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EMPREENDA

como os Profissionais
Designer Estratégico
Marcos Nahuz e Modelador de Negócios
As 12 lições + importantes que eu aprendi
em 25 anos de experiência como Consultor.

12. DEMANDA 06. OPERAÇÕES


11. SOLUÇÃO 05. SISTEMA DE VALOR
10. PÚBLICO 04. PESSOAS
09. CONTEXTO 03. INFORMAÇÃO
08. AÇÃO DE MARKETING 02. INFRAESTRUTURA
07. RECEITAS 01. CAPITAL www.cardinallis.com.br
F U N D A Ç Ã O
GETULIO VARGAS

Junho de 2018
Mercados ESTÃO DINÂMICOS.
Aceleração tecnológica fomenta novas demandas.

Consumidores ESTÃO DINÂMICOS.


A virtualização envolve as pessoas por todos os lados.

Negócios PRECISAM SER DINÂMICOS.


O que será de nós se não nos tornarmos fábricas de soluções?
TIPOS DE DEMANDA

ENTRAVE NECESSIDADE DESEJO

Interrupção do Fluxo Estreitamento do Fluxo Estética do fluxo


“O fluxo precisa ser reestabelecido.” “O fluxo poderia ser expandido.” “O fluxo poderia ser diferente.”

©
CASE 12: DEMANDA

“Você enxergou entraves,


necessidades ou desejos?
De quem? Em qual demanda?
Afinal o que é o seu negócio?”

ENTRAVE (implora rapidez)


NECESSIDADE (pede opções)
DESEJO (exige atendimento)
Consulta? Ou Cirurgia?
Carro novo? Ou revisão?
Mesmo cliente, mesma empresa,
diferentes negócios.
GRAU DE VALOR DA SOLUÇÃO

(-) VALOR DA SOLUÇÃO (+) CIRURGIA CARDÍACA

ALTERAÇÃO DE HÁBITOS NOCIVOS À SAÚDE

MEDICAMENTO PARA CONTROLE DE PRESSÃO E COLESTEROL

(-) FREQUÊNCIA DA AQUISIÇÃO (+)

©
CASE 11: SOLUÇÃO
“Você controla consequências?
Elimina causas?
Qual o valor de partida da sua solução
para o seu público-alvo?”

CONTROLAR CONSEQUÊNCIAS
(traz fidelização e giro)
ELIMINAR CAUSAS
(traz valor e referência)
Controlar consequências
vale pouco, mas vende sempre.
Eliminar causas vale muito,
mas vende pouco.
Negócios combinam valor e margem
com giro e satisfação.
TIPO DE PÚBLICO

UMA REVENDA PARA UM SOLUCIONADOR UM FAROL DE UMA


CONSUMIDORES PARA CLIENTES COMUNIDADE

©
CASE 10: PÚBLICO-ALVO
“Você quer ter consumidores,
relacionar-se com clientes
ou formar uma comunidade?
Cada uma dessas opções
define um modelo diferente
de negócio.”
Demografia importa. Psicografia, mais ainda.
Mas escolher o público para o qual
deseja trabalhar e conviver
define o grau de vínculo que você
conseguirá construir com seus clientes.
VIABILIDADE DE CONTEXTO LOCAL

(+)
INSEERÇÃO VIRTUAL

CIDADE
(10.000famílias)

DISTRITO
(3.000 famílias)

BAIRRO
(-)

(1.000 famílias)

(-) VOLUME PARA A VIABILIDADE OPERACIONAL (+)

©
CASE 09: CONTEXTO

“Seu negócio é de bairro, distrito ou cidade?


O alinhamento de expectativas
resolve grande parte dos problemas
de volume de vendas.”

ROTINAS
(no bairro)
EVENTUAIS
(no distrito)
ESPECIAIS
(na cidade)
As pessoas repetem hábitos culturais
em seus contextos específicos.
As rotinas são feitas perto de casa
ou do trabalho; os periódicos, em avenidas
de fácil acesso ou centros; os especiais,
em qualquer lugar da cidade.
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PROMESSA E CUMPRIMENTO
CASE 08: AÇÃO MERCADOLÓGICA

“Seus clientes saem falando bem


ou falando mal do seu negócio?
A melhor comunicação
começa no cumprimento de promessas.”

DISPONIBILIZAR (acessibilidade)
PROMETER (divulgar)
CUMPRIR (entregar o divulgado)
Anunciar é fazer promessas
que você precisa cumprir.
Você pode até esquecer,
mas o cliente não esquece jamais.
Então garanta que consegue atender
antes de prometer.
MONETIZAÇÃO COMPOSTA (BIZZLING, 2018)

VALOR TRANSACIONAL (finalísico)


MONETIZAÇÃO DA SOLUÇÃO
VALOR EXTENDIDO (complementar)
OUTRAS MONETIZAÇÕES DECORRENTES

VALOR RECORRENTE (relacional)


REMONETIZAÇÃO PERIÓDICA
VALOR REFERENCIAL (domínio)
TROCA VALOR POR POSICIONAMENTO
VALOR COSMOÉTICO (retributivo)
DESMONETIZAÇÃO CONSCIENTE
©
CASE 07: MONETIZAÇÃO

“Você extrai o máximo possível


do valor que você gera
com sua operação?”

FINALÍSTICO (a solução)
EXTENDIDO (os complementos)
RECORRENTE (a renovação)
REFERENCIAL (a lembrança)
COSMOÉTICO (a retribuição)
Quando você gera valor de alguma forma,
diversas são as possibilidades de extração:
a venda da própria solução, suas extensões,
sua necessidade de renovação,
a conquista da referência no mercado
e sua contribuição para a comunidade
são as mais comuns.
COMPORTAMENTO OPERACIONAL

(+) (+) (+)


“NÃO FAÇO SEM PENSAR”

“AtÉ QUE PENSO”

“SÓ FAÇO”

(-) (-) (-)

JAR/ ER/ L
/
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PL TICUL
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RE ORRI
S NTRO LISA
AR C CO ANA

©
CASE 06: OPERAÇÕES

“Você planeja e
controla resultados?
Ou você confia, torce
e apaga incêndios?
Afinal, você queria ser
empreendedor ou bombeiro?”

PLANEJAR (antecipar)
FAZER (realizar)
CONFERIR (verificar)
Se você planejar a operação,
saberá o que pode dar errado...
Se você controlar a operação
saberá o que fez errado...
Se você somente fizer, sem planejar
nem controlar, estará ao sabor do vento.
COMPETIÇÃO VS COOPETIÇÃO

CONSUMIDORES

REVENDEDORES

DISTRIBUIDORES

PRODUTORES

SISTEMA SISTEMA
COMPETITIVO COOPETITIVO

©
“Seus fornecedores são predadores CASE 05: SISTEMA DE VALOR
ou parceiros?É possível desenvolver
relações de fornecimento
justas e compartilhadas.”
O mercado ainda é uma guerra,
mas novas áreas funcionam
por regras diferentes.
Os empresários estão aprendendo
que somente um paga toda a conta:
o consumidor.
MODELO MENTAL AQAL MATRIZ DE AQUISIÇÃO
ADAPTADO (Ken Wilber) DE COMPETÊNCIAS (Marcos Nahuz)

Personalidade Comportamento Obter


e
(eu comigo) (eu com os outros) c il d
if í

D
s
ma
rico
QUEM COMO BUSCAR CONTAR

Perifé
SOU EU EU ME PARCEIROS COM BONS
DE VERDADE? COMPORTO? CAPAZES PROFISSIONAIS

QUAIS SÃO EM QUE TERCEIRIZAR TREINAR

Perif
AS MINHAS MUNDO TAREFAS JOVENS
CRENÇAS? EU VIVO? SIMPLES TALENTOS

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co
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ác
Valores Vida Social il de
(nós conosco) (nós com os outros) Ob
ter

©
CASE 04: PESSOAS

“Como você escolhe


seus colaboradores?
Qual é o seu modelo
de competências?”

CRIAR PERFIL
(definir quem atrair)
ESCOLHER NO PERFIL
(pactuar expectativas)
ACOMPANHAR
(ajustar conduta)
Pessoas certas no lugar certo
pela remuneração certa.
As pessoas certas dependem da clareza
na definição do perfil.
O lugar certo é o que alinha competências
com desempenho possível.
A remuneração certa é aquela que atrai
e mantém os talentos que você precisa.
NÍVEIS DE MATURIDADE INFORMACIONAL

1 OPERAÇÕES
Processos de Articulação,
Produção e Entrega

2 GESTÃO DE RECURSOS
Controle de Equipamentos,
Pessoas e Estrutura

3 PROCESSOS DE DECISÃO
Inteligência de Mercado para
Fidelização de Clientes,
Otimização de Custos, Novos Produtos
e Retorno de Investimentos

©
CASE 03: INFORMAÇÃO

“O seu negócio roda dentro de um sistema?


Ou você ainda pega informações
de vários lugares e coloca em uma planilha?”

OPERAR COM INFORMAÇÃO


(para controlar operações)
ESCOLHER INFORMAÇÕES
(para gerenciar recursos)
PROJETAR CENÁRIOS
(para reallizar a estratégia)
Um negócio é um giro operacional.
Uma rotina que se repete todos os dias,
seja ela simples ou complexa.
Um negócio se representa em números
que se acumulam aos meses e anos.
E isso é um tesouro pouco conhecido.
QUADRO +OX

ACESSIBILIDADE

AMBIÊNCIA

CONEXÃO

ESPAÇO ESPAÇO
FÍSICO VIRTUAL

©
CASE 02: ESTRUTURA

“Seu espaço é adequado?


O acesso é fácil?
O cliente se sente
pertencente?
Afinal, você se preparou
para os clientes
que escolheu ter?
Ser dono de um negócio de sucesso
é relativamente fácil:
imagine-se um cliente,
sinta o que ele quer,
retorne à realidade e faça isso.
JOGO DE CAPITAIS
RESULTADO

DESPESA GIRO RECEITA

INVESTIMENTO

©
CASE 01: CAPITAL

O dinheiro tem origem


e destino certos
e o lucro pode ser projetado
e perseguido
(em vez de ser a “sobra”
ao final do mês).”
“Você gerencia
o seu fluxo de caixa?
Controla os investimentos?
De verdade?
Os números financeiros são a base lógica
sobre os quais gira um negócio.
Desprezá-los é brincar com o perigo.
Toda intuição empreendedora
somente se viabiliza
quando apoiada em previsões
de receitas e despesas, investimento e retorno.
EMPREENDA
como os Profissionais
Marcos Nahuz eDesigner Estratégico
Modelador de Negócios
As 12 lições + importantes que eu aprendi
em 25 anos de experiência como Consultor.

Qual é então A GRANDE LIÇÃO?


Ter um SONHO POSSÍVEL e articular RECURSOS para realizá-lo,
relacionando-se com as EXTERNALIDADES e INTERNALIDADES
envolvidas em rodadas e mais rodadas
dos 3 GRANDES JOGOS DE NEGÓCIOS:
o JOGO DE MERCADO, jogado no ambiente
que envolve a empresa, fornecedores e clientes;
o JOGO DE OPERAÇÕES, que acontece dentro das instalações e
o JOGO DE CAPITAIS, que se articula com os dois anteriores
e produz o valor ao qual o empreendimento se destina.
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SALVE SEU NEGÓCIO


como os Profissionais
EMPREENDA
como os Profissionais Marcos Nahuz Designer Estratégico
e Modelador de Negócios
ALAVANQUE
como os Profissionais
Os 7 caminhos da recuperação que eu aprendi

Marcos Nahuz eDesigner Estratégico


Modelador de Negócios
em 25 anos de experiência como Consultor.
Marcos Nahuz eDesigner Estratégico
Modelador de Negócios
As 12 lições + importantes que eu aprendi Os 3 pilares do crescimento que eu aprendi
em 25 anos de experiência como Consultor. em 25 anos de experiência como Consultor.