Estrategias de Penetración de Mercados:

1. Adquisición de mercados y creación de empresas.

2. Defensa de una posición de mercado:
o Estrategia defensiva de precio
o Refuerzo de la red de distribución
o Mejoras nuevas de producto o servicio.
3. Nacionalización del mercado:
o Concentrarse en los segmentos más rentables.
o Recurrir a distribuidoras más eficaces (encontrar un canal más
efectivo).
4. Desarrollar la demanda primaria:
o Incitar a consumir más por ocasión
o Incitar a utilizar el producto
o Hallar nuevas oportunidades de utilización.
5. Aumentar la cuota de mercado:
o Aumentar las ventas atrayendo compradores de otras marcas
o Mejorar el producto o servicio
o Reposicionar la marca por medio de una nueva publicidad.
o Admitir reducciones sustanciales de precio
o Reforzar la red de distribución.

Estrategias de Desarrollo de Mercado:

1. Dirigirse a nuevos segmentos de mercado dentro del mismo mercado
2. Introducir el producto en otro sector. Ej. Protex como limpiador mecánico
y para CD
3. Analizar nuevos circuitos de distribución
4. Crear una red de franquicias junto a la red tradicional
5. Llegar a otras regiones del país o hacia otros países
6. Comprar una empresa extranjera que aparece en el mismo sector.

Estrategias de Desarrollo de Producto:

1. Adición de características:
o Incrementar la polivalencia de un producto añadiéndole funciones
o Añadir un valor social o emocional a un producto (ej: servilletas
ecológicas)
o Mejorar la seguridad o el confort de un producto.
2. Ampliar Gama de Productos:
o Lanzar nuevos envases (ej: litro, litro 1/2)
o Incrementar el número de sabores, colores, olores, etc.
o Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones.
3. Rejuvenecimiento de líneas de productos:
o Introducir una nueva generación de productos más potentes
o Mejorar la estética del producto.
4. Mejora de la Calidad
5. Adquisición de una Gama de Productos
 o Comprar una empresa que tenga una gama de productos
complementarios (Ej: Postobon al comprar gaseosas caribe)
o Acordar con proveedores de productos la venta de sus productos con
la marca de la empresa.
6. Racionalización de una Gama de Productos
o Estandarización de una gama de productos
o Abandono selectivo de productos poco rentables
o Modificación del concepto del producto (ej: 7 UP).

Estrategias de Diversificación

Es una estrategia para comercializar productos nuevos en un mercado nuevo,

para adquirir productos nuevos al fusionarse con otra compañía o al adquirir
productos de otra empresa. Existen dos tipos: concéntrica y conglomerada.

1. Diversificación Concéntrica: Se presenta cuando se tiene la misma

infraestructura o tecnología. Ej. Cuando EPM presta servicio de
televisión e Internet se sale de la comunicación. Sector cosmético: sacar
productos de aseo y peluquería.
2. Diversificación en Conglomerado: Se va incursionando en otros
eructos pero con diferente infraestructura. Entra en juego lo que se
conoce como portafolios. (Ej.: comercializadora de café, yuca, plátano...,
sirve como otra opción debido al ciclo de venta de los productos).

 PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y SUS

ALCANCES.

1. Definición de Objetivo de la Investigación.

2. Realización de un análisis de la situación.
3. Realización de una investigación informal o exploratoria.
4. Planeación y realización de una investigación formal.
5. Selección de las fuentes de información:
o Secundarias: informes y registros dentro de la propia empresa,
fuentes de información fuera de la compañía (bibliotecas,
publicaciones, etc.).
o Primarias: se obtiene directamente del consumidor, a través de
herramientas como la encuesta, la experimentación y la observación.
6. Preparar los formularios para recabar datos.
o Planear la muestra
o Recopilar los datos
o Análisis de los datos y presentación de un informe
7. Realización del seguimiento para aportar información que permita
mejorar las investigaciones futuras.

A través del proceso de Investigación de Mercados, la empresa puede

determinar aspectos como: Tamaño del Mercado, Ubicación de los clientes
y de la Competencia, Tendencias en la Cultura, la Tecnología y la
Economía, así como puede tomar decisiones de mercadeo como:
 1. Segmentación: mercado Meta, beneficios mas importantes para cada
uno, área geográfica que deberá cubrir.
2. Productos: características que debe incluir, cómo posicionarlo, empaque
preferido por los clientes
3. Distribución: Tipo de detallista a usar, definir política de margen de
utilidad, pocos o muchos distribuidores.
4. Permite definir la cadena de distribución:
o Productor – Intermediario – Intermediario – Detallista – Cliente
o Productor – Mayorista – Detallista – Cliente
o Productor – Detallista – Cliente
o Productor – Cliente.

 PLAN DE MERCADEO.

Se deben recoger las estrategias que se van a utilizar para lograr resultados en
términos de volumen de venta. Dichas estrategias se diseñan para cada una de
las 4 P´S.

1. Estrategia de Producto: A través de ésta se debe determinar cómo se

va a posicionar el Producto y cual es su ciclo de vida.

Las estrategias que se pueden seguir aquí son las siguientes:

Adición de características.
o Aumentar la polivalencia de un producto añadiendo funciones. Ej.
Lapicero con luz.
o Añadir un valor social o emocional a un producto. Ej. Servilletas
ecológicas, cuaderno con la pasta del delfín rosado.
o Mejorar la seguridad o el confort de un producto. Ej. bolsos
Ampliar la gama de productos.
o Lanzar nuevos envases. Ej. Litro, litro y medio
o Aumentar el número de sabores, perfumes, colonias.
o Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones.
Rejuvenecimiento de la línea de producto.
o Introducir una nueva generación de productos más potentes.
o Mejorar la estética de los productos. Ej. Botellas, computadores

Adquisición de una gama de productos.

o Comprar una empresa que tenga una gama de productos
complementarios. Ej. Postobón compro gaseosas caribe.
o Acordar con proveedores de productos la venta de sus productos
con la marca de la empresa. Ej. Avinal S.A. le vende los huevos al
Éxito y Carrefur con su logo y empaques.
Racionalización de una gama de productos, para poder hacer
publicidad a todos los productos.
o Estandarización de una gama de productos
o Abandono selectivo de productos rentables
 o Modificación del concepto del producto.
Mejorar la calidad del producto.
o Determinar el papel de atributos deseables por los compradores
o Establecer normas de calidad precisas en cada atributo
o Establecer un programa completo de control de calidad.

Para establecer un concepto de Producto, es necesario tener conocimiento

acerca de los atributos del mismo que el consumidor considera como más
importantes y decisivos en su proceso y toma de decisión de la compra

Estrategia de Precio: Los precios deben estar asociados al ciclo de vida del
producto
Conocer el Ciclo de Vida del Producto permite establecer:

o Políticas de precio de la empresa.

o Posibilidad de que el precio previsto le brinde al producto una
entrada rápida en el mercado.
o Justificación para un precio diferente al de la competencia.

Importancia de las decisiones de precios

o Influir en el nivel de demanda

o Determinar la rentabilidad
o Posicionar la marca
o Defenderse o atacar a marcas competidoras
o Obtención de volumen.

No es fácil empezar con un precio bajo y subirlo; es mas fácil empezar

con uno precio alto y bajarlo.
El precio es uno de los factores que determinan la rentabilidad del
negocio: Si no existe rentabilidad no subsiste el negocio.

Estrategia de Precio para el lanzamiento de productos

o Selección o descreme: Se trata de poner un precio alto, para
seleccionar el mercado que lo compra (consumidor).
o Arriba y abajo: es la que se usa normalmente en el caso de los
carros Twingo: el precio es xxx, pero un Twingo de lujo su precio
es YYY , lo cual hace que lo seleccione un sector diferente
o “El precio debe de estar asociado a la estrategia corporativa”

2. Estrategia de Distribución.

Se debe tener en cuenta:

o Canales de distribución que usará.
o Métodos de despacho y transporte.
o Costos de transporte y seguro.
o Política de inventario de producto terminado.
Funciones de la distribución
o Transportar
o Fraccionar, adaptar
o Almacenar EFICIENCIA Y
o Surtir RENTABILIDAD
o Contactar, promoción
o Informar
o Investigar
o Negociación
o Financiamiento.

Tipos de canales de distribución

Formatos de canal basados en el fabricante:

o Venta directa al fabricante

o Productos enviados y servicios enviados desde los almacenes del
fabricante
o Tiendas de ventas o del fabricante. Ej. Niké , Levis
o Tiendas minoristas o de alta densidad
o Concesionarios: unión de las funciones de distribución y de
marketing por medio de un contrato de concesión. Ej. Walt Disney
o Consignación: el fabricante envía productos al punto de consumo.
Ej. Librerías, ropa
o Corredores y representantes: Equipo especializado de ventas
controladas por el fabricante

Formatos de canal basados en el minorista:

o Franquicias: El concepto del producto esta definido

o Club de compras: Servicio de comparas a los que es obligatorio
pertenecer. Ej. Circulo de lectores, ebay.com.
o Club mayoristas: Compradores que se fijan mucho en los
precios.
o Por correo o catalogo: Productos que no se venden por
tiendas.
o Grandes almacenes: Alta variedad de productos. Ej. Corte
Ingles.
o Almacenes populares: Selección de productos mas amplia,
precios inferiores. Ej. Walmart.
o Tiendas especializadas: línea determinada de artículos. Ej.
Casa del niño y el deportista.
o Grandes superficies: Ej. Home center
o Tiendas de conveniencia: VPS pequeñas tiendas con grandes
márgenes de ganancia.
o Hipermercados.
 Otros formatos:

Puerta a puerta: la cual cuenta con tres opciones:

o Venta domiciliaria: productos con grandes márgenes y necesita

contactar compradores.
o Venta rutinaria: no necesita, utilizan la reventa. Ej. En las
peluquerías renvasan el shampoo.
o Venta en reunión: llevan un producto a un grupo de personas.
Multinivel: no solo venden si no que reclutan vendedores, se
convierte en una pirámide (Gran base de vendedores). Ellos hacen
su propio salario ya que es según las ventas que realicen. Ejemplos:
Leonisa con 160.000 vendedores y Avon 120.000 vendedores

Formato iniciado por el comprador:

o Cooperativas: Organización donde cada miembro posee

acciones
o Cooperativas de minoristas: similar a la anterior pero puede
tener almacenes
o Centrales de compra: las relaciones son menos estructuradas.

Formato de comercialización en el lugar de consumo: Distribución de

maquinas dispensadoras en donde se pueda esperar la demanda.

3. Estrategia de Promoción.

Publicidad: Es una comunicación de masa pagadas para apoyar directa

o indirectamente las actividades de la empresa.

Fuerza de venta: Es una comunicación personal y bilateral que aporta

informaciones a la empresa y que es concebido para incitar al cliente.

Objetivo de la publicidad: Respuesta cognitiva, afectiva,

comportamental.
o Promover la demanda primaria
o Crear o mantener la notoriedad de la marca
o Crear y mantener una actitud favorable frente la marca
o Estimular la intención de compra
o Facilitar la compra

Función de la publicidad: Se debe lograr la participación en la mente

de los consumidores para luego aumentar la participación en el
mercado.
 o Publicidad imagen, promoción, interactiva e institucional.
o Patrocinio.

CONCLUSIÓN…

Para ser exitosos en la estrategia de mercadeo, hay que tener muy clara la
misión y visión del negocio, con orientación a servir al cliente actual y potencial.
La debida investigación de mercado, la penetración y desarrollo del mercado, la
adecuada segmentación, objetivos claros y alcanzables, tácticas ejecutables,
programas y presupuestos que permitan seguimiento al desempeño y las
acciones correctivas en tiempo y orden son la clave del éxito.

El Mercadeo coloca al consumidor en el centro de la organización esta es la

única forma de lograr mantener la base de clientes de cualquier empresa, y
poder subsistir en un mercado cada vez mas competitivo con creciente abanico
de posibilidades, con acceso ilimitado a información alrededor del mundo.