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A NOVA

ODONTOLOGIA

Weder Carneiro
Prepare-se para encontrar a resposta para uma pergun-
ta que nunca foi respondida de forma tão clara como
agora: Por que alguns dentistas ganham bem e outros não?

Nas próximas páginas você terá acesso a essência do


que é aplicado por dentistas que ultrapassaram as três
grandes barreiras financeiras na Odontologia:

20 mil Reais / 50 mil Reais / 100 mil Reais

A primeira constatação é que cada uma dessas barreiras


possui seus próprios desafios, assim como suas próprias
soluções específicas. Ignorá-las é como por o carro na
frente dos bois. A segunda constatação é que uma abor-
dagem superficial pode sugerir que altos ganhos na
Odontologia somente são possíveis com investimento em
equipamentos de ponta, consultórios e clínicas bem locali-
zados e com profissionais que chegaram ao topo do trei-
namento técnico em suas áreas de atuação. Essa percep-
ção, entretanto, é um erro.

Mais que um erro, essa percepção pode levar um dentis-


ta a investir tempo e dinheiro em tentativas falhas, ou
então pouco efetivas no quesito aumento de ganhos.

A Nova Odontologia foi desenvolvida seguindo uma me-


todologia única e exclusiva, desenvolvida pela Odonto
Branding LLC nos Estados Unidos, unindo 10 anos de estu-
dos do mercado brasileiro com as técnicas de aumento da
lucratividade que foram testadas pelo CEO da Odonto
Branding LLC, Dr. Weder Carneiro, junto à Harvard Business
School – a mais respeitada escola de negócios do mundo.

Esse e-book marca o nascimento de uma Nova Odonto-


logia: lucrativa, ética e simples.

Todos os direitos reservados à Odonto Branding


É proibida a cópia parcial ou total do conteúdo desse e-book, bem como a utiliza-
ção das técnicas, orientações, metodologia ou descrições por qualquer atividade
que envolva ensino, consultoria ou afins, destacando-se explicitamente vedado o
plágio por pessoas ou empresas de gestão e marketing que atuam na Odontologia.

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As bases da Nova Odontologia

“Uma atitude principal está presente nos 20% dos dentistas que
ganham mais: eles melhoram uma atividade de cada vez.”
Weder Carneiro

Um consultório ou clínica pode ser dividido em seto-


res: financeiro, atendimento ao público, execução clíni-
ca, administrativo, estoque, etc.

Outra forma de enxergar um consultório ou clínica é


dividir por atividades: recepção de novos clientes, con-
trole financeiro do cliente, fidelização, contratos e docu-
mentação, atendimento clínico, esterilização, etc.

Agora imagine cada atividade do consultório como se


fossem pratos que precisam ser equilibrados:

A Odonto Branding analisou um banco de dados pró-


prios composto de 4.618 dentistas no Brasil, que foram
segmentados em 3 grupos, de acordo com a forma
como lidam com as atividades do consultório:

Grupo 1: Desorientados
Esse é um grupo que Identificamos não possuírem o
conhecimento correto para lidar com as atividades do
consultório: não sabem ou não usam contratos, não
sabem lidar com o controle financeiro do paciente,
agenda, faltas, horários de atendimento. Um hábito
constante em dentistas desse grupo é o de fazer as ativi-
dades pela própria cabeça.

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Grupo 2: Mal Orientados
Neste grupo está presente algum conhecimento ou
orientação sobre as atividades do consultório. Também
está presente neste grupo dentistas que receberam
orientações erradas de franquias, grupos de dentistas
ou aventureiros do marketing e gestão, geralmente ad-
vogados, engenheiros, médicos, publicitários, adminis-
tradores genéricos, colches e consultores sem nenhuma
experiência como proprietários de clínicas.

As orientações incorretas que esses dentistas estão se-


guindo incluem uma tentativa de atuar na melhoria de
todas as atividades do consultório ao mesmo tempo. Ge-
ralmente esses dentistas seguem check list ou scripts de
como fazer as mais diversas atividades da prática odon-
tológica. Também identificamos dentistas que perdem
tempo, dinheiro e energia com atividades que não au-
mentam os lucros e ainda podem gerar aumento dos
custos, como registro de marcas, compras de kits e equi-
pamentos como se eles fossem as soluções para o au-
mento dos ganhos. Quase sempre se frustram após 1 ano.

Grupo 3: Bem Orientados


Nesse terceiro grupo os ganhos médios estão acima
dos 50 Mil por mês, alguns acima de 100 Mil. Neste
grupo não só o domínio das orientações corretas sobre
as atividades do consultórios estão muito mais avança-
das, como também um hábito específico foi constatado
como causa dos avanços financeiros que os dentistas
desse grupo conseguem.

Esse hábito é a capacidade de atuar em uma atividade


específica que resulte em aumento dos ganhos.

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A Roda da Fortuna da Nova Odontologia
Pela imagem abaixo é fácil entender que a entrada de
dinheiro se dá por três vias: fidelização do cliente, estí-
mulo de novas indicações pelo boca a boca e propagan-
das externas. Não existe absolutamente nenhuma forma
de aumentar a entrada de dinheiro mais eficiente do que
receber indicações.

Boca a boca Propagandas


externas

Paciente
satisfeito

Lucro
Final

Perdas/ Custos
Falhas Fixos

Custos
Variáveis

Depois que o dinheiro entra, parte dele será consumi-


da nas três fases descritas:
1) Custos Fixos;
2) Custos Variáveis;
3) Perdas e Falhas.

Após isso é que o dentista terá o lucro.

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Das três fases descritas a fase 3 (Perdas e Falhas) é a
mais importante. Nós constatamos que quanto menos
atenção essa fase recebe, menor também é o ganho fi-
nanceiro do dentista.

Em nossos estudos concluímos que a atuação na fase


3 (Perdas e Falhas) é o principal fator que gera aumento
dos ganhos a curto, médio e longo prazo. Constatamos
um aumento médio de 126% no lucro líquido em 6 meses
de acompanhamento, com picos que chegaram a 400%.

Como Corrigir as Perdas e Falhas


O método que você verá abaixo foi desenvolvido pela
Odonto Branding LLC pelo seu CEO Dr. Weder Carneiro.
Após seu desenvolvimento esse método passou por
uma validação com 94 dentistas no Brasil, sendo que
todos os dentistas conseguiram identificar as Perdas e
Falhas que mais impactavam cada um deles.

Esse é um diferencial único desse método: ao aplica-


-lo o dentista terá a certeza de que estará atuando no
fator mais importante para aumentar os ganhos dele, de
uma forma extremamente personalizada.

Para isso o ponto de partida é encontrar um indicador


chamado Dental Profit Index – DPI, que pode ser tradu-
zido para o português como Índice de Lucratividade
Dental.

Entendendo o Dental Profit Index - DPI


DPI é um número que pode ser interpretado de forma
quantitativa e de forma qualitativa. De forma quantitati-
va irá mostrar como o atendimento de um dado cliente
está afetando o lucro do caso em questão. De forma qua-
litativa irá revelar os pontos que precisam ser trabalhados
para que o dentista identifique e corrija todos os proble-
mas que estão impactando negativamente o lucro final.

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O DPI é a chave para a Nova Odontologia, pois sua uti-
lização vai dar total controle ao dentista sobre o que
fazer e como fazer para corrigir todos os pontos neces-
sários, e ainda mostra quais são os mais urgentes.

Como achar o Dental Profit Index – DPI


Passo 1: separe os 5 últimos casos clínicos concluídos re-
centemente.

Passo 2: para cada caso clínico, reveja o planejamento


sem alterar nada, apenas some quantas consultas (ideal-
mente) seriam necessárias para concluir cada um dos
casos clínicos e anote esse número. Vamos chamar esse
número de Consultas Estimadas.

*Nota: ao somar a quantidade de consultas, o dentista deve


considerar que esse tratamento seria realizado sem nenhu-
ma intercorrência, ou seja: sem atrasos, sem complicações e
sem mudanças. Se o caso selecionado não possuir um plane-
jamento que possa ser estimado, substitua por outro.

Passo 3: para cada caso clínico, reveja as anotações de


registro dos atendimentos, somando quantas consultas
foram efetivamente necessárias para finalizar o caso em
questão, bem como faltas não justificadas que possam
ter ocorrido. Vamos chamar esse número de Consultas
Efetivamente Realizadas.

*Nota: deve-se somar todas as consultas, mesmo os retor-


nos, faltas não justificadas e emergências.

Passo 4: Para encontrar o DPI basta dividir o número de


Consultas Estimadas pelo número de Consultas Efetiva-
mente Realizadas, como no exemplo abaixo:

DPI = Consultas Estimadas/Consultas Efetivamente Rea-


lizadas.

Por exemplo:
Suponha que para a Paciente Maria da Silva foi plane-

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jado uma profilaxia, 4 restaurações diretas em resina,
dois núcleos de fibra e duas coroas sobre dentes.

Consultas Estimadas = 10
Consultas Efetivamente Realizadas = 12

O DPI para esse caso seria: DPI = 10/12. DPI = 0,83

Esse número encontrado é o DPI quantitativo. Nossos


estudos podem relacionar o número DPI com a lucrativi-
dade que cada planejamento deu ao final. O impacto do
DPI está representado abaixo:

DPI maior ou igual a 1: A lucratividade foi excelente.

DPI entre 8,5 e 1: A lucratividade foi comprometida em


até 25%.

DPI abaixo de 8,5: A lucratividade foi seriamente com-


prometida, sendo que valores abaixo de 7 já expressam
prejuízos com o caso analisado.

*Nota 1: a análise numérica (quantitativa) do DPI permite


que o dentista veja o impacto financeiro de perdas ou lucro
em cada planejamento realizado. Para identificar os pontos
que precisam ser corrigidos é necessário complementar com
a análise qualitativa do DPI.

Análise Qualitativa do DPI

Para fazer a análise qualitativa o dentista somente vai


precisar de:
1) O número DPI do caso em questão;
2) Ter o prontuário completo do paciente em mãos.

A análise quantitativa consiste em responder as ques-


tões a seguir:

Questão 1:
Quais acontecimentos negativos fizeram com que o
número de Consultas Efetivamente Realizadas fosse

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maior do que o número de Consultas Estimadas?

Questão 2:
Quais ações ou atitudes deveriam ter sido tomadas
preventivamente para que o número DPI aumentasse?

*Nota: o dentista deve repetir essa análise para um mínimo


de 5 casos clínicos, pois a análise de apenas um ou dois
pode esconder outros pontos problemáticos e suas
soluções.

O DPI Como Gerador de Riquezas


A análise numérica do DPI (quantitativa) vai apontar
claramente os casos clínicos onde o dentista teve bons
lucros e os que ele teve perdas, até mesmo prejuízos.

A análise qualitativa do DPI irá refinar o poder de


identificação, pois vai expor somente os pontos de me-
lhoria que precisam ser imediatamente trabalhados para
cada dentista no exato momento em que ele se encon-
tra, em relação a sua vida profissional.

As respostas das questões 1 e 2 do DPI qualitativo vão


revelar se a perda de dinheiro dos casos clínicos foram
causadas por uma ou outra falha, por exemplo:
> Falha no controle financeiro do paciente;
> Falha no controle da agenda do paciente/dentista;
> Falha na execução clínica do que foi planejado;
> Falha relacionada a atuação da secretária ou equipe;
> Falha por ausência de contratos, tcle ou informativos
do tratamento;
> Falha no controle de protéticos;
> Falhas no controle de materiais e produtos utilizados;
> Dentre outras.

Assim, o dentista poderá atuar pontualmente naquilo


que, neste exato momento, está sendo responsável por:
• Perdas de dinheiro;
• Perdas de indicações de novos clientes;
• Não fidelização dos casos concluídos;

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• Abandonos de tratamento;
• Inadimplência ou atrasos no pagamento;
• Não fechamento de novos orçamentos;
• E uma infinidade de possibilidades.

O DPI é a Base de Lucratividade


da Nova Odontologia
Quando o assunto é lucratividade, a descoberta do
Dental Profit Index – DPI – é o maior avanço já registrado
na história da Odontologia mundial. Através de profun-
dos estudos realizados ao longo dos últimos 10 anos, a
Odonto Branding LLC conseguiu simplificar o entendi-
mento da geração de lucro na Odontologia.

De posse dessa ferramenta qualquer dentista terá em


mãos os pontos imediatos que precisam ser melhorados
para que esse profissional supere cada uma das barrei-
ras que ainda segura seus ganhos.
Seja a barreira dos 20 mil por mês;
Seja a barreira dos 50 mil por mês;
Seja a barreira dos 100 mil por mês.

Ao longo dos últimos anos a Odonto Branding LLC foi


responsável pelos maiores casos de sucesso entre den-
tistas no Brasil. A descoberta do DPI se deu após uma
profunda análise dos fatores presentes nos 20% que
mais aumentaram seus ganhos.

O que você vê aqui representado no Dental Profit


Index é a essência desse conhecimento.

Se por um lado o marketing e a propaganda são ins-


trumentos úteis na atração de clientes, ele nunca será
suficiente para garantir lucro. Lembre-se que a própria
IMBRA foi a falência mesmo com propagandas em gran-
des veículos de comunicação.

Por outro lado perceba um fato impossível de ser ig-


norado: para todos os dentistas do mundo, os melho-

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res casos clínicos vieram por indicação de um cliente
satisfeito.

Os nossos estudos revelaram que a escala de ganhos


na Odontologia acontece quando o dentista identifica
os fatores que atuam na fase 3 (Perdas e Falhas), traba-
lhando para que eles sejam superados.

Os resultados de curto prazo levam ao aumento dos


lucros por “deixar de perder” dinheiro desnecessaria-
mente. Os resultados de médio prazo já incluem um adi-
cional pela indicação de mais e melhores clientes. Já os
resultados de longo prazo podem ser definidos como
encontrar o pote de ouro na Odontologia.

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Espero que esse e-book seja utilizado para
gerar riqueza entre a classe Odontológica.
Obrigado pela leitura.
Weder Carneiro

www.odontobranding.com.br