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Comment devenir distributeur d’un produit ou d’une marque ? Quel statut juridique en
tant que distributeur indépendant ? Quelles étapes et quels conseils pour réussir dans ce
type d’activité ?

Devenir distributeur indépendant, c’est se spécialiser sur la commercialisation d’un produit déjà
existant : le distributeur se concentre sur le développement de son réseau de distribution et essaie
d’identifier des débouchés intéressants.

En règle générale, le distributeur commande le produit à son producteur/fournisseur et le distribue

à travers son réseau de grossistes, de détaillants-revendeurs, ou encore directement au
consommateur final, par exemple à travers un site internet.

Dans certains cas, le distributeur pratique le dropshipping : il prend les commandes et facture ses
clients mais laisse à son fournisseur le soin de procéder aux livraisons en direct.

Au final, le canal de distribution peut être plus ou moins long…

Dans les faits, le terme de “distributeur indépendant” recouvre des réalités très
différentes, par exemple :

une société spécialisée dans l’import et la commercialisation en France de produits étrangers,

un site de vente en ligne distribuant une ou plusieurs marques en exclusivité,
ou encore un vendeur à domicile indépendant (VDI) distribuant des cosmétiques, des
vêtements, des produits ménagers…

D’autre part, le terme de “distributeur” est parfois confondu avec :

l’agent : il représente les produits et la marque sur un territoire donné,

le représentant : il met en avant une marque localement et empoche des commissions sur les
ventes,
le revendeur de type “détaillant multi-marques” qui est une simple boutique.

Dans certains cas, le distributeur bénéficie d’un contrat d’exclusivité territoriale : il est
responsable du développement des ventes sur un territoire donné et doit en contrepartie réaliser des
objectifs de ventes, sous peine de rupture du contrat.

Que vous souhaitiez distribuer des produits cosmétiques, une marque de vêtements ou des
appareils de musculation, voici tout ce qu’il faut savoir pour s’installer distributeur
indépendant !

Devenir distributeur indépendant : savoir saisir la bonne

opportunité.
Comment devenir distributeur d’un produit ou d’une marque ?

Trouver le bon produit à distribuer est LA condition de réussite d’une activité de distributeur
indépendant. Il s’agira de trouver le produit qui vous convient, c’est-à-dire :

un produit en lequel vous croyez,

un produit qui correspond à ce que vous êtes,
un produit pour lequel vous pensez pouvoir obtenir de bons résultats de ventes en fonction des
opportunités et de vos atouts personnels.

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Il s’agira d’identifier les meilleures opportunités de produits à distribuer, par exemple sur une
zone géographique non encore couverte :

étudiez votre marché,

mesurez les attentes des consommateurs,
informez-vous sur les tendances les plus porteuses et sur la concurrence,
repérez les marchés délaissés, même si c’est parfois difficile…

Repérez plusieurs opportunités et contactez les fournisseurs. Essayez d’établir un partenariat

constructif avec ces derniers : déplacez-vous pour les rassurer, présentez-leur votre plan de
commercialisation et dévoilez votre stratégie de conquête.

Et pourquoi ne pas rechercher des opportunités à l’étranger ? De nombreuses marques

étrangères cherchent à commercialiser leurs produits en France mais ne savent pas comment s’y
prendre. Avant tout, assurez-vous que leurs produits sont conformes à la réglementation française,
et mesurez les coûts d’importation.

Voir aussi notre article : Créer une entreprise d’import-export.

Les qualités du distributeur indépendant.

Un bon distributeur indépendant doit posséder les qualités suivantes :

un grand sens commercial,

un dynamisme à toute épreuve,
une capacité d’analyse et d’anticipation (vision du marché, tendances…),
une bonne capacité à négocier avec les fournisseurs : prix, conditions, délais de paiement,
conditions de livraison, exclusivité territoriale, minimums de commande, franco de port, etc,
d’excellentes compétences en gestion : gestion de trésorerie, gestion des stocks…
un savoir-faire en recrutement et management (capacité à motiver les commerciaux
notamment).

Bref, un bon distributeur est un chef d’entreprise complet !

Les étapes pour devenir distributeur d’un produit ou d’une

marque.
Voici les principales étapes pour s’installer distributeur à son compte :

1. Identifiez une ou plusieurs marques de produits que vous pourriez/aimeriez distribuer,

2. Contactez les fournisseurs et obtenez leurs conditions de distribution. Attention, il est
parfois difficile d’obtenir des réponses, les fournisseurs étant réticents à diffuser ce type
d’information à des particuliers. Déplacez-vous, relancez régulièrement, donnez des garanties
sur votre sérieux, n’abandonnez pas,
3. Réalisez une pré-étude de marché pour le produit visé,
4. Si votre étude de marché s’avère positive, négociez les conditions de distribution finales :
zone d’exclusivité, minimum de commandes, prix…
5. Elaborez un plan financier (cliquez pour accéder à notre modèle gratuit) et recherchez
des financements,
6. Identifiez un espace de stockage, de vente, ou d’exposition,
7. Mettez en place votre stratégie de commercialisation, entamez les recrutements si besoin,

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8. Faites-vous former auprès de votre fournisseur (caractéristiques des produits, arguments de

vente…),
9. Choisissez un expert-comptable et un statut juridique,
10. Commencez la prospection commerciale,
11. Déclarez votre activité auprès de la Chambre de Commerce,
12. Passez votre première commande,
13. Démarrez les ventes.

Devenir distributeur indépendant : quel statut juridique ?

Dans la plupart des cas, la déclaration d’activité se fera auprès de la Chambre de Commerce et
d’Industrie (CCI), sauf pour les agents commerciaux qui devront s’inscrire auprès du Greffe du
Tribunal de Commerce.

Plusieurs possibilités s’offrent à vous pour le choix de votre statut juridique.

L’auto-entreprise (micro-entreprise).

L’auto-entreprise n’est pas forcément le statut juridique le plus approprié pour devenir distributeur
indépendant, car moins crédible que les autres formes juridiques. Toutefois c’est un statut qui peut
convenir pour une activité d’agent commercial indépendant (voir plus bas). Voir notre article sur
la micro-entreprise.

L’entreprise individuelle classique.

L’entreprise individuelle classique (EI ou EIRL) est une forme juridique que nous vous déconseillons
du fait des modalités de calcul des cotisations sociales. Voir notre article dédié.

La société.

Il est fortement conseillé de créer une société si vous voulez vous installer en tant que distributeur
indépendant : EURL, SARL, SAS ou SASU.

Le régime juridique le plus porteur si vous êtes seul est celui de la SASU car il permet d’éviter
la Sécurité sociale pour les indépendants (ex-RSI).

Le statut d’agent commercial indépendant.

L’agent commercial indépendant est un professionnel qui négocie et conclut des contrats de vente
pour le compte d’entreprises “mandantes”. Il est rémunéré sous le forme de commissions sur la
base d’un pourcentage du chiffre d’affaires qu’il développe.

Il peut exercer sous le statut auto-entrepreneur et doit s’inscrire auprès du Greffe du tribunal de
commerce. Voir notre article sur le statut d’agent commercial indépendant.

Le statut de VDI.

Le statut de VDI (vente en réunions à domicile) rappelle celui d’agent commercial indépendant, mais
l’activité de VDI est occasionnelle et soumise au régime général de la Sécurité sociale. Voir notre
article sur le statut VDI (vendeur à domicile indépendant).

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S’installer distributeur à son compte : 5 conseils pour

réussir.
1. Ne vous précipitez pas : s’installer distributeur demande une bonne préparation, une longue
période d’étude de marché et de négociation, et un temps de mise en place commerciale,
2. Prévoyez un investissement financier important. La phase de lancement d’activité peut
être coûteuse ; il vous faudra financer les stocks et anticiper un BFR élevé,
3. Assumez votre produit et votre positionnement, faites preuve d’un dynamisme
commercial à toute épreuve,
4. Choisissez un circuit de distribution multi-canal : réseau de détaillants multi-marques
mais aussi boutique en propre, site internet…
5. Restez en veille permanente afin d’anticiper les nouvelles tendances.

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