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TÉCNICAS DE VENDAS COM PNL E

GATILHOS MENTAIS

Neste E-book você irá aprender a


desenvolver sua comunicação com os
clientes, utilizando técnicas de PNL
(Programação Neuro Lingüística) e gatilhos
mentais que irão transformar suas vendas,
pois as pessoas estão em diálogo interno
todo o tempo, ou preocupados com alguma
coisa, em dialogo consigo mesmo, então, se
o vendedor, o negociador não tiver a
habilidade de utilizar uma linguagem para o
seu interlocutor preste a atenção em você,
ela simplesmente não irá lhe ouvir, não irá
reagir.

O QUE É GATILHO MENTAL?

Gatilhos mentais são as decisões que o


nosso cérebro toma “em piloto automático”
para evitar o nosso esgotamento diante de
tantas decisões, por fim, são facilitadores do
nosso cérebro nas tomadas de atitudes
diárias.

Para entendermos melhor como funcionam


os gatilhos mentias precisamos entender
como funciona o nosso cérebro, então vamos
dividir em três partes:

 Sistema reptiliano
 Sistema Límbico
 Neocórtex
SISTEMA REPTLIANO

Este sistema é responsável pelo nosso


instinto, Muitas das decisões
inconscientes seriam tomadas aqui, com
o objetivo de satisfazer as nossas
necessidades básicas como reprodução,
dominação, autodefesa, medo, fome,
fuga, etc. A área também é responsável
pelos processos automáticos como a
respiração e o ritmo cardíaco, e se
localiza no tronco encefálico, no
diencéfalo e nos gânglios da base.

SISTEMA LÍMBICO

O sistema límbico é o responsável


basicamente por controlar as emoções e as
funções de aprendizado e da memória,
localizado nas estruturas do cérebro tem
formato de um anel cortical de cor
acinzentada, formado por neurônios ele
possui várias estruturas e cada uma delas
tem suas funções.

Ali se abriga as emoções do ser humano, e o


primeiro passo para influenciar pessoas é de
cara já acessar este sistema.

NEOCÓRTEX

Cérebro Racional, conhecido também apenas


como neocórtex, é composto pelo córtex
telencefálico. Esse por sua vez é dividido em
lobos (ou regiões):

Lobo Frontal – Responsável pela elaboração


do pensamento, planejamento, programação
de necessidades individuais e emoção.

Lobo Parietal – Responsável pela sensação


de dor, tato, gustação, temperatura, pressão.
Estimulação de certas regiões deste lobo em
pacientes conscientes produz sensações
gustativas. Também está relacionado com a
lógica matemática.

Lobo Temporal – É relacionado


primariamente com o sentido de audição,
possibilitando o reconhecimento de tons
específicos e intensidade do som. Tumor ou
acidente afetando esta região provoca
deficiência de audição ou surdez. Esta área
também exibe um papel no processamento
da memória e emoção.

Lobo Occipital – Responsável pelo


processamento da informação visual.

Lobo Límbico – Está envolvido com


aspectos do comportamento emocional e
sexual e com o processamento da memória.

Então, precisamos trabalhar dando o máximo


para atingir todas três camadas do cérebro
do interlocutor.
Ao longo deste curso de Técnicas de vendas
com PNL, o Instituto Rompendo Limites, visa
fazer com que você domine algumas técnicas
e aplique em suas vendas e em suas
relações em geral.

 GATILHO ESPECIFICIDADE
 GATILHO ESCASSEZ
 GATILHO AMOSTRA
 GATILHO RECIPROCIDADE
 GATILHO ANTECIPAÇÃO
 GATILHO NOVIDADE
 GATILHO RECÍPROCIDADE
 GATILHO PROVA SOCIAL
 GATILHO NOME
GATILHO DA ESPECIFICIDADE

Quando você é mais especifico, gera


autoridade, acumula prova cientifica, as
garantias e vantagens, isso aciona o
gatilho da confiança da autoridade.

Não negligencie as reclamações, pelo


contrário, faça delas uma oportunidade
de se aproximar das pessoas que
compraram alguma coisa de você. Se
você for cordial e procurar resolver o
problema, certamente o consumidor
levará isso em consideração.

GATILHO DA ESCASSEZ

Escassez é um gatilho muito poderoso,


o estoque (armazenamento), porém,
sempre observe a situação, o produto e
o momento ideal, ao gerar a Escassez, o
cliente compra por medo de
posteriormente, não conseguir o produto
no mesmo preço e qualidade, abre-se
um parêntese, este gatilho é
normalmente usado em último recurso e
junto com o da especificidade.

Quando usar os gatilhos de urgência e


escassez, procure explicar, Por
exemplo, porque seu curso oferece
vagas limitadas ou porque seu produto
só será vendido até o dia seguinte.
Caso não aja uma explicação,
geralmente as pessoas desconfiam que
seja apenas uma estratégia de venda.

E mais importante que isso: se você


disse que as vendas se encerrarão
amanhã, elas devem se encerrar
amanhã e ponto final.

O importante é agir de forma coerente


sempre.
GATILHO DA AMOSTRA

É muito comum no comércio a empresa


oferecer uma pequena amostra do seu
produto para o cliente, porque a amostra
deixa o cliente curioso e desejoso pelo
produto oferecido, também pode ser
aplicado em produtos digitais, por
exemplo, um palestrante ou profissional
de vendas, sempre que disponibiliza um
conteúdo gratuito, ele faz um para o
próximo vídeo ou a compra de seu
material, E o mais importante: tenha a
reciprocidade como um hábito. Ela gera
frutos para o seu negócio, mas os
ganhos estão para além do que a
ciência pode explicar. A sensação de
ajudar as pessoas e se sentir útil são
imensurável. Então não se esqueça
deste importante gatilho.
GATILHO DA ANTECIPAÇÃO

Você deve lembrar que com certeza já


comprou algo pela publicidade, que te
mostrou o produto, as especificidades
dele e onde encontrá-lo, então existe
uma preparação de gatilhos mentais
inclusive nas propagandas que te levam
as compras, veja, por exemplo, um
trailer de filme, se o trailer for bom, sem
dúvida irá ser campeão de bilheteria,
então, faça na publicidade o uso dos
gatilhos mentais, AMOSTRA,
ESPECIFICIDADE E EXCASSEZ
juntos.

GATILHO DA NOVIDADE

As pessoas adoram novidades. Em


termos neurológicos, quando somos
expostos a algo novo, há um aumento
na liberação de dopamina,
neurotransmissor responsável pela
sensação de prazer.

Então, mesmo que seu produto ou


serviço não seja algo novo no mercado,
procure algo nele ou crie algo que o faça
ser diferenciado, especial e único.

GATILHO DA RECIPROCIDADE

Como todos nós conhecemos, gentileza


gera gentileza, encontre formas de
agregar um toque de gentileza e carinho
em seu trabalho, visando além de
proporcionar bem estar ao cliente, que
ele se sinta bem sendo seu interlocutor
e gerando posteriormente a fidelização
do cliente também.

Encontre formas de oferecer algo a mais


para seu cliente gratuitamente, vai por
mim, até um pirulito faz diferença,
existem brindes de valores muito baixos
que só tem a acrescentar a sua
empresa, isso aciona o gatilho da
RETRIBUIÇÃO, que gera em seu cliente
a intenção de comprar mais com você
porque, além de seu produto ser bom,
você a atendê-la super bem, ainda tem
brinde.

GATILHO PROVA SOCIAL

As provas sociais são um exemplo de


nosso sistema reptiliano, porque este
gatilho faz com que a pessoa haja por
instinto, veja:

Se estivermos andando com a família,


procurando um restaurante, e em uma
rua vemos dois restaurantes, um está
vazio e o outro cheio instintivamente nós
vamos ao cheio, nosso instinto primitivo
reptiliano faz com que confiemos no
bando. Outro exemplo, se você estiver
andando na rua e de repente umas 20
pessoas descem a rua correndo com
expressão de assustadas,
automaticamente você correra você se
juntará a eles na corrida! Isso costumo
chamar de prova social (também
conhecido com efeito manada), querer
algo por estar na moda, por desejo, por
que todos tem e etc.

Então, procure oferecer ao seu cliente


provas sócias da qualidade de seu
produto, como depoimentos, dados e
números de pessoas que se utilizam e
estão satisfeitas com o que você está
oferecendo.

GATILHO NOME

Vou te ensinar uma técnica que com


certeza você irá acessar o sistema
límbico de seu interlocutor nos primeiros
minutos da conversa, todo ser humano
tem o desejo de consideração, veja:
A palavra mais doce que existe para
uma pessoa é seu próprio nome, ao
chamá-la pelo nome, você demonstra
respeito e atenção, fale várias vezes o
nome da pessoa, inicie ou termine uma
frase com o nome dessa pessoa, Você
que está sendo deve estar pensando:
Ah professor Noberto, eu sei que é
importante chamar o interlocutor pelo
nome, só que tem um problema! Eu não
consigo lembrar com facilidade os
nomes das pessoas, e agora, o que
faço?

Existem muitas técnicas para lembrar os


nomes, tenho vários materiais, que você
procurando nas redes do Instituto
Rompendo Limites irá encontrar, assim
como nossos para aperfeiçoar sua PNL
e ganhar mais dinheiro, mas aqui vou
passar três para você:

*Quando ela te falar o nome dela, repita


três vezes o nome dela em sua mente.
*Repetição! A repetição é a mãe do
aprendizado, então, depois que falar o
nome e você em sua mente já guardou
aquele nome, quando iniciar o diálogo,
repita o nome da pessoa durante a
conversa, isso vai te ajudar a fixar o
nome e a atender com qualidade.

*Associação, nosso cérebro aprende


por associação, quando uma pessoa
aprende um segundo idioma, por
exemplo, o segundo idioma é muito mais
difícil que o terceiro, porque o terceiro
para ele já é mais fácil pela associação
que seu cérebro faz, buscando
relacionar umas informações com
outras, então faça um link do nome dela,
com algum nome conhecido, e ficará
mais fácil lembrar.
GATILHOS MENTAIS E VOCÊ

Ao usar os gatilhos mentias você vai


aperfeiçoar seu atendimento, se
tornando mais produtivo, pois
entendendo um pouco mais da psique
humana, conseguirá oferecer ao cliente
o seu produto ou serviço de uma forma
que a fidelização é garantida, esta tudo
dentro da sua mente, o segredo do
sucesso dentro das suas habilidades,
este E-book tem a finalidade de te
ensinar o caminho do sucesso
profissional, que sua comunicação seja
uma comunicação eficaz e pró ativa, te
aconselho que utilize o empilhamento de
gatilhos mentais, dentro de um processo
de negociação, dentro de um processo
de convencimento, de persuasão, treine
quais os gatilhos que você pode
empilhar, dentro de uma linguagem, seja
ela escrita ou falada, para que o
interlocutor preste atenção em você e
gere ação, que seja comprar seu
produto, seu serviço ou idéia, e caso
mesmo com as dicas você ainda tenha
dificuldade ou queira subir mais um
degrau para o sucesso, nós do Instituto
Rompendo Limites oferecemos o curso
de Inteligência Emocional que visa
trazer a você o equilíbrio entre as
emoções e com percepção das
emoções de seu interlocutor, trazendo a
você uma nova perspectiva com base
em avaliações de cada situação dando a
cada ela a devida proporção, nem mais
e nem menos, nós seres humanos todo
o tempo estamos sendo influenciados
pelos nossos atalhos mentais, então,
recomendo este curso como meio de
autogerenciamento, meu desejo é que
com a leitura deste E-book, você aplique
os ensinamentos e seja vitorioso,
conquiste o sucesso e ganhe muito
dinheiro, se essa for a sua vontade.