PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

ESCUELA DE POSGRADO

CASO EMPRESARIAL: VALUE RETAIL

CASO EMPRESARIAL (GRUPO 9)

PARA EL CURSO DE GERENCIA DE MARKETING

PRESENTADA POR

María del Carmen Cáceres

Bayron Fano

Danny Gamarra

Alexander Moreno

Profesor: Carlos Dominguez

Surco, Febrero 2019

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Tabla de Contenidos

Capítulo I: Análisis Situacional....................................................................................................1

1.1. Análisis FODA..............................................................................................................1

Capítulo II: Formulación Estratégica..........................................................................................3

2.1. Estrategias propuestas...................................................................................................3

Capítulo III: Implementación y Monitoreo Estratégico............................................................6

Capítulo IV: Conclusiones.............................................................................................................8

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Capítulo I: Análisis Situacional

Empleando el FODA como herramienta, se presenta el análisis situacional del caso

Club Atlético Boca Juniors.

1.1. Análisis FODA

1.1.1 Fortalezas
El club Boca Juniors tiene un gran bagaje futbolístico que le permite tener una

marca posicionada en la historia del futbol argentino, esto le da una ventaja

competitiva con respecto a los otros clubes de argentina, siendo en la asistencia a sus

partidos un ingreso importante, sin omitir que su estadio es considerado un emblema

histórico catalogado como atracción mundial. Otro punto importante es su

organización, posee 50,000 miembros representado por 23 miembros elegidos cada 4

años, con reuniones mensuales para evitar o mitigar riesgos financieros. La apertura

financiera para tener a sus miembros como inversionistas del club y la diversificación

de ingresos de marketing han permitido la sostenibilidad del club. La inversión sobre

el desarrollo integral de la cantera de jugadores es vital de cara al futuro sostenible del

equipo y las futuras transferencias de los jugadores, que representa el 31.5% del total

de ingresos. En resumen podemos decir que Boca Juniors goza de una buena gestión

deportiva y financiera que permite darle una ventaja competitiva en el futbol argentino

y sudamericano.
1.1.2 Debilidades
El club Boca Juniors, tiene una política de precios de entradas muy baratas, lo

cual dificulta que el modelo operativo de ingresos tradicional sea rentable y sostenible

en el tiempo, esto se evidencia en el anexo 1, donde visualizamos que el ingreso por

entradas, bajo de 30% a 17%. La hinchada “la doce” ejerce una fuerte presión por

triunfos en el torneo local, y tiene el riesgo de ser violenta, lo cual podría conllevar a

posibles sanciones y/o multas.

1.1.3 Oportunidades
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El mercado europeo sigue elevando el pago por la compra de jugadores, esta

tendencia brinda oportunidades interesante de ingresos a los clubes sudamericanos. El

retorno de la inversión en la cantera de jugadores es una estrategia rentable a mediano

plazo que redituara en mejores ingresos para las futuras transferencias de jugadores.

Asimismo, las líneas adicionales de ingreso por licencias es un negocio potencial en

crecimiento que ayudara a la sostenibilidad a largo plazo.

1.1.4 Amenazas
En la cantera, importante inversión del club, existe el factor psicológico del

jugador proveniente de la cultura sudamericana que dificulta el grado de madurez en

otros entornos futbolísticos, como el europeo por ejemplo, esto podría complicar la

venta de jugadores. El modelo de venta de jugadores es un modelo que puede ser

tomado por su competencia directa River Plate, tomando en cuenta que este también

tiene jugadores de exportación de similar capacidad para el mercado europeo. En el

marco de la participación de en el torneo local, existe una gran exigencia por obtener

siempre el título nacional y la copa libertadores lo cual limita la venta de jugadores

que están en su mejor momento.

El equilibrio entre el ingreso financiero por la venta de jugadores, que estén

preparados para el éxito en otros entornos, y la presión por los logros en el torneo

local es un problema que aquejara a cualquier gestión de turno del equipo. Uno es

consecuencia del otro, si no hay logros internos, es porque no se tienen jugadores

competitivos, sin logros internos no hay ventana para exportación de jugadores, aquí

radica la complejidad de la problemática a tratar.

Capítulo II: Formulación Estratégica

Una de las principales razones, por las que Value Retail logra un gran desempeño en

sus outlets, es la mentalidad corporativa de su fundador, quien además conoce y cuenta con la

experiencia necesaria para la construcción de espacios comerciales. Es así como, Value Retail

es una compañía dirigida principalmente para mujeres compradoras, amantes del buen gusto
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y las marcas de lujo, además de formar un ambiente turístico, causando así un medio

ambiente ideal para satisfacción de sus clientes, por tal razón Value Retail atrae a la mujer

compradora de hoy.

Dentro de su estrategia de captación de clientes, Value Retail se centra en un grupo

específico de clientes, entre ellas, las personas que viajan ya que aprovechan este aspecto

para brindar sus servicios en las principales ciudades europeas

La productividad superior y el crecimiento de Value Retail, es una demostración que

su fundador Malkin es una persona extremadamente capaz, que ha logrado una posición

sólida en un nicho muy atractivo como es los retail. Siguiendo esta línea, Value retail, busca

generar presencia y empoderamiento en ciudades emergentes, que gracias a inversiones, son

lugares atractivos para el sector retail.

Adicionalmente, la experiencia que se llevan los clientes en Value Retail es de las

mejores, ya que la principal atracción son las marcas con las que se trabajan, además los

precios, y las ubicaciones. Esta relación de marca y Value Retail genera confianza y calidad

en el servicio brindado, ya que se tiene un cuidado especial con los procesos de venta, el

personal, servicio, entre otros, logrando estándares que permitan siempre la satisfacción de

los clientes.
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Capítulo III: Implementación y Monitoreo Estratégico

Tomando en cuenta lo sensible de la decisión de venta de los jugadores símbolo del Club,

debería llegarse a un equilibrio entre la ganancia financiera y los resultados del equipo en el

torneo local. Para ello los indicadores meta de éxito serían los ingresos financieros y los

ingresos operativos por entradas a los eventos.

El monitoreo se hace de manera mensual en los comités, y se vería la tendencia a la baja

que podría ocasionar una decisión de venta en el corto plazo. En el mediano plazo el efecto

podría darse en contra, dado que pueden surgir otros jugadores en el equipo competidor,

River Plate en este caso, que podrían llamar la atención de clubes europeos.

Algunas premisas que consideramos importantes para la venta de estos jugadores es:

a. La venta debe ser en el mediano plazo, asegurando el éxito del título.

b. La venta debe ser simultánea para evitar la frustración de alguno de los jugadores.
c. Se debe evaluar varias ofertas y esperar al menos la recta final del torneo.

Criterio Desarrollo
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La confianza de Macri con los inversionistas y la

hinchada, teniendo un diferenciador en la ampliación de
Liderazgo
ingresos y hacer partícipe a los miembros del club en las
ganancias del mismo.

La importancia de que el CEO Macri tome en cuenta la

opinión del comité para decisiones estratégicas, hace que
Equipo de Personas
el equipo sienta la confianza de opinar y poner en
evidencia riesgos propios de la decisión.

La estrategia tomada no afectaría los procesos actuales

Procesos
del club.

Las reuniones mensuales de seguimiento para tener el

Cultura Organizacional feedback permanente de la situación del club, crea un
clima de confianza en los miembros.

La venta de los jugadores podría conllevar a una división

en el comité de 23 miembros, sin embargo este sería
Clima Organizacional sopesado con un mejor resultado financiero. Es
importante el aspecto comunicacional para evitar que la
hinchada tome a mal esta venta.

La estructura no se vería afectada con la estrategia a

Estructura
implementar, dado que se siguen los lineamientos
Organizacional
organizativos actuales.

Ingresos financieros por venta de jugadores.

Indicadores
Resultado operativo por venta de entradas.
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Capítulo IV: Conclusiones

La estrategia de posicionamiento como el club generador de talentos es vital para el

desarrollo de la marca Boca Juniors en Sudamérica, esto sumado a la visión financiera de

Macri para generar ingresos por múltiples canales entiendo que el apalancamiento es vital en

las empresas al margen del rubro. El talento humano, en este caso el jugador de futbol, se

siente atraído al club por la potencial vitrina al mundo que sigue al equipo.

La estrategia de inversión en la cantera y el manejo de gestión de venta de jugadores

es vital para el Core del negocio del Club, esto ayudaría a evitar que jugadores promesas

queden en el limbo, dado que genera frustración en ello y la posible baja de sus rendimientos

en futuras temporadas.