Universidad Galileo Proyecto Final

Herramientas de Negociacioó n

PROYECTO FINAL 2018

El tratamiento y resolución de conflictos

Aspectos importantes a tomar en cuenta en la realización del proyecto:

1.DEBE USAR EL FORMATO CORRESPONDIENTE. No se aceptarán proyectos en otro formato

que no sea el establecido.
2.Recuerde que tiene que entregar DOS CASOS utilizando el formato anterior.
3.Los casos a desarrollar deben ser problemas reales que USTED esté enfrentando y en ambos,
USTED debe ser una de las partes que negocia (Negociador A).
4.NO SEA BREVE para explicar y describir el problema. Debe extenderse lo necesario para que
la situación quede completamente clara para el lector.
5.El formato del proyecto está en WORD para que usted pueda editarlo y ampliar los espacios de
tal forma que se acomoden a las explicaciones que usted ofrezca. Si el espacio es pequeño
no quiere decir que usted explique poco. ES MEJOR SI USTED SE EXTIENDE MAS EN LAS
EXPLICACIONES.
6.Las explicaciones deben ser con datos exactos, amplias, claras, descriptivas. No deje lugar a
dudas.
7.En el análisis cultural debe analizar las 5 dimensiones culturales de Hofstede y no solo algunas
de ellas.
8.No olvide dar una explicación del rol que juega cada uno de los actores dentro de la
negociación. NO solamente los enumere.
9.Contexto y proceso son diferentes: el contexto se refiere al lugar donde está sucediendo
problema y las circunstancias del entorno que están incidiendo directamente EN ESTE
MOMENTO en cambio, el proceso son los ANTECEDENTES del problema, es decir, qué
sucedió ANTES y cómo evolucionó el problema hasta convertirse en lo que es hoy.
10.En “móviles” implica describir cuáles son las diferencias que existen en los puntos de vista de
las partes que hacen que el conflicto permanezca y justificar de forma contundente cuál es la
razón por la cual usted TIENE que negociar esto con esa persona en particular y no con otra.
11.¡¡EXPLIQUE LOS VALORES!! No solo los enumere. Si es un valor es porque es algo
importante para usted que no es negociable y que sustentará sus opciones y decisiones.
12.Recuerden que el anclaje es la primera solución propuesta. NO SE REFIERE A LA PRIMERA
PERSONA QUE HABLA sino a la primera opción que una de las partes plantea para resolver
el problema.
13.El acuerdo DEBE APARECER EN LA LISTA DE LAS PROPUESTAS PLANTEADAS. Un
acuerdo antes de serlo fue una propuesta de solución.
14.Los compromisos deben presentar datos puntuales, claros, objetivos y exactos. Debe estar
claro qué le corresponde hacer a cada uno para cumplir el acuerdo.
15.Ser objetivo al evaluar, identificar errores cometidos o aspectos a mejorar. No hay
negociación perfecta, SIEMPRE hay algo que se pueda sugerir para mejorar como
negociadores. NO SEA BREVE para explicar.
16.El proyecto se calificará atendiendo la siguiente rúbrica:

Caso Caso
ASPECTOS A EVALUAR Valor 1 2

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Desarrollo: ¿El seguimiento del caso está completo?

2pts.
Análisis: ¿Argumenta con solidez?
3pts.
Aplicación y comprensión: ¿Aplica adecuadamente los conceptos
aprendidos? 3pt.
Seguimiento de instrucciones: ¿sigue las indicaciones dadas?
2pt.
Presentación General: ¿la presentación es adecuada y en el
formato establecido?
(Si no cumple con una presentación adecuada se restará de los
puntos ya obtenidos)
Ortografía: ¿tiene menos de 10 faltas de ortografía?
(Si tiene más de 10 faltas de ortografía se restará de los puntos ya
obtenidos)

Total de cada caso 10

pts.

NOTA TOTAL DEL PROYECTO 20

pts.

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ANALISIS DEL CONFLICTO

Considerando la relacion y comunicación que existe
Nivel de Conflicto Bajo entre departanamento de despacho y sala de
ventas
Tipo de conflicto
Nivel de
escalamiento del
conflicto
Estilo de Gestión del
Conflicto

DIMENSIONES CULTURALES
DISTANCIA DE
PODER Se debe a la poca comunicación y
Poca distancia de poder aceptación por parte de la gerencia a
empleados.
INDIVIDUALISMO / Soy una de pocas personas que
COLECTIVISMO tienden a preocuparse de si misma y
Colectivista mas por su Familia o por solucionar
algún conflicto/indiferencia.
MASCULINIDAD / Generalmente son centrada en
FEMINEIDAD Feminidad construir buenas relaciones, me
gusta ser competitiva y asertiva.
EVITACIÓN DE LA Trato de tener una aceptación y
INCERTIDUMBRE poder manejar las situaciones de una
Poco flexible a cambios forma pocas veces relajada y
flexibles ante problemas
desconocidos.
ORIENTACIÓN A Soy tradicional, me preocupo por mis
CORTO O LARGO obligaciones y me caracterizo por
PLAZO Orientación a corto plazo tener poca diplomacia y no tener el
suficiente tacto en el trato con las
personas.

PROYECTO FINAL 2018

El tratamiento y resolución de conflictos
Caso #
RECUERDE QUE DEBE
ELEGIR UN PROBLEMA QUE
A. Planteamiento del Problema: USTED ESTE
ENFRENTANDO

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B. Fase de Diagnóstico
ACPMS
INVAG

Actores:
Intereses
Contexto
Proceso
Necesidades
Móviles
Valores
Soluciones
Intentadas
Gustos

C. Fase de Planeación

N.B.N

F.O.N.

MAAN

PODER

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D. Fase de Negociación:

A. B.
¿Qué les
Anclaje
interesa más? (En este espacio explique cuál fue la primera solución que se propuso al
Actitud en la momento de negociar y quien hizo esta propuesta).
negociación Posibles soluciones POR POR
Tipo de POSICION PRINCIPIO
negociador ES S
(ganar-
(En este espacio explique cómo las 4 características anteriores está (ganar-
influyendo en la
negociación) perder) ganar)

Tácticas
Acuerdo
establecido

A. B.

Compromisos

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E. Fase de Evaluación

RICCOLA (EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIÓN)

Relación

Intereses:
Comunicación:

Compromiso:

Opciones:

Legitimidad:

Alternativas:
Conclusiones
finales:

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