22 leyes del marketing

UNIVERSIDAD AUTONOMA
METROPOLITANA
 1° ley del liderazgo
• “Es mejor ser el primero que el mejor”

• La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier 
categoría.  Marca  líder  en  cualquier  categoría  es  casi  siempre  la  primera  marca 
en la mente del consumidor.

• Si  se  está lanzando  la  primera  marca  en  una  nueva  categoría  siempre  se  debe 
procurar escoger un nombre que pueda funcionar genéricamente. Por ejemplo, 
Telefónica en el sector de las telecomunicaciones.
 2° Ley de la categoría
• “Si no puede ser el primero en una categoría, cree 
una nueva en la que pueda ser”

• Cuando la primera posición está ocupada por una marca, entonces hay que 
crear una nueva categoría para poder ser los primeros.

• Ejemplo:                               es líder en computadoras, ya que fue la primera en 
entrar en el sector y es percibida en la mente de los clientes como la mejor.

• La oportunidad de DEC fue la de crear una categoría nueva
Fue la primera en minicomputadoras.
O
 3° ley de la mente
• “Es mejor ser el primero en la mente, que el
primero en el punto de venta”.
• Ser el primero en la mente lo es todo en marketing. Llegar primero a las tiendas 
es importante sólo en la medida que le permita penetrar primero en la mente.
• Una forma de entrar en la mente es debido al nombre del producto, ya que si es 
simple  y  fácil  de  recordar  se  puede  penetrar  de  una  manera  mas  eficaz  en  la
mente de un cliente potencial.   
• Por  ejemplo,  Remington  Rand  fue  primero  en  salir  al  mercado  con  una  gran 
computadora,  la  UNIVAC.  Sin  embargo  IBM  siempre  es  el  primero  en la  mente 
de los consumidores.                         
 4° ley de la percepción
• “El marketing no es una batalla de productos, es 
una batalla de percepciones”.
• La  gente  de  marketing  cree  que  a  la  larga  el  mejor  producto  triunfará.  No  es 
cierto. No existe una realidad objetiva. No hay mejores productos. Lo único que 
existe  en  el  mundo  del  marketing  son  percepciones  en  las  mentes  de  los 
clientes  actuales  y  potenciales.  La  percepción  es  la  realidad.  Todo  lo  demás  es 
una ilusión. 
 5° ley de la concentración
• “El concepto mas poderoso en marketing es
apropiarse de una palabra en la mente de los
prospectos”
• Una empresa puede llegar a tener un éxito increíble si logra apropiarse de
una palabra en la mente del cliente. Está claro, las empresas de más éxito
son aquellas que poseen una palabra en la mente de los clientes:
en Ingeniería y en Seguridad.

• La visión corporativa es poseer una palabra o concepto, siempre y cuando la

empresa haya sido la primera en apropiarse de la palabra. La Ley de la
concentración se aplica a todo lo que se venda o hasta lo que no quiera que
se venda.
• Las palabras sencillas son las mejores.
 6° ley de la exclusividad
• “Dos empresas no pueden poseer la misma
palabra en la mente de los clientes”

• Cuando un competidor posee una palabra en la mente del cliente, es inútil

apropiarse de la misma palabra. Por ejemplo, Volvo posee la palabra
seguridad. Ningún otro fabricante de automóviles debería desarrollar
campañas de marketing basadas en la seguridad.
 7° ley de la escalera
• “ Que estrategia vaya ha utilizar, depende del 
escalón que ocupe en la escalera”
• En  la  mente  de  los  clientes  existe  una  jerarquía  que  utiliza  para  tomar 
decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la 
mente,  ósea  que  si  una  marca  es  percibida  como  la  numero  1  tendrá un  grado 
de preferencia ante una numero 2.
• La  empresa  debe  asumir  el  escalón  que  ocupa  en  esa  escalera  de  la  mente  del 
cliente  y  partiendo  de  ahí diseñar  la  estrategia  a  utilizar  para  tratar  de  influir 
sobre el cliente.
 8° ley de la dualidad
• “A la larga, cada mercado se convierte en una 
carrera de dos participantes”
• Los clientes creen que el marketing es una batalla de productos. Esta forma de 
pensar es la que mantiene las dos primeras marcas en la cima: 
“Deben ser lo mejores, son los líderes”.

• Ejemplos:

En hamburguesas son                            y

En películas fotográficas son y
 9° ley de lo opuesto
• “Si opta por el segundo puesto, su estrategia esta 
determinada por el líder”
• Todo  líder  tiene  un  punto  débil  en  su  fortaleza,  es  decir,  en  donde  es  más 
fuerte.  Hay  que  encontrar  esa  debilidad  en  la  fortaleza  del  líder,  y  atacar  justo 
en ese punto.
• No hay que tratar de ser el mejor, se trata de ser diferente.

• Por  ejemplo,                es  la  vieja  marca  tradicional  que  la gente  mayor  bebe, 
entonces  Pepsi‐Cola  invirtió la  esencia  de  Coca‐Cola  para  convertirse  en  la 
elegida de una generación: “La generación Pepsi”. 
 10° ley de la división
• “Con el tiempo una categoría se dividirá para 
convertirse en dos, o mas”. 
• Una categoría comienza siendo única, pero a lo largo del tiempo la categoría se 
desglosa  en  otros  segmentos.  Por  ejemplo,  al  principio  fue  la  computadora, 
categoría que terminó dividiéndose en: 

etc.
• Cada segmento es una entidad separa y distinta.
• Cada segmento tiene su propia razón de ser
• Cada segmento tiene su propio líder. 
 11° ley de la perspectiva
• “Los efectos del marketing son a largo plazo”.
• Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se 
use  en  un  producto,  pueden  surgir  efectos  negativos  en  futuro  de dicho 
producto.
• Ejemplo:
 12° ley de extensión de línea
• “Existe una presión irresistible para extender el 
valor de la marca”.

• Las  empresas  comienzan  enfocadas  en  un  solo  producto,  que  es  altamente 
rentable. Al poco tiempo, la misma compañía dispersa sus esfuerzos en muchos 
productos y se puede o no perder dinero. 
• Por ejemplo, IBM estaba concentrada sólo en grandes computadoras, y ganaba 
mucho  dinero.  Después  intentó estar  en  todo  (computadoras  personales, 
estaciones  de  trabajo,  software,  teléfonos,  etc.).  En  el  camino,  IBM  perdió
millones de dólares
 13° ley del sacrificio
• “Tiene que renunciar a algo para conseguir algo”.
• Para triunfar hoy día, se debe renunciar a algo. Hay tres cosas a sacrificar

• Línea  de  productos  (hay  que  reducir  la  gama  de  productos,  no  ampliarla,  ósea 
que  en  vez  de  introducir  producto  nuevo  la  concentración  en  el  que  producto 
que se tiene seria la mejor opción.) 

• Mercado  Meta    (El  mercado  meta  es  a  quienes  se  dirigen  los  programas  de 
marketing,  por  lo  tanto  saber  a  quien  va  dirigida  la  campaña  seria  algo 
beneficioso.)

• Cambio  constante  (En  este  caso  si  una  empresa  ha  tenido  éxito  con  la 
estrategia utilizada en un producto no seria factible cambiar)

• Las cosas buenas llegan al que esta dispuesto a hacer sacrificios. 
 14° ley de los atributos
• “Por cada atributo, hay otro contrario igual de 
efectivo”.

• Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. 
Una vez se haya apoderado se este atributo promover su importancia y de esa 
forma aumentar su participación.
 15°ley de la sinceridad
• “Cuando admita algo negativo, el prospecto le 
reconocerá algo positivo”.

• Va  contra  de  la  naturaleza  corporativa  y  humana  el  admitir  un  problema. 
Aunque parezca sorprendente, una de las formas más efectivas de introducirse 
en  la  mente  es  reconocer  en  primer  lugar  algo  negativo  y  luego  convertirlo  en 
algo positivo.
 16° ley de la singularidad
• “En cada situación solo una jugada producirá
resultados sustanciales”.

• Al  presentarse  un  problema  en  una  empresa  solo  una  alternativa  resolverá el 
problema y no un conjunto o varias alternativas. Creo que aquí entra el juego de 
la toma de decisiones; es decir para cada enfermedad un medicamento.
 17° ley de lo impredecible
• “Salvo que usted escriba los planes de sus 
competidores no podrá predecir el futuro”

• Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competir. 
No solo se debe pensar una planificación que obtenga resultado a corto plazo, 
sino orientar una dirección de marketing a largo plazo.
• Una  forma  de  enfrentarse  a  lo  impredecible  es  lograr  ser  lo  suficientemente 
flexible en la organización. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a 
través del tiempo exija la categoría.
 18° ley del éxito
• “El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia 
al fracaso”.

• Cuando  una  empresa  alcanza  el  éxito  puede  convertirse  en  arrogante  y 
posteriormente fracasar.
 19° ley del fracaso
• “El fracaso es parte de nuestra vida y debemos 
aceptarlo”. 

• Algunas  empresas  no  admiten  el  fracaso  de  un  producto  determinado  y  al 
contrario  tratan  de  arreglarlo,  lo  que  con  el  tiempo  lleva  al  fracaso.  Lo 
conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles perdidas.
 20° ley de la nota sensacionalista
• "En muchas ocasiones la situación es lo contrario 
de lo que aparece en la prensa“
• A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que sé esta 
en  una  situación  que  realmente  no  existe.  No  es  lo  mismo  capturar  la 
imaginación del publico que revolucionar un mercado.

• Ejemplo: Actualmente                                 esta haciendo la presentación de nuevo 
producto "Windows 7", realmente es una sensación ver el espectáculo que han 
montado, pero esto no quiere decir que este producto revolucione el mercado 
por  la  aceptación  de  los  consumidores  o  usuarios  de  computadoras;  aunque 
Microsoft goza de una buena percepción en la mente de su mercado meta.
 21° ley de la aceleración
• "Los programas que triunfan no se construyen 
sobre caprichos sino sobre tendencias“
• Un  capricho  es  un  fenómeno  de  corto  plazo  que  puede  ser  rentable,  pero  no 
dura lo suficiente como  para  producir  algo  estable  a  la  empresa. Los  caprichos 
en  corto  plazo  aumentan  vertiginosamente  y  en  ese  mismo  plazo  disminuyen, 
en  cambio  las  tendencias  suelen  aumentar  a  un  largo  plazo  y  con  el  se 
convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.
 22° ley de los recursos
• Sin los fondos adecuados, una idea no despegara 
del suelo

• Ni la mejor idea del mundo llegará muy lejos sin el dinero que la haga despegar. 
Se  cree  erróneamente  que  lo  único  que  necesita  una  buena  idea  es 
asesoramiento profesional en marketing.

• Por  ejemplo,  Steve  Jobs  y  Steve  Wozniak  (cofundadores  de  Apple  Computer) 
tuvieron una excelente idea, pero fueron los $91.000  de Mike Markkula los que 
trajeron a Apple Computer al mundo.