FACULDADE DAMAS DE INSTRUÇÃO CRISTÃ

Curso: Relações Internacionais

Disciplina: Negociações Internacionais
Período: 8º. 2018.2
Professor: Marcondes Souto

Questões para a AV1 – 24/09/2018

Orientações:

• Escolher a resposta mais aplicável e justificar por escrito a sua escolha.

• Cada questão, completa, vale 2,5 pontos. A participação em sala de aula valerá
também até 2,5 pontos.
1 – Os três aspectos abaixo são considerados como os principais propulsores do
fenômeno Globalização.
Expansão de mercados: a saturação de mercados internos levou aos processos de
Internacionalização e Globalização. A ênfase em novos mercados objetiva a
valorização da empresa e de seu pais, minimizando ou eliminando barreiras ao
comércio global;
Avanço da Tecnologia da Informação possibilitando: a comunicação em tempo
real, acesso a informações estratégicas globais para os negócios; realização de
transações de compra e venda globalizadas e independentes de fuso horário;
movimentação de capitais e transações financeiras globalizadas; movimentação de
pessoas e mercadorias em larga escala;
Descentralização da produção e novos fornecedores: o custo e a escassez de
recursos naturais e mão de obra, levou as empresas a se instalarem onde esses
recursos oferecessem melhores condições de qualidade e competitividade;
Esse ambiente propicia ações de atores nacionais ou supranacionais que
desequilibram e geram assimetrias nas relações de competitividade global.
Que instituições, abaixo citadas, tem operado no sentido de equilibrar essas
relações?
2018.2
1. Organizações Nacionais de Blocos de Comércio: União Europeia, Mercosul,
Nafta, BRICS, Trans Pacifico, entre outras;
2. Empresas com mais poder econômico do que muitos países;
3. Organização Mundial de Comercio – OMC;
4. Acordos e Tratados bi e multilaterais de comercio e cooperação;
5. Redes Mundiais de ONG;
Respostas: A - 1 e 3; B - 1 e 2; C - 3 e 5; D - 4 e 5; E - 1 e 4;
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2 – Perfil do profissional de negociador internacional.

As empresas, procurando cada vez mais internacionalizar e globalizar suas
atividades e negócios, mantendo e expandindo suas vantagens competitivas, exige
do profissional de Negociação Internacional: o domínio de diferentes idiomas e
conhecimento de valores e aspectos culturais dos parceiros comerciais; entender as
influências dos aspectos psicológicos de uma negociação, suas pressões internas e
externas; conduzir a negociação em uma abordagem colaborativa, que busca o
comprometimento através da transparência, lealdade e entendimento dos
interesses de ambas as partes.
Com essas informações pode-se afirmar, como principal papel do negociador
internacional:
A – A manutenção das vantagens competitivas de sua empresa em quaisquer
situações;
B – Conhecer os aspectos psicológicos da negociação com o fim de conduzir os
resultados de acordo com os seus interesses;
C – Exercer suas pressões para que uma negociação se concretize dentro de um
prazo e orçamento mais adequados;
D – Entender que uma abordagem colaborativa pode levar a uma relação de
negócios mais exitosa e duradoura;
E – Entender que as afirmações A e B se combinam para o êxito de uma negociação.

3 - Influência da cultura nas Negociações Internacionais.

Cada sociedade possui seus marcadores de identidade cultural: (i) de relações
pessoais e institucionais; (ii) de desenvolvimento tecnológico para solução de suas
demandas práticas do dia a dia; e (iii) dos seus valores morais e religiosos. O
conhecimento desses marcadores culturais é fundamental para o entendimento de
como as pessoas e organizações se relacionam em sociedade e como os mesmos
podem influenciar nas Negociações Internacionais.
Considerando esse contexto, para o êxito de uma negociação, podemos afirmar
que:
1. Cada um desses marcadores culturais atua de forma isolada em um processo
de negociação, porém sem interferir no resultado final desejado;
2. O maior conhecimento desses marcadores culturais pode facilitar a construção
de canais de comunicação mais efetivos entre as partes;
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3. Teoricamente falando, o objeto da negociação e o seu resultado é o mais

importante e não é relevante considerar qualquer interferência desses
marcadores culturais;
4. O desenvolvimento de um ambiente de empatia, necessário a uma boa
negociação, será mais efetivo com o conhecimento da influência que cada um
desses marcadores exerce sobre as partes;
5. Uma vez concluída uma negociação, esses marcadores culturais perderão sua
influência sobre os resultados alcançados.
Respostas: A- 1 e 3; B- 2 e 4; C- 3 e 4; D- 3 e 5; E- 2 e 5;

Justificativas: