Gestión de operaciones Jorge Luis Ayna Gutierrez

Empresas que utilicen estrategias de operaciones

Estrategia de segmentación:
Consiste en que la empresa detecta la existencia de varios segmentos de mercado
relevantes pero como no es posible atender a todos ellos de forma adecuada (no tiene
recursos suficientes) en lugar de tratar de abarcar todo el mercado se va a concentrar
en uno o en unos pocos segmentos, aquellos en los que la empresa pueda tener alguna
ventaja competitiva.
VENTAJA: Se satisface adecuadamente las necesidades de los compradores
objetivos.
DESVENTAJA: Es una estrategia muy arriesgada porque el segmento o segmentos
donde la empresa se va a concentrar pueden presentar un debilitamiento de su
demanda o un cambio en sus gustos y preferencias.
Ejemplo: Una empresa de zapatos que hacen zapatos de calidad. Si los ingresos de su
grupo de consumidores caen o éstos cambian sus gustos, pierde ventas.
Mercedes, BMW o Lexus. Saben que hay compradores que buscan un coche barato
pero se concentran en compradores que buscan un coche de lujo.

Estrategia de diversificación:
Consiste en agregar nuevos productos a la línea de productos de la compañía, los
cuales no están relacionados con los productos ya existentes, sino que son diseñados
para atraer a miembros de los mercados meta de la compañía.
VENTAJA: La mayor ventaja potencial de la diversificación es el aumento de los
ingresos. La diversificación significa la venta de los productos de una empresa en un
entorno nuevo que no haya tratado de aprovechar en ocasiones anteriores; una
empresa exitosa ahí puede dar lugar a una corriente totalmente nueva de ingresos.
DESVENTAJA: Una desventaja importante a la diversificación es el costo de la
puesta en marcha de nuevos negocios en nuevos mercados. Otra desventaja
importante a la diversificación es que es la más riesgosa de todas las posibles
estrategias de marketing. Dado que la empresa está vendiendo nuevos productos en
nuevos mercados, no tiene ni los conocimientos necesarios para producir y
comercializar los productos, ni la experiencia para vender en esos mercados.
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Ejemplo: Procter & Gamble también conocida como P&G es una empresa
estadounidense multinacional de bienes de consumo con sede en Cincinnati, Ohio.
Fue fundada por William Procter y James Gamble en 1837 ambos originarios del
Reino Unido. Sus productos han llegado a incluir comida para perros, artículos de
limpieza y productos de cuidado personal.

Estrategia de diferenciación:
Consiste en ofertar en el mercado un producto o servicio similar al de otra empresa
pero que tiene ciertas características que hacen que el cliente lo perciba como único
y, por ello, esté dispuesto a pagar un precio superior.
VENTAJA: La lealtad de la marca crea una barrera de entrada ante competidores
potenciales. Ventaja sobre los competidores por lealtad de la marca.
DESVENTAJA: La mayoría de los clientes no están necesariamente dispuestos a
pagar el precio elevado, aun reconociendo la superioridad del producto.
Ejemplo: Alicorp es una empresa de consumo masivo líder en el mercado peruano,
Produce fideos don victorio, lavaggi, aceite primor, detergente bolívar, galletas
casino, mayonesa alacena, etc. Pensando en ellas y en las actividades que realizan,
lanzaron una plataforma digital llamada “Diariamente Ali” en la que se puede
encontrar recetas, consejos para la familia, para la casa, para la cocina y para ellas.
No solo buscan conectarse con su principal consumidor sino que le ofrece contenido
valioso que pueda ser útil en el día a día, creando así una relación de confianza y
fidelidad.
Gestión de operaciones Jorge Luis Ayna Gutierrez

Estrategia de costo:
Una compañía ofrece un precio relativamente bajo como una estrategia de precios,
que busca estimular la demanda y aumentar su cuota en el mercado.

VENTAJA: La principal ventaja de ofrecer un producto de calidad a precio bajo

es que vas a ganar clientes. Actualmente, el consumidor valora el precio como
principal factor en la decisión de compra.

DESVENTAJA: Pérdida de clientes al subir el precio. El aumento del precio

debe ser progresivo, una vez que has ganado la confianza de tus clientes y tus
ventas se han estabilizado.

Ejemplo: La empresa Viva Air que que ofrece sus pasajes de Arequipa a Lima
por un precio de por debajo de las otras compañías de $12 dolares o /42.00
soles.

¿Cómo logran ofrecer precios 50% por debajo del mercado? ¿Qué eficiencias
generan?
Todo depende de los procesos. En la parte de procesos operativos técnicos, usamos
un solo tipo de aeronave [dos aeronaves Airbus A320, con capacidad para 180
pasajeros cada una]. Usar un solo tipo de aeronave reduce los costos de capacitación
de tripulantes e inventario, lo que permite un ahorro considerable. En cuanto a
procesos administrativos, una low cost usa muchos proveedores, por ejemplo, en
temas de planillas, de contabilidad. Eso reduce el costo porque no se requiere personal
propio. En el caso de los procesos comerciales, tener la venta vía web hace que el
cliente arme directamente su combo, lo cual reduce el costo de distribución e
intermediación que otras aerolíneas tradicionales tienen. Nosotros no vamos a tener
oficinas de venta, por ejemplo.