Os 7 erros que os advogados

mais cometem e dicas para evitá-los

Introdução
Tenho revelado tanto de forma gratuita como
através de cursos, muitos segredos das chamadas
Grandes Teses Tributárias até então dominadas apenas
por grandes bancas de advogados.
Essas teses sabidamente têm enriquecido de bons
clientes e de honorários as grandes bancas de advocacia
do Brasil.
Contudo observei em muitos anos de experiência
como advogado que a conquista de novos clientes que
trazem sustentabilidade para o escritório e o acesso a
honorários transformadores, enfim o sucesso na carreira
não depende apenas do conhecimento jurídico que
obtemos ao longo da faculdade e tantos outros cursos e
fazemos e livros que estudamos.
Todo conhecimento jurídico embasa possibilidades
de uma ação bem-sucedida, que claro, é importante.
Entretanto antes do advogado iniciar uma petição inicial
que ensejará um diálogo com o judiciário demonstrando
o direito pleiteado é preciso que um contrato seja
fechado. Sem um contrato, sem um cliente de nada vale
saber fazer as mais primorosas e vencedoras peças jurídi-
cas.
Nem nas faculdades, nem nos cursos de qualquer
nível ou natureza que costumamos fazer, nem nos livros é
ensinado quais os caminhos para se fechar bons contra-
tos. Como evitar erros que vão nos colocar muitas vezes
durante anos em situação difícil do ponto vista da susten-
tabilidade do escritório, sem contar os tantos colegas que
desistem da carreira partindo para outras áreas ou
concurso público.
Dessa forma eu acrescentei em todos os meus cursos
de conteúdo técnico jurídico uma visão do advogado
como empreendedor dentro dos estreitos limites do nosso
código de ética.
Já fica aqui a revelação de minha posição crítica
quanto à parte de marketing e captação do código de ética
da OAB, contudo não é porque eu sou contra as posições
adotadas pelos dirigentes da OAB nesse quesito (em geral
sócios de grandes bancas já bem estabilizadas) que eu
ensino qualquer estratégia que vá agredir a ordem posta e
devidamente aprovada pela nossa instituição de classe.
Nesse material minha contribuição é fazer uma
reflexão sobre o cenário que nós advogados estamos
inseridos, contar um pouco de minha jornada nesse
cenário e ir apontando alguns dos principais erros que
cometi e também de vários colegas com os quais convivi
durante mais de 20 anos. Esse material tem um viés para
o Direito Tributário que é a área que posso falar com
segurança por tudo que nela vivenciei.
02
Sumário

04 Autor

05 Vamos analisar o cenário da advocacia no Brasil

06 Qual a sua posição hoje em relação ao Direito Tributário?

07 Marketing Jurídico e Direito Tributário

12 Os 7 erros que os advogados mais cometem e dicas para evita-los

28 Hora da virada

30 Conclusão

31 Ibijus

03
Autor

Prof. Me. Marcos Relvas

Diretor Presidente da Associação Brasileira de Contribuintes

Consultor jurídico na área tributária

Professor de Direito

Mestre em Direito pela Universidade de Franca

MBA em Gestão Empresarial pela Universidade Federal do Mato Grosso do Sul

Bacharel em Direito pela Pontifícia Universidade Católica de Campinas

04
Vamos analisar o cenário
da advocacia no Brasil.

Dentre os poucos advogados que permanecem na carreira depois de 3

anos e as pesquisas mostram que pelo menos 90% tem ganhos irregu-
lares, são inseguros quanto a seus rendimentos ou ganham cerca de 10%
do que ganham os profissionais bem-sucedidos seja na carreira pública ou
na carreira privada
Eu estive nesse grupo por alguns anos e se você está hoje entre esses
90% dos advogados que ganham pouco ou tem ganhos irregulares ou
gostaria de retornar a carreira jurídica, mas com segurança e ótimos
resultados essa é uma oportunidade de reflexão.

05
Qual a sua posição hoje
em relação ao Direito Tributário?

1 Recém-formado iniciante e não tem uma área definida de atuação.

2 Já decidiu atuar no Direito tributário, mas ainda tem um longo

caminho pela frente para bons resultados.

3 Atua em outras áreas e quer conhecer oportunidades e práticas no

segmento de Direito do Tributário

4 Já atua na área tributária e quer se reciclar, atualizar e adquirir

novos conhecimentos

06
Marketing Jurídico e
Direito Tributário

Eu convido a você para essa reflexão sobre sua carreira e como você
aplica o seu marketing jurídico.
Mas o que tem a ver marketing jurídico com direito tribu-
tário e os erros cometidos pelos advogados?
A proposta é vermos como esses pontos se interligam tanto como
diagnóstico da sua posição atual e possibilidade de solução adequada para
os eventuais problemas encontrados.

Vamos pensar primeiro nas carreiras:

Concurso público, emprego em um escritório ou empresa

ou carreira solo?
Vou contar um pouco de minha experiência que pode ser bem pare-
cida com a sua.

07
 2) Emprego em um escritório.

Para mim era complicada essa opção porque

1) Concurso público.
Eu nunca me interessei por concursos públicos,
porque entendia que não tinha perfil para viver subordi-
nado à uma estrutura pré estabelecida pelo resto de
minha carreira.
Liberdade sempre foi meu valor maior, de qualquer
modo a estabilidade as vezes me balançava, mas não
conseguia arrumar tempo e dinheiro para investimento
em estudos. Tenho amigos que ficaram ou estão há anos
se preparando e sem sucesso
comecei a ter responsabilidade com família muito cedo e
não tinha possibilidade de trabalhar por um rendimento
muito baixo, como em geral ocorre com quem está come-
çando
Conseguir isso num grande e renomado escritório
não é muito simples e semelhante aos escritórios menores
você terá que trabalhar muito e ganhar pouco.
Conheço muitos autônomos do ramo de eletricidade,
encanamento e até faxina que ganham um pouco mais
que um advogado trainee num desses escritórios.
Contudo essa opção para quem está começando
pode ser interessante para aquisição de experiência,
contato com uma boa rede de clientes e curriculum para
futura apresentação.

3) Carreira solo ou em parcerias com advogados associados

Essa é uma opção que leva pelo menos 5 anos para iniciar um fluxo de clientes para sustentação do escritório.
Só 10% dos advogados aprovados na OAB seguem na carreira após 3 anos.
A Classe média ficou pobre e procura juizados gratuitos.
Outra questão que me deparei em minha carreira foi sobre a escolha da área para trabalhar.
Eu já tinha percebido que ser generalista não me posicionava bem no mercado e sentia que precisava ser lembrado por
ser especialista numa área

08
 Ainda restava a opção de ser correspondente, mas
não me sentia bem apenas cumprindo diligências sem a
criação intelectual.
Depoimentos de colegas nas redes sociais demons-
tram que muitos, especialmente quem está iniciando,
encontram-se decepcionados com a carreira em
função de todo esse cenário.
Claro que há exceções, mas não podemos iniciar uma
carreira sem qualquer plano contando com a sorte.
Uma dessas exceções, que não fora mera sorte, eu
conheci pessoalmente um exemplo de um senhor que foi
meu aluno e quando se formou já tinha uma grande gama
de clientes porque tinha muitos parentes na região onde
morava e foi só anunciar sua habilitação para todos e
arrebanhar um bom volume de ações logo no início da
carreira, mas esse não era o meu caso.
Durante minha jornada eu passei por sérias dificul-
dades no começo e também ao longo da carreira.
Eu me frustrava bastante quando era advogado
iniciante e não tinha respostas que ajudassem para o meu
desenvolvimento profissional.
Descobri com o tempo e depois de muitos reveses
que grande parte do conhecimento necessário
para o meu trabalho não se adquiria em livros e
universidades e sim com experiência prática. Não
estou falando de direito material ou mesmo processual,
porque para isso, existem bons doutrinadores e cursos.
Mas me faltava o caminho das pedras ou o popularmente
chamado “pulo do gato”.
09
 Depois de algum tempo resolvi escolher o direito
tributário como área para trabalhar porque entendia que
era uma área com boas ações, não tinha audiências, posto
que nunca gostei muito de audiências ordinárias e era
uma área que ensejava um conhecimento que não era tão
comum à maioria dos advogados.
Depois disso fui em busca de uma visibilidade no
mercado e comecei a participar de atividades voluntárias
e coletivas junto a entidades empresariais.
Ganhei muita notoriedade como tributarista,
era sempre convidado por lideranças empresariais para
participar de embates com o fisco e o prestígio foi tanto
que fui indicado por uma federação empresarial para ser
membro do conselho administrativo tributário do estado
que atuava.
Eu era sempre lembrado para questões voluntárias
voltadas para cidadania e responsabilidade social.
Dava aulas nas principais universidades do estado,
era admirado por alunos e colegas, fiz especialização,
mestrado e me preparei ao máximo.
Contudo continuava sem ganhar muito
dinheiro, com uma renda imprevisível e me perguntava
o que estava faltando fazer para projetar financeiramente
meu escritório.
Ficava me perguntando como fazer para trazer
mais clientes qualificados para o escritório.
10
 Aprendi muito com meus próprios erros e os de
outros advogados, desde que comecei na advocacia tribu-
tária há mais de 20 anos.
Eu sabia que tinha que prospectar clientes, fazer
uma boa apresentação, fechar um contrato de prestação
de serviços jurídicos, atender de forma eficiente, como me
portar como advogado, ter ciência de minhas prerrogati-
vas, como me destacar como advogado tributarista, ou
seja, tudo o que nos fazem profissionais completos.
Mas como fazer isso?
Descobri também que um profissional completo
precisa não apenas de conhecimento jurídico e de marke-
ting, mas também tem que estar com lado pessoal
harmônico para conduzir bem sua vida profissional.
Para isso fiz alguns cursos de PNL – Programação
Neuro Linguística e Desenvolvimento Humano que
valeram muito a pena.
Resolvi então que para crescer eu precisaria montar
uma estrutura e saber administra-la.
Para isso estudei um pouco de gestão de negócios
para aprender administrar meu escritório internamente
do ponto vista de motivar funcionários, plano de carreira,
sistema de metas para todos, saber montar preços, fazer
cobranças e cuidar das contas a pagar com eficiência.
Uma questão fundamental que aprendi é que o
advogado deve procurar se aperfeiçoar sobre
liderança. Assunto muitas vezes deixado de lado.
O advogado sempre acha que porque ele manda e
paga seus funcionários é o seu líder e é aí que está o
perigo. Funcionários insatisfeitos e que somente
cumprem suas ordens pelo salário ou pela sua posição
hierárquica pode a qualquer momento causar grandes
danos para sua organização.
Na área empresarial liderança é uma das habilidades
mais buscadas por administradores porque ela faz com a
equipe seja motivada e comprometida com o
negócio e com os objetivos e metas. Isso faz uma grande
diferença nos resultados de qualquer organização.
É preciso conhecer como gerir a produção, quem faz
o que no escritório, de quem é a responsabilidade para
cada trabalho ou prazo.
E lembre-se sempre. Um resultado negativo para seu
cliente ou para um órgão público do seu escritório, pode
ter sido feito integralmente por seus funcionários, mas a
responsabilidade será sempre sua, pessoal e perso-
nalizadamente sua. Não adianta você dizer que foi seu
funcionário que cometeu o erro.
Observe que nada disso foi sequer mencionado na
maioria das faculdades.
Quando você estiver com uma renda mais estabili-
zada, ou se for o seu caso hoje, sugiro investir em alguns
cursos sobre gestão do escritório de advocacia.
11
Os 7 erros que os advogados
mais cometem e dicas para evitá-los

Agora vou mostrar os 7 erros que eu consi-

dero que a maioria dos advogados que estão come-
çando a carreira cometem. Eu cometi quase todos.

E você, será que cometeu ou está

pensando em cometer algum?

12
Erro 1
Reunir um grupo de colegas
sem experiência e investir
num bonito escritório.

13
Erro 1
Esse é o sonho de muitos recém-formados, mas é, via
de regra um erro, porque o principal atributo para que
um cliente contrate um advogado é a confiança e credibi-
lidade que ele transmite.
Um grupo de advogados inexperientes terá poucas
chances no mercado.
Se você tiver possibilidades escolha um escritório de
bom nome para pleitear essa experiência, nem que seja
por meio período e até mesmo por um curto espaço de
tempo.
Isso vai lhe mostrar as rotinas de um escritório, a
prática forense, vai permitir contatos com muitos
clientes e saber como lidar com eles e ainda você vai
poder levar no seu curriculum o nome desse escritório
que poderá ajudar muito num início de carreira.

14
Erro 2
Receio de cobrar honorários
que de fato você acredita
que vale o trabalho por
medo de perder o cliente
15
Erro 2
Fazer isso é a maneira mais rápida de se acumular um
volume grande de clientes ruins que vão te tomar muito tempo e
te trazer pouco retorno. É preferível você ficar com seu tempo
disponível para ir em busca dos clientes que você quer do que ter
um contrato que não tem sustentabilidade.
Nesse sentido as Grandes Teses Tributárias podem ser
muito úteis como produto para ser oferecido para sua rede de
clientes ou contatos e mais adiante vamos ver como utiliza-las.
16
Erro 3
Acreditar que o seu conhecimento
jurídico e a excelência das
petições que você faz é que
vão te fazer conquistar clientes.

17
Erro 3
O que define o fechamento de um contrato é um
conjunto de circunstâncias que você precisa aprender a
administrar.
Vamos ver ALGUMAS:
O conhecimento jurídico é uma delas, mas talvez
nem seja a mais importante. Conheço vários colegas com
conhecimento básico de determinadas áreas que fecham
um contrato após o outro. A principal fonte de fecha-
mento de contrato é a rede de relacionamento (hoje bem
mais fácil de ser construída via internet), ter um bom
posicionamento no mercado e uma exposição da sua
pessoa ou do seu escritório e apostar em treinamentos de
persuasão.
Há técnicas muito boas para convencimento de
qualquer pessoa a fechar um contrato Claro que as
circunstâncias para o fechamento de contrato não se
restringem a apenas isso, mas essas são algumas que
considero importantes

18
Erro 4
Gasto de tempo sem planejamento

19
Erro 4
.30% a 40% do tempo de um advogado são
gastos em questões administrativas (contas,
emails, problemas).
.50% audiências, petições e atividades afins.
.10% ou menos dedicados ao marketing
jurídico e aos clientes.
Aqui mais uma vez entendo que as Grandes
Teses Tributárias ajudam muito a resolver esse
problema, posto que não tem audiências e sendo
alguns tipos já pre estabelecidos de ações, você
também não precisará gastar tempo para
estudar e construir novas petições. O esforço
intelectual será um só para vários clientes.

20
Erro 5
Usar o marketing jurídico para
atrair clientes para o escritório
de forma passiva

21
Erro 5
Captar clientes é a principal tarefa do advogado,
senão um escritório deixa de existir.
Os meios tradicionais indicam que você precisa ter
grande conhecimento jurídico, ser grande comuni-
cador e excelentemente persuasivo, no mínimo, quase
um super homem. Claro que isso é possível e desejável,
mas para se chegar lá pode-se levar um bom tempo.
Aqui também as grandes teses podem ser solução
porque no nosso curso ensinamos como fazer o marke-
ting jurídico ativo, escolhendo os clientes dentro de sua
rede de relacionamento (já existente ou a ser constru-
ída) e não ficar esperando e torcendo para os bons
clientes lhe procurar.

22
Erro 6
Não retornar as ligações
ou os e-mails e não
posicionar o cliente
sobre o andamento
do assunto.

23
Erro 6
Vai demorar, tudo bem, mas nosso cliente
precisa estar ciente de que estamos atentos e
cuidando do processo dele. Isso compõe o
chamado relacionamento com o cliente que
hoje ficou muito ampliado. Temos que
conhecer um pouco do negócio do cliente,
mesmo que ainda nem seja cliente e de alguma
forma mostrar que temos compromisso com o
sucesso dele. Não investir em relacionamento
com o cliente é um erro gritante.

Deve fazer parte da estratégia permanente

de um escritório cuidar do relacionamento
com seus clientes. Procure oferecer seus
serviços de forma a mantê-los como clientes
mesmo quando suas demandas processuais já
acabaram — por meio de consultorias, por
exemplo. Para tanto, implemente pesquisas de
satisfação, elabore relatórios periódicos com
atualizações sobre os andamentos processuais
e não demore a responder e-mails e retornar
ligações! Esses cuidados parecem até simples
demais, mas, acredite, fazem toda a diferença!

24
Erro 7
Fazer um trabalho de marketing
sem técnica e sem dados é como
dirigir com os olhos fechados

25
Erro 7
Eu cometi esse erro muitas vezes, vi e vejo colegas
cometendo com frequência a medida que sentem a
necessidade de buscar clientes para o escritório e saem
fazendo coisas sem qualquer técnica, sem qualquer
planejamento. A mais comum é se tornar um inconve-
niente distribuidor de cartões de visita. Tem pessoas
que tem uma coleção de cartões de visitas de advo-
gados que mais cedo ou mais tarde vão para o lixo.

26
 Com essas dicas eu espero ter levado você a uma
reflexão sobre sua carreira, sua posição atual como
advogado e ávido por conhecer como eu fiz para sair da
situação que eu estava.

27
Hora da virada

Em rápidas palavras muitos desses erros fizeram parte de minha

jornada e que agora, graças ao sucesso na atividade da advocacia, estou
podendo me dedicar àquilo que é minha paixão: ensinar e compartilhar
conhecimentos.
Como já tenho exposto desde o início, minha escolha de área para
trabalhar foi o Direito Tributário, mas mesmo depois de algum tempo
atuando na área não vislumbrava grandes resultados.
Foi quando conheci as Grandes Teses Tributárias de forma
sistemática e como marketing jurídico ativo como instrumento de
marketing para meu escritório a medida que era uma área que não tomava
meu tempo com audiências com horários rígidos para as partes menos
para o juiz que muitas vezes me fazia esperar durante horas com meu
cliente.
Audiências longas sem contar o tempo perdido de ir ao fórum e a
audiência ser redesignada por problemas fora do meu controle.

Você passa ou já passou por isso?

28
Hora da virada

Além disso você vai poder fazer o que se chama em economia de

mercado, escalar a venda de seu serviço.

Ou seja com um mesmo esforço você poderá

ganhar honorários de vários clientes.

Pode acontecer tanto quando você fecha contrato com vários clientes
sobre a mesma tese ou quando faz ações coletivas.
Isso inverte a posição passiva do advogado que faz um excelente
trabalho de marketing jurídico para realçar o nome do seu escritório, mas
fica esperando os clientes procura-lo.
Com um produto específico em mãos você pode prospectar clientes
em nichos definidos e escolher seus clientes.
Transformando a equação que normalmente ocorre na maioria dos
escritórios em que você gasta cerca de 80% do seu tempo com clientes que
representam 20% do seu faturamento e por consequência gasta só 20% do
seu esforço para atender clientes que representam 80% do seu fatura-
mento.

29
Conclusão
No meu caso, conheci essas teses através de uma
parceria que se tornou amizade com um grande escritório
que tem nas teses tributárias seu carro chefe e assim
deixei a posição passiva de aguardar aqueles empresários
lembrarem de mim quando eles tinham algum problema
e passei a levar soluções para eles.
Passei a escolher os melhores clientes.
Mesmo que o empresário se lembrasse de mim
quando tinha algum problema, muitos obstáculos ocor-
riam até que efetivamente ele me contratasse, gerando
uma demanda sempre irregular.
Um dos fatores que mais contribuíam para isso é que
a maioria das empresas tinham um relacionamento mais
constante com advogados da área trabalhista ou cível
Muitas vezes até com pequenos contratos de partido.
Quando surgia alguma questão tributária, por mais
que ele se lembrasse do meu nome, por comodidade e
economia acabava pedindo para o advogado de outra área
fazer o trabalho, e ele que fazia, mesmo sem conheci-
mento, para não perder o contrato com o cliente.
Isso quanto não utilizavam advogados generalistas
que atuavam para sindicatos empresariais ou esses
empresários saiam fazendo cotação de preços com vários
colegas.
Claro que ele iria achar honorários mais baratos que
os meus, porque quando o empresário procura um advo-
gado na área tributária é por conta de situações de
urgência que ele está passando que se configura como a
parte mais comum do direito tributário e muitos colegas
conheciam o assunto, diferentemente das Grandes Teses
que somente meu escritório conhecia de fato aquilo na
minha cidade.
Dessa forma foi só quando passei a ter um produto
que trazia grandes benefícios para o empresário e ainda
tinha um forte apelo de cidadania e responsabilidade
social é que transformei minha carreira, como estou certo
que você vai transformar a sua seguindo um método que
ensino nos meus cursos.
30
 O IbiJus - Instituto Brasileiro de Direito - é uma escola
virtual que oferece os melhores cursos de capacitação e atuali-
zação em vários ramos do Direito. Foi idealizada e concebida para
ser a mais moderna do Brasil, tendo em vista sua inovadora
proposta de educação continuada, que consiste em uma premissa
fundamental: o uso da tecnologia para propiciar o máximo de
interação entre professores e alunos, revolucionando a tradicional
Educação à Distância (EAD).

Para superar os obstáculos de tempo e espaço, e contribuir

significativamente para a formação dos alunos que não podem ou
não desejam frequentar um curso presencial, o IbiJus disponibi-
liza modernos instrumentos tecnológicos que irão permitir que os
alunos interajam, de forma síncrona ou assíncrona, com um
corpo docente altamente qualificado, experiente e verdadeira-
mente diferenciado.

A partir de um profundo compromisso com o aluno e com a

qualidade de seus cursos, o IbiJus se propõe a revolucionar os
cursos jurídicos à distância, qualificando alunos no Brasil e no
mundo, através de cursos atuais e especializados nos mais diversi-
ficados segmentos jurídicos.

ibijus.com

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ibijus.com