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LECTURA. ESTUDIO DE CASOS. Lee, analiza y realiza las actividades.

Danielle Drexel se preparaba para tomar decisiones importantes en su empresa,


Dynamic Printing. Fundó la empresa en Chicago y en poco más de 12 años se había
convertido en una de las imprentas más grandes del área. La estructura de la empresa
estaba conformada de la siguiente manera:

La DIRECCIÓN GENERAL a cargo de Danielle Drexel, coordina y supervisa la gestión


de cinco departamentos: INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO, PRODUCCIÓN y
ADMINISTRACIÓN, RECURSOS HUMANOS y COMERCIALIZACION. Cuenta con un
servicio de asesoramiento externo o staff en materia de RELACIONES PÚBLICAS.
- El departamento de INVESTIGACIÓN y DESARROLLO se ocupa de lo relativo a
mantener vigente los productos que se diseñan y confeccionan. Este departamento,
cuenta a su vez con tres departamentos: INVESTIGACION, DESARROLLO e
INGENIERIA DE PRODUCTOS.

- La PRODUCCIÓN o fabricación se efectúa en una sola planta. Dependen de este área


las áreas de APROVISIONAMIENTOS o compras, INGENIERIA DE FABRICACIÓN y
la de CONTROL.

- El área de APROVISIONAMIENTOS de los materiales esta subdivido en otros dos:


MATERIAS PRIMAS Y OTROS APROVISIONAMIENTOS.

-En cuanto al Área de ADMINISTRACION se subdivide en FINANZAS, TESORERIA y


CONTABILIDAD
- El área de RECURSOS HUMANOS se divide a su vez en tres departamentos:
CONTRATACIÓN, NÓMINAS y SUPERVISIÓN DE LOS TRABAJADORES.
- El área de COMERCIALIZACION, se divide en tres departamentos: VENTAS,
PLANIFICACION y DISTRIBUCION, y cuenta con una asesoría externa o staff de
PUBLICIDAD.
- El departamento de VENTAS se subdivide en dos: MAYORISTAS y MINORISTAS
- El departamento de DISTRIBUCION se divide también en dos: DEPÓSITO y
ENTREGA.
Con más de 50 vendedores en la zona de Chicago, la empresa se había ganado la
reputación de ser una imprenta de buena calidad, gran servicio y precios justos. Con los
años, el negocio de las imprentas cambió. Conforme los clientes demandaron más y
mejores servicios, Dynamic Printing creó el puesto de representante de servicio al
cliente (RSC) para atender problemas y preguntas por teléfono. Estos RSC eran
responsables de un grupo de clientes y trabajan en el departamento de ventas, a la par
de los vendedores para mejorar la relación del cliente con la empresa. En los últimos
años, Dynamic se vio en la necesidad de crear un grupo, personal de apoyo interno
(PAI), para ayudar con el flujo de pedidos y otros asuntos que surgieran dentro de la
empresa. El PAI trabajaba para los RSC y contribuía al apoyo de la experiencia general
de servicio al cliente.
Actividad. Se solicita elaborar el organigrama de la empresa considerando los dos
nuevos departamentos creados.

Caso 2. La situación se ha puesto difícil en Morgan, Inc. En los últimos meses, los
representantes de ventas, que reciben su pago sólo por comisiones, apenas han
logrado cubrir sus gastos personales de cada mes. Para ayudar a su fuerza de ventas
a sortear esta difícil etapa, los ejecutivos de Morgan decidieron introducir retiros
mensuales. Los representantes de ventas cuyos ingresos por comisiones caen por
debajo de un monto mensual especificado, reciben un préstamo especial, o retiro, contra
sus comisiones futuras. Cuando mejoren las ventas y con ellas las comisiones, los
representantes pagarán el dinero que se les adelantó.

Contesta: ¿En qué condiciones ayudará este plan a Morgan a realizar su


estrategia de ventas? ¿En qué condiciones es probable que fracase? (Pista:
piense en lo que tal vez suceda en el futuro en términos de volumen de ventas)

Analiza y contesta:

Suponga que acepta un empleo en relaciones de ventas en cuanto sale de la escuela.


¿Cuál sería su mezcla ideal de compensaciones? ¿Por qué preferiría la que propone?
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¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de poner límites a los incentivos de los
vendedores? Si usted fuera un gerente de ventas, ¿se daría alguna vez una situación
en la que defendiese los límites a los incentivos? De ser así, ¿en qué situación, y por
qué?
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Los vendedores veteranos plantean retos únicos en términos de compensaciones. ¿Por


qué? ¿Qué sugeriría en cuanto al diseño de un plan de compensaciones que motivara
a un representante de ventas veterano?

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