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21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros Os Pilares para Criar um Negócio de Sucesso
21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros Os Pilares para Criar um Negócio de Sucesso

21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros

Os Pilares para Criar um Negócio de Sucesso e Começar a Faturar de 2 à 4x Mais com Brigadeiros, Bolos, Cupcakes e Produtos de Confeitaria

Daniel Souza

ÍNDICE

ÍNDICE

VISÃO GERAL

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O que é Marketing Gastronômico

2M2C: Os 4 Pilares para seu Sucesso

Segredo ZERO: Mentalidade Vencedora

Segredo 01: Construir e contar sua História

Segredo 02: Autoconhecimento para prever o futuro

Como usar o 2M2C no seu negócio?

MERCADO

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Segredo 03: Identificar Oportunidades no Mercado

Segredo 04: Conhecer seu Público Alvo e Persona

Segredo 05: Trabalhar em Nicho para Gerar Valor

Segredo 06: Escolher um Produto Vencedor

Segredo 07: Aprender com a Concorrência

MARKETING

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Segredo 08: Conhece as 6 Verdades sobre Marketing

Segredo 09: Estar na Mente do Consumidor

Segredo 10: Criar uma Marca com Autoridade

Segredo 11: Aliar Marketing Digital e Tradicional

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Marketing Digital e Tradicional 2 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

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Segredo 12: Técnicas para Aumentar o Faturamento

Segredo 13: Marketing de 3 Passos

Segredo 14: Usar Gatilhos Mentais

Segredo 15: Fazer Grandes Parcerias

CUSTOS

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Segredo 16: Conhecer e controlar Custos

Segredo 17: Usar o Poder das Fichas Técnicas

Segredo 18: Definir o Preço Certo

CLIENTES

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Segredo 19: Base de Clientes

Segredo 20: Fidelização de Clientes

DICAS TÉCNICAS

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Dicas Técnicas de Marketing Digital

Como Cadastrar sua Marca ou Loja no Google?

Como criar uma página no Facebook?

Como criar uma conta no Instagram?

Dicas para as Redes Sociais da sua loja

Palavras Finais

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Sociais da sua loja Palavras Finais 3 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

agradecimentos

agradecimentos Primeiro, eu gostaria te agradecer e parabenizar pela iniciativa de investir em você e no

Primeiro, eu gostaria te agradecer e parabenizar pela iniciativa de investir em você e no seu negócio. O mercado de doces só tem a ganhar quando seus profissionais procuram melhorar a qualidade dos seus serviços.

É um “ganha-ganha-ganha”. O cliente ganha, com produtos e serviços melhores, o empresário ganha, em questão de satisfação e receita, e eu ganho, por conseguir ajudar pelo menos um pouco, na mudança da realidade do mercado brasileiro.

O Marketing para Confeitaria consiste em um trabalho elaborado a partir

das lições e experiências da minha vida ao lado de grandes profissionais, como Valdir Ramos, Mauro Souza, Mirella Aranha, Rodrigo e Gabriel Zambon. E embasado e inspirado em grandes obras de professores e profissionais da Gastronomia e Marketing como Laurent Suaudeau, Michel Roux, Anthony Robbins, Malcolm Gladwell, Philip Kotler, Peter Drucker e vários outros.

O desenvolvimento deste livro só foi possível devido ao trabalho sério de

grandes profissionais e pesquisadores de Gastronomia e Marketing inquietos,

que não aceitam a derrota de braços abertos e compartilham com paixão todo conhecimento adquirido. Esta é a atitude de pessoas de sucesso, que promovem o aprendizado e tornam sonhos em realidade.

Um agradecimento especial também aos meus pais e irmãos e à minha esposa, que sempre acreditou em mim e esteve ao meu lado em diversos projetos.

Minha missão com este curso em formato ebook é mostrar a você um caminho simples, ensinando conceitos selecionados para você não perder tempo testando coisas que não funcionam e abrir sua mente para uma nova realidade, que começou a ser construída por você hoje mesmo.

Então, tudo certo para alavancar seu negócio de doces e transformá-lo em pilares sólidos para uma vida cheia de vitórias e aprendizados?

Ótimo, vamos começar! Um forte abraço,

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Daniel Souza

introducao

introducao

Por que 99% das confeiteiras tem dificuldades para vender seus doces?

Conquistar liberdade, qualidade de vida e uma renda de R$5.000, R$10.000, ou mesmo R$15.000 no fim do mês fazendo e vendendo doces é o sonho de muitas brasileiras nos últimos anos. E possivelmente deve ser o seu, já que doces nos permitem isso, não é mesmo?

A internet possibilitou o crescimento em massa de uma cultura gastronômica

forte e artística, por isso acho interessante falarmos sobre a onda de

Gourmetização dos doces que tomou o país nos últimos cinco anos e como isso mudou o mercado para confeiteiras e doceiras. Mas dentro do setor

alimentício, apenas 1% cresce e passa a lucrar de verdade, o resto ou fica

trancado na mesma situação, sobrevivendo dia após dia em menos de um ano.

ou fecha as portas

O Nascimento de Um Novo Mercado

Você já deve ter percebido que hoje tudo é “gourmet”. Mas como esse termo

surgiu?

que hoje tudo é “gourmet”. Mas como esse termo surgiu? A popularização dos Doces Gourmet, requintados

A popularização dos Doces Gourmet, requintados e visualmente apeladores, transformou o mercado de eventos, casamentos, formaturas e aniversários.

mercado de eventos, casamentos, formaturas e aniversários. Pode-se dizer que a chamada “gourmetização” do

Pode-se dizer que a chamada “gourmetização” do mercado alimentício foi, além da internet, em grande parte inspirada e difundida por programas de televisão estrangeiros (onde os diretores exploram muito bem a cultura gastronômica local, como Inglaterra, França

e Estados Unidos) faturando

milhões e milhões de dólares apresentando o dia a dia

de confeitarias de sucesso, competições de bolos, cupcakes, programas de receitas, e por aí vai.

As pessoas começam a buscar essas experiências vistas na televisão e o mercado começa a pedir por informações e doces mais requintados, com aquele toque premium que o gourmet oferece.

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Na internet, surgiram inúmeras páginas de Facebook, Instagram e Pinterest com fotos tão bem tiradas que ativam todos os sentidos!

Você quase pode sentir o aroma e o sabor só de olhar pra foto.

Blogs e sites especializados estão faturando muito divulgando receitas, trocando conteúdos e vendendo cursos de Doces Gourmet. Eles começaram a transformar o modo que os brasileiros enchergam a Confeitaria Nacional.

A popularização dos Doces Gourmet, que são requintados e visualmente

mais apelativos, transformou também o mercado de eventos, casamentos, formaturas e aniversários.

Com doces que enchem os olhos e dão água na boca, além de serem (nem sempre) um prazer ao paladar!

na boca, além de serem (nem sempre) um prazer ao paladar! Embora o mercado brasileiro tenha

Embora o mercado brasileiro tenha crescido algo em torno de 70% nos últimos 5 anos só em 2015 foram abertos mais de 29 mil restaurantes e confeitarias em todo o país, sem contar os milhares de MEIs registrados no

período!

A boa notícia é que o mercado alimentício é muito dinâmico! Todo dia alguém

se casa, alguém faz 15 anos ou alguém se forma, e podemos adicionar aqui até mesmo a rotina diária: Quem não gosta de um comer um belo brigadeiro numa tarde de domingo, ou tomar um café com Cupcakes macios recheados com creme e cobertos com um Buttercream que derrete na boca, como esse aí da foto?

O mercado de doces, juntamente com os cursos da Internet, possibilitaram que inúmeras Confeiteiras começassem a trabalhar de casa, com intuito de mudar suas vidas através da confeitaria, seja vendendo brigadeiros,

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cupcakes, bolos, biscoitos, pães de mel, brownies, trufas de chocolate

A variedade de doces é enorme

Elas, e se você está lendo este livro possivelmente também faz parte deste grupo, são muito importantes para a economia do Brasil, fortalecendo a cultura gastronômica reginoal e transformando a confeitaria como um todo.

Só tem um detalhe: a grande maioria não tem conhecimentos de gestão de marketing, o que faz com que a passem mais dificuldades na hora de tocar seu negócio e que desistam dos seus sonhos

E é sobre isso que vamos tratar no livro todo.

Vou te mostrar como você pode usar técnicas de administração e marketing usadas e comprovadas por grandes marcas e chefs que irão te ajudar a faturar pelo menos o dobro no seu negócio!

Sucesso com doce é para poucos?

Homens e mulheres empreendedores enxergam e agarram oportunidades assim que as veem.

enxergam e agarram oportunidades assim que as veem. Tiveram sucesso e criaram verdadeiros Impérios de Doce,
enxergam e agarram oportunidades assim que as veem. Tiveram sucesso e criaram verdadeiros Impérios de Doce,

Tiveram sucesso e criaram verdadeiros Impérios de Doce, empresas sólidas que se tornaram referência no ramo de Eventos e Gastronomia.

Aqui, existe algo que precisamos prestar atenção: As histórias de sucesso que lemos em revistas ou ouvimos em entrevistas geralmente não nos mostram as dificuldades e percalços que estas pessoas tiveram que passar.

99% das confeiteiras e doceiras que tentam empreender passa dificuldades por não saber como vender seus doces.

Uma boa parte delas não conseguem lidar com essas dificuldades e acabam desistindo voltando a trabalhar em empregos que não dão um sentido pras suas vidas.

Ler isso faz parecer que empreender não é para qualquer um

Mas não se assuste!

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Vender uma vez é sorte. Vender sempre é ciência, é entender seu cliente, seu produto,
Vender uma vez é sorte. Vender sempre é ciência, é entender seu cliente, seu produto,

Vender uma vez é sorte. Vender sempre é ciência, é entender seu cliente, seu produto, seu mercado. É identificar o que funciona e aplicar uma vez, e outra, e outra

o que funciona e aplicar uma vez, e outra, e outra É normal termos a ilusão
o que funciona e aplicar uma vez, e outra, e outra É normal termos a ilusão

É normal termos a ilusão de que o sucesso vem fácil só para os outros.

Geralmente essas histórias de sucesso mostram só a parte bonita, elas não mostram a parte difícil, as estratégias, os percalços, os conhecimentos que tiveram que ser adquiridos e colocados em prática, dia após dia.

Então quem está iniciando acaba achando que basta saber fazer um bolo, torta ou brigadeiro que vai ganhar muito dinheiro em um ano ou menos.

Olha

para algumas pode até dar certo por um tempo

Mas chega uma hora que esse conhecimento começa a fazer falta e as chances das coisas desmoronarem por falta de uma base sólida é alta

Infelizmente não é assim que o sucesso acontece

E a ideia é começarmos a entender por quê essas confeiteiras passam

dificuldades e aprender com os erros e experiências delas antes que eles

ocorram conosco.

E com esse livro em mãos, você ainda terá a vantagem competitiva por saber disso antes da sua concorrência, pode ter certeza!

A verdade é que a jornada não precisa ser cheias de sacrifícios e dificuldades.

Quando se tem o conhecimento do que é preciso fazer, empreender com doces se torna uma saborosa aventura de aprendizado e evolução.

“Só 1% consegue se dar bem? Isso não é pra mim

Antes, quero te tranquilizar, porque você deve estar pensando exatamente o que está escrito no título

Uma boa parte das confeiteiras ganha seu suado dinheirinho e consegue sobreviver com isso. Mas ficam sempre com aquela sensação de “talvez esse mês não vai dar”

1% é o percentual de pessoas que consegue crescer e construir algo extremamente rentável, para que no fim do mês não precisem se preocupar se a conta vai fechar.

do mês não precisem se preocupar se a conta vai fechar. 8 21 Segredos de Marketing
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Essas pessoas podem deitar a cabeça tranquilas nos seus travesseiros à noite. Dinheiro não é o problema.

O que eu quero trazer aqui é que usar os fundamentos certos aliados à uma mentalidade vencedora vai tornar possível construir o seu próprio negócio de doces altamente lucrativo, que finalmente vai te proporcionar a tranquilidade e estabilidade financeira que você vem procurando a tanto tempo!

E minha missão nestre livro é te mostrar 21 segredos e estratégias que fizeram esse 1% dos empreendedores ter sucesso com seus doces e te mostrar maneiras para aplicá-los no seu próprio negócio.

Quer você esteja no início do seu empreendimento, produzindo em casa, ou tenha alguma experiência e quer levar seu negócio ao próximo nível

Quando você entender e aplicar os conceitos de Marketing desse livro você terá resultados incríveis no seu negócio! Pense em “quando” acontecer, e não “se” acontecer!

São conceitos poderosos, usados por grandes profissionais que levaram empresas aos 6 dígitos de faturamento (ou seja, com pelo menos R$100.000 de faturamento).

E o melhor: Você vai estar fazendo o que ama, vai poder estar perto das

pessoas queridas, terá prazer com isso e de quebra vai ser sua própria chefe!

Empreender requer múltiplas habilidades e não basta você saber produzir o melhor brigadeiro ou o bolo de casamento mais bonito. Claro, isso por si já

é um grande diferencial para concorrer no mercado, mas para crescer você precisa vender, e vender agregando valor.

É como sempre digo: “Vender uma vez é sorte. Vender sempre é ciência, é

entender seu cliente, seu produto, seu mercado, é identificar o que funciona e

aplicar uma vez, e outra, e outra

Mais pra frente, conforme formos nos aprofundando no assunto, você terá as informações necessárias para construir um mapa do seu negócio e mercado.

Ele te ajudará a tomar ações baseadas em dados, e não apenas em chute.

Você vai ver que vender é uma ciência!

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vai ver que vender é uma ciência! 9 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

O Marketing Gastronômico

Como você viu, existe um mercado enorme e altamente rentável esperando por pessoas como você, com esse desejo de empreender, lançar suas ideias

e habilidades à venda.

Apesar disso, o mercado gastronômico pode parecer cruel com os chefs e confeiteiros empreendedores, isso porque em média 22% dos empreendimentos encerram suas atividades ainda no primeiro ano de existência.

Os que sobrevivem ao primeiro ano geralmente só vão até seu terceiro ano antes de fechar as portas, de acordo com uma pesquisa da Cornell University.

Com riscos e concorrência tão grandes, é extremamente necessário que estes chefs e confeiteiros empreendedores acompanhanhem a performance do estabelecimento de perto.

Também devem ter conhecimentos de vendas e gestão para criar estrategias de marketing e garantir a demanda sempre constante e se destacarem entre tantas ofertas tão iguais.

E é aí que o Marketing Gastronômico entra!

O marketing tem o poder de transformar necessidades em desejos e

desejos em compras. Isso aplicado à gastronomia permite passar para os clientes, por meios de imagens e frases bem construídas, desejos, emoções, sensações, atributos intangíveis, mas que fazem toda diferença lá na frente.

A essência do marketing gastronômico está em criar diferenciação para

a marca e investir em uma comunicação bem feita, a ideia é desperar emoções no seu cliente, como amor, paixão e carinho pela sua marca.

O Marketing Gastronômico busca dar um sentido concreto e valorizar o ato

de ir a uma confeitaria, cafeteria, padaria, food truck, etc.

Você, confeiteira empreendedora, fará que seu cliente perceba que comprar de você é mais do que uma troca comercial onde ele adquire um produto ou serviço em troca de dinheiro.

Você fará com que ele queira estar ali, pelo simples fato de te amar e amor o seu produto.

Como? Você vai conhecer agora os pilares para que isso aconteça.

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2m2c: Os 4 pilares para seu sucesso

2m2c: Os 4 pilares para seu sucesso

Mercado: Para Quem e o Que

Nesta parte você aprenderá a definir seu mercado, irá buscar tendências, demandas, encontrar nichos, definir personas (ou público-alvo) e identificar seus concorrentes.

O estudo do mercado é uma parte muito importe de qualquer negócio, e que na maioria das vezes passa batido pela maioria das pessoas que abrem seus negócios de casa.

A alguns anos atrás, na Era das Indústrias, era comum as grandes empresas produzirem seu produto para só depois tentar conseguir clientes.

Os tempos mudaram, o consumidor evoluiu, e hoje, na chamada Era da Informação, as empresas não podem mais se dar ao luxo de esperar que os clientes “aceitem” os seus produtos.

O “Consumidor 3.0” como é chamado, tem toda e qualquer informação que precisa na palma da mão. Com alguns toques na tela do celular ele compara preços e lê avaliações de outros usuários para definir sua compra.

Você conhece seu cliente? E sua concorrência? E as tendências do mercado?

Marketing: A Força Geradora de Dinheiro

Se você acha que Marketing é apenas propaganda e divulgação (fazer um site, distribuir folder, ter uma página no Facebook, entre outros), você está enganada.

Marketing é muito mais que isso, e este é o maior pilar do livro.

Marketing se trata principalmente de entender o seu cliente e suas necessidades.

É ouvir o consumidor, buscando fornecer a melhor experiência de consumo possível. Entender suas dores e paixões e para oferecer o produto certo, na hora certa.

Quando você entende seu cliente melhor que ele mesmo, você cria autori- dade e relacionamento e então você pode oferecer os melhores produtos e soluções para seus principais desejos.

Aqui você irá aprender a Desenvolver sua Marca, Posicionar-se no Mercado, e ter uma visão mais ampla de Marketing Digital e Tradicional.

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Custo: Da Matéria Prima ao Preço

A terceira área de conhecimento de toda confeiteira de sucesso.

Conhecer bem seus custos não só te permite trabalhar melhor as margens de lucro do seu preço, mas também te traz tranquilidade e controle sobre suas ações (se você percebe que seu custo está alto, então tem como ajustá- lo para não perder margem a tempo de evitar prejuízos e trazer maior retorno financeiro).

Conhecer custos vai te fornecer informações sobre rentabilidade e desempenho das suas vendas.

Veremos o básico de gestão de custos para manter seu negócio saudável.

Cliente: Seu Maior Ativo

No mundo do Marketing, sabe-se que conquistar um cliente custa mais do que manter um cliente fiel. O que isso quer dizer?

Quer dizer que uma das chaves de sucesso do seu negócio é a construção de uma base sólida de clientes engajados e amantes de sua marca, eles são os que mais trarão resultados, pois estarão contigo como em um relacio- namento.

Eles confiam em você e sabem que podem contar com você para o que preci- sarem, além de que os custos de manutenção destes clientes são mais bara- tos do que os custos de aquisição de novos cliente.

Fazer a gestão da sua base de clientes te dará um melhor retorno.

Aqui veremos os conceitos de fidelização e dicas para manter um relaciona- mento com sua Base de clientes.

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o sucesso é para quem quer

o sucesso é para quem quer Segredo ZERO : Mentalidade Vencedora É curioso como muitas vezes

Segredo ZERO: Mentalidade Vencedora

É curioso como muitas vezes as pessoas tendem a

atribuir sucesso à sorte ou algum dom especial.

Fico me perguntando se isso é uma desculpa pronta elaborada ao longo da vida na cabeça delas ou até mesmo se é algo cultural.

Basta olhar com atenção para quem tem sucesso

e é fácil enchergar pessoas batalhadoras, que

possuem energia e uma vontade inabalável de vencer, que não desistem no primeiro tombo e que não se abatem por qualquer derrota, que são carismáticas e alegres.

É tudo uma questão de mentalidade (o famoso mindset).

Pode parecer bobeira, mas é fato que trabalhar com a mentalidade e energia certa, dá muito mais resultado do que fazer as coisas sem vontade.

A energia, o amor, a alegria, acabam

transparecendo no produto, no atendimento e até mesmo na marca.

Não apenas isso, ao desenvolver uma mentalidade de sucesso, você passa a reagir diferente em frente à diversas situações cotidianas.

Existe uma fórmula para o sucesso que é:

Conhecimento + Habilidade + Atitude + Persistência. Simples, mas poderosa.

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poderosa. 13 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros “O sucesso nada mais é do que

“O sucesso nada mais é do que disciplina aplicada todos os dias.”

- Jim Rohn

A falta do último ingrediente, a persistência, é um dos maiores motivos pelas quais as pessoas fracassam.

Busca por Conhecimento, desenvolver Habilidades, Atitude e Persistência devem fazer parte da sua nova mentalidade empreendedora.

Para vencer é preciso continuar, mesmo com medo do que está por vir. É saber que sucesso não significa que você nunca mais vai ter quedas, mas reconhecer que ele é na verdade a capacidade de se levantar rápidamente dos tropeços, mantendo a sua atitude e mentalidade positiva.

Onde você quer chegar?

Eu acredito que um dos segredos do sucesso é saber onde você quer chegar.

Em vez de criar o seu negócio e ir vivendo um dia de cada vez, eu recomendo que você defina antes o que você quer do seu negócio e o que quer estar fazendo no futuro.

Isso te traz uma clareza no pensamento que vai te salvar de muitas tentações que não te levariam a lugar nenhum, só atrasariam o seu sucesso e te desviariam do caminho que você traçou.

Pare por um tempo e tente definir como será o seu sucesso daqui a alguns anos.

Só assim você vai conseguir identificar o seu sucesso, vai saber que chegou onde você queria. Isso vai te ajudar a saber que você está no caminho certo e vai revelar o que você quer da sua vida.

Eu coloquei no Workbook um exercício chamado “Dia Médio Perfeito” onde você descrever como você se imagina nos anos que estão por vir.

Recomendo muito fazê-lo pois vai desperar sentimentos incríveis que vão te ajudar a chegar ao seu sucesso.

O seu grande “Por que”

Outra análise muito importante e que você deve fazer, é saber o seu “Por que”, ou seja, o seu principal motivo de fazer o que você está fazendo.

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Geralmente esse “por que” deve ser forte, pois é ele que vai te manter no caminho e te dar energia quando parecer que tudo está dando errado.

Ele vai ser a sua fonte de inspiração para acordar todo o dia, mesmo após uma derrota e seguir batalhando. Isso vai te deixar motivada. Cada pequena vitória vai te trazer mais satisfação e ainda por cima vai deixar o seu marketing muito mais humano.

Seja pelo seu filho, por algo que você ama, por um futuro melhor, não importa. Cada um tem suas razões para batalhar.

Não consegue encontrar um motivo? Que seja por dinheiro então! Desde que isso te motive verdadeiramente.

Defina a sua e seja fiel a ela.

Segredo 01: Saber Construir sua história, e contá-la!

Pessoas gostam de histórias, e nada mais inspirador do que poder construir a sua própria história para que outras pessoas se inspirem nela.

Se você parar para pensar, frequentemente, grandes marcas estão intima- mente ligadas à história de seu criador.

Temos Bill Gates com a Microsoft, Steve Jobs com a Apple, Buddy Valastro com a Carlo’s Bake Shop

Trazendo mais para perto, temos nossas estrelas nacionais, Alex Atala com

o DOM, Helena Rizzo com o Maní, Carla Pernambuco com o Carlota, Juliana Motter com a Maria Brigadeiro

Negócios são feitos por pessoas.

E pessoas são feitas de experiências, erros, acertos, alegrias e tristezas, ou seja: Histórias.

Querer construir, viver e contar a sua história é muito mais emocionante do que apenas ler histórias de sucesso e ficar sonhando em um dia ter sucesso.

Pense nisso

construa a sua história!

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Você Pode, Sim! Sua vida depois desse livro

Você Pode, Sim! Sua vida depois desse livro Você pode viver a vida dos seus sonhos,

Você pode viver a vida dos seus sonhos, sim! Ir de ZERO de faturamento a R$5.000 por mês, sim! Aumentar seu rendimento para R$5.000, R$10.000, R$20.000, e muito mais por mês, sim!

Quer você faça brownies, quer faça brigadeiros, ou biscoitos natalinos, panetones, trufas, chocolates, o que for, você pode!

As vezes nós tendemos a enxergar o sucesso dos outros como se fosse algo de outro mundo, algo inacansável, reservado para pessoas especiais. Mas quer saber? VOCÊ É ESPECIAL!

Eles são tão humanos quanto você, tem as mesmas dúvidas que você, os mesmos problemas, e até mesmo as mesmas motivações.

Como eu disse no capítulo anterior, histórias de sucesso são ótimas para nos manter motivados e na trilha para alcançarmos resultados parecidos ou até melhores, então inspire-se!

Mas é preciso tomar cuidado, porque muitas vezes as pessoas podem se assustar o quão longe o sucesso parece estar e acabar se amedrontando frente à caminhada que tem pela frente. Não permita que esses pensamentos tomem conta da sua vida, pois eles irão te paralizar e te deixar assustada, e uma hora você vai pensar: “Isso não é pra mim”.

Mas eu estou aqui pra te dizer que É PRA VOCÊ SIM!

Não deixe a paixão pelo que faz se apagar com qualquer soprinho. Tire lições positivas de quem venceu e também de quem fracassou.

Aproveite a viagem, sem pressa de chegar. Aprendemos coisas novas todos os dias, e amanhã já estamos um pouco melhor que hoje, e melhor ainda que ontem. Lembre-se, para chegar ao topo da escada é preciso subir todos os degraus. Não existe atalho.

O segredo é subir um passo de cada vez. E agora que você já começou sua subida está um degrau mais próximo do topo.

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UM POUCO SOBRE MIM

UM POUCO SOBRE MIM De Auxiliar de Cozinha à Empreendedor e Gestor de Marketing vou te

De Auxiliar de Cozinha à Empreendedor e Gestor de Marketing vou te Ajudar a Alcançar seu Sonho (ou brigadeiro, cupcake,

trufa

)

Toda boa história tem seus altos e baixos e a minha não poderia ser diferente.

Na juventude é dificil saber o que se quer da vida

meu primeiro emprego

foi de chapista em uma rede de fast food brasileira, onde comecei a pegar o gosto pelo mercado gastronomico.

Em seguida passei para uma rede hoteleira internacional, no Hotel Sheraton Porto Alegre. Ali minha visão de trabalho e cozinha mudou completamente, pois trabalhavamos tanto com pedidos de quarto quanto com eventos.

Trabalhar na montagem e organização dos pedidos dos eventos era mágico, geralmente trabalhávamos com a alimentação geral, buffet ou a la carte.

Também fazíamos muitos eventos (a maioria casamentos e formaturas) e tinhamos parcerias com lojas de cupcakes e

brigadeiros. As ideias de montagem, a qualidade e a apresentação dos doces sempre me dispertaram interesse.

Donut Americano: Minha paixão e especialidade.

Após um tempo na cozinha do Sheraton eu procurava melhorar meus rendimentos e também queria ter mais liberdade, então decidi abrir um negócio de doces.

Quem sabe um dia eu não forneceria meus doces para eventos assim ou até mesmo criar uma franquia?

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ou até mesmo criar uma franquia? 17 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

Eu tinha pouco dinheiro e sabia menos ainda sobre gestão, mas tinha muita vontade de vencer, e por isso abri meu negócio de Donuts Gourmet.

Usei minha pequena reserva para comprar utensílios e matéria prima e comecei com inúmeros testes.

Foram dias e mais dias de testes até todos saírem perfeitos. O produto estava ótimo, dei amostrar para os familiares, ex-colegas da cozinha e também os ex-chefs, que elogiaram muito a qualidade do donut.

“Que delicia! Você vai vender muito!”, “Quero pro meu casamento!”, “São iguais aos americanos!” e muitos outros comentários positivos vieram.

Animado e energizado, parti para a luta.

Um Choque de Realidade

Sem planejamento, fiz a primeira leva de 100 Donuts, coloquei numa caixa e saí com minha esposa para vender porta a porta.

A ideia era dar a cara à tapa e vender nos negócios locais e deixar o contato

para encomendas

cem em menos de uma hora.

Fomos a tarde, perto da hora do café e vendemos os

Ainda me lembro

Um lucro total de R$500 em oito horas de trabalho!

Definitivamente MUITO melhor que meus R$32 por dia como empregado. Se continuasse nesse ritmo eu iria conquistar um salário digno em pouco tempo!

Vender doces de fato dá muito dinheiro, e eu nem trabalhava com eventos

ainda

mas para que isso aconteça, você precisa ter certas habilidades

Marketing é uma delas

As vendas foram bem até o os clientes ficarem acostumados.

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Dos tempos de cozinha do Sheraton

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18 Dos tempos de cozinha do Sheraton 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

Como eu não tinha estratégias de Marketing, as pessoas das lojas que compraram ontem não queriam donut hoje, além de enchergarem meus doces apenas como um lanche da tarde para dias estressantes.

Eu não sabia entregar valor, e o pior

eu tinha que caminhar horas para

vender poucas unidades (na época eu não fazia ideia do poder da internet).

Eu realmente achava que só de eu ter um produto excelente eu ia vender muito.

Mas trabalhar com venda de doces vai muito além de saber produzir um ótimo produto.

Os desafios são muitos, e sempre vão existir, a diferença é que quem tem conhecimento, investe seu esforço na direção certa.

Nunca tinha pensado em conceitos como Gestão de Marketing, Experiência, Posicionamento de Mercado, Gestão de Custo e muitos outros termos e técnicas necessárias para criar, administrar e evoluir um negócio lucrativo.

Abrindo um parênteses

O intuito do Curso Marketing para Confeitaria é organizar essas informações e conceitos e entregar a você de forma simples e objetiva.

Assim você não precisa passar por toda dificuldade que eu passei para encontrar e entender as estratégias e teorias por trás de um negócio de doces lucrativo.

Continuando

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Torta Mocca de Laranja da Presstisserie, embalagem com detalhes dourados gera valor para o produto.

Aguentei um ano.

Um ano seguindo “estratégias” mirabolantes encontradas aos montes na internet, mas sem informações concretas para me ajudarem a atingir um patamar de sucesso

Veja bem, eu não tinha concorrentes, então não tinha nem a quem “seguir o modelo”, pelo menos pra aprender algo!

A concorrência muitas vezes é uma benção, que te faz sair do lugar e ir além.

Alguns meses eu vendia muito bem, outros eu não vendia nada. E no fim das contas, eu havia trocado meu emprego com salário estável por um emprego com salário incerto, com o mesmo nível de estresse.

Eu sabia que não deveria ser assim, sabia que tinha algo além que eu não estava fazendo.

Foi quando eu resolvi dar um passo atrás para recomeçar direito. Iria voltar a trabalhar ao lado de grandes profissionais, mas dessa vez iria aprender a parte que mais importa para qualquer negócio:

A capacidade de Administrar e Vender.

Recomeço e Aprendizado

Voltei para a cozinha com outra mentalidade, eu queria a essência do sucesso daqueles chefs, não só o conhecimento, queria também absorver a energia, a mentalidade, as atitudes, tudo o que eu pudesse para ter sucesso.

Neste período trabalhei em Restaurantes e Confeitarias Gourmet, onde além de um ótimo produto, eles tinham também ótimas estratégias e posicionamento sólido.

Neste mesmo período comecei a estudar Marketing na Pontifícia Universidade Católica, onde conheci os grande autores e influenciadores do Marketing Mundial.

Na faculdade, quanto mais eu me envolvia com a parte estratégica dos negócios, mais eu me apaixonava pela área, e mais possibilidades eu enchergava.

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mais possibilidades eu enchergava. 20 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

Ali nasceu em mim a vontade de ajudar pessoas que trabalham com doces

e que estariam passando pelas mesmas dificuldades que eu passei para vender meus doces.

Minha missão seria evitar que mais confeiteiros com muito potencial desistissem de espalhar amor no mundo com seus doces artesanais.

Essa ideia ficou na minha cabeça por anos, antes de eu decidir criar este curso digital.

Saí então da parte operacional da Gastronomia e comecei a me envolver com a parte estratégica do negócio.

Hoje sou Gerente de Marketing em um e-commerce regional, gerenciando uma base de quase 300 mil clientes, gerando conteúdo e criando estratégias de vendas que aumentaram em 65% as vendas de produtos do site no último ano.

Ainda ajudo confeiteiras a fazerem seu negócio decolar ensinando Marketing com o curso Marketing para Confeitaria.

É um prazer estar presente na sua vida e te ajudar na sua jornada!

estar presente na sua vida e te ajudar na sua jornada! 21 21 Segredos de Marketing
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vida e te ajudar na sua jornada! 21 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

um negócio de doces é para você?

um negócio de doces é para você? Segredo 02: Se conhecer para conhecer seu futuro De

Segredo 02: Se conhecer para conhecer seu futuro

De acordo com pesquisas nos últimos 20 anos, dia após dia os índices de satisfação com o emprego fixo caem.

Não é surpresa, uma vez que os empregados não podem mais contar com a segurança e benefícios que as gerações passadas.

Como consequencia, o empreendedorismo está com tudo.

Mesmo que empreender seja mais arriscado do que ter um emprego fixo, muitos dizem que preferem ter o controle do risco e a liberdade nas próprias mãos do que deixar isso na responsabilidade de outro alguém.

Quer você já tenha seu negócio, ou simplesmente tem vontade de começar

um negócio de doces

Você tem que ter em mente uma coisa:

Você é responsável pelo destino da sua empresa vida também!

e não só isso, da sua

Em qualquer empreendimento, as duas chaves do sucesso são a elaboração de um bom marketing e uma boa administração do seu negócio.

A maioria das pessoas que iniciam um negócio de doces não são pessoas de

negócios, são pessoas mais técnicas, com conhecimento mais voltado para a

parte operacional do negócio, a produção.

E algumas vezes não é nem um, nem outro, sendo apenas alguém que adora doces e percebeu que poderia mudar seu destino com eles.

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poderia mudar seu destino com eles. 22 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

O exemplo mais comum é a pessoa que adora fazer um doce e surge uma “oportunidade” de ganhar um dinheiro extra com isso.

Se ela quiser que seu negócio sobreviva lá fora no mercado, ela vai precisar tanto das habilidades técnicas quanto das habilidades empreendedoras.

Então você deve se conhecer. Conhecer seus pontos fortes e seus pontos fracos.

Saber o que cabe à você fazer e o que você vai ter que pedir à outras pessoas

Nos próximos capítulos entraremos a fundo nos pilares necessários para se abrir e gerenciar uma doceria de sucesso

Mas antes, vamos fazer a sua auto avaliação para você saber como você está agora e descobrir seus pontos fortes e fracos.

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seus pontos fortes e fracos. 23 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

Autoavaliação

Autoavaliação Comunicação: • Você se comunica de forma eficiente com outras pessoas? • É boa em

Comunicação:

Você se comunica de forma eficiente com outras pessoas?

• É boa em resolver problemas e esclarecer dúvidas?

Presta atenção aos detalhes e é uma boa ouvinte?

• Consegue se colocar no lugar do outro?

• É capaz de interagir com clientes de forma cordial, receber críticas e sugestões e ainda agir para garantir a satisfação do cliente?

Segurança Alimentar:

Tem conhecimentos em segurança alimentar?

Está familiarizada com as boas práticas de segurança alimentar, possui roupas adequadas e equipamentos?

• Consegue manter a área de trabalho limpa e organizada para atender os padrões de segurança alimentar previstos em lei?

Conceitos Matemáticos:

• Você lida bem com números e medidas como peso, temperaturas e tempos?

• Sabe usar conceitos matemáticos básicos e planilhas de controle?

Consegue identificar erros de cálculo e providenciar as correções necessárias?

Produção:

Você consegue estimar ingredientes para confirmar se você tem o suficiente para produzir uma receita?

Conseguiria criar e documentar processos para produção de doces em grande quantidade?

Tem bom olho para analizar um produto e determinar o motivo de uma possível falha na receita?

Consegue identificar novos produtos e ingredientes para criar novas receitas?

novos produtos e ingredientes para criar novas receitas? 24 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
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Negócios:

Você tem conhecimento de fechamento do balanço financeiro diário?

• Consegue organizar pedidos e encomendas e garantir que todas sejam entregues na data e com a qualidade prometida?

Tem conhecimento em desenvolvimento de novos produtos?

Consegue administrar situações de baixo orçamento e prever a necessidade de materia prima?

• Consegue motivar pessoas e determinar metas?

Tem experiência como líder?

O intuito de responder esse questionário é te permitir saber mais sobre as habilidades necessárias para se ter um negócio de sucesso e também a identificar seus possíveis pontos fracos para buscar melhorá-los, coisa que a maioria nem cogita fazer quando abre um negócio de doces.

Nos capítulos seguintes eu cubro uma boa parte dos tópicos da autoavaliação, então você já vai ter um bom conhecimento em grande parte deste questionário ao terminar o curso.

Claro, a experiência em si virá com o tempo, através dos erros e acertos. Mas ter os fundamentos claros na sua mente facilitará muito seu percurso para o sucesso.

O último passo para a avaliação é conhecer seus motivos. Reserve uns 10 minutos para escrever o porque você quer abrir um negócio de doces. Isso te ajudará a se manter no caminho e não esquecer seus sonhos.

Abaixo algumas sugestões que podem te motivar a começar:

Trabalhar em casa

• Ganhar bastante dinheiro

Ver o sorriso de satisfação dos clientes quando comem seus doces

• Aparecer na Ana Maria Braga ou revistas de culinária

• É uma área artística que você ama

• O prazer de ter um negócio próprio

• Ajudar sua comunidade

Agora que você tem sua autoavaliação em mãos, vamos ao próximo passo.

“Seja tão bom que os outros não consigam te ignorar.”

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- Steve Martin

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te ignorar.” 25 - Steve Martin 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

os 4 pilares: construindo seu negócio sobre uma base sólida

os 4 pilares: construindo seu negócio sobre uma base sólida O Segredo Por Trás do Sucesso

O Segredo Por Trás do Sucesso dos Grandes Chefs Confeiteiros NÃO é Uma Receita Mágica mas Estratégias baseadas em Pilares Sólidos

Como usar o 2M2C no seu negócio?

O Marketing é um universo de conhecimento, muito amplo. Existem diversos

livros para aprofundar cada termo técnico, cada teoria, cada conceito.

Só que toda essa informação é impossível de se consumir e aplicar no dia a dia, ainda mais se você é uma confeiteira esforçada e está arrumando um tempinho extra para melhorar as vendas.

Esse tempo deve ser extremamente bem utilizado!

Porque

atendente, confeiteira, vendedora, compradora, financeiro, fará as compras, a

limpeza, e por aí vai (ufa!).

como você viu na autoavaliação, você será multitarefa. Será diretora,

E é por isso que estou aqui: Para facilitar o seu trabalho.

Separei os principais conceitos e fundamentos do Marketing que funcionam para grandes chefs e confeiteiras e os agrupei em 4 pilares, deixando apenas o conhecimento essencial para o sucesso do seu negócio.

Considere esses pilares como a sua base sólida para que seu negócio de doces cresça forte e saudável.

Se você começa sem nenhum planejamento, sem saber exatamente para onde pretende ir, começa a fazer as coisas conforme aparecem, e isso a longo prazo é um tiro no pé.

O seu negócio vira uma bagunça e qualquer investida mais agressiva dos seus

concorrentes faz você balançar e pensar se vale a pena continuar.

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e pensar se vale a pena continuar. 26 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

Primeiro Pilar:

MERCADO

Primeiro Pilar: MERCADO O que você vai aprender neste Capítulo: • Pesquisar o Mercado e Identificar
O que você vai aprender neste Capítulo:

O que você vai aprender neste Capítulo:

O que você vai aprender neste Capítulo:
• Pesquisar o Mercado e Identificar Oportunidades

• Pesquisar o Mercado e Identificar Oportunidades

• Pesquisar o Mercado e Identificar Oportunidades

• Que Produtos você vende?

 

• Descobrindo Personas (seu Público Alvo)

• Como definir seu Nicho gera valor para seu cliente?

• Como definir seu Nicho gera valor para seu cliente?

• Como definir seu Nicho gera valor para seu cliente?
• O que a Concorrência pode te ensinar?

• O que a Concorrência pode te ensinar?

• O que a Concorrência pode te ensinar?
(seu Público Alvo) • Como definir seu Nicho gera valor para seu cliente? • O que
(seu Público Alvo) • Como definir seu Nicho gera valor para seu cliente? • O que
(seu Público Alvo) • Como definir seu Nicho gera valor para seu cliente? • O que
(seu Público Alvo) • Como definir seu Nicho gera valor para seu cliente? • O que
(seu Público Alvo) • Como definir seu Nicho gera valor para seu cliente? • O que
(seu Público Alvo) • Como definir seu Nicho gera valor para seu cliente? • O que

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Segredo 03: Pesquisar o Mercado e Identificar Oportunidades

Vejo muitas pessoas (eu mesmo fiz o mesmo) com espírito empreendedor e loucas para começar logo um negócio de doces lucrativo já começarem a produzir seus doces e sair pra vender, com toda energia e disposição, para depois se darem conta de que o mercado já estava saturado do produto oferecido, ou que a região está cheia de concorrentes lutando pelo mesmo cliente, ou até mesmo descobrir que as pessoas nunca tiveram interesse no produto oferecido e aí são obrigados a refazer toda a lógica do negócio ou até mesmo desistirem.

Começar um projeto sem conhecer seu público e o que ele precisa é como dirigir de São Paulo à Manaus sem um bom mapa a disposição. Uma pesquisa de mercado bem feita logo pesquisa de mercado bem feita logo
ele precisa é como dirigir de São Paulo à Manaus sem um bom mapa a disposição.

no início te ajudará a traçar o melhor percurso para chegar de A a B da melhor maneira possível.

Um plano de pesquisa de mercado indica onde estão e quem são seus clientes. Ele também irá lhe dizer quando eles estão mais propensos a comprar seus produtos ou usar seus serviços.
mais propensos a comprar seus produtos indica onde estão e quem são seus clientes. Ele também irá lhe dizer quando eles estão ou usar seus serviços.

propensos a comprar seus produtos ou usar seus serviços. [ ] Pesquisa de Mercado indica onde
propensos a comprar seus produtos ou usar seus serviços. [ ] Pesquisa de Mercado indica onde

[

]

Pesquisa

de Mercado indica onde estão e quem são seus clientes, quando eles estão mais propensos a comprar seus

produtos e usar seus

serviços.

de mercado continua sendo importante e deve ser feita de tempos em tempos, pois te ajudará a identificar melhorias que você olhando de dentro talvez nunca tivesse notado.
te ajudará a sendo importante e deve ser feita de tempos em tempos, pois identificar melhorias que você olhando identificar melhorias que você olhando de dentro talvez nunca tivesse notado.

Para negócios já estabelecidos, a pesquisa

Pesquisar o Mercado é simplesmente perguntar ao seu público o que ele espera de uma empresa, serviço ou produto. Pesquisar o Mercado Ao obter as respostas para questões específicas, você pode descobrir com precisão se Ao obter as respostas para questões específicas, você pode descobrir com precisão se você precisa mudar o design da sua embalagem ou ajustar os seus métodos de entrega, se seu marketing está sendo captado da maneira certa ou se é necessário algum ajuste. As vezes temos receio de perguntar por medo do que iremos ouvir. A ideia aqui é coletar as informações e saber utilizar esses dados de maneira construtiva.

A seguir veremos algumas maneiras de fazer uma pesquisa de mercado que traga boas respostas e te gere ideias poderosas.

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Pesquisas Secundárias

É perfeitamente possível entender seu mercado apenas o observando e fazendo pesquisas secundárias (aquelas coletadas por terceiros e colocadas a disposição do público. Geralmente pelo IBGE, Sebrae, Prefeituras, etc.), além de livros e revistas especializadas no ramo.

Estes recursos, estão em constante evolução, por isso a pesquisa deve ser feita de tempos em tempos, e até mesmo constantemente, pois te permitirá ficar a par do que está em alta no mercado e daí extrair ótimas ideias para aplicar em seu negócio.

As fontes secundárias são muito importantes, pois te dão um panorama geral de como é o seu setor de atuação e é comum iniciarmos nossa análise por As fontes secundárias são muito importantes, pois te dão um panorama geral elas antes de ir elas antes de ir para algo mais segmentado.

de como é o seu setor de atuação e é comum iniciarmos nossa análise por elas

Feita a primeira pesquisa, anote os dados colhidos, pois além de ser parte essencial do seu planejamento, eles te ajudarão a criar sua persona mais pra frente e irão te dar poderosos insights enquanto você cria a estratégia para seu negócio.análise por elas antes de ir para algo mais segmentado. Pesquisas Primárias Nem sempre a pesquisa

a criar sua persona mais pra frente e irão te dar poderosos insights enquanto você cria

Pesquisas Primáriasenquanto você cria a estratégia para seu negócio. Nem sempre a pesquisa secundária vai ser suficiente

Pesquisas Primárias

Nem sempre a pesquisa secundária vai ser suficiente para você entender perfeitamente o seu mercado. perfeitamente o seu mercado.

Nem sempre a pesquisa secundária vai ser suficiente para você entender perfeitamente o seu mercado.

Para realmente entender o seu mercado, você precisará ir mais a fundo, precisamos pesquisar seu futuro cliente (e seu atual também, caso já esteja em atividade) fazendo uma pesquisa primária, primária porque esses dadospara você entender perfeitamente o seu mercado. geralmente não são divulgados por serem muito valiosos

cliente (e seu atual também, caso já esteja em atividade) fazendo uma pesquisa primária, primária porque

geralmente não são divulgados por serem muito valiosos para as empresas, além de darem um certo trabalho para coletar e organizar.fazendo uma pesquisa primária, primária porque esses dados Você deve estar se perguntando, mas como vou

são divulgados por serem muito valiosos para as empresas, além de darem um certo trabalho para

Você deve estar se perguntando, mas como vou fazer essa pesquisa primária? O que devo perguntar? Com quem devo falar? Essas dúvidas são são divulgados por serem muito valiosos para as empresas, além de darem um certo trabalho para

se perguntando, mas como vou fazer essa pesquisa primária? O que devo perguntar? Com quem devo

Conhecendo os Aspectos do Ambiente Externo

Demográficos: São as características gerais da população. Tamanho, concentração, faixa etária, escolaridade, sexo, profissão, e por aí vai.

Econômicos: Como está a economia no país? Qual a inflação, a taxa de juros, como anda a distribuição de renda? Esses dados te darão informações referentes à sensibilidade do seu produto frente a uma possível crise. As pessoas vão comprar este tipo de produto se o país estiver mal?

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comuns nessa fase da pesquisa, mas cobriremos elas no tópico “Definindo seu Público Alvo”, agora o foco é apenas entender mais como é feita a análise geral do mercado.

Análise de Mercado:

Com os dados em mãos, é feita uma análise de mercado frente a diversos aspectos ambientais (Demográficos, Econômicos, Legais, Tecnológicos e Culturais) que são externos ao seu negócio. Aqui você deve tentar entender as Ameaças e Oportunidades que terá em seu mercado.

Levando em conta estes aspectos, que Oportunidades e Ameaças cada um te proporciona? Abaixo um exemplo de análise no Ambiente Cultural no meu negócio de Donuts: negócio de Donuts:

Como Oportunidades, teríamos:

“Valorização de doces diferenciados no mercado e introdução de novas tendências alimenticias devido à influência da mídia e de famosos no mercado. tendências alimenticias devido à influência da mídia e de famosos no mercado.

“A busca dos jovens por opções diferentes para comer com amigos ou sozinho no café da tarde, aceitam bem opções Gourmet”.devido à influência da mídia e de famosos no mercado. “A facilidade do brasileiro aceitar itens

“A facilidade do brasileiro aceitar itens da cultura americana.”sozinho no café da tarde, aceitam bem opções Gourmet”. “Fotos de Donuts circulando em perfis nacionais

“Fotos de Donuts circulando em perfis nacionais de Instagram, pessoas querendo consumir”.do brasileiro aceitar itens da cultura americana.” Como Ameaças, teríamos: “Falta de equipamentos

Como Ameaças, teríamos:

“Falta de equipamentos específicos para a produção do Donut no Brasil”pessoas querendo consumir”. Como Ameaças, teríamos: Conhecendo os Aspectos do Ambiente Externo “O Donut não

Conhecendo os Aspectos do Ambiente Externoespecíficos para a produção do Donut no Brasil” “O Donut não durou no passado no mercado

“O Donut não durou no passado no mercado Brasileiro, com a Dunkin Donuts.”.

Legais: Referem-se aos aspectos legais e políticos. Aqui é interessante observar as leis que regem o setor (como as de segurança alimentar e o CDC, por exemplo).

Tecnológicos: Seu negócio é sucetível à influências tecnológicas? No caso da confeitaria, por ser algo mais artesanal, talvez não seja. Mas é sempre bom ficarmos de olho.

Culturais: Englobam fatores sociais, psicológicos, éticos e tradições. Um bom exemplo é a tradição do Brigadeiro no Brasil e do Donut nos EUA.

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Quando se analisa os prós e contras, pode-se ir mais a fundo em cada um dos itens encontrados. Isso te permitirá entender o que pode dar errado previamente, fazendo com que você crie estratégias para contornar as ameaças e melhor explorar as oportunidades.

Ao analisar Oportunidades e Ameaças é interessante considerar diversos fatores que podem amenizá-las ou deixá-las ainda melhores e mais atraente, como por exemplo:

Sazonalidade: Seu produto é vendido em uma época específica? Ovos de Páscoa e Panetones são um ótimo exemplo disso.

A sazonalidade pode ser terrível se você não tiver previsto ela, mas se tornauma ótima oportunidade se você tiver se programado antecipadamente, porque te permite criar formas e

A sazonalidade pode ser terrível se você não tiver previsto ela, mas se torna

uma ótima oportunidade se você tiver se programado antecipadamente, porque te permite criar formas e estratégia para otimizar seus resultados para cada época do ano.ser terrível se você não tiver previsto ela, mas se torna Efeitos da Situação econômica: Seu

antecipadamente, porque te permite criar formas e estratégia para otimizar seus resultados para cada época do

Efeitos da Situação econômica: Seu produto é sensível à variações economicas? Seus clientes deixarão de comprar sua palha italiana para tomar com café caso a situação aperte? O que você pode fazer para evitar isso?Efeitos da Situação econômica:

de comprar sua palha italiana para tomar com café caso a situação aperte? O que você

Alta disponibilidade de insumos: É fácil encontrar os insumos Alta disponibilidade de insumos: necessários para a produção do seu produto? Se não for, o que necessários para a produção do seu produto? Se não for, o que você pode fazer para não ficar sem esse insumo em caso de falência do seu distribuidor?

produto? Se não for, o que você pode fazer para não ficar sem esse insumo em

Ciclo de vida do setor: O setor está em retração, estagnado ou em O setor está em retração, estagnado ou em

Ciclo de vida do setor: O setor está em retração, estagnado ou em

crescimento? Dependendo da resposta (neste caso hoje está em pleno crescimento), você terá que mudar suas estratégias.vida do setor: O setor está em retração, estagnado ou em Tendências: Você está a par

crescimento? Dependendo da resposta (neste caso hoje está em pleno crescimento), você terá que mudar suas

Tendências: Você está a par do que está acontecendo no mercado? Qual seu posicionamento frente a isso? As mudanças provocadas pelas Você está a par do que está acontecendo no mercado? tendencias podem ser uma ótima fonte tendencias podem ser uma ótima fonte de oportunidade se bem estudadas.

frente a isso? As mudanças provocadas pelas tendencias podem ser uma ótima fonte de oportunidade se

E outros que você identificar, pois essas informações poderão te dar muita vantagem se bem exploradas.

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muita vantagem se bem exploradas. 31 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

Segredo 04: Conhecer seu Público Alvo e Personas

Você sabe quem é seu cliente ideal?

Poucas confeiteiras sabem responder com exatidão pra quem vendem e qual público querem atrair.

 

o simples fato de não saber quem é seu cliente as faz crescer um pouco enquanto poderiam estar crescendo cinco vezes mais.

E

Para vender seu produto você precisa conhecer seu público, falar a lingua dele, se colocar

Para vender seu produto você precisa conhecer seu público, falar a lingua dele, se colocar no lugar dele, antecipar seus pensamentos, descobrir seus medos, seus anseios, seus desejos.

a lingua dele, se colocar no lugar dele, antecipar seus pensamentos, descobrir seus medos, seus anseios,
Para isso, nada melhor que segmentar seu mercado definir seu público alvo e criar as

Para isso, nada melhor que segmentar seu mercado definir seu público alvo e criar as personas que o fazem parte dele.

Para isso, nada melhor que segmentar seu mercado definir seu público alvo e criar as personas
Vamos por partes

Vamos por partes

Vamos por partes
Público Alvo é uma parcela da sociedade para quem você vai vender seus produtos ou

Público Alvo é uma parcela da sociedade para quem você vai vender seus produtos ou serviços.

Público Alvo é uma parcela da sociedade para quem você vai vender seus produtos ou serviços.
dele. Vamos por partes Público Alvo é uma parcela da sociedade para quem você vai vender
dele. Vamos por partes Público Alvo é uma parcela da sociedade para quem você vai vender
dele. Vamos por partes Público Alvo é uma parcela da sociedade para quem você vai vender
dele. Vamos por partes Público Alvo é uma parcela da sociedade para quem você vai vender
dele. Vamos por partes Público Alvo é uma parcela da sociedade para quem você vai vender
dele. Vamos por partes Público Alvo é uma parcela da sociedade para quem você vai vender
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O Público Alvo seria algo do tipo: “Mulheres entre 25 e 45 anos com ensino

superior completo e renda média de R$3.000”.

Personas são representações de um cliente ideal e se baseam em dados reais somado de um pouco de especulação sobre dados demográficos, comportamentais, motivacionais e outros.

Seria algo como: “Júlia, 25 anos, estudante de gastronomia, sonha em abrir uma confeitaria, mas tem dificuldade de vender e pouca experiência em Marketing”.

Percebe a diferença? Os dois são importantíssimos e tem seu papel.dificuldade de vender e pouca experiência em Marketing”. O público alvo te permite segmentar e focar

O

público alvo te permite segmentar e focar nas pessoas que tem interesse

em você e personas te permitem conhecer esse público alvo a ponto de entender as pessoas dentro dele melhor do que elas mesmas.te permite segmentar e focar nas pessoas que tem interesse Comunicação direcionada: Fale a lingua do

Comunicação direcionada: Fale a lingua do seu cliente entender as pessoas dentro dele melhor do que elas mesmas. Geralmente personas são criadas através de

Geralmente personas são criadas através de análise, pesquisa e observação das pessoas que já são seus compradores, pois isso facilita o trabalho de pesquisa.Geralmente personas são criadas através de análise, pesquisa e observação

Mas, se você está começando e não tem clientes, você pode (e deve) criá-las antes mesmo de vender o primeiro brigadeiroMas, se você está começando e não tem clientes, você pode (e deve) . .

Elas irão te ajudar a compreender a mentalidade de seus potenciais compradores para, dessa forma, criar uma comunicação direcionada , ou seja, uma comunicação que fale exatamente o que seu cliente quer comunicação direcionada, ou seja, uma comunicação que fale exatamente o que seu cliente quer ouvir.

Antes, vamos ser mais amplos e segmentar o mercado para descobrir o público alvo geral, que é uma parcela das pessoas do mercado:que fale exatamente o que seu cliente quer ouvir. • Você está pensando em ser um

• Você está pensando em ser um negócio regional, estadual, nacionaol ou global?

Na sua cidade, tem cliente suficiente que estarão interessados em seus doces?

Caso não, como você vai alcançar outras cidades?

• Seus clientes costumam usar internet? Se sim, você vai vender online?

Geralmente começarmos um negócio local, é mais fácil e permite crescer aos poucos.

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Tanto faz se você produz e vende seus doces em casa ou se já tem várias vendas e um lugar maior para produção

Você precisa conhecer bem o seu público e falar a língua dele.

Na pesquisa você pode descobrir que o público que gosta do que você vende está na cidade vizinha, e aí você cria estratégias para emitir a mensagem certa.

Ou

tempo no Instagram e por isso deve criar conteúdo para eles lá!

levando para o digital, você pode descobrir que seu público está 90% do

Ao passar a mensagem certa, você irá atrair visitantes ideais, facilitando o processo de vendas

Ao passar a mensagem certa, você irá atrair visitantes ideais, facilitando o processo de vendas e poderá explorar a geração de conteúdo para agregar

Uma Persona NÃO é criada no achismo.

o processo de vendas e poderá explorar a geração de conteúdo para agregar Uma Persona NÃO
valor à sua marca e facilitar suas vendas seja pessoalmente, por telefone ou pela internet.

valor à sua marca e facilitar suas vendas seja pessoalmente, por telefone ou pela internet.

valor à sua marca e facilitar suas vendas seja pessoalmente, por telefone ou pela internet.
Esqueça o “eu acho que ela gosta disso” Ela envolve muita pesquisa durante

Esqueça o “eu acho que ela gosta disso”

Ela envolve muita pesquisa durante

Esqueça o “eu acho que ela gosta disso” Ela envolve muita pesquisa durante

a criação dela e você terá que levar em consideração três coisas:

 

1. Um método para Pesquisar seu público;

2. Identificar de tendências;

2. Identificar de tendências;

2. Identificar de tendências;

3. Criar histórias de Perfis da Persona.

Parece bem legal, não é?

Parece bem legal, não é?

Parece bem legal, não é?

Então, vamos começar!

Identificar de tendências; 3. Criar histórias de Perfis da Persona. Parece bem legal, não é? Então,
Identificar de tendências; 3. Criar histórias de Perfis da Persona. Parece bem legal, não é? Então,
Identificar de tendências; 3. Criar histórias de Perfis da Persona. Parece bem legal, não é? Então,
Identificar de tendências; 3. Criar histórias de Perfis da Persona. Parece bem legal, não é? Então,
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é? Então, vamos começar! 34 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

Duas Maneiras de Pesquisar seu Público Alvo e Personas

1. Pesquisa de Campo

Se você está começando, talvez seja necessário sair pra rua e analisar o comportamento de pessoas que compram na concorrência.

Você pode elaborar um questionário com perguntas chaves e perguntar a seus colegas de trabalho ou pessoas na rua que saíram de uma loja de chocolates, por exemplo, ou pessoas que comeram naquele quiosque de Brigadeiros ou Churros Gourmet no Shopping.

Tente entender o que os motiva a comprar aquele produto, o que ele buscava quando comprou o produto, e se aquele produto atendeu as expectativas dele. buscava quando comprou o produto, e se aquele produto atendeu as expectativas dele.
a comprar aquele produto, o que ele buscava quando comprou o produto, e se aquele produto

2. Pela Internet

Não tem tempo para sair para pesquisa de campo? Sem problemas, crie um formulário no Não tem tem p o p ara sair p ara pes q Google Forms ou SurveyMonkey Google Forms ou SurveyMonkey e distribua para sua rede de contatos. O público será um pouco mais disperso, mas com algum trabalho e organização é possível chegar a ótimos resultados.

Caso você já tenha uma página ou perfil em alguma rede social, poderá usar isto como uma poderosa ferramenta de pesquisa para complementar suas personas. O processo é o isto como uma poderosa ferramenta de pesquisa para complementar suas
personas. O processo é o mesmo, você irá perguntar, só que com muito mais facilidade e agilidade, por poder entrevistar várias pessoas sem sair de casa.página ou perfil em alguma rede social, poderá usar isto como uma poderosa ferramenta de pesquisa

Você também pode usar o Facebook Insights para entender melhor seu público. Facebook Insights para entender melhor seu público.

Suas personas (sim, terão mais de uma) devem ser baseadas em pesquisa real, com dados reais, nunca em suposições. real, com dados reais, nunca em suposições.

Pesquisar essas informações leva tempo, e deve ser um exercício constante para gerar um resultado satisfatório, e nesse meio tempo você pode se inclinar a inventar alguns dados, mas tenha em mente que se algumas das suposições estiverem incorretas, suas personas também estarão, pois não refletirão seu cliente real.

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não refletirão seu cliente real. 35 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

Conduzindo uma Pesquisa de Persona

Ao conduzir sua pesquisa de desenvolvimento de Persona, há algumas perguntas que devem ser feitas.

É importante você pensar nas perguntas certas, pois só você pode definir

o que acredita ser útil para seu negócio. Vamos ver um exemplo de criação de persona para a Cláudia, uma confeiteira que vende doces finos para festas, por encomenda em Florianópolis/SC.

Para o negócio dela, as perguntas a seguir possuem muitas informações que ela atualmente precisa para entender seu público, ela já sabe pelas pesquisas de mercado que 90% do seu público é feminino e por isso criou sua primeira dela, as perguntas a seguir possuem muitas informações que persona mulher e a nomeou de Juliana persona mulher e a nomeou de Juliana da Silva (um nome fictício que ajudará a ilustrar sua cliente ideal). é feminino e por isso criou sua primeira persona mulher e a nomeou de Juliana da

Qual sua idade?

PESQUISA
PESQUISA

Qual sua função no trabalho? Seu cargo?

Quais seus medos?

PERGUNTAS PARA IDENTIFICAÇÃO DE PERSONA sua função no trabalho? Seu cargo? Quais seus medos? Você sonha ou já sonhou em fazer

Você sonha ou já sonhou em fazer uma festa servindo doces finos?Quais seus medos? PERGUNTAS PARA IDENTIFICAÇÃO DE PERSONA Quais foram/são seus maiores desafios para cumprir esse

Quais foram/são seus maiores desafios para cumprir esse sonho?sonha ou já sonhou em fazer uma festa servindo doces finos? Como ela se atualiza sobre

Como ela se atualiza sobre as tendências para realizar?foram/são seus maiores desafios para cumprir esse sonho? Ela usa a Internet para pesquisar fornecedores ou

Ela usa a Internet para pesquisar fornecedores ou produtos? Como ela se atualiza sobre as tendências para realizar? Essa são perguntas para este empresa específica.

Essa são perguntas para este empresa específica. Você não precisa fazer suas perguntas exatamente com essas mesmas palavras.

Procure criar perguntas específicas para o que você oferece em seu negócio. Foque nos “porquês”, nos motivos que movem suas personas, não suas ações específicas.

Porque ela age assim? O que há por trás dessa ação?

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O que há por trás dessa ação? 36 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

Tenha em mente que quase todas as perguntas devem ser acompanhadas de um “por quê?”.

É através dessas entrevistas que você tentará entender os objetivos, metas, comportamentos e motivações da sua persona.

As pessoas no geral não são boas em descrever essas motivações sozinhas, então você precisará estar preparada para dar um empurrãozinho com a pergunta certa para conseguir uma pesquisa bem detalhada.

Mostre ao entrevistado os seus motivos de estar fazendo a pesquisa, isso ajuda a tranquilizá-lo e ele se esforçará mais para responder da melhor Mostre ao entrevistado os seus motivos de estar fazendo a pesquisa, isso forma possível. forma possível.

fazendo a pesquisa, isso ajuda a tranquilizá-lo e ele se esforçará mais para responder da melhor

Depois de conversar com algumas pessoas e colher dados para sua pesquisa, você terá que identificar similaridades nas opiniões colhidas. Procure por padrões de respostas nas perguntas você terá que identificar similaridades nas opiniões colhidas. Procure por padrões de respostas nas perguntas da pesquisa de persona, pois eles podem indicar quem suas personas realmente são.

padrões de respostas nas perguntas da pesquisa de persona, pois eles podem indicar quem suas personas

Quanta informação você precisa fazer para criar personas?pois eles podem indicar quem suas personas realmente são. O suficiente para identificar tendências. Sua missão

Quanta informação você precisa fazer para criar personas?

O suficiente para identificar tendências. Sua missão é procurar por pontos em comum e padrões entre as respostas recebidas.Quanta informação você precisa fazer para criar personas? Depois de coletar essas informações e identificar

para identificar tendências. Sua missão é procurar por pontos em comum e padrões entre as respostas

Depois de coletar essas informações e identificar possíveis tendências, é hora a de compilar essa pesquisa e criar histórias para sua persona. a de compilar essa pesquisa e criar histórias para sua persona.

e identificar possíveis tendências, é hora a de compilar essa pesquisa e criar histórias para sua

Histórias trazem a persona a vida e você irá querer que essas histórias contenham informações sobre quem é sua persona. Você pode usar informações sobre sua formação, usar contenham informações sobre quem é sua persona. Você pode usar informações sobre sua formação, usar dados demográficos, informar seus

sobre quem é sua persona. Você pode usar informações sobre sua formação, usar dados demográficos, informar

medos, seus sonhos, desafios e até gosto musical, tudo isso te ajudará a ter uma visão completa sobre quem é seu cliente. Uma dica valiosa é também incluir seu plano para ajudá-las: sonhos, desafios e até gosto musical, tudo isso te ajudará a ter O que sua empresa O que sua empresa pode fazer para ajudar essa persona?

Uma dica valiosa é também incluir seu plano para ajudá-las: O que sua empresa pode fazer

É legal incluir objeções comuns que elas possam ter a seus produtos

e serviços e usar citações reais dos entrevistados. Isso te ajudará a se relacionar com seus clientes, uma vez que você os entenderá muito bem.

Feita a pesquisa e história da sua Persona, vamos ver um exemplo de como ficaria a persona para a Cláudia (confeiteira de doces finos para casamento):

para a Cláudia (confeiteira de doces finos para casamento): 37 21 Segredos de Marketing dos Chefs
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PERSONA Juliana da Silva Idade: 32 anos Profissão: Gestora de RH Outras Informações: Sem filhos,
PERSONA
PERSONA

Juliana da Silva

Idade: 32 anos

Profissão: Gestora de RH

Outras Informações: Sem filhos, detalhista, assina revistas de decoração e casamento

Qual seu sonho atual relacionado ao mercado de doces finos? Juliana está noiva e quer fazer um casamento dos sonhos, como os que tem visto em programas de TV fechada, como Discovery Home & Health.

Como a Cláudia pode ajudar a Juliana? Ela oferece uma cartilha atualizada dos doces que fabrica contendo dicas para a festa de Juliana. Cláudia atua de forma ativa, ligando para seus potenciais clientes agendando visitas para entender melhor as necessidades de cada um. Após a visita, pode planejar um menu degustação para a Juliana ter certeza de que está comprando os doces certos.

Quais são seus maiores desafios para cumprir esse sonho? Está juntando dinheiro para contratar os melhores fornecedores. Está Quais são seus maiores desafios para cumprir esse sonho? com dificuldades para encontrar um bom fornecedor com dificuldades para encontrar um bom fornecedor de doces finos.

Quais seus medos? Tem medo que seus convidados não gostem dos doces e se sente insegura para escolher Tem medo que seus convidados não gostem dos doces e se sente insegura para escolher os tipos e sabores que estejam em alta e sejam saborosos.

Como ela se atualiza sobre as tendências para realizar seu sonho? Ela lê muitos blogs e sites sobre o assunto, além de assinar uma revista semanal Ela lê muitos blogs e sites sobre o assunto, além de assinar uma revista semanal sobre tendências (preza muito pela qualidade e decoração).

Ela usa a Internet para pesquisar fornecedores ou produtos? Sim, porém não sente segurança nas empresas que encontra. Sente a falta de informações claras Sim, porém não sente segurança nas empresas que encontra. Sente a
falta de informações claras para que ela tome sua decisão.a Internet para pesquisar fornecedores ou produtos? Sim, porém não sente segurança nas empresas que encontra.

Quais objeções ela pode ter para os doces da Cláudia? “Tenho muita dificuldade para encontrar um fornecedor de doces finos que responda meus e-mails rapidamente “Tenho muita dificuldade para encontrar um fornecedor de doces finos que responda meus e-mails rapidamente e que tenha conhecimento necessário para me ajudar a encontrar os doces ideais para minha festa. Eu quero fazer parte da escolha dos doces”. objeções ela pode ter para os doces da Cláudia? “Tenho muita dificuldade para encontrar um fornecedor

minha festa. Eu quero fazer parte da escolha dos doces”. 38 21 Segredos de Marketing dos
minha festa. Eu quero fazer parte da escolha dos doces”. 38 21 Segredos de Marketing dos
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Viu como a partir de alguma pesquisa é possível criar uma persona que simulam seus clientes? Nela estão presentes os sonhos, medos, aspirações, expectativas, objeções, e muito mais. Tudo vai depender de quanta informação você colhe.

Uma empresa pode ter muitas personas, por isso é importante que estejam bem mapeadas, para você saber como alinhar sua comunicação e estratégias.

Personas bem elaboradas te darão uma ideia muito clara de quem exatamente seus clientes potenciais

Personas bem elaboradas te darão uma ideia muito clara de quem exatamente seus clientes potenciais são, no que estão interessados, com que situações e dúvidas estão lidando e o que esperam de você.

potenciais são, no que estão interessados, com que situações e dúvidas estão lidando e o que

O que a Persona te mostra?

A partir dessa Persona, a Cláudia consegue tirar muitas lições valiosas para

A

partir dessa Persona, a Cláudia consegue tirar muitas lições valiosas para

A partir dessa Persona, a Cláudia consegue tirar muitas lições valiosas para

incorporar no seu negócio e melhorar seus serviços agregados.

Com uma breve lida na Persona encontramos falhas no mercado, que são

Com uma breve lida na Persona encontramos falhas no mercado, que são

Com uma breve lida na Persona encontramos falhas no mercado, que são

verdadeiras oportunidades. Como por exemplo, neste caso, percebemos que

 

a

concorrência tem um ponto falho no mercado onde Cláudia atua:

Juliana está cansada de ter que ligar para os lugares e demorar para receber retorno,

Juliana está cansada de ter que ligar para os lugares e demorar para receber retorno, e também de não ter opção de degustação.

cansada de ter que ligar para os lugares e demorar para receber retorno, e também de
Ela quer algo que seja personalizável para sua festa, além de participar da elaboração do

Ela quer algo que seja personalizável para sua festa, além de participar da elaboração do doce.

Ela quer algo que seja personalizável para sua festa, além de participar da elaboração do doce.
A Cláudia percebeu que a concorrência tinha um atendimento ruim e não

A

Cláudia percebeu que a concorrência tinha um atendimento ruim e não

A Cláudia percebeu que a concorrência tinha um atendimento ruim e não

oferecia informações relevantes na internet.

A partir disso elaborou uma estratégia de comunicação para seus clientes na internet, além de

A partir disso elaborou uma estratégia de comunicação para seus clientes na internet, além de perceber que se criasse um menu degustação para clientes em estágio mais avançado em seu funil de vendas ela teria mais chances de fechar uma boa encomenda.

para clientes em estágio mais avançado em seu funil de vendas ela teria mais chances de

Por isso, tome o tempo que precisar para criar personas realistas e que estejam dentro do que você considera ideal para sua proposta de negócio, pois elas irão clarear muito seu caminho, além de te auxiliarem no conhecimento do processo de compra do seu cliente.

Veremos isso mais adiante em Marketing.

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isso mais adiante em Marketing. 39 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

Segredo 05: Trabalhar em Nicho e Gerar Valor para seu Cliente

Um nicho é um segmento de mercado, ou seja, é um pedaço do mercado que você irá posicionar os seus produtos.

Ao pesquisar o mercado, você deve ter os nichos em mente, o erro de muita

Ao pesquisar o mercado, você deve ter os nichos em mente, o erro de muita gente é tentar vender para todo mundo, quando na verdade deveriam vender para um público realmente interessado naquele tipo de produto. Você deve ter percebido que nicho e persona andam juntos, um depende do outro e ambos exigem pesquisa.

tipo de produto. Você deve ter percebido que nicho e persona andam juntos, um depende do
Todo esse início pode parecer difícil demais, com muita pesquisa envolvida, mas garanto que todo

Todo esse início pode parecer difícil demais, com muita pesquisa envolvida, mas garanto que todo esse esforço no final das contas faz toda a diferença e vai te poupar de colocar algo no mercado que ninguém queira, isso é frustante, e você não vai querer passar por isso. Para isso servem os nichos, eles ajudam a alinhar as expectativas da sua persona e do seu mercado com as suas e de seu negócio.

servem os nichos, eles ajudam a alinhar as expectativas da sua persona e do seu mercado
sua persona e do seu mercado com as suas e de seu negócio. Definir um nicho
sua persona e do seu mercado com as suas e de seu negócio. Definir um nicho

Definir um nicho de atuação permitirá que você posicione seu produto mais facilmente na mente do seu cliente.

Para ficar mais claro, abaixo segue um exemplo do que seria um nicho no mercado

Para ficar mais claro, abaixo segue um exemplo do que seria um nicho no mercado da confeitaria, e também o que seria um Micro Nicho.

claro, abaixo segue um exemplo do que seria um nicho no mercado da confeitaria, e também
da confeitaria, e também o que seria um Micro Nicho.   Mercado Alimentação Segmento Confeitaria
da confeitaria, e também o que seria um Micro Nicho.   Mercado Alimentação Segmento Confeitaria
 

Mercado

Alimentação

Segmento Confeitaria

Segmento

Confeitaria

Segmento Confeitaria
Nicho Brigadeiros Gourmet

Nicho

Brigadeiros Gourmet

Nicho Brigadeiros Gourmet

Micro Nicho

Brigadeiros Gourmet Funcionais (com Whey Protein e sem açúcar, por exemplo)

Quanto mais você conseguir “nichar” seus produtos, mais fácil comunicar uma mensagem e gerar valor através do seu marketing, portanto, estude seu mercado e tente identificar possíveis nichos que você possa ou gostaria de trabalhar.

possíveis nichos que você possa ou gostaria de trabalhar. 40 21 Segredos de Marketing dos Chefs
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Trabalhar na faixa de Segmento ou Mercado, ou seja, de maneira muito ampla torna a gestão mais dificil e os riscos maiores.

Mas a menos que você sonhe em abrir uma padaria que venda de tudo, você não precisará se preocupar com isso.

Quais as vantagens e desvantagens de trabalhar em Nicho?

Trabalhar em um nicho te permite conhecer melhor sua Persona e consequentemente passar sua mensagem com maior qualidade e gerar maior valor agregado como um todo, sem que você precise vender em grande quantidade para fazer volume, como as padarias tradicionais, que vendem de pães salgados, passando por pães doces, pães pré prontos e até mesmo cento de salgadinhos em algumas vezes.Trabalhar em um nicho te permite conhecer melhor sua Persona e consequentemente passar sua mensagem com

Atuar em nicho te permite escolher um grupo de pessoas com gostos bem específicos e trabalhar da melhor maneira permite escolher um grupo de pessoas com gostos bem específicos e trabalhar da melhor maneira para elas. Um nicho de padaria seria uma Boulangerie, especializada em pães artesanais franceses, e um Micro Nicho disso, seria uma Boulangerie para Intolerantes ao Glúten, que
serviria diversos tipos de pães sem glúten.em pães artesanais franceses, e um Micro Nicho disso, seria uma Boulangerie para Intolerantes ao Glúten,

Sinceramente, eu não acho que existam desvantagens em atuar em nicho. Sinceramente, eu não acho que existam desvantagens

É uma questão de posicionamento.

Você pode achar que atuar em nicho reduz bastante seu alcance, de modo que se você abrisse uma confeitaria geral você provalmente alcançaria diversos tipos de clientes e que se você abrisse uma confeitaria geral você provalmente alcançaria diversos tipos de clientes e poderia vender mais.

Mas isso não é inteiramente verdade, porque ao trabalhar em nicho você de fato alcança menos pessoas, mas em compensação consegue gerar mais valor pela especialização, e de fato alcança menos pessoas, mas em compensação consegue gerar mais valor pela especialização, e mesmo vendendo “menos”
valor pela especialização, e mesmo vendendo “menos” você consegue igualar e até mesmo superar o lucro você consegue igualar e até mesmo superar o lucro de uma confeitaria geral não só pelo valor agregado, mas também pelo atendimento mais personalizado e alto interesse de quem chega à sua loja.

Brigadeiro Funcional de Biomassa de Banana (Fonte: R7)

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Brigadeiro Funcional de Biomassa de Banana (Fonte: R7) 41 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros

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Foto: Merrygourmet.com

Segredo 06: Conhecer o produto que você vende (ou vai vender)

Ok, você estudou o mercado da confeitaria como um todo, descobriu empresas de cupcakes, especializadas de cookies, que fazem de tudo um pouco, brigadeiros gourmet, cafeterias especializadas em brownies e várias outras.

Mas e você, qual ou quais produtos vai fazer?

Se já estiver no mercado, o que você faz é suficiente? É possível melhorar seus produtos de alguma forma? Você pode aproveitar os ingredientes para fazer algo que esteja em alta?

De repente você já tem experiência em um produto específico. Cresceu fazendo bolos e tortas, sabe uma receita especial de brownies ou simplesmente gosta muito de brigadeiro, e quer fazer disso sua renda principal.

Não importa.

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sua renda principal. Não importa. 42 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

Se você quer entrar no mundo dos doces, possivelmente tem alguma habilidade ligada a culinária e quer explorar isso para ganhar dinheiro.

Isso é ótimo!

Se pergunte: Eu sei o que meus clientes em potencial querem?

Será que eles querem uma alternativa sem gluten, doces sem açucar, montagem diferenciada?

Eu posso produzir este produto que as pessoas querem, por um preço que eles aceitem pagar e ter lucro com isso?

É importante lembrar que a lucratividade de um negócio de doces é baseada no alto volume de vendas. Você tem que vender um bom número de doces para alcançar suas metas financieras todo mês.

Felizmente, a maioria dos doces que produzimos são de baixo custo, nao

precisam de muita mão de obra (a maioria pelo menos

até 8 horas para ficar prontos) e possuem uma boa margem de lucro.

os Donuts demoravam

Mais felizmente ainda, podemos agregar valor a nossa marca e produtos para aumentar essa margem de lucro.

Com base nas suas habilidades, na análise de mercado com suas oportunidades e ameaças e na qualidade da sua concorrência, defina que produtos você vai produzir para organizar suas receitas e poder alinhar suas estratégias a partir disso.

A Utopia do Melhor Produto

A algumas décadas atrás, os profissionais de Marketing tentavam encontrar maneiras de criar o “melhor produto do mercado” para seus clientes.

Empresas gastavam milhões e milhões tentando chegar à melhor textura, melhor gosto, melhor cor.

Depois, chegou-se em um concenso (que hoje parece óbvio demais) de que o que é melhor para um, não necessariamente é melhor para outro, ou seja, é impossível agradar a todos.

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é impossível agradar a todos. 43 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

Enquanto uma pessoa gosta de pistache, outro gosta de damasco.

Enquanto uma pessoa gosta de brownie, outra prefere petit gateau (ambos são feitos com a mesma receita, só muda o tempo de forno).

Você sente o que quer sentir, ou “o gosto está no cérebro”.

A história por trás dessa descoberta é muito interessante e foi trazida por Malcom Gladwell em uma TED de 2004. Nela ele conta a história de Howard Moskowitz, fomoso por reinventar o molho de espaguete.

Resumindo, Howard era doutor em psicofisiologia (especialista em medir coisas) e abriu uma pequena consultoria em Nova Iorque, e um de seus primeiros clientes foi a Pepsi.

A Pepsi chegou para o Howard e disse: “Então, tem uma coisa nova chamada

aspartame, e nós queremos fazer a Pepsi Diet. Queremos descobrir quanto aspartame devemos colocar em cada lata de Pepsi para fazer a bebida perfeita”.

Após muito estudo e gráficos sem sentido, Howard percebeu que a pergunta certa não era “qual a Pepsi perfeita” mas sim “quais as Pepsis perfeitas”.

Na época, chamaram Howard de louco, as empresas queriam fazer dinheiro

e acreditavam no produto perfeito.

Mas Howard seguiu em frente com sua tese, até que uma empresa de pickles

o contratou e pediu: “Nós queremos fazer o pickles perfeito”.

Ele prontamente respondeu: “Não existe o pickles perfeito. Existem OS PICKLES perfeitos, você não devem só melhorar o normal, vocês devem criar um picante também”.

Então o próximo cliente veio, Campbell Soup, que fabricava o molho de tomate Prego, que estava com dificuldades na disputa contra o molho da marca Ragu (líder nos anos 80).

Em questão de qualidade a Prego era superior à Ragu, mas estavam com dificuldades.

Howard então foi para a cozinha experimental e fez todas as variações possíveis de molho de tomate: Mais ácido, mais doce, com mais sólidos, mais liquido, mais espesso, etc.

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mais liquido, mais espesso, etc. 44 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

Ele pegou estas variações e levou a várias cidades em teste com várias pessoas, que experimentavam sabor por sabor e davam uma nota de quão bom era o molho.

No final dos testes, Howard tinha uma montanha enorme de dados e ao analisá-los, conseguiu identificar 3 tipos de gostos: Uniforme, Picante e Com Pedaços.

Na época não existia nas prateleiras dos supermercados nenhuma marca de molho de tomate com pedaços, ou seja, 1/3 da população gostava de molho com pedaços e isso não existia no mercado!

Então a Prego criou o molho de tomate com pedaços e rapidamente dominou o mercado de molhos, e depois ainda fizeram milhões de dolares com a linha de molhos extra grossos.

Durante anos, as empresas fazia grupos focais com pessoas e perguntavam:

Do que você gosta em um molho de tomate?

E em todos esses 30 anos, ninguém nunca havia dito “gosto de molho extra grosso”. As pessoas não sabem o que querem.

Se perguntassem pra você que tipo de café você gosta de tomar,

possivelmente iria dizer “preto e forte”, mas no fundo você prefere “café fraco

e com leite”.

As pessoas não sabem o que realmente querem. Essa é uma grande lição que revolucionou a maneira como as empresas pensam.

Não existe o melhor produto, existem diversos produtos que são bons para diversas pessoas.

Você não precisa gastar milhões para descobrir isso

O fato é que inconscientemente você já sabe disso. De tanto ver milhares de opções no mercado, isso virou comum, é quase regra criar uma linha horizontal de variações de seus produtos.

Quando começar a criar seu cardápio, além de pensar em insumos, custos e viabilidade, você terá que pensar nas personas e no público alvo.

Você está alcançando os diversos gostos do seu público?

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Não apenas em questão de sabor, mas em questão de decoração também, você acompanha tendencias e está por dentro do que está acontecendo no seu mercado?

As vezes ótimas confeiteiras param no tempo e continuam fazendo seus doces sem se atualizar.

Isso resulta em designs ultrapassados que não atingem as expectativas do cliente, pelo simples fato de seu público ter mudado sem ela perceber.

Claro, você depende da sua Persona: se este público espera x, entregue x, e quem sabe demonstre um pouco de y, para posicionar um novo produto ou tendencia, por exemplo.

Se você estiver ligada, vai poder aproveitar as informações com muito mais qualidade, saindo na frente da sua concorrência.

Por exemplo, ao saber que o limão sciciliano ficou na moda, você pode explorar isso antes de todos e começar a divulgar modelos de degustação enquanto vende produtos comuns.

Ao fim de um mês você terá dados valiosos para entender se o limão sciciliano vale a pena ou não dentro do seu público.

Portanto, pense em como você pode atingir mais pessoas de um determinado grupo, variando seus sabores, formatos e decorações.

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Segredo 07: Aprender com a Concorrência

Da mesma maneira que você estuda Personas e Nichos, você deve estudar seus Concorrentes, afinal, eles fazem parte do mercado, não é mesmo?

Antes, é preciso saber que ter concorrência não é um sinal de que o mercado está saturado.

“Poxa, tem um monte de confeiteiras vendendo brigadeiro na minha cidade, vou desistir de vender”.

NÃO!

Na verdade, isso significa que tem MUITA gente querendo brigadeiros, e isso é ótimo!

Desde que você estruture o seu negócio e seja competitiva!

O que você deve considerar ao pesquisar a concorrência?

1. Quais são seus maiores concorrentes e que produtos eles oferecem?

2. Eles oferecem algum serviço agregado*?

3. Quais seus pontos fracos? E os fortes? São facilmente identificáveis?

4. Que outros produtos seriam concorrentes do seu? (Cupcakes seriam concorrentes de Brigadeiros Gourmet?)

5. Os clientes dos concorrentes são fieis a eles?

Você pode fazer essa pesquisa apenas observando, utilizando os serviços do seu concorrente ou até mesmo o entrevistando!

Geralmente as pessoas são gostam de falar sobre seu negócio, mas alguma

informações podem ser difíceis conseguir

Então, não force a barra!

Para começar, você pode levantar e analisar dados específicos após identificar quem são seus concorrentes, como:

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quem são seus concorrentes, como: 47 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

1.

Quais suas características?

2. Há quanto tempo atuam?

3. Quais seus custos e lucros?

4. Como estão as vendas como um todo?

5. Quais são suas estratégias?

A partir disso você conseguirá muitos insights.

Visões de como você pode aproveitar os erros da sua concorrência para evitar cair nos mesmos erros.

Isso também vai te poupar tempo e dinheiro com estratégias que não deram ou não estão dando certo.

Anote tudo!

Isso tudo servirá de base quando você precisar ajustar alguma estratégia ou posicionamento na sua empresa.

Serviço Agregado: Geralmente um produto tem por trás algum serviço agregado para literalmente agregar valor a ele, por exemplo, uma empresa pode oferecer embalagem especial gratuita (serviço) para uma compra de um bolo (produto), ou consultoria de decoração (serviço agregado) ao encomendar 1000 doces de festa (produto).

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Segundo Pilar:

MARKETING

Segundo Pilar: MARKETING O que você vai aprender neste Capítulo: • 6 Verdades sobre o Marketing

O que você vai aprender neste Capítulo:

• 6 Verdades sobre o Marketing

• Posicionamento: Você na mente do seu consumidor

• Criando uma boa Marca

• Marketing Digital X Marketing Tradicional

• Aumente suas Vendas usando a Internet

• Faça Parcerias de Qualidade

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“O Objetivo do Marketing é tornar supérfluo todo o esforço de venda. É conhecer e

“O Objetivo do Marketing é tornar supérfluo todo o esforço de venda. É conhecer e entender seu cliente tão bem que o Produto ou Serviço seja adequado a ele e se venda sozinho”.

ou Serviço seja adequado a ele e se venda sozinho”. - Peter Drucker Segredo 08: Conhecer

- Peter Drucker

Segredo 08: Conhecer as 6 Verdades sobre Marketing:

Esqueça as palavras: “manipulação”, “enganação”, “empurrar produtos”, e todas as outras ligadas ao Marketing do passado.

Se um dia o Marketing foi ligado à vendas e as vantagens exclusivas para a própria empresa, hoje ele é totalmente ligado ao cliente, fundamentado em relacionamento, em trocas, em ajudar e em benefícios. Para ajudar a entender melhor a força deste fundamento, veja a seguir 6 verdades de Marketing:

1. Mensagem certa para a pessoa certa

O foco do Marketing é levar a mensagem certa para as pessoas certas, e assim conseguir não apenas clientes, mas amantes, fãs, seguidores da sua marca. Afinal de contas, se você não sabe como conseguir clientes, então você não tem segurança e estabilidade no seu negócio. Simples assim.

2. Marketing é sua principal fonte de receita

Como assim? Minha principal fonte de receita não é o produto que eu vendo?

Podemos dizer que, diretamente, sim. Se você parar para pensar, a maioria das atividades em um negócio custam dinheiro ao invés de fazer dinheiro, tudo é custo. Das poucas coisas que trazem dinheiro para dentro de casa,

o Marketing é a principal delas sendo a que traz resultados mais expressivos.

É com o Marketing que você pode aumentar seu lucro de 2x para 20x, sem gastar mais por isso.

Um exemplo prático: Vamos supor que a unidade do seu produto CUSTE para você R$2,00 e você o vende a R$5,00. Seu lucro é de R$3,00.

Após algumas pesquisas e análises de Marketing, você descobre que seu público valoriza muito a sua marca por usar chocolate baiano.

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Então você faz um pequeno ajuste no Marketing do produto (digamos, em vez de anunciar apenas “Brigadeiro Gourmet feito com amor” você passa

a dizer “O único Brigadeiro Gourmet feito com amor e chocolate baiano. Puramente brasileiro”, você então passa a vender o mesmo produto

a R$8,00 aumentando seu lucro em 100% (de R$3,00 para R$6,00) sem

gastar nada com isso, apenas mudando a maneira que você comunicou seu posicionamento.

Sem contar o interesse que isso causaria em novos clientes que se interessam por chocolate baiano e que nunca compraram de você por não saber que você usava este tipo de chocolate.

Imagine aumentar seu lucro mensal de R$5.000 para R$10.000 apenas mudando a mensagem e o posicionamento (veremos mais sobre isso nos próximos capítulos). Este é o poder do Marketing.

3. Um teste constante

Você define e aplica uma estratégia de Marketing, acompanha os resultados,

faz um ajuste aqui, outro lá, para se certificar que a estratégia irá funcionar

e trazer os resultados que você espera. Mas, a verdade é que muitas das estratégias que você tentar não irão funcionar, e isso é normal.

Quando se trata de criar uma estratégia para sua empresa, não existe certo e errado. Uma estratégia que funcionou muito bem para seu concorrente pode não funcionar bem pra você, e vice-versa.

O ponto aqui é você saber identificar qual das estratégias testadas funcionou

bem e incorporá-la a sua rotina. Com o tempo, você irá se familiarizar com os resultados e começará a entender qual funcionando bem e qual não vale a pena voltar a fazer. Isso vai te poupar tempo e dinheiro.

4. Pessoas adoram comprar (Mas odeiam ser forçados a isso)

Não tente convencê-los a comprar algo de você. É muito melhor dar ao seu futuro cliente o que eles precisam para eles mesmo se convencerem de que precisam comprar de você. Isso se chama Inbound Marketing (ou Marketing de Atração em tradução livre).

O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias a fim de atrair

voluntariamente os clientes em potencial para o seu site, blog ou rede

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para o seu site, blog ou rede 51 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

social. É um conceito contrário ao marketing tradicional, porque se baseia no relacionamento com o consumidor e não em propagandas chatas e inconvenientes.

Tem gente que afirma: “Eu não tenho site nem rede social, não preciso disso pra vender, a além do mais dá muito trabalho e pouco resultado”.

Bom, você pode não precisar estar online para vender, mas se quiser que seu negócio atinja outro patamar e te gere renda de verdade, eu sugiro que você pense seriamente em ter pelo menos uma Rede Social para que você possa gerar conteúdo de qualidade para seu público, mais pra frente veremos a importância de gerencias uma base de clientes e também de se comunicar por e-mail.

Conforme os anos passam a diferente entre real e virtual fica cada vez menos aparente, uma vez que a internet está em todos os lugares e você não precisa mais separar um horário do dia especialmente para “entrar na internet”.

Somente com conteúdo de qualidade o novo cliente vai se interessar e enchergar valor em você. Ele vai pensar naturalmente: “Essa empresa não quer só me empurrar os doces que derem mais lucro pra ela! Ela realmente está disposta a ouvir minha opinião e fazer o melhor para mim!”.

5. Nunca espere que as pessoas te encontrem. Esteja onde eles ESTÃO,

e não onde você espera que estejam.

Encontre-as fisicamente e psicologicamente. Comporte-se de maneira que elas sintam-se confortáveis com você, falando a lingua deles e entendendo suas necessidades, afinal, você está as encontrando no “território” delas, e não no seu.

6. Marketing é sobre gerar AÇÃO.

Para seu negócio funcionar, é preciso que pessoas se interessem pelo seu negócio e mais importante que isso, é preciso que elas tomem uma ação:

Comprem de você.

Tomamos a maioria das decisões de maneira inconsciente, usando muito mais o lado emocional do que o racional.

Então, para gerar ação, você precisará explorar o lado emocional. Não se trata de manipular nem ser antiético, e sim de ajudar o seu cliente de diversas maneiras, gerando um vinculo emocional e o ajudando a tomar uma atitude para encontrar o melhor para ele.

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Segredo 09: Saber se Posicionar na mente do Consumidor

Quando se fala de posicionamento, não é sobre o que uma empresa faz com seu produto.

É sobre como os clientes gravam sua marca em suas mentes. Você, como

empreendedora, irá posicionar seu produto na mente do seu potencial consumidor.

Não se trata de criar algo novo e extremamente criativo, e sim de trabalhar com aquilo que já está dentro da mente do seu cliente.

Vivemos em uma sociedade supercomunicativa. Há informação de mais por aí, e nossos cérebros não dão conta de memorizar tudo.

Jack Trout e Al Ries, em seu livro “Posicionamento: A Batalha por sua Mente”, mostram dados impressionantes da quantidade de informação que é gerada

e jogada para nós enquanto consumidores.

Pare um minuto e repense o seu dia de hoje

De quantos outdoors você se lembra? E de quantos anúncios no Facebook? Você viu algum no ônibus que pegou? E nas revistas? E o que diziam?

Olha

atenta e sensível à publicidade.

Se você se lembrar de um ou dois, parabéns, você é uma pessoa

No meio de tanta informação, as empresas tem que ter estratégias para

serem percebidas, afinal, nós só lembramos de algo que percebemos, não

é mesmo?

Lembra da frase “quem não é visto não é lembrado”? Então, hoje em dia está mais para “quem não é percebido não é lembrado”.

Entrando na mente das pessoas

Primeiro, é bom deixar claro que não se trata de ser antiético e manipular o que as pessoas pensam, não, longe disso.

Quando falamos em “entrar na mente” das pessoas é justamente isso, fazer sua marca ser notada e lembrada, e a melhor maneira de se fazer isso é sendo o primeiro a chegar.

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É fácil provar isso.

Por exemplo, qual o nome do primeiro homem a voar na história do Brasil? Santos Dummont. E o nome do segundo?

Qual a montanha mais alta do mundo? O Everest. E da segunda?

Qual o nome da sua primeira paixão? E da segunda?

Percebe como os segundos lugares são menos memoráveis?

Se você não for a primeira a penetrar na mente do seu potencial consumidor, então você pode ter um problema de posicionamento.

Ok, você deve estar pensando: “Mas eu não vou ser a primeira no mercado de brigadeiros ou de bolos no pote, então o que eu faço?”.

Vamos ver a seguir.

Uma Questão de Comunicação

É aqui que entram os Nichos de Mercado, que você pesquisou no capítulo passado.

Os nichos permitem que empresas sejam as primeiras em áreas inexploradas.

Por exemplo, em um mercado que só vendia Brigadeiros comuns, quem “explorou” o nicho começou a vender Brigadeiros Gourmet.

Mais que isso, anunciou que era novo e exclusivo, foi considerado o primeiro e possivelmente o melhor dentro deste mercado.

o primeiro e possivelmente o melhor dentro deste mercado. 54 21 Segredos de Marketing dos Chefs
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o melhor dentro deste mercado. 54 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

Sempre que você puder ser a primeira em algo, explore o melhor que puder essa oportunidade, pois o primeiro lugar vale ouro.

Mas não basta só criar, é preciso “comunicar” que é a primeira (lembre-se, você deve ser percebida) e isso é feito desde a escolha da identidade visual, até o pós venda.

Você pode não ser a primeira brigadeiria, mas pode ser reconhecida anunciando o primeiro produto diferenciado criado por você.

Um ótimo exemplo é o Cronut, um croissant-donut criado pelo chef confeiteiro Dominique Ansel, em Nova Iorque. Sua criação já correu o mundo

e hoje muitas padarias produzem o cronut, mas quem é lembrado quando se fala do cronut?

Exato!!! O chef Ansel.

A imagem do seu negócio de doces será formada na mente do seu cliente potencial a partir da mensagem que você transmitir para ele, e aqui tudo conta:

Sua imagem pessoal, seu produto, suas embalagens e até os elementos visuais que compõem sua marca, como

o logo, o nome, o slogan (se houver).

sua marca, como o logo, o nome, o slogan (se houver). Você já deve ter ouvido

Você já deve ter ouvido falar da Maria Brigadeiro

na internet mostra que ela foi a primeira a fabricar e vender o brigadeiro gourmet no Brasil.

Uma rápida pesquisa

Você encontra inúmeras entrevistas feitas (comunicação e posicionamento)

e um sucesso estrondoso. Agora te pergunto segunda? Eu também não sei.

você sabe quem foi a

A mente é fascinante mesmo! No meu caso, quem ocupou o primeiro lugar de brigadeiro gourmet na minha mente por um bom tempo foi a Brig’s aqui

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do Sul. Afinal foi ali que comi o meu primeiro brigadeiro gourmet. Eu não conhecia

do Sul. Afinal foi ali que comi o meu primeiro brigadeiro gourmet.

Eu não conhecia a Maria Brigadeiro ainda. Depois que descobri que a Maria Brigadeiro foi a primeira, a Brig’s naturalmente perdeu seu lugar na minha mente, ficando um degrau abaixo.

Então quando penso em brigadeiro gourmet, a primeira coisa que me vem

à mente é a Maria Brigadeiro. Mas quando eu quero comer brigadeiro

gourmet, vou na Brig’s ou em outras aqui da região que também fazem um bom trabalho.

E é importante te dizer isso: Temos que trabalhar pensando em criar formas de comunicar nosso diferencial e ocupar o primeiro lugar na mente das pessoas, mas enquanto isso não acontece, não podemos desistir só porque não somos top of mind.

Só devemos manter nossa comunicação consistente que as pessoas continuarão comprando de nós.

Até porque eu não vou pra São Paulo só pra comer brigadeiro, mas quando estiver por lá eu vou querer passar na Maria Brigadeiro e possivelmente você também (ela ganhou mais dois clientes apenas por saber se posicionar como

a primeira).

A ideia é apenas ilustrar como o cérebro funciona quando pensamos em

marca. Nossa mente tende a lembrar mais do pioneiro, mesmo quando compramos de outros.

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mesmo quando compramos de outros. 56 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

Posicionamento = Segmentação + Diferenciação

Bom, falamos de segmentação no capítulo de Mercado, onde você definiu sua persona. Você já deve ter anotado sua segmentação de mercado, nicho

e persona, certo? Se não tiver feito ainda, sugiro fazer, pois te ajudará a entender este capítulo.

Vimos também que você precisa conhecer o seu público, saber o que ele procura e atender suas expectativas. Isso já vai te deixar a frente da maioria das pessoas que trabalham com doces hoje e vai facilitar muito no seu posicionamento.

Agora nós vamos combinar isso com o conceito de diferenciação.

Se você não apresentar algo que te diferencie de cara dos seus concorrentes, você ainda corre o risco de ser apenas mais uma confeiteira no mercado.

Suas receitas, decorações, sabores, artigos, posts, fotos e tudo o que você produz são extensões da sua marca e por isso são muito importantes

Mas você ainda precisa comunicar isso, e para isso você irá escrever uma proposta de valor para te guiar quando alguém perguntar o que você faz.

Quando você transmite seus valores, suas crenças e ideais de forma clara, você faz com que outras pessoas com interesses semelhantes se identifiquem com sua mensagem.

O que é Proposta de Valor

A proposta de valor nos ajudará a entender melhor porque somos atraentes

para nosso cliente, quais benefícios oferecemos e para quem oferecemos.

Ela é o conjunto de características e argumentos persuasivos que vão mostrar claramente o que você está vendendo, quais os benefícios de comprar o produto, quem é o público alvo e o que torna sua oferta diferente dos concorrentes, o que te torna único.

Ou seja, ela vai ser a diferença entre ser alguém ou ser ninguém (ou apenas mais um) no mercado dos doces.

Ela também ajuda a fazer com que você sempre saiba para onde está indo e quais os objetivos você quer atingir. Importante, não é acha?

os objetivos você quer atingir. Importante, não é acha? 57 21 Segredos de Marketing dos Chefs
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Como definir sua Proposta de Valor?

O guru do Marketing, Geoffrey Moore, criou um modelo de seis linhas para fa-

zermos nossa Proposta de Valor mais facilmente.

A primeira linha é a “para”, ou para quem nós estamos falando? Nessa linha

você especifica o seu cliente ideal.

A segunda linha é a “quem”. Ela especifica as necessidades do seu cliente-alvo

quando busca sua oferta.

A terceira linha é “nosso produto ou serviço é”. Aqui você irá classificar a sua

oferta de forma genérica.

Até aqui você está tentando mostrar quem você é. Sem entrar em segmentação ainda.

A quarta linha é a “que”, ou o seu benefício primário, aquilo que conversa com a

necessidade do seu cliente. Se a necessidade for um problema, essa linha será a solução para o problema.

As duas últimas linhas vão te colocar de frente com o seu concorrente direto.

Temos a quinta linha, que é “diferente de”, onde vamos dizer porque você é diferente.

E por último, a sexta linha, que é “a nossa oferta”, onde você vai apresentar a diferença primária.

Na última linha não é falar que seu produto é melhor. A ideia aqui é tentar mostrar para o seu cliente algo como: “Eles são bons naquilo e nós somos bons nisso”.

Uma Proposta de Valor (PV) da brigadeiria fit ficaria assim:

PARA pessoas que buscam uma vida saudável QUE não abrem mão de um agrado às tardes ou no final de semana NOSSOS doces funcionais (O QUE) oferecem o prazer de degustar um brigadeiro sem culpa. DIFERENTEMENTE de marcas de doces funcionais que você encontra no mercado, (NOSSA OFERTA) nossos brigadeiros são artesanais e feitos com whey protein Nutrilatina e ingredientes selecionados.

Diversas empresas ao redor do mundo também usam uma versão mais enxuta que a mostrada acima.

É quase que um slogan criado a partir da sua proposta de valor de seis passos.

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Vou dar dois exemplos que você deve conhecer:

Spotify: “Sua vida com trilha sonora”. Uber: ”A maneira mais inteligente de andar por aí”

Ter a PV de seis passos já é o suficiente, mas sinta-se livre para criar uma mais enxuta também (essa é mais difícil pois precisa ser curta e transmitir o seu valor, além de ser fácil de ser entendida).

As estratégias de diferenciação:

Até agora vimos que é praticamente impossível vencer em qualquer área sem conhecer o seu mercado e sem segmentar o seu público e entendê-lo a fundo.

Só assim você consegue criar ofertas que eles precisam e desejam.

Só que mais importante que segmentar e conhece é usar sua criatividade para fazer a sua marca ser vista pelas pessoas e vender soluções que ninguém no mercado tem.

É possível diferenciar tudo! E muitas vezes o seu produto terá até mais de um fator de diferenciação!

Elas podem complementar a sua Proposta de Valor. Aqui as estratégias de diferenciação mais usadas:

Produto: Ter qualidade no produto. Decoração, design, apresentação difereciada, personalização, etc. Serviço: Você se diferencia pelo seu serviço excepcional, como entrega diferenciada, suporte, pós venda, facilidade de fazer o pedido, etc. Canal: Diferenciação baseada em canal foca em aumentar os canais de venda, ou pontos de contato com o cliente, como a Cacau Show com suas inúmeras lojas. Imagem: A identidade que a empresa mostra para o público, e como ela é percebida pelo público. Estabelece uma personalidade ao produto ou serviço. Pessoas: Você foca no atendimento mais humano, em gerar confiança, e ser transparente, superar expectativas, etc.

Com os dados do estudo em mãos, pense em qual destas estratégias sua visão de negócio mais se encaixa para o seu negócio e escreva como

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para o seu negócio e escreva como 59 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

pretende se mostrar no mercado.

Com o tempo as pessoas vão começar a relacionar você e sua marca com sua estratégia de diferenciação. Se sua estratégia estiver alinhada ao que seu público espera, logo você estará na mente deles.

Segredo 10: Desenvolver sua Marca para Ter Autoridade no Mercado

“Produtos são criados na fábrica. Marcas são criadas na mente”.

- Walter Landor

A palavra “marca” tem dois significados bastante diferentes e muita gente se

confunde ao falar sobre isso.

De acordo com a Associação Americana de Marketing, o primeiro significado, e mais comum, é o de que ma marca é o símbolo, desenho, nome ou mascote relacionados a uma empresa e que identifica os produtos ou serviços dela como diferente dos demais.

Essa marca é a parte visual de um negócio e se bem pensada pode nos passar alguma mensagem previamente.

Mas, sozinha, ela não tem força e não é nem de perto tão importante quanto

à “Marca” referente ao posicionamento ou “Branding”, em inglês.

Quando vemos um produto de uma empresa que faz uma boa gestão de

marca, conseguimos facilmente identificar quem ela é simplesmente ao olhar

o logotipo.

Como diz Walter Landor: “Os produtos são criados na fábrica. As marcas são criadas na mente”.

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marcas são criadas na mente ”. 60 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

Para exemplificar a citação acima, vamos pensar na Ferrari. O que te vem a

mente?

Que é um carro de luxo e que deve ser ótimo e prazeroso dirigir (há quem diga que se “pilota”).

Mas, você já dirigiu uma Ferrari para saber isso? Você simplesmente sabe

Marcas são criadas na mente, e a Ferrari fez um ótimo trabalho para inserir esse posicionamento na mente das pessoas, consumidores ou não (lembra do que vimos até aqui sobre isso?).

Indo mais para nosso setor, o que vem à mente quando pensamos em no chocolate Três Frades?

E quando a comparamos com marcas menores? E quando pensamos na Calebaut ou Lindt?

Cada uma delas posicionou seu produto, a partir de diversas estratégias, de forma a criar antecipadamente uma imagem em nossa mente.

Podemos dizer então que sua identidade de marca é a representação da reputação da sua empresa por meio da transmissão de atributos, valores, objetivos, pontos fortes e paixões.

Porque as pessoas compram?

O que faz uma pessoa escolher essa e não aquela marca?

A escolha por determinadas marcas basicamente acontece por causa dos

nossos sentimentos e da nossa identificação com os motivos que ela faz o

que se propõe a fazer.

As pessoas não compram o que você vende, compram o motivo porque você vende e é aqui que a sua Proposta de Valor entra em ação.

Walt Disney não vendia “diversão e entretenimento”, ele vendia “momentos mágicos com a família e a transformação do sonho em realidade”.

Steve Jobs, com a Apple, não vendia “smartphone”, vendia o “desejo de mudar o mundo e a maneira que as pessoas se comunicam”.

mudar o mundo e a maneira que as pessoas se comunicam ”. 61 21 Segredos de
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Comprar algo deles, significa fazer parte e pensar como eles. Pense nisso para sua empresa.

Quais seus valores? Qual sua missãos? Seus ideais? Porque você faz o que faz? Você gosta de alegrar o dia das pessoas com um docinho no fim de tarde? Você quer espalhar amor com doces bem feitos?

Quer fazer que seus clientes tenham emoções ligadas ao passado quando mordem seu doce caseiro? Isso faz toda a diferença.

Você deve se preocupar em criar um logotipo “bonitinho”?

Sabemos que todos os aspectos da marca como um todo são importantes e tem seu papel no posicionamento de mercado.

Assim, podemos dizer que o logotipo é a materialização do conceito de marca.

Um logotipo bem feito ajudará sua empresa a comunicar suas intenções e seus valores, então quanto melhor executado for seu logo, mais visibilidade e credibilidade você passará.

Quando o dono se preocupa com a qualidade e execução do seu logotipo, mostra que se importa com o que faz, que aquilo é importante e dará o melhor de si. Não preciso dizer que para manter essa credibilidade inicial conquistada pelo primeira impressão do logotipo é necessário manter consistência um bom trabalho de Branding.

Você não deve pensar no logotipo isoladamente. Pense em criar uma identidade visual como um todo, pois te ajudará a se comunicar de forma clara e natural.

Se você quer passar credibilidade, tudo deve estar alinhado, do logotipo ao pacote de embrulho, no guardanapo, no cartão de visita, no site e na sua rede social.

A Doces Lila, aqui no Rio Grande do Sul planejou muito bem sua identidade visual e caprichou na criação de material impresso para complementar sua comunicação e passar a imagem de confeitaria gourmet.

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a imagem de confeitaria gourmet. 62 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br
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Na hora de criar um logotipo, queira ter um bom designer contratado especialmente para este projeto. Você tem duas opções:

1. Pedir para seu sobrinho que “sabe” Photoshop e oferecer R$20 ou até

mesmo uma caixa dos seus doces para ele fazer seu logo.

2. Contratar um designer, que saberá o que está fazendo e será capaz de

colocar a mensagem certa no seu logotipo, onde você pagará de R$150 a R$250. Neste caso eu indico dois sites que você pode começar seu projeto de logotipo onde vários designer criam artes e enviam para você escolher a que mais gostou (para conhecer basta clicar no nome):

99 Designs

Site com 1.39 Milhões de Designers de Alto Nível

We Do Logos

Mais de 2 Milhões de logotipos criados

A escolha sempre será sua e vai depender do que você pretende para seu negócio. Pode ser que você ache que é muito cedo pra investir em um logotipo, ou queira apenas começar devagar e com pouco custo.

Sem problemas, você pode escolher a primeira opção. Mas explore as possibilidades, analise outros logotipos de negócios bem sucedidos e tente seguir o mesmo caminho. Tire o melhor de quem for fazer seu logotipo, mesmo que seja seu sobrinho. Lembre-se, você não quer artes do tipo:

seu sobrinho. Lembre-se, você não quer artes do tipo: Este exemplo tem péssima aplicabilidade. Ao elaborar

Este exemplo tem péssima aplicabilidade. Ao elaborar o logo, imagine como ele ficaria em uma etiqueta pequena? E em um site? Como seria a impressão em sacolas de papel?

E em um site? Como seria a impressão em sacolas de papel? 64 21 Segredos de
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Você não vê grandes empresas com logotipos mal executados, então invista seu tempo em fazer um logotipo que te dê orgulho. Dê uma olhada naquela marca que te inspira e tente entender os elementos visuais que compões sua identidade.

No exemplo acima, a empresária começou com um logotipo ruim, e depois

investiu em um bem melhor, gastou tempo e dinheiro em dobro

a necessidade de um bom logo e buscou refazer antes que o prejuízo fosse maior.

Ela sentiu

Responda: Se você não conhecesse a qualidade dos produtos da Segredo dos Anjos, você encomendaria brigadeiros da empresa com o primeiro logotipo? E com o segundo?

da empresa com o primeiro logotipo? E com o segundo? Para se Inspirar Abaixo alguns exemplos

Para se Inspirar

Abaixo alguns exemplos de bons logotipos, com boa aplicabilidade e que passam um ar de Gourmet, de produto Premium, de capricho, de profissionalismo, além de possuírem ótima aplicabilidade.

Texto + Simbolo

além de possuírem ótima aplicabilidade. Texto + Simbolo Apenas Texto 65 21 Segredos de Marketing dos
além de possuírem ótima aplicabilidade. Texto + Simbolo Apenas Texto 65 21 Segredos de Marketing dos

Apenas Texto

ótima aplicabilidade. Texto + Simbolo Apenas Texto 65 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
ótima aplicabilidade. Texto + Simbolo Apenas Texto 65 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
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A Importância do Naming (Criação de Nomes)

Da mesma forma que o logotipo é extremamente importante para identificar seu negócio, o nome não pode ficar de fora, ele é uma extensão da marca e pode reforçar ou distanciar você do valor que você tem.

Um nome de fácil memorização ajuda muito no Marketing, pois pode reforçar sua proposta de valor com apenas uma ou duas palavras, além de diferenciar você do resto.

Com um nome fraco, você é apenas mais uma na multidão e dependendo do caso pode até limitar seu alcance e oportunidades.

07 Dicas para Criar um Bom Nome

01) Nome curto e fácil de prenunciar/escrever. Se você tiver uma empresa nomeada “Apfelstrudelish”, ninguém vai entender quando você falar o nome por telefone, ou terão dificuldades para escrever seu site, por exemplo. Nomes em outros idiomas podem ser perigosos, mas se o som for bom e seu público conhecer o idioma, pode valer a pena usar.

02) Nomes Inventados Podem ser únicos mas muitas vezes não fica claro o significado do nome para o cliente. Não invente nem use muitos “y” e “k”.

03) Evite usar Siglas Siglas podem ser fáceis de memorizar, mas geralmente não carregam nenhum significado, use com cuidado. Geralmente as marcas com siglas começaram com nomes grandes e depois viram a necessidade de encurtar.

04) Nome Descritivo São claros e diretos quanto ao que você faz. Mas ao mesmo tempo podem te limitar caso queira expandir e produzir outros produtos.

06) Cuidado com Nomes próprios Alguns nomes são muito fortes e possuem uma ótima pronuncia, mas outros não nos dizem nada, por exemplo, “Romeo Doces Finos” soa muito melhor para nós do que “Glühschwein Doces Finos”.

07) Estar disponível (inclusive na internet) Verifique se já não existe alguem usando este nome para alguma empresa, não é legal estar associada a algo que já existe, dificulta muito seu marketing. Se o nome estiver disponível, não se esqueça de registrá-lo, isso evita muitos problemas e também te proteje contra pessoas má intencionadas.

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Minha opinião (e de outros chefs) sobre Identidade Visual

Ter uma boa identidade ajuda na construção de uma marca forte e também a te destacar da concorrência, indo contra a onda de “mais do mesmo”, no entanto, não é ela exclusivamente que vai definir seu sucesso.

Vejo muitas e muitas confeiteiras investirem em uma identidade visual linda, única e extremamente profissional durarem apenas um ou dois anos no mercado.

Enquanto, por outro lado, você tem confeitarias que não tem uma identidade tão bem construída, em termos de design e aparência, estarem na ativa a cinco, dez, vinte anos, sendo altamente lucrativas.

Fica muito claro que o sucesso é um conjunto de ações, e muito trabalho, como você está vendo aqui no livro.

Se apenas um bom design e identidade fossem a chave para o sucesso, seria só contratar uma agência que estaria tudo certo (possivelmente custaria a sua alma também).

Então, vale a pena investir nisso?

Depende

Depende do seu público, depende da sua proposta.

No geral, sempre vale a pena investir em identidade.

Desde que você tenha um bom planejamento, uma base bem estruturada e uma estratégia de branding, uma identidade bem definida te ajudará a criar um posicionamento mais forte na mente do seu consumidor dando a eles mais motivos para lembrar de você.

Se você estiver iniciando e não tiver dinheiro para investir, um logotipo com uma boa fonte e um material personalizado já servem muito bem.

Já se você já vende à algum tempo e quiser começar a se posicionar e expandir sua presença, uma identidade completa vai te ajudar muito no processo, pois vai “costurar” toda a sua comunicação e te tornar reconhecível na hora de marcar presença em eventos, na internet e até mesmo em loja física.

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e até mesmo em loja física. 67 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

Segredo 11: Saber Aliar Marketing Digital e Tradicional

Dos poucos micro-empresários que sabem da importância que a comunicação de Marketing tem para suas empresas a maioria acaba se deparando com duas vertentes e ficam em dúvidas de qual seguir, pois acham que se investirem em um não poderão investir no outro, nunca os dois juntos.

As perguntas são muitas: Qual dos dois tipos de Comunicação de Marketing me darão melhor retorno sobre o que vou investir? Como eu sei se o Marketing está funcionando? Devo contratar alguém? Devo fazer eu mesmo?

E por aí vai.

Usar impressos como flyers, folders, cartões de visita, anúncios em revistas, malas diretas ou outdoors, são típicos exemplos de Marketing Tradicional. Do outro lado, quando você investe em construir um site ou blog, anunciar através do Facebook, YouTube, Twitter, Instagram ou outras redes sociais, usar técnicas para aparecer no Google, por exemplo, são exemplos de estratégias do Marketing Digital.

Qual você deve usar? Bom, antes vamos ver as vantagens e desvantagens de cada um:

Catálogo elaborado por Mariana Oliveira, ajuda a fazer ações de branding.

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ajuda a fazer ações de branding. 68 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros www.marketingparaconfeitaria.com.br

Características da Comunicação pelo Marketing Tradicional

01) Você pode alcançar facilmente o público local: Você pode distribuir panfletos em caixas de correios de determinado bairro ou região, isso ainda

é muito usado por pequenos negócios e dá resultados até certo ponto (depende muito do público e da mensagem que você quer passar).

02) O material pode ser guardado: O público pode guardar uma cópia do seu material onde podem ver e rever sempre que quiserem. Além de poderem tocar (sensorial).

A mensagem é entendida facilmente pela maioria das pessoas porque estão

expostas a esse tipo de estratégia.

03) Pouca interação entre a mídia e o consumidor. A mídia tradicional

é mais voltada para dar informação ao público que a marca existe com

a esperança de que essas pessoas se lembrem da marca e comprem os produtos.

04) Propaganda impressa ou de rádio geralmente saem caras. Pode sair caro produzir uma campanha impressa, além de que você terá que contratara alguém para distribuir este material.

05) É muito difícil medir os resultados das suas campanhas de Marketing Tradicional. A campanha deu certo? Quantas pessoas vieram por causa do material entregue? Valeu a pena ter distribuido 5 mil folhetos? Quanto retorno financeiro ele te trouxe? Difícil saber com ao certo…

A Neurociência confirma os benefícios da peça impressa do marketing tradicional

Um estudo feito pelo Canada Post e TrueImpact comparou os efeitos do Marketing em papel (malas-diretas neste caso) contra a mídia digital (e-mail marketing e anúncios display – aqueles que aparecem como “patrocinado” no Facebook e Google), onde foram avaliadas a facilidade de entendimento, o índice persuasivo (motivação), e quanto tempo o sujeito olhou para o conteúdo (atenção).

A Mala Direta foi mais fácil de processar mentalmente e mais fácil de ser lembrada. De acordo com a pesquisa, a mala direta precisou de 21% menos esforço cognitivo para ser processada do que a mídia digital, sugerindo que é mais fácil de se entender e mais memorável.

Testes de memória posteriores validaram o que o teste revelou: Quando pediram às pessoas citar o nome da marca do anúncio que tinham acabado de ver, a lembrança foi maior entre os participantes que viram a mala direta (75%) dos que viram o anúncio digital (44%). Interessante, não é?

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Características da Comunicação de Marketing Digital

01) Você pode atingir a audiência local, a nacional e até mesmo global: Não é muito comum estabelecimentos locais divulgarem para locais muito distantes, até porque não faz sentido porque o resultado seria negativo. Mas, o Marketing Digital te permite criar campanhas específicas para cada persona que você tiver, o que aumenta muito a eficiência das suas campanhas. Indo mais a fundo, por exemplo, se um grupo de pessoas gosta de Damasco, você pode anunciar apenas para elas seu novo doce de damasco! É sucesso na certa.

02) Sua audiência escolhe como e quando ela quer consumir seu conteúdo: Enquanto uma pessoa gosta de ler um artigo em um blog, outra

prefere assistir vídeo no YouTube e o Marketing tradicional não permite que