FASICULO 6

Actividad 6.1

Observe las siguientes figuras, una a la vez, y anote al lado de cada una de ellas
lo que usted ve en cada cuadro

 En la primera imagen se puede observar a un hombre con la mirada en

dirección hacia abajo.
 En la segunda imagen se puede observar una escultura indígena antigua.
 En la tercera imagen se puede observar una anciana con mirada triste y a
una niña de espaldas.
 En la cuarta imagen se observa la cara de una mujer bonita, también se
observa a un hombre con sui saxofón.

Actividad 6.2

A continuación, encontrará varias frases mal enfocadas. Responda con una frase
que ayude a enfocar mejor el leguaje.

AFIRMACIÓN RESPUESTAS
“Es que son unos perezosos y nunca Deberían enfocarse en asuntos
trabajan”. realmente importantes, dándoles
prioridad.
“Sabes, el problema con María es que María debería prestar más atención a
siempre está hablando y nunca sus compañeros para mejorar la
escucha”. comunicación laboral.
“Juan es el tipo más individualista que Juan es excelente trabajando
conozco; nunca quiere cooperar con los individualmente, pero debería fortalecer
demás”, sus habilidades y conocimientos
trabajando de manera grupal.
“El problema aquí es el engaño. No te Debes confirmar lo que te dicen,
puedes fiar de su palabra”. estarás más seguro y no entraras en
discusiones.
“El problema en esta entidad es que los En esta entidad deberíamos aportar
líderes son pocos y muy más ideas a la compañía, siendo todos
conservadores”. lideres logrando abrirnos a nuevos
cambios positivos.
“A nadie en este barrio le gusta este Quizá en el barrio no lo conocen muy
tipo”. bien y por eso no es tan aceptado.
“Dicen que es capaz de hacer cualquier Quizá sea un poco impulsiva, debes
tontería y no te puedes fiar de ella”. rectificar lo que dice con lo que está
haciendo para poder actuar.
“Dicen que lo harán, pero sé que es Debemos división las tareas, así cada
mentira”. quien tendrá sus responsabilidades
complementando a los demás
 miembros.
“Es que los costeños son así”. Tienen una cultura y forma de ser
diferente a la nuestra, quizá es cuestión
de tiempo de adaptación.
“Es que siempre se meten en nuestros Deberían ser más reservados, ya que
asuntos”. cada quien tiene asuntos que no se
tratan con todos los miembros
“No les importa ni un pepino lo que Avances siento que la comunicación no
pienso”. funciona y por eso siento que quizá no
me escuchan de una forma adecuada.

Actividad 6.3

En un grupo de gente concentrada, que se encuentran discutiendo un problema

común, por ejemplo, en un restaurante donde vayan parejas, intente detectar
aquellos que están en armonía, estos deberían ser aquellos que están en posturas
similares, cuéntelos. Esos son los que forman parte del mismo grupo.

IDENTIFIQUE SUS FUENTES DE PODER SI NO

1. ¿Sus acciones pueden hacerle la vida la vida imposible a un grupo X
particular de gente?
2. ¿Le piden consejos? X
3. ¿Ha comprobado si está emitiendo continuamente algún mensaje X
negativo?
4. ¿Con que frecuencia le preguntan sobre su especialidad? X
5. ¿Tiene una red de personas que le mantienen informado de lo que X
pasa?
6. ¿Le permite su posición criticar o culpar sin que le repliquen? X
7. ¿Tiene un conocimiento especializado de un tema concreto o un X
aspecto del trabajo de su empresa?
8. ¿Tiene autoridad formal y reconocida en su trabajo? X
9. ¿Generalmente otorga a los demás poder sobre Ud.? X
10. ¿Es amigo de alguien a quien se considera poderoso? X
11. ¿Puede premiar a la gente por haber hecho bien su trabajo? X
12. ¿Se muestran serviciales sus subordinados? X
13. ¿Es poco frecuente que haya alguien en su empresa con sus X
conocimientos o habilidades?
14. ¿Hace la gente lo que Ud. Les pide sin tener que presionar mucho? X
15. ¿Tiene que dar su aprobación antes de que los otros actúen? X
16. ¿Tiene acceso a información valiosa en la empresa antes que la X
demás gente?
17. ¿Tiene la motivación y la capacidad de provocar acciones X
negativas, pasivas o perjudiciales?
18. ¿Es más fuerte que los que lo rodean? X
19. ¿Ud. es conocido en la empresa? X
20. ¿Conoce a gente que puede utilizar su influencia en su defensa? X
21. ¿Su falta de acción puede hacerle la vida imposible a un grupo de X
gente?
22. ¿Tiene el derecho formal de tomar decisiones? X
23. ¿Se valora en su empresa su especialidad? X
24. ¿Generalmente la gente pide su opinión? X
25. ¿Su comportamiento puede alterar suficientemente la vida para que X
otros no quieran negociar con Ud.?
26. ¿Podría utilizar su control, sobre cualquiera de los puntos X
mencionados en este test, como sanción o castigo?
27. ¿Necesita algún título para poder ejercer sus conocimientos o X
habilidades?
28. ¿Tiene información específica acerca de cambios potenciales o X
iniciativas antes que otra gente?
29. ¿Supervisa a otra gente? X
30. ¿Lleva mucho tiempo de aprendizaje hacer su trabajo? X
31. ¿Está dispuesto a amenazar para lograr sus objetivos? X
32. ¿Le buscan los demás para saber la última noticia o chisme? X
33. ¿Tiene control sobre elementos de valor en su empresa? (dinero, X
ascensos, acceso a superiores, horas de trabajo, vacaciones,
capacitación, presupuestos, gastos, otros beneficios)?
34. ¿Le preguntan los superiores sobre el área en la que es experto? X
35. ¿Le piden ayuda para realizar tareas físicas pesadas? X

1. ¿Cuál es el problema real que se está discutiendo?

RTA/: El principal problema que puede evidenciar en la discusión de las
hermanas es que como ambas ayudaron a pagar la casa y vivieron en ella,
se sienten con el derecho sobre la misma, este es el principal problema en
la discusión.
2. ¿Cuál es el MAAN para ambas hermanas?
RTA/:
 Para María la mejor opción podría ser el agradecimiento a su hermana
por el cuidado que le dio a la casa durante el tiempo que vivió allí y
también por el pago de las cuotas que ella lego a pagar, pero María
tampoco debería darle dinero ya que ella vivió en la casa durante un
tiempo y ese dinero podría contarse como el pago de alquiler ya que ella
tampoco debería haber vivido allí.
 Para paquita la mejor opción es seguir pagando las cutas cumplidamente
como lo está haciendo, tomándolo como el pago del alquiler, ella arrendo
 una parte de la casa por lo que se ve beneficiada con un dinero extra que
podría utilizarlo para ella o en dado caso dividirlo con su hermana y por
último paquita se ve beneficiada con las gracias que le debe dar su
hermana.
3. ¿Cuáles son los errores cometidos por ambas hermanas que han impedido
construir una solución real al problema?
RTA/: El error que cometen las hermanas a la hora afrontar la situación es
creer que cada una tiene la razón, lo que causa confusión y diferencias en
la negociación, haciendo que no se pueda llegar a una solución si no que al
contrario sigan existiendo diferencias.
4. ¿Cuáles son los mecanismos que posibilitarían construir una solución real
al problema?
RTA/:
 Las hermanas podrían presentar alternativas distintas a las que ya
expusieron, dando mayores soluciones al problema que están
enfrentando, para facilitar la solución del mismo.
 Como las dos hermanas contribuyeron en el pago, podrían dividir las
ganancias que se puedan obtener de la misma, o podrían abrirse a la
idea de que ambas tengan más participación en las decisiones de la
misma.

2. a continuación se presenta un conjunto de actividades posibles de ser

adoptadas por un negociador. Evalúe en cuantas de ellas puede Ud. completar la
columna de “Recomendaciones para abordarla”, gracias a que ya ha tenido la
oportunidad de enfrentarla en su vida personal o laboral:

TACTICA POSIBLE
REPLICA
1. Acción Plantear la realización inmediata de una acción Realizar un
inmediata como un mecanismo de forzar la realización de estudio para
un acuerdo. poder decidir
2. Acuerdo Proceder como si la contraparte ya hubiese Mantener la
cerrado concordado con el acuerdo, actuar y hablar en calma para no
consecuencia. afectar la
negociación
3. Acuerdo Preguntar si se haría el acuerdo, si se Proponer
condicionado suprimiese una condición particularmente condiciones
molesta para la contraparte. que
favorezcan las
dos partes
4. Comparación Hacer una comparación o analogía del objeto Proponer un
 en negociación con otros en el mercado. estudio de
mercado para
favorecer las
dos partes
5. Intimidación Consiste en presentar los asuntos de manera Mantener una
perentoria, elevando la voz, golpeando la postura
mesa, fingiendo indignación, etc. relajada con
argumentos
que destruyan
la intimidación.
6. Malentendidos Suponen una mala interpretación deliberada de Dejar en claro
los comentarios y afirmaciones de la otra parte las
para comprobar el grado de compromiso de condiciones
esa parte con el tema. para evitar
malentendidos
actuando con
respeto.

SEGUIMIENTO AL AUTOAPRENDIZAJE:

2. A continuación se presenta un conjunto de actitudes posibles de ser

adoptadas por un negociador. Evalúe en cuántas de ellas puede Ud.
completar la columna de “Recomendaciones para abordarla”, gracias a que
ya ha tenido la oportunidad de enfrentarla en su vida personal o laboral: