Falcon Gosch Planeamiento Cacao PDF

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ
ESCUELA DE POSGRADO
Planeamiento Estratégico para la Industria del Cacao Peruano
TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN
ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE EMPRESAS
OTORGADO POR LA
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ
PRESENTADA POR
Christian Eduardo Falcón Puchuri
Alice Zaida Gosch Pozo
Saúl Javier Martel Maraví
Asesor: Gregory Scott
Surco, noviembre de 2018

Agradecimientos
Expresamos nuestra mayor gratitud y profundo aprecio a todos nuestros profesores de
CENTRUM Católica que permitieron nuestro desarrollo personal y profesional.
A nuestras familias que son nuestra fortaleza día a día para afrontar los retos que la
vida nos pone y a nuestros compañeros de estudio, por su continuo apoyo y amistad a lo largo
de todo este tiempo juntos.

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Dedicatorias
A Dios por darme la bendición de tener una maravillosa familia y amigos. A mis
padres a quienes le debo prácticamente todo lo que soy, a mi padre por su sacrificio
incansable y a mi madre por su fortaleza y perseverancia que me sirvieron de ejemplo a
seguir; así como a mis hermanos por ser parte importante en mi vida.
Christian Falcón
A Dios por guiar mis pasos siempre. A mi madre y mis tíos, por todo el amor y apoyo
incondicional que siempre me han dado. A mí prometido por su amor y comprensión. A mis
abuelos por haber llenado mi vida de felicidad, amor, y ser mi motivo para salir adelante.
Alice Gosch
A Dios, por haberme dado la oportunidad de vivir experiencias enriquecedoras en mi
vida. A mis padres, por todo el amor y apoyo incondicional que siempre me brindan; y a mis
hermanos por ser parte importante de mi vida.
Saúl Martel
Resumen Ejecutivo
La industria del cacao a nivel mundial ha presentado, en los últimos años, una
demanda mayor a la oferta de este fruto. Esto representa una significativa oportunidad para el
país como productor de cacao en grano y contribuirá a la generación de empleo del agricultor
cacaotero. Además, el cacao peruano viene siendo reconocido como cacao fino por su
calidad, buen aroma y sabor, lo que le permite tener una ventaja competitiva. Sin embargo,
aún le falta desarrollar mecanismos de gestión y desarrollo de procesos, que hagan posible su
consolidación en la industria. El presente estudio es una valiosa herramienta que propone
estrategias agresivas para aumentar la productividad y calidad de producto, complementado
con la mejora de técnicas de cultivo y capacitación a los agricultores. Para llegar a este fin, se
plantearon una serie de objetivos que contribuyen el crecimiento, desarrollo, y consolidación
en un corto y largo plazo. Estos objetivos son: (a) el incremento en la rentabilidad obtenida a
partir del cultivo de cacao, (b) el aumento de la facturación y (c) incrementar la cantidad de
puestos de trabajo. Para ello, se requiere que las diferentes asociaciones que existen en la
industria estén capacitadas con el fin de poder mejorar la presentación del cacao peruano
frente a los clientes extranjeros. Nuestra visión para el 2027, es que el Perú será el quinto
exportador y sexto productor a nivel mundial de cacao en grano, teniendo como pilares la
eficiencia, rentabilidad y la promoción del empleo; soportados por los avances tecnológicos
disponibles en la industria, con la finalidad de contribuir al bienestar de los involucrados en el
sector cacaotero
Abstract
The cocoa industry around the world has presented in recent years, a greater demand for
over the supply of this fruit, this established a significant opportunity for our country as a cocoa
producer. This will contribute to the employment generation of the industry. Also, Peruvian
cocoa has been recognized as fine cocoa because of its quality, good fragrance and flavor,
which allows it to have a competitive advantage. However, it still needs to develop
management mechanisms and the development of processes, which allows it to consolidate
itself. The present study is a valuable tool that proposes aggressive strategies, increase
productivity and product quality, complemented by improved the cultivation techniques and
training for cocoa farmers. To reach this goal, a series of objectives were proposed to
contribute to the growth, development and consolidation in a short and long term, such as:
enhance the profitability due to the cocoa crop, grow in billing and increase the number of jobs
generated by this industry. This requires that the different associations existing in this industry
must be trained and farmers must develop their technical skills to be able to improve the
presentation of their high quality cocoa fruits to foreign. Through our vision for the year 2027,
Peru is positioned as the fifth exporter and sixth producer worldwide of cocoa beans, it will be
supported by efficiency, profitability and the improvement of employment, contributing to the
welfare of those involved in the cocoa sector.

ii
Tabla de Contenidos
Lista de Tablas……………………………………………………………………………...vii
Lista de Figuras………………………………………………………………………….… ix
El Proceso Estratégico: Una Visión General…………………………………………….. xi
Capítulo I: Situación General del Cacao Peruano……………………………………….. 1
1.1. Situación General…………………………………………………………………….. 1
1.2. Conclusiones…………………………………………………………………………. 11
Capítulo II: Visión, Misión, Valores, y Código de Ética…………………………………13
2.1. Antecedentes…………………………………………………………………………. 13
2.2. Visión………………………………………………………………………………… 13
2.3. Misión………………………………………………………………………………… 13
2.4. Valores……………………………………………………………………………….. 14
2.5. Código de Ética………………………………………………………………………. 14
2.6. Conclusiones…………………………………………………………………………. 15
Capítulo III: Evaluación Externa…………………………………………………………16
3.1. Análisis Tridimensional de las Naciones……………………………………………. 16
3.1.1. Intereses nacionales. Matriz de Intereses Nacionales (MIN)…………………... 16
3.1.2. Potencial nacional………………………………………………………………. 16
3.1.3. Principios cardinales……………………………………………………………. 20
3.1.4. Influencia del análisis en el cacao peruano…………………………………….. 21
3.2. Análisis Competitivo del País……………………………………………………….. 22
3.2.1. Condiciones de los factores…………………………………………………….. 23
3.2.2. Condiciones de la demanda…………………………………………………….. 23
3.2.3. Estrategia, estructura y rivalidad……………………………… 26
3.2.4. Sectores relacionados y de apoyo………………………………………………. 28

iii
3.2.5. Influencia del análisis en el cacao peruano…………………………………….. 29
3.3. Análisis del Entorno PESTE………………………………………………………… 31
3.3.1. Fuerzas políticas, gubernamentales y legales (P)……………………………… 31
3.3.2. Fuerzas económicas y financieras (E)………………………………………….. 34
3.3.3. Fuerzas sociales, culturales y demográficas (S)………………………………. 37
3.3.4. Fuerzas tecnológicas y científicas (T)………………………………………….. 39
3.3.5. Fuerzas ecológicas y ambientales (E)…………………………………………... 41
3.4. Matriz Evaluación de Factores Externos (MEFE)………………………………….. 43
3.5. El Cacao y sus Competidores………………………………………………………. 45
3.5.1. Poder de negociación de los proveedores………………………………………. 46
3.5.2. Poder de negociación de los compradores……………………………………… 51
3.5.3. Amenaza de los sustitutos……………………………………………………… 55
3.5.4. Amenaza de los entrantes………………………………………………………. 56
3.5.5. Rivalidad de los competidores…………………………………………………. 57
3.6. El Cacao y sus Referentes………………………………………………………….. 62
3.7. Matriz Perfil Competitivo (MPC) y Matriz Perfil Referencial (MPR)……………… 64
3.8. Conclusiones………………………………………………………………………… 66
Capítulo IV: Evaluación Interna…………………………………………………………...68
4.1. Análisis Interno AMOFHIT………………………………………………………… 668
4.1.1. Administración y gerencia (A)………………………………………………….668
4.1.2. Marketing y ventas (M)………………………………………………………… 71
4.1.3. Operaciones y logística. Infraestructura (O)……………………………………. 73
4.1.4. Finanzas y contabilidad (F)……………………………………………………. 80
4.1.5. Recursos humanos (H)…………………………………………………………. 86
4.1.6. Sistemas de información y comunicaciones (I)………………………………… 88

iv
4.1.7. Tecnología e investigación y desarrollo (T)……………………………………...89
4.2. Matriz Evaluación de Factores Internos (MEFI)…………………………………… 90
4.3. Conclusiones……………………………………………………………………… 92
Capítulo V: Intereses del Cacao Peruano y Objetivos de Largo Plazo…………………..94
5.1. Intereses del Cacao Peruano……………………………………………………..… 94
5.2. Potencial del Cacao Peruano……………………………………………………….. 95
5.3. Principios Cardinales del Cacao Peruano………………………………………… 97
5.4. Matriz de Intereses del Cacao Peruano (MIO)…………………………………….. 100
5.5. Objetivos de Largo Plazo………………………………………………………….. 100
5.6. Conclusiones……………………………………………………………………….. 101
Capítulo VI: El Proceso Estratégico………………………………………………………...103
6.1. Matriz de Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (MFODA)………….. 103
6.2. Matriz de la Posición Estratégica y Evaluación de Acción (MPEYEA)………….. 106
6.3. Matriz Boston Consulting Group (MBCG)………………………………………... 110
6.4. Matriz Interna Externa (MIE)……………………………………………………… 112
6.5. Matriz Gran Estrategia (MGE)…………………………………………………….. 113
6.6. Matriz de Decisión Estratégica (MDE)……………………………………………. 115
6.7. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (MCPE)……………………….. 116
6.8. Matriz de Rumelt (MR)……………………………………………………………. 119
6.9. Matriz de Ética (ME)………………………………………………………………. 120
6.10. Matriz Estrategias Retenidas y de Contingencia (MERC)…………………………120
6.11. Matriz de Estrategias vs. Objetivos de Largo Plazo (MEOLP)...……..………….. 120
6.12. Matriz de Estrategias vs. Posibilidades de los Competidores y Sustitutos………. 124
6.13. Conclusiones……………………………………………………………………… 125
Capítulo VII: Implementación Estratégica……………………………………………....127

v
7.1. Objetivos de Corto Plazo ………………………………………………………….. 127
7.2. Recursos Asignados a los Objetivos de Corto Plazo………………………………. 132
7.3. Políticas de cada Estrategia………………………………………………………... 135
7.4. Estructura Organizacional del Cacao Peruano……………………………………... 136
7.5. Medio Ambiente, Ecología y Responsabilidad Social…………………………………138
7.6. Recursos Humanos y Motivación………………………………………………………138
7.7. Gestión del Cambio……………………………………………………………….........139
7.8. Conclusiones…………………………………………………………………………….140
Capítulo VIII: Evaluación Estratégica………………………………………………….…142
8.1. Perspectivas de Control…………………………………………………………………142
8.1.1. Aprendizaje interno……………………………………………………………...142
8.1.2. Procesos………………………………………………………………………..…142
8.1.3. Clientes………………………………………………………………………......143
8.1.4. Financiera……………………………………………………………………...…144
8.2. Tablero de Control Balanceado (Balanced Scorecard)…………………………………144
8.3. Conclusiones ……………………………………………………………………………144
Capítulo IX: Competitividad de la Industria del Cacao Peruano……………………….147
9.1. Análisis Competitivo de la Industria del Cacao Peruano……………………………….147
9.2. Identificación de las Ventajas Competitivas de la Industria del Cacao Peruano……….152
9.3. Identificación y Análisis de los Potenciales Clústeres para la Industria Cacaotera
Peruana………………………………………………………………………………….153
9.4. Identificación de los Aspectos Estratégicos de los Potenciales Clústeres………………155
9.5. Conclusiones…………………………………………………………………………….156
Capítulo X: Conclusiones y Recomendaciones…………………………………………...158
10.1. Plan Estratégico Integral (PEI)………………………………………………………...158

vi
10.2. Conclusiones Finales…………………………………………………………….........158
10.3. Recomendaciones Finales…………………………………………………………….162
10.4. Futuro del Cacao Peruano………………………………………………………….164
Referencias…………………………………………………………………………….…. 167
Lista de Acrónimos………………………………………………………………………. 182
Lista de Abreviaturas y Símbolos………………………………………………………. 187

vii
Lista de Tablas
Tabla 1. Grupos de Cacao y su Distribución Geográfica……………………………………...4
Tabla 2. Distribución de Cultivares de Cacao en el Perú al 2014 según su clasificación
comercial & área cosechada (ha)..………………………………………………..4
Tabla 3. Índices de Exportación Agropecuaria en el Perú…………………………………….5
Tabla 4. Principales Productores de Cacao en Grano (año 2015)……………………………8
Tabla 5. Principales Exportadores de Cacao en Grano (año 2015). .………………………..8
Tabla 6. Importaciones de Cacao por Países de la Unión Europea (000 TM) …….....…….9
Tabla 7. Matriz de Intereses Nacionales del Perú……………………………………………..17
Tabla 8. Producción de Cacao en Perú………………………………………………………....22
Tabla 9. Principales Empresas, Asociaciones, Cooperativas Exportadoras de Cacao
en Grano del Perú en el 2015………………………………………………………….29
Tabla 10. Partidas Arancelarias del Cacao y su Volumen Exportado (En millones de
dólares.…………………………………………………………………………………...33
Tabla 11. MEFE de la Industria del Cacao del Perú…………………………………………...44
Tabla 12. Lista de Países Productores y Exportadores de Cacao Fino o de Aroma……….61
Tabla 13. Matriz del Perfil Competitivo (MPC)…………………………………………………65
Tabla 14. Matriz del Perfil Referencial (MPR)………………………………………………….66
Tabla 15. Intervenciones de SOS Faim en el Perú durante los Últimos 20 Años…………...71
Tabla 16. Tabla de Tasas en Moneda Nacional y Extranjera………………………………….82
Tabla 17. Costo de Mantenimiento por Hectárea de Cacao/Año, Bajo un Sistema
Tradicional……………………………………………………………………………….84
Tabla 18. Costo de Mantenimiento por Hectárea de Cacao/Año, Bajo un Sistema de
tecnología Media………………………………………………………………………...85
Tabla 19. Matriz Evaluación de Factores Internos (MEFI)……………………………………91

viii
Tabla 20. MIO de la Industria del Cacao Peruano……………………………………………100
Tabla 21. Matriz de Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (MFODA)………105
Tabla 22. Matriz Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (MPEYEA)……………109
Tabla 23. Cuadro de Resumen de la MPEYEA para la Industria del Cacao Peruano……109
Tabla 24. MBCG para las Exportaciones de Productos de Cacao………………………….111
Tabla 25. Matriz de Decisión Estratégica (MDE)……………………………………………..117
Tabla 26. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (MCPE)……………………...118
Tabla 27. Matriz de Rumelt (MR)………………………………………………………………..119
Tabla 28. Matriz de Ética (ME)…………………………………………………………………..121
Tabla 29. Matriz de Estrategias Retenidas y de Contingencia (MERC)……………………122
Tabla 30. Matriz de Estrategias vs. Objetivos de Largo Plazo (MEOLP)………………….123
Tabla 31. Matriz de Estrategias vs. Posibilidades de los Competidores y Sustitutos
(MEPCS)………………………………………………………………………………...124
Tabla 32. Matriz de Políticas……………………………………………………………………..137
Tabla 33. Balanced Scorecard de la Industria del Cacao Peruano…………………………145
Tabla 34. Plan Estratégico Integral de la Industria del Cacao Peruano…………………...159

ix
Lista de Figuras
Figura 0. Modelo secuencial del proceso estratégico……………………………………. xi
Figura 1. Perú, principales regiones productoras de cacao en el 2015
(toneladas producidas). …………………………………………………………3
Figura 2. Índices de exportación de cacao grano, Perú…...…………………………………7
Figura 3. Pronóstico de la oferta y la demanda mundial de cacao entre 2013 y 2023………8
Figura 4. Principales países importadores de cacao en grano año 2015 (toneladas) ……….9
Figura 5. Perú: Rendimiento del cacao por regiones productoras (en kilogramos por
hectárea) ………………………………………………………………………...26
Figura 6. Actores principales en la cadena de valor del cacao para la exportación de
granos……………………………………………………………………………31
Figura 7. Modelo de sistema………………………………………………………………47
Figura 8. Relación teobromina/cafeína vs. cafeína por lugar geográfico………...………..48
Figura 9. Relación teobromina/cafeína vs. cafeína por tipo de variedades ……………….48
Figura 10. Características de los granos del cacao …………………………………………49
Figura 11. Funcionamiento del cacao Fairtrade…………………………………………….53
Figura 12. Contexto del cacao Fairtrade…………………………………………………….54
Figura 13. Exportación de cacao en grano (en miles de dólares FOB)……………………...73
Figura 14. Cadena de provisión, producción y distribución………………………………...75
Figura 15. Características del transporte de cacao para el corredor Satipo-Callao ………...79
Figura 16. Gráfico de la MPEYEA de la industria del cacao peruano……………………..110
Figura 17. MBCG de la industria del cacao peruano………………………………………111
Figura 18. MIE de la industria del cacao peruano…………………………………………112
Figura 19. MGE de la industria del cacao peruano………………………………………...115
Figura 20. Perú: Cadena productiva del cacao……………………………………………..136

x
Figura 21. Áreas de cultivo de cacao en Perú…………………...........................................148
Figura 22. Clústeres del cacao y oficinas de APPCACAO………………………………..154

xi
El Proceso Estratégico: Una Visión General
El plan estratégico desarrollado en el presente documento fue elaborado en función al
Modelo Secuencial del Proceso Estratégico. El proceso estratégico se compone de un conjunto
de actividades que se desarrollan de manera secuencial con la finalidad de que una
organización pueda proyectarse al futuro y alcance la visión establecida. La Figura 0 muestra
las tres etapas principales que componen dicho proceso: (a) formulación, que es la etapa de
planeamiento propiamente dicha, en la que se procurará encontrar las estrategias que llevarán a
la organización de la situación actual a la situación futura deseada; (b) implementación, en la
cual se ejecutarán las estrategias retenidas en la primera etapa, es la etapa más complicada por
lo rigurosa que es; y (c) evaluación y control, cuyas actividades se efectuarán de manera
permanente durante todo el proceso para monitorear las etapas secuenciales y, finalmente, los
Objetivos de Largo Plazo (OLP) y los Objetivos de Corto Plazo (OCP); aparte de estas tres
etapas existe una etapa final, que presenta las conclusiones y recomendaciones finales. Cabe
resaltar que el proceso estratégico se caracteriza por ser interactivo, pues participan muchas
personas en él, e iterativo, en tanto genera una retroalimentación repetitiva.
Figura 0. Modelo secuencial del proceso estratégico. Tomado de El proceso estratégico: Un

enfoque de gerencia (3a ed. rev., p. 11), por F. A. D’Alessio, 2015, Lima, Perú: Pearson.
xii
El modelo empieza con el análisis de la situación actual, seguido por el establecimiento
de la visión, la misión, los valores, y el código de ética; estos cuatro componentes guían y
norman el accionar de la organización. Luego, se desarrolla la Matriz de Intereses Nacionales
(MIN) y la evaluación externa con la finalidad de determinar la influencia del entorno en la
organización que se estudia. Así también se analiza la industria global a través del entorno de
las fuerzas PESTE (Políticas, Económicas, Sociales, Tecnológicas, y Ecológicas). Del análisis
PESTE deriva la Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE), la cual permite conocer
el impacto del entorno por medio de las oportunidades que podrían beneficiar a la organización
y las amenazas que deben evitarse, y cómo la organización está actuando sobre estos factores.
Tanto del análisis PESTE como de los competidores se deriva la evaluación de la organización
con relación a estos, de la cual se desprenden la Matriz del Perfil Competitivo (MPC) y la
Matriz del Perfil Referencial (MPR). De este modo, la evaluación externa permite identificar
las oportunidades y amenazas clave, la situación de los competidores y los Factores Críticos de
Éxito (FCE) en el sector industrial, lo que facilita a los planificadores el inicio del proceso que
los guiará a la formulación de estrategias que permitan sacar ventaja de las oportunidades,
evitar y/o reducir el impacto de las amenazas, conocer los factores clave para tener éxito en el
sector industrial, y superar a la competencia.
Posteriormente, se desarrolla la evaluación interna, la cual se encuentra orientada a la
definición de estrategias que permitan capitalizar las fortalezas y neutralizar las debilidades, de
modo que se construyan ventajas competitivas a partir de la identificación de las competencias
distintivas. Para ello se lleva a cabo el análisis interno AMOFHIT (Administración y gerencia,
Marketing y ventas, Operaciones productivas y de servicios e infraestructura, Finanzas y
contabilidad, recursos Humanos y cultura, Informática y comunicaciones, y Tecnología), del
cual surge la Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI). Esta matriz permite evaluar
las principales fortalezas y debilidades de las áreas funcionales de una organización, así como
xiii
también identificar y evaluar las relaciones entre dichas áreas. Un análisis exhaustivo externo e
interno es requerido y crucial para continuar el proceso con mayores probabilidades de éxito.
En la siguiente etapa del proceso se determinan los Intereses de la Organización, es
decir, los fines supremos que esta intenta alcanzar la organización para tener éxito global en los
mercados donde compite, de los cuales se deriva la Matriz de Intereses Organizacionales
(MIO), la que, sobre la base de la visión, permite establecer los OLP. Estos son los resultados
que la organización espera alcanzar. Cabe destacar que la “sumatoria” de los OLP llevaría a
alcanzar la visión, y de la “sumatoria” de los OCP resultaría el logro de cada OLP.
Las matrices presentadas en la Fase 1 de la primera etapa (MIN, MEFE, MEFI, MPC,
MPR, y MIO) constituyen insumos fundamentales que favorecerán la calidad del proceso
estratégico. En la Fase 2 se generan las estrategias a través del emparejamiento y combinación
de las fortalezas, debilidades, oportunidades, y amenazas junto a los resultados previamente
analizados. Para ello se utilizan las siguientes herramientas: (a) la Matriz de Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades, y Amenazas (MFODA); (b) la Matriz de la Posición Estratégica y
Evaluación de la Acción (MPEYEA); (c) la Matriz del Boston Consulting Group (MBCG); (d)
la Matriz Interna-Externa (MIE); y (e) la Matriz de la Gran Estrategia (MGE).
La Fase 3, al final de la formulación estratégica, viene dada por la elección de las
estrategias, la cual representa el Proceso Estratégico en sí mismo. De las matrices anteriores
resultan una serie de estrategias de integración, intensivas, de diversificación, y defensivas que
son escogidas mediante la Matriz de Decisión Estratégica (MDE), las cuales son específicas y
no alternativas, y cuya atractividad se determina en la Matriz Cuantitativa del Planeamiento
Estratégico (MCPE). Por último, se desarrollan la Matriz de Rumelt (MR) y la Matriz de Ética
(ME) para culminar con las estrategias retenidas y de contingencia. Después de ello comienza
la segunda etapa del plan estratégico, la implementación. Sobre la base de esa selección se
elabora la Matriz de Estrategias versus Objetivos de Largo Plazo (MEOLP), la cual sirve para
xiv
verificar si con las estrategias retenidas se podrán alcanzar los OLP, y la Matriz de Estrategias
versus Posibilidades de los Competidores y Sustitutos (MEPCS) que ayuda a determinar qué
tanto estos competidores serán capaces de hacerle frente a las estrategias retenidas por la
organización. La integración de la intuición con el análisis se hace indispensable, ya que
favorece a la selección de las estrategias.
Después de haber formulado un plan estratégico que permita alcanzar la proyección
futura de la organización, se ponen en marcha los lineamientos estratégicos identificados. La
implementación estratégica consiste básicamente en convertir los planes estratégicos en
acciones y, posteriormente, en resultados. Cabe destacar que una formulación exitosa no
garantiza una implementación exitosa, puesto que esta última es más difícil de llevarse a cabo y
conlleva el riesgo de no llegar a ejecutarse. Durante esta etapa se definen los OCP y los
recursos asignados a cada uno de ellos, y se establecen las políticas para cada estrategia. Una
nueva estructura organizacional es necesaria. El peor error es implementar una estrategia nueva
usando una estructura antigua.
La preocupación por el respeto y la preservación del medio ambiente, por el
crecimiento social y económico sostenible, utilizando principios éticos y la cooperación con la
comunidad vinculada (stakeholders), forman parte de la Responsabilidad Social
Organizacional (RSO). Los tomadores de decisiones y quienes, directa o indirectamente,
formen parte de la organización, deben comprometerse voluntariamente a contribuir con el
desarrollo sostenible, buscando el beneficio compartido con todos sus stakeholders. Esto
implica que las estrategias orientadas a la acción estén basadas en un conjunto de políticas,
prácticas, y programas que se encuentran integrados en sus operaciones.
En la tercera etapa se desarrolla la Evaluación Estratégica, que se lleva a cabo
utilizando cuatro perspectivas de control: (a) aprendizaje interno, (b) procesos, (c) clientes, y
(d) financiera; del Tablero de Control Balanceado (Balanced Scorecard [BSC]), de manera que
xv
se pueda monitorear el logro de los OCP y OLP. A partir de ello, se toman las acciones
correctivas pertinentes. En la cuarta etapa, después de todo lo planeado, se analiza la
competitividad concebida para la organización y se plantean las conclusiones y
recomendaciones finales necesarias para alcanzar la situación futura deseada de la
organización. Asimismo, se presenta un Plan Estratégico Integral (PEI) en el que se visualiza
todo el proceso a un golpe de vista. El Planeamiento Estratégico puede ser desarrollado para
una microempresa, empresa, institución, sector industrial, puerto, ciudad, municipalidad,
región, Estado, departamento, país, entre otros.
Nota. Este texto ha sido tomado de El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia (3a ed.
rev., pp. 10-13), por F. A. D´Alessio, 2015, Lima, Perú: Pearson.

1
Capítulo I: Situación General del Cacao Peruano
1.1. Situación General
A nivel mundial, el nombre científico del cacao es Theobroma cacao, que significa
“alimento de los dioses” en latín. Su origen se encuentra en las zonas tropicales de América,
exactamente en las cuencas del Amazonas y el Orinoco. En la selva del Perú, existe una gran
cantidad de variedades cultivadas y silvestres de cacao, además de contar con un banco de
germoplasma de cacao para el mejoramiento y obtención de nuevas variedades del mismo
(Valenzuela, 2016).
Así, el cacao es un producto que, además de ser rico en minerales, vitaminas y fibra
natural, tiene propiedades nutricionales importantes como por ejemplo disminuir los niveles
de colesterol malo y retardar el envejecimiento (“Consuma cacao diariamente,” 2017), las
cuales son aprovechadas para la elaboración de otros productos. Por otro lado, los principales
países en donde se encuentran los centros de producción mundial de este producto, que en su
mayoría están ubicados en África y Asia, tienen una proyección de oferta mucho menor a la
demanda, lo cual da como resultado un aumento en los precios para los próximos años.
Frente a este contexto, el Perú ocupa a nivel mundial, el séptimo lugar como país exportador
y octavo lugar como país productor de cacao en grano en general (Ministerio de Agricultura y
Riego [MINAGRI], 2016). Respecto del cacao fino, sin embargo, Perú viene a ser el tercer
país productor y exportador de cacao fino después del vecino país de Ecuador, quien ocupa el
primer lugar, y México con el segundo lugar, de acuerdo con lo indicado en el Convenio
Internacional del Cacao 2010 de la Organización Internacional del Cacao (ICCO)
(MINAGRI, 2016).
Es importante mencionar que, en el Perú, el cacao se mantuvo como un producto de
menor importancia durante décadas, a pesar de que este fruto ha crecido dentro del territorio
desde hace milenios. Pero entre los años 1980 y 1990 la producción anual aumentó en casi
2
500%, impulsada por proyectos de desarrollo alternativos, cuyo fin primordial era eliminar el
cultivo de la hoja de coca ligada al comercio ilegal de drogas (Scott, 2016). Cerca del 60% de
las variedades de cacao a nivel mundial le pertenecen al Perú, además de concentrar el 36% de
la producción mundial de cacao fino y de aroma (MINAGRI, 2016); lo cual guarda estrecha
relación con el hecho de que las exportaciones de este producto crecieron 6.8% durante el
primer semestre de 2016, en comparación a los seis primeros meses de 2015 (“Perú liderará
crecimiento económico para el 2017,” 2017). Adicionalmente, el cacao peruano es reconocido a
nivel mundial por su buena calidad, lo cual ha logrado colocarlo como el principal proveedor
de Bélgica, considerado como uno de los países que produce el chocolate más fino del
mundo, juntamente con Holanda, Alemania y Japón (Soto, 2016). De todas las regiones del
Perú donde se puede encontrar el cacao, las principales zonas de producción se ubican en las
Regiones de San Martín, Junín, Cusco, Ucayali, Huánuco, Ayacucho y Amazonas, que
representan el 96% de toda la producción nacional (“Producción de cacao alcanza récord
histórico en Perú con 108.000 toneladas,” 2017).
Con la creciente importación de áreas sembradas de CCN-51, dentro de las regiones
donde se produce cacao en grano, destacan, al 2015, básicamente, las Regiones de San Martín
con el 43%; Junín con el 18%, Cusco con 9%, Ucayali con 8% y Huánuco con 6%. Tal como
se muestra en la Figura 1, estas cinco regiones representan el 84% de toda la producción
nacional (MINAGRI, 2016). Regiones como Ayacucho, Amazonas, Cajamarca, Tumbes,
Loreto, Puno y Madre de Dios, también tienen producción de cacao en menores volúmenes.
San Martín, Junín y Ucayali son las regiones con mayor crecimiento entre los años 2000 y
2015. Así, mientras en el año 2000 estas regiones apenas producían 1,100 TM, 2,100 TM y
393 TM, respectivamente, en los siguientes años han crecido a una tasa promedio anual de
26.4% en el caso de San Martín, 14.1% en el caso de Junín y 20,8% en el caso de Ucayali. En
3
términos de volumen, en el año 2015, registra un volumen de producción de 37,300 TM (San
Martín), 15,300 TM (Junín) y 6,700 TM (Ucayali) (MINAGRI, 2016).
Figura 1. Perú, principales regiones productoras de cacao en el 2015 (toneladas producidas).

Tomado de “Estudio del cacao en el Perú y el mundo: Un análisis de la producción y el
comercio,” por el Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI), 2016
(http://www.minagri.gob.pe/portal/analisis-economico/analisis-
2016?download=10169:estudio-del-cacao-en-el-peru-y-en-el-mundo).
Desde el punto de vista botánico o genético, el cacao se clasifica como (a) criollo, que
representa entre el 5% y el 8% de la producción mundial; (b) forastero, que conforma entre el
80% y 85% de toda la producción a nivel mundial; (c) trinitario, que es un híbrido entre el
criollo y el forastero, ubicado principalmente en el Alto Amazonas y Bajo Amazonas; y (d)
nacional, ubicado principalmente en la zona costera de Ecuador (MINAGRI, 2016). Como se
puede apreciar en la Tabla 1, el cacao se ubica mayormente en zonas de América del Sur,
siendo Colombia y Venezuela los únicos países en los cuales se cultiva tanto el grupo criollo
como el forastero.
4
Tabla 1
Grupos de Cacao y su Distribución Geográfica
Grupo de cacao Distribución geográfica

1. Criollo América Central, Colombia y Venezuela
2. Amazonas o forastero del Alto Amazonas Perú, Ecuador, Colombia, Bolivia y Brasil
3. Guyanas o forastero del Bajo Amazonas Guyanas, Venezuela, Surinam, Guyana Francesa y Brasil
4. Nacional Ecuador (zona costera)
Cruce de forastero del Bajo Amazonas y criollo de Venezuela
5. Trinitario
(diseminados en África Occidental)
Nota. Tomado de “Estudio del cacao en el Perú y el mundo,” por el Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI), 2016
(http://www.minagri.gob.pe/portal/analisis-economico/analisis-2016?download=10169:estudio-del-cacao-en-el-peru-y-en-el-
mundo).
Adicionalmente, en el Perú, también existen una serie de cultivos agrupados como
grupos genéticos o también denominados “Germoplásmicos naturales y/o artificiales” al que
pertenecen los cultivares del cacao: (a) Criollo, (b) Forastero del Alto Amazonas, (c)
Forastero del Bajo Amazonas o Guyanas, (d) Nacional. En la Tabla 2, según su clasificación
comercial un 44% corresponde al cacao fino (variedades criollos y nativos); el cacao común o
corriente, que está formado por los grupos genéticos CCN-51 (Hibrido) corresponde al 53.6%
de los cultivos; y el Trinitario y Forastero representa el 2.2%. En el Perú se ha introducido la
variedad CCN-51, con el fin de buscar una mayor rentabilidad económica en el marco de
programas de apoyo a la sustitución de cultivos de la hoja de coca (MINAGRI, 2016).
Tabla 2
Distribución de Cultivares de Cacao en el Perú al 2014 según su clasificación comercial &
área cosechada (ha)
Total Nacional Cacao Fino Cacao Común o Corriente

Criollo + Trinitario +
Producción % % CCN-51 % %
Nativos Forastero
84,737 100% 37,119 44% 45,455 53.6% 1,855 2.2%
Nota. Tomado de “Estudio del cacao en el Perú y el mundo: Un análisis de la producción y el comercio,” por el Ministerio
de Agricultura y Riego (MINAGRI), 2016 (http://www.minagri.gob.pe/portal/analisis-economico/analisis-
En el ámbito de los productos de exportación, el cacao peruano se clasifica en las
siguientes categorías: (a) cacao cascarilla, (b) cacao en polvo sin azúcar, (c) cacao en grano,
(d) cacao en grano tostado, (e) cacao manteca, y (f) cacao pasta (Koo, 2017b). Por otro lado,
5
en el periodo de enero a agosto del 2017, las exportaciones agropecuarias en el Perú,
tomando en cuenta a los frutos de exportación más importantes únicamente, tuvieron a las
paltas, también llamadas aguacates, como primer producto de exportación (valor FOB: US$
550.6 millones, peso neto: 239,991 TM), seguidas por el café en grano sin tostar (valor FOB:
US$ 252’791,370, peso neto: 88’362,795 kg) y las uvas (valor FOB: US$ 234’257,706, peso
neto: 115’055,591 kg), tal como se observa en la Tabla 3.
Tabla 3
Índices de Exportación Agropecuaria en el Perú
2016 ene-dic 2017 ene-ago

Producto FOB 000 Prec. Prec.
TM FOB 000 US$ TM
US$ Prom. Prom.
CACAO CASCARILLA 210 283 0.74 66 142 0.47
CACAO EN POLVO AZUCARADO 385 68 5.63 206 71 2.89
CACAO EN POLVO SIN AZUCAR 11,952 3,326 3.59 8,306 2,438 3.41
CACAO EN GRANO TOSTADO 17,714 4,535 3.91 11,776 2,795 4.21
CACAO EN GRANO CRUDO 183,053 57,214 3.20 68,436 27,219 2.51
CACAO MANTECA DE CACAO, CON ÍNDICE >
9,798 1,538 6.37 6,031 1,023 5.90
1.65%
CACAO MANTECA DE CACAO, CON ÍNDICE <=
34,232 5,214 6.57 12,816 2,377 5.39
1.65% Y > 1%
CACAO PASTA DESGRASADA 6,753 2,502 2.70 442 126 3.52
CACAO PASTA SIN DESGRASAR 3,422 661 5.18 2,360 451 5.23
CAFÉ EN GRANO TOSTADO 409 58 7.05 128 18 7.19
CAFÉ SIN DESCAFEINAR MOLIDO TOSTADO 171 9 18.15 122 25 4.85
CAFÉ LOS DEMÁS 733 216 3.40 175 39 4.44
CAFÉ EN GRANO SIN TOSTAR 754,134 238,730 3.16 252,791 88,363 2.86
PALTAS - AGUACATES FRESCOS 447,793 194,390 2.30 550,639 239,991 2.29
UVAS 633,425 282,117 2.25 234,258 115,056 2.04
MANGOS FRESCOS 193,879 153,895 1.26 134,819 116,470 1.16
MANGO - TROZOS, PROCESADO, CONGELADO 64,254 30,791 2.09 56,805 33,882 1.68
MANGOS PREPARADOS O CONSERVADOS 11,799 8,511 1.39 13,784 8,831 1.56
MANGO JUGOS 1,913 1,585 1.21 931 831 1.12
ESPARRAGOS FRESCOS 405,404 119,276 3.40 190,065 50,317 3.78
ESPARRAGOS CONGELADOS 35,444 8,308 4.27 18,720 4,344 4.31
ESPARRADOS CONSERVAS 115,636 34,341 3.37 59,616 17,690 3.37
Nota. Tomado de “Exportaciones agropecuarias Perú,” por W. Koo, 2017b, en Agrodataperu
(https://www.agrodataperu.com/exportaciones/0000exportaciones2-8).
Según un informe publicado por la Agencia Agraria de Noticias (León, 2017a), la
producción nacional del cacao habría alcanzado las 140,000 TM en el 2017, equivalentes a
US$ 261.7 millones, tomando en cuenta un precio de US$ 1,869 por TM (“La Organización
Internacional de Cacao traslada su sede de Londres a Abiyán”, 2017), con lo cual se
obtendría un incremento de 16.6% con respecto a las 120,000 TM producidas en el 2016.
Estos resultados son la consecuencia del trabajo coordinado entre el sector público y el
gremio de productores nacionales del fruto, quienes, sumados a la cooperación internacional,

6
propiciaron un nuevo récord a través de las 129,842 hectáreas de cultivo, beneficiando a
cerca de medio millón de peruanos que viven de la producción del cacao (“Producción de
cacao logra cifra récord,” 2017). En contraste con lo mencionado, los cultivos de cacao en la
región de mayor crecimiento de África Occidental han sido afectados de manera negativa por
el clima seco presentado en la zona, motivo por el cual se incurrió en una demora
considerable en el pico de entregas de granos provenientes de las dos cosechas más grandes,
afectando la producción y comercialización en el 2017 (“Escasez de cacao se extenderá hasta
el 2017, dice Cargill,” 2016).
Para el año 2017, la proyección en cuanto a las exportaciones peruanas de cacao era
de 120,000 TM, equivalentes a US$ 224.3 millones tomando el precio de US$ 1,869 por TM,
cifra que representa un aumento del 50% en comparación con las 80,000 TM despachadas el
año anterior (Ramos, 2017b). Tal como se muestra en la Figura 2, Bélgica es el principal
destino de las exportaciones de cacao peruano en grano, con un 26% de las mismas; en
seguida, se encuentra Holanda con 16%. También es importante mencionar que de la
cantidad total de fruto a exportar el 80% pertenece a la categoría de cacao grano y el 20%
restante corresponde a las demás categorías (Koo, 2017a).
La producción de cacao, en el caso de Perú, es compleja y bastante similar a la
producción de vinos en Francia, en donde existen ciertas zonas productoras más extensas y
que ofrecen productos de buena calidad, pero son clasificadas como económicas y, a la par,
existen otras zonas productoras con áreas de menor extensión, que ofrecen productos
diferenciados a un mayor precio (Scott, 2015). En ese sentido, el presente planeamiento
estratégico al referirse al cacao en grano, toma como base la suma del cacao en grano
convencional y el fino de aroma, con la finalidad de aprovechar al máximo la oferta de la
industria cacaotera en el país.

7
En base al estudio del cacao en el Perú y el mundo realizado por el MINAGRI (2016),
se estima que hasta el año 2022 o 2023 como máximo la demanda del cacao a nivel mundial
superará claramente a la oferta, prácticamente en todos los años proyectados, tal como se
muestra en la Figura 3. Este escenario proyectado, que impacta a varios sectores que forman
parte de la cadena, se presenta favorable para el Perú, ya que, al ser un país productor de
cacao, le conviene fortalecer y ampliar sus áreas de cultivo de cacao a un mediano o largo
plazo. Por lo tanto, es imperativo impulsar el sector cacaotero, con la finalidad de aprovechar
la coyuntura que se presentará en los años postreros. Por otra parte, las tablas 4 y 5 muestran
el detalle de la posición del Perú con respecto a los principales productores y exportadores de
cacao en el mundo, al cierre del año 2015.
Figura 2. Índices de exportación de cacao grano, Perú. Tomado de “Cacao grano Perú.
Exportación 2017 abril”, por W. Koo, 2017a, en Agrodataperu
(https://www.agrodataperu.com/2017/05/cacao-grano-peru-exportacion-2017-abril.html).
8
Figura 3. Pronóstico de la oferta y la demanda mundial de cacao entre los años 2013 y 2023.
Tomado de “Estudio del cacao en el Perú y el mundo: Un análisis de la producción y el
comercio,” por el Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI), 2016
Tabla 4
Principales Productores de Cacao en Grano (Año 2015)
Países 000 TM 000.000 US$ %

Costa de Marfil 1,650 5.2 40.3
Ghana 800 2.5 19.6
Indonesia 320 1.0 7.8
Ecuador 260 0.8 6.4
Camerún 220 0.7 5.4
Nigeria 190 0.6 4.6
Brasil 180 0.6 4.4
Perú 85 0.3 2.1
República Dominicana 79 0.2 1.9
Colombia 53 0.2 1.3
Otros 300 0.9 7.3
Nota. Adaptado de “Producción mundial de cacao se reduciría en 180 mil toneladas en campaña 2016-2017,” por J. León,
2016, en Agraria.pe (http://agraria.pe/noticias/produccion-mundial-de-cacao-se-reduciria-en-180-11541).
Tabla 5
Principales Exportadores de Cacao en Grano (Año 2015)
Países 000 TM 000.000 US$ %

Costa de Marfil 1,074 3.4 35.8
Ghana 597 1.9 19.9
Unión Europea 438 1.4 14.6
Ecuador 254 0.8 8.5
República Dominicana 78 0.2 2.6
Malasia 66 0.2 2.2
Perú 60 0.2 2.0
Otros 402 1.3 13.4
Nota. Adaptado de “Estudio del cacao en el Perú y el mundo,” por el Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI), 2016
mundo).
9
Como se puede evidenciar en la Figura 4, los principales importadores de cacao en el
mundo son la Unión Europea con un 53%, Estados Unidos con 18% y Malasia con 8%,
(MINAGRI, 2016). Así mismo, en la Tabla 6 se puede apreciar a los países de la Unión
Europea que destacan por sus mayores importaciones, entre los cuales están los Países Bajos,
Alemania, Bélgica, Francia y España como los más importantes, representando el 82% del
total importado por este bloque económico.
Figura 4. Principales países importadores de cacao en grano año 2015 (toneladas). Tomado
de “Estudio del cacao en el Perú y el mundo: Un análisis de la producción y el comercio,” por
el Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI), 2016
Tabla 6
Importaciones de Cacao por Países de la Unión Europea (000 TM)
Países miembros 2013 2014 2015

Total Unión Europea 1640 1637 1430
Países Bajos 631 642 402
Alemania 293 245 294
Bélgica 236 264 246
Francia 124 138 133
España 103 109 106
Italia 89 92 96
Reino Unido 73 60 58
Estonia 46 40 42
Otros miembros 46 48 54
Nota. Tomado de “Estudio del cacao en el Perú y el mundo: Un análisis de la producción y el comercio,” por el Ministerio
10
En cuanto a la productividad del sector, el rendimiento promedio por hectárea en el
país es de 720 kg/ha, en las cuales las regiones con mayor rendimiento son Cajamarca y
Pasco, pero San Martín es la que tiene la mayor cantidad de hectáreas de cultivo de este fruto
(MINAGRI, 2016). El precio del cacao es bastante variable, pero actualmente se encuentra
bordeando los US$ 2,890/TM, y probablemente tienda a crecer debido a que la demanda es
mucho mayor a la oferta en los principales países importadores, como Bélgica, Países Bajos y
Alemania. Por otro lado, uno de los principales factores que ayudan a la reputación del cacao
peruano en general, es que el cacao fino de aroma peruano tiene un índice de calidad
sobresaliente entre los productores de este tipo de grano (Contreras, 2015), lo cual coloca a
Perú en los ojos del mundo al referirse a la calidad del cacao producido y exportado.
Finalmente, el escenario óptimo para la promoción y desarrollo de la industria
cacaotera peruana debe estar basado bajo la perspectiva de la consolidación de un consorcio
conformado por instituciones públicas y privadas, tales como: (a) el Ministerio de Agricultura
y Riego (MINAGRI), en representación del Estado peruano; (b) la Asociación Peruana de
Productores de Cacao (APPCACAO), como la principal agrupación de productores de este
fruto; (c) la Alianza Cacao Perú, por el soporte en la sostenibilidad y creación de valor
compartido; (d) la Cámara Peruana del Café y Cacao, como representante del sector privado;
(e) los varios programas bilaterales y multilaterales; y (f) las ONGs. Actualmente la industria
cacaotera se desarrolla y ejecuta de manera artesanal, en su mayoría, al estar conformados por
familias productoras o agricultores que no cuentan con mucho capital o apoyo crediticio por
parte de entidades financieras, lo cual dificulta que el sector cacaotero pueda industrializarse
a corto plazo.
El objetivo de la alianza con las diferentes instituciones es mejorar los procesos de
producción, cosecha y post cosecha para poder mejorar la calidad del productos en los
procesos y llegar a mercados más exigentes de mayor valor y con mayores precios; así
11
mismo, promover el acceso a financiamiento para la inversión en tecnología con el fin de
aumentar la productividad de las tierras de cultivo y capacidades para promover las buenas
prácticas de fertilización, podas y riego;y en esta manera, acceder a nuevos mercados
diferenciados con la promoción de productos con mejora de calidad y volumen.
1.2. Conclusiones
El cacao está visto como un producto que posee un gran potencial, que aún puede
optimizarse más para los siguientes fines: (a) ayudar a diversificar las exportaciones
agrícolas, (b) capitalizarse con el aumento de los precios internacionales, (c) reducir la
emisión de gases invernaderos, (d) ayudar a preservar la biodiversidad, y (e) . servirá como
una forma alternativa de generar mayores ingresos para los hogares de bajos recursos
económicos, los cuales frecuentemente dominan los sistemas de producción nacional.
Finalmente, buscan estimular oportunidades para obtener un mayor valor agregado en las
áreas de cultivo del fruto, todos los cuales están supeditados a los incrementos de la
productividad y a mejoras en la calidad de este (Scott, 2016). Existe una excelente
oportunidad para gestionar las exportaciones peruanas de cacao hacia el mundo, a fin de
hacer crecer la industria en volumen anual, tomando en cuenta los problemas que tienen los
demás países productores. Además, la industria del cacao necesita impulsar la puesta en
marcha de concursos y ferias para los derivados del cacao nacional e internacionalmente, con
lo cual se muestre la calidad del producto en aroma y sabor. A mediano plazo, el sector
cacaotero crecerá económicamente, con el empleo de la tecnología y de las buenas prácticas
de cultivo, haciéndolo sostenible en el tiempo.
Con la información anterior, se puede apreciar que existe una importante oportunidad
para crecer en las principales plazas del mercado europeo, así como en Estados Unidos y
Asia, los cuales representan a los principales países y bloques importadores de cacao a nivel
mundial. Por lo tanto, se tiene un panorama favorable de crecimiento, tanto para el cacao
12
convencional, como para el cacao fino de aroma. Finalmente, se exhorta a los inversionistas y
organizaciones, tanto extranjeras como nacionales, a realizar contratos a largo plazo para la
compra del fruto, con la finalidad de beneficiar a los miembros de la cadena productiva del
cacao.
13
Capítulo II: Visión, Misión, Valores y Código de Ética
2.1. Antecedentes
El Perú tiene un amplio potencial de desarrollo en la industria del cacao, más allá de
ser solo productor de un fruto tradicional para convertirse, además, en una fuente exportadora
de cacao convencional y fino. Según el Convenio Internacional del Cacao 2010 de la ICCO,
el Perú es reconocido como el tercer país productor y exportador de cacao fino después de
Ecuador y México (MINAGRI, 2016). Como efecto de esta situación, desde hace algunos
años, empresas chocolateras de todo el mundo vienen visitando el país para cerrar contratos
directamente con los productores de cacao. Sin embargo, los agricultores deben tomar
conciencia en la mejora de sus buenas prácticas agrícolas y manufactureras en toda la cadena
de valor, para ofrecer un producto de mayor calidad que genere una mayor disposición a
pagar por parte de sus compradores, impulsando la sostenibilidad de la industria.
2.2. Visión
Para el 2027, el Perú será el quinto exportador y sexto productor a nivel
mundial de cacao en grano, teniendo como pilares la eficiencia, rentabilidad y la promoción
del empleo; soportados por los avances tecnológicos disponibles en la industria, con la
finalidad de contribuir al bienestar de los involucrados en el sector cacaotero
2.3. Misión
Producir y exportar cacao en grano, alineando los procesos a las mejores prácticas,
apoyados en el uso de nuevas tecnologías, para obtener un producto de alta calidad, mediante
el incremento en el rendimiento de las áreas de cultivo, así como fortaleciendo la cultura de
consumo del cacao, además de generar nuevos puestos de trabajo en el sector cacaotero;
dando como resultado global, un mayor bienestar a la población vinculada a la industria
cacaotera y, por lo tanto, al país. Al hablar de “alta calidad”, nos referimos a que los procesos
14
a lo largo de toda la cadena de suministro se basen en las mejores prácticas a nivel mundial,
con la finalidad de optimizar tiempos, costos y retorno económico.
2.4. Valores
Los valores que contribuyen al desarrollo de la industria y que guiarán la toma de
decisiones en base a las actitudes, creencias, tradiciones y personalidades son los siguientes:
 Generar confianza que permita crear relaciones a largo plazo.
 Compromiso con todos los stakeholders.
 Identidad para que la marca Perú sea reconocida a nivel mundial.
 Liderazgo, siendo referentes en el mercado.
 Pasión por la excelencia, buscando estar un paso adelante.
 Integridad, ganando el respeto incluso de los competidores.
 Innovación en procesos y procedimientos.
2.5. Código de Ética
La toma de decisiones debe estar soportada sobre un sistema de principios de la buena
conducta. El código de ética comprende los siguientes lineamientos:
 Compromiso de ser socios ambientalmente responsables con el entorno y la
biodiversidad.
 Buscar un crecimiento sostenido conjunto de la industria con las comunidades
involucradas en sus zonas de influencia.
 Prevalecer el bienestar común sobre el bienestar individual, gestionando la toma
de decisiones en la industria con total trasparencia.
 Impulsar el pensamiento disruptivo y el pensamiento visionario para sobresalir
con una propuesta única de valor.
 Fomentar una activa cooperación entre los diversos agentes de la cadena
productiva del cacao.

15
 Generar confianza en el consumo del producto y potenciar la credibilidad de la
industria.
2.6. Conclusiones
Actualmente, la industria del cacao en el Perú no cuenta con un planeamiento
estratégico que involucre de manera integral a todos los agentes de su cadena de valor. Ello
impide que los productores, que mayormente son pequeños productores, puedan adquirir las
herramientas necesarias en conocimientos y cultura de exportación que les permita construir
las bases de un sector que sea reconocido a nivel internacional con una mayor participación.
Esto dificulta las negociaciones con sus principales clientes nacionales e internacionales.
Con su visión al 2027, los diferentes actores de la cadena de valor de la industria del
cacao, abarcando el tradicional y el fino, serán capaces de sobresalir en el contexto
internacional basados en su alta calidad, además de convertirse en un sector sustentable a
largo plazo, respetando el medio ambiente y a los stakeholders, alineando valores e
implementando un código de ética que guíe la toma de decisiones de la industria,
contribuyendo a alcanzar un mayor beneficio social a través de la innovación y la excelencia,
que motiven el cumplimiento de su misión de manera constante.
Por último, es fundamental el compromiso y la participación activa tanto de las
instituciones del Gobierno como del sector privado para emplear los recursos asignados de la
mejor forma posible para el desarrollo sostenido, creando además nuevas oportunidades en el
entorno que permitan anticiparse a sus constantes cambios y nuevas preferencias de los
clientes. En ese sentido, esta realidad de convertirse en el quinto exportador y sexto productor
de cacao en grano comprendiendo tanto al convencional como fino a nivel mundial, permitirá
reforzar la identidad de la marca Perú sobre altos estándares, destacando la sostenibilidad y
progreso conjunto de la sociedad en el proyecto.

16
Capítulo III: Evaluación Externa
En el presente capítulo, se realizará un análisis del contexto global. La finalidad es
conocer los efectos de las interacciones de las naciones. Asimismo, se buscará comprender su
impacto en las relaciones internacionales.
3.1. Análisis Tridimensional de las Naciones
De acuerdo con lo expuesto por Hartmann, existen tres factores o dimensiones que se
deben analizar y evaluar con detenimiento, ya que están íntimamente vinculados con el
proceso estratégico del relacionamiento internacional. Estos factores son los que se listan a
continuación: (a) intereses nacionales, (b) potencial nacional y (c) principios cardinales
(D’Alessio, 2015).
3.1.1. Intereses nacionales. Matriz de Intereses Nacionales (MIN)
Según Hartmann (citado en D’Alessio, 2015), “los intereses nacionales son lo que
busca un Estado para conseguir algo o para usarlo como protección frente a los demás
Estados” (p. 94). En ese sentido, los Estados se encuentran constantemente buscando las
mejores y más eficientes formas de protegerse de otras naciones. Sin embargo, al mismo
tiempo, se encuentran en la necesidad de vincularse con ellas, debido a la relación de
interdependencia que se ha formado a lo largo del tiempo. En la Tabla 7, se detalla la Matriz
de Intereses Nacionales.
3.1.2. Potencial nacional
Según D’Alessio (2015), el potencial nacional tiene el objetivo de exponer las
fortalezas y debilidades que un país pueda presentar. También, evidencia cuáles son los
factores fuertes y cuáles son los débiles. Al respecto, el potencial nacional está conformado
por siete aspectos. Estos son los que siguen: (a) demográfico, (b) geográfico, (c) económico,
(d) tecnológico, (e) histórico, psicológico y sociológico, (f) organizacional y administrativo, y
(g) militar. Más adelante se analizará cada uno de ellos.

17
Tabla 7
Matriz de Intereses Nacionales del Perú
Supervivencia Vital Importante Periférico

Intereses Nacionales
(crítico) (peligroso) (serio) (molesto)
EE.UU. (+)
UE (+)
1. Paz y seguridad mundial y Corea del Norte (-)
regional Siria (-)
Rusia (-)
Venezuela (-)
2. Respeto de los derechos Venezuela (-)

humanos, Estado de derecho y Bolivia (-)
democracia
Colombia (+)
3. Fortalecer la integración con
Brasil (+)
países vecinos, impulsando
Chile (+)
activamente el desarrollo
Ecuador (-)
sostenible.
Bolivia (+)
4. Fortalecer la diplomacia, Chile (-)

defendiendo los intereses EE.UU. (+)
nacionales y empresas peruanas Canadá (+)
UE (+)
5. Reforzar la imagen de la Colombia (+)

marca Perú Ecuador (-)
6. Autosuficiencia energética Brasil (-)

Chile (-)
7. Lucha contra el terrorismo y
EE.UU. (+)
narcotráfico
Colombia (+)
8. Protección de medio ambiente EE.UU. (-)
Costa de Marfil (-)

Indonesia (-)
9. Cultivo de cacao
Ghana (-)
Nigeria (-)
Nota. (+) Intereses comunes, (-) Intereses opuestos. Adaptado de El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia (3a ed.
rev., pp. 94-95), por F. A. D’Alessio, 2015, Lima, Perú: Pearson y de “Política exterior peruana, por el Ministerio de
Relaciones Exteriores del Perú (MRE), 2017 (http://www.rree.gob.pe/politicaexterior/Paginas/Home.aspx).
Demográfico. De acuerdo con la información publicada por el Instituto Nacional de
Estadística e Informática (INEI, 2017), la población peruana estimada al año 2017 es de 31.8
millones de personas. Además, se proyecta una población de 35 millones de personas para el
año 2027.
18
Geográfico. El Perú se encuentra ubicado en el cuadrante suroccidental, con alcance a
distintos países de la cuenca del océano Pacífico. Por ello, es miembro del Foro de
Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC). En concordancia con el INEI (2017), el Perú
cuenta con una extensión de 1’285,215.6 de km2. Asimismo, posee tres tipos de regiones
naturales: costa, sierra y selva, característica que le otorga una ventaja competitiva natural y
lo ubica como un país privilegiado a nivel global.
Económico. Según el INEI, “la economía peruana creció 3.90% en el 2016, un nivel
ligeramente superior al 3.8% que esperaba el mercado” (“INEI: Economía peruana creció
3.90% en el 2016, poco más de lo que se esperaba,” 2017, párr. 1). En los últimos 89 meses,
Perú ha mantenido un crecimiento sostenido de su economía. Es así como ha mostrado
recuperación en sectores de minería, hidrocarburos, telecomunicaciones, entre otros sectores,
que han permitido que Perú supere el crecimiento pronosticado.
Tecnológico. Este es un aspecto o factor en el que Perú tiene considerables deficiencias.
Dando un enfoque central a Internet, según la información preparada por INEI, para el año
2012, solo el 20.2% de los hogares peruanos contaba con acceso a Internet (INEI, 2013). Si
se parte de la realidad actual, en la que el Internet es la fuente de acceso a información,
investigación, oportunidades de negocio y de comunicación en tiempo real, el Perú se
encuentra en una posición de considerable desventaja frente a otros países de la región o del
mundo (CEPAL, 2016). Adicionalmente, en países emergentes como Perú, el acceso a
Internet a través de dispositivos móviles se ha tornado como la vía más empleada, debido a su
usual bajo costo. En los próximos años, en la región, se verá un apreciable incremento a
través de dicha vía (“Uso de internet aumentó en los países emergentes,” 2016). Igualmente,
se prevé que la penetración móvil aumentará del 65% (2015) a 78% en 2020 (“Usuarios de
Internet móvil,” 2016).

19
Histórico, psicológico y sociológico. Perú es un país que se caracteriza por ser un país
rico en historia y cultura, con diversas costumbres y creencias a lo largo de todo su territorio.
Posee variados tipos de restos y áreas arqueológicas y registros históricos que sustentan dicha
riqueza. Por ello, el Estado se ocupa de promover y aprovechar dicha fortuna cultural para
fortalecer la industria turística y empresarial, a través organismos como la Comisión de
Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo (PROMPERÚ) o marca Perú.
Asimismo, en las últimas décadas, ha atravesado coyunturas duras, como el terrorismo, la
hiperinflación, pobreza y dictaduras, que han dejado una reconocible marca psicológica,
social y, en especial, una marcada deficiencia intelectual por la desnutrición en la población.
Organizacional y administrativo. Perú es un país que cuenta con soberanía y se rige
por una Constitución Política, promulgada en el año 1993. Cuenta con un régimen
democrático que vela por una economía social de mercado. Los poderes políticos están
compuestos por el Poder Ejecutivo, el Poder Legislativo y el Poder Judicial, cada uno con
independencia y autonomía.
Militar. Con relación a los cultivos de cacao, el gobierno peruano debería poner
especial énfasis en las zonas de cultivo ilegal de la hoja de coca, las cuales además de
utilizarse para actividades ilegales, restan posibilidades de que exista una mayor cantidad de
plantaciones de cacao en dichas zonas; se sabe también que el gobierno no hace mucho por
impedir ese flujo de drogas, puesto que fiscales, policías antinarcóticos, exoficiales de las
fuerzas armadas y agentes antidrogas de Estados Unidos, activos y en retiro, dicen que si bien
abunda la corrupción en Perú, los vuelos con cargamento de cocaína son posibles debido a la
desidia de los militares, ya que controlan la remota región selvática del valle de los ríos
Apurímac, Ene y Mantaro, conocida como VRAEM (“VRAEM: Cocaína sale en avionetas en
narices de militares, según investigación”, 2015).

20
3.1.3. Principios cardinales
Según D’Alessio (2015), los principios cardinales nacionales son el sustento de las
políticas exteriores del país, a efectos de alcanzar los objetivos trazados. En ese sentido, son
cuatro principios cardinales que coadyuvarán a entender el comportamiento del Estado: (a)
influencias de terceras partes, (b) lazos pasados y presentes, (c) contrabalance de intereses y
(d) conservación de enemigos. A continuación, se explicará cada uno de ellos.
Influencias de terceras partes. Europa es el principal destino del cacao producido en
Perú, ya que, para el año 2015, el 84% de las TM exportadas, equivalentes a 47,713 TM,
fueron enviadas a dicho continente. Holanda es el mayor comprador, abarcando el 52% del
total; seguido por Bélgica, con el 20%, e Italia, con el 11% (MINAGRI, 2016). Asimismo,
Estados Unidos es, después de Europa, el segundo mercado para la comercialización
internacional del cacao peruano. Siendo que Ecuador es el primer productor de cacao criollo
y que México ha superado a Perú, desplazándolo al tercer lugar, se puede entender que estos
países buscarán mantener sus posiciones y buscarán alternativas para obtener la preferencia
por parte de los compradores internacionales.
Lazos pasados y presentes. Históricamente, Perú ha mantenido conflictos con Chile y
Ecuador, sus países vecinos. Actualmente, los roces con Ecuador han vuelto a aparecer,
debido a que este último ha iniciado la construcción de un proyecto urbanístico en la zona
fronteriza con Perú. Dicho proyecto, denominado Parque Lineal Huaquillas, incluye un muro
de hormigón que, si bien tiene el objetivo de no bloquear o impedir el tránsito de personas,
generó gran malestar a Perú, argumentando que esta construcción contraviene las relaciones
bilaterales (CNN en Español, 2017). Respecto al cultivo y producción de cacao criollo,
Ecuador supera a Perú en la producción de este grano.
Contrabalance de intereses. El cultivo de cacao depende de factores climáticos y
ecológicos, tales como el clima y suelo. Por ello, los diferentes países productores deben
21
buscar trabajar de forma conjunta, superar cualquier diferencia que pueda darse entre ellos,
como el caso de Ecuador y Perú. El objetivo es unir fuerzas y formar un clúster cacaotero,
como países vecinos.
Conservación de rivales. La economía e industrias de Perú presentan muchas ventajas
y fortalezas respecto a las de Ecuador. Sin embargo, su industria cacaotera es más
desarrollada y mejor posicionada que la local. Cabe mencionar, que la industria del cacao en
Ecuador se remonta desde el año 1635 donde ya se enviaba granos a mercados
internacionales; así mismo, a principios del año 1800 esta industria fue la que ayudo a
financiar el movimiento de la independencia; con el pasar de los años se fue consolidando
como el líder en cacao en grano fino y aromático (Scott, 2016). Por su experiencia y
posicionamiento en el mercado, se deberían desarrollar estrechas relaciones de cooperación
con Ecuador y México, a efectos de aprender sus conocimientos y técnicas de cultivo de
cacao, entendiendo las fortalezas y debilidades de su industria cacaotera, con el objetivo de
aplicarlas en la producción peruana, evitando incurrir en sus errores y superar sus
debilidades.
3.1.4. Influencia del análisis en el cacao peruano
Según lo indicado por el MINAGRI (2016), el Perú es considerado como el tercer
productor mundial de cacao fino en el mundo por la Organización Internacional del Cacao,
además de ser el octavo productor a nivel mundial de todos los tipos de cacao en grano. Por
tal motivo, empresas productoras de chocolate de diferentes partes del mundo han empezado
a adquirir el cacao directamente de sus productores, sobre todo teniendo en cuenta la
importancia del cacao en la elaboración de este producto, que para ser considerado como
chocolate debe tener un mínimo de 70% de cacao en su elaboración (“Chocolate: 5 beneficios
que le da a nuestro cuerpo, 2018”)Sin embargo, el mismo estudio reveló que Perú produce
22
tan solo el 1% del área cosechada por los principales países productores de cacao a nivel
mundial.
Por otro lado, según Juan Risi, jefe del Gabinete de Asesores del MINAGRI, la
producción de cacao en el año 2016 fue de 108,000 TM en 129,842 hectáreas, ubicadas en
San Martín, Junín, Cusco, Ucayali, Huánuco, Ayacucho y Amazonas (Cillóniz, 2017). Este
nivel de producción demandó 9.9 millones de jornales anuales, aproximadamente;
beneficiando de forma directa a un estimado de 90,000 familias y 450,000 personas. En años
previos, la producción de cacao ha ido mostrando una evolución positiva (ver Tabla 8).
Tabla 8
Producción de Cacao en Perú
Ámbito Indicador Unidad 2011 2012 2013 2014 2015
Total Producción de
000 TM 56.50 62.49 71.17 81.7 87.3
nacional cacao
Superficie
Total
cosechada de ha 84,113.24 83,999.02 97,658.13 106,600 121,300
nacional
cacao
Total Rendimiento de
kg/ha 671 683 736 765.71 720
nacional cacao
Total Precio en chacra

S/ por kg 6.08 4.78 5.00 6.43 6.58
nacional de cacao
Nota. Adaptado de “Series nacionales,” por el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), 2017
(http://webinei.inei.gob.pe:8080/sirtod-series/).
3.2. Análisis Competitivo del País
Mediante el esquema de Modelo de Diamante de la Competitividad de las Naciones
de Porter, se puede hallar cuáles son los determinantes de la ventaja de la nación para lograr
la competitividad. Existen cuatro fortalezas del poder nacional que generan ventajas para
poder competir. Estas son las siguientes: (a) condiciones de los factores de la oferta, (b)
condiciones de la demanda, (c) los sectores relacionados y de apoyo, y (d) la estrategia,
estructura y rivalidad de las empresas (D’Alessio, 2015).

23
3.2.1. Condiciones de los factores
Son los factores que hacen posible el desarrollo de la industria del cacao. Asimismo,
se distinguen las causas externas e internas que condicionan su progreso de acuerdo con las
características que representa el Perú. En concordancia con D’Alessio (2015), cada nación
posee “factores de producción” como recursos (naturales, ubicación geográfica, humanos,
mano de obra, conocimientos y capital) y demás bienes o servicios necesarios que le permite
poder competir con cualquier industria. Los factores condicionantes para el Perú son los
siguientes:
1. El Perú se encuentra ubicado geográficamente dentro de la zona de producción
óptima por estar muy cercana a la Línea Ecuatorial, abarcando tres regiones como
Costa, Sierra y Selva; por lo que presenta las mejores condiciones favorables para
su cultivo.
2. Posee un territorio favorable para su cultivo con temperatura adecuada de 23° a
30° C, humedad relativa entre 70% a 80% y nivel del mar hasta los 1200 m.s.n.m.
3. Cuenta con Regiones como San Martín, Junín, Cuzco, Ucayali y Huánuco, que
representan el 84% de toda la producción nacional y son propicias para su
desarrollo.
4. Posee el 60% de las variedades de cacao del mundo (“Perú liderará crecimiento
económico para el 2017,” 2017,).
3.2.2. Condiciones de la demanda
El precio del cacao a nivel mundial ha registrado una caída del 41% entre marzo del
2016 y febrero del 2017, y hace que este sea el bien de peor desempeño entre 34 productos
básicos rastreados por Bloomberg (“Hay que abastecerse de chocolate, antes de que el cacao
repunte,” 2017). Los precios cayeron a medida que aumentaba la producción de Costa de
Marfil, el principal productor mundial, y el desplome ha hecho que bajen los precios de su
24
principal derivado, que es el chocolate. En lo que va del año, el precio del cacao cayó 14% y
estaba US$ 1,826. El precio de la TM, en el mes de abril de 2017, llegó a US$ 1,756, el más
bajo nivel desde agosto del 2007 (“Hay que abastecerse de chocolate, antes de que el cacao
repunte,” 2017).
Sin embargo, los contratos a julio subieron hasta 6.8%, y los agricultores de África
Occidental ya están asegurando más ventas a futuro por la cosecha del próximo año que lo
anticipado por los operadores. Esto es una señal de que los suministros de la actual cosecha
están empezando a disminuir. Por ello, la perspectiva de un menor suministro marca un
cambio para el mercado, que ha sufrido un superávit global. Es decir, los precios están
repuntando después de alcanzar el nivel más bajo en casi 10 años en abril (“¿Se acabó el
chocolate barato? Futuros del cacao suben a récord,” 2017).
Los mayores países productores por volumen en el mundo son Costa de Marfil y
Ghana, que en años recientes han aportado más del 60% de la oferta mundial. Indonesia, que
es el tercero entre los principales países productores de cacao, aporta el 10% de la producción
mundial. Además, África y Asia producen casi exclusivamente granos de cacao corriente. Por
su parte, América Latina y el Caribe son los principales productores de cacao fino y de aroma
(MINAGRI, 2016).
Igualmente, la variedad de cacao que más se comercializa en el mundo es el cacao
ordinario. Este representa aproximadamente entre 90% y 92% de la producción mundial y
proviene de las variedades forastero. En cambio, el cacao fino o aromático, que proviene de
las variedades criollo o trinitario, apenas participa entre el 5% al 8% del total mundial. En el
caso del Perú, se encuentra considerado como productor de cacao fino desde el inicio. Sin
embargo, su calificación de exportador neto de cacao fino o de aroma ha venido declinando
de 100% en el 2008, a 90% en el 2011 y 75% en el 2016 (MINAGRI, 2016).
.
25
En cuanto al cacao orgánico, aun cuando presenta un mercado en aumento,
usualmente su producción presenta un menor rendimiento por hectárea. Esto se debe a las
condiciones ambientales particulares en las que se cultiva, como son las zonas de bosques
húmedos, y en convivencia con diferentes especies de flora y fauna; además de necesitar
certificaciones especializadas. Solo entre el 20% y 30% de toda la producción de cacao
peruano es orgánico (Huamán, Takeda, Pinto, & Urquizo, 2011).
Es preciso señalar que las regiones que destacan por su elevada productividad por
hectárea son Pasco con 1,154 kg/ha y Cajamarca con 1,059 kg/ha. Si bien ambas regiones
tienen un rendimiento que está muy por encima del rendimiento promedio a nivel de
regiones, que fue de 720 kg/ha, este escenario no refleja de manera directa una proporción
entre la productividad en sí y el nivel de participación en la producción del cacao a nivel
nacional, ya que tanto Pasco como Cajamarca, solo representan el 1% cada uno. En el caso de
Cusco, que fue uno de los principales productores a nivel nacional hace algunos años atrás,
ha tenido un bajo rendimiento, debido a algunas plagas que se presentaron en sus
plantaciones de cacao (MINAGRI, 2016). En la Figura 5, se observa el rendimiento del cacao
en cada región productora.

26
Figura 5. Perú: Rendimiento del cacao por regiones productoras (en kilogramos por
hectárea). Tomado de “Estudio del cacao en el Perú y el mundo: Un análisis de la producción
y el comercio,” por el Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI), 2016
Finalmente, este mercado todavía se encuentra concentrado en pocos compradores,
ocupando el Perú el segundo lugar detrás de República Dominicana, con lo cual se busca
obtener mejores precios internacionales (“Perú es segundo productor de cacao orgánico en el
mundo, según Appcacao”, 2016). Sin embargo, al ser considerado el cacao como un
commodity, su precio se calcula con base en factores de la oferta y la demanda. El precio para
el caso del cacao orgánico se establece según al precio del cacao convencional, situado
alrededor de US$ 3,000/TM al año 2015 (“Perú es segundo productor de cacao orgánico en el
mundo, según Appcacao”, 2016), adicionando un valor de US$ 200 por la certificación
Comercio Justo y US$ 300/TM si es orgánico. De las exportaciones asociadas al cacao
orgánico, aproximadamente, el 70% corresponde al cacao en grano; en ese sentido, en el
2010, se exportó US$ 18’431,080.49, equivalentes a 5,605 TM (Huamán, Takeda, Pinto, &
Urquizo, 2011).
3.2.3. Estrategia, estructura y rivalidad
Son las condiciones del país (rigen la creación, la organización y gestión) y la
competencia (legislaciones, si se fomenta la inversión y la mejora continua o si la

27
competencia es fuerte). Los objetivos, estrategias y formas de organizarse de las industrias
varían ampliamente entre las naciones (D’Alessio, 2015). En el Perú, ante el incremento de la
demanda del cacao, las estrategias por plantear recaen sobre sobre cinco puntos principales:
1. Fomentar las exportaciones de cacao a nuevos mercados e incrementar la
participación en los mercados donde ya tenemos presencia.
2. Incentivar el consumo del cacao a nivel nacional.
3. Mejorar en la calidad del producto.
4. Incrementar la venta del cacao añadiendo el valor agregado al producto.
5. Impulsar mayor producción en las Regiones de Cuzco, Cajamarca y Amazonas,
ya que dichas regiones representan una producción regular durante todo el año.
Por otro lado, el Perú geográficamente representa un potencial para la producción y
exportación del cacao. Sin embargo, para poder agilizar la cadena de valor se requiere de las
siguientes acciones: (a) la creación de vías de distribución, como carreteras que permitan la
comercialización del cacao; (b) los productores de cacao y sus consumidores deben estar
mejor conectados para poder incentivar su mayor consumo y (c) rutas directas hacia los
puertos principales que faciliten el traslado de la mercancía hacia el exterior (Scott, Donovan,
& Higuchi, 2015).
La exportación del cacao peruano se realiza mediante tres tipos de entidades, (a)
empresas exportadoras de cacao, las cuales son formadas por capitales nacionales o
extranjeros y son, en su mayoría, sociedades anónimas; (b) asociaciones de productores de
cacao, y (c) cooperativas exportadoras de cacao, que están conformadas por un número de
personas que desean realizar una actividad empresarial, en este caso exportar el cacao
(MINAGRI, 2016).
En cuanto a las exportaciones, las principales empresas exportadoras de cacao en
grano del Perú, de acuerdo con las cifras de la SUNAT, suman un total de 95 empresas (ver
28
Tabla 9). En el 2015, tres entidades fueron asociaciones de productores, participando con el
3,7% del volumen exportado; 10 fueron cooperativas, representando al 14,6% del volumen
exportado, y 82 fueron empresas individuales, que participaron con el 81% del total
exportado (MINAGRI, 2016).
3.2.4. Sectores relacionados y de apoyo
Estos indican la presencia o ausencia de proveedores y/o afines en el país. Además, se
observa si son competitivos internacionalmente, si están capacitados, si tienen presencia local
y si brindan los requerimientos necesarios (D’Alessio, 2015). En el Perú, se requiere que
todas las entidades que conforman la cadena productiva del cacao actúen de manera conjunta
para así poder ser más competitivas y puedan generar el desarrollo del sector en la industria
del cacao.
Entre los principales sectores relacionados y de apoyo están los agricultores,
consumidores, proveedores, consorcios y cooperativas, canales de distribución, y
transportistas. Asimismo, se tienen a operarios, almacenamiento, financieras y bancos. Del
mismo modo, también existen entidades públicas y privadas que apoyan e incentivan el
desarrollo de la industria como las siguientes: (a) Banco Agropecuario (Agrobanco), (b)
Alianza Cacao Perú, (c) Asociación Peruana de Productores de Cacao (APPCACAO), (d)
Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI), (e) PROMPERÚ, (f) Superintendencia
Nacional de Administración Tributaria (SUNAT), (g) Ministerio de Economía y Finanzas
(MEF), (h) Asociación de Exportadores (ADEX), (i) universidades, (j) Sierra y Selva
Exportadora, (k) Cámara de Comercio de Lima (CCL), y (l) Cámara Peruana del Café y
Cacao.
29
Tabla 9
Principales Empresas, Asociaciones, Cooperativas Exportadoras de Cacao en Grano del
Perú en el 2015
Empresas Peso neto Valor FOB (000 US$)

Total exportado (TM) 56,851 187,633
Empresas 46,096 147,164

Sumaqao S.A.C. 10,112 31,386
Amazonas Trading Perú S.A.C. 9,363 29,361
Cafetalera Amazónica S.A.C. 8,538 26,948
Machu Picchu Foods S.A.C. 6,613 22,467
Exportadora Romex S.A. 6,271 19,929
Casa Luker del Perú S.A.C. 1,836 5,388
Tropical Forest Perú S.A.C. 1,344 4,277
Selvacacao S.A.C. 375 1,151
Inka S Commodities Trading S.A.C. 250 755
Aquarius Trading Perú S.A.C. 151 481
Inversiones Campo Verde S.A.C. 150 501
Agromayo S.C.R.L. 150 443
Coffeecoa Perú S.A.C. 148 481
Otras empresas 795 3,595
Asociaciones 2,124 7,225
Asociación de Productores Cacao Alto Hu 1,170 3,889
Asociación de Productores Cacao Vrae 805 2,730
Asociación de Productores Cacaoteros Y.C. 150 606
Cooperativas 8,309 28,703
Cooperativa Agraria Cacaotera Acopagro 4,040 14,133
Cooperativa Agroindustrial Tocache Ltda. 1,153 3,569
Cooperativa Agraria Norandino Ltda. Coop. Norandino 967 3,639
Coop Agrar Cafetalera Oro Verde Ltda. 779 2,626
Cooperativa Agraria Cafetera Divisoria Ltda. 425 1,449
Coop Agraria Cafet Valle Río Apurímac 324 1,149
Coop Agraria Cafetalera El Quinacho L 78 199 719
Cooperativa Agraria Industrial Naranjill 155 481
Cooperativa Agraria El Gran Saposoa Ltda. 151 522
Cooperativa Agraria Cafetalera Pangoa Ltda. 116 415
Nota. Tomado de “Estudio del cacao en el Perú y el mundo: Un análisis de la producción y el comercio,” por el
Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI), 2016 (http://www.minagri.gob.pe/portal/analisis-
economico/analisis-2016?download=10169:estudio-del-cacao-en-el-peru-y-en-el-mundo).
3.2.5. Influencia del análisis en el cacao peruano
La industria del cacao en el Perú requiere del apoyo de organizaciones públicas y
privadas que puedan incentivar su producción, añadiendo el valor agregado. Incluso, se debe
30
fomentar que los agricultores tomen conciencia en mejorar sus buenas prácticas agrícolas en
toda la cadena de valor, con el objetivo de ofrecer un producto de calidad. Adicionalmente, se
deben brindar facilidades de acceso a la información para que los agricultores se puedan
capacitar y acceder a los mecanismos de conexión con empresas chocolateras de todo el
mundo, con el fin de que puedan cerrar contratos de venta directa entre ellos para la
exportación de sus productos, aprovechando los Tratados de Libre Comercio y no estar
dependiendo de intermediarios. Por último, se requiere la formación de alianzas y
asociaciones de los agricultores con el objetivo de poder generar el incremento de la
exportación del cacao a nuevos mercados.
En la figura 6, se muestran los actores directos como: (a) traders, (b) pequeños
productores, (c) productores en gran escala, (d) procesadores-exportadores, (e) acopiadores-
brokers-comerciantes, (f) pequeñas cooperativas, (g) grandes cooperativas, y (h) grandes
empresas agrícolas. Así mismo existen entidades de soporte que hacen la función de aliados,
tales instituciones son: (a) MINAGRI, (b) DEVIDA, (c) PROMPERÚ, (d) APPCACAO, (e) La
Cámara Peruana del Café y Cacao, (f) Alianza Cacao Perú, y (g) ADEX. Finalmente, existen
países que fomentan la inversión en la industria del cacao peruano, como: (a) Holanda, (b)
Suiza, (c) Bélgica, (d) Estados Unidos, (e) Francia, y (f) Alemania.
31
Figura 6. Actores Principales en la Cadena de Valor del Cacao para la exportación de granos.
Tomado Costs, quality, and competition in the cocoa value chain in Peru: An exploratory
assessment (Scott, Donovan, & Higuchi, 2015).
3.3. Análisis del Entorno PESTE
El análisis externo en el planeamiento estratégico busca analizar el entorno y realizar
una prospección de la industria donde se desarrolla la industria del cacao, evaluando las
nuevas tendencias. Esta investigación muestra los factores externos clave con un enfoque
integral y sistémico. Con ello, se conocerán las oportunidades y se reducirán o neutralizarán
las amenazas de esta industria (D’Alessio, 2015).
3.3.1. Fuerzas políticas, gubernamentales y legales (P)
El Perú, en los últimos años, ha venido disfrutando de una estabilidad democrática y
económica, así como de una estabilidad política luego de sobrepasar las turbulencias y
desconfianzas de los períodos electorales. Esto se dio gracias a que la economía del país se ha
estado manejado con precaución y de la manera más razonable, efectuándose las acciones que
32
siguen: (a) fluctuaciones de alzas y bajas, (b) fomento de la promoción en la inversión
privada, (c) nuevas aperturas comerciales y (d) gran estabilidad macroeconómica (Ferrero,
2015). Aun cuando las exportaciones no han impulsado el superávit en la balanza comercial,
se destacan el lanzamiento de un nuevo plan exportador, la Alianza del Pacífico y el Acuerdo
Transpacífico (Ferrero, 2015).
Según el Latin Business Index, que mide el ambiente en los negocios de 19 países de
Latinoamérica, se ha calificado al Perú como el tercer mejor país para hacer negocios en la
región (“Perú es el tercer mejor país para hacer negocios en la región,” 2017). Son varias las
razones de esta afirmación: (a) se ha convertido en el país que posee mejor ambiente
macroeconómico en América Latina, (b) es el cuarto mejor en ambiente corporativo y nivel
tecnológico y (c) ha mejorado su apreciación en el índice comparado al 2008. El índice se
basa en el análisis de cinco factores y 27 subcategorías, como son el ambiente
macroeconómico, corporativo y político, la posición de cada país respecto a su nivel de
globalización, competitividad y alcance tecnológico (“Perú es el tercer mejor país para hacer
negocios en la región,” 2017).
Como se puede apreciar en la Tabla 10, el cacao en grano, entero o partido, crudo, en
el año 2016, representó un valor FOB de exportaciones de US$ 183.92 millones (Trade Map,
2018). En términos aduaneros, en el caso de la exportación hacia el principal mercado de
destino, como es la Unión Europea, se deben cumplir diversas leyes y reglamentos que
buscan proteger la salud, lo que garantiza la calidad e inocuidad de los alimentos a través de
su trazabilidad. La verificación de estos cumplimientos está a cargo de funcionarios de los
países miembros y la legislación se ajusta a cada país, dentro de un enfoque armonizado
sobre las leyes que cumplen aspectos comunes a todos los productos alimenticios y la
legislación para productos específicos, como son los productos elaborados con chocolate y
33
cocoa. Estos funcionarios pueden iniciar acciones legales en la Corte Europea de Justicia
contra aquellos países que no cumplan con las directivas y regulaciones comunitarias.
Debido a los avances científicos, la Unión Europea modifica constantemente sus
reglamentos y directivas. Los exportadores pueden verificar los requisitos en las páginas web
de la Agencia Española de Consumo, Seguridad Alimentaria y Nutrición, que otorga
información de los cambios y reglamentos vigentes, y en la EUR–Lex, que es la página que
brinda acceso al Derecho de la Unión Europea donde se presentan las legislaciones vigentes y
modificadas. Las autoridades competentes en seguridad alimentaria en la UE son las que
siguen: (a) la Dirección General de la Salud y Protección de los Consumidores, (b) la
Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria, (c) el Comité Permanente de la Cadena
Alimentaria y de Sanidad Animal, y (d) la Oficina Alimentaria y Veterinaria (OAV)
(PROMPERÚ, 2015). Por otro lado, los impuestos regulares para ingresar en este mercado
son el Ad-Valorem sobre el valor CIF de las mercaderías y el IVA (impuesto sobre el valor
añadido), el cual está armonizado en toda la Unión Europea.
Tabla 10
Partidas Arancelarias del Cacao y su Volumen Exportado (En millones de Dólares)
Partida Descripción de la partida FOB-16 % Var16-15

1801001900 Cacao en grano, entero o partido, crudo o tostado: Crudo 183.92 0
Manteca, grasa y aceite de cacao: Manteca de cacao: Con un
1804001200 índice de acidez expresado en ácido oleico superior a 1%, pero 34.19 46
inferior o igual a 1.65%
1801002000 Cacao en polvo sin adición de azúcar ni otro edulcorante 18.41 99
Manteca, grasa y aceite de cacao: Manteca de cacao: Con un
1805000000 12.14 14
índice de acidez expresado en ácido oleico inferior o igual a 1%
Con un índice de acidez expresado en ácido oleico inferior o
1804001100 10.88 -32
igual a 1%
1803200000 Pasta de cacao desgrasada total o parcialmente 6.74 94
Nota. Adaptado de "List of exported products for the selected product. Product: 18 Cocoa and cocoa preparations." (Trade
Map, 2018). Recuperado de: https://www.trademap.org/Product_SelProduct_TS.aspx?nvpm=1|||||18|||4|1|1|2|2|1|1|1|1
Sin embargo, para el caso del Perú, según la Guía de Acceso para Alimentos al
Mercado de la Unión Europea, el Acuerdo de Libre Comercio entre el Perú y la Unión

34
Europea se suscribió el 26 de junio de 2012 (Bruselas, Bélgica), y entró en vigencia el 1 de
marzo de 2013. Asimismo, en cuanto a beneficios arancelarios, el Acuerdo de Libre
Comercio con la Unión Europea permite al Perú un acceso preferencial para el 99,3% de los
productos agrícolas y para el 100% de los productos industriales. En consecuencia, productos
como espárrago, palta, café, frutos del género capsicum, alcachofas, entre otros, ingresan
libres del pago de aranceles al mercado europeo (PROMPERU, 2015).
El uso del logotipo de productos alimenticios producidos mediante agricultura
ecológica, así como la indicación del lugar de procedencia de las materias primas que
componen el producto, representa una ventaja para los productos agroindustriales del Perú.
Las normas técnicas europeas son desarrolladas, principalmente, por el Comité Europeo de
Normalización (CEN), que es una asociación que trabaja en conjunto con los organismos
nacionales de normalización de los países miembros de la UE para desarrollar estándares en
varios sectores, como los relacionados a alimentos para consumo humano y animal.
3.3.2. Fuerzas económicas y financieras (E)
De acuerdo con el Fondo Monetario Internacional (FMI), como resultado del año
2017, el Perú es el país con la mejor economía de América del Sur, por encima de Colombia
y Chile, con un PBI del 4.3%, según sus estimaciones (“Perú liderará crecimiento económico
para el 2017,” 2017). Esto se debe al incremento en la producción del metal rojo (el cobre),
gracias a la mayor demanda de China en sus planes de inversión inmobiliaria e
infraestructura. El alza en el precio internacional de este metal ha favorecido a varios países
de la región aportando a un incremento de los PBI en la región. Otro factor que impulsa el
crecimiento del PBI este año es el repunte en el gasto del Gobierno como inversión pública
para obras de gran magnitud, como es la reconstrucción del norte del país a causa del
fenómeno El Niño. Así, el gasto público dinamiza la economía, trasladando las demandas por
consumo hacia los hogares. De manera general, se prevé para América Latina un incremento
35
de 0.8%, remarcando el posicionamiento del Perú con un alza sobre el promedio de alrededor
del 7.5% entre su PBI del 2016 de 4.0 y el estimado para el 2017 de 4.30 (“Perú liderará
crecimiento económico para el 2017,” 2017).
No obstante, mientras la deuda pública es una de las más bajas de América Latina
con 23.8% del PBI (Banco Mundial, 2017c), existe además la incertidumbre por escándalos
de corrupción como el Caso Odebrecht luego de admitir que había pagado sobornos para
ganar contratos. Es probable que algunos de sus proyectos de construcción no sigan adelante,
sin embargo, para contrarrestar este retraso, el Gobierno tiene una cartera de obras públicas
en infraestructura por US$ 40,000 millones y también los proyectos de alianzas público-
privadas (“Thorne: Escándalo de Odebrecht dificultará crecimiento económico en el 2017,”
2017).
En general, el Perú puede verse influenciado por factores como (a) las variaciones en
los precios de los commodities, (b) la desaceleración de China, (c) la volatilidad de los
mercados de capitales, (d) el ajuste de la política monetaria de Estados Unidos y (e) la
exposición a los riesgos naturales como el fenómeno El Niño (Banco Mundial, 2017c). Otro
punto por el lado externo que influencia en la economía peruana son las medidas que tomen
los Estados Unidos, que podría iniciar una guerra comercial con sus cambios al
proteccionismo e incentivo de su producción interna sobre las importaciones. Esto genera
incertidumbre a nivel mundial por sus planes de infraestructura, que llevan al alza al precio
del cobre y atrae a grandes capitales extranjeros que están dejando sus plazas en Asia por
comprar acciones en Estados Unidos, moviendo el tipo de cambio (“Los impactos de
Odebrecht en la economía los veremos en dos años,” 2017).
El Perú tiene, actualmente, 17 acuerdos comerciales en vigencia con China, Estados
Unidos, Canadá, Japón, México, Singapur, Venezuela, Corea del Sur, Cuba, Chile, Panamá,
Costa Rica, Tailandia, Unión Europea, Comunidad Andina, Mercosur y el EFTA, conformado
36
por Suiza, Liechtenstein, Noruega e Islandia. Además, tiene acuerdos comerciales firmados
con la Alianza del Pacífico, conformado por Colombia, Chile y México; sumados al de
Honduras, Guatemala y, el Acuerdo Transpacífico de Cooperación (TPP), como principal
bloque económico que posee el 40% del PBI del mundo y lo integran Australia, Brunei,
Canadá, Chile, Japón, Malasia, México, Nueva Zelanda, Singapur y Vietnam. Por otro lado,
se vienen negociando acuerdos comerciales con Brasil, El Salvador y Turquía, así como
estudios de los beneficios que se podrían obtener de otros TLC con India e Indonesia. La
meta del país para el 2025 es contar con 27 acuerdos comerciales en vigencia que involucren
a 72 países de distintos continentes (Radio Programas del Perú, 2016a).
En ese sentido, el Perú como país productor tiene un importante potencial de
inversión en la producción más sofisticada de cacao para atender a los principales mercados
que cuentan con ingresos más elevados, por lo que estarían dispuestos a pagar precios más
altos siguiendo la relación calidad-precio. Así, países como Suiza, que se caracteriza por la
elaboración de chocolates, posee un poder adquisitivo per cápita de EUR 42,300 y con más
de 8 millones de habitantes. En el caso de Noruega, tiene EUR 27,893 y más de 5 millones de
habitantes; Holanda, EUR 17,901 y más de 16 millones de habitantes, siendo uno de los
principales compradores a nivel mundial de cacao en grano. Para el caso de la región Asia-
Pacífico, la clase media emergente es la que domina el mercado con un mayor crecimiento.
Según un estudio realizado por Perú Económico, en este bloque, los cuatro mercados que
tienen un mayor potencial comercial son los que siguen: Malasia, Hong Kong, Singapur y
Taiwán (Cruz, 2014).
El cacao en grano se comercializa a nivel mundial sobre precios de commodities, la
oferta y demanda de este grano se encuentra mayormente concentrada por zonas geográficas.
Entre algunos factores que pueden elevar el precio del cacao se encuentran los siguientes: (a)
una mayor demanda que oferta, (b) disminución de la capacidad productiva o (c) bajos
37
niveles de inventarios. Entre algunos factores que pueden disminuir el precio internacional
del cacao se encuentran los que siguen: (a) la recesión global, (b) la disminución de la
demanda, (c) nuevas inversiones en capacidad de producción y (d) la especulación por
coberturas financieras de largo plazo (Asociación Cámara Nacional de Cacao Fino de Costa
Rica, 2017). Básicamente, los precios se fijan en las Bolsas de Nueva York y Londres, de
acuerdo con el encuentro entre la oferta y la demanda que determinan los especialistas
económicos y al comportamiento del dólar a nivel mundial (Federación Nacional de
Cacaoteros de Colombia, 2017). Puesto que el cacao en grano no es un producto de consumo
básico en la canasta familiar, cuando el precio sube, su demanda baja y cuando el precio baja,
su demanda sube. Por tanto, la intensidad de este producto debe ponerse en conseguir una
mayor productividad con la mejor calidad que frene las caídas que puedan presentarse para
este commodity. A pesar de que ciertas coyunturas puntuales puedan afectar la producción o
el consumo mundial, la tendencia en el largo plazo es que los precios internacionales del
cacao lleguen por encima de los US$ 3,700 para la campaña del 2022/23, partiendo del
histórico US$ 2,700 en la campaña del 2013/2014 (MINAGRI, 2016).
3.3.3. Fuerzas sociales, culturales y demográficas (S)
Los ingresos de, aproximadamente, 90,000 miembros de familias del país dependen
del cultivo de cacao. Muchas de estas familias han cambiado de cultivos por las mejores
oportunidades y la seguridad que brinda el cacao, aun cuando permanece latente la amenaza
de incremento de plantaciones ilegales de la hoja de coca, debido a la influencia del
narcotráfico.
Respecto al estilo de vida de los principales compradores del Perú, este es variable.
En los Países Bajos, el ingreso familiar disponible neto ajustado promedio per cápita es de
US$ 27,759 al año. En términos de empleo, el 73% de las personas de entre 15 y 64 años de
edad en los Países Bajos tienen un empleo remunerado, cifra mayor que el promedio de la
38
OCDE de 66%. El segundo mayor comprador, Bélgica, tiene como ingreso familiar
disponible neto ajustado promedio per cápita US$ 28,700 al año, cifra menor que el promedio
de la OCDE de US$ 29,016 al año. En términos de empleo, más del 62% de las personas de
15 a 64 años de edad en Bélgica tienen un empleo remunerado, cifra menor que el promedio
de la OCDE de 66%. En cuanto al tercer comprador, Italia, el ingreso familiar disponible neto
ajustado promedio per cápita es de US$ 25,004 al año, cifra menor que el promedio de la
OCDE de US$ 29,016. En términos de empleo, el 57% de las personas de 15 a 64 años de
edad en Italia tienen un empleo remunerado, cifra menor que el promedio de la OCDE de
66%.
Finalmente, el cuarto país que más compra a Perú es Estados Unidos. Su ingreso
familiar neto disponible ajustado promedio per cápita es de US$ 41,071 al año, cifra mayor
que el promedio de la OCDE de US$ 29,016 al año y la tasa más alta en dicha organización.
En términos de empleo, el 68% de las personas de 15 a 64 años de edad en Estados Unidos
tiene un empleo remunerado, cifra mayor que el promedio de la OCDE de 66%.
En el mundo se observa que la población está en crecimiento, debido a las estadísticas
de los últimos 10 años, ya que en el año 1999 la población mundial era de 6,000 millones de
habitantes, y en el año 2015, alcanzó los 7,300 millones. Este crecimiento de la población
mundial de alguna u otra manera hace posible que la industria del cacao vea como una
oportunidad el incremento de su consumo. Sin embargo, se observa que la población del
continente europeo está disminuyendo, ya que la tasa de fecundidad de los países europeos
está decreciendo; así, la media es de 2.1 por mujer.
Por otro lado, los constantes conflictos sociales causados por el terrorismo presentado
en varios países de Europa, como Francia, España, Reino Unido, entre otros, merman la
confianza de la economía en general, dando como resultado una posible disminución de la
demanda de cacao en grano por parte de estos países. Así mismo, en Estados Unidos se han
39
producido ataques constantes por parte de residentes en el país americano, contra ciudadanos
estadounidenses, originando un estado de alerta en la población que disminuye el consumo de
productos en general. Dado que Europa y Estados Unidos representan a las principales plazas
de consumo de cacao en grano a nivel mundial, esta coyuntura dificulta las oportunidades de
crecimiento en ventas de este fruto (“Estados Unidos alerta de la continua amenaza de
atentados terroristas en Europa,” 2017).
3.3.4. Fuerzas tecnológicas y científicas (T)
Por lo menos, existen dos tipos de tecnologías: (a) la de productos y procesos
alimentarios, y (b) la tecnología incorporada en los equipos e insumos. La primera está
relacionada a la materia prima y su transformación en un producto final, mientras que la
segunda se refiere al diseño de los equipos e insumos con la finalidad de procesar los
productos. En este caso, los países más desarrollados son los que han conseguido que su
agricultura sea de mercado, más que de subsistencia, logrando altos índices de productividad
mediante la mecanización de los campos de cultivo o especializándose en pocos productos.
En cambio, los países en vía de desarrollo no han logrado integrar adecuadamente la
tecnología y la agricultura, dificultando con ello su crecimiento (Bustillos, Dipas, & Ramírez,
2012).
Por otro lado, es fundamental promover la tecnología con el objetivo de incrementar
la productividad, mejorar los procesos de cosecha y post cosecha con el fin de mejorar la
calidad de los productos para poder llegar a mercados más exigentes, pero de mayor valor y
con mejores precios. Dentro de la tecnología que se puede utilizar tenemos las maquinas que
son de utilidad para el procesamiento del cacao como: (a) máquina clasificadora de tambor,
(b) despredadora, (c) tostadora de granos, (d) enfriadora circular, y (e) descaradora
winnower; siendo capaces de promover la eficiencia en los procesos productos siendo más
rentable para el productor cacaotero. Del mismo modo, el internet como una ventaja para la
40
industria con el fin de obtener información de mejores prácticas, alianzas comerciales y
comunicación con los proveedores y clientes.
En el ámbito de la inversión realizada para la investigación y desarrollo del cacao, por
parte de los principales competidores del Perú, se observó que, en México, la empresa
transnacional Nestlé invirtió 100 millones de pesos mexicanos, el equivalente a poco más de
US$ 5 millones. En esta cifra, se contempla la investigación, desarrollo y evaluación.
Asimismo, se considera la propagación de plantas, escuelas de campo y la consolidación de la
cadena de valor (Notimex, 2016).
Por el lado de Ecuador, se ha manejado una inversión de US$ 18 millones, de los
cuales US$ 4 millones fueron destinados a la implementación de una fábrica de productos
terminados derivados del cacao. Dicha acción lo sigue posicionando como el productor del
mejor cacao fino de aroma del mundo (“Ecuador exportará chocolate de calidad,” 2014). En
los países europeos, la inversión en cacao es menor, puesto que los principales productores de
este fruto se encuentran en el continente africano, los cuales no manejan inversiones
considerables en investigación y desarrollo.
En contraste a las inversiones que realizan algunos países en investigación, desarrollo
y tecnología del cacao en la región, existen algunos otros países que dejan de lado la
tecnología, causando una pérdida importante de oportunidades que se traducen en dinero.
Uno de estos países es Costa Rica, debido a que el cacao que produce es considerado como
uno de los más finos del mundo, pero al carecer de tecnología para procesar el grano a gran
escala en la primera parte de la cadena productiva, la mayor cantidad del mismo se exporta,
dejando muy poca cantidad para producción artesanal o granos de menor calidad (Vindas,
2013). El vecino país de Ecuador realiza intercambios de conocimiento y tecnología con
países como Francia, mediante algunos eventos importantes como el Salón del Chocolate,
41
con la finalidad de promocionar no solo los productos gastronómicos derivados del cacao,
sino también los de uso cosmético (“Ecuador exportará chocolate de calidad,” 2014).
Ahora, referente al caso del Cadmio sobre la amenaza de la competitividad del cacao,
la tendencia se encuentra en buscar alternativas tecnológicas de remediación y mitigación de
su presencia en lo que respecta al chocolate, mediante un adecuado soporte técnico que
brinde diversas alternativas tecnológicas de manejo de cultivos, para evitar la transferencia de
cadmio desde el suelo a la planta y finalmente al producto final. La sobredimensión del tema
constituye una barrera al comercio internacional que perjudica de forma directa al eslabón
más frágil de la cadena de valor del cacao, como son los productores primarios o agricultores.
Por ello, es importante que prevalezca el consenso internacional de tolerancia al Cadmio bajo
consumos en niveles mínimos para no mermar la competitividad de los productores de cacao
en el Perú y en otros países vecinos (APPCACAO, 2018).
3.3.5. Fuerzas ecológicas y ambientales (E)
La Fundación CODESPA es una organización internacional sin fines de lucro. Cuenta
con 25 años de experiencia en el ámbito de la cooperación internacional para el desarrollo y
cuyo presidente de honor es Su Alteza Real el Príncipe de Asturias. Esta fundación ha
implementado y puesto en marcha el proyecto Cocoa Life, el cual, desde su ejecución, en el
año 2012, ha realizado inversiones cercanas a los US$ 400 millones, con el objetivo de
mejorar las condiciones de vida de más de 200,000 productores de cacao y beneficiar, a
mediano plazo, a más de un millón de personas de las comunidades en las que se está
desarrollando dicho programa (Ghana, Costa de Marfil, Indonesia, República Dominicana,
India, Brasil, Perú, entre otros). Los resultados sociales de esta organización son alentadores,
puesto que el 21% del cacao de Mondelez International, uno de los principales fabricantes de
chocolate a nivel mundial, proviene únicamente de cultivos sostenibles, y con él se elaboran
marcas como Côte d’Or, Cadbury o Marbou, que forman parte del programa (Hernández, 2016).
42
Asimismo, existe una gran cantidad de organizaciones que impulsan la conciencia
social y medioambiental a nivel mundial, de las cuales algunas planifican y ejecutan
proyectos en donde incluyen al cacao como producto ancla para impulsar el desarrollo de los
stakeholders del proceso productivo. Por otro lado, es de vital importancia que tanto los
productores de cacao, como los productores del producto final, es decir chocolate y
derivados, se encuentren alineados con la responsabilidad social y medioambiental, puesto
que los consumidores finales, sobre todo europeos, quienes son los principales compradores,
consideran este factor como uno de los más importantes al momento de adquirir el producto.
Por otro lado, una iniciativa apoyada por el Estado, varias empresas cooperativas y
otros, es la octava edición del Salón del Cacao y Chocolate, que se llevó a cabo del 6 al 9 de
julio del 2017 en el Centro de Convenciones de Lima. El objetivo de este evento es el dar a
conocer las bondades del cacao del Perú, así como las grandes marcas nacionales y el trabajo
de los productores (“Anuncian la octava edición,” 2017). El Salón del Cacao y del Chocolate
presenta la oferta de alrededor de 2,500 productores con una variedad de aproximadamente
500 variedades de derivados. Además, ostenta el respaldo del Salón du Chocolat de París, que
busca los siguientes beneficios: (a) integrar agentes económicos nacionales e internacionales
de la cadena de valor del cacao peruano como producto originario, (b) promover la difusión
de la cultura sobre esta industria, (c) impulsar su consumo, (d) dar a conocer sus propiedades
y beneficios para la salud, y (e) marcar su posicionamiento en el mercado internacional
(Cillóniz, 2015). Este tipo de actividades resalta las características del cacao como producto
originario para fomentar el consumo interno y externo en diferentes industrias; por ejemplo,
la confitería, gastronomía, pastelería, cosmética y farmacéutica. Es importante que las
entidades públicas siempre respalden estas actividades, pues permiten el encuentro comercial
entre diferentes ministerios, asociaciones, programas especiales, socios y agencias
internacionales.
43
Estas iniciativas de promoción y tendencias sobre la responsabilidad social y
medioambiental, deben prevalecer sobre la distorsión del comercio referente a la idea de la
presencia de Cadmio y los daños que causaría a la salud, el consumo de cacao y chocolate. El
Cadmio, si bien es un elemento químico producto de los deshechos de otros metales con
mayor concentración y tiempo de permanencia en los suelos, no determina que sea un peligro
para éstos, las plantas y sus posteriores consumidores. Son muchas variables que pueden
determinar el porcentaje de Cadmio que se transfiere del suelo hacia la planta, no obstante,
existen a su vez muchas alternativas para contrarrestar ese efecto, por tanto, no debería
etiquetarse a un suelo como “contaminado” sino se conocen los niveles tolerantes para el
organismo humano, para lo cual una buena referencia son los niveles máximos establecidos
por la Comisión del Codex Alimentarius. El Cadmio representa un riesgo de convertirse en
peligro solo si sobrepasa el límite máximo tolerable. En enero del próximo año 2019, entrará
en vigencia el Reglamento 488/2014 de la Unión Europea, que establece niveles máximos de
cadmio en el chocolate y cacao en polvo, esta norma podría cerrar el acceso a la materia
prima de más alta calidad como es nuestro cacao, a la industria chocolatera mundial
generando perturbaciones en el mercado, que podrían poner en riesgo avances en la
sustitución de cultivos ilegales como es el de la hoja de coca en nuestro país (APPCACAO,
2018).
3.4. Matriz Evaluación de Factores Externos (MEFE)
Luego de evaluar los factores externos, se obtiene una lista de oportunidades y
amenazas que pueden ser aprovechadas y mitigadas, respectivamente, por el país, para
asegurar la competitividad de la industria (ver Tabla 11).

44
Tabla 11
MEFE de la Industria del Cacao del Perú
Factores determinantes de éxito Peso Valor Pond.

Oportunidades
1 Estabilidad macroeconómica que favorece el acceso a crédito por parte de los 0.05 3 0.15
productores y agricultores del cacao
2 Incremento de la capacidad de compra de los consumidores de chocolates y 0.09 3 0.27

sus derivados fabricados a base de cacao convencional y fino
3 Tendencia creciente de la industria agroexportadora del Perú 0.07 3 0.21
4 Gran número de acuerdos comerciales internacionales que facilitan el ingreso 0.06 2 0.12
del cacao a mercados extranjeros
5 Eficacia en el transporte del cacao a los mercados asiáticos, por la ruta del 0.04 2 0.08
Pacífico
6 La industria del cacao como sustituto de las actividades ilícitas 0.05 3 0.15
7 Tendencia creciente, por parte de los compradores, de adquirir cacao 0.08 4 0.32
proveniente de cultivos alineados a la responsabilidad social y
medioambiental
8 Respaldo, mediante proyectos ejecutados por organizaciones locales e 0.04 3 0.12

internacionales, para obtener capacitaciones y mejorar las condiciones de vida
de los productores y agricultores de cacao peruano
9 Perú como país atractivo para la inversión extranjera 0.08 2 0.16
10 Panorama favorable en la fabricación de productos derivados del cacao para

0.06 3 0.18
la exportación, debido al creciente consumo en el extranjero
Subtotal 0.62 1.76
Amenazas
1 Reducción del dinamismo en la economía mundial por efectos de la 0.07 2 0.14
corrupción y el cambio climático
2 Posible disminución de demanda de cacao peruano, debido a las políticas 0.05 3 0.15
proteccionistas del gobierno actual de EE. UU.
3 Posible disminución de demanda internacional de cacao peruano, debido a 0.04 2 0.08
una inadecuada gestión de conflictos sociales en los principales países
compradores
4 Posible disminución de demanda internacional por presencia de componentes 0.08 1 0.08
supuestamente cancerígenos (Cadmio) en el cacao
5 Alta volatilidad y fluctuación del precio del cacao a nivel internacional 0.05 2 0.10
6 Alto índice de informalidad en Latinoamérica para la formación de clústeres 0.04 1 0.04
de cacao a nivel de la región
7 Posible aumento de plantaciones de la hoja de coca 0.05 2 0.10
Subtotal 0.38 0.69
Total 1.0 2.45
Valor: 4. Responde muy bien
3. Responde bien
2. Responde promedio
1. Responde mal
Nota. Adaptado de El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia (3a ed. rev., p. 121), por F. A. D’Alessio, 2015, Lima,
Perú: Pearson.
45
Esta información permite elaborar la Matriz de Evaluación de Factores Externos
(MEFE), la cual permitirá identificar las variables más importantes y responder así de una
forma defensiva u ofensiva (D’Alessio, 2015). La Matriz MEFE va a permitir identificar las
más importantes variables de las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno. Las
diferentes organizaciones deben de responder a estos factores, de manera ofensiva o
defensiva, según sea la circunstancia. Dentro de las oportunidades más resaltantes que la
industria del cacao peruano debe aprovechar es el gran número de acuerdos internacionales
que facilitan el ingreso a nuevos mercados extranjeros con el objetivo de poder incrementar la
participación de mercado y ventas. Por otro lado, evitar una posible disminución de la
demanda internacional de parte de los principales compradores de cacao peruano por causas
como conflictos internos, alta volatilidad y fluctuación del precio del cacao a nivel
internacional.
De acuerdo con la Tabla 11 (MEFE de la Industria del Cacao en el Perú), se ha podido
determinar como Factores de Éxito: Diez Oportunidades y Siete Amenazas. A cada factor se
le asigno un peso relativo en suma de 1.0 (muy importante), este peso atribuido indica la
importancia de este factor para el éxito de la organización en la industria. Cada una de las
estrategias de la organización responde a la oportunidad o a la amenaza y las calificaciones
van de 1 a 4, donde 4 la respuesta es superior y 1 la respuesta es pobre. Finalmente, se
obtiene el peso ponderado de la matriz MEFE de 2.45 que indica que la Industria del Cacao
en el Perú está respondiendo a las oportunidades, aprovechándolas, y está neutralizando las
amenazas del entorno que existe en la industria.
3.5. El Cacao y sus Competidores
Según la ICCO (citada en Swisscontact, 2016), las ventas anuales estimadas para el
sector del cacao son US$ 12,000 millones. Con ello, se convierte en un importante generador
de ingresos de entre 40 y 50 millones de agricultores y sus familias en África, Asia, América

46
Latina y Oceanía; las cuales dependen de las fluctuaciones de su precio en el mercado
internacional, así como de sus tasas de cambio. Más del 80% de este fruto se cultiva en
pequeñas fincas familiares de hasta cinco hectáreas, y alrededor del 95% de la producción de
este grano se comercializa en los mercados de materias primas internacionales. Adicionalmente,
la demanda del cacao en los próximos años tendrá un crecimiento entre 2% y 3% anual,
debido a que un mayor número de consumidores han ingresado a la clase media y que cada
vez más el público se interesa en conocer el origen de los productos que consume. Aun
cuando el abastecimiento de la demanda actual es insuficiente, se espera que, para el 2020, la
demanda de cacao que cumpla los estándares de sostenibilidad alcance el 50% de la
producción mundial (Swisscontact, 2016).
3.5.1. Poder de negociación de los proveedores
En la producción, los agricultores requieren, al inicio, insumos agrícolas, como
material de siembra de buena calidad, recursos financieros, capacitación técnica y el apoyo de
empresas manufactureras que permitan a las organizaciones industriales asegurar la calidad
de sus cultivos, para que luego puedan emplearse de manera satisfactoria en la elaboración de
chocolates y otros productos que contengan cacao (Sociedad Nacional de Industrias [SNI],
2016). Respecto a las variedades sembradas, se recomienda el uso del clon IMC-67 por su
aroma, resistencia a enfermedades y plagas; incluso, su rendimiento puede llegar hasta tres
TM por hectárea (World Cocoa Foundation, 2017). También, se recomiendan los clones P-7,
PA-46 y Caucacias 39 y 43. Otros clones o variedades son EET-8, ICS-1, ICS-39, ICS- 40,
ICS-60, ICS-95, SCC-61, SC 5, SC 6, TSH-565 y TSH-812, los cuales deben tener un diseño
de siembra para evitar fenómenos de improductividad por incompatibilidad, el cual consiste
en implementar plantaciones de cacao intercaladas con las plantaciones de plátanos y ambos,
a su vez, deben estar rodeados de árboles, con la finalidad de crear un sistema agroforestal
que conlleve a una mejor calidad de frutos cosechados (ver Figura 7). Además,
47
estasvariedades, poseen diferentes niveles de cafeína, tal como se muestran en la Figura 8 por
lugar geográfico y, en la Figura 9, por tipo devariedad en Colombia. Estos granos
fermentados o sin fermentar pueden presentar diferentes características (ver Figura 10). El
clon de CCN-51 necesita un proceso de secado diferente a otras variedades que son de origen
trinitario y producen cacao de sabor y aroma (World Cocoa Foundation, 2017). Ecuador, de
acuerdo con la calidad de cacao que produce es un claro ejemplo, debido a que los
productores realizan una mejor gestión de los cultivos (por ejemplo, la poda), mejora de ,
secado y clasificación de los granos por variedad (Scott, 2016).
Figura 7. Modelo de sistema. Tomado de “Cacao fino de aroma: La diferenciación como

recurso de sostenibilidad para el agricultor,” por World Cocoa Foundation, 2017
(http://www.worldcocoafoundation.org/wp-
content/uploads/files_mf/14425051674.JCArroyave.pdf).
48
Figura 8. Relación teobromina/cafeína vs. cafeína por lugar geográfico. Tomado de “Cacao
fino de aroma: La diferenciación como recurso de sostenibilidad para el agricultor,” por
World Cocoa Foundation, 2017 (http://www.worldcocoafoundation.org/wp-
Figura 9. Relación teobromina/cafeína vs. cafeína por tipo de variedades. Tomado de “Cacao
fino de aroma: La diferenciación como recurso de sostenibilidad para el agricultor,” por
World Cocoa Foundation, 2017 (http://www.worldcocoafoundation.org/wp-
49
Figura 10. Características de los granos del cacao. Tomado de “Cacao fino de aroma: La
diferenciación como recurso de sostenibilidad para el agricultor,” por World Cocoa
Foundation, 2017 (http://www.worldcocoafoundation.org/wp-
Según Erika Portocarrero, genetista de la Cooperativa Naranjillo, el manejo de los
clones debe darse desde la selección de los materiales de siembra que determinarán el patrón,
los viveros, la poda, potencia de luz, remoción de tejidos y frutos enfermos. De igual forma,
los clones pueden conseguirse de plantaciones o jardines clonales de cacao saludables y que
estén mostrando buen rendimiento. Se debe mencionar que los principales clones provienen
de Colombia, Ecuador y Trinidad. Sin embargo, en Perú, se están obteniendo nuevos clones
de la Universidad Agraria La Molina, el Instituto de Cultivos Tropicales y otras instituciones
privadas (Agencia Agraria de Noticias, 2014).
Para mantener los cultivos se necesita, además, fertilizantes e insecticidas para el
control de plaga, ya que el cacao es sensible a las enfermedades, como la monilia, y a los
50
efectos del clima. Por tal motivo, requiere una correcta fertilización y protección del cultivo
(Swisscontact, 2016). Igualmente, el cacao es afectado por tres plagas principales que
deterioran su calidad y merman su rendimiento, lo que incrementa sus costos de producción.
Estas plagas son la Moniliasis del Cacao (Moniliophthora roreri), la Escoba de Bruja
(Crinipellis perniciosa) y la pudrición de la mazorca del cacao (Phytophthora palmivora).
Para combatirlas, el Gobierno implementó el Proyecto del Manejo Integrado de Plagas (MIP),
con el objetivo de reducir sus incidencias mediante la capacitación técnica a los agricultores
en Amazonas, Cusco, Junín, Huánuco, San Martín y el VRAEM (Banco Agropecuario,
2012).
Las principales compañías comercializadoras de fertilizantes e insecticidas en Perú
son las siguientes: (a) Industria Tecnológica Agrícola del Perú S.A., (b) Soluciones Técnicas
del Agro S.A.C., (c) Farmex S.A., (d) Grupo Silvestre y (e) Agrohari S.A.C. Todas estas
compañías manejan precios accesibles en el mercado, debido a que brindan los mismos
productos y servicios; además que la gestión de los precios es fundamental de cara a los
clientes. El caso de la industria del cacao no es una excepción, ya que los agricultores,
productores y empresas que se dedican a la producción del fruto cuentan con un abanico de
posibilidades de compra y alto poder de negociación con los proveedores de estos productos,
ya que son fáciles de reemplazar por algún otro.
Para el caso de los proveedores de recursos financieros destinados a los productores
de cacao en general, Agrobanco cumple un papel fundamental en la industria del cacao. Esto
se debe a que nace con el objetivo de financiar programas de apoyo con crédito directo,
priorizando sus operaciones de crédito hacia los medianos y pequeños productores
agropecuarios asociados, Comunidades Campesinas y Comunidades Nativas, Empresas
Comunales y Empresas Multicomunales de Servicios Agropecuarios (Banco Agropecuario,
2017b). Por otro lado, existe el apoyo de empresas manufactureras en la etapa de producción
51
del cacao, ya que el aumento en la producción del fruto los beneficia a nivel económico, por
lo que en ambos casos el apoyo está asegurado.
De acuerdo con lo expuesto, el poder de negociación de los proveedores es bajo,
puesto que existe gran número de empresas que pueden vender los insumos necesarios para el
proceso productivo del cacao. Además, serían reemplazados en cierta medida por técnicas de
conservación y cultivo naturales; así como también, en el caso de las semillas, pueden ser
obtenidas de los mismos cultivos. Por último, se debe recordar que la industria del cacao
cuenta con las características principales de temperatura, fertilidad de suelos, humedad,
precipitación, viento y energía solar.
3.5.2. Poder de negociación de los compradores
El cacao se cultiva en más de 30 países en vías de desarrollo de las regiones
tropicales, mientras que el procesamiento y consumo se realiza en los países industrializados.
La mayoría de pequeños productores no conocen el valor real de sus productos; por ello, los
intermediarios toman ventaja de esto y muchas veces les ofrecen precios muy por debajo del
valor real de mercado. Actualmente, con la nueva tendencia de la preocupación del
consumidor por la ayuda social, nace el sello Fairtrade, el cual ofrece a los campesinos la
posibilidad de obtener un precio mínimo por su venta de cacao, para que mejoren su calidad
de vida. El Comercio Justo o Fairtrade es una alternativa de comercio en la que se promueve
un trato respetuoso entre productores y comerciantes, traducido en el acatamiento de todas las
condiciones laborales y la valorización del desarrollo sostenible (“Productos Fair Trade: Perú
es el país con más productos para este mercado,” 2014).
En el caso de las cooperativas de pequeños productores, también, se les paga una
Prima Fairtrade para financiar proyectos comunitarios. Adicionalmente, el Programa de
Cacao Fairtrade permite comprar cacao Fairtrade en grandes cantidades a las empresas para
toda su producción. Las empresas pueden comprometerse, incluso, a comprar en porcentajes

52
como Fairtrade. Si desean comunicar su compromiso con el marco del Programa de Cacao
Fairtrade, pueden utilizar este sello de manera pública como muestra de que su cacao se
compra en condiciones de comercio justo (Fairtrade Ibérica, 2017). A continuación, en la
Figura 11, se muestra cómo funciona y qué beneficios ofrece el Cacao Fairtrade, en el cual se
destacan los objetivos que debería traer la utilización de este en la industria y los
involucrados en ella. Estos objetivos son: (a) mejorar la calidad de vida y organización
interna, (b) eliminar la explotación infantil, (c) aumentar la productividad y calidad, (d)
minimizar el impacto medioambiental negativo, (e) consolidar transparencia y trazabilidad de
las cadenas de suministro, (f) contar con una voz creíble y que los defienda de maltratos, (g)
monitorizar el impacto social, económico y medioambiental, e (h) implementar
organizaciones más fuertes. Por otro lado, el Cacao Fairtrade le ofrece a los productores
mayores ingresos por su trabajo, además de establecer relaciones directas y más justas con los
exportadores, capacitándolos en las negociaciones de contratos y formándolos como
empresarios y no sólo como trabajadores.

53
Figura 11. Funcionamiento del cacao Fairtrade. Tomado de “Estándares Fairtrade para el
cacao,” por Fairtrade Ibérica, 2017
(http://www.sellocomerciojusto.org/es/productores/cacao/estandaresfairtrade.html).
Por otro lado, en la Figura 12 se muestra la importancia y excelente reputación del
sello Fairtrade a nivel mundial, lo cual motiva a los productores a asociarse al programa ya
que, con ello, obtendrán una mayor cantidad de ingresos. Además, este esquema es integral
ya que no sólo beneficia a los productores, sino que también genera más oportunidades de
negocio e incentiva el crecimiento de consumidores de los productos con este sello a nivel
mundial.
54
Figura 12. Contexto del cacao Fairtrade. Tomado de “Estándares Fairtrade para el cacao,”
por Fairtrade Ibérica, 2017
(http://www.sellocomerciojusto.org/es/productores/cacao/estandaresfairtrade.html).
La Coordinadora Latinoamericana y del Caribe de Pequeños Productores y
Trabajadores de Comercio Justo (CLAC) es la red latinoamericana que agrupa y representa a
organizaciones de pequeños productores y asociaciones de trabajadores basados en el sistema
Fairtrade International, así como otras organizaciones de comercio justo en el continente.
Busca transmitir las necesidades y problemas que enfrentan estas pequeñas organizaciones de
55
productores, además de brindar soporte técnico (CLAC, 2016). El Comercio Justo es un
movimiento social global que promueve el comercio basado en el diálogo, la transparencia, el
respeto y la equidad con el fin de contribuir con el desarrollo sostenible, para otorgar a los
involucrados mejores condiciones comerciales, y velar por sus derechos y lo de los
trabajadores desfavorecidos. Las organizaciones de Comercio Justo buscan apoyar a los
productores, sensibilizar y desarrollar campañas para conseguir cambios en las reglas y
prácticas del comercio internacional tradicional (Coordinadora Nacional de Comercio Justo
del Perú, 2015).
En cuanto al poder de negociación con los compradores, por el lado del cacao fino, se
tiene un mayor poder para negociar con los clientes, puesto que Perú está ubicado como el
tercer país con mejor cacao fino a nivel mundial. Por otro lado, en cuanto a los demás tipos
de cacao, el poder es ligeramente menor, puesto que Perú es superado largamente en
producción por países como Ghana, Nigeria, Costa de Marfil, entre otros. A nivel general, el
poder de negociación que tienen sus compradores es alto, pues la mayor parte de la
producción se exporta a Europa. No es una industria autónoma la del cacao, de modo que
pueda sostenerse únicamente con el consumo interno. Esto tiene su causa en el bajo nivel de
industrialización del sector en el país.
3.5.3. Amenaza de los sustitutos
Debido a la estacionalidad del cacao y a sus fluctuaciones de precio, se crearon
sustitutos con colorantes naturales que se pueden utilizar en varios alimentos, y son adecuados
para productos que deben someterse a condiciones de procesamiento extremas como UHT,
horneado u otro tipo de tecnología. Por otro lado, los sustitutos que presentan colorantes
artificiales son más económicos y se pueden utilizar en procesos que no lleven hacia la
exposición a altas temperatura. Estos sustitutos artificiales aportan el sabor y el color
característico del cacao para facilitar el manejo operativo de las plantas. Incluso, su precio no
56
está sujeto por las variaciones estacionales ni las condiciones climáticas. Con ellos, se crea
una oportunidad de mejora en los productos en los cuales se utilice el cacao. Los sustitutos
artificiales de cacao pueden emplearse en la leche UHT, las mezclas para bizcochos, los
chocolates, los budines, los muffins, los helados, coberturas para repostería, cremas para
relleno y galletas.
Otro de los sustitutos del cacao es la algarroba, fruto del algarrobo. Se le conoce
también como “reemplazo saludable del cacao” y tiene un sabor más fuerte que este grano. Se
le parece en el color y se puede utilizar del mismo modo y cantidades que el cacao en
preparaciones como budines, alfajores y galletitas. En consecuencia, la algarroba es la estrella
actual de la pastelería naturista por las siguientes razones: (a) no posee cafeína, (b) favorece
el funcionamiento de la digestión, (c) tiene minerales como el calcio, hierro y fósforo, y (d)
contienen 50% de azúcares naturales. La harina de algarroba que se produce del fruto y se usa
en repostería presenta a su favor niveles de grasas casi imperceptibles (“La algarroba,” 2013).
Su aroma es fuerte, a pesar de que en color y cantidades a utilizar en pastelería es muy similar
al cacao, pero respecto a su textura, esta es más espesa. Por ello, se distancia del sabor del
cacao, haciéndolo difícil de suplantar en forma industrial (Gonzales, Maje, Cruz, &
Rodríguez, 2012). La amenaza de sustituto, entonces, es baja; pues no existe un sustituto
directo o al menos no es algo que pueda ocurrir en el corto plazo.
3.5.4. Amenaza de los entrantes
Los nuevos entrantes en un determinado sector introducen nuevas capacidades y un
deseo de adquirir participación de mercado. Esto ejerce presión sobre los precios, costos y la
tasa de inversiones necesaria para competir (D’Alessio, 2015). Es decir, los nuevos entrantes
ponen límites a la rentabilidad potencial de un sector determinado.
En el campo del cacao en el Perú, los sembríos se encuentran bastante alejados de las
vías de comunicación y carecen muchas veces de transporte, carecen de instalaciones

57
eléctricas. El proceso de producción del cacao se encuentra dividido, debido a que los
agricultores que se dedican a la cosecha del cacao son, en su mayoría, agricultores de la zona.
Por el lado de los agricultores, la amenaza de cacao es baja, ya que no existe mucho atractivo
de parte de nuevos competidores por la volatilidad de los precios durante los últimos años y a
causa de que su producción requiere de mucho tiempo para su cosecha. De esta forma, se
mantienen los agricultores actuales, quienes vienen dedicándose durante años a la producción
de cacao en el Perú.
La industria cacaotera de Perú ha venido creciendo en los últimos 10 años. Son 59,000
TM en el 2015 por lo que representa el 2% de las exportaciones mundiales. Además, se tiene
como amenaza de entrantes a países como República Dominicana con 3% y Malasia con 2%
de las exportaciones a nivel mundial, que vienen desarrollando mecanismos de incremento de
su producción en sus industrias. Por otro lado, el Perú ocupa el tercer lugar, como país
productor de cacao fino o de aroma en el mundo (MINAGRI, 2016), lo que representa una
gran barrera para los entrantes. El motivo es que no pueden competir con dicha calidad del
cacao peruano, lo que se convierte en una ventaja competitiva para la industria del cacao
peruano, debido a que posee factores climáticos y geográficos sobre lo cual el Perú tiene
cierta ventaja.
3.5.5. Rivalidad de los competidores
La rivalidad entre los competidores existentes adopta muchas formas como descuento
de precios, productos mejorados, campañas de publicidad, mejoramiento constante de los
procesos y calidad de servicio como facilidades de compra. Un alto grado de rivalidad, limita
la rentabilidad del sector. Según información de la Organización de las Naciones Unidas para
la Alimentación y la Agricultura (FAO), los principales productores de cacao son Costa de
Marfil, Ghana, Indonesia, Nigeria y Camerún, países que concentran aproximadamente el
80% de la producción mundial (SNI, 2016). El equipo de análisis del Union Bank of
58
Switzerland (UBS) señaló que la tasa promedio de crecimiento de la industria se sitúa
alrededor del 2% a 3% en la categoría de cacao en grano (Monzón & García, 2017).
Según el Focus Economics (citado en Monzón & García, 2017), el consumo mundial
del chocolate ha estado estancado desde hace cinco años y su precio en el mercado
internacional de commodities se ha desplomado. En el 2017, ha cotizado en su nivel más bajo
alrededor de una década y su valor ha descendido más de 40% desde el verano del año
pasado. Igualmente, hay mucha producción para tan poca demanda, debido, sobre todo, a las
condiciones favorables de clima en África, que produjeron un gran excedente. Las nuevas
tendencias son que los niños cada vez comen menos dulces y para los adultos se está
poniendo de moda la comida saludable.
Carlos Mera, analista de materias primas de Rabobank, señaló que el exceso de oferta
produce una caída en los precios, lo cual puede generar un incremento posterior en la
demanda (Monzón & García, 2017). Esto, finalmente, da un nuevo equilibrio de precios entre
la oferta y la demanda. Según un análisis del UBS, la tendencia será que el cacao fino y de
aroma prevalecerá sobre el cacao regular en grano, producto del envejecimiento de la
población. Las personas mayores suelen comer menos chocolate, pero piden que tenga mayor
calidad, un 12% de los adolescentes consume chocolate fino y el 29% de las personas
mayores de 45 años prefieren al chocolate regular. A su vez, el chocolate fino es más
saludable y el crecimiento de las clases medias que pueden adquirir chocolates más caros
favorecerá también a una mayor penetración del chocolate fino en el mundo. Evaluando ello,
se estima que el chocolate fino podría mantener la tasa de crecimiento entre el 3 y el 5% hasta
el 2018 (Monzón & García, 2017).
La producción de cacao en el Perú en volumen se ve afectada por la durísima
competencia de los países africanos, quienes son los líderes de la industria en cuanto a
volumen. En el 2014, se aprecia una recuperación de las exportaciones mundiales (21,8%)

59
con un volumen de 3,3 millones de TM, debido al aumento de las exportaciones de Costa de
Marfil y Ghana (participan con el 59% de las exportaciones); la presencia de la Unión
Europea, cuya participación en las exportaciones mundiales es de 14%, la misma que es
liderada por Holanda y Bélgica. En el 2015, declinan nuevamente las exportaciones
mundiales debido al menor volumen exportado por los más importantes proveedores como
Costa de Marfil y Ghana por problemas climáticos. Sin embargo, los precios han estado en
plena recuperación desde el último trimestre de 2013 hasta el 2015, de US$ 2,573/TM a US$
3,211/TM, respectivamente (Monzón & García, 2017).
Así mismo, la industria del cacao peruano tiene como principales competidores a los
países de Brasil y Republica Dominicana, donde actualmente se encuentran en el séptimo y
noveno lugar, respectivamente; en cuanto a la producción mundial del cacao. Cabe señalar,
que ambos países cuentan con el apoyo de financiamiento del Banco de Desarrollo de
América Latina (CAF). En el caso de Brasil, presenta como ventaja manejar precios mínimos
de inscripción y control estatal de sus ventas y maneja una adecuada expansión de la
superficie de cultivo de cacao supervisadas por el Gobierno; en el caso de Republica
Dominicana, tiene como estrategia manejar un mercado libre. Además, Brasil se muestra
como un potencial mercado destino, ya que es el cuarto mercado en volumen para la
confitería en el mundo, solo por detrás de Estados Unidos, Alemania y China. En el caso del
Perú que ocupa el octavo lugar a nivel mundial de producción de cacao, presenta estrategia de
diversificación y diferenciación, debido a que presenta una venta mixta de cacao
convencional y fino.
La producción mundial de cacao proveniente de América Latina en el periodo 2013-
2014 fue de alrededor de 16%, correspondiente a unas 666,000 TM de los 4,1 millones de
TM que se producen alrededor del mundo. De acuerdo con el Banco Central del Ecuador, en
60
el 2013, Ecuador sobrepasó a Brasil en cuanto a producción de cacao, generando para el país
de Ecuador unos ingresos por US$ 467,9 millones entre el periodo de enero y noviembre.
Las exportaciones de África, Asia y Brasil son esencialmente de cacao básico o
común, pertenecen, sobre todo, al tipo de cacao forastero. Mientras tanto, las exportaciones
totales o parciales de algunos países de América latina y el Caribe, como Ecuador, Perú,
Colombia, Costa Rica, República Dominicana, Jamaica, Trinidad y Tobago, etc., muestran
características distintas de cacao, apreciadas por su aroma y sabor. Este cacao se denomina,
en Europa, cacao fino y en Estados Unidos, cacao de aroma (MINAGRI, 2016). Asimismo,
proviene de las variedades criolla y trinitaria; posee aromas y sabores frutales, florales, de
nueces y de malta, y fluctúa entre 5% y el 8% de la producción mundial (MINAGRI, 2016).
De este volumen, más del 65% es producido en Ecuador, convirtiéndose, de esta forma, en el
mayor productor de cacao fino en el mundo.
El Convenio Internacional del Cacao 2010 incluye un mandato a fin de que
periódicamente el Consejo Internacional de Cacao revise y apruebe la proporción de cacao
fino de aroma que producen y exportan. En cuanto al cacao fino que se produce en el Perú,
este se encuentra considerado desde el inicio. Sin embargo, su calificación de exportador neto
de cacao fino o de aroma ha venido declinando de 100% en el 2008, a 90% en el 2011 y 75%
en el 2016. Además, al haberse incluido a México en la segunda revisión de países, ha
desplazado al Perú del segundo hacia el tercer lugar como país productor de cacao fino o de
aroma en el mundo (MINAGRI, 2016). En la Tabla 12, se aprecia la ubicación de los
principales exportadores de cacao fino o de aroma en el mundo.
Según señaló el especialista Eduardo Lanfranco, la demanda por el cacao fino
peruano es reconocida gracias a las características y cualidades organolépticas que presentan
los productos, a causa de poseer suelos con la mayor diversidad genética del mundo. La
demanda está en constante crecimiento, en especial, para la creación de barras de chocolate,

61
bombonería y coberturas para uso profesional, demandadas por los principales chefs de
reconocidos restaurantes alrededor del mundo. Lanfranco indicó que ellos emplean, para
resaltar sus creaciones gastronómicas, al chocolate peruano fino y de aroma (Guzmán,
2016b). Iniciativas por crear valor agregado con chocolate y frutas nativas del Perú, como el
aguaymanto, representan importantes oportunidades para el sector chocolatero una vez que se
masifique y estandarice la producción.
Tabla 12
Lista de Países Productores y Exportadores de Cacao Fino o de Aroma
Decisión del Decisión del Decisión del

Cacao Fino o
consejo consejo consejo Producción
Países Aromático para
Mayo 2008 Marzo 2011 Mayo 2016 Total**
Exportación***
(%) (%) (%)
Ecuador 75 75 75 128,446 96,335

México b/ 100 100 82,000 82,000
Perú 100 90 75 71,175 53,381
Colombia 100 95 95 46,739 44,402
Papúa Nueva Guinea 75 90 90 41,200 37,080
Venezuela 75 95 100 31,236 31,236
República Dominicana 40 40 40 68,021 27,208
Madagascar 100 100 100 9,000 9,000
Indonesia 1 1 1 777,500 7,775
Guatemala b/ b/ 50 13,127 6,564
Bolivia b/ 100 100 4,949 4,949
Nicaragua b/ b/ 100 2,000 2,000
Jamaica 100 100 95 997 947
Santo Tomé y Príncipe 35 35 35 2,617 916
Granada 100 100 100 900 900
Costa Rica 100 100 100 700 700
Honduras b/ b/ 50 1,100 550
Trinidad y Tobago 100 100 100 500 500
Panamá b/ b/ 50 750 375
Dominica 100 100 100 200 200
Santa Lucía 100 100 100 140 140
Belice b/ b/ 50 66 33
Vietnam b/ b/ 40 N.D. -
Nota. * Lista de países que son productores y exportadores de cacao fino o de aroma; ** Cifras de producción 2013 de
FAOSTAT; b/ Países que no estaban en el Anexo C; *** Volumen calculado en relación con el % de exportación de cacao
fino señalado por la ICCO; N.D. = No hay datos. Tomado de “Estudio del cacao en el Perú y el mundo: Un análisis de la
producción y el comercio,” por el Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI), 2016
mundo).
62
Alfonso Velásquez, presidente de Sierra Exportadora, señaló que la calidad
internacional del cacao peruano ya se conoce en los mercados del extranjero y las empresas
internacionales han comenzado a buscarlo de forma directa. El hecho de que alrededor del
90% de la producción de cacao peruano se destina a la exportación pone en evidencia la
oportunidad de dar un valor agregado para el producto tradicional (“El 90% de la producción
de cacao en el país se destina a la exportación,” 2015). En ese sentido, según un artículo
publicado por Bradford (s.f.) en el semanario La Voz de Houston, los analistas de la industria
M&M señalaron que el crecimiento anual del mercado global de chocolates se sitúa en 3%.
Al respecto, la demanda del mercado asiático es la que presenta el mayor incremento con
alrededor del 20% para el 2016. La industria del cacao en grano es una industria fragmentada,
puesto que no ejerce poder en los resultados; sin embargo, la industria particular del cacao
fino representa una industria concentrada.
3.6. El Cacao y sus Referentes
Dentro de las industrias similares a la del cacao, se puede considerar a la industria del
café. De acuerdo con el MINAGRI (2013), los principales productores de café en el mundo,
por áreas de cultivo, son Brasil con 35.12%, Vietnam con 15.20%, Indonesia con 7.77%,
Etiopía con 5.60% y Colombia, con 5.53%; lo cual representa el 69% del total producido. El
café es un producto que también se cultiva en países de clima tropical, principalmente por los
países en vías de desarrollo, y es un producto básico en la agroexportación, que genera
importantes divisas para los países y muestra grandes perspectivas de desarrollo en los
mercados internacionales. Además, como producto básico, se comercializa en los principales
mercados de materias primas y futuros, como son la Bolsa de Nueva York para el género
arábico y en la Bolsa de Londres para el género robusta. La especie arábica representa en
promedio el 60,9% y la especie robusta, el 39,1% de la producción mundial (MINAGRI,
2013).
63
En el 2013, se alcanzó la cifra récord de 144,7 millones de sacos con un peso 60
kilogramos cada uno, lo que evidenció un incremento del 6.8% respecto del año anterior. La
producción mundial básicamente depende del ciclo productivo de Brasil, ya que representa
alrededor del 31% de la producción mundial. Otros productores de este grano en menor
medida, además de los mencionados anteriormente, son México, Honduras, Guatemala, Costa
de Marfil y Perú. Al igual que al cacao, la producción mundial del café se ve afectada por
plagas como la broca y enfermedades como la roya amarilla (MINAGRI, 2013).
Asimismo, el consumo a nivel mundial de café se ha incrementado en los últimos
años; es así como, entre 1995 y 2012, creció en 46,8%, pasando de 96,7 millones a 142
millones de sacos, representando una tasa de crecimiento promedio de 2,1%. Respecto del
consumo mundial, los mercados tradicionales como Estados Unidos, la Unión Europea y
Japón representan el 50%; los países exportadores como Brasil, Etiopía, Indonesia, México y
Filipinas, el 30% y los mercados emergentes como Rusia, Corea del Sur, Argelia y otros
países de Europa del Este, el 20%. Similar al caso del cacao fino, los cafés de lujo no
dependen de los precios de las bolsas internacionales; ellos se posicionan según su calidad en
cuanto a su aroma y sabor particular, o por ciertas condiciones agronómicas y sociales con un
valor agregado (MINAGRI, 2013). En cuanto al precio, el quintal de 46 kilos de café cuesta
entre US$ 115 y US$ 125 aunque en el Perú se compre a S/ 6.50 por kilo (“Caída de precios
alarma a la industria del café,” 2016).
En el Perú los cultivos de café se encuentran en 17 regiones, 67 provincias y 338
distritos a nivel país. Un promedio de 223,482 agricultores se dedica a la producción de café
en el Perú y el 95% mantienen cinco hectáreas o menos para su cultivo. Del total de empleo
agrícola del país, un tercio se relaciona al mercado del café, siendo alrededor de dos millones
los que dependen de esta actividad. El 30% de los productores pertenecen a alguna
organización y el 20% exporta directamente mediante organizaciones de productores.

64
Finalmente, el 80% exporta mediante compañías exportadoras. Solo el 3% cuenta con alta
tecnología en la producción y el 7% presenta acceso al crédito (MINAGRI, 2015).
Sin embargo, tomando en cuenta la industria del cacao en grano a nivel mundial, el
cacao peruano tiene como referentes a los países de Costa de Marfil y Ghana. Dichos países
ocupan el primer y segundo lugar, respectivamente, tanto en volumen de exportación y de
producción de cacao. Estas cifras hacen posible que los países en mención marquen una
diferencia significativa, respecto a sus cifras, en comparación con los demás países de la
industria.
3.7. Matriz Perfil Competitivo (MPC) y Matriz Perfil Referencial (MPR)
La Matriz Perfil Competitivo permite realizar un análisis de la industria desde el
punto de vista de competitividad. Para ello, identifica a los principales competidores de la
organización, además de mostrar sus fortalezas y debilidades. Asimismo, “relaciona la
posición estratégica de una organización modelo con una organización determinada como
muestra” (D’Alessio, 2015, p. 133).
De acuerdo con lo indicado en la MPC, la industria del cacao peruano tiene como
principales competidores a nivel mundial a Brasil y República Dominicana, los cuales
representan una fuerte competencia para el país, tomando en cuenta que existe una distancia
significativa entre el índice de producción de cacao de estos países con respecto al Perú. Lo
expuesto brinda un motivo más para que el Perú aplique las mejoras respectivas, así como el
seguimiento y control de estas, a todos los procesos, tanto productivos como administrativos,
en el sector. En la MPC para el cacao peruano, se consideran siete factores clave de éxito y se
ha obtenido un puntaje de 2.20, que representa el segundo puntaje de competitividad, lo cual
indica que varios de los factores deben ser reforzados (ver Tabla 13).
65
Tabla 13
Matriz del Perfil Competitivo (MPC)
Perú Brasil República Dominicana

Factores clave de
Peso Valor Pond Valor Pond. Valor Pond.
éxito
Posicionamiento en
los mercados
1 0.30 2 0.60 4 1.20 2 0.60
internacionales
Superficie apta para

ser empleada como
2 0.15 2 0.30 3 0.45 3 0.45
tierra de cultivo
Rendimiento, calidad
3 y productividad 0.05 2 0.10 2 0.10 2 0.10
Acceso a tecnologías,
investigación y
4 0.10 1 0.10 2 0.20 1 0.10
desarrollo
Infraestructura para
procesos de cultivo e
5 industrialización de la 0.10 2 0.20 3 0.30 1 0.10
fabricación del
producto final
6 Certificación Fairtrade 0.10 3 0.30 3 0.30 3 0.30

del producto
Condiciones
7 0.20 3 0.60 3 0.60 2 0.40
ambientales y
laborales
Total 1.00 2.20 3.15 2.05
Valor: 4. Fortaleza mayor
3. Fortaleza menor
2. Debilidad menor
1. Debilidad mayor
Nota. Adaptado de El proceso estratégico. Un enfoque de gerencia (3a ed. rev., p. 131), por F. A. D’Alessio, 2015, Lima,
Perú: Pearson.
En relación con la Matriz Perfil Referencial, “las organizaciones de referencia
(benchmarking) que se consideren tienen que estar en la misma industria, pero no se debe
competir con ellas” (D’Alessio, 2013, p.151). Por lo tanto, se consideró a Costa de Marfil y
Ghana como países referentes, ya que pertenecen a la misma industria del cacao, pero es
sumamente complicado competir con ambos, debido a la diferencia abismal que existe a nivel
de TM producidas y exportadas entre dichos países y el Perú. En la Tabla 14, se muestra que
el mayor puntaje lo obtuvo Costa de Marfil con 3.35, seguido por Ghana con 3.00, siendo
66
claramente los factores determinantes, la participación en mercados internacionales y las
condiciones ambientales para la producción del cacao. En tal sentido, Perú necesita evaluar
qué acciones realizadas por los países de referencia pueden ser aplicadas o modificadas para
un próspero crecimiento del sector cacaotero.
Tabla 14
Matriz del Perfil Referencial (MPR)
Perú Costa de Marfil Ghana

Factores clave de éxito Peso Valor Pond. Valor Pond. Valor Pond.
Posicionamiento en los
1 mercados internacionales 0.30 1 0.30 4 1.20 4 1.20
Superficie apta para ser

empleada como tierra de
2 0.15 2 0.30 4 0.60 3 0.45
cultivo
Rendimiento, calidad y
3 productividad 0.05 2 0.10 3 0.15 3 0.15
Acceso a tecnologías,
4 investigación y desarrollo 0.10 1 0.10 1 0.10 1 0.10
Infraestructura para
procesos de cultivo e
5 industrialización de la 0.10 2 0.20 2 0.20 2 0.20
fabricación del producto
final
6 Certificación Fairtrade del 0.10 3 0.30 3 0.30 3 0.30

producto
7 Condiciones ambientales y 0.20 3 0.60 4 0.80 3 0.60

laborales
Total 1.00 1.90 3.35 3.00
Nota. Adaptado de El proceso estratégico. Un enfoque de gerencia (3a ed. rev., p. 132), por F. A. D’Alessio, 2015, Lima,
Perú: Pearson.
3.8. Conclusiones
Tiene mucha importancia aprovechar los Tratados de Libre Comercio con el objetivo
de ingresar a nuevos mercados, donde muchas veces el cliente pague más por calidad que por
cantidad, teniendo en cuenta que el cacao peruano en general es reconocido a nivel mundial
por su alta calidad principalmente en el tipo fino. Para ello, se requiere el respaldo de
organismos de apoyo del Estado que ha ido ayudando con orientación de mejora y
consolidación en la calidad del producto. Organizaciones como MINAGRI, APPCACAO, la

67
Alianza Cacao Perú y la Cámara Peruana del Café y Cacao, permiten que agricultores y
productores se formen en asociaciones con el objetivo de generar sinergia entre ellos y se
puedan beneficiar todos con la exportación directa a través de estas alianzas.
Además, es de suma relevancia lograr el desarrollo tecnológico y la tecnificación de
los procesos productivos y de distribución con el apoyo de inversión privada de empresas
nacionales y extranjeras, para unificar y mejorar la oferta de los eslabones de la cadena
productiva. Con esto se busca competir a la par con los principales competidores, teniendo
como fin reducir los costos y mantener un nivel de eficiencia, requerida para poder lograr la
propuesta de valor del producto. Asimismo, la calidad se utiliza en el sentido más amplio,
para poder influir no solo en los aspectos importantes de sabor y pureza.
Geográficamente, el Perú representa un potencial para la extracción y distribución del
cacao. Sin embargo, se requiere de las siguientes acciones: (a) la creación de vías como la
construcción de carreteras que impulsen su producción, (b) mejorar la conexión entre los
consumidores y las ciudades productoras de cacao para poder incentivar su mayor consumo,
y (c) la habilitación de rutas directas hacia los puertos principales para transportar la
mercadería hacia el exterior. El Perú, por encontrarse ubicado cerca de la línea ecuatorial,
tiene condiciones favorables para el cultivo del cacao, con temperatura de 23° a 30° C,
humedad relativa entre 70% a 80% y nivel del mar hasta los 1,200 m.s.n.m (MINAGRI,
2016). Entre sus regiones más importantes, están San Martín, Junín, Cuzco, Ucayali y
Huánuco, que representan el 84% de toda la producción nacional y son propicias para su
desarrollo. Por último, el Perú posee el 60% de las variedades de cacao del mundo.
68
Capítulo IV: Evaluación Interna
4.1. Análisis Interno AMOFHIT
4.1.1. Administración y gerencia (A)
Existe una pobre preparación por parte de las organizaciones para efectuar una gestión
eficiente del sector cacaotero, principalmente desde el punto de vista administrativo y
contable. Bajo este escenario, el desarrollo de capacidades empresariales que permitan
consolidar una oferta de servicios adicionales para los socios de las asociaciones de cacao es
un factor clave que debe ser tomado con la debida importancia. Por otro lado, se entiende por
buena gestión que exista total claridad y transparencia con los movimientos de dinero, a fin
de que las ganancias que brinda el sector lleguen a los eslabones más vitales de la cadena,
como son los productores asociados. En tal sentido, para apoyar el crecimiento del país, el
Gobierno tiene actualmente como tareas destrabar las inversiones en el interior del país;
recuperar el camino hacia el crecimiento, ya que lo viene haciendo por debajo de las primeras
expectativas; proponer un plan efectivo de seguridad ciudadana; desarrollar una gestión
adecuada de los conflictos sociales; incrementar la confianza de los inversionistas; entre otros
temas (Ferrero, 2015).
La asociación Agronomes & Vétérinaires Sans Frontières (AVSF, 2013), en su
artículo El desarrollo cacaotero peruano, indicó que en las cooperativas no existían libros
contables de años anteriores y menos un sistema de información que gestione el movimiento
del dinero de la asociación, probablemente debido a que todas las organizaciones más se
enfocaban en los procesos de producción, ventas y compras. Además de ello, existía mucho
desconocimiento con respecto a los requisitos tributarios que exige la SUNAT, lo cual
ocasionó el pago de multas considerables por el incumplimiento de las normas. Por eso, es
importante implementar medidas de gestión para garantizar que la industria del cacao se
desarrolle de forma adecuada, no solo de cara al exterior, sino también de manera interna, con
69
la finalidad de beneficiar de manera justa a todos los stakeholders de la cadena y hacerla
sostenible en el tiempo.
Con respecto a la legislación tributaria local, se promulgó la Ley que Promueve la
Inclusión de los Productores Agrarios a través de las Cooperativas (Ley 29972, 2012), la cual
busca regular el marco normativo para promover esta inclusión, mejorando las capacidades de
negociación de los productores y generando así economías de escala que les permitan
insertarse competitivamente en el mercado. Un beneficio para estas cooperativas agrarias es
que pueden solicitar la devolución del saldo a favor de la exportación según el Artículo 33 de
la Ley del Impuesto General a las Ventas (Decreto Supremo Nº 055-99-EF), además de la
restitución simplificada de derechos arancelarios según la Ley General de Aduanas, aprobada
por Decreto Legislativo N° 1053 y todas sus normas adicionales. También se encuentran
exonerados del impuesto a la renta hasta por 20 UIT si el promedio de sus ingresos netos de
los dos últimos años no supera las 140 UIT. En cuanto al seguro social de salud, si los
miembros de estas cooperativas no cuentan con trabajadores dependientes a su cargo, sus
ingresos netos en el año anterior han sido de hasta 20 UIT y presentan una declaración jurada,
se consideran como afiliados regulares. Solo deben realizar un abono mensual del 4% de la
remuneración mínima vital (Ley 29972, 2012).
Tanto en el sector cacaotero, como en la mayoría de sectores agroindustriales en el Perú,
existen diversas instituciones públicas y privadas que forman parte y, de alguna forma,
intervienen en la cadena de suministro del cacao, entre las cuales están: (a) agricultores
rurales, (b) proveedores de insumos, (c) acopiadores, (d) cooperativas, (e) intermediarios, (f)
molineros, (g) industria confitera, (h) industria alimentaria, (i) distribuidor mayorista, (j)
distribuidor minorista, (k) consumidores, (l) bancos, (m) almacenes, (n) trasporte, (ñ)
certificadores de calidad, (o) exportadores, (p) embaladores y (q) empaquetadores.
Adicionalmente, dentro de la cadena también existen algunas organizaciones peruanas y

70
extranjeras que apoyan la producción e impulsan el desarrollo del fruto, tales como: (a)
Fundación Suiza de Cooperación para el Desarrollo Técnico (Swisscontact), (b) Asociación
de Productores de Cacao (APPCACAO), (c) Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI),
(d) Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), (e) Consejo Nacional de la
Competitividad (CNC), (f) Convención Nacional Agraria (CONVEAGRO), (g) Asociación
Gremial de Agroexportadores (AGAE), (h) Asociación de Exportadores (ADEX), (i)
Asociación Peruana de Gastronomía (APEGA), (j) Agronomes & Vétérinaires Sans
Frontières (AVSF), (k) Oficina contra las Drogas y el Delito (ONUDD), (l) Oficina de
Servicios para Proyectos (UNOPS), (m) Dirección Regional Agraria (DRAG), (n) Instituto de
Cultivos Tropicales (ICT), (ñ) Sierra Exportadora, (o) Comisión de Promoción del Perú para
la Exportación y el Turismo (PROMPERÚ), (p) Ministerio de Economía y Finanzas (MEF),
(q) Comisión para la Promoción de Exportaciones (PROMPEX), (r) Cámara Peruana del
Café y Cacao (CPC), (s) Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA), y (t)
universidades e institutos.
En el Perú, el sector agrícola no genera una gran contribución a la riqueza nacional,
debido a que no representa más del 6.1% del PBI por lo poco significativa que resulta su
productividad de trabajo. Con todo, es el sector que más empleos genera en el país
(Hauglustaine, 2016). Existe una asociación denominada SOS Faim que en 1995 concretó un
primer acercamiento con la Cooperativa La Florida en la selva central para impulsar la
producción de café en la zona. Así, posteriormente comenzaron a apoyar al sector organizado
de productores de café y también de cacao, mediante cuatro intervenciones a lo largo del
tiempo, tal como se muestra en la Tabla 15.

71
Tabla 15
Intervenciones de SOS Faim en el Perú durante los Últimos 20 Años
 Creación de la antena local.

1994  Incursión en el sector agrícola.
1997
 Primeras colaboraciones con la Cooperativa La Florida.
 Extensión del trabajo con otras cooperativas de base (Satipo, Pangoa, Naranjillo, etc.). Enfoque
integrado: refuerzo institucional, acceso a la financiación (garantías y puesta en relación con
1998 fondos éticos europeos), apoyo a la comercialización Ousta y biológica).
2004
 Reactivación de la Central de Servicios Café Cacao Perú.
 Consolidación de la fase precedente (con un programa de la Unión Europea).

2004
 lnstitucionalización de herramientas financieras: FOGAL para las garantías; Crediflorida
2010
(Cooperativa de Ahorro y de Crédito).
 Apoyo a las cooperativas de base a partir de las entidades centrales: Central Café Cacao Perú
2010 para los servicios y Junta Nacional del Café, APP Cacao para la incidencia política.
2015
 Trabajo sobre la cuestión del relevo generacional en las cooperativas.
Nota. Tomado de “La apuesta cooperativa: El café y el cacao en Perú,” por O. Hauglustaine, 2015, Dinámicas Campesinas,
(38), p. 7.
4.1.2. Marketing y ventas (M)
En el comercio mundial, existen tres sistemas de comercialización del cacao, en los
que participan todos los países productores del fruto, como son: (a) la junta de comercialización,
sistema utilizado principalmente por Ghana y Nigeria; (b) la caja de estabilización, sistema
empleado por el líder mundial en producción del cacao, como es Costa de Marfil y también
por Camerún; y (c) el libre mercado, sistema utilizado por todos los países de América,
Indonesia y Malasia (MINAGRI, 2016). Por otro lado, en el Perú existen diferentes
instituciones que procuran impulsar la promoción del cacao a nivel nacional e internacional,
siendo la principal el Gobierno peruano, para lo cual se plantean diferentes iniciativas, como
por ejemplo: (a) la marca país Cacao Peruano, mediante ferias nacionales e internacionales,
en la cual se nombra al fruto peruano como un referente de cacao especial de calidad
(Programa Sierra Exportadora, 2017); (b) el Salón del Cacao y el Chocolate, que reúne una
72
gran cantidad de organizaciones que representan a miles de productores de este fruto que
provienen de distintas regiones del país (“Salón del cacao y del chocolate: Un recorrido por la
propuesta del 2016,” 2016); (c) Alianza entre Agrobanco y Alianza Cacao Perú, en las cuales
participan pequeños productores de cacao de las regiones San Martín, Ucayali y Huánuco,
con la finalidad de elevar la productividad y calidad del cacao peruano y otros productos del
sistema agroforestal de manera sostenible (“Agrobanco y Alianza Cacao Perú,” 2017); y (d)
el Concurso Nacional de Chocolate Peruano, que será auspiciado por el International
Chocolate Awards, en el cual diversas organizaciones, empresas y chocolateros del país
podrán participar enviando sus muestras (“Ponen en marcha el tercer concurso nacional de
chocolate peruano,” 2017).
En el caso del cacao en grano, el mayor exportador en el Perú, para el año 2016, fue la
empresa Sumaqao S.A.C. con más de US$ 30 millones en valor FOB, seguida por Amazonas
Trading Perú S.A.C. con más de US$ 29 millones en valor FOB. El gran salto fue dado por
Cafetalera Amazónica S.A.C., debido a que sus exportaciones crecieron en casi 300%,
comparando la información del año 2015 versus el 2016, tal como se muestra, más adelante,
en la Figura 13.
Por el lado del comercio exterior del cacao y sus derivados, existen dos situaciones
particulares, ya que por un lado el Perú presenta resultados positivos a nivel de balanza
comercial para la manteca de cacao y el cacao en grano, pero tiene resultados negativos para
los chocolates y demás preparaciones en base a cacao (SNI, 2016). Como muestra, se observa
que hay países que apuestan por el desarrollo de la industria del cacao en el Perú como
Bélgica que invierte US$ 3 millones al año en cooperación para el desarrollo del fruto en el
país. Así, Bélgica es uno de los mayores productores de chocolate en el mundo, en vista de
que el consumo per cápita promedio es de 8 kg; además que gran parte del chocolate
consumido proviene del cacao peruano, tomando en cuenta que el último año importó 15,000
73
TM de cacao peruano (“Bélgica destina USD 3 millones anuales para el desarrollo del
chocolate peruano,” 2017).
Figura 13. Exportación de cacao en grano (en miles de dólares FOB). Tomado de “Cacao
grano Perú exportación 2016,” por W. Koo, 2016, en Agrodataperu
(https://www.agrodataperu.com/2016/08/cacao-grano-peru-exportacion-2016.html/00cacao5-
3).
La Feria Navideña del Cacao y Chocolate Peruano, que se desarrolla con el apoyo del
Ministerio de Cultura, la Comisión Nacional para el Desarrollo y Vida sin Drogas (DEVIDA)
y USAID Technoserve, es un evento nacional realizado en el mes de diciembre, en el cual se
promocionan los mejores chocolates para taza de las regiones Huánuco, San Martín y Ucayali.
Este evento permite adquirir chocolates de distintas regiones, de las cuales algunos de ellos
son ganadores de premios como el International Chocolate Awards (DEVIDA, 2016). La feria
navideña tiene una acogida bastante significativa en el Perú, por ocupar el primer lugar en
Sudamérica en el cual sus habitantes se consideran más religiosos (“El Perú es el país más
religioso de América Latina,” 2015).
4.1.3. Operaciones y Logística. Infraestructura (O)
En cuanto a las operaciones, los principales componentes de la cadena de suministro
del cacao en el Perú son: (a) proveedores, (b) productores primarios, (c) empresas
manufactureras de productos basados en chocolate, (d) empresas manufactureras de
subproductos derivados del cacao, (e) empresas fabricantes de productos terminados, (f)
74
empresas distribuidoras y (g) consumidores en general. Además, el sector cacaotero peruano
está estructurado principalmente por actores directos, entidades locales de soporte y por
alianzas con organizaciones internacionales. Por el lado de los actores directos intervienen
empresas de diferentes rubros, tales como acopiadores, productoras, procesadoras, traders o
incluso una mezcla de estos rubros (Scott, 2016).
Esta cadena inicia con los proveedores de insumos y financieros, puesto que el costo
de los créditos es elevado, lo cual ocasiona dificultades para el pequeño productor, el mismo
que es apoyado por las empresas manufactureras y de distribución. Muchas veces las
influencias de estas últimas abarcan hasta la gestión del cultivo del fruto, dejando claro que
no solo les interesa comprar cacao, sino que también buscan desarrollar el grano de este fruto
(Barrientos, 2015). En la Figura 14, se visualiza la cadena de provisión, producción y
distribución del cacao peruano, la cual tiene como finalidad agregar valor al producto.
La producción en el sector cacaotero del Perú requiere de una cantidad considerable
de mano de obra, lo que genera puestos de trabajo para los agricultores, con cuyo esfuerzo se
sostiene la producción local de este fruto en el país. Sin embargo, existen características de
los agricultores que deben ser tomadas en cuenta, a fin de implementar mejoras tanto en los
procesos productivos como para los mismos productores, por ejemplo: (a) la mayoría de los
productores de cacao son pequeños agricultores que poseen menos de cinco hectáreas para el
cultivo; (b) APPCACAO ha fortalecido la organización de los agricultores y productores de
cacao en el Perú, puesto que hace algunos años atrás aproximadamente el 70% de los
agricultores no estaban organizados; (c) la gestión del cultivo se realiza mayormente usando
tecnología tradicional y sin asistencia técnica; (d) la fragmentación de las áreas de cultivo no
permite el desarrollo de una economía de escala de forma adecuada; (e) la mayor parte de los
agricultores no gestionan costos de producción ni tampoco conocen los estándares que deben
cumplir; y (f) existen algunas deficiencias en los procesos de poscosecha de cacao con
75
inadecuadas prácticas de secado y fermentación, que impactan en la calidad del grano
(Barrientos, 2015). El porcentaje promedio anual de crecimiento en la producción de cacao,
entre los años 2008 y 2016, fue de 41.6% (SIN, 2016).
Figura 14. Cadena de provisión, producción y distribución. Tomado de “La cadena de valor
del cacao en Perú y su oportunidad en el mercado mundial,” por Barrientos, P. 2015,
Semestre Económico, 18(37), p. 137.
A pesar de estos inconvenientes, y gracias al apoyo de algunas organizaciones, existen
comunidades de cacaoteros que han logrado incrementar su productividad por hectárea, como
es la zona del valle de los ríos Apurímac, Ene y Mantaro (VRAEM), pasando de producir de
500 a 1,000 kg/ha, obteniendo resultados notables económica y socialmente hablando
(Ramos, 2017b). El VRAEM cuenta con las condiciones necesarias para el cultivo de la fruta
del cacao. Las semillas del cacao crecen de forma natural en los suelos, al ser variedades
nativas. Sin embargo, muchas zonas eran destinadas a los cultivos de la hoja de coca. Es así
como para el 2015 se recuperaron 14,000 hectáreas y la meta para el 2016 fue de 56,000
hectáreas. Para incentivar este cambio en el destino de los cultivos, el Estado implementó el
programa Reconversión Productiva para que los agricultores perciban un pago mensual de S/
650 por hectárea por un periodo de 36 meses. Si bien el territorio principal de cultivo es la
selva, Piura se ha convertido en una nueva zona de producción de cacao blanco por su aroma
y sabor. Así, de manera conjunta la producción nacional de cacao convencional y fino se
distribuyó entre la Costa, Sierra y Selva del Perú, en un total de 106,000 hectáreas para el
76
2015, generando alrededor de 7.7 millones de jornales al año, brindando beneficios de manera
directa a más de 90,000 familias y de manera indirecta a alrededor de 450,000 personas
(Cillóniz, 2015).
Mediante un convenio firmado por el Centro Agronómico Tropical de Investigación y
Enseñanza (CATIE) y Korea-Latin America Food & Agriculture Cooperation Initiative
(KOLFACI), para julio del 2017, se puso en marcha un proyecto de investigación que busca
mejorar la producción del cacao, utilizando un banco de semillas mejoradas y la selección de
prácticas agrícolas inteligentes en países de Latinoamérica, entre ellos el Perú (Agencia de
Noticias EFE, 2017). El apoyo brindado por entidades internacionales es muy importante
para la producción del cacao en el Perú, tomando en cuenta que estas iniciativas aumentan de
forma significativa la producción, así como los ingresos percibidos por los agricultores y
productores del fruto. Por otro lado, el aumento de los índices de producción debe realizarse
de forma social y ambientalmente responsable, para no cometer el mismo error que se dio con
el Grupo Melka, en el cual una de sus subsidiarias, Cacao del Norte Perú, arrasó con 1,949
hectáreas sin contar con una certificación ambiental del Ministerio, violando abiertamente la
Ley del Sistema Nacional de Impacto Ambiental (Hinojosa & Salazar, 2016).
De acuerdo con el Ministerio del Ambiente (MINAM), el 91% de la deforestación en
la Amazonía peruana se debe a la expansión de la agricultura y la ganadería, donde los
principales cultivos pertenecen al café, cacao y palma aceitera León, 2017). Así mismo, dicha
institución señala que el Perú presenta gran vulnerabilidad frente a variaciones drásticas del
clima que generan pérdidas económicas como en el caso del Fenómeno del Niño. Incluso, los
efectos negativos ocasionados por el cambio climático podrían ser mayores al involucrar
otros mecanismos como la disminución de recursos hídricos y productividad agrícola, entre
otros (MINAM, 2015).

77
Desde principios del siglo XXI, la producción nacional del cacao se ha venido
sistematizando de cierta forma para crear mejores condiciones y oportunidades de
negociación para los productores, respecto de obtener un mejor precio además de un mayor
volumen. De acuerdo con el último Censo Nacional de Establecimientos Manufactureros, se
pudo identificar a 128 empresas ubicadas en Lima, Cusco e Ica que se dedican a la
producción de chocolates y confitería; mientras que en menor medida se encuentran en
Arequipa, Cajamarca, Lambayeque, San Martín, La Libertad, Piura y Tacna, a pesar de que
ahí se concentre un volumen alto de producción. Para efectos de la balanza comercial del
país, esta es superavitaria para los granos de café y la manteca de cacao, aunque deficitaria
para los chocolates y otras preparaciones a base de cacao. Esto se manifiesta acorde con la
imagen que se tiene del Perú como país productor de bienes tradicionales (SNI, 2016).
Como se sabe, el cadmio está presente en muchos de los cultivos de cacao, y es un
componente de la naturaleza que se origina de forma natural o debido a actividades
antrópicas. La preocupación por la presencia de dicho componente en el cacao se da debido a
que presenta, de forma simultánea, las cuatro características principales de un agente tóxico,
tales como: (a) es bioacumulable; (b) es persistente en el ambiente, suelo y, en menor medida,
en el agua y en el aire; (c) ocasiona efectos desfavorables en el hombre y el ambiente; y (d) se
acumula parcialmente en el organismo a lo largo del tiempo (APPCACAO, 2018). Por lo
tanto, existe un proyecto de ley que declara de interés nacional y prioritario la producción de
cacao libre de cadmio, el cual busca definir como políticas específicas: (a) impulsar la
aplicación de instrumentos de gestión ambiental para generar producciones limpias; (b)
promover y evaluar de manera constante el uso eficiente, la preservación y la conservación
del suelo, subsuelo, agua y aire para mitigar el efecto de externalidades negativas; y (c)
respetar los tratados internacionales respecto a gestión ambiental para fomentar la

78
cooperación internacional en la recuperación y conservación del equilibrio ecológico, para
asegurar la sostenibilidad del proyecto (Proyecto de Ley 1050/2016-CR).
Debido al volumen de familias que tienen al cultivo de cacao como la principal fuente
de sus ingresos, este producto contribuye en gran medida en el desarrollo nacional. Por ello,
el cultivo de cacao debe realizarse de manera sostenible respetando el medio ambiente para el
bienestar de las comunidades, como para tomar ventaja de las tendencias de los mercados
globales a los cuales se dirige. Este cuidado de los suelos permite crear una capacidad de uso
permanente de los mismos haciendo posible sostener su ventaja frente a otros países.
El transporte del producto tiene un costo significativo a nivel de la cadena logística
del cacao, tomando en consideración la distancia y la condición de los caminos por los cuales
se traslada el fruto. Por ello, existen tres corredores mediante los cuales se puede suministrar
el fruto: (a) Satipo-Callao, (b) Tocache-Zarumilla (Tocache-Paita) y (c) Tocache-Callao;
siendo el más importante el corredor Satipo-Callao, por el cual se trasporta la mayor cantidad
de cacao (Banco Mundial, 2016). En la Figura 15, se muestran las características del
transporte en el corredor Satipo-Callao, donde se resalta el costo del flete, tiempo de demora
(en horas), distancia promedio (en kilómetros), entre otros.

79
Figura 15. Características del trasporte de cacao para el corredor Satipo-Callao. Tomado de
“Análisis integral de la logística en el Perú. Parte 2a: Resultados por productos: Cacao,” por
el Banco Mundial, 2016 (https://www.mincetur.gob.pe/wp-
content/uploads/documentos/comercio_exterior/facilitacion_comercio_exterior/Reporte_Ane
xo_Cacao_Final.pdf).
Los costos logísticos son un tema delicado en el sector agroindustrial, puesto que al
ser tan elevados tienden a aminorar la rentabilidad, así como a poner obstáculos para el
desarrollo de la competitividad en la industria. En el caso del cacao peruano, el porcentaje de
los costos logísticos es de aproximadamente 21.8% con respecto al precio FOB, lo cual
representa un valor alto en relación con otros productos como el café (14%), la quinua
(14.5%) e incluso el 16.6% de la uva. Los elevados costos logísticos incluyen varios factores
como: (a) el mal estado de las vías de transporte, (b) la informalidad, y (c) la fragmentación
de la industria. Así mismo, se añade dentro del costo el tiempo logístico que generan las
trabas burocráticas en estos productos por ser a granel, los tiempos para culminar los trámites
necesarios puede ascender a 40 días en la quinua, 57 días en el café y 60 días en el cacao.
(COMEX Perú, 2015).

80
4.1.4. Finanzas y contabilidad (F)
De acuerdo con los resultados definitivos dictados en el IV Censo Nacional
Agropecuario - CENAGRO 2012, el principal problema del sector agrícola es el poco
financiamiento brindado por las instituciones financieras al agricultor o productor del fruto.
El manejo de créditos es un factor fundamental para la agricultura nacional, ya que permite al
cacaotero obtener los recursos necesarios en beneficio de la industria, debido a que queda en
evidencia en el IV CENAGRO (INEI, 2013).
Mediante entidades de apoyo, nacionales o extranjeras, se impulsa el crecimiento de
la industria del cacao, volviéndose sostenible en el tiempo. Si bien el costo de los créditos a
los agricultores es alto, esto limita su acceso al sector, pero muchas veces son apoyados por
empresas manufactureras y distribuidoras. Así, se reduce el impacto negativo que causan las
entidades financieras locales (Barrientos, 2015). Este escenario ocurre principalmente porque
las entidades financieras ponen muchas trabas al crédito para los agricultores por clasificarlos
como “muy riesgosos”. Por ello, Agrobanco viene a ser la entidad financiera que facilita y
promueve el desarrollo y financiamiento de los pequeños productores agricultores. Sobre esta
entidad se sabe que mediante la Ley de Creación del Banco Agropecuario (Ley 27603, 2001),
se creó el Banco Agropecuario como empresa integrante del sistema financiero nacional,
dedicada a otorgar créditos al sector agropecuario. El 21 de julio de 2007 se publicó la Ley de
Relanzamiento del Banco Agropecuario (Ley 29064, 2007), la cual establece las normas de
adecuación y funcionamiento, así como las actividades de transformación y comercialización
de los productos del sector.
Agrobanco es el principal instrumento de apoyo financiero del Estado para el
desarrollo sostenido y permanente del sector agropecuario, con especial énfasis en la
actividad agrícola, ganadera, forestal, acuícola, agroindustrial y los procesos de
transformación, comercialización y exportación de productos naturales y derivados de dichas

81
actividades. Esta entidad tiene por objeto desarrollar todo tipo de actividades propias de una
entidad bancaria, de conformidad con lo establecido en la Ley General del Sistema
Financiero y del Sistema de Seguros y Orgánica de la Superintendencia de Banca y Seguros
(Ley 26702, 1996).
Agrobanco también cuenta con los recursos que le asigna el tesoro público con las
partidas provenientes del MINAGRI y otros pliegos presupuestarios para financiar programas
de apoyo con crédito directo a los micro y pequeños productores agropecuarios, en el marco
de los presupuestos institucionales autorizados respectivos. Las condiciones y términos de
estos programas se establecen bajo convenios de comisión de confianza. Dichos recursos no
constituyen patrimonio de Agrobanco. Este prioriza sus operaciones de crédito hacia los
medianos y pequeños productores agropecuarios asociados, comunidades campesinas y
comunidades nativas, empresas comunales y empresas multicomunales de servicios
agropecuarios, siendo el Directorio el que establecerá los lineamientos para el otorgamiento
de créditos destinados a los pequeños productores agropecuarios asociados de las zonas
rurales de extrema pobreza (Banco Agropecuario, 2017a).
La oferta crediticia de Agrobanco se divide en: (a) créditos de primer piso, para los
productores agropecuarios calificados de manera individual por un máximo de hasta 15 UIT
por producto, supervisados por la gestión de los operadores de crédito que además
proporcionan asistencia técnica para la comercialización de la producción y la recuperación
de los recursos prestados; y (b) créditos de segundo piso, para financiar a medianos
productores agropecuarios, a través de instituciones financieras intermediarias reguladas
también por la Superintendencia de Banca y Seguros, que posean líneas de crédito, programas
y productos financieros específicos. La oferta detallada de los productos de Agrobanco es la
siguiente: (a) crédito agrícola, (b) crédito solidario, (c) cadena productiva, (d) crédito
pecuario, (e) crédito PFI, (f) profundización financiera, (g) crédito rapiequipo, (h) credifinka,
82
(i) creditierra, (j) diversificación de cultivos, (k) crédito agroinsumos, (l) compra de deuda,
(m) crédito agroequipo, (n) agromaquinaria, (ñ) crédito forestal y (o) programa algodón. Las
tasas de interés para los créditos del primer piso se encuentran entre 15.5% y 25% en moneda
nacional, dependiendo del tipo de producto y entre 15% y 20% en moneda extranjera,
también dependiendo del tipo de producto, según se puede notar en la Tabla 16. Las tasas de
interés para los créditos del segundo piso se encuentran entre 11.5% y 14% en moneda
nacional y entre 7.5% y 10% en moneda extranjera (Banco Agropecuario, 2017c).
Tabla 16
Tabla de Tasas en Moneda Nacional y Extranjera
Tasa de interés compensatorio

Tasa de interés
Destino/Programa Rangos Moneda moratorio
Moneda extranjera (%)
nacional
(%)
(%)
Capital de trabajo y/o Mínima 20.00 16.00
comercialización Máxima 25.00 20.00
Mínima 17.00 15.00 16.00

Activo fijo
Máxima 23.00 19.00
VRAEM Todos los montos 15.50 No aplica

Profundización financiera Todos los montos 15.50 No aplica
Nota. Tomado de “Tarifario general,” por Banco Agropecuario, 2017c
(http://www.agrobanco.com.pe/data/uploads/2017/pdf/015_42ReglamentoTarifarioGeneral_042017PUblico.pdf)
El agricultor cacaotero peruano tiene que cumplir una serie de requisitos para poder
acceder a un crédito, entre estos se encuentran los siguientes: (a) debe tener una edad entre 23
a 75 años, (b) tener clasificación “normal” o de “cliente con problema potencial en el sistema
financiero”, (c) ser propietario o arrendatario, (d) que el proyecto a financiar sea sostenible,
(e) debe tener como mínimo, una cosecha realizada como experiencia en el agro; y (f) contar
con bienes que pueda dejar en garantía. Así mismo, en el caso de la formalidad, el productor
cacaotero peruano requiere estar formalizado y contar con RUC, requisito indispensable en el
caso de medianos productores, además de presentar como sustento, un plan de cultivo y riego
de la campaña anterior como mínimo. Finalmente, dependiendo de un importe mayor a

83
financiar y el producto que solicita el cliente, se debe cumplir con requisitos adicionales
como: (a) garantía hipotecaria, presentando una copia literal del terreno y una tasación no
mayor a 60 días; y (b) Garantía sobre maquinaria, presentando una copia de contrato de
compra venta, boleta de pago, factura u otro documento que acredite la propiedad de la
maquinaria (Banco Agropecuario (2017a).
Los pequeños productores necesitan financiamiento y pueden acceder a este pero a
tasas elevadas, a diferencia de las grandes empresas, como United Cacao, que pueden acceder
al financiamiento a través de cotizaciones directas en la bolsa de valores u otros mecanismos
con menores tasas. En cuanto al mantenimiento por hectárea de cacao, este puede realizarse
mediante un sistema de manejo tradicional, cuyas características principales son: (a) el
productor no fertiliza el suelo, (b) utiliza principalmente mano de obra familiar y (c) se asume
que no hay presencia de plagas o enfermedades (Huamanchumo, 2013). El detalle del costo
de mantenimiento de una hectárea de cacao en el Perú se detalla en la Tabla 17.

84
Tabla 17
Costo de Mantenimiento por Hectárea de Cacao/Año, Bajo un Sistema Tradicional
Precio
Cantidad N° veces al Costo total año
Unidad Cantidad año unitario
x mes año S/
S/
(1) (2) (3)=(1)x(2) (4) (5)=(3)x(4)
Mano de obra 216 5,400
Control de malezas Jornales 14 10 140 25 3,500
Poda de mantenimiento Jornales 8 2 16 25 400

Cosecha (acarreo de mazorca,
despulpado y traslado al punto Jornales 5 12 60 25 1,500
de acopio en la parcela)
Insumos - - - - 0
Servicios 18 450
Traslado de la cosecha al
centro de acopio
En los meses de invierno (dic-
Jornal 2 6 12 25 300
may)
En los meses de verano Jornal 2 3 6 25
150
Costo total por hectárea en un

año (S/) 5,850.00
Cosecha por hectárea 800 kg

Precio por kilo (S/) 5.00
Ingreso por ventas (S/) 4,000.00

- Costo por hectárea (S/) 5,850.00
Utilidad bruta por hectárea (S/) -1,850.00
Nota. Tomado de Análisis de la cadena de valor del cacao en la región San Martín (p. 50), por C. Huamanchumo, 2013,
Tarapoto, Perú: Swisscontact.
En contraste, también se puede realizar el mantenimiento de una hectárea cacaotera
bajo un sistema de tecnología media, el cual se caracteriza porque: (a) el productor fertiliza el
suelo, (b) el control de malezas es mecanizado, (c) se asume que no hay presencia de plagas o
enfermedades y (d) la depreciación se incluye en el costo de mantenimiento (Huamanchumo,
2013). En la Tabla 18, se muestra el detalle del mantenimiento por hectárea de cacao, bajo el
uso de tecnología media.

85
Tabla 18
Costo de Mantenimiento por Hectárea de Cacao/Año, Bajo un Sistema de tecnología Media
Precio Costo total

Cantidad N° veces al Cantidad
Unidad unitario año
x mes año año
S/ S/
(1) (2) (3)=(1)x(2) (4) (5)=(3)x(4)
Mano de obra 3,250
Control de malezas (con motoguadaña) Jornales 4 10 40 25 1,000
Plateo y abonamiento Jornales 7 2 14 25 350
Poda de mantenimiento Jornales 8 2 16 25 400
Cosecha (acarreo de mazorca,

despulpado y traslado al punto de Jornales 5 12 60 25 1,500
acopio en la parcela)
Insumos 954
Úrea Saco 1 2 2 110 220
Cloruro potasio Saco 1 2 2 97 194
Fosfato diamónico Saco 1 2 2 100 200
Dolomita Saco 1 2 2 20 40
Combustible para motoguadaña Galones 2 10 20 15 300
Servicios 810
Traslado de la cosecha al centro de

acopio
En los meses de invierno (dic-may) Jornal 2 6 12 25 300

En los meses de verano Jornal 2 3 6 25 150
Mantenimiento de motoguadaña Varios - - 2 180 360
Costo total por hectárea en un año 5,014.00
Cosecha por hectárea 1,500 kg
Precio por kilo (S/) 5.00
Ingreso por ventas (S/) 7,500.00
- Costo por hectárea (S/) 5,014.00
Utilidad bruta por hectárea (S/) 2,486.00
Rentabilidad bruta por hectárea 33%
Nota. Tomado de Análisis de la cadena de valor del cacao en la región San Martín (p. 52), por C. Huamanchumo, 2013,
86
4.1.5. Recursos humanos (H)
El factor humano es de suma importancia en la industria del cacao peruano, ya que sin
personas no se podría llevar a cabo el proceso de producción para obtener el cacao. No
obstante, las zonas donde se produce este fruto se encuentran aisladas, comparadas con otras
regiones del país, por lo cual presentan una serie de carencias en acceso a información,
educación, comunicaciones, infraestructura, entre otros.
Adicionalmente, los productores de cacao suelen ser pequeños agricultores, con áreas
de cultivo menores a cinco hectáreas, trabajando de forma desorganizada y con poco empleo
de tecnología. A pesar de ello, son personas hábiles, con experiencia y conocimientos
empíricos que ayudan a mejorar el fruto. Asimismo, la mayoría de los agricultores realizan
sus actividades cotidianas en conjunto con los miembros de su familia, lo que contribuye al
desarrollo rural. En contrapartida, se presenta un acceso limitado a créditos o
financiamientos, debido a la cultura financiera escasa y la informalidad en la
comercialización del producto. Los bajos niveles de instrucción y los recurrentes problemas
de desnutrición son factores que limitan la formalización y la profesionalización en las
actividades de producción del cacao en el Perú (Barrientos, 2015).
Existe una ley importante que es la Ley que Aprueba las Normas de Promoción del
Sector Agrario (Ley 27360, 2000). Esta ley aplica para las personas naturales o jurídicas que
desarrollen cultivos y/o crianzas; es decir, aquellas que realicen actividad agroindustrial fuera
de la Provincia de Lima y la Provincia Constitucional del Callao. Los empleadores pueden
contratar a plazos indeterminados o determinados, sin necesidad de presentarlos al Ministerio
de Trabajo. En los últimos años, esta ley ha generado más de 400,000 puestos de trabajo con
derechos laborales básicos reconocidos por la OIT (Radio Programas del Perú, 2011). La
jornada laboral es de ocho horas diarias o 48 horas semanales y se rige bajo las mismas normas
que el sector privado, por lo que el trabajador tiene derecho a las horas extras, seguridad
87
social y pensiones. La remuneración diaria de los trabajadores agrarios era S/ 22.63, pero
desde el 1 de febrero de 2011 la remuneración diaria de los trabajadores agrarios ascendió a
S/ 23.40, la cual se actualiza según los porcentajes de incremento de la remuneración mínima
vital. Desde octubre del año 2000, su remuneración percibe un adicional 17% que incluye la
compensación por tiempo de servicios (CTS) y las gratificaciones de Fiestas Patrias y
Navidad. Las vacaciones son de 15 días calendarios, remunerados por cada año de servicio o
fracción, salvo algún acuerdo particular entre trabajador y empleador por un periodo mayor.
En caso de despido arbitrario, la indemnización equivale a 15 remuneraciones diarias por
cada año completo de servicios hasta 180 remuneraciones diarias. Los trabajadores y sus
derechohabientes están cubiertos por el Seguro de Salud Agrario y las prestaciones reguladas
en la Ley de Modernización de la Seguridad Social en Salud y su Reglamento (Ley 26790,
1997) con las características especiales de este régimen. Asimismo, podrán incorporarse o
permanecer en los regímenes de pensiones del Sistema Nacional de Pensiones (SNP) o del
Sistema Privado de Pensiones (SPP). De igual forma, los empleadores deben adoptar las
normas establecidas en el Decreto Supremo Nº 009-2005-TR para proteger y prevenir daños a
la salud de los trabajadores en el centro laboral, través de acciones como garantizar su
seguridad, protección, prevenir riesgos laborales, exámenes médicos y brindar las condiciones
necesarias (Infantes, 2011).
Por otra parte, en países africanos, como Costa de Marfil y Ghana, se han descubierto
condiciones laborales poco adecuadas como: (a) explotación en mano de obra infantil, (b)
tráfico de personas, y (c) esclavitud en sus plantaciones, las cuales suministran cacao a
grandes compañías internacionales como Hershey’s, Mars y Nestlé; esto asociado a la
corrupción de sus gobiernos con relación a la industria del cacao. Los productores de cacao en
estos países tienen un ingreso promedio de US$ 2.00 diario, que están por debajo del límite de
la pobreza (Food Empowerment Project, 2018). En cuanto a los competidores, como Brasil,
88
se tienen prácticas laborales donde muchos niños intervienen en peligrosas tareas agrícolas o
trabajan sin asistir a la escuela, sin embargo, se esperan mejores condiciones de trabajo para
las fuerzas laborales del país, aun cuando sus precios tiendan a incrementarse. Se ha
empezado a trabajar en el respeto por los derechos humanos y las leyes laborales, así como la
creación de valor compartido con sus colaboradores (Gomes, Rodrigues, Pasquotto, &
Gustavo, 2016). En el caso de República Dominicana, se cuenta con una Confederación
Nacional de Cacaocultores Dominicanos, los cuales buscan el desarrollo de su personal, a
través de capacitaciones, buenas condiciones laborales, independencia en sus actividades y
una adecuada logística; así como la incorporación de jóvenes al proceso productivo, ya que el
promedio de edad de sus productores es más de 60 años en la actualidad (Confederación
Nacional de Cacaocultores Dominicanos, 2017).
En definitiva, el Perú cuenta con mano de obra potencial, con las habilidades
necesarias para lograr un producto de alta calidad, que cumple con los requerimientos y
exigencias del mercado internacional. Al mismo tiempo, presenta varias oportunidades de
mejora para poder posicionar al país como un productor de cacao de calidad, con estándares
de producción altos, eficientes y, no menos importante, con volúmenes de producción
competitivos frente a sus rivales regionales o mundiales.
4.1.6. Sistemas de información y comunicaciones (I)
Los sistemas de información y comunicación brindan el soporte en la toma de
decisiones gerenciales, la ejecución de los procesos productivos, el cumplimiento de las
metas de marketing, la asignación de recursos financieros y la integración con los clientes y
proveedores (D’Alessio, 2015).
Bajo la perspectiva de la asignación de recursos y marketing, en la industria del cacao
se cuenta con instituciones como MINAGRI, MINCETUR, PROMPERÚ, Asociación
Peruana de Productores de Cacao (APPCACAO), Asociación de Exportadores (ADEX),

89
Sierra y Selva Exportadora, y el Ministerio de la Producción (PRODUCE). Todas estas
instituciones brindan información detallada sobre la situación del cacao peruano y su
producción en el mundo, así como de los cacaoteros peruanos y sus plantaciones en zonas
productivas.
Por otro lado, en cuanto al proceso productivo del cacaotero peruano, se sabe que
muchos de ellos son intermediarios, acopiadores y muy pocos productores que
individualmente orientan lo recabado hacia el exterior. Llama la atención la limitada
presencia de los productores debidamente organizados, por lo que urge promover la mayor
participación de los productores con el apoyo del Estado (MINAGRI, 2016).
4.1.7. Tecnología e investigación y desarrollo (T)
Desde el punto de vista tecnológico e industrial, el cacao ha tenido un avance muy
limitado, principalmente por el elevado minifundio, bajo sistemas de agricultura de
subsistencia, y a su incompatibilidad genética (MINAGRI, 2016). El cacao peruano tiene
como principal destino el mercado europeo, pero aún requiere de desarrollo en cuanto a la
calidad de su producto y una buena organización para la comercialización de este para llegar
al mercado mundial. En tecnología y capacitación, el Perú ha mejorado mucho, pero lo que
hace falta son los vínculos; o sea, contactos comerciales en el mundo (“Bélgica destina USD
3 millones anuales para el desarrollo del chocolate peruano,” 2017).
Uno de los principales consumidores de cacao peruano es el país de Bélgica que en el
2016 importó un total de 15,000 TM del Perú. Sin embargo, se estima que para el 2020 esta
cifra se triplique. Bélgica es uno de los principales productores de chocolate del mundo, por
lo que es un país muy chocolatero con un consumo de 8 kg al año por persona. Por ello, el
Gobierno belga viene destinando US$ 3 millones anuales para el desarrollo del chocolate
peruano en la mejora de su calidad (“Bélgica destina USD 3 millones anuales para el
desarrollo del chocolate peruano,” 2017).

90
De igual manera, el mercado europeo y el norteamericano son los que más consumen
el cacao. Por lo tanto, se puede establecer que el mundo está valorando cada vez más el cacao
peruano. Esta demanda obliga a mejorar la transferencia de la tecnología en el manejo
agronómico del cultivo del cacao en el Perú, desde la etapa de la propagación en vivero hasta
el manejo cultural, nutricional y poscosecha de las plantaciones del cacao.
Si bien el Perú no se caracteriza por contar con la más alta tecnología, busca
desarrollarse mediante el incremento de su productividad, usándola como medio para
alcanzar una alta competitividad a nivel mundial, a través de la formalización de la industria.
El Estado, en su proyecto de ley sobre la producción del cacao, señala que se busca fomentar
un marco legal para la formalización y competitividad de esta actividad, la inserción de un
valor agregado para las exportaciones que se produzcan, así como impulsar la creación,
investigación, adaptación y transferencia tecnológica y científica para la obtención de
mejores cultivos en granos y demás derivados. Asimismo, para el desarrollo agrario y rural,
se busca la expansión de los territorios agrícolas y el incremento de la producción agraria
para contribuir con la modernización del agro y la agroindustria, mediante la investigación
genética, la adquisición de conocimientos técnicos y el desarrollo tecnológico que genere
rentabilidad (Proyecto de Ley 1050/2016-CR).
4.2. Matriz Evaluación de Factores Internos (MEFI)
La MEFI permite medir el nivel de intensidad de las fortalezas y debilidades que tiene
la industria del cacao peruano. Como resultado, se obtuvo que este fruto tiene un panorama
más que aceptable para hacer frente al mercado internacional, por lo cual se debe motivar a
mejorar la gestión de la venta de productos de alta calidad, que puedan ser competitivos a
nivel mundial. Por lo tanto, la estrategia debe estar enfocada en fortalecer todas las
características del producto que lo hacen atractivo, único y vendible.

91
Tabla 19
Matriz Evaluación de Factores Internos (MEFI)
Factores determinantes de éxito Peso Valor Ponderación
Fortalezas
Los cultivos de cacao peruano, convencional y fino se caracterizan por
1 0.07 4 0.28
desarrollarse en las tres regiones del país.
Excelente reputación, debido al alto nivel de calidad del cacao peruano,
2 0.09 4 0.36
especialmente el fino de aroma, a nivel mundial.
3 Condiciones climatológicas favorables para el cultivo del cacao peruano en grano. 0.08 4 0.32
Promoción frecuente del cacao peruano, mediante la realización de ferias
4 0.06 4 0.24
nacionales e internacionales.
Facilidades tributarias y legislativas actuales brindadas por el Estado para el
5 0.04 3 0.12
crecimiento de la industria cacaotera peruana.
Facilidad de acceso al financiamiento para los agricultores y productores de cacao

6 0.05 3 0.15
peruano, a través de la banca especializada de Agrobanco.
El Perú cuenta con mano de obra disponible para satisfacer la alta demanda de
7 personal por parte del sector cacaotero peruano para realizar actividades no 0.07 3 0.21
especializadas.
El Perú posee el 60% de las variedades de cacao a nivel mundial, lo cual permite
8 0.06 3 0.18
diversificar su producción
Soporte de organizaciones internacionales y nacionales como APPCACAO,

9 Alianza Cacao Perú y la Cámara Peruana del Café y Cacao, que favorecen el 0.05 4 0.20
desarrollo de la industria cacaotera peruana.
Subtotal 0.57 2.06
Debilidades
Pobre nivel de preparación para una gestión eficiente a nivel administrativo y
1 0.06 1 0.06
contable en el sector cacaotero.
Las zonas de mayor rendimiento son las que tienen menor nivel de participación
2 0.05 1 0.05
en la producción del cacao peruano.
Falta de control sobre la tala de árboles indiscriminada para obtener áreas de
3 0.06 2 0.12
cultivo del cacao en la región.
Poca experiencia de los productores y agricultores en cuanto al control de plagas y
4 0.05 1 0.05
enfermedades del cacao.
Alta vulnerabilidad sobre los fenómenos naturales y efectos del cambio climático,
5 tomando en cuenta que el 95% de la producción se realiza al otro lado de la 0.05 2 0.10
cordillera
6 Limitada oferta de mano de obra especializada en la industria cacaotera peruana. 0.06 1 0.06
Falta de vínculos y contactos comerciales en el mundo para la exportación del
7 0.05 1 0.05
cacao peruano.
Alto porcentaje del costo de transporte del cacao con respecto al costo total,
8 0.05 2 0.10
debido a la distancia y condición de los caminos a recorrer.
Subtotal 0.43 0.59
Total 1.00 2.65
Valor: 4. Fortaleza mayor
3. Fortaleza menor
2. Debilidad menor
1. Debilidad mayor
Nota. Adaptado de El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia (3a ed. rev., pp. 184-185), por F. A. D’Alessio, 2015,
Lima, Perú: Pearson.
92
Como análisis interno, se puede apreciar que el cultivo de cacao puede desarrollarse
de manera descentralizada por contar con diversas variedades y zonas tropicales a nivel
nacional, dando lugar a resaltar su reputación y prestigio que contribuyan al posicionamiento
del producto. Además, este análisis permite conocer los diferentes incentivos a la actividad de
agroexportación, la importancia del acceso a financiamiento especializado, la mano de obra
disponible y el papel de las principales organizaciones del sector, para favorecer la
exportación del fruto. No obstante, la tabla 19 también evidencia la poca eficiencia en
gestión administrativa, logística, comercial y operativa; que se deben mejorar para lograr
impulsar la industria cacaotera.
4.3. Conclusiones
Si bien existen instituciones que impulsan el desarrollo del cacao tanto convencional
como fino en el Perú, aún esa ayuda no es suficiente para explotar toda la capacidad de
producción que podría instalarse en el país, como en el caso de la mano de obra que se tiene
disponible, y el caso de las regiones en las cuales la productividad de cacao es mayor pero, no
obstante, cuentan con un porcentaje minúsculo de participación en la producción nacional.
El Gobierno debe potenciar con mayor ímpetu la creación de asociaciones que
permitan a los agricultores estar mejor capacitados, preparados e informados sobre las
últimas tendencias y buenas prácticas en la producción del fruto a nivel mundial. Además,
sería una excelente alternativa mejorar el nivel de investigación del producto para innovar
con respecto al mismo, lo cual permitiría un desarrollo mucho más significativo del sector
cacaotero.
Es importante recalcar que el Perú actualmente es un país que se está recuperando de
una desaceleración económica, motivo por el cual tiene algunas deficiencias internamente,
además de algunos temas políticos y problemas sociales, los cuales dificultan el desarrollo de
cualquier industria. Por ello, la planificación y la proyección a futuro, las mismas que
93
deberían ser bastante agresivas, son fundamentales para garantizar el éxito y crecimiento de
la industria.
94
Capítulo V: Intereses del Cacao Peruano y Objetivos de Largo Plazo
5.1. Intereses del Cacao Peruano
Los intereses del cacao peruano, los cuales serán detallados a continuación,
coadyuvarán al desarrollo social y económico del país.
1. Incrementar la participación de la industria a nivel mundial mejorando
continuamente los procesos del cultivo, con la finalidad de alcanzar los pilares de
eficiencia, rentabilidad y óptimo uso de las tecnologías agroindustriales;
contribuyendo con ello, al aumento en el dinamismo de la economía local y
aportando al desarrollo económico y social del país, dando como resultado mejor
calidad de vida a los peruanos.
2. Incrementar la competitividad y productividad de la industria del cacao
optimizando procesos a lo largo de la cadena de valor, facilitando, además, a que
los productores puedan distribuir sus productos de manera rápida, eficiente, y con
una reducción de costos. Todo ello sería posible a través de la administración
adecuada de la cadena logística. Así mismo, cabe mencionar que el transporte y la
infraestructura son de vital importancia para lograr los objetivos. Para ello, el
Estado tiene que ejecutar acciones que permitan su realización y apoyar en el
desarrollo de la industria del cacao (Gonzales, Silva, Gálvez, & Mercado, 2013).
3. Aumentar la rentabilidad de la industria mediante la optimización del rendimiento
de la producción de cacao por hectárea cultivada, a través de la capacitación
continua a los agricultores en el empleo de nuevas tecnologías y métodos de
cultivo del fruto.
4. Desarrollar la industria cacaotera peruana de forma conjunta con las comunidades
localizadas en zonas de influencia de plantaciones de cacao, con el objetivo de
generar puestos de trabajo y valor compartido en la sociedad.

95
5. Asegurar el respeto por el medio ambiente en las zonas de siembra de cacao,
mediante la aplicación permanente de prácticas que se encuentren por encima de
los estándares ambientales internacionales mínimos para maximizar el empleo de
los recursos disponibles en concordancia con las disposiciones legales locales.
5.2. Potencial del Cacao Peruano
En concordancia con D’Alessio (2015), para determinar el potencial de un sector
industrial, es necesario analizar estos siete dominios: (a) demográfico, (b) geográfico, (c)
económico, (d) tecnológico-científico, (e) histórico-psicológico-sociológico, (f)
organizacional-administrativo, y (g) militar. A continuación, se describirá cada uno de ellos.
Demográfico. El cacao peruano viene conquistando al mundo. El Perú tuvo una
destacada participación en la vigésimo segunda edición del Salón de Chocolates de París,
evento en el cual la Central de Cooperativas Cacao de Aroma de Tocache, que estuvo
integrada por 1,000 familias socias productoras de cacao, logró vender granos directamente al
chocolatero europeo. De esta manera, se logró evadir varias etapas de la cadena de
distribución y generar beneficios para la industria (“Radio Programas del Perú”, 2016b).
La industria del cacao peruano se encuentra creciendo sostenida y significativamente
durante los últimos 10 años. En ese sentido, de acuerdo con la Asociación Peruana de
Productores de Cacao (APPCACAO), en el año 2016, se alcanzó un récord histórico en la
producción local con 108,000 TM cosechadas, que abarcaron un total de 129,842 hectáreas
(“Producción de cacao logra cifra récord,” 2017).
Geográfico. En el Perú, la producción de cacao se desarrolla en las regiones donde se
produce cacao en grano. Entre estas regiones, destacan básicamente las siguientes: (a) San
Martín con el 43%, (b) Junín con el 18%, (c) Cusco con el 9%, (d) Ucayali con el 8%, y (e)
Huánuco con el 6%. Estas cinco regiones representan el 84% de toda la producción de cacao
en el Perú. Regiones como Amazonas, Ayacucho, Tumbes, Cajamarca, Loreto, Madre de

96
Dios y Puno también tienen producción de cacao, pero en volúmenes menores (MINAGRI,
2016).
Económico. La industria del cacao requiere del apoyo del Estado con el objetivo de
poder incentivar su cultivo en el país para desarrollar el sector y, en consecuencia, mejorar el
nivel económico y la calidad de vida de los agricultores cacaoteros peruanos y sus familias.
Por otro lado, el precio del cacao, a nivel internacional, ha disminuido por un exceso
temporal de oferta y sobrestock (“Producción de cacao alcanza récord histórico en Perú con
108.000 toneladas,” 2017). Adicionalmente, el mercado local presenta mucho potencial; por
esta razón, se debe fomentar el desarrollo de la industria de la chocolatería fina peruana con
estándares internacionales. De esta manera, se obtendrá un producto de calidad para el
consumo local e internacional.
Tecnológico y científico. La industria del cacao en el Perú muestra aún un pobre
avance en el ámbito tecnológico y científico, en comparación con otros sectores agrícolas. El
progreso tecnológico ha sido muy limitado; los agricultores cacaoteros peruanos desarrollan
su producción de manera artesanal. En muchos casos, se carece de activos para la preparación
del suelo y para la poscosecha. El mercado europeo y el norteamericano son los que más
consumen cacao; por ello, es importante mejorar la tecnología en el manejo agronómico del
cultivo de cacao peruano.
Histórico-psicológico-sociológico. Entre los años 2000 y 2008, la producción de
cacao presentó un crecimiento anual de 4% en promedio; luego, entre los años 2009 y 2015,
obtuvo un incremento promedio al año de un 15.5%; y en el año 2015, mostró un aumento
promedio de 137.2%. Es decir, el Perú, según el Convenio Internacional del Cacao 2010 de la
ICCO, ocupa el noveno lugar entre los principales países productores de cacao a nivel mundial.
Además, está clasificado como el tercer país productor y exportador de cacao fino,
después de Ecuador y México respectivamente. Por este motivo, desde hace algunos años,
97
empresas chocolateras de todo el mundo visitan el país con el fin de cerrar contratos
directamente con los productores cacaoteros. En consecuencia, el cacao peruano se ha
convertido en uno de los mejores del mundo y se ha colocado en las preferencias de las más
altas industrias a nivel internacional (MINAGRI, 2016).
Organizacional-administrativo. Los productores cacaoteros peruanos presentan aún
algunas deficiencias para mejorar el nivel de presentación del producto frente a los clientes
extranjeros. Esto limita el hecho de poder realizar una buena negociación en volumen y
precios. Para ello, mediante instituciones como APPCACAO, es posible formar asociaciones
de agricultores cacaoteros que se enfoquen en lo siguiente: (a) intercambiar experiencias en
materia de investigación y administración del negocio, (b) desarrollar estrategias para la
gestión de los recursos, (c) elaborar un plan de capacitación para los productores y (d) crear
un fondo común como asociaciones para financiar proyectos de investigación y desarrollo.
5.3. Principios Cardinales del Cacao Peruano
Los principios cardinales que asistirán al entendimiento de la industria del cacao
peruano y su consecuente logro de objetivos son los cuatro nombrados a continuación: (a)
influencia de terceras partes, (b) lazos pasados y presentes, (c) contrabalance de los intereses,
y (d) conservación de los enemigos.
Influencia de terceras partes. La partida con mayor volumen exportado es la del
cacao en grano. Son varios los países que ostentan un alto consumo de este producto: (a)
Holanda es el principal destino de exportación con una suma total de US$ 85.3 millones o su
equivalente en volumen de 26,664 TM; (b) Bélgica se ubica en el segundo lugar con US$
32.7 millones o su equivalente en volumen de 10,202 TM; (c) Italia se posiciona en el tercer
lugar con US$ 16.8 millones o su equivalente en volumen de 5,009 TM; y (d) Estados Unidos
se encuentra en cuarto lugar con US$ 9.3 millones o su equivalente en volumen de 2,466 TM
(SNI, 2016). Con estos países, que son los principales clientes de la industria, se mantienen
98
buenas relaciones bilaterales y como grupos económicos a través de los diferentes tratados
comerciales tales como el Acuerdo de Libre Comercio entre el Perú y la Unión Europea, y el
Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos.
Por otro lado, los principales exportadores de cacao en grano en el mundo, al año
2015, son los siguientes: (a) Costa de Marfil con 35%, (b) Ghana con 19%, (c) la Unión
Europea con 14%, (d) Ecuador con 8%, y (e) República Dominicana con 3%. Respecto del
cacao fino, los principales países exportadores son: (a) Ecuador, en primer lugar; (b) México,
en segundo lugar; y (c) Perú, actualmente en tercer lugar. Con estos países, no se tiene
rivalidad anterior marcada, pero cada uno de ellos busca alcanzar la mayor cantidad de ventas
posible y con la mayor competitividad.
Lazos pasados y presentes. La Reforma Agraria concedió grandes extensiones de
tierras agrícolas a los campesinos, pero sin una organización formal. Por eso, existen
pequeñas unidades y campesinos que poseen áreas de cultivo de no menos de tres hectáreas
en todo el territorio nacional. En la mayor parte de la historia del Perú, el país se ha
caracterizado por exportar productos tradicionales, debido a la falta de inversión en
infraestructura e industrialización, que conlleva a una mayor exportación en granos de cacao.
A lo largo de la historia, el Perú ha mantenido conflictos bélicos por territorio con
Ecuador. Este territorio precisamente se localiza en el trópico. Pese a que no se encuentran
situadas precisamente allí las áreas de cultivo de cacao, Ecuador ocupa el primer lugar en la
producción de cacao fino o de aroma; mientras que Perú ocupa el tercer lugar. Además,
Ecuador fue el creador del clon CCN-51 o forastero. El cacao con mayor valor en el
extranjero es el criollo o fino (Ríos, 2012).
Contrabalance de los intereses. Una ventaja comparativa que tiene el país es la de su
ubicación privilegiada con acceso directo al océano Pacífico, que permite transportar
embarcaciones con mercancías, y su arribo eficiente a los principales mercados clientes. Si

99
bien todavía falta mejorar la infraestructura de sus puertos, estos están siendo concesionados
para incrementar su capacidad y así volverlos más eficaces en toda la red logística.
Cabe mencionar que el rendimiento del cacao promedio por regiones en el Perú en el
año 2015 fue de 720 kg/ha, mientras que el promedio del rendimiento mundial de la
producción de cacao en grano es de 460 kg/ha. En el caso de Ecuador, el principal
competidor de Perú, el rendimiento promedio es de 350 kg/ha (MINAGRI, 2016). Esto
contribuye a que el Perú registre una mayor productividad en sus cultivos y pueda emplear
mano de obra económica y en cantidad abundante. Una forma adicional de incrementar la
productividad del cultivo de cacao fino sería la formación de un clúster entre asociaciones de
pequeños productores en Perú y Ecuador para realizar una búsqueda conjunta e intercambio
de mejores prácticas, así como ganar mayor poder de negociación frente a sus consumidores.
Conservación de enemigos. Tomando como referencia el mercado de cacao fino y de
aroma, por ser este mercado más concentrado, la principal competencia del Perú la
conforman aquellos que exportan cacao de este tipo en el mundo; por ejemplo, Ecuador y
México. Ambos países buscan obtener la mayor ventaja competitiva que les permita
diferenciarse para combatir, de este modo, las fluctuaciones de los precios internacionales del
cacao, tomando como base el máximo provecho de sus ventajas comparativas por las
condiciones del clima y por el territorio que posee.
Respecto del lado económico, el Perú ostenta una mejor calificación y atractivo de
inversión extranjera que Ecuador. Sin embargo, este país podría realizar joint ventures con
productores de Perú y México para desarrollar toda la industria cacaotera a nivel
latinoamericano, con el objetivo de asegurar el desarrollo sostenible de la región. Inclusive,
se puede investigar las prácticas de cultivo de Guatemala y Tailandia, que tienen la mayor
productividad de cultivo por hectárea, alrededor de los 3,000 y 2,600 kg/ha, muy por encima
del promedio mundial (MINAGRI, 2016).

100
5.4. Matriz de Intereses del Cacao Peruano (MIO)
En la Tabla 20, se presenta la Matriz de Intereses Organizacionales de la Industria del
Cacao Peruano. De acuerdo con Hartmann (citado en D’Alessio, 2013), “los intereses
organizacionales son aquellos aspectos que a una organización le interesan fundamentalmente,
y que trata de alcanzarlos a cualquier costo” (p. 222), para lograr éxito en la industria y en los
mercados donde compite. Ahora bien, “es necesario recalcar que en las organizaciones no se
usa el nivel de intensidad de supervivencia, ya que la estrategia organizacional, usualmente,
es un juego de suma no cero” (D’Alessio, 2015, p. 222).
Tabla 20
MIO de la Industria del Cacao Peruano
Intensidad del interés

Interés del cacao Vital Importante Periférico
Exportadores
Incrementar la participación de la
peruanos (+)
1 industria a nivel mundial
Otros
brindando dinamismo y desarrollo
exportadores (-)
Incrementar la competitividad y
Productores (+)
2 productividad de la industria MINAGRI / PRODUCE (+)
Otros
optimizando la cadena de valor Competidores (-)
exportadores (-)
Aumentar la rentabilidad de la
3 industria mediante rendimiento, Productores (+) MEF (+)
capacitaciones y métodos Mayoristas (-)
Buscar el desarrollo para generar Comunidad (+)
4 empleo y valor compartido en la MINTRA (+) PENA (+)
industria del cacao Sierra y Selva Exportadora (+)
Asegurar el respeto por el MINAM (+)

WWF Perú (+)
5 medioambiente en las zonas de SENASA (+)
MINAGRI (+)
siembra del cacao Comunidad (+)
Nota. (+) Intereses comunes, (-) intereses opuestos. Adaptado de El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia (3a ed.
rev., p. 217), por F. A. D’Alessio, 2015, Lima, Perú: Pearson.
5.5. Objetivos de Largo Plazo
Los objetivos de largo plazo (OLP) que permitirán alcanzar la visión son los siguientes:
 OLP 1: En el año 2027, el ROE será de 25%. En el año 2016, fue de 14%.
Este objetivo se logrará sobre la base de incrementar la productividad mediante un
mayor rendimiento por hectárea, asociado también al crecimiento en las ventas

101
 OLP 2: En el año 2027, se facturará US$ 547’895,597. En el año 2016, se facturó
US$ 312’120,000.
Este objetivo se conseguirá atendiendo la creciente demanda internacional por el
cacao en grano, mediante el incremento de la producción, aumento del
rendimiento por hectárea y la consolidación del cacao peruano debido a su alta
calidad. El equivalente en TM para el año 2027 será de 189,583, contrastado con
las 108,000 TM producidas en el 2016.
 OLP 3: En el año 2027, se tendrán 133,222 empleos directos en la cadena de
suministro. En el año 2016, había 90,000 puestos de empleos directos.
Este objetivo se alcanzará gracias a una mayor demanda de mano de obra, que se
requerirá a causa del incremento de la demanda mundial del producto y las áreas
de cultivo de este; así como de otras actividades de la cadena de valor. El
resultado beneficiará al sector cacaotero y, por ende, contribuirá al bienestar social
del país, mejorando la calidad de vida de la población, así como disminuyendo la
pobreza y la delincuencia, aportando al desarrollo social para personas y regiones
relacionadas a la industria cacaotera.
5.6. Conclusiones
Se puede afirmar que la industria del cacao peruano, basados en el cacao convencional
y fino, busca incrementar su participación en el mercado a nivel mundial, así como su
competitividad y niveles de productividad con la finalidad de incrementar su rentabilidad,
promoviendo la generación de empleo de forma social y ambientalmente sostenible.
Adicionalmente, se debe destacar que el país presenta las condiciones geográficas y
climatológicas necesarias para consolidar y desarrollar a la industria del cacao; en especial,
del cacao fino. Si bien se presentan considerables oportunidades de mejora, se cuenta con una
base sólida y con recursos disponibles muy importantes que tienen la capacidad para obtener
102
el máximo provecho de la industria y convertir al Perú en una potencia y referencia mundial
cacaotera.
La producción de cacao en el Perú es un caso particular que abarca al cacao
convencional y fino, y se lleva a cabo básicamente en las siguientes regiones: (a) San Martín
con el 43%, (b) Junín con el 18%, (c) Cusco con el 9%, (d) Ucayali con el 8% y (e) Huánuco
con el 6%. Estas regiones representan el 84% de toda la producción de cacao en el Perú, y por
ello, debe aprovecharse ambas ventajas, su producción por volumen en cacao convencional y
por diferenciación en el cacao fino. Asimismo, para poder potenciar la industria, se requiere
el apoyo de instituciones como el MINAGRI, APPCACAO, Alianza Cacao Perú y la Cámara
Peruana de Café y Cacao, las cuales tienen como fin desarrollar estrategias para la gestión de
los recursos y un plan de capacitación para los productores cacaoteros. Para la industria del
cacao, se propone como objetivos de largo plazo que deben lograrse al año 2027 lo siguiente:
(a) incremento del ROE, (b) incremento de las ventas y (c) generación de empleo. La
industria del cacao peruano se encuentra creciendo sostenida y significativamente durante los
últimos 10 años.
103
Capítulo VI: El Proceso Estratégico
6.1. Matriz de Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (MFODA)
A partir de la MEFE y de la MEFI, se desarrolla la MFODA, la cual se muestra en la
Tabla 21. Las estrategias internas y externas que han sido obtenidas de la aplicación de la
MFODA son las siguientes:
Estrategia FO - Explote.
 FO1: Penetrar con mayor énfasis en los mercados internacionales en los cuales la
industria peruana de cacao tiene presencia, principalmente en Holanda, Bélgica,
Estados Unidos y Malasia; mediante el incremento en las ventas de cacao, tanto
convencional como fino, promoviendo la formalidad de las asociaciones,
aprovechando la gran oferta de mano de obra disponible y difundiendo el
portafolio de financiamiento disponible (O2, O3, O4, O5, O6, O10, F1, F2, F3,
F4, F5, F7, F8, F9).
 FO2: Desarrollar nuevos mercados internacionales, donde la industria del cacao
peruano no participa actualmente, principalmente en países como Turquía, debido
a su gran y creciente poder adquisitivo, y Rusia, por la gran cantidad de
potenciales consumidores; mediante la participación en ferias internacionales y los
Tratados de Libre Comercio (O2, O3, O4, O7, O10, F1, F2, F3, F4, F5, F7, F8,
F9).
 FO3: Desarrollar nuevos productos derivados del cacao en grano, tanto
convencional como fino, en los rubros de cuidado personal, salud, gastronomía y
bebidas; impulsando la cultura del cacao para otros fines, mediante campañas de
publicidad (O2, O3, O5, O6, O7, O9, O10, F1, F2, F3, F4, F5, F7, F8, F9).
 FO4: Optimizar costos mediante mejoras en el proceso de producción del cacao,
principalmente para el convencional (O3, O6, O7, O8, F3, F5, F6, F7, F9).
104
 FO5: Implementar un equipo que gestione la imagen por diferenciación del cacao
peruano, mediante la publicidad y participación en ferias y concursos
internacionales, principalmente para el cacao fino (O2, O3, O4, O5, O6, O7, O8,
O10, F1, F2, F3, F4, F8, F9).
 FO6: Desarrollar nuevas alianzas internacionales para proyectos de cooperación y
desarrollo, con la finalidad de incrementar la participación de mercado y
desarrollar el portafolio de productos derivados del cacao; mediante negociaciones
con organizaciones extranjeras que permitan acceder a facilidades en cuanto a la
exportación, tales como precontratos de compra-venta, los cuales aseguren la
colocación de la producción por periodos, además que estas organizaciones
compartan un mayor conocimiento sobre innovación en la producción de los
cultivos y consoliden la oferta de los productos (O2, O3, O4, O5, O6, O7, O8,
O10, F2, F4, F6, F7, F9).
 FO7: Establecer una unidad especializada sobre Comercio Justo que facilite la
obtención de la certificación internacional por parte de los productores, así como
la participación de organizaciones internacionales como soporte en sus procesos
productivos; dándoles a conocer los beneficios de integrarse a este programa para
potenciar la rentabilidad de sus cultivos (O1, O2, O3, O4, O6, O7, O8, F1, F2, F4,
F7, F9).
 FO8: Crear un programa de atracción de empresas productoras de chocolate,
confitería y derivados del cacao; que impulsen el incremento en las ventas y la
generación de empleos directos, mediante la difusión de facilidades para la
inversión y exportación, que brinda el Estado peruano para que se establezcan en
el país (O1, O2, O3, O4, O5, O7, O9, O10, F2, F3, F4, F5, F7).
105
Tabla 21
Matriz de Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (MFODA)
Fortalezas Debilidades
Los cultivos de cacao peruano, convencional y fino, se caracterizan por desarrollarse en las tres regiones del
1 1 Pobre nivel de preparación para una gestión eficiente a nivel administrativo y contable en el sector cacaotero.
país.
Excelente reputación, debido al alto nivel de calidad del cacao peruano, especialmente el fino de aroma, a Las zonas de mayor rendimiento son las que tienen menor nivel de participación en la producción del cacao
2 2
nivel mundial. peruano.
3 Condiciones climatológicas favorables para el cultivo del cacao peruano en grano. 3 Falta de control sobre la tala de árboles indiscriminada para obtener áreas de cultivo del cacao en la región.
4 Promoción frecuente del cacao peruano, mediante la realización de ferias nacionales e internacionales. 4 Poca experiencia de los productores y agricultores en cuanto al control de plagas y enfermedades del cacao.
Facilidades tributarias y legislativas actuales brindadas por el Estado para el crecimiento de la industria
5 5 Alta vulnerabilidad sobre los fenómenos naturales y efectos del cambio climático.
cacaotera peruana.
Facilidad de acceso al financiamiento para los agricultores y productores de cacao peruano, a través de la
6 6 Limitada oferta de mano de obra especializada en la industria cacaotera peruana.
banca especializada de Agrobanco.
El Perú cuenta con mano de obra disponible para satisfacer la alta demanda de personal por parte del sector
7 7 Falta de vínculos y contactos comerciales en el mundo para la exportación del cacao peruano.
cacaotero peruano para realizar actividades no especializadas.
Alto porcentaje del costo de transporte del cacao con respecto al costo total, debido a la distancia y condición
8 El Perú posee el 60% de las variedades de cacao a nivel mundial, lo cual permite diversificar su producción 8
de los caminos a recorrer.
Soporte de organizaciones internacionales y nacionales como APPCACAO, Alianza Cacao Perú y la Cámara
9
Peruana del Café y Cacao, que favorecen el desarrollo de la industria cacaotera peruana.
Oportunidades FO: Explote DO: Busque
Estabilidad macroeconómica que favorece el acceso a crédito por parte de los Penetrar con mayor énfasis en los mercados internacionales, principalmente en Holanda, Bélgica, Estados Obtener las certificaciones internacionales en calidad (ISO: 9000) y cuidado del medio ambiente (ISO:
1 FO1 DO1
productores y agricultores del cacao Unidos y Malasia (O2, O3, O4, O5, O6, O10, F1, F2, F3, F4, F5, F7, F8, F9) 14001) (D3, D4, O7)
Incremento de la capacidad de compra de los consumidores de chocolates y sus Desarrollar nuevos mercados internacionales, principalmente en Turquía y Rusia (O2, O3, O4, O7, O10, F1, Desarrollar capacidades técnicas en los agricultores y productores de cacao peruano con la finalidad de hacer
2 FO2 DO2
derivados fabricados a base de cacao convencional y fino F2, F3, F4, F5, F7, F8, F9) más eficiente el proceso productivo (D4, D6, O1, O3, O6, O8, O10)
Desarrollar nuevos productos derivados del cacao en grano, tanto convencional como fino, en los rubros de
Incremento en las exportaciones del cacao peruano y la industria Implementar programas de capacitación para desarrollar habilidades de gestión en el personal administrativo
3 FO3 cuidado personal, salud, gastronomía y bebidas (O2, O3, O5, O6, O7, O9, O10, F1, F2, F3, F4, F5, F7, F8, DO3
agroexportadora del Perú y contable de la industria del cacao (D1, O1, O6, O8)
F9)
Gran número de acuerdos comerciales internacionales que facilitan el ingreso Optimizar costos mediante mejoras en el proceso de producción del cacao, principalmente para el Implementar medidas preventivas para el cuidado y mantenimiento de las áreas de cultivo contra los
4 FO4 DO4
del cacao a mercados extranjeros convencional (O3, O6, O7, O8, F3, F5, F6, F7, F9) fenómenos naturales y los cambios climáticos extremos (D2, D3, D5, O3, O7)
Implementar un equipo que gestione la imagen por diferenciación del cacao peruano, mediante la publicidad y
Eficacia en el transporte del cacao a los mercados asiáticos, por la ruta del Aumentar la frecuencia de ferias internacionales para promocionar el cacao peruano, así como ampliar la lista
5 FO5 participación en ferias y concursos internacionales, principalmente para el cacao fino (O2, O3, O4, O5, O6, DO5
Pacífico de países en los cuales estas se celebran (D7, O3, O4, O6, O10)
O7, O8, O10, F1, F2, F3, F4, F8, F9)
Desarrollar nuevas alianzas internacionales para proyectos de cooperación y desarrollo, para incrementar la
Establecer contactos comerciales a nivel mundial, en países que sean clientes actuales y clientes potenciales
6 La industria del cacao como sustituto de las actividades ilícitas FO6 participación de mercado y desarrollar el portafolio de productos derivados del cacao (O2, O3, O4, O5, O6, DO6
(D7, O1, O2, O3, O4, O7, O9, O10)
O7, O8, O10, F2, F4, F6, F7, F9)
Establecer una unidad especializada sobre Comercio Justo que facilite la obtención de la certificación
Tendencia creciente, por parte de los compradores, de adquirir cacao internacional por parte de los productores, así como la participación de organizaciones internacionales como
7 FO7
proveniente de cultivos alineados a la responsabilidad social y medioambiental soporte en sus procesos productivos; dándoles a conocer los beneficios de integrarse a este programa para
potenciar la rentabilidad de sus cultivos (O1, O2, O3, O4, O6, O7, O8, F1, F2, F4, F7, F9)
Crear un programa de atracción de empresas productoras de chocolate, confitería y derivados del cacao; que
Respaldo, mediante proyectos ejecutados por organizaciones locales e
impulsen el incremento en las ventas y la generación de empleos directos, mediante la difusión de facilidades
8 internacionales, para obtener capacitaciones y mejorar las condiciones de vida FO8
para la inversión y exportación, que brinda el Estado peruano para que se establezcan en el país (O1, O2, O3,
de los productores y agricultores de cacao peruano
O4, O5, O7, O9, O10, F2, F3, F4, F5, F7)
Impulsar el desarrollo de las capacidades laborales de la mano de obra disponible relacionadas al sector
9 Perú como país atractivo para la inversión extranjera FO9
cacaotero peruano (O1, O2, O3, O6, O7, O8, O10, F1, F5, F6, F7, F9)
Panorama favorable en la fabricación de productos derivados del cacao para la
10
exportación, debido al creciente consumo en el extranjero
Amenazas FA: Confronte DA: Evite
Reducción del dinamismo en la economía mundial por efectos de la corrupción Establecer una asociación de productores de cacao para mejorar su nivel de presentación frente a los clientes
1 FA1 extranjeros e incrementar su poder de negociación en volumen y precios (F2, F4, F5, F6, F9, A2, A3, A4, A5, DA1 Concientizar a los stakeholders sobre los beneficios de la industria (D1, D6, D8, A3, A4, A5, A7)
A6, A7)
Posible disminución de demanda de cacao peruano, debido a las políticas
Establecer alianzas con el Senamhi para innovar en tecnología de pronóstico de clima asociada a tiempos de Fomentar el apoyo de la inversión pública y privada para mejorar los sistemas de transporte y regadíos (D1,
2 proteccionistas del gobierno actual de EE. UU. FA2 DA2
siembra y cosecha (F1, F3, F8, A3, A4, A5) D6, D7, D8, A1, A2)
Posible disminución de demanda internacional de cacao peruano, debido a una
Crear fondo común como asociaciones para financiar proyectos de investigación y desarrollo (F5, F6, A3, A4,
3 inadecuada gestión de conflictos sociales en los principales países compradores FA3
A5, A7)
Posible disminución de demanda internacional por presencia de componentes

4
supuestamente cancerígenos (Cadmio) en el cacao
5 Alta volatilidad y fluctuación del precio del cacao a nivel internacional
Alto índice de informalidad en Latinoamérica para la formación de clústeres de
6
cacao a nivel de la región
7 Posible aumento de plantaciones de la hoja de coca
Nota. Adaptado de El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia (3a ed. rev., pp. 270-272), por F. A. D’Alessio, 2015, Lima, Perú: Pearson.
106
 FO9: Impulsar el desarrollo de las capacidades laborales de la mano de obra
disponible relacionadas al sector cacaotero peruano en cuanto a habilidades
blandas (O1, O2, O3, O6, O7, O8, O10, F1, F5, F6, F7, F9).
Estrategia DO - Busque
 DO1: Obtener las certificaciones internacionales en calidad (ISO: 9000) y cuidado
del medio ambiente (ISO: 14001); para potenciar las ventas nacionales y
principalmente de exportación (D3, D4, O7).
 DO2: Desarrollar capacidades técnicas en los agricultores y productores de cacao
peruano con la finalidad de hacer más eficiente el proceso productivo (D4, D6,
O1, O3, O6, O8, O10).
 DO3: Implementar programas de capacitación para desarrollar habilidades de
gestión en el personal administrativo y contable de la industria del cacao; logrando
con ello desarrollar competencias adicionales que mejoren su empleabilidad (D1,
O1, O6, O8).
 DO4: Implementar medidas preventivas para el cuidado y mantenimiento de las
áreas de cultivo, contra los fenómenos naturales y los cambios climáticos
extremos; elaborando planes de mantenimiento anual, siguiendo hojas de ruta
previamente implementadas y validadas por expertos en la materia (D2, D3, D5,
O3, O7).
 DO5: Aumentar la frecuencia de ferias internacionales para promocionar el cacao
peruano, así como ampliar la lista de países en los cuales estas se celebran;
estableciendo un trabajo en conjunto con la ayuda de ADEX, PROMPERÚ y
OCEX (D7, O3, O4, O6, O10).
 DO6: Establecer contactos comerciales a nivel mundial, en países que sean
clientes actuales y clientes potenciales (D7, O1, O2, O3, O4, O7, O9, O10).
107
Estrategia FA - Confronte.
 FA1: Establecer una asociación de productores de cacao para mejorar su nivel de
presentación frente a los clientes extranjeros e incrementar su poder de
negociación en volumen y precios (F2, F4, F5, F6, F9, A2, A3, A4, A5, A6, A7).
 FA2: Establecer alianzas con el Senamhi para innovar en tecnología de pronóstico
de clima asociada a tiempos de siembra y cosecha; con la finalidad de prevenir
desastres naturales que impacten negativamente en la producción del cacao (F1,
F3, F8, A3, A4, A5).
 FA3: Crear fondo común como asociaciones para financiar proyectos de
investigación y desarrollo (F5, F6, A3, A4, A5, A7).
Estrategia DA - Evite.
 DA1: Concientizar a los stakeholders sobre los beneficios de la industria;
empleando técnicas de comunicación apropiadas (D1, D6, D8, A3, A4, A5, A7).
 DA2: Fomentar el apoyo de la inversión pública y privada para mejorar los
sistemas de transporte y regadíos, con la finalidad de no incurrir en costos
innecesarios (D1, D6, D7, D8, A1, A2).
6.2. Matriz Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (MPEYEA)
La MPEYEA se utiliza para poder determinar la apropiada postura estratégica de una
organización o de sus unidades de negocio. La Tabla 22 muestra el análisis cuantitativo y
cualitativo de la industria del cacao peruano. En base a los resultados obtenidos en la Tabla
23, se va a proceder elaborar el gráfico de la MPEYEA, que se muestra en la Figura 16.
El perfil que debe asumirse es el agresivo. Por esta razón, se debe priorizar las
siguientes estrategias: (a) diversificación concéntrica, (b) integración vertical y (c) liderazgo
de costos. A partir de esta matriz, se puede deducir las siguientes estrategias:

108
1. Desarrollar nuevos productos derivados del cacao en grano, tanto convencional
como fino, en los rubros de cuidado personal, salud, gastronomía y bebidas
2. Optimizar costos mediante mejoras en el proceso de producción del cacao,
principalmente para el convencional
3. Desarrollar nuevas alianzas internacionales para proyectos de cooperación y
desarrollo.
4. Crear un programa de atracción de empresas productoras de chocolate, confitería y
derivados del cacao
5. Desarrollar capacidades técnicas en los agricultores y productores de cacao
peruano con la finalidad de hacer más eficiente el proceso productivo.
6. Establecer contactos comerciales a nivel mundial, en países que sean clientes
actuales y clientes potenciales.

109
Tabla 22
Matriz Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (MPEYEA)
Posición Estratégica Externa (FI) Posición Estratégica Interna (VC)

Factores determinantes de la fortaleza de la Factores determinantes de la ventaja
Valor Valor
industria (FI) competitiva
1. Potencial de crecimiento 4 1. Participación en el mercado 4
2. Potencial de utilidades 4 2. Calidad del producto 4
3. Estabilidad financiera 4 3. Ciclo de vida del producto 1
4. Conocimiento tecnológico 2 4. Ciclo de reemplazo del producto 3
5. Utilización de recursos 4 5. Lealtad del consumidor 3
6. Utilización de la capacidad de los
6. Intensidad de capital 4 4
competidores
7. Facilidad de entrada al mercado 2 7. Conocimiento tecnológico 3
8. Productividad/Utilización de la capacidad 3 8. Integración vertical 2
9. Velocidad de introducción de nuevos
9. Poder de negociación de los productores 4 3
productos
Promedio = 3.44 Promedio - 6 = -3.00
Factores determinantes de la estabilidad del Factores determinantes de la fortaleza

entorno (EE) financiera (FF)
1.Cambios tecnológicos 3 1. Retorno en la inversión 3
2. Tasa de inflación 5 2. Apalancamiento 3
3. Variabilidad de la demanda 4 3. Liquidez 3
4. Rango de precios de productos competitivos 3 4. Capital requerido versus capital disponible 1
5. Barreras de entrada al mercado 4 5. Flujo de caja 3
6. Rivalidad/Presión competitiva 2 6. Facilidad de salida al mercado 3
7. Elasticidad de precios de la demanda 3 7. Riesgo involucrado en el negocio 3
8. Presión de los productos sustitutos 2 8. Rotación de inventarios 3
9. Economías de escala y de experiencia 4
Promedio - 6 = -2.75 Promedio = 2.89
FI + VC = 0.44 EE + FF = 0.14
Valor: 1. Alta
2. Algo alta
3. Media
4. Más de la media
5. Algo baja
Tabla 23
Cuadro de Resumen de la MPEYEA para la Industria del Cacao Peruano
Promedio Vector direccional

FI 3.44
VC -3.00 X 0.44
EE -2.75 Y 0.14
FF 2.89
Lima, Perú: Pearson
110
Figura 16. Gráfico de la MPEYEA de la industria del cacao peruano. Adaptado de El

proceso estratégico: Un enfoque de gerencia (3a ed. rev., p. 282), por F. A. D’Alessio, 2015,
6.3. Matriz Boston Consulting Group (MBCG)
La MBCG tiene como base “(a) la relación estrecha entre la participación de mercado
relativa en la industria y la generación de efectivo con (b) la tasa de crecimiento de las ventas
en la industria y el uso de efectivo” (D’Alessio, 2015, p. 288). Asimismo, la MBCG permite
mostrar la posición competitiva del cacao peruano. En la Tabla 24, se analiza las
exportaciones de cacao tanto en cacao fino como convencional además de orgánico, así como
de sus derivados en el país en los últimos años. Lo derivados del cacao constituyen más del
25% de las exportaciones y el cacao en grano más del 70%. De igual manera, dentro del
cacao en grano alrededor del 75% corresponde a cacao fino y solo el 25% a cacao
convencional. Sumado a ello, como un caso particular el cacao orgánico que puede ser tanto
convencional o fino, representa solo el 20% de las exportaciones. Los resultados muestran
que el principal producto es el cacao en grano para la categoría fino, el cual se encuentra en el
cuadrante de estrella debido a que tiene una importante tasa de crecimiento y participación de
mercado, siendo Perú el tercer productor a nivel mundial (ver Figura 17). En el caso del
cacao en grano convencional sería un producto interrogante por tener una baja participación
111
en un mercado con alta tasa de crecimiento. El cacao orgánico sería un producto vaca al tener
una participación fuerte en un mercado de baja tasa de crecimiento y los derivados del cacao
serían un producto perro con una participación débil en un mercado de baja tasa de
crecimiento. Como se puede evidenciar, el análisis se enfoca en el principal producto del
portafolio, el cacao fino por tener mayor impacto.
Tabla 24
MBCG para las Exportaciones de Productos de Cacao
% Part. en el (%)
Exportaciones de Perú (TM) mercado Tasa de crecimiento
Productos 2011 2012 2013 2014 2015 2015 2011 - 2015
Derivados del cacao 12,433 14,292 14,625 17,624 15,316 27.8 6.17
Granos de cacao 19,700 24,900 30,200 47,000 56,500 72.2 30.88
Fino 14,775 18,675 22,650 35,250 42,375 75*(72.2)
Convencional 4,925 6,225 7,550 11,750 14,125 25*(72.2)
Orgánico (fino+conv) 3,940 4,980 6,040 9,400 11,300 20*(72.2)
Nota. Adaptado de “Estudio del cacao en el Perú y el mundo: Un análisis de la producción y el comercio,” por el Ministerio
Figura 17. MBCG de la industria del cacao peruano. Adaptado de El proceso estratégico: Un
En el caso del cacao en grano, se puede aplicar las estrategias intensivas de
penetración de mercado, desarrollo de mercados y desarrollo de productos. Por lo tanto, la
industria debe estar apoyada por las siguientes estrategias:
1. Penetrar con mayor énfasis en los mercados internacionales, principalmente en
Holanda, Bélgica, Estados Unidos y Malasia.
2. Desarrollar nuevos mercados internacionales, principalmente en Turquía y Rusia

112
como fino, en los rubros de cuidado personal, salud, gastronomía y bebidas;
impulsando la cultura del cacao para otros fines.
4. Implementar un equipo que gestione la imagen por diferenciación del cacao
internacionales, principalmente para el cacao fino
5. Establecer contactos comerciales a nivel mundial en países que sean clientes
actuales y clientes potenciales
6.4. Matriz Interna Externa (MIE)
La Matriz Interna Externa es una matriz de portafolio, porque en ella se grafica “cada
una de las divisiones o cada uno de los productos de la organización, ubicándolos en una de
las nueve celdas que tiene. Estas celdas han sido formadas sobre la base de dos dimensiones:
los puntajes totales ponderados de las matrices EFE y EFI” (D’Alessio, 2015, p. 336). A
continuación, se exhibe la MIE en la Figura 18.
Total ponderado MEFI

Fuerte Promedio Débil
3a4 2 a 2.99 1 a 1.99
Total Ponderado
Alto I II III
MEFE
Medio IV V VI
Bajo VII VIII IX
Ponderado MEFE 2.45

Ponderado MEFI 2.65
Región Celdas Prescripción Estrategias

1 I, II, IV Crecer y construir Intensivas
2 III, V, VII Retener y mantener Penetración de mercados
3 VI, VIII, IX Cosechar o desinvertir Defensivas
Figura 18. MIE de la industria del cacao peruano. Adaptado de El proceso estratégico: Un
enfoque de gerencia (3a ed. Rev. p. 294), por F. A. D’Alessio, 2015, Lima, Perú: Pearson.
Como se puede observar en la Figura 18, la MIE arroja como resultado que el cacao
peruano debe basarse en las estrategias de tipo penetración y desarrollo de mercados, así
113
como el desarrollo de productos, las cuales sugieren crecer y construir, además de retener y
mantener. A continuación, se exponen cuáles las estrategias más apropiadas para cumplir con
lo que propone la MIE.
Holanda, Bélgica, Estados Unidos y Malasia.
2. Desarrollar nuevos mercados internacionales, principalmente en Turquía y Rusia.
como fino, en los rubros de cuidado personal, salud, gastronomía y bebidas;
impulsando la cultura del cacao para otros fines.
internacionales, principalmente para el cacao fino.
6.5. Matriz Gran Estrategia (MGE)
La MGE tiene como propósito evaluar y perfeccionar la elección de las mejores
estrategias para la organización. La situación de toda industria puede analizarse teniendo en
cuenta dos variables: (a) el crecimiento del mercado, ya sea rápido o lento, y (b) la posición
competitiva de la empresa, ya sea fuerte o débil. De acuerdo con estas variables, la industria
puede posicionarse dentro de uno de los cuatro cuadrantes siguientes: (a) el cuadrante I es el
mejor escenario en un mercado de rápido crecimiento, ya que la industria mantiene una
posición fuerte; (b) el cuadrante II permite aprovechar las oportunidades en un mercado de
rápido crecimiento, debido a que la industria tiene una posición débil; (c) el cuadrante III
constituye una posición adversa en un mercado de crecimiento lento, puesto que la industria
muestra una posición competitiva débil; y (d) el cuadrante IV propone aprovechar las
114
fortalezas internas en un mercado de crecimiento lento, porque la industria presenta una
posición competitiva fuerte (D’Alessio, 2015).
Como resultado de la MGE, se muestra que la industria del cacao peruano se coloca
actualmente en el cuadrante I, de acuerdo con la Figura 19. Por este motivo, el país ostenta
una gran oportunidad de desarrollo, que es producto del rápido crecimiento del mercado, del
incremento de los ingresos de los consumidores y de la apertura de fronteras comerciales.
Además, la industria del cacao presenta una posición competitiva fuerte por su gran
reconocimiento como cacao fino de alta calidad, las condiciones naturales que posee el país y
la mano de obra disponible para las diversas actividades de cultivo. Las estrategias que se
proponen elegir en este cuadrante son las siguientes: (a) desarrollo de mercados; (b)
penetración en el mercado; (c) desarrollo de productos; (d) integración vertical hacia adelante,
hacia atrás y horizontal; y (e) diversificación concéntrica. Por ello, las mejores estrategias que
deberán aplicarse son las siguientes:
Holanda, Bélgica, Estados Unidos y Malasia
2. Desarrollar nuevos mercados internacionales, principalmente en Turquía y Rusia
internacionales, principalmente para el cacao fino.
5. Desarrollar nuevas alianzas internacionales para proyectos de cooperación y
desarrollo.
6. Establecer una unidad especializada sobre Comercio Justo que facilite la
obtención de la certificación internacional por parte de los productores, así como

115
la participación de organizaciones internacionales como soporte en sus procesos
productivos.
7. Crear un programa de atracción de empresas productoras de chocolate, confitería y
derivados del cacao; que impulsen el incremento en las ventas y la generación de
empleos directos.
8. Desarrollar capacidades técnicas en los agricultores y productores de cacao
peruano con la finalidad de hacer más eficiente el proceso productivo.
Figura 19. MGE de la industria del cacao peruano. Adaptado de El proceso estratégico: Un
6.6. Matriz de Decisión Estratégica (MDE)
Mediante el empleo de las cinco matrices anteriores (FODA, PEYEA, BCG, IE y
GE), la MDE, presentada en la Tabla 25, hace posible la agrupación de estrategias y permite
encontrar cuáles se repiten tres veces o más para tomarlas de manera definitiva. Además, se
observa en la matriz las restantes estrategias que también puedan ser útiles para el
planeamiento estratégico como de contingencia (D’Alessio, 2015).
Los resultados demuestran que las estrategias 1, 2, 3, 5, 6, 7, 8, 10 y 14 tienen una
calificación de 3 o más y, por lo tanto, deben retenerse. Por el contrario, las estrategias 4, 9,
116
10, 12, 13, 14, 16, 17, 18, 19 y 20 permanecerán como estrategias de contingencia. Entre
estas estrategias, se encuentran las siguientes: (a) optimizar costos mediante mejoras en el
proceso de producción del cacao, principalmente para el convencional; (b) impulsar el
desarrollo de las capacidades laborales de la mano de obra disponible relacionadas al sector
cacaotero peruano; (c) obtener las certificaciones internacionales en calidad (ISO: 9000) y
cuidado del medio ambiente; (d) implementar programas de capacitación para desarrollar
habilidades de gestión en el personal administrativo y contable de la industria del cacao; (e)
implementar medidas preventivas para el cuidado y mantenimiento de las áreas de cultivo
contra los fenómenos naturales y los cambios climáticos extremos; (f) aumentar la frecuencia
de ferias internacionales para promocionar el cacao peruano, así como ampliar la lista de
países en los cuales estas se celebran; (g) establecer una asociación de productores de cacao
para mejorar su nivel de presentación frente a los clientes extranjeros e incrementar su poder
de negociación en volumen y precios; (h) establecer alianzas con el Senamhi para innovar en
tecnología de pronóstico de clima asociada a tiempos de siembra y cosecha; (i) crear fondo
común como asociaciones para financiar proyectos de investigación y desarrollo; (j)
concientizar a los stakeholders sobre los beneficios de la industria; y (k) fomentar el apoyo de
la inversión pública y privada para mejorar los sistemas de transporte y regadíos.
6.7. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (MCPE)
La MCPE, que se muestra en la Tabla 26, permite analizar y decidir las posibles
estrategias que serán empleadas teniendo en cuenta el hallazgo de los FCE internos y
externos. El puntaje de atractividad para las estrategias es: (a)1= no atractivo, (b) 2 = algo
atractivo, (c) 3 = razonablemente atractivo, y (d) 4 = altamente atractivo. Asimismo, esta
matriz evalúa simultáneamente varias estrategias, integra factores externos e internos,
descubre relaciones importantes que afectan a estas estrategias y puede adaptarse a todo tipo
de organizaciones (D’Alessio, 2015).

117
Tabla 25
Matriz de Decisión Estratégica (MDE)
Estrategias FODA PEYEA BCG IE GE Total

Penetrar con mayor énfasis en los mercados internacionales,
1 X X X X 4
principalmente en Holanda, Bélgica, Estados Unidos y Malasia
Desarrollar nuevos mercados internacionales, principalmente en
2 X X X X 4
Turquía y Rusia
Desarrollar nuevos productos derivados del cacao en grano, tanto
3 convencional como fino, en los rubros de cuidado personal, salud, X X X 3
gastronomía y bebidas
Optimizar costos mediante mejoras en el proceso de producción
4 X X 2
del cacao, principalmente para el convencional
Implementar un equipo que gestione la imagen por diferenciación
5 del cacao peruano, mediante la publicidad y participación en ferias X X X X 4
y concursos internacionales, principalmente para el cacao fino.
Desarrollar nuevas alianzas internacionales para proyectos de
6 X X X X X 5
cooperación y desarrollo
Establecer una unidad especializada sobre Comercio Justo que
facilite la obtención de la certificación internacional por parte de
7 X X X 3
los productores, así como la participación de organizaciones
internacionales como soporte en sus procesos productivos
Crear un programa de atracción de empresas productoras de
8 chocolate, confitería y derivados del cacao; que impulsen el X X X X X 5
incremento en las ventas y la generación de empleos directos
Impulsar el desarrollo de las capacidades laborales de la mano de
9 obra disponible relacionadas al sector cacaotero peruano en cuanto X 1
a habilidades blandas
Obtener las certificaciones internacionales en calidad (ISO: 9000)
10 X 1
y cuidado del medio ambiente
Desarrollar capacidades técnicas en los agricultores y productores
11 de cacao peruano con la finalidad de hacer más eficiente el proceso X X X 3
productivo
Implementar programas de capacitación para desarrollar
12 habilidades de gestión en el personal administrativo y contable de X 1
la industria del cacao
Implementar medidas preventivas para el cuidado y mantenimiento
13 de las áreas de cultivo contra los fenómenos naturales y los X 1
cambios climáticos extremos
Aumentar la frecuencia de ferias internacionales para promocionar
14 el cacao peruano, así como ampliar la lista de países en los cuales X 1
estas se celebran
Establecer contactos comerciales a nivel mundial, en países que
15 X X X X X 5
sean clientes actuales y clientes potenciales
Establecer una asociación de productores de cacao para mejorar su
16 nivel de presentación frente a los clientes extranjeros e incrementar X 1
su poder de negociación en volumen y precios
Establecer alianzas con el Senamhi para innovar en tecnología de
17 X 1
pronóstico de clima asociada a tiempos de siembra y cosecha
Crear fondo común como asociaciones para financiar proyectos de
18 X 1
investigación y desarrollo
19 Concientizar a los stakeholders sobre los beneficios de la industria X 1
Fomentar el apoyo de la inversión pública y privada para mejorar
20 X 1
los sistemas de transporte y regadíos
118
Tabla 26
Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (MCPE)
Estrategias específicas retenidas
E1 E2 E3 E4 E5 E6 E7 E8 E9
Penetrar con mayor énfasis en Desarrollar nuevos mercados Desarrollar nuevos productos Implementar un equipo que Desarrollar nuevas alianzas Establecer una unidad especializada sobre Crear un programa de atracción de empresas Desarrollar capacidades técnicas en los Establecer contactos comerciales a nivel
los mercados internacionales, internacionales principalmente en derivados del cacao en gestione la imagen por internacionales para proyectos Comercio Justo que facilite la obtención de productoras de chocolate, confitería y derivados del agricultores y productores de cacao peruano mundial, en países que sean clientes actuales
principalmente en Holanda, Turquía y Rusia grano, tanto convencional diferenciación del cacao de cooperación y desarrollo la certificación internacional por parte de los cacao; que impulsen el incremento en las ventas y la con la finalidad de hacer más eficiente el y clientes potenciales
Bélgica, Estados Unidos y como fino, en los rubros de peruano, mediante la publicidad productores, así como la participación de generación de empleos directos proceso productivo
Malasia cuidado personal, salud, y participación en ferias y organizaciones internacionales como soporte
gastronomía y bebidas concursos internacionales, en sus procesos productivos
principalmente para el cacao fino
Factores Clave Peso PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA
Oportunidades
0.05 4 0.20 4 0.20 3 0.15 2 0.10 3 0.15 4 0.20 4 0.20 3 0.15 4 0.20
0.09 4 0.36 4 0.36 3 0.27 2 0.18 3 0.27 4 0.36 4 0.36 4 0.36 4 0.36
1. Estabilidad macroeconómica que favorece el acceso a crédito por parte de los productores y agricultores del
cacao
0.07 4 0.28 4 0.28 3 0.21 3 0.21 4 0.28 4 0.28 4 0.28 4 0.28 4 0.28
2. Incremento de la capacidad de compra de los consumidores de chocolates y sus derivados fabricados a base
de cacao convencional y fino
3. Incremento en las exportaciones del cacao peruano y la industria agroexportadora del Perú 0.06 4 0.24 4 0.24 2 0.12 2 0.12 4 0.24 4 0.24 4 0.24 4 0.24 4 0.24
4. Gran número de acuerdos comerciales internacionales que facilitan el ingreso del cacao a mercados
extranjeros 0.04 4 0.16 3 0.12 2 0.08 2 0.08 3 0.12 3 0.12 3 0.12 3 0.12 3 0.12
5. Eficacia en el transporte del cacao a los mercados asiáticos, por la ruta del Pacífico 0.05 3 0.15 3 0.15 2 0.10 3 0.15 4 0.20 4 0.20 3 0.15 4 0.20 4 0.20
6. La industria del cacao como sustituto de las actividades ilícitas
7. Tendencia creciente, por parte de los compradores, de adquirir cacao proveniente de cultivos alineados a la 0.08 3 0.24 4 0.32 3 0.24 3 0.24 4 0.32 4 0.32 4 0.32 4 0.32 4 0.32
responsabilidad social y medioambiental
8. Respaldo, mediante proyectos ejecutados por organizaciones locales e internacionales, para obtener
capacitaciones y mejorar las condiciones de vida de los productores y agricultores de cacao peruano 0.04 2 0.08 3 0.12 2 0.08 3 0.12 3 0.12 4 0.16 3 0.12 4 0.16 4 0.16
9. Perú como país atractivo para la inversión extranjera

10. Panorama favorable en la fabricación de productos derivados del cacao para la exportación
0.08 2 0.16 3 0.24 3 0.24 2 0.16 4 0.32 3 0.24 4 0.32 3 0.24 3 0.24
0.06 4 0.24 4 0.24 4 0.24 3 0.18 3 0.18 2 0.12 1 0.06 2 0.12 3 0.18
Amenazas
0.07 1 0.07 1 0.07 1 0.07 1 0.07 1 0.07 1 0.07 1 0.07 1 0.07 1 0.07
1. Reducción del dinamismo en la economía mundial por efectos de la corrupción 0.05 1 0.05 1 0.05 1 0.05 1 0.05 2 0.10 1 0.05 1 0.05 1 0.05 1 0.05
2. Posible disminución de demanda de cacao peruano, debido a las políticas proteccionistas del gobierno actual
de EE. UU.
0.04 2 0.08 1 0.04 1 0.04 2 0.08 1 0.04 1 0.04 1 0.04 1 0.04 1 0.04
3. Posible disminución de demanda internacional de cacao peruano, debido a una inadecuada gestión de
conflictos sociales en los principales países compradores
0.08 1 0.08 1 0.08 2 0.16 2 0.16 2 0.16 1 0.08 1 0.08 1 0.08 2 0.16
4. Posible disminución de demanda internacional por presencia de componentes supuestamente cancerígenos
(Cadmio) en el cacao
5. Alta volatilidad y fluctuación del precio del cacao a nivel internacional 0.05 2 0.10 1 0.05 1 0.05 1 0.05 1 0.05 2 0.10 2 0.10 2 0.10 2 0.10
6. Alto índice de informalidad en Latinoamérica para la formación de clústeres de cacao a nivel de la región
7. Posible aumento de plantaciones de la hoja de coca 0.04 2 0.08 1 0.04 1 0.04 1 0.04 2 0.08 2 0.08 1 0.04 2 0.08 1 0.04
0.05 1 0.05 1 0.05 2 0.10 1 0.05 1 0.05 1 0.05 2 0.10 1 0.05 1 0.05
Fortalezas
0.07 4 0.28 4 0.28 3 0.21 3 0.21 4 0.28 4 0.28 4 0.28 4 0.28 4 0.28
0.09 4 0.36 4 0.36 3 0.27 3 0.27 3 0.27 3 0.27 4 0.36 4 0.36 4 0.36
1. Los cultivos de cacao peruano, convencional y fino, se caracterizan por desarrollarse en las tres regiones del
país.
0.08 3 0.24 4 0.32 4 0.32 3 0.24 3 0.24 3 0.24 4 0.32 3 0.24 3 0.24
2. Excelente reputación, debido al alto nivel de calidad del cacao peruano, especialmente el fino de aroma, a
nivel mundial.
3. Condiciones climatológicas favorables para el cultivo del cacao peruano en grano. 0.06 4 0.24 4 0.24 2 0.12 2 0.12 3 0.18 3 0.18 4 0.24 3 0.18 4 0.24
4. Promoción frecuente del cacao peruano, mediante la realización de ferias nacionales e internacionales.
5. Facilidades tributarias y legislativas actuales brindadas por el Estado para el crecimiento de la industria 0.04 3 0.12 3 0.12 2 0.08 3 0.12 2 0.08 4 0.16 4 0.16 4 0.16 3 0.12
cacaotera peruana.
6. Facilidad de acceso al financiamiento para los agricultores y productores de cacao peruano, a través de la 0.05 2 0.10 2 0.10 3 0.15 4 0.20 2 0.10 4 0.20 2 0.10 3 0.15 3 0.15
banca especializada de Agrobanco.
7. El Perú cuenta con mano de obra disponible para satisfacer la alta demanda de personal por parte del sector
cacaotero peruano para realizar actividades no especializadas.
0.07 2 0.14 3 0.21 2 0.14 2 0.14 3 0.21 3 0.21 2 0.14 4 0.28 3 0.21
8. El Perú posee el 60% de las variedades de cacao a nivel mundial, lo cual permite diversificar su producción
9. Soporte de organizaciones internacionales y nacionales como APPCACAO, Alianza Cacao Perú y la Cámara
Peruana del Café y Cacao, que favorecen el desarrollo de la industria cacaotera peruana.
0.06 2 0.12 2 0.12 3 0.18 2 0.12 3 0.18 3 0.18 3 0.18 3 0.18 3 0.18
0.05 2 0.10 3 0.15 2 0.10 3 0.15 3 0.15 3 0.15 3 0.15 4 0.20 3 0.15
Debilidades
0.06 1 0.06 1 1 1 1 1 1 2 1
0.06 0.06 0.06 0.06 0.06 0.06 0.12 0.06
0.05 1 0.05 2 1 1 1 1 1 2 1
0.10 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.10 0.05
1. Pobre nivel de preparación para una gestión eficiente a nivel administrativo y contable en el sector cacaotero.
2. Las zonas de mayor rendimiento son las que tienen menor nivel de participación en la producción del cacao 0.06 1 0.06 1 1 1 2 1 1 1 1
0.06 0.06 0.06 0.12 0.06 0.06 0.06 0.06
peruano.
3. Falta de control sobre la tala de árboles indiscriminada para obtener áreas de cultivo del cacao en la región. 0.05 1 0.05 1 1 2 1 2 1 1 2
0.05 0.05 0.10 0.05 0.10 0.05 0.05 0.10
4. Poca experiencia de los productores y agricultores en cuanto al control de plagas y enfermedades del cacao.
5. Alta vulnerabilidad sobre los fenómenos naturales y efectos del cambio climático. 0.05 2 0.10 1 1 1 2 1 2 1 1
0.05 0.05 0.05 0.10 0.05 0.10 0.05 0.05
6. Limitada oferta de mano de obra especializada en la industria cacaotera peruana.
7. Falta de vínculos y contactos comerciales en el mundo para la exportación del cacao peruano. 0.06 1 0.06 1 1 1 1 1 1 1 2
0.06 0.06 0.06 0.06 0.06 0.06 0.06 0.12
8. Alto porcentaje del costo de transporte del cacao con respecto al costo total, debido a la distancia y condición
de los caminos a recorrer. 0.05 2 0.10 2 1 1 2 1 2 1 1
0.10 0.05 0.05 0.10 0.05 0.10 0.05 0.05
0.05 2 0.10 2 2 1 1 1 1 1 1
0.10 0.10 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05
Total 2.00 4.90 5.13 4.29 4.09 5.03 5.06 5.11 5.23 5.28
119
6.8. Matriz de Rumelt (MR)
Las estrategias planteadas deberán ser evaluadas por la MR. Esta matriz valida que las
estrategias no presenten objetivos ni políticas inconsistentes; es decir, busca que dichas estrategias
tengan una respuesta adaptativa a los factores del entorno externo y a los cambios que
posibiliten la creación de ventajas competitivas. Finalmente, la estrategia no debe generar un
sobrecosto a los recursos disponibles ni crear problemas sin solución (D’Alessio, 2015). A
continuación, en la Tabla 27, se observa que el resultado general del análisis de estrategias en
la MR es positivo.
Tabla 27
Matriz de Rumelt (MR)
Se
Estrategias Consistencia Consonancia Factibilidad Ventaja
acepta
Penetrar con mayor énfasis en los mercados

FO1 internacionales, principalmente en Holanda, Bélgica, Sí Sí Sí Sí Sí
Estados Unidos y Malasia
Desarrollar nuevos mercados internacionales,

FO2 Sí Sí Sí Sí Sí
principalmente en Turquía y Rusia
Desarrollar nuevos productos derivados del cacao en

FO3 grano, tanto convencional como fino, en los rubros de Sí Sí Sí Sí Sí
cuidado personal, salud, gastronomía y bebidas
Implementar un equipo que gestione la imagen por

diferenciación del cacao peruano, mediante la
publicidad y participación en ferias y concursos
Desarrollar nuevas alianzas internacionales para

proyectos de cooperación y desarrollo
Establecer una unidad especializada sobre Comercio

Justo que facilite la obtención de la certificación
FO7 internacional por parte de los productores, así como la Sí Sí Sí Sí Sí
participación de organizaciones internacionales como
soporte en sus procesos productivos
Crear un programa de atracción de empresas

productoras de chocolate, confitería y derivados del
cacao; que impulsen el incremento en las ventas y la
generación de empleos directos
Desarrollar capacidades técnicas en los agricultores y

DO2 productores de cacao peruano con la finalidad de hacer Sí Sí Sí Sí Sí
más eficiente el proceso productivo
Establecer contactos comerciales a nivel mundial, en

DO6 Sí Sí Sí Sí Sí
países que sean clientes actuales y clientes potenciales
Nota. Adaptado de “El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia,” por F. A. D’Alessio, 2015, México D.F., México:
Pearson.
120
6.9. Matriz de Ética (ME)
La Matriz de Ética verifica que las estrategias específicas escogidas no violen
aspectos relacionados con los derechos y la justicia y sean buenas para los fines utilitarios
(D’Alessio, 2015). Más adelante, en la Tabla 28, se puede analizar las nueve estrategias
retenidas. En el caso de la primera estrategia sobre penetrar en los mercados internacionales y
la segunda estrategia acerca de desarrollar nuevos mercados internacionales, ambas presentan
un impacto positivo o neutro respecto a los derechos; es decir, no ejercen mayor influencia
sobre el derecho al debido proceso, por ejemplo. Así también, la segunda estrategia tampoco
influye de manera significativa en el derecho a la propiedad.
6.10. Estrategias Retenidas y de Contingencia
La Matriz de Estrategias Retenidas y de Contingencia, la cual se presenta en la Tabla
29, está compuesta por las estrategias retenidas o estrategias primarias, las cuales son
aquellas que han sido aceptadas después de la evaluación de varias otras matrices, y las
estrategias de contingencia o secundarias, las cuales no fueron aceptadas en tres o más
matrices anteriores, tales como (a) la Matriz de Posición Estratégica y Evaluación de la
Acción, (b) la Matriz Boston Consulting Group, (c) la Matriz Interna Externa y (d) la Matriz
de la Gran Estrategia. Las estrategias retenidas tienen la prioridad, pero si alguna de ellas
tuviera dificultades en su implementación, se puede adoptar alguna estrategia de contingencia
(D’Alessio, 2015).
6.11. Matriz de Estrategias vs. Objetivos de Largo Plazo
La Matriz de Estrategias versus Objetivos de Largo Plazo permite verificar que las
estrategias se encuentren alineadas con los objetivos de largo plazo. Del mismo modo, se
requiere que se indique qué OLP se logrará alcanzar con las estrategias referidas (D’Alessio,
2015). Más adelante, en la Tabla 30, se puede observar esta matriz.

121
Tabla 28
Matriz de Ética (ME)
Derechos Justicia Utilitarismo Se Acepta
Impacto en el derecho a la
Impacto en la distribución
Normas de compensación
Impacto en el derecho al
Impacto en el derecho al
Impacto en el derecho a
libertad de conciencia
Medios estratégicos
Fines y resultados
libre pensamiento
hablar libremente
debido proceso
administración
Impacto en la
estratégicos
empleados
privacidad
propiedad
vida
Estrategias
FO1 Penetrar con mayor énfasis

en los mercados
internacionales,
P P P N N N N J N J E E Sí
principalmente en Holanda,
Bélgica, Estados Unidos y
Malasia
FO2 Desarrollar nuevos mercados
internacionales,
principalmente en Turquía y P P P P N N N J N J E E Sí
Rusia
FO3 Desarrollar nuevos productos
derivados del cacao en grano,
tanto convencional como
fino, en los rubros de cuidado P P P N N N N J J J E E Sí
personal, salud, gastronomía
y bebidas
FO5 Implementar un equipo que
gestione la imagen por
diferenciación del cacao
peruano, mediante la
publicidad y participación en P P P N P P N J N N E E Sí
ferias y concursos
internacionales,
principalmente para el cacao
fino
FO6 Desarrollar nuevas alianzas
internacionales para
proyectos de cooperación y N N P N N N N J J J E E Sí
desarrollo
FO7 Establecer una unidad
especializada sobre Comercio
Justo que facilite la obtención
de la certificación
internacional por parte de los
P N P N N N N J J J E E Sí
productores, así como la
participación de
organizaciones
internacionales como soporte
en sus procesos productivos
FO8 Crear un programa de
atracción de empresas
productoras de chocolate,
confitería y derivados del
P P P N P P P N J J E E Sí
cacao; que impulsen el
incremento en las ventas y la
generación de empleos
directos
Desarrollar capacidades
técnicas en los agricultores y
productores de cacao peruano
DO2 P P P N N P P J J J E E Sí
con la finalidad de hacer más
eficiente el proceso
productivo
Establecer contactos
comerciales a nivel mundial
DO6 en países que sean clientes P P P N N P N J J J E E Sí
actuales y clientes
potenciales
Nota. Derechos = (P) promueve, (N) neutral, (V) viola; Justicia = (J) justo, (N) neutro, (I) injusto; Utilitarismo = (E)
excelente, (N) neutro, (P) perjudicial. Adaptado de El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia (3a ed., pp. 306-308),
por F. A. D’Alessio, 2015, Lima, Perú: Pearson.
122
Tabla 29
Matriz de Estrategias Retenidas y de Contingencia (MERC)
Estrategias retenidas
FO1 Penetrar con mayor énfasis en los mercados internacionales, principalmente en Holanda, Bélgica, Estados Unidos y
Malasia
FO2 Desarrollar nuevos mercados internacionales, principalmente en Turquía y Rusia
FO3 Desarrollar nuevos productos derivados del cacao en grano, tanto convencional como fino, en los rubros de cuidado
personal, salud, gastronomía y bebidas
FO5 Implementar un equipo que gestione la imagen por diferenciación del cacao peruano, mediante la publicidad y
participación en ferias y concursos internacionales, principalmente para el cacao fino
FO6 Desarrollar nuevas alianzas internacionales para proyectos de cooperación y desarrollo
FO7 Establecer una unidad especializada sobre Comercio Justo que facilite la obtención de la certificación internacional
por parte de los productores, así como la participación de organizaciones internacionales como soporte en sus
procesos productivos
FO8 Crear un programa de atracción de empresas productoras de chocolate, confitería y derivados del cacao; que impulsen
el incremento en las ventas y la generación de empleos directos
DO2 Desarrollar capacidades técnicas en los agricultores y productores de cacao peruano con la finalidad de hacer más
eficiente el proceso productivo.
DO6 Establecer contactos comerciales a nivel mundial en países que sean clientes actuales y clientes potenciales.
Estrategias de contingencia
FO4 Optimizar costos mediante mejoras en el proceso de producción del cacao, principalmente para el convencional.
FO9 Impulsar el desarrollo de las capacidades laborales de la mano de obra disponible relacionadas al sector cacaotero
peruano en cuanto a habilidades blandas
DO1 Obtener las certificaciones internacionales en calidad (ISO: 9000) y cuidado del medio ambiente.
DO3 Implementar programas de capacitación para desarrollar habilidades de gestión en el personal administrativo y
contable de la industria del cacao.
DO4 Implementar medidas preventivas para el cuidado y mantenimiento de las áreas de cultivo contra los fenómenos
naturales y los cambios climáticos extremos.
DO5 Aumentar la frecuencia de ferias internacionales para promocionar el cacao peruano, así como ampliar la lista de
países en los cuales estas se celebran.
FA1 Establecer una asociación de productores de cacao para mejorar su nivel de presentación frente a los clientes
extranjeros e incrementar su poder de negociación en volumen y precios
FA2 Establecer alianzas con el Senamhi para innovar en tecnología de pronóstico de clima asociada a tiempos de siembra
y cosecha.
FA3 Crear fondo común como asociaciones para financiar proyectos de investigación y desarrollo.
DA1 Concientizar a los stakeholders sobre los beneficios de la industria.
DA2 Fomentar el apoyo de la inversión pública y privada para mejorar los sistemas de transporte y regadíos.
123
Tabla 30
Matriz de Estrategias vs. Objetivos de Largo Plazo (MEOLP)
Visión
Para el 2027, el Perú será el quinto exportador y sexto productor a nivel mundial de cacao en grano, teniendo como pilares la eficiencia, rentabilidad y la promoción del empleo; soportados por los
avances tecnológicos disponibles en la industria, con la finalidad de contribuir al bienestar de los involucrados en el sector cacaotero
Intereses Organizacionales OLP1 OLP2 OLP3
Incrementar la participación de la industria a nivel mundial mejorando continuamente los procesos del En el año 2027, el ROE En el año 2027, se facturará En el año 2027,
1 cultivo, con la finalidad de alcanzar la eficiencia, rentabilidad y óptimo uso de tecnologías agroindustriales; será de 25%. En el 2016, US$ 547’895,597. En el 2016, se tendrán
contribuyendo al dinamismo de la economía local y al desarrollo económico y social del país. fue de 14%. se facturó US$ 312’120,000. 133,222 empleos
Incrementar la competitividad y productividad de la industria del cacao optimizando procesos a lo largo de directos en la
2 la cadena de valor, facilitando, además, que los productores puedan distribuir sus productos de manera cadena de
rápida, eficiente, y con una reducción de costos. suministro. En el
2016, había
Aumentar la rentabilidad de la industria mediante un mejor rendimiento de la producción de cacao por 90,000 puestos
3 hectárea cultivada, a través de la capacitación continua a los agricultores en el empleo de nuevas tecnologías de empleos
y métodos de cultivo del fruto directos
Buscar el desarrollo de la industria cacaotera peruana en conjunto con las comunidades localizadas en zonas
4
de influencia de plantaciones de cacao, con el objetivo de generar puestos de trabajo y valor compartido.
Asegurar el respeto por el medio ambiente en las zonas de siembra de cacao, mediante la aplicación de
5 prácticas que se encuentren por encima de los estándares ambientales internacionales mínimos para
maximizar el empleo de los recursos disponibles en concordancia con las disposiciones legales locales.
Estrategias
FO1 Penetrar con mayor énfasisen los mercados internacionales, principalmente en Holanda, Bélgica, Estados
X X X
Unidos y Malasia
FO2 Desarrollar nuevos mercados internacionales, principalmente en Turquía y Rusia X X X
FO3 Desarrollar nuevos productos derivados del cacao en grano, tanto convencional como fino, en los rubros de
X X X
FO5 Consolidar la diferenciación del cacao peruano mediante la publicidad, y participación en ferias y concursos
X X X
FO6 Desarrollar nuevas alianzas internacionales para proyectos de cooperación y desarrollo X X X
FO7 Promover la obtención de certificaciones internacionales de Comercio Justo, por parte de los productores,
X X X
así como la participación de organizaciones internacionales como soporte en sus procesos productivos
FO8 Promover el establecimiento de empresas productoras de chocolate, confitería y derivados del cacao X X X
DO2 Desarrollar capacidades técnicas en los agricultores y productores de cacao peruano con la finalidad de
X X X
hacer más eficiente el proceso productivo.
DO6 Establecer contactos comerciales a nivel mundial en países que sean clientes actuales y clientes potenciales. X X X
Nota. Adaptado de El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia (3a ed. rev., p. 424-440), por F. A. D’Alessio, 2015, Lima, Perú: Pearson.
124
6.12. Matriz de Estrategias vs. Posibilidades de los Competidores y Sustitutos (MEPCS)
La MEPCS de la industria del cacao peruano se presenta en la Tabla 31. Esta matriz
permite analizar las acciones que tomarían los competidores de la industria del cacao peruano
ante una confrontación con ellos respecto de las estrategias retenidas. Es muy importante realizar
este estudio para facilitar una mejor implementación de las estrategias (D’Alessio, 2015).
Tabla 31
Matriz de Estrategias vs. Posibilidades de los Competidores y Sustitutos (MEPCS)

Posibilidades de los competidores
Estrategias retenidas Brasil República Dominicana Nigeria
Penetrar con mayor énfasis en los mercados Aumentar su Aumentar su Aumentar su
FO1 internacionales, principalmente en Holanda, participación en estos participación en estos participación en estos
Bélgica, Estados Unidos y Malasia mercados mercados mercados
Realizar la misma Realizar la misma Realizar la misma
Desarrollar nuevos mercados internacionales,
FO2 estrategia de estrategia de desarrollo estrategia de
desarrollo que Perú que Perú desarrollo que Perú
Incrementar la Incrementar la
Desarrollar nuevos productos derivados del Incrementar la
producción de cacao producción de cacao
cacao en grano, tanto convencional como fino, producción de cacao
FO3 apuntando a la apuntando a la
en los rubros de cuidado personal, salud, apuntando a la creación
creación de nuevos creación de nuevos
gastronomía y bebidas de nuevos productos
productos productos
Implementar Implementar Implementar
Implementar un equipo que gestione la
programas de programas de programas de
imagen por diferenciación del cacao peruano,
publicidad para todos publicidad para todos publicidad para todos
FO5 mediante la publicidad y participación en
los tipos de cacao que los tipos de cacao que los tipos de cacao
ferias y concursos internacionales,
se producen en este se producen en este que se producen en
principalmente para el cacao fino
país país este país
Desarrollar nuevas alianzas internacionales
para proyectos de cooperación y desarrollo,
Realizar la misma Realizar la misma Buscar soporte
FO6 con la finalidad de incrementar la
estrategia de Perú estrategia de Perú internacional
participación de mercado y desarrollar el
portafolio de productos derivados del cacao.
Establecer una unidad especializada sobre
Comercio Justo que facilite la obtención de la
Mejorar la Mejorar la
certificación internacional por parte de los Realizar la misma
FO7 competitividad de su competitividad de su
productores, así como la participación de estrategia de Perú
industria industria
organizaciones internacionales como soporte
en sus procesos productivos
Crear un programa de atracción de empresas
Buscar alianzas Buscar alianzas
productoras de chocolate, confitería y Buscar alianzas
internacionales para internacionales para
FO8 derivados del cacao; que impulsen el internacionales para
incentivar la incentivar la
incremento en las ventas y la generación de incentivar la inversión
inversión inversión
empleos directos
Desarrollar capacidades técnicas en los
Mejorar la Mejorar la
agricultores y productores de cacao peruano Buscar el desarrollo
DO2 competitividad de su competitividad de su
con la finalidad de hacer más eficiente el de la industria
industria industria
proceso productivo
Establecer contactos comerciales a nivel Aumentar su Aumentar su Aumentar su
DO6 mundial, en países que sean clientes actuales y participación en estos participación en estos participación en estos
clientes potenciales mercados mercados mercados
125
6.13. Conclusiones
Partiendo de la MFODA, que evalúa el entorno e intorno de la industria del cacao
peruano, hasta llegar a la Matriz de Estrategias versus Posibilidades de los Competidores y
Sustitutos, se puede evidenciar que han quedado validadas nueve estrategias específicas, las
cuales permitirán alcanzar la visión expuesta para el año 2027. Para el crecimiento del sector
y la industria se plantea la estrategia mixta, una diversificación a base del incremento del
rendimiento para alcanzar una mayor producción en cacao convencional y cacao aromático,
incrementando con ello el volumen y a su vez potenciando la imagen del cacao peruano
principalmente la del cacao fino.
El cacao peruano tanto convencional como fino, necesita potenciar su imagen en el
mercado internacional como principal destino de este fruto. Para desarrollar y destacar de
manera sostenible en esta industria, el Perú debe abarcar nuevos mercados y penetrar en
aquellos donde haya poca presencia, los cuales se presentan como oportunidades. Así
también, se necesita mejorar las capacidades técnicas de los agricultores y las actividades a lo
largo de la cadena de valor que permitan obtener una visión integral de la industria
desarrollando por ejemplo nuevos productos relacionados, concientizando a los diferentes
grupos de interés acerca de los beneficios del cultivo para generar una mayor inversión de
recursos en términos de investigación y desarrollo que, sumados a la creación de alianzas
estratégicas con entidades públicas y privadas, multipliquen esfuerzos en favor de la
industria.
En la actualidad, el país se encuentra en un contexto de amplias oportunidades,
alentadas por las nuevas tendencias que se desarrollan en el mundo debido al cuidado del
medio ambiente y la búsqueda de la salud. De esta manera, se evidencia que existen
oportunidades para incrementar la participación de la industria en la cadena de suministros de
forma integral y para buscar un mayor retorno. Así, la industria del cacao peruano podrá
126
presentarse con un perfil agresivo y explotar una posición competitiva basada en su alta
calidad, principalmente tomando como origen al cacao fino.

127
Capítulo VII: Implementación Estratégica
7.1. Objetivos de Corto Plazo
Los objetivos de corto plazo (OCP) marcarán los hitos para alcanzar los objetivos de
largo plazo (OLP). Esto implica que se desarrollen ciertas acciones. A continuación, se
detalla cada uno de estos objetivos.
OLP 1. En el año 2027, el ROE será de 25%. En el año 2016, fue de 14%.
 OCP 1.1. Desde el 2018 hasta el 2027, realizar tres capacitaciones por año para
los pequeños agricultores en técnicas de riego, cosecha, poscosecha, selección y
uso de semillas, control de calidad y control de plagas que afecten sus zonas de
cultivo de cacao para incrementar la rentabilidad y generar menos costos.
Las acciones por realizar serán las siguientes:
o Estas capacitaciones deben impartirse a los agricultores por parte del
MINAGRI como institución promotora de la industria y por organizaciones
internacionales especialistas en cacao que PROMPERÚ, APPCACAO y l<a
Alianza Cacao Perú señalen.
o Los temas que serán tratados en las capacitaciones deben estar alineados con
la realidad de los agricultores para poder atender las principales problemáticas.
o Es necesario gestionar visitas de ingenieros especialistas a las zonas de
cultivo, con el objetivo de intercambiar conocimientos y experiencias sobre el
tema.
 OCP 1.2. Incrementar las zonas de cultivo en un 4% anual, hasta llegar a 192,198
hectáreas a nivel nacional. Para ello, se ejecutarán las siguientes acciones:
o Al 2016, el Perú contaba con alrededor de 129,842 hectáreas de cultivo de
cacao, las cuales tienen un crecimiento promedio de 7,000 hectáreas por año.
Se tiene que comunicar a los productores acerca de los beneficios del cultivo
128
de cacao en cuanto a rentabilidad y promoción del empleo, para conseguir una
mayor predisposición al incremento de las hectáreas.
o Se debe solicitar financiamiento de Agrobanco para contar con los fondos
necesarios para la preparación de las tierras de cultivo que serán ampliadas.
o Con el apoyo del MINAGRI, se tiene que realizar estudios de factibilidad para
identificar qué zonas son aptas para el cultivo de cacao. Además, se efectuarán
los trabajos de limpieza de tierras.
 OCP 1.3. Para el 2019, implementar un plan de identificación de las zonas más
productivas de cacao por hectárea, con la finalidad de que las ampliaciones que se
realizarán se desarrollen en estas zonas como prioridad por su alto rendimiento.
Las acciones que se establecerán se detallan a continuación:
o Se tiene que ejecutar un estudio de fertilidad de tierras, temperatura de la zona,
nivel de humedad y estudio climatológico.
o Se debe impulsar la creación de nuevos clústeres en las zonas con mayor nivel
de fertilidad de tierras para el cultivo de cacao.
 OCP 1.4. Aumentar el rendimiento del cultivo de cacao en 2.9% anual, hasta
llegar a 0.986 TM/ha. Las acciones que se realizarán se listan a continuación:
o Al 2015, el Perú contaba con un rendimiento promedio de 0.720 TM/ha, las
cuales se dividen todas las zonas del territorio peruano
o Es importante ejecutar un plan de acción para expandir las zonas de cultivo en
las regiones más productivas del Perú, tales como Pasco y Cajamarca.
o Es necesario optimizar los procesos productivos del cacao, con la finalidad de
reducir las mermas que resultan de estos.
OLP 2. En el año 2027, se facturará US$ 547’895,597. En el año 2016, se facturó
US$ 312’120,000.
129
 OCP 2.1. En el 2018, gestionar capacitaciones en asociaciones y cooperativas
dedicadas al cultivo y abastecimiento del cacao en grano, sobre temas de comercio
exterior y beneficios de la exportación, sin dejar de lado la importancia de la
integración en toda la cadena logística.
Las acciones que se desarrollarán se mencionan a continuación:
o APPCACAO y la Alianza Cacao Perú apoyarán en la gestión de las
capacitaciones a las asociaciones y cooperativas, con el fin de lograr un mayor
alcance en número de productores y agricultores.
o Estas sesiones de capacitación se realizarán con el apoyo de instituciones tanto
privadas como públicas, tales como ADEX, PROMPERÚ, MINCETUR,
Sierra Exportadora y la Cámara de Café y Cacao.
o Se contará con líderes especialistas en agroindustria, orientados a los procesos
productivos del cacao, así como con expertos en gestión y control de calidad,
habilidades comerciales y cuidado del medio ambiente.
 OCP 2.2. En el 2019, implementar un plan de marketing para atender a las ferias y
concursos internacionales en los que participa el cacao peruano, teniendo como
objetivos el reconocimiento del Perú como gran productor de cacao y el fomento
de nuevos negocios. Las acciones que se realizarán son las siguientes:
o Instituciones como APPCACAO, Alianza Cacao Perú, PROMPERÚ y
Sierra Exportadora se encargarán de entablar y fortalecer relaciones
comerciales, así como alianzas estratégicas para dar a conocer la calidad del
cacao peruano a nivel mundial para obtener como resultado el incremento del
interés extranjero por su consumo y, por ende, el aumento en las ventas.
o Es importante reforzar la campaña de marketing mundial de la Marca Perú,
iniciada por MINCETUR, teniendo como imagen al cacao peruano.

130
 OCP 2.3. Incrementar el porcentaje de las exportaciones de cacao, con respecto a
la venta total, desde el actual 70% a un 80% anual, con la finalidad de llegar a
151,667 TM anuales al 2027.
Las acciones que se realizarán son las siguientes:
o Implementar las estrategias de penetración y desarrollo de mercados
internacionales, así como, el desarrollo de productos, para aumentar la
producción de cacao asignado a la exportación.
o APPCACAO deberá coordinar con PROMPERÚ la ejecución de un estudio
sobre los costos de exportación y la mejora de los procesos productivos del
cacao, con el objetivo de identificar oportunidades para reducción de costos y
disminución de mermas.
o Impulsar la formación de organizaciones conformadas por los productores de
cacao para conseguir un mayor poder de negociación con sus compradores.
 OCP 2.4. En el 2018, implementar una campaña por año en Perú, hasta el 2027, en
la que se explique las bondades y beneficios del cacao peruano para el bienestar y
salud de sus consumidores. Para ello se desarrollarán las siguientes acciones:
o APPCACAO, Alianza Cacao Perú y la Cámara Peruana del Café y Cacao,
brindarán soporte para la realización de las campañas.
o Es necesaria la participación de especialistas en el rubro de la salud y
conocedores de las propiedades del cacao para que expliquen sus beneficios en
diferentes sectores.
 OCP 2.5. Al 2021, difundir publicidad sobre el cacao peruano diariamente
mediante canales de televisión, redes sociales, periódicos y revistas, con objetivo
de impulsar el consumo, recaudando fondos mediante las escuelas gastronómicas,

131
ferias y actividades en el exterior.
Las acciones que se efectuarán se mencionan a continuación:
o Se emitirá publicidad televisiva durante los horarios de mayor audiencia del
público, tomando en cuenta un presupuesto anual de $ 100,000.00
o Se debe implementar campañas de marketing digital y redes sociales, con un
presupuesto anual de $ 20,000.00
o Se necesita lanzar anuncios en los principales periódicos y revistas los fines de
semana, manejando un presupuesto anual de $ 80,000.00
OLP 3. En el año 2027, se tendrán 133,222 empleos directos en la cadena de
suministros. En el año 2016, había 90,000 puestos de empleos directos.
 OCP 3.1. Incrementar la cantidad de empleos en 4% anual, hasta llegar a 133,222
empleos directos.
Las acciones que se efectuarán son las siguientes:
o APPCACAO y Alianza Cacao Perú facilitarán charlas informativas a los
agricultores sobre la exoneración de impuestos para la contratación de
trabajadores en la industria de agroexportación.
o Agrobanco brindará facilidades de financiamiento para el uso de capital de
trabajo a los agricultores y productores cacaoteros que no tienen acceso a
créditos en otras entidades financieras y para su uso en la contratación de
trabajadores.
o El incremento gradual de las áreas de cultivo de cacao, generan una mayor
cantidad de puestos de trabajo, en los diferentes eslabones de la cadena de
abastecimiento y producción
 OCP 3.2. Para el 2020, implementar una alianza con el Ministerio de Trabajo y
Promoción del Empleo (MINTRA) para garantizar que la población en edad de

132
trabajar en zonas de cultivo se encuentre capacitada para las labores necesarias en
la industria del cacao.
Para ello se ejecutarán las siguientes acciones:
o Se tiene que iniciar la apertura de cursos gratuitos por parte del MINTRA
sobre el uso de técnicas y herramientas para el cultivo de cacao.
o Se necesita llevar a cabo ferias laborales para la promoción del empleo en las
regiones productoras de cacao.
7.2. Recursos Asignados a los Objetivos de Corto Plazo
Los recursos, si bien permiten ejecutar las estrategias elegidas, son insumos escasos.
Por lo tanto, su distribución debe realizarse de la mejor manera posible para alcanzar los
OCP, que refuercen la ventaja competitiva y permitan llegar a la situación futura deseada.
Los recursos que pueden emplearse son los siguientes: (a) materiales, (b) mano de obra, (c)
maquinarias, (d) métodos, (e) medio ambiente, (f) mentalidad, y (g) moneda.
OCP 1.1. Desde el 2018 hasta el 2027, realizar tres capacitaciones por año para los
pequeños agricultores en técnicas de riego, cosecha, poscosecha, selección y uso de semillas,
control de calidad y control de plagas que afecten sus zonas de cultivo de cacao para
incrementar la rentabilidad y generar menos costos.
 Mano de obra: Capacitadores especialistas en técnicas de cultivo de cacao.
 Material: Lugar de la exposición y recursos de aprendizaje.
 Métodos: Nuevos procedimientos de sistemas y procesos.
 Mentalidad: Dejar de lado los paradigmas de la forma de cultivo tradicional.
OCP 1.2. Incrementar las zonas de cultivo en un 5% anual, hasta llegar a 211,500
hectáreas a nivel nacional.
 Moneda: Financiamiento nacional o internacional para la inversión.

133
 Mano de obra: Acuerdos entre los productores de cacao con especialistas del
MINAGRI.
 Maquinaria: Activos para la limpieza de suelos y tierras de cultivo.
 Materiales: Insumos para preparar tierras para las plantaciones de cacao.
OCP 1.3. Para el 2019, implementar un plan de identificación de las zonas más
productivas de cacao por hectárea, con la finalidad de que las ampliaciones que se realizarán
se desarrollen en estas zonas como prioridad por su alto rendimiento.
 Mano de obra: Profesionales técnicos en estudios de identificación de suelos fértiles.
 Métodos: Nuevos procesos y procedimientos para la búsqueda de tierras de cultivo
 Maquinaria: Sistemas tecnológicos para el análisis.
OCP 1.4. Aumentar el rendimiento del cultivo de cacao en 2.9% anual, hasta llegar a
0.986 TM/ha
 Moneda: Financiamiento para implementos y semillas más resistentes.
 Mano de obra: Profesionales especializados y agricultores para las diferentes
etapas del proceso de cultivo.
 Maquinaria: Activos para la preparación de suelos y poscosecha.
 Métodos: Procesos y procedimientos más tecnificados.
OCP 2.1. En 2018, gestionar capacitaciones en asociaciones y cooperativas dedicadas
al cultivo y abastecimiento del cacao en grano, sobre temas de comercio exterior y beneficios
de la exportación, sin dejar de lado la importancia de la integración en toda la cadena logística.
 Mano de obra: Capacitadores especialistas en cacao, comercio exterior y
agricultores de cacao.
 Materiales: Ambiente para la exposición y recursos audiovisuales de aprendizaje.
 Medio Ambiente: Exportación y sus beneficios como impulso o motivación para
los agricultores.
134
OCP 2.2. En el 2019, implementar un plan de marketing para atender a las ferias y
concursos internacionales en los que participa el cacao peruano, teniendo como objetivos el
reconocimiento del Perú como gran productor de cacao y el fomento de nuevos negocios.
 Mano de obra: Especialistas en marketing y posicionamiento de marcas
 Moneda: Revistas, folletos, brochures.
 Métodos: Procesos para la planificación y desarrollo de brochures, revistas
especializadas, briefings, entre otros.
 Mentalidad: Nueva cultura organizacional.
OCP 2.3. Incrementar el porcentaje de las exportaciones de cacao, con respecto a la
venta total, desde el actual 70% a un 80% anual, con la finalidad de llegar a 151,667 TM
anuales al 2027.
 Moneda: Créditos otorgados para capital de trabajo por Agrobanco.
 Mano de obra: Especialistas de instituciones privadas y públicas, además de
agricultores.
 Maquinarias: Activos tangibles para realizar el proceso productivo.
 Materiales: insumos directos como semillas y otros para el cultivo.
OCP 2.4. En el 2018, implementar una campaña por año en Perú, hasta el 2027, en la
que se explique las bondades y beneficios del cacao peruano para el bienestar y salud de sus
consumidores.
 Mano de obra: Especialistas en comportamiento humano, salud y cacao.
 Moneda: Presupuesto para las actividades en conjunto.
 Mentalidad: Personas capacitadas en los dichos temas.
 Materiales: Materiales indirectos de apoyo para las presentaciones.
 Métodos: Planificación de la estructura de las campañas.

135
OCP 2.5. Al 2021, difundir publicidad sobre el cacao peruano diariamente mediante
canales de televisión, redes sociales, periódicos y revistas, con objetivo de impulsar el
consumo.
 Mano de obra: Equipo comercial, economistas y comunicadores.
 Moneda: Fondos del MINAGRI y PROMPERÚ.
 Materiales: Materiales para redacción y producción televisiva.
OCP 3.1. Incrementar la cantidad de empleos en 30% anual, hasta llegar a 117,000
empleos directos.
 Mano de obra: Especialistas de la industria (MINTRA, MINAGRI y MEF).
 Métodos: Procedimientos de control (indicadores) para el seguimiento del
incremento.
 Mentalidad: Creciente confianza de la población económicamente activa y no
activa.
OCP 3.2. Para el 2020, implementar una alianza con el Ministerio de Trabajo y
Promoción del Empleo (MINTRA) para garantizar que la población en edad de trabajar en
zonas de cultivo se encuentre capacitada para las labores necesarias en la industria del cacao.
 Mano de obra: Especialistas de la industria (MINTRA, MINAGRI y MEF).
 Métodos: Procesos de capacitación.
 Medio ambiente: Motivación de la población de las zonas referidas.
7.3. Políticas de cada Estrategia
De acuerdo con D’Alessio (2015), “las políticas son los límites del accionar gerencial
que acotan la implementación de cada estrategia” (p. 468). La Tabla 32, la cual se presenta
más adelante, muestra la lista de políticas mediante las cuales se orientarán las estrategias
retenidas.
136
7.4. Estructura Organizacional del Cacao Peruano
La estructura organizacional es el armazón que incluye la distribución, división,
agrupación, y relación de las actividades de la organización. Así mismo, es la que ayudará a
mover a la organización a la implementación de las estrategias a través de las políticas
formuladas (D’Alessio, 2015). En el caso de la estructura del cacao peruano y los
componentes principales para su producción, estos se presentan en la Figura 20, representando
el escenario actual para esta industria. Por otro lado, durante los últimos años ha emergido en
el Perú una serie de actores principales en la cadena de valor del cacao para la exportación de
granos (Scott, Donovan, & Higuchi, 2015). La estructura de producción del cacao se
fortalecerá con la inclusión de las organizaciones internacionales, que aportarán al modelo no
solo desde el punto financiero, sino también con tecnología avanzada para optimizar y
aumentar la eficiencia del proceso en tiempos, calidad y costo. Sería ideal también que este
modelo se integre con un modelo productivo de chocolates y productos de confitería en el
Perú, con la finalidad de hacer crecer a la industria mediante una integración vertical.
Figura 20. Perú: cadena productiva del cacao. Tomada de "La Alianza Cacao Perú y la
cadena productiva del cacao fino de aroma", por Morales, O., Borda A., Argandoña, A.,
Farach, R., García. L., & Lazo, K., 2015
(https://www.esan.edu.pe/publicaciones/2015/08/17/La%20Alianza%20Cacao%20Per%C3%
BA%20para%20web.pdf)
137
Tabla 32
Matriz de Políticas
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9
Utilizar la tecnología Gestionar que los Optimizar costos Promover el Gestionar la Contribuir con el Gestionar la Impulsar la Proteger el medio
disponible agricultores y para obtener el contacto entre la integración y desarrollo participación en planes preferencia por la ambiente y la
aplicándola a favor productores de mayor margen población con los trabajo en equipo económico del país de capacitación técnica industria del cacao ecología en las
del desarrollo de la cacao se formalicen operativo posible, beneficios del de todos los al fortalecer el y especialización en peruano, para atraer la regiones, con la
industria cacaotera y obtengan los con la finalidad de consumo de cacao stakeholders índice de ventas, los miembros de la inversión nacional e finalidad de reducir
títulos de sus contrarrestar la peruano para la presentes en el tanto locales como cadena productiva del internacional de el impacto negativo
tierras, formen gran variabilidad salud sector cacaotero exportación, del cacao, para que los organizaciones e que pueda
empresas legales y en el precio del peruano cacao en grano productos y servicios instituciones del ocasionarse en el
se asocien a las cacao brindados sean de la sector cacaotero país
cooperativas más alta calidad
E1 Penetrar con mayor énfasis en los mercados X X X

internacionales, principalmente en Holanda, Bélgica,
Estados Unidos y Malasia
E2 Desarrollar nuevos mercados internacionales, X X X X X X

E3 Desarrollar nuevos productos derivados del cacao en X X X X X

grano, tanto convencional como fino, en los rubros de
E4 Implementar un equipo que gestione la imagen por X X X X X X

diferenciación del cacao peruano, mediante la publicidad
y participación en ferias y concursos internacionales,
principalmente para el cacao fino.
E5 Desarrollar nuevas alianzas internacionales para X X X X

proyectos de cooperación y desarrollo
E6 Establecer una unidad especializada sobre Comercio X X

Justo que facilite la obtención de la certificación
internacional por parte de los productores, así como la
participación de organizaciones internacionales como
soporte en sus procesos productivos
E7 Crear un programa de atracción de empresas productoras X X X X

de chocolate, confitería y derivados del cacao; que
impulsen el incremento en las ventas y la generación de
empleos directos
E8 Desarrollar capacidades técnicas en los agricultores y X X X X

productores de cacao peruano con la finalidad de hacer
más eficiente el proceso productivo
E9 Establecer contactos comerciales a nivel mundial, en X X X X

países que sean clientes actuales y clientes potenciales
138
7.5. Medio Ambiente, Ecología y Responsabilidad Social
La realización de las estrategias planteadas no perjudica ni contribuye a la
contaminación del medio ambiente; por el contrario, la promoción del cultivo de la industria
del cacao permite incrementar la superficie de cultivo. Con ello, se generará un cambio
positivo en los ecosistemas rurales e incrementará la capacidad de producción exportable de
este producto. Por otro lado, se propone potenciar la venta de productos libres de insecticidas
y pesticidas con el propósito de proteger el ecosistema y cumplir con las normas
medioambientales de protección del medio ambiente.
Así mismo, se incrementará el consumo del cacao en el mercado nacional con el fin
de poder aprovechar sus grandes beneficios para la salud de los consumidores. Finalmente,
con la obtención de las certificaciones internacionales de Comercio Justo, será posible que el
Perú salga elegido como uno de los proveedores principales de cacao, ya que son muchos los
compradores que valoran a las industrias que promueven el desarrollo social y respetan el
medio ambiente. De esa manera, se podrá tener una ventaja competitiva frente a los demás
competidores.
En cuanto a la responsabilidad social, se estima mejorar los sistemas de transporte y
regadíos de las diferentes ciudades donde se desarrolla la industria del cacao en el Perú. Esto
se logrará fomentando el apoyo de la inversión pública y privada. Así mismo, mediante el
desarrollo de las alianzas internacionales, se podrá promover proyectos de cooperación y
desarrollo para la industria del cacao en el Perú con la mejora del proceso de producción
tradicional. Este cambio se realizará con la implementación de nuevas tecnologías y técnicas
de cultivo que beneficiará a los agricultores cacaoteros.
7.6. Recursos Humanos y Motivación
En un planeamiento estratégico, es de vital importancia definir cuál es el recurso
humano con el que se cuenta, ya que este será el responsable de ejecutar la implementación
139
de los objetivos de corto y largo plazo, además de las estrategias para poder lograr la visión
planteada por la industria del cacao. Se requiere de un líder, quien será una pieza clave para
lograr los objetivos, e identificar a aquellos que lo acompañarán, quienes van a actuar con
responsabilidad y compromiso para que el proceso estratégico sea exitoso. En el caso del
cacao, este debe ser gestionado por el MINAGRI con soporte principal en APPCACAO, que
es el principal interesado en fortalecer los sistemas de producción de cacao y fomentar el
desarrollo institucional cooperativo y el fortalecimiento de capacidades de sus recursos
humanos en base a sus 25 asociaciones. Estas tienen por objetivo motivar a sus más de
30,000 pequeños productores de cacao y lograr que se pueda generar la rentabilidad entre
todos ellos y que compartan métodos de trabajo o fijación de precios de manera abierta.
7.7. Gestión del Cambio
Implementar este planeamiento estratégico para la industria del cacao peruano genera
una serie de cambios. Por ello, se debe establecer una serie determinada de acciones tales
como las siguientes: (a) planear la estrategia del cambio, (b) establecer un sentido de
urgencia, (c) conformar un grupo director facultado, (d) crear una visión para el cambio, (e)
comunicar esta visión de cambio, (f) facultar a otros para lograr dicha visión, (g) usar
tecnologías de la información y comunicación, (h) planear resultados y crear éxitos
tempranos, (i) consolidar mejoras y producir más cambios, y (j) institucionalizar los nuevos
enfoques (D’Alessio, 2015). En ese sentido, para que la implementación sea exitosa, es
fundamental que los integrantes del sector reconozcan la necesidad de cambiar, se
comprometan y participen. La mejor forma de lograrlo será a través de la comunicación de
una clara visión y su asimilación por parte de todos los involucrados, alineando sus objetivos
personales a los objetivos del sector cacaotero.
Asimismo, se debe transmitir el plan de acción y las estrategias seleccionadas para
alcanzar los objetivos propuestos con sentido de urgencia, además de contar un equipo líder
140
que sea multifuncional, negociador, facilitador, tenga compromiso, posea habilidad para el
manejo de recursos, buena imagen y sobre todo se encuentre convencido de realizar el
cambio. Por último, para que contribuyan con la generación de valor compartido, el equipo
debe ser conformado por especialistas de las siguientes instituciones: (a) MINAGRI, (b)
MINCETUR, (c) MINTRA, (d) PROMPERÚ, (e) APPCACAO, (f) Alianza Cacao Perú, (g)
la Cámara de Café y Cacao, y (h) ADEX.
7.8. Conclusiones
Para alcanzar la visión planteada al 2027, los OCP deberán marcar las pautas del
camino que debe seguir la industria del cacao peruano, agrupando al cacao convencional y
fino como oferta productora. Por ello, su cumplimiento será de vital importancia. Una parte
fundamental para su desarrollo estará conformada por los aprendizajes impartidos por
especialistas en todas las etapas del proceso de cultivo para incrementar el rendimiento,
mejorar la calidad y ser más eficientes en el consumo de recursos. Asimismo, las
capacitaciones sobre el área de comercio exterior potenciarán las exportaciones y el
compromiso de los agricultores en reconocer todos los beneficios que les brinda esta
industria. Otra arista que se potenciará gracias a estos conocimientos locales será la
masificación del consumo interno, que ha estado descuidado por el desconocimiento del
público consumidor y el poco alcance que tienen en los lugares de venta; ello permitirá a su
vez, fomentar el incremento del volumen de producción y venta del cacao en grano.
Particularmente en referencia al cacao fino, el Perú es un productor potencial de esta
variedad de cacao, que podría alcanzar el primer lugar en volumen de ventas, debido a que
sus hectáreas tienen un rendimiento por encima del promedio mundial. Sin embargo, el país
aún puede alcanzar rendimientos mayores similares a países como Indonesia (3,000 kg/ha) al
mejorar su eficiencia e incrementar las áreas de cultivo. Todo se sumará para crecer en cuanto
al volumen producido y exportado, además de contribuir con la generación de empleo. De

141
igual manera, las diferentes campañas de publicidad a nivel local e internacional apoyarán el
posicionamiento de la industria del cacao peruano por su alta calidad, principalmente
respecto del cacao fino.
La realización de las diferentes estrategias planteadas no perjudica la protección del
medio ambiente ni la normativa que lo protege. Cabe mencionar que la industria del cacao
produce beneficios para la salud de sus consumidores; por ello, se incentiva su consumo
masivo. Así mismo, esta se favorecería con la obtención de certificaciones de Comercio
Justo, ya que son muchas las empresas que compran a proveedores que cumplen con la
responsabilidad social y el cuidado ambiental. Por otro lado, la estrategia de impulsar el
cultivo de cacao con el objetivo de incrementar la superficie de producción genera un cambio
positivo en los ecosistemas rurales de los cultivos que provienen de la hoja de coca.
142
Capítulo VIII: Evaluación Estratégica
8.1. Perspectivas de Control
Con la finalidad de medir la efectividad de las estrategias planteadas, es necesario
realizar un seguimiento constante para validar el cumplimiento de los objetivos planteados.
Por ello, se utilizará como herramienta principal para este fin al Tablero de Control
Balanceado (Balanced Scorecard). En ese sentido, se deben plantear indicadores por cada
OCP. De acuerdo con Kaplan y Norton, para evaluar el logro de los objetivos, se debe usar
algunas medidas clásicas considerando cuatro perspectivas: (a) aprendizaje interno, (b)
procesos, (c) clientes y (d) financiera (D’Alessio, 2015).
8.1.1. Aprendizaje interno
En cuanto a la perspectiva de aprendizaje interno, el entrenamiento o capacitación de
los productores y agricultores será la herramienta principal para mejorar su desempeño. De
esta manera, se aumentará la productividad y los niveles de calidad del producto. El
entrenamiento de los agricultores y productores debe estar alineado con las tecnologías
agroindustriales emergentes disponibles en la actualidad, las cuales los ayudarán en la
ejecución de las actividades productivas del cacao, tales como riego, cosecha, secado,
tostado, fertilización, control de plagas y selección del producto. Asimismo, es necesario
implementar estrategias de marketing para impulsar aún más la celebración de ferias y
concursos nacionales e internacionales, en los cuales se debe promocionar y hacer de
conocimiento mundial la calidad del cacao que es capaz de producir el Perú. Por ello, sería
ideal usar estos métodos de publicidad complementados con el marketing digital, mediante
redes sociales, portales digitales, aplicativos móviles, entre otros.
8.1.2. Procesos
Es necesario realizar una evaluación de los procesos productivos internos para la
producción del cacao, tomando como base el hecho de satisfacer las necesidades de los
143
clientes y priorizar las mejoras en los procesos más relevantes para tal fin. Se debe
implementar indicadores de control que midan el desempeño y los resultados de las
actividades que generarían mayor valor para los clientes; por ejemplo, hectáreas más
productivas y campañas para impulsar el consumo en general.
También es importante impulsar el reconocimiento a nivel mundial del Perú como el
primer productor de cacao fino y de la calidad superior del producto, aprovechando la
excelente reputación del país a nivel gastronómico con la finalidad de presentar el producto
como el insumo perfecto para la elaboración de chocolates y bebidas calientes, que son el
complemento ideal para las comidas. De esta manera, se podrá ingresar a nuevos segmentos o
nichos de mercado.
8.1.3. Clientes
Los clientes son el factor fundamental dentro de las perspectivas de control. De igual
forma, se debe considerar como punto muy importante al incremento de las exportaciones e
ingresar a nuevos mercados tales como Rusia y Turquía, debido a sus altos niveles adquisitivos
y creciente demanda de cacao. Además, es necesario tomar en cuenta las oportunidades de
crecimiento en mercados extranjeros, tales como Holanda, Bélgica, EE.UU. y Malasia. Una
vez que se haya logrado la penetración de estos mercados y probado este producto peruano, el
cacao será aceptado y preferido por los nuevos consumidores, debido a su alta calidad.
Por otra parte, se implementarán medidas estratégicas con el objetivo de hacer que los
clientes compren el producto. Además, se deberá potenciar la calidad del cacao para el
consumo de sus diferentes variedades en sectores como gastronomía, cuidado personal, salud
y bebidas; para lograr su preferencia a nivel mundial. Del mismo modo, se formarán
asociaciones de productores de cacao para mejorar su nivel de presentación frente a los
clientes del mercado externo, con el fin de incrementar su poder de negociación en volumen y
precios y la fidelización de los clientes.

144
8.1.4. Financiera
La perspectiva financiera permite medir a los agricultores cacaoteros cuál será el
efecto de la tasa de interés anual por el préstamo que solicitarán a Agrobanco para el
financiamiento del capital de trabajo. Asimismo, analiza las posibilidades que puedan tener
los agricultores para la creación de un fondo común como financiamiento para proyectos de
investigación y desarrollo.
8.2. Tablero de Control Balanceado (Balanced Scorecard)
El Tablero de Control Balanceado, también llamado Balanced Scorecard, permite
obtener una visión completa y holística de la organización. Ayuda a evaluar cada una de las
estrategias a través de la medición y comparación. De igual forma, facilita la implementación
exitosa de dichas estrategias al ser posible la visualización del rumbo que toma la organización.
En la Tabla 33, se presenta el Balanced Scorecard de la industria del cacao peruano.
8.3. Conclusiones
De acuerdo con el análisis de las perspectivas de aprendizaje y crecimiento interno,
procesos, clientes y financiera, se evidencia que la función de los indicadores es vital para
conocer el sector cacaotero peruano y así enfocarse en consolidar la diferenciación del cacao
peruano mediante la publicidad, y participación en ferias y concursos, principalmente para el
cacao fino reconocido internacionalmente. Los indicadores del Tablero de Control
Balanceado señalan el impacto positivo en los siguientes elementos: (a) las capacitaciones,
(b) el uso de la tecnología, (c) la investigación e innovación en el sector, (d) el incremento de
la productividad, (e) el enfoque en el cliente y el cumplimiento de sus expectativas, (f) los
buenos resultados de adecuadas campañas de marketing, (g) la importancia de los controles
de calidad, y (h) la eficiencia financiera a través del gran número de opciones para obtener
capital a través de los productos de Agrobanco.

145
Tabla 33
Balanced Scorecard de la Industria del Cacao Peruano
N° Objetivos Indicadores Unidades Referencial

Perspectiva Financiera
Tasa efectiva
OCP Incrementar las zonas de cultivo en un 4% anual, hasta No menor a
anual de %
1.2 llegar a 192,500 hectáreas a nivel nacional 3.5%
préstamo
Perspectiva de los Clientes
En el 2019, implementar un plan de marketing para
atender a las ferias y concursos internacionales en los
OCP Plan de Concluido/No
que participa el cacao peruano, teniendo como Concluido
2.2 marketing Concluido
objetivos el reconocimiento del Perú como gran
productor de cacao y el fomento de nuevos negocios
Incrementar el porcentaje de las exportaciones de
No menor a
OCP cacao, con respecto a la venta total, desde el actual Cantidad
TM/año 151,667
2.3 70% a un 80% anual, con la finalidad de llegar a exportada
TM/año
151,667 TM anuales al 2027.
Segundos en
No menos de
TV/
Al 2021, difundir publicidad sobre el cacao peruano Publicidad 90 seg/mes
Visitas en
OCP diariamente mediante canales de televisión, redes emitida en No menos de
RRSS/
2.5 sociales, periódicos y revistas, con objetivo de medios de 200,000 visitas
Número de
impulsar el consumo. comunicación No menos de
anuncios
25 anuncios
impresos
Perspectiva de los Procesos Internos
Para el 2019, implementar un plan de identificación de
las zonas más productivas de cacao por hectárea, con Hectáreas
OCP Hectáreas más No menos de
la finalidad de que las ampliaciones que se realizarán identificadas/
1.3 productivas 65,000 ha/año
se desarrollen en estas zonas como prioridad por su año
alto rendimiento.
No menos de
Rendimiento Rendimiento
OCP Aumentar el rendimiento del cultivo de cacao en 2.9% 2% de
promedio por promedio por
1.4 anual, hasta llegar a 0.986 TM/ha. crecimiento
hectárea ha/año
anual
En el 2018, implementar una campaña por año en
Campañas para Entre 1 y 3
OCP Perú, hasta el 2027, en la que se explique las bondades Cantidad de
impulsar el campañas por
2.4 y beneficios del cacao peruano para el bienestar y campañas/año
consumo interno año
salud de sus consumidores.
Perspectiva del Aprendizaje y Crecimiento Interno

Desde el 2018 hasta el 2027, realizar tres
capacitaciones por año para los pequeños agricultores
Número de Entre 3 y 5
OCP en técnicas de riego, cosecha, poscosecha, selección y
Capacitaciones capacitaciones/ capacitaciones
1.1 uso de semillas, control de calidad y control de plagas
año por año
que afecten sus zonas de cultivo de cacao para
incrementar la rentabilidad y generar menos costos
En el 2018, gestionar capacitaciones en asociaciones y
cooperativas dedicadas al cultivo y abastecimiento del
Número de No menos de 2
OCP cacao en grano, sobre temas de comercio exterior y
Capacitaciones capacitaciones/ capacitaciones
2.1 beneficios de la exportación, sin dejar de lado la
año por año
importancia de la integración en toda la cadena
logística.
Nuevos No menos de
OCP Incrementar la cantidad de empleos en 4% anual, Puestos de
puestos de 4,300 nuevos
3.1 hasta llegar a 133,222 empleos directos. trabajo
trabajo/Año empleos/año
Para el 2020, implementar una alianza con el Cantidad de
No menos de
OCP MINTRA para garantizar que la población en edad de Personal personas
1,000 personas
3.2 trabajar en zonas de cultivo se encuentre capacitada capacitado capacitadas/
capacitadas/año
para las labores necesarias en la industria del cacao. año
Nota. Adaptado de “El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia,” por F. A. D’Alessio, 2015, México D.F., México:
Pearson.
146
Para finalizar, es importante resaltar que el Balanced Scorecard es fundamental para
cumplir con la característica esencial de un planeamiento estratégico: proceso iterativo que
crea alertas oportunas que muestran si las acciones tomadas están siendo las adecuadas para
el alcance de los objetivos. En el caso contrario, permite reconocer si algunos pasos deben ser
replanteados, adaptando o reforzando las estrategias de ser necesario.

147
Capítulo IX: Competitividad de la Industria del Cacao Peruano
Como inicio de la etapa final del planeamiento estratégico de esta industria, se
evalúan los factores determinantes encontrados en los capítulos previos. Con ello, se busca
generar un incremento de la productividad administrando de la mejor forma posible los
factores, tanto internos como externos, que influencian a dicha industria. De igual manera, el
incremento de la productividad determinará un impacto directo en la mejora de la
competitividad de la industria cacaotera peruana respecto de la competencia en mercados
internacionales.
9.1. Análisis Competitivo de la Industria del Cacao Peruano
El Perú se encuentra ubicado en una zona geográfica privilegiada para el cacao. Esto
se debe a que este cultivo prefiere zonas cálidas y húmedas, que no presenten una estación
seca, prolongada y tropical. Asimismo, requiere de una temperatura media entre los 25°C y
29°C, puesto que el cacao es sensible a temperaturas mayores a 32°C. Por otra parte, su
cultivo requiere estar libre de vientos fuertes y persistentes a lo largo de su ciclo productivo.
Por ello, es muy importante prevenir esta situación con árboles forestales como cortina
rompeviento para obtener una mejor cosecha. Debido a su ubicación geográfica, el país está
considerado como el tercer productor y exportador de cacao fino en el mundo, después de
Ecuador y México respectivamente (MINAGRI, 2016). Es importante mencionar que, gracias
a la gran variedad de tipos de cacao que el Perú posee, está posicionado como el séptimo
exportador y octavo productor de cacao en grano general a nivel mundial.
Sin embargo, la ubicación geográfica de la producción de cacao en el Perú se
presenta como una debilidad, debido a que concentra el 90% de su producción en los
departamentos de la zona Este de los Andes como San Martin, Cusco, Ayacucho y Junín,
trayendo como consecuencia un gasto adicional por transporte, mano de obra, riesgos por
robo y congestión en la carreta central conectando la Selva con la Costa por el traslado; a
148
diferencia de otros países latinoamericanos productores de cacao donde sus áreas de cultivo
están situadas en la costa o cerca de ella. Un claro ejemplo, es el vecino país de Ecuador
donde más del 80% de su superficie cosechada se encuentra en sus provincias costeras,
semiáridas del sur de Manabí, Los Ríos y Guayas (Scott, 2016). Como podemos apreciar en
la Figura 21, se puede apreciar la producción del cacao en los departamentos de la zona Este
del Perú.
Figura 21. Áreas de cultivo de cacao en Perú. Tomado de Costos, Calidad y Competencia en
la Cadena de Valor del Cacao Peruano: Una Evaluación Exploratoria (Scott, Donovan, &
Higuchi, 2015).
En el Perú, alrededor del 44% de los productores provienen de hogares con bajos
ingresos y extensiones de tierras limitadas por debajo de las cinco hectáreas localizadas,
además, en zonas vulnerables y de difícil acceso. En la selva, por ejemplo, se cultiva cerca
del 70% de la producción nacional; sin embargo, sus características principales como la
diversidad de flora y fauna han permitido crear variedades de cacao sustancialmente
preferidas por consumidores extranjeros. Por ello, el MINAGRI ha determinado que el cacao
149
es una cadena de valor estratégica para el país, debido a que mejora los ingresos de los
involucrados, diversifica la exportación del país y favorece el cuidado de la biodiversidad y
medio ambiente.
Este escenario ha promovido el interés de diversas organizaciones en actividades
vinculadas al cacao peruano, lo cual ha transformando la cadena de valor en un entorno muy
competitivo. En ese sentido, diferentes proyectos buscan expandir las hectáreas de cultivo,
principalmente con el cacao tradicional, mediante el clon híbrido CCN-51 por su resistencia y
rendimiento. No obstante, esto reduce su clasificación en cuanto a calidad y aroma, y en
menor medida con enfoque en el cacao orgánico. Indiscutiblemente, el Perú es reconocido a
nivel internacional como productor de cacao de alta calidad y aroma. Por lo tanto, el énfasis
debe plasmarse en mejorar su infraestructura, usar las mejores prácticas, mejorar la oferta de
servicios financieros y lograr un respaldo económico-gerencial a través de la asistencia
técnica y socialmente responsable en toda la cadena de valor del cacao. Los principales
actores en la cadena de valor para la exportación del cacao en granos son tres: (a) los
procesadores-exportadores y acopiadores-brokers-comerciantes, (b) las cooperativas en sus
diversas envergaduras, y (c) las grandes empresas agrícolas (Scott, Donovan, & Higuchi, 2015).
El país carece principalmente de una adecuada infraestructura, mano de obra
capacitada y alianzas con entidades nacionales (universidades) e internacionales especializadas
en el comercio y técnicas de cultivo para el cacao. Por estas razones, resulta fundamental la
implementación de las asociaciones entre los grupos vinculados al cultivo del cacao. Entre los
participantes de estas sinergias, se puede listar a los siguientes: (a) agricultores, (b) proveedores,
(c) asociaciones cacaoteras, (d) empresas de preparación de frutos para la exportación, (f)
exportadores, (g) distribuidores, (h) comercializadores, (i) consumidores, (j) transportistas,
(k) almacenes, (l) terminal extraportuario, (m) sector financiero, y (n) instituciones públicas y
privadas. Dentro de las instituciones públicas y privadas que deben brindar soporte, se
150
encuentran las mencionadas a continuación: (a) el Ministerio de Agricultura y Riego
(MINAGRI), (b) el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo (MINTRA), (c) la
Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo (PROMPERÚ), (d) el
Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA), (e) la Dirección General de Salud
Ambiental (DIGESA), (f) la Comisión para la Promoción de Exportaciones (PROMPEX), (g)
la Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria (SUNAT), (h) el
Ministerio de Economía y Finanzas (MEF), (i) la Comisión Nacional para el Desarrollo y
Vida sin Drogas (DEVIDA), (j) el Banco Agropecuario (AGROBANCO), (k) la Asociación
Peruana de Productores de Cacao (APPCACAO), (l) las universidades e institutos públicos y
privados, (m) las organizaciones no gubernamentales (ONG) relacionadas a este sector, (n) la
Asociación de Exportadores (ADEX), (o) Sierra y Selva Exportadora, (p) Alianza Cacao
Perú, (q) Cámara de Comercio de Lima (CCL) y (r) la Cámara Peruana de Café y Cacao.
El precio promedio internacional del cacao en grano, para el año 2015, fue de
US$ 3,136 y para el 2016 fue de US$ 2,890 por TM, el cual descendió en un 35% en el
siguiente año 2017, en el cual el precio internacional del cacao en grano se cotizó en alrededor
de US$ 1,869 por TM en la bolsa de Nueva York (“La Organización Internacional de Cacao”,
2017). De las 144,000 hectáreas con las que cuenta Perú, el 75% de la producción de cacao
del país puede ser exportado como cacao fino y de aroma, el cual puede llegar a tener un
precio internacional de US$ 4,000 por TM, que mantendrá una tendencia al alza hasta el 2021
según pronósticos de especialistas en el sector (“Cacao peruano llega a duplicar precio del
mercado internacional debido a su alta calidad”, 2016). Inclusive, según lo indicó Luis
Mendoza Aguilar, gerente de APPCACAO, se ha vendido pequeños lotes por un monto de
entre US$ 6,000 y US$ 7,000, considerando las certificaciones orgánicas y de comercio justo,
así como los perfiles de sabor que son fuertemente valorados por los mercados
151
internacionales (“Cacao peruano llega a duplicar precio del mercado internacional debido a
su alta calidad”, 2016).
La economía mundial se mantiene con un crecimiento de alrededor del 2.7%. Este es
considerado una oportunidad para impulsar las ventas de la industria y promover así el
desarrollo de las comunidades productoras, que principalmente se encuentran en zonas con
altos niveles de pobreza. Para lograrlo, la industria debe hacer énfasis en la innovación y la
masificación de conocimientos técnicos sobre los cultivos de cacao fino de aroma para
aprovechar el déficit mundial de este tipo de cacao. Dentro del cacao fino, se encuentra el
cacao blanco que se produce en Piura, por el que se gana hasta US$ 7,000. Con este insumo,
se prepara el chocolate blanco, sin necesidad de agregarle leche. En el extranjero, el kilo
puede ser vendido por un monto de hasta EUR 200 (“Nuestro cacao fino de aroma recibe
hasta US$4.500 la tonelada”, 2015).
Por esta razón, el modelo de negocio que use el Perú debe basarse en la producción de
cacao fino de aroma. Sin embargo, se debe cultivar variedades finas con alto rendimiento y
que sean tolerantes a plagas y enfermedades para asegurar una mayor rentabilidad y
sostenibilidad a los productores. Por su parte, Dennis Pereyra, economista de la Universidad
Agraria de la Selva, señaló que a los productores se les paga entre S/ 7,00 y S/ 7,50 por kilo
de grano de cacao seco respecto a los S/ 2,00 por kilo que se pagaba en 2001. Asimismo,
indicó que, a nivel país, el promedio de producción es de 782 kilos por hectárea. En San
Martín, se produce hasta 998 kilos por hectárea. Una familia en particular, representada por la
señora Edil Sandoval Arévalo, pobladora del caserío Simón Bolívar en Tocache, alcanzó los
3.800 kilos por hectárea (Contreras, 2015).
En el Perú, las hectáreas cultivadas de cacao crecen en 15,000 cada año debido a la
migración de los cultivos de la hoja de coca. De las 120,000 hectáreas actuales, el 50%
proviene de cultivos antes ilegales. Según indicó José Iturrios, director de Alianza Cacao
152
Perú, se proyectó un volumen de US$ 400 millones para el año 2017. Por otra parte, en el
2006, se exportaron 8,000 TM, mientras que en el 2016 la cifra llegó a 80,000 TM. Sin
embargo, el mercado interno mueve apenas alrededor de US$ 60 millones al año (“El 50% de
hectáreas de cacao,” 2017). Finalmente, la mayoría de las áreas de cultivo se ubican en zonas
pobres, cuyos pobladores no cuentan con los conocimientos necesarios que garanticen un
adecuado rendimiento en las mismas, lo cual será mitigado con las capacitaciones y
entrenamientos que forman parte de las acciones a implementar (“El 36% de la producción
mundial de cacao se concentra en territorio nacional”, 2017).
9.2. Identificación de las Ventajas Competitivas de la Industria del Cacao Peruano
La principal ventaja competitiva del cacao peruano se basa en la diferenciación por la
excelente calidad y sabor del producto, el cual se exporta, en su mayoría, a países productores
de los chocolates más finos y premium a nivel mundial, como son Bélgica y Holanda. Por
otro lado, el Perú acaba de ser desplazado por México como segundo productor de cacao fino
en el globo; por ello, ocupa ahora el tercer lugar. No obstante, esto no ha mermado su
reputación y reconocimiento a nivel mundial por la calidad del cacao que produce, motivo
por el cual los países productores de chocolate fino siguen optando por el Perú como una
alternativa viable para obtener los insumos necesarios para su producción. Por esta razón, las
exportaciones y la rentabilidad todavía han mantenido un nivel significativo en los últimos
años. Por otra parte, la ubicación geográfica del Perú también contribuye, en gran medida, a
la calidad del producto y de su producción, aunque lo ideal es explotar las zonas más
productivas por hectárea y ampliando las áreas de cultivo en dichas zonas con la finalidad de
atender la demanda a nivel nacional y mundial del producto, que ha ido aumentando a lo
largo de los últimos 10 años.

153
9.3. Identificación y Análisis de los Potenciales Clústeres para la Industria Cacaotera
Peruana
En todo el territorio peruano, las principales zonas de producción de cacao en grano se
localizan en las siguientes regiones: (a) San Martín con el 43% de la producción nacional, (b)
Junín con el 18%, (c) Cusco con el 9%, (d) Ucayali con el 8%, (e) Huánuco con el 6%, y (f)
las zonas restantes con el 16% (MINAGRI, 2016). Por otro lado, existen zonas que son
reconocidas por tener una productividad por hectárea mayor al promedio; por ejemplo, la
región Pasco con 1,154 kg/ha, seguida por Cajamarca con 1,059 kg/ha (MINAGRI, 2016).
Por ello, las zonas idóneas para la formación de clústeres incluirían tanto Pasco como
Cajamarca, tomando en consideración que se debe ejecutar una estrategia para impulsar un
mayor cultivo de cacao en estas zonas, además de San Martín, Junín y Cusco. Más adelante,
en la Figura 22, se muestra los clústeres del cacao y las oficinas de APPCACAO.
Respecto al caso de la región San Martín, que cuenta con la mayor producción a nivel
nacional, se puede destacar sus ventajas, tales como la variedad de sus climas y la excelente
calidad de los granos de cacao que produce. Estas ventajas denotan una excelente
oportunidad para repotenciar su territorio. Asimismo, esta región, al igual que otras con
amplio potencial, necesita de una mayor industrialización para obtener recursos financieros
superiores e invertir en sus cultivos, así como en todos los factores que intervienen a lo largo
de la cadena de valor del cacao. La provincia de Tocache ha llegado a cosechar 3,800 kilos
por hectárea; por ello, se encuentra por encima del promedio de la región (que logra 860 kilos
por hectárea), de Indonesia (que se ubica en el segundo lugar en productividad a nivel
mundial con 3,000 kilos por hectárea) y de Colombia y México (cuya producción es de 400
kilos por hectárea cada uno) (Bueno, Cachay, Durán, & Leyva, 2015).
154
Figura 22. Clústeres del cacao y oficinas de APPCACAO. Tomado de “Asociados,” por la
Asociación Peruana de Productores de Cacao (APPCACAO), 2017
(http://appcacao.org/asociados/).
Con la ayuda de APPCACAO, los agricultores y productores se pueden agrupar y
hacer más fuertes mediante asociaciones y cooperativas tales como las que se listan a
continuación: (a) Asociación Regional de Productores de Cacao de Tumbes (ARPROCAT),
(b) Asociación de Pequeños Productores de Cacao de Piura (APPROCAP), (c) Cooperativa
Agraria Norandino Ltda., (d) Asociación de Productores Cacaoteros y Cafetaleros del
Amazonas (APROCAM), (e) Centro de Productores Agropecuarios de Amazonas (CEPROAA),
(f) Cooperativa Agraria Cafetalera La Palma, (g) Asociación Distrital de Productores
Agropecuarios Frontera del Chinchipe (APROAFCH), (h) Cooperativa Agraria Cacaotera
(ACOPAGRO), (i) Cooperativa Agroindustrial ASPROC-NBT Ltda., (j) Cooperativa Agraria
Cafetalera Oro Verde, (k) Cooperativa Agroindustrial Tocache, (l) Asociación de Productores
de Cacao Alto Huallaga, (m) Cooperativa Agraria Cafetalera Divisoria, (n) Cooperativa
Agraria Industrial Naranjillo (COOPAIN), (o) Asociación de Productores Agropecuarios San
Cristóbal (APASC), (p) Comité Central de Productores Agropecuarios San Alejandro
(COCEPASA), (q) Cooperativa Agraria de Cacaoteros de Campos Verdes, (r) Central de

155
Organizaciones Productoras de Café y Cacao del Perú, (s) Asociación de Productores
Kemito-Ene, (t) Cooperativa Agraria Cafetalera Pangoa Ltda., (u) Cooperativa Agraria
Cafetalera Satipo, (v) Cooperativa Agraria Cafetalera El Quinacho Ltda., (w) Cooperativa
Agraria Cafetalera Valle Río Apurímac Ltda. (CACVRA), y (x) Cooperativa Agraria San
Gaban Ltda.
Mientras mejor organizados y agrupados se encuentren los agricultores y productores
cacaoteros, existirán más posibilidades de que la industria del cacao crezca, mediante las
capacitaciones, el aumento en el volumen de compras y la economía de escala, además de la
exportación que se puede realizar mediante estas alianzas.
9.4. Identificación de los Aspectos Estratégicos de los Potenciales Clústeres
En la industria del cacao, existen diferentes empresas que conforman el clúster del
cacao, que generan de una u otra manera la competitividad de todos los que participan y
componen el clúster. Una de ellas es la formación de agricultores cacaoteros en asociaciones
y cooperativas, que les va a permitir mejorar su poder de negociación ante los mercados
externos y generar sinergia entre ellos para perfeccionar su nivel de presentación del producto.
Esta asociación de los agricultores en cooperativas les ha permitido poder tener más
representación y afiliarse a la Asociación Peruana de Productores de Cacao (APPCACAO).
Esta va a fortalecer los sistemas de producción de cacao, los recursos humanos, la mano de
obra y el desarrollo institucional educativo. Así mismo, les permite participar en ferias y
exposiciones de sus productos, que son convocadas por las siguientes instituciones:
(a) MINAGRI, (b) PROMPERÚ, (c) la Asociación de Exportadores (ADEX), (d)
universidades, (e) Sierra y Selva Exportadora, entre otros programas de promoción y apoyo al
sector, incentivados por el Estado para los agricultores cacaoteros.
APPCACAO permitirá a la Asociación de Agricultores de Cacao mejorar su nivel de
presentación frente a los clientes extranjeros para poder incrementar su poder de negociación
156
en volumen y precios. Esto será de gran ayuda, ya que cada agricultor no podría hacerlo de
manera individual. Por ello, se requiere que el agricultor desarrolle capacidades técnicas para
mejorar la presentación del cacao en grano y así pueda lograr la venta directa a estos
mercados externos. De igual forma, a través de la asociación, se podrá beneficiar a los
agricultores en minimizar los costos de transporte y flete y lograr así un solo proceso de
exportación para todos en conjunto.
Mediante entidades como PROMPERÚ y MINCETUR, se puede promocionar al
cacao peruano por su calidad y hacerlo conocido a nivel mundial. Así mismo, será posible
destacar sus características como su buen aroma y sabor y sus beneficios para la salud, y
posicionarlo como uno de los mejores del mundo. Por otro lado, se podrá establecer contacto
con nuevos clientes, tanto del mercado interno como externo, que van a contribuir con (a) el
desarrollo del sector, (b) la mejora del proceso de producción, (c) la implementación de
nuevas tecnologías, (d) las capacitaciones a los agricultores de la industria, (e) la innovación
en tecnología de pronóstico del clima asociada a los tiempos de siembra y cosecha, y (f) el
financiamiento de proyectos en beneficio de la industria.
A su vez, la formación de alianzas estratégicas con distintas universidades permitirá
generar investigación y desarrollo, así como posicionar al cacao peruano como el de más alta
calidad en el mundo. Finalmente, se podrá orientar al agricultor para la mejora de los
procesos de producción y de la presentación del cacao en granos seleccionados para la venta
final directamente a los clientes.
9.5. Conclusiones
Es importante la sinergia de los participantes de la industria, que van a desempeñar un
papel muy importante para su desarrollo; entre ellos, se puede mencionar a los agricultores,
proveedores, asociaciones, exportadores, distribuidores, consumidores, transportistas y
entidades públicas y privadas. Estos van a contribuir con la infraestructura, la capacitación de

157
la mano de obra y las alianzas con entidades nacionales e internacionales, especializadas en el
comercio y técnicas de cultivo para el cacao.
El modelo de negocios que use la industria del cacao peruano se basa en la producción
mixta de cacao convencional y fino de aroma para tomar ventaja de una mayor producción
ofreciendo una mayor gama de productos para diferentes tipos de consumidores y precios. Es
muy importante contar con un alto rendimiento, además de potenciar la venta de productos
libres de insecticidas y enfermedades para asegurar una mayor rentabilidad y sostenibilidad a
los productores. Todo esto se complementa con la ubicación geográfica del Perú, que ayuda
de gran manera a la calidad del producto y de su producción.
Con el apoyo del MINAGRI, APPCACAO, la Alianza Cacao Perú y la Cámara
Peruana del Café y Cacao, los agricultores y productores se pueden agrupar y hacer más
fuertes mediante asociaciones y cooperativas, que les va permitir generar sinergia entre ellos.
Así se podrán beneficiar todos, ya que mientras más organizados estén los agricultores, más
posibilidades tendrán de que la industria del cacao crezca, mediante las capacitaciones, la
mejora del producto y la utilización de la economía de escala, además de la exportación
directa que se puede realizar a través de estas alianzas. Por otro lado, las entidades como
PROMPERÚ y MINCETUR van a permitir promocionar al cacao peruano por su calidad y
darle un reconocimiento mayor a nivel mundial.

158
Capítulo X: Conclusiones y Recomendaciones
En el presente capítulo, se exponen las conclusiones y recomendaciones del plan
estratégico de la industria del cacao en la región del Perú. Asimismo, se implementa y
desarrolla un plan estratégico integral, que muestra en forma detallada el proceso estratégico
a ejecutar. Las recomendaciones planteadas se han implementado teniendo en cuenta las
deficiencias identificadas en la industria cacaotera del Perú, con la finalidad de establecer
propuestas para conseguir mejoras viables.
10.1 Plan Estratégico Integral (PEI)
A continuación, se expone detalladamente el proceso estratégico que se sigue en el
presente trabajo de investigación, que comprende la etapa de planeamiento e implementación
y permite tener una visión integral del estudio. En la Tabla 34, se muestra el plan estratégico
integral.
10.2 Conclusiones Finales
Del análisis realizado, se obtienen las siguientes conclusiones:
1. El Perú ha sido desplazado, por México, de la segunda posición en el ranking
mundial de exportadores de cacao fino y de aroma, básicamente porque no ha
sabido mantener su ventaja competitiva en cuanto al volumen de exportación del
fruto.
2. El país tiene grandes posibilidades de crecimiento en la industria del cacao de
acuerdo con el estudio realizado, tomando como modelo la venta mixta de cacao
peruano convencional y fino, basado en las estrategias de diferenciación y
diversificación. Dichas estrategias tienen que estar enfocadas a lo siguiente: (a)
ingresar a nuevos mercados, (b)desarrollar los mercados actuales, y (c)
incrementar su participación en el mercado nacional mediante los canales
modernos.
159
Tabla 34
Plan Estratégico Integral de la Industria del Cacao Peruano
Para el 2027, el Perú será el quinto exportador y sexto productor a nivel mundial de cacao en grano, teniendo como pilares la eficiencia, rentabilidad y la promoción del empleo; soportados por los avances tecnológicos disponibles en la industria, con la finalidad
dando como resultado global, un mayor bienestar a la población vinculada a la industria cacaotera y, por lo tanto, al país. Al hablar de “alta calidad”, nos referimos a que los procesos
de contribuir al bienestar de los involucrados en el sector cacaotero

Producir y exportar cacao en grano, alineando los procesos a las mejores prácticas, apoyados en el uso de nuevas tecnologías, para obtener un producto de alta calidad, mediante el
incremento en el rendimiento de las áreas de cultivo, así como fortaleciendo la cultura de consumo del cacao, además de generar nuevos puestos de trabajo en el sector cacaotero;
Intereses organizacionales Principios cardinales

1. Incrementar la participación de la industria a nivel mundial OLP 1 OLP 2 OLP 3 1. Influencia de terceras Valores
2. Incrementar la competitividad y productividad de la industria En el año 2027, el ROE será de 25%. En el En el año 2027, se facturará US$ 547’895,597. En En el año 2027, se tendrán 133,222 empleos partes 1. Confianza para crear
3. Aumentar la rentabilidad de la industria año 2016, fue de 14%. el año 2016, se facturó US$ 312’120,000.. directos. En el año 2016, había 90,000 2. Lazos pasados y presentes relaciones a largo plazo
4. Buscar el desarrollo conjunto en generación de empleo y valor compartido puestos de empleos directos. 3. Contrabalance de intereses 2. Compromiso con todos
5. Asegurar el respeto por el medioambiente en las zonas de siembra del cacao 4. Conservación de enemigos los stakeholders
3. Identidad para que la
a lo largo de toda la cadena de suministro se basen en las mejores prácticas a nivel mundial, con la finalidad de optimizar tiempos, costos y retorno económico.
Estrategias Políticas Marca Perú sea

FO1 Penetrar en los mercados internacionales, principalmente en Holanda, Bélgica, reconocida a nivel
X X X P2, P5 y P6
Estados Unidos y Malasia mundial
FO2 Desarrollar nuevos mercados internacionales, principalmente en Turquía y Rusia X X X P1, P2, P4, P6, P7 y P8 4. Liderazgo como
FO3 Desarrollar nuevos productos derivados del cacao en grano, tanto convencional referente en el mercado
X X X P1, P2, P7, P8 y P9
5. Pasión por la excelencia
FO5 Implementar un equipo que gestione la imagen por diferenciación del cacao
para lograr tener ventaja
peruano, mediante la publicidad y participación en ferias y concursos X X P2, P3, P5, P6, P7 y P8
sobre los demás
FO6 Desarrollar alianzas internacionales para proyectos de cooperación y desarrollo X X X P2, P5, P6 y P8 6. Integridad para ganar el
FO7 Establecer una unidad especializada sobre Comercio Justo que facilite la obtención respeto incluso de los
de la certificación internacional por parte de los productores, así como la competidores
X X X P1 y P7 7. Innovación en procesos
participación de organizaciones internacionales como soporte en sus procesos
productivos y procedimientos
FO8 Crear un programa de atracción de empresas productoras de chocolate, confitería y
derivados del cacao; que impulsen el incremento en las ventas y la generación de X X X P2, P5, P6 y P8
empleos directos
DO2 Desarrollar capacidades técnicas en los agricultores y productores de cacao peruano
X X X P1, P2, P5 y P9
con la finalidad de hacer más eficiente el proceso productivo.
DO6 Establecer contactos comerciales a nivel mundial, en países que sean clientes
X X P2, P5, P6 y P8
OCP 1.1: Desde el 2018 hasta el 2027,
Misión
Tablero de Control realizar tres capacitaciones por año para los OCP 2.1: En el 2018, gestionar capacitaciones en Tablero de Control Código de Ética
1. Perspectiva financiera pequeños agricultores en técnicas de riego, asociaciones y cooperativas dedicadas al cultivo y 1. Perspectiva financiera 1. Mantener el compromiso
2. Perspectiva de los clientes OCP 3.1: Incrementar la cantidad de 2. Perspectiva de los clientes de ser
cosecha, poscosecha, selección y uso de abastecimiento del cacao en grano, sobre temas de
3. Perspectiva de los procesos internos empleos en 4% anual, hasta llegar a 133,222 3. Perspectiva de los procesos socioambientalmente
semillas, control de calidad y control de comercio exterior y beneficios de la exportación,
4. Perspectiva del aprendizaje y crecimiento interno empleos directos. internos responsables con el
plagas que afecten sus zonas de cultivo de sin dejar de lado la importancia de la integración
cacao para incrementar la rentabilidad y en toda la cadena logística. 4. Perspectiva del aprendizaje entorno y la biodiversidad.
generar menos costos. y crecimiento interno 2. Buscar el crecimiento
OCP 3.2: Para el 2020, implementar una sostenido de la industria
OCP 2.2: En el 2019, implementar un plan de
alianza con el Ministerio de Trabajo y conjuntamente con las
marketing para atender a las ferias y concursos
OCP 1.2: Incrementar las zonas de cultivo Promoción del Empleo (MINTRA) para comunidades
internacionales en los que participa el cacao
en un 4% anual, hasta llegar a 192,198 garantizar que la población en edad de involucradas en zonas
peruano, teniendo como objetivos el
hectáreas a nivel nacional trabajar en zonas de cultivo se encuentre donde tiene influencia
reconocimiento del Perú como gran productor de
capacitada para las labores necesarias en la 3. Preferir el bienestar
cacao y el fomento de nuevos negocios.
industria del cacao común sobre el bienestar
OCP 1.3: Para el 2019, implementar un plan individual a través de la
de identificación de las zonas más OCP 2.3: Incrementar el porcentaje de las toma de decisiones con
productivas de cacao por hectárea, con la exportaciones de cacao, con respecto a la venta total transparencia
finalidad de que las ampliaciones que se total, desde el actual 70% a un 80% anual, con la dentro de la industria
realizarán se desarrollen en estas zonas finalidad de llegar a 151,667 TM anuales al 2027.
4. Impulsar el pensamiento
como prioridad por su alto rendimiento.
disruptivo y el
OCP 2.4: En el 2018, implementar una campaña
OCP 1.4: Aumentar el rendimiento del pensamiento visionario
por año, hasta el 2027, en la que se explique las
cultivo de cacao en 2.9% anual, hasta llegar para sobresalir con una
bondades y beneficios del cacao peruano para el
a 0.986 TM/ha. propuesta única de valor
bienestar y salud de sus consumidores
5. Fomentar una activa
OCP 2.5. Al 2021, difundir publicidad sobre el cooperación entre los
cacao peruano diariamente mediante canales de diversos agentes de la
televisión, redes sociales, periódicos y revistas, con cadena productiva del
objetivo de impulsar el consumo. cacao
6. Generar confianza en el
Recursos consumo del producto y
Estructura organizacional potenciar la credibilidad
Planes operacionales de la industria
160
3. El MINAGRI, APPCACAO, Alianza Cacao Perú y la Cámara Peruana del Café y
Cacao, cumplen un papel fundamental en el desarrollo de la industria del cacao
peruano, través de la formación de asociaciones, que permitirá implementar una
estrategia para poder integrar las bases, fortalecer los compromisos entre todos los
socios y mejorar la eficiencia de los instrumentos técnicos y de gestión por parte
de los agricultores. Igualmente, estas organizaciones fomentan el desarrollo de
estrategias para mejorar la imagen del cacao peruano. Por otro lado, en la industria
del cacao peruano, se ha identificado la presencia de un déficit en investigación y
desarrollo, respecto de la implementación de talleres tanto regionales como
nacionales realizados en las zonas de cultivo, así como capacitaciones, asistencia
técnica y gestión empresarial para los agricultores cacaoteros.
4. Existe un porcentaje muy bajo de cultivo (alrededor del 20%) que se encuentra
certificado bajo las condiciones de cacao orgánico y comercio justo, lo cual
representa una oportunidad debido a que estas características son altamente
valoradas en el exterior.
5. Falta de información por parte de los consumidores locales en relación con los
beneficios del consumo de cacao en grano, así como el desarrollo de una cultura
cacaotera.
6. Escasa inversión de grandes compañías en los diferentes eslabones de la cadena
productiva de cacao peruano. Salvo el caso de la cooperativa Naranjillo, existe
poca participación de complemento a las asociaciones o cooperativas para atender
las demandas de servicios especializados para fortalecer los sistemas de
producción de cacao.
7. La industria del cacao peruano es una importante fuente de empleo directo e
indirecto para los pobladores que se encuentran en las zonas de producción, así
161
como en los lugares aledaños. Así, se genera alrededor de 7.7 millones de jornales
al año, brindando beneficios de manera directa a más de 90 mil familias y de
manera indirecta a alrededor de 450 mil personas.
8. Se están desaprovechando las zonas que tienen un nivel de productividad por
hectárea superior, tales como Cajamarca y Pasco, en relación al promedio del país
que es de 720 Kg/Ha. Esto imposibilita incrementar la superficie de cultivo y, por
ende, limita la capacidad productiva y exportable del cacao peruano.
9. Existe la amenaza de la presencia de Cadmio en los cultivos de cacao, sin
embargo, este elemento se encuentra presente en cantidades mínimas que pueden
ser toleradas sin presentar mayores complicaciones. Por tanto, no debe
establecerse como una barrera que dificulte la comercialización y perjudique a la
cadena de valor del cacao.
10. Las alianzas con instituciones privadas y públicas tanto nacionales como
extranjeras son de vital importancia para el desarrollo y crecimiento de esta
industria. Del mismo modo, permiten la implementación de nuevas tecnologías,
innovación en tecnología de pronóstico de clima asociado a tiempo de siembra y
cosecha y la generación de financiamiento de proyectos diversos en beneficio de
la industria.
11. Instituciones como PROMPERÚ y MINCETUR cumplen un rol primordial en el
posicionamiento de la imagen y reputación del país como productor de cacao en
grano convencional y fino a nivel mundial. Estas instituciones cumplen un papel
muy importante en la industria al promocionar el cacao peruano por su calidad y
hacerlo conocer en los mercados externos. Asimismo, permiten la generación de
contactos con nuevos clientes tanto del mercado interno como externo que
conlleva al desarrollo del sector.

162
10.3 Recomendaciones Finales
Del presente estudio, se obtuvieron las siguientes recomendaciones:
1. Implementar el presente plan estratégico para que sirva de guía, a fin de poner en
práctica las estrategias que impulsen el desarrollo de la industria cacaotera
peruana y pueda beneficiar a todos los stakeholders.
2. Agilizar la penetración e ingreso a los mercados internacionales, a fin de tomar
provecho del incremento en el poder adquisitivo y el volumen de compra en los
principales mercados objetivo como Europa, específicamente en Turquía y Rusia,
USA y Asia, en Singapur y Vietman.
3. Empoderar a APPCACAO administrativa y financieramente para que tenga un
mayor alcance en la industria cacaotera y promover la imagen, producción,
productividad y consumo de cacao peruano a nivel nacional e internacional.
4. Invertir en proyectos de investigación y desarrollo, capacitaciones, asistencia
técnica y gestión empresarial, para promover el desarrollo de los agricultores
cacaoteros peruanos.
5. Incrementar el porcentaje de cultivos con las certificaciones internacionales de
comercio justo, para que los productores puedan defenderse en cierta medida de
las fluctuaciones de los precios internacionales.
6. Facilitar el acceso a nuevos segmentos en los mercados para los productos
derivados del cacao peruano.
7. Ejecutar y hacer el seguimiento de los planes de comunicación para los
consumidores locales acerca de los beneficios que posee el cacao peruano en sus
diferentes variedades.
8. Promover la inversión de capitales de las grandes compañías nacionales y
extranjeras, para unificar y mejorar la oferta de los eslabones de la cadena

163
productiva; para contribuir en la mejora de grandes prácticas, capacitaciones y
tecnificación; y para generar beneficios económicos para la industria cacaotera en
el Perú.
9. Impulsar la asignación de beneficios sociales para los trabajadores como medida
para incrementar su productividad. Entre los principales beneficios, se encuentra
el seguro de salud para los agricultores que pertenecen a las asociaciones y el
programa de educación para los hijos de los agricultores. De igual manera, generar
una evaluación de competencias laborales para la producción de plantones de
cacao, que busca que los agricultores puedan lograr certificarse mediante
capacitación o práctica laboral.
10. Poner en acción el plan de optimización en el uso de las tierras con mayor
productividad por hectárea, con el objetivo de incrementar la superficie de cultivo
para cacao y por consiguiente incrementar la capacidad productiva exportable del
cacao peruano.
11. Establecer alianzas con instituciones nacionales e internacionales enfatizando
dentro del contrato acuerdos que permitan facilitar el desarrollo de la industria
cacaotera y donde el agricultor pueda obtener información valiosa para poder
implementar medidas y técnicas que permitan mejorar la industria del cacao
peruano.
12. Reforzar la participación de PROMPERÚ y MINCETUR para posicionar al Perú
como productor de cacao a nivel mundial, principalmente en base al cacao fino.
Esto será de gran apoyo para la industria, ya que se dará a conocer al mundo la
alta calidad del cacao peruano.
13. APPPCACAO impulsará un convenio con Agrobanco sobre la facilidad de acceso
al préstamo para los agricultores del sector cacaotero; así también, tasas
164
preferenciales y bajas que conlleven al crecimiento del negocio de parte del
agricultor y por ende el crecimiento y desarrollo de la industria del cacao peruano.
14. Promocionar las zonas productivas hacia el mercado local y extranjero como
destino turístico vivencial, para dar a conocer los procesos que se efectúan en la
industria cacaotera. Además, buscar el establecimiento de nuevas empresas
productoras de derivados del cacao; que impulsen las ventas y la generación de
empleos directos.
15. Crear una aplicación donde se pueda visualizar el proceso productivo, conocer
algunas asociaciones, beneficios y usos del cacao, puntos de venta, las
certificaciones con que se cuenta, productos que emplean el cacao peruano en su
producción, alianzas estratégicas, entidades relacionadas y actividades que se
vienen realizando para su promoción
16. Implementar alianzas estratégicas con escuelas gastronómicas y APEGA, con la
finalidad de que sirva como apoyo en la publicidad y marketing del cacao
peruano.
17. Implementar programas de cuidado en los cultivos, basados en las buenas
prácticas agrícolas y de fabricación, así como tecnología de vanguardia existente
en otros países; con la finalidad de mitigar el riesgo de que el cadmio pueda estar
contenido en el fruto del cacao, en niveles mayores a la tolerancia del consumo
humano.
10.4 Futuro del Cacao Peruano
A partir del análisis efectuado, se puede notar que la industria del cacao peruano viene
atravesando un crecimiento sostenido desde hace más de 10 años. Incluso, el año 2016 lo
cerró con un récord histórico de 108,000 TM, resaltando el dinamismo del sector
agroindustrial. Esto demuestra la magnitud del impacto positivo que puede darse producto de
165
las sinergias entre el sector público, los productores de cacao y el soporte brindado por
instituciones internacionales que cuentan con mayores alcances que el Perú. Sin embargo,
aún falta masificar la capacitación de los productores cacaoteros con respecto a técnicas de
cultivo, principalmente en el proceso de poscosecha, así comopara extender el rendimiento
excepcional de ciertas regiones (como San Martín con alrededor de 998 kg/ha, sobre el
promedio del país que es de 741 kg/ha) a todas las zonas productoras.
Por ello, se considera que la industria del cacao peruano tiene un gran potencial para
desarrollarse en el mediano y largo plazo, llegando a posicionarse como el quinto país
exportador y sexto país productor a nivel mundial. También es importante dar a conocer a las
comunidades productoras de una manera efectiva los beneficios de su participación en el
desarrollo de la economía del país, en su economía familiar y en su calidad de vida,
enfocándose en la calidad de sus productos finales, así como en el control de sus costos y
borrar sus paradigmas sobre el acceso al financiamiento para generar una cultura de inversión
en el largo plazo que promueva su sostenibilidad. De esta forma, las estrategias señaladas en
este planeamiento estratégico se enfocan en el incremento de la productividad, a través de la
tecnificación de sus procesos de cultivo, empleando las herramientas de capacitación de los
productos, el soporte de instituciones públicas y privadas, así como en el énfasis de la
investigación y desarrollo en la industria. La materia prima de la industria del cacao proviene
de zonas óptimas, principalmente porque el Perú cuenta con las condiciones climáticas y
agrícolas favorables. Además, el mercado se presenta como una ventaja, ya que la industria
del cacao peruano es reconocida a nivel mundial por su alta calidad (Inga, Mendoza, &
Saldaña, 2011).
En los próximos años, el Perú debe continuar recuperando aquellas zonas de cultivo
ilegal de la hoja de coca, a través de las iniciativas de la Comisión Nacional para el
Desarrollo y Vida sin Drogas (DEVIDA), donde este año la proyección es de 15,000 nuevas
166
hectáreas que se sumarán para favorecer la productividad de la industria. La demanda
mantiene una tendencia positiva a nivel mundial y el Perú exporta alrededor del 72% de su
producción, lo que demuestra que su consumo seguirá en aumento y al obtener un
rendimiento por hectárea superior ello permitirá que la rentabilidad de la industria
incremente. El Perú debe afianzar sus fortalezas, potenciar sus debilidades y tomar las
oportunidades que se presentan para hacer despegar a la industria y crear una cultura
cacaotera consolidada.
167
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182
Lista de Acrónimos
ADEX Asociación de Exportadores
AGAP Asociación de Gremios Productores Agrarios del Perú
Agrobanco Banco Agropecuario
AMOFHIT Administración y gerencia, Marketing y ventas, Operaciones

productivas y de servicios e infraestructura, Finanzas y
contabilidad, Recursos humanos y cultura, Informática y
comunicaciones y Tecnología
APEC Asia Pacific Economic Cooperation
APEGA Asociación Peruana de Gastronomía
APPCACAO Asociación Peruana de Productores de Cacao
AVSF Agronomes & Vétérinaires Sans Frontières
BSC Balance Score Card
CATIE Centro Agronómico Tropical de Investigación y Enseñanza
CCL Cámara de Comercio de Lima
COEECI Coordinadora de Entidades Extranjeras de Cooperación

Internacional
CEN Comité Europeo de Normalización
CEPAL Comisión Económica para América Latina y el Caribe.
CLAC Coordinadora Latinoamericana y del Caribe de Pequeños

Productores y Trabajadores de Comercio Justo
CNC Consejo Nacional de la Competitividad
COMEX Comercio Exterior del Perú
CONVEAGRO Convención Nacional Agraria
CPC Cámara Peruana del Café y Cacao
CTS Compensación por Tiempo de Servicios

183
DEVIDA Comisión Nacional para el Desarrollo y Vida sin Drogas
DRAG Dirección Regional Agraria
EFTA European Free Trade Association
ENCP Estudio Nacional de Consumidor Peruano
FCE Factores Críticos de Éxito
FMI Fondo Monetario Internacional
ICCO Organización Internacional del Cacao
ICEX España Exportación e Inversiones
ICT Instituto de Cultivos Tropicales
IEES Instituto de Estudios Económicos y Sociales
IGP Instituto Geofísico del Perú
IGV Impuesto General a las Ventas
INEI Instituto Nacional de Estadísticas e Informática
IVA Impuesto sobre el Valor Añadido
I+D Investigación y Desarrollo
KoLFACI Korea-Latin America Food & Agriculture Cooperation

Initiative
MBCG Matriz Boston Consulting Group
MCPE Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico
MDE Matriz de Decisión Estratégica
ME Matriz de Ética
MEF Ministerio de Economía y Finanzas
MEFI Matriz Evaluación de Factores Internos
MEFE Matriz Evaluación de Factores Internos
MEOLP Matriz de Estrategias versus Objetivos de Largo Plazo

184
MEPCS Matriz de Estrategias versus Posibilidades de Competidores y

Sustitutos
MERCOSUR Mercado Común del Sur
MFODA Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas
MGE Matriz de la Gran Estrategia
MIE Matriz Interna – Externa
MIN Matriz de Interés Nacionales
MIO Matriz de Intereses Organizacionales
MINAGRI Ministerio de Agricultura y Riego
MINCETUR Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
MINTRA Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo
MIP Manejo Integrado de Plagas
MPC Matriz Perfil Competitivo
MPEYEA Matriz de la Posición Estratégica y Evaluación de la Acción
MPR Matriz Perfil Referencial
MR Matriz de Rumelt
MTPE Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo
NAFTA Tratado de Libre Comercio de América del Norte
OAV Oficina Alimentaria y Veterinaria
OCDE Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos
OCP Objetivo de Corto Plazo
OLP Objetivo de Largo Plazo
ONG Organización no Gubernamental
ONGD Organización no Gubernamental para el Desarrollo
ONU Organización de las Naciones Unidas

185
ONUDD Oficina de las Naciones Unidas contra la Droga y el Delito
PBI Producto Bruto Interno
PEA Población Económicamente Activa
PEI Plan Estratégico Integral
PESTE Políticas, Económicas, Sociales, Tecnológicas y Ecológicas
PROCOMPITE Fondos Conscursables para el Co-financiamiento de Propuestas

Productivas
PRODUCE Ministerio de la Producción
PROMPERÚ Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el

Turismo
PROMPEX Comisión para la Promoción de Exportaciones
RIN Reservas Internaciones Netas
ROE Return On Equity
RSO Responsabilidad Social Organizacional
SENAMHI Servicio Nacional de Meteorología e Hidrología
SENASA Servicio Nacional de Sanidad Agraria
SNI Sociedad Nacional de Industrias
SNP Sistema Nacional de Pensiones
SPP Sistema Privado de Pensiones
SUNAT Superintendencia Nacional de Aduanas y Administración

Tributaria
SWISSCONTACT Fundación Suiza de Cooperación para el Desarrollo Técnico
TLC Tratado de Libre Comercio.
TPP Acuerdo de Asociación Transpacífico
UE Unión Europea
UIT Unidad Impositiva Tributaria

186
UNOPS Oficina de las Naciones Unidas de Servicios para Proyectos
VAB Valor Agregado Bruto
VRAEM Valle de los Ríos Apurímac, Ene y Mantaro

187
Lista de Abreviaturas y Símbolos
ha Hectárea
hab/km2 Habitantes por kilómetro cuadrado
kg/ha Kilogramos por hectárea
km2 Kilómetros cuadrados
m.s.n.m. Metros sobre el nivel del mar
TM Tonelada métrica
TM/ha Tonelada métrica por hectárea
TM/año Toneladas por año

188
Anexo de Cálculos
Rendimiento (kg/ha)
Rendimiento al 2016 (R16) = 741 kg/ha
Promedio de crecimiento del rendimiento

= 2.9%
(PCR)
= R16 * (1 + PCR ) ^ 10 años = 986

Rendimiento al 2027 (R27)
kg/ha
Hectáreas (ha)
Hectáreas al 2016 (H16) = 129,842 ha
Promedio de crecimiento anual (PCH) = 4%
Hectáreas al 2027 (H27) = H16 * (1 + PCH ) ^ 10 años = 192,198 ha
Producción (000 TM)
Producción al 2016 (P16) = 108,000 TM
Producción al 2017 (P27) = H27 * R27 / 1000 = 189,583 TM
Precio (USD/TM)
Precio al 2016 (V16) = $ 2,890.00 / TM (Dato)
Facturación (000 USD)
Facturación al 2016 (F16) = P16 * V16 / 1,000 = $ 312,120
Facturación al 2027 (F27) = H27 * R27 * P16 / 1,000 = $ 547,895
Cálculo de ROE OLP 1
ROE al 2016 (C16) = 14% (Dato)
ROE al 2027 (C27) = ( F27 * C16 ) / F16 = 25%
Cálculo de Facturación OLP 2
Facturación al 2016 (F16) = P16 * V16 / 1,000 = $ 312,120
Facturación al 2027 (F27) = H27 * R27 * P16 / 1,000 = $ 547,895

189
Cálculo de Empleos Directos OLP 3
Empleos en 2016 (R16) = 90,000 (dato)
Empleos en 2027 (R27) = ( R16 * H27 ) / H16 = 133,222

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

Planeamiento Estratégico para la Industria del Cacao Peruano

TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE EMPRESAS

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

Christian Eduardo Falcón Puchuri

Alice Zaida Gosch Pozo

Saúl Javier Martel Maraví

Asesor: Gregory Scott

Surco, noviembre de 2018

Expresamos nuestra mayor gratitud y profundo aprecio a todos nuestros profesores de

CENTRUM Católica que permitieron nuestro desarrollo personal y profesional.

de todo este tiempo juntos.

incansable y a mi madre por su fortaleza y perseverancia que me sirvieron de ejemplo a

A Dios, por haberme dado la oportunidad de vivir experiencias enriquecedoras en mi

hermanos por ser parte importante de mi vida.

consolidación en la industria. El presente estudio es una valiosa herramienta que propone

estrategias agresivas para aumentar la productividad y calidad de producto, complementado

plantearon una serie de objetivos que contribuyen el crecimiento, desarrollo, y consolidación

disponibles en la industria, con la finalidad de contribuir al bienestar de los involucrados en el

which allows it to have a competitive advantage. However, it still needs to develop

management mechanisms and the development of processes, which allows it to consolidate

supported by efficiency, profitability and the improvement of employment, contributing to the

welfare of those involved in the cocoa sector.

El Proceso Estratégico: Una Visión General…………………………………………….. xi

Capítulo I: Situación General del Cacao Peruano……………………………………….. 1

1.1. Situación General…………………………………………………………………….. 1

Capítulo II: Visión, Misión, Valores, y Código de Ética…………………………………13

2.5. Código de Ética………………………………………………………………………. 14

Capítulo III: Evaluación Externa…………………………………………………………16

3.1. Análisis Tridimensional de las Naciones……………………………………………. 16

3.1.1. Intereses nacionales. Matriz de Intereses Nacionales (MIN)…………………... 16

3.1.2. Potencial nacional………………………………………………………………. 16

3.1.3. Principios cardinales……………………………………………………………. 20

3.1.4. Influencia del análisis en el cacao peruano…………………………………….. 21

3.2. Análisis Competitivo del País……………………………………………………….. 22

3.2.1. Condiciones de los factores…………………………………………………….. 23

3.2.2. Condiciones de la demanda…………………………………………………….. 23

3.2.3. Estrategia, estructura y rivalidad……………………………… 26

3.2.4. Sectores relacionados y de apoyo………………………………………………. 28

3.2.5. Influencia del análisis en el cacao peruano…………………………………….. 29

3.3. Análisis del Entorno PESTE………………………………………………………… 31

3.3.1. Fuerzas políticas, gubernamentales y legales (P)……………………………… 31

3.3.2. Fuerzas económicas y financieras (E)………………………………………….. 34

3.3.3. Fuerzas sociales, culturales y demográficas (S)………………………………. 37

3.3.4. Fuerzas tecnológicas y científicas (T)………………………………………….. 39

3.3.5. Fuerzas ecológicas y ambientales (E)…………………………………………... 41

3.4. Matriz Evaluación de Factores Externos (MEFE)………………………………….. 43

3.5. El Cacao y sus Competidores………………………………………………………. 45

3.5.1. Poder de negociación de los proveedores………………………………………. 46

3.5.2. Poder de negociación de los compradores……………………………………… 51

3.5.3. Amenaza de los sustitutos……………………………………………………… 55

3.5.4. Amenaza de los entrantes………………………………………………………. 56

3.5.5. Rivalidad de los competidores…………………………………………………. 57

3.6. El Cacao y sus Referentes………………………………………………………….. 62

3.7. Matriz Perfil Competitivo (MPC) y Matriz Perfil Referencial (MPR)……………… 64

Capítulo IV: Evaluación Interna…………………………………………………………...68

4.1. Análisis Interno AMOFHIT………………………………………………………… 668

4.1.1. Administración y gerencia (A)………………………………………………….668

4.1.2. Marketing y ventas (M)………………………………………………………… 71

4.1.3. Operaciones y logística. Infraestructura (O)……………………………………. 73

4.1.4. Finanzas y contabilidad (F)……………………………………………………. 80