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ATIVE O MODO

COMPRADOR
NO SEU CLIENTE
OS GATILHOS QUE MAIS VENDEM
ATIVE O MODO
COMPRADOR
NO SEU CLIENTE
OS GATILHOS QUE MAIS VENDEM

Olá!

Aqui é o Conrado.

Bem-vindo.

Minha equipe e eu preparamos este relatório com muito carinho para abrir a
sua mente sobre as melhores e mais atuais ferramentas, táticas e estratégias de
marketing e vendas para alavancar o seu negócio.

Aqui você vai ter um material de consulta que servirá de apoio na sua jornada
para vencer o grande jogo do mercado. Bom trabalho!

Grande abraço,
Conrado Adolpho.
É comum receber, em nossas redes sociais e nos eventos, milhares de depoimentos
e reclamações de empresários que não conseguem vender seus serviços ou
produtos e, muito menos, alavancarem seu negócio.

No Brasil, segundo o IBGE, mais de 60% das empresas não duram mais do
que 5 anos. Um dos principais motivos são os empresários que não conseguem
aumentar suas vendas, ter faturamento ou, até mesmo, avaliar se ele teve lucro.

É como se o mercado não aceitasse desaforo e, assim como acontece na


natureza - que só os fortes permanecem vivos e perpetuam seu DNA -, no
mundo dos negócios há uma lei similar: só as melhores empresas vão sobreviver
durante muito tempo.

Mas calma! Se seu negócio está em uma situação difícil ou parecida com mais
da metade das empresas brasileiras, você vai descobrir, ainda aqui, como
aumentar suas vendas e fazer sua empresa sobreviver.

O autor Robert Cialdini, no livro Armas da Persuasão, um dos mais vendidos na


área de vendas, nos conta sobre a experiência com uma mãe peru e um filhote
de doninha empalhado. Na doninha empalhada tinha um gravador escondido
que emitia o som de um piar de um peru, o que fazia a mãe peru cuidar da
doninha empalhada como se fosse seu filhote, inclusive ignorando o fato da
doninha ser um dos seus predadores.

Porém, quando o piar da doninha empalhada parou de ser emitido, a mãe peru
reconheceu a doninha e a atacou ferozmente. A experiência mostrou que o
gatilho que fez a mãe cuidar ou atacar o filhote de doninha foi o som. Com isso,
o autor descobriu que isso também ocorre com os seres humanos.

Nossos ancestrais só sobreviveram e passaram seu material genético para as


próximas gerações porque tiveram que desenvolver certos gatilhos mentais,
como, por exemplo, se alimentar de tudo que via pela frente, fugir do perigo
etc.

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O ser humano é uma incrível e maravilhosa máquina de economia de energia. Nosso
cérebro otimiza processos e automatiza ações para economizar energia. Por isso,
nosso cérebro aprendeu uma série de gatilhos mentais durante a nossa história - que
são uma espécie de “atalhos” - que nos permitiram sobreviver ao longo dos anos.

Você já percebeu que sempre escova os dentes da mesma maneira? E que abre a sua
casa ou dá partida no carro sempre do mesmo modo? Isso acontece porque o “novo”
gera mais tempo para o cérebro entender aquele cenário, portanto gera maior gasto
de energia.

Nosso cérebro sempre vai buscar otimizar processos e criar padrões para economizar
energia. Quantas vezes você já tinha saído de casa e se perguntou: “será que tranquei
a porta?” Isso acontece porque esse processo não passou pela parte consciente da
sua mente, pois essa situação já é uma ação que está no piloto automático, ou seja, é
inconsciente.

Porém, não são apenas essas ações rotineiras do nosso dia a dia que estão
automatizadas. Nosso cérebro também padronizou gatilhos mentais para alguns
sentimentos e comportamentos.

Isso acontece porque não temos capacidade nem energia para avaliar, em detalhes,
todas as situações em que estamos expostos. E a tendência é que, cada vez mais,
automatizamos algumas ações rotineiras e sentimentos por causa dos inúmeros
estímulos, conteúdos, aparelhos tecnológicos e informações que somos submetidos a
cada minuto.

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Por isso, incorporar os gatilhos mentais no seu processo de vendas vai
aumentar substancialmente seu faturamento. E vou te ensinar, ainda
aqui, os melhores gatilhos mentais que vão aumentar suas vendas.

Os gatilhos mentais seguem um caminho na sua mente:

Gatilho - Rotina - Recompensa


Mas atenção!

Se a recompensa do cliente - que é seu produto ou serviço - não gerar uma boa
experiência para ele, não vai existir nenhum gatilho mental que possa aumentar
suas vendas. Pois você vai perder sua credibilidade e, consequentemente,
a confiança do seu cliente, que são fundamentais para gerar a
venda.

Na Imersão 8Ps, treinamento presencial de 3 dias com Conrado


Adolpho, você aprende a aplicar todo o plano de ação do Método 8Ps
para usar no seu negócio já na segunda-feira após o treinamento.

Agora, vamos ver os melhores gatilhos mentais para alavancar suas vendas e,
consequentemente, seu negócio. Você ainda vai ver que algumas combinações
de gatilhos mentais são muito poderosas na sua comunicação de vendas.

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OS MELHORES
GATILHOS MENTAIS
QUE IMPULSIONAM VENDAS

Quando falamos de alguns gatilhos mentais, não importa o idioma, a forma


de se expressar ou o país em que a pessoa mora, eles são tão poderosos que
rompem qualquer barreira sociocultural do indivíduo.

Preste atenção…

… esses gatilhos, se aplicados hoje na sua comunicação de vendas, vão alavancar


seu negócio e te proporcionar um crescimento significativo. Além disso, é preciso
ter uma visão ampliada desses gatilhos, pois eles devem ser vistos como parte
de sua estratégia de negócio.

Pense como você poderia utilizá-los no lançamento de novos produtos ou, até
mesmo, para aumentar os benefícios percebidos pelo seu cliente ao realizar a
compra.

Então, vamos ver os melhores gatilhos mentais para impulsionar suas


vendas.

1) CURIOSIDADE
O homem que vivia nas cavernas precisava saber tudo que poderia matá-lo ou
que ele poderia comer, por isso, foi desenvolvido o gatilho mental da curiosidade.

Além disso, roteiristas e autores utilizam esse gatilho para prender o público e
vender a próxima edição de livros, filmes etc. Isso porque nós não conseguimos
ficar com histórias incompletas.

“Será que o Batman vai escapar da armadilha mortal do Pinguim? Veja na


próxima edição”.

Você pode utilizar frases poderosas em seus conteúdos ou no assunto do e-mail,


para fazer com que a pessoa abra o e-mail, já que você a deixou curiosa. Veja:

- Desculpe…
- Você comete esse erro básico
- Não aguento mais isso

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2) PROVA SOCIAL
As Provas Sociais passam uma ideia de credibilidade para seu cliente, já que
têm outras pessoas que aprovam seu negócio. Sempre procure engajar seus
clientes para que eles deixem depoimentos sobre seu negócio, seja em vídeo ou
escrito. Algumas expressões passam uma ideia de credibilidade porque dá uma
sensação de volume de pessoas que compraram com você. Veja:

- Muita gente tem me perguntado...


- Participe da nossa comunidade...
- Seja mais um dos mais de 1000 que já fazem parte...
- Mais de 1000 pessoas já adquiriram...
- Recebi muitas mensagens/e-mails sobre…

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3) AUTORIDADE
Citar nome de uma pessoa ou instituição na sua comunicação de vendas aumenta
sua confiança junto ao público. Por isso, muitas marcas contratam estrelas da TV,
cinema e do esporte para realizarem suas campanhas.

- O método de investimento utilizado por Warren Buffet.


- Empresa aprovada pela Cisco.
- A marca mais recomendada pelos dentistas.
- O IBGE afirma que....
- Segundo o Sebrae...
- O creme dental mais vendido do Brasil.
- Faça como Roberto Justus...
- IBM e BMW como clientes atestam nossa qualidade...

4) PERTENCIMENTO (TRIBO)
Se algum dos nossos ancestrais não fosse aceito pelo grupo, suas chances de morrer
aumentavam significativamente. Por isso, nós temos essa necessidade de pertencer
a algum grupo ou tribo.

Esse gatilho explica, por exemplo, o sucesso de ações de marketing chamadas de


“get member” (torne-se membro). Nesse caso, os clientes passam a integrar clubes
e grupos exclusivos. É importante levar em consideração que há 3 tipos de grupos:
aquele ao qual o indivíduo pertence, aquele ao qual a pessoa deseja pertencer e
o grupo no qual não há o desejo de pertencimento por parte daquela pessoa.

Para que esse gatilho funcione na sua comunicação, você deve levar em
consideração quais grupos seus clientes desejam estar e quais eles desejam sair.
Saiba que algumas expressões mencionadas são responsáveis por acionar o gatilho
de pertencimento. Vamos ver algumas delas:

- Faça parte desse movimento.


- Não seja mais um endividado no cheque especial.
- Junte-se a nós.
- Seja um investidor de sucesso em 4 semanas.
- Você é médico? Então, tem que ler isso...

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5) CIENTIFICIDADE
São palavras que demonstram autoridade ou dão caráter de notícia. A dica é
utilizar palavras que demonstram novidade ou revelam algum segredo.

- A neurociência afirma...
- Pesquisas oficiais revelaram que...
- Os médicos afirmam que…
- Cientistas descobriram que...

6) ACEITAÇÃO SOCIAL
Este é um dos gatilhos mais poderosos. Se as pessoas adotam um comportamento
adequado, é provável que elas sejam boas e, com isso, passem a ser adotadas pela
maioria. Use esse gatilho para mostrar para seu público que a aceitação social
dele deve aumentar caso ele compre seu produto. E, caso ele não compre, essa
aceitação social tenderá a diminuir.
Exemplo:
As filas das casas noturnas que se formam, mesmo a casa estando vazia, fazem o
público pensar que aquela festa vai ficar lotada.

Veja algumas frases que acionam esse gatilho:

- Pesquisas dizem que homens mais velhos têm mais chances de se tornarem líderes.
- O dançarino sedutor…
- Como fazer amigos e influenciar pessoas.

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7) SEGURANÇA

Os nossos ancestrais estavam submetidos a vários perigos como, por exemplo,


de serem atacados por animais selvagens. Então, o gatilho mental de segurança
provoca um conforto no momento em que você está desarmado. Por isso, sempre
se pergunte:
Qual o nível e segurança que você deve transmitir? Se o produto representa
risco, você deve aumentar a quantidade de informações sobre ele como forma de
transmitir segurança ao leitor.
Por isso, quanto mais caro e mais complexo for o produto, maior número de
informações serão necessárias para descrever o produto. Veja algumas expressões
que desencadeiam o gatilho de segurança:

Circuito fechado.
Ambiente protegido.
Garantia estendida.
Monitoramento 24 horas.

8) RECIPROCIDADE

Este gatilho explora o fato do ser humano ser um ser social, ou seja, o que nos
permite viver em sociedade. Ninguém gosta de ser considerado ingrato, um opor-
tunista ou um parasita, então nos sentimos no dever de retribuir em alguma coisa.
Experimente, por exemplo, dar um sorriso, realizar um favor para ver se a pessoa
não te retribui.

Use a estratégia de oferecer algo gratuito, logo de início, e que tenha alto valor
para a persona. Isso quebrará as resistências dela e fará com que ela fique grata.

A Reciprocidade é um dos gatilhos mais poderosos para posicioná-­lo como uma


referência. A palavra “grátis” é muito usada nesse gatilho. Valorize o que vai dar
porque o que não tem preço pode ser percebido como não tendo valor. Então, o
gatilho se perde.

- Download grátis.
- Baixe o seu livro gratuito sobre…
- Assista, gratuitamente, à video­aula que…

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9) COMANDO

São expressões que utilizam verbos no imperativo que passam a ideia de ordem,
por isso, este gatilho é muito utilizado no Call to Action (CTA), que são aqueles
botões que estão no seu conteúdo e que levam seu público até seu site. Veja:

- Clique agora.
- Faça Acontecer.
- Garanta sua Vaga.
- Pare de perder dinheiro.
- Compre Batom (chocolate).

10) GANÂNCIA

Esse gatilho é um apelo que mostra mais benefícios recebidos por menos trabalho.
Isso porque há um forte desejo de “ganhar sem esforço” plugado nesse gatilho.
Veja algumas expressões:

- Aproveite para ganhar mais com menos...


- R$40.000,00 em apenas 1 semana.
- Quanto você gostaria de ganhar por dia?

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11) PORQUE

O gatilho da Explicação e do Porque dão força na sua argumentação e sua


comunicação de vendas. Quando uma argumentação fica no ar, solta ou sem
justificativa você a enfraquece. Lembre-se que consumidor seguro é consumidor
comprador. Para torná-lo seguro, é importante que você dê o motivo para cada
informação que dá.

- 76% dos homens devem desenvolver diabetes porque levam a vida de forma
sedentária.

12) PROVA CONCRETA

Para matar a clássica objeção dos céticos e dos mais desconfiados, você pode
utilizar o gatilho de Prova Concreta. Da mesma forma que a prova social, esse
gatilho comprova para seu potencial cliente que ele pode comprar o seu produto
sem medo. Veja algumas dicas para acionar esse gatilho:

- Use uma linguagem jornalística.


- Mostre números, dados etc.
- Depoimentos, vídeos, entre outros
- Ex.: “Segundo o Sebrae, 63% das empresas brasileira fecham após 5 anos”

13) EXCLUSIVIDADE

A indústria da moda e do luxo usam muito este gatilho. Pois passam a ideia que
você vai ter destaque no grupo em que vive, o que é muito poderoso. Veja algu-
mas expressões:

- Não é para qualquer um.


- Método exclusivo para perder peso.
- Relógios que você só compra nos EUA.
- Pela primeira vez no Brasil (vagas limitadas).

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15) APELO À PREGUIÇA

Nosso cérebro sempre está economizando energia, então é interessante usar


esse gatilho para transformações consideradas difíceis. Também utilize números
pequenos ou expressões como “método”, “passo a passo”, “guia” etc para demon-
strar facilidade e rapidez na transformação. Veja:

- Os 7 passos para passar no vestibular da USP.


- 3 exercícios simples para perder a barriga.
- O método em 3 passos para investir na bolsa.

16) COMPROMETIMENTO
Este é um dos gatilhos mais poderosos no momento da apresentação de qualquer
produto.

Por isso, faça com que o leitor concorde com o início da sua argumentação para
que ele siga pela sua linha de raciocínio e, assim, continue concordando com
a oferta final. O comprometimento trabalha muito sobre a técnica da “tese de
adesão inicial”. Veja algumas expressões que acionam esse gatilho:

- Se você precisa aprender sobre (investimentos) e sabe que (a bolsa pode ser
traiçoeira), então veja esse (vídeo que ensina como se livrar das armadilhas da
bolsa).
- Agora que você já entendeu a importância de (cuidar da pele) e o quanto isso
pode impactar na sua qualidade de vida, conheça o produto (Pele 100%) e descu-
bra como ele pode ajudar você a ter a (pele dos seus sonhos) e alcançar todos os
benefícios que te falei no último e-mail.

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17) NOTÍCIA

Dê um tom de notícia de jornal. Isso transmite mais credibilidade porque estamos


acostumados a acreditar em textos que têm aspecto de notícia. No gatilho da
cientificidade você usará muito isso. As revistas de celebridades e os jornais popu-
lares abusam desse gatilho. Veja:

- Rapaz de 20 anos ganha R$3.000,00 diários investindo na bolsa.


- Cientistas revelam 12 mitos da Alimentação Saudável.
- Cariocas perdem mais uma vez: veja detalhes.
- Criança malnutrida cria confusão em supermercado.
- [Inacreditável] logotipo da Apple esconde mensagem secreta e assustadora.

18) INIMIGO COMUM


Gatilho muito utilizado na política, ele consiste em eleger um Inimigo cComum
entre você e a persona (governo, obesidade, os bancos, os planos de saúde) e
incitar a sua persona a se juntar a você nessa causa. Juntos vocês podem vencer.
Separados, não. Então, aponte um inimigo que você já venceu e que agora vai
ajudar a sua persona a vencê-­lo também. Além disso, quanto maior o inimigo,
maior aderência você vai conseguir. Veja algumas expressões:

- Assim como você, eu também odeio...


- Eu e você temos o mesmo problema...
- Já sofri muito nas mãos de vendedores inescrupulosos e não gostaria que você
passasse pelo mesmo que eu já passei…

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19) SOLUÇÃO TESTADA

Falar que a solução foi testada por milhares de pessoas e que agora está pron-
ta para ir para o mercado.
Marca 100% testada pelos dentistas.

20) AFINIDADE
Mostre que você é como o leitor: que passou pelos mesmos problemas que ele e
que depois encontrou a solução. Fale aquilo que ele já escuta todos os dias, mas
mostrando elementos que sejam identificáveis na vida do leitor. Veja algumas
expressões que acionam esse gatilho:

- Eu sou como você.


- Eu já fui como você.
- Nós somos do mesmo grupo de pessoas que {não gosta de ficar ansiosa}.
- Eu e você sabemos que {cuidar da saúde é importante, mas não temos tempo}
- Nós, advogados, sabemos que {vender serviços de advocacia é muito difícil no
Brasil}.

21) NOVIDADE
Esse gatilho é ótimo para apresentar algum método que a pessoa, até então,
nunca tinha visto. Também é importante para algum produto que vai ser cria-
do com um novo método (que vai colocar os outros produtos em outro saco e
mostrar que estão incompletos porque não contemplam tal coisa). Veja alguns
exemplos:

- Pela 1ª vez no Brasil.


- Algo que você nunca viu.

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22) ANTECIPAÇÃO

Fale para seu espectador que você vai falar algo, mas não fale a princípio o
que é. Demore um pouco mais para falar e retenha por mais tempo a atenção
do seu público. Crie um espaço mental na mente do seu consumidor. Isso porque
ele vai ficar atento até você dar a informação a ele.
Veja alguns exemplos:

- No dia 10, terei uma novidade para você a respeito de…


- Estou pensando em lançar um serviço que...
- O que vocês acham de um serviço que...

23) CONTRASTE
Quando você usa um quadro mental de dor (que seja realmente ruim) e outro
quadro que seja apenas médio, o médio passa a ser bom. O gatilho do con-
traste é muito bom para criar uma base de comparação que favoreça você.
Por exemplo, a Imersão 8Ps pode ser comparada a um MBA que custa R$50 mil
reais e que tem duração de 1 ano e meio. Por isso, escolha comparações que
favoreçam seu produto.

- Ferrari por R$110 mil. Descubra o motivo dos produtos serem mais baratos
nos EUA.

24) GARANTIA
É importante expor a garantia, falando sobre ela detalha-
damente, ou seja, explicá­-la com muita clareza. As pessoas
têm medo de comprar, mas querem comprar. A ansiedade da
busca age o tempo todo gerando um conflito entre o desejo
de comprar e o medo de comprar errado (emoção x razão).
Assim, se você dar um alívio cognitivo, você aciona um gatilho
poderoso para que ela compre. A garantia é o melhor alívio cognitivo que você
pode dar. Por isso, use-o para contornar o sentimento de culpa do seu cliente.
Veja um exemplo:

“Se você comprar o curso Inabalável, mas, por qualquer motivo, não gostar do
curso, é só pedir (em até 30 dias) que eu devolvo seu dinheiro. Basta enviar um
e-mail, que devolverei todo o valor investido, sem nenhuma burocracia”.

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25) CULPA

Existem indústrias inteiras, como, por exemplo, as de joias, que sobrevivem por
meio do gatilho de culpa. Nesse gatilho use frases como:

- Há quanto tempo você não diz “eu te amo” para sua esposa?
- Você perdeu o aniversário do seu filho pois estava trabalhando?

26) SEGREDO
Abordagem que fala que vai revelar algo que ainda não foi mostrado, algo
misterioso ou que estava, até então, escondido. Veja como utilizar:

- O que os ricos não contam para você.


- O manual secreto das redes sociais.
- Não vai espalhar…
- Não conte para ninguém...

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27) APELO AO MEDO

Muito utilizado pela indústria de seguros - mesmo que, estatisticamente, o risco


seja baixo. O medo é um gatilho poderoso. Pinte um quadro mental da dor e
revele problemas que o leitor não tinha imaginado ter.

- Você já imaginou que sua casa pode estar sendo observada nesse momento
por alguém com más intenções?
- Morre mais pessoas em acidentes de carro no Brasil do que em uma guerra.
- Podemos dizer que o trânsito é uma grande guerra e você tem que estar
preparado.
- Você sabe como se livrar dos perigos da bolsa de valores? (pressuposto de
que há perigos).

28) AUTOCONHECIMENTO
As pessoas não se conhecem. Quando você dá elementos (um quiz, por exemplo)
para elas se conhecerem, elas gostam. Então, você fala mais a respeito da per-
sona do que ela mesmo sabe. A partícula “se” faz bem esse papel para acionar
esse gatilho em uma frase:

- Se você é um (professor), você provavelmente sofre com (os salários com cada
vez menos poder de compra), mas, principalmente, com (a desmotivação).

29) SICERIDADE / FRANQUEZA / HUMILDADE


Ter uma postura humilde, low profile, não levanta as barreiras contra a venda.
Elimine a objeção do “o vendedor é mais esperto do que eu e eu vou acabar
caindo nas artimanhas dele” e mostre que o leitor é que tem a ação dominante.
Veja algumas expressões:

- Agora a decisão é sua.


- Se você quiser comprar, basta clicar no botão abaixo. Se não quiser, não tem
nenhum problema.
- Daqui a 6 ou 8 meses nós abriremos novamente esse curso.
- Estou cobrando por esse produto porque para produzi-­lo com a qualidade
que você merece, tive que investir muito em livros e cursos e não posso distribuí-­
lo gratuitamente.
- É importante ressaltar que esse produto não aborda (gramática), nem (como
escrever corretamente), mas sim (como escrever de forma persuasiva).

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30) CAUSA SOCIAL

Quando você apoia uma causa social, você se mostra acima do dinheiro, portanto,
não se mostra como um vendedor que só pensa em conseguir ganhar dinheiro 2x
mais. Adote uma causa social em que você engaja. Veja alguns exemplos:

- Uma parte da verba arrecada com as vendas vão para a (Pastoral da Criança).
- Vendemos esse produto porque acreditamos que um (empreendedor mais autôno-
mo melhora a sociedade e dá mais empregos). Essa é a nossa verdadeira motivação
para acordar de manhã todos os dias.

31) ESCASSEZ
Nada aumenta mais o valor do seu produto do que a escassez. Depois que o cliente
se convence na 1ª compra que aquela é a solução certa para o problema dele, a
escassez se torna o principal “acelerador do timing de decisão”. Veja:

- Bônus: “Algo que será entregue temporariamente ou até durarem os estoques”.


- Preço: “Estamos no final do 1º lote, o preço vai dobrar na segunda-feira”
- Disponibilidade: “Somente mais 27 vagas”, “Só atenderei mais um cliente este
mês”, “Ingressos limitados”.

Vale ressaltar que é, realmente, importante que a oferta acabe para que o vende-
dor não perca sua credibilidade e a confiança com o cliente.

A escassez é, talvez, o mais poderoso gatilho mental. Por isso, usá-lo junto a outros
gatilhos mentais vai construir uma comunicação poderosa que certamente aumen-
tará suas vendas e irá alavancar seu negócio. Iremos ver daqui em diante
como algumas combinações podem ser matadoras.

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Os gatilhos mentais são elementos fundamentais para a construção de uma Copy
ou Comunicação de Vendas que sejam realmente efetivas. Na plataforma 8Ps
de cursos on-line - exclusiva aos participantes da Imersão 8Ps - há o
curso CopySamurai que vai te ensinar todos os passos para construir
uma Copy matadora.

Agora, vamos ver algumas técnicas e estratégias que você já pode aplicar
no seu discurso de vendas e alavancar, hoje mesmo, seu negócio.

USANDO OS GATILHOS MENTAIS


PARA VENDER MAIS

Os gatilhos mentais não se resumem apenas em expressões verbais. Você pode


usar sua criatividade para criar gatilhos por meio de marcadores somáticos e
símbolos. Por exemplo, se seu cliente tem um perfil católico ou evangélico, talvez o
símbolo de uma cruz chame a atenção desse potencial cliente.

Ao longo do tempo, as grandes marcas desenvolveram símbolos que criam um


relacionamento com seu público, como, por exemplo, o formato da garrafa da
Coca Cola. Quando o público vê a garrafa, mesmo sem o rótulo, já associa à
marca.

Além disso, você pode trabalhar alguns marcadores somáticos para criar um
gatilho mental junto ao seu cliente por meio de outros sentidos do ser humano.
Grandes redes varejistas utilizam marcadores somáticos com cores e essências
para despertar atenção do público.
Portanto, você pode combinar uma série de gatilhos mentais para vender
mais. E é isso que, a partir de agora, vou te mostrar.

Atenção!

Você vai ver técnicas de vendas com gatilhos mentais que, se aplicadas hoje,
podem aumentar significativamente seu faturamento…

...muitas pessoas e negócios já utilizam essas técnicas que você vai ver aqui... e eles
as usam para vender muito mais.

1) Uma das técnicas mais usadas pelos melhores vendedores é utilizar o Gatilho
Mental do Comprometimento. Esse gatilho cria uma linha de raciocínio no seu
cliente e o induz a dizer “sim”

Para utilizá-lo, você cria pequenos questionamentos ao seu cliente durante a


apresentação do produto. Faça seu cliente compreender que sua comunicação faz
sentido. Como, por exemplo: “Se sua empresa começar a investir de forma eficaz
em campanhas segmentadas no Facebook, você vai poder vender muito mais do
que vende hoje. Faz sentido?”

Essa pergunta “faz sentido?” é mágica porque, por exemplo, em um discurso de


vendas, você faz com que, pelo menos mentalmente, seu cliente diga “sim”. Dessa
forma, por meio do gatilho do Comprometimento ou Coerência, há o aumento das
chances de receber um “sim” após a oferta final.

Agora vou revelar a você…

… que está lendo esse texto aqui e quer aprender essas técnicas para alavancar
suas vendas.

A Equipe 8Ps viu essa técnica ser aplicada ao vivo para mais de 1000
empresários no Maior Treinamento de Marketing e Vendas do Brasil.

Sim, ela aconteceu durante Imersão 8Ps da Turma 39! O hipnoterapeuta


Michael Arruda, autor do livro “Desbloqueie o Poder da sua Mente”, usou essa
técnica durante sua participação na Imersão 8Ps. Na sua apresentação, Michael
Arruda perguntou ao seu público várias vezes “faz sentido?”

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Resultado… durante a Imersão 8PS, filas de pessoas se formaram em
frente ao seu estande para comprar seu livro.

Portanto, conduza seu cliente “pelo caminho do sim”. Em sua comunicação, a


partir de várias perguntas, você força o usuário a responder “SIM”. O ser humano
é coerente com suas constatações, por isso, faça-o dizer sim, pois, no fim, ele
responderá positivamente a sua oferta.

2) Com a união dos gatilhos mentais: inimigo comum, causa social e


pertencimento, você pode transformar seus clientes em verdadeiros embaixadores
da sua marca.
Por isso, eleja um inimigo comum ou engaje seu público em uma causa, como por
exemplo:

- “Os bancos não vão te falar isso, mas você pode ter rendimentos muito maiores
se tirar seu dinheiro da poupança e investir na bolsa de valores”
- “Poucos no Brasil sabem como diversificar seus investimentos. Imagina o país que
teríamos se os brasileiros tivessem uma melhor educação financeira”
- “Ao investir com a gente, você entra para um clube de acionistas que vai trazer
melhores rendimentos para você”

Na primeira frase, o gatilho mental inimigo comum elege os bancos como


inimigos. Na segunda frase, há uma convocação para que esse conhecimento
seja espalhado para outras pessoas, para que assim o país seja melhor. E, na
terceira frase, há estratégia de pertencimento, na qual o acionista faz parte de
um seleto grupo que tem maiores rendimentos na bolsa de valores.

A combinação desses gatilhos cria, ao longo do tempo, não apenas embaixadores


da sua marca, mas também uma audiência que compra seus produtos ou serviços
de forma frequente.

Assim, o custo para atrair esse cliente antigo é muito menor em relação à conquista
de um novo cliente. Por isso, dessa forma, suas vendas aumentam e seu
custo diminui.

3) Muito utilizada em lançamentos, use os gatilhos poderosos da escassez,


antecipação e do medo para criar ansiedade e medo de frustração no cliente.
Veja esse exemplo:

“Na quinta-feira, os ingressos da próxima Imersão 8Ps estarão com um preço muito
menor. Vai ser sua melhor oportunidade para adquirir seu ingresso para a próxima

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Imersão. Mas só vou disponibilizar 18 ingressos durante o período de 12 horas.
O carrinho vai abrir ao meio dia e vai fechar à meia noite”.

Quando você usa esses três gatilhos, você mexe com a dor e o prazer do seu
público, o que é realmente muito poderoso. Isso porque gera uma ansiedade
positiva: você antecipa que vai abrir o carrinho, e assim faz com que a pessoa
espere ansiosamente esse momento, o momento da compra.

A escassez faz com que a pessoa realmente queira que o momento chegue logo:
“Caramba eu posso perder”. O gatilho da antecipação cria um dilema no público:
“Eu quero comprar, mas não posso” - o poder está com o vendedor.

Muitos loteamentos e lançamentos de imóveis usam essa técnica: abrem o carrinho


para vendas e 3 dias depois fecham falando que já acabou o lote de vendas.

Na próxima abertura fecha em 3 horas e, na próxima, em meia hora. E isso gera


frustração, um sentimento muito forte e que fica “printado em nossa mente”. E, por
isso, as pessoas acabam comprando mais rápido.

4) Também, uma das combinações mais poderosas é o uso da autoridade com a


prova social. Nessa estratégia, as empresas convidam clientes, que são autoridades
ou influenciadores em determinados grupos, para criarem uma marca realmente
forte.

Por isso, as grandes marcas buscam autoridades da mídia e do esporte para


realizarem suas propagandas na TV. Porque se o Dráuzio Varella está falando na
propaganda que aquele remédio é bom, então o público pode comprar o remédio
com segurança, que o remédio é confiável e vai curá-lo.

A partir das estratégias apresentadas, você pode ver que a aplicação dos gatilhos
mentais vai aumentar significativamente suas vendas e, consequentemente,
alavancar seu negócio.

Talvez, a tarefa mais difícil de um vendedor seja contornar as objeções que levam
o cliente a desistir da compra. Os gatilhos mentais são instrumentos importantes
para contornar as objeções e conquistar o “sim”. Você vai ver mais à frente
como os gatilhos são poderosos para derrubar as objeções.

A utilização dos gatilhos mentais no discurso de vendas é apenas uma das


estratégias ensinadas na Imersão 8Ps. São 50 horas de muito conteúdo em
que você vai realizar um plano de ação para aplicar no seu negócio
já na segunda-feira após a Imersão.

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OS GATILHOS MENTAIS
QUE MAIS DERRUBAM
QUALQUER OBJEÇÃO

Nos dias de hoje, o bom vendedor é aquele que consegue realizar uma leitura rápida
do potencial cliente e, também, consegue compreender suas reais necessidades.
Na realidade, o que você deve vender é o benefício da compra, ou seja, seu
produto/serviço deve ter um real valor e resolver um real problema do cliente.

Atenção, guarde o que você vai ler em algum lugar para sempre
lembrar!

Lembre-se: CLIENTE COMPRADOR é o CLIENTE CONFIANTE.

Ou seja, a confiança é essencial para que o cliente realize a compra. Por isso, é
tão importante saber contornar as objeções do seu cliente por meio da segurança
apresentada no momento da compra.

As objeções clássicas são aquelas que praticamente todos os negócios têm em


maior ou menor grau. Matar essas objeções poderá dobrar suas vendas.

Algumas vezes essas objeções não aparecem facilmente, então, a tática é fazer
perguntas para seu público até chegar à objeção verdadeira (que pode estar
bem profunda). Vamos ver como superar as principais objeções:

1) Isso não dá certo - Nessa objeção o potencial cliente tem desconfiança da


oferta. Ele pode achar que a oferta não tem lógica ou a promessa é muito grande.
Por isso, os gatilhos mentais matadores nessa objeção são: Autoridade e Prova
Social.

2) Não confio no vendedor - Isso acontece porque o vendedor não vendeu


o suficiente para sua audiência. A solução para matar essa objeção é o gatilho da
Autoridade. Por isso, fale de suas credenciais, faça associações com elementos de
autoridade, mostre depoimentos e crie sua presença digital.

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3) Isso não dá certo para mim - Para essa objeção, o gatilho mental
de Prova Concreta é certeiro. Então, use exemplos, cases de vários negócios
e profissões que você consiga identificar como sendo seu público-alvo. O
“funciona mesmo que” costuma dar muito certo para que as pessoas se vejam
nesses exemplos.

4) Não tenho tempo ou não vou conseguir implementar - Nessa


objeção, o cliente não tem confiança que vai conseguir usufruir do produto.
Então, utilize os gatilhos mentais de Apelo à preguiça e Afinidade. No
primeiro, demonstre a seu potencial cliente que a solução será implementada
rapidamente, sem muitas dificuldades. Você também pode demonstrar empatia
com a dificuldade dele, mostre que você também passou por dificuldades
semelhantes e encontrou a solução.

5) Não tenho dinheiro - Essa objeção significa uma de duas opções:


ou o consumidor realmente não tem dinheiro para comprar e, então, você
errou na escolha do perfil das pessoas que você está atingindo. Ou, então,
o consumidor não enxergou o real valor do seu produto. A solução, nesse
caso, é construir mais valor no seu produto/serviço. Também busque inverter a
prioridade dele, como, por exemplo: “Se você deixar de viajar no fim do ano,
você vai poder comprar agora seu ingresso para Imersão 8Ps. Com isso, vai
conseguir resultados extraordinários e, então, vai conseguir viajar muito mais
vezes.

6) Não preciso disso agora - Para matar essa objeção, use os poderosos
gatilhos mentais da Escassez e Apelo ao medo. Crie um cenário futuro
mostrando que seu cliente se frustrará se não comprar seu produto. Também,
Apele à urgência a partir das expressões: “só amanhã”, “últimos lotes”, “últimas
vagas” etc.

7) Tenho que consultar alguém - Nessa objeção, seu potencial cliente


não tem segurança da compra e conta que vai precisar consultar um 3º
elemento. Nesse caso, esqueça a emoção e utilize argumentos racionais.
Use os gatilhos mentais de Notícia, Provas Sociais e Cientificidade para dar
credibilidade e uma argumentação lógica para seu cliente convencer esse 3º
elemento da necessidade da compra.
A dica é que você mesmo faça a venda por meio de um vídeo curto, envolvente
e bem explicado para que, dessa forma, o intermediário não tenha que se
meter e atrapalhar a venda.

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8) Medo do sucesso - Essa objeção é boa, pois mostra que o consumidor já se
convenceu de que seu produto é bom e vai dar certo para ele. Então, a questão
é mostrar que ele conseguirá administrar o sucesso porque, por exemplo, você
está dando um bônus para que ele use quando o sucesso chegar. Quando for
brigar contra essa objeção, passe a usar na sua linguagem somente palavras
e expressões que reforcem que seu produto dá certo. Então, pinte sempre o
quadro mental do prazer e do sucesso ao atingir a transformação prometida
pelo produto. Utilize argumentos baseados no gatilho mental da Ganância e
ofereça bônus como produtos complementares que ajudam a administrar o
sucesso.

9) Por que eu nunca ouvi falar disso? - Mais uma vez o potencial
cliente não tem segurança da compra. Nesse caso, você pode usar vários
gatilhos mentais poderosos:
- Inimigo Comum (“A mídia não quer que você saiba disso”);
- Novidade (“Está chegando agora ao Brasil”);
- Solução Testada e comprovada ao extremo (“Até agora eu preferi ficar
recluso testando para ver se realmente funcionava”);
- Humildade (“Eu tenho que confessar que sou avesso à exposição e relutei
muito para trazer esse conhecimento à tona”).

10) E se eu não gostar? - Para dar a sensação de segurança a seu


potencial cliente, use o gatilho da Garantia para mostrar a ele que você vai
devolver o dinheiro, caso ele se arrependa da compra.

11) Por que agora daria certo? - O público já testou dezenas de métodos
e nada deu certo e, por isso, ele se pergunta por que agora daria certo.
Use o argumento do “Não é culpa sua” ou o gatilho mental da Novidade
para superar essa objeção. Além disso, apresente um novo método, uma nova
abordagem. Demonstre que as outras abordagens presentes no mercado
estão incompletas e que há algo inovador na sua abordagem.

12) Demora muito até dar resultado? - Mostre para seu potencial
cliente qual o tempo necessário para que os resultados apareçam. Também
utilize o gatilho do Comprometimento, usando a venda pela não venda. “Se
você não estiver realmente comprometido com o resultado, nem compre o
produto”.

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13) Custo de mudança / Medo - Explique de maneira clara qual é esse
custo e mostre que, em longo prazo, vai valer a pena o investimento no seu
serviço. Use gatilhos de Notícia e Provas Concretas para dar segurança a seu
potencial cliente.

14) Bloqueio - O bloqueio é quando a audiência evita qualquer interação


inicial como, por exemplo, “não quero nem ver isso” ou “já sei o que é”. Nesse
caso, supere essa objeção indo direto ao ponto.

15) Eu tenho vergonha / Ninguém pode saber - Por alguma crença,


o consumidor pode achar errado ou imoral a compra do seu produto. Nesse
caso, ele pode estar tímido e não quer que as pessoas vejam o que ele está
fazendo. Ele pode estar em um conflito interno como: “Quero, mas não devo”.
Pode ser, até mesmo, uma doença grave que ele não queira que as pessoas
saibam. Então, mostre a ele, com argumentos claros e com prova concreta,
que ninguém ficará sabendo.

CONCLUSÃO

Como você pôde ver durante todo esse relatório, os gatilhos mentais são
fundamentais para envolver seu público durante o processo de venda. Eles
também são essenciais para matar as objeções que eventualmente seus
clientes tiverem ao longo do caminho.

A aplicação dessas técnicas vistas aqui certamente vão trazer resultados


em até 21 dias e alavancar seu negócio.

Mas atenção…

… tenha sempre em mente que a confiança é essencial para que seu cliente
realize a compra, não apenas uma vez, mas várias vezes. Você já vai ter
resultados com essas práticas vistas aqui.

Mas eu tenho um aviso muito importante para você. A utilização dos gatilhos
mentais no seu processo de vendas, e que vão derrubar as objeções dos seus
clientes, são apenas uma pílula das estratégias que são utilizadas no 4º P
(Publicação) do Método 8Ps do Marketing Digital.

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A Imersão 8Ps atualmente é o Maior Treinamento de Marketing e Vendas
do Brasil, em que você vai aprender todas as estratégias que milhares de
empresários já validaram, conquistando resultados surpreendentes.

Na Imersão 8Ps você vai aprender 3 anos de Marketing em 3


dias, num encontro presencial com Conrado Adolpho e com mais 2.000
empresários.

Mas atenção ao que vou te dizer.

A Imersão 8Ps não é um treinamento para vender um e-book ou um curso


online. Até serve para isso também…

… mas na Imersão 8Ps você vai sair com um Planejamento Prático para
aplicar na sua empresa, segunda-feira após a Imersão.

Mais do que um Treinamento de Marketing Digital e Vendas, na Imersão você


vai ter insights poderosos que vão mudar seu mindset.

Mais do que entender métricas e softwares, você vai sair da Imersão pronto
para gerenciar sua equipe ou avaliar o trabalho da agência que presta
serviço para sua empresa.

E ainda, você vai estar ao lado de mais 2.000 empresários com desafios
semelhantes ao seu, em que além de trocar conhecimento e realizar networking,
você poderá encontrar potenciais clientes durante os 3 dias.

O que eu estou te contando agora, já aconteceu com milhares de empresários


que participaram da Imersão 8Ps.

E se isso não bastasse, para quem participar da Imersão 8Ps, você vai ganhar
1 hora de mentoria com os mentores certificados pelo Método 8Ps, que vão
lhe trazer insights e vão ajudar a alavancar seu negócio para o sucesso.

Além de acesso VITALÍCIO ao Portal 8Ps.com com vários cursos online de


marketing e vendas.

Lembre-se: o Sucesso é uma Decisão. Entre em contato conosco.

EU DECIDI ALAVANCAR O MEU NEGÓCIO

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Agora, basta acompanhar os resultados E recomendo que faça isso pelo
menos mensalmente. E não pare de adaptar e repensar as suas ações.

Por mais preparado que você esteja, releia este material, busque mais
informações, e conheça as melhores estratégias sobre esse tema.
Mãos à obra!

Não se esqueça de contar pra gente seus resultados!

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Abraços,
Equipe 8Ps