GUIA DEFINITIVO

DE GESTÃO PARA
EMPRESAS DE
SERVIÇOS
Introdução
Falar em gestão empresarial é, sem dúvidas, uma
das coisas mais importantes no mercado atual.
Uma empresa que não trabalha a sua gestão de
maneira diligente é uma empresa fadada ao
fracasso. Essa declaração parece extremista, mas,
infelizmente, é a verdade que nos cerca hoje em
dia.
Diante de tal realidade, se faz extremamente
necessário preocupar-se com a gestão empresarial.
Mas, vale a pena destacar, não basta apenas
começar a pensar a respeito dessa questão de
qualquer forma. É preciso procurar por uma
maneira de gerir a sua empresa que seja eficaz,
conduzindo a mesma em direção a melhores
resultados.
Alguns administradores acreditam que conhecem
sobre gestão empresarial, mas, na verdade, se
encontram atrasados no assunto e não possuem o
conhecimento necessário para empregar uma
gestão que seja realmente efetiva.
Com certeza, você não quer cometer esse mesmo
erro. E, bom, nós podemos te afirmar: você está
no lugar certo. O nosso conteúdo irá agregar
valor a diferentes áreas da gestão de empresas.
Ao terminar a sua leitura, você terá conhecimento
sobre:
• O que é Gestão;
• Gestão Financeira;
• Gestão de Vendas;
• Gestão de Marketing Digital.
Basicamente, aqui você encontrará tudo o que você precisa sobre o assunto de gestão empresarial.
Essas áreas de conhecimento são base para que você, seja como empreendedor ou gestor da empresa,
saiba como conduzir o empreendimento da melhor maneira. O conhecimento conjunto dessas áreas, mais
do que cada um de maneira isolada, é o que faz ainda mais diferença na administração de um negócio.
Se você não possui o conhecimento nessas áreas, não há necessidade para desespero. Sempre há tempo
para aprender e aprimorar e, assim, você poderá aplicar as teorias mais avançadas a respeito de gestão
de empresas dentro do seu empreendimento.
Continue a leitura e aprenda como administrar uma empresa de maneira efetiva, trazendo resultados
cada vez melhores, expandindo a atuação da sua empresa e consolidando-a no mercado definitivamente.
 Quando começamos a falar sobre gestão, com
certeza muitas dúvidas surgem a respeito desse
tema, como: O que de fato é gestão? O que se faz
em uma gestão? Quais são os principais aspectos da
mesma? Como fazê-la de maneira que sua
execução traga, de fato, resultados que sejam,
minimamente, satisfatórios?
Antes de tudo, é importante entendermos que toda

O
empresa possui a necessidade de ter uma gestão. A
gestão de uma empresa pode ser entendida como o
conjunto de práticas que vão direcionar a mesma

que
em um caminho de resultados excelentes.
Sem uma gestão de empresas, qualquer negócio se
encontraria sem a estrutura necessária para o seu

é
funcionamento. Dessa forma, podemos afirmar que,
a gestão empresarial é responsável por gerir
processos internos fazendo uso de recursos

gestão
financeiros, humanos e estruturais.
Ainda que diferentes empresas tenham diferentes
propósitos, todos os empreendimentos terão um
objetivo em comum: lucrar. E não há problema
algum em afirmar a existência desse interesse. O
lucro de uma empresa é necessário para que a
mesma continue existindo e para que, com o passar
do tempo, através de bons e corretos investimentos,
possa crescer e expandir a sua influência no
mercado em que está inserida.
Mas, afinal, o que é gerido em uma empresa?
Essa pergunta é totalmente válida e nós vamos discorrer mais sobre esse assunto agora mesmo. Quando falamos
em gestão de empresas, falamos na gerência de todos os recursos e meios que fazem a empresa ser o que ela é.
Para que o entendimento a respeito de o que é gestão fique mais claro, vamos pensar em uma situação hipotética.
Vamos imaginar, por um momento, que você é o proprietário de uma empresa que presta consultoria em Recursos
Humanos. Para continuar o nosso raciocínio, precisamos pensar: o que é imprescindível para que a empresa
exista? Logo em um primeiro momento podemos pensar em alguns elementos fundamentais: um local de trabalho,
equipamentos como computadores e colaboradores da empresa. Certo?
Se formos destrinchar esses elementos, iremos ainda mais longe. Por exemplo, o local de trabalho envolve o
aluguel do mesmo ou, em determinadas situações, o investimento despendido para aquisição do espaço físico. Os
equipamentos envolvem um investimento inicial e um custo de manutenção dos mesmos. Os colaboradores da
empresa, por outro lado, irão trazer à tona a gestão de pessoas.
Podemos ir ainda mais longe. Os investimentos, sejam eles para o local onde a empresa se encontra ou para os
equipamentos necessários para que a mesma funcione, envolvem dinheiro. Dinheiro, em uma empresa, envolve
muitas outras coisas. Envolve impostos, obrigações legais, folhas de pagamento, custos e despesas entre outras
coisas. A gestão de pessoas, para que seja feita de maneira correta, envolverá colaboradores capacitados para
cuidar da equipe interna da empresa, sendo esta responsável por trazer vida à empresa e fazer as coisas darem
certo.
Sendo assim, podemos concluir que a gestão de empresas é a administração de todos esses processos que citamos
logo acima. Não é uma tarefa simples, não é mesmo? E, com certeza, não é algo para ser feito por apenas uma
pessoa ou, nem mesmo duas. Para que uma gestão empresarial seja feita, é preciso contar com uma equipe
qualificada para gerir todos esses processos.
 Uma das áreas de conhecimento dentro da gestão
empresarial que já citamos aqui, é a Gestão

O
Financeira. Com certeza, a gestão apropriada das
finanças é uma dos aspectos mais importantes para
o sucesso de uma empresa. Como sabemos, o

que
dinheiro atua como base para que uma empresa
funcione. Sendo assim, a administração das finanças
precisa ser feita de maneira eficaz.

é
Dentro da Gestão Financeira, precisamos destacar
alguns pontos essenciais, são eles: a gestão de
contratos, o fechamento mensal e a emissão

gestão
de boletos bancários. Você est á
familiarizado com esses termos? Vamos falar sobre
cada um deles, separadamente, logo a seguir.

financeira
Continue a leitura.
O que é gestão de contratos?
A Gestão de Contratos, ou o Gerenciamento do Ciclo de
Vida do Contrato, é o gerenciamento de contratos de
fornecedores, parceiros, clientes ou funcionários.
Normalmente, empresas que fazem gestão de contratos
utilizam algum software que automatiza esse processo.
Esse software é responsável por acompanhar todo o ciclo
de vida do cliente e do contrato, abrangendo qualquer
processo que contribua, crie ou utilize dados de contrato.
A gestão eficaz de contratos exige um entendimento de
cada etapa do processo de contrato, incluindo qualquer
etapa que utilize informações de contrato.
O mundo dos negócios está mudando. Novas formas de
gerar receita estão forçando as empresas a pensarem de
uma maneira diferente de como podem gerenciar o ciclo
de vida do cliente, tornando a gestão de contratos mais
importante do que nunca.
A gestão de contratos não é mais apenas sobre contratos:
também é relevante para tudo e para todos que lidam com
contratos. As empresas agora estão conectando o ciclo de
negócios — orçamento, contratação e receita — em um
processo contínuo , no qual dados e informações podem se
alimentar de forma automática e perfeita, de modo que as
partes apropriadas tenham as informações mais
atualizadas e relevantes de que precisam.
É fundamental que a sua empresa estabeleça um ciclo
conectado — começando com o processo de cotação até o
reconhecimento da receita —, a fim de melhorar o
relacionamento com o cliente e identificar e desenvolver
com precisão as melhores práticas de negócios.
Quando cada etapa alimenta direta e automaticamente a
próxima, a empresa pode atingir o máximo de eficiência,
precisão, velocidade de receita e satisfação do cliente. A
gestão de contratos está se tornando cada vez mais
interligada com o processo de vendas.
Para vendas, o gerenciamento de contratos é usado para
automatizar e possibilitar produção e entrega mais
rápidas e mais precisas de contratos aprovados por lei
para clientes ou prospects de uma empresa. Dessa forma,
os vendedores podem se concentrar no gerenciamento do
relacionamento com o cliente, na comunicação e na
produção de receita.
Os contratos de vendas realizados na nuvem estão
crescendo em aceitação. Uma crescente confiança em
aplicativos e softwares baseados em nuvem fornece o
contexto certo para que as empresas acessem e gerenciem
facilmente seus contratos. As relações com os clientes
estão florescendo e as empresas estão tendo um melhor
controle sobre sua conformidade e gerenciamento de
riscos também.
Diante dos aspectos que abordamos, você concorda que é
necessário fazer a gestão de contratos, não é mesmo? Por
isso, não perca mais tempo e implemente já essa prática
no cotidiano da sua empresa. Com toda a certeza, você
não irá se arrepender. Pelo contrário, irá se beneficiar com
as vantagens que a realização de uma boa gestão de
contratos pode trazer.
O que é gestão de contratos?
A Gestão de Contratos, ou o Gerenciamento do Ciclo de
Vida do Contrato, é o gerenciamento de contratos de
fornecedores, parceiros, clientes ou funcionários.
Normalmente, empresas que fazem gestão de contratos
utilizam algum software que automatiza esse processo.
Esse software é responsável por acompanhar todo o ciclo
de vida do cliente e do contrato, abrangendo qualquer
processo que contribua, crie ou utilize dados de contrato.
A gestão eficaz de contratos exige um entendimento de
cada etapa do processo de contrato, incluindo qualquer
etapa que utilize informações de contrato.
O mundo dos negócios está mudando. Novas formas de
gerar receita estão forçando as empresas a pensarem de
uma maneira diferente de como podem gerenciar o ciclo
de vida do cliente, tornando a gestão de contratos mais
importante do que nunca.
A gestão de contratos não é mais apenas sobre contratos:
também é relevante para tudo e para todos que lidam com
contratos. As empresas agora estão conectando o ciclo de
negócios — orçamento, contratação e receita — em um
processo contínuo , no qual dados e informações podem se
alimentar de forma automática e perfeita, de modo que as
partes apropriadas tenham as informações mais
atualizadas e relevantes de que precisam.
É fundamental que a sua empresa estabeleça um ciclo
conectado — começando com o processo de cotação até o
reconhecimento da receita —, a fim de melhorar o
relacionamento com o cliente e identificar e desenvolver
com precisão as melhores práticas de negócios.
Quando cada etapa alimenta direta e automaticamente a
próxima, a empresa pode atingir o máximo de eficiência,
precisão, velocidade de receita e satisfação do cliente. A
gestão de contratos está se tornando cada vez mais
interligada com o processo de vendas.
Para vendas, o gerenciamento de contratos é usado para
automatizar e possibilitar produção e entrega mais rápidas
e mais precisas de contratos aprovados por lei para
clientes ou prospects de uma empresa. Dessa forma, os
vendedores podem se concentrar no gerenciamento do
relacionamento com o cliente, na comunicação e na
produção de receita.
Os contratos de vendas realizados na nuvem estão crescendo em
aceitação. Uma crescente confiança em aplicativos e softwares
baseados em nuvem fornece o contexto certo para que as empresas
acessem e gerenciem facilmente seus contratos. As relações com os
clientes estão florescendo e as empresas estão tendo um melhor
controle sobre sua conformidade e gerenciamento de riscos também.
Diante dos aspectos que abordamos, você concorda que é necessário
fazer a gestão de contratos, não é mesmo? Por isso, não perca mais
tempo e implemente já essa prática no cotidiano da sua empresa.
Com toda a certeza, você não irá se arrepender. Pelo contrário, irá
se beneficiar com as vantagens que a realização de uma boa gestão
de contratos pode trazer.
O fechamento mensal dentro de uma
empresa
O fechamento mensal dentro de uma empresa é uma
parte muito importante da gestão de empresas para
verificar a execução dos processos internos ao longo dos
últimos trinta dias. Essa prática, que chamamos de
fechamento mensal, irá ser realizada por um contador,
conjuntamente com o departamento financeiro da
empresa.
Para realizar o fechamento mensal, o contador deverá
fazer o lançamento de todas as informações da empresa,
suas obrigações, impostos, cálculos trabalhistas, geração
de livros obrigatórios entre outros. Por outro lado, o
departamento financeiro será o responsável por compilar
essas informações, bem como as notas fiscais, os extratos
bancários, comprovantes e relatórios.
É imprescindível que o trabalho seja feito em conjunto e
que ambas as partes envolvidas tenham dinamicidade em
suas tarefas. Dessa forma, o fechamento mensal
realizado irá contribuir para que a gestão de empresas
seja feita de maneira efetiva, sempre alcançando bons
resultados.
Entretanto, para que você entenda melhor o que é o
fechamento mensal, iremos falar um pouco sobre o que
essa prática precisa, de fato, apurar.
Bom, o fechamento mensal precisa, inevitavelmente,
apurar os ativos, passivos, o patrimônio, as receitas e as
despesas da empresa. Por ativos, podemos entender tudo
o que a empresa possui como seus bens. Isso quer dizer
que consideramos ativos os títulos financeiros, os
investimentos, as mercadorias e, também, outros recursos
que fazem parte do patrimônio da empresa e que podem
ser colocados nessa categoria.
Por passivos de uma empresa, podemos compreender
tudo o que ela possui que é uma obrigação: os salários
dos seus colaboradores, outros encargos, empréstimos
realizados, fornecedores, tributos entre outros.
Assim, o patrimônio pode ser entendido como a análise concomitante dos ativos e passivos da empresa. Obviamente,
a receita que a empresa possui tem relação com tudo o que ela recebeu ao longo daquele período. Podemos
afirmar que a receita é todo o capital recebido pela empresa, principalmente, pela atividade que a mesma exerce. As
despesas, e também os custos, como já conhecemos, são todos os valores despendidos em manutenção e investimento
da empresa, para que ela continue funcionando da melhor maneira.
Não é difícil entender o que cada um desses termos significa. Entretanto, se você estiver um pouco em dúvida a
respeito de o que é patrimônio e o que querem nos dizer as suas subdivisões de ativos e passivos, você pode conferir
o artigo que temos sobre Balanço Patrimonial. Esse é um conteúdo que busca explicar o que você precisa saber sobre
esse demonstrativo, o Balanço Patrimonial, mas para que isso aconteça, destrinchamos tudo o que você precisa saber
sobre o que é patrimônio. Não deixe de conferir esse conteúdo! Com certeza, você terá informações valiosas para te
auxiliar na sua prática de fechamento mensal.
Até aqui, dentro da Gestão Financeira, abordamos aspectos importantes relativos ao o que é gestão de contratos e
fechamento mensal. Agora, para que você saiba o que há de mais importante nas finanças da empresa, iremos falar
sobre a geração de boletos bancários.
Você sabe como gerar um boleto? Lembre-se que, essencialmente, instituições financeiras são os
bancos, casas de crédito e corretoras financeiras.
Dessa forma, o cliente do serviço ou produto que está sendo
Essa pergunta pode, até mesmo, parecer simples. Contudo, se
consumido deve realizar o pagamento do valor que consta no
você parar e pensar, é muito comum vermos pessoas que
boleto bancário em uma dessas instituições. O boleto bancário
trabalham com finanças e que não possuem o conhecimento a
pode ser emitido de maneira avulsa ou, ainda, em formato de
respeito de como gerar um boleto.
carnês, com mais de um boleto conjuntamente. Agora, você sabia
Você, provavelmente, já sabe: o boleto bancário é uma das
que até mesmo pessoas físicas podem emitir boletos? Isso mesmo.
formas mais comuns de pagamento no Brasil todo.Muitas
O uso do boleto bancário não é restrito a empresas e pessoas
empresas oferecem a possibilidade de desconto para os clientes
jurídicas.Pessoas físicas também podem, em seus bancos, através
que optam pelo pagamento através do boleto bancário.
de aplicativos, emitir um boleto bancário. Interessante, não é
Isso se dá, principalmente, pela praticidade proporcionada pelos
mesmo?
boletos tanto para quem está realizando a venda, quanto para
Para gerar um boleto bancário é necessário seguir alguns passos.
quem está consumindo o produto ou serviço.Dessa forma, não é
O primeiro deles é ter uma conta corrente junto à instituição
exagero afirmarmos que o boleto bancário é uma ferramenta
financeira.É importante ressaltar que muitos bancos oferecem
essencial para a administração financeira de diversas empresas.
determinadas carteiras de cobrança para alguns fins específicos.
Apesar de ser usado frequentemente, muitas pessoas não sabem
Por isso, também é necessário procurar um gerente de banco para
o que é boleto bancário, porque ele é importante e como fazer a
que seja possível gerar boletos. A emissão do boleto bancário em
sua emissão. Não existem mistérios em torno de o que é boleto
si pode ser feita através do próprio banco ou, também, através de
bancário. Basicamente, o boleto é um documento, um título de
ferramentas externas que realizam esse processo com a devida
cobrança, que pode ser pago em qualquer instituição financeira.
segurança.
Depois que o boleto é gerado, o restante do processo é
muito simples. É necessário, apenas, realizar o pagamento.
Para o sacado (a parte que irá efetuar o pagamento),
existem diversas formas de pagamentos.
É possível ir até ao banco pessoalmente, no caixa eletrônico
ou na boca do caixa, pode-se, também, efetuar o
pagamento com aplicativos bancários ou, ainda, em casas
lotéricas. O valor pago, então, será debitado em um
período determinado pelo banco de forma que a empresa
que emitiu o boleto tem ciência de quais boletos foram
pagos e quais estão em aberto.
Assim, a análise de inadimplentes é facilitada, bem como
e liberação de mercadoria, quando a empresa em questão
comercializa produtos. Com base em tudo o que falamos
sobre boletos, você pode ver que a emissão desse
documento é essencial para uma boa gestão empresarial.
 Agora que já falamos sobre a Gestão Financeira,
podemos falar sobre Gestão de Vendas. Essa é uma

Gestão
das áreas de conhecimento mais importantes dentro
de uma empresa. Como já mencionamos
anteriormente, o lucro é um dos objetivos básicos

de
dentro de uma companhia. Para que esse objetivo
seja atingido, a venda é necessária. Não
importando se você vende um produto ou serviço, é
simples: você precisa vender para manter a sua

vendas empresa funcionando.

Mas o que é gestão de vendas?
De maneira direta, a gestão de vendas é o processo de
gerenciar, organizar e, até mesmo, criar tudo o que diz
respeito às vendas de uma empresa. Parece óbvio, não é
mesmo? Mas será que é? Muitas empresas ainda erram ao
gerir as suas vendas e, como consequência, acabam
perdendo clientes e dinheiro.
Diante disso, é imprescindível que você saiba o que é gestão
de vendas e como fazê-la da melhor maneira. Assim, a
primeira coisa que precisamos destacar é: vendas não são
apenas números. Acreditar nessa premissa é um dos erros
mais comuns cometidos por empresários e gestores. É fácil
simplificar a gestão de vendas e acreditar que a mesma se
refere apenas à análise de números e resultados obtidos.
Vendas não são apenas números. Nunca se esqueça disso.
As vendas têm relação com os clientes, afinal, eles são a
parte primordial desse processo, não é mesmo? Isso quer
dizer que os clientes precisam ser vistos como prioridade no
momento da venda. Eles precisam receber um atendimento
de excelência, que tenha qualidade me mínimos detalhes.
Com base na excelência e qualidade, os clientes terão mais
confiança no serviço oferecido e, com certeza, irão sentir
que a empresa é capaz de oferecer o que há de melhor no
mercado.
Diante disso, para ter uma gestão de vendas eficaz dentro
da sua gestão de empresas, não se esqueça de prestar
atenção nos seguintes passos do Ciclo de Venda:
• Lead
• Reconhecendo da oportunidade
• Proposta
• Negociação
• Fechamento
• Satisfação ou follow-up.
É comum observamos essas etapas também no chamado
Funil de Vendas. Bom, independente do nome que você
utilizar para se referir às etapas acima, não se esqueça
delas. Para que você não se esqueça dessas etapas,
podemos afirmar, é importante saber o que cada uma delas
significa. Sendo assim, vamos falar um pouco sobre cada
uma delas.
Lead: o lead é o visitante, ou ainda desconhecido que, em
um primeiro momento, toma conhecimento a respeito do
serviço prestado pela empresa;
Reconhecendo a oportunidade: esse é o momento no qual o possível consumidor reconhece que possui um problema;
Proposta: ao reconhecer a oportunidade, o possível consumidor ainda não reconhece a oportunidade apresentada
diante de si. Por isso, é necessário que a proposta seja feita: para que o lead saiba que pode ter a solução para o seu
problema logo diante de si;
Negociação: o momento de negociação, como seu próprio nome diz, é o momento no qual podem ser apresentadas
objeções, por parte do possível consumidor, a respeito do serviço oferecido. Aqui, o vendedor e colaborador
responsável, deve desfazer tais objeções;
Fechamento: essa etapa corresponde ao direcionamento do possível consumidor à compra, tornando-o, de fato, um
cliente da empresa;
Satisfação: por último, é de extrema importância que seja feito um follow-up, ou seja, um acompanhamento, para
verificar a satisfação do cliente e nutrir um relacionamento com o mesmo.
Viu? Apenas falando sobre o Ciclo de Venda foi possível perceber que vendas são muito mais que números. Contudo,
reafirmar a parte subjetiva da venda, não significa menosprezar os números envolvidos. Pelo contrários. Esses dois tipos
de análise precisam andar em conjunto para que a gestão de vendas traga os resultados esperados e possua sucesso
dentro da empresa.
Sendo assim, precisamos destacar para você o uso de métricas para a sua gestão de empresas. As métricas são essenciais
para que você tenha o conhecimento de onde se encontram as falhas do processo, bem como quais ações podem ser
tomadas para reverter tais situações indesejadas.
Você já ouviu falar de Churn? Para a gestão de empresas de serviços, essa é uma das métricas mais importantes que
existem e nós iremos discorrer sobre como reduzir o seu churn logo a seguir. Vamos lá?
 Aprenda a reduzir o seu churn agora
mesmo https://blog.keruak.com.br/por-que-gerenciar-contratos/
https://blog.keruak.com.br/por-que-gerenciar-contratos/
O churn, também conhecido como churn rate, é um
indicador que mede o índice de evasão dos clientes , ou
seja, a taxa de cancelamento. Isso quer dizer que o famoso
churn é o responsável por dizer para os gestores quantos
clientes eles estão perdendo, seja por mês, a cada 6 meses
ou por ano.
Ele é importante porque, se sua empresa está perdendo
muitos clientes, ou seja, está com o churn alto, é sinal de
que há algum problema que precisa ser melhorado. Pode
ser o seu produto, que não está adequado às expectativas
dos clientes, pode ser o atendimento da sua equipe, que
está deixando a desejar… enfim, é preciso investigar onde
está o ponto fraco.
Por que falam tanto dessa métrica? Porque ela é
importantíssima! Você provavelmente sabe que o custo
para manter um cliente é mais baixo que o Custo de
Aquisição do Cliente (CAC), por isso, se você está
perdendo clientes, mesmo que você esteja adquirindo
clientes na mesma medida, o seu custo está mais alto,
sendo assim, você está perdendo dinheiro.
Portanto, um alto índice de churn rate nunca é bom.
Como o consumidor hoje em dia tem acesso a todo tipo de
informação através da Internet , ele inevitavelmente vai
descobrir seus concorrentes, e, se a oferta da concorrência
fizer mais sentido para o consumidor, ele deixará sua
empresa, tornando-se mais 1 para ser contado no seu
índice de churn. Agora que você sabe o que é churn,
precisa saber como calculá-lo.
A conta para calcular essa métrica é bem simples. Basta
você dividir o número de cancelamentos ao final do
período que deseja analisar pelo número de clientes ativos
no início do mesmo período.
O resultado deste cálculo será um número decimal, logo
para descobrir o número em porcentagem basta
multiplicá-lo por 100. Vamos a um exemplo:
Sua empresa tem 300 clientes ativos no mês de Agosto.
Neste mesmo mês, 6 destes clientes cancelaram o contrato.
Sendo assim temos: 6 / 300 = 0,02. Multiplicando 0,02
por 100, temos um taxa de churn rate de 2%. Uma taxa
que pode ser relativamente alta dependendo do seu
modelo negócio.
Os motivos que levam o cliente a cancelar um serviço
variam muito, o cliente pode não ter entendido direito o
seu produto ou até ter sido levado à falência. No entanto,
algumas ações podem ser tomadas para evitar esse tipo de
situação e reduzir o seu churn, ajudando você na difícil
tarefa de reter clientes. Fique atento:
1. Mostre valor no seu produto: um cliente que não vê valor no seu produto, mais cedo ou mais tarde se cansará
das mensalidades e cancelará o contrato;
2. Fique atento às expectativas do seu cliente: um dos maiores problemas no mundo dos negócios é a distância
entre expectativa e realidade. É importante garantir que as s expectativas dos seus clientes sejam sempre atendidas;
3. Mantenha-se atualizado: um produto que não se mantém atualizado em relação às tendências de mercado e às
novas ferramentas disponíveis certamente ficará para trás;
4. Ofereça um atendimento de excelência: seu produto pode ser perfeito, mas se sua equipe não atender com
excelência seus clientes, pode apostar que o churn rate vai aumentar.

Siga esses quatro passos e aproveite a diminuição do seu índice de cancelamento, mantendo clientes ao seu lado e
fidelizando-os. A fidelização de clientes está muito atrelada ao antecipamento do churn. Para ter mais conhecimento a
respeito de como antecipar o seu churn, confira o conteúdo que temos disponível: Como antecipar o seu churn.
Seguindo um raciocínio lógico, para vender, você precisa de uma boa equipe de vendas. Não é mesmo? Sem as pessoas
certas, seria impossível realizar a quantidade de vendas necessárias para trazer o lucro e os resultados desejados. Sendo
assim, é exatamente sobre isso que vamos falar agora. Equipe de vendas.
Como ter a equipe de vendas ideal?
Ter a equipe de vendas ideal é o sonho de qualquer gestor
dentro de uma empresa. Aliás, não apenas a equipe de
vendas, mas todos os colaboradores, não é mesmo? Uma
empresa é apenas um prédio, ou um empreendimento vazio,
sem os seus colaboradores. Com toda certeza, são eles que
fazem toda a mágica acontecer.
Diante disso, a pergunta de como ter a equipe de vendas ideal
é muito recorrente. Para que você tenha uma equipe de vendas
ideal, alguns aspectos precisam ser levados em consideração.
Vamos falar sobre eles logo a seguir.
- Ambiente de trabalho;
- Motivação;
- Capacitação;
- Reconhecimento.
Esses elementos são chave para que você tenha a equipe de
vendas ideal. Não esqueça de nenhum deles.
Ambiente de trabalho
Para ter uma equipe de vendas que realiza um bom
trabalho, é preciso oferecer um bom ambiente para
que os seus membros executem as suas funções.
Esse ambiente de trabalho deve prezar pela boa
relação entre os colegas da equipe e por conforto.
Mas, por quê conforto? Bom, quando falamos em
conforto não falamos, especificamente sobre a
estrutura física. O conforto em um ambiente de
trabalho vai além disso.
Um ambiente que seja confortável à equipe faz com
que a mesma se sinta à vontade para cometer
erros. É um pouco estranho ler essa afirmativa, não
é? Mas é isso mesmo. Quando as pessoas sentem
que podem errar, elas sentem que podem melhorar.
Quando o erro não é visto como o pior
acontecimento possível, mas sim como uma fase
do aprendizado, as pessoas tendem a oferecer o
seu melhor quando executam suas tarefas. E é
exatamente disso que precisamos em uma empresa
para que a mesma tenha excelentes números de
vendas e resultados melhores ainda.
Motivação
Obviamente, a motivação não é algo que pode
faltar no gerenciamento de uma equipe de vendas.
Se você deseja alcançar grandes resultados, é
necessário motivar a sua equipe para que ela
trabalhe de acordo com essa premissa. Somente
assim o trabalho será feito da melhor forma
possível.
Diante disso, outra pergunta que você pode estar se
fazendo é: como motivar a sua equipe?
primeiramente, você precisa conhecer a sua
equipe. Ao conhecer a equipe você saberá o que
lhes agrada, o que os membros do time julgam ser
importante ou não.
Além disso, é possível motivar uma equipe de
vendas trazendo capacitação e o reconhecimento
adequado. Esses são os próximos aspectos que
iremos abordar. Fique ligado.
Capacitação
Uma equipe de vendas, sem dúvida, irá se sentir
mais motivada a realizar o seu trabalho quando se
sentir mais capacitada a fazê-lo. Por isso, não hesite
em investir em capacitação da sua equipe. A
maneira mais simples de proporcionar capacitação
é por meio de treinamentos. Para tal,
recomendamos que você busque pessoas altamente Reconhecimento
qualificadas no assunto. Comentamos a respeito do reconhecimento quando
É possível oferecer treinamentos relativos a técnicas falamos sobre motivação, você se lembra? O
de vendas existentes, como Spin Selling por reconhecimento está totalmente atrelado à
exemplo. Existem diversas técnicas de vendas que motivação. É indubitável que pessoas se sentem
podem ser exatamente o que o seu time precisa mais motivadas quando possuem seu trabalho
aprender para ter sucesso. reconhecido.
Ainda podemos citar outras, além da primeira que Por esse simples motivo, não deixe de reconhecer
citamos: antecipação de necessidades do cliente, os esforços e o trabalho realizado pelos membros
conhecimento personalizado de cada cliente, da sua equipe de vendas. Para fazer isso, você
customer success, conhecimento do produto ou pode pensar em diferentes ações de
serviço, preço competitivo, definição do seu endomarketing. Contudo, não é mistério que
posicionamento de mercado entre outros. elogios possuem um grande efeito sobre a
Algumas dessas técnicas que citamos nem parecem percepção que as pessoas têm de si e, como
técnicas, não é mesmo? São princípios básicos de consequência, da motivação que existe para
um excelente atendimento que, sem dúvidas, irá trabalhar ainda melhor.
trazer bons resultados para a sua empresa. Por esse
motivo, não podemos deixar de enfatizar: capacite
a sua equipe. Com a capacitação adequada, as
pessoas se sentirão confiantes em seus trabalhos e
irão oferecer um serviço de nível acima do
esperado.
 Por último, a questão que ainda precisamos abordar
dentro da gestão de empresas é a Gestão de
Marketing Digital. Essa é uma das áreas de
conhecimento que mais tem ganhado importância

Gestão ultimamente. Não é novidade para ninguém que a

internet mudou a forma como pensamos, como nos
relacionamos, como agimos e, principalmente,

de como fazemos negócios.

Se você quer empregar uma boa gestão de
empresas no seu negócio, você não pode

marketing negligenciar a Gestão de Marketing Digital, pelo

contrário você, com certeza, precisa saber como
realizar a gestão dos recursos digitais que devem

digital ser empregados pela sua empresa. Nesse sentido,

vale a pena nos fazermos algumas perguntas.
Primeiramente, você sabe qual é o conceito de
marketing digital?
O que é marketing digital?
Marketing digital nada mais é do que promover a sua
marca e os serviços que você oferece através de meios
digitais. Simples, não é mesmo?
Philip Kotler é considerado o pai do marketing e, para ele,
marketing é “o processo social por meio do qual pessoas e
grupos de pessoas satisfazem desejos e necessidades com
a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços
de valor com outros”.
Mas, não é novidade nenhuma, que a cada dia a maneira
como colocamos esse conceito em prática se altera. A
oferta e a livre negociação de produtos e serviços feita no
ambiente online é o que chamamos, especificamente de
marketing digital. Assim, sabemos que, para fazermos o
marketing digital temos diferentes canais, como por
exemplo: blog, Facebook, site, Twitter, Instagram entre
coisas.
Para fazermos uma boa Gestão de Marketing Digital,
é preciso saber como e quais desses canais fazer isso. Para
tal, entramos no nosso primeiro tópico dentro dessa área
de conhecimento: a pesquisa de mercado.
Aprendendo mais sobre
pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado é um passo muito importante para
que o trabalho com o marketing digital se inicie. Essa
pesquisa se caracteriza pela busca de informações
específicas de um público em questão. Para isso,
usualmente, é elaborado um questionário com algumas
perguntas que sejam válidas para se conhecer melhor o
público analisado.
Essas perguntas não devem ser longas, nem mesmo o
questionário, de modo que as pessoas que forem
respondê-lo não se sintam desmotivadas. Diante disso,
podemos afirmar que a elaboração correta da pesquisa de
mercado é um passo muito importante.
Isso porque as perguntas definem quais tipos de insumos
serão obtidos ao final da aplicação do questionário.
Ainda, também é necessário ressaltar, que a quantidade
de pessoas entrevistadas deve ser correspondente a um
montante significativo do público que está sendo
analisado. Existem diversas fórmulas estatísticas que irão
proporcionar o número exato para que você saiba como
proceder da forma mais adequada.
O objetivo da pesquisa de mercado constitui em conhecer
com mais profundidade as preferências e características do
público que se pretende alcançar. Esse conhecimento é
essencial para que você saiba como agir diante desse público.
Ou seja, para que você sabe com precisão o que oferecer,
como e, até mesmo, quando oferecer aos seus possíveis
clientes.
Contudo, para que se saiba usar a ferramenta de maneira
correta, é necessário estabelecer a diferença entre público
alvo e persona. Você já ouviu falar em persona? Esse termo é
muito utilizado no meio de marketing digital e, para que você
realize uma boa gestão, você precisa saber o que é uma
persona, bem como diferenciá-la de público alvo.
Público-alvo X Persona
Como mencionamos, esses dois termos são diferentes. O público-alvo constitui o grupo de pessoas que você deseja
alcançar. Ele corresponde à definição social, econômica e demográfica das pessoas que irão fazer parte da sua carte-
la de clientes. Sendo assim, quando estudamos o público-alvo encontramos algumas informações como: idade, gênero,
estado civil, hábitos de compra e região em que possuem residência.
Essas informações são úteis, não nos leve a mal. Você precisa delas. Elas irão te auxiliar na construção de estratégias
de marketing. Contudo, elas não são suficientes. A diferença entre uma campanha de marketing digital que traz resul-
tados e uma que é ineficiente, muitas vezes, se encontra no direcionamento da mesma.
Nesse sentido, para ter um direcionamento ainda mais específico é preciso ter informações mais detalhadas e mais
precisas. E é nesse novo cenário que a persona ganha espaço. A persona, diferentemente do público-alvo, se caracteri-
za por ser um perfil semi-fictício que representa o cliente ideal da empresa.
Assim, ao ter uma persona elaborada, os colaboradores possuem uma conexão maior e, também, empatia, com o
futuro cliente. Dessa forma, tem-se um direcionamento das campanhas de marketings muito mais eficiente. Como conse-
quência, você, com certeza, irá observar maiores e melhores resultados.
Como exemplo, para que se entenda melhor, a persona irá ter um nome fictício, uma história fictícia - se o personagem
é casado ou não, quantos filhos possui, qual é o seu trabalho, como se dá a sua rotina -, serão demonstradas as prefe-
rências de compras e hábitos que a persona possui entre outros elementos.
O processo de criação da persona é essencial se saiba como lidar com o seu público e você observará, ainda, os be-
nefícios de uma persona bem elaborada: comunicação mais eficaz, conteúdos com maior qualidade e nos forma-
tos ideais, uso das redes sociais que possuem mais impactos entre outros.
A realização de uma pesquisa de mercado e posterior elaboração de uma persona, são passos essenciais para que
você saiba como criar estratégias de marketing digital. Para se criar estratégias que vão trazer resultados, você precisa
conhecer o seu público profundamente. E a pesquisa de mercado e a persona irão te auxiliar, com sucesso, nesse pro-
cesso.
Dessa forma, podemos afirmar que para atingir o seu público e fazer com que a sua persona se torne, de fato, o seu
cliente ideal, você precisa criar um conteúdo relevante. Esse é o primeiro passo. Hoje em dia, sabemos que as pessoas
se interessam por informação que vá agregar valor à vida delas. Seja a vida pessoal ou profissional. Para fazer isso,
invista em um marketing digital de conteúdo que vá aproximar a sua marca dos seus potenciais clientes.
Para você fazer isso de maneira ainda mais eficaz, não deixe de investir em estratégias de otimização; as famosas
estratégias de SEO on and off page. Essas estratégias são utilizadas para que o seu conteúdo seja otimizado e, por-
tanto, mais atrativo ao seu leitor.
Se você achar interessante, busque investir também em e-mail marketing. As campanhas de marketing via e-mail estão
ganhando cada vez mais adeptos pelo valor que gera a partir do conteúdo oferecido. Diversas empresas estão imple-
mentando essa estratégia de marketing como forma de agregar valor ao seu público e aproximá-lo nutrindo a relação
entre ambas partes.
No momento de criar estratégias de marketing digital, use a criatividade, saia da caixa, use exemplos! Existem tantas
empresas que têm obtido sucessos com suas estratégias. Por que não buscar saber o que outras pessoas estão fazendo
para obter grandes resultados? Não tenha medo de explorar o mundo digital.
Diante de todo o conteúdo aqui abordado, queremos afirmar: vá fundo na sua gestão empresarial. Não deixe de
buscar sempre por inovações, utilizando ferramentas que vão trazer resultados efetivos.
Ter uma boa gestão empresarial é a chave para o sucesso da sua empresa. Ao conduzir os seus processos internos de
maneira eficaz, você, com certeza, irá experimentar maior fluidez nas operações cotidianas o que se traduzirá em
sucesso em um período de tempo não muito longo.
 Agora que você
chegou até aqui,
é hora de aplicar.
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