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Negociación

El rol del poder en la negociación

EL ROL DEL PODER


EN LA NEGOCIACIÓN
Conocer las propias fortalezas y debilidades, así como que ahora a lo único que aspira es que en el próximo tiro pueda
identificar las de nuestra contraparte, nos permite desarrollar devolver la pelota, sólo para demostrar que al menos usted sí
técnicas para sopesar nuestro poder frente al del otro. Y es sabe jugar tenis.
que mientras más nos conozcamos a nosotros mismos y
a nuestro rival, más oportunidad tendremos de llegar a En tanto, nuestro rival percibió la pérdida de confianza y asumió
el poder total del juego. Ahora, de él depende tanto su nivel de
acuerdos satisfactorios en una negociación.
expectativas como sus límites. En este caso, sus expectativas
cambian, pues su oponente era más diestro para el tenis de
lo que usted creía, a su vez, cambia su percepción del tiempo,
El factor tiempo, el nivel de información, la habilidad para el ya que en esta situación lo único que usted desearía es que
manejo de concesiones y el apoyo de nuestro cliente interno, el partido terminara lo antes posible. Por lo tanto, tiene que
son elementos que otorgan seguridad y favorecen el logro en modificar sus límites, pues como él tiene el dominio de la pelota,
una negociación. Para ello, es fundamental estar apoyado por manda el juego y por lo tanto decide el tipo de partido que desea
nuestra conciencia emocional y empatía, ya que así seremos jugar (de fondo, en la red, rápido, lento, etc.). De esto mismo se
capaces de generar una relación que impulse a la contraparte a trata la negociación.
identificarse con nosotros y aceptar la influencia, lo que de otro
modo, requeriría de mucho tiempo y esfuerzo.
¿Qué tipo de factores nos otorgan poder?
En ese sentido, la tolerancia a la frustración, la autorregulación
emocional y la persistencia, nos otorgarán poder. 1. Lo que nos otorga poder, no es simplemente el poder por
poder, sino que es tener la capacidad de hacer lo que se quiere
Estos factores de experticia propiamente dicha y de personalidad, y de la mejor forma, ya que existen momentos en que a pesar
constituyen distintos tipos de poderes, que podemos emplear de tener poder este no está siendo utilizado de la mejor forma.
para influir y dirigir el curso de una negociación a nuestro favor. Algunas personas afirman que el poder lo define la necesidad.
Otros como Restrepo (2002), consideran que “el poder no
Imagine que tiene programado un partido de tenis donde no lo define la necesidad, el poder es asunto de alternativas”.
conoce a su oponente. Al observarlo, usted percibe que él no Por ejemplo, si en un momento dado alguien es el proveedor
es tan hábil para el deporte. Entonces, confiado en que tiene único de un producto que necesitamos, nuestra disposición a
todas las de ganar, hace el primer saque y su rival le devuelve aceptar su precio aumenta, pues no alcanzar el acuerdo podría
el tiro con una derecha magistral que lo deja sin ninguna opción. perjudicarnos más a nosotros que a nuestro opositor.
Y lo mismo se repite en los siguientes dos tiros. ¿Cómo se
sentiría? Tal vez sus expectativas ya no son ganar el juego, sino

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2. Quien controla el proceso es quien tiene la o las mejores


En una negociación el poder lo determinan el tener
alternativas (MAAN) y puede jugar con ellas. Esta variable
fue descrita inicialmente por Fisher & Ury (1981-2011), para la capacidad de hacer lo que se quiere y de la
designar la mejor alternativa a un acuerdo negociado. El mejor forma, y quien controla el proceso es quien
propósito de conocer el MAAN es poder formular un resultado tiene la o las Mejores Alternativas a un Acuerdo
probable de la situación en el caso de no llegar a un acuerdo Negociado (MAAN) y puede jugar con ellas.
negociado. Se trata de hacer un análisis de las alternativas de las
dos partes involucradas en la negociación, a fin de saber si éstas
les facilitan el logro de la satisfacción de sus intereses. El poder y sus variantes
Si le pedimos a una audiencia que manifieste un gesto simbólico
Este balance debe hacerse de antemano, para saber si es del poder, la mayoría levantaría sus puños, sugiriendo amenaza
conveniente emprender la negociación. La idea durante la o hacer daño. Sin embargo, esta percepción de poder es sólo uno
negociación es fortalecer el propio MAAN y debilitar el de de sus múltiples aspectos y que por cierto no significa el más
la contraparte. El mayor desafío es cómo evaluar el MAAN y importante.
decidir cómo se va a negociar, en caso de no tener claro el valor
de su alternativa. A lo largo de la historia, el concepto más difundido del poder ha
involucrado la ejecución de la fuerza bruta para accionar sobre
Existen ciertas situaciones en que negociando “con un otros y conseguir un fin determinado. De ahí que el término
proveedor único”, la necesidad de llegar al acuerdo es mayor, sea confundido con la idea de “fuerza”, asociada al concepto de
porque existen menos alternativas a un acuerdo no negociado. dominación. Según Herb Cohen, autor de “Todo es Negociable”
Así, quien tiene más poder, es el que tiene más alternativas, (Dec 1, 1982), el poder es neutral, pero serán los usos de éste lo
factor que incide en el manejo de concesiones. que le dará una connotación positiva o negativa.

Si estamos en posición dominante, podemos elegir el estilo Por eso, el poder no puede ser un objetivo en sí mismo, sino el
competitivo, no obstante, hay que saber si se puede hacer vehículo a otro destino, en virtud por ejemplo de cambiar el
cumplir el acuerdo. Cuando negociamos con una contraparte que curso de una negociación que no se ve con prosperidad. Para
consideramos poderosa, es normal que nos sintamos intimidados Cohen, se trata de una habilidad que se basa en la percepción,
por los fuertes vínculos sociales y económicos de la otra parte (los vale decir, si creemos que tenemos el poder para conseguir lo
que pueden perjudicar o ampliar nuestras posibilidades si actuamos que queremos, entonces lo tendremos, siempre y cuando esté
con destreza). O bien, porque sus habilidades comunicacionales sean sustentado por datos realistas. Por el contrario, si creemos que
tan efectivas que se nos haga difícil decir que no. no tenemos el poder, de seguro no lo tenemos. Y como la mejor
fuente de poder en negociación somos nosotros mismos, Cohen
El poder tiene múltiples aspectos en los que se puede esboza algunos tipos de poder que podemos utilizar:
manifestar. Por eso, calcular el poder que tenemos en relación
a la otra parte y descubrir los elementos que cada uno pueda
tener para influir en la balanza nos permite determinar nuestra
posición al negociar. ¿Qué tan altas serían sus expectativas en
1. El poder de generar opciones. El tener distintas alternativas
eleva el poder de negociación. Por ejemplo, si queremos negociar
una negociación donde su contraparte parece tener mucho
con un vendedor, sería recomendable cotizar otras opciones y lo
poder? ¿Qué tanto tiempo estaría dispuesto a invertir? ¿Cuáles
más probable es que éste se esfuerce por llegar a un acuerdo
serían sus límites? De esta forma, los elementos que nos otorgan
con usted.
poder constituyen una herramienta muy poderosa y eficaz
si sabemos decidir con sensatez cómo y en qué situaciones
emplearlos. Así, las decisiones que tomamos son eje central para
nuestro buen desempeño, pues éstas son finalmente el acto más 2. El poder del compromiso. Conseguir el compromiso de otros
controlable de la negociación, siempre y cuando logremos estar ante un resultado incierto, reduce el nivel de riesgo. El apoyo de
emocionalmente autorregulados, para evitar ser reactivos y otros ante una propuesta es fundamental para generar el poder
podamos pensar antes de tomar una decisión. de hacerse escuchar. Si usted tiene una idea en la oficina, haga
que otros participen y se adhieran a ésta. Así, al momento de
Igualmente, desde la etapa de la pre-negociación requerimos defenderla, ya se habrá ganado el apoyo de un grupo, lo que
establecer de forma clara y objetiva cuáles son nuestras es fundamental para hacer que una idea o propuesta sea más
expectativas, el tiempo que podemos destinar a la negociación poderosa.
y los límites de la misma. Lo anterior incrementará la conciencia
que tengamos frente al tipo de poder que se manifiesta en la mesa
de negociación, para así lograr influir sobre las expectativas, 3. El poder de la identificación. Nuestra capacidad negociadora
tiempo y límites de nuestra contraparte. se alzará al máximo si logramos que nuestra contraparte se

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identifique con nosotros. Esto se logra a través del respeto y la los regalos, lo que sin duda nos fuerza a actuar rápidamente sin
colaboración con la otra parte. No se debe alardear del rango, ni reparar en todos los detalles de la negociación.
exagerar la autoridad, es mejor generar empatía y comprensión
por las necesidades, aspiraciones y motivaciones de la otra Por otro lado, generalmente se establecen plazos o “fechas de
parte. caducación”, lo que genera presión en los estados de ánimo de
los negociadores. Esto puede conducir a acuerdos simulados,
ya que al estar en una fecha límite, se espera un resultado
4. El poder de la persistencia. Es recomendable que ante deseable que no siempre es el que nos habíamos propuesto. Al
respecto, Karrass, experto en negociación y autor de diversas
una negativa en la negociación persistamos para que la otra
parte reconsidere nuestra propuesta. La mayoría de la gente publicaciones y seminarios, manifiesta la importancia de
se conforma con la primera negativa, aprender a insistir con concertar varias sesiones con nuestra contraparte, a fin de
respeto es esencial para que nos tomen en cuenta. conocerla y generar confianza. Sólo así, estaremos en condición
de pedir más tiempo si es que nos hace falta o de prolongar el
proceso en el caso de que nuestra contraparte lo sugiera.
5. El poder de la persuasión. Hacer que el otro comprenda
La experiencia de muchos negociadores señala que al entablar
lo que decimos con buenos argumentos, entrar en su mundo y
conversaciones con empresarios chinos, estos se toman su
mostrar evidencia irrefutable, permite cambiar sus percepciones
tiempo para analizar el negocio desde todas sus perspectivas.
a partir de una construcción que añada valor a sus soluciones.
Para ellos, es fundamental conocer la cultura de occidente e
Mientras nuestra contraparte más valore las soluciones
incluso las negociaciones se hacen durante visitas al museo
que le ofrecemos, estará más dispuesta a negociar y a hacer
o barrios típicos. Este tiempo que se toman, les sirve para
concesiones y nosotros estaremos en una mejor posición en la
reflexionar y generar confianza e incluso añadir nuevos
negociación. Así, a través de la persuasión podemos lograr que
objetivos a la negociación, lo que juega a favor de más y mejores
la voluntad del otro se conduzca libremente hacia una dirección
posibilidades de acuerdos. Por eso, demostrar la urgencia por
que nos beneficie.
cerrar un trato con empresarios de la China no resultaría para
nada exitoso. De hecho, para ellos el proceso de la negociación

6. El poder de la actitud: Aplicar todas las habilidades como


es incluso más importante que el acuerdo mismo.

negociador con una actitud abierta y sincera, abre las puertas a


una negociación efectiva. Se trata de asumir una disposición de
El poder de nuestras expectativas
Al momento de negociar tenemos ciertas expectativas que
ánimo positivo y entusiasta frente a nuestra contraparte.
queremos lograr en el proceso. Lo ideal es utilizar nuestro poder
para poner sobre la mesa nuestras aspiraciones y averiguar las
La importancia del tiempo y las expectativas de nuestra contraparte. Por ello, el nivel de aspiración se concibe
El tiempo y las expectativas respecto al posible desenlace de la como el objetivo inicial y debe ser racionalmente realista, para
negociación, son dos factores importantes en la dinámica del no incurrir en la sobre estimación.
poder durante la negociación. El tiempo del que dispongamos
para la negociación y las expectativas con que lleguemos a la La fórmula es negociar pensando en grande, ya que existe una
misma, al igual que los cambios que estas aspiraciones sufran relación directa entre el nivel de aspiración y los resultados que
durante el proceso, pueden ser una ventaja para nosotros o por se consiguen, pero esto no significa que nuestros objetivos sean
el contrario, pueden disminuir nuestra capacidad negociadora. desmesurados.
El tiempo es una variable que puede influir de manera positiva
o negativa en el poder de negociación. Por ello, la parte que Fijar nuestras expectativas nos permite valorar cada fase de
muestre mayor urgencia por concretar un acuerdo, tendrá una la negociación, y así formular una estrategia que involucre
posición más vulnerable, en tanto el otro sentirá que dependen un conjunto de tácticas que sean coherentes con nuestras
de él para sellar un trato. habilidades y destrezas, en virtud de acercarnos lo más posible
a aquello que queremos alcanzar.
Según Chester Karrass, experto en negociación de la Universidad
de Columbia y autor de “Give and Take” (Oct 7, 1994), adquirir Por ejemplo, es recomendable que al negociar nuestras
poder sobre el tiempo en la negociación nos conduce a mejores vacaciones con nuestro jefe, a pesar de que él tiene el poder
resultados. Ello, si nos basamos en una preparación ordenada de de decidir sobre éstas, nos fijemos expectativas altas. Si bien
la información que podamos recabar, a fin de completar nuestros puede que nuestro jefe proponga aplazarlas, porque estima que
conocimientos sobre nuestro nivel de aspiración y también durante el tiempo que nos las queramos tomar habrá mucho
sobre el de nuestra contraparte. Karras propone que dejemos trabajo que hacer, no todo está perdido.
el tiempo suficiente para revisar todas nuestras opciones. De
lo contrario, sería como esperar hasta Navidad para comprar

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Podemos revertir esta situación si tenemos buenos argumentos a tomar acciones equivocadas y a confirmar nuestra hipótesis
para plantearle por qué queremos tomarnos esos días libres o de que “nada nos sale bien”.
también a través de propuestas que satisfagan a ambos, como
adelantar el trabajo que hay que hacer durante ese periodo. Esto
nos permite reunirnos con nuestro jefe con otra disposición, una
más segura y confiada, donde nuestras expectativas de irnos El tiempo y las expectativas respecto al posible
de vacaciones probablemente se cumplan, porque dotamos de desenlace de la negociación, son dos factores
poder a nuestras aspiraciones. importantes en la dinámica del poder durante
la negociación, pueden ser una ventaja para
Está demostrado que de acuerdo a las expectativas que se tengan, nosotros o por el contrario, pueden disminuir
se fija, incluso, el precio mínimo, se manejan las concesiones y se nuestra capacidad negociadora.
puede predecir el grado de logro en la negociación. Si se tiene
una expectativa alta, y si usted está seguro de su capacidad de
negociación y de la bondad de su oferta y está debidamente
preparado en los asuntos sustanciales, ese precio será mayor.
Ejercicio de visualización
En ocasiones, la ansiedad y el temor de no estar a la altura en
Vamos a cerrar esta clase con un ejercicio práctico, que les será
la negociación, sesga nuestra percepción de poder y amenaza
muy útil para prepararse para la negociación. La visualización
el resultado del proceso. Si se es consciente de que esto se está
es el uso de imágenes mentales anticipatorias de situaciones
dando en su interior, o se escucha comentándolo a un colega,
futuras deseadas. Es una herramienta muy poderosa y fácil de
puede utilizar una de las dos herramientas descritas más
aplicar para auto motivarnos hacia el logro y para preparar
adelante - El Manejo del Diálogo Interno y La Visualización-,
nuestra ejecución actual. Hay que tener en cuenta que puede
que lo ayudarán a prepararse emocionalmente para que su
funcionar a la inversa, que si nos visualizamos mentalmente
expectativa sea más alta y positiva.
fracasando en una situación futura, esa visualización puede
dirigirnos a tomar acciones equivocadas y a confirmar nuestra
Existen variadas herramientas para ayudarnos a adquirir nuevas
hipótesis de que “nada nos sale bien”.
conductas, más productivas que las que teníamos
antes, entre las cuales se sugieren dos, pues son consideradas
Ahora, dedíquese unos momentos de tranquilidad, relájese
útiles para trabajar lo relativo a la motivación y a la expectativa
y observe a su alrededor, valore cada una de las cosas gratas
asociada. Se trata del manejo de lo que denominamos “diálogo
que puede experimentar diariamente, independiente de las
interno” y la técnica de visualizar, que le permite a la persona,
dificultades que puedan surgir. Si lo que usted quiere por
por así decirlo, “hacer un ensayo de conducta”, que lo preparará
ejemplo, es lograr vender un automóvil de lujo, cierre sus ojos
para la situación real.
y véase a sí mismo en el concesionario, donde lo espera un
cliente que desea adquirir uno. Se ve a sí mismo saludándolo
1. Manejo del diálogo interno. Si tiene pensamientos
amablemente, respondiendo a sus preguntas de forma precisa y
improductivos o anticipaciones negativas como “lo que ofrezco
clara, usando palabras que corresponden a la cultura del cliente
no es competitivo” o “voy a fracasar de nuevo..”, dígase a
y que lo enganchan positivamente. Se ve a sí mismo refutando
sí mismo: “la tasa de interés puede ser más alta, además mi
sus posibles objeciones y mostrando el valor que significa
organización está muy bien posicionada y ofrezco a mi cliente
afiliarse al grupo de los poseedores de ese modelo. Cierran el
un servicio integral, que le brinda comodidad y le evita trámites
trato y los dos salen satisfechos.
complejos, en ambientes no conocidos.. he logrado este tipo
de negociación antes...”. Con esta técnica, cambia su diálogo
Este tipo de ejercicios es fundamental cuando nuestra confianza
interno y se predispone al logro. Puede ser que “la voz negativa”
está siendo amenazada por pensamientos negativos, ya que no
insista, pero usted responderá con otro argumento que sea
logramos visualizar ni proyectar a los demás lo que realmente
válido y poderoso, hasta que las expectativas derivadas de
queremos conseguir.
sus pensamientos sean apropiadas y le generen el bienestar
emocional que facilita el logro.
Convertirse en un buen negociador no sólo nos permitirá
triunfar en nuestro trabajo, sino que además seremos capaces
2. Aprenda a visualizar positivamente: La visualización es el
de tomar las riendas de nuestros sueños y anhelos, llevándolos
uso de imágenes mentales anticipatorias de situaciones futuras
a la dirección adecuada.
deseadas. Es una herramienta muy poderosa y fácil de aplicar
para auto motivarnos hacia el logro y para preparar nuestra
ejecución actual. Hay que tener en cuenta que puede funcionar
a la inversa, que si nos visualizamos mentalmente en una
situación futura fracasando, esa visualización puede dirigirnos

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Puntos Principales

El factor tiempo, el nivel de información, la habilidad para el manejo de concesiones y el apoyo de nuestro
cliente interno, son elementos que otorgan seguridad y favorecen el logro en una negociación.

Lo que nos otorga poder, no es simplemente el poder por poder, sino que es tener la capacidad de hacer lo que
se quiere y de la mejor forma.

Quien controla el proceso es quien tiene la o las mejores alternativas (MAAN) y puede jugar con ellas.

El poder tiene múltiples aspectos en los que se puede manifestar. Por eso, calcular el poder que tenemos en
relación a la otra parte y descubrir los elementos que cada uno pueda tener para influir en la balanza nos
permite determinar nuestra posición al negociar.

El tiempo y las expectativas respecto al posible desenlace de la negociación, son dos factores importantes en
la dinámica del poder durante la negociación, pueden ser una ventaja para nosotros o por el contrario, pueden
disminuir nuestra capacidad negociadora.

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