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Plan de Marketing Inmobiliario para

Agencias.
INFORME

“Plan de Marketing y Ventas para una


AGENCIA Inmobiliaria”.

Contenido.
Este Informe sobre como preparar un Plan de Marketing Inmobiliario es una
guía especifica para Agencias Inmobiliarias. Un manual sobre cómo diseñar con
facilidad un plan de ventas y marketing con el que aumentarás tu margen de
beneficios y ahorrarás gastos innecesarios.
Un plan que te indica cómo captar mejores propiedades, crear un flujo continuo de
clientes y vender de forma continua para que no sufras los altibajos del
mercado.

El contenido de este Informe NO lo encontrarás en los cursos de gestión,


marketing o venta inmobiliaria que se ofrecen actualmente en el mercado.

El plan de marketing inmobiliario, (y de ventas), que te muestro en este Informe ha


sido puesto en práctica por varias agencias inmobiliarias consiguiendo muy
buenos resultados. Resultados que se traducen en la captación de un mayor
número de clientes cualificados, ahorro de tiempo en captar nuevas
propiedades, más ventas al mes y conseguir que el trabajo del equipo comercial
sea más productivo.

Este informe sobre el Plan de Marketing Inmobiliario incluye, entre otros temas:

 El contenido detallado y punto por punto, (18 puntos), de un buen plan de


ventas y marketing para tu agencia inmobiliaria. Se incluye ejemplo de caso
real.
 Cómo tu agencia inmobiliaria tiene que analizar su mercado para
situándose estratégicamente ante tu competencia y los agentes
independientes offline y online.
 Cuál es el perfil de una agencia inmobiliaria rentable y cómo debes
planificar y desarrollar un buen plan de ventas estratégico y un buen plan de
ventas operativo como parte de tu plan de ventas y de marketing.
 Cómo debes presentar los servicios de tu agencia inmobiliaria para que
estos sea mucho más rentable.
 Cómo puedes incrementar tus ventas llevando a cabo sólo algunos ajustes
de estrategia y de administración en tu agencia inmobiliaria.
 Qué servicios puede ofrecer tu agencia inmobiliaria, (además de ser la
intermediaria en la compra venta de inmuebles), para incrementar tus
beneficios mensuales.
 Cómo debes establecer tus objetivos de venta para que sean alcanzable,
reales y te permitan obtener más comisiones mensualmente.
 Cómo debes elaborar un presupuesto de ventas y marketing que te ahorre
dinero y genere ventas mensuales, mes tras mes.
 … y otros temas de interés.
Este Informe sobre la elaboración de un Plan de Marketing
Inmobiliario incluye Tabla para la elaboración del Presupuesto, Tabla de
Objetivos de Ventas, Tabla de Acciones Comerciales y Tabla de
Facturación mensual y anual.

CAPÍTULO 1.- ¿Plan de Marketing o Plan de Ventas?

 ¿Por qué clase y metodología de Plan?


 Definiendo Conceptos.
 ¿Qué es Realmente una Agencia Inmobiliaria?
 Servicios que Puede Prestar una Agencia.

CAPÍTULO 2.- Internet y la Agencia Inmobiliaria.

 La Importancia del Posicionamiento.


 ¿Qué es un Plan de Marketing Inmobiliario (Digital)?
 Fases del Plan de Marketing Digital.

CAPÍTULO 3.- Los Conocimientos del Agente Inmobiliario de HOY.

 Se Necesita un Cambio YA.


 Lo que Debes Aprender.

CAPÍTULO 4.- Plan Estratégico y Operativo de Marketing y Ventas.

 Plan de Marketing-Ventas Estratégico.


 Fases y Contenido.
 Plan de Marketing-Ventas Operativo.
 Fases y Contenido.

CAPÍTULO 5.- ANÁLISIS DE SITUACIÓN. Análisis Interno.

 Hagamos Introspección.
 Descripción de Tu Agencia Inmobiliaria Online y Offline.
 Tu Cartera de Propiedades Actual.
 Descripción de Tu Servicio Inmobiliario.
 Proceso de Captación y Venta.

CAPÍTULO 6.- ANÁLISIS DE SITUACIÓN. Análisis Externo.


 Evitando Perder el Norte.
 Delimitar tu Zona de Actividad.
 El Ecosistema Digital.
 Oferta y Demanda Inmobiliaria en tu Zona.
 Segmentación de tu Público Objetivo para tu Zona.
 Tu Competencia en tu Zona.

CAPÍTULO 7.- ANÁLISIS DE SITUACIÓN. Análisis DAFO

 Tus Fortalezas (puntos positivos): Ejemplos.


 Tus Debilidades (puntos negativos): Ejemplos.
 Tus Oportunidades (elementos positivos): Ejemplos.
 Tus Amenazas (elementos negativos): Ejemplos.
 Tu Ventaja Competitiva. Ejemplos.

CAPÍTULO 8.- Cómo Establecer tus Objetivos.

 Tus Objetivos Estratégicos.


 Tus Objetivos Tácticos. Captación de Inmuebles.
 Tus Objetivos Tácticos. Ventas y Facturación.
 Tus Objetivos Tácticos. Servicios Adicionales.

CAPÍTULO 9.- El Proceso de Comercialización

 Plan de Marketing Operativo.


 Estructura Organizacional de tu Inmobiliaria.
 Tu Proceso de Comercialización.
 Algunas consideraciones.
 El Marketing Inmobiliario de Contenidos.

CAPÍTULO 10.- El Departamento Comercial

 La Estructura de tu Departamento Comercial.


 Especialización del Equipo Comercial.
 Recursos Materiales y Formación.
 El Sistema de Remuneración.

CAPÍTULO 11.- Estrategia Promocional y Ventas. ACCIONES OFFLINE


 Imagen Corporativa.
 El Material Promocional
 Acciones de Relaciones Públicas
 Ferias Inmobiliarias

CAPÍTULO 12.- Estrategia Promocional y Ventas. ACCIONES ONLINE

 Posicionamiento, Tráfico y Conversión.


 La Importancia de la Formación.
 Tu Plan de Actuación Operativo.
 Diseño y Contenido Web.
 Creación de tu Blog Inmobiliario.
 Marketing de Contenidos.
 Alta en Redes Sociales.
 Tu Canal de YouTube.
 Promoción en Buscadores.
 Promoción en Redes Sociales.
 Promoción en YouTube.
 Promoción en Sitios de Clasificados.
 Promoción en Portales Inmobiliarios.
 Campañas de Email Marketing.

CAPÍTULO 13.- Estrategia Promocional. ACCIONES POST VENTA.

 Consecución de Testimonios.
 Consecución de Referencias.

CAPÍTULO 14.- Estableciendo Tu Presupuesto Anual.

 Creación del Cuadro de Presupuesto.


 Alternativas a Cómo Preparar un Presupuesto.

CAPÍTULO 15.- Estableciendo Tus Mecanismos de Control.

 Tu Posicionamiento Online.
 Las actividades del Equipo Comercial.
 Herramientas para Controlar tu Posicionamiento.

ANEXO I.- Tu Código Deontológico.


 Ejemplo de Código Deontológico.

ANEXO II.- Uso Eficaz del Tiempo en una Agencia Inmobiliaria.

 Los Ladrones de Tiempo.


 ¿Cuestión de Reloj o de Brújula?
 Cómo Utilizar el Tiempo con Eficacia.
 Cómo Fijar Tus Objetivos.
Cómo hacer un plan de marketing inmobiliario?
1 Julio, 2016 admin

Aquellos profesionales dedicados al sector inmobiliario que cuentan con más éxito son
justamente los que tienen un plan de marketing que ha sido delineado y establecido de una
manera perfecta y que además lo cumplen a rajatabla. Sin embargo, de acuerdo con
el experto inmobiliario, Ignacio Acosta Sorge, esto no es una tarea fácil, puesto que hay una
serie de pasos que debes cumplir a cabalidad para que realmente sea un éxito, el cual
además debe estar alineado con las metas que se pretenden cumplir a corto, mediano y largo
plazo.
Determina a quién va dirigido dicho plan
A pesar de que la mayoría de los agentes piensan que crear plan de marketing inmobiliario es
tarea fácil, pues lamentamos decirte que no es tan sencillo como lo cree la mayoría. Y es que
los expertos en bienes raíces se encargan de elaborar una gran cantidad de estudios
previamente, los cuales le permiten enfocar dicho plan hacia un público en general, en
cualquier tipo de plan y justamente en este podemos decir que la planificación es la que te
llevará hacia el éxito seguro. No obstante, a pesar de que sea un proceso complicado te
aseguramos que puedes confeccionar una serie de acciones que estarán destinadas al
cumplimiento de tus propósitos, las cuales debes ubicar en un almanaque para llevarlas a
cabo de una manera ordenada, progresiva y por supuesto planificada.
Si realmente quieres que tu empresa inmobiliaria salga adelante será necesario que
planifiques un plan de marketing con objetivos claros

El experto en Real Estate en la Costa del Sol, Ignacio Acosta, ha señalado igualmente que
es importante que en dicha planificación destaques el orden en el que se van a hacer y sea
plasmado en un calendario en el que puedas con frecuencia chequear cómo y cuándo será el
próximo paso a seguir para el cumplimiento de tus objetivos.

Veamos entonces cual es la manera en la que podremos reducir al mínimo la complicación de


realizar un plan de marketing inmobiliario sin restarle al mismo ni uno de los puntos de
productividad.

Lo principal entonces es conocer a quien irá dirigido dicho plan, si es a inversores locales o a
extranjeros, si es a clientes adinerados que están interesados en casa y villas de lujo, si es a
inversores que buscan inmuebles en zonas cercanas a la costa, a la montaña o a las grandes
ciudades. Es muy importante entonces destacar que si no sabes a quién vas a dirigir tu
mensaje principal, es decir, si no conoces cuál será tu target, entonces ¿cómo vas a
saber qué tipo de mensaje debes ofrecerles? Además tampoco sabrás cómo atraer la
atención de ellos.

Ahora bien si tu público es muy amplio, es decir, quieres venderles inmuebles tanto a los
inversores con alto poder adquisitivo como a los que no son tan adinerados puedes plantearte
la posibilidad de hacer 2 planes diferentes, mientras que si tus opciones son similares o
pueden ir de la mano como por ejemplo a extranjeros pero que sean adinerados, allí sí podrás
establecer un único plan de marketing inmobiliario.

Y es que al momento de hacer lo que conocemos como delimitación o segmentación del


público al que queremos llegar no se trata únicamente de que conozcamos cuál es su edad
media o si se trata de la mayoría de mujeres o hombres o incluso, parejas quienes están
interesados en adquirir tus inmuebles o quienes solicitan de tu ayuda, sino que también será
importante que conozcas sus gustos, es decir, si prefieren una casa de gran tamaño, una
mediana o una más pequeña, es decir cuáles son sus preferencias y qué es lo que están
buscando exactamente en un inmueble. Esta parte es verdaderamente importante y esencial
al momento de iniciar el proceso de confección de un plan de marketing inmobiliario.

Lamentablemente hay algunos agentes, e inclusive agencias en general que caen en el grave
error de creer que conocen a la perfección a su audiencia. Sin embargo recuerda que no
siempre serán los mismos clientes quienes acudirán en busca de tus servicios, por lo que será
necesario evaluar a quien irá dirigida la campaña y por supuesto tomar en cuenta las técnicas
de posicionamiento web, con las cuales tu portal inmobiliario aparecerá en los primeros
lugares de los buscadores y mas personas ingresarán.

Una de las maneras en la que puedes asesorarte al respecto es a través del uso de la
lista de clientes que ya tienes,gracias a ello tendrás la opción de hacer una especie de
usuario medio que solicita tu asesoría o que adquiere inmuebles, en base a la edad, el lugar
en el que viven, sus gustos y por supuesto su poder adquisitivo, con base en ello estarás
entonces preparado para dar inicio a tus acciones de publicidad inmobiliario a un target
previamente establecido. Entonces te percatarás de que de esta manera, tu plan logrará tener
mucho más éxito.
Siempre toma en cuenta a tu competencia
Otro punto fundamental y que no debes dejar a un lado si deseas que todo el tiempo, esfuerzo
y dinero que has empleado en diseñar lo que será tu plan inmobiliario no se pierda, tiene como
base el tiempo que dediques durante la producción de este plan de marketing a chequear qué
es lo que está haciendo tu competencia para promocionar tanto los inmuebles que tiene en
venta como sus servicios, no solamente deberás fijarte en qué está haciendo sino en cómo lo
hace, es decir, en los medios que utiliza para ello, tales como: la televisión, la radio, la prensa,
las redes sociales, blogs inmobiliarios, entre otros, de este modo será entonces mucho más
sencillo primero que todo tener una fuente de inspiración y por supuesto que incluyas en tu
estrategia una serie de ideas que el resto de las compañías no estén llevando a cabo, por lo
que de esta manera, desde el principio de tu campaña ya habrás ganado un punto a tu favor
muy importante: la originalidad.

Tomar en cuenta lo que está haciendo la compañía será un punto a tu favor, ya que te
permitirá hacer cosas nuevas y ser original

-De acuerdo con al experto en bienes y raíces, Ignacio Acosta Sorge, el hecho de que
sobresalgas con respecto a lo que está haciendo tu competencia te va a permitir que
coseches más y mejores resultados.

Tu plan debe contar con objetivos que sean concretos


Este punto se refiere justamente a lo que los expertos en el sector inmobiliario han
denominado como “objetivos SMART”, es decir, objetivos inteligentes. Estos objetivos
inmobiliarios que te planteen deben entonces dar cumplimiento a una serie de parámetros
para que realmente el plan marche como debe ser y son los siguientes. Primero que todo
deben ser realistas, esta es justamente la base de este proyecto que vas a realizar, siéntate
con tu equipo de trabajo y plantéense objetivos que sean posibles de cumplir, si tu empresa
inmobiliaria está apenas dando sus primeros pasos no puedes pretender que vendas 100
inmuebles durante el primer mes, ser realistas te permitirá no solo plantearte objetivos
verdaderos, sino que no sentirte fracasado al ver que todo lo que te habías imaginado
simplemente no ocurrió.
Es importante que se establezcan objetivos que sean claros y no ambiguos, igualmente el
tiempo en el que se pretenden cumplir

Igualmente es importante que sean específicos, ser concreto es fundamental, no dejes nada a
la imaginación al momento de plantearte los objetivos, que cada uno de ellos relate de manera
adecuada qué es lo que se quiere y cómo se pretende lograr. Del mismo modo de acuerdo
con recientes noticias inmobiliarias, es importante que sean factibles, lo cual tiene mucho
que ver con ser realistas, se trata de proyectar objetivos que realmente se puedan cumplir en
el tiempo que se han planteado, y por último pero no menos importante, deben ser medibles y
expuestos en un período de tiempo determinado

El hecho de marcarnos objetivos es prácticamente una regla de oro si realmente queremos


cumplir con una meta, puesto que el objetivo y la meta serán los mismos, recuerda que
dichos propósitos deben no solo estar bien planteados, sino que además no deben ser
ni ambiguos ni demasiado generales, puesto que primeramente perderemos el interés que
le teníamos y segundo porque simplemente no los lograremos.
Debes planificar acciones para cumplir dichos propósitos
Luego de que tengas claro a quién va dirigido tu plan de marketing inmobiliario y qué sepas
que tipo de mensaje es el que vas a enviar, el cual deberá ir en línea con tus tres objetivos
inteligentes, es cuando ha llegado el momento de elegir el almanaque y ahora sí dar inicio a lo
que será la planificación de las acciones que vas a llevar a cabo, entre las cuales, el asesor
inmobiliario, Ignacio Acosta Sorge te hace las siguientes recomendaciones:

 La primera de ellas es que asistas y participes a las diferentes ferias inmobiliarias que
se hagan en la zona en la que está ubicada la agencia y hasta en las
internacionales, puesto que es de gran importancia contar con presencia en otros países,
especialmente para darse a conocer ante los clientes extranjeros, quienes generalmente
llevan a cabo muy buenas compras en España.

 Otro punto de relevancia es que crees un perfil web el cual te permitirá que lleves a cabo
tus acciones en las diferentes redes sociales, es decir, se trata de contar con tu propia
marca personal en la web. No obstante antes de llevar a cabo este paso es necesario
que decidas si vas a mostrar o no cuál es tu personalidad, qué tipo de tono tendrán
los mensajes que envíes por dicha vía y si serás cercano o no a los inversores, tanto
locales como extranjeros.

 Igualmente existe otro paso que no se debe dejar a un lado, y menos hoy en día que la
mayoría de los usuarios realizan sus búsquedas a través de la web, en especial los que
pertenecen a otro país, es por ello que el Sr. Acosta, reconocido además por ser el
fundador de la más grande red de portales inmobiliarios en el mundo recomienda la
creación de tu propio donde podrás iniciarte en la escritura de artículos de asesoría sobre
el sector inmobiliario, lo cual te permitirá darte a conocer como un experto en el tema
mediante los contenidos que allí publiques y podrás además incrustarlos en tu web
inmobiliaria. Acá no debes dejar pasar la importancia del marketing de contenidos, es
decir, de la planificación de textos, videos, imágenes e infografías que sean de
interés para los lectores, que les sirva de asesoría y que sean a la vez creativos. La
mayor parte de los clientes de hoy en día, antes de disponer su confianza en algún agente
en especial buscan primero referencias sobre el mismo, para saber si deben o no confiar
en él o en ella. Por lo que gracias a tu propio blog, les permitirás que te encuentren y que
además, se queden sorprendidos ante la cantidad de información valiosa que les estás
ofreciendo. Por lo que es importante que te conviertas en un experto de confianza.

 En la actualidad existen muchas plataformas en la web en las que podrás tener presencia:
así que para ello debes entonces escoger en cuales redes sociales vas a pretender
posicionar tu empresa, por ejemplo si lo harás en Instagram, Google+, Facebook,
LinkedIn, Twitter, Pinterest, entre otras. Recuerda que cada una de ellas cuenta con un
objetivo diferente y una manera de interactuar con los clientes totalmente distinta, por lo
que en base a los objetivos concretos que ya te planteaste anteriormente deberás definir
en cuál o en cuales de ellas tendrás presencia.

Una vez que hayas elegido las redes sociales con las que contará tu empresa es necesario
que las mantengas activas, no se trata simplemente de crearte una cuenta en Facebook y que
no la mantengas nunca actualizada, es importante que también crees un plan de contenidos
para estas redes sociales o de ser necesario contratar un community manager que se
encargue de desarrollar los contenidos que allí se expondrán.
Del mismo modo en caso de que seas tú quien lleve las riendas de las mismas, es importante
que decidas igualmente con qué frecuencia vas a publicar allí información, nuestra
recomendación es que primero comiences con una sola y la mantengas bien actualizadas y
posteriormente vayas incorporándote al resto.

Si realmente deseas que tu empresa dedicada al sector inmobiliario tenga éxito es


necesario que te plantees un plan, en el cual establezcas una serie de objetivos que
quieres cumplir en base al público al que deseas llegar, y por supuesto es igualmente
importante que constituyas un calendario, en el cual programes lo que serán cada una de las
actividades que harás y la manera en las que se llevarán a cabo.

Igualmente recuerda que el trabajo en equipo es primordial, si trabajas en conjunto con ellos te
garantizamos que los resultados serán visibles en menos tiempo y de una manera más
efectiva.

Redactado por: MARA

Número de palabras: 2.052

Fuentes principales:

wikipedia.org/wiki/Responsable_de_comunidad_de_internet

marketing-xxi.com/etapas-del-plan-de-marketing-136.htm

educamarketing.unex.es/Docs/guias/gu%C3%ADa%20para%20la%20elaboraci%C3%B3n%2
0de%20un%20plan%20de%20marketing.pdf

marketing-xxi.com/el-plan-de-marketing-en-la-empresa-132.htm

Fuentes secundarias:

themeyourself.com/plan-de-marketing/

bicgalicia.es/dotnetbic/Portals/0/banner/ARCHIVOS/Manuales%20Pymes/2ElaborarPlanMarke
ting_C.pdf

tupuedesvendermas.com/plan-de-marketing-inmobiliario/

ccee.edu.uy/bibliote/monografias/MPG259.pdf

Aporte al lector: brinda a los usuarios y lectores asesoría con respecto a la creación de
planes de marketing, especialmente en el sector inmobiliario, consejos y cada uno de los
pasos que se deben seguir.