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Prepare-se para novas descobertas.
Mesmo você dizendo que não, eu afirmo;
você vende sim, e vai descobrir isso!
Boa Leitura!
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VENDENDO POR TODA VIDA
I
Na verdade muitos cometem este erro, várias e várias vezes
na vida, sem nunca entender o motivo de tantos fracassos e
decepções.
NTRODUÇÃO
sermos vendedores para toda a vida, abre nossa mente para
reconhecer que, ser vencedor está muito longe de ficar rico,
de juntar fortuna e bens. Ser um vencedor é fazer o melhor
em todos os momentos, é ter a certeza que, se alguma coisa
não saiu da forma que planejada, é porque em algum lugar,
No início tudo parecia estranho. Eu lutava contra uma
planejamos errado.
realidade que tentava, a todo o momento, bater em minha
porta. Corria como se o fato de aceitar aquela realidade
“Vendendo por toda vida” é apenas o começo de muita
realmente fosse o mesmo que aceitar o fracasso.
coisa que precisamos aceitar e compreender na vida pessoal
e profissional. Durante os próximos capítulos, vamos
Muito tempo, muitos sonhos, muitas noites sem dormir se
conhecendo um pouco de nós mesmos, analisando situações
passaram até a última letra deste livro. Assim como você
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VENDENDO POR TODA VIDA
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demanda? Certamente que não.
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realizadas com sucesso na humanidade. Um homem sai
pelas ruas, utilizando inicialmente de suas palavras,
vendendo a ideia de um Deus e seus mandamentos.
Vendendo a ideia de paz, amor ao próximo e a Deus, para
pessoas acostumadas à violência e a barbaridades. Seria
Jesus o primeiro, senão o maior vendedor de todos os
tempos?
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VENDENDO POR TODA VIDA
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VENDENDO POR TODA VIDA
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O rótulo de “vendedor” é a primeira dificuldade que temos
para aceitar esta verdade. Alguns passam anos estudando,
buscando diplomas internacionais, aprofundando em
matérias e adquirindo títulos, e jamais estarão preparados
para admitir o fato de serem vendedores.
O QUE SOMOS? Durante muitos anos nos acostumamos com o fato de que,
VENDEDORES? para se ter disciplina, bastava a força, a autoridade adquirida
por um cargo, e assim teríamos subordinados, alunos e
Passamos anos para reconhecer que, de uma forma familiares sob controle.
ou outra, estamos sempre vendendo alguma coisa. A
dificuldade em reconhecer isso se torna o principal ofensor Passamos por situações na escola onde a força era a
ao crescimento profissional e pessoal. única ferramenta dos profissionais que buscavam manter
a disciplina dentro destes estabelecimentos, e crescemos
É comum escutarmos a frase “não consigo arrumar um achando que tudo isso era normal, ou pior, que tínhamos
emprego”, e muitas vezes de pessoas com formação que possuir o poder para manter as pessoas focadas no que
superior e até mesmo com experiência profissional. O queríamos passar a elas.
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“ O auto conhecimento é a chave
para superar dificuldades que
jamais entenderíamos “
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VENDENDO POR TODA VIDA
Um profissional que se prepara para ser um professor Saindo um pouco da área profissional e aprofundando em
universitário, se torna um vendedor quando entra em sua nossas vidas pessoais, indo de encontro ao cotidiano e nossas
sala de aula, a partir do primeiro dia, do primeiro bom dia atividades diárias, vamos encontrar diversos momentos
ou boa noite. onde agimos como bons ou péssimos vendedores, mas
sempre estaremos agindo como vendedores. Viver em uma
Normalmente consideramos vendedores apenas aqueles sociedade já pressupõe a condição de entender o próximo,
que nos oferecem produtos tangíveis, ou seja, aqueles que respeitar as diferenças e aprender a conviver com isso. Ai
podemos tocar, sentir, cheirar. Confundimos até mesmo a está um dos conceitos primordiais de um vendedor de
venda de serviços, como aqueles ligados a educação e saúde, sucesso : conhecer seu cliente, entender suas necessidades e
como não sendo estes segmentos fundamentados na arte de respeitar a vontade dele.
vender.
Nos próximos capítulos vamos utilizar este conceito de
Quando alguém se forma em medicina logo cria o primeiro uma forma mais detalhada e profissional. Voltando ao dia
grande objetivo : montar um consultório lindo, grande, com a dia que vivemos, podemos imaginar qualquer situação,
recepcionista, uma bela sala de espera e uma mesa enorme. das mais simples como ir a padaria até aquele momento da
Inconscientemente o profissional de saúde começa a utilizar paquera, da conquista e inicio de um relacionamento.
de referências de marketing Referências estas que adquiriu
durante a vida, seja através de familiares ou até mesmo em É comum chegarmos a padaria, mesmo sendo esta uma
seriados de TV. atividade que fazemos há mais de 5 anos, e encontrarmos
pessoas que, provavelmente se mudaram para o seu bairro
Porém falta a este profissional a visão de venda. Ele monta há pouco tempo, e que estão sendo recebidas pelo padeiro,
o consultório, contrata uma bela recepcionista, senta-se reconhecidas pelo nome e até mesmo recebendo o melhor
em sua mesa e surge a primeira dúvida verdadeiramente pão, o mais quente e mais fresco. Neste momento saímos da
comercial: como fazer com que minha agenda possa estar padaria, certamente com um pão frio que já estava na estufa
lotada de pacientes ? Como fazer para que cada paciente há tempo, e nos perguntando : por que aquela pessoa tem
possa sair do consultório e indicar a familiares e amigos este privilégio ?
meu atendimento ?
Experimente sair de casa para ir a padaria com o pensamento
Vários cursos de vendas surgem a todo momento. A de que, antes de alguém te vender um pão, antes mesmo de
necessidade de entender o que realmente somos é a barreira você ter qualquer contato com o produto que foi comprar, a
número um para se obter retorno nestes cursos. ação de venda pode ser sua. O atendimento da padaria é o
mesmo para qualquer cliente que entre com o objetivo de
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ser atendido, que entre como cliente, e isso não vai mudar
se você não entender que, no momento que você entrou na
padaria, que escolheu aquele estabelecimento para comprar
seu pão, você terá, por alguns minutos ou segundos, o poder
da venda. Entenda e observe as atitudes daquela pessoa que
foi recebida pelo padeiro, que levou para casa o melhor pão
e em algumas situações até mesmo um brinde do padeiro,
e tente olhar esta pessoa como se ela fosse um vendedor.
Sim, um vendedor daqueles que você ignora no dia a dia,
daqueles que você vira as costas quando entra em uma loja
de departamentos.
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VENDENDO POR TODA VIDA
.3 O QUE
VENDEMOS?
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VENDENDO POR TODA VIDA
O que estas empresas vendem? o que as fazem concorrentes e Chanel. Atemporal e de qualidade incontestável, a grife é
no mercado ? Em uma avaliação rápida, 100% das pessoas desejada, pois ao mesmo tempo em que é clássica, transita
identificam o produto como sendo perfumes, produtos de confortavelmente por suas inovações.”
beleza e cuidado do corpo. Alguns não concordam quando
colocamos as empresas como concorrentes, baseado no Nesta pequena apresentação fica claro que não estamos
público final de cada empresa. Também nesta avaliação falando apenas de uma fábrica de chocolates, que existe algo
superficial 100% apontam a Kopenhagem como não sendo a mais no produto final e é exatamente este “algo a mais”
concorrente das outras empresas. Podemos até concordar, que coloca a Kopenhagem como concorrentes das demais
se não entendermos o que cada uma das empresas realmente empresas citadas.
vende no mercado.
Já conseguiu identificar o produto em comum que
Vamos conhecer um pouco da Kopenhagem e vamos existe entre as empresas ? Se ainda não conseguiu, vamos
deixar o conhecimento fazer a parte dele e nos mostrar exercitar um pouco mais, tentando imaginar o que comprar,
porque esta empresa se torna concorrente de fabricantes de por exemplo, em uma data especial como o dias das mães.
perfumes e cremes. Um perfume ou uma caixa de bombons da Kopenhagem?
Pronto, definimos na pergunta que as empresas são
Para facilitar este entendimento, transcrevemos, do concorrentes porque vendem presentes.
próprio site da empresa, um pouco da sua história, que vai
nos ajudar a identificar o produto final da empresa. A importância em identificar o que realmente vendemos
é um grande passo em direção ao sucesso da venda. Todas
“Nossa doce história começou em 1928, quando o casal de as estratégias, ferramentas e principalmente a postura que
imigrantes Anna e David Kopenhagem, recém chegados devemos usar na venda dependerá desta identificação.
da Letônia, iniciou na cozinha de sua casa a produção do
marzipan, um doce europeu clássico, feito da mistura da Outro exemplo que pode ilustrar bem esta importância
amêndoa e açúcar. David saia todas as manhãs com os é a fabricação e venda de colchões. Estudos dizem que
doces acomodados em uma maleta de couro. O casal abriu passamos 1/3 de nossas vidas dormindo, portanto, com uma
a primeira loja em 1929. A primeira fábrica foi inaugurada expectativa de vida próximo a 75 anos, estamos falando que
em 1943, no bairro de Itaim Bibi, São Paulo. Em 1996, a durante 25 anos estaremos, possivelmente, deitados em um
família Moares, hoje Grupo CRM, adquiriu a marca e colchão.
continuou fazendo história.
Neste momento vem a pergunta : você compraria um
A inspiração da Kopenhagem, além do chocolate, também colchão em uma loja que vende colchão ? Este rótulo
vem do mundo da moda, que tem ícones como Luis Vuitton bastaria para que você realizasse a compra ?
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Em uma visita a uma grande fábrica de colchões no interior
de Minas Gerais, buscamos uma resposta para esta questão,
e encontramos um dos personagens mais interessantes desta
pesquisa. Vamos chamá-lo pelo pseudônimo de Sr. João.
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ser vendido, porque para ser um colchão basta que nossos
olhos assim possam ver, mas o conforto temos que sentir”.
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Analisando bem de perto a mistura dos estudos e definições,
podemos traçar um paralelo entre as duas ações : vender
x comprar, e assim estabelecermos pequenas, porém
importantes, etapas deste processo mágico. As ações de um
vendedor serão diferentes em cada uma das etapas, e a ação
correta, no momento certo, garante o sucesso da venda.
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“ Vivemos em um tabuleiro de casas
onde, criar um diferencial pode ser
a saída para virar a mesa e superar a
concorrência “
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ser encaixadas em cada etapa, como uma peça de quebra Lembre-se que a venda ainda não está realizada, e que nesta
cabeças, que se utilizada no momento errado, pode colocar etapa a dúvida não pode estar presente na cabeça do cliente.
toda a imagem a perder. Tiramos o cliente da zona de conforto, mostramos a ele
que nosso produto/serviço é o que ele precisa, mostramos
que nossa marca é o melhor fornecedor que ele poderá
Etapa 2 – O que e de quem comprar ? encontrar no mercado. A maioria dos vendedores acredita
que a venda está realizada neste momento, que basta o
Estabelecendo uma comparação a um corpo humano, a cliente assinar o pedido e comemorar mais uma venda
etapa 1 seria a perna direita e a etapa 2 a perna esquerda de realizada.
um cliente a quem desejamos vender alguma coisa. Criar
uma firmeza nas duas etapas é fundamental para que o Se sua venda for concretizada nesta etapa, prepare-se para
cliente possa caminhar na direção da conclusão da compra, um pós venda complicado ou até mesmo um cancelamento
sem que tropeços e tombos possam ocorrer logo adiante. prematuro da compra. Lembre-se que o cliente pode ser
seu maior aliado no pós venda, mas a tendência das vendas
No momento que o cliente faz o questionamento “o que e realizadas nesta etapa é que se torne seu maior pesadelo.
de quem comprar”, temos que estar preparados para várias
situações, não apenas racionais e lógicas, mas principalmente,
para aquelas perguntas sem sentido, formuladas através de Etapa 3 – Estou seguro em fazer a compra? Posso me
influências externas, que podem levar todo o processo ao arrepender?
ponto inicial.
Se as duas primeiras etapas eram as pernas de um corpo
Nesta etapa o conhecimento profundo do que estamos que agora se movimenta com firmeza em direção a compra,
oferecendo alinhado a informações do mercado se tornam a última etapa é, ao mesmo tempo, a cérebro e o coração
fundamentais para ajudar o cliente na compra. deste corpo.
Mais uma vez as influências externas podem se tornar A venda deve ser concretizada quando cérebro e coração
ferramentas importantes. Se o cliente foi retirado da zona estiverem tranquilos quanto a compra, quando você
de conforto por alguma influência externa criada pelo conseguir repassar ao cliente segurança.
próprio produto (propaganda de TV, mala direta, email
marketing, etc), esta ferramenta se torna sua maior aliada Nesta etapa da venda é preciso fazer com que o cliente
para convencer o cliente que seu produto é o que ele precisa. “compre”, antes de tudo, a você mesmo. Transmitir segurança,
faça com que o cliente entenda que, se você compraria, ele
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também pode comprar porque você jamais iria enganá-lo,
vender algo que ele não precisasse ou mesmo que não fosse
de encontro com as necessidades dele.
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algo que possa ir de encontro a nossa necessidade.
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sapato em uma loja do shopping. Em resumo, para atender Então temos que o ato de atender o cliente é apenas fazer
um cliente precisamos fazer aquilo que ele espera, desde aquilo que ele espera do vendedor e da empresa. Enquanto
mobiliário, limpeza e forma de conversar com o cliente. que, para satisfazer o cliente, deixá-lo com a certeza que
Isso tudo é atendimento. vai retornar um dia, devemos buscar aquilo que o cliente
gostaria que fizéssemos por ele no momento da compra.
Atender o cliente não significa criar uma satisfação, muito
menos um encantamento que o faça voltar ou indicar você Voltando ao nosso cenário de compra, vamos imaginar
e seu produto/serviço. Porém, a falta deste atendimento que, além do atendimento que esperávamos, o vendedor
básico pode levar ao fracasso na venda e a consequente nos serviu água e café, ainda nos permitindo, caso fosse do
decepção da ação de vender. Além, é claro, que pode se nosso interesse, escolher entre um suco ou um refrigerante.
transformar em indicação negativa.
Sairíamos da loja com a sensação de que aquilo que
Vamos voltar ao papel de consumidor que acabou de gostaríamos que fizessem no momento da venda tinha
comprar o sapato e sair da loja. Logo após pensar no sido realizado com sucesso, e a sensação que teríamos era
atendimento que recebeu do vendedor, você imagina outras de satisfação. Certamente iríamos comentar, na primeira
coisas que gostaria que a loja e o vendedor pudessem ter oportunidade, de como valia a pena comprar naquela loja,
feito por você. com este ou aquele vendedor.
“Poderiam ter me oferecido uma água, um café enquanto Esta sensação de satisfação iria nos acompanhar por muito
aguardava o sapato ou mesmo enquanto o caixa passava o tempo, sempre que alguém elogiasse, por exemplo, os novos
cartão”. Sem dúvida, existem milhares de ações que, após sapatos, ou mesmo quando fossemos ao shopping, mesmo
sairmos da loja com a compra realizada e satisfeitos com o que para, simplesmente, tomar um café.
atendimento básico, iríamos desejar que tivessem ocorrido.
Enfim, fazer aquilo que o cliente gostaria que fizéssemos
Se quisermos satisfazer o cliente de modo a ter certeza que o pode trazer bons frutos, e permitir aquela tão sonhada
mesmo, quando a necessidade de uma nova comprar surgir, próxima colheita.
independente das influências externas, vai retornar a mesma
loja e procurar o mesmo vendedor para, no mínimo, realizar Para a maioria das empresas e dos vendedores a satisfação
uma pesquisa, temos que agir, no momento da primeira do cliente seria o ponto final de um atendimento. Porém, no
venda, de forma a fazer pelo cliente o que ele gostaria que fundo, esperamos mais, queremos muito mais dos resultados
alguém fizesse por ele. e isso nos leva a necessidade de encantar o cliente, o que
seria o mais próximo a fidelização permanente.
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“ Encantar um cliente deve ser visto como
uma rotina diária, que nos obriga a recriar
nossas ações constantemente “
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NÃO
SENTIMENTO DO CLIENTE
Entender o que o cliente gostaria que fizessem por ele IMAGINA
não é uma tarefa das mais difíceis, uma vez que várias
ferramentas podem ser utilizadas no dia a dia das empresas
e no processo de venda, por exemplo, a caixa de sugestões.
GOSTARIA
Para encantar um cliente temos que ir além do que ele
gostaria, temos que superar as expectativas fazendo aquilo
que o cliente sequer sonha que possamos fazer por ele. É
neste momento que atingimos o encantamento, levando o
cliente a ser fidelizado. ESPERA
Mais uma vez vamos voltar a nosso cenário de compra, ATENDER SATISFAZER ENCANTAR
e imaginar, que além do café e da água que foi oferecido RESULTADO DA VENDA
do atendimento básico que foi de encontro com aquilo
que já esperávamos da venda, o vendedor, no final do
processo, além de agradecer a preferência, nos presenteasse
com um par de ingressos para o cinema e dissesse que a
nossa compra seria entregue em casa, sem custo algum,
para que pudéssemos aproveitar a tarde no shopping sem a
necessidade de carregar sacolas.
ATENDER SATISFAZER
Bingo! Saímos da loja mais que satisfeitos, saímos encantados
com tudo isso. Já teríamos dividido a experiência com toda
a rede social e passaríamos o dia sem acreditar no que
aconteceu. Transformar-nos-íamos em garotos propaganda
da empresa, passaríamos na frente da loja e teríamos o
prazer em cumprimentar o vendedor como se fossemos
grandes amigos.
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empresas e vendedores é acreditar que sim. È acreditar Chegamos a necessidade de criarmos, individualmente
que tudo isso pode ser simbolizado por uma linha reta. e em conjunto com a empresa, diferenciais baseados na
No momento que conseguimos criar no cliente a sensação inovação, na cultura de surpreender e encantar, buscando
de encantamento, inicia-se uma nova e muito importante ações jamais sonhadas pelo cliente, sem esquecer de
etapa para o vendedor e para a empresa : manter este cliente entender aquilo que ele gostaria e, principalmente, manter
fidelizado. seu desejo mínimo atendido.
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bons vendedores.
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A companhia aérea canadense WestJet promoveu uma Câmeras escondidas filmaram tudo. Funcionários da
campanha de natal que surpreendeu alguns de seus empresa associaram os pedidos aos cartões de embarque e
passageiros e, como um efeito dominó, continuou partiram para as compras, enquanto os passageiros estavam
surpreendendo a todos após a divulgação da campanha em dois voos.
nas redes sociais.
Chegando ao aeroporto de destino, enquanto aguardavam
A companhia colocou, em dois aeroportos de grande as bagagens na esteira rolante, foram surpreendidos com
movimento no Canadá, uma enorme caixa de presente, várias caixas de presente no lugar das malas. Cada presente
convidando os passageiros a passarem o cartão de embarque tinha a identificação do passageiro e com remetente : Papai
em um leitor. Noel.
Assim que a leitura do cartão era realizada ( sabendo-se De cuecas e meias a uma enorme TV de 50 polegadas, os
neste momento nome do passageiro, destino e vôo ), os pedidos foram atendidos, causando emoção e surpresa não
passageiros eram surpreendidos por um Papai Noel virtual, apenas nos passageiros que participaram, mas de todos que
que aparecia em uma tela de LED instalada na própria caixa, estavam presentes no aeroporto naquele momento.
que perguntava o que eles queriam ganhar de natal.
“Neste ano queríamos fazer, na campanha de Natal, algo que
nunca tinha sido feito antes”, disse o então vice-presidente
da empresa, Richard Bartrem.
Quem nunca ouviu falar da Zappos? Empresa especializada A empresa acredita que esta ação contribui para uma
em vendas de sapatos, bolsas, roupas e acessórios, cultura de satisfação total e absoluta ao cliente. A Zappos
exclusivamente pela internet. Um ponto importante neste não para por ai e estimula seus funcionários na criação de
Case é lembrar que a empresa passou de um faturamento diferenciais no atendimento diário.
de US$1,6 milhões/ano para a incrível marca de US$ 1,0
bilhão/ano, em apenas 10 anos, criando e implantando Uma das várias histórias de atendimento da Zappos que
diferenciais com baixo valor de investimento. rodou o mundo foi quando, seu CEO Tony Hsieh estava
em Santa Monica, com um grupo de pessoas, festejando o
Um diferencial criado pela empresa que certamente mexeu sucesso de um evento.
com o mercado foi a criação de um novo sistema de troca/
devolução de pedidos de sapato. A Zappos permite que o O grupo chegou ao hotel às 3hs quando resolveram pedir
consumidor devolva o sapato que comprou, caso não esteja uma pizza. A cozinha do hotel fechava as 23hs e não
satisfeito, no prazo de 365 dias. Isso mesmo, um ano para conseguiram encontrar nenhum outro lugar aberto que
realizar a devolução. ainda entregasse o pedido no hotel.
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positiva da concorrência. Um cadastramento do cliente
para contatos em datas como aniversário e Natal, pesquisar
detalhes do cliente que possa ser utilizado para futuras
aproximações como time de futebol de preferencia, assuntos
de interesse, etc.
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Sonhar enquanto estamos dormindo é algo involuntário,
onde não temos o poder de administrar e adequar as nossas
reais necessidades e expectativas.
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conhecer pessoas, não precisa de motivação. Quem não
sonha não caminha em linha reta, vive em um perigoso
círculo de dúvidas e depressões.
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“ As vezes nos sentimos perdidos
Tão importante quanto sonhar e colocar número nos
frente aos nossos objetivos. A falta de sonhos é planejar a forma correta de vencer cada uma das
um planejamento bem feito e de metas etapas em direção ao sucesso. Um planejamento diário deve
fazer parte da rotina de um bom vendedor, que planeja com
bem estabelecidas vai nos guiar por antecedência sua rota de trabalho, coloca sua meta diária em
labirintos intermináveis “ lugar visível e acompanha seu planejamento para mudanças
de rotas, sempre que possível.
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Surge então o Neuromarketing, com o objetivo de nos
ajudar a conhecer o comportamento dos clientes e, porque
não, guia-los em direção a compra.
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opinião, que se tornaram padrão no século XX, mas com Consumidores envolvidos não sabiam qual era a marca da
possibilidade de detalhar ainda mais desejos e segredos bebida que tomaram, uma vez que foram servidas em copo
ocultos, até mesmo para os consumidores. escuro e sem nenhum rótulo de identificação. Comprovou-
se que as declarações verbais de preferência, identificação e
A cor escolhida para pintar as paredes de uma lanchonete, respostas cerebrais não eram compatíveis.
a iluminação de uma provador de roupas e até o
posicionamento das escadas rolantes de um shopping, Quando perguntados qual dos dois refrigerantes era o
tudo isso é pensado utilizando-se o Neuromarketing como melhor, 50% dos consumidores indicaram a Pepsi. Os
ferramenta básica. consumidores estavam todos sendo observados e analisados
por equipamentos de ressonância, que indicaram naquele
Um exemplo mais prático está na formação dos preços que momento um estímulo na área do cérebro relacionada a
são expostos ao cliente em uma vitrine ou catálogo de venda. recompensas.
Pensando em como o preço afeta o subconsciente, devemos
colocá-lo de forma simples, por exemplo: R$ 15 ( sem nome Em um segundo momento, quando os consumidores
reais e sem a vírgula ), apenas o 15. Isso faz com que o preço tinham o conhecimento da marca, esse número caiu para
pareça menor, se a letra puder ser menor, também poderá 25%, enquanto que na ressonância as áreas relativas ao
ajudar muito neste entendimento por parte do cliente. poder cognitivo e a memória estavam sendo estimuladas.
Até mesmo no momento da construção física de uma loja, O resultado do estudo mostrou que no segundo momento
por exemplo, o Neuromarketing está presente. Em uma loja os consumidores estavam pensando na marca, em suas
de informática, onde o foco deve estar no produto, atitude lembranças e impressões sobre ela. O resultado leva a crer
fundamental para a venda, o pé direito baixo ajuda a manter que a preferência estava relacionada com a identificação da
o cliente concentrado ainda mais nas qualidades do produto. marca, não com o sabor.
Vamos analisar, para facilitar ainda mais o entendimento da Não precisamos pensar muito para entender, agora de uma
necessidade do Neuromarketing no processo de venda, um forma mais clara, as últimas propagandas da Pepsi que se
estudo realizado pelo Jornal Acadêmico Neuron, da Baylor orientaram pelo resultado do estudo realizado.
College of Medicine, que envolvia duas marcas famosas de
refrigerantes : a Pepsi e a Coca-Cola. Este capítulo não tem o objetivo de ensinar o
Neuromarketing, mas apenas mostrar um pouco daquilo
que existe no mercado que pode nos ajudar, e muito, na
realização de uma boa venda.
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atendimento, das demandas e necessidades pós assinatura
de um contrato ou aquisição de um determinado produto.
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“ Anotações positivas na
agenda ajudam no caminho diário e
a identificar nossas fraquezas”
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1 – Horário certo 3 – Informar com antecedência
Pontualidade é mais que uma qualidade, é uma obrigação ao Não existe bola de cristal. Informe ao cliente o compromisso
bom vendedor. Lembre-se que você não está usando apenas agendado com antecedência suficiente para que ele possa,
o seu tempo, mas o tempo do cliente. Mantenha os horários caso seja necessário, remarcar. Não esqueça de informar
controlados. Pedir um cliente que encerre a reunião antes também sua agenda a empresas e outros profissionais que
do término, solicitando uma nova reunião em outra data, possam depender de suas ações.
com o objetivo claro de não atrasar o próximo compromisso
pode passar credibilidade e seriedade. Seu próximo cliente
não tem culpa se o primeiro atrasou ou se a conversa seguiu
para outro caminho que fugiu ao planejado.
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A união perfeita destas duas ferramentas pode trazer Coloque o despertador para funcionar, e jamais, jamais
ao vendedor mais que resultado positivo, pode trazer use a função soneca. Com o tempo isso se tornará uma
segurança, estabilidade comercial e profissional além de normalidade e a tendência é que você comece a se atrasar.
trilhar novos caminhos e oportunidades.
Por maior que possa parecer o cansaço, nunca falte a um
Na criação de uma agenda de trabalho, o vendedor precisa, compromisso comercial. Um falta na agenda é o início de
inicialmente, de disciplina. Seguir uma rotina de atividades uma série de problemas. Está cansado? Negocie com sua
não é fácil, mas algumas dicas podem ajudar muito. mente e seu corpo e não deixe uma falha ocorrer por isso.
As vezes colocar em prática aquilo que não conhecemos Não permita que variáveis externas possam atrapalhar sua
se torna tão difícil que chegamos ao ponto de acreditar ser rotina. Por exemplo, aqueles amigos que ligam durante o
impossível. Quebrar um paradigma é, para alguns, uma das dia com o objetivo de convites chamados de “fora de hora”.
tarefas mais difíceis da vida. Reuniões não agendadas e happy hours antes do horário
normal de diversão podem se transformar em problemas
Assim como a agenda de tarefas, a criação de uma planilha difíceis de serem administrados.
para controle de clientes é uma ferramenta que ajuda na
gestão diária das vendas.
Estabelecer metas atingíveis, manter o cronograma
A planilha de controle deve ser alimentada com todo atualizado e fugir das tentações são obrigações para quem
o networking que vai permitir um mapeamento das possui um objetivo claro e bem estabelecido.
negociações e póssíveis ações de venda a serem realizadas.
Ser um vendedor e compreender a importância da
Vamos apresentar um modelo de planilha que pode ser organização diária das tarefas é caminhar em direção ao
modificada conforme as necessidades de cada vendedor, sucesso pessoal e profissional, estabelecendo uma conexão
utilizando-se de sistemas de planejamento ou software de permanente com o mercado de trabalho e se valorizando
planilhas. frente a concorrência.
Tente evitar pequenos desvios que possam acabar com Quando conseguimos criar a disciplina necessária, estamos
a disciplina criada pela agenda. Alguns destes desvios preparados para elaborar uma agenda de sucesso. Um
acontecem diariamente e são os responsáveis pelo fracasso modelo bem estruturado de agenda passa pelo princípio
de muitos profissionais. básico de dividir a semana em etapas distintas de atividades.
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VENDENDO POR TODA VIDA
A primeira e mais importante de todas é definir, dentro Dependendo do mercado de atuação de cada vendedor, o
da semana, um dia para que possamos “blindá-lo” de dia blindado e o dia de prospecção pode ser o mesmo,
atividades com pouca ou nenhuma produção, por exemplo, utilizando-se da parte da manhã para uma das ações e a
reuniões. parte da tarde para a outra.
Alguns CEOs de empresas importantes por todo o mundo, Lembrando que, caso o dia de prospecção fique junto ao dia
escolheram a quarta feira como sendo o dia a ser blindado. blindado, a metade de outro dia deverá ser utilizada para,
Este dia está localizado em uma posição estratégica na através de contato mais direto, transformar a prospecção em
semana, permitindo que possamos avaliar as medidas reuniões, visitas agendadas e apresentações de propostas.
tomadas durante os dois primeiros dias ( segunda e terça ), Caso contrário, faça isso no mesmo dia das novas
criar rotas alternativas e estabelecer novas ações para o resto prospecções.
da semana. Além disso, a quarta feira nos permite antecipar
ações quando verificamos que o caminho percorrido até ali O retorno, também conhecido como feedback, pode ser
está correto. feito no dia blindado, onde a resposta poderá ser utilizada
na reformulação de ações futuras e correção de rotas.
Um outro dia muito importante na agenda de um vendedor
é o dia da prospecção. Vamos imaginar um grande funil, Um ponto muito importante está na auto avaliação.
com uma boca larga onde colocamos possíveis clientes, e Devemos, após a implantação de ações e novas ferramentas,
na parte inferior, mais estreita, saem os clientes já fechados. criar um modelo de auto avaliação de resultados, que seja
algo motivador e totalmente individual, personalizado às
Para alimentar este funil, o vendedor precisa fazer, de suas necessidades de crescimento.
forma constante, novas prospecções, que se transformarão
em clientes com o tempo. Portanto, reserve um dia da sua Uma ferramenta interessante para a auto avaliação é a
agenda para a prospecção de clientes futuros. Não importa o criação do RPI, ou apenas relatório padrão individual.
formato desta prospecção que pode ser realizada utilizando Exatamente, um relatório feito por você, vendedor, para
de ferramentas como Redes Sociais, email marketing ou até você mesmo. Experimente enviar relatórios diários de suas
mesmo o antigo e já conhecido PAP ( porta a porta). Umas ações, resultados e deficiências para você mesmo e escolha
das melhores ferramentas para prospecção é, sem dúvida, a um horário para ler com atenção
indicação. Você pode utilizar, cada semana, uma ferramenta
diferente, o importante é não deixar de fazer. A melhor auto avaliação será aquela que você mesmo
desenvolver, que melhor se adapte a seu tempo. Mas nunca
deixe de aprender com suas vitórias e derrotas.
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“Uma reunião planejada e
bem elaborada pode ser a
diferença entre fechar ou não
uma venda”
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VENDENDO POR TODA VIDA
Auto analise de
Sexta feira
resultados
Prospecções
Quinta feira
Vender
IMPORTANTE
apresentações
contato com
para marcar
prospecções
Quarta feira
reuniões e
Entrar em
Vender
Terça feira
Vender
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08:00
09:00
10:00
11:00
12:00
13:00
14:00
15:00
16:00
17:00
18:00
Data nascimento
Descritivo
motos
Tenha sempre seu cliente atualizado em uma planilha.
Informações básicas ajudam a manter contato e a
carros
realizar novas vendas. Tente obter o maior número de
informações possíveis, alimente uma planilha e utilize
estas informações para tirar o cliente da zona de conforto.
Alimente a planilha sempre que fizer um novo contato,
mesmo que não tenha consigo falar diretamente com o
futebol
valor da última compra cliente, esta informação pode ajudar no próximo contato
comercial.
finanças política
Cliente
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Para alguns, a criação de uma agenda e de uma planilha para Um exemplo simples é a agenda de compromissos. Por mais
acompanhar clientes pode parecer exagero ou, até mesmo, calma e pacata que uma vida possa ser, sempre existirão
ações direcionadas a vendedores por profissão. compromissos que tomarão parte do seu dia e mantê-los
alinhados com o restante do seus dias é fundamental para
Podemos colocar estas ações em qualquer profissão, em não entrarmos em uma bola de neve.
qualquer momento de nossas vidas que tudo deverá se
encaixar de forma simples. Coloque todas aquelas contas mensais, como água, luz,
telefone, plano de saúde, enfim, tudo aquilo que você
Imagine um médico sem uma agenda, sem uma parte precisa fazer sem que se torne um problema, em uma
da semana para novas pesquisas e estudo. Imagine um agenda, marcando o dia do pagamento. Crie uma planilha,
advogado sem uma planilha de seus clientes, sem ter contato mesmo que em um pedaço de papel, e coloque ali as
com o histórico de seu cliente. Vamos imaginar então algo datas de aniversário das pessoas com quem você convive.
mais difícil de criarmos uma relação entre as ações de venda Experimente enviar um cartão de aniversário, ou mesmo os
e a carreira; um ator de teatro e seu público. parabéns caso o time de coração desta pessoa tenha vencido
o campeonato.
Quem seria o cliente que um ator iria colocar em sua planilha?
Por que quando vamos a um teatro não preenchemos uma Não é difícil entender que todas as ações relacionadas a vida
planilha com nossos gostos, desejos, enfim, por que um ator profissional podem e devem ser utilizadas na vida pessoal.
não sabe a data de aniversário do público que comparece a Quando usamos a frase “vendendo por toda vida”, não
seu espetáculo? Estas ações podem, e devem, fazer parte do estamos apenas falando de tempo, de um prazo determinado
dia a dia de um ator, que na verdade é um vendedor de seu da existência onde estaremos vendendo alguma coisa, mas
próprio talento. na totalidade de suas ações, ou seja, independente do que
estiver fazendo, de onde estiver e quando for, estará sempre
Já se imaginou recebendo um email, do ator de uma peça vendendo alguma coisa.
que você assistiu, desejando-lhe parabéns e convidando
você e seus amigos para iniciarem as comemorações do seu
aniversário em uma nova peça de teatro? Isso é uma venda,
isso é colocar em prática tudo que falamos, é conhecer o
cliente e estabelecer uma conexão comercial.
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“Mantenha seu cliente por perto, faça
contato sempre que achar necessário,
não permita que a concorrência se
aproxime, mas, jamais se jogue sobre
ele de forma a inibir seus movimentos e
desejos”
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Enfim, nos descobrimos vendedores, preparados,
sedentos a novas descobertas e conhecimentos. Neste
momento, tomamos a liberdade de apresentar algumas
sugestões importantes, como a utilização de agenda,
planilhas de controle de clientes entre outras.
Até a próxima!
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