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21/05/2018 Saiba como chegar ao preço certo de um produto ou serviço - 20/05/2018 - Mercado - Folha

MPME (HTTPS://WWW1.FOLHA.UOL.COM.BR/MERCADO/MPME)

Saiba como chegar ao preço certo de um produto ou


serviço
Quanto cobrar é a questão que desafia maior parcela de novos empresários

20.mai.2018 às 2h00

EDIÇÃO IMPRESSA (//www1.folha.com.br/fsp/fac-simile/2018/05/20/)

Acertar o preço de venda de um produto ou serviço não é tarefa


SÃO PAULO
para amadores. Sujeita a erros e correções bruscas de orientação, a
precificação é vista como fator decisivo, já que define o primeiro item de
comparação dos clientes em potencial.

Nas cartilhas de gestão, parece simples: basta levar em conta os custos fixos
e variáveis, impostos e margem de lucro —além de valores cobrados pelos
concorrentes, como referência. 

Na prática, a maior parcela dos novos microempreendedores não sabe


formar o preço de venda (https://www1.folha.uol.com.br/mercado/2018/05/mensalidades-acessiveis-sao-
base-de-clubes-de-assinatura.shtml), apesar de ser tão importante quanto o plano de

negócios, segundo o contador João Carlos Natal, consultor do Sebrae-SP. “O


preço definirá se o negócio é viável ou não”, resume.

Natal diz que existem dois “limitadores”, um interno e outro externo ao


negócio. “É preciso olhar o nicho em que o seu produto ou serviço concorre.
Mas também o custo de produção.”

Além de pesquisar, cabe analisar a maneira como a concorrência opera:


estratégia de atendimento, qualidade das instalações, qualificação do pessoal
e serviços extras, que terão reflexo no preço final
(https://www1.folha.uol.com.br/mercado/2018/05/comercio-de-produtos-baratos-exige-mais-foco-na-gestao-do-

estoque.shtml). 

https://www1.folha.uol.com.br/mercado/2018/05/saiba-como-chegar-ao-preco-certo-de-um-produto-ou-servico.shtml?utm_source=newsletter&utm_medium=ema
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Nessa pesquisa, será possível concluir que existe espaço para cobrar acima
do mercado, desde que sejam identificados com clareza os pontos fracos dos
concorrentes. 

“Se os clientes reconhecem um diferencial, o empresário pode cobrar mais


que os concorrentes”, diz o consultor.

Também há itens do portfólio que estão ali só para “empatar” ou dar


prejuízo. É o caso do cimento em casas de material de construção, de baixa
margem de lucro. “Mas nenhuma loja deixa de vender, já que o cliente
precisa e pode ir para a concorrência”, diz. 

Promoções são uma opção interessante para reduzir estoques e ampliar o


capital de giro, abrindo margem para a renovação da prateleira. Mas é
preciso levar em conta os custos que a empresa terá ao reduzir o estoque,
começando por impostos e taxas do cartão de crédito.

No segmento industrial, destaca-se ainda a necessidade de uma ficha técnica,


com os insumos de produção, para controlar os custos e a qualidade.

No comércio, uma sugestão é buscar empresas com atuação semelhante,


sem concorrência direta, para formar clubes de compras e negociar
descontos com fornecedores.

Um dilema frequente é escolher entre ampliar a produção, reduzindo o


preço unitário, ou manter o foco nos itens mais caros, a despeito do custo
maior e volume menor. 

À frente da Pasta Madre, empresa paulistana especializada em pães de


fermentação natural, Carlos Ramos, 36, tem preferido manter o foco nos
produtos mais “elitizados”.

Isso, mesmo diante da pressão de supermercados, mercearias e sacolões por


itens mais baratos, como bisnaguinhas.

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“Nosso objetivo é manter poucos itens no portfólio, aumentando a


abrangência de pontos de venda”, diz Ramos, que toca o negócio com a
esposa, Vivian Russo. A empresa produz 5 mil pães/mês, fatura R$ 15
mil/mês e pretende crescer 50% até o fim do ano.

A empresária Priscila Moreno no escritório da Alforjaria, em São Paulo - Rafael


Hupsel/Folhapress

Ramos começou a vender o pão a R$ 5, a partir do cálculo dos custos fixos e


variáveis, mais uma margem de lucro mínima. Ele revisa custos e preços a
cada três meses. “Percebemos que era possível aumentar o preço e manter a
atratividade do produto”, diz. O preço de atacado do pão integral foi a R$ 7.

No comando da Alforjaria, especializada na produção e venda de alforjes


para bicicletas, Priscila Moreno, 35, no ano e meio que teve loja na vila
Madalena, aproveitava a vitrine para anunciar promoções.

“Como o alforje é relativamente caro, custa cerca de R$ 400, eu anunciava

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descontos para artistas, músicos, mães solteiras. Era uma maneira de dizer
que o preço era negociável, o que funciona desde que você saiba o seu preço
mínimo (https://www1.folha.uol.com.br/mercado/2018/05/como-chegar-ao-preco-certo-de-um-produto-ou-
servico.shtml)”, diz Priscilla.

Sem loja própria desde 2014, ela distribui em cinco pontos de venda e pelo
site, e anuncia promoções em redes sociais. 

Desde 2017, a empresária terceirizou a produção e se concentra na gestão.


Com a capacidade ampliada, pode alavancar as vendas, sem depender tanto
dos itens de maior volume agregado, os alforjes sob encomenda.

 “Quero dobrar o número de pontos de venda até o fim do ano”, diz a


empresária, que pretende exportar, assim que vencer a burocracia.

Para Graziela Fortunato, professora do IAG Escola de Negócios da PUC-RJ,


outra possibilidade é o processo de desnatação —técnica de fixação de preço
pertinente só para produto sem concorrentes. “Aí o empreendedor pode por
preço inicial elevado, mas somente no caso de algo inovador, de alta
qualidade”, diz.

A professora conta que provou uma bebida dessa categoria, o café do jacú,
aquele torrado e moído após passar pelo sistema digestivo da ave.

O pacote de 250 gramas custa R$ 100. É algo raro, o que permite esse preço
enquanto houver demanda —apesar de ser só café, lembra ela.

Mas é bom, aqui, pensar em alternativas de médio prazo, já que a


concorrência, mais dia, menos dia, dará o ar da graça.

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