COMÉRCIO EXTERIOR:

PLANEJAMENTO DE EXPORTAÇÃO
Por Rose Mary Estácio

Quem não consegue colocar o seu projeto no papel, provavelmente não conseguirá
viabilizá-lo no mundo real. Infelizmente, os empresários brasileiros são arredios a
planejamentos, correndo riscos desnecessários em função disto. Existe o receio de que o
planejamento possa engessar a empresa, infundado se o planejamento tiver pontos de
controle, e um bom direcionamento. Com o planejamento em exportação, a empresa
consegue coordenar as suas ações, avaliar os riscos e oportunidades, investimentos,
retorno, metas, conseguindo, portanto, um melhor controle do processo, evitando, assim,
surpresas desagradáveis.

As empresas brasileiras já estão

acostumadas a alguns “Planejamentos
Estratégicos“, tais como, os já
conhecidos planejamentos financeiros,
de marketing, informática, vendas, entre
outros. No entanto, não existe a cultura
da montagem de um “Planejamento
Específico de Exportação”. Algumas
empresas consideram o item
“exportação” como acessório do
Planejamento de Vendas, mas pela
importância e pelas diferenciações,
aconselhamos a montagem de um
planejamento exclusivo para a
exportação.

Seguem abaixo algumas regras práticas para a montagem do Planejamento de

Exportação:

MERCADO INTERNO VERSUS MERCADO EXTERNO

Precisamos respeitar as diferenças entre o mercado interno e o externo. Não
podemos simplesmente comparar os preços. Cada país tem sua estrutura, sua
concorrência e precisamos adequar o preço/produto a essas características. Alguns
empresários só aceitam exportar se o preço de venda for maior do que o preço de
referência no mercado interno. Eles não pensam com estratégia de longo prazo, e só se
lembram da exportação quando as suas vendas estão baixas no Brasil.

EXPORTAR É ESTRATÉGICO
A razão principal para exportar deverá ser o instrumento para melhorar a
competitividade da empresa, inclusive no mercado interno. Exportando se consegue:
• Captar recursos com taxas internacionais (ACC, ACE, PROEX, etc);
• Diluir o custo fixo via aumento da produção;
• Diminuir a ociosidade de produção;
• Diminuir a vulnerabilidade no mercado doméstico;
• Poder importar com a proteção da exportação (se tiver dívida em dólar, a
exportação lhe dará a certeza que terá créditos em moeda forte para fazer
frente a esta dívida);
• Ter acesso a novas tecnologias e investimentos estrangeiros;

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 • Ter benefícios fiscais (ICMS, IPI, PIS, COFINS);
• Ter uma marca internacional.

Um exemplo, desta visão estratégica é aquela adotada por algumas empresas,

principalmente, de bens de consumo, que utilizam a exportação para diluir o custo fixo por
produto, e com isto aumentar a sua rentabilidade no mercado interno. Podemos afirmar
com segurança, que se pode trabalhar no mercado externo com rentabilidade beirando a
zero, e através do simples aumento da utilização da capacidade produtiva via exportação,
se consegue diluir melhor o custo fixo da empresa e, conseqüentemente, melhorar as
condições desta empresa em suas vendas no mercado interno.

Esse é apenas um dos exemplos da utilização de forma estratégica da exportação.

A empresa que utiliza com inteligência todas as ferramentas disponíveis na exportação,
fica com posição mais sólida no Brasil e no exterior, aumentando suas chances de
sucesso.

Requisitos mínimos necessários:

• TEMPO: as exportações começam a ter resultados a médio/longo prazo. É

necessário estudar os mercados, selecionar parceiros, desenvolver ou
alterar produtos, embalagem, certificações, etc.
• CAPITAL: para investir em viagens, telefonemas, pesquisas de mercado,
malas diretas, feiras, etc.
• RESPONSÁVEL DENTRO DA EMPRESA: ter uma pessoa que pense e
“respire” exportação, que cobre e seja cobrado. Não adianta colocar esta
atribuição para uma secretária ou uma pessoa de vendas sem experiência
na área. Existem características imprescindíveis para este profissional, tais
como: conhecimento de uma língua estrangeira, experiência de campo,
postura comercial, comunicabilidade, saúde para viagens, conhecimento
técnico do produto, evitando assim atitudes amadoras que poderão
comprometer a empresa como um todo.
• OBJETIVOS CLAROS: definir mercados, metas, investimentos necessários,
aplicação dos recursos, retornos, plano de ação, cronograma
financeiro/operacional.

ESTRUTURA BÁSICA DE UM PLANEJAMENTO EM EXPORTAÇÃO:

• ANÁLISE DA EMPRESA: verificar se ela está realmente pronta para

exportação. É importante que a empresa esteja madura, contando já com uma boa
participação no mercado interno, que domine o processo de produção, tenha saúde
financeira para os investimentos iniciais; verificar também, se os seus concorrentes
estão exportando e para quais mercados. Este é um bom indício de que você
também tem condições de fazê-lo. Essas informações não são difíceis de se obter.
Consulte o seu Sindicato, Associações Patronais, Banco do Brasil, Sebrae,
Ministério das Relações Exteriores, etc.
• ANÁLISE DO PRODUTO: algumas perguntas terão que ser
respondidas, tais como: meu produto tem algum atributo especial que favoreça a
venda? A empresa tem condição de manter um padrão de qualidade consistente e
uniforme? A empresa tem produção suficiente para atender a demanda do
mercado interno e externo? O produto pode ser adaptado para atender gostos e
necessidades do mercado externo? Será necessário imprimir literatura de venda,
manuais de instrução, licenças? O preço do frete é excessivamente alto?

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 • ANÁLISE DO MERCADO: sugerimos focar os esforços de venda em
países com maiores perspectivas delas, analisando potencial de mercado,
modificações necessárias, preços da concorrência, canais de distribuição,
concorrência, custo para alcançar o nível de vendas desejado.

Evitando, dessa forma, os mercados onde o produto:

não atende os gostos do consumidor externo,

não oferece nenhum atrativo especial;

necessidade de manutenção de estoque de peças sobressalentes, e serviços
de assistência técnica muito caro e difícil.

onde a necessidade de adaptação for maior do que a garantia de demanda;

onde o investimento for excessivo;

restrições para importação forem altas;

• MONTAGEM DO PLANO DE AÇÃO: relacionar as ações necessárias,

cronograma das mesmas a curto, médio e longo prazo, os recursos e retornos
esperados.
• MONTAGEM DO SISTEMA DE
CONTROLE/CORREÇÃO/FEEDBACK: sistemas de controle para avaliação dos
resultados e correções de rotas.

O tempo que é utilizado para a montagem do planejamento será amplamente

recompensado, evitando assim ações desorganizadas com perda de tempo e recursos.

Temos a certeza de que a empresa que montar e utilizar adequadamente um

“planejamento de exportação” dará, a seus controladores, informações mínimas para
começarem a trabalhar o mercado externo de maneira séria e sustentável.

REFERÊNCIA:
ESTÁCIO, Rose Mary. COMÉRCIO EXTERIOR: PLANEJAMENTO DE EXPORTAÇÃO.
Disponível em: <
http://www.htmlstaff.org/xkurt/projetos/portaldoadmin/modules/news/article.php?storyid=79
9 >. Acesso em: 30 ago. 2010.

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