15/09/2017

VENTA AL MENUDEO Y
AL MAYOREO

Cap 13

Nuevas Formas de Comprar

1
 15/09/2017

Venta al menudeo

Las ventas al menudeo abarcan

todas las actividades que
intervienen en la venta de bienes
o servicios directamente a los
consumidores finales, para su uso
personal y no comercial.
Los minoristas son negocios cuyas
ventas provienen principalmente
de la venta al menudeo.

Principales clases de minoristas

2
 15/09/2017

Venta al menudeo

Clases de minoristas

Cantidad de servicio
• Autoservicio
• Servicio limitado
• Servicio completo

Venta al menudeo
Línea de productos
Tiendas de especialidad
• Trabajan una línea de productos limitada pero con gran surtido.

Tiendas departamentales
• Trabajan una amplia variedad de líneas de productos.

Tiendas de conveniencia
• Tiendas pequeñas que trabajan una línea limitada de artículos de conveniencia con alto
volumen de operaciones de ventas.
Supertiendas
• Mucho más grandes que los supermercados y ofrecen un gran surtido de productos
comestibles, no comestibles y servicios de compra rutinaria.
Asesinos de la categoría
• Trabajan un gran surtido en una categoría específica, con personal conocedor.

3
 15/09/2017

Venta al menudeo
Clases de minoristas
Precios relativos

Minoristas
Tiendas de independientes
descuento de precio
reducido

Ventas de Clubes de
fábrica bodega

Nuevas Teconologías

4
 15/09/2017

Venta al menudeo
Clases de minoristas
Método de organización

Cadena de Cadena
tiendas voluntaria

Cooperativa de Organizaciones
minoristas de franquicia

Venta al menudeo
Clases de minoristas
Método de organización

La cadena de tiendas son dos o más tiendas que

tienen el mismo dueño y se controlan en conjunto.
• Su tamaño les permite comprar en grandes
volúmenes a precios más bajos, y obtener
economías de promoción.
– Sears
– Walmart
– Pricesmart

5
 15/09/2017

Venta al menudeo
Clases de minoristas
Método de organización

La cadena voluntaria es un grupo de detallistas

independientes patrocinados por un mayorista
que realiza compras en grupo y vincula
mercancías comunes.
• IGA
• Soriana (Mx)

Venta al menudeo
Clases de minoristas
Método de organización

La cooperativa de minoristas es un grupo de

minoristas independientes que establecen una
organización central de compras y realizan
actividades de promoción conjuntas.
• Ace Hardware (herramientas)
• MICOPE
• Dos Pinos

6
 15/09/2017

Venta al menudeo
Clases de minoristas
Método de organización

Las organizaciones de franquicia

se basan en un producto o
servicio único; en un método de
hacer negocios; o en el nombre
comercial, buena reputación
comercial o patente que el
franquiciador ha desarrollado.

Venta al menudeo
Decisiones de marketing de minoristas

7
 15/09/2017

Venta al menudeo
Decisiones de marketing de minoristas

La segmentación y mercado
meta del minorista, la
diferenciación y el
posicionamiento implican
definir y perfilar el mercado,
para poder tomar las otras
decisiones del marketing
minorista.

Diseño de la Tienda Minorista

8
 15/09/2017

Venta al menudeo
Decisiones de marketing de minoristas
Surtido de productos y servicios

La decisión de surtido de productos y servicios

incluye:
• Surtido de productos
• Mezcla de servicios
• Atmósfera de la tienda

Venta al menudeo
Decisiones de marketing de minoristas
Decisión de precio

La política de precios de un minorista se debe ajustar

a su mercado meta y a su posicionamiento, a su
surtido de productos y servicios, a la competencia y a
los factores económicos.
• Sobreprecios a
menor volumen
• Bajos precios a
mayor volumen

9
 15/09/2017

Venta al menudeo
Decisiones de marketing de minoristas
Decisión de precio

La fijación de precios altos-bajos implica cobrar

precios elevados todos los días, pero ofreciendo
descuentos frecuentes y otras promociones.
Los precios bajos todos los días (EDLP) implica
cobrar de forma constante precios bajos, con
descuentos poco frecuentes.

VENTA AL MENUDEO Y
AL MAYOREO

Cap 13

10
 15/09/2017

Venta al menudeo
Decisiones de marketing de minoristas
Decisión de promoción

Ventas Promoción
Publicidad
personales de ventas

Relaciones Marketing
públicas directo

Venta al menudeo
Decisiones de marketing de minoristas
Decisión de plaza
Los distritos comerciales centrales se localizan en
ciudades e incluyen tiendas departamentales y de
especialidad, bancos y salas de cine.
Un centro comercial es un grupo de minoristas
construido en un lugar y planeado, desarrollado,
poseído y administrado como una unidad.

11
 15/09/2017

Conceptos Nuevos

Venta al menudeo
Tendencias y avances de las ventas al menudeo
Nuevas formas de ventas al menudeo
y reducción de los ciclos de vida

El concepto de rueda de ventas al menudeo plantea

que muchos nuevos tipos de minoristas suelen
iniciar con operaciones de bajo margen, bajo
precio y baja categoría, pero que luego se
convierten en operaciones de precio y servicio
más elevados, hasta llegar a ser iguales a los
minoristas convencionales a los que sustituyeron.

12
 15/09/2017

Visual Merchandising

Venta al menudeo
Tendencias y avances de las ventas al menudeo
Nuevas formas de ventas al menudeo
y reducción de los ciclos de vida

El crecimiento de la venta al menudeo

fuera de las tiendas incluye:
• Pedidos por correo
• Compras por teléfono
• Compras en línea

13
 15/09/2017

Venta al menudeo
Tendencias y avances de las ventas al menudeo
Nuevas formas de ventas al menudeo
y reducción de los ciclos de vida

La convergencia de la venta al menudeo implica la

fusión de consumidores, productos, precios y
minoristas, lo que provoca una mayor
competencia para los minoristas, así como una
mayor dificultad para diferenciar el surtido de
productos de las distintas clases de vendedores
al menudeo.

Venta al menudeo
El futuro de las ventas al menudeo
Nuevas formas de ventas al menudeo
y reducción de los ciclos de vida

El surgimiento de los megaminoristas involucra la

aparición de los enormes comerciantes masivos y
las supertiendas de especialidad, la formación de
sistemas de marketing verticales y el brote de
fusiones y adquisiciones de minoristas.
Se caracterizan por:
– Sistemas de información con gran poder
– Poder de compra
– Un gran surtido

14
 15/09/2017

Mega Minoristas

Venta al menudeo
Tendencias y avances de la venta al menudeo
Nuevas formas de ventas al menudeo
y reducción de los ciclos de vida

La creciente importancia de la tecnología de

las ventas al menudeo permite realizar
mejores pronósticos, controlar el
inventario, realizar pedidos electrónicos,
transferir y escanear información,
procesar transacciones en línea, utilizar
mejores sistemas de manejo de
mercancía y la capacidad de estar en
contacto con los clientes.

15
 15/09/2017

Ventas al mayoreo
Las ventas al mayoreo incluyen todas las actividades que
intervienen en la venta de bienes y servicios a quienes los
compran para revenderlos o darles un uso comercial.

Vender y promover
Compra y preparación de surtidos
Fragmentación de lotes
Almacenamiento
Transporte
Financiamiento
Aceptación de riesgos
Información de mercado
Servicios gerenciales y asesoría

Ventas al mayoreo
Ventas al mayoreo

• Vender y promover: Las fuerzas de venta de los

mayoristas ayudan a que los fabricantes lleguen a
muchos clientes pequeños a un costo bajo.
• Compra y preparación de surtidos: Los
mayoristas pueden seleccionar artículos y crear
los surtidos que necesitan sus clientes, ahorrando
así mucho trabajo a los consumidores.

16
 15/09/2017

Ventas al mayoreo
Venta al mayoreo

• Fragmentación de lotes: Los mayoristas ahorran

dinero a sus clientes al comprar lotes muy
grandes de mercancía y al fragmentarlos
(dividiéndolos en cantidades pequeñas).
• Almacenamiento: Los mayoristas mantienen
inventarios, reduciendo así los costos y riesgos
de inventario a los clientes.

Ventas al mayoreo
Ventas al mayoreo

• Transporte: Los mayoristas hacen entregas más

rápidas a los compradores puesto que están más
cerca de ellos que los productores.
• Financiamiento: Los mayoristas financian a sus
clientes al otorgarles crédito, y financian a sus
proveedores al realizar pedidos y al pagar las
facturas de manera oportuna.

17
 15/09/2017

Ventas al mayoreo
Ventas al mayoreo

• Aceptación de riesgos: Los mayoristas corren

riesgos porque asumen la propiedad de la
mercancía y cualquier costo por robo, daño,
descomposición y obsolescencia.
• Información de mercado: Los mayoristas ofrecen
información a proveedores y a clientes sobre
competidores, nuevos productos y cambios en los
precios.

Ventas al mayoreo
Ventas al mayoreo

• Servicios gerenciales y asesoría:

Los mayoristas con frecuencia
ayudan a los minoristas a
capacitar a sus empleados, a
mejorar el diseño y los
exhibidores de sus tiendas, y a
establecer sistemas de
contabilidad y de control de
inventarios.

18
 15/09/2017

Ventas al mayoreo
Tipos de mayoristas

Comerciantes Corredores
mayoristas y agentes

Sucursales y
oficinas de venta
del fabricante

Ventas al mayoreo
Tipos de mayoristas

Los comerciantes mayoristas

constituyen el grupo más grande de mayoristas e
incluyen:
• Los mayoristas de servicio completo ofrecen un
conjunto de servicios completo.
• Los mayoristas de servicio limitado brindan menos
servicios a sus proveedores y clientes. Desempeñan
diversas funciones especializadas en el canal de
distribución.

19
 15/09/2017

Ventas al mayoreo
Tipos de mayoristas

Los corredores y agentes

no tienen la propiedad de los bienes, realizan sólo
algunas funciones y se especializan en una línea de
producto o un tipo de cliente.
• Los corredores reúnen a vendedores y compradores,
y les ayudan a realizar sus negociaciones.
• Los agentes representan a compradores o
vendedores de forma más permanente.

Ventas al mayoreo
Tipos de mayoristas

Las sucursales y oficinas de ventas del fabricante

constituyen un tipo de ventas al mayoreo por
parte de los propios vendedores o compradores,
sin utilizar mayoristas independientes.

20
 15/09/2017

Ventas al mayoreo
Decisiones de marketing de mayoristas

Segmentación y mercado
meta
del mayorista

Diferenciación y
posicionamiento

Ventas al mayoreo
Decisiones de marketing de mayoristas

Mercado meta y decisiones de posicionamiento

• Tamaño del cliente
• Tipo de cliente
• Necesidad de servicio

21
 15/09/2017

Ventas al mayoreo
Decisiones de marketing de mayoristas

Decisiones de mezcla de
marketing
• Producto
• Precio
• Promoción
• Plaza

Ventas al mayoreo
Tendencias de la venta al mayoreo

Desafíos
• Resistencia al aumento de precios
• Menor número de proveedores
• Cambios en las necesidades de los clientes
• Valor agregado al incrementar la eficiencia y
eficacia

22