Identificación del modelo de
negociación con japoneses
Elementos
a
identificar Japoneses
Ganar – Ganar
El método de Japón es
colaborativo. Se busca cultivar
la relación y hacer negocios de
largo plazo.
Se pretende que ambos
negociadores obtengan un
beneficio.
La cultura es considerada como
un factor de alto contexto y
tiene la misma importancia que
las palabras.
El que se expresa y quien lo
escucha dependen de la
comprensión común del
contexto y lo que no se dice
puede tener más significado que
Modelo y lo que se expresa.
método de
negociación
El saludo se hace inclinando
ligeramente la cabeza antes de
saludar de mano, si el
negociador de la contraparte
hace una reverencia con un
Protocolo y ángulo más pronunciado y
cultura lento, corresponde a esa
Mexicanos
Ganar- Ganar
El método también es colaborativo,
son formales y conceden
importancia a las relaciones
personales y solo con amigos.
Está condicionado por las
costumbres y tradiciones así como
también por los aspectos culturales
Dan gran importancia a las
relaciones personales, y se sienten
más cómodos tratando con sujetos
que ya conocen.
La mayoría de las familias
mexicanas son extremadamente
tradicionales, con el padre como la
cabeza visible, el que representa la
figura de autoridad y es quien toma
las decisiones familiares. Muchas
empresas mexicanas son de
propiedad familiar.
Saludo de manos, con apretón de
mano el cual deberá tener “la
fuerza” suficiente. No flojo o que
parezca demasiado débil, tímido o
desconfiado; ni demasiado fuerte,
que de sensación de superioridad,
de fuerza o de posición dominante.
distinción, porque significa que
te otorga un mayor respeto por
la jerarquía.

La vestimenta adecuada para una

El intercambio de las tarjetas de
presentación (preferentemente
en inglés y japonés) se hace a
dos manos y es importante
mantenla a la vista.
reunión debe ser formal, la
apariencia es importante, pero
también debe considerarse el
contexto de la reunión o su
contraparte.

Es necesario leerla lentamente, Las tarjetas de visita se deberían

pues para ellos su nombre es intercambiar al inicio de la reunión
muy importante. inicial.

Se recomienda siempre utilizar

traje y corbata para las
reuniones. Sus interlocutores los
observarán detenidamente, y se
fijan mucho en el orden y
limpieza tanto personal, como Las personas mayores son
de los documentos que usted les acreedoras de un respeto aun
ha preparado; no debe haber mayor, por lo tanto se debe ser
hojas dobladas, manchadas, especialmente cortés y educado
arrugadas. con ellas.

Una corbata mal puesta, unos

zapatos con polvo, documentos
con algunas pequeñas manchas,
serán motivo de una mala
evaluación. Sus contrapartes
japonesas pensarán que si no
hay preocupación por esos
detalles, como pueden tener la
seguridad que habrá Es aconsejable que contengan sus
preocupación por el producto calificaciones profesionales y
que le están ofreciendo educativas.

Es importante traer un obsequio,

de preferencia algo que se
pueda compartir dentro de la
oficina (chocolates, galletas,
etc.), si son tradicionales del
país de origen mejor.
Los negociadores mexicanos
toman un enfoque muy paternalista
en las discusiones, por lo que no
hacen correcciones a los errores
que cometen sus jefes o directores.
Una vez que se inicien las
conversaciones, nunca se debe
ir directamente al grano, dado
que eso los incomodará. Es más
conveniente comenzar hablando
de generalidades, por ejemplo,
del tiempo, los viajes y la
comida japonesa (les agrada
mucho saber que a los
extranjeros les gusta su
comida).
El lenguaje corporal es
importante en una negociación,
cuando se trata de negociar con
japoneses, no debe haber ningún
tipo de lenguaje corporal.
No debemos demostrar
emociones a través de nuestros
gestos.
Nunca se rompe el hielo con
una broma.
De hecho, la más mínima broma
puede enviar al carajo la
negociación por la aparente falta
de seriedad.
No esperes cerrar un negocio de
inmediato, porque no será
posible, puesto que es necesario
que lo discutan con
posterioridad entre ellos y se
pongan de acuerdo.
No molestarse si te preguntan
reiteradamente sobre el mismo
tema varias veces.
Ellos no sólo ven el precio, sino
que quieren relaciones de
confianza a largo plazo.
Se debe generar confianza con
la empresa y sobre todo con
usted.
En caso de destinarlas a una
contraparte de empresa
multinacional, sería recomendado
que las mismas contengan su
presentación en idioma inglés.
Espere contestar a preguntas sobre
sus antecedentes personales,
familiares y los intereses vitales.
No se apresure en validarse
personalmente.
Evitar hablar de temas que pueden
ser conflictivos tales como
religión, política, aborto; no elevar
críticas ya sea a personas, sistemas
o costumbres.
Dependiendo la relación de los
involucrados es posible cerrar un
negocio de inmediato.
Por lo regular los integrantes de la
reunión no preguntan
reiteradamente sobre el mismo
tema varias veces.
Pueden reaccionar al precio, y a los
tiempos.
No es una prioridad el fomentar
una relación de confianza a largo
plazo.
Se enfocan en los posibles
resultados y los dividendos.
Muchas veces asienten con la
cabeza, esto significa para un
japonés “Comprendo, siga
desarrollando la idea”, pero no
necesariamente está de acuerdo
con lo que escucha.
Muchas veces asienten con la
cabeza, esto significa para un
japonés “Comprendo, siga
desarrollando la idea”, pero no
necesariamente está de acuerdo
con lo que escucha.
Se deberá ser siempre muy
amable y nunca perder la
paciencia delante de ellos.
Responde a lo que se pregunte
con datos objetivos
(estadísticas, experiencia
anterior en exportaciones,
estudios de mercado, etc.) y
preguntar también por la
empresa del interlocutor.
Importante el invitarlos a que
visiten la empresa para que
puedan verificar todo lo
conversado.
Agradecerles por el tiempo
concedido y expresarles que
estás abierto a responder todas
las preguntas que estimen
conveniente.
El tiempo o la puntualidad es un
elemento relativo a la situación y la
ocasión
Las relaciones interpersonales
mejoran en la medida en que estas
se tornan frecuentes, de calidad y
con calidez, lo cual requiere de un
periodo para que pueda darse.
Durante la reunión se debe siempre
tener presente el nombre de la
persona y el cargo que ocupa.
La jerarquía y las tradiciones que
privan en el lugar de trabajo
dificultan la toma de decisiones a
niveles inferiores.
Las contrataciones se hacen
pasando por alto los
procedimientos administrativos y
con base en recomendaciones de
familiares y amigos.
Una importante fortaleza es su
habilidad para mantener relaciones
armoniosas a la vez, entre sus
superiores y sus subordinados,
mientras que su debilidad es que se
dedican a implementar las
decisiones tomadas a niveles
superiores, pero no tienen
participación en las actividades de
planeación.
Es indispensable que exista
confianza para que se pueda
llegar a la negociación.
Tienen un alto sentido de
pertenencia a un grupo, así
como a un equipo de trabajo y
la búsqueda del consenso.
Armonía de las relaciones
dentro del grupo y la cultura del
compromiso.
La jerarquía es definida por la
edad, la posición, la empresa y
el estatus social.
Esto determina especialmente la
ubicación (en la mesa, en una
reunión), el turno para hablar, el
respeto debido a una persona,
etc.
La puntualidad. Se debe
concretar una cita con precisión;
llegar cinco minutos antes de la
hora prevista.
Asistir a las reuniones con un
intérprete japonés puede ser
considerado una señal sincera
de compromiso.
Con los japoneses, se negocia,
pero la negociación árabe, que
sería regatear en el precio, es
considerada una falta de
respeto.
No regalar nada que tenga que
ver con los números 4 y 9, ya
que estos números se los
relaciona tradicionalmente con
aspectos negativos (muerte y
sufrimiento).
Los asuntos pueden llevarse dos o
tres veces más tiempo del que
originalmente se había previsto.
La cultura mexicana reacciona de
manera espontánea no
convencional, pero con altos
contenidos emocionales. Los
negociadores profesionales de
México conocen sobre las
diferencias culturales de sus
contrapartes y con frecuencia se
adaptan.
Los extranjeros necesitan aprender
a ser sociables y pacientes cuando
negocien con gente de México.Los
mexicanos valoran mucho que sus
contrapartes internacionales sean
tolerantes, amistosas, accesibles,
comprensivas y educadas.
La amistad es un valor muy
preciado en esta cultura, y
encontrarla o percibirlas en sus
contrapartes suele
ser motivo de simpatía y agrado.
Otra cualidad apreciada por los
negociadores mexicanos es sentirse
comprendidos por sus pares
internacionales.
Los mexicanos también tienen baja
aceptación a las conductas frías o
inmutables de sus pares.
Tienen la necesidad de motivación
y formación para desarrollar un
sentido de responsabilidad sobre la
eficacia en términos del costo de
las funciones que manejan.
La arrogancia percibida es una
actitud inadmisible por los
negociadores mexicanos.
Los mexicanos tampoco convergen
con las posiciones de contrapartes

Siempre brindar nuestro
respecto a la contraparte
Seguir los protocolos y respeto
de la cultura
Evitar el lenguaje corporal.
Mantener siempre la relación
con la primera persona con la
que se estableció el contacto en
la empresa japonesa o quien se
haya puesto en contacto con la
empresa.
Si a lo largo de todo el proceso
esta persona no asiste a las
reuniones es que algo no va
bien.
Los japoneses siempre negocian
en equipos numerosos. Cada
miembro de ese equipo tiene
una especialidad diferente, y
nunca debes incomodar o faltar
el respeto a ninguno de ellos.
Responder de forma inmediata y
concisa a las preguntas
planteadas por el cargo superior
del grupo japonés.
Este podrá ser identificado ya
que estará observando y viendo
cómo respondes a cada
miembro del grupo las
preguntas de su ámbito.
Estrategias Ser pacientes en la resolución
y tácticas de la negociación ya que por
de muchos altos cargos que haya
negociación en el grupo, éste tendrá que
muy sensibles o poco conocedoras
de la forma de negociar de ellos.
Presentación formal y respetuosa
Seguir protocolo y respeto cultural
Brindar una sonrisa
Mantener la comunicación y
brindar el status del gerente o
director de mayor rango de la
empresa.
Responder de forma inmediata y
educada a las preguntas planteadas.
La documentación de lo que se
expone.
Se amable y empático, paciente y
claro en los objetivos.
Se consientes de un posible retaso
en la cita o cancelación o cambio
de ubicación.
Ser considerado con el trato social,
ser sociable.
Enfocarse a los directivos o jefes
de alta jerarquía ya que estos son
los que realizan las decisiones.
Expresar los pros y contras del
objetivo de la negociación, con
fundamentos sólidos, para poder
establecer un regateo o ajuste.
referirse a la oficina central. Por
tanto, es imposible que cierres
ningún trato en la primera
negociación, y probablemente
tampoco en la segunda.

No se deberá intentar ganar la

negociación en una sola
reunión.
Ya que las decisiones se toman
en consenso, por lo que no se
deberá perder el tiempo
intentando ganarte a una sola
persona.
Ninguna persona se posicionará Manejo de un clima agradable,
como persona. Siempre lo harán animoso pero respetuoso durante
como empresa. las reuniones de trabajo.

Estar preparados para múltiples Regatean en la negociación siendo

reuniones. una constante los desacuerdos.

Ser conscientes de que los

negociadores japoneses
presentan la posición de su
empresa y no tienen ninguna
autoridad para cambiarlo, por lo
que no hay flexibilidad en su Evitar las conductas frías o
posición. inmutables.

Manejo de los tiempos de

negociación dado que los
japoneses son extremadamente
cautelosos y son expertos en
tácticas dilatorias.
Es decir, retrasarán el máximo
tiempo posible la negociación Evitar ser prepotente y arrogante,
con el fin de que posteriormente tanto en el lenguaje corporal como
no haya malentendidos. en la forma de expresarse

Evitar ser demasiado

contundente ya que los
japoneses no vacilan a la hora Ser tolerantes, amistosos,
de romper una negociación si la accesibles, comprensivas y
otra parte es demasiado educadas.
 contundente, impaciente o no
respeta el protocolo.

Siempre mostrar un gran respeto

y que las exigencias sean
razonables y que estén bien
fundamentadas, esto podría
permitir que los japoneses
modifiquen sus propias
condiciones en gran medida.
Esto permitirá en un momento Plantear de forma clara las ventajas
dado llevar la negociación a y dividendos en caso de una
buen puerto. negociación exitosa.

Plantear las ventajas competitivas

Mostrar un enorme respeto del estrechar relaciones
hacia los negociadores. comerciales de forma empática.

Tolerantes al manejo de los

Negociación de largo plazo. tiempos

Despedida forma, cordial y

agradable estrechando las manos y
Despedida y agradecimiento por agradeciendo la atención prestada y
la atención prestada breve la promesa de próxima
inclinación comunicación.
Conclusión
Resulta fundamental el entrenamiento de los protocolos de negocios tanto de México como
de otros países para un desarrollo básico en lo profesional, ya que el protocolo sustenta su
importancia en el conocimiento que tengamos del país que visitamos y estableciendo
relaciones a largo plazo con los demás.