Universidad tecnológica

De la tierra caliente

PORTAFOLIO DE EVIDENCIAS

Tsu.: Jessica Lizbeth Jacobo castro

Lic.: Francisco Ríos Fierros

ADMINISTRACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

MATERIA: comercialización

PERIODO: Septiembre- Diciembre 2018. 7° cuatrimestre

Los limones gro. A 15 de Diciembre del 2018

UNIDAD I CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Tema I concepto básico de la distribución

Tema II canales de distribución

Tema III estrategias de distribución

Tema IV administración de los canales de distribución

UNIDAD II SISTEMAS COMERCIALES

Tema I concepto y clasificación de los sistemas comerciales

Tema II concepto de comercio asociado

Tema III concepto de comercio integrado

Tema IV aspecto legal del comercio

UNIDAD III ESTRATEGIAS DE VENTAS

Tema I proceso de ventas

Tema II estrategias a desarrollar por parte del vendedor del producto

Tema III el vendedor, las normas éticas y morales

UNIDAD IV COMERCIO INTERNACIONAL

Tema I introducción al comercio internacional

Tema II marco jurídico

Tema III mercadotecnia internacional

 LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN
La logística de distribución es la encargada de hacer llegar los productos o
servicios finales a manos del consumidor. A través de la logística de la
distribución, por tanto, se consigue que el cliente final obtenga ese producto
o servicio que desea en un lugar.

SU OBJETIVO PRINCIPAL
Pasa por que el cliente reciba en buen estado el producto o servicio que haya
demandado.

FUNCIÓN DE LA LOGISTICA DE DISTRIBUCIÓN

-poner a disposición del consumidor, y de manera eficaz, el producto o
servicio que haya demandado, en el momento y cantidad precisos.

-procesamientos de pedidos, tratar de ordenar tratar las órdenes de compra

en el orden y tiempo adecuados para ofrecer un servicio de entrega a lo más
óptimo posible y evitando errores.

-gestión de almacén. Es necesario llevar un control de las entradas y salidas

de los diferentes productos de inventario que gestionamos en nuestro
almacén

-embalaje de los productos. Se deben proteger y preparar los productos de la

manera adecuada, por ejemplo: si se trata de un producto frágil y que pueda
romperse fácilmente, es nuestra obligación indicarlo en la caja para que
desde la empresa de distribución lo manejen con cuidado y garantizar asi su
entrega efectiva perfecta.
 CONCEPTO DE DISTRIBUCIÓN
La distribución debe de considerar la entrega correcta del producto en el
lugar adecuado y en el momento oportuno con el menor costo posible. Crea
valor para los clientes socios y proveedores que se expresa en tiempo y lugar

IMPORTANCIA DE DISTRIBUCIÓN
-costos, ayuda a evitar la disminución de los márgenes de utilidad

-líneas de distribución y aprovisionamiento

-penetración de mercados, incrementar la participación y las utilidades.

Para los factores del tamaño de la orden nivel de inventario y tiempo de

entrega la logística tiene un papel decisivo tienen los sig. Objetivos

1.- suministrar la cantidad de productos que se demandan en el punto de

ventas adecuadas en el momento exacto y al menor costo posible.

2.- decidir sobre los aspectos clave en la distribución física

-transporte y abastecimiento de los puntos de venta

-almacenamiento embalaje y manejo de materias

-administración de compras

-administración y control de inventarios

-decisiones sobre el servicio y tiempos de espera para prestación del mismo.

 DISTRIBUCIÓN DIRECTA
Distribución directa es cuando tú eres el que produce el producto y tú
también eres el que lo vende o hace llegar el consumidor final.

DISTRIBUCIÓN INDIRECTA
Cuando hablamos de distribución indirecta cuando tú ya no eres el que pone
en producto o en el consumidor final si no hay otras persona (intermediarios)

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El termino canal se deriva del latín canalisis. Es la causes o tubería por
artificial por donde conduce el agua.

En mercadotecnia son como causes o tuberías por donde fluyen los

productos, su propiedad, comunicación, financiamiento y pago asi como el
riesgo que los acompaña hasta llegar al consumidor final o usuario industrial.

PARA KLOTER: es el conjunto de organizaciones interdependientes que

participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del
consumidor o del usuario de negocios

STATON: dice conjunto de personas y empresas comprometidas en

transferencia de derechos de un producto al paso de este del productor al
consumidor o usuarios de negocios final; el canal incluye siempre al
productor y al cliente final del producto en su forma presente asi como a
cualquier intermediario, como los detallistas y mayoristas.
1.- KOTLER PHILP ARMSTRONG GARY, México, Pearson pertice hall 6° edición
2003 pág. 375-376

2.- STANTON WILLIAM. ETZEL, Michael , bruce J. Walker, fundamentos de

worketin.

NIVEL 0 (F-C)
Es la venta directa del fabricante al consumidor se puede dar de puerta en
puerta por demostraciones por correo o con la tienda de fabricante.

CANAL DE UN NIVEL (F-D-C)

Hay un intermediario que por lo común es un detallista.

CANAL DE DOS NIVELES (F-M-D-C)

En este caso el intermediario son el mayorista y el detallista.

CANAL DE TRES NIVELES (F-M-B-D-C)

Participa como se le conoce como broquero corredor muy usual en
productos sumamente muy especializados
 DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
El sistema de distribución selectiva es el punto intermedio entre el modelo de
distribución intensiva y el distribución exclusiva. Consiste en seleccionar un
grupo concreto de puntos de venta en los que queremos que esté presente
nuestro producto, renunciando a otros. Implica un estudio profundo de
nuestro mercado y el apoyo de la llamada estrategia “pull”, esto es, la
publicidad dirigida a atraer al consumidor a nuestra marca.

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
La distribución exclusiva se refiere a un acuerdo comercial entre un
productor y un distribuidor que establece que el primero sólo le venderá sus
productos al segundo si este se compromete a no vender productos de la
competencia.

DISTRIBUCIÓN DUAL
La distribución dual es una situación en donde un fabricante decide distribuir
sus productos de manera directa (utilizando sus propios distribuidores) y, al
mismo tiempo, contratar a distribuidores independientes (que no tienen
relación de propiedad con el fabricante).

DISTRIBUCIÓN CRUZADA
Es un acuerdo entre dos empresas que trabajan en diferentes mercados y
poseen un medio de distribución que le conviene a cada una de ellas
aprovechar en el mercado donde no tienen infraestructura.
 DISTRIBUCIÓN DIRECTA
Es aquella que prescinde la mayorista y minoristas. En el propio fabricante es
el encargado de suministrar su producto al distribuidor final. A través de la
venta directa, la empresa podrá tener una visión más cercana del cliente.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

A la hora de aplicar la estrategia de distribución de una empresa hay que
tener en cuenta que siempre debe de estar basada en los tipos de canales
que quieras utilizar y en la cobertura que quieras lograr un dicho canal. Y
aunque vamos hablar de productos todo lo sig. También es aplicable a los
tipos de canales de distribución para una empresa de servicio.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA

Es una de las estrategias utilizadas en los canales de distribución cuando la
empresa o el fabricante tratan de llegar todos los puntos de ventas que le
sean posibles.

De esta forma tu producto puede llegar a ser consumido de forma masiva, al

alcance de todos los clientes, en el mercado. Se suele aplicar a productos de
un básico, diario o continuo por el consumidor.

De ahí que las estrategias de distribución intensiva puedan verse por ejemplo
en cualquier establecimiento comercial. Y las principales ventajas de este es
que tu producto esta presenta en varios establecimientos lo que facilita y
hace accesible su compra.
 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
Se aplica en lugares específicos e intermedios muy reducidos, ya que solo se
da opción de comercializar el producto a unos pocos.

Ejemplo: están aquellos que se pueden encontrar en establecimiento

exclusivo en venta. Por lo que una de las ventajas de la estrategia de
distribución es que los costes de distribución suelen ser menores, porque al
tener puntos específicos de venta reduces gastos de intermediarios.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA

Es una forma más cerrada y extrema que la distribución selectiva, ya que es
exclusiva consiste en escoger un establecimiento para que sea el único que
pueda vender tu producto en una zona o área demográfica.

Por lo que no existen dos establecimientos que vendan el mismo producto o

marca dentro de la zona de influencia comercial.

ADMINISTRACIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Una vez que la compañía tenga sus alternativas y haya decidido cual elegido.
La administración del canal debe seleccionar, manejar y motivar a los
miembros individuales de canal y evaluar su desempeño con el paso del
tiempo.
 SELECCIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL
Los productores varían en cuanto a su capacidad para atraer intermediarios.
Algunos productores no tienen problemas para asociarse con miembros de
canal, otros tienen que trabajar duro para conseguir suficiente intermediarios
calificados.

Al seleccionar intermediarios, la compañía debe determinar qué

características distinguen a los mejores, debe evaluar.

-los años que lleva en el negocio

-que otras líneas trabaja

-tamaño y calidad de su fuerza de ventas

-si el intermediario es una tienda de venta al detalle que quiere distribución

exclusiva o selectiva la compañía tendrá que evaluar la clientela.

MOTIVACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

Una vez seleccionados los miembros deben ser motivados constantemente
para que realicen mejor esfuerzo. Se debe practicar una sólida
administración de relaciones con los socios (PRM) para forjar sociedades a
largo plazo con los miembros del canal.

EVALUACIÓN CON LOS MIEMBROS DEL CANAL

El productor debe verificar con regularidad el desempeño de cada miembro
del canal contra estándares, como ventas mínimas, niveles promedio de
inventarios, tiempo de entrega a clientes, tratamiento de mercancía dañada
o perdida. Cooperación en los programas de promoción y capacitaciones de
la compañía y servicio al clientes.
1.- ¿Cuáles son los criterios para seleccionar un canal de distribución?

R= la cobertura del mercado

2.- ¿es realidad que entre más corto es el canal de distribución, menor es el
precio que se debe pagar por un producto o servicio? Justifícalo

R= si, porque el canal largo tienes que agregar más costos en transporte y en
almacenaje

3.- ¿Cuál es la ventaja de un canal largo de distribución?

R=cobertura más amplia y vendes mas

4.- ¿en qué momento es factible utilizar un canal corto de distribución?

R= cuando el tamaño de distribución es pequeño, para llevar un mejor

control.

5.- ¿por qué es ilegal la política de comercio exclusivo?

R= a) el volumen del fabricante es una parte importante del volumen total de

las que se obtienen en un mercado.

b) el contrato se celebra entre un productor y un intermediario más

pequeño, se considera que el poder del proveedor es interesadamente
coercitivo por lo mismo limita el comercio
 COMERCIO ASOCIADO
Por comercio asociado se alude al conjunto de los distintos sistemas de
comercio que comparten el criterio de intentar aprovechar la puesta en
común de los intereses de las unidades que los integran, fortaleciendo su
posición relativa dentro del libre mercado y en beneficio de las
organizaciones participantes y el consumidor final. Frente a los canales
convencionales, el comercio asociado persigue una mayor coordinación al
efecto de realizar una óptima combinación de las funciones de marketing y
comerciales y conseguir economías de escala. De este modo, las entidades
integradas aspiran a mejorar su posición en el canal de distribución.

SISTEMAS COMERCIALES
Es la forma en que la empresa hace llegar sus productos a los consumidores,
por un lado se encuentran los consumidores, por un lado, se encuentran los
consumidores con sus necesidades y deseos y por el otro, las empresas con
sus productos que pueden ser puestos directamente a disposición de los
consumidores o bien llegar a ellos a través de intermediarios.

Los elementos de un sistema comercial son los protagonistas del mismo es

decir las empresas, los proveedores, los intermediarios, el mercado y el
entorno.
 VARIABLES CONTABLES

-producto

-precio

-distribución

-promoción

NO CONTANLES

-mercado

-competencia

-entorno

-demanda

Las necesidades de un mercado se transforman en deseos específicos estos

en demandas expresas. Comprender como los variables del marketing influye
en la demanda, y tratar de predecir su comportamiento es importante pero
no fácil.

Los distintos segmentos del mercado es un grupo de individuos o entidades

que tienen pautas de consumo similares que reaccionan de forma
homogénea ante los estímulos del marketing.

SISTEMAS DE INFORMACION: es para poder llevar a cabo de modo eficaz el

análisis del sistema comercial, y aplicar el marketing a la relación de
intercambio.
 SISTEMAS COMERCIALES
El sistema comercial es la forma en que la empresa hace llegar sus productos
a los consumidores. Por un lado, se encuentran los consumidores con sus
necesidades y deseos, y por el otro, las empresas con sus productos que
pueden ser puestos directamente a disposición de los consumidores o bien
llegar a ellos a través de intermediarios.

Los consumidores constituyen la DEMANDA y las empresas

comercializadoras, la OFERTA. El marketing se encarga de unir a la demanda
existente o latente con una oferta determinada.

10 NECESIDADES EN NUESTRO ENTORNO

-UN CINE

-UNA DESTILADORA DE WISKI

-UN AEROPUERTO

-UN MC DONAL´S

-UN ACUARIO

UN ZOOLOGICO

-AREAS RECREATIVAS

-CLASES DE BAILE

-UNA PISTA DE MOTOS

 COMERCIO ASOCIADO
Son aquellos que se asocian por un fin en común pero cada uno mantiene
su estructura e instalaciones y son independientes, es decir responde a unas
directrices que se han pactado pero tienen funcionamientos propios

CENTROS COMERCIALES
Son un conjunto de establecimientos comerciales independientes
planificados y desarrollados por una o varias entidades con un criterio de
unidad, cuyo tamaño, servicio común y actividades complementarias que
están relacionadas con su entorno ejemplo: portal de prado y Buenavista.

CARACTERÍSTICAS
-conjunto de detallistas o minoritas independientes.

-son agrupaciones bajo un mismo techo.

.ofrecen una oferta de productos complementarios y se evita la competencia

entre ellos, aunque en algunos casos existe esta competencia.

-ofrecen una combinación entre compras y ocio

-suelen compartir los gastos de unos servicios comunes: limpieza, seguridad,

aparcamiento, electricidad, etc.

-cuentan con una estructura común presidente administrador, secretario

comunes a todos los establecimientos.

-cada establecimiento es gestionado de forma individual.

 CLASIFICACIÓN
SEGÚN SU TAMAÑO

-muy grande (MG) más de 80000 metros cuadrados

-pequeños (PE) entre 5000 y 19000 metros cuadrados

VENTAJAS
-Reducción de los costes de los servicios (vigilancia, limpieza etc.,)

-distribución racional de los establecimientos básicamente de cuanto a

tamaño y gama de productos.

-ventas más allá debidas a la mayor frecuencia de asistencia de publico

INCOVENIENTES
La pérdida de independencia al tener que tomar algunas decisiones de forma
conjunta.

FACTORES DE ÉXITO
El consumo local se ha incrementado en las principales ciudades y buscan
nuevos asociados de entretenimiento esto ha potencializado el desarrollo de
los centros comerciales
 MERCADOS MUNICIPALES
Los mercados municipales están formados por puestos individuales que
ofrecen productos de diversas índoles con predominancia de los productos
frescos: carne, frutas, verduras, pescados etc. Se instalan en el centro de los
barrios o localidades.

CARACTERÍSTICAS
- La demanda, ya sea que a pesar de la existencia de supermercado a
comprar sus alimentos.
- La oferta, los precios que se manejan en el mercado municipal no son
los mismos que se manejan en los súper mercados.
- -el horario de atención al clientes, la apertura es más temprana que las
de su competencia.

VENTAJAS

VENTAJAS PARA EL EMPRESARIO: Nivel de rentas constante

VENTAJAS PARA EL CONSUMIR: confianza en los vendedores, cercanía del

mercado, oportunidad de reclamar en cuando al precio o calidad del
producto.
 ASPECTO LEGAL

Por lo general, la estructura legal que rige el proceso electoral contiene los
principios para el registro electoral. Las disposiciones legales pueden estar
fundadas en la constitución, en la ley electoral o en una legislación específica
del registro electoral. Normalmente, los principios se establecen antes de
iniciar el registro, preferentemente con la participación de las personas
involucradas en su ejecución, incluidos los partidos políticos.

Los programas de educación electoral explican los principios de la elegibilidad

para votar. Hay otros principios concernientes a la administración del
proceso de registro. Por ejemplo, se puede requerir la notificación por
adelantado de fechas, horas y ubicación para realizar el registro, o se puede
especificar qué personal u oficiales estarán involucrados en los esfuerzos del
registro y cómo se identificarán.
 COMERCIO INTEGRADO
Se produce cuando una empresa de distribución realiza funciones de
mayoristas y minoritas.

CLASIFICAN
-grandes superficies

-grandes almacenes

-almacenes populares

-hipermercados

SUCURSALISMO
Las cadenas sucursalitas centralizan sus operaciones de compra, asi como el
almacenamiento de sus productos. La central de compras realiza las compras.

VENTAJAS
Puesto que se adquiere grandes cantidades de productos.
 GRANDES ALMACENES
Es un establecimiento que ofrece al público toda clase de mercancía.

CARACTERÍSTICAS
-se encuentran en lugares privilegiados de las ciudades más importantes.

-amplitud de horarios

-se distinguen por su capacidad de atracción

- amplia variedad de servicios,

VENTAJAS DEL CONSUMIDOR

-precios inferiores

ALMACEN POPULAR
Los almacenes populares tienen menores dimensiones que los grandes
almacenes, los productos que comercializa son de menor calidad.

CARACTERÍSTICAS

-superficie menor se ubica en zonas periféricas

-tienen surtido amplio, presentan menores precios

-sus productos son de gran consumo para asegura de alta rotación están
dirigidos a la clase media y baja

-hay un menor variedad de servicio ofertados.

 HIPERMERCADOS
Practica una política de ventas basadas en precios y márgenes reducidos y
con un horario amplio e interrumpido.

CARACTERÍSTICAS
-se ubican en zonas periféricas de núcleos urbanos, ofrecen aparcamiento.

-su surtido se encuentra en tres tipos de productos gran consumo, artículos

para el hogar y productos de uso y vestido.

-el sistema de venta es de libre servicio, pero existen secciones donde es

necesario un vendedor (carnicería, pescadería etc.)

SUPERMERCADOS
Es un establecimiento detallista con una superficie de entre 400 y 2500
metros que ofrecen en libre-servicio, producto de gran consumo.

TIENDAS DE DESCUENTO
Son establecimientos venta minorista cuya finalidad es ofrecer un número
reducido de productos al precio más bajo posible.
 PROSPECCIÓN
Es la que dice que se trata de la búsqueda de información que nos va a
permitir focalizar nuestros esfuerzos comerciales hacia un público objetivo.

El uso original del término “prospecto” se refiere a los esfuerzos de las

personas para encontrar oro mediante el escaneo visual de los hechos de
arroyos y las formaciones rocosas.

ABORDAMIENTO
Este proceso sirve para captar la atención al cliente, es necesario impactar al
cliente con frases y argumentos para que el aborda miento sea eficaz para
motivar al cliente a comprar el producto.

PRESENTACIÓN DE VENTAS
Diversas herramientas de comunicación pueden ayudar al vendedor a
presentar el artículo, es particularmente eficaz permitir que el cliente
participe en una demostración del producto o servicio. Las cámaras de video,
las grabadoras, graficas, manuales de ventas, proyectores de diapositivas etc.
Son algunas de las muchas herramientas disponibles para el vendedor.

DEMOSTRACIÓN
Se considera que las demostraciones constituyen una efectiva técnica de
ventas pues se representan de una manera rápida los beneficios del producto
y despejan las dudas que alberga el consumidor respecto a su
funcionamiento.
 NEGOCIACIÓN
Es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cual dos o
más partes, que tienen interés común y otros divergentes llegar a un
acuerdo.

MANEJO DE OBJECIONES
Son una razón para no comprobar que nace de la falta de conocimiento por
parte del cliente y se basa en una información insuficiente. Generalmente
cuando el cliente tiene 2 tipos de objeciones en ventas.

CIERRE DE VENTA
El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de
haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a
sus objeciones, se intenta inducirlos o convencerlo de decidirse por la
compra.

POSTVENTA
Es la parte de la atención al cliente que reúne todas las estrategias pensadas
para mejorar la experiencia después de la compra y mantener una relación
duradera con los clientes, siempre correspondiendo a sus expectativas y
necesidades.
 PRINCIPALES RELACIONES DEL COMERCIO INTERNACIONAL
a)
COMERCIO EXTERIOR: es el conjunto de transacciones comerciales que
realizan todos los países del mundo entre sí, el comercio internacional
está representado por las importaciones y las exportaciones de los
países. Para analizar la situación del comercio exterior de un país, se
debe comparar de manera cuantitativa el monto de las importaciones
y las exportaciones.

Si las exportaciones son mayores existe un súper habitó comercial; por

el contrario si las importaciones son superiores que las exportaciones
se presenta un déficit comercial.
La balanza comercial de nuestro país ha sido deficitaria, y a que
exportamos más de lo que importamos el valor de la importaciones
creció 6.6 veces de 1950-1970 tanto que el mismo periodo las
importaciones aumentaron 3.7 veces esto se debe en buena media
que nuestro país depende de materias primas para el funcionamiento
de la planta productiva. Un factor importante que afecta en forma
negativa el comercio exterior de nuestro país es el intercambio
desigual invalorable que consiste en que los productos que vendemos
al extranjero tienen precios bajos y tienden a baja más en cuando a las
mercancías que importamos tienden precios elevados y tiene a la alza.