MARCO NORMATIVO

POR
MIGUEL ANGEL RESTREPO CASTAÑO

INSTRUCTOR
JANETTE MOTTA MARTINEZ

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNOLOGO EN GESTIÓN LOGISTICA
YUMBO
2016
INSTRUCCIONES.

ACTIVIDAD MARCO NORMATIVO.

 ¿Qué implicaciones positivas o negativas tienen los acuerdos comerciales para las
empresas nacionales?

 De acuerdo con los documentos estudiados sobre globalización, acuerdos y

tratados comerciales, establezcan una matriz para determinar las variables
logísticas que intervienen en la exportación de bienes y servicios.

 De acuerdo con su proyecto de formación, definan la normatividad que se aplicaría

en la comercialización del producto o servicio seleccionado y establezcan las
estrategias para que tenga éxito en el país de destino.

 Teniendo en cuenta su proyecto de formación, realicen una simulación de

exportación de un bien o servicio, por medio de los formularios que deben utilizar
para el efecto y el procedimiento según Proexport.
 IMPLICACIONES DE LOS ACUERDOS COMERCIALES PARA LAS
EMPRESAS NACIONALES.

Los acuerdos internacionales, como el TLC, por ejemplo entre Colombia y Estados
unidos, tienen como objeto, alcanzar una mayor integración comercial entre países, por
medio de la liberación del comercio internacional y la generación de bienestar para la
sociedad colombiana. Esto, es una muestra del fenómeno de la globalización en el
mundo.

Esto, implicaría una serie de ventajas para el país, pues se considera viable el comercio
entre los países mencionados, pues se eliminarían las distorsiones asociadas con las
perdidas en los mecanismos como el de protección y se incrementa el bienestar social.

Algunas de estas ventajas son:

 La adquisición de bienes y servicios a menores precios y la posibilidad de

venderlos en mejores condiciones.
 Bienestar social, gracias al disfrute de menores precios, mejor calidad y variedad
de bienes y servicios.
 Aprovechamiento de las economías de escalas.
 Oportunidad de aprendizaje e innovación, propiciada por la mayor competencia y
acceso a mercados a los que no se tenían acceso.
 A causa de las exigencias del mercado internacional, se perfeccionaran los
productos nacionales.
 Aumento en la producción e ingresos para las compañías exportadoras.
 Incremento de la tasa de crecimiento, ingreso de capital y disminución de la tasa
de desempleo.
 Aumento de la competitividad de las empresas nacionales, debido a la adquisición
de materia prima y bienes a menor precio, implementación de nuevas tecnologías.
 Aumento de la inversión extranjera y nivelación en condiciones de competencia
frente a otros países que tienen acuerdos firmados.
 Estabilidad para inversionistas y posicionamiento, aumento de la credibilidad del
país, economía sólida y estable.
Sin embargo, desde otro punto de vista, este tipo de acuerdo podrían incrementar los
problemas colombianos en materia de bajo crecimiento, involución del cambio sectorial,
desempleo, pobreza, distribución deficiente de los ingresos y agravamiento de los
desequilibrios internos.

X Otras opiniones determinan que este tipo de acuerdos solo favorece a unas pocas
empresas con excelentes condiciones de producción y exportación de bienes,
mientras que un alto porcentaje de empresas colombianas (Pymes,
principalmente), tendrían serias dificultades para acceder a estos mercados, por
las limitaciones en tecnología, capacidad de producción y exportación a gran
escala.

X El ingreso de productos altamente tecnológicos, afectaría a los locales, pues estos

se estarían opacando, haciendo que pierdan valor y no sean calificados iguales
que los extranjeros.

X En materia de precios, los artículos extranjeros son económicos y puede resultar

difícil para las empresas nacionales tenerlos también a ese nivel.

X La inversión extranjera también trae consecuencias negativas, ya que se permitiría

el acceso de empresas con una economía a gran escala y sería difícil para las
empresas locales, poder hacerles competencia en precio y calidad.

X Exceso de productos extranjeros, haciendo que la competencia entre empresas

incremente inmensurablemente.
 MATRIZ PARA DETERMINAR LAS VARIABLES LOGÍSTICAS QUE
INTERVIENEN EN LA EXPORTACIÓN DE BIENES Y SERVICIOS.

VARIABLES A TENER EN CUENTA

ANTES DE LA EXPORTACION.

Identificar las ventajas del  Volumen disponible para el mercado externo.

producto  Abastecimiento del producto.
 Ventajas en precios.
 Características del producto superiores a los de la
competencia
 Mejor calidad.

Análisis de la producción  Determinar el volumen disponible para el mercado

interna. exterior.
 Debe ser un volumen adecuado para el mercado
externo.
 Debe ser un volumen que pueda ofrecerse de forma
estable y continua.
 Que posea características de calidad y tiempo
superiores que la competencia en el mercado objetivo.
 Tener en cuenta que el volumen a ofrecer está
relacionado directamente con la capacidad que tengan
los proveedores de abastecer la empresa.

Posición arancelaria  Debe identificarse la posición arancelaria tanto en país

de origen y de destino, ya que toda la información de
comercio exterior se basa en esta información.

Investigación del mercado  Ejecutar la investigación, consultando las exigencias y

objetivo condiciones de ingreso del producto.
 Análisis de mercadeo.
 Consultar fuentes tales como el sistema de inteligencia
de mercados PROEXPORT y las cámaras de comercio de
cada ciudad, estas poseen información confiable y
segura de las características del mercado
Análisis DOFA  Analizar las debilidades, oportunidades, fortalezas y
amenazas de la empresa en este mercado, aspectos a
tener en cuenta:
 Recurso humano: cultura organizacional, estructura
organizacional, antecedentes del equipo directivo,
políticas de personal.
 Producción: Descripción del proceso productivo,
tecnología y control de calidad.
 Financiero: liquidez, endeudamiento, rotación del
capital, rentabilidad, financiación, políticas de ventas,
costos y compras.
 Producto: Características, diseño, empaque, costo
unitario de producción, precio de venta, volumen de
producción.
 Mercadeo: Comportamientos en las ventas,
percepción del cliente sobre el producto, clientes
principales, fortalezas y debilidades frente a la
competencia.

Plan de mercadeo  Establecer objetivos y metas de exportación

internacional  Acciones y estrategias para poder entrar y consolidarse
en el mercado.
 Plantear las estrategias dirigidas a la empresa,
producto y al mercado.
 Este plan de mercadeo permite un mejor control de
proceso y la capacidad de generar estrategias
anticipadas.
 Familiarización con el mercado externo.

Búsqueda de clientes  Se pueden utilizar fuentes indirectas como directorios

generales y especializados.
 Carteleras de oportunidades comerciales
 Fuentes en internet.
 Las ferias internacionales son vitrinas excelentes para
promocionar productos en otros países y poder hacer
negocios.
 NORMATIVIDAD EN LA COMERCIALIZACIÓN
DEL PRODUCTO.

REQUISITOS PARA EXPORTAR A E.U

 Registro ante la DIAN como empresa exportadora.

 Inscripción en el ministerio de industria y comercio MINCOMEX, como exportador y

solicitar el registro nacional de exportadores que certifique la constitución de la empresa.

 Solicitar certificado de origen de la mercancía.

 Tramites de cambio ante el banco de la república.

 Tramites de aduana.

 MINCOMEX entrega dos copias del registro nacional de exportadores, una tendrá que ser
presentada a la DIAN, para que antes de la exportación, esta entidad pueda hacer la
devolución de impuestos sobre las ventas (IVA).

 Certificado de origen de la mercancía, se da con el fin de nacionalizar la mercancía y es

conveniente para aplicar las preferencias arancelarias que conlleva en TLC con E.U.

 Solicitud de registros en MINCOMEX, se deben solicitar ante el ministerio de industria y

comercio los formularios de registro de producciones nacionales, solicitud de
determinación del origen y de oferta exportable, que deben ser diligenciados a base del
país destino para la exportación adjuntando estos documentos con la factura comercial.

 Certificado de reembolso tributario CERT Este certificado de reembolso tributario es

necesario expedirlo ya que conlleva el porcentaje que aplica el gobierno nacional a los
productos. Este porcentaje dado por el gobierno nacional depende del tipo de producto y
del país destino y se liquida con base al valor FOB que está en el documento de
exportación. En los trámites aduaneros necesarios para la exportación hacia estados
unidos.

 Para que se pueda embarcar la mercancía es necesario que la empresa expida el

formulario de “Documento de Exportación DEX” y lo presente ante la oficina de
administración de aduanas junto con los siguientes documentos:

• Documento de la identidad de la empresa

• Documento de trasporte
• Factura Comercial
• Registro Único Tributario.
MATERIALES DE CONSTRUCCION.

Colombia cuenta con gran reconocimiento y un importante portafolio de productos e

insumos en el sector de materiales de construcción. Innovación, calidad y servicio son
fortalezas que lo caracterizan.

Acabados para la construcción, revestimientos, productos de ferretería, tuberías y

accesorios, estructuras metálicas, perfilería, pinturas, recubrimientos, formaletería, entre
otros hacen de la oferta colombiana una de las más completas y diversas en la región

Los materiales de construcción deben cumplir con los códigos de construcción pertinentes
a la zona en la que desean comercializarse y que dependen entre otros factores del
medioambiente (En el sur del país se necesitan materiales resistentes a huracanes,
mientras que en el norte se requieren productos capaces de soportar cambios extremos de
temperatura y humedad). Los exportadores deben considerar también la preferencia por
productos verdes, certificados de comercio justo, el mercado étnico y la existencia de
nichos de lujo. En términos generales la amplitud del mercado estadounidense ofrece
diversidad de espacios y tendencias en las que se pueden concentrar los exportadores.

PROCOLOMBIA TRATADO TLC COLOMBIA-ESTADOS UNIDOS

 ESTRATEGIAS PARA TENER ÉXITO EN EL PAIS DE DESTINO

 Estructurar minuciosamente el plan de marketing del producto siguiendo las siguientes

consideraciones:

 Adaptar el producto. Hacer todo lo necesario para que el producto se familiarice

en el mercado extranjero, atravez del diseño del empaque y el etiquetado,
agregando datos de interés y en idioma ingles (idioma del destinatario).
 Posicionar el producto. Comunicar de forma adecuada los beneficios del
producto con anticipación a su introducción al mercado.
 Usar las cuatro P. Para que los clientes conozcan, elijan y compren el producto, el
plan de marketing debe comprender cuatro variables: Producto, Precio, plaza
(canal de distribución, cobertura y facilidad de acceso al comprador) y
promoción.

 Marca propia.
Es una decisión muy arriesgada a nivel económico, pero es la que mayor imagen va a dar
en el futuro. Esta opción debe tomarse en base a la estimación económica de viabilidad.

 Franquicias.
Otra alternativa podría ser la de crear un sistema de franquicias para aprovechar una
estructura existente y el conocimiento del mercado de quien toma la franquicia para
reducir costo en la penetración del mercado. Se reduce el riesgo y se sigue cuidando la
imagen de la marca.

 Marca blanca.
Vender el producto directamente a un distribuidor y que él se encargue de lo demás,
puede ser una opción para incrementar el volumen de las ventas, pero a costa de reducir
el margen obtenido al ser una venta al por mayor.
 LA EXPORTACIÓN DE UN BIEN O SERVICIO.

La exportación, es la salida de mercancía del territorio aduanero nacional con destino a

otro país o a una zona franca industrial de bienes y servicios.

1. Como primer paso, se deben identificar los productos a exportar, teniendo en cuenta de
que tengan las siguientes ventajas:

 Volúmenes disponibles para el mercado externo.

 Abastecimiento del producto o materia prima (ventajas en precio, volumen, calidad
y disponibilidad).
 Características del producto superiores a los de la competencia y consistencia en
tiempos de entrega.

2. Identificación de la posición arancelaria del producto a exportar, este es el número de

identificación internacional de los productos y pueden ser consultados en la pagina web
de la dirección de impuestos y aduanas nacionales DIAN.

Por ejemplo:

2523.21.00.00. (Cemento blanco)

2523.29.00.00. (Cemento portland).

3. Estudio de mercado.

 Preseleccion de mercados objetivo.

 Selección del mercado objetivo.
 Análisis del entorno del país de destino.
 Estudio del producto en el mercado seleccionado.
 Definir estrategia comercial.
 Estudio de la competencia.
 Identificar los canales de distribución y la promoción del producto.

En la página www.proexport.com.co, encontramos información comercial por países, por

producto, estadísticas de exportación e importación, estudio de mercado, etc.
3. Debemos modificar el registro único tributario RUT y registrarse como exportador ante
la DIAN, con esto obtenemos la devolución del IVA y retención en la fuente.
4. Registrase como productor nacional ante el ministerio de comercio, industria y turismo.
Se hace a través de la ventanilla única de comercio exterior VUCE (www.vuce.gov.co).

 El registro permite al ministerio conocer el origen de las mercancías a exportar, el

registro de la producción nacional y la oferta exportable.
 Se obtienen los certificados de origen, que permiten exportar con descuentos
arancelarios en los países que se tenga acuerdos comerciales.

5. Trámite aduanero.

ENTREGA DE CARGA
DOCUMENTOS SOPORTE.

INSPECCION

* Fatura comercial SE GENERA EL DEX (Documento de

exportacion)
* Vistos buenos (si * Fisica TRAMITE
aplica)
* Documental CAMBIARIO
* Certificedo de
origen
* Packing list
* Documento de
transporte

6. Reintegro de las divisas.

MEDIOS DE PAGO
INTERMEDIARIO MERCADO CAMBIARIO

DOCUMENTO SOPORTES EXPORTACION

* Carta de credito
DECLARACION DE CAMBIO
N2
* Giro directo
* Cheque