarto anterior.
El caso destaca la importancia de no tomar la entrada de un solo

grupo en el valor nominal. A menos que usted sepa quién pueden escribir
el cheque y cuáles son sus criterios de decisión, usted debe verificar los
hechos en forma cruzada que usted tiene.
La echada perfecta que usted desarrolló es anterior muy útil en esta
etapa. Las diapositivas 1 a 3 se pueden utilizar durante cualquier
entrevista del cliente. Las diapositivas 4 a 6 se deben compartir con los
clientes mientras que usted gana confianza que la solución empareja
realmente sus necesidades. En algunos casos, usted querrá hacer un
punto en común de desarrollar esas diapositivas de la solución así que el
cliente siente como si hayan contribuido al proceso. Colocar siempre las
diapositivas pues un trabajo en proceso y animar activamente a sus
entrevistados a corregir cualquier equivocación que usted haya incurrido
en.
Indirecta: Aprendizaje conducir entrevistas

Aunque conducir entrevistas no sea exactamente un arte, algunas mejores prácticas
pueden ser empleadas. Describimos algunos de los fundamentos en este libro, pero usted
debe intentar atender a cualquier entrenamiento interno o externo que cubra este asunto
más detalladamente. Si su compañía no tiene los recursos para ejecutar un programa de
entrenamiento, trabajo con un contribuidor individual mayor a las entrevistas del
cliente del role-play.
Una recomendación concreta que podemos hacer es no sentir como si usted tenga que
dar hacia fuera la información durante una entrevista. Si usted es nuevo a su compañía,
o si usted no entiende la necesidad del cliente, decir a persona que usted se está
entrevistando con que usted todavía no tiene bastante información para decirles
específicamente cómo su sistema tratará su área de la responsabilidad. Usted perderá
una oportunidad valiosa de plantar su mensaje, pero por lo menos usted no se cavará un
agujero para más adelante.
Paso 5: Observar que la corriente Proceso-Processes-Get saber el tiempo

del gasto del usuario final con la gente que su solución se significa para
beneficiarse es otra gran manera de ganar credibilidad y de construir su
maestría de la industria. Generalmente, este paso se puede manejar
simultáneamente con el paso 4. incluso si hay un representante en el
equipo del grupo de usuario, él le ayudará inmenso a mantener el
contacto directo con esos usuarios. Preguntarles de lo que él tiene gusto
y no tiene gusto alrededor cómo está haciendo sus trabajos hoy.
Preguntar cómo usted puede hacer su trabajo mejor. El noventa por
ciento del tiempo no entenderán su pozo de la solución bastante para
darle un ejemplo relevante, pero esos detalles le darán un mejor sentido
para la situación que usted está intentando mejorar.
Usted también comenzará a construir una biblioteca "de las

anécdotas de los fosos". Estas curiosidades son grandes para establecer
su credibilidad con el cliente actual así como con los clientes futuros.
Usted también comenzará a entender la lengua y las palabras de
zumbido corporativas. La construcción de eso en sus presentaciones
futuras mejorará su capacidad de conectar con el cliente.
Indirecta: Colocación de las minas para la competición

Si usted sabe su competición bien, después usted debe utilizar esto a su ventaja. En
discusiones con el cliente, intento para dar vuelta a la fuerza de un competidor en una
edición "imitación" para usted. Lo que sigue es un ejemplo de este principio:
Actualmente la mayoría de las bases de datos tendrán suficiente funcionamiento

para sus necesidades. Donde usted verá una mejora de coste verdadera está en
esfuerzo disminuido de la administración con el uso de herramientas modernas.
En el ejemplo arriba, el vendedor fijó la expectativa que la fuerza del competidor (bases
de datos de alto rendimiento) es una materia y que la diferenciación verdadera estaba
en el uso de herramientas administrativas. Estas minas si todos reflejan la estrategia
presentada en su echada perfecta. Si usted nunca ha intentado esto antes, puede parecer
como usted está entregando el mismo mensaje muchos tiempo-times-and ése es exacto.
La meta es comenzar a tener el equipo repetir esos mismos mensajes.
Paso 6: Sintetizar la información
Ahora es hora de procesar toda la información que usted ha adquirido y

de poner al día su echada perfecta. Mucho de esto debe ser trabajo que
usted puede compartir con su ejecutivo de cuenta. Ideal, usted debe
presupuestar por lo menos 2 días entre el recibo de la fuente de
información significativa final y su respuesta prevista de sus
observaciones al cliente. Con frecuencia, usted
puede necesitar hacer la investigación adicional interno para hacer el

uso mejor de esa información. Si usted tiene menos de 2 días, es
inverosímil que usted tendrá tiempo para terminar esa investigación.
El proceso que usted debe seguir para este paso tiene dos porciones.
Primero, trabajo para desarrollar un resumen (véase que el paso 7) que
usted puede presentar al cliente. Su echada perfecta puede cubrir ya esta
necesidad. Después, repasar la información que usted esperaba
conseguir durante este proceso. A menudo usted wi11 no haber debido
bastantes datos sólidos para contestar a todas sus preguntas
excepcionales. Mientras usted tenga bastante información a proceder al
paso siguiente en las ventas proceso, usted no debe preocuparse de faltar
algo de la información para ahora.
La una excepción es que usted debe poder identificar un área sólida

de la diferenciación para su solución. Si usted no puede hacer esto,
después usted necesita volver a trabajar su estrategia para acomodar la
investigación adicional, introduce un nuevo componente de la solución, o
encuentra una manera de cambiar las expectativas del cliente. El estudio
de caso siguiente destaca cómo usted puede utilizar la fase del
descubrimiento "para cambiar las reglas" en su competidor.
ESTUDIO DE CASO
Las compañías Vantive y Siebel eran competidores directos. Vantive tenía un

asunto muy fuerte del valor apuntado en el VP de la ayuda. Durante la fase
de la investigación, Siebel trabajaría para ampliar el reparto de modo que el
VP de ventas tuviera que ser consultado. Esta estrategia que flanqueaba era
muy eficaz, porque en nueve veces fuera de diez, el VP de ventas era más
político de gran alcance que el VP de la ayuda.
Paso 7: Preparar y presentar el resumen

Ahora usted preparará al revalidate el conocimiento de su cliente
procesos de negocio que usted ha acumulado hasta el momento. Intentar
programar tiempo con los influencers de compra principales en la orden
reversa de la influencia. Comenzar
con los porteros o los recommenders y concluir con los ejecutivos. Sus
metas en este paso son iguales que han sido para el proceso entero del
análisis de las necesidades: construir su reputación, realzar su
credibilidad, y validar su asunto del valor. Esto puede parecer a menudo
como un paso superfluo dado que usted juntará pronto una respuesta
más formal, pero es importante. Una conversación telefónica rápida
using la escritura siguiente debe poder conseguirle esa reunión:
"Jane, me preguntaba si podríamos conseguir veinte minutos para

repasar los datos que hemos recogido. Su equipo ha tenido algunas cosas
interesantes para decir que pienso que usted debe saber alrededor."
Durante este resumen, usted tiene una oportunidad de cerciorarse de

que los mensajes que usted ha estado consiguiendo de los diversos
partidos son constantes. Por otra parte, si los mensajes no son
constantes, después usted tendrá una oportunidad de descubrir porqué
no y esperanzadamente conseguir la "historia verdadera." Esto concluirá
su trabajo sobre desarrollar el problema y la visión que usted comenzará
a entregar.
Este resumen es también una gran oportunidad de realzar su

credibilidad profesional o técnica. Usted debe trabajar para cerciorarse
de le para tener algo decir al equipo que es nueva información. Si usted
puede mejorar su análisis de la situación, después usted los ha hecho un
gran servicio.
Finalmente, ésta es su última oportunidad "de cambiar el juego" antes

de dirigir a un proceso más formal del RFP. Si usted cree otros factores
se deben incluir en la oferta, los consiguen en la tabla y considerado. Este
paso es particularmente crítico si usted está haciendo frente a un
competidor fuerte. Aquí usted puede trabajar para flanquear su fuerza o
para agregar los componentes adicionales a la solución que diluyen las
capacidades de la base de su competidor.
Este paso se puede también pensar en como tanteo de cierre muy

temprano. Aunque usted todavía esté lejos de ver una orden del cheque o
de compra, vale el pasar con el ejercicio. Si un ejecutivo confía a usted
diciéndole tiene el problema correcto en mente, usted puede esperar que
también le digan si ese problema cambia, como fuerza sucede si un
competidor flanquea con éxito su estrategia.
Conclusión
Si usted ha sido acertado, después a este punto usted debe tener mucho
de detalle el describir del negocio de su cliente. Usted debe también tener
suficiente información sobre sus necesidades de su oferta próxima de
generar una echada que ese wi11 wow realmente las. Usted ha recopilado
todos los datos disponibles, asimilados le, jugados de nuevo su echada
perfecta al cliente, y está listo para llevar la medida siguiente su
respuesta formal.
Del punto de vista del cliente, han experimentado un proceso eficaz y

educativo de la investigación por un vendedor confiado en. Se han
encontrado alto - el personal calificado que ha demostrado una
comprensión del negocio lo desafía hace frente. Han visto sus desafíos
presentados en una presentación del documento de síntesis y los han
validado que usted está en
buen camino a desarrollar una oferta final. Sus expectativas deben ser
altas que usted entregará una oferta que cubra sus necesidades.
Modificar el proceso de descubrimiento para

Ahora que usted es cómodo con el proceso general, tardar la época de
modificarlo para requisitos particulares para cubrir las necesidades de su
negocio. ¿Hay otros influencers o comunidades de usuario de compra que
usted debe golpear ligeramente para cerciorarse de le para tener toda la
información? ¿Usted se ocupa con frecuencia de los subsidiarios que
requieren la aprobación de jefaturas?
Comenzar diagramming el ciclo vital de su producto o solución para el

cliente. Intentar identificar toda la gente o funciones que son tenedores de
apuestas en la solución que usted entrega. En este caso, un tenedor de
apuestas es cualquier persona de quien se beneficia, sufre para, o es
responsable de un aspecto de la solución. Centrarse en desarrollar un
sistema que recopile toda la información técnica y operacional necesaria
desarrollar una echada que gana. Pasar algunos minutos que dibujan
hacia fuera su proceso de descubrimiento antes de continuar.
Funcionemos con un ejemplo con un SE ficticio, Jennifer. Jennifer

vende los productos para una compañía del establecimiento de una red que
se especialice en el equipo para conectar diversos sitios corporativos con
uno a y el Internet. Como parte de las ventas proceso, el equipo de las
ventas de Jennifer tiene acceso al grupo de la arquitectura de red de su
cliente, abastecedor grande de las telecomunicaciones. Jennifer prepara
necesita el plan del análisis que incluye entrevistas con los miembros
claves del grupo de la arquitectura de red del cliente. El grupo de los
telesales es el cliente principal al grupo de establecimiento de una red,
porque el grupo de los telesales tiene la aplicación empresarial más
grande el funcionar en la red internacional de la área extendida (WAN).
Cada uno de estos grupos podría dar a Jennifer un ciertos datos muy
específicos sobre su tolerancia para el tiempo muerto, las necesidades
actuales y proyectadas de la anchura de banda, y los costes estimados
por-per-minute para cuando la red era inasequible. Jennifer también
necesitaría repasar las tablas incluidas en este capítulo para cerciorarse
de que ella captura todos los datos relevantes. Su compañía debe haber
detallado las especificaciones técnicas que ayudarán a asegurarse de que
ella recopila la información necesaria de sistema.
Conseguir la derecha de la economía
La mejor manera de modificar descubrimiento para requisitos particulares
es centrarse en las ventajas económicas los deseos del cliente y después
determinar qué información usted necesitará para desarrollar una oferta
para contestar a esas necesidades. Esto es lo que hizo Jennifer adentro
el ejemplo arriba. El gasto de cualquier suma de dinero razonablemente

clasificada por su perspectiva es acompañado generalmente por un
documento de la justificación o (ROI) de la rentabilidad de la inversión
que alguÌn ejecutivo tenga que aprobar. Muchas organizaciones son
calladas sobre la distribución de cualquier ahorro de costes o número de
generación incremental del rédito con los vendedores. Sin embargo,
algunas organizaciones compartirán estos datos o aún mirarán a usted
para ayudarles para justificar el gasto en su producto.
Tradicionalmente, éste es el trabajo del ejecutivo de cuenta, aunque

recientemente esté bajando cada vez más en el reino de la organización
técnica de las ventas. Para recopilar estos datos, hacer las preguntas
cuantitativas. Aquí están algunos ejemplos:
¿Cuántas horas por el mes del tiempo del empleado esto le

ahorrará? ¿Usted tiene un coste por la hora para eso tiempo
ahorrado?
¿Usted va a mandar la cuenta a sus clientes para este nuevo

servicio?
¿Cuántas llamadas/procedimientos adicionales usted podrá

funcionar con cada día?
¿Cuánto hora usted pasa hacer esto cada día?
¿Cuánta gente realiza esta función de trabajo?
¿Las mejoras de la eficacia conducirán más réditos o costos más

bajos?
Las preguntas como esto le rendirán una respuesta numérica que se

pueda traducir nuevamente dentro de dólares. Una palabra de la
precaución es evitar cualquier pregunta que podría llevar directo o
indirectamente a las reducciones de personal. Esto puede ser un elemento
económico significativo para los ejecutivos pero levantará una bandera
roja con los empleados de la tropa de quienes usted tratará.
Adaptar sus preguntas a su audiencia

Mucho se ha escrito sobre estilos que se entrevistaban con acertados y
cómo hacer las preguntas de la derecha. Esta sección destaca algunas
ediciones y tipos de personalidad comunes que usted encontrará al
vender productos de la tecnología. En la mayoría de los casos, sus
entrevistas del cliente entrarán en tres categorías.
El primer tipo de cliente ve el tiempo pasado con usted como pérdida
de tiempo. Con frecuencia, este tipo de individuo es ejecutivo, vendedor, o
alguien que no ve el proyecto como siendo su responsabilidad. El
segundo tipo de cliente le inundará con la información "inútil"; esta
persona puede ser un techie incondicional o puede no entender
pozo de la información bastante para arreglar los detalles relevantes.

El tercer tipo de cliente entiende el propósito de la entrevista y es familiar
con el problema de negocio. Estos clientes son los más probable poder
darle la regeneración que usted puede utilizar directo.
Con el primer tipo intentar hacer preguntas ampliables para

dibujarlas hacia fuera. "Porqué es el sistema actual no suficiente?" "Hay
cualquier problema que no se presenten en el RFP?" "Usted siente el RFP
describe exactamente qué se está encendiendo realmente?" Con los
clientes tener gusto de éstos, estar listo para interject las anécdotas que
describen últimos éxitos del cliente para construir su credibilidad y su
buena voluntad de escuchar. "Su competidor tenía ese problema exacto.
Instalando nuestro hardware bajaron su coste de servicio por el 10%.
Como usted puede imaginarse repartían promociones como el caramelo
después eso...." Puede ser difícil subir con una historia que el obligar,
pero allí sea ciertamente una razón que su producto está vendiendo, así
que se cerciora de que su cliente lo sabe.
Si le advierten a que una persona particular entra en esta categoría, o

si usted descubre esto en los primeros minutos de la entrevista, cambiar
el estilo de la entrevista. Reconocer que el individuo tiene prisa, y que
usted realiza ellos le está haciendo un favor. Limitar sus preguntas al
mínimo pelado posible y no hacer a esto las preguntas de la persona que
esperarían que usted supiera las respuestas a.
Con el segundo tipo de cliente, intentar la táctica opuesta. Hacer una

pregunta que sea mismo específico (que requiere una respuesta efectiva
algo que una opinión) y relacionado directo con el problema que usted
está intentando solucionar. "Gerard, esos números suena diferente de lo
que he oído en el pasado. Puede usted decirme cómo ésos se relacionan
con las metas fijadas para su división?" En algunos casos, la persona que
usted se está entrevistando con no estará simplemente bastante cercana
al corazón del problema usted está intentando solucionar para darle la
información usted puede utilizar. O si usted está vendiendo un nuevo
producto, él puede no entender bastantes sobre la clase de producto
para prever cómo mejoraría su situación de trabajo. Si el individuo le
refiere al otro material, anotar datos de referencia apropiados y proceder.
Intentar preguntarle acerca de sus opiniones de la situación o hacer una
comparación con datos históricos.
Al trabajar con el tercer tipo de cliente, usted debe centrarse en

conseguir la información que el otro equipo de las ventas no tiene. Este
tipo de cliente está generalmente tan bien preparado porque han sido una
parte integrante del proceso de evaluación. Consecuentemente, sus
inclinaciones y datos son con frecuencia parte de las comunicaciones
formales que se han distribuido a todos los vendedores. Hacer a cliente
las preguntas específicas acerca de qué métricas están interesadas
adentro y cómo su solución puede apoyar entrega
de esos resultados de negocio. Usted puede también utilizar a estos

clientes informados para darle obsevaciones sobre las ideas que usted
presentará más adelante a los ejecutivos del cliente.
Indirecta: Problemas políticos de la señal de las inconsistencias

Generalmente, usted encontrará que para cada miembro de un equipo de proyecto, hay un
diverso punto de vista que se reconciliará. Buscar tan las inconsistencias grandes que
tienen que hacer con hechos o los datos concretos, las cosas como presupuesto disponible
y fuentes de financiación, las cronologías de la entrega, o las expectativas del reembolso
del proyecto. Éstos pueden señalar a la alineación pobre dentro de una compañía. Si éste
es el caso, después usted debe contar con que el ciclo de las ventas sea más largo que
normal. Hasta que un campeón o un ejecutivo del proyecto haya establecido metas
específicas, será muy difícil que su cliente haga progreso delantero. En estas situaciones,
su panorama del mejor caso está vendiendo a un ejecutivo de alto nivel y después
teniendo que explicar qué sucedió a todos los miembros de equipo después de que el
cheque despeje.
Resumen
El proceso de descubrimiento representa una oportunidad enorme de

agregar valor como consultor de las ventas llenando el vacío del
producto/de mercado. El descubrimiento es importante para su compañía
porque es donde usted modifica su producto para requisitos particulares
genérico para cubrir las necesidades de un cliente. Es importante para los
clientes porque la salida es una solución diseñada para cubrir sus
necesidades únicas. Y el descubrimiento es crítico a sus ventas team
porque es cuando usted desarrolla su echada perfecta o asunto único del
valor.
Dominar esta etapa en el ciclo de las ventas requiere una comprensión

profunda de sus productos, las ofrendas de su competidor, y el negocio de
su cliente. Si usted puede desarrollar estos campos de especialización e
integrarlos con el proceso que hemos descrito, usted puede clavar la fase
del descubrimiento. Si usted ha desarrollado exactamente su echada
perfecta, usted también será un paso delante de la competición para los
pasos siguientes en el proceso de las ventas.
EDIFICIO DE LA HABILIDAD
El nuevo SC comienza trabajando con un SE más experimentado mientras que ella termina
sesiones del análisis de las necesidades. El descubrimiento es
un complejo bastante asunto que hacer el pozo del trabajo es
una meta conveniente para un nuevo SE. Si su fuerza de
ventas no tiene un proceso documentado, intento para
documentar de lo que usted observa otros el hacer. Esto le
ayudará a aprender el proceso y representará una
contribución valiosa al resto del equipo.
El SC experimentado como usted domina los fundamentos del descubrimiento, pone más
énfasis en la justificación del negocio para su solución.
Comenzar a pensar en se como integrador de sistemas. Mirar
su solución como un integrador; ¿hay las áreas donde usted
podría mejorar servicio el cliente incluyendo los productos
externos que compiten con los suyos? La ejecución de este
análisis le ayudará a articular las ventajas de su solución y
realzará su credibilidad.
El encargado modifica la lista de tarea para requisitos particulares en la hoja de trabajo

para cubrir las necesidades de su fuerza de ventas. Fijar el
entrenamiento para actuar en papel el progreso en el proceso
de descubrimiento. La carta recordativa ayudando a sus
personales directos del informe utiliza su hoja de trabajo para
planear hacia fuera sus estrategias en cuentas específicas. Su
meta es entregar los resultados constantemente de alta
calidad, que pueden ser muy difíciles a menos que usted

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CAPÍTULO

Porqué el descubrimiento es crítico

entender las necesidades del negocio de sus clientes, usted están

Durante descubrimiento, usted está actuando como integrador de

El acercamiento Seven-Step del análisis de las

Paso 1: Identificar la información necesaria

Preparación antes del contrato del cliente

La muestra abreviada demostrada en el cuadro 5.1 se centra

Estándares relevantes de la lista:

¿Se presupuesta el soporte físico, la base de datos, y el otro software?

Nuestro software requiere a administrador 1/4-time. ¿Han identificado a esta persona?

Nuestro software requiere ciertos sistemas programados de la habilidad. ¿Usted tiene

Expedientes financieros para las

Intentar localizar o por lo menos identificar estos documentos antes

fuentes de información. Las demostraciones del cuadro 5.2 necesitan la

Las notas/el paso siguiente definen requisitos de información

Información existente del frunce

Construir la echada perfecta:

Entrevistarse con a personal dominante:

Observar los procesos actuales:

demostrado en el cuadro 5.3. Usted no habrá tenido la oportunidad con

Paso 2: Construir la echada perfecta

Qué constituye el rollo publicitario perfecto es el tema de muchos

Diapositiva 1: Descripción de problema

Demostrar los financier0es que describen la ventaja prevista de la

Data Item Who-Customer

Existing hardware, software IT

Diapositiva 2: Procesos de negocio y tenedores de apuestas

apuestas para cada uno.

Diapositiva 3: El recorrido 0 del Definición-Alto-

Ventajas dominantes de la lista.

Tener una diapositiva de la solución para cada diapositiva del

Diapositiva 4: Resumen técnico

Diapositiva 5: Ejemplos similares del cliente

Diapositiva 6: Resumen y jalones del desarrollo

Usted puede cambiar ciertamente la estructura de la presentación

Cuando es completa, su echada perfecta será una herramienta

Indirecta: Tener a su cliente de proceso presente

Paso 3: Explicar necesita proceso del análisis

Para cerciorarse de que su patrocinador ejecutivo aprecie el valor

Información existente de la revisión

Ahora repetir su introducción del proceso de descubrimiento a cada uno

Cliente: Industrias de la cumbre

Identificación de la cuenta: 00001

Equipo de las ventas: Jane Smith y gama de Jim

Escrito: Las industrias de la cumbre son un fabricante 1000 de la fortuna de los

Declaración de necesidades: Muchos de los productos de la cumbre no son enteramente

1. Mejorar el margen vendiendo inventario más on-hand

2. Mejorar la visibilidad en las órdenes futuras

3. Bajar los costes del transporte

Después preguntar a sus clientes qué fuentes de información

0 detalló el negocio o las especificaciones técnicas no incluidas en el

Versión e información de la identificación para cuaesquiera

Materiales de entrenamiento para el sistema existente;

Esta información adicional existe a menudo, pero el cliente puede no

Paso 4: Clientes dominantes de la entrevista

ESTUDIO DE CASO: NO NO HACER CASO DE CUALQUIER GRUPO

Lo habíamos estado trabajando con grupo en un minorista del Internet para

ejecutivos. Pasamos posteriormente una enorme cantidad de tiempo que lo

Varias semanas en el proceso, varios individuos del lado del negocio se

El caso destaca la importancia de no tomar la entrada de un solo

Indirecta: Aprendizaje conducir entrevistas

Paso 5: Observar que la corriente Proceso-Processes-Get saber el tiempo

Usted también comenzará a construir una biblioteca "de las