Você está na página 1de 25

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S

1
A Arte de se
RAPPORT Conectar e
PARA Influenciar
posivitamente
COACHES seus Clientes

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


ÍNDICE

4 Apresentação

6 O Rapport no coaching

7 Dicas importantes antes do Rapport

9 O verdadeiro Rapport

11 Condições para se estabelecer o Rapport

15 Alinhamento e espelhamento

21 Rapport e níveis neurológicos


Obrigado por dar esse passo
importante no seu caminho para
ser um Coach extraordinário!
Grande parte dos Coaches querem viver sua
missão mas não possuem habilidades es-
pecificas que os ajudem a gerar resultados
mais rápidos, duradores e causar real trans-
formação positiva nos seus clientes.
E isso acontece porque a grande maioria
trabalha somente no nível comportamental,
de forma mais superficial, e por isso muitos
processos têm resultados insatisfatórios ou
mesmo os Coaches não conseguem ter tan-
tos clientes/coachees quanto gostariam.
Os grandes Coaches, que realmente têm re-
sultados e são referência, sabem trabalhar
em um nível mais profundo onde conse-
guem suplantar as limitações de seus clien-
tes e ajuda-los a alcançar de fato seus ob-
jetivos... e a Programação Neurolinguística é
um grande meio para isso.
Quando meu interesse pela PNL (Programa-
ção Neurolinguística) começou, eu era um
adolescente fascinado por melhorar meu
próprio desempenho e ter uma melhor qua-
lidade de vida.
André
Posso dizer que a PNL foi um grande divisor Sampaio
de águas na minha vida... minha vida mudou
para sempre depois de dominar e aplicar
essa metodologia.

A PNL virou de cabeça para baixo alguns dos


meus comportamentos tradicionais. Me ofe-
receu novas maneiras de pensar, agir e até
influenciar pessoas.

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


4
A PNL é a metodologia que revela a estru-
tura subjetiva do funcionamento da mente.
Mostra como são processados os pensa-
mentos que geram sentimentos, falas,
ações e consequentemente resultados.

O aprendizado da PNL resulta numa série de


excelentes estratégias de comunicação, ge-
renciamento de estados emocionais, apren-
dizagem e mudanças comportamentais.

Sou Coach de intervenção estratégica e


Trainer de PNL e posso te garantir que o do-
mínio da PNL faz toda a diferença para ala-
vancar o coaching, pois ela é fundamental
para entender o processamento interno do
coachee, saber como se relacionar com sua
estrutura de pensamento e, a partir daí, via-
bilizar os aprendizados necessários para as
mudanças e realização de objetivos.

Estamos lidando com seres humanos,


com suas limitações, contradições e autossabotagens.
E as ferramentas de PNL nos ajudam justamente a superar esses obstáculos e também a
nos dar novas perspectivas para usarmos recursos muitas vezes “adormecidos” no nosso
subconsciente.

E isso, aplicado ao processo de coaching, gera resultados incríveis em muito menos tempo
do que o esperado.

Hoje vou falar sobre o Rapport, uma das ferramentas mais poderosas da PNL para ser apli-
cada no Coaching.

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


5
O RAPPORT
NO COACHING

Para todas as pessoas e para você como Coach, principalmente, desenvolver habilidades de co-
municação é essencial...

O Rapport é essencial para você fechar um novo contrato, um novo processo de coaching e tam-
bém durante o processo onde ajuda você a ter uma melhor comunicação e poder de influência
sob seu coachee.

Sei que nas formações de coaching isso é abordado, mas na minha opinião, de forma superficial.
Por isso estou compartilhando esse conhecimento tão importante.

Hoje você vai descobrir como estabelecer verdadeiramente o Rapport de uma maneira mais
profunda e bem prática para que você também possa aplicar imediatamente nos seus proces-
sos de Coaching.

E se você quiser se aprofundar mais nessas habilidades essenciais de PNL para Coaching, tenho
uma aula gratuita, repleta de conteúdo que ajudarão você:

“[PNL para Coaching]


Como maximizar seu valor e impactar muito mais
seu coachee usando as Ferramentas de PNL”

Então vamos ao Rapport!


6

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


DICAS
IMPORTANTES
ANTES DO RAPPORT

Falando de comunicação, antes de você aprender propriamente a estabelecer Rapport, gostaria


de começar com uma dica essencial que parece básica, mas que vejo muitas pessoas não apli-
carem e que pode influenciar demais e tornar sua comunicação muito mais efetiva no processo
de Coaching.

Aqui vai:

Existe um pressuposto da PNL (Programação Neurolinguistica) que é:

“É impossível não se
comunicar”
Por isso é essencial, principalmente para você Coach, não criticar. Não no sentido de “não vou
expressar minha crítica” ou “não vou expressar minha crença de que o que ele está fazendo está
errado”.

É simplesmente não criticar mesmo, nem interiormente, nem mesmo criticar naquele seu diálo-
go interno.

Se você estiver rodando um diálogo interno onde você está “criticando” a decisão da outra pes-
soa, a atitude, ou a postura do seu coachee, você vai de alguma forma transparecer isso.

Os grandes Coaches do mundo, como Tony Robbins por exemplo, com quem estudei, não criti-
cam...

Quando as pessoas recebem a informação como critica, elas tendem a se fechar, a mentir, a se
defender, a dar desculpas e já não ouvem como deveriam o Coach ou o “mensageiro”.

Os grande Coaches têm o que eu chamo de uma atitude da PNL, de curiosidade, de respeitar o

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


7
outro, de querer entender:

“Por que você quer fazer isso?


O que está acontecendo?
Deixa eu entender...
Deixa eu te ajudar...”
E aqui entra mais um pressuposto importantíssimo da PNL:

“Todo comportamento é iniciado


e mantido por uma intenção positiva”.

Até mesmo um suicida ou um assassino, no fundo, buscam com isso atender uma intenção po-
sitiva por mais estranho que pareça.

Por trás de todo comportamento existe uma intenção positiva e se você “condenar” de alguma
forma, mesmo que internamente, o seu coachee, é possível que ele vá se fechar e automatica-
mente vai quebrar o Rapport.

E falando de intenção...

Isso é importante principalmente para o primeiro contato que você vai ter com qualquer pessoa,
inclusive o seu coachee, seu prospecto, seu cliente.

E eu sugiro a você, como Coach, que vá sempre com a intenção genuína de ajudar, porque essa
é a nossa missão, nós ajudamos as pessoas a realizarem coisas e serem mais felizes.

Quando você estiver com seu coachee, antes mesmo de você estabelecer um “relacionamento”,
você tem que ir com a intenção sincera de ajudar... primeiro porque você realmente pode ajudar
e segundo porque seu cliente vai perceber.

E com essa intenção sincera de ajudar, ficara muito mais fácil aplicar as técnicas para estabe-
lecer Rapport, porque seu cliente vai perceber que você está genuinamente disposto a ajudar e
isto vai estabelecer automaticamente uma conexão entre vocês.
8

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


O VERDADEIRO
RAPPORT

Rapport – Palavra de origem francesa que significa “empatia”, “comunicação harmônica”; signi-
fica também “igualar-se a outra pessoa”, “estabelecer uma sintonia fina”.

Uma relação em que as pessoas se entendem, você entende a outra pessoa, você se comunica
com clareza, a pessoa entende o que você fala e você entende ela.

Uma situação linda, onde as pessoas se entendem, se respeitam, se enxergam, chegando a pa-
recer uma dança. Um prevê o movimento do outro, e, às vezes, as pessoas falam as mesmas
palavras ao mesmo tempo!

É o chamado “Transmimento de Pensação” (Transmissão de Pensamento)

— Puxa vida! Estava pensando isso e você falou!

Estavam em Rapport. De alguma forma, o mapa de mundo naquele momento se igualou, esta-
vam tão parecidos que as pessoas estavam pensando de forma igual.
A forma como a pessoa se comunicava, era muito clara pra outra.
9

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


O Rapport não significa necessariamente que você concorda com a outra pessoa. Para estar ou
entrar em Rapport com outra pessoa, estabelecer conexão, você não precisa aceitar tudo o que
a pessoa fala, acreditar em tudo o que ela acredita, achar bonito tudo o que ela acha bonito, não
precisa.uma intenção positiva em relação a mim.

O principal aspecto do
Rapport é o respeito.

É uma atitude de respeito em relação ao modelo de mundo da outra pessoa.

Um dos pressupostos da PNL é que “Mapa não é território”.

Isso significa que o que eu acredito, a minha representação da realidade, é só minha. E a sua é
diferente. A minha é só minha e não é mais verdadeira que a sua. A minha é tão errada quanto a
sua, a minha não é melhor que a sua. Simplesmente é diferente. Mas eu respeito a sua. E quando
isso acontece, quando existe respeito, se estabelece uma relação de confiança.

Se você me respeita, eu fico mais aberto pra confiar em você, pra me abrir com você. Você tem
uma intenção positiva em relação a mim. 10

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


CONDIÇÕES PARA
SE ESTABELECER
RAPPORT

INTENÇÃO POSITIVA
Como falei anteriormente a primeira coisa que a gente tem que ter, em se tratando de Rapport,
é o interesse, a intenção de ajudar a outra pessoa, ou a intenção de explorar o mapa da outra
pessoa, ou ainda, a intenção de estabelecer uma conexão com a outra pessoa. E que seja uma
intenção positiva, ecológica pra ambas as partes.

Já ouvi algumas pessoas dizendo, de forma errada na minha percepção, que o “Rapport é aque-
la técnica de vendas, de manipulação, onde você faz as pessoas fazerem as coisas...”. E RAPPORT
NÃO É ISSO. Funciona? Até pode funcionar um pouquinho...

O nosso cérebro é capaz de fazer 200 milhões de bilhões de cálculos por segundo. Isso sig-
nifica que quando a pessoa se acha o “malandrão”, o inconsciente da outra pessoa já captou a
mensagem não verbal, subliminar. Lembrando que “Mente e corpo fazem parte de um mesmo
sistema cibernético”.

Se o “malandrão” pensar: “vô sacanear essa pessoa, vô fazer ela fazer o que eu quero, por mais
11

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


que seja negativo pra ela, por mais que seja prejudicial a ela, mas vai me beneficiar...”, esses
pensamentos vão transparecer em seu corpo, em suas ações, mesmo que você não queira.

A outra pessoa vai captar de alguma forma. E pode não ser na hora, mas ela vai sacar que al-
guma coisa está estranha...

Primeira coisa: você quer fazer Rapport?

Eu recomendo que você use para ajudar outras pessoas, pra criar uma relação positiva entre
você e a outra pessoa. Não pra manipular ou tirar vantagem. Se fizer isso, você vai acabar se
dando mal.

Então, que a intenção seja nobre. Faça com que seja, será melhor, mais ecológico pra todo
mundo, inclusive para você.

“Se o egoísta soubesse o quanto é bom ser altruísta,


seria altruísta até por egoísmo”;

“Se o malandro soubesse o quanto é bom ser honesto,


seria honesto por malandragem”.
Portanto, é mais vantajoso ter uma intenção positiva em relação a outra pessoa.

INTERESSE GENUÍNO
Interesse genuíno na outra pessoa é uma condição básica. Para entrar em Rapport com ou-
tra pessoa, você tem que se interessar pelo modelo de mundo dela: “Eu quero entender como
essa pessoa pensa, como ela é...”; uma atitude de curiosidade: “Meu mapa é diferente do
mapa dela... como será o mapa dessa pessoa, tô curioso pra saber?”.

E se for diferente, que ótimo, respeito, sem julgamento. Não julgo, ausência de julgamento.

Se estou conversando com você e em minha mente acontece o julgamento: “olha que coisa
horrível! Ah não, isso está errado, muito errado, muito feio...”. Por mais que eu disfarce com um
sorriso amarelo, a pessoa vai perceber, ela vai sacar.

A conversa, a comunicação é não verbal, é impossível não se comunicar. O que estiver se pas-
sando na sua cabeça, vai refletir na sua fisiologia e a outra pessoa vai captar isso.
12

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


ESTAR DISPOSTO A ENTRAR NO MAPA DA OUTRA PESSOA
Estar disposto a entrar no mapa da outra pessoa, pisar nos sapatos da outra pessoa, se colocar
na posição dela e enxergar o mundo a partir dos olhos dela. Aí sim você vai estabelecer essa
relação de confiança, profunda.

Estou explorando bastante o tema, com muitos pontos, porque quero que você tenha uma
conexão profunda não mecânica, não um Rapport mecânico, mas entenda exatamente o con-
ceito do Rapport.

TORNAR-SE IGUAL À OUTRA PESSOA


Rapport, que é se igualar a outra pessoa. Isso funciona porque nós gostamos de quem é igual
a gente. A gente se identifica com quem pensa igual a gente, com quem é parecido com a gen-
te, com quem acredita nas mesmas coisas.

Se você chega em algum lugar, por exemplo, na faculdade e encontra alguém com um sotaque
meio parecido com o seu: “Oi, você é daquela região? – Sim eu sou! Da cidade tal. – Poxa, eu
também! ”.

Pronto,
já está estabelecido o Rapport.

Rapport de ambiente. “Que bairro você mora? – Em tal bairro – Eu também! Você conhece o
fulano, cicrano...? ”. Você está estabelecendo pontos de contato, pontos em comum, onde você
vê que ela é igual a você, você pode confiar.

Quando você estabelece esse Rapport e vai acompanhando, você percebe que as pessoas que
estão em Rapport, elas tendem a se movimentar de forma parecida, a pensar de forma pareci-
da.

E quando você olha um casal que está em Rapport ou dois amigos, elas são muito cooperati-
vas uma com a outra, a gente não sabe quem começa e quem segue. É como uma dança de
salão onde, ora um conduz e o outro segue, ora o outro conduz e o primeiro segue.

Eu gostava de correr. Corria até meia maratona. E como tinha meu ritmo, sempre corria sozi-
nho. De vez em quando, um amigo no final de semana, acompanhava. E quando isso aconte-
cia, os dois correndo juntos, no início os dois vão se ajustando um ao ritmo do outro. Mas se
cada um vai correr no seu ritmo, quem corre mais, sai na frente o outro fica para trás... acabou
13

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


o Rapport.

Bom, no início o acompanhante pensa: “O André tá devagar, deixa eu acompanhar ele.” O Ra-
pport está estabelecido. Inconscientemente, meu amigo acelera o passo e da mesma forma,
inconsciente, eu também acelero, acompanho ele, até que chega o momento da corrida e não
aguento mais e o amigo vai embora.

Enfim, assim é o Rapport em tudo. Você acompanha primeiro, para depois conduzir. Você en-
tra no modelo de mundo da pessoa, para só depois ganhar o direito de sugerir alguma coisa
diferente.

Imagina se eu chego na sua casa, olho a decoração, o sofá, o tapete, as cortinas, a cor da pare-
de e digo: “Não, não, muito feio! Você tem que trocar tudo! Para quê uma TV de 65 polegadas
a dois metros do sofá? Ou você compra uma TV menor ou tenha uma sala maior! ”. Imagina
se eu chego na sua casa e falo isso! Com certeza você pensaria ou até diria: “Você é que está
louco! Vem na minha casa dizer o que devo fazer?!”... Mais ou menos assim.

E é isso que a gente faz muitas vezes. Olha a vida da outra pessoa, aponta o dedo e diz: “Você
está errado!”

Então, se eu chegar na sua casa e, considerando o meu mapa, não está nos meus padrões,
primeiro eu devo apreciar, olhar tudo, acompanhar, ganhar a confiança, o respeito, não julgar,
simplesmente observar: “Bacana. Agora que vim na sua casa, tomei café com você, quer co-
nhecer minha casa?”. E, na minha casa, posso dizer:

“Olha só a minha parede, a TV, o sofá... porque eu li em um estudo que a distância ideal, para
esse tamanho de TV...”. Percebeu a diferença?

Nesse ponto é capaz até de a pessoa considerar: “Puxa vida, acho que minha TV está perto
mesmo”. Ou pode ser que não. Mas perceba, que eu tive que acompanhar primeiro, para de-
pois conduzir, como na corrida, acompanho para depois conduzir.

Uma regra de ouro no Rapport: acompanhar, acompanhar, acompanhar, e depois... acompanha


mais um pouquinho, acompanhar, acompanhar para depois conduzir.

Ganhe o Rapport primeiro, pra depois ganhar o direito de mostrar outras possibilidades para a
outra pessoa.
14

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


ALINHAMENTO E
ESPELHAMENTO

Vamos aprender agora, como criar Rapport instantâneo, como a gente vai estabelecer essa
conexão profunda, essa sintonia com outra pessoa.

A gente vai fazer o que chamamos de “Alinhamento e Espelhamento”.

Qual a diferença?

Fazer Rapport significa se igualar a outra pessoa, então estamos falando de comportamentos
(o que veremos mais adiante). E para se igualar é preciso se movimentar como a outra pessoa.

Imagina eu e você conversando e você levanta o braço direito. Eu levanto o meu braço direito.
Percebe, estamos alinhados. Você levanta o direito eu levanto o meu direito. Você levanta o
esquerdo eu levanto o meu esquerdo, esse é o “Alinhamento”.

Se eu estou em frente ao espelho e levanto o braço direito, aparentemente o braço erguido é


o esquerdo, pra minha observação seria o braço esquerdo. Então, se você levantar seu bra-
15

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


ço direito eu levanto meu esquerdo. Não faz muita diferença, mas é só pra que a gente tenha
uma distinção da terminologia: “Alinhamento” e “Espelhamento”. A verdade é que você fará os
mesmos movimentos da outra pessoa.

Vamos fazer o “Alinhamento e Espelhamento” de:

Já comecei falando do corpo, da posição. Se a pessoa está de


braço cruzado, você cruza o braço também. Se a pessoa colo-
ca as duas mãos atrás, como que descansando e segurando a
cabeça, você também faz isso. Se a pessoa cruza as pernas, ou
coloca as mãos para trás, ou coloca a mão no bolso, você faz
também isso.
“LINGUAGEM
CORPORAL” A pessoa está fumando... e agora se você não fuma? Você
pode fazer um movimento parecido, por exemplo, segurando
o queixo ou algo do tipo, nesse caso.

De alguma forma você iguala o seu corpo, a sua postura, a da


pessoa, sua fisiologia.

Se a pessoa tem um gesto de passar a mão no cabelo, você


também faz. A não ser que a pessoa tenha um “tic” (com olho,
nariz, cabeça), aí fica chato você também fazer.
“GESTOS”
E antes de fazer qualquer movimento, dê um tempo. Se a pes-
soa cruza os braços, você imediatamente cruza! Descruzou,
você descruza de imediato! Cruzou e descruzou as pernas,
você também faz praticamente junto! Não, não, não! Seja mais
sutil. Espere alguns segundos e então você repete.

Isso conscientemente no início. Depois de um tempo, essa ha-


bilidade torna-se inconsciente. Você, automaticamente vai fa-
zer os movimentos e a pessoa não vai perceber. O importante
é você ir fazendo aos poucos. Lembre-se que a maior parte da
sua atenção tem que estar voltada na pessoa. Depois você vai
pensar em “copiar” a pessoa.
16

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


Se a pessoa está muito sisuda, você também faz essa expres-
são. É mais difícil (expressões) a pessoa perceber que você
está imitando. Ela não tem um espelho em frente pra dizer:
“puxa vida, você está fazendo exatamente a mesma coisa que
“EXPRESSÕES” eu! ”. Se a pessoa arregala os olhos, você também arregala.
DO ROSTO” Essas são “Expressões”.

Por exemplo, eu tenho mania de ficar arrumando a manga da


camisa. Você pode fazer a mesma coisa, não exatamente na
mesma hora, tem que ser de leve, porque quando eu percebo
que você está fazendo as mesmas coisas que eu faço, tem as
“GESTOS mesmas expressões que eu tenho, eu começo a achar você
CARACTERÍSTICOS” mais interessante, começo a estabelecer um Rapport, uma co-
nexão mais profunda.

Lembrando do pressuposto que: “Corpo e mente fazem parte


de um mesmo sistema cibernético”. E o que isso quer dizer?

Quando temos uma mudança em nossa fisiologia: expressão,


gesto e corpo, muda a representação mental, muda nosso
mapa, nosso padrão de pensamento muda. Quando eu igualo
a minha fisiologia a da outra pessoa, eu entro no mesmo esta-
do que ela e começo a ter os mesmos pensamentos dela.

Percebe como a coisa começa a fluir? “Estou pensando igual


você!”. Estou me movimentando igual a você, começo a pensar
como você e aí flui melhor.

Nisso, não fico preocupado em querer te manipular, querer te


convencer de alguma coisa. Minha preocupação maior é em te
entender. Fazendo tudo isso, eu entendo seu mapa de mundo
e o que você está pensando.
17

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


Outra coisa que você pode espelhar é a voz. Altura, volume – se a
pessoa fala muito alto, você fala muito alto. Tem pessoas que fa-
lam baixinho e você não vai falar alto com essas pessoas, porque
isso incomodaria elas.
“VOZ” Tem pessoas que falam rápido, que são mais visuais, falam rápido,
rápido, rápido... e tem...pessoas...que...são...sinestésicas (e vamos
entender isso mais a frente)...respira...entre...cada...palavra…

Se você for uma pessoa que fala mais rápido, talvez você tenha
um surto psicótico se for conversar com essa pessoa que falam
muito devagar.

Nesse caso o que fazer? Você tem que baixar seu ritmo. E se a
pessoa fala mais rápido que você? Você tem que acelerar seu rit-
mo para poder acompanhar a pessoa.

Volume, velocidade, timbre de voz, tom de voz, acentuação, tudo


isso a gente vai perceber e tende a acompanhar.

Expressões idiomáticas, gírias, palavras de transe.

Milton Erickson dizia que temos algumas palavras de transe, que


“LINGUAGEM” são aquelas palavras que a gente costuma falar sempre e não
nota. Não são vícios de linguagem como “né”, “é”, “hã”... se a pes-
soa faz, tem esses vícios, você pode usar isso também na sua fala.
E inconsciente, a pessoa nem percebe que pensou: “Igual a mim!
Fala igualzinho eu falo! ”.

Voltando ao Milton Erickson, ele dizia que existem palavras que


colocam a gente automaticamente em transe, que são aquelas
palavras que a gente costuma falar muito, expressões que a gente
usa sempre. Você já reparou que dependendo do lugar onde você
vai ou da região que a pessoa é, tem gente que fala: “bora! ”. Ou-
tros dizem: “bão? ” – “bão! ” ou “Tri”, “Tche”.

Às vezes conversamos com pessoas que têm um sotaque e a gen-


te entra, inconscientemente, na expressão da pessoa: “e aí, bão?
” – “bão! ”. “ê trem bão! ”... eu não falo “trem bão”, mas se eu con-
versar com alguém que fala é capaz de dizer: “Êee trem bão! ”...

Quando igualamos as expressões, o modo de falar, as palavras


que a pessoa usa, estamos nos igualando a pessoa também.
18

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


Desde que nascemos, nós absorvemos informações do mun-
do e nos comunicamos através de três canais de comunicação:
O VISUAL: que compreende a visão; O AUDITIVO: que com-
preende a audição: O CINESTÉSICO: que abrange as sensa-
“MODALIDADE” ções (paladar, tato, olfato, etc.). E cada pessoa utiliza preferen-
cialmente, um entre os três canais de comunicação. Isso quer
dizer que utilizamos os outros dois canais, porém, com menor
intensidade.

Portanto podemos entender as pessoas como sendo:

Visuais – falam em termos visuais: “eu não enxergo o que você


está querendo me dizer, não consigo enxergar o quadro todo”;

Auditivos – “isso soa como música para os meus ouvidos”;

Sinestésicos – “estou com uma sensação estranha”.

Você tem que perceber qual modalidade preferencial a pessoa


está falando e acompanhar a modalidade: visual, auditivo ou
sinestésico. O “visualês”, “auditivês” e o “sinestesês”.

É muito, muito, muito poderoso. Talvez seja a forma mais po-


derosa de se estabelecer Rapport com outra pessoa. E o que
quer dizer isso?

“RESPIRAÇÃO” Você simplesmente vai acompanhar, respirar na mesma fre-


quência, no mesmo ritmo que a outra pessoa respira. Agora,
por favor, se você encontrar uma pessoa tendo um ataque de
asma, não vá acompanhar o ritmo dela!

Quando você estabelece esse ritmo de respiração, é podero-


síssimo, uma conexão muito, muito, muito profunda.

Inclusive tem um caso contado pela Judith DeLozier, em que uma practitioner de PNL tinha um
parente em estado de coma há um bom tempo e então pensou em usar a PNL. Começou a visi-
tar todos os dias no hospital e colocar a mão sobre o peito do paciente em coma, e percebendo
a respiração, ela acompanhava o movimento com a mão.

Isso chama-se “Espelhamento Cruzado”.


19

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


Outro exemplo de “Espelhamento Cruzado”: a pessoa cruza os braços e você cruza as pernas. É
repetir o movimento da pessoa de uma forma diferente.

Outro exemplo: você repete os movimentos da respiração acompanhando com a cabeça, acerta
o ritmo da respiração com a cabeça. É como em uma banda onde existe a guitarra e a bateria,
dois instrumentos diferentes, mas os dois no mesmo ritmo.

Então, com o paciente em coma, ela acompanhava a respiração com a mão, todos os dias, durante
semanas ela fez isso até que ela estabeleceu uma conexão profunda com o paciente em coma: “Fa-
zem três semanas que eu acompanho, agora vamos ver se eu lidero”, acompanhar e conduzir.

Ela mudou o ritmo da mão e o paciente, em coma, respondeu ao Rapport. Isso foi um sinal para
que chegassem à conclusão de que, mesmo a pessoa em estado de coma, estava consciente,
estava respondendo e resultou em todo um trabalho pra tirar a pessoa do coma.

Isso tudo a partir do Rapport através da respiração. Percebe como isso é poderoso.

Quero te fazer um desafio aqui.

Abrace uma pessoa que você ama, que tenha bastante intimidade, por alguns minutos e acom-
panhe a respiração. Pode demorar algum tempo até você encontrar o ponto de acompanhar,
existe a diferença da caixa torácica, maior ou menor, mas a hora que acertar, percebe como
funciona com e sem o Rapport da respiração, é muito, muito profundo.

Basicamente é assim que se faz Rapport, não tem muito segredo, é se igualar ao outro.

Uma dúvida muito comum que quero falar aqui: “Puxa vida André, fiz tudo igual e não deu cer-
to”. Você tem que se preocupar sempre com a outra pessoa, em primeiro lugar, se preocupar
com a outra pessoa, depois com o Rapport, com espelhamento. Não fique tão focado em querer
fazer o movimento bem certinho...

Faz um de cada vez: “Hoje vou fazer só Linguagem Corporal”; “Hoje vou me concentrar só na
voz”... até que fique automático. Vai ficar automático, eu te garanto.

Se você se preocupar em querer fazer o “Espelhamento” muito certinho, você acaba se desco-
nectando da outra pessoa, se desconecta do conteúdo, perde o interesse na outra pessoa e ela
vai perceber isso. E se ela percebe que você perdeu o interesse nela, que você está no “mundo
da lua”, porque você está preocupado com os movimentos que você tem que fazer, você perdeu
a conexão. Cuidado com isso.

Primeira coisa sempre, é a atenção no outro. Depois vem a atenção nos movimentos, no espe-
lhamento… para depois, só depois, você pensar em conduzir.
20

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


RAPPORT E NÍVEIS
NEUROLÓGICOS

O que tem a ver Rapport com Níveis Neurológicos?

Bem se você não conhece os níveis neurológicos, pense de forma simples que são os diferentes
níveis pelos quais podemos estruturar qualquer experiência na vida ou até mesmo a própria
vida. Não vem ao caso aprofundar nesse conceito aqui, mas você vai entender quando analisar
o Rapport em cada nível.

RAPPORT DE AMBIENTE
É muito fácil você enxergar Rapport de ambiente, quando você entra em Rapport com uma
pessoa pelo ambiente. Você encontra uma pessoa no clube, estuda na mesma escola, mora no
mesmo bairro, trabalha na mesma empresa... Rapport de ambiente.

Outro exemplo, seria quando o adolescente chega no intercâmbio, está perdido: “Você é brasi-
leiro?! Puxa, alguém que me entende! ”. Rapport de ambiente.

RAPPORT DE COMPORTAMENTO
São aqueles que a gente já falou: “voz”, “movimento corporal”, “expressão”, a forma de falar, isso
21

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


tudo é comportamento.

RAPPORT DE CAPACIDADES
Quando você tem um interesse em comum: “Você joga tênis? Que legal, eu também jogo!”; “Eu
gosto muito de fotografia” – “Sério? Eu também!”. Percebe, há um interesse em comum.

O Rapport é automático, intuitivo. Quando conversamos com alguém novo, a gente busca: “pa-
rece que te conheço de algum lugar... (ambiente) ”; A pessoa está em uma festa, pega um drink,
a outra acaba pegando também, pra não ficar chato (comportamento); buscamos pontos de
interesse em comum (capacidades).

RAPPORT DE CRENÇAS E VALORES


A gente percebe se a pessoa acredita nas mesmas coisas, se importa com as mesmas coisas,
tem os mesmos interesses.

“Mas eu só vou conseguir Rapport com as pessoas que tem os mesmos interesses que eu, tem
as mesmas habilidades, que tem as mesmas crenças e valores que eu?”.

Não necessariamente. Mas se tiver, ajuda.

Imagina que uma pessoa super aventureira, que no final de semana adora pular de bungee jump
e só falo disso e encontra outra pessoa que é avessa à riscos... essas pessoas vão conseguir se
conversar? Vai ser difícil.

Eu posso até respeitar, ficar curioso. Posso conversar com pessoas que pulam de paraquedas
de prédios, já se jogam com o paraquedas na mão... sou avesso à riscos, mas respeito (Crenças
e Valores).

Tenho minha religião, mas respeito todas. Mesmo respeitando uma opinião diferente, uma cren-
ça diferente, ainda é possível estabelecer Rapport.

O problema é quando tem conflito: “O meu é melhor que o seu! ”. Nesse caso, quebrou o Ra-
pport, desequiparou, ao invés de igualar, você se distancia.

RAPPORT DE IDENTIDADE
Mesma profissão por exemplo; ou “Você é mãe? Eu também sou mãe! ”... As mães se juntam,
as grávidas se juntam, é impressionante como surgem mães, grávidas, surgem as pessoas da
mesma profissão e se aglomeram.

Por quê? Porque têm a mesma identidade.


22

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


Tem aqueles adesivos atrás dos carros: “Eu paro para animais”.
Pra mim não diz muita coisa, só que essa pessoa gosta de animais, mas se tiver outra pessoa
que também para para animais: “Eu sou um protetor de animais! ”, elas terão Rapport imediato.

RAPPORT ESPIRITUAL
Aqui é o propósito, além da identidade.

Vou te dar um exemplo muito claro disso: Recentemente estava estudando um livro sobre hip-
nose e surgiu um grande nome da hipnose. “Esse nome não conheço.” Fui pesquisar, Igor Le-
dochowski. Comecei a ver alguns vídeos dele. Eu já tenho um certo pré-conceito com relação à
hipnose. Tem algumas pessoas que usam aquela hipnose de palco, meio sem sentido, não com
finalidade terapêutica, mas no sentido de show... “Hipnose de rua”, não é muito a minha praia,
então isso já desequiparou (eu e o Igor).

Gosto muito da hipnose terapêutica, Milton Erickson... enfim.

Assistindo um vídeo dele (Igor), onde ele conta uma história que viu uma demonstração, de um
hipnoterapeuta que foi em um presídio, uma detenção de jovens e hipnotizou todo mundo lá, fez
um show e foi embora. E as pessoas continuaram como estavam.

Igor: “Puxa vida, que desperdício! Esse cara ganhou a atenção desses jovens “delinquentes” e
poderia ter feito muito mais do que isso” e continuou: “Vamos fazer da hipnose uma força do
bem. Vamos fazer um trabalho de usar esse conhecimento, essa habilidade, essa metodologia,
essa ciência, para causar transformações positivas, para ajudar o maior número de pessoas...”.

Pensei: “Opa! Falou comigo (Espiritualidade)!”. Houve um Rapport instantâneo.

Apesar da resistência que havia da minha parte em relação a ele: “Vamos ver o que esse cara
tem pra ensinar (curioso)”. Quando ele disse sobre como usar a hipnose, bateu com meu propó-
sito, bateu comigo e me identifiquei automaticamente e gerou um rapport instantâneo.

Quando você conversar com alguém e ver que o “santo não bate”, perceba em que nível neuro-
lógico você está desequiparado.

Talvez alguma crença dele não bata com você: “Essa pessoa acredita nisso e pra mim isso é
inadmissível, isso me incomoda!”; “ela tem comportamentos que me incomodam profundamen-
te, me agridem!”; “essa pessoa faz esse tipo de coisa e eu não aceito isso!”; “essa pessoa tem um
propósito completamente diferente do meu!”.
23

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


Então, perceba cada nível neurológico, de que forma você está equiparando, alinhando, se espe-
lhando a outra pessoa ou desequiparando, em que vocês são avessos, estão em conflito.

Essas são as diversas maneiras de se estabelecer Rapport.

E essa ferramenta vai ficar a sua disposição para você sempre poder consultar, estudar e rever
para realmente dominar essa habilidade.
A repetição é a mãe da habilidade.
Quanto mais você praticar, mais internalizado isso estará em você.

E Lembre-se: Acompanhar, acompanhar, acompanhar e acompanhar, acompanhar, acompa-


nhar para depois conduzir.

Agora você já tem conhecimento de uma grande e


importantíssima ferramenta de PNL para Coaching
- o Rapport.
Essa é somente uma das várias Ferramentas e Técnicas de PNL que podem e devem
ser aplicadas para enriquecer o processo de Coaching e que ajudam a dar resultados
mais rápidos e duradores.

Espero que você continue essa jornada e dê um próximo passo em seu aprendizado
para dominar mais habilidades especificas que realmente farão a diferença na vida do
seu cliente e também no seu reconhecimento e posicionamento como Coach.
Por isso te convido para participar do meu TREINAMENTO ONLINE E GRATUITO.

Nesse treinamento, eu detalho como “Como maximizar seu valor e impactar muito
mais seu coachee usando as Ferramentas de PNL.”

Durante essa aula especial você vai descobrir:


• O segredo dos Coaches extraordinários
• 3 Técnicas poderosas de PNL, na íntegra que você já vai poder aplicar nos seus
processos
• E muito mais...
CLIQUE AQUI
e garanta sua vaga!
24

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S


SUPERANDO SEUS LIMITES
André Sampaio
O André Sampaio, fundador do Superan-
do Seus Limites, já ajudou mais de 200 mil
pessoas a melhorarem suas vidas e mais de
10.000 Coaches através da PNL e interven-
ção estratégica, na sua jornada profissional
e pessoal.
Possuímos alguns canais na internet onde
publicamos conteúdos, vídeos, vídeo-aulas
para ajudá-lo nesta jornada como profissio-
nal e pessoa.
Aprenda como podemos ajudar você:

25

R A PP O R T PAR A COAC H E S – A ART E DE SE CO N EC TAR E IN FLU EN CIAR SEUS CLIENT E S

Você também pode gostar