Você está na página 1de 25

ÍNDICE

Introdução. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 03

O Jogo dos 7 Erros . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 05

Os Desafios de Vender . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 06

Erro 1: Não Acreditar no Valor do seu Trabalho. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 08

Erro 2: Não Construir Relacionamentos de Confiança. . . . . . . . . . . . . . . . . . 09

Erro 3: Definir um Script de Venda Engessado. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

Erro 4: Focar nas Características do Produto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

Erro 5: Massificar seu Público-Alvo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

Erro 6: Vender Coaching sem ter Construído Autoridade. . . . . . . . . . . . . . 17

Erro 7: Subestimar o Potencial das Redes Sociais. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

Por Fim. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

Exercício Final. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22

Como Vender Coaching. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24


Introdução

A pessoa sonhou em ser Coach. Investiu em uma formação, por vezes


fazendo um enorme sacrifício financeiro, e, ao sair, com uma grande
vontade de colocar em prática tudo o que aprendeu para contribuir com as
pessoas e ter o seu retorno financeiro, acaba se deparando com uma realidade
diferente do que contaram para ela: um mercado competitivo, onde poucos
prosperam.

E, de repente, o desejo de seguir em frente é freado por uma barreira real e


que impõe um limite ao sonho de muitos Coaches: a dificuldade para vender o
seu serviço de Coaching.

A trajetória do Coach até chegar ao ponto de vender o seu serviço é longa.


Desde o ponto em que houve contato com o Coaching até finalizar uma
formação, são muitos meses dedicados, investimentos realizados. E o desafio
que os Coaches invariavelmente enfrentam é: como vender os seus serviços?

03
Introdução

Como toda habilidade pessoal, vender exige treinamento, experiência e uma


grande capacidade de adaptação caso a caso. Ainda assim, alguns conceitos são
comuns e podem economizar tempo e diminuir as frustrações tradicionais de
um começo de nova jornada profissional. É sobre estes conceitos que vamos
falar neste e-book.

04
O Jogo dos 7 Erros

Q uem não brincou nas revistinhas de jogo dos 7 erros? Nele, 2 desenhos
aparentemente idênticos apresentavam sete pequenas diferenças.
Identificá-las exigia concentração e uma grande capacidade de prestar atenção
a detalhes. Mas, por mais simples que pareça o jogo, ele provoca um desconforto
no funcionamento do nosso cérebro.

O físico americano Leonard


Mlodinow explicou, no seu livro
“Subliminar”, que, ao nos depararmos
com cenários aparentemente
idênticos, tendemos a simplificar
nossa percepção fazendo-os iguais
por aproximação. É um processo
natural.

Ou seja, de forma sucinta, podemos


dizer que nosso cérebro tende a
facilitar o trabalho de compreensão
do que observamos assumindo que os
desenhos do jogo dos sete erros são
iguais.

05
Os Desafios de Vender

N o processo
acontece
de
algo
Tendemos a implantar conceitos
vendas
similar.

que enxergamos como boas


práticas, num encaixe automático
do que acreditamos funcionar. Só
que, infelizmente, muitas vezes esta
associação não gera bons resultados.
É quando caímos na mesma armadilha dos 7 erros, quando não podemos ver
quais são as sutis diferenças que separam uma ação errada de uma correta.

Ao mesmo tempo, há uma barreira importante na hora de vender: saber ouvir


não.

Durante a minha vida de Coach, eu ouvi muito “não”. E entendo perfeitamente


as frustrações que você pode estar sentindo ao se deparar com negativas
constantes.

Confesso que eu me sentia ferido, com o ego abalado, com minha autoestima
comprometida. Instintivamente, sem ter em mãos estas ferramentas que agora
me proponho a compartilhar com você, eu agia para me proteger. Eu reduzia
as minhas expectativas, reduzia o tempo e o esforço empenhados, em uma
tentativa, inconsciente, de evitar a dor de receber uma negativa.

06
Os Desafios de Vender

Mas, esta postura era claramente um tiro no pé! Ao mesmo tempo em que eu
me protegia, eu reduzia significativamente as chances de vender o meu serviço.

Quando eu, finalmente, consegui parar para compreender quais eram os meus
erros, e consequentemente corrigi-los, foi quando minha carreira decolou da
maneira que eu sempre sonhei. E, hoje, através da minha experiência, eu quero
evitar que você cometa os mesmos erros.

Assim, proponho o exercício de dedicação plena neste Jogo dos 7 Erros na


hora de vender Coaching. Minha intenção é que você assimile conceitos que vão
verdadeiramente melhorar o seu processo de vendas, escapando das armadilhas
do senso comum – ou do caminho mais fácil – que nos puxam para trás, na
direção da venda não realizada.

Garanto que, ao final deste e-book, você estará sendo empurrado para fora
da sua zona de conforto. E quando isto acontecer, certamente o conteúdo terá
atingido o primeiro ponto fundamental para que sua intenção se transforme em
ação efetiva. Garanto também que você terá conhecimento e domínio sobre os
sete grandes erros que os Coaches cometem na hora de vender.

Com isso, você terá em mãos as ferramentas necessárias para que, junto com
suas competências e habilidades, possa criar um plano adequado à sua realidade
e características e, assim, gerar mais vendas, com menos esforço e investimento.

07
Erro 1
Não Acreditar no Valor do Seu Trabalho

É importante lembrar um aspecto


primordial para o perfil de sucesso
de um Coach: a crença irredutível de que
o Coaching é uma ferramenta poderosa
de transformação de vidas. Esta é a
premissa que permeia toda carreira de
um Coach. A partir dela é que se constrói
a evolução de um iniciante a um Coach
de Sucesso.

Há também uma segunda premissa


que é necessária para que o crescimento
ocorra. Ela caminha junto com o ideal
de transformar vidas. São indissociáveis
por princípio. Você somente terá sucesso nas vendas de seu serviço de Coaching
se você estiver 100% confiante no valor do seu trabalho.

Você, portanto, tem que ser o maior entusiasta do seu produto. E deve
conseguir transparecer este entusiasmo para o seu potencial Cliente, o Coachee.
E, lembre-se: quanto mais preparado você estiver, mais capaz e mais confiante
você estará para seguir adiante com a sua carreira.

08
Erro 2
Não Construir Relacionamentos de Confiança

A construção de uma relação


de confiança entre o Coach
e o Coachee é algo que deve ser
valorizado e nutrido com carinho
e atenção. Um relacionamento
saudável entre os dois é a única
maneira que um Coach tem de
efetivamente transformar a vida
de um Coachee e levá-lo a tornar-
se a melhor versão dele mesmo.

No entanto, muitos Coaches decidem cortar caminho para acelerar a venda.


Estes que optam por seguir esta linha, imaginam que o processo de decisão de
compra de um Coachee se baseia mais em argumentos racionais do que em
aspectos emocionais.

Mas, na prática, acontece o contrário.

Em seu livro “Rápido e Devagar: Duas formas de pensar”, o psicólogo israelense


Daniel Kahnemam, ganhador de um Prêmio Nobel de Economia e um dos
precursores da Economia Comportamental, mostra, através de provas científicas,
que as decisões de compra se baseiam muito mais em critérios emocionais que
em critérios racionais.

09
Erro 2
Não Construir Relacionamentos de Confiança

Partindo da premissa original de que o Coaching tem que ser visto e entendido
como uma ferramenta poderosa para transformar vidas, é correto assumir que
esta transformação somente é possível em uma situação de profunda confiança
do Coachee na figura do Coach.

Este princípio vai ao encontro do tempo de maturação de um bom serviço de


Coaching. O processo de trabalho é de longo prazo. Não se trata, portanto, de
um produto que pode ser comprado por impulso. Até porque, mais do que um
bem material, o cliente contrata justamente a imagem de que aquela pessoa, o
Coach, é capaz de fazê-lo atingir os resultados que sempre almejou.

Aqui não há segredo. Criar esta conexão demanda tempo. Trata-se de um


esforço de conexão pessoal. Tenha sempre em mente que o Coachee vai entregar
um ponto fundamental de sua vida em suas mãos. Ele deve estar, portanto,
absolutamente tranquilo de ter tomado a melhor decisão possível. Caso contrário,
o processo começará travado e dificilmente renderá bons frutos.

Vender um Coaching sem criar uma robusta relação de confiança é como pedir
alguém em casamento sem antes ter namorado. Assume-se um compromisso
que é mais um golpe de sorte, um salto no escuro, do que uma decisão pensada.

Portanto, não procure atalhos para estabelecer vínculos com seus potenciais
Coachees. Ouça-os, acolha-os, demonstre rotineiramente que você está lá para
ampará-los e auxiliá-los no que precisarem, sempre tendo em vista um objetivo
maior. Você perceberá que naturalmente este relacionamento evoluirá para um
contrato assinado.

10
Erro 3
Definir um Script de Venda Engessado

C ertamente você já passou pela situação em que


a conversa mole de alguém invariavelmente se
transformaria num discurso vazio de venda. Lembre-se
do desconforto que este processo causava, quando você
sabia da intenção do vendedor, mas tinha que passar por
cada uma das etapas de um script de vendas decorado.

Não era nada agradável, certo?

Pois é assim que muitos procuram vender um serviço


de Coaching. Cria-se um script padronizado de vendas
que faz com que se perca a espontaneidade da relação.
Relembrando o item anterior, a construção de uma relação saudável de confiança
passa pela verdade das intenções do Coach.

Tem-se sempre que ter em mente que cada pessoa possui necessidades
específicas, que respondem a estímulos distintos, que assimilam informações
de maneiras diferentes. Um script padronizado faz com que o Coach não tenha
condições de se adaptar às particularidades de cada pessoa, o que, na essência,
é justamente o contrário do que um Coach deve ser.

Muitos bons livros sobre construção de relacionamentos foram escritos, mas


um dos meus favoritos é o best-seller “Como fazer amigos e influenciar pessoas”,
de Dale Carnegie. Apesar de escrito em 1936, o livro é atualíssimo na percepção

11
Erro 3
Definir um Script de Venda Engessado

de qualidade de relacionamentos entre pessoas. E por meio de uma linguagem


clara, explica como podemos influenciar muito mais as pessoas criando ambientes
colaborativos e de acolhimento.

A grande sacada desse livro, exemplificada exatamente nesta questão de


colaboração e acolhimento, mostra que, ao procurar entender o problema do
cliente, demonstrar que se importa com ele e mostrar caminhos e soluções, o
Coach consegue alavancar as suas vendas de forma natural.

A melhor solução sempre será criar uma alternativa de envolvimento.


Trocando em miúdos: você deve conseguir saber vender sem vender. No fim,
o potencial cliente vai se abrir muito mais, dando a oportunidade para que
você avalie melhor os pontos que ele precisa desenvolver para atingir os seus
objetivos. Nesse momento, você poderá oferecer um serviço focado naquilo que
realmente poderá ajudá-lo. É o que no mercado se convencionou chamar de
venda consultiva: meu serviço oferecido depende da melhor análise possível de
suas potencialidades.

O potencial Coachee precisa, como vimos no item anterior, confiar na verdade


do Coach. Invista tempo para que ele perceba que você quer contribuir com o
crescimento dele. Garanto que, quando ele perceber que seu interesse como
Coach é que ele alcance os melhores resultados possíveis, ele vai querer fechar
contrato com você.

12
Erro 4
Focar nas Características do Produto

E m uma das cenas mais famosas do filme “O lobo de Wall Street”, Jordan
Belfort, propõe aos seus amigos que tentem vender uma simples caneta,
mostrando a eles a importância da criação da demanda, ou senso de necessidade,
no cliente potencial.

Esta cena não está no filme à toa. Ela resume muito bem um dos erros mais
comuns em vendas: enaltecer as características do produto em vez de seus
benefícios.

13
Erro 4
Focar nas Características do Produto

Há razões simples para explicar porque isto é um erro. O primeiro, relembrando


o conceito de Economia Comportamental, é o de estimularmos aspectos racionais
de decisão, quando sabemos que são os menos relevantes na hora de se definir
uma compra. O segundo é que, ao elencarmos características de produtos e
serviços, estamos nos sujeitando a comparações diretas com concorrentes, o
que leva, por exemplo, a questionamento de preços.

No caso específico da demonstração das características e consequente


atribuição de preço por conhecimento de produtos similares de mercado, quanto
maior for a distância entre o preço praticado em linhas gerais e o preço oferecido
pelo Coach, menor será sua propensão de compra.

Em que focar, então? Nos benefícios que o seu serviço de Coaching oferece.

Uma lição valiosa que aprendi é a de que existe um valor relativo à qualidade
do serviço e à confiança que não podem ser mensurados objetivamente.

Assim, procure entender quais são os benefícios que o cliente percebe como
mais importantes em sua decisão de compra. O objetivo é fazer chegar na cabeça
do cliente a certeza de que você é a pessoa certa para levá-lo à sua melhor versão.
Com isso, aspectos técnicos como número de sessões e metodologia, serão
secundários. Você verá que até mesmo o preço será menos importante, uma vez
definido que você é o Coach ideal para o momento de vida que o Coachee está
passando.

14
Erro 5
Massificar seu Público-Alvo

D entro do Marketing, uma das definições


mais arduamente trabalhadas é o público-
alvo. Afinal, para quem um determinado produto ou
serviço será oferecido? Isso é o que os mais modernos
conceitos de Marketing chamam de: definir a Persona.
Persona é um perfil que representa o cliente ideal de
um produto ou serviço.

A criação de uma persona, no entanto, não é um processo rápido. Exige um


esforço grande para se entender quem é o seu cliente. Algumas perguntas
ajudam a aprofundar a definição de uma persona:
• Quem é o seu potencial cliente?
• Que tipo de assunto interessaria a ele?
• Quais são as atividades mais comuns que ele realiza?
• Qual seu nível de instrução?
• Quais seus objetivos, desafios e obstáculos?
• Onde ele está mais facilmente presente?
• Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
• Quem influencia suas decisões?

Você verá que quanto maior a sua base de interações com potenciais clientes,
mais fácil será para você definir esta persona.

Mas, afinal, para que serve mesmo uma persona?

15
Erro 5
Massificar seu Público-Alvo

Uma Persona é o norte da comunicação de um produto ou serviço. É o que


guiará toda a sua interação com os seus clientes potenciais e a sua estratégia de
onde e como vender. Com isso, você terá diversos benefícios:

i. Comunicar-se diretamente na linguagem mais adequada.

ii. Selecionar canais que alcancem este público-alvo de maneira mais direta.

iii. Aumentar o seu ROI (retorno do investimento) de ações de Marketing, por


ter uma maior taxa de sucesso em conversão de vendas, além de diminuir o valor
investido por ser mais assertivo na segmentação.

O que se vê, muitas vezes, é gente que atira para todos os lados, na esperança
de descobrir por sorte qual o perfil ideal de cliente. As consequências deste erro
são muitas. Gasta-se mais dinheiro, converte-se menos clientes, dificulta-se a
adaptação de linguagem e, consequente, a construção de relação de confiança
com o seu público, dentre outras. Uma sucessão de erros que certamente vai
causar muita frustração.

Assim, dedique-se a delimitar as características do seu cliente ideal. Com o


tempo, ajuste conforme o retorno obtido, sempre buscando pequenas adaptações
que otimizem seu investimento. No fim, você terá uma comunicação mais
assertiva, direta e eficiente. Lembre-se: quem vende para todo mundo, não vende
para ninguém. E num mercado tão personalista como o Coaching, o potencial
Coachee tem que se sentir relevante, como se você soubesse claramente suas
dores, como se você estivesse falando diretamente para ele.

16
Erro 6
Vender Coaching sem ter Construído Autoridade

O Coaching se tornou a profissão da vez. Como acontece com todo ramo


que passa por um boom de crescimento, passou a ser invadido por
pessoas que não necessariamente tem algo de interessante para oferecer. O
comentário em tom indignado e, infelizmente, comum é: “a pessoa nunca fez
nada e agora virou Coach?”

Claramente, nestes casos, o Coach além de não ter a formação adequada, não
tem a experiência que dê embasamento ao seu discurso, muitas vezes superficial
e sem fundamento.

17
Erro 6
Vender Coaching sem ter Construído Autoridade

Ao mesmo tempo, o Coaching se tornou uma carreira com oportunidades


impressionantes. Se outras pessoas estão fazendo sucesso, você também pode!

A autoridade é consequência de como você trabalha a divulgação de seu


conteúdo. O objetivo é que você se torne referência num tema em que seus
conhecimentos e habilidades são diferenciais. O ponto central da sua autoridade
deve ser, portanto, um tema que você domine com segurança e que esteja um
passo à frente da maioria das pessoas.

Uma vez entendido qual seu conhecimento específico e o que o diferencia


dos seus concorrentes, é o momento de você começar a produzir conteúdo
relevante rotineiramente. E-books, posts, parcerias com empresas, divulgação de
resultados, depoimentos de clientes, comunicação de novas turmas, storytelling...

Muitas são as opções, encontre as melhores para você.

Além do mais, é importante lembrar da sua persona. O seu conteúdo deve


estar diretamente relacionado a ela, em forma e em conhecimento, tocando nos
benefícios que ela procura e necessita para se desenvolver.

Com isso, você será cada vez mais visto e ouvido pelo seu público. E quanto
maior for a sua imagem como autoridade num assunto, maior será o valor
percebido do seu conhecimento e, portanto, maior o seu valor de mercado.

Elabore, portanto, em paralelo à sua atividade comercial, um plano de


divulgação de conteúdo que alavanque a sua imagem. Valerá cada centavo
investido.

18
Erro 7
Subestimar o Potencial das Redes Sociais

A construção da autoridade
de um Coach – além de uma
eficaz estratégia de comunicação –
não tem como ocorrer sem a utilização
profissional das redes sociais. Redes
como o Facebook, o Instagram, o
Youtube e o LinkedIn são ferramentas
poderosas que ligam você ao seu
público-alvo. É onde você pode exibir o seu trabalho e atingir o maior número
possível de pessoas.

O trabalho completo de exploração das redes sociais não pode ser subestimado
em matéria de esforço empreendido e investimento. Cada rede possui uma
característica distinta de atuação. Ou seja, você deve adaptar a comunicação
para cada local, que exige linguagem diferente, mídias diferentes, frequências
diferentes... O potencial de explorar com qualidade as redes sociais é infinito.

Para isto, é importante que você crie um plano de comunicação claro para
cada rede e que sejam criados conteúdos de qualidade para cada uma delas.
Se possível, procure ajuda de especialistas em Marketing Digital para criar
uma estratégia virtual para sua nova carreira. Há, também, muito conteúdo de
qualidade disponível gratuitamente na internet que certamente vai ajudar você
a se desenvolver neste tema.

19
Erro 7
Subestimar o Potencial das Redes Sociais

Uma dica importante: siga autoridades, não só do mesmo assunto, mas


também, aquelas pessoas que conseguem se comunicar bem nas redes sociais,
que já conseguiram criar uma boa relação com o seu público. Espelhe-se nelas,
no que elas fazem de positivo e que pode ser incorporado e adaptado ao seu
público.

Procure observar como elas interagem com o público, sua postura e trejeitos,
qual a linguagem utilizada. Uma vez compreendido o método de trabalho delas,
pense em como você pode adaptar estas boas práticas à sua realidade.

Em alguns casos, pode haver uma barreira pessoal com relação à exposição
excessiva em redes sociais. Infelizmente, no entanto, é necessário superar este
medo. Por algumas questões que já vimos aqui. Para isso, comece devagar,
acostume-se aos poucos com essa exposição e encontre a sua melhor forma de
agir. O importante é dar o primeiro passo.

Lembre-se: um potencial cliente contratará a pessoa do Coach. Isto significa


que ele deve ter segurança em sua autoridade e sentir confiança na pessoa que
está transmitindo um conhecimento: VOCÊ. Não tem muito jeito, portanto. O
negócio é sacudir a vergonha e botar a cara no mundo. E não tem lugar melhor
para ampliar a sua área de influência que as redes sociais.

Trabalhe-as com sabedoria e elas vão se tornar grandes aliadas no crescimento


da sua carreira.

20
Por Fim...

U fa! Você está chegando ao final do e-book. Mas não pense que ele acaba
aqui!

Ele é resultado de uma experiência pessoal de mais de 25 anos. Envolve erros


que eu mesmo cometi durante a minha carreira que eu quero, de coração, evitar
que você também cometa. Como eu sempre comento nos meus artigos e cursos,
o Coaching tem uma máxima: se alguém pode fazer algo, eu também posso.
Portanto, se eu fiz, você também pode fazer!

Vender Coaching não deve ser entendido como uma atividade menor. Não
mesmo! É esta atividade que vai te permitir obter o retorno financeiro desejado
desde o momento em que optou por uma transição de carreira. Como, portanto,
achar que esta etapa é menos importante, quando, na verdade, é a única maneira
de você, definitivamente, construir uma carreira sustentável e segura como
Coach? Então, vamos exercitar?

21
Exercício Final

Agora, quero propor que você dê o seu PRÓXIMO PASSO.

Para cada um dos 7 erros listados aqui, proponho que você se faça as seguintes
perguntas, procurando se despir de verdades pré-concebidas e sendo o mais
honesto consigo:

1. Eu vejo valor no meu trabalho como Coach? Qual o meu diferencial de


conhecimento e que pode transformar a vida de outras pessoas?

2. Nas interações com potenciais Coachees, tenho focado na construção de


uma relação de honestidade e de confiança?

3. Eu consigo “vender sem vender”, ou seja, ouvir e acolher o Coachee para


entender suas necessidades e me posicionar como provedor de soluções?

4. Eu sou capaz de focar nos benefícios e diferenciais da minha atuação como


Coach, ao invés de ficar preso às características do meu serviço?

5. A minha persona está bem definida e tenho me comunicado diretamente


com ela?

6. Tenho trabalhado constantemente para criar conteúdo que aumente


minha relevância e solidifique a minha imagem como autoridade no meu nicho
de mercado?

7. Estou usando as redes sociais ao máximo de suas potencialidades?

Posso te garantir, ao responder todas essas perguntas você será capaz de criar
uma estratégia comercial muito mais focada e, consequentemente, mais eficaz.

22
Exercício Final

Portanto, programe-se: elabore um plano tático que enumere os próximo


passos e comece já a implementar uma ação de venda que efetivamente dê o
retorno merecido ao seu esforço e desenvolvimento como Coach.

Boas vendas!

23
Como Vender Coaching

E ste e-book foi preparado com todo cuidado, com lições que eu, Flavio
Lettieri, aprendi nestes mais de 25
anos desenvolvendo pessoas. Eu tenho
certeza de que, uma vez colocadas em
prática as ações que propus em cada
item, você verá efeitos positivos em sua
estratégia de vendas.

E eu torço demais para que isto


aconteça!

Mas, se você sentir a necessidade de


um acompanhamento mais próximo ou
ainda tiver dúvidas na implantação das
atividades, eu desenvolvi um curso que vai levar ainda mais conhecimento e
segurança para que você dê o seu próximo passo.

Acesse http://conquistarclientes.comofazercoaching.com.br/ebook-7erros-
vender-coaching e entenda como posso ajudar você a criar uma estratégia
de vendas, alicerçada em ferramentas práticas que poderão alavancar as suas
vendas e transformar a sua carreira!

Bora transformar vidas?

CLIQUE AQUI PARA SABER MAIS SOBRE O CURSO

24
/comofazercoaching

/lettieriflavio

@lettieriflavio

comofazercoaching.com.br/blog

linkedin.com/in/flaviolettieri

www.comofazercoaching.com.br