DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

PASO 3: PROPUESTA

ESTUDIANTES:

DANIEL ALONSO GÓMEZ ORTEGA Cód. 1.061.729.683

MARIA PAULA CERQUERA Cód.

LISETH YAMILE MAYORGA Cód. 1061730900

MARIA CAMILA MERA Cód.

GRUPO
GRUPO 102024_94

TUTOR
ELIAS HERNANDEZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ECONÓMICAS CONTABLES Y DE
NEGOCIOS
2018
 INTRODUCCIÓN

En la unidad 2 Negociaciones en el contexto Global de Desarrollo de Habilidades de

Negociación el estudiante estudia sus contenidos en donde encuentra y comprende las alternativas

de negociación empresarial Global. Mediante el método de aprendizaje del estudio caso en esta

actividad el estudiante se ilustra con un caso real de una empresa denominada “El Buen Cepillado”

en la inicialmente con apoyo de la teoría de la unidad 1 logra plantear algunas preguntas y sus

respuestas a las causas del problema por el que pasa la empresa en estudio, luego realiza un

análisis de la situación empresarial donde identifica claramente el o los problema a resolver la

empresa.

Basado en la experiencia de personal profesional en el área administrativa el estudiante

indaga en busca de información de condiciones culturales y de gran experiencia en la gerencia de

entidades con manejos administrativos que le facilite encontrar las alternativas para diseñar y

evaluar alternativas de negociación y adelantar en la empresa “El Buen Cepillado” y lograr un

buen desarrollo de un acuerdo entre las partes.

 OBJETIVOS

Objetivo General:

Identificar las alternativas de solución y negociación empresarial aplicadas a la empresa “El buen
cepillado” para facilitar la toma de decisiones desde la gerencia apoyados en las teorías de la
unidad 2.

Objetivos específicos:

 Elaborar una lista de preguntas a resolver de las causas del problema de la empresa “El buen
cepillado”

 Definir un problema a resolver de los identificados en las causas del problema y formular una
entrevista enfocada al caso de estudio a un gerente o profesional del área administrativa.

 Formular una propuesta de solución al problema analizado de la empresa “El buen cepillado”
según la información recolectada de la entrevista y los contenidos de la unidad 2.
Aporte: liseth Yamile Mayorga Becerra
Cuadro 1. Causas del Problema

Preguntas a resolver de Describa las situaciones conocidas del Cuales situaciones no

las causas del Problema problema de la empresa conoce del problema de la
empresa

¿La Empresa cuenta Las demandas de los empleados  Se evalúa que

con las medidas de por despidos injustificados. ocurre con las
La pérdida de clientes en varios personas en su
control para verificar la países como argentina y Brasil.
calidad de entrega del La responsabilidad de más de un
puesto de trabajo, y
producto al cliente implicado en el caso. las posibles fallas
final? Que el gerente de la empresa de que se ocasionan
cepillo fue e último en enterarse.  Qué situación
ocasiono el
El jefe de operación no asume su rol problema
¿Son eficientes las como debe ser ya que no supervisa el  Quienes fueron los
políticas de la empresa correcto empaquetado de los cepillos. principales
en vincular en sus El jefe de producción no responde los causantes y como se
labores solo personal requerimientos de manera oportuna y solucionaría dicho
no mayor de 25? no esta supervisado por un superior
inconveniente
para verificar que esté cumpliendo con
 Cuál es el conducto
sus actividades y responsabilidades
Hace falta que las quejas o reclamos de
regular establecido
los clientes se reciban por un tercero de en la empresa para
esta manera se tendría control de que manejar situaciones
cada requerimiento se le dé respuesta de este tipo
de manera oportuna  Cuál es el tipo de
sanción que se
impondrá a cada
uno de los
implicados.

Aporte: María Camila Mera

Preguntas a resolver de
las causas del Problema
¿Qué alternativas debe
implementar la gerencia
para ejercer mayor
control y seguimiento a
los pedidos enviados y
Cuales situaciones no
Describa las situaciones conoce del problema
conocidas del problema de la de la empresa
empresa
Lo que se conoce del problema Lo que se conoce del
es que se despachan los pedidos problema es que se
de los cepillos y no se les hace despachan los pedidos
los controles pertinentes como el de los cepillos y no se
control de calidad, que es muy les hace los controles
importante en una empresa, es pertinentes como el
ahí donde se ve las faltantes de control de calidad, que
garantizar que lleguen sin las cerdas y por esto hubo
novedades? cancelación de muchos pedidos
en la empresa.
¿Qué alternativas debe
implementar la gerencia
para negociar con los
clientes inconformes y
evitar que cancelen los
pedidos?
Como se aplicarían los
siete elementos de la
negociación para este
caso?
¿Qué debe hacer el
gerente con los demás
trabajadores de la
empresa para poder
resolver este
inconveniente lo mas
rápido posible?
¿en este caso es vital
solucionar todos los
problemas con los
empleados para evitar
demandas?
Aporte: María Paula Cerquera
Preguntas a resolver de las
causas del Problema
es muy importante en
una empresa, es ahí
donde se ve las
faltantes de las cerdas
y por esto hubo
cancelación de
muchos pedidos en la
empresa.
Aspectos que se conocen del
problema
1. Los clientes no están No se sabe hace
satisfechos con los cuanto radica este
pedidos de los cepillos, problema.
tanto como pedidos
nacionales e Situaciones de robo en
internacionales. la empresa aparte de
2. El mas importante esta ninguna que se
precisamente todos los conosca
clientes se dieron cuenta El problema venia de
de que les faltaban cerdas producción y logistica
a los cepillos lo cual hacia
diferente a esta empresa
de los otros
3. Los empleados de la
empresa, ninguno acepta
errores ni llamados de
atención y la única salida
de ellos fue demandar a la
empresa.
4. Caída en la producción e
ingresos de la empresa, a
raíz de las renuncias
Cuales situaciones no
Describa las situaciones conocidas conoce del problema de
del problema de la empresa la empresa
 ¿Que alternativas debe
implementar la gerencia
para ejercer mayor control
y seguimiento a los pedidos
enviados y garantizar que
lleguen sin novedades?
¿Qué alternativas debe
implementar la gerencia
para negociar con los
clientes inconformes y
evitar que cancelen los
pedidos?
Como se aplicarían los siete
elementos de la negociación
para este caso?
¿Que debe hacer el gerente
con los demás trabajadores
de la empresa para poder
resolver este inconveniente
lo mas rápido posible?
¿en este caso es vital
solucionar todos los
problemas con los
empleados para evitar
demandas?
Aporte: Daniel Ortega
Lo que se conoce del problema es Lo que se conoce del
que se despachan los pedidos de los problema es que se
cepillos y no se les hace los controles despachan los pedidos de
pertinentes como el control de los cepillos y no se les
calidad, que es muy importante en hace los controles
una empresa, es ahí donde se ve las pertinentes como el
faltantes de las cerdas y por esto control de calidad, que
hubo cancelación de muchos pedidos es muy importante en
en la empresa. una empresa, es ahí
donde se ve las faltantes
de las cerdas y por esto
hubo cancelación de
muchos pedidos en la
empresa.
Aspectos que se conocen del
problema
1. Los clientes no están No se sabe hace cuanto
satisfechos con los pedidos radica este problema.
de los cepillos, tanto como
pedidos nacionales e Situaciones de robo en la
internacionales. empresa aparte de esta
2. El mas importante ninguna que se conozca
precisamente todos los El problema venia de
clientes se dieron cuenta de producción y logística
que les faltaban cerdas a los
cepillos lo cual hacia
diferente a esta empresa de
los otros
3. Los empleados de la empresa,
ninguno acepta errores ni
llamados de atención y la
única salida de ellos fue
demandar a la empresa.
4. Caída en la producción e
ingresos de la empresa, a raíz
de las renuncias
 Preguntas a resolver de las
causas del Problema
¿Cómo debe reivindicarse el
gerente ante su decisión
primera de despedir a
empleados que no estaban
involucrados en el conflicto?
¿De qué manera se repondrá
la mercancía faltante en el
menor tiempo posible a los
clientes perjudicados?
¿Cómo aclarar el escándalo
internacional que salió en la
prensa de la mala calidad de
los cepillos?
¿Cómo lograr realizar las
negociaciones con países
como Canadá, USA y
Alemania sin la disposición de
Dulce la secretaria general?
¿Cómo limpiar la reputación
de la empresa transportadora
“La Veloz”, al haber sido
involucrada en el escándalo
internacional, solo por uno de
sus empleados como
cómplice y autor del robo?
¿Qué debe hacer el gerente
para retomar sus actividades
habituales dentro de la
empresa y a qué tipo de
personal debe acudir?
¿Qué pruebas debe presentar
el gerente ante la ley para no
terminar pagando cada
demanda en su contra?
¿Qué debe hacer el gerente
para recuperar parcialmente
o en su totalidad el dinero
que perdió a causa del robo?
¿Qué solución se le dará a la
mercancía defectuosa
Describa las situaciones conocidas
del problema de la empresa
Los múltiples despidos de personal
idóneo de la empresa, por
acusaciones apresuradas e
injustificadas.
Las demandas en contra de la
empresa a causa de dichos despidos,
en consecuencia de la inconformidad
de los empleados por las
apresuradas decisiones por parte del
gerente.
La cancelación de los pedidos para el
mes siguiente de los clientes
afectados y de los clientes
internacionales que se enteraron,
por medio de la prensa, de la
situación presentada.
El desprestigio de la empresa, lo
cual fue publicado en los medios de
comunicación a nivel nacional e
internacional.
La indemnización por parte de la
empresa transportadora “La Veloz” a
la empresa “El Buen Cepillado”, a
partir de la acusación injustificada de
los hechos, que desencadenaron la
publicación del caso en la prensa.
El investigador del caso, con
pruebas, concluyó que los
verdaderos implicados en el robo
fueron el vigilante, el jefe de
despachos, el supervisor de calidad y
el conductor.
Cuales situaciones no conoce
del problema de la empresa
Por qué motivo no hubo un
conducto regulado de la
comunicación a cerca de las
quejas presentadas por los
clientes.
Es posible que Dulce la
secretaria esté implicada junto
a su esposo el Jefe de
despachos como autores
intelectuales del robo, ya que
coincide que el hermano de
Dulce tiene un almacén en
Barranquilla que vende
exactamente los mismos
cepillos.
Por qué razón la señora de los
tintos sabía que el hermano de
Dulce tenía un almacén de
estos cepillos en Barranquilla.
¿A caso también es cómplice?
Y si no lo es, ¿Por qué no lo
manifestó esto antes?
¿Es la primera vez que se
presentan este tipo de
irregularidades dentro de la
empresa o ya existían
antecedentes sin haber sido
detectados por el gerente?
 Cuadro 2: Actividad práctica
Liseth Yamile Mayorga Becerra

Problema analizado del Preguntas de la Entrevista

caso
Nombre del
Participante

Gerente Dar solución a las demandas de ¿Si fuera gerente Cuál sería la capacidad de
calicanto los empleados de la empresa y mando para llevar esta situación a feliz término?
patricia también entregar correcta los
faltantes de las cerdas cepillos Respuesta
morales
para los clientes.
Ser consistente, desconfiado, estar en la posición
de las dos partes analizar el error y minimizar el
error en este caso solo por medio de las cámaras
se descubre perfectamente los que roban parte de
la mercancía evitando así despidos injustificados
y posibles demandas por los mismos.
Qué acciones tomaría usted como gerente de
la empresa el “Buen Cepillado” para resolver
la inconformidad de los clientes?

¿Cuáles son los conflictos o dificultades que le

tocaría resolver si estuviera en este caso?

¿Cómo manejaría usted un conflicto con

alguien de mayor rango?

¿Cree usted que este tipo de conflictos afecte

la rentabilidad de la empresa, porque?

¿Considera adecuado el despido de tanta

gente?

¿Les enviaría la mercancía faltante o les

repararía del daño causado?

DANIEL ORTEGA
Nombre del Problema analizado Preguntas de la Entrevista
Participante del caso

Jeniffer El desprestigio de la Luego de conocer la situación que aflige a la empresa

Amézquita empresa, lo cual fue “El Buen Cepillado”, conteste:
Rosero publicado en los
medios de
Administradora comunicación a 1. ¿Qué haría usted, de manera objetiva, en la posición
de Empresas nivel nacional e del gerente de la empresa, al ver derrumbar sus
internacional. negocios a causa de las malas acciones de sus
empleados de confianza y que conllevaron a
perjudicar su imagen empresarial?
2. ¿Cree necesario tomar medidas radicales en contra
de todos los empleados presuntamente involucrados
con los hechos que condujeron al desprestigio social
de la empresa?
3. ¿Qué pasos a seguir recomienda o propone, para
que, a partir de la situación presentada, se logre dar
solución al conflicto interno y que conlleve a aclarar
la situación presentada con sus clientes y la
sociedad?
4. ¿Cómo cree usted que los medios de comunicación
nacionales e internacionales pueden ayudar, en base
a sus argumentos y acciones de rectificación, a
confrontar a sus clientes y la sociedad en general,
para lograr la reputación pública que como empresa
requiere?
5. En la situación del gerente, dado el caso que no se
recupere nada del dinero perdido a causa del robo y
que encima le toque pagar los montos de las
demandas acaecidas a la empresa, ¿Cuál sería las
acciones a realizar que conlleven a una última
maniobra que salve el futuro de la empresa y su
reputación?

María Paula Cerquera

Nombre del Problema Preguntas de la Entrevista

Participante analizado del caso

Jorge Daño y/o ruptura 1. ¿Cómo administrador, cual seria los procesos
Alexander de las relaciones y de control y seguimiento a los empleados y
Becerra negociaciones sus labores que llevaría a cabo para que se
internacionales eviten las acciones incorrectas en la empresa
con las empresas y evitar un escándalo internacional que afecte
Administrador aliadas, a raíz de a su actividad?
de Empresas la corrupción en 2. ¿Cómo velaría por los intereses de la
los procesos compañía, es decir, que herramientas
jurídicas o administrativas emplearía ante la
 administrativos en situación de las demandas de
las instalaciones. indemnizaciones colectivas y empresariales?
3. ¿En el caso que la empresa deba cerrar sus
puestas a raíz del gasto por obligaciones no
operacionales, cuáles serían las estrategias
empresariales y comerciales que realizaría
para poner en funcionamiento la empresa y
recuperar el buen nombre de la misma?
4. ¿Cómo administrador, cuáles serían los pasos
que llevaría a cabo para recuperar las
relaciones comerciales con las empresas
internacionales y como haría que la entidad
recupere su posición en el mercado?
5. ¿Cómo gerente de la empresa, cuál hubiese
sido su proceder administrativo ante el caos
que se presentaba en las instalaciones y
evitar que se perjudicara a la empresa?
6. ¿Cuáles serían las recomendaciones que
desde su experiencia le puede dar a todos los
profesionales que están en proceso de
certificación para que desarrollen una buena
gestión en las empresas en las cuales vayan
a laborar, y que aspectos a tener en cuenta
son los primordiales al enfrentarse a una
situación de conflicto administrativo?

Cuadro 2: Actividad práctica

María paula Mera
Problema analizado del Preguntas de la Entrevista
caso
Nombre del
Participante
Se genera o enfoca el ¿Porque el gerente no intervino como
problema de la empresa en mediador para evitar que esta situación se
Sammy
la no coordinación y saliera de las manos?
manzano
supervisión de la gerencia
al cumplimiento de las
labores de los funcionarios
Administradora en este caso al trabajo ¿ los empleados de la empresa se
de empresas adecuado del jefe de encuentran motivados al encontrarse al
despacho. frente de situación como esta ¿
¿Cuál debió ser la reacción adecuada del
jefe de despachos sin que perjudicara a la
empresa?

Cuadro 4: Consolidado De Las Soluciones Grupales

Alternativa de solución seleccionada por los Argumentación de las

estudiantes propuestas Grupales
Mi propuesta de solución la presento respeto de En esta columna se colocan
la queja de los clientes informando que los las opiniones y aportes de
cepillos estaban deficientes, además que viene los integrantes respecto de
una menor cantidad de cepillos, situación por la la propuesta de solución
cual han cancelado los pedidos del próximo mes. que presenta el estudiante
De acuerdo con Parra, D. (2012 p 266) es
importante, «tratar de averiguar los deseos,
necesidades, ansiedades y temores que están
detrás de la posición de las partes y que motivan
la negociación” y a partir de este principio
empezar a buscar opciones y estrategias de
negociación. Según el autor en comento existen
XXXXXX tres estrategias claves: Crear valor…en las
diferencias, reemplazando el «ganar-perder» por
el «ganar-ganar. Reclamar valor—hacer un
duro regateo en que se comienza pidiendo
mucho para luego ir rebajando las pretensiones.
El dilema del negociador. -El valor creado debe
ser posteriormente reclamado. Es decir, las
partes acuerdan una indemnización se debe
cancelar. Intenamente, para evitar que estos
sucesos se vuelvan a presentar nuevamente se
propone la impetración de una auditoria externa,
del cual la gerencia delegara un equipo
especializado para ejecutarla.
XXX

XXX

XXX.
 CONCLUSIONES (Mínimo 5 Una por integrante)

El método de aprendizaje en esta área me pareció súper idóneo ya que nos permitió

profundizar y analizar desde diferentes ángulos la situación del caso de la empresa ejemplo, que

nos generó gran interés de indagar y formular hipostasis con base a los contenidos de la unidad 1

y 2, y un punto interesante tomar respuestas y opiniones de la experiencia laboral y profesional

de nuestros entrevistados quienes nos permitieron despejar dudas y la estrategia de administrar

una entidad, personal, éxitos y problemas. Y finalmente lograr concluir y plantear propuestas

dentro del mejor método de negociación para el beneficio de todas las partes y de la búsqueda de

la mejora continua que toda empresa debe implementar.

Una vez más convencida de la importancia que tiene el enriquecernos de nuevos

conocimientos, en este caso el contenido de la unidad 2 que nos facilita contextos globales ya que

el marketing es nacional e internacional, el aprender estrategias internacionales es una estrategia

mentora para la clave de nuestros objetivos empresariales y de la importancia que tiene identificar

y comprender la intercultural y la intercultural para apropiar en términos educativos y laborales.

 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Delfino, M. (2015, Septiembre 27). Consejos para entrevistadores

[Archivo de vídeo]. Recuperado de
https://www.youtube.com/watch?v=r5AOKsTl3cI

¿Cómo hacer buenas preguntas? La entrevista periodística como

herramienta y como género. Recuperado de:
https://es.slideshare.net/PaulaBravoM/cmo-hacer-buenas-preguntas

Delfino, M. (27 de 07 de 2015). YouTube. Obtenido de Consejos para entrevistadores:

https://www.youtube.com/watch?v=r5AOKsTl3cI

Rodriguez, E. (18 de 08 de 2018). Consejos para entrevistadores YouTube. Obtenido de

https://www.youtube.com/watch?v=AUJvFCalrYw

Soleto, H. (2009). Manejar las diferencias de poder en las negociaciones, 1-4. Recuperado de http://e-
archivo.uc3m.es/bitstream/handle/10016/10690/manejar_soleto_RI_2009.pdf?sequence=1