Universidad Nacional de San Agustín

Facultad De Ciencias Contables Y Financieras

Escuela Profesional De Contabilidad

Contabilidad Gerencial y Estratégica

Tema:
ANÁLISIS COSTO, VOLUMEN Y UTILIDAD
Integrantes:
 CARPIO ANCO, Claudia Oriana Lesly
 HUAMANI AYMARA, Juanita Celeste
 HUANCA ARI, Mirian Medaly
 SOTO CHICAÑA, Ana Maria

Docente: Miguel Angel Sotomayor

Grado: 5to Grupo: “A”
Semestre: 9no
Arequipa, Perú
2019
 CONTENIDO
1. Conceptos Básicos ............................................................................................................................ 1
1.1. ¿Qué es Costo? .......................................................................................................................... 1
1.2. ¿Qué es el Volumen? ................................................................................................................ 1
1.3. ¿Qué es la Utilidad?................................................................................................................... 1
2. ¿Qué es el análisis costo, volumen y utilidad?.......................................................................... 2
3. Supuestos del análisis costo, volumen y utilidad ..................................................................... 2
4. Objetivos ............................................................................................................................................... 3
5. Importancia .......................................................................................................................................... 3
6. Modelo del Costo Volumen y Utilidad (CVU) .............................................................................. 3
6.1. Margen de Contribución ........................................................................................................... 4
6.1.1. Concepto............................................................................................................................... 4
6.1.2. Cálculo................................................................................................................................... 4
6.1.3. Casos ..................................................................................................................................... 7
6.2. Punto de Equilibrio .................................................................................................................... 8
6.2.1. Concepto............................................................................................................................... 8
6.2.2. Cálculo................................................................................................................................... 8
6.2.3. Casos ..................................................................................................................................... 9
6.3. Margen de seguridad ............................................................................................................... 11
6.3.1. Concepto............................................................................................................................. 12
6.3.2. Características .................................................................................................................. 13
6.3.3. La importancia de invertir con un margen de seguridad....................................... 13
6.3.4. Cálculo................................................................................................................................. 14
6.3.5. Casos ................................................................................................................................... 14
6.4. Mezcla de ventas ...................................................................................................................... 15
6.4.1. Concepto............................................................................................................................. 15
6.4.2. Cálculo................................................................................................................................. 16
6.4.3. Casos ................................................................................................................................... 16
CONCLUSIONES ....................................................................................................................................... 21
Bibliografía ................................................................................................................................................. 22
 INTRODUCCIÓN
En este trabajo revisaremos una de las herramientas de planeación fundamentales para
los gerentes: el análisis de costo-volumen-utilidad (CVU), el cual permite analizar el
ingreso total, el costo total y la utilidad de la operación, considerando todos los cambios
que ocurran en el grado de producción, precio de venta, costos variables por unidad o
costos fijos. El CVU es una herramienta que los gerentes emplean para conocer la forma
en que se ven afectados los ingresos y los costos si se venden más unidades, si se rebaja
el precio, si se vende en otros mercados, etc. La herramienta CVU permite analizar las
distintas posibilidades para tomar la mejor decisión.

En la presente unidad se analizarán los temas vinculados con la relación costo-volumen-

utilidad y la planeación de utilidades, como son: el margen de contribución por unidad, el
margen de contribución en porcentaje, el análisis del punto de equilibrio, las aplicaciones
generales del análisis de la relación costo-volumen-utilidad, y el margen de seguridad y la
mezcla de ventas.
 ANÁLISIS COSTO, VOLUMEN Y UTILIDAD

1. Conceptos Básicos
1.1. ¿Qué es Costo?

El costo, también llamado coste, es el gasto económico ocasionado por la producción de

algún bien o la oferta de algún servicio. Este concepto incluye la compra de insumos, el
pago de la mano de trabajo, los gastos en las producción y administrativos, entre otras
actividades.

El costo en contabilidad hace referencia al momento en el que una empresa invierte dinero
en la producción de un bien, servicio o producto. Para este fin se tiene en cuenta tres
elementos: Materia prima, mano de obra y costos generales de producción.

1.2. ¿Qué es el Volumen?

El volumen de negocio es el total de ingresos recibidos por la realización de todas las

transacciones económicas realizadas durante un periodo de tiempo específico. Consiste
en el valor total de los bienes vendidos y servicios prestados por la empresa dentro de su
actividad diaria y principal.

Es importante resaltar que el volumen de negocio no es igual a los pagos recibidos.

Los ingresos se contabilizan cuando se realizan con independencia del flujo monetario, es
decir, sin tener en cuenta cuándo se realiza el pago (siguiendo las directrices del principio
del devengo).

Otro dato importante es que el volumen de negocio aumenta con el transcurso de la

actividad y no por la aportación dineraria de los socios.

El volumen de negocio es relevante para mostrar solvencia frente a futuros clientes

o acreedores.

1.3. ¿Qué es la Utilidad?

La utilidad neta es aquella resultante luego de descontar de las utilidades obtenidas por
una empresa u organización, todos los gastos y tributos correspondientes.

La utilidad neta es el beneficio económico efectivo que obtienen los dueños de una
empresa u organización. En ella se consideran no solo los ingresos obtenidos sino también

1
todos los gastos en los que fue necesario incurrir para conseguirlos, además de las
obligaciones con terceros (tributarias, con los bancos y otras).

2. ¿Qué es el análisis costo, volumen y utilidad?

 Es un modelo elaborado que sirve como herramienta de apoyo a las funciones de
planeación y control de las organizaciones.
 Se basa en el estudio de los efectos del volumen de producción sobre las ventas,
los costos y la utilidad neta.
 Este costo usa tres variables que tendrá la empresa bajó de su dominio que será
la mejor herramienta para la toma de decisiones, a partir de las variaciones que
esté presente.
 Es la examinación sistemática de las relaciones entre los precios de venta, ventas,
volumen de producción, costos, gastos, y utilidades. Este análisis proporciona
información muy útil para la toma de decisiones a la administración de una
empresa.
 Por ejemplo, el análisis puede ser usado en el establecimiento de precios de venta,
en la selección de mezcla de productos a vender, en la decisión para escoger
estrategias de mercado, y en el análisis de los efectos en las utilidades por cambios
en costos.
 En el medio ambiente actual de los negocios, la administración de un negocio debe
actuar y tomar decisiones de una manera rápida y precisa. Como resultado, la
importancia del análisis de Costo-Volumen-Utilidad se sigue incrementando
conforme para el tiempo.

3. Supuestos del análisis costo, volumen y utilidad

a) Asume una dependencia lineal de los costos y el ingreso en el intervalo de análisis.

b) Los cambios en el volumen de ventas no afectan el precio unitario.

c) Todos los costos se pueden clasificar en fijos y variables y están definidos claramente.

d) El Costo Fijo Total se mantiene para todos los volúmenes de venta.

e) Los ingresos y los costos se componen sobre una misma base.

f) Los precios de venta, al igual que el precio de los factores que influyen en los costos,
tienden a permanecer constantes.

2
g) El análisis, o cubre un solo producto, o asume que una composición de venta se
mantiene aunque cambie el volumen de ventas total.

h) La eficiencia y la productividad permanecen sin cambios.

i) El volumen de la producción es igual al volumen de ventas.

j) El volumen de las ventas es el único factor de importancia que afecta el costo.

4. Objetivos
 Pronosticar el nivel de operaciones, las necesidades de financiamiento y la
rentabilidad de la empresa
 Proyectar el presupuesto de efectivo
 Verificar que los planes sean adecuadamente ejecutados.
 Posibilitar el proceso de planeación y control financiero.
5. Importancia

La importancia del análisis de la relación Costo – Volumen – Utilidad se da debido a que

es una estrategia para el mejoramiento de los procesos operativos de una empresa; a
partir del control de los elementos de costos (fijos y variables), con el fin de maximizar los
ingresos mediante la toma de decisiones financiera.

Es de gran importancia para los administradores en la toma de decisiones, debido a que

con este análisis puedes controlar los costos al estar atentos al comportamiento de estos,
los gastos y volúmenes de ventas durante el proceso.

Este análisis permite a los administradores encontrar el punto de equilibrio entre los
ingresos y los costos totales de la empresa y le sirve de apoyo para encontrar un volumen
de ventas superior a los costos para para la obtención de utilidades.

6. Modelo del Costo Volumen y Utilidad (CVU)

La administración tiene dos funciones principales: la planeación y el control, y para ello

tiene el apoyo de las herramientas que integran la Contabilidad Gerencial.

El modelo CVU, está diseñado para coadyuvar en la actividad de planear, es decir elaborar
las acciones que permitan el desarrollo integral de la entidad.

En el proceso de planear, toda empresa debe ser consciente de que tres elementos para
encauzar su futuro: Costos, volúmenes y precios. Dependiendo el éxito de la inteligencia

3
y creatividad con que se manejen dichas variables. Es importante la capacidad para
analizar los efectos de las diferentes variaciones (disminuciones o aumentos) sobre las
utilidades, por parte de cualquiera de las tres variables, para preparar así las acciones que
maximicen las utilidades de la empresa, dentro de las restricciones a las que está sujeta.

A continuación explicaremos algunos conceptos fundamentales para realizar el análisis

costo-volumen-utilidad, como el margen de contribución unitario, el punto de equilibrio, el
coeficiente de contribución unitario, el margen de seguridad y grado de apalancamiento
operativo, y el punto de equilibro de varios productos.

6.1. Margen de Contribución

6.1.1. Concepto

Es la diferencia entre las ventas y los costos variables, es decir, el producto de restarle a
las ventas los costos variables. Es la contribución que hacen las ventas durante un
determinado periodo, después de enfrentarle los costos cuyos montos están directamente
relacionados con ella, para cubrir los costos fijos y para obtener utilidad.

Cuando hay margen de contribución negativo significa que el precio de venta no es

suficiente para absorber los costos que son generados en proporción directa, es decir, los
costos variables, y por tanto, se genera pérdida y se tendría la necesidad de tomar
decisiones en cuanto a la conveniencia de seguir o cerrar, ya que de vender más, más se
perdería.

6.1.2. Cálculo

La contribución marginal se puede calcular y expresar en los siguientes sentidos:

a) Margen de contribución total

Es el producto de restarle a las ventas totales los costos variables totales, es decir, los
costos que se incurrieron en relación directa a las ventas, por ejemplo, si una empresa
vendió S/ 600,000.00 y sus costos variables totales son de S/ 250,000.00, quiere decir
que tiene una contribución marginal total de S/ 350,000.00, lo cual significa que las ventas
producen una contribución de S/ 350,000.00 para absorber costos, fijos y una determinada
utilidad.
Margen de contribución Total = VT - CVT
Margen de contribución Total = 600,000.00 - 250,000.00
Margen de contribución Total = 350,000.00
4
 b) Margen de contribución unitario

Se determina dividiendo el margen de contribución total entre la cantidad de unidades

vendidas. Por ejemplo, con los mismos datos anteriores, si se supone que esas ventas
corresponden a 20,000 unidades de un producto, el margen de contribución unitario se
calcula:

También se puede encontrar determinando los precios de venta por unidad, dividiendo las
ventas entre las unidades vendidas y restando el costo variable por unidad:
Ventas
PVu =
Unidades vendidas
600,000.00
PVu =
20,000.00
PVu = 30.00

Costo variable
CVu =
Unidades vendidas
250,000.00
CVu =
20,000.00
CVu = 12.50

MCu = PVu - CVu

MCu = 17.50

Con frecuencia se desconocen las unidades a vender, pero se cuenta con las ventas
totales y el precio de venta por unidad, por lo que dividiendo obtenemos las unidades
que le corresponden a ventas.

5
 c) Margen de contribución en porcentaje

El margen de contribución o contribución marginal también se puede expresar en términos

porcentuales dividiendo el margen de contribución total entre las ventas. O también se
puede calcular dividiendo el margen de contribución unitario entre el precio de venta.

Aplicando los datos del ejemplo, su cálculo sería el siguiente:

MC% = Margen de contribución total

Ventas
MC% = 350,000.00
600,000.00
MC% = 58%

Si se toman los datos unitarios también se puede calcular:

MC% = Margen de contribución unitario

Precio de venta
MC% = 17.50
30.00
MC% = 58%

La contribución marginal expresada en porcentaje se interpreta que por cada sol de

ventas, éstas contribuyen con un 58.33% para cubrir costos fijos y obtener una utilidad.
En otras palabras, cada sol de ventas contribuye con cincuenta y ocho soles para cubrir
costos fijos y una utilidad.

6
 6.1.3. Casos

La empresa Trapitos SAC se dedica a la confección y comercialización camisas para lo

cual nos brinda la siguiente información:
Producción
Concepto ConceptoCantidad Costo
Producción
10000 10000
Costos Variables
Costos Variables
Tela algodón
Tela algodón 0.25 125.00 1,250,000.00
1,250,000.00
Resorte Resorte 1 200.00 2,000,000.00
2,000,000.00
Etiqueta 1 100.00 1,000,000.00
Etiqueta 1,000,000.00
Hilo 0.02 40.00 400,000.00
Fabricante Hilo 3 400,000.00
235.02 2,350,246.00
Cosedoe 1 Fabricante 6 2,350,246.00
470.05 4,700,492.00
Cosedor 2 Cosedoe 1 6 4,700,492.00
470.05 4,700,492.00
Subtotal Cosedor 2 16,401,230.00
4,700,492.00
Costo Variable por unidad 1,640.12
Subtotal 16,401,230.00
Ventas Costo Variable por unidad
S/ 100,000,000.00 1,640.12

Resolución:Ventas S/ 100,000,000.00
i) Margen de contribución total

Ventas 100,000,000.00
(-) Costos variables 16,401,230.00
Margen de contribucion total 83,598,770.00

ii) Margen de contribución unitario

MCU = PVu - CVu

MCU = 10,000.00 - 1,640.00
MCU = 8,360.00

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 iii) Margen de contribución porcentual

MC% = MCT
Ventas
MC% = 83,598,770.00
100,000,000.00
MC% = 84%

6.2. Punto de Equilibrio

6.2.1. Concepto

El análisis costo-volumen-utilidad permite calcular el punto de equilibrio de la empresa,

periodo a periodo. Este significa el número de unidades que deben ser vendidas para que
los ingresos sean iguales a sus egresos, es decir, que sus utilidades sean iguales a cero.
Es importante precisar que se puede determinar tanto el punto de equilibrio operativo,
como el punto de equilibrio neto. El primero hace referencia al número de unidades que
deben ser colocadas en el mercado para que la utilidad operativa sea igual a cero,
mientras que el segundo hace referencia al volumen de ventas necesario para que la
utilidad neta sea igual a cero.

6.2.2. Cálculo

Para calcular el punto de equilibrio aplicaremos dos métodos:

 De la ecuación

X = Punto de equibrio PE = CFT

MCU
 Gráfico.

Figura 1: PE

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En la gráfica se aprecian tres zonas: la de pérdidas, que es del punto de equilibrio hacia
abajo, denominada también zona de riesgo, que se presenta cuando no se vende lo
necesario para alcanzar el punto de equilibrio; la zona de punto de equilibrio, donde no
hay utilidades pero tampoco hay pérdidas; y la zona de utilidades, que es después del
punto de equilibrio y hasta el nivel que alcance la empresa, que desde luego, entre más
alejado esté el nivel de ventas del punto de equilibrio, mayores serán las utilidades.

6.2.3. Casos

La compañía comercializadora El Surtidor, S. A. produce y comercializa carpetas

escolares; tiene costos fijos de operación de S/ 50,000.00, el precio unitario de venta de
su único producto es de S/ 200.00 y su costo variable de operación por unidad es de S/
100.00.

Solución:
i) Determine el punto de equilibrio en unidades

PE = CFT
MCU
PE = CFT
PVu - CVu
PE = 50,000.00
100.00
PE = 500 unidades

ii) Comprobación
Empresa El Surtidor S.A.
Estado de Resultados

Ventas (500 unid *200.00) 100,000.00

(-) Costos variables (500 unid *100.00) - 50,000.00
Margen de contribución 50,000.00
(-) Costos Fijos - 50,000.00
Utilidad Neta 0.00

9
Para que la empresa no gane, pero tampoco pierda, tienen que vender 500 unidades de
su producto, hasta la unidad 499 se perdería y a partir de la 501 empezaría a producir
utilidades.

iii) Determinar el punto de equilibrio en soles

Es decir, el monto de las ventas para estar en equilibrio, recuerde que la fórmula es:

PE CFT
=
MC%

Lo que cambia es la contribución marginal, ya que ahora se utiliza la contribución marginal

porcentual, tenga presente que si usa la contribución unitaria el resultado se expresa en
unidades, y si utiliza la contribución marginal porcentual el resultado es en soles. En el
mismo ejemplo tendríamos:

PE = CFT
MC%
PE = CFT
MCT/Ventas
PE = 50,000.00
0.50
PE = S/ 100,000.00
iv) Gráfica

La empresa nos brinda la siguiente información:

Unidades Costos Costo Ingreso Total Resultado

Costo Fijos
Producidas Variables Total (Precio de ventas de
CF
Vendidas CV CT=CF+CV S/ 200.00) Operación
100 50,000.00 10,000.00 60,000.00 20,000.00 40,000.00
200 50,000.00 20,000.00 70,000.00 40,000.00 30,000.00
300 50,000.00 30,000.00 80,000.00 60,000.00 20,000.00
400 50,000.00 40,000.00 90,000.00 80,000.00 10,000.00
500 50,000.00 50,000.00 100,000.00 100,000.00 -
600 50,000.00 60,000.00 110,000.00 120,000.00 - 10,000.00
700 50,000.00 70,000.00 120,000.00 140,000.00 - 20,000.00
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 6.3. Margen de seguridad

Determinado el punto de equilibrio, que calculaba el nivel donde la empresa iguala los
ingresos captados por ventas y el valor de sus costes, cuando las ventas están encima de
este punto se dice que la empresa genera beneficios, pero si está bajo este, obtiene
pérdidas.

Posteriormente se interesa focalizar el análisis en una magnitud que permita una máxima
visión cuantitativa y comparativa; esa magnitud es el margen de seguridad en ventas sobre
el punto de equilibrio o margen de seguridad que tiene la compañía antes de entrar en
pérdidas y que es el porcentaje que representan las ventas por encima del punto de
equilibro en relación al total de ventas y que, recordemos, son las que permiten la
generación de beneficios.

Cuanto mayor sea este porcentaje menor es el riesgo de la compañía de entrar en

pérdidas. Un margen de seguridad negativo, señalaría el porcentaje de desviación en
ventas que nos supone no alcanzar a cubrir los costes de la compañía.

Con ello acabamos de establecer un objetivo a alcanzar al término del ejercicio planificado
y deseable en cualquier compañía: la maximización del margen de seguridad con el que
operar. No obstante, podemos ir más allá y obtener un semáforo de gestión que nos
indique en qué grado estamos alcanzando ese objetivo. Este nuevo estadio de información

11
se consigue con un análisis mensual del punto de equilibrio y, en consecuencia, del
margen de seguridad.

Ello nos permite seguir la evolución mensual del margen de seguridad, en cuantía y en
porcentaje, sobre la venta acumulada a cada periodo de análisis, ofreciéndonos una
fotografía de los resultados de nuestra gestión en la maximización del margen de
seguridad y mostrándonos cuando se presentan tendencias crecientes y/o decrecientes,
así como en qué puntos se alcanzan máximos y mínimos. Con las conclusiones que de
ello pueden obtenerse.

6.3.1. Concepto

Es uno de los elementos más importantes del value investing, ya que es esencial para
reducir el riesgo de nuestras inversiones y aumentar su rentabilidad.

El margen de seguridad (“margin of safety” en inglés) es una de las herramientas básicas

del value investing para minimizar el riesgo de nuestras inversiones financieras, aunque
como veremos también influye en su rentabilidad futura. Este término fue utilizado por
primera vez por Benjamin Graham en el libro “El inversor inteligente”.

Podemos definir el margen de seguridad como la diferencia entre el precio de un activo y

su valor intrínseco. Por lo tanto, cuanto menor sea el precio de un activo financiero, mayor
será su margen de seguridad, siempre que su valor intrínseco no varíe.

El valor intrínseco.- Es la estimación del valor de una empresa que calculamos en base
a sus características fundamentales como sus cuentas anuales, ventajas competitivas o
perspectivas de futuro, mientras que el precio de un activo es su cotización en el mercado.

Figura 2. Economipedia.com
12
 6.3.2. Características

• Protege al inversor de malas decisiones de inversión y de las caídas del

mercado.
• No garantiza una inversión exitosa, pero permite tener un espacio de seguridad
en caso de que la tesis de inversión sea incorrecta.
• Debido a que encontrar el valor intrínseco de un valor es subjetivo, cada inversor
tiene su propia metodología para calcularlo. Por lo tanto, el margen de seguridad
otorga una protección en caso de un error de cálculo en el valor intrínseco.
• El margen de seguridad depende del perfil de riesgo y rentabilidad esperada por
el inversor.
• Lo que ofrece un margen de seguridad es una ventaja competitiva de la
compañía, ganancias estables, así como también fijarse en los tangibles como
efectivo, propiedades e inventarios.
• Entre más lejos esté el precio de la acción a su valor intrínseco, más grande
será el margen de seguridad. Si el precio de la acción es igual que el valor
intrínseco o inclusive lo supera, no existe margen de seguridad y la inversión
será más riesgosa.

6.3.3. La importancia de invertir con un margen de seguridad

La importancia del margen de seguridad radica principalmente en la protección ante el

riesgo que puede ser causado por diferentes eventos, como pueden ser:

• Eventos inesperados dentro de la empresa

• Cambios en el sector industrial
• Crisis económicas
• Errores de análisis y valoración que realizamos sobre la compañía

Es importante tener en cuenta que un alto margen de seguridad no garantiza al 100% no

perder dinero. Por ello, una medida adicional al margen de seguridad para disminuir el
riesgo de nuestras inversiones es invertir en empresas con ventajas competitivas
duraderas y negocios estables, que reduzcan al mínimo los 3 primeros factores de riesgo.
El cuarto factor sólo se mejora a base de combinación de teoría y práctica.

13
Por otro lado, el margen de seguridad no sólo aporta reducción del riesgo, sino que
también influye en la rentabilidad futura de nuestras inversiones. Esto se debe a que
compramos a un precio inferior a su valor

6.3.4. Cálculo

El margen de utilidad se calcula así (tanto para las ventas en unidades como en moneda

Margen de
seguridad
= ( Ventas esperadasventas
- ventas en el punto de equilibrio
esperadas ) * 100

6.3.5. Casos

1. Tessy esperaba vender 7000 unidades. Como el punto de equilibrio es de 3750

unidades ¿Cuál será el margen de utilidad?

Margen de = 0.46 o 46%

seguridad

Por lo tanto en la medida que las ventas reales no sean inferiores al 46% de lo que se
esperaba, Tessy obtendrá una utilidad.

2. Supongamos que queremos invertir en la empresa “Academia de Inversión S.A.”,

que cotiza en el Mercado Continuo. Tras analizar sus cuentas financieras, su
estrategia empresarial y sus perspectivas de futuro, llegamos a la conclusión de
que sus acciones tienen un valor intrínseco de 50 soles por acción. Sus acciones
cotizan a 35 soles por acción.

Margen de seguridad = (50.00– 35.00)/50*100

Margen de seguridad = 15/50= 30%

Aunque el concepto de margen de seguridad constituya una medida útil para la gerencia
en la comprensión del riesgo asociado con una línea de producto, existen técnicas más
amplias para hacer frente al riesgo.

14
Conclusión

Una vez que el inversor conoce su tolerancia al riesgo, sus objetivos y cuánto quiere
obtener de rendimiento, el margen de seguridad variará. El inversor inteligente debe de
protegerse de situaciones que afecten su tesis de inversión

6.4. Mezcla de ventas

Una característica de la mayoría de las empresas modernas es que ofrecen una gran
variedad de artículos o de líneas de productos para incrementar su participación en el
mercado, ya sea brindando un mayor número de opciones a los clientes o bien impulsando
la venta de productos que son complementarios entre sí (lámparas, focos, cable, pantallas,
etcétera).

Por línea de productos se entiende un grupo de artículos con características similares, por
ejemplo, una línea de artículos de aseo para el hogar que puede incluir jabones,
detergentes, desinfectantes, insecticidas, aromatizantes, etcétera. Los productos
complementarios son aquellos que se usan conjuntamente, de tal manera que la venta de
uno determina la venta del otro. En algunos casos, inclusive los productos se venden en
forma conjunta; esto es, no se puede adquirir un producto sin el otro, por ejemplo, en cierta
ropa no se puede comprar sólo el saco y no los pantalones o la falda porque ambos
constituyen un producto. En otros casos ambas prendas se venden por separado.

Cada uno de estos productos puede tener precios y costos diferentes, lo cual se refleja en
distintos márgenes de contribución para cada uno de ellos. Dentro de su estrategia de
ventas, las empresas impulsan sus artículos con base en la demanda estimada y en la
rentabilidad (mayor margen de contribución) de éstos, logrando así una combinación de
ventas de los distintos artículos que maneja. Por ejemplo, en una mueblería, el monto de
sus ventas es el resultado de la cantidad de unidades de los distintos modelos y tipos de
artículos que vendió multiplicado por sus respectivos precios de ventas.

6.4.1. Concepto

A esta combinación de los distintos productos o línea de artículos vendidos es a lo que se

le da el nombre de mezcla de ventas. En términos generales podemos decir que la mezcla
de ventas es la proporción o el porcentaje de participación de cada línea de productos con
respecto al total de las ventas.

15
La mezcla de ventas es un concepto muy importante en la planeación de utilidades, y por
la tanto es necesario conocer su forma de determinación, así como los diferentes tipos de
mezcla y sus diferentes aplicaciones, tal y como lo desarrollaremos en los siguientes
apartados de esta unidad.

6.4.2. Cálculo

Como ya se mencionó, la mezcla de ventas es la proporción que sobre el total de las

ventas representa cada una de las distintas líneas de productos que maneja una empresa.
Para su cálculo, las ventas totales representan 100% (es la suma de la mezcla), por lo que
se deberá determinar la proporción de las ventas de cada una de sus líneas, dividiendo
cada una de éstas entre las ventas totales:

Ventas línea “A”

----------------------- = Proporción (%) de la línea “A” en las ventas totales
Ventas Totales

6.4.3. Casos

Una empresa vende tres productos: polos, pantalones y casacas. El precio de venta de
cada uno de ellos es S/100.00, S/ 250.00 y S/ 500.00, respectivamente. Las ventas totales
del mes actual fueron S/ 920,000.00. De acuerdo con el reporte de salidas de almacén,
durante el mes se vendió la siguiente cantidad de artículos:

Polos 3200
Pantalones 1200
Casacas 600
Total unidades vendidas = 5000
La mezcla de ventas de esta empresa, en este mes, con base en las unidades, sería la
siguiente:

Mezcla:
Polos 3200 64%
Pantalones 1200 24%
Casacas 600 12%
Ventas totales = 5000 100%
La suma de los tres porcentajes (total de la mezcla) es igual al 100 por ciento.

16
La mezcla se obtiene dividiendo las unidades de cada línea entre las ventas totales para
carritos.

3200/5000 = 0.64*100 = 64%

Para el cálculo de la mezcla a partir de las ventas totales expresadas en términos de
dinero, es necesario primero determinar las ventas de cada producto en pesos,
multiplicando la cantidad de productos vendidos por su respectivo precio de venta.

Enseguida se procede en forma similar a como se determinó la proporción con base en

unidades, dividiendo las ventas (S) de cada uno de los productos entre las totales (S/).

Unidades Precio Ventas ($) Mezcla

Polos 3200 S/ 100.00 S/ 320,000.00 34.78%
Pantalones 1200 S/ 250.00 S/ 300,000.00 32.61%
Casacas 600 S/ 500.00 S/ 300,000.00 32.61%
Ventas totales 5000 S/ 920,000.00 100.00%

La suma de los tres porcentajes (total de la mezcla) es igual al 100 por ciento.

Como se describió hay dos formas de determinar la mezcla de ventas, en unidades y en

pesos (importe de las ventas).

Una de las principales aplicaciones prácticas de la mezcla de ventas es la de determinar

el punto de equilibrio para una empresa que maneja varias líneas de productos, por
ejemplo:

La empresa que vende tres productos: polos, pantalones, casacas. El precio de ventas de
cada uno de ellos es S/ 100.00, S/250.00 y S/500.00, respectivamente. Sus costos
variables son de S/50.00, S/100.00 y S/200.00. Los costos fijos del mes fueron de S/.
150,000.00. De acuerdo con el reporte de salidas de almacén, durante el mes se vendió
la siguiente cantidad de artículos:

Polos 3200

Pantalones 1200

Casacas 600

Determinemos el punto de Equilibrio:

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 Polos Pantalones Casacas
PV S/ 100.00 S/ 250.00 S/ 500.00
CV S/ 50.00 S/ 100.00 S/ 200.00
MC S/ 50.00 S/ 150.00 S/ 300.00
Unidades 3200 1200 600

Costos fijo mensuales S/52,000.00

Recuerde que para calcular el punto de equilibrio tenemos una fórmula:

Costos Fijos Totales

PE = ------------------------------------------------ = unidades

Margen de Contribución Unitario

Solo que ahora tenemos una dificultad en nuestro ejemplo: no hay una contribución
marginal unitaria, hay tres, cada línea, por lo que surge la siguiente fórmula:

Costos Fijos Totales

PE = ----------------------------------------------------------------- = unidades
Margen de Contribución Unitario Ponderado

Costos Fijos Totales

PE = ----------------------------------------------------------------- = unidades
Margen de Contribución Unitario Porcentual

Tenemos que emplear el término contribución marginal ponderada para unidades y

contribución marginal promedio porcentual para pesos:
Solución:

Polos Pantalones Casacas

PV S/ 100.00 S/ 250.00 S/ 500.00
CV S/ 50.00 S/ 100.00 S/ 200.00
MC S/ 50.00 S/ 150.00 S/ 300.00
Unidades 3200 1200 600
Mezcla (Uds.) 64% 24% 12%
MCUP 32 36 36 104

Primero se obtiene la mezcla en unidades, conforme el procedimiento ya explicado, y se

aplica al margen de contribución unitario de cada línea, por ejemplo, la línea polos se

18
multiplica S/50.00 por 0.64 = 32 y finalmente se suman los resultados y se obtiene la
contribución ponderada:

Costos Fijos Totales

PE = ----------------------------------------------------------------- = unidades
Margen de Contribución Unitario Ponderado

52,000.00
PE = ----------------- = 500 unidades
104

El punto de equilibrio es de 500 unidades, es decir la empresa no gana, pero tampoco

pierde cuando vende 500 unidades; en este caso existe la pregunta obligada: 500
unidades pero de qué artículos, y la respuesta es 500 unidades global; para saber el punto
de equilibrio por línea al resultado global se le aplica la mezcla de ventas en unidades:

Punto de equilibrio por línea

Polos 500 * 64% 320
Pantalones 500 * 24% 120
Casacas 500 * 12% 60

La empresa encuentra en punto de equilibrio cuando vende 320 polos, 120 pantalones y
60 casacas:

Comprobación:

Polos Pantalones Casacas Total

Ventas S/ 32,000.00 S/ 30,000.00 S/ 30,000.00 S/ 92,000.00
CV S/ 16,000.00 S/ 12,000.00 S/ 12,000.00 S/ 40,000.00
MCUP S/ 16,000.00 S/ 18,000.00 S/ 18,000.00 S/ 52,000.00
Costo Fijos S/ 52,000.00
Utilidad S/ 0.00

Si se quiere el punto de equilibrio en pesos solo se multiplica el punto de equilibrio en

unidades por su precio de ventas. O bien con la fórmula:

Costos Fijos Totales

PE = ----------------------------------------------------------------- = S/
Margen de Contribución Unitario Porcentual

19
Para determinar la contribución o margen de contribución promedio porcentual se requiere
de la mezcla de ventas, pero en pesos, por lo que la información debe ser global:

Polos Pantalones Casacas Total

Ventas S/ 320,000.00 S/ 300,000.00 S/ 300,000.00 S/ 920,000.00
CV S/ 160,000.00 S/ 120,000.00 S/ 120,000.00 S/ 400,000.00
MCUP S/ 160,000.00 S/ 180,000.00 S/ 180,000.00 S/ 520,000.00
Costo Fijos S/ 52,000.00
Utilidad 34.78% 32.61% 32.61%

Costos Fijos Totales

PE = ------------------------------------------------------- = %
Margen de Contribución Porcentual

La contribución marginal porcentual se obtiene dividiendo la contribución entre las ventas,

en el caso de varias líneas se hace lo mismo pero con el total, es decir:

520,000.00 / 920,000.00 = 58.52%

Sustituyendo:

52,000.00
PE = -------------------- = S/ 92002.83
0.5852

Punto de equilibrio por línea

Polos S/ 92,002.83 * 34.78% S/ 31,998.58

Pantalones S/ 92,002.83 * 32.61% S/ 30,002.12
Casacas S/ 92,002.83 * 32.61% S/ 30,002.12
Total S/ 92,002.83

La empresa se encuentra en punto de equilibrio cuando vende S/. 92,002.83; S/.

31,998.58 en polos, S/. 30002.12 en pantalones y S/. 30,002.12 en casacas. Si se quiere
el punto de equilibrio en unidades sólo se divide el punto de equilibrio en pesos entre el
precio de ventas. Por ejemplo, para el caso de polos el punto de equilibrio es de S/
31,998.58 y el precio de ventas es de S/100.00 por unidad, al dividirlo nos da 319.98
unidades y la solución por unidades nos dio 320 unidades.

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 CONCLUSIONES

Se puede precisar que el modelo CVU se aplica no sólo en la proyección de utilidades,

pues también es útil en otras áreas de toma de decisiones, como es el caso de la
determinación de precios, selección de canales de distribución, decisión ante alternativas
de fabricar o comprar.

El análisis del CVU determina el volumen que se fijará como meta la empresa, es decir, el
volumen necesario para lograr el ingreso operativo deseado. Una de las formas más
utilizadas es el cálculo del punto de equilibrio, a través del cual se determina el punto en
que los ingresos de La empresa son iguales a sus costos y, por lo tanto, no se genera
utilidad ni pérdida.

El análisis del punto de equilibrio, sirve para observar sobre el diseño de un nuevo
producto, como deben ser sus ventas para ser competitivo.

En un estudio de costos reemplaza con ventajas a otros sistemas similares. calcular

los Objetivos de Ventas. También es muy útil para fijar precios.

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Bibliografía
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