Você está na página 1de 24

TRABAJO PRÁCTICO

MARKETING I

AGUA GLACIAR
TURNO MAÑANA - 2009

TURNO MAÑANA - 2009

TRABAJO PRACTICO - GLACIAR[Escribir texto] Página 1


INDICE:

I. Resumen Ejecutivo
……………………………………………………………………..PAG
3

II. Información de la empresa


…………………………………………………………PAG 3

III. Información de mercado


…………………………………………………………….PAG 4

IV. Segmentación y Targeting


……………………………………………………….PAG 10

V. Posicionamiento
……………………………………………………………………….PA
G 12

VI. Análisis de la marca


…………………………………………………………………..PAG
13

VII. Definición del marketing mix

i. Producto
……………………………………………………………………
……PAG 15

2
ii. Precio
……………………………………………………………………
………..PAG 17

iii. Distribución
…………………………………………………………………….
PAG 18

iv. Promoción
……………………………………………………………………
…PAG 20

I. Resumen Ejecutivo
En el siguiente trabajo práctico tratamos de desarrollar los distintos puntos
vistos en la materia volcados a nuestro producto, el agua Glaciar, y como
esta marca compite en el segmento del mercado de aguas mineralizadas
embotelladas de 500 cm3. En el siguiente trabajo desarrollamos las
distintas variables estratégicas (información de mercado, la segmentación y
targeting, el posicionamiento y el análisis de la marca) y las variables
tácticas (producto, precio, distribución y promoción) del producto y la
marca.

II. Información de la empresa

Historia

Desde 1867 en que Henri Nestlé desarrolló la primera harina lacteada para
bebés y salvó la vida de un recién nacido, Nestlé se ha esforzado por construir
una empresa basada en sólidos valores y principios humanos.

3
Hoy Nestlé es la empresa de alimentos más grande del mundo, líder en
nutrición, y ha definido, desde sus orígenes, a la calidad de sus productos
como el factor clave de su éxito.

Los productos de Nestlé brindan mayor bienestar que cualquier otra compañía
a más gente en el mundo a través de su amplia variedad de alimentos y
bebidas de excelente calidad, sabor, valor agregado, placenteros e
innovadores.

Fue en Mayo de 1930 cuando Nestlé se establece formalmente en la Argentina,


y en 1931 inaugura su primera planta en el país,

Actualmente, en Argentina cuenta con 8 Fábricas, en las que se elaboran:

• Leches en Polvo
• Cereales Infantiles
• Bebidas Chocolatadas
• Helados
• Yogures
• Postres Frescos y Quesos Ultra frescos
• Agua Mineral
• Alimentos para Mascotas.

Su misión es brindar mayor bienestar que cualquier otra compañía a


más gente en el mundo a través de su amplia variedad de alimentos y
bebidas

Empresas del Grupo Nestlé

El Grupo Nestlé ingresó al negocio de Aguas Minerales en 1969, a través de un


acuerdo con Vittel en Francia. Durante la década del 90 se consolida en esta
categoría gracias a la adquisición de la prestigiosa marca y fuente Perrier de
Francia, y San Pellegrino, marca de origen italiano.

En la Argentina, el ingreso de Nestlé al negocio de aguas minerales se produce


en 1999, a través de una participación mayoritaria en Eco de los Andes S.A.
conformando una alianza con el Grupo Bemberg. Este acuerdo incluyó también
el servicio de distribución y ventas por parte de Cervecería y Maltería Quilmes.

La decisión corporativa de participar del negocio de agua en botellones para


hogares y oficinas se concretó localmente con la adquisición de la empresa
Hielo Merlo, cuya actual razón social es Nestlé Waters, y que comercializa las
marcas Nestlé Pureza Vital y Fresh Water en 12 y 20 litros.

En Noviembre de 2000, a un año


de su ingreso a este negocio en
nuestro país, se lanza al mercado

4
“Nestlé Pureza Vital”, una nueva propuesta en agua embotellada y con
presencia en varios países del mundo.

En el año 2001, Eco de los Andes SA adquiere la marca local Glaciar,


conformando junto a Eco de los Andes y Nestlé Pureza Vital un amplio
portafolio de marcas con fuerte penetración en el mercado de agua
embotellada.

III. Información de mercado


Investigación de Mercado

Tipos de Investigación:

1) Cualitativa:

Objetivo: Salud es un concepto que asociamos con una alimentación


adecuada y con un estilo de vida activo. Según la definición que la
Organización Mundial de la Salud hace del término, es un estado de
completo bienestar físico, mental y social, y no solamente la ausencia de
afecciones o enfermedades.

¿Por qué tomar Glaciar?


La hipertensión afecta aproximadamente a 1.000 millones de personas en
todo el mundo. En Argentina sólo el 18 por ciento de las personas logra
controlar adecuadamente su presión arterial elevada, es decir, sólo 1 de
cada 5 argentinos hipertensos tiene bien controlada su presión. Cuanta más
alta sea la presión arterial, mayor es la probabilidad de sufrir un infarto de
miocardio, accidente cerebro vascular, insuficiencia cardíaca y enfermedad
renal.

La marca Glaciar fue lanzada en el año 1993 siendo la primera marca en


resaltar que el agua también tiene sodio y en diferenciarse por su bajo
contenido (sólo 10 miligramos por litro).

¿Por qué elegimos Glaciar y no otras?


Dos litros de agua con alto contenido de sodio cubren entre el 20% y el 25
% de la dosis de sodio recomendada por día, excediendo ampliamente el
3% que en promedio debería incorporarse a través del agua.

5
Glaciar contiene sólo 10 MG de sodio por litro. Otras marcas tradicionales
contienen entre 160 y 220 MG por litro.

Villa del Sur Glaciar

Minerales Parámetro Minerales Parámetro

Calcio 19mg/l Calcio 40mg/l

Magnesio 12mg/l Magnesio 4mg/l

Sodio 164mg/l Sodio 10mg/l

Potasio 10mg/l Potasio 4mg/l

Fluoruros 0,7mg/l Fluoruros 1.2mg/l

Bicarbonatos 450mg/l Bicarbonatos 79mg/l

Sierra de los Padres Nestlé Pureza

Minerales Parámetro Minerales Parámetro

Calcio 13,5mg/l Calcio 51,5mg/l

Magnesio 4,5mg/l Magnesio 5,2mg/l

Sodio 205mg/l Sodio 79,6mg/l

Potasio 8mg/l Potasio 5mg/l

Fluoruros 1,5mg/l Fluoruros 0,6mg/l

Bicarbonatos 510mg/l Bicarbonato 225mg/l

2) Cuantitativa:

Lista de Precios (varios Kioscos Palermo)

GLACIAR - Agua mineralizada naturalmente no $2.65


gasificada. Bajo contenido de sodio (Botella Plástica)

ECO DE LOS ANDES - Agua mineral natural de manantial $2.55


no gasificada. Bajo contenido de sodio (Botella
Plástica)

6
VILLAVICENCIO - Agua mineral - sin gas (Botella) $2.50

VILLA DEL SUR - Agua mineral - sin gas (Botella) $2.25

SIERRA DE LOS PADRES - Agua mineral $1.85

NESTLE - Agua mineral - sin gas (Botella) $2.00

DASANI - Agua - sin gas (Botella) $2.89

Lista de Precios Supermercado Coto

AGUA MINERAL SIN GAS ECO D.LOS ANDES BOT 500 CC - $ 2,20
59977
$ 2,20
AGUA MINERAL SIN GAS NESTLE BOT 500 CC - 82514
$ 2,25
AGUA MINERAL SIN GAS GLACIAR BOT 500 CC - 131518

AGUA MINERAL SIN GAS VILLA DEL SUR BOT 500 CC - $ 2,47
69318
AGUA MINERAL SIN GAS VILLAVICENCIO BOT 500 CC - $ 2,47
11779

Encuestas y Foro de discusión a personas de todo el país (Fuente:


Internet Explorer)

• By Juanqui on Jul 7, 2008 | Reply


Sin ninguna duda Glaciar o Eco de los Andes. Partiendo de la base que
el agua embotellada es mejor que el agua de la canilla e incluso que el
agua de pozo, está el tema de cuál es la más sana. Según los datos que
están en las botellas, estas 2 marcas tienen hasta 20 veces menos sodio
que otras como Villa del Sur.

• By elbuenodegeorge on Jul 7, 2008 | Reply


Glaciar y Eco de los Andes son la misma cosa. Según me dijeron se
embotellan en los mismos lugares, luego, es la misma cosa con diferente
etiqueta y diferente precio

• By juli on Jul 8, 2008 | Reply


Leyendo las etiquetas te das cuenta que las 2 tienen 10 mg/l de sodio
(Villavicencio, por ejemplo, tiene 198 mg/l)

• By juanqui on Jul 9, 2008 | Reply


Entiendo lo del sodio y en ese punto me parece importante insistir, ya
que hace a la salud de la gente.

7
Ahora, me parece muy claro que no son “la misma cosa con diferente
etiqueta y diferente precio” como habías dicho:
1.- No son la misma cosa, ya que tienen diferentes cantidades de
magnesio y de potasio, aún cuando ambas son de bajo sodio.
2.- No tienen diferente precio, ya que las dos valen lo mismo.
Lo único cierto de tu frase original es que tienen diferentes etiquetas, lo
cual no podría ser de otro modo.

Evolución del mercado

Nos encontramos con diferentes grupos de personas, cuyas razones para


consumir agua son distintas, pero todos se unen en un mismo punto: el
agua está presente en su vida cotidiana y no se ve acompañada por otros
líquidos. En los últimos años, este mercado ha evolucionado a tal grado que
se llegaron a crear diferentes tipos de agua mineral: agua con sabor a
limón, agua con hormonas para las mujeres mayores, agua con viagra para
los hombres y hasta agua con flúor para los más pequeños.

Hoy por hoy, el 85% del mercado de agua mineral argentino está en manos
de dos grupos internacionales: Danone, que explota las marcas Villavicencio
y Villa del Sur, y Nestlé, que hace lo propio con Glaciar y Eco de los Andes.
Muchos de ellos realizan consultas telefónicas la cuestión más realizada era:
¿Qué significa que el agua tiene bajo contenido de sodio y qué diferencia
hay con el resto de las aguas minerales?, fue la pregunta formulada al 0-
800-22-22372 del agua mineral Glaciar. "Nuestra agua no proviene de
manantiales. Se saca de la red y se somete a varios procesos de
mineralización. Por eso tiene un bajo contenido de sodio: 10 miligramos por
litro y es recomendada para hipertensos, que deben evitar el consumo de
sal", contestaron.

Diferenciación del Envase entre Glaciar y las demás marcas

Luego de realizar el relevamiento cromático de las distintas marcas de agua


mineral, estoy en condiciones de afirmar que sorprendentemente, las 5
marcas utilizan colores que se encuentran dentro de la gama de los azules.
Aunque no es tan sorprendente si pensamos que esta gama fue
seleccionada debido a que representan principalmente al agua. También
podemos decir que los blancos y los celestes buscan representar la pureza
de la misma y a su vez demostrar la naturalidad del producto. El agua
Glaciar es la que más se destaca dentro de las 5 marcas ya que posee los
colores más oscuros. Esto se debe a que al denominarse Glaciar necesitan
de un azul mucho más fuerte así de esta manera se logra la impresión de
frío así como también de profundidades. Para reforzar aún más esta idea de
temperatura baja, utilizan un oso polar como parte de su isologotipo.
Villavicencio utiliza, como parte de su isologotipo, la imagen de una casa

8
que representa su lugar de origen. El isologotipo de Villa Del Sur está
conformado por el nombre, por unos arcos y por tres gotas de agua que
forman una especie de figura humana. Podemos decir que este dibujo
representa la naturalidad que uno

Concibe al tomar Villa Del Sur. Eco de los Andes utiliza como fondo en su
etiqueta unas montañas con nieve que representan la pureza de donde se
extrae dicha agua.

Mercado Nacional

El mercado de las aguas está dominado por dos empresas: Aguas Danone de Argentina
SA (53% del mercado) y Nestlé Waters (30%). Danone es propietario de las
marcas Villavicencio, Villa del Sur y Ser, mientras que Nestlé posee Eco de
los Andes, Nestlé Pureza Vital y Glaciar, entre otras

Aguas Danone de Argentina S.A. Nestlé Waters Coca- Garbín Pritty


Cola

Origen Francia Francia EE.UU. Argentina Argentina

Marcas Villavicencio Eco de los Andes Kim Sierra de los Padres Magna
Dasani

Villa del Sur Nestlé Pureza Vital

Ser Glaciar

Villa de los Arroyos

Perrier

San Pellegrino

Participación en el
marcado 53% 28% 9% 3% s/d
Fuente: revista fortuna

Resumen

En esta unidad lo que buscamos es conocer los objetivos principales de la


empresa y en base a esto, determinar las necesidades del mercado,
comenzamos a conocer un poco el consumidor al que queremos llegar con
nuestro producto, mediante encuestas saber que piensan de la marca, su
opinión y el conocimiento que tienen de los beneficios que aporta nuestro
producto. También saber cual es son aquellas cosas que nos diferencian de
la competencia, ya sea precio, ingredientes, envases, packaging, etc. y dar
a conocer aquellas características que nos permiten ser mejores que las
demás marcas y aquellas que sean negativas en las cuales se debería hacer
hincapié para poder mejorarlas.

9
Información del consumidor

• Características duras del consumidor (edad, sexo, NSE,


demografía)
Edad: 20-40 años
Sexo: Mujer
NSE: Clase media-alta
Demografía: Principales puntos de venta del país (producto de consumo
masivo)

• ¿Cuál es la necesidad principal que motiva al consumidor?


La sed

• Definir con palabras sueltas la personalidad del consumidor


Sano, deportista, consciente de su cuidado personal, hiperactivo.

• ¿Cuál es el mecanismo principal de percepción del


consumidor?
Publicidad en radio, televisión. POP

• ¿Cuál es el mecanismo principal de aprendizaje del


consumidor?
En la misma publicidad muestra que el agua glaciar es baja en sodio,
que aporta beneficios en relación a la prevención y tratamiento de los
siguientes trastornos: hipertensión arterial, retención de líquidos,
diabetes y osteoporosis.
En su página de Internet http://www.elegisglaciar.com.ar ofrece al
consumidor un informe de cómo llevar una vida sana. Enseña a calcular
el índice de masa corporal para mantener un peso dentro de los
parámetros adecuados. Muestra claves para llevar a cabo una
alimentación saludable, los efectos positivos de llevar una actividad
física regular y sus formas alternativas para realizarlos mediante la vida
cotidiana.
Por último, la Sociedad Argentina de Cardiología recomienda Glaciar por
su bajo contenido en sodio

• La actitud hacia el producto se basa en lo cognitivo o en lo


afectivo
En lo cognitivo, al conocer que es baja en sodio y sana/saludable
estimula el consumo.

• ¿Cuál es el principal grupo de referencia del consumidor?


Mujeres activas preocupadas por su salud.

• ¿El producto se enfoca en una clase social? ¿Cuál?

10
Clase media-alta.

• Nombre elementos culturales que influyen en el


comportamiento del consumidor en relación al producto
Vida sana, cuidado de sobrepeso, cuidado al medio ambiente.

IV. Segmentación y Targeting


a) Segmentación del punto de vista del productor

La segmentación del punto de vista del productor nos sirve para identificar
los competidores más directos en el mercado, para diferenciarnos de ellos y
a si poder posicionarnos eficientemente en la mente del consumidor.

Nosotros tomamos como universo para analizar las aguas mineralizadas


embotelladas de 500 cm3.

En un mercado tan homogéneo como lo es el del agua, creemos que uno de


los criterios más importantes para poder segmentar no lo es el precio, ya
que no varían considerablemente, ni el tamaño, ya que estamos
concentrando el análisis en el universo de aguas de 500 cm3, sino que sería
por un lado la imagen y la comunicación que tiene la marca, que la
dividimos en popular, híbrido y exclusiva. Y por otro lado el alcance de la
distribución de sus productos, que la dividimos en bajo medio y alto
alcance. Este es un punto clave en el mercado del agua, ya que si no se
está en el punto de venta, el consumidor por lo general va a comprar un
producto de la competencia y no irse al kiosco de una cuadra a buscar otra
agua. Este por ejemplo es el diferencial de DASANI que se la encuentra en
cualquier kiosco, ya que tiene una excelente distribución por pertenecer a
Coca-Cola.

11
En el esquema de segmentación que realizamos podemos ver algunos
ejemplos como Villavicencio y Villa del sur que son populares y con una
muy buena imagen y a su vez, tienen un alto alcance en su distribución.
Dasani, como ya adelantamos tiene una excelente distribución pero tiene
una mala imagen, que se le ha generado hace un par de años por el tema
del cáncer. Otras marcas como Ivess, Evian o Perrier, no tienen una buena
distribución ni tampoco una buena imagen en la mente del consumidor.

En el caso de Glaciar, creemos que los competidores más directos son


Nestlé Pureza Vital y Sierra de los padres por tener un alcance de
distribución medio y una imagen híbrida, pero principalmente su
competidor directo es Nestlé Pureza Vital, porque aparte ambos intentan
comunicar una imagen de vida saludable.

b) Segmentación del punto de vista del consumidor

12
Los criterios que utilizamos para segmentar del punto de vista del consumidor
son tanto variables demográficas como lo son el nivel socio-económico, la edad
y el sexo, como variables psicográficas, que lo dividimos entre personas
despreocupados por su salud y personas constantemente con actitud activa,
saludable y preocupada por llevar una vida sana. Aprovecha cada momento
libre para realizar ejercicio y relajarse y tener un equilibrio entre mente y
cuerpo sano.

c) Targeting

El target que prioriza Glaciar es el de una mujer de entre 20 a 40 años de


nivel socio-económico medio alto que lleva una vida saludable.

13
Esto se deduce fácilmente al ver a quien están dirigidas todas sus
publicidades.

V.

Posicionamiento

Creemos que Glaciar logró posicionarse muy bien en la mente del


consumidor diferenciándose en su segmento de la competencia por los
beneficios funcionales ofrecidos a su target, de ser el agua que más bajo
contenido de sodio tiene y también por el beneficio emocional ofrecido de
llevar una vida saludable eligiendo Glaciar.

Cuando encuestamos a distintas personas, sobre cuál era el agua más sana,
casi el 70% de los encuestados eligió Glaciar, esto demuestra que sus
esfuerzos de marketing fueron eficientes ya que se posicionaron como el
aguas más sana del mercado.

Hicimos el BPS de la marca Glaciar.

14
Glaciar es mejor que otras marcas de aguas mineralizadas de
500cm3 para mujeres de entre 20 a 40 años, con un nivel
socio-económico medio alto e interesados en llevar una vida
saludable porque ofrece el agua más sana y con el más bajo
contenido de sodio del mercado y un envase vanguardista
con conciencia por el medio ambiente.

VI. Marca

La marca de nuestro producto es Glaciar. Y tiene


un isologotipo, que es un oso polar mirando una
estrella y debajo el nombre de la marca con una
tipografía muy característica.

La marca Glaciar fue lanzada en el año 1993 siendo la primera marca en


resaltar que el agua también tiene sodio y en diferenciarse por su bajo
contenido (sólo 10 miligramos por litro). Este atributo le permitió adquirir la
recomendación de la Sociedad Argentina de Cardiología y por ende el
reconocimiento de toda la comunidad médica.
Glaciar no sólo en su segmentación fue pionera sino en cuanto a su empaque,
ya que fue la primer marca de agua en embotellarse en una botella de PET. Y,
en este aspecto, fue vanguardista ya que desde su lanzamiento a la fecha
cambió dos veces el formato de la botella con el objetivo de mejorar sus
prestaciones e imagen frente al consumidor.

Las marcas con las que compite Glaciar y sus respectivos isologotipos son los
siguientes:

15
Recopilamos algunos materiales publicitarios de la marca y en todas, Glaciar,
pretende comunicar la importancia de llevar una vida saludable con la leyenda
¿Qué hiciste hoy para estar bien?

16
El agua Glaciar modernizó la identidad visual,
con el objetivo de construir un discurso claro,
directo y con fuerte énfasis en sus valores de
marca. En primer lugar se dio mayor
protagonismo al “oso polar”, protegiendo su
encuadre para lograr mayor legibilidad, y se
agregó la “estrella polar” al conjunto existente
para asociar el valor de cristalino y puro.

El logotipo de marca se reconstruyó con líneas


más netas, buscando originalidad y
actualidad, pertenencia a la promesa de
marca y alta visibilidad. La marca acentúa en
la etiqueta su beneficio funcional de bajo
contenido de sodio.

El personaje de la marca sería el oso polar que da la


imagen de pureza. Si tuviésemos que hacer el identikit
de la marca, lo haríamos como muestra la foto, una
mujer de 30 años, linda, flaca y alta.

Ella trabaja todo el día pero a su vez se toma su tiempo


para relajarse, hacer ejercicio y comer saludable.

Aprovecha cada minuto libre para invertir en su cuerpo,


ya sea caminar hacia el trabajo, usar las escaleras para
subir al departamento, o agarrar el agua de la góndola
más alta del supermercado. Y que toma abundante agua a lo largo de todo su
día.

Glaciar usa como slogan en sus publicidades, Glaciar ¿Qué hiciste hoy para
estar bien? Si nosotros tuviésemos que inventar un nuevo slogan
para la marca creemos que tiene que estar alineado con los valores de la
marca sobre tener una vida saludable y hacer actividad física constantemente.
Un buen slogan podría ser “Glaciar, la diferencia de una vida saludable”.

Uno de los puntos del Trabajo nos pregunta ¿Cómo atacaríamos a la marca si
fuéramos sus competidores?
Glaciar hoy en día está muy bien posicionada en la mente del consumidor
como el agua más sana del mercado por su bajo contenido de sodio y además
recomendada por la Sociedad Argentina de Cardiología. El apoyo de esta
entidad es muy importante, ya que les da mucha confianza a los consumidores.
A esta marca la atacaríamos directamente por su diferencial, buscar un
contenido menor de Sodio y mayores beneficios para la salud del consumidor.
Y a su vez, buscar otra entidad prestigiosa y reconocida que apoye y
recomiende nuestro producto como puede ser por ejemplo la Fundación
Favaloro.

Dimensiones de la marca

17
ATRIBUTOS : Pureza, packaging VALORES: Fomentar la
vanguardista, confiabilidad alimentación sana y un estilo de vida
(recomendada por la Sociedad activo (llevar una vida saludable).
Argentina de Cardiología)
BENEFICIOS: Beneficios PERSONALIDAD: es una marca
Funcionales (bajo contenido de sodio) con una personalidad de mujer
y Beneficio emocional (cuidado de la saludable, linda y que se preocupa por
salud). su cuerpo.

VII. Definición del mix de marketing

i. Producto
Producto

Glaciar es un agua artificialmente mineralizada sin gas, que ayuda a prevenir la


hipertensión arterial, previene el debilitamiento de los huesos y contribuye a la
no retención de líquidos.

Dimensiones del Producto

 Producto Medular: El beneficio básico que tiene Glaciar para sus


consumidores es que es un agua artificialmente mineralizada que
satisface la sed.

 Producto Formal: Dentro del producto formal, podemos encontrar varios


factores de diferenciación de Glaciar con respecto a las otras marcas,
por ejemplo:

 Características: Es el agua con menor cantidad de sodio en


el mercado (posee 10 mg/l), y esta aprobada por la
Sociedad Argentina de Cardiología.

 Packaging: Los envases de Glaciar pueden ser comprimibles


para reducir su tamaño, y de ese modo contribuir al
medioambiente. Además, sus envases están hechos con
tereftalato de polietileno, que es un material altamente
reciclable.

18
 Imagen: Glaciar transmite pureza y vitalidad, dando así a
sus consumidores una imagen de vida sana y tranquilidad.

 Producto Aumentado: Glaciar posee una página web


(http://www.elegisglaciar.com.ar) orientada a un estilo de vida tranquila,
y fundamentando a los consumidores por que consumir Glaciar.

También posee una línea de atención al consumidor (0-800-222-2372)


para cualquier duda o consulta.

Packaging

 Como mencione anteriormente, el packaging de Glaciar 500 cm₃ posee


características que lo diferencian del resto, tales como su capacidad de
reducción para el reciclado, así como también los materiales con los que
esta producido el plástico, que es de tereftalato de polietileno, ( ideal por
su transparencia y capacidad de reciclado)

Etiqueta

La etiqueta de Glaciar 500 cm₃ menciona la principal característica del


agua, que es su bajo contenido de sodio.

Posee un análisis de laboratorio donde menciona que ingredientes contiene,


siendo ellos:

Calcio 40 mg/l

Magnesio 4 mg/l

Cloruros 70 mg/l

Sodio 10 mg/l

Menciona también las bondades que posee esta agua en beneficio de la


salud, ayuda a prevenir la hipertensión arterial, previene el debilitamiento
de los huesos y contribuye a la no retención de líquidos.

Evaluación Comparativa

En comparación con otras aguas, Glaciar se diferencia del resto por su


pureza y bajo contenido de sodio. Esto hace que sea un agua única,
logrando posicionarme como el agua más sana para el consumo diario.

Logra competir con otras marcas tanto en generar conciencia por llevar una
vida sana, como en el generar acciones para la actividad deportiva, ya que
es el complemento ideal en cuestiones de salud, generando así conciencia
por el bienestar mental y corporal.

19
Experiencia

La experiencia Glaciar intenta general un equilibrio entre una alimentación


saludable, los factores benéficos de la actividad física regular, queriendo
llevar a sus consumidores un estado de completo bienestar físico, mental y
social, dentro de un marco de pureza y vitalidad siendo el agua más pura.

Matriz de Ansoff

PRODUCTO
Actual
Nuevo

Actual Agua Glaciar de 500 Aguas saborizadas


cm3 para cardíacos

MERCADO

Nuevo Agua con packaging Dispenser de 20 l. de


de pico para agua para consumo
deportistas familiar

ii. Precio

El enfoque que usa Glaciar para la fijación de precios es basado a la


competencia, ya que en un mercado homogéneo como lo es el del
agua, es difícil lograr una marcada diferenciación, y si se fijara, por
ejemplo, un precio alto, el consumidor le compraría a la competencia.

Por esto, la estrategia que utiliza es la adaptativa, siguiendo


relativamente el precio que determina el mercado.

El objetivo de la fijación de precios es el de liderazgo en calidad de


producto, ya que cuesta un precio más alto que el promedio, pero a

20
su vez te ofrece el agua más sana del mercado, significa que puede
ser más caro, pero es importante invertir en llevar una vida
saludable.

Analizamos brevemente los enfoques y objetivos de fijación de


precios que utilizan algunos productos de la competencia.

Por un lado, Villavicencio, que es la marca líder en participación de


mercado, usa el enfoque de fijación de precios basado en la
competencia, pero con una estrategia distinta, que es la
independiente. Cuando se es líder en un mercado, debe evitarse
entrar en la guerra de precios. Y El objetivo de esta marca es lograr la
mayor participación del mercado.

Por otro lado, Evian, una marca poco popular, también basa la
fijación de precios en la competencia, pero con una estrategia más
acomodada a las variaciones de los precios de mercado. El objetivo
de una marca tan poco reconocida es el de supervivencia.

Glaciar no utiliza una discriminación de precios puntual, pero lo que


pudimos notar, al asistir a distintos puntos de ventas es que varía
dependiendo si es un kiosco, una estación de servicio o un
supermercado.

En cuanto a la matriz precio-calidad,

La estrategia que utiliza Glaciar es la de Estrategia de valor alto, ya


que su precio se encuentra apenas por arriba de la media, pero la
calidad del producto es alta.

En cuanto al ciclo de vida del producto, creemos que Glaciar, luego


de 16 años en el mercado ya se encuentra en la etapa de madurez,

21
debido a que su diferencial ya es conocido y ya generó un valor en el
consumidor.

Para adaptarse a esta etapa, Glaciar debe fijar el precio para


sostener ese valor que generó en la mente del consumidor, y no para
crecer.

iii. Distribución
Principales Objetivos de Distribución

El objetivo de distribución que persigue la empresa, principalmente es


colocar todo el volumen de producción en el mercado, es lo que se
conoce como deseo empresario. Trata de lograr esto cubriendo la mayor
cantidad de puntos de venta posibles, por eso es que la distribuidora
Isidro P. Monge (la principal concesionaria de Quilmes – ver esquema de
distribución), se encarga de distribuir nuestro producto, en Kioscos,
Almacenes, Autoservicios, Estaciones de Servicios.

Esquema de Distribución

Agua Glaciar 500ml

Supermercados
Isidro P. Monge S.R.L
Carrefour,
Jumbo
Kioscos,
Almacenes,
Autoservicios,

CONSUMIDORES
Agua Glaciar de 500ml, cuenta con dos niveles de distribución distintos.
No realiza venta directa (es decir nivel 0), sino que posee nivel 1 y nivel
2, como podemos observar anteriormente en el esquema.

Tiene como canal de distribución a Supermercados como Carrefour y


Jumbo. Éstos venden el producto al precio sugerido por el fabricante.

22
Hablamos aquí de nivel 1 de distribución, ya que entre el fabricante y el
consumidor interviene un intermediario.

Cuando nos referimos a otros puntos de venta como Kioscos, Almacenes,


o Autoservicios, cuenta con un nivel 2 de distribución, entre el fabricante
y el consumidor interviene una distribuidora (Isidro P. Monge SRL –
conocida como el concesionario oficial de Quilmes) y los puntos de venta
ya mencionados, quienes le agregan un plus al precio de venta sugerido
por el fabricante.

Precio de venta sugerido: $2.19

- Precio de venta en Supermercados $2.19

- Precio de venta en Kioscos: $2.50

Tipo de Distribución

El tipo de distribución que utiliza es Distribución Extensiva, trata de


cubrir el mayor número de puntos de venta posibles.

Selección de un Nuevo Canal para Distribuir

Siendo Agua Glaciar la más baja en sodio, nosotros aprovecharíamos ese


diferencial y seleccionaríamos explayarnos dentro de la parte de
comedor de los hospitales.

Agua Glaciar es fuertemente recomendada por médicos a pacientes con


enfermedades nefrológicas (riñones).

Agua Glaciar 500ml es más práctica para manejar para una persona en
reposo (en cama), que otra de mas ml.

Al darle el alta, la persona esperamos que la persona siga consumiendo


Agua Glaciar, no solamente por recomendación de su médico, sino
también por experiencia personal.

23
Agua Glaciar 500 ml

Distribuidor
a

Servicio de Comedor
en Hospitales

CONSUMIDORES

iv. Promoción
No hemos encontrado ninguna promoción que haya lanzado Glaciar,
para poder analizar el Brief de Promoción.

24

Você também pode gostar