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21 Segredos de Marketing

dos Chefs Confeiteiros


Os Pilares para Criar um Negócio de Sucesso e Começar a
Faturar de 2 à 4x Mais com Brigadeiros, Bolos, Cupcakes e
Produtos de Confeitaria

Daniel Souza
ÍNDICE
VISÃO GERAL

10 | O que é Marketing Gastronômico

11 | 2M2C: Os 4 Pilares para seu Sucesso

13 | Segredo ZERO: Mentalidade Vencedora

15 | Segredo 01: Construir e contar sua História

22 | Segredo 02: Autoconhecimento para prever o futuro

26 | Como usar o 2M2C no seu negócio?

MERCADO

28 | Segredo 03: Identificar Oportunidades no Mercado

32 | Segredo 04: Conhecer seu Público Alvo e Persona

40 | Segredo 05: Trabalhar em Nicho para Gerar Valor

42 | Segredo 06: Escolher um Produto Vencedor

47 | Segredo 07: Aprender com a Concorrência

MARKETING

50 | Segredo 08: Conhece as 6 Verdades sobre Marketing

53 | Segredo 09: Estar na Mente do Consumidor

60 | Segredo 10: Criar uma Marca com Autoridade

68 | Segredo 11: Aliar Marketing Digital e Tradicional

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73 | Segredo 12: Técnicas para Aumentar o Faturamento

80 | Segredo 13: Marketing de 3 Passos

86 | Segredo 14: Usar Gatilhos Mentais

92 | Segredo 15: Fazer Grandes Parcerias

CUSTOS

99 | Segredo 16: Conhecer e controlar Custos

102 | Segredo 17: Usar o Poder das Fichas Técnicas

105 | Segredo 18: Definir o Preço Certo

CLIENTES

115 | Segredo 19: Base de Clientes

119 | Segredo 20: Fidelização de Clientes

DICAS TÉCNICAS

124 | Dicas Técnicas de Marketing Digital

125 | Como Cadastrar sua Marca ou Loja no Google?

127 | Como criar uma página no Facebook?

129 | Como criar uma conta no Instagram?

132 | Dicas para as Redes Sociais da sua loja

135 | Palavras Finais

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agradecimentos
Primeiro, eu gostaria te agradecer e parabenizar pela iniciativa de investir em
você e no seu negócio. O mercado de doces só tem a ganhar quando seus
profissionais procuram melhorar a qualidade dos seus serviços.

É um “ganha-ganha-ganha”. O cliente ganha, com produtos e serviços


melhores, o empresário ganha, em questão de satisfação e receita, e eu
ganho, por conseguir ajudar pelo menos um pouco, na mudança da realidade
do mercado brasileiro.

O Marketing para Confeitaria consiste em um trabalho elaborado a partir


das lições e experiências da minha vida ao lado de grandes profissionais,
como Valdir Ramos, Mauro Souza, Mirella Aranha, Rodrigo e Gabriel Zambon.
E embasado e inspirado em grandes obras de professores e profissionais
da Gastronomia e Marketing como Laurent Suaudeau, Michel Roux, Anthony
Robbins, Malcolm Gladwell, Philip Kotler, Peter Drucker e vários outros.

O desenvolvimento deste livro só foi possível devido ao trabalho sério de


grandes profissionais e pesquisadores de Gastronomia e Marketing inquietos,
que não aceitam a derrota de braços abertos e compartilham com paixão
todo conhecimento adquirido. Esta é a atitude de pessoas de sucesso, que
promovem o aprendizado e tornam sonhos em realidade.

Um agradecimento especial também aos meus pais e irmãos e à minha


esposa, que sempre acreditou em mim e esteve ao meu lado em diversos
projetos.

Minha missão com este curso em formato ebook é mostrar a você um


caminho simples, ensinando conceitos selecionados para você não perder
tempo testando coisas que não funcionam e abrir sua mente para uma nova
realidade, que começou a ser construída por você hoje mesmo.

Então, tudo certo para alavancar seu negócio de doces e transformá-lo em


pilares sólidos para uma vida cheia de vitórias e aprendizados?

Ótimo, vamos começar!


Um forte abraço,
Daniel Souza
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introducao
Por que 99% das confeiteiras tem
dificuldades para vender seus doces?

Conquistar liberdade, qualidade de vida e uma renda de R$5.000, R$10.000,


ou mesmo R$15.000 no fim do mês fazendo e vendendo doces é o sonho de
muitas brasileiras nos últimos anos. E possivelmente deve ser o seu, já que
doces nos permitem isso, não é mesmo?

A internet possibilitou o crescimento em massa de uma cultura gastronômica


forte e artística, por isso acho interessante falarmos sobre a onda de
Gourmetização dos doces que tomou o país nos últimos cinco anos e como
isso mudou o mercado para confeiteiras e doceiras. Mas dentro do setor
alimentício, apenas 1% cresce e passa a lucrar de verdade, o resto ou fica
trancado na mesma situação, sobrevivendo dia após dia... ou fecha as portas
em menos de um ano.

O Nascimento de Um Novo Mercado


Você já deve ter percebido que hoje tudo é “gourmet”. Mas como esse termo
surgiu?

Pode-se dizer que a chamada


A popularização
“gourmetização” do mercado dos Doces Gourmet,
alimentício foi, além da internet,
em grande parte inspirada e requintados e
difundida por programas de
televisão estrangeiros (onde
visualmente apeladores,
os diretores exploram muito transformou o
bem a cultura gastronômica
local, como Inglaterra, França
mercado de eventos,
e Estados Unidos) faturando casamentos, formaturas
milhões e milhões de dólares
apresentando o dia a dia e aniversários.
de confeitarias de sucesso,
competições de bolos,
cupcakes, programas de receitas, e por aí vai.

As pessoas começam a buscar essas experiências vistas na televisão e o


mercado começa a pedir por informações e doces mais requintados, com
aquele toque premium que o gourmet oferece.

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Na internet, surgiram inúmeras páginas de Facebook, Instagram e Pinterest
com fotos tão bem tiradas que ativam todos os sentidos!

Você quase pode sentir o aroma e o sabor só de olhar pra foto.

Blogs e sites especializados estão faturando muito divulgando receitas,


trocando conteúdos e vendendo cursos de Doces Gourmet. Eles começaram
a transformar o modo que os brasileiros enchergam a Confeitaria Nacional.

A popularização dos Doces Gourmet, que são requintados e visualmente


mais apelativos, transformou também o mercado de eventos, casamentos,
formaturas e aniversários.

Com doces que enchem os olhos e dão água na boca, além de serem (nem
sempre) um prazer ao paladar!

Embora o mercado brasileiro tenha crescido algo em torno de 70% nos


últimos 5 anos só em 2015 foram abertos mais de 29 mil restaurantes e
confeitarias em todo o país, sem contar os milhares de MEIs registrados no
período!

A boa notícia é que o mercado alimentício é muito dinâmico! Todo dia alguém
se casa, alguém faz 15 anos ou alguém se forma, e podemos adicionar aqui
até mesmo a rotina diária: Quem não gosta de um comer um belo brigadeiro
numa tarde de domingo, ou tomar um café com Cupcakes macios
recheados com creme e cobertos com um Buttercream que derrete na
boca, como esse aí da foto?

O mercado de doces, juntamente com os cursos da Internet, possibilitaram


que inúmeras Confeiteiras começassem a trabalhar de casa, com intuito
de mudar suas vidas através da confeitaria, seja vendendo brigadeiros,

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cupcakes, bolos, biscoitos, pães de mel, brownies, trufas de chocolate...
A variedade de doces é enorme...

Elas, e se você está lendo este livro possivelmente também faz parte deste
grupo, são muito importantes para a economia do Brasil, fortalecendo a
cultura gastronômica reginoal e transformando a confeitaria como um todo.

Só tem um detalhe: a grande maioria não tem conhecimentos de gestão


de marketing, o que faz com que a passem mais dificuldades na hora de
tocar seu negócio e que desistam dos seus sonhos...

E é sobre isso que vamos tratar no livro todo.

Vou te mostrar como você pode usar técnicas de administração e marketing


usadas e comprovadas por grandes marcas e chefs que irão te ajudar a
faturar pelo menos o dobro no seu negócio!

Sucesso com doce é para poucos?


Homens e mulheres empreendedores enxergam e agarram oportunidades
assim que as veem.

Tiveram sucesso e criaram verdadeiros


Impérios de Doce, empresas sólidas que se
tornaram referência no ramo de Eventos e
Gastronomia.

Aqui, existe algo que precisamos


prestar atenção: As histórias de sucesso
que lemos em revistas ou ouvimos em
entrevistas geralmente não nos mostram
as dificuldades e percalços que estas
pessoas tiveram que passar.

99% das confeiteiras e doceiras que


tentam empreender passa dificuldades
por não saber como vender seus doces.

Uma boa parte delas não conseguem lidar


com essas dificuldades e acabam desistindo...
voltando a trabalhar em empregos que não dão
um sentido pras suas vidas.

Ler isso faz parecer que empreender não é para


qualquer um...

Mas não se assuste!

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Vender uma vez é sorte. Vender sempre é
ciência, é entender seu cliente, seu produto, seu
mercado. É identificar o que funciona e aplicar
uma vez, e outra, e outra...
É normal termos a ilusão de que o sucesso vem fácil só para os outros.

Geralmente essas histórias de sucesso mostram só a parte bonita, elas não


mostram a parte difícil, as estratégias, os percalços, os conhecimentos que
tiveram que ser adquiridos e colocados em prática, dia após dia.

Então quem está iniciando acaba achando que basta saber fazer um bolo,
torta ou brigadeiro que vai ganhar muito dinheiro em um ano ou menos.

Olha... para algumas pode até dar certo por um tempo...

Mas chega uma hora que esse conhecimento começa a fazer falta e as
chances das coisas desmoronarem por falta de uma base sólida é alta...

Infelizmente não é assim que o sucesso acontece...

E a ideia é começarmos a entender por quê essas confeiteiras passam


dificuldades e aprender com os erros e experiências delas antes que eles
ocorram conosco.

E com esse livro em mãos, você ainda terá a vantagem competitiva por saber
disso antes da sua concorrência, pode ter certeza!

A verdade é que a jornada não precisa ser cheias de sacrifícios e dificuldades.

Quando se tem o conhecimento do que é preciso fazer, empreender com


doces se torna uma saborosa aventura de aprendizado e evolução.

“Só 1% consegue se dar bem? Isso não é pra mim...”


Antes, quero te tranquilizar, porque você deve estar pensando exatamente o
que está escrito no título...

Uma boa parte das confeiteiras ganha seu suado dinheirinho e consegue
sobreviver com isso. Mas ficam sempre com aquela sensação de “talvez esse
mês não vai dar”...

1% é o percentual de pessoas que consegue crescer e construir algo


extremamente rentável, para que no fim do mês não precisem se
preocupar se a conta vai fechar.

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Essas pessoas podem deitar a cabeça tranquilas nos seus travesseiros à
noite. Dinheiro não é o problema.

O que eu quero trazer aqui é que usar os fundamentos certos aliados à


uma mentalidade vencedora vai tornar possível construir o seu próprio
negócio de doces altamente lucrativo, que finalmente vai te proporcionar
a tranquilidade e estabilidade financeira que você vem procurando a tanto
tempo!

E minha missão nestre livro é te mostrar 21 segredos e estratégias que


fizeram esse 1% dos empreendedores ter sucesso com seus doces e te
mostrar maneiras para aplicá-los no seu próprio negócio.

Quer você esteja no início do seu empreendimento, produzindo em casa, ou
tenha alguma experiência e quer levar seu negócio ao próximo nível...

Quando você entender e aplicar os conceitos de Marketing desse livro você


terá resultados incríveis no seu negócio! Pense em “quando” acontecer, e
não “se” acontecer!

São conceitos poderosos, usados por grandes profissionais que levaram


empresas aos 6 dígitos de faturamento (ou seja, com pelo menos R$100.000
de faturamento).

E o melhor: Você vai estar fazendo o que ama, vai poder estar perto das
pessoas queridas, terá prazer com isso e de quebra vai ser sua própria chefe!

Empreender requer múltiplas habilidades e não basta você saber produzir o


melhor brigadeiro ou o bolo de casamento mais bonito. Claro, isso por si já
é um grande diferencial para concorrer no mercado, mas para crescer você
precisa vender, e vender agregando valor.

É como sempre digo: “Vender uma vez é sorte. Vender sempre é ciência, é
entender seu cliente, seu produto, seu mercado, é identificar o que funciona e
aplicar uma vez, e outra, e outra...”

Mais pra frente, conforme formos nos aprofundando no assunto, você terá as
informações necessárias para construir um mapa do seu negócio e mercado.

Ele te ajudará a tomar ações baseadas em dados, e não apenas em chute.

Você vai ver que vender é uma ciência!

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O Marketing Gastronômico
Como você viu, existe um mercado enorme e altamente rentável esperando
por pessoas como você, com esse desejo de empreender, lançar suas ideias
e habilidades à venda.

Apesar disso, o mercado gastronômico pode parecer cruel com os
chefs e confeiteiros empreendedores, isso porque em média 22% dos
empreendimentos encerram suas atividades ainda no primeiro ano de
existência.

Os que sobrevivem ao primeiro ano geralmente só vão até seu terceiro


ano antes de fechar as portas, de acordo com uma pesquisa da Cornell
University.

Com riscos e concorrência tão grandes, é extremamente necessário que
estes chefs e confeiteiros empreendedores acompanhanhem a performance
do estabelecimento de perto.

Também devem ter conhecimentos de vendas e gestão para criar estrategias


de marketing e garantir a demanda sempre constante e se destacarem entre
tantas ofertas tão iguais.

E é aí que o Marketing Gastronômico entra!

O marketing tem o poder de transformar necessidades em desejos e


desejos em compras. Isso aplicado à gastronomia permite passar para os
clientes, por meios de imagens e frases bem construídas, desejos, emoções,
sensações, atributos intangíveis, mas que fazem toda diferença lá na frente.

A essência do marketing gastronômico está em criar diferenciação para


a marca e investir em uma comunicação bem feita, a ideia é desperar
emoções no seu cliente, como amor, paixão e carinho pela sua marca.

O Marketing Gastronômico busca dar um sentido concreto e valorizar o ato


de ir a uma confeitaria, cafeteria, padaria, food truck, etc.

Você, confeiteira empreendedora, fará que seu cliente perceba que comprar
de você é mais do que uma troca comercial onde ele adquire um produto ou
serviço em troca de dinheiro.

Você fará com que ele queira estar ali, pelo simples fato de te amar e
amor o seu produto.

Como? Você vai conhecer agora os pilares para que isso aconteça.

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2m2c: Os 4 pilares para seu sucesso
Mercado: Para Quem e o Que
Nesta parte você aprenderá a definir seu mercado, irá buscar tendências,
demandas, encontrar nichos, definir personas (ou público-alvo) e identificar
seus concorrentes.

O estudo do mercado é uma parte muito importe de qualquer negócio, e que


na maioria das vezes passa batido pela maioria das pessoas que abrem seus
negócios de casa.

A alguns anos atrás, na Era das Indústrias, era comum as grandes empresas
produzirem seu produto para só depois tentar conseguir clientes.

Os tempos mudaram, o consumidor evoluiu, e hoje, na chamada Era da


Informação, as empresas não podem mais se dar ao luxo de esperar que os
clientes “aceitem” os seus produtos.

O “Consumidor 3.0” como é chamado, tem toda e qualquer informação que


precisa na palma da mão. Com alguns toques na tela do celular ele compara
preços e lê avaliações de outros usuários para definir sua compra.

Você conhece seu cliente? E sua concorrência? E as tendências do mercado?

Marketing: A Força Geradora de Dinheiro


Se você acha que Marketing é apenas propaganda e divulgação (fazer um
site, distribuir folder, ter uma página no Facebook, entre outros), você está
enganada.

Marketing é muito mais que isso, e este é o maior pilar do livro.

Marketing se trata principalmente de entender o seu cliente e suas


necessidades.

É ouvir o consumidor, buscando fornecer a melhor experiência de consumo


possível. Entender suas dores e paixões e para oferecer o produto certo, na
hora certa.

Quando você entende seu cliente melhor que ele mesmo, você cria autori-
dade e relacionamento e então você pode oferecer os melhores produtos e
soluções para seus principais desejos.

Aqui você irá aprender a Desenvolver sua Marca, Posicionar-se no Mercado, e


ter uma visão mais ampla de Marketing Digital e Tradicional.

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Custo: Da Matéria Prima ao Preço
A terceira área de conhecimento de toda confeiteira de sucesso.

Conhecer bem seus custos não só te permite trabalhar melhor as margens


de lucro do seu preço, mas também te traz tranquilidade e controle sobre
suas ações (se você percebe que seu custo está alto, então tem como ajustá-
lo para não perder margem a tempo de evitar prejuízos e trazer maior retorno
financeiro).

Conhecer custos vai te fornecer informações sobre rentabilidade e


desempenho das suas vendas.

Veremos o básico de gestão de custos para manter seu negócio saudável.

Cliente: Seu Maior Ativo


No mundo do Marketing, sabe-se que conquistar um cliente custa mais do
que manter um cliente fiel. O que isso quer dizer?

Quer dizer que uma das chaves de sucesso do seu negócio é a construção
de uma base sólida de clientes engajados e amantes de sua marca, eles
são os que mais trarão resultados, pois estarão contigo como em um relacio-
namento.

Eles confiam em você e sabem que podem contar com você para o que preci-
sarem, além de que os custos de manutenção destes clientes são mais bara-
tos do que os custos de aquisição de novos cliente.

Fazer a gestão da sua base de clientes te dará um melhor retorno.

Aqui veremos os conceitos de fidelização e dicas para manter um relaciona-


mento com sua Base de clientes.

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o sucesso é para quem quer
Segredo ZERO: Mentalidade
Vencedora
É curioso como muitas vezes as pessoas tendem a
atribuir sucesso à sorte ou algum dom especial.

Fico me perguntando se isso é uma desculpa


pronta elaborada ao longo da vida na cabeça delas
ou até mesmo se é algo cultural.

Basta olhar com atenção para quem tem sucesso


e é fácil enchergar pessoas batalhadoras, que
possuem energia e uma vontade inabalável de
vencer, que não desistem no primeiro tombo e
que não se abatem por qualquer derrota, que são
carismáticas e alegres.

É tudo uma questão de mentalidade (o famoso


mindset).

Pode parecer bobeira, mas é fato que trabalhar


com a mentalidade e energia certa, dá muito mais
resultado do que fazer as coisas sem vontade.

A energia, o amor, a alegria, acabam


transparecendo no produto, no atendimento e até
mesmo na marca.
“O sucesso nada
Não apenas isso, ao desenvolver uma mentalidade
de sucesso, você passa a reagir diferente em frente mais é do que
à diversas situações cotidianas. disciplina aplicada
Existe uma fórmula para o sucesso que é: todos os dias.”
Conhecimento + Habilidade + Atitude +
- Jim Rohn
Persistência. Simples, mas poderosa.

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A falta do último ingrediente, a persistência, é um dos maiores motivos pelas
quais as pessoas fracassam.

Busca por Conhecimento, desenvolver Habilidades, Atitude e Persistência


devem fazer parte da sua nova mentalidade empreendedora.

Para vencer é preciso continuar, mesmo com medo do que está por vir. É
saber que sucesso não significa que você nunca mais vai ter quedas, mas
reconhecer que ele é na verdade a capacidade de se levantar rápidamente
dos tropeços, mantendo a sua atitude e mentalidade positiva.

Onde você quer chegar?

Eu acredito que um dos segredos do sucesso é saber onde você quer chegar.

Em vez de criar o seu negócio e ir vivendo um dia de cada vez, eu recomendo


que você defina antes o que você quer do seu negócio e o que quer estar
fazendo no futuro.

Isso te traz uma clareza no pensamento que vai te salvar de muitas tentações
que não te levariam a lugar nenhum, só atrasariam o seu sucesso e te
desviariam do caminho que você traçou.

Pare por um tempo e tente definir como será o seu sucesso daqui a alguns
anos.

Só assim você vai conseguir identificar o seu sucesso, vai saber que chegou
onde você queria. Isso vai te ajudar a saber que você está no caminho certo e
vai revelar o que você quer da sua vida.

Eu coloquei no Workbook um exercício chamado “Dia Médio Perfeito” onde


você descrever como você se imagina nos anos que estão por vir.

Recomendo muito fazê-lo pois vai desperar sentimentos incríveis que vão te
ajudar a chegar ao seu sucesso.

O seu grande “Por que”

Outra análise muito importante e que você deve fazer, é saber o seu “Por
que”, ou seja, o seu principal motivo de fazer o que você está fazendo.

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Geralmente esse “por que” deve ser forte, pois é ele que vai te manter no
caminho e te dar energia quando parecer que tudo está dando errado.

Ele vai ser a sua fonte de inspiração para acordar todo o dia, mesmo
após uma derrota e seguir batalhando. Isso vai te deixar motivada. Cada
pequena vitória vai te trazer mais satisfação e ainda por cima vai deixar o seu
marketing muito mais humano.

Seja pelo seu filho, por algo que você ama, por um futuro melhor, não
importa. Cada um tem suas razões para batalhar.

Não consegue encontrar um motivo? Que seja por dinheiro então! Desde que
isso te motive verdadeiramente.

Defina a sua e seja fiel a ela.

Segredo 01: Saber Construir sua história, e contá-la!


Pessoas gostam de histórias, e nada mais inspirador do que poder construir
a sua própria história para que outras pessoas se inspirem nela.

Se você parar para pensar, frequentemente, grandes marcas estão intima-


mente ligadas à história de seu criador.

Temos Bill Gates com a Microsoft, Steve Jobs com a Apple, Buddy Valastro
com a Carlo’s Bake Shop...

Trazendo mais para perto, temos nossas estrelas nacionais, Alex Atala com
o DOM, Helena Rizzo com o Maní, Carla Pernambuco com o Carlota, Juliana
Motter com a Maria Brigadeiro...

Negócios são feitos por pessoas.

E pessoas são feitas de experiências, erros, acertos, alegrias e tristezas, ou


seja: Histórias.

Querer construir, viver e contar a sua história é muito mais emocionante do


que apenas ler histórias de sucesso e ficar sonhando em um dia ter sucesso.

Pense nisso... construa a sua história!

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Você Pode, Sim!
Sua vida depois desse livro
Você pode viver a vida dos seus sonhos, sim! Ir de ZERO de faturamento a
R$5.000 por mês, sim! Aumentar seu rendimento para R$5.000, R$10.000,
R$20.000, e muito mais por mês, sim!

Quer você faça brownies, quer faça brigadeiros, ou biscoitos natalinos,


panetones, trufas, chocolates, o que for, você pode!

As vezes nós tendemos a enxergar o sucesso dos outros como se fosse algo
de outro mundo, algo inacansável, reservado para pessoas especiais. Mas quer
saber? VOCÊ É ESPECIAL!

Eles são tão humanos quanto você, tem as mesmas dúvidas que você, os
mesmos problemas, e até mesmo as mesmas motivações.

Como eu disse no capítulo anterior, histórias de sucesso são ótimas para nos
manter motivados e na trilha para alcançarmos resultados parecidos ou até
melhores, então inspire-se!

Mas é preciso tomar cuidado, porque muitas vezes as pessoas podem se


assustar o quão longe o sucesso parece estar e acabar se amedrontando frente
à caminhada que tem pela frente. Não permita que esses pensamentos tomem
conta da sua vida, pois eles irão te paralizar e te deixar assustada, e uma hora
você vai pensar: “Isso não é pra mim”.

Mas eu estou aqui pra te dizer que É PRA VOCÊ SIM!

Não deixe a paixão pelo que faz se apagar com qualquer soprinho. Tire lições
positivas de quem venceu e também de quem fracassou.

Aproveite a viagem, sem pressa de chegar. Aprendemos coisas novas todos


os dias, e amanhã já estamos um pouco melhor que hoje, e melhor ainda que
ontem. Lembre-se, para chegar ao topo da escada é preciso subir todos os
degraus. Não existe atalho.

O segredo é subir um passo de cada vez. E agora que você já começou sua
subida está um degrau mais próximo do topo.

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UM POUCO SOBRE MIM
De Auxiliar de Cozinha à Empreendedor e Gestor de Marketing
vou te Ajudar a Alcançar seu Sonho (ou brigadeiro, cupcake,
trufa...)

Toda boa história tem seus altos e baixos e a minha não poderia ser
diferente.

Na juventude é dificil saber o que se quer da vida... meu primeiro emprego


foi de chapista em uma rede de fast food brasileira, onde comecei a pegar o
gosto pelo mercado gastronomico.

Em seguida passei para uma rede hoteleira internacional, no Hotel Sheraton


Porto Alegre. Ali minha visão de trabalho e cozinha mudou completamente,
pois trabalhavamos tanto com pedidos de quarto quanto com eventos.

Trabalhar na montagem e organização dos pedidos dos eventos era mágico,


geralmente trabalhávamos com a alimentação geral, buffet ou a la carte.

Também fazíamos muitos eventos (a maioria casamentos e formaturas)


e tinhamos parcerias com lojas de cupcakes e
brigadeiros. As ideias de montagem, a qualidade e Donut Americano: Minha paixão e
a apresentação dos doces sempre me dispertaram especialidade.
interesse.

Após um tempo na cozinha do Sheraton eu procurava


melhorar meus rendimentos e também queria ter
mais liberdade, então decidi abrir um negócio de
doces.

Quem sabe um dia eu não forneceria meus doces


para eventos assim ou até mesmo criar uma franquia?

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Eu tinha pouco dinheiro e sabia menos ainda sobre gestão, mas tinha muita
vontade de vencer, e por isso abri meu negócio de Donuts Gourmet.

Usei minha pequena reserva para comprar utensílios e matéria prima e


comecei com inúmeros testes.

Foram dias e mais dias de testes até todos saírem perfeitos. O produto
estava ótimo, dei amostrar para os familiares, ex-colegas da cozinha e
também os ex-chefs, que elogiaram muito a qualidade do donut.

“Que delicia! Você vai vender muito!”, “Quero pro meu casamento!”, “São iguais
aos americanos!” e muitos outros comentários positivos vieram.

Animado e energizado, parti para a luta.

Um Choque de Realidade

Sem planejamento, fiz a primeira leva de 100 Donuts, coloquei numa caixa e
saí com minha esposa para vender porta a porta.

A ideia era dar a cara à tapa e vender nos negócios locais e deixar o contato
para encomendas... Fomos a tarde, perto da hora do café e vendemos os
cem em menos de uma hora.

Ainda me lembro... Um lucro total de R$500 em oito horas de trabalho!

Definitivamente MUITO melhor que meus R$32 por dia como empregado.
Se continuasse nesse ritmo eu iria conquistar um salário digno em pouco
tempo!

Vender doces de fato dá muito dinheiro, e eu nem trabalhava com eventos


ainda... mas para que isso aconteça, você precisa ter certas habilidades...
Marketing é uma delas...

As vendas foram bem até o os clientes ficarem acostumados.

Dos tempos de cozinha do Sheraton

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Como eu não tinha estratégias de Marketing, as pessoas das lojas que
compraram ontem não queriam donut hoje, além de enchergarem meus
doces apenas como um lanche da tarde para dias estressantes.

Eu não sabia entregar valor, e o pior... eu tinha que caminhar horas para
vender poucas unidades (na época eu não fazia ideia do poder da internet).

Eu realmente achava que só de eu ter um produto excelente eu ia vender


muito.

Mas trabalhar com venda de doces vai muito além de saber produzir um
ótimo produto.

Os desafios são muitos, e sempre vão existir, a diferença é que quem tem
conhecimento, investe seu esforço na direção certa.

Nunca tinha pensado em conceitos como Gestão de Marketing,


Experiência, Posicionamento de Mercado, Gestão de Custo e muitos
outros termos e técnicas necessárias para criar, administrar e evoluir um
negócio lucrativo.

Abrindo um parênteses...

O intuito do Curso Marketing para Confeitaria é organizar essas informações


e conceitos e entregar a você de forma simples e objetiva.

Assim você não precisa passar por toda dificuldade que eu passei para
encontrar e entender as estratégias e teorias por trás de um negócio de
doces lucrativo.

Continuando...

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Torta Mocca de Laranja da Presstisserie, embalagem com detalhes dourados gera valor para o produto.
Aguentei um ano.

Um ano seguindo “estratégias” mirabolantes encontradas aos montes na


internet, mas sem informações concretas para me ajudarem a atingir um
patamar de sucesso...

Veja bem, eu não tinha concorrentes, então não tinha nem a quem “seguir o
modelo”, pelo menos pra aprender algo!

A concorrência muitas vezes é uma benção, que te faz sair do lugar e ir


além.

Alguns meses eu vendia muito bem, outros eu não vendia nada. E no fim das
contas, eu havia trocado meu emprego com salário estável por um emprego
com salário incerto, com o mesmo nível de estresse.

Eu sabia que não deveria ser assim, sabia que tinha algo além que eu não
estava fazendo.

Foi quando eu resolvi dar um passo atrás para recomeçar direito. Iria voltar
a trabalhar ao lado de grandes profissionais, mas dessa vez iria aprender a
parte que mais importa para qualquer negócio:

A capacidade de Administrar e Vender.

Recomeço e Aprendizado

Voltei para a cozinha com outra mentalidade, eu queria a essência do


sucesso daqueles chefs, não só o conhecimento, queria também absorver a
energia, a mentalidade, as atitudes, tudo o que eu pudesse para ter sucesso.

Neste período trabalhei em Restaurantes e Confeitarias Gourmet, onde


além de um ótimo produto, eles tinham também ótimas estratégias e
posicionamento sólido.

Neste mesmo período comecei a estudar Marketing na Pontifícia


Universidade Católica, onde conheci os grande autores e influenciadores do
Marketing Mundial.

Na faculdade, quanto mais eu me envolvia com a parte estratégica dos


negócios, mais eu me apaixonava pela área, e mais possibilidades eu
enchergava.

20 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Ali nasceu em mim a vontade de ajudar pessoas que trabalham com doces
e que estariam passando pelas mesmas dificuldades que eu passei para
vender meus doces.

Minha missão seria evitar que mais confeiteiros com muito potencial
desistissem de espalhar amor no mundo com seus doces artesanais.

Essa ideia ficou na minha cabeça por anos, antes de eu decidir criar este
curso digital.

Saí então da parte operacional da Gastronomia e comecei a me envolver


com a parte estratégica do negócio.

Hoje sou Gerente de Marketing em um e-commerce regional, gerenciando


uma base de quase 300 mil clientes, gerando conteúdo e criando
estratégias de vendas que aumentaram em 65% as vendas de produtos
do site no último ano.

Ainda ajudo confeiteiras a fazerem seu negócio decolar ensinando


Marketing com o curso Marketing para Confeitaria.

É um prazer estar presente na sua vida e te ajudar na sua jornada!

21 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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um negócio de doces é para você?

Segredo 02: Se conhecer para conhecer seu futuro


De acordo com pesquisas nos últimos 20 anos, dia após dia os índices de
satisfação com o emprego fixo caem.

Não é surpresa, uma vez que os empregados não podem mais contar com a
segurança e benefícios que as gerações passadas.

Como consequencia, o empreendedorismo está com tudo.

Mesmo que empreender seja mais arriscado do que ter um emprego fixo,
muitos dizem que preferem ter o controle do risco e a liberdade nas próprias
mãos do que deixar isso na responsabilidade de outro alguém.

Quer você já tenha seu negócio, ou simplesmente tem vontade de começar


um negócio de doces... Você tem que ter em mente uma coisa:

Você é responsável pelo destino da sua empresa... e não só isso, da sua


vida também!

Em qualquer empreendimento, as duas chaves do sucesso são a elaboração


de um bom marketing e uma boa administração do seu negócio.

A maioria das pessoas que iniciam um negócio de doces não são pessoas de
negócios, são pessoas mais técnicas, com conhecimento mais voltado para a
parte operacional do negócio, a produção.

E algumas vezes não é nem um, nem outro, sendo apenas alguém que adora
doces e percebeu que poderia mudar seu destino com eles.

22 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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O exemplo mais comum é a pessoa que adora fazer um doce e surge uma
“oportunidade” de ganhar um dinheiro extra com isso.

Se ela quiser que seu negócio sobreviva lá fora no mercado, ela vai precisar
tanto das habilidades técnicas quanto das habilidades empreendedoras.

Então você deve se conhecer. Conhecer seus pontos fortes e seus pontos
fracos.

Saber o que cabe à você fazer e o que você vai ter que pedir à outras
pessoas...

Nos próximos capítulos entraremos a fundo nos pilares necessários para se


abrir e gerenciar uma doceria de sucesso...

Mas antes, vamos fazer a sua auto avaliação para você saber como você está
agora e descobrir seus pontos fortes e fracos.

23 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Autoavaliação
Comunicação:
• Você se comunica de forma eficiente com outras pessoas?
• É boa em resolver problemas e esclarecer dúvidas?
• Presta atenção aos detalhes e é uma boa ouvinte?
• Consegue se colocar no lugar do outro?
• É capaz de interagir com clientes de forma cordial, receber críticas e
sugestões e ainda agir para garantir a satisfação do cliente?

Segurança Alimentar:

• Tem conhecimentos em segurança alimentar?


• Está familiarizada com as boas práticas de segurança alimentar, possui
roupas adequadas e equipamentos?
• Consegue manter a área de trabalho limpa e organizada para atender os
padrões de segurança alimentar previstos em lei?

Conceitos Matemáticos:

• Você lida bem com números e medidas como peso, temperaturas e


tempos?
• Sabe usar conceitos matemáticos básicos e planilhas de controle?
• Consegue identificar erros de cálculo e providenciar as correções
necessárias?

Produção:

• Você consegue estimar ingredientes para confirmar se você tem o


suficiente para produzir uma receita?
• Conseguiria criar e documentar processos para produção de doces em
grande quantidade?
• Tem bom olho para analizar um produto e determinar o motivo de uma
possível falha na receita?
• Consegue identificar novos produtos e ingredientes para criar novas
receitas?

24 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Negócios:

• Você tem conhecimento de fechamento do balanço financeiro diário?


• Consegue organizar pedidos e encomendas e garantir que todas sejam
entregues na data e com a qualidade prometida?
• Tem conhecimento em desenvolvimento de novos produtos?
• Consegue administrar situações de baixo orçamento e prever a
necessidade de materia prima?
• Consegue motivar pessoas e determinar metas?
• Tem experiência como líder?

O intuito de responder esse questionário é te permitir saber mais sobre


as habilidades necessárias para se ter um negócio de sucesso e também a
identificar seus possíveis pontos fracos para buscar melhorá-los, coisa que a
maioria nem cogita fazer quando abre um negócio de doces.

Nos capítulos seguintes eu cubro uma boa parte dos tópicos da


autoavaliação, então você já vai ter um bom conhecimento em grande parte
deste questionário ao terminar o curso.

Claro, a experiência em si virá com o tempo, através dos erros e acertos. Mas
ter os fundamentos claros na sua mente facilitará muito seu percurso para o
sucesso.

O último passo para a avaliação é conhecer seus motivos. Reserve uns 10


minutos para escrever o porque você quer abrir um negócio de doces. Isso te
ajudará a se manter no caminho e não esquecer seus sonhos.

Abaixo algumas sugestões que podem te motivar a começar:

• Trabalhar em casa
• Ganhar bastante dinheiro
• Ver o sorriso de satisfação dos clientes quando comem seus doces
• Aparecer na Ana Maria Braga ou revistas de culinária
• É uma área artística que você ama
• O prazer de ter um negócio próprio
• Ajudar sua comunidade

Agora que você tem sua autoavaliação em mãos, vamos ao próximo passo.

“Seja tão bom que os outros não consigam te ignorar.”


- Steve Martin

25 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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os 4 pilares: construindo seu negócio
sobre uma base sólida
O Segredo Por Trás do Sucesso dos Grandes Chefs Confeiteiros
NÃO é Uma Receita Mágica mas Estratégias baseadas em Pilares Sólidos

Como usar o 2M2C no seu negócio?


O Marketing é um universo de conhecimento, muito amplo. Existem diversos
livros para aprofundar cada termo técnico, cada teoria, cada conceito.

Só que toda essa informação é impossível de se consumir e aplicar no dia a


dia, ainda mais se você é uma confeiteira esforçada e está arrumando um
tempinho extra para melhorar as vendas.

Esse tempo deve ser extremamente bem utilizado!

Porque... como você viu na autoavaliação, você será multitarefa. Será diretora,
atendente, confeiteira, vendedora, compradora, financeiro, fará as compras, a
limpeza, e por aí vai (ufa!).

E é por isso que estou aqui: Para facilitar o seu trabalho.

Separei os principais conceitos e fundamentos do Marketing que funcionam


para grandes chefs e confeiteiras e os agrupei em 4 pilares, deixando apenas o
conhecimento essencial para o sucesso do seu negócio.

Considere esses pilares como a sua base sólida para que seu negócio de
doces cresça forte e saudável.

Se você começa sem nenhum planejamento, sem saber exatamente para


onde pretende ir, começa a fazer as coisas conforme aparecem, e isso a longo
prazo é um tiro no pé.

O seu negócio vira uma bagunça e qualquer investida mais agressiva dos seus
concorrentes faz você balançar e pensar se vale a pena continuar.

26 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Primeiro Pilar:

MERCADO
O que você vai aprender neste Capítulo:
• Pesquisar o Mercado e Identificar Oportunidades
• Que Produtos você vende?
• Descobrindo Personas (seu Público Alvo)
• Como definir seu Nicho gera valor para seu cliente?
• O que a Concorrência pode te ensinar?

21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


Segredo 03: Pesquisar o Mercado e Identificar
Oportunidades
Vejo muitas pessoas (eu mesmo fiz o mesmo) com espírito empreendedor
e loucas para começar logo um negócio de doces lucrativo já começarem a
produzir seus doces e sair pra vender, com toda energia e disposição, para
depois se darem conta de que o mercado já estava saturado do produto
oferecido, ou que a região está cheia de concorrentes lutando pelo mesmo
cliente, ou até mesmo descobrir que as pessoas nunca tiveram interesse no
produto oferecido e aí são obrigados a refazer toda a lógica do negócio ou
até mesmo desistirem.

Começar um projeto sem conhecer seu público e o que ele precisa é


como dirigir de São Paulo à Manaus sem um bom mapa a disposição. Uma
pesquisa de mercado bem feita logo
no início te ajudará a traçar o melhor
percurso para chegar de A a B da melhor
[...] Pesquisa
maneira possível. de Mercado indica
onde estão e quem
Um plano de pesquisa de mercado indica são seus clientes,
onde estão e quem são seus clientes. Ele
também irá lhe dizer quando eles estão quando eles estão
mais propensos a comprar seus produtos mais propensos
ou usar seus serviços. a comprar seus
Para negócios já estabelecidos, a pesquisa produtos e usar seus
de mercado continua sendo importante e serviços.
deve ser feita de tempos em tempos, pois
te ajudará a identificar melhorias que
você olhando de dentro talvez nunca tivesse notado.

Pesquisar o Mercado é simplesmente perguntar ao seu público o que


ele espera de uma empresa, serviço ou produto. Ao obter as respostas
para questões específicas, você pode descobrir com precisão se você precisa
mudar o design da sua embalagem ou ajustar os seus métodos de entrega,
se seu marketing está sendo captado da maneira certa ou se é necessário
algum ajuste. As vezes temos receio de perguntar por medo do que iremos
ouvir. A ideia aqui é coletar as informações e saber utilizar esses dados de
maneira construtiva.

A seguir veremos algumas maneiras de fazer uma pesquisa de mercado que


traga boas respostas e te gere ideias poderosas.

28 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Pesquisas Secundárias

É perfeitamente possível entender seu mercado apenas o observando e


fazendo pesquisas secundárias (aquelas coletadas por terceiros e colocadas
a disposição do público. Geralmente pelo IBGE, Sebrae, Prefeituras, etc.),
além de livros e revistas especializadas no ramo.

Estes recursos, estão em constante evolução, por isso a pesquisa deve ser
feita de tempos em tempos, e até mesmo constantemente, pois te permitirá
ficar a par do que está em alta no mercado e daí extrair ótimas ideias para
aplicar em seu negócio.

As fontes secundárias são muito importantes, pois te dão um panorama geral


de como é o seu setor de atuação e é comum iniciarmos nossa análise por
elas antes de ir para algo mais segmentado.

Feita a primeira pesquisa, anote os dados colhidos, pois além de ser parte
essencial do seu planejamento, eles te ajudarão a criar sua persona mais pra
frente e irão te dar poderosos insights enquanto você cria a estratégia para
seu negócio.

Pesquisas Primárias

Nem sempre a pesquisa secundária vai ser suficiente para você entender
perfeitamente o seu mercado.

Para realmente entender o seu mercado, você precisará ir mais a fundo,


precisamos pesquisar seu futuro cliente (e seu atual também, caso já esteja
em atividade) fazendo uma pesquisa primária, primária porque esses dados
geralmente não são divulgados por serem muito valiosos para as empresas,
além de darem um certo trabalho para coletar e organizar.

Você deve estar se perguntando, mas como vou fazer essa pesquisa
primária? O que devo perguntar? Com quem devo falar? Essas dúvidas são

Conhecendo os Aspectos do Ambiente Externo


Demográficos: São as características gerais da população. Tamanho,
concentração, faixa etária, escolaridade, sexo, profissão, e por aí vai.

Econômicos: Como está a economia no país? Qual a inflação, a taxa de juros,


como anda a distribuição de renda? Esses dados te darão informações referentes à
sensibilidade do seu produto frente a uma possível crise. As pessoas vão comprar este
tipo de produto se o país estiver mal?

29 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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comuns nessa fase da pesquisa, mas cobriremos elas no tópico “Definindo
seu Público Alvo”, agora o foco é apenas entender mais como é feita a análise
geral do mercado.

Análise de Mercado:

Com os dados em mãos, é feita uma análise de mercado frente a diversos


aspectos ambientais (Demográficos, Econômicos, Legais, Tecnológicos e
Culturais) que são externos ao seu negócio. Aqui você deve tentar entender
as Ameaças e Oportunidades que terá em seu mercado.

Levando em conta estes aspectos, que Oportunidades e Ameaças cada um


te proporciona? Abaixo um exemplo de análise no Ambiente Cultural no meu
negócio de Donuts:

Como Oportunidades, teríamos:

“Valorização de doces diferenciados no mercado e introdução de novas


tendências alimenticias devido à influência da mídia e de famosos no mercado.

“A busca dos jovens por opções diferentes para comer com amigos ou sozinho no
café da tarde, aceitam bem opções Gourmet”.

“A facilidade do brasileiro aceitar itens da cultura americana.”

“Fotos de Donuts circulando em perfis nacionais de Instagram, pessoas


querendo consumir”.

Como Ameaças, teríamos:

“Falta de equipamentos específicos para a produção do Donut no Brasil”

“O Donut não durou no passado no mercado Brasileiro, com a Dunkin Donuts.”.

Conhecendo os Aspectos do Ambiente Externo


Legais: Referem-se aos aspectos legais e políticos. Aqui é interessante observar
as leis que regem o setor (como as de segurança alimentar e o CDC, por exemplo).

Tecnológicos: Seu negócio é sucetível à influências tecnológicas? No caso da


confeitaria, por ser algo mais artesanal, talvez não seja. Mas é sempre bom ficarmos de
olho.
Culturais: Englobam fatores sociais, psicológicos, éticos e tradições. Um bom
exemplo é a tradição do Brigadeiro no Brasil e do Donut nos EUA.

30 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Quando se analisa os prós e contras, pode-se ir mais a fundo em cada um
dos itens encontrados. Isso te permitirá entender o que pode dar errado
previamente, fazendo com que você crie estratégias para contornar as
ameaças e melhor explorar as oportunidades.

Ao analisar Oportunidades e Ameaças é interessante considerar diversos


fatores que podem amenizá-las ou deixá-las ainda melhores e mais atraente,
como por exemplo:

Sazonalidade: Seu produto é vendido em uma época específica? Ovos


de Páscoa e Panetones são um ótimo exemplo disso.

A sazonalidade pode ser terrível se você não tiver previsto ela, mas se torna
uma ótima oportunidade se você tiver se programado antecipadamente,
porque te permite criar formas e estratégia para otimizar seus resultados
para cada época do ano.

Efeitos da Situação econômica: Seu produto é sensível à variações


economicas? Seus clientes deixarão de comprar sua palha italiana para tomar
com café caso a situação aperte? O que você pode fazer para evitar isso?

Alta disponibilidade de insumos: É fácil encontrar os insumos


necessários para a produção do seu produto? Se não for, o que você
pode fazer para não ficar sem esse insumo em caso de falência do seu
distribuidor?

Ciclo de vida do setor: O setor está em retração, estagnado ou em


crescimento? Dependendo da resposta (neste caso hoje está em pleno
crescimento), você terá que mudar suas estratégias.

Tendências: Você está a par do que está acontecendo no mercado?


Qual seu posicionamento frente a isso? As mudanças provocadas pelas
tendencias podem ser uma ótima fonte de oportunidade se bem estudadas.

E outros que você identificar, pois essas informações poderão te dar muita
vantagem se bem exploradas.

31 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Segredo 04: Conhecer seu Público Alvo e Personas

Você sabe quem é seu cliente ideal?

Poucas confeiteiras sabem responder com exatidão pra quem vendem e qual
público querem atrair.

E... o simples fato de não saber quem é seu cliente as faz crescer um pouco
enquanto poderiam estar crescendo cinco vezes mais.

Para vender seu produto você precisa conhecer seu público, falar a lingua
dele, se colocar no lugar dele, antecipar seus pensamentos, descobrir seus
medos, seus anseios, seus desejos.

Para isso, nada melhor que segmentar seu mercado definir seu público alvo
e criar as personas que o fazem parte dele.

Vamos por partes...

Público Alvo é uma parcela da sociedade para quem você vai vender seus
produtos ou serviços.

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O Público Alvo seria algo do tipo: “Mulheres entre 25 e 45 anos com ensino
superior completo e renda média de R$3.000”.

Personas são representações de um cliente ideal e se baseam em dados


reais somado de um pouco de especulação sobre dados demográficos,
comportamentais, motivacionais e outros.

Seria algo como: “Júlia, 25 anos, estudante de gastronomia, sonha em abrir


uma confeitaria, mas tem dificuldade de vender e pouca experiência em
Marketing”.

Percebe a diferença? Os dois são importantíssimos e tem seu papel.

O público alvo te permite segmentar e focar nas pessoas que tem interesse
em você e personas te permitem conhecer esse público alvo a ponto de
entender as pessoas dentro dele melhor do que elas mesmas.

Comunicação direcionada: Fale a lingua do seu cliente

Geralmente personas são criadas através de análise, pesquisa e observação


das pessoas que já são seus compradores, pois isso facilita o trabalho de
pesquisa.

Mas, se você está começando e não tem clientes, você pode (e deve) criá-las
antes mesmo de vender o primeiro brigadeiro.

Elas irão te ajudar a compreender a mentalidade de seus potenciais


compradores para, dessa forma, criar uma comunicação direcionada, ou
seja, uma comunicação que fale exatamente o que seu cliente quer ouvir.

Antes, vamos ser mais amplos e segmentar o mercado para descobrir o


público alvo geral, que é uma parcela das pessoas do mercado:

• Você está pensando em ser um negócio regional, estadual, nacionaol ou


global?
• Na sua cidade, tem cliente suficiente que estarão interessados em seus
doces?
• Caso não, como você vai alcançar outras cidades?
• Seus clientes costumam usar internet? Se sim, você vai vender online?

Geralmente começarmos um negócio local, é mais fácil e permite crescer aos


poucos.

33 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Tanto faz se você produz e vende seus doces em casa ou se já tem várias
vendas e um lugar maior para produção...

Você precisa conhecer bem o seu público e falar a língua dele.

Na pesquisa você pode descobrir que o público que gosta do que você vende
está na cidade vizinha, e aí você cria estratégias para emitir a mensagem
certa.

Ou... levando para o digital, você pode descobrir que seu público está 90% do
tempo no Instagram e por isso deve criar conteúdo para eles lá!

Ao passar a mensagem certa, você irá atrair visitantes ideais, facilitando o
processo de vendas e poderá explorar a geração de conteúdo para agregar
valor à sua marca e facilitar suas vendas seja pessoalmente, por telefone ou
pela internet.

Uma Persona NÃO é criada no achismo.

Esqueça o “eu acho que ela gosta disso”... Ela envolve muita pesquisa durante
a criação dela e você terá que levar em consideração três coisas:

1. Um método para Pesquisar seu público;


2. Identificar de tendências;
3. Criar histórias de Perfis da Persona.

Parece bem legal, não é?

Então, vamos começar!

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Duas Maneiras de Pesquisar seu Público Alvo e Personas
1. Pesquisa de Campo

Se você está começando, talvez seja necessário sair pra rua e analisar o
comportamento de pessoas que compram na concorrência.

Você pode elaborar um questionário com perguntas chaves e perguntar


a seus colegas de trabalho ou pessoas na rua que saíram de uma loja de
chocolates, por exemplo, ou pessoas que comeram naquele quiosque de
Brigadeiros ou Churros Gourmet no Shopping.

Tente entender o que os motiva a comprar aquele produto, o que ele


buscava quando comprou o produto, e se aquele produto atendeu as
expectativas dele.

2. Pela Internet

Não tem tempo para sair para pesquisa de campo? Sem problemas, crie um
formulário no Google Forms ou SurveyMonkey e distribua para sua rede de
contatos. O público será um pouco mais disperso, mas com algum trabalho e
organização é possível chegar a ótimos resultados.

Caso você já tenha uma página ou perfil em alguma rede social, poderá usar
isto como uma poderosa ferramenta de pesquisa para complementar suas
personas. O processo é o mesmo, você irá perguntar, só que com muito mais
facilidade e agilidade, por poder entrevistar várias pessoas sem sair de casa.

Você também pode usar o Facebook Insights para entender melhor seu
público.

Suas personas (sim, terão mais de uma) devem ser baseadas em pesquisa
real, com dados reais, nunca em suposições.

Pesquisar essas informações leva tempo, e deve ser um exercício constante


para gerar um resultado satisfatório, e nesse meio tempo você pode se
inclinar a inventar alguns dados, mas tenha em mente que se algumas das
suposições estiverem incorretas, suas personas também estarão, pois não
refletirão seu cliente real.

35 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Conduzindo uma Pesquisa de Persona

Ao conduzir sua pesquisa de desenvolvimento de Persona, há algumas


perguntas que devem ser feitas.

É importante você pensar nas perguntas certas, pois só você pode definir
o que acredita ser útil para seu negócio. Vamos ver um exemplo de criação
de persona para a Cláudia, uma confeiteira que vende doces finos para
festas, por encomenda em Florianópolis/SC.

Para o negócio dela, as perguntas a seguir possuem muitas informações que


ela atualmente precisa para entender seu público, ela já sabe pelas pesquisas
de mercado que 90% do seu público é feminino e por isso criou sua primeira
persona mulher e a nomeou de Juliana da Silva (um nome fictício que ajudará
a ilustrar sua cliente ideal).

PERGUNTAS PARA IDENTIFICAÇÃO DE PERSONA

PE
SQ
UI
Qual sua idade?

SA
Qual sua função no trabalho? Seu cargo?

Você sonha ou já sonhou em fazer uma festa servindo doces finos?

Quais foram/são seus maiores desafios para cumprir esse sonho?

Quais seus medos?

Como ela se atualiza sobre as tendências para realizar?

Ela usa a Internet para pesquisar fornecedores ou produtos?

Essa são perguntas para este empresa específica. Você não precisa fazer suas
perguntas exatamente com essas mesmas palavras.

Procure criar perguntas específicas para o que você oferece em seu negócio.
Foque nos “porquês”, nos motivos que movem suas personas, não suas
ações específicas.

Porque ela age assim? O que há por trás dessa ação?

36 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Tenha em mente que quase todas as perguntas devem ser acompanhadas
de um “por quê?”.

É através dessas entrevistas que você tentará entender os objetivos,


metas, comportamentos e motivações da sua persona.

As pessoas no geral não são boas em descrever essas motivações sozinhas,


então você precisará estar preparada para dar um empurrãozinho com a
pergunta certa para conseguir uma pesquisa bem detalhada.

Mostre ao entrevistado os seus motivos de estar fazendo a pesquisa, isso


ajuda a tranquilizá-lo e ele se esforçará mais para responder da melhor
forma possível.

Depois de conversar com algumas pessoas e colher dados para sua pesquisa,
você terá que identificar similaridades nas opiniões colhidas. Procure por
padrões de respostas nas perguntas da pesquisa de persona, pois eles
podem indicar quem suas personas realmente são.

Quanta informação você precisa fazer para criar personas?

O suficiente para identificar tendências. Sua missão é procurar por pontos


em comum e padrões entre as respostas recebidas.

Depois de coletar essas informações e identificar possíveis tendências, é hora


a de compilar essa pesquisa e criar histórias para sua persona.

Histórias trazem a persona a vida e você irá querer que essas histórias
contenham informações sobre quem é sua persona. Você pode usar
informações sobre sua formação, usar dados demográficos, informar seus
medos, seus sonhos, desafios e até gosto musical, tudo isso te ajudará a ter
uma visão completa sobre quem é seu cliente. Uma dica valiosa é também
incluir seu plano para ajudá-las: O que sua empresa pode fazer para
ajudar essa persona?

É legal incluir objeções comuns que elas possam ter a seus produtos
e serviços e usar citações reais dos entrevistados. Isso te ajudará a se
relacionar com seus clientes, uma vez que você os entenderá muito bem.

Feita a pesquisa e história da sua Persona, vamos ver um exemplo de como


ficaria a persona para a Cláudia (confeiteira de doces finos para casamento):

37 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Juliana da Silva

PE
RS
O
NA
Idade: 32 anos
Profissão: Gestora de RH
Outras Informações: Sem filhos, detalhista, assina
revistas de decoração e casamento

Qual seu sonho atual relacionado ao mercado de doces finos?


Juliana está noiva e quer fazer um casamento dos sonhos, como os que
tem visto em programas de TV fechada, como Discovery Home & Health.

Quais são seus maiores desafios para cumprir esse sonho?


Está juntando dinheiro para contratar os melhores fornecedores. Está
com dificuldades para encontrar um bom fornecedor de doces finos.

Quais seus medos?


Tem medo que seus convidados não gostem dos doces e se sente
insegura para escolher os tipos e sabores que estejam em alta e sejam
saborosos.

Como ela se atualiza sobre as tendências para realizar seu sonho?


Ela lê muitos blogs e sites sobre o assunto, além de assinar uma revista
semanal sobre tendências (preza muito pela qualidade e decoração).

Ela usa a Internet para pesquisar fornecedores ou produtos?


Sim, porém não sente segurança nas empresas que encontra. Sente a
falta de informações claras para que ela tome sua decisão.

Quais objeções ela pode ter para os doces da Cláudia?


“Tenho muita dificuldade para encontrar um fornecedor de doces finos
que responda meus e-mails rapidamente e que tenha conhecimento
necessário para me ajudar a encontrar os doces ideais para minha festa.
Eu quero fazer parte da escolha dos doces”.

Como a Cláudia pode ajudar a Juliana?


Ela oferece uma cartilha atualizada dos doces que fabrica contendo
dicas para a festa de Juliana. Cláudia atua de forma ativa, ligando para
seus potenciais clientes agendando visitas para entender melhor
as necessidades de cada um. Após a visita, pode planejar um menu
degustação para a Juliana ter certeza de que está comprando os doces
certos.

38 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Viu como a partir de alguma pesquisa é possível criar uma persona que
simulam seus clientes? Nela estão presentes os sonhos, medos, aspirações,
expectativas, objeções, e muito mais. Tudo vai depender de quanta
informação você colhe.

Uma empresa pode ter muitas personas, por isso é importante que
estejam bem mapeadas, para você saber como alinhar sua comunicação e
estratégias.

Personas bem elaboradas te darão uma ideia muito clara de quem


exatamente seus clientes potenciais são, no que estão interessados, com que
situações e dúvidas estão lidando e o que esperam de você.

O que a Persona te mostra?

A partir dessa Persona, a Cláudia consegue tirar muitas lições valiosas para
incorporar no seu negócio e melhorar seus serviços agregados.

Com uma breve lida na Persona encontramos falhas no mercado, que são
verdadeiras oportunidades. Como por exemplo, neste caso, percebemos que
a concorrência tem um ponto falho no mercado onde Cláudia atua:

Juliana está cansada de ter que ligar para os lugares e demorar para receber
retorno, e também de não ter opção de degustação.

Ela quer algo que seja personalizável para sua festa, além de participar da
elaboração do doce.

A Cláudia percebeu que a concorrência tinha um atendimento ruim e não


oferecia informações relevantes na internet.

A partir disso elaborou uma estratégia de comunicação para seus clientes na


internet, além de perceber que se criasse um menu degustação para clientes
em estágio mais avançado em seu funil de vendas ela teria mais chances de
fechar uma boa encomenda.

Por isso, tome o tempo que precisar para criar personas realistas e
que estejam dentro do que você considera ideal para sua proposta de
negócio, pois elas irão clarear muito seu caminho, além de te auxiliarem no
conhecimento do processo de compra do seu cliente.

Veremos isso mais adiante em Marketing.

39 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Segredo 05: Trabalhar em Nicho e Gerar Valor para
seu Cliente
Um nicho é um segmento de mercado, ou seja, é um pedaço do mercado
que você irá posicionar os seus produtos.

Ao pesquisar o mercado, você deve ter os nichos em mente, o erro de muita


gente é tentar vender para todo mundo, quando na verdade deveriam
vender para um público realmente interessado naquele tipo de produto.
Você deve ter percebido que nicho e persona andam juntos, um depende do
outro e ambos exigem pesquisa.

Todo esse início pode parecer difícil demais, com muita pesquisa envolvida,
mas garanto que todo esse esforço no final das contas faz toda a diferença
e vai te poupar de colocar algo no mercado que ninguém queira, isso é
frustante, e você não vai querer passar por isso. Para isso servem os nichos,
eles ajudam a alinhar as expectativas da sua persona e do seu mercado com
as suas e de seu negócio.

Definir um nicho de atuação permitirá que você posicione seu produto mais
facilmente na mente do seu cliente.

Para ficar mais claro, abaixo segue um exemplo do que seria um nicho no
mercado da confeitaria, e também o que seria um Micro Nicho.

Mercado Alimentação

Segmento Confeitaria

Nicho Brigadeiros Gourmet

Brigadeiros Gourmet Funcionais (com Whey Protein


Micro Nicho e sem açúcar, por exemplo)

Quanto mais você conseguir “nichar” seus produtos, mais fácil comunicar
uma mensagem e gerar valor através do seu marketing, portanto, estude seu
mercado e tente identificar possíveis nichos que você possa ou gostaria de
trabalhar.

40 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Trabalhar na faixa de Segmento ou Mercado, ou seja, de maneira muito
ampla torna a gestão mais dificil e os riscos maiores.

Mas a menos que você sonhe em abrir uma padaria que venda de tudo, você
não precisará se preocupar com isso.

Quais as vantagens e desvantagens de trabalhar em Nicho?


Trabalhar em um nicho te permite conhecer melhor sua Persona e
consequentemente passar sua mensagem com maior qualidade e
gerar maior valor agregado como um todo, sem que você precise vender em
grande quantidade para fazer volume, como as padarias tradicionais, que
vendem de pães salgados, passando por pães doces, pães pré prontos e até
mesmo cento de salgadinhos em algumas vezes.

Atuar em nicho te permite escolher um grupo de pessoas com gostos


bem específicos e trabalhar da melhor maneira para elas. Um nicho de
padaria seria uma Boulangerie, especializada em pães artesanais franceses, e
um Micro Nicho disso, seria uma Boulangerie para Intolerantes ao Glúten, que
serviria diversos tipos de pães sem glúten.

Sinceramente, eu não acho que existam desvantagens em atuar em nicho.

É uma questão de posicionamento.

Você pode achar que atuar em nicho reduz bastante seu alcance, de modo
que se você abrisse uma confeitaria geral você provalmente alcançaria
diversos tipos de clientes e poderia vender mais.

Mas isso não é inteiramente verdade, porque ao trabalhar em nicho você
de fato alcança menos pessoas, mas em compensação consegue gerar
mais valor pela especialização, e mesmo vendendo “menos”
você consegue igualar e até mesmo superar o lucro de
uma confeitaria geral não só pelo valor agregado,
mas também pelo atendimento mais
personalizado e alto interesse de quem
chega à sua loja.

Brigadeiro Funcional de Biomassa de Banana


(Fonte: R7)

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Foto: Merrygourmet.com

Segredo 06: Conhecer o produto que você vende (ou


vai vender)
Ok, você estudou o mercado da confeitaria como um todo, descobriu
empresas de cupcakes, especializadas de cookies, que fazem de tudo um
pouco, brigadeiros gourmet, cafeterias especializadas em brownies e várias
outras.

Mas e você, qual ou quais produtos vai fazer?

Se já estiver no mercado, o que você faz é suficiente? É possível melhorar


seus produtos de alguma forma? Você pode aproveitar os ingredientes para
fazer algo que esteja em alta?

De repente você já tem experiência em um produto específico. Cresceu


fazendo bolos e tortas, sabe uma receita especial de brownies ou
simplesmente gosta muito de brigadeiro, e quer fazer disso sua renda
principal.

Não importa.

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Se você quer entrar no mundo dos doces, possivelmente tem alguma
habilidade ligada a culinária e quer explorar isso para ganhar dinheiro.

Isso é ótimo!

Se pergunte: Eu sei o que meus clientes em potencial querem?

Será que eles querem uma alternativa sem gluten, doces sem açucar,
montagem diferenciada?

Eu posso produzir este produto que as pessoas querem, por um preço que
eles aceitem pagar e ter lucro com isso?

É importante lembrar que a lucratividade de um negócio de doces é


baseada no alto volume de vendas. Você tem que vender um bom número
de doces para alcançar suas metas financieras todo mês.

Felizmente, a maioria dos doces que produzimos são de baixo custo, nao
precisam de muita mão de obra (a maioria pelo menos... os Donuts demoravam
até 8 horas para ficar prontos) e possuem uma boa margem de lucro.

Mais felizmente ainda, podemos agregar valor a nossa marca e produtos para
aumentar essa margem de lucro.

Com base nas suas habilidades, na análise de mercado com suas


oportunidades e ameaças e na qualidade da sua concorrência, defina que
produtos você vai produzir para organizar suas receitas e poder alinhar suas
estratégias a partir disso.

A Utopia do Melhor Produto

A algumas décadas atrás, os profissionais de Marketing tentavam encontrar


maneiras de criar o “melhor produto do mercado” para seus clientes.

Empresas gastavam milhões e milhões tentando chegar à melhor textura,


melhor gosto, melhor cor.

Depois, chegou-se em um concenso (que hoje parece óbvio demais) de que o


que é melhor para um, não necessariamente é melhor para outro, ou seja, é
impossível agradar a todos.

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Enquanto uma pessoa gosta de pistache, outro gosta de damasco.

Enquanto uma pessoa gosta de brownie, outra prefere petit gateau (ambos
são feitos com a mesma receita, só muda o tempo de forno).

Você sente o que quer sentir, ou “o gosto está no cérebro”.

A história por trás dessa descoberta é muito interessante e foi trazida por
Malcom Gladwell em uma TED de 2004. Nela ele conta a história de Howard
Moskowitz, fomoso por reinventar o molho de espaguete.

Resumindo, Howard era doutor em psicofisiologia (especialista em medir


coisas) e abriu uma pequena consultoria em Nova Iorque, e um de seus
primeiros clientes foi a Pepsi.

A Pepsi chegou para o Howard e disse: “Então, tem uma coisa nova chamada
aspartame, e nós queremos fazer a Pepsi Diet. Queremos descobrir quanto
aspartame devemos colocar em cada lata de Pepsi para fazer a bebida perfeita”.

Após muito estudo e gráficos sem sentido, Howard percebeu que a pergunta
certa não era “qual a Pepsi perfeita” mas sim “quais as Pepsis perfeitas”.

Na época, chamaram Howard de louco, as empresas queriam fazer dinheiro


e acreditavam no produto perfeito.

Mas Howard seguiu em frente com sua tese, até que uma empresa de pickles
o contratou e pediu: “Nós queremos fazer o pickles perfeito”.

Ele prontamente respondeu: “Não existe o pickles perfeito. Existem OS


PICKLES perfeitos, você não devem só melhorar o normal, vocês devem criar um
picante também”.

Então o próximo cliente veio, Campbell Soup, que fabricava o molho de


tomate Prego, que estava com dificuldades na disputa contra o molho da
marca Ragu (líder nos anos 80).

Em questão de qualidade a Prego era superior à Ragu, mas estavam com


dificuldades.

Howard então foi para a cozinha experimental e fez todas as variações


possíveis de molho de tomate: Mais ácido, mais doce, com mais sólidos, mais
liquido, mais espesso, etc.

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Ele pegou estas variações e levou a várias cidades em teste com várias
pessoas, que experimentavam sabor por sabor e davam uma nota de quão
bom era o molho.

No final dos testes, Howard tinha uma montanha enorme de dados e ao


analisá-los, conseguiu identificar 3 tipos de gostos: Uniforme, Picante e Com
Pedaços.

Na época não existia nas prateleiras dos supermercados nenhuma marca de


molho de tomate com pedaços, ou seja, 1/3 da população gostava de molho
com pedaços e isso não existia no mercado!

Então a Prego criou o molho de tomate com pedaços e rapidamente


dominou o mercado de molhos, e depois ainda fizeram milhões de dolares
com a linha de molhos extra grossos.

Durante anos, as empresas fazia grupos focais com pessoas e perguntavam:


“Do que você gosta em um molho de tomate?”

E em todos esses 30 anos, ninguém nunca havia dito “gosto de molho extra
grosso”. As pessoas não sabem o que querem.

Se perguntassem pra você que tipo de café você gosta de tomar,


possivelmente iria dizer “preto e forte”, mas no fundo você prefere “café fraco
e com leite”.

As pessoas não sabem o que realmente querem. Essa é uma grande lição
que revolucionou a maneira como as empresas pensam.

Não existe o melhor produto, existem diversos produtos que são bons
para diversas pessoas.

Você não precisa gastar milhões para descobrir isso

O fato é que inconscientemente você já sabe disso. De tanto ver milhares


de opções no mercado, isso virou comum, é quase regra criar uma linha
horizontal de variações de seus produtos.

Quando começar a criar seu cardápio, além de pensar em insumos, custos e


viabilidade, você terá que pensar nas personas e no público alvo.

Você está alcançando os diversos gostos do seu público?

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Não apenas em questão de sabor, mas em questão de decoração também,
você acompanha tendencias e está por dentro do que está acontecendo no
seu mercado?

As vezes ótimas confeiteiras param no tempo e continuam fazendo seus


doces sem se atualizar.

Isso resulta em designs ultrapassados que não atingem as expectativas do


cliente, pelo simples fato de seu público ter mudado sem ela perceber.

Claro, você depende da sua Persona: se este público espera x, entregue x, e


quem sabe demonstre um pouco de y, para posicionar um novo produto ou
tendencia, por exemplo.

Se você estiver ligada, vai poder aproveitar as informações com muito


mais qualidade, saindo na frente da sua concorrência.

Por exemplo, ao saber que o limão sciciliano ficou na moda, você pode
explorar isso antes de todos e começar a divulgar modelos de degustação
enquanto vende produtos comuns.

Ao fim de um mês você terá dados valiosos para entender se o limão sciciliano
vale a pena ou não dentro do seu público.

Portanto, pense em como você pode atingir mais pessoas de um determinado
grupo, variando seus sabores, formatos e decorações.

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Segredo 07: Aprender com a Concorrência

Da mesma maneira que você estuda Personas e Nichos, você deve estudar
seus Concorrentes, afinal, eles fazem parte do mercado, não é mesmo?

Antes, é preciso saber que ter concorrência não é um sinal de que o


mercado está saturado.

“Poxa, tem um monte de confeiteiras vendendo brigadeiro na minha cidade,


vou desistir de vender”.

NÃO!

Na verdade, isso significa que tem MUITA gente querendo brigadeiros, e isso
é ótimo!

Desde que você estruture o seu negócio e seja competitiva!

O que você deve considerar ao pesquisar a concorrência?



1. Quais são seus maiores concorrentes e que produtos eles oferecem?
2. Eles oferecem algum serviço agregado*?
3. Quais seus pontos fracos? E os fortes? São facilmente identificáveis?
4. Que outros produtos seriam concorrentes do seu? (Cupcakes seriam
concorrentes de Brigadeiros Gourmet?)
5. Os clientes dos concorrentes são fieis a eles?

Você pode fazer essa pesquisa apenas observando, utilizando os serviços do


seu concorrente ou até mesmo o entrevistando!

Geralmente as pessoas são gostam de falar sobre seu negócio, mas alguma
informações podem ser difíceis conseguir... Então, não force a barra!

Para começar, você pode levantar e analisar dados específicos após


identificar quem são seus concorrentes, como:

47 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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1. Quais suas características?
2. Há quanto tempo atuam?
3. Quais seus custos e lucros?
4. Como estão as vendas como um todo?
5. Quais são suas estratégias?

A partir disso você conseguirá muitos insights.

Visões de como você pode aproveitar os erros da sua concorrência para


evitar cair nos mesmos erros.

Isso também vai te poupar tempo e dinheiro com estratégias que não deram
ou não estão dando certo.

Anote tudo!

Isso tudo servirá de base quando você precisar ajustar alguma estratégia ou
posicionamento na sua empresa.

Serviço Agregado: Geralmente um produto tem por trás algum serviço agregado para literalmente
agregar valor a ele, por exemplo, uma empresa pode oferecer embalagem especial gratuita
(serviço) para uma compra de um bolo (produto), ou consultoria de decoração (serviço agregado)
ao encomendar 1000 doces de festa (produto).

48 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Segundo Pilar:

MARKETING

O que você vai aprender neste Capítulo:


• 6 Verdades sobre o Marketing
• Posicionamento: Você na mente do seu consumidor
• Criando uma boa Marca
• Marketing Digital X Marketing Tradicional
• Aumente suas Vendas usando a Internet
• Faça Parcerias de Qualidade

21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


“O Objetivo do Marketing é tornar supérfluo todo o
esforço de venda. É conhecer e entender seu cliente tão
bem que o Produto ou Serviço seja adequado a ele e se
venda sozinho”.
- Peter Drucker

Segredo 08: Conhecer as 6 Verdades sobre Marketing:


Esqueça as palavras: “manipulação”, “enganação”, “empurrar produtos”, e
todas as outras ligadas ao Marketing do passado.

Se um dia o Marketing foi ligado à vendas e as vantagens exclusivas para a


própria empresa, hoje ele é totalmente ligado ao cliente, fundamentado
em relacionamento, em trocas, em ajudar e em benefícios. Para ajudar a
entender melhor a força deste fundamento, veja a seguir 6 verdades de
Marketing:

1. Mensagem certa para a pessoa certa

O foco do Marketing é levar a mensagem certa para as pessoas certas, e


assim conseguir não apenas clientes, mas amantes, fãs, seguidores da sua
marca. Afinal de contas, se você não sabe como conseguir clientes, então
você não tem segurança e estabilidade no seu negócio. Simples assim.

2. Marketing é sua principal fonte de receita

Como assim? Minha principal fonte de receita não é o produto que eu vendo?

Podemos dizer que, diretamente, sim. Se você parar para pensar, a maioria
das atividades em um negócio custam dinheiro ao invés de fazer dinheiro,
tudo é custo. Das poucas coisas que trazem dinheiro para dentro de casa,
o Marketing é a principal delas sendo a que traz resultados mais expressivos.
É com o Marketing que você pode aumentar seu lucro de 2x para 20x, sem
gastar mais por isso.

Um exemplo prático: Vamos supor que a unidade do seu produto CUSTE


para você R$2,00 e você o vende a R$5,00. Seu lucro é de R$3,00.

Após algumas pesquisas e análises de Marketing, você descobre que seu


público valoriza muito a sua marca por usar chocolate baiano.

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Então você faz um pequeno ajuste no Marketing do produto (digamos, em
vez de anunciar apenas “Brigadeiro Gourmet feito com amor” você passa
a dizer “O único Brigadeiro Gourmet feito com amor e chocolate baiano.
Puramente brasileiro”, você então passa a vender o mesmo produto
a R$8,00 aumentando seu lucro em 100% (de R$3,00 para R$6,00) sem
gastar nada com isso, apenas mudando a maneira que você comunicou seu
posicionamento.

Sem contar o interesse que isso causaria em novos clientes que se


interessam por chocolate baiano e que nunca compraram de você por não
saber que você usava este tipo de chocolate.

Imagine aumentar seu lucro mensal de R$5.000 para R$10.000 apenas


mudando a mensagem e o posicionamento (veremos mais sobre isso nos
próximos capítulos). Este é o poder do Marketing.

3. Um teste constante
Você define e aplica uma estratégia de Marketing, acompanha os resultados,
faz um ajuste aqui, outro lá, para se certificar que a estratégia irá funcionar
e trazer os resultados que você espera. Mas, a verdade é que muitas das
estratégias que você tentar não irão funcionar, e isso é normal.

Quando se trata de criar uma estratégia para sua empresa, não existe certo e
errado. Uma estratégia que funcionou muito bem para seu concorrente pode
não funcionar bem pra você, e vice-versa.

O ponto aqui é você saber identificar qual das estratégias testadas funcionou
bem e incorporá-la a sua rotina. Com o tempo, você irá se familiarizar com os
resultados e começará a entender qual funcionando bem e qual não vale a
pena voltar a fazer. Isso vai te poupar tempo e dinheiro.

4. Pessoas adoram comprar (Mas odeiam ser forçados a isso)

Não tente convencê-los a comprar algo de você. É muito melhor dar ao seu
futuro cliente o que eles precisam para eles mesmo se convencerem de que
precisam comprar de você. Isso se chama Inbound Marketing (ou Marketing
de Atração em tradução livre).

O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias a fim de atrair


voluntariamente os clientes em potencial para o seu site, blog ou rede

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social. É um conceito contrário ao marketing tradicional, porque se baseia
no relacionamento com o consumidor e não em propagandas chatas e
inconvenientes.

Tem gente que afirma: “Eu não tenho site nem rede social, não preciso disso pra
vender, a além do mais dá muito trabalho e pouco resultado”.

Bom, você pode não precisar estar online para vender, mas se quiser que
seu negócio atinja outro patamar e te gere renda de verdade, eu sugiro
que você pense seriamente em ter pelo menos uma Rede Social para que
você possa gerar conteúdo de qualidade para seu público, mais pra frente
veremos a importância de gerencias uma base de clientes e também de se
comunicar por e-mail.

Conforme os anos passam a diferente entre real e virtual fica cada vez
menos aparente, uma vez que a internet está em todos os lugares e você
não precisa mais separar um horário do dia especialmente para “entrar na
internet”.

Somente com conteúdo de qualidade o novo cliente vai se interessar e


enchergar valor em você. Ele vai pensar naturalmente: “Essa empresa não
quer só me empurrar os doces que derem mais lucro pra ela! Ela realmente está
disposta a ouvir minha opinião e fazer o melhor para mim!”.

5. Nunca espere que as pessoas te encontrem. Esteja onde eles ESTÃO,
e não onde você espera que estejam.

Encontre-as fisicamente e psicologicamente. Comporte-se de maneira que


elas sintam-se confortáveis com você, falando a lingua deles e entendendo
suas necessidades, afinal, você está as encontrando no “território” delas, e
não no seu.

6. Marketing é sobre gerar AÇÃO.

Para seu negócio funcionar, é preciso que pessoas se interessem pelo seu
negócio e mais importante que isso, é preciso que elas tomem uma ação:
Comprem de você.

Tomamos a maioria das decisões de maneira inconsciente, usando muito
mais o lado emocional do que o racional.

Então, para gerar ação, você precisará explorar o lado emocional. Não
se trata de manipular nem ser antiético, e sim de ajudar o seu cliente de
diversas maneiras, gerando um vinculo emocional e o ajudando a tomar uma
atitude para encontrar o melhor para ele.

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Segredo 09: Saber se Posicionar na mente do
Consumidor
Quando se fala de posicionamento, não é sobre o que uma empresa faz com
seu produto.

É sobre como os clientes gravam sua marca em suas mentes. Você, como
empreendedora, irá posicionar seu produto na mente do seu potencial
consumidor.

Não se trata de criar algo novo e extremamente criativo, e sim de trabalhar


com aquilo que já está dentro da mente do seu cliente.

Vivemos em uma sociedade supercomunicativa. Há informação de mais por


aí, e nossos cérebros não dão conta de memorizar tudo.

Jack Trout e Al Ries, em seu livro “Posicionamento: A Batalha por sua Mente”,
mostram dados impressionantes da quantidade de informação que é gerada
e jogada para nós enquanto consumidores.

Pare um minuto e repense o seu dia de hoje...

De quantos outdoors você se lembra? E de quantos anúncios no Facebook?


Você viu algum no ônibus que pegou? E nas revistas? E o que diziam?

Olha... Se você se lembrar de um ou dois, parabéns, você é uma pessoa


atenta e sensível à publicidade.

No meio de tanta informação, as empresas tem que ter estratégias para


serem percebidas, afinal, nós só lembramos de algo que percebemos, não
é mesmo?

Lembra da frase “quem não é visto não é lembrado”? Então, hoje em dia está
mais para “quem não é percebido não é lembrado”.

Entrando na mente das pessoas



Primeiro, é bom deixar claro que não se trata de ser antiético e manipular o
que as pessoas pensam, não, longe disso.

Quando falamos em “entrar na mente” das pessoas é justamente isso, fazer


sua marca ser notada e lembrada, e a melhor maneira de se fazer isso é
sendo o primeiro a chegar.

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É fácil provar isso.

Por exemplo, qual o nome do primeiro homem a voar na história do Brasil?


Santos Dummont. E o nome do segundo?

Qual a montanha mais alta do mundo? O Everest. E da segunda?

Qual o nome da sua primeira paixão? E da segunda?

Percebe como os segundos lugares são menos memoráveis?

Se você não for a primeira a penetrar na mente do seu potencial consumidor,


então você pode ter um problema de posicionamento.

Ok, você deve estar pensando: “Mas eu não vou ser a primeira no mercado de
brigadeiros ou de bolos no pote, então o que eu faço?”.

Vamos ver a seguir.



Uma Questão de Comunicação
É aqui que entram os Nichos de Mercado, que você pesquisou no capítulo
passado.

Os nichos permitem que empresas sejam as primeiras em áreas


inexploradas.

Por exemplo, em um mercado que só vendia Brigadeiros comuns, quem


“explorou” o nicho começou a vender Brigadeiros Gourmet.

Mais que isso, anunciou que era novo e exclusivo, foi considerado o primeiro
e possivelmente o melhor dentro deste mercado.

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Sempre que você puder ser a primeira em algo, explore o melhor que puder
essa oportunidade, pois o primeiro lugar vale ouro.

Mas não basta só criar, é preciso “comunicar” que é a primeira (lembre-se,


você deve ser percebida) e isso é feito desde a escolha da identidade visual,
até o pós venda.

Você pode não ser a primeira brigadeiria, mas pode ser reconhecida
anunciando o primeiro produto diferenciado criado por você.

Um ótimo exemplo é o Cronut, um croissant-donut criado pelo chef


confeiteiro Dominique Ansel, em Nova Iorque. Sua criação já correu o mundo
e hoje muitas padarias produzem o cronut, mas quem é lembrado quando se
fala do cronut?

Exato!!! O chef Ansel.

A imagem do seu negócio


de doces será formada
na mente do seu cliente
potencial a partir da
mensagem que você
transmitir para ele, e aqui
tudo conta:

Sua imagem pessoal, seu


produto, suas embalagens e
até os elementos visuais que
compõem sua marca, como
o logo, o nome, o slogan (se
houver).

Você já deve ter ouvido falar da Maria Brigadeiro... Uma rápida pesquisa
na internet mostra que ela foi a primeira a fabricar e vender o brigadeiro
gourmet no Brasil.

Você encontra inúmeras entrevistas feitas (comunicação e posicionamento)


e um sucesso estrondoso. Agora te pergunto... você sabe quem foi a
segunda? Eu também não sei.

A mente é fascinante mesmo! No meu caso, quem ocupou o primeiro lugar


de brigadeiro gourmet na minha mente por um bom tempo foi a Brig’s aqui

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do Sul. Afinal foi ali que comi o meu primeiro brigadeiro gourmet.

Eu não conhecia a Maria Brigadeiro ainda. Depois que descobri que a Maria
Brigadeiro foi a primeira, a Brig’s naturalmente perdeu seu lugar na minha
mente, ficando um degrau abaixo.

Então quando penso em brigadeiro gourmet, a primeira coisa que me vem


à mente é a Maria Brigadeiro. Mas quando eu quero comer brigadeiro
gourmet, vou na Brig’s ou em outras aqui da região que também fazem um
bom trabalho.

E é importante te dizer isso: Temos que trabalhar pensando em criar


formas de comunicar nosso diferencial e ocupar o primeiro lugar na mente
das pessoas, mas enquanto isso não acontece, não podemos desistir só
porque não somos top of mind.

Só devemos manter nossa comunicação consistente que as pessoas


continuarão comprando de nós.

Até porque eu não vou pra São Paulo só pra comer brigadeiro, mas quando
estiver por lá eu vou querer passar na Maria Brigadeiro e possivelmente você
também (ela ganhou mais dois clientes apenas por saber se posicionar como
a primeira).

A ideia é apenas ilustrar como o cérebro funciona quando pensamos em


marca. Nossa mente tende a lembrar mais do pioneiro, mesmo quando
compramos de outros.

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Posicionamento = Segmentação + Diferenciação
Bom, falamos de segmentação no capítulo de Mercado, onde você definiu
sua persona. Você já deve ter anotado sua segmentação de mercado, nicho
e persona, certo? Se não tiver feito ainda, sugiro fazer, pois te ajudará a
entender este capítulo.

Vimos também que você precisa conhecer o seu público, saber o que ele
procura e atender suas expectativas. Isso já vai te deixar a frente da maioria
das pessoas que trabalham com doces hoje e vai facilitar muito no seu
posicionamento.

Agora nós vamos combinar isso com o conceito de diferenciação.

Se você não apresentar algo que te diferencie de cara dos seus concorrentes,
você ainda corre o risco de ser apenas mais uma confeiteira no mercado.

Suas receitas, decorações, sabores, artigos, posts, fotos e tudo o que você
produz são extensões da sua marca e por isso são muito importantes...

Mas você ainda precisa comunicar isso, e para isso você irá escrever uma
proposta de valor para te guiar quando alguém perguntar o que você faz.

Quando você transmite seus valores, suas crenças e ideais de forma


clara, você faz com que outras pessoas com interesses semelhantes se
identifiquem com sua mensagem.

O que é Proposta de Valor

A proposta de valor nos ajudará a entender melhor porque somos atraentes


para nosso cliente, quais benefícios oferecemos e para quem oferecemos.

Ela é o conjunto de características e argumentos persuasivos que vão


mostrar claramente o que você está vendendo, quais os benefícios de
comprar o produto, quem é o público alvo e o que torna sua oferta diferente
dos concorrentes, o que te torna único.

Ou seja, ela vai ser a diferença entre ser alguém ou ser ninguém (ou apenas
mais um) no mercado dos doces.

Ela também ajuda a fazer com que você sempre saiba para onde está indo e
quais os objetivos você quer atingir. Importante, não é acha?

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Como definir sua Proposta de Valor?

O guru do Marketing, Geoffrey Moore, criou um modelo de seis linhas para fa-
zermos nossa Proposta de Valor mais facilmente.

A primeira linha é a “para”, ou para quem nós estamos falando? Nessa linha
você especifica o seu cliente ideal.

A segunda linha é a “quem”. Ela especifica as necessidades do seu cliente-alvo


quando busca sua oferta.

A terceira linha é “nosso produto ou serviço é”. Aqui você irá classificar a sua
oferta de forma genérica.

Até aqui você está tentando mostrar quem você é. Sem entrar em segmentação
ainda.

A quarta linha é a “que”, ou o seu benefício primário, aquilo que conversa com a
necessidade do seu cliente. Se a necessidade for um problema, essa linha será
a solução para o problema.

As duas últimas linhas vão te colocar de frente com o seu concorrente direto.

Temos a quinta linha, que é “diferente de”, onde vamos dizer porque você é
diferente.

E por último, a sexta linha, que é “a nossa oferta”, onde você vai apresentar a
diferença primária.

Na última linha não é falar que seu produto é melhor. A ideia aqui é tentar
mostrar para o seu cliente algo como: “Eles são bons naquilo e nós somos bons
nisso”.

Uma Proposta de Valor (PV) da brigadeiria fit ficaria assim:

PARA pessoas que buscam uma vida saudável


QUE não abrem mão de um agrado às tardes ou no final de semana
NOSSOS doces funcionais
(O QUE) oferecem o prazer de degustar um brigadeiro sem culpa.
DIFERENTEMENTE de marcas de doces funcionais que você encontra no
mercado,
(NOSSA OFERTA) nossos brigadeiros são artesanais e feitos com whey protein
Nutrilatina e ingredientes selecionados.

Diversas empresas ao redor do mundo também usam uma versão mais enxuta
que a mostrada acima.

É quase que um slogan criado a partir da sua proposta de valor de seis passos.

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Vou dar dois exemplos que você deve conhecer:

Spotify: “Sua vida com trilha sonora”.


Uber: ”A maneira mais inteligente de andar por aí”

Ter a PV de seis passos já é o suficiente, mas sinta-se livre para criar uma
mais enxuta também (essa é mais difícil pois precisa ser curta e transmitir o
seu valor, além de ser fácil de ser entendida).

As estratégias de diferenciação:
Até agora vimos que é praticamente impossível vencer em qualquer área
sem conhecer o seu mercado e sem segmentar o seu público e entendê-lo a
fundo.

Só assim você consegue criar ofertas que eles precisam e desejam.

Só que mais importante que segmentar e conhece é usar sua criatividade


para fazer a sua marca ser vista pelas pessoas e vender soluções que
ninguém no mercado tem.

É possível diferenciar tudo! E muitas vezes o seu produto terá até mais de um
fator de diferenciação!

Elas podem complementar a sua Proposta de Valor. Aqui as estratégias de


diferenciação mais usadas:

Produto: Ter qualidade no produto. Decoração, design, apresentação


difereciada, personalização, etc.
Serviço: Você se diferencia pelo seu serviço excepcional, como entrega
diferenciada, suporte, pós venda, facilidade de fazer o pedido, etc.
Canal: Diferenciação baseada em canal foca em aumentar os canais de
venda, ou pontos de contato com o cliente, como a Cacau Show com suas
inúmeras lojas.
Imagem: A identidade que a empresa mostra para o público, e como ela
é percebida pelo público. Estabelece uma personalidade ao produto ou
serviço.
Pessoas: Você foca no atendimento mais humano, em gerar confiança, e ser
transparente, superar expectativas, etc.

Com os dados do estudo em mãos, pense em qual destas estratégias


sua visão de negócio mais se encaixa para o seu negócio e escreva como

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pretende se mostrar no mercado.

Com o tempo as pessoas vão começar a relacionar você e sua marca com
sua estratégia de diferenciação. Se sua estratégia estiver alinhada ao que seu
público espera, logo você estará na mente deles.

Segredo 10: Desenvolver sua Marca para Ter


Autoridade no Mercado

“Produtos são criados na fábrica.


Marcas são criadas na mente”.
- Walter Landor

A palavra “marca” tem dois significados bastante diferentes e muita gente se


confunde ao falar sobre isso.

De acordo com a Associação Americana de Marketing, o primeiro significado, e


mais comum, é o de que ma marca é o símbolo, desenho, nome ou mascote
relacionados a uma empresa e que identifica os produtos ou serviços dela
como diferente dos demais.

Essa marca é a parte visual de um negócio e se bem pensada pode nos


passar alguma mensagem previamente.

Mas, sozinha, ela não tem força e não é nem de perto tão importante quanto
à “Marca” referente ao posicionamento ou “Branding”, em inglês.

Quando vemos um produto de uma empresa que faz uma boa gestão de
marca, conseguimos facilmente identificar quem ela é simplesmente ao olhar
o logotipo.

Como diz Walter Landor: “Os produtos são criados na fábrica. As marcas são
criadas na mente”.

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Para exemplificar a citação acima, vamos pensar na Ferrari. O que te vem a
mente?

Que é um carro de luxo e que deve ser ótimo e prazeroso dirigir (há quem
diga que se “pilota”).

Mas, você já dirigiu uma Ferrari para saber isso? Você simplesmente sabe...

Marcas são criadas na mente, e a Ferrari fez um ótimo trabalho para inserir
esse posicionamento na mente das pessoas, consumidores ou não (lembra
do que vimos até aqui sobre isso?).

Indo mais para nosso setor, o que vem à mente quando pensamos em no
chocolate Três Frades?

E quando a comparamos com marcas menores? E quando pensamos na


Calebaut ou Lindt?

Cada uma delas posicionou seu produto, a partir de diversas estratégias, de


forma a criar antecipadamente uma imagem em nossa mente.

Podemos dizer então que sua identidade de marca é a representação da


reputação da sua empresa por meio da transmissão de atributos, valores,
objetivos, pontos fortes e paixões.

Porque as pessoas compram?

O que faz uma pessoa escolher essa e não aquela marca?

A escolha por determinadas marcas basicamente acontece por causa dos


nossos sentimentos e da nossa identificação com os motivos que ela faz o
que se propõe a fazer.

As pessoas não compram o que você vende, compram o motivo porque você
vende e é aqui que a sua Proposta de Valor entra em ação.

Walt Disney não vendia “diversão e entretenimento”, ele vendia “momentos


mágicos com a família e a transformação do sonho em realidade”.

Steve Jobs, com a Apple, não vendia “smartphone”, vendia o “desejo de mudar
o mundo e a maneira que as pessoas se comunicam”.

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Comprar algo deles, significa fazer parte e pensar como eles. Pense nisso
para sua empresa.

Quais seus valores? Qual sua missãos? Seus ideais? Porque você faz o que
faz? Você gosta de alegrar o dia das pessoas com um docinho no fim de
tarde? Você quer espalhar amor com doces bem feitos?

Quer fazer que seus clientes tenham emoções ligadas ao passado quando
mordem seu doce caseiro? Isso faz toda a diferença.

Você deve se preocupar em criar um logotipo “bonitinho”?

Sabemos que todos os aspectos da marca como um todo são importantes e


tem seu papel no posicionamento de mercado.

Assim, podemos dizer que o logotipo é a materialização do conceito de


marca.

Um logotipo bem feito ajudará sua empresa a comunicar suas intenções e


seus valores, então quanto melhor executado for seu logo, mais visibilidade e
credibilidade você passará.

Quando o dono se preocupa com a qualidade e execução do seu logotipo,


mostra que se importa com o que faz, que aquilo é importante e dará o
melhor de si. Não preciso dizer que para manter essa credibilidade inicial
conquistada pelo primeira impressão do logotipo é necessário manter
consistência um bom trabalho de Branding.

Você não deve pensar no logotipo isoladamente. Pense em criar uma


identidade visual como um todo, pois te ajudará a se comunicar de forma
clara e natural.

Se você quer passar credibilidade, tudo deve estar alinhado, do logotipo ao
pacote de embrulho, no guardanapo, no cartão de visita, no site e na sua
rede social.

A Doces Lila, aqui no Rio Grande do Sul planejou muito bem sua identidade
visual e caprichou na criação de material impresso para complementar sua
comunicação e passar a imagem de confeitaria gourmet.

62 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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63 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros
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Na hora de criar um logotipo, queira ter um bom designer contratado
especialmente para este projeto. Você tem duas opções:

1. Pedir para seu sobrinho que “sabe” Photoshop e oferecer R$20 ou até
mesmo uma caixa dos seus doces para ele fazer seu logo.

2. Contratar um designer, que saberá o que está fazendo e será capaz de


colocar a mensagem certa no seu logotipo, onde você pagará de R$150 a
R$250. Neste caso eu indico dois sites que você pode começar seu projeto
de logotipo onde vários designer criam artes e enviam para você escolher a
que mais gostou (para conhecer basta clicar no nome):

99 Designs
Site com 1.39 Milhões de Designers de Alto Nível

We Do Logos
Mais de 2 Milhões de logotipos criados

A escolha sempre será sua e vai depender do que você pretende para seu
negócio. Pode ser que você ache que é muito cedo pra investir em um
logotipo, ou queira apenas começar devagar e com pouco custo.

Sem problemas, você pode escolher a primeira opção. Mas explore as


possibilidades, analise outros logotipos de negócios bem sucedidos e tente
seguir o mesmo caminho. Tire o melhor de quem for fazer seu logotipo,
mesmo que seja seu sobrinho. Lembre-se, você não quer artes do tipo:

Este exemplo tem péssima aplicabilidade. Ao elaborar o logo, imagine como


ele ficaria em uma etiqueta pequena? E em um site? Como seria a impressão
em sacolas de papel?

64 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Você não vê grandes empresas com logotipos mal executados, então invista
seu tempo em fazer um logotipo que te dê orgulho. Dê uma olhada naquela
marca que te inspira e tente entender os elementos visuais que compões sua
identidade.

No exemplo acima, a empresária começou com um logotipo ruim, e depois
investiu em um bem melhor, gastou tempo e dinheiro em dobro... Ela sentiu
a necessidade de um bom logo e buscou refazer antes que o prejuízo fosse
maior.

Responda: Se você não conhecesse a qualidade dos produtos da Segredo


dos Anjos, você encomendaria brigadeiros da empresa com o primeiro
logotipo? E com o segundo?

Para se Inspirar
Abaixo alguns exemplos de bons logotipos, com boa aplicabilidade e
que passam um ar de Gourmet, de produto Premium, de capricho, de
profissionalismo, além de possuírem ótima aplicabilidade.
Texto + Simbolo

Apenas Texto

65 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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A Importância do Naming (Criação de Nomes)

Da mesma forma que o logotipo é extremamente importante para identificar


seu negócio, o nome não pode ficar de fora, ele é uma extensão da marca e
pode reforçar ou distanciar você do valor que você tem.

Um nome de fácil memorização ajuda muito no Marketing, pois pode reforçar


sua proposta de valor com apenas uma ou duas palavras, além de diferenciar
você do resto.

Com um nome fraco, você é apenas mais uma na multidão e dependendo do


caso pode até limitar seu alcance e oportunidades.

07 Dicas para Criar um Bom Nome

01) Nome curto e fácil de prenunciar/escrever.


Se você tiver uma empresa nomeada “Apfelstrudelish”, ninguém vai entender
quando você falar o nome por telefone, ou terão dificuldades para escrever
seu site, por exemplo. Nomes em outros idiomas podem ser perigosos, mas
se o som for bom e seu público conhecer o idioma, pode valer a pena usar.

02) Nomes Inventados


Podem ser únicos mas muitas vezes não fica claro o significado do nome
para o cliente. Não invente nem use muitos “y” e “k”.

03) Evite usar Siglas


Siglas podem ser fáceis de memorizar, mas geralmente não carregam
nenhum significado, use com cuidado. Geralmente as marcas com siglas
começaram com nomes grandes e depois viram a necessidade de encurtar.

04) Nome Descritivo


São claros e diretos quanto ao que você faz. Mas ao mesmo tempo podem te
limitar caso queira expandir e produzir outros produtos.

06) Cuidado com Nomes próprios


Alguns nomes são muito fortes e possuem uma ótima pronuncia, mas outros
não nos dizem nada, por exemplo, “Romeo Doces Finos” soa muito melhor
para nós do que “Glühschwein Doces Finos”.

07) Estar disponível (inclusive na internet)


Verifique se já não existe alguem usando este nome para alguma empresa,
não é legal estar associada a algo que já existe, dificulta muito seu marketing.
Se o nome estiver disponível, não se esqueça de registrá-lo, isso evita muitos
problemas e também te proteje contra pessoas má intencionadas.

66 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Minha opinião (e de outros chefs) sobre Identidade Visual

Ter uma boa identidade ajuda na construção de uma marca forte e


também a te destacar da concorrência, indo contra a onda de “mais do
mesmo”, no entanto, não é ela exclusivamente que vai definir seu sucesso.

Vejo muitas e muitas confeiteiras investirem em uma identidade visual linda,


única e extremamente profissional durarem apenas um ou dois anos no
mercado.

Enquanto, por outro lado, você tem confeitarias que não tem uma identidade
tão bem construída, em termos de design e aparência, estarem na ativa a
cinco, dez, vinte anos, sendo altamente lucrativas.

Fica muito claro que o sucesso é um conjunto de ações, e muito trabalho,


como você está vendo aqui no livro.

Se apenas um bom design e identidade fossem a chave para o sucesso, seria


só contratar uma agência que estaria tudo certo (possivelmente custaria a
sua alma também).

Então, vale a pena investir nisso?

Depende... Depende do seu público, depende da sua proposta.

No geral, sempre vale a pena investir em identidade.

Desde que você tenha um bom planejamento, uma base bem estruturada e
uma estratégia de branding, uma identidade bem definida te ajudará a criar
um posicionamento mais forte na mente do seu consumidor dando a eles
mais motivos para lembrar de você.

Se você estiver iniciando e não tiver dinheiro para investir, um logotipo com
uma boa fonte e um material personalizado já servem muito bem.

Já se você já vende à algum tempo e quiser começar a se posicionar e


expandir sua presença, uma identidade completa vai te ajudar muito
no processo, pois vai “costurar” toda a sua comunicação e te tornar
reconhecível na hora de marcar presença em eventos, na internet e até
mesmo em loja física.

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Segredo 11: Saber Aliar Marketing Digital e
Tradicional

Dos poucos micro-empresários que sabem da importância que a


comunicação de Marketing tem para suas empresas a maioria acaba se
deparando com duas vertentes e ficam em dúvidas de qual seguir, pois
acham que se investirem em um não poderão investir no outro, nunca os
dois juntos.

As perguntas são muitas: Qual dos dois tipos de Comunicação de Marketing


me darão melhor retorno sobre o que vou investir? Como eu sei se o
Marketing está funcionando? Devo contratar alguém? Devo fazer eu mesmo?

E por aí vai.

Usar impressos como flyers, folders, cartões de visita, anúncios em revistas,


malas diretas ou outdoors, são típicos exemplos de Marketing Tradicional.
Do outro lado, quando você investe em construir um site ou blog, anunciar
através do Facebook, YouTube, Twitter, Instagram ou outras redes sociais,
usar técnicas para aparecer no Google, por exemplo, são exemplos de
estratégias do Marketing Digital.

Qual você deve usar? Bom, antes vamos ver as vantagens e desvantagens de
cada um:

Catálogo elaborado por Mariana Oliveira, ajuda a fazer ações de branding.

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Características da Comunicação pelo Marketing Tradicional

01) Você pode alcançar facilmente o público local: Você pode distribuir
panfletos em caixas de correios de determinado bairro ou região, isso ainda
é muito usado por pequenos negócios e dá resultados até certo ponto
(depende muito do público e da mensagem que você quer passar).

02) O material pode ser guardado: O público pode guardar uma cópia
do seu material onde podem ver e rever sempre que quiserem. Além de
poderem tocar (sensorial).

A mensagem é entendida facilmente pela maioria das pessoas porque estão


expostas a esse tipo de estratégia.

03) Pouca interação entre a mídia e o consumidor. A mídia tradicional


é mais voltada para dar informação ao público que a marca existe com
a esperança de que essas pessoas se lembrem da marca e comprem os
produtos.

04) Propaganda impressa ou de rádio geralmente saem caras. Pode


sair caro produzir uma campanha impressa, além de que você terá que
contratara alguém para distribuir este material.

05) É muito difícil medir os resultados das suas campanhas de


Marketing Tradicional. A campanha deu certo? Quantas pessoas vieram
por causa do material entregue? Valeu a pena ter distribuido 5 mil folhetos?
Quanto retorno financeiro ele te trouxe? Difícil saber com ao certo…

A Neurociência confirma os benefícios da peça impressa do marketing tradicional


Um estudo feito pelo Canada Post e TrueImpact comparou os efeitos do Marketing em papel
(malas-diretas neste caso) contra a mídia digital (e-mail marketing e anúncios display – aqueles
que aparecem como “patrocinado” no Facebook e Google), onde foram avaliadas a facilidade de
entendimento, o índice persuasivo (motivação), e quanto tempo o sujeito olhou para o conteúdo
(atenção).

A Mala Direta foi mais fácil de processar mentalmente e mais fácil de ser lembrada. De acordo com
a pesquisa, a mala direta precisou de 21% menos esforço cognitivo para ser processada do que a
mídia digital, sugerindo que é mais fácil de se entender e mais memorável.

Testes de memória posteriores validaram o que o teste revelou: Quando pediram às pessoas citar o
nome da marca do anúncio que tinham acabado de ver, a lembrança foi maior entre os participantes
que viram a mala direta (75%) dos que viram o anúncio digital (44%). Interessante, não é?

69 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Características da Comunicação de Marketing Digital
01) Você pode atingir a audiência local, a nacional e até mesmo
global: Não é muito comum estabelecimentos locais divulgarem para
locais muito distantes, até porque não faz sentido porque o resultado
seria negativo. Mas, o Marketing Digital te permite criar campanhas
específicas para cada persona que você tiver, o que aumenta muito a
eficiência das suas campanhas. Indo mais a fundo, por exemplo, se um grupo
de pessoas gosta de Damasco, você pode anunciar apenas para elas seu
novo doce de damasco! É sucesso na certa.

02) Sua audiência escolhe como e quando ela quer consumir seu
conteúdo: Enquanto uma pessoa gosta de ler um artigo em um blog, outra
prefere assistir vídeo no YouTube e o Marketing tradicional não permite que
a audiência escolha isso.

A maioria das pessoas não gosta de receber folhetos de conteúdos que não
interessam elas (você já deve ter ficado com a caixa de correios cheia de
folheto que você amassou e jogou fora, certo?).

No mundo online, a pessoa pode bloquear o anúncio ou se descadastrar dos


nossos e-mail, mas geralmente não fazem porque é um conteúdo que eles
mesmos buscaram.

03) É possível interagir com sua audiência com o uso das redes

70 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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sociais. O marketing tradicional não permite isso. Você pode incentivar seu
público a comentar, compartilhar e curtir seu post ou anúncio facilmente,
além de permitir acesso rápido a qualquer informação adicional que ela
precise para efetuar a compra.

04) Tem ótimo custo-benefício. Por mais que se invista em anúncios


patrocinados online, ainda é mais barato se comparer com o marketing
tradicional.

05) Informação e Resultados são facilmente medidos e você vê


resultados em tempo real. Diferente do marketing tradicional, você
pode ver se uma campanha está funcionando em tempo real e fazer as
alterações necessárias durante o processo de maneira rápida.

Sem contar os dados que o Google Analytics e Facebook Business te


dão sobre a utilização do seu site e eficiência de cada campanha, que te
permitem ver o crescimento da sua audiência com poucos cliques.

06) Desenvolvimento de Marca: Uma página no Facebook, site bem


administrado e até mesmo e-mail com conteúdo de qualidade podem passar
muito valor para sua audiência e pode gerar muitas oportunidades.

Então qual das estratégias de marketing é melhor?

Para confeitarias e negócios gastronômicos no geral, eu recomendo


os dois. O material impresso do marketing tradicional é mais receptivo
à mente do consumidor e pode ser usado de maneira muito eficiente
quando a campanha é bem planejada, além de que você ainda precisará de
embalagens personalizadas e outros tipos de material impresso, como
cartão de visita e até cardápios.

71 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Já com o digital você tem um alcance segmentado, ideal para trabalharmos
nosso nicho e nossas personas, tem o fator de viralização de conteúdo a
seu favor e a facilidade de controlar campanhas e divulgações com baixo
investimento.

Pode-se dizer que o digital atrai e relaciona e o tradicional concretiza


e fideliza, tornando real o que estava no digital, por isso os dois muito
importantes para a construção da sua marca.

O que devemos ter bem claro e definido são os fundamentos, seu mercado,
suas personas, seus objetivos, sendo a parte da comunicação de Marketing
apenas uma estratégia usada para alcançar sua audiência da melhor forma
possível. De nada adianta um enorme esforço aqui se eu marketing e
mercado não estiverem bem construídos.

72 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Segredo 12: Chefs de Sucesso sabem como
Aumentar o Faturamento do seu Negócio
Quando sabemos o que queremos, conseguimos criar estratégias para
conquistar isso.

Agora... se não pararmos e planejarmos, não conseguiremos definir com


clareza o que teremos que fazer para atingir nossas metas e aí, como diz o
gato da Alice no País das Maravilhas:

“Para quem não sabe onde que chegar, qualquer caminho serve”.

Tenha metas de faturamento anual, semestral, mensal e até semanal.

Quanto você pretende vender? Após definir suas metas, você tem três
formas para aumentar seu faturamento:

1. Aumentar o número de clientes;

2. Aumentar o frequência que seu cliente compra de você;

3. Aumentar o ticket médio da compra de cada cliente.

A maioria das pessoas focam apenas na primeira maneira, achando que é o


único jeito de conseguir faturar mais e aumentar seu negócio.

É meio que instintivo, afinal temos a ideia de: “Quanto mais clientes, mais
vendas e consequentemente mais lucro.”

Pensar assim não está errado, mas não é a única maneira.

As outras duas maneiras são muito eficientes também e se você focar


seus esforços em aumentar um pouco de cada, seu faturamento pode
aumentar em até 8x.

É muito mais fácil vender 8x mais sem ter que conseguir oito vezes mais
cliente, não é mesmo?

Pense bem: Se você dobrar seu faturamento vindo através dos clientes que
você possui, dobrar a frequência que seu cliente retorna e dobrar o ticket
médio que cada cliente compra você vai faturar 8x mais, melhorando um
pouco cada um dos fatores.

73 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Aumentar o número de clientes

Aumentar a base de clientes geralmente é o primeiro passo que vem a


cabeça dos empreendedores quando o assunto é aumentar seu negócio,
mas também é o mais difícil e mais caro.

Os especialistas dizem que pode custar até 5x mais conseguir um cliente


novo do que manter um que já compra de você (então o segredo é valorizar
os clientes que você já tem)

Para aumentar o número de clientes que compram de você, serão


necessárias algumas ações bem planejadas. Também é importante ter em
mente se você vai dar de atender uma demanda maior no momento.

Você está preparada para atender 20 clientes por dia em vez de 10? O que
você vai precisar para atender estes clientes adicionais?

Você deve conhecer bem a sua capacidade produtiva antes de decidir que
quer aumentar o número de clientes que compram de você.

Sabendo disso, vamos ver algumas idéias que você pode usar para atrair
mais clientes. Nesta lista estão algumas ideias que alguns estabelecimentos
usam, mas você pode ficar livre para criar ou inventar a sua estratégia.

Ideias para aumentar número de clientes:

1. Participar de feiras e eventos onde você pode apresentar sua empresa


para novas pessoas e aproveitar a chance de conseguir um contato
ou até mesmo que ela te siga nas redes sociais, para que você possa
se relacionar com ela depois; Você pode ficar de olho em eventos
em escolas, faculdades, feiras gastronômicas e até mesmo eventos
beneficentes.

2. Aumentar Tráfego nas suas redes sociais/site usando anúncios


patrocinados, seja Facebook Ads ou Google Ads e melhorando seu
posicionamento nos resultados de busca do Google. Caso tenha um
site você pode oferecer 5% de desconto na primeira compra para quem
cadastrar o e-mail na sua lista por exemplo.

Venda de Ovos de Páscoa Gourmet cresceram mais que a indústria em 2017.

21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


3. Criar um programa de indicação, onde quem indicar você para amigos e
estes amigos comprarem de você, eles ganham uma caixinha de doces ou
algum bônus para a próxima compra.

4. Aproveitar as datas especiais para adquirir novos clientes. A ideia é


oferecer versões do seu produto para épocas festivas e aproveitar o
aumento natural do fluxo de pessoas para fidelizar seus novos clientes.

Se a Páscoa está chegando e você não tem um produto especial para


este período você perde vendas habituais e também a chance de
conquistar um novo cliente em potencial, usando estratégias de marca e
relacionamento.

Aumentar a frequência de compras dos seus clientes

Você já se perguntou ou parou para observar quantas vezes uma pessoa


que comprou de você volta a comprar? Ou então, qual a média de compras
mensais que ela faz?

Aumentar a frequência que seu cliente volta e compra de você é bem mais
fácil e barato do que conquistar um novo cliente, porque ele já te conhece e
e se você fez um bom trabalho, possivelmente gosta de você.

Ideias para aumentar a frequência de compra dos seus clientes:

1. Lançar novos produtos de tempos em tempos. Novidades fazem com


que clientes voltem mais vezes. Mas não troque todo o cardápio! Os itens
mais vendidos devem continuar vendendo! Eles criam sua reputação e se
tornam especiais, fazendo muitos clientes voltarem para comer aquela
sua “especialidade”.

2. Criar um programa de fidelidade. Embora pareça clichê, esse tipo de


estratégia funciona muito bem quando bem executada e planejada, além
de você ter uma ótima desculpa para cadastrar a pessoa em sua base de
clientes e trabalhar um relacionamento a longo prazo com ele.

Aumentar o ticket médio dos clientes


Aumentar o ticket médio significa fazer seu cliente comprar mais produtos
em uma única visita, e para isso, ele precisa que você o guie pelas opções
e faça-o perceber que ele “precisa” do produto adicional que você está
sugerindo.

75 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Você pode oferecer calda adicional se você vende brownies ou algum topping
(cobertura) extra se vende brigadeiro de colher, por exemplo.

Pense em itens que não necessáriamente fazem parte do produto mas que
se adicionados por um valor extra irão agregar à experiência do seu cliente.

Quem fez isso muito bem e serve de caso de sucesso no mundo inteiro foi o
Dunkin’ Donuts.

Ao contrário do que o nome sugere, a empresa está mais pra um negócio


de café do que de donuts e de acordo com a última publicação de vendas
da rede, as bebidas quentes somam 63% das vendas contra apens 17% dos
donuts propriamente ditos.

Esses 63% equivalem a um bilhão de cafés por ano e teve foi responsável por
um crescimento de faturamento de 21% no ultimo ano.

Eles começaram com donuts, mas perceberam que aumentar o ticket médio
do seu cliente vendendo o donut como acompanhamento de um café é
muito mais lucrativo.

Eles trabalharam tão bem as estratégias de vendas de acompanhamento que


quem compra um donut quase sempre leva um café.

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Isso se deve a muito trabalho de marca e posicionamento.

Nas fotos dos produtos, frequentemente os dois aparecem juntos, e o cliente


inconscientemente passa a associar café com donut e vice-versa.

Técnicas de Upsell e Cross-Sell (Venda induzida e Venda conjugada)

Essas são duas técnicas muito conhecidas que eu aposto que já usaram em
você. “Gostaria de fritas grandes no lugar das médias?”, “O dobro de queijo por
R$1,00?”, “Se você comprar o combo número 01, sai mais barato que comprar o
lanche separado”. Essas frases soam familiar, não é?

Grandes empresas como Mc Donalds, Burguer King, Subway e tantas outras


usam estas técnicas diariamente e graças a elas eles faturam até 5x mais e
ainda fazem o estoque girar.

Claro, isso deve ser usado com sutileza e sempre pensando em combinações
que fazem sentido para o que o cliente está comprando no momento.

Para resumir, cross-sell é considerado a venda de vários produtos ou serviços


oferecidos por você a um cliente. Up-sell é a venda de produtos e serviços de
maior valor a um cliente.

Um exemplo de Upsell: Um cliente está procurando panetones gourmet


para o Natal e encontra a sua loja. Ao pedir o panetone, ele quer um de 300g
recheado de chocolate.

77 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Conversando com ele, você descobre que ele quer presentear alguém com o
panetone e sugere a opção de 500g, que tem uma embalagem especial para
presente.

Isso é um Upsell, pois o cliente queria um panetone de R$45,90 e você o


“induziu” a comprar o de R$59,90 (atentando aos interesses dele e usando
os argumentos certos você o convenceu ser mais vantajoso para ele e para
você).

Um exemplo de Cross-sell: No mesmo caso do panetone, o Cross-sell pode


complementar a oferta de upsell perguntando ao cliente se ele gostaria de
adicionar um sachê de cobertura especial por mais R$5,00 para completar a
experiência do panetone na hora de servir.

Percebe como é possível ir criando ofertas e produtos que agregam valor e


aumentam seu faturamento no final?

No final, você faz seu cliente ir de R$45,90 à R$62,90 e ainda sair muito
satisfeito por ter feito um bom negócio.

Aqui vale sentar e planejar algumas estratégias de venda para o seu negócio,
pois quando feita com bom planejamento o retorno é certo e faz suas vendas
irem a outro nível.

Ideias para aumentar o ticket médio dos seus clientes:

1. Criar estratégias de cross-sell e upsell.

2. Fazer menu-degustação é uma ótima maneira de atrair clientes e


apresentar as novidades para eles, vendendo um pouco de cada sabor.

3. Criar produtos que podem ser consumidos sozinhos, mas que ficam
melhores ainda com algum produto adicional que você também vende.

4. Criar opções de tamanhos te ajuda a fazer o também chamado “downsell”


que, diferente do upsell, ele serve para quando um cliente iria sair sem
comprar e você oferece algo similar e mais barato (lembrando, sempre
com sutileza).

Um bom exemplo é criar versões que se comem em uma mordida de


tortas e bolos de pote, por exemplo.

78 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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O cliente entra na loja, mostra interesse no produto mas acha o pedaço
muito grande, aí você oferece a opção menor.

Ele compra e ainda sai satisfeito.

Pense nestas estratégias com carinho, elas são os divisores de águas de


muitas empresas que estavam estagnadas e vendendo pouco.

Quando se cria um “pacote” ou combinação de produtos pensando nestas


técnicas para aumentar seu faturamento, estipulando metas de vendas e
fazendo os ajustes no percurso, você só tem a ganhar.

A rentabilidade do negócio aumenta, os clientes tendem a sair mais


satisfeitos por ter feito um ótimo negócio e acabam contando para amigos e
familiares, que passar a comprar de você e indicam para amigos e familiares...

É um ciclo crescente, além de um ótimo marketing boca a boca que ajuda


muito no seu posicionamento de marca.

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Segredo 13: Usar Marketing de 3 Passos
Toda confeitaria de sucesso, principalmente no exterior, sabe usar a internet
como ferramenta de vendas.

No Brasil ainda a internet ainda é pouco usada como estratégia de vendas,


o que é uma pena... Pois é com o uso dela que se pode fazer suas
encomendas irem de 10 por semana para 40 semana de forma quase
automática.

Como vimos no Segredo 12, existe uma jornada de compra para cada pessoa
dentro de um mercado.

Mas a grande maioria dos profissionais em gastronomia hoje vão direto para
para o último passo: A venda.

Querem “empurrar” o produto para o cliente.

Usam as redes sociais para oferecer produtos e mais produtos, nada além.

Na cabeça do consumidor, parece que estão implorando “compre meu


produto, por favor!”. A má notícia é que isso tem dado cada vez menos certo.

Quando pergunto para confeiteiras que estão começado se elas utilizam as


redes sociais, logo vem a resposta:

“Claro! Eu posto foto dos meus doces lá, mas ninguém compra... esse negócio
não funciona”.

O que acontece é que as pessoas que estão no Facebook e Instagram,


querem relaxar e se divertir, sem ver tantos anúncios empurrando
produtos.

Quando você você acessa as redes sociais, você acessa para comprar ou para
relaxar?

Não estou dizendo para você parar de postar.

Estou dizendo que quando postar você tem que pensar no que a pessoa
atrás da outra tela quer ver e sentir.

E aí entra o Marketing de 3 passos.

80 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Atrair, Relacionar, Vender
ATRAIR

nada
Visitantes

01 Jor
Um dos principais segredos das
confeitaria que tem sucesso lá fora é a

Etapa
utilização do conceito ARV.

ARV significa “Atrair, Relacionar, Vender”


e está ligada à Jornada de Compra de
que todo cliente passa para comprar de
RELACIONAR

nada
você.
Leads

02 Jor
Para explicar isso, os profissionais de

Etapa
marketing usam a metáfora do Funil de
vendas, onde a audiência vai passando
por estágios específicos até chegar à
compra.

ada
VENDER

03 Jorn
Uma pessoa passa por três partes Clientes
deste funil

Etapa
Ele entra no topo como “visitante” atraído por algo que o interesse e que você
oferece como dica, bônus, receita, etc...

Após consumir esse material, passa para o meio do funil, se tornando um


“lead” (lead é o termo usado em marketing para um cliente em potencial).
Neste estágio você vai se relacionar com ele, enviando mais material de
qualidade, dicas e sugestões a algo que seja de valor para ele, por exemplo.

Por fim, no fundo do funil, quando o lead já está “aquecido” ele está muito
mais sucetível à comprar de você.

Quando você realiza a venda e faz um bom trabalho de pós venda, faz ele
confiar em você e na sua marca ele passa a comprar de você, se tornando
cliente recorrente.

Atraia os clientes certos

Quando você está no mercado a um tempo, você acaba atraindo clientes


ruins, que são clientes que:

81 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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• Dizem que está muito caro e vivem chorando desconto;
• Faz você perder tempo com pedidos complicados e sem sentido;
• Paga atrasado ou pede reembolso;

Quando você usa o Marketing de três passos, as chances de você atrair


clientes assim caem muito, pois você vai “peneirando” apenas clientes
que realmente gostem de você e valorizam seu trabalho. Assim você
naturalmente para de vender para clientes ruins que te deixam louca.

A comunicação certa dos seus valores e uma segmentação bem feita também
te ajudam a entregar a sua mensagem para quem realmente se interessa
pelo seu trabalho.

Muito mais que um Site ou uma Página na Rede Social

Quando eu falo em ter um site, um blog, uma página no Facebook ou um


perfil no Instagram, não falo apenas em ter um site, blog, página ou perfil. É
além disso, o que você vai ter serão complementos para seu Marketing de
3 passos.

A Starbucks americana, por exemplo, usa sua rede social para transmitir
seus valores, conversar com seus clientes, dar dicas e receitas. Em seu site,
oferece um guia de como preparar um ótimo café em casa, como os que
você compra na loja.

82 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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No blog, publica artigos relevantes para as pessoas que se interessam por
café, e por aí vai. Isso é dar conteúdo relevante para seu público e ganhar
autoridade.

De início, você não precisa criar um super site ou um blog ultra profissional.
Uma rede social e uma lista de e-mail já fazem esse trabalho muito bem e
mais pra frente vou te mostrar como usar estas duas ferramentas.

Conheça a Jornada de Compra dos seus Clientes


A jornada de compra são as etapas que o seu cliente passa antes de comprar
seu produto.

Quando se entende a jornada de compras do seu cliente, você consegue


identificar que tipo de informação é mais importante para ele qual o
momento certo para passar essa informação.

Isso deixa a comunicação empresa-cliente muito mais fluida, já que ele vai ter
as informações no momento certo. Vamos ver como funciona:

Estágio 1: Consciência do problema/necessidade

Nessa etapa a pessoa sabe que tem um problema ou necessidade, mas ainda
não sabe o exatamente como resolver.

Na prática: Paulo quer presentear a mãe dele no Dia das Mães, mas
ainda não escolheu o presente. Ele não sabe se dá chocolate ou flores...
Então busca no Google: “dicas de presentes dia das mães”.

Por um acaso (na verdade após algum trabalho de Marketing) ele encontra o
seu artigo: “5 Sugestões de Presentes para sua Mãe” no Google.

Nele você fala das opções de presente, sendo um ou dois deles doces
personalizados produzidos por você. Então ele passa a te conhecer e vai para
a próxima etapa.

Etapa 2: Consideração das opções

Aqui a pessoa passa a ter um desejo/necessidade e começa a pesquisar mais


sobre isso e possíveis.

O cliente em potencial já identificou algumas possíveis soluções para resolver


aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucionar aquele
problema.

83 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Aqui é importante criar um senso de urgência, caso contrário, o comprador
vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se
empenhar tanto assim para resolver o problema e poderá postergar, por isso
usamos alguns “gatilhos”, que veremos mais pra frente.

Na prática Paulo pensa: “Sei que tenho estas opções para presentear
minha mãe, mas qual será a melhor? Será que eu devo comprar este
doce personalizado? Este preço promocional vale só para pedidos até
amanhã e o estoque está acabando [gatilho 1], se eu não escolher logo
vou perder a oportunidade [gatilho 2]”.

Etapa 3: Decisão de compra

Aqui, o possível cliente já está comparando todas as opções disponíveis e


pesquisando qual delas é melhor para o que ele precisa.

É importante ter uma oferta bem criada para mostrar seus diferenciais
competitivos entre as outras opções.

Não seja a Maioria

A maioria das confeitarias acaba focando apenas nas pessoas que já estão na
última etapa de compra, ou seja, que já estão decididos pela compra.

Essas empresas já enviam a promoção, marcam pessoas no Facebook,


enviam invite, etc.

O grande problema de agir assim é que a maioria das pessoas está nos
estágios anteriores, ainda pensando nas opções, ou as vezes nem
pensando!

Na maioria das vezes nem sabem se querem ou precisam do seu produto.

É só pensarmos em nós mesmos: Quantas vezes nós vemos fotos de doces


na internet, e quantas vezes realmente pensamos em ir comprar?

No fim, acabamos não saindo para comprar, pois não há um incentivo ou


motivo forte o suficiente.

E é isso que devemos entregar para as pessoas: Bons motivos para sair do
sofá e ir comprar seu doce.

84 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Só compramos em três oportunidades:

1) Quando é cômodo para nós (compra fácil e automática)

2) Quando está na nossa frente e não podemos perder a oportunidade


(compra por impulso)

3) Quando há um motivo claro, ou real necessidade, para isso: o produto


irá sanar um problema ou necessidade eminente, como uma festa de
aniversário, formatura, evento, ou vou reunir amigos de longa data para
tomar um café com aquele bolo, entre outros tantos.

As pessoas que estão no estágio de decisão de compra representam só 3%


do potencial total do mercado, e as empresas ficam brigando entre si para
conquistar apenas estes 3%.

É por isso que o mercado parece saturado, parece não ter clientes para
todos.

Mas é porque a maioria está lutando para conseguir essa pequena fatia
de pessoas.

“Ah, mas eu faço isso e vende!”.

Claro que vende!

Vende para pessoas que já estão querendo seu produto e estão muito mais
inclinados a comprar do que alguém no estágio inicial.

Não seria melhor fazer um trabalho mais profundo e conquistar também


uma boa parcela das 97% das pessoas que estão nas fases anteriores e só
não cogitam comprar seu produto por simples desinformação ou falta de
motivos?

Então, conheça a Jornada de seu cliente, apresente-se a ele lá no início,


antes dele ter um ‘problema’ para solucionar, eduque-o, troque
informações e conquiste-o.

Só aí você vai ampliar muito sua faixa de clientes, pois você já estará presente
na mente deles quando precisarem.

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Segredo 14: Sabe Comunicar Valor e Usar Gatilhos
Mentais
As confeitarias que mais vendem são as que sabem comunicar valor em seus
produtos e serviços, além de usar gatilhos mentais para passar credibilidade
e autoridade.

Você pode começar a fazer isso em alguns pontos de contato com seu
cliente, e o cardápio é um deles.

Um cardápio nada mais é do que a relação de produtos que você vende, isso
no geral. Para restaurantes vencedores, o cardápio é sua vitrine e não fica só
no papel.

É possível criar um cardápio virtual, em diversos posts nas redes sociais e os


divulgar com histórias, e mensagens relevantes.

Você pode ensinar a receita de alguns dos itens, explorar imagens,


depoimentos e momentos alegres de clientes que compartilharam isso nas
redes.

Duas sacadas que mudaram o mercado gourmet foi saber descrever seus
pratos de maneira única e exclusiva, evocando emoções e sentimentos na
pessoa.

Quando você pega um cardápio bem elaborado, você tem uma prévia da
experiência, uma descrição, uma história, uma foto que fará você ativar essas
emoções.

Veja este exemplo:

Torta de Maçã com Anis Estrelado R$ 8.00 sem sorvete | R$10.00 com sorvete

Torta de Maçã com Anis Estrelado da Vó Mafalda


Tortinha de maçã tradicional. A receita foi criada pela Vó Mafalda em 1982, a massa levemente
açucarada derrete na boca, maçãs selecionadas e anis estrelado. Vai muito bem com um chá
gelado e sorvete de baunilha. Importante: Produzimos apenas 10 unidades por dia!
R$ 8.00 sem sorvete | R$10.00 com sorvete

86 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Qual você acha que mexe mais com a imaginação do cliente?

Tenho certeza que a tortinha da Vó Mafalda.

Produtos que contam histórias e nos remetem a algo que nos


identificamos são mais poderosos e mais fáceis de serem associados em
nossa mente.

Claro, você não vai sair inventando histórias para todos os tipos de produtos
que você tiver.

Uma boa foto e uma descrição mais detalhada já ajudarão seu cliente a ter
uma visão melhor do que é o seu produto e o que experiência ele vai ter
quando comê-lo.

No novo Marketing, é muito importante criar uma versão online do seu


cardápio (você ainda terá um impresso para à mão quando estiver frente a
frente com o cliente, mas vai depender do seu modelo de negócio).

Você pode criar um cardápio online no próprio Facebook, seja um álbum,


seja um carrossel de imagens ou posts separados.

O importante é que o cliente encontre o que você vende e saiba quais


suas opções de forma simples.

Capriche e selecione apenas itens que já foram testados e retestados e


comprometa-se a ter sempre o que está divulgado. Nada mais chato que o
cliente pedir um produto e receber um “não faço mais esse produto”.

Exemplo de cardápio em carrossel no Facebook

87 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Pense com carinho quais seus carros chefes para dar o devido destaque a
eles. Separe os doces por categorias, deixe-o organizado e fácil de “navegar”
com os olhos.

Bons cardápios conseguem ligar o item a seu complemento, no exemplo


da Vó Mafalda, a descrição consegue vender a torta, um chá e uma bola de
sorvete junto.

Dicas para criar um bom cardápio:

1. Crie um “cardápio online”, além de ser mais prático de se trabalhar, você


pode alterar rapidamente as informações, sem depender de impressão.

2. Ao divulgar seus produtos online, tente demonstrar a experiência e


emoções que seu cliente terá com ele, lembre-se da Jornada de Compra,
você deve se relacionar e atrair seu comprador em potencial antes dele
comprar de você.

3. Analise o cardápio físicos e digitais de outros restaurantes e confeitarias


grandes na sua região e identificar padrões de organização, descrições,
informações da empresa, etc.

4. Pense em descrições que evoquem emoções e sentimentos. Tenha


histórias para contar e use apenas boas fotos (você vai aprender como
tirar boas fotos no Bônus Fotografia de Doces).

5. Organize as informações para ajudar o cliente a ler e encontrar o que mais


lhe agrada, sem deixá-lo confuso. Organize-o por categorias de doces, ou
receitas que quer dar destaque. Dizem que os produtos que mais vendem
são o primeiro e o último do cardápio...

6. Adicione complementos e combos (lembra do cross-sell e upsell?) para


agregar valor, por exemplo: Brigadeiro R$5,00 - Caixa com 6 un. R$26,90.
Ou até mesmo “Compre 5 e o ganhe mais um”.

Preço no cardápio não é algo obrigatório, vai depender da sua proposta e de


como você quer se comunicar com seu cliente.

Lembre-se, ele é sua vitrine e se bem construído vai te ajudar a vender mais e
melhor, por isso vale dar uma boa atenção a ele.

88 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Gatilhos Mentais para Progressão na Jornada de Compra e Vendas

Todos os dias nós tomamos até 35.000 decisões. O que vamos tomar de café
da manhã? Que música vou ouvir? Onde vou clicar? Por onde vou andar?
Pra onde vou olhar... enfim, isso e mais 34.995 decisões, incuisve as que
escolhemos NÃO fazer, por que se decidimos não fazer, isso também foi
decidido.

Todas essas escolhas são baseadas em vários aspectos, internos e externos,


relacionados a emoções, cultura, momentos, conhecimento e etc, que fazem
a gente optar entre fazer X ou Y.

E obviamente essas decisões também também acontecem antes,


durante e depois do consumo e entender mesmo que basicamente como o
cérebro funciona e o que leva uma pessoa a optar por isso em vez de aquilo
pode fazer toda a diferença na hora de elaborar uma estratégia de Marketing.

Você não precisa estudar neurociência para entender estes gatilhos. Já


fizeram isso por nós, e é por isso que eles merecem nossa atenção, pois é
a partir desse comportamento ativado pelos gatilhos mentais conseguimos
elaborar ofertas, campanhas e promoções que realmente incentivam nosso
público a realizar ou avançar na Jornada, fazendo com que ela se sinta
incentivada a realizar uma compra que talvez não faria ou adiaria se não
fossem essas motivações.

Existem muitos gatilhos mentais e combinações de gatilhos. Aqui vamos


ver os 8 principais. Se você quiser se aprofundar, tem livros e livros sobre
o assunto, um que eu recomendo é o livro “As Armas da Persuasão” do
professor de Psicologia e Marketing americano Robert B. Cialdini.

01) Escassez: O nosso inconsciente associa escassez a valor. Então quanto


mais raro ou difícil de conseguir é alguma coisa, maior valor ela terá. É
assim tanto no amor quanto no consumo. Porque você acha que artigos
de colecionador valem tanto? Isso faz a mente do consumidor pensar “não
posso perder isso!”

Lembra da torta de maçã da vó Mafalda? Só são produzidas 10 unidades


por dia por alguma razão, e a razão é gerar escassez (além de facilitar a
produção). Assim ela pode fazer a torta com mais qualidade, que vai levar
a ter clientes mais satisfeitos, que faz ter mais procura pelo produto. Como
dizem os gurus: “uma das melhores coisas que seu negócio pode ter é uma
fila de espera”.

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Como utilizar escassez na confeitaria? Aqui vão algumas sugestões:
• Em uma promoção, os 15 primeiros que comprarem ganham um bônus.
• Produção de um item especial limitada a uma quantidade por dia;
• Criar eventos especiais com vagas limitadas, por exemplo.

02) Urgência: Um dos maus do século é a procrastinação. As vezes seu


cliente está louco de vontade para comer aquele brigadeiro que você produz,
mas fica adiando e adiando...

Então temos que ajudá-lo! Temos que fazer algo para ele agir! Porque clientes
que adiam a decisão de compra geralmente acabam desistindo dela. Ao usar
esse gatilho, você ativará um comportamento impulsivo no seu cliente.

O cérebro quando se depara com urgência começa a agir instintivamente,


uma vez que se trata de “agora ou nunca”, tendo que usar o pensamento
rápido para tomar decisões.

O ideal é usar esse gatilho de maneira transparente e verdadeira (assim


como na escassez), tente explicar o motivo da urgência. Pois se for “só hoje”,
e amanhã ainda for “só hoje”, você vai ter efeito contrário e acabar perdendo
credibilidade e clientes. Alguns exemplos de como usar o gatilho Urgência:

• Último dia para fazer sua encomenda para Páscoa;


• Este sabor ficará disponível apenas até hoje! Aproveite!

03) Reciprocidade: Muitos concordam que a reciprocidade é o gatilho mais


nobre de todos e deveria ser usado em qualquer negócio.

Quantas vezes você, ao sentir um delicioso cheiro no mercado encontrou


uma demonstradora que gentilmente te ofereceu uma amostra grátis do
produto, e depois de experimentar você acaba levando dois ou três pacotes?

Essa reação é o gatilho da reciprocidade trabalhando. A pessoa fica com a


sensação de que está te devendo um favor e precisa retribuir de alguma
forma, e não precisa ser apenas comprando, você pode trocar por outras
coisas, como um e-mail, um cadastro e por aí vai. Ofereça receitas gratuitas,
dicas de preparo e montagem, degustações, algo que agregue para a pessoa
que receber.

A reciprocidade gera ótimos frutos para o seu negócio e para sua alma
também, afinal, é muito bom ajudar os outros, mesmo que seja apenas por
um sorriso.

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04) Prova Social: Ninguém gosta de ser “maria-vai-com-as-outras”, mas
confesse, as vezes que você viu um aglomerado de pessoas em um lugar te
despertou no mínimo a sua curiosidade. Você começa a se perguntar “por
que todo mundo está fazendo isso?”.

Quanto mais pessoas escolhem por uma opção, mais somos influenciados a
tomar a mesma atitude e é a partir daí que a viralização acontece.

Para usar esse gatilho em seu negócio, você precisa de números reais.
Informe sempre os produtos e serviços mais vendidos, bem como os motivos
que o tornam tão desejado pelo público.

Você pode dizer quantos bolos já foram saboreados pelos seus clientes e até
mesmo o número de seguidores no Facebook pode ativar esse gatilho (mas
não vá sair tentando burlar estes números, pois pode ser um tiro no pé).

05) Novidade: O ser humano adora novidade, e a ciência explica que isso
acontece porque há um aumento da liberação de dopamina quando estamos
diante de algo novo.

É fácil entender por que há tantos novos modelos de celulares e eletrônicos e


porque continuamos a comprá-los.

O importante é anunciar novidades de tempos em tempos para manter o


interesse do público pelo seu negócio sempre em alta.

06) Autoridade: Ser autoridade em algo é um dos gatilhos mais fortes em


questão de venda. Mas para isso você precisará trabalhar a confiança das
pessoas em você e no seu trabalho.

Quando pessoas postam depoimentos de como seu produto é bom você


gera autoridade, e quando mostra isso para os outros, gera autoridade e
prova social.

Para isso acontecer você terá que fazer as coisas com excelência e criar
materiais que agreguem valor, além de usar os outros gatilhos para te
ajudar a aumentar o público que te segue e gosta do seu trabalho.

Use e abuse dos Gatilhos, de maneira ética!


Como você viu, os gatilhos são meios de se comunicar com o inconsciente
do seu cliente em potencial, são técnicas de persuasão e nunca devem ser

91 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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usadas ou vistas como forma de manipulação.

Você pode, e deve usar esses gatilhos para criar ofertas, promoções,
campanhas e até mesmo na comunicação do dia a dia com seu público.
Ao utilizar gatilhos, pense em longo prazo e aja com ética.

A mentira pode funcionar a curto prazo, mas não compensa no final e nada
mais prazeroso do que vencer com honestidade.

Segredo 15: Sabe Fazer Parcerias de Qualidade


Para se ter sucesso no mundo gastronômico você vai precisar de muita força
de vontade e coragem para dar a cara a tapa.

No início, geralmente você vai começar fazendo seus doces sozinha, afinal, é
preciso começar de algum lugar.

Muitas confeiteiras chegam a um certo ponto em que conseguem lucrar seus


R$2.000 por mês e se acomodam, pois a rotina se torna fácil e elas acabam
entrando na zona de conforto.

Mas se você quer realmente escrever uma história de sucesso e gerar


pelo menos quatro vezes mais retorno financeiro, você vai precisar de
parcerias.

Parceirias expandem seus horizontes e ajudam a construir um maior


reconhecimento de marca no seu mercado.

Existem ótimos exemplos de parcerias que deram certo, desde as mais


simples às mais avançadas e que até então pareciam “impossiveis” para
alguém comum como nós, meros profissionais de confeitaria.

Lembre-se do que eu disse lá no início do livro: “Quem tem sucesso não é


um ser intocável e iluminado, e sim um ser humano como nós, que também
saiu de baixo, mas que usou as habilidades certas”, bem, e uma dessas
habilidades é a capacidade de fazer parcerias.

“Se você quiser ir rápido, vá sozinho.


Se quiser ir longe, vá acompanhado.”
- Provérbio Africano

92 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Um ótimo exemplo de parceria é o da
Paula Barbosa, da My Sweet em Nova
Iorque que criou em parceria com a
Häagen-Dazs, famosa por seus sorvetes
finos, o sabor Três Leches.

Ela saiu do Rio de Janeiro para fazer um


curso de negócios no exterior e acabou
ficando.

Lá ela começou a fazer brigadeiros para


presentear amigos, e a partir disso criou
seu negócio de Brigadeiros em 2012.

A Paula estava no lugar certo, na hora


certa e com o produto certo.

Mas o sucesso da My Sweet (que é o


point do brigadeiro para muitos nova-
iorquinos) não se deve apenas à sorte.

Claro que ter as condições favoráveis


ajudam muito na hora do sucesso, mas
ele só acontece de fato se você tiver a
visão certa do que fazer e como fazer, além de ter a coragem para arriscar.

A brigadeiria só chamou a atenção da Häagen-Dazs porque soube se posicionar


no mercado e na mente dos consumidores e tinha sua proposta de valor bem
clara.

O convite não veio por acaso, antes disso a brigadeira já tinha conquistado uma
parceria com a rede de supermercados de produtos organicos Whole Foods, que
vende os brigadeiros em suas lojas.

Hoje a My Sweet também vende e entrega para 50 estados norte-americanos e


para o Canadá através de seu site.

Como dá pra perceber, o crescimento exponencial se deve muito às parcerias


conquistadas pela Paula. Geralmente uma parceria leva a outra, que leva a outra,
e o crescimento vai acontecendo.

Escreva isso: Parcerias são um dos maiores diferenciais competitivos que


você pode ter.

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Que tipos de parcerias buscar?

Firmar uma parceria estratégica é basicamente propor à outra companhia


(concorrente, fornecedora ou de outro segmento) um relacionamento que
agregue para as duas, ou seja, ganha-ganha.

Para isso, primeiro você deve conhecer seus pontos fracos e fortes, para
saber onde você poderia se beneficiar de uma parceria.

Co-produção
Esse tipo de parceria serve para quando você tem uma ideia de produto mas
não tem conhecimento necessário para levá-la adiante de maneira lucrativa.

Por exemplo: Você quer produzir ovos de Páscoa Gourmet, mas você não
sabe como preparar as cascas do ovo, ou não tem tempo para isso. Você tem
duas opções, aprender a preparar e seguir sozinha, com o dobro do trabalho,
ou encontrar alguém que saiba trabalhar chocolate e produza cascas de ovo
de páscoa.

Assim você teria as casquinhas prontas e só rechearia.

O segredo da parceria de co-produção vem agora: na hora de vender, as


duas empresas anunciam a parceria especial para a Páscoa e vendem o
produto final (que as duas produziram em conjunto).

Isso resultaria em menos trabalho e mais vendas, porque agora você tem
um produto diferente e dois, ou mais, pontos de vendas que será anunciado
para mais clientes.

É importante sempre fazer o acordo, formal ou informal, com a confeiteira


que você fará parceria para que as duas saibam quais os seus objetivos e
o que devem fazer, como será a divisão de lucros e custos, assim evita-se
qualquer tipo de ressentimentos ou injustiças.

Entre na parceria buscando que todas as partes se beneficiem, se não ela


automaticamente estará fadada ao fracasso.

Note que se você só contratasse a confeiteira para fazer as cascas ela seria
apenas sua fornecedora. Em uma parceria, ela não só fornece mas também
anuncia e vende, é aí que está o real poder da co-produção.

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Fornecimento Exclusivo

Quando você faz um acordo de parceria para fornecimento exclusivo, você


passa de “um dos fornecedores” para “o melhor e único fornecedor” para
determinada função.

Como consequência, você passa a ter mais encomendas e o local que


trabalha com você tem um ganho de fortalecimento de marca e padronização
e confiança na qualidade do fornecimento de doces.

Por exemplo, embora o Sheraton tivesse uma confeitaria interna, ele também
trabalhava com uma parceria exclusiva que produzia os itens para o café da
manhã do hotel.

Assim o chef liberava seus confeiteiros para produzirem outros tipos de itens
para festas, eventos e pedidos de quarto e garantia que o café da manhã
teria, todos os dias, o mesmo padrão de qualidade.

A confeiteira não poderia vender os doces, bolos e pães que vendia para o
café da manhã do Sheraton a mais ninguém, mas em compensação tinha sua
marca atrelada à uma grande rede hoteleira, que gera muita autoridade para
vender outros itens que fabrica.

Imagine sua marca com um selo “fornecedor oficial do café da manhã do


Sheraton”, bem forte não é mesmo?

Acordos de Marketing Conjunto


Esse tipo de parceria acontece quando você faz e outra empresa, não
necessariamente do mesmo ramo, fazem ações de marketing em conjunto.

Por exemplo, você pode usar o Instagram Stories para anunciar um produto/
serviço da empresa parceira, marcando a empresa e falando bem dela para
seu público.

Nessa publicação pode ter um desconto especial em seus doces para quem
comprar o serviço anunciado.

O mesmo acontece do outro lado, a parceira posta videos, imagens, etc,


falando bem dos seus doces para a audiência dela e diz que tem um super
desconto nos doces pra quem comprar o serviço que ela oferece.

Você pode fazer esse tipo de Marketing com eventos, shows, bares e por aí

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vai. Com imaginação e criatividade dá pra bolar ótimas ações de Marketing
Conjunto.

Programa de Afiliados
Se você está pensando em vender ou já vende seus doces online, você irá
querer ter mais tráfego (pessoas entrando no seu site) para vender mais.

O mesmo vale para sua loja, você quer que mais pessoas entrem em contato
com você.

Para isso existem os afiliados, que são pessoas que tem conhecimento e
influência no seu mercado ou em mercados similares e que podem indicar
o seu negócio para os clientes deles, ganhando comissões, prêmios ou
descontos por isso.

Você pode usar uma porcentagem agressiva se quiser ganhar visibilidade


e reconhecimento de forma rápida sendo apresentada a várias bases de
clientes compradores, ou então usar uma porcentagem de vendas mais
tímida se quiser apenas que estes afiliados sirvam como vendedores para
amplicar seu alcance no mercado.

No mercado digital esta é uma prática muito comum e representa, as vezes,


quase 40% das compras destes produtos, no caso de cursos e livros como
este que você está lendo.

Caso você se interesse em criar materiais educativos ou fazer e vender


cursos sobre seus doces, o mercado digital é um bom começo e pode ser
mais uma fonte de renda para sua confeitaria (várias confeiteiras estão
dando aulas online), ou você pode investir em abrir uma loja digital.

Está cada vez mais barato e fácil de começar a vender na internet.

Para finalizar, podemos dizer que é possível trabalhar “afiliados offline”


também. Aqui entrariam as dicas clássicas que mais se encontram na
internet, que são as “parcerias” com salões de beleza, mercadinhos, lojas
locais e muitos outros.

Funciona para divulgar no início e eu considero mais como um ponto de


vendas do que uma parceria, mas vale citar.

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Conclusão

Como você pode ver, há inumeras estratégias que você pode pensar para
amplicar o alcance e melhorar o posicionamento do seu negócio.
Após escolher a estratégia que quer explorar, desenvolva uma proposta para
cada parceiro selecionado.

O ideal é que ela seja clara e transparente de acordo com as suas intenções
e as principais informações que devem estar contidas nela são:

1. O que você faz e porque faz;


2. Quais benefícios para as duas empresas, se acontecer a parceria;
3. Mostrar suas conquistas ou feitos importantes é uma ótima forma de
garantir credibilidade;
4. O que a sua empresa pode oferecer ao possível parceiro;
5. O que a sua empresa busca com a parceria;
6. Resumo de como a parceria irá se constituir.

É importante lembrar que toda parceria deve ter um motivo, porque você
está atrelando a marca da sua empresa a outra.

Fazer parcerias e alianças podem ser a alavanca que seu negócio precisa.

Estude e planeje bem com quem fará a parceria e crie previamente os


termos que ambos devem cumprir para que tudo funcione perfeitamente.

Se uma parceria não deu certo, não desanime.

Existem milhares de empreendedores que estão dispostos a ouvir sua ideia e


quem sabe te ajudar na sua trajetória.

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Quarto Pilar:

CUSTO

O que você vai aprender neste Capítulo:


• Controlar Receitas e Despesas
• A importância da Ficha Técnica
• Definir o Preço dos seus Produtos

21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


Segredo 16: Conhece e Controla suas Receitas e
Despesas
Você provavelmente já ouviu que ter uma boa gestão financeira é
indispensável para o sucesso de qualquer empresa, não é? E um dos grandes
problemas é que embora muitos chefs saibam da importância, poucos
realmente fazem a administração dos recursos, para de fato ter crescimento
no seu negócio.

Além disso, a gestão financeira bem feita também ajuda a identificar e evitar
desperdícios de maneira geral, te ajudando a dar mais resultados como um
todo, então quanto mais atuante for sua gestão financeira e quanto melhor
for feita, consequentemente melhores serão os resultados do seu negócio de
doces.

O preço final de um serviço ou produto depende do quanto é investido


para que ele exista, queria ou não o preço do seu produto inicialmente está
atrelado ao seu custo, afinal, você precisa saber qual o mínimo que deve
cobrar para pelo menos cobrir este custo.

Se você não tem uma gestão de custos eficaz, vai acabar cobrando valores
que não condizem com a realidade, e vai prejudicar sua margem de lucro,
seu volume de vendas e o negócio como um todo. Para que você, confeiteira,
possa atuar de maneira sólida, precisa pensar nisso antes da precificação.

99 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Controle seu Fluxo de Caixa

O fluxo de caixa é a ferramenta responsável por registrar todas as


movimentações financeiras do negócio. Basicamente, é uma relação de
entradas e saídas do seu caixa, separadas pelos dias em que ocorreram. O
que entrou, o que saiu, dia após dia.

Uma saída, ou despesa, é registrada quando você faz algum tipo de


pagamento. Se você comprou ingredientes para fabricar sua leva de
brigadeiros ou se pagou a mensalidade da empresa que te fornece entregas,
ambos são exemplos de despesas.

Já uma entrada, ou receita, é registrada quando dinheiro (não


necessariamente o dinheiro papel) entra no seu caixa. Todo o dinheiro das
vendas realizadas no dia é um exemplo desse tipo de registro, assim como
um empréstimo feito no banco.

Cada confeitaria é diferente e o fluxo de caixa não tem um padrão, há


quem receba em diversos bancos ou direto na poupança, e também há a
preferencia de cada chef sobre como categorizar cada item, aqui não há
regras, mas tem que haver constância e coerência, para facilitar sua análise
depois.

Algumas dicas:
• Guarde as Notas fiscais (de preferência digitalize e organize uma pasta no
seu computador).

• Transferência entre contas também é movimentação financeira, então


lembre-se de registrá-las;

• Para despesas repetitivas, você pode criar o item já recorrente para os


próximos meses do ano, isso vai te ajudar a lembrar do pagamento sem
dor de cabeça.

• Defina a melhor maneira de atualizar seu fluxo, o importante é mantê-lo


em dia.

• O Fluxo de caixa tem que estar conciliado com o extrato das contas
bancárias, assim o registro fica próximo da realidade e sem distorções.

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Onde fazer o registro das movimentações?
Muitas pessoas ainda usam o caderninho Tilibra e uma caneta, algumas usam
o Excel, e as adeptas à tecnologia usam softwares de gestão financeira, os
quais vou indicar 3 que eu conheço e uso:

QuickBook Zero Paper: Sistema Online de Gestão Financeira muito fácil de


usar e intuitivo. Aprendi em alguns minutos. Tem opção gratuita e a Plus, com
recursos adicionais. Você pode saber mais aqui.

Bling!: App completo para gestão financeira, conta com controle de estoque,
vendas, emite nota fiscal e muito mais. Você poder ver os valores aqui.

Conta Azul: O Famoso sistema de gestão financeira conta com ferramentas


poderosas para você fazer a gestão financeira do seu negócio. Possuem um
bom suporte e atendimento e possui plano para profissional autônomo.

Independente de onde você fizer este controle, o importante é que faça. Ele
vai te ajudar a ter uma visão melhor do seu negócio e te permitirá otimizar
sua gestão de custos, aumentando sua margem para lucrar mais!

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Segredo 17: Usa e Abusa das Fichas Técnicas
Muitas pessoas pensam que ficha técnica é meramente uma planilha com
os ingredientes e modo de preparo de cada item do seu cardápio e acabam
não dando muita atenção para ela, mas na verdade ela é um documento
fundamental para a organização e produtividade das confeitarias
premiadas.

É nela que estão reunidos dados referentes ao custo da operação:


preço de insumos para cada receita, cotações dos fornecedores, cálculo
de perda, tempo de preparo, tipo de armazenamento, temperatura de
armazenamento, confecção, porcionamento, custo final, impostos, encargos e
custos administrativos. Aqui ficam as informações financeiras e esses valores
devem ser atualizados constantemente. Bastante coisa não é mesmo?

Esses dados são a base para precificar seus produtos e fazer seu controle
administrativo e operacional.

Por exemplo: Você está em dúvida se usa um chocolate suiço em vez de


chocolate normal em determinado produto.

Antes de tudo, você simula a alteraçao no custo da receita usando ambas as


marcas, analisa o impacto no custo e margem, e só depois faz os testes.

A ficha técnica vai te ajudar a entender seu preço final e te auxiliar em


tomada de decisões, desde o preço que você vai dar ao seu produto até se
a margem de tal produto está boa o suficiente para participar de um festival,
evento, ou promoção.

O efeito Ficha Técnica


Você já deve ter passado por uma situação parecida: Acorda com vontade de
comer aquele sonho da padaria da esquina, vai até lá comprar o sonho que
você amava e de repente o sonho vira “pesadelo”.

Ao questionar a atendente ela diz: “Mudou o padeiro”.

Isso tira do sério qualquer cliente e as chances de perdê-lo crescem


absurdamente (Se o marketing e relacionamento da padaria também forem
ruins, como vimos antes, adeus cliente!).

102 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Mesmo que você trabalhe sozinha hoje, você ainda precisa padronizar seus
doces, ok?

Quando fizer isso, você não só garante a padronização e qualidade, como


também cria uma boa base para o futuro, caso você queira expandir e
abrir uma confeitaria ou loja de doces, onde você vai precisar de ajuda na
produção.

Aí entram as fichas
técnicas, receituário
e fichas de produção,
elas vão garantir que
seus confeiteiros façam o
doce da mesma maneira
que você.

No Sheraton era
engraçado quando um
cliente voltava para
elogiar um doce ou um
prato, ele geralmente
dizia: “Nossa, dê meus
parabéns ao chef, que
comida espetacular!”.

Mas o chef estava em casa pensando em outras coisas naquela noite.

Foi a ficha técnica a responsável por esse efeito. Ela passa a essência do
chef a seus cozinheiros e a receita sai como se tivesse sido produzida pelo
próprio chef.

Receituário e Ficha de Produção


A ficha técnica possui outros dois itens ou abas, ou planilhas, como preferir,
que também são muito importantes: O Receituário e a Ficha de Produção.

O receituário é onde ficam as informações de produção, a parte


operacional da ficha técnica. Receita e quantidades de cada produto, em
pequena e larga escala.

No início o receituário pode ficar junto das informações de custo, mas no


futuro, conforme você cresce, você não irá querer divulgar as informações

103 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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de custo para seus funcionários e então o receituário passa a ser outro
documento.

A ficha de produção é outro item importante e contém a parte gerencial da


ficha técnica.

É a partir dela que você controla e acompanha datas da produção de


cada item, o consumo e vendas, armazenamento, estoque, controle
de insumos em suas fases de elaboração (por exemplo: 4 pães de ló de
chocolate congelados, 450g de ganache congelada, e por aí vai).

Também é a partir dela que se faz a identificação com nome, data de


produção e data de vencimento de cada item, de acordo com o Manual de
Boas Práticas.

Padronização e organização são primordiais para o sucesso do seu


negócio, seja em casa, seja uma micro confeitaria ou uma confeitaria
consolidada, esses são ingredientes chave de confeitarias estáveis e que
resistem facilmente à crise.

104 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Segredo 18: Sabe Definir o Preço de Seus Produtos
Quando se trata de encontrar o preço certo para seu produto ou serviço, não
existe uma formula ou uma resposta única.

O que funciona para uns não funciona para outros.

Para se ter uma ideia, uma busca no Google sobre “precificar seu produto”
retorna em 380 mil resultados, é muita informação!

O preço de venda é o valor que deverá cobrir o custo direto do produto


ou serviço, as despesas variáveis (como ingredientes e impostos), as
despesas fixas (como aluguel, água, luz, telefone, salários), além de permitir
que você tenha lucro.

Na hora de construir um preço é interessante saber o papel que ele terá para
atrair seu cliente e qual o significado dele para seu negócio.

Existem negócios gastronômicos onde quem define o preço é o contador,


em outras é o setor de compras, em alguns é o chef ou a nutricionista e em
outras o responsável pelo Marketing.

Dá pra entender porque as pessoas que estão começando tem tantas


dúvidas.

Bom, como não fazemos parte de grandes grupos de restaurantes e muito


menos temos “setores” internos, você não precisa se preocupar em quem vai
precificar seus produtos.. adivinha: será você!

Para isso, você tem que olhar para alguns pontos como custos, público- alvo,
valor agregado, posicionamento e concorrência, para nomear alguns fatores
que você vai analisar na hora de precificar seus bolos, brigadeiros, brownies,
pães de mel ou qualquer outro doce.

Como precificar seu produto?


Muita gente na internet sugere que o preço seja feito calculando quanto foi
gasto em ingredientes, dividindo esse valor pelo rendimento e colocando o
dobro para lucro.

Sinceramente, precificar assim pode parecer prático e fácil, mas na verdade


pode se tornar uma dor de cabeça.

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Você perde tempo toda vez que produzir uma receita de algum doce seu,
não leva em conta quem é seu cliente e quanto aquele produto vale pra ele,
além de ter um preço flutuante, o que causa uma má impressão.

Lembre-se da ficha técnica, os custos estão lá então você não precisa


recalcular toda vez que produzir.

Atualizar semanalmente ou quinzenalmente por causa da inflação e variação


dos preços já dá conta do recado. Alguns trabalham com custo médio
também.

Tem uma loja de Donuts aqui no sul que cobra R$10,00 um donut especial.

O custo da massa do donut fica entre R$0,50 e as coberturas especiais, com


kinder bueno, twix e outros chocolates, ficam na faixa dos R$1,50, somando
aluguel e custos fixos e variáveis daria em torno de R$3,00 por donut.

Se eles usassem esta lógica do “soma tudo que gastou, divive pela produção
e dobra o resultado” eles teriam o preço final de R$6,00. Muito abaixo da
margem que praticam não é mesmo?

Eles usaram uma visão de Marketing para precificar seus produtos, pois
sabem que contam com a vantagem de estarem em um mercado aquecido,
com pouca concorrência e em uma região nobre da cidade.

E como estão com o Marketing alinhado eles geram valor para seus clientes,
as pessoas pagam, saem felizes e ainda postam nas redes sociais, por uma
questão de status.

A precificação sem estratégia não leva isso em consideração.

Conhecer seu público, sua proposta de valor, seus diferenciais, seu


posicionamento e tudo o que vimos até aqui, irão te permitir trabalhar seu
preço de maneira mais dinâmica e lucrativa.

Podemos nos guiar pelos erros comumente cometidos pelas confeiteiras ao


precificar seus produtos:

Erro 01: Pensar que é melhor ser “mais barato” que a concorrência
A estratégia do “o meu é mais barato” pode funcionar se você vende
produtos sem diferenciais, de consumo diário ou de venda por impulso...

106 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Mesmo assim elas precisam de um bom investimento em produção de larga
escala, o que não é o caso dos produtos de confetarias artesanais.

Agora, se você tiver uma super máquina que faz 1000 brigadeiros em 1 hora,
você pode começar a pensar em ser a mais barata...

Erro 02: Esquecer que seu preço também faz parte do seu Marketing
Como você quer ser percebida no mercado?
Se você precificar muito abaixo do que realmente vale, trabalhando com uma
margem curta, você pode atrair um público que não é o que você esperava e
seu produto será visto como algo “comum”.
Seu preço faz parte do seu posicionamento e envia uma mensagem ao
público, como “Eu acredito no meu valor e na qualidade do meu serviço”.
Quando você ve um chocolate caro na prateleira, como o Lindt,
automaticamente pensa que deve ser delicioso ou pelo menos melhor que
os da outra faixa de preço, não é mesmo?

Erro 03: Subestimar seus custos


Se você calcular seus custos de maneira errada, corre o risco de ficar sem
dinheiro no final do mês. Você tem que levar em conta vários pequenos itens

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que somados podem pesar no bolso como: utensílios, sacos de confeitar,
potes, embalagens, água, gás, aluguel e até mesmo seu salário.

Outro item que muita gente esquece é o custo-hora do seu trabalho e dos
seus funcionários, se houver.

Isso mesmo, sua mão de obra tem um valor e deve ser inserida na planilha
de custos.

Estratégias de Precificação
É importante pensar em estratégias de precificação, mesmo que você tenha
apenas um ou se você fabrica diferentes tipos de produtos.

Lucrar o dobro em todos os seus itens pode não ser uma estratégia muito
eficiente. Ter alguns produtos com pouca margem te ajuda muito na hora de
atrair clientes novos e até mesmo fazer com que outros voltem.

Um exemplo prático disso é o pão francês de cada dia.

O lucro real da padaria não vem deles, embora sejam os itens mais vendidos,
eles costumam ter uma margem mínima, justamente pra fazer o cliente
entrar na padaria.

As padarias geralmente são estruturadas para que o cliente ande por ela (o
balcão geralmente é no fundo) e ele acaba vendo todas as outras opções de
pães que a padaria oferece, elas ganham mesmo é nos pães especiais, frios,
doces, tortas...

Dando um exemplo no caso do brigadeiro, ao precificar o brigadeiro


tradicional você poderia diminuir a margem de lucro para que ele sirva como
motivador de compra para um cliente, que ao conhecer acabará comprando
outros produtos.

Com um ou outro item do cardápio mais baratos, você atrai mais clientes, e
quando estes clientes forem comprar, não vão resistir aos outros sabores e
acabar levando um ou outro de margem maior.

Note que eu disse reduzir margem, e não zerá-la, como em algumas


padarias.

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Outro ponto muito interessante é que preços iguais em um cardápio, de
acordo com uma pesquisa Escola de Negócios de Yale feita em 2012, podem
reduzir de 77% para 46% a chance de um cliente comprar algo de você.

No estudo foram dadas duas opções de chicletes pelo mesmo preço para
um grupo de pessoas, onde apenas 46% fizeram uma compra.

No segundo grupo, foram dadas duas opções de chicletes com diferença


de 5 centavos entre eles e o resultado foi que 77% das pessoas escolheram
um dos chicletes para comprar.

Isso acontece porque no nosso cérebro tende a ficar indeciso quando está
diante de duas opções que possuem poucos diferenciais, sendo o preço um
fator importantíssimo para motivar sua escolha.

Como Precificar Seus Produtos

Passo 01: Saiba qual o Objetivo do seu Preço


Você deve escolher que objetivo pretende alcançar com a estratégia de preço
que irá adotar, por exemplo, você pode adotar uma estratégia de preço
menor para introduzir seu nome no mercado ou utilizar uma estratégia de
liderança e qualidade no produto, onde o preço vai refletir o posicionamento
da marca para o consumidor, ou até mesmo de recuperação de caixa se
estiver passando por dificuldades.

Passo 02: Determine e entenda sua demanda

O preço que você colocar será capaz de controlar a demanda pelo seu
produto, por exemplo, uma confeiteira que vende doces de de alto padrão
irá ter menos clientes e cobrando um valor mais elevado e em contrapartida
uma confeiteira de festas infantis terá mais clientes mas cobrará menos.
Determine como vai trabalhar a partir do seu público alvo e posicionamento.

Passo 03: Levante seus custos

Aqui você irá fazer uma análise dos seus custos totais para ter um ponto de
partida para a precificação.

Esse ponto é básico pois te mostra o mínimo necessário a ser cobrado para
pelo menos cobrir as despesas que você teve com o produto.

Use a ficha técnica e o fluxo de caixa como base.

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Passo 04: Análise de custos e preços do Concorrente

Para ter competitividade é necessário saber quais seu são as condições e


preços que seu concorrente trabalha, aqui você vai fazer cotações com seus
concorrentes para entender os preços que eles praticam.

Passo 05: Escolher um método para determinar o preço

Após analisar e planejar como você vai precificar seus produtos, você deve
escolher um método para ter como base. Vamos ver dois métodos mais
utilizados pelas confeitarias:

Precificação por Markup ou Margem de Lucro

O markup é um marcador ou índice colocado sobre o custo de um produto


ou serviço para a formação do preço de venda.

Consiste basicamente em somar ao custo unitário do seu produto a margem


de lucro que você deseja ter para obter o preço de venda do seu produto
e geralmente não leva em conta os dados da sua persona, mas é a maneira
mais fácil de começar.

Precificação por Valor Percebido

Para você precificar por valor percebido, você deverá entregar o valor
prometido na sua proposta de valor e mais importante, o cliente deverá
perceber esse valor.

Ou seja, ele deve entender que vale a pena pagar por isso, caso contrário seu
produto será percebido como “muito caro”.

Você já deve ter ido comprar uma televisão ou celular e ter achado caro no
início, e conforme o vendedor vai te explicando as possibilidades e você vai
vendo propagandas do produto você vai começando a perceber o valor dos
benefícios dos produtos e começa a achar que o preço “vale a pena”.

Isso já aconteceu com você?

21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


O valor percebido é composto por vários elementos, como a qualidade,
ambiente, gatilhos mentais que você usa, o atendimento e até seu
posicionamento.

Confeitarias de alto padrão frequentemente precificam com base no valor.

Qual a diferença entre um brigadeirão comum com 150g e um brigadeiro


gourmet de 50g vendidos pelo mesmo preço? A

lguns cliente irão preferir comprar o brigadeirão, outros o gourmet.

Por isso é importante definir sua persona, ela te ajuda até a precificar seu
doce.

Tem uma estória famosa que diz que certa vez um técnico foi chamado para
arrumar um maquinário complexo e cobrou R$1.001.

Indignado o gerente pediu a nota com descrição de serviços, onde dizia


“Parafuso R$1. Saber qual parafuso trocar R$1.000”.

O conhecimento agrega valor, se na sua cidade só você sabe executar aquela


técnica diferenciada no chocolate que traz a textura que derrete na boca,
você está agregando valor.

O grande desafio é descobrir quanto essa técnica, esse local privilegiado,


esse benefício ou esse atendimento diferenciado valem.

Fixar um preço ideal é um processo dinâmico, mudando dependendo do


contexto, vou mostrar a você o conceito de faixas de determinação do
preço sugerida pelo professor de empreendedorismo da INSPER, Marcelo
Nakagawa.

Caberá a você testar e ir avançando nas diferentes estratégias até se tornar


uma faixa preta em precificação.

Como se tornar Faixa Preta em Definição de Preço

As estratégias a seguir seguem a lógica das cores das faixas do judô.

A evolução das cores também representa o aumento da dificuldade da


adoção e da validação das estratégias de precificação.

111 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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A ideia dessa técnica é que o desafio aumente conforme o avanço na adoção
das estratégias.

1) Faixa branca: é obrigatório que qualquer empreendedor saiba, pelo


menos, calcular o custo unitário de cada produto vendido ou serviço
prestado. Estude a fixa técnica, revise-a, entenda-a até o custo e o preço
ficarem claros para você.

2) Faixa cinza: a partir do custo unitário calculado, você define o preço do


seu produto considerando a margem de lucro que julgar mais atrativa e que
pague seus custos e despesas.

3) Faixa azul: é preciso descobrir a margem de lucro praticada por seus


concorrentes. Você pode chegar a essa informação consultando especialistas,
por pesquisas próprias ou, se não encontrar, por meio de estimativas.

As margens, com certeza, serão diferentes dependendo do competidor. Cabe


agora a você decidir qual seria a margem mais vantajosa para definir um
preço competitivo no mercado.

4) Faixa amarela: você define quanto cobrar depois de considerar o preço


da alternativa de solução que o seu cliente pagaria se seu produto não
existisse.

Cabe a você refletir se vale a pena colocar o preço acima (caso o cliente o
perceba claramente como superior) ou abaixo desta solução comparativa
(para ganhar mercado mais rapidamente).

5) Faixa laranja: se conseguir fazer com que o cliente perceba potenciais


economias (reduções de custo) adicionais, pode tentar incluir parte dessas
economias no preço e mesmo assim, ainda mantê-lo atrativo.

Muitas empresas que vendem ingressos online, cobram parte da economia


de tempo que a pessoa tem por não ir até o guichê, por exemplo.

6) Faixa verde: se conseguir demonstrar claramente que o cliente teria


ganhos (ou evitaria perdas) adicionais diretos e indiretos, pode incluir parte
desses ganhos (ou eventuais perdas) no preço e mesmo assim, manter o
preço atrativo.

Um cliente estaria disposto a pagar mais em um restaurante a la carte do que


em um por quilo, pois no primeiro teria mais ganhos no atendimento.

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7) Faixa roxa: esta é a primeira faixa de ganhos adicionais mais
simbólicos e exige do empreendedor um conhecimento mais profundo do
comportamento dos seus clientes no que diz respeito aos ganhos sociais e/
ou de relacionamento que a sua solução pode oferecer.

Um estudante pode optar por uma determinada escola, pois nela terá a
chance de ampliar sua rede de relacionamentos, por exemplo.

8) Faixa marrom: nesta faixa, os ganhos adicionais estão associados ao


aumento da autoestima pessoal do cliente.

Muitas empresas de moda conseguem oferecer esse tipo de ganho mais


simbólico, mas mesmo nas tomadas de decisões de compra mais racionais,
pode-se levar isso em consideração.

9) Faixa preta: este é o patamar mais simbólico da precificação baseada


em valor percebido, na qual o serviço adquirido pelo cliente o ajuda a atingir
seus objetivos morais, pessoais e/ou profissionais, podendo incluir suas
necessidades de autodesenvolvimento.

Nesse contexto, a relação do cliente com a empresa é quase dogmática,


baseada na crença de que sua solução torna o cliente uma pessoa melhor
em vários aspectos. Vários clientes da Apple mantêm esta relação há muitos
anos.

Conclusão sobre Preços


Podemos dizer que a arte da precificação é essencial para o futuro do seu
negócio e sua marca e que para colocar o preço certo é necessário ter em
mente o cenário todo e suas variáveis, um determinado produto custar
mais em uma rua mais movimentada, por exemplo.

Colocar números nos seus produtos é só uma parte da equação e da


questão central que permeiam seu negócio.

Existem estudos interessantes que mostram que preços que terminam em 7


ou 9 vendem mais ou que não mostrar o símbolo da moeda (R$) na etiqueta
incentiva a compra.

Você pode fazer várias experiências até encontrar sua própria lógica de
precificação.

Estude, leia e descubra. Aprender nunca é demais.

113 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Terceiro Pilar:

CLIENTE

O que você vai aprender neste Capítulo:


• Criar e Gerenciar uma Base de Clientes
• Relacionamento e Fidelização

21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


Segredo 19: Cria e Gerencia Sua Base de Clientes
Quando você vende a um cliente, você mantem contato com ele?

E se você soubesse quem é cada pessoa que já comprou de você, já


imaginou o poder disso?

Depois de vender o seu doce, você precisa manter uma relação com esses
clientes para garantir a possibilidade deles voltarem a comprar de você.

Para isso você terá que criar uma base de clientes, que nada mais é do que
uma lista com informações de quem já comprou seu produto ou mesmo
quem não comprou mas teve um contato inicial.

Se você vende seus doces sob encomenda, fica mais fácil ainda de criar essa
base com as informações.

Caso venda porta a porta, na faculdade ou já tenha uma pequena loja,


existem estratégias para coletar os dados dos seus clientes.

Se você conseguir coletar alguns dados básicos como nome, telefone e e-mail
já conseguirá se relacionar com eles em outras ocasiões.

Quanto mais dados você tiver melhor pode trabalhar esse relacionamento.

Mas calma, não vá sair pedindo todas as informações do cliente para vender
um brigadeiro, ele pode se assustar.

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Onde colocar a informação?
Para criar a base de clientes você pode criar uma planilha básica com os
campos que você coletou ou quer coletar.

Eu gosto de usar o Google Drive, pois a planilha fica salva na nuvem e você
acessa de onde estiver.

Uma planilha simples com uma coluna para Nome, outra para o e-mail, para
o telefone já te dá diversas possibilidades.

Com essas informações você pode enviar e-mails e mensagens via


Whatsapps para estes clientes, como por exemplo:

• Apresentar um novo sabor de produto


• Dar os parabéns pelo aniversário
• Dar um desconto para a próxima compra
• Convidar para um evento

São apenas exemplos, as possibilidades são muitas e com criatividade muitas


confeiteiras criam ótimas peças de relacionamento.

Você pode também ver quem é seu cliente mas não está no programa de
fidelidade e enviar os benefícios por e-mail por exemplo.

Indo além, dependendo do tipo do seu negócio, você pode colocar a última
encomenda feita por ele, com o motivo da compra e controlar isso para saber
quando oferecer uma nova encomenda e até mesmo a data da primeira
compra dele e enviar um e-mail especial quando ele fizer seu aniversário de
um ano como cliente.

Técnicas para coletar dados dos seus clientes

Você deve estar se perguntando: “Como vou coletar essas informações?” ou


“Eu vendo para muitas pessoas anônimas, difícil saber quem são”.
Não se preocupe, existem diversas maneiras de coletar estes dados e aqui
também vale a criatividade, você pode ter estratégias tanto offlines quanto
onlines.

Coleta de Dados Offline

Programa de Fidelidade: O mais comum é criar um programa de fidelidade


e convidar seu cliente a participar, em troca ele faz o cadastro preenchendo
alguns dados e você dá o cartão fidelidade para ele.

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Promoções e Sorteios: Você pode promover sorteios onde a pessoa coloca
seus dados escritos em uma ficha dentro de uma urna para participar.

Eventos: Se você participa de feiras e eventos gastronômicos, você pode e


deve coletar dados dos seus futuros clientes.

Um evento não é bem uma estratégia, mas sim uma ideia de local para
coleta, uma vez que tem grande fluxo de pessoas que não conhecem seu
negócio.

Você pode usar o programa de fidelidade e inscrição para sorteios para


coletar dados destes clientes em potencial para conversar com eles no futuro
e estreitar seu relacionamento.

Coleta de Dados Online


Sem dúvida a forma mais fácil de coletar dados é pela internet.

Se você tem um blog ou um site ou uma loja virtual, você terá muito mais
facilidade em conseguir essas informações, uma vez que hoje quase tudo
é automatizado e você não precisa fazer muito esforço e dependendo do
estágio que você estiver na sua carreira de doces vale muito a pena investir
nisso.

Loja Virtual: Geralmente é necessário fazer um rápido cadastro para


comprar ou encomendar algo, se sua loja tem 100 compras por dia, você
terá os dados e perfil de compra destes compradores de maneira quase
automática.

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Blog e Site: Se você escreve artigos, compartilha receitas no blog, ou mesmo
tem um conteúdo interessante que o seu cliente possa se interessar, você
pode usar isso para coletar informações!

Você pode criar por exemplo uma “Lista essencial para escolher os doces da
sua festa” e oferecer em troca dos dados do cliente.

As possibilidades são infinitas, já vi desde “Guia do Doce para Casamento”


até um quiz para a pessoa saber se ela era uma pessoa de brigadeiro ou
cupcake.

Gerenciar os dados dos seus clientes


Com o tempo sua base vai começar a crescer e você vai ter que ter uma
gestão destes dados.

Através de uma planílha você consegue filtrar e organizar essas informações


facilmente e é perfeitamente possível trabalhar com ela até um certo número
de clientes.

Mas se você for investir em e-mail marketing, o ideal é aproveitar a


ferramenta de gestão de base do provedor escolhido para te ajudar nessa
gestão, seus dados ficam protegidos e a ferramenta te ajuda a segmentar seu
público para enviar mensagens mais direcionadas para seus clientes.

Você poderá “importar” esta planilha diretamente na ferramenta e começar


os envios.

Existem várias ferramentas em português e gratuitas até um certo número


de contatos e não demandam muito conhecimento de informática, algumas
sugestões são E-Goi (gratuito até 500 clientes) e caso inglês não seja
problema, recomendo o MailChimp por ser gratuito até 2 mil clientes.

Agora, se você tiver interesse em investir neste canal de marketing o Get


Response é uma ótima opção.

Eu sei, eu sei... talvez tecnologia não seja o seu forte. Mas é importante
pelo menos saber o básico de como funciona, assim quando você contratar
alguém para fazer pra você, você vai saber o que precisa cobrar para ter
resultado.

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Segredo 20: Se Relaciona e Fideliza seus Clientes
Imagine a seguinte situação: Um cliente encomendou em Março do ano
passado uma torta para seu sobrinho favorito que faria aniversário.

Nesse ano, em Março, você liga para esse cliente lembrando que em breve
é o aniversário do sobrinho dele e oferece novamente a torta por um preço
especial.

Como este cliente se sentiria? Como você se sentiria?

Quando nos aproximamos dos nossos clientes a ponto de sabermos quem


são e do que gostam acabamos nos tornando parceiros e até mesmo amigos.
Isso traz uma confiança incrível para seu negócio.

Quem não gosta de ir em um lugar que a pessoa atras do balcão conheça


seus gostos, não é mesmo?

Existe um ensinamento quando se fala em adquirir clientes que diz que “é


mais barato manter um cliente do que atrair um novo”, mas nem todos
realmente aplicam esse ensinamento.

Uma pessoa que comprou de você já conhece seu produto e seus


diferenciais, então ele sabe o que esperar de você nas próximas vezes se
tiver saído satisfeito da última compra.

Ele tem mais possibilidade de voltar a comprar novamente do que uma


pessoa que ainda não comprou de você.

Isso já deve ter acontecido com você: Você conhece uma cafeteria na sua
cidade que você adora, você então comenta com uma amiga para irem um
dia lá... E ela fala que vai pensar.

Isso acontece porque é mais fácil pra você ir novamente onde já conhece do
que essa amiga que nunca foi.

“As pessoas podem não lembrar o que você fez ou disse,


mas sempre lembrarão de como se sentiram.”

-Tony Hsieh (Zappos)

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Possivelmente você terá que incentivá-lo a sair da zona de conforto e ir com
você naquela cafeteria que você adora.
Por isso, é importante você criar maneiras de valorizar a fidelidade do seu
cliente.

Existem várias maneiras de fazer isso e vai desde a criação de um programa


de fidelidade até um simples desconto para quem compra mais vezes da sua
empresa.

O importante é deixar claro para o cliente que você reconhece a fidelidade


dele por você e que isso tratá vantagens.

Atendimento de Qualidade

Quando você analisa qualquer estabelecimento de alimentação bem


sucedido facilmente encontra um ingrediente bem aparente: Um
Atendimento de Qualidade.

Respeito, cordialidade e atenção são virtudes que estão cada vez mais raras.

Mas a boa notícia é que é possível ter um bom atendimento com ações
simples e que fazem toda a diferença nos resultados do seu negócio.

Mesmo que você produza em casa o atendimento deve pode e deve ser um
dos seus diferenciais competitivos.

Esclarecer qualquer dúvida, ouvir com atenção, usar o nome da pessoa


e passar todas as informações que o cliente precisa saber são ações que
te colocam no rumo da fidelização do cliente através de credibilidade e
confiança.

Ser cordial e ter boas maneiras também é muito importante para que o seu
atendimento seja bem visto.

Dê “bom dia”, agradeça pela visita, comentário ou ligação do seu cliente.

Faça isso verdadeiramente e seus clientes sairão felizes, te indicarão para


seus familiares e amigos e sempre que pensarem em doce você vai aparecer
na mente deles.

Satisfação do Cliente

A satisfação do cliente pode ser explicada de maneira bem simples e que faz
todo sentido.

Muitos estudiosos concordam que a fórmula da satisfação é esta:



Satisfação = Percepção - Expectativa

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O que isso significa?

Que ninguém fica satisfeito em trocar R$20 por R$10!

Essa é a mensagem central da fórmula da satisfação do cliente: de todo


resultado atingido será descontada a expectativa criada sobre o produto ou
serviço oferecido.

Podemos simular isso com notas. A satisfação do seu cliente é igual à


percepção que ele teve do seu produto e serviço como um todo menos a
expectativa que ele trazia consigo.

Exemplo: se você come numa padaria da esquina um pão na chapa honesto


e barato (nota 7) e sua expectativa sobre o que você ia receber no local era
baixa (nota 2), você ficou com satisfação 4.

Se você vai numa confeitaria renomada (expectativa 9), que todos falam bem,
que as fotos são maravilhosas mas o atendimento é ruim, seu doce vem
“amassado” e erram o tamanho do seu café, (nota 3)...

Então você fica com saldo negativo de –6.

Ou seja, você não ficou nem um pouco satisfeito.

Os números são apenas ilustrativos, não temos como dar uma nota exata
para todos os pontos de contato que temos entre cliente-empresa.

Uma boa forma de esclarecer isso é testar você mesmo com suas
experiências futuras.

Comece a prestar atenção na sua expectativa e percepção dos serviços e


produto que compra e você verá que a fórmula não falha.

Então, o que podemos aprender com ela?

Não crie falsas expectativas, não fique “inflando” os atributos de seu produto,
pois quanto maior a ansiedade de seu cliente pelo que foi prometido, mais
difícil será para você satisfazê-lo.

Seja honesta e transparente. Se o seu produto for bom, ele será percebido
assim.

Ofereça qualidade sim, mas tenha certeza que poderá cumpri-la na medida
da expectativa que você gera.

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Saiba onde seu cliente está
Fazer relacionamento com seu cliente não é apenas na hora da venda, tem
um passo seguinte que você deve prestar atenção com bastante carinhos: O
Pós-venda. Ele é tão importante, ou até mais, que a interação da venda
em si.

Se você souber chegar onde seus clientes estão, conseguirá se comunicar


com eles mais facilmente. Lembra da persona? Então, você vai usá-la de novo
para entender seu cliente e fazer o pós venda. Os meios de comunicação
mais usados atualmente são:

1. Email
2. WhatsApp
3. Facebook e Facebook Messenger
4. Instagram
5. SMS (sim, por incrível que pareça)

122 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Agora que você sabe os principais meios usados para se comunicar, você
tem que definir como vai entrar em contato com seu público e como vai se
relacionar com eles.

O que é e como fazer Pós-venda?

Como você deve ter percebido, a lealdade dos consumidores em relação às


marcas está cada vez menor. Existem muitas ofertas similares no mercado
e os clientes estão mais exigentes. As pessoas esperam mais que um bom
preço ou um produto de qualidade. O cliente hoje exige o envolvimento
genuíno da empresa durante e após a sua compra.

Por isso é importante manter contato com seu cliente e mantê-lo sempre
interessado em você e seus produtos (claro, sem ser intrusivo e chato).

Há diversas maneiras de fazer um pós venda de qualidade, e isso só você


conseguirá descobrir qual maneira é a ideal para você, mas vou te dar alguns
bons exemplos que podem servir de inspiração para você:

1. Enviar uma mensagem agradecendo a compra (mais fácil de executar


quando se tem uma loja online).
2. Você pode usar a criatividade, como colocar um bilhete personalizado em
um pedido especial.
3. Sugerir a compra de um produto novamente após um período de tempo,
como no caso do bolo de aniversário. Você tem a informação, porque não
usá-la?
4. Se você faz doces para eventos, um e-mail para quem te contratou
agradecendo por ter te escolhido para produzir os doces do evento dele e
se colocar a disposição críticas e sugestões é sempre ótimo.
5. E-mails e/ou WhatApps avisando sobre novos produtos que você está
fabricando.
6. Tenho visto muitas confeiteiras usarem o Instagram como pós venda
com uma tática bem interessante: Elas colocam um bilhete padrão nas
embalagens agracendo a compra e pedindo para postar uma foto com
uma hasthag (#) personalizada. Depois, elas postam a foto com a hashtag
no próprio Instagram agradecendo a compra. É uma ótima ação que faz
os clientes se sentirem parte da marca!

As possibilidades são infinitas e depende da sua criatividade e como você


trabalha para se relacionar com seus clientes.

O mais importante é que você faça algum tipo de pós-venda, pois ele será
essencial para seu negócio continuar saudável e vai te ajudar a continuar se
movendo para o caminho certo.

123 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Dicas Técnicas
de Marketing Digital
Essa parte do ebook visa mostrar rapidamente alguns passos básicos para
iniciar no Marketing Digital, sendo o primeiro de todos o cadastro da sua loja
no Google Meu Negócio.

E porque isso é importante?

Hoje são feitas cerca de 3.3 bilhões de buscar no Google diariamente e com
certeza absoluta tem muitas pessoas estão buscando seu produto neste
exato momento e a má noticia é que você pode não aparecer para eles se
não cadastrou seu negócio ainda.

De acordo com o próprio Google, cadastrar seu negócio no buscador coloca


você na cara dos seus clientes te deixando em destaque, estejam as pessoas
procurando sua empresa na Pesquisa Google ou no Google Maps.

Você pode definir o horário de funcionamento, exibir informações de contato


da sua empresa e muitos outros dados.

Os clientes têm as informações certas na palma da mão, o que possibilita o


contato com apenas um clique.

Você conta com esses e muitos outros benefícios com o Google, de maneira
fácil e gratuita!

Após isso, também é de extrema importância ter seu espaço nas redes
sociais, principalmente Instagram e Facebook, que hoje são as redes que
mais crescem e geram negócios no mundo.

Vou te mostrar um pouco sobre o que postar nas redes para aparecer para
seu público e as possibilidades que isso nos traz.

Vamos lá!

124 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Como cadastrar sua marca ou loja no Google?
Vamos começar pelo mais importante: Aparecer nas pesquisas do Google e
Google Maps.

Você deverá ter uma conta Google para poder se conectar com o Google
Meu Negócio. Acesse a página: https://www.google.com.br/business/ e clique
em “Comece Agora”. Caso ainda não tenha uma conta Google é só fazer um
cadastro rápido na tela seguinte.

Você será redirecionada para a página de cadastro do seu local com um


mapa.

Nesta parte, preencha seus dados e clique em “Continuar” (você não precisa
ter site ou blog para cadastrar seu negócio, se for este o caso, deixe o campo
em branco).

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Marque “Estou autorizado a gerenciar esta empresa e concordo com os
Termos de Serviço” e clique em “Continuar”.

Você cairá em uma tela para confirmar seu negócio, onde te perguntará
onde você quer receber o código de verificação. Escolha a opção desejada e
prossiga.

Pronto, bem vinda ao mundo digital! Seu negócio está cadastrado no Google
e você aparecerá após a confirmação ser feita (se você escolheu por telefone
tende a ser mais rápido).

Agora você pode cadastrar


informações relevantes para seu
cliente como horário de atendimento,
colocar fotos dos seus produtos,
gerenciar comentários e avaliações e
muito mais.

126 21 Segredos de Marketing dos Chefs Confeiteiros


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Como criar uma página no Facebook?
Agora é a vez de criar sua página no Facebook, ele hoje é um meio das
empresas se relacionarem com sua audiência.

Entre no Facebook com a sua conta primária. Caso prefira criar uma conta
específica para gerenciar sua página, é só sair da sua atual e criar uma conta
nova (importante dizer que se o Facebook entender que a conta criada não
pertence a uma pessoa real, ele poderá bloquear todos os seus acessos e
você perde a página criada, por isso prefira usar uma conta de um usuário
real).

Para cadastrar sua página é só você acessar o link http://facebook.com/


pages/create.php.

Na página, escolha o tipo de página que você deseja criar. Você verá várias
opções como Negócios locais; Empresa, organização ou Instituição; Marca
ou produto; Artista, banda ou figura pública; Entretenimento; Causa ou
comunidade, cada uma com subcategorias específicas.

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Após escolher a categoria, defina todas as configurações da sua página. Logo
abaixo da foto de capa há um passo a passo para começar a personalização:
adicionar foto de perfil, colocar foto de capa, inserir uma breve descrição do
negócio e um nome de usuário.

Na seção “Sobre”, que fica na barra lateral esquerda da página, é possível


inserir diversas informações sobre sua empresa, como informações de
contato, endereço, telefone, email, site e outros dados importantes, como
descrição e tópicos relacionados. Nesta seção, você também pode definir um
nome de usuário, para personalizar a URL e criar uma página no Facebook
com uma cara mais profissional, por exemplo http://facebook.com/
SuaEmpresa.

Se você não conseguir trocar ainda é porque o Facebook pede que se


tenha um número mínimo de curtidas para que você possa personalizar o
endereço. Convide seus amigos próximos e familiares para curtirem a página
para que a opção seja liberada. Quando liberar, pense bem no nome que for
colocar, pois é bem difícil alterar depois.

Na aba “Configurações”, você pode definir informações como seu


público-alvo (isso ajuda você a ganhar relevância nas buscas), adicionar
administradores da página e uma série de configurações que melhoram a
visibilidade da sua página.

Vale a pena explorar este menu e configurar tudo com calma.

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Botões de Call-to-Action
O Facebook disponibiliza botões de Calls-to-Action (CTAs) ou “Chamadas
à Ação”, que tem como objetivo incentivar as pessoas a fazer ações
importantes na sua página. Eles que aparecem logo abaixo da imagem de
capa.

Existem vários botões que você pode explorar, alguns exemplos são: “ligar
agora”, “comprar agora”, “fazer reserva agora”, “enviar email” e muitos
outros. Para adicionar um botão de CTA à sua página faça o seguinte:

1. Logo abaixo da sua foto de capa, à direita, clique em “+ Adicionar um


botão”;

2. Depois escolha a chamada que você quer usar e preencha os dados


(“compre agora”, “fazer reserva agora”, “enviar mensagem”, etc).

3. Clique em “Criar”.

Pronto, seu botão de chamada está configurado. Os botões são ótimas


ferramentas para fazer seu cliente se comunicar ou fazer alguma ação
específica dentro da sua página, portanto use-o e explore as possibilidades
para seu negócio.

Como e Criar uma Conta no Instagram

O Instagram é uma rede social que já conta com 500 milhões de usuários
ativos ao redor do mundo, sendo a segunda rede social mais usada no Brasil,
com crescimento de 23% ao ano (o dobro das outras redes sociais), de
acordo com uma pesquisa Content Trends de 2016.

Tem inúmeras vantagens: é extremamente simples de usar e o número de


pessoas que você pode atingir através dele é muito alto, sendo muito mais
fácil aumentar sua audiência no Instagram do que no Facebook ou Twitter.

Você, como produtora de doces, não pode ficar de fora!

O Instagram demonstrou ser uma das principais armas (no bom sentido) do
Marketing Digital para empresas que trabalham com produtos que tem apelo
visual.

Muitas confeiteiras estão investindo no Instagram e crescendo


rapidamente, gerando fãs e despertando desejo em clientes em potencial
que nem se quer pensavam em doces!

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Como criar o perfil da sua empresa?

O primeiro passo é a criação de uma página para sua empresa no


Facebook. Como você deve saber, o Instagram pertence ao Facebook,
então as contas são interligadas. Neste ponto você já deve ter criado sua
página no Facebook, então agora fica bem fácil.

Baixe o aplicativo do Instagram para seu smartphone e instale-o. Faça login


com sua conta Facebook para começar.

Defina qual será nome de usuário do seu perfil. Escolha um nome simples,
objetivo e reconhecível. Você quer que seus clientes e fãs saibam que o
perfil é realmente da sua marca, então nada de inventar no seu nome de
usuário.
Escolha uma imagem para seu perfil de boa qualidade que represente sua
empresa.

O mais recomendado é usar o logo da sua marca e seguir sua identidade


visual já estabelecida para que seus clientes te reconheçam facilmente.

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E por fim, defina sua “Biografia”, um pequeno resumo que aparece no seu
perfil.

Aqui é importante ser claro e direto ao ponto, fale rapidamente o que sua
empresa faz e qual a sua especialidade.

Um fator importante da bio é que hoje ela é o único lugar no seu perfil que
você pode colocar um link clicável. Depois você só consegue colocar link
pagando ou tendo 10.000 seguidores...

Pronto! Seu perfil está criado! Se você quer usar seu perfil pessoal e o
profissional no mesmo celular é só tocar na engrenagem de configuração
“ ” e tocar em “Adicionar conta”.

Ali, você poderá fazer login também na sua conta pessoal e poderá trocar
entre as duas facilmente.

Um detalhe importante: Confirme se a conta da sua empresa está no


modo Profissional, pois nesse modo você tem muito mais informações que
te ajudarão a gerenciar e crescer seu perfil mais rapidamente e com mais
profissionalismo.

Para isso Acesse o Perfil e toque na engrenagem de configuração “ ”.

Em seguida, toque em Alternar para o Perfil Comercial. Na tela “Conecte


sua Página do Facebook”, você verá todas as Páginas do Facebook que você
atualmente administra.

Selecione a Página que deseja associar ao Perfil comercial no Instagram.


Verifique as informações e clique em Concluido.

Pronto! Agora você já tem o básico para trabalhar suas fotos e produtos na
internet.

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Dicas para a Rede Social da sua Confeitaria

Planeje sua página

Agora que seu negócio tem uma página, você terá que alimentá-la com
conteúdo interessante para seu público.

Pesquise as páginas dos seus concorrentes, encontre páginas para se


inspirar e não tenha vergonha de perguntar para quem já tem mais
experiência no ramo para ter novas ideias.

Dica: Na internet você encontra vários tipos de calendários editoriais para


você organizar o que e quando vai postar. Assim você consegue manter
consistência na sua comunicação.

Foto de capa

A foto de capa do Facebook é o que chamará mais atenção quando alguém


clicar na sua página.

Ela é uma ótima oportunidade para divulgar mais a sua marca, impressionar
seus possíveis clientes e causar impacto.

Existem ótimas opções na internet que vão te ajudar a criar uma foto de capa
linda sem gastar nada!
Uma delas é o Canva. É uma opção incrível que vem com templates prontos
para você criar uma foto de capa para sua fanpage.
Use suas Personas e Defina seu Estilo de Comunicação

Definir como você vai se comunicar e interagir com seu público-alvo é


importantíssimo para construir sua imagem e reputação nas redes sociais.

Encontrar um “tom de voz” que você vai utilizar quando postar é uma maneira
de garantir que você está se expressando de acordo com o que sua marca e
sua imagem representam.

Baseie-se nas suas personas para saber como se comunicar e encontrar sua
voz.

Tenha Posts Antes de Convidar seu Público

O objetivo de se criar uma página no Facebook e Instagram é ter um canal de


comunicação e melhorar os resultados do seu marketing, além de promover
sua marca para seu público.

Nada mais estranho do que ser convidado a curtir uma página que não tem
nada, não é mesmo?

Então, publique pelo menos algumas fotos ou materiais antes de mandar os


convites.

Mostre que sua marca está comprometida em postar conteúdo novo e que
interesse seus clientes para cativar seus seguidores.

Equilibre Fotos Divertidas e Fotos do seu Negócio

O Instagram e o Facebook são perfeitos para compartilhar momentos mais


divertidos e informais da sua equipe no dia-a-dia.

Você pode fazer isso através da opção Histórias, mostrando a produção dos
seus doces em vídeo, repostando agradecimentos, e muito mais.

Use a história para mostrar quem você é e como seu negócio funciona.
Mas lembre-se: o perfil da sua empresa ainda deve ser profissional. Então
sem exageros, nada de postar aquele churrasco que sua família fez final de
semana...

Na linha do tempo, poste promoções, fotos produzidas e até mesmo frases


interessantes que sejam compartilháveis. Mantendo o equilibrio entre esses
dois tipos de imagens, você começará a ter resultados logo.

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Dica: Para você trabalhar com o Marketing de 03 Passos, recomenda-se que
você poste pelo menos 80% de conteúdo relevante e 20% de conteúdo de
venda.

Promova suas Páginas em outros Canais

Agora que você está investindo seu tempo e vontade para pesquisar o
mercado, criar posts bonitos e interessantes, editar suas fotos e tudo o mais,
você terá que divulgar seu perfil para que pessoas vejam tudo isso, não é
mesmo?

Uma grande dica que tem funcionado muito para grandes confeiteiras é
aproveitar seus canais virtuais e físicos para promover suas páginas.

Coloque o links do seu perfil nos seus materiais impressos, banners,


embalagens e outros, e encorage seus clientes a acessar, postar fotos com
seus produtos, interagir, etc.

Dicas de Apps complementares para Instagram

O Instagram conta com alguns aplicativos que melhoram a experiência com a


rede social como um todo e facilitam muito a sua vida. Todos você encontra
facilmente na loja de aplicativos do seu smartphone.

Alguns exemplos são:

1) Boomerang: permite criar um gif em loop infinito com poucos toques na


tela.

2) Repost: te ajuda a repostar fotos de outros perfis, por exemplo, seu cliente
postou uma foto com seu doce, que tal repostá-la no perfil da sua empresa
agradecendo o cliente?

3) Layout: faz foto-montagens de maneira rápida e fácil!

Essas são as dicas para você começar a ser vista com outros olhos nas redes
sociais!

Comece hoje mesmo a explorar as possibilidades que esses aplicativos te


dão e crie conteúdos diferenciados para seu público.

Lembre-se, feito é melhor que perfeito!

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Palavras Finais
Chegamos ao fim do livro Marketing para Confeitaria e me sinto na obrigação
de dizer que a parte mais importante de tudo o que você viu aqui é o “fazer”.

Não deixe que o conteúdo que você absorveu aqui fique só na sua cabeça.
Coloque-o em prática, tente, teste, tente de novo.

Independente do seu ritmo e das metas estabelecidas por você, se você


trabalhar duro e com foco, em um futuro próximo, digamos que em menos
de um ano, você olhará para trás e se lembrará do início da sua jornada.

Se lembrará como você tinha dificuldades para definir seu produto


e precificá-lo, de como tinha medo de vender e fechar negociações
importantes para seu negócio, de como você não entendia seu mercado e
não fazia ideia de como se posicionar para seu cliente.

De como tudo era novo e como tudo dava medo.

Cada passo, cada nova investida, era um passo no escuro, um desafio a ser
superado.

Em um futuro próximo, você olhará para si e irá sorrir com a confiança de


alguém que evoluiu, perceberá que conhece bem seu nicho de mercado e
entenderá seu cliente melhor que ele mesmo, sabendo quais produtos criar
para a próxima grande promoção.

Você terá aprendido a vender, a negociar, a se posicionar, a se promover.

Terá criado uma base de clientes fiéis e sua cozinha estará cheia de
encomendas, que serão feitas na metade do tempo.

Obstáculos e dificuldades terão sido seus guias, dos quais você tirou proveito
e te mostraram o que funciona e o que não funciona.

O melhor de tudo?

É que você ainda não estará no topo, mas sua vida já estará bem melhor que
hoje, quanto você sonha com o futuro.

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Palavras Finais

E para isso acontecer, só tem uma saída: Agir, e não parar.

Seu caminho ainda é longo, mas a cada dia, a cada mês, você chega mais
perto do seu sonho.

E quando chegar, bem, aí seu sonho será algo rotineiro e você terá sonhos
ainda maiores para alcançar.

Eu espero que você tenha gostado deste livro e ficarei muito feliz se você me
enviasse uma avaliação por e-mail.

Estou ansioso para ler e saber o que você pensa, se meu trabalho foi útil
para você, se consegui te ajudar, etc. Abaixo, algumas dicas para te ajudar a
escrever seu depoimento:

• O que você obteve como principal resultado com a aplicação do que você
aprendeu aqui?

• Teve algum capítulo em específico que você mais gostou? Por quê?

• Você recomendaria esse livro a outras confeiteiras? Se sim, por quê?

• Existe mais alguma coisa que você gostaria de acrescentar?

Se você tem alguma dúvida, crítica ou sugestão que possa melhorar este livro
ou até mesmo tenha encontrado algum erro, por favor, envie um e-mail para
daniel@marketingparaconfeitaria.com.br.

Obrigado por ter me acompanhado até aqui, um grande abraço e muito


sucesso na sua jornada!

Daniel Souza

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efetivos, eu não me responsabilizo por erros ou omissões. Sua situação e/ou
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