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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS U.T.H.

ANALISIS

“CASO HARVARD MERRIL LYNCH INTEGRATED CHOICE”

Presentado a:
MS. LIC. ROQUE GERMER

CLASE: DESICIONES FINANCIERAS

PRESENTADO POR:

Lic. ELBIN WUILSON BUEZO CASTAÑEDA


2017 200 80045

Siguatepeque, Comayagua, febrero , De


2019
A finales de la década de los 90’s, Merrill Lynch se enfrentaba a una creciente presión

por parte de los corredores de bolsa de descuento tales como Fidelity y Schwab, entre

otros; estos intermediarios financieros amenazaban con deteriorar severamente el

negocio y utilidades de las empresas de servicio completo tradicionales como Merrill

Lynch. ¿Debería esta firma ofrecer operaciones de bolsa en línea y enfrentarse a la

posibilidad de despedir a sus casi 14,000 consultores financieros? Con la ayuda del

grupo de ciencia administrativa, Merrill Lynch tomo la decisión de ofrecer un nuevo

servicio llamado Integrated Choice, dicho servicio permitiría a los clientes escoger el

nivel de servicio y consejo que querían.

A finales de la década de los noventa, las compañías de servicios financieros generales

sufrieron el ataque de las firmas de correduría electrónica que ofrecían costos

de compra venta financiera muy bajos. Merrill Lynch respondió con la realización de un

gran estudio de IO que recomendó la revisión completa de la manera en que cobraba

sus servicios, desde una opción basada en activos de servicio completo, cargo de un

porcentaje fijo del valor de los activos en vez de hacerlo por transferencias

individuales, hasta una opción de bajo costo para los clientes que deseaban invertir en

línea de manera directa.

La recolección y el procesamiento de datos tuvieron un papel fundamental en el

estudio. Para analizar el efecto del comportamiento de cada uno de los clientes en

respuesta a diferentes opciones, el equipo decidió montar una base de datos de clientes

con una capacidad de 200 gigabytes, la cual debía contener 5 millones de clientes, 10

millones de cuentas, 100 millones de registros de transacciones y 250 millones de

registros contables.
Este objetivo requirió combinar, reconciliar, filtrar y limpiar datos procedentes de

muchas bases de datos. La adopción de las recomendaciones del estudio produjo un

incremento de cerca de 50 000 millones de dólares en la posesión de activos de sus

clientes y casi 80 millones de dólares en ganancias adicionales.

A continuación presento un análisis de los factores internos y externos que afectan las

situaciones en Merrill Lynch: Integrated factores políticos, sociales, económicos,

tecnológicos, ambientales y legales que afectan el entorno macro de la organización en

la que opera.

El corredor Lynch opera en un entorno dinámico en el que está influenciado por: el

aumento del marco regulatorio para los factores ambientales, las decisiones

gubernamentales, las tendencias sociales colectivas, el aumento del activismo

ambiental entre los consumidores, el comportamiento del gasto del consumidor, los

cambios tecnológicos, el marco regulatorio y el sistema legal en constante evolución.

Merrill Lynch, una firma de corretaje de servicio completo con $ 1.5 trillones en activos

de clientes, está bajo ataque tanto de firmas de corretaje de descuento como

electrónicas. Responde con Integrated Choice, un conjunto de productos diseñados

para captar clientes del inversor de bricolaje que no desea utilizar un agente para

clientes que desean confiar completamente en un agente. La estrategia es de alto

riesgo y requiere un cambio radical por parte de la empresa.


FACTORES POLÍTICOS

Los factores políticos a menudo están relacionados con el nivel de intervención y la

naturaleza de la intervención del gobierno local y nacional en el entorno empresarial y

económico. Las políticas gubernamentales y el sistema de gobierno desempeñan un

papel enorme en la naturaleza y los objetivos de las políticas.

Factores políticos que afectan a Merrill Lynch: elección integrada

 Según los datos, parece que Broker Lynch ha estado sometido a crecientes

presiones globales para cumplir con las regulaciones internacionales.

 Conflicto armado: en base a las evidencias proporcionadas en el estudio de

caso de Merrill Lynch: Integrated Choice, hay muy pocos cambios en el conflicto

armado que afectan el negocio de Broker Lynch.

 Asignación de recursos del gobierno y escala de tiempo: según los datos de

Merrill Lynch: Integrated Choice, es difícil inferir que habrá un cambio en las

asignaciones de recursos.

 Importancia de los gobiernos locales en Ventas y Mercadeo - El gobierno local

desempeña un papel integral en el establecimiento de políticas y regulaciones

del entorno empresarial en el sector. El corredor Lynch debe monitorear de

cerca y presionar estos cambios.

 Políticas de impuestos: en las últimas dos décadas, Broker Lynch se ha

beneficiado de políticas de impuestos más bajos en todo el hemisferio

occidental. Ha dado lugar a altos beneficios y un aumento del gasto en

investigación y desarrollo
 Prácticas regulatorias: el corredor Lynch tiene que administrar diversas

regulaciones en los diversos mercados en los que está presente. En los últimos

años, Ventas y Marketing ha sido testigo de un creciente control regulatorio.

FACTORES ECONÓMICOS

Los factores económicos incluyen: ingreso disponible del consumidor, tasa de interés,

la etapa de la economía del nombre del país, condiciones del mercado laboral, tasa de

cambio, tasa de impuestos, tasa de inflación, desempeño económico del nombre del

país, etc.

 La creciente liberalización de la política comercial puede ayudar a Broker Lynch

a invertir más en las regiones que hasta ahora están fuera del alcance de la

empresa.

 Disponibilidad de infraestructura central: según los datos proporcionados en

Merrill Lynch, el gobierno ha aumentado la inversión en el desarrollo de

infraestructura central para facilitar y mejorar el entorno empresarial. El corredor

Lynch puede usarlo para penetrar en los mercados de nivel 2 y nivel 3.

 La intervención del gobierno en el sector de Ventas y Mercadeo puede afectar

las fortunas del Broker Lynch y sus competidores.

 Tasa de inflación: la fácil liquidez en el mercado después de la gran recesión de

2018 llevará a un aumento de la inflación en los mercados de Broker

Lynch. Puede afectar a los Lynch consumers Broker.


 Ciclos económicos: el desempeño de Broker Lynch en Ventas y Marketing está

estrechamente relacionado con el desempeño económico del país en el que

está presente.

 Presión a la baja sobre el gasto del consumidor: aunque el ingreso disponible

del consumidor se ha mantenido estable, la creciente desigualdad en la

sociedad tendrá un impacto negativo en el sentimiento del consumidor y, por lo

tanto, un impacto en el comportamiento del gasto del consumidor.

FACTORES SOCIALES

Cada sociedad y cultura tiene su propia forma de hacer negocios. Estos factores

sociales no solo pueden ayudar a compañías como "Broker Lynch" a comprender mejor

la forma de hacer negocios, sino también a comprender las preferencias de los clientes

en el mercado en el que opera. Los factores sociales incluyen: aceptación del espíritu

empresarial, demografía, roles y normas sociales, cultura, tradiciones, actitud hacia

ciertos productos y servicios, actitudes de salud y seguridad, roles de género e

intereses de ocio.

 Roles de género - Los roles de género están evolucionando en el país. El

corredor Lynch puede probar diversos conceptos para atender y respaldar estos

roles de género en evolución en el mercado local

 Los medios de comunicación desempeñan un papel fundamental para influir en

la opinión pública. Tanto los medios tradicionales como los medios sociales

están creciendo rápidamente, Broker Lynch puede aprovechar esta tendencia

para crear una red de marketing eficiente.


 Datos demográficos: para el sector de Ventas y Marketing, Broker Lynch tiene

aspectos demográficos de su lado.

 Actitud hacia la salud y la seguridad - Con la creciente liberalización, la actitud

hacia la salud y la seguridad se está relajando. El corredor Lynch debe

mantenerse alejado de estas actitudes ya que el costo del fracaso es

demasiado alto.

 Acceso a servicios esenciales. En la última década la mitad de la población está

más interesada en obtener acceso a servicios esenciales. Esto ha sido el

resultado del aumento de la inversión en servicios públicos.

 Intereses de ocio: los clientes a los que se dirige Broker Lynch otorgan

preferencias muy altas a los productos y servicios experienciales. La empresa

necesita gastar más energía para satisfacer las preferencias y expectativas.

FACTORES TECNOLÓGICOS

La tecnología está interrumpiendo rápidamente varias industrias y Ventas y Marketing

no es diferente. Algunos de los factores tecnológicos que están afectando a la empresa

son: la innovación en el servicio al cliente, el acceso a los teléfonos móviles, el

empoderamiento, el acceso a mayor información, la interrupción de la cadena de

suministro debido a la tecnología, la tasa de cambio impulsado por la tecnología, la

innovación en las ofertas de productos, el acceso de la población a tecnología etc.

 La innovación tecnológica está interrumpiendo rápidamente el modelo de la

cadena de suministro de Broker Lynch, ya que proporciona un mayor acceso a


la información a los socios de canal, lo que lleva a una mayor participación en

los beneficios.

 Madurez de la tecnología. La tecnología en el sector aún está en su etapa inicial

y la mayoría de los jugadores están compitiendo por nuevas innovaciones que

les permitan ganar una mayor participación de mercado.

 La inversión en investigación y desarrollo tanto a nivel macro como a nivel micro

en Ventas y Marketing está aumentando. Puede conducir a la interrupción de la

industria a través de la innovación de nuevos productos y servicios.

 Los desarrollos y la difusión de la tecnología móvil han transformado las

expectativas de los clientes en el sector de Ventas y Marketing. El corredor

Lynch no solo debe cumplir y gestionar estas expectativas, sino también innovar

para mantenerse a la vanguardia de la competencia.

 5G y su potencial - Broker Lynch debe vigilar de cerca el desarrollo y la mejora

de la experiencia del usuario con mayor velocidad y acceso. Esto puede

transformar completamente la experiencia del usuario del cliente en la industria

de Ventas y Marketing.

 Reducir los costos de producción - La última tecnología es reducir rápidamente

los costos de producción y servicio en el sector de Ventas y Marketing. El

corredor Lynch tiene que reestructurar su cadena de suministro para traer más

flexibilidad para satisfacer tanto las necesidades de los clientes como las

estructuras de costos.
FACTORES AMBIENTALES

Durante la última década, la sostenibilidad y los factores ambientales se están

volviendo críticos para las empresas. El gobierno y los grupos de presión están

pidiendo rápidamente a las organizaciones que se adhieran a los estándares

ambientales. Algunos de los factores ambientales son: limitar las huellas de carbono,

las pólizas de seguro, el tratamiento de agua segura, la eliminación segura de

materiales peligrosos, la eliminación segura de desechos, el cambio climático,

aumentar el enfoque en la sostenibilidad, las leyes que regulan la contaminación, etc.

 El reciclaje está emergiendo rápidamente como una norma en lugar de una

buena cosa que hacer en muchas economías. El corredor Lynch tiene que

hacer planes para cumplir con las regulaciones y satisfacer las expectativas de

los consumidores en el sector de Ventas y Marketing.

 Activismo del cliente: una mayor conciencia entre los clientes también ha puesto

los factores ambientales en el centro de la estrategia de Broker Lynch. Los

clientes esperan que Broker Lynch se adhiera no solo a los estándares legales,

sino que también los supere para convertirse en un actor responsable en la

comunidad.

 Las normas ambientales también están alterando las prioridades de la

innovación de productos. En muchos casos, los productos se diseñan de

acuerdo con estándares y expectativas ambientales en lugar de satisfacer las

propuestas de valor tradicionales.


 Las condiciones climáticas extremas también aumentan el costo de las

operaciones del Broker Lynch, ya que tiene que invertir para hacer que su

cadena de suministro sea más flexible.

 La tecnología renovable es también otra área interesante para Broker

Lynch. Puede aprovechar las tendencias en este sector. Muchos gobiernos

están proporcionando subsidios para invertir en el sector renovable.

 La gestión de residuos, especialmente para las unidades cercanas a las

ciudades urbanas, ha adquirido una importancia creciente para jugadores como

Broker Lynch. El gobierno está elaborando rápidamente normas estrictas para

la gestión de residuos en las zonas urbanas.

FACTORES LEGALES

El factor legal juega un papel crítico en cualquier país. La gerencia del corredor Lynch

debe considerar los siguientes factores legales antes de ingresar al mercado

internacional: sesgo hacia los jugadores locales, el sistema de justicia, la protección de

los derechos de propiedad intelectual, la ley de derechos de autor, el tiempo necesario

para hacer justicia, las leyes de discriminación, las leyes de protección de datos, etc.

 Tiempo necesario para los casos de negocios en los tribunales: algunos

países, aunque siguen las normas internacionales, pero el tiempo de resolución

suele durar años. El corredor Lynch debe considerar cuidadosamente el tiempo

promedio de casos específicos antes de ingresar a un mercado internacional.

 La legislación laboral en el país y su impacto en el modelo de negocio del

sector Ventas y Marketing.


 Leyes y guías ambientales: el nivel de leyes ambientales en el país y lo que

Broker Lynch debe hacer para cumplir con esas leyes y regulaciones.

 Protección legal de la propiedad intelectual, patentes, derechos de autor y

otros derechos de propiedad intelectual en varios países. Cómo se verá

afectado el Broker Lynch si no hay suficiente protección.

 Las normas de salud y seguridad en el país y lo que Broker Lynch debe

hacer para cumplir esas normas y cuál será el costo de cumplirlas.

 Leyes de negocios - El procedimiento de leyes de negocios que sigue el

gobierno. ¿Son estas normas compatibles con instituciones internacionales

como la Organización Mundial de Comercio, la Unión Europea, etc.?