Planeación y proyección de presupuestos

Tabla de contenido

Introducción ................................................................................................................... 1

Mapa conceptual ........................................................................................................... 1

1. Comportamiento del mercado y políticas de producción de la empresa ............. 2

Concepto de oferta y demanda ................................................................................... 2
Comportamiento del mercado ..................................................................................... 6

2. Elasticidad de la oferta y la demanda ...................................................................... 7

Elasticidad de la oferta ................................................................................................ 9
La competencia y los productos sustitutos ................................................................ 15
Equilibrio entre oferta y demanda.............................................................................. 16

3. Tipos de proyecciones............................................................................................ 16
Paquetes estadísticos de proyecciones .................................................................... 18
Técnicas para el análisis de datos ............................................................................ 20
Técnicas para el control de la calidad ....................................................................... 21

4. Capacidad de producción de la empresa .............................................................. 21

Políticas de manejo de inventarios ............................................................................ 22
Propósitos de las políticas de inventarios ................................................................. 22
Los tipos de stock...................................................................................................... 23
Políticas de producción ............................................................................................. 30
Políticas económicas y comerciales .......................................................................... 31
Participación del mercado y evolución del sector ...................................................... 32
Simulaciones y análisis de sensibilidad ..................................................................... 32

5. Datos históricos de las ventas ............................................................................... 34

Variables macroeconómicas ..................................................................................... 34
Planeación del presupuesto ...................................................................................... 35
Planeación del presupuesto a partir de la proyección de ventas .............................. 36
Proceso para la planeación del presupuesto ............................................................ 36
Procesos que intervienen en la planeación de los presupuestos .............................. 37

Referencias .................................................................................................................. 41
 Introducción

En el proceso de planeación se puede identificar qué es el proceso y qué es el

contenido, de acuerdo con Zamora (s.f.): “El proceso consiste en determinar los
escenarios y fijar objetivos, mientras que el contenido está formado por el plan de
mercados, plan de insumos y el plan financiero”.

Cuando los empresarios conocían bien cada organización, la competencia, los clientes
y a los proveedores, se sabían los posibles efectos que iba a generar un incremento en
el precio y era fácil diseñar las estrategias. Sin embargo, ante la globalización el mundo
real demostrará que no es tan fácil diseñar las estrategias porque hay determinadas
variables conocidas, ahora la competencia actuará de diferente manera, atendiendo la
cultura, la moral, el mundo político y el económico repercuten en las empresas y en sus
estrategias.

Este material de formación permite obtener conocimientos para planear los

presupuestos teniendo en cuenta la valoración de las necesidades por áreas o
procesos, el comportamiento del mercado de productos o servicios, las políticas de
producción de la empresa, el análisis del mercado y las proyecciones de la oferta y
demanda.

Mapa conceptual

En el mapa conceptual que se comparte a continuación, se evidencia la interrelación

temática del contenido que se plantea en este material de formación.

1
 1. Comportamiento del mercado y políticas de producción de la empresa

Cuando se identifican las oportunidades de mercado para productos y servicios objeto

de exportación, se hace indispensable saber cómo se comporta el mercado a través de
pronósticos de oferta y demanda.

Es de aclarar, que el cálculo de ingresos en la planeación y elaboración del

presupuesto, está determinado por:

 Ventas proyectadas mediante métodos.

 Cálculo y análisis de coeficientes de elasticidad de la oferta y la demanda.

 Cantidades físicas y monetarias de los productos ofrecidos y demandados.

 Estudios del comportamiento del consumidor.

Además, es indispensable darle definición a los conceptos que vienen a continuación,

para el análisis y la proyección de las ventas.

Concepto de oferta y demanda

La demanda: se refiere uno a la cantidad de bienes o servicios que se solicitan o que

se desean en un determinado mercado de una economía y a un precio específico. La
demanda que una persona, una familia, una empresa o un consumidor en general tiene
de un determinado producto o servicio, puede estar influenciada por un gran número de
factores que determinarán la cantidad de producto solicitado o demandado, e incluso si
este tiene demanda o no.

Algunos de estos factores son las preferencias del consumidor, sus hábitos, la
información que tiene sobre el producto o servicio por el cual se muestra interesado, el
tipo de bien en consideración, y el poder de compra; es decir, la capacidad económica
del consumidor para pagar por el producto o servicio. Además, la utilidad o el bienestar
que el bien o servicio le produce, el precio, la existencia de un bien complementario o
sustituto, entre otros, es importante aclarar que estos factores no son estáticos, pues
pueden cambiar a través del tiempo o en un momento determinado.

En el análisis económico se tiende a simplificar este panorama, manteniendo en niveles

constantes todos los factores con excepción del precio, de esta forma se establece una
relación entre el precio y la cantidad demandada de un producto o servicio. Esta

2
relación se conoce como la curva de demanda, la forma típica de esta curva se
presenta a continuación:

Fuente: SENA

La pendiente de la curva es un punto importante que se debe analizar porque ella

determina cómo aumenta o disminuye la demanda ante una disminución o un aumento
del precio, dicho concepto se denomina la elasticidad de la curva de demanda.

En general, la ley de la demanda indica que existe una relación inversa entre el precio y
la cantidad demandada de un bien durante un cierto período, es decir, que si el precio
de un bien aumenta, la demanda disminuye; por el contrario, si el precio del bien
disminuye, la demanda tenderá a subir, aunque existen excepciones a esta ley
dependiendo del bien del que se esté hablando.

La oferta: se hace referencia a la cantidad de bienes, productos o servicios que se

ofrecen en un mercado bajo unas determinadas condiciones, el precio es una de las
condiciones fundamentales que determina el nivel de oferta de un determinado bien en
el mercado.

La relación entre el precio de un bien y la cantidad ofrecida del mismo, se puede ver
gráficamente a través de la curva de oferta, la forma típica de esta curva se presenta a
continuación:

3
 Fuente: SENA

La pendiente de la curva de oferta, al igual que en la curva de demanda, es un

punto importante a analizar, pues ella determina cómo aumenta o disminuye la
oferta ante una disminución o un aumento del precio del bien, esta es la
elasticidad de la curva de oferta.

La ley de la oferta establece que ante un aumento en el precio de un bien, la

oferta que exista de ese bien va a ser mayor; es decir, los productores de bienes
y servicios tendrán un incentivo mayor para ofrecer sus productos en el mercado
durante un período, puesto que obtendrán mayores ganancias al hacerlo.

En los mercados, los compradores reflejan sus deseos en la demanda y los

vendedores buscan obtener ganancias al ofrecer productos que los
consumidores o compradores estén buscando; es decir, que estén demandando.

Esta demanda y oferta de mercancías actúan como fuerzas que permiten

determinar los precios con los cuales se intercambian las mercancías, si se
asume que los dos gráficos anteriores corresponden a la curva de demanda y la
curva de oferta de un mismo bien, se pueden superponer ambas curvas en un
solo gráfico y encontrar que éstas se intersecan en un punto.

4
 Aquel es conocido como el punto de equilibrio del mercado para el bien bajo
estudio, en dicho punto tanto compradores como vendedores, están de acuerdo
con la cantidad que se compra o se vende, así como con el precio. (Banco de la
República, 2015)

Qué es el equilibrio entre la oferta y la demanda:

El equilibrio se da cuando la cantidad demandada es igual a la cantidad ofrecida.

Qué es elasticidad entre oferta y demanda:

Es cuando los cambios en una de las variables de un producto, precio, calidad o

tecnología, genera que la demanda o la oferta aumente o disminuya.

Comportamiento del mercado.

Oferta y demanda.

Elasticidad de la Clasificación de la Factores que afectan la

demanda. demanda. demanda.

Equilibrio de la demanda y la oferta.

Elasticidad de la Clasificación de la Factores que afectan la

oferta. oferta. oferta.

Motivos y hábitos de compra del consumidor.

5
Comportamiento del mercado

La oferta y la demanda son el estudio del comportamiento del mercado, donde

intervienen:

 Un precio corriente cuando la demanda excede la oferta, el precio tiende a aumentar;

e inversamente, cuando la oferta excede la demanda el precio tiende a disminuir.

 Si el precio aumenta la demanda tiende a disminuir, aumentando por consiguiente la

oferta. Y su inverso, si el precio disminuye, la oferta disminuye y la demanda
aumenta si el precio se nivela, una vez que la oferta y la demanda se igualan.

Con el fin de comprender y analizar el comportamiento del mercado, se hace

indispensable tener en cuenta las variables que permiten el análisis tanto de la oferta
como de la demanda y cómo estas van cambiando de acuerdo con los diferentes
factores que directa o indirectamente inciden en su comportamiento, dichas variables
son:

Influye el La Los precios de

consumidor y competencia y productos
sus los procesos relacionados y
condiciones de producción el precio del
económicas del producto o bien o servicio
actuales. servicio. ofrecido.

Fuente de imágenes: Pixabay (2016)

6
 2. Elasticidad de la oferta y la demanda

La elasticidad es una medida de la sensibilidad, de la cantidad demandada de un bien

ante un cambio en su precio, esta busca medir el impacto, o el grado de las variaciones
de las demandas o de las ofertas de los productos dadas diversas variaciones de
precios.

Es posible convertir la demanda y oferta en una herramienta útil cuando se necesita

conocer el sentido en que cambia la cantidad demandada u ofrecida, y también cuando
el precio cambia; lo importante es saber el alcance de la variación frente a los cambios
en el precio, pues esto permite conocer la relación cuantitativa entre la cantidad
demandada y el precio, conocido también como elasticidad.

Elasticidad de la demanda

La elasticidad de la demanda o (Ed) de un bien o servicio, es el grado de respuesta que

hay en la cantidad de la demanda (Q) de un bien o servicio, con respecto a las
variaciones de su precio (P).

E = elasticidad

Q = cantidad

P = precio

E = Variación porcentual del aumento en (Q)

Disminución porcentual de descenso en (P)

Ed = Variación de Q
Variación de P

La variación tanto de la cantidad (Q) como del precio (P), se calcula así:

Variación de Q = (Q final - Q inicial)

Q inicial

7
Variación de P = (P final - P inicial)
P inicial

Por ejemplo: Colfrutik tiene dentro de su catálogo el siguiente producto, en el cual se

van a aplicar las siguientes fórmulas:

Descripción del producto:

Nombre: conserva de fruta.

Sabor: cereza.

Peso: 230 grs.

Precio actual: $4.100.

La demanda actual es de 35.000 unidades, si su precio se incrementa a $4.600, como

resultado la demanda disminuye a 4.800 unidades.

Q inicial: 35.000

Q final: 30.200

P inicial: $4.100

P final: $4.600

Variación de la Q = (Q final - Q final)

Q inicial

Q = (30.200 - 35.000)
35.000

Variación de la Q = - 0.137

Nota: el resultado de esta fórmula normalmente será negativo teniendo en cuenta la

naturaleza inversa de la relación entre el precio y la cantidad de la demanda.

Variación de la P = (P final – P inicial)

P inicial

8
P = ($4.600 - $4.100)
$4.100

Variación de la P = 0.122

Ed = Variación Q
Variación P

Ed = - 1.123

Si el resultado es -1.123 quiere decir que el producto conserva de cereza, de la

empresa Colfrutik presenta una demanda elástica por cuanto 1.123 > 1.

Elasticidad de la oferta

La elasticidad de la oferta (Eo) de un bien o servicio es el grado de respuesta que hay

en la cantidad de la oferta (Q) de un bien o servicio, con respecto a las variaciones de
su precio (P).

Eo = Variación de Q
Variación de P

Al igual que la demanda, la oferta también se clasifica en oferta inelástica, unitaria y

elástica; pero en el caso de la oferta es importante resaltar que el tiempo es un
determinante en la elasticidad de la misma, esto quiere decir que a mayor tiempo,
mayor facilidad para el productor de amoldarse a los cambios del mercado.

Esta gráfica resume la clasificación de la oferta:

Fuente: SENA

9
Por ejemplo: Colfrutik tiene dentro de su catálogo el siguiente producto, en el cual se
van a aplicar las formulas con el fin de calcular la elasticidad de la oferta y establecer el
tipo de elasticidad que presenta.

Descripción del
producto:

Nombre: frutos secos.

Sabor: ciruela.

Peso: 55 grs.

Precio actual: $635.

Q inicial: 4.625 unidades.

Q final: 4.981 unidades.

P inicial: $635

P final: $725

Variación de la Q = (Q final – Q final)

Q inicial

Q = (4.981 - 4.625)
4.625

Variación Q = 0.08

Variación de la P = (P final – P inicial)

P inicial

P = ($725 - $635)
$635

Variación P = 0.14

10
Variación Eo = Variación de Q
Variación de P

Eo = 0.08
0.14

Eo = 0.57

Eo = 0.57 es < 1, por tanto la oferta es inelástica.

Factores determinantes de la oferta y la demanda

Samuelson y Nordhaus (1988) señalan que los factores que afectan la oferta y la
demanda sirven como determinantes a la hora de generar la curva de la oferta o la
demanda según sea el caso, esta curva no es más que la representación gráfica de las
diferentes cantidades a las que un vendedor puede optar para ofrecer un bien a
diferentes precios, suponiendo que los demás factores que afectan la oferta
permanezcan constantes.

Es importante saber que la oferta o demanda cambian cuando varía cualquier elemento
que las afecta, a excepción del precio del bien en cuestión; la curva de la oferta
aumenta o disminuye cuando aumenta o disminuye la cantidad ofrecida a cada uno de
los precios del mercado, y lo mismo sucede con la demanda.

Estos son los factores que afectan la curva de la oferta según Hall y Lieberman (2005):

Si los insumos que utiliza una empresa para

Precio de insumos la elaboración de los bienes son bajos, se
puede ofrecer más y viceversa.

Otros bienes que puede producir una

Bienes alternativos empresa utilizando los mismos insumos que
usa para la producción de sus bienes.

A mayor tecnología, mayor ahorro de cosos

Tecnología
y por ende, mayor oferta.

Número de empresas
Mientras más empresas tenga un

11
 empresario, puede tener mayores
posibilidades de ofrecer sus productos.

La expectativa de un alza futura en el precio

de un bien, desplaza la curva de la oferta
Precio esperado
hacia la izquierda y sucede lo contrario con
la expectativa de una baja futura.

El empresario esencialmente necesita de un

Cambios climáticos u
clima favorable para que este factor no
otros sucesos naturales
estropee sus planes de oferta.

Estos factores determinantes afectan la demanda:

Cantidad que un comprador gana en un

Ingreso
período acordado.

El valor que una persona dispone para

Riqueza
gastarlo en lo que desee.

Pueden ser sustitutos, bien que puede

usarse a cambio de otro y que posee casi
Precio de bienes
los mismos beneficios y características que
relacionados
el primero, o complementarios, bien que se
usa junto con otro bien.

A mayor población, mayor demanda de

Población
bienes y de servicios.

La expectativa de un alza a futuro en el

precio de un bien desplaza la curva de la
Precio esperado
demanda hacia la derecha, si sucede lo
contrario, se desplaza hacia la izquierda.

12
 Gustos Preferencias del consumidor.

Así se conceptualiza textualmente sobre el análisis de la competencia:

El conocimiento de los competidores es fundamental para una planeación

efectiva. Quien ofrece debe comparar sus productos, precios, canales y
promociones con los de sus competidores más cercanos en forma constante.

De esta manera, puede identificar áreas de ventaja o desventaja competitiva,

puede lanzar ataques más precisos contra sus competidores, así como preparar
defensas más efectivas contra los ataques. (Kotler, 1993)

Para el análisis de la competencia es fundamental tener claros los siguientes aspectos:

Identificación de los competidores de la empresa: la identificación de los

competidores debe ser no solo de aquellos que producen bienes o servicios similares a
precios similares, también se deben identificar aquellos competidores invisibles que
pueden estar generando bienes o servicios sustitutivos, que a corto o largo plazo
podrían estar poniendo en riesgo la empresa frente a un mercado con nuevas y mejores
alternativas.

Al hablar de bienes o servicios sustitutivos se pueden distinguir cuatro niveles de

competidores:

 Bienes o servicios similares en precio, calidad, tecnología y demás características,

por ejemplo, Renault ve su competencia en otros fabricantes de vehículos similares
como Toyota, Ford o Chevrolet, por el contrario, Mercedes Benz, BMW y Audi, son
vehículos más costosos, de calidades y tecnología diferente.

 Bienes o servicios iguales o similares aun cuando sus características de precio,

tecnología, calidad, entre otras, sean diferentes. Por ejemplo Renault vería su
competencia en cualquier fabricante de vehículos independientemente de sus
características de producción.

 Bienes o servicios de la misma categoría, para este caso Renault vería su

competencia no solo en los fabricantes de automóviles sino también en los
fabricantes de motos, bicicletas y camiones.

13
 Bienes o servicios dentro del mismo valor de consumo, aquí Renault se vería
compitiendo con toda empresa que vende artículos costosos y duraderos como
vacaciones en el extranjero, casas nuevas, entre otros.

Identificación de las estrategias de los competidores: los más cercanos

competidores son aquellos que persiguen el mismo mercado objetivo, con la misma
estrategia. Una empresa necesita información más detallada sobre cada competidor,
necesita conocer la calidad de su producto, sus características y mezcla, sus servicios
al cliente, sus políticas de precios, su cobertura de distribución, su estrategia de fuerza
de ventas, sus programas de publicidad, promoción de ventas, I&D, producción,
adquisiciones, finanzas y otros aspectos de cada competidor.

Determinación de los objetivos de la competencia: este aspecto no es otra cosa que

entender dos preguntas fundamentales sobre la competencia, qué es lo que busca cada
competidor en el mercado y qué acciona la conducta de dicho competidor.

La suposición inicial es que cada empresa tiene como objetivo maximizar sus utilidades,
sin embargo algunas empresas se centran en las utilidades a largo plazo con ideologías
más hacia la complicación que a la maximización, es decir, que buscan establecer
metas para alcanzar utilidades que llenan expectativas aun cuando se hubieran podido
alcanzar mejores utilidades utilizando otras estrategias. Claro está, que los objetivos del
competidor están formados por muchas cosas, incluyendo su tamaño, historia,
administración actual y economía.

Valoración de la fuerza y vulnerabilidad de la competencia: significa definir qué

recursos y capacidad tiene un competidor para alcanzar sus objetivos, esto se consigue
conociendo y analizando al máximo aspectos claves como las ventas, la participación
en el mercado, el margen de utilidad, el rendimiento sobre la utilidad, el flujo de caja, las
nuevas inversiones y la utilización de la capacidad de cada competidor.

Estimación de los patrones de reacción de la competencia: las fuerzas y

vulnerabilidades de un competidor se centran mucho hacia la predicción de sus
movimientos probables y de sus reacciones ante los movimientos de la empresa, tales
como la reducción de precios, las promociones y los nuevos productos.

Cada competidor tiene su propia filosofía y una cultura interna, todo esto va a
determinar su comportamiento a la hora de reaccionar. Una vez se ha reunido toda la
información pertinente, esta será analizada por la empresa para generar las acciones a
seguir, las cuales se concentran en:

 Diseñar un sistema de inteligencia competitiva.

14
 Selección de los competidores que se atacan y de los que se evitan.

 Hacer un balance de las orientaciones hacia el cliente y hacia el competidor.

La competencia y los productos sustitutos

Competencia son aquellas empresas que venden los mismos productos o servicios que
otra organización, pero ciertamente la competencia va más allá, pues se compite con
todos los productos o servicios que suplen la misma necesidad.

Teniendo en cuenta este principio, se establecen tres niveles de competencia:

Cuando el producto o el servicio es

Competencia
similar al de la empresa, se dirige al
directa
mismo mercado.

Cuando nuestro producto o servicio

Competencia
sin ser similar al de la empresa, se
indirecta
usa para el mismo fin.

Cuando se compite por tener el

Competencia por porcentaje más alto del dinero que
el gasto los consumidores destinan a la
compra de un bien o servicio.

No tener en cuenta los diferentes tipos de competencia, puede llevar a la empresa a no

ver los cambios en los mercados; los clientes se pueden pasar a manos de otras
marcas sin esperarlo, pues estaba más atento a sus competidores directos que a sus
sustitutos.

Todo empresario siempre se debe cuestionar ¿De qué otras maneras los clientes
pueden resolver lo que acá se les soluciona?, solo en ese momento se empieza a
pensar integralmente y a proteger el negocio frente a competidores que aún no se
conocen, garantizando la permanencia en el mercado.

15
Equilibrio entre oferta y demanda

Normalmente, el mercado permanece equilibrado, se oferta tanto como se demanda, lo

que significa que todo lo que hay que para vender, se vende, gráficamente se expresa
de la siguiente manera:

Fuente: SENA

3. Tipos de proyecciones

• Tipos de proyección.
Tipos

• Estadística descriptiva.
Técnica • Estadística diferencial.
estadística

• Técnicas para el análisis de datos.

• Técnicas para el control de calidad.
Otras • Técnicas complementarias.
técnicas

16
 Se estudia al futuro con técnicas basadas
Cuantitativos en la extrapolación de datos con gran
número de variables de estudio.

Datos relacionados de periodos anteriores

Análisis de series de
teniendo en cuenta tendencias,
tiempo
estacionalidad y ciclos.

Relaciones casuales Regresiones lineales y multilineales.

Modelos complejos en computador, con

Montecarlo, Cristal ball, entre otros.
Simulaciones
También se pueden usar modelos
dinámicos.

Cualitativos Método Delphi e investigación de mercados.

 Promedio móvil simple o ponderado.

 Suavizamiento exponencial.
Series de tiempo  Análisis de regresiones de tiempo.
 Técnica Box Jenkins.
 Series de tiempo Shiskin.

Cuando las empresas hacen proyecciones, estas deben hacerse a corto, mediano y
largo plazo, además enfocadas a los diferentes aspectos de la empresa, tanto internos
como externos, esto permite tener panoramas amplios y competitivos.

Estadística básica

Los pronósticos son analizados según los modelos de proyección, la estadística es la

ciencia que estudia la recopilación, el análisis y la interpretación de datos que serán
utilizados para tomar decisiones, hacer estudios e investigaciones, establecer
tendencias, comportamientos o definir proyecciones.

17
Es una ciencia de carácter transversal, es decir que se usa en diferentes disciplinas,
para recopilar la información se procesa usando diferentes tipos de metodologías
sustentadas en modelos matemáticos, para al finalmente obtener datos concretos
aleatorios, con los que se pueden generar definiciones y/o pronósticos. La estadística
se divide en estadística descriptiva y estadística diferencial:

Trabaja datos Genera modelos,

relacionados con lo inferencias y
que se pretende predicciones con
estudiar, estudios relaciones a
de población, variables
estatura, climas, estudiadas, análisis
entre otros. Del de sensibilidad de
resultado extraen estudios o
análisis de proyecciones,
comportamiento y estimaciones y
tendencias que análisis de
pueden tomas regresión.
variables.

Paquetes estadísticos de proyecciones

Un paquete estadístico es un software de computador creado para la aplicación de

modelos estadísticos, ya sea de manera específica como un software exclusivo para
una aplicación estadística, o como parte de sus características de desempeño, bien sea
un de software de carácter transversal con herramientas de cálculo estadístico como lo
es Excel.

Técnicas estadísticas: las técnicas estadísticas sirven para mantener procesos de

mejoramiento en cualquier empresa, estas técnicas permiten contar con herramientas
que ayudan a definir, medir, analizar, mejorar y controlar las proyecciones estratégicas.

18
Estas técnicas generalmente son de tipo transversal por lo que cada una de ellas
deberá adaptarse a las necesidades propias de cada empresa.

Las técnicas estadísticas se pueden clasificar de acuerdo con el fin de su uso, estas
son algunas técnicas para análisis y solución de problemas:

Hoja de verificación.

Diagrama de Pareto.

Diagrama de causa y efecto.

Lluvia de ideas.

19
 Histograma.

Diagrama de dispersión.

Gráficas de barras, circular y

áreas.

Técnicas para el análisis de datos

Las siguientes son técnicas que se usan para el análisis de los datos:

 Variación y estadística aplicada.

 Tipos de datos.

 Recolección y organización de datos.

 Medidas de tendencia central como la media, moda y mediana.

 Medidas de dispersión como el rango, la varianza y la desviación estándar.

20
Técnicas para el control de la calidad

 Histogramas de frecuencia.

 Estratificación.

 Gráficos de control, gráficos X - R, medias y rangos, gráficos X - S.

 Medianas y desviación estándar, gráficos X – R, medianas y rangos.

 Gráficos X – R. lecturas individuales y rangos móviles.

 Interpretación de los gráficos de control.

 Técnicas de muestreo.

Mientras que en técnicas complementarias se encuentran las siguientes:

 Diagramas de flujo.

 5M, MAN, personas, máquinas, materiales, métodos y medio ambiente.

4. Capacidad de producción de la empresa

Capacidad de producción de la empresa.

Políticas de manejo de Proceso de

Políticas de producción.
inventarios. producción.

Políticas económicas y comerciales.

21
Políticas de manejo de inventarios

Los inventarios son los bienes con los que cuenta la empresa, ya sea para la venta o
para la producción, pueden ser materia prima, productos en proceso o terminados,
además de los materiales, repuestos, accesorios y las dotaciones.

En la mayoría de las empresas, los inventarios son el reflejo de una inversión

económica, generalmente de alto valor y muy representativas para el funcionamiento de
la misma, todas las áreas dentro de una compañía demandan diferentes inventarios.

En la gráfica que se muestra a continuación, se reflejan algunas de esas necesidades:

Ventas: se usan inventarios de grandes cantidades para

poder dar respuesta efectiva a las necesidades del mercado.

Producción: se mantienen grandes inventarios en materia

prima para garantizar la disponibilidad al área de producción.

Compras: se realizan grandes compras, de esta forma se

reducen los costos por unidad y los gastos de compras en
general.

Financiación: los inventarios reducidos disminuyen la

necesidad de inversión y disminuyen los costos de mantener
inventarios, almacenamiento, depreciación y daños.

Propósitos de las políticas de inventarios

 Planificar el óptimo nivel de las inversiones para la compra de inventarios.

 Mantener los niveles óptimos de inventario, controlando que se mantengan en el

nivel que se tenía presupuestado.

Estas son las funciones que efectúa el inventario:

22
 1. Ofrecer un almacenamiento de bienes para cubrir la demanda
anticipada o esporádica.

2. Aprovechar comprar con descuentos por cantidad.

3. Protegerse de posibles sobrecostos, altos precios e inflación.

4. Tener reserva en épocas de escases de proveedores.

5. Permite la buena ejecución de producción con respecto a las

proyecciones.

Los tipos de stock

Fuente: SENA

Stock base

Es el stock medio o promedio de ese producto entre dos pedidos, o también se

le llama así a la media de lotes promedios durante un período, es decir, la
existencia media en almacén de ese producto.

23
¿Cómo calcular el stock base? Este equivale a la mitad de lotes de
aprovisionamiento, pero en la práctica los lotes de aprovisionamiento no son
iguales, lo que obliga a utilizar el promedio de lotes del producto en un período.

Stock de seguridad

Como tanto la demanda, como el período de aprovisionamiento entre dos lotes

de un mismo producto, no son por lo habitual constantes, las empresas
necesitan cubrir la posibilidad de contingencias en ambos casos, esto se
soluciona con un stock adicional, denominado stock de seguridad.

Luego, el cálculo de seguridad dependerá de:

 La variabilidad de la demanda.

 Del grado de cobertura que se pretenda.

 Del tiempo de aprovisionamiento y de la variabilidad del mismo.

 Del tiempo y la cantidad a que se refiera la previsión de ventas.

Stock estacional

Hay productos cuya demanda está en función del período del año en el que se
esté, como los helados, la ropa de invierno, entre otros.

Stock para atender a pedidos especiales

En ocasiones puede ocurrir que se produzcan pedidos de clientes, que por su

tamaño o por sus características, se salgan del sistema de programación general
de la empresa.

24
Stocks administrativos

 Stocks de productos obsoletos.

 Stocks de subproductos.

 Stocks de piezas de repuestos y accesorios.

Producto dañado

Hay otros stocks que surgen como consecuencia del funcionamiento del
almacén como es el caso de producto dañado, que bien se puede producir por la
propia manipulación dentro del almacén, por el transporte, o en ocasiones ya ha
llegado dañado pero hasta que no se desembala no se aprecia.

Pautas a seguir:

 Dejar en el almacén una zona para producto dañado, generalmente va en la

zona de entrada.

 Tenerlo también codificado y registrado con la incidencia o anomalía que

presenta y protegido, si se ha quitado el embalaje original, aunque sea
producto dañado si es posible y dependiendo del tipo de mercancía, puede
recuperarse, devolverse o venderse con una depreciación.

Producto fuera de catálogo

Es necesario venderlo lo antes posible, o devolverlo si el proveedor lo permite,

hay que tener esta mecánica identificada a nivel administrativo. (Seral, s.f.)

25
Capacidad de producción de la empresa

La capacidad de producción establece factores como los recursos, los tiempos y las
unidades que serán usados en la trasformación de materiales en un período de tiempo,
hay que tener en cuenta la demanda del mercado y la disponibilidad de los recursos con
que cuenta la empresa productora.

Buscando el control de la capacidad de producción y previniendo daños o pérdidas, es

importante tener en cuenta tres importantes factores que deben estar controlados y
evaluados permanentemente, asegurando así suplir la necesidad de demanda:

 La cantidad.

 El tiempo.

 El costo.

La capacidad de producción debe ser planeada a corto y largo plazo, de esta forma se
logra determinar la capacidad general de los recursos, además, es necesario analizar
los siguientes factores para ser efectivo a la hora de analizar y tomar decisiones dentro
de la producción:

 Internos: recursos humanos y materiales.

 Externos: regulaciones y horas de trabajo.

Vale la pena resaltar que es importante evaluar los pronósticos y las proyecciones de
oferta y demanda según los costos de producción y el nivel tecnológico, teniendo en
cuenta los inventarios, los tipos de stock y los ciclos de pedidos. Además, el
comportamiento del mercado es analizado según la evolución del sector, la
competencia, los productos sustitutos, el volumen y la participación del mercado.

Por lo anterior, no se debe olvidar que la capacidad de producción de una empresa es

la posibilidad que esta tiene para generar productos o servicios que ofrece o demandan
sus clientes, manteniendo la calidad y en función de la generación de utilidad.

Esta capacidad de producción está condicionada por el nivel de actividad que se decida
o que sea posible por parte de la empresa, a esto se le llama actividad prevista, cuando
se decide o se prevé por parte de la organización, de acuerdo con sus políticas,
estrategias, entre otros factores. Por otro lado, cuando la empresa produce el máximo
posible, se le llama actividad real.
26
También, la capacidad máxima es cuando se establece una unidad de producción
proyectada en un período definido y trabajando al cien por ciento, tanto de tiempo como
de absoluta eficacia, aprovechando los medios existentes; la capacidad es máxima
práctica cuando se consideran las posibles interrupciones normales de la operación,
tales como:

 Las reparaciones.

 Los mantenimientos.

 La iniciación de equipos, entre otros.

Para estudiar un problema de capacidad, se acude a las siguientes alternativas:

 Turno extra.

 Tiempo extra.

 Aumento de capacidad instalada.

 Acumulación de inventarios.

 Subcontratación de producción externa.

De acuerdo con Fuentes (s.f.), las mediciones de capacidad son:

% de utilización o Es el porcentaje de la
tasa de utilización capacidad diseñada que se
de la capacidad logra en realidad.

Salida real
% utilización
Capacidad diseñada

Capacidad utilizada
Tasa de utilización
Nivel óptimo de operación

27
 Es el porcentaje de
% de eficiencia capacidad efectiva que se
logra en realidad.

Capacidad pico: capacidad máxima en condiciones óptimas.

Capacidad efectiva: es la capacidad que una empresa espera alcanzar teniendo en

cuenta las dificultades y los problemas que se puedan presentar en las distintas áreas.

Capacidad de diseño: teóricamente es el nivel máximo de salida de producción en un

período determinado y generalmente se expresa en unidades/semana.

Capacidad nominal: teniendo en cuenta los periodos de mantenimiento y reparación

de los equipos de producción.

Por ejemplo: Carol propietaria de Colfrutik, produjo la semana pasada 145.000 frascos
de conservas de durazno, la capacidad efectiva es de 171.000 frascos.

La línea de producción opera los 7 días de la semana, con tres turnos de 8 horas al día,
para producir 1.185 frascos por hora y se debe determinar:

 La capacidad de diseño.

 El % de utilización.

 El % de eficiencia de la planta.

Línea de producción No. 1

Capacidad Diseñada: (7 x 3 x 8) x 1.185 = 199.080 unidades de frascos de conservas

en 7 días con tres turnos de 8 horas.
28
% de utilización = Salida real 145.000 = 0.72 %
Capacidad diseñada 199.080

% de eficiencia = Salida real 145.000 = 0.85 %

Capacidad efectiva 171.000

Otro ejemplo: Carol acaba de recibir un pedido extra desde Japón de su mejor cliente
Zhao, por lo que necesita incrementar la producción de frascos de conservas de mango,
para poder dar cumplimiento a la entrega de dicho pedido, el jefe de planta debe
agregar una segunda línea de producción y determinar la salida esperada desde allí.

La capacidad efectiva de la segunda línea es de 171.000 unidades de frascos de

conservas, y teniendo en cuenta que en el ejemplo anterior, la eficiencia de la línea 1 es
de 85 %, pero en línea 2 será menor ya que el personal es nuevo, por lo que se espera
que la eficiencia no pase del 75 %. ¿Cuál es la salida esperada?

Línea No. 1 Línea No. 2

% E = 0,85

Salida esperada = Eficiencia x Capacidad efectiva

= 171.000 x 0.75

= 128.250 unidades.

El jefe de planta debe informarle al departamento de ventas, que la salida esperada es

de 128.250 unidades o frascos de conserva, con estos datos Carol podrá determinar
una fecha de entrega del producto y así, cumplirle a su cliente en Japón.

29
Políticas de producción

En el proceso de producción no se debe olvidar que hay que atender unas políticas de
la empresa, sobre cada uno de los centros de costo que hacen parte directa o indirecta
de la producción.

En este proceso se establecen los requerimientos de materia prima, insumos y mano de

obra directa que son necesarios para producir las unidades que se van a fabricar, se
solicita a las diferentes áreas que intervienen en la producción los presupuestos
requeridos en cada una de ellas, para finalmente integrar la planeación del
presupuesto, desde los requerimientos del área de ventas, pasando por producción,
áreas financieras, compras, inventarios y otras dependencias operativas.

Es importante recordar que no se debe presupuestar lo que no se va a vender, el tener

y manejar un stock mínimo para solucionar eventualidades de ventas, no significa que
deben tenerse inventarios quietos que ocasionan gastos operativos innecesarios,
desviando el capital de trabajo disponible en el ciclo del negocio.

Actualmente, las empresas integran de forma sistemática y sistematizada los reportes

de ventas a las órdenes de producción y listas de materiales necesarios; lo mismo que
el cálculo de los costos de producción y la planeación de los requerimientos de materia
prima para mantener los niveles de inventario adecuados para la operación.

Ya que los presupuestos deben obedecer a unos ciclos operativos, es decir ser
congruentes con la duración del proceso productivo y con los tiempos establecidos de
fabricación o de producción para entrega de pedidos.

Además, cuando se trabajan costos de producción, se determinan los costos unitarios

de producto, para poder identificar el valor de toda la producción, y así elaborar
cotizaciones y establecer con más confiabilidad la totalidad de la producción.

Las políticas de producción varían según el tipo de empresa, estos son algunos
ejemplos:

 No se trabajan horas extras sin la autorización de la gerencia.

 Todos los productos deben tener la calidad exigida en las normas de fabricación de
los mismos.

 Todos los productos deben ser aprobados por el área de calidad.

 Los operarios deben ser técnicos en los procesos que se realizan en la empresa.

30
 Reducir al máximo los desperdicios de materia prima y de insumos.

 Tiempo establecido para mantenimiento de las máquinas.

 Para todos los productos, antes de pasar a producción, se debe verificar si hay las
unidades requeridas en la bodega de despachos.

 Los pedidos de la materia prima, empaques e insumos requeridos para las unidades
a producir, se deben solicitar con anticipación al almacén.

 Las entregas se deben hacer en la fecha indicada al departamento comercial.

 El costo del producto se debe fijar de acuerdo con el porcentaje de rentabilidad de la

empresa.

 Al final de cada mes se deben proyectar las unidades a producir en el mes siguiente,
teniendo en cuenta la capacidad de la planta.

Políticas económicas y comerciales

La política económica se compone de una serie de estrategias y acciones que adopta

un gobierno para direccionar el comportamiento de la economía de un país, estas
estrategias se componen de medidas, leyes, regulaciones, subsidios e impuestos, que
determinan el comportamiento de la economía nacional e internacional.

La política económica tiene su fundamento en unos objetivos genéricos también de

índole político, tales como la igualdad, la independencia, la libertad y la justicia; y otros
objetivos que generan políticas de comportamiento que influyen en el desarrollo
económico como la estabilidad cíclica, el empleo, el comercio exterior y las
fluctuaciones en los precios.

También, la política comercial se compone de los instrumentos que adopta un gobierno

para determinar sus relaciones comerciales en el panorama internacional, esta puede
ser de libre comercio para promover las exportaciones, o de tipo proteccionista si lo que
se quiere es proteger al nacional de la competencia internacional.

Algunas restricciones de la política comercial a las importaciones son:

31
 Barreras arancelarias.

Licencias.

Cuotas de importación.

Aranceles.

Salvaguardias y derechos antidumping.

Porcentaje de contenido local.

Permisos sanitarios y normas técnicas.

Con estas restricciones se busca disminuir el volumen de importación y proteger el

empleo en el país, fortalecer las exportaciones, controlar las importaciones y los
aranceles disminuidos para generar apertura económica.

Participación del mercado y evolución del sector

La participación del mercado es el porcentaje que ocupa el bien o el servicio que ofrece
una empresa, dentro del total de oferta de ese mismo bien o servicio. Por su parte, la
evolución del sector es el estudio del crecimiento o desarrollo de cualquier sector
económico y cómo ha evolucionado a través del tiempo, cómo le han afectado las
políticas económicas, las restricciones, la economía nacional e internacional, y
finalmente como se encuentra en la actualidad de acuerdo con su proceso a lo largo de
los años o décadas de su existencia.

Simulaciones y análisis de sensibilidad

En términos de investigación, una simulación es un proceso de análisis de hipótesis, en

el que los datos históricos de las ventas son evaluados según los resultados del
comportamiento del producto y el mercado, de forma aleatoria y constante, esto sirve
para establecer los comportamientos probables con base en un modelo, de tal forma
que al examinar los resultados se puedan tener comportamientos concluyentes sobre
estas hipótesis.

32
La siguiente es una conceptualización más formal de simulación:

La simulación es el proceso de diseñar un modelo de un sistema real y llevar a

término experiencias con él, con la finalidad de comprender el comportamiento
del sistema o evaluar nuevas estrategias dentro de los límites impuestos por un
cierto criterio o un conjunto de ellos, para el funcionamiento del sistema.

La simulación de Montecarlo es tal vez la de mayor renombre, es un

procedimiento automático con el cual se pueden realizar cientos o miles de
simulaciones con un rango de valores que modifican unas constantes, para
obtener un resultado que servirá de forma concluyente para un estudio o
investigación. (Shannon y Johannes, 1976)

Además, un análisis de sensibilidad es un ejercicio de simulación que también permite

cambiar las constantes para definir qué tan susceptible puede ser la hipótesis a los
cambios en las constantes, de acuerdo con unos datos compilados a través de sus
históricos recopilados, o con supuestos recogidos con base en estudios o experiencia.

Una simulación puede tener las siguientes fases:

 Definición de la hipótesis.

 Definir o diseñar el modelo a utilizar.

 Recopilación de datos.

 Implementación del modelo.

 Verificación.

 Validación de la hipótesis.

 Aplicación del modelo.

 Análisis de resultados y toma de decisiones.

 Documentación.

33
 Datos históricos de las ventas.

Participación del mercado y evolución del sector.

Variables macroeconómicas.

5. Datos históricos de las ventas

Los datos históricos de las ventas son una de las herramientas más usada a la hora de
hacer proyecciones de ventas, estos datos son la recopilación de todo el historial de
ventas de una organización, allí se consignan las transacciones de inventarios y su
control a lo largo de los procesos de producción y toda la facturación de ventas
realizadas.

Varias de las técnicas utilizadas para hacer pronósticos tienen como base los datos
históricos, aquellas como el análisis de series de tiempo con los que se descubren
tendencias de tipo estacional, cíclico, aleatorio o errático, pues en un análisis de
regresión se busca relacionar las ventas históricas con variables independientes, como
el PIB, la población o el ingreso per cápita.

En muchos casos los datos históricos sirven, e inclusive son las constantes que afectan
el estudio de una serie de hipótesis analizadas a través de un modelo de simulación o
un análisis de sensibilidad, claro está, que las variables económicas también son
analizadas según métodos o técnicas.

Variables macroeconómicas

La macroeconomía se encarga del estudio global de la economía, estudia el total de los

bienes y servicios producidos, el total de los ingresos, niveles de empleo,
comportamiento de precios y recursos productivos, con base en su estudio los
gobiernos toman decisiones para el crecimiento de la economía, fomentar el empleo,
estabilizar la balanza de precios y la balanza de pagos.
34
Por otro lado, un estudio macroeconómico busca entender como es la actividad
económica de una sociedad para así prever cómo será su evolución, para esto se
establecen unas variables a analizar con base en indicadores que miden la situación
actual de la economía, su estructura, sus niveles de competitividad y cuál podría ser su
futuro.

Estas variables arrojarán resultados que permiten entender qué sectores de la

economía tienen más potencial. Las variables macroeconómicas más utilizadas son:

 PIB.

 Tasas de interés.

 Tasa de cambio.

 Inflación.

 Desempleo.

 Balanza de pagos.

 Indicadores de oferta y demanda.

 Exportación e importación.

 Déficit.

Planeación del presupuesto

Para la planeación del presupuesto, el contexto general donde se podrá desempeñar es

para todo tipo de mercados, en procesos de aprovisionamiento, producción y
distribución.

Las competencias que van a desarrollar se realizarán a través de simulaciones de los

diferentes tipos de proyecciones para determinar la oferta y la demanda de productos o
servicios.

Planear los presupuestos a partir de la valoración de necesidades requeridas por las

diferentes unidades, áreas o procesos del negocio con base en los acuerdos y
negociaciones pactadas con los clientes, las técnicas contables y las normas legales
vigentes.

35
Planeación del presupuesto a partir de la proyección de ventas

• Unidades de • Proveedores de
negocios. producto.
• Empleados. • Proveedores de
• Departamentos servicios.
funcionales. Relaciones
Relaciones
con
internas
proveedor

Empresa

Relaciones
Relaciones
con
laterales
comprador
• Distribuidores. • Competidores y
gobierno.
• Consumidores
finales. • Entidades no
lucrativas.

La planeación del presupuesto es proyectar las necesidades y requerimientos de las

áreas y unidades de negocio que intervienen en una negociación para la producción de
bienes y servicios, a partir del análisis de las condiciones del mercado y variables
macroeconómicas que afectan la comercialización de un producto.

Para el cálculo de necesidades, estas se expresan de forma cuantitativa, los recursos

financieros, humanos, físicos y ambientales, representados en cantidades de producto,
unidades monetarias y tiempos de producción. Además, la planeación del presupuesto
implica establecer los ingresos y el flujo de efectivo, los gastos, desembolsos de capital,
utilización del trabajo o de horas máquina esperadas.

Proceso para la planeación del presupuesto

Capacidad Rentabilidad
Determinación productiva Requirimiento Gastos de la
de ventas de la de producción operativos empresa
empresa

36
Descripción proceso para la planeación del presupuesto

Es la estimación de las unidades que

Determinación de
la empresa va a vender en un período
ventas
determinado, a un precio competitivo.

Capacidad Es establecer el número de unidades

productiva de la que la empresa puede producir de
empresa acuerdo con las políticas establecidas.

Materia prima, insumos, mano de obra

directa necesaria para producir el
Requerimientos de
número de unidades de acuerdo con la
producción
capacidad de la empresa y a las
ventas proyectadas.

Son gastos necesarios para el

funcionamiento de la empresa y los
Gatos operativos y
gastos necesarios para la entrega de
de ventas
los productos vendidos, como fletes y
bodegajes.

Está constituida por los ingresos

percibidos por ventas, de acuerdo con
Rentabilidad de la
el objetivo social de la empresa,
empresa
menos los costos de producción y
gastos operativos.

Procesos que intervienen en la planeación de los presupuestos

Proceso de venta: el departamento comercial o el área encargada cuantifica clara y

detalladamente de acuerdo con las categorías de producto, las unidades que se van a
vender, a partir de diferentes métodos como tendencias de ventas, pronósticos de
ventas, proyección de la oferta y la demanda del producto determinado, o por
resultados de nuevos proyectos de inversión. La proyección de las ventas es la base en

37
cualquier empresa para establecer el presupuesto, bien sea de servicios,
comercializadora o de producción.

Tendencias y pronósticos de ventas: los pronósticos arrojan resultados del potencial

de ventas que pueden hacerse realidad a través de los planes de ventas, estos se
obtienen del análisis de tendencias históricas para proyectar futuras ventas teniendo en
cuenta factores condicionantes de cada época analizada.

Otra de las maneras en que se permite establecer las cantidades de ventas y de

producción, es a través de la estimación de la oferta y la demanda, ya que al proyectar
el mercado de los productos, se facilita la planeación de los recursos y procesos que
intervienen en la cadena de producción, y la planeación del presupuesto de las
diferentes áreas involucradas en la producción empresarial.

Aquí, también es importante recordar los conceptos básicos para el estudio del mercado
como son el análisis de la oferta y la demanda, de acuerdo con sus coeficientes de
elasticidad, con la estimación de cantidades físicas, monetarias de los productos, y
estudios del comportamiento del consumidor.

Así, establecidas las metas de ventas e interpretados los diferentes tipos de

proyecciones, se va a analizar la relación entre las políticas de producción y las
proyecciones de la oferta y la demanda del mercado potencial, real, los inventarios,
tipos de stock, ciclos de pedidos y la capacidad de producción de la empresa.

Políticas de ventas: las políticas de venta son las guías establecidas por la gerencia,
que se deben tener en cuenta para establecer el presupuesto de ventas, como:

 Satisfacción del cliente.

 Productos de calidad.

 Entregas oportunas.

Para realizar las proyecciones, se utilizan métodos y técnicas a través de tendencias,

métodos estadísticos y matemáticos, claro está que los cálculos varían de acuerdo con
el ciclo de vida en que se encuentra el producto y los resultados del análisis del
macroentorno y microentorno.

Proceso de producción: en este proceso, se establecen los requerimientos de materia

prima, insumos y mano de obra directa necesarios para producir las unidades que se
van a fabricar, se solicita a las diferentes áreas que intervienen en la producción, los
presupuestos requeridos en cada una de ellas para finalmente integrar la planeación del

38
presupuesto, desde los requerimientos del área de ventas, pasando por producción,
áreas financieras, compras, inventarios y otras dependencias operativas.

Proceso de compras: de acuerdo con los requerimientos de producción, en compras

deben existir unas políticas de planeación sobre la adquisición de materias primas y
suministros, es un área muy importante ya que así como la proyección de las ventas
determina el total de los ingresos, la proyección del costo de la materia prima de los
insumos y suministros, determina el 90 % del costo del producto.

Se deben tener unas políticas claras y precisas para la elaboración del presupuesto,
estos son algunos ejemplos de políticas de compras:

 En el costo de la materia prima y los insumos se debe tener en cuenta el incremento

anual de precios.

 Para establecer las cantidades requeridas se debe conocer los tiempos de entrega
de los proveedores.

 Se debe tener en cuenta un porcentaje mínimo de desperdicio en la materia prima.

 Presupuesto de empaques de los diferentes productos.

Proceso para estimación de mano de obra directa: de acuerdo con los

requerimientos de producción, el área de recursos humanos debe presupuestar los
recursos humanos necesarios según las políticas establecidas en cada empresa,
teniendo en cuenta los turnos de trabajo, personal temporal a contratar, liquidación de
horas extras y vacaciones de los operarios de producción.

Proceso para estimación de gastos operativos: todas las áreas de la compañía

deben proyectar sus necesidades para incluirlas dentro del presupuesto, por ejemplo:

 Contabilidad: número de personas, papelería y capacitación.

 Mantenimiento general: energía consumida en las áreas administrativas,

presupuesto de mantenimiento y reparación de la maquinaria, así como el personal
requerido.

 Área financiera y administrativa: intereses de préstamos, presupuesto de

vigilancia, contratos de prestación de servicios por asesorías, fletes de transporte de
mercancía y en general, todos los gastos administrativos y de ventas requeridos para
el funcionamiento normal de la compañía.

39
Claro está, que durante la elaboración del presupuesto se deben tener en cuenta en
cada área los diferentes indicadores de control, ya que uno de los fines del presupuesto
es el de controlar las diferentes dependencias de la compañía.

40
 Referencias

 Banco de la República. (2015). La oferta y la demanda. Bogotá, Colombia: Autor.

 Fuentes, O. (s.f.). Planeación de capacidad. Lima, Perú: Autor.

 Hall, R. y Lieberman, M. (2005). Microeconomía: principios y aplicaciones. México:

Editorial Thomson.

 Kotler, P. (1993). Dirección de la mercadotecnia, análisis, planeación,

implementación y control. México: Prentice Hall Hispanoamericana S.A.

 Pixabay. (2016). Descuentos comerciales. Consultado el 21 de septiembre de 2016,

en https://pixabay.com/

 Pixabay. (2016). Industrias. Consultado el 21 de septiembre de 2016, en

https://pixabay.com/

 Pixabay. (2016). Pagos y tarjetas. Consultado el 21 de septiembre de 2016, en

https://pixabay.com/

 Samuelson, P. y Nordhaus, W. (1988). Economía. Ciudad de México, México:

McGraw Hill.

 Seral, M. (s.f.). Tipos de stocks. España: Autor.

 Shannon, R. y Johannes, J. (1976). Systems simulation: the art and science. Estados
Unidos: Information science reference.

 Superintendencia de Industria y Comercio. (s.f.). Definiciones sobre competencia.

Bogotá, Colombia: Autor.

 Zamora, M. (s.f.). El papel de los presupuestos en la planeación. Lima, Perú: Autor.

41
 Control del documento

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Centro Comercio y
Aida Carmenza Experta Julio de
Autor Turismo
Torres Vargas Técnica 2016
Regional Quindío

Guionista - Centro
Leydi Johana Septiembre
Adaptación Línea de Agroindustrial
Navarro Ríos de 2016
producción Regional Quindío

42