Monroe Davies, Estudiante de la escuela de negocios de Harvard.

Joven apasionado,
dispuesto a tomar riesgos. Aspirante a carrera médica.
Jim Hummer Fundador y CEO de WHM. Alumno de Harvard. Más de 20 años sacando
adelante empresas médicas.

Excelente negociador Múltiples reuniones con Jim, representante de la empresa e interés

por ambas partes lo que determina una captura de valores primordiales, lo que permite a
Monroe tomar una posición de ventaja en la negociación.

Jim por su parte es un buen negociador y le agrada dar a entender que el da más a
pesar del temor a equivocarse. Moldeando su percepción, sus aspiraciones.
Monroe sabia de la inteligencia de Jim, pero no de la astucia que tenía este para
aplicar su vasta experiencia a su estrategia de reclutamiento de personal. Falta de
conocimiento del adversario y un exceso de confianza por parte de Monroe.
Se destacan dos momentos desagradables durante la negociación, uno de ellos es la
invitación de una tercera persona a las reuniones - técnica del serrucho y la falta de
transparencia al no comentar la modalidad de contrato. El uso de engaños.