MANUAL DE APOYO AL VENDEDOR

1.0 RESUMEN EJECUTIVO

A través del presente documento el Asesor Comercial encontrará una

guía practica sobre las partes incluidas en el proceso de la venta,
sugiriendo los lineamientos básicos para el desarrollo de cada una de las
actividades comprendidas en este proceso, así como sugerencias
practicas para el cumplimiento de los objetivos de venta.

De la misma manera, en el presente documento, se enlistan los

materiales de apoyo a la venta con los cuales podrá contar el Asesor
Comercial para el desarrollo de su labor.

2.0 DESCRIPCIÓN PERFIL FUERZA DE VENTAS:

Perfil Erróneo: Vendedor

El vendedor es un representante de la empresa que busca ofrecer productos que den
solución a necesidades ya detectadas por el área de manufactura/producción de las
empresas.

Características representativas:
• Hacen lo que sea ético, con tal de vender siempre
• Sin intereses personales de por medio
• Atribuyen los resultados solo a su esfuerzo personal
 • El dinero es el único motivador en la vida

Perfil Deseado: Asesor Comercial

El asesor comercial se desempeña como un consultor comercial calificado para
proponer soluciones efectivas para el área de manufactura/producción, protegiendo la
inversión de cliente, sin perder de vista la rentabilidad del negocio.

Características representativas:
• Hace las cosas de manera correcta siempre (En tiempo y forma)
• Encuentra los intereses de los demás importantes
• Consideran el éxito como el resultado del trabajo en equipo en conjunción con
el esfuerzo personal
• El servicio es más importante; el dinero es una consecuencia.

4.0 ESTABLECIMIENTO DEL CODIGO DE HONOR DEL

ASESOR COMERCIAL

En función de mejorar la percepción y actitud que el recurso humano presenta hacia

su labor, tanto como a su departamento y la interacción que este tiene con las demás
áreas de la empresa, recomendamos que se elabore un “Código de Honor”, que
represente aquellos principios básicos que el Asesor Comercial , deberá tomar en
cuenta y respetar al desempeñar sus actividades diarias.

Proponemos que este código se desarrolle en conjunto con los integrantes del área
de ventas, buscando de ellos propuesta para sus contenidos. A través de esta
iniciativa se logrará:
 • Ayuda a mantener lineamientos claros
• Evitar confusiones
• Permite mejorar el desempeño
• Impulsa naturalmente al equipo
• Mejora el desempeño de forma silenciosa

A continuación se anexa un ejemplo de este documento:

CODIGO DE HONOR ASESOR COMERCIAL (EJEMPLO)
1. Apoyar a tus compañeros de trabajo bajo la prioridad:
1. Misión
2. Equipo
3. Individuo
2. Nunca abandonar a un compañero necesitado.
3. Todos en el equipo deben vender.
4. No busques el reconocimiento ni la simpatía de los demás y no les pases a
otros tus problemas.
5. Llega a tiempo llegando temprano.
6. Responde a todo lo que se te pida dentro de un tiempo no mayor a 24 horas.
7. Todos los miembros del equipo deben ser responsables.
8. No se permite justificarse, culpar, señalar a otros o negar la responsabilidad
9. Haz lo que sea necesario en forma legal, ética y moral para ganar y celebrar
todos tus Victorias.
10. Debes ser directo y estar dispuesto a llamar y a que te llamen la atención.
11. Debes respetar todos los acuerdos.
1. Aclara cualquier posible acuerdo roto inmediatamente.
2. Aclara cualquier acuerdo que se haya roto inmediatamente.
12. Trata los asuntos con la persona indicada y que se encuentre en la posibilidad
de tomar acción. ¡Sé directo!
13. Termina todas tus tareas.

5.0 PROCESO DE VENTAS:

5.1 PROSPECCIÓN Y GENERACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
Cada asesor comercial cuenta con un área delimitada dentro de la zona
metropolitana de Guadalajara, por lo cual en función a la zona asignada, este podrá
generar sus prospectos a través de:
 Bases de Datos Internas
 Directorios Públicos en internet
 Directorios de Exposiciones
 Relaciones personales o Comerciales
 Sección Amarilla u otros
 Prospectos resultado de iniciativas comerciales (Boletines, Web, expos,
eventos, etc.)
 Clubs, cámaras y asociaciones

5.2 PRIMER ACERCAMIENTO

El Asesor comercial deberá buscar establecer un primer acercamiento con el

prospecto a través del Responsable del área de Manufactura/Producción,

El Asesor Comercial , buscará generar una primera cita presencial a través de una
llamada telefónica.

Reglas De Oro Para La Generación De Citas vía Telefónica

• 40% preparación de la llamada
 • 20% técnica de la llamada
• 40% seguimiento de la llamada

Normas para el buen manejo y concertación de citas vía telefónica:

1. Investigación previa del prospecto
2. Elaboración de guión
3. Manejar siempre la cortesía demostrando seguridad y confianza
4. Utilizar palabras de impacto positivo
5. Controlar respiración
6. Sonreír al teléfono y relajarse
7. Ofrecer alternativas de horarios y días
8. Insistir lo suficiente sin enfadar al prospecto
9. Confirmar día y hora de la entrevista
10. Agradecer la atención al prospecto y despedirse amablemente.

Manejo de la Primera Cita:

La primera cita con el cliente potencial señala un momento crucial durante el proceso
de ventas, ya que representa la primera impresión generada de la empresa ante el
cliente, además marca la pauta para establecer un vinculo emocional con el contacto,
que motive la compra, por tanto es de vital importancia cuidar los siguientes aspectos
durante la presentación:

1. Presentación del Asesor Comercial en perfectas condiciones de pulcritud

(higiene, uniforme institucional, estado de ánimo, etc.)
2. Preparar el material a presentar previo a la reunión.
3. Confianza y seguridad al dirigirse a la persona de contacto
4. Definir interés de compra y tiempos de entrega requeridos
 5. Entregar material promocional al cierre de la reunión
6. Evaluar posibilidad de oferta de servicios adicionales (Cuidar sobreventa)
7. Reiterar disposición de servicio y agradecer el tiempo prestado.

La comunicación durante la Primera Cita:

¿Cuánto Hablar?
20% - Asesor Comercial
80% - Cliente

¿Qué hace efectiva una visita de ventas?

 Orientación para escuchar al cliente más que para hablar sobre tu empresa
 Tener los objetivo de la reunión por escrito (Define el motivo de tu cita)
 Planificación de acuerdo al Modelo SEEC (Situación, Expansión, Exploración y
Conocimiento)
 Termina con un cierre o un avance de venta (acuerdo de descubrimiento)

10 Claves para lograr el éxito en una presentación

1. Manten Contacto Visual con la audiencia
2. Trata de usar Historias o ejemplos referencia que distingan la presentación
3. No olvides Sonreir
4. Define bien los objetivos a presentar
5. Personaliza el mensaje a la audiencia
6. Lenguaje Corporal
7. Volumen de voz
8. Modulación de voz (Usa el tono de voz para hacer enfasis)
9. Involucra a la audiencia durante la presentación
10. PREPARATE!!
5.3 ANÁLISIS DE NECESIDADES
Clasificación de Oportunidades Reales de Negocio
Para calificar un prospecto como una oportunidad de negocio, el asesor Comercial
DYCSA deberá tomar en cuenta los siguientes puntos:

1. El prospecto ha expresado una necesidad que requiere solución.

2. El cliente tiene un presupuesto autorizado para el proyecto.
3. Se esta hablando con el tomador de decisión final al respecto de la compra
4. La empresa cuenta con la capacidad de respuesta para la necesidad del
prospecto.

Una vez que estos 4 factores se encuentren cubiertos, el asesor comercial podrá
proceder al desarrollo de una propuesta Económica.

5.4 PRESENTACIÓN DE PROPUESTA ECONÓMICA

Para el desarrollo de la propuesta económica, el Asesor Comercial deberá seguir los
siguientes pasos:

1. Dar de alta la orden de venta en el sistema

2. Validar que exista inventario disponible en almacén para el cumplimiento de
la orden
 3. De no existirlo, el Asesor Comercial deberá consultar los tiempos de entrega
del material con Almacén, para validar los tiempos de entrega al cliente final.
4. Desarrollo de la propuesta económica en el formato adjunto, incluyendo
presupuesto, descripción del proyecto y tiempos de entrega.
5. Envío/entrega de propuesta al cliente final.

FORMATO DE PROPUESTA ECONÓMICA:

(INTEGRAR GRÁFICO SEÑALANDO LAS AREAS QUE DEBE INCLUIR LA
PROPUESTA)

5.6 SEGUIMIENTO, NEGOCIACIÓN Y CIERRE DE LA VENTA

Posterior a la entrega de la propuesta económica, el asesor de ventas deberá realizar
una llamada telefónica en búsqueda de la retroalimentación sobre la misma, de no
obtener respuesta inmediata al respecto de la voluntad de compra, (ya sea positiva o
negativa) este deberá solicitar fecha para seguimiento de la oportunidad a través de
una siguiente llamada, documentando los siguientes datos en un archivo de
SEGUIMIENTO A OPORTUNIDADES DE NEGOCIO:

 Fecha de la última llamada

 Comentario del cliente
 Actividad a realizar
 Fecha de ejecución de la próxima llamada
Formato Ejemplo:

Nota: El presente representa un ejemplo de formato manual de control de seguimiento de oportunidades y se

presenta con el objetivo de ilustrar una herramienta práctica individual, sin embargo existen herramientas
automatizadas dentro de SAIT que permiten llevar un control mas eficiente de esta labor.

6.0 MATERIALES DE APOYO A LA LABOR DE VENTA

Material corporativo:
 Tarjetas de Presentación
 Folders
 Uniformes
 Gafetes
 Vehículos
Material Promocional:
 Folletería
 Catálogos de producto
 Flyers y postales promocionales
 Expo Stand y Banners
  Comunicados en línea
Plataformas de posicionamiento.
 Pagina Web
 Diseño Interior de la empresa
 Video corporativo
 Presentación multimedia
 Promocionales especializados
(EN ESTE APARTADO EL ASESOR COMERCIAL DYCSA ENCONTRARÁ
ENLISTADOS LOS DIFERENTES MATERIALES DE APOYO A LA VENTA Y SUS
CONDICIONES DE USO)

7.0 CAPACITACIÓN
Capacitación técnica de los ofrecimientos
Tomando en cuenta una de las premisas básicas en Ventas, “Conoce a fondo tus
Productos”, es necesario que la fuerza de ventas de la empresa tenga un
conocimiento claro de las capacidades técnicas de las soluciones con las que se
cuentan, esto en virtud de trasladar esta oferta de valor al cliente potencial.

Para esto se pone a disposición de la fuerza de ventas toda la información, fichas

técnicas de producto y material promocional que pueda ser de utilidad al Asesor
Comercial.

MATERIAL ESPECIALIZADO PARA CAPACITACIÓN TECNICA DE PRODUCTO.

Tabla con el listado de materiales técnicos disponibles para las diferentes líneas de
productos, incluyendo:
1. Nombre del material
2. Reseña de contenido
3. Ubicación del material
8.0 HERRAMIENTA SAIT
En esta sección el Asesor Comercial, encontrará las instrucciones de uso de la
herramienta SAIT para los siguientes procedimientos relacionados con su área:

8.1 Alta de Orden de Venta en el Sistema

Descripción de los pasos para levantar una orden de venta en el sistema SAIT así
como pantallas de apoyo grafico que ilustren este procedimiento.
8.2 Registro de Clientes en el sistema
Descripción de los pasos para registrar un cliente en el sistema SAIT así como
pantallas de apoyo grafico que ilustren este procedimiento.
8.3 Registro de seguimiento con alertas programadas
Descripción de los pasos para registrar actividades de seguimiento y programar
alertas en el sistema SAIT, así como pantallas de apoyo grafico que ilustren este
procedimiento.