Você está na página 1de 6

La relación prospecto – vendedor.

En una época el mercado fue dominado por las ventas, fue ese momento

característico que el comprador iba tras el vendedor en la búsqueda de los servicios y

productos que deseaba adquirir, pero al pasar del tiempo llegamos al momento actual

del social media o era social, en donde toda venta o prospección comienza por

la creación de relaciones entre vendedor y comprador, debido a que la mayoría de los

compradores revisan varias opciones antes de tomar la decisión de comprar o unirse a

un negocio.

En el mundo del internet con más razón ocurre que los usuarios naveguen

buscando entre miles de propuestas quien ofrece la mejor oferta para cubrir esa

necesidad que tienen, y vemos como cada marca o persona intenta dar la mayor suma de

satisfacción a los consumidores o prospecto, al mismo tiempo que los usuarios se han

vuelto cada día más exigentes a la hora de seleccionar una empresa o una persona para

unirse a la oportunidad de negocio. (Rivero, 2013)

Análisis de las necesidades del prospecto.

El vendedor tiene que estar absolutamente convencido de la venta del producto,

de la posición y ética de su empresa; fanáticamente convencido de la excelencia y la

calidad de su trabajo. De otra forma solo realizara la actividad como una pesada carga

que la vida y la sociedad le imponen. Si se refiere al producto sin creer en él,

únicamente como medio para obtener una comisión, no solo sus ventas serán precarias y

trabajosamente realizadas, si no que tendrá siempre una frustración.

Cuando el prospecto presenta una objeción cuya contestación ignoramos, nada

es tan peligroso como el querer inventar las respuestas en ese momento. Los naturales

titubeos reflejados no solo a través de la expresión oral, sino a través de la mirada, etc.

estarán informando la ignorancia y lo que es peor el intento del engaño. Ante una
pregunta cuya contestación se ignora, es preferible una sincera explicación “no sé” y

efectivamente por el medio más rápido, el vendedor deberá comunicarse con un experto

de ventas de su empresa, para que este le dé la información cierta y oportuna. Esta

información además de aclarar dudas permitirá demostrar que el vendedor se ha

preocupado por ofrecer un buen servicio y con ello estará sentando las bases para

nuevas entrevistas y operaciones futuras. La dramatización es la actuación del vendedor,

tiene que entenderse en un sentido más amplio y noble. Hay que buscar efectos

dramáticos en la entrevista con la venta, porque estas influyan en la mente del

prospecto. El buen vendedor debe explicar las inflexiones Con seguridad propia acordes

con la importancia, el sentido y el momento, en relación con la idea que se está

expresando. (Ávila, 2013)

15. 1 Orientación de mercado vs. Orientación en ventas


La orientación al mercado y la gestión orientada al mercado son las respuestas a las

nuevas situaciones cambiantes en el marco del macromarketing que serían tres:

1. La globalización de la economía mundial.

2. La revolución de las nuevas tecnologías de la información, la comunicación y el

desarrollo del comercio electrónico.

3. Los nuevos valores que promocionan una economía social orientada al

desarrollo sustentable.

Estas tres situaciones han hecho que el marketing evolucione de un marketing

orientado al cliente a una orientación amplia donde el mercado es visto como un

ecosistema complejo.

Muchas empresas se inclinaban por el concepto tradicional de marketing, empresas

que permanecen cerca de sus clientes, ya que muchos agentes ponían por encima de

toda su relación con los clientes. (Alcazar, 2014)


Hoy en día debido a la globalización de las economías se ha demostrado que la

visión del marketing tradicional es una visión incompleta, ya que conocer lo que los

clientes quieren puede no ser demasiado útil si se tienen en cuenta algunas situaciones

que se pueden plantear de cara al mercado como pueden ser:

 Si el producto es muy revolucionario.

 Si los grandes competidores ya ofrecen el mismo producto.

 Si los distribuidores impiden a la empresa alcanzar a los clientes de referencia.

 Si los que tienen gran influencia no certifican el producto.

 Si otras partes interesadas quieren boicotear la marca.

15.2 Diferencias entre marketing tradicional y orientación al mercado


Hay cuatro cuestiones clave que diferencian el marketing tradicional de la

orientación al mercado:

1. El concepto tradicional está orientado al cliente mientras que la orientación al

mercado se centra en los actores clave del mercado como competidores,

distribuidores, influenciantes, etc.

2. El concepto tradicional se basa en los modelos de sentido común de impulso del

mercado y también el impulso de la tecnología.

3. El concepto tradicional está orientado a la acción y se basa en las cuatro “pis”,

mientras que el concepto de orientación al mercado se basa en el paradigma

cultura-análisis-acción.

4. El marketing tradicional queda confinado a la función de marketing mientras

que la orientación al mercado es una cultura que queda diseminada en todas las

partes que conforman la empresa y en todas sus funciones.

La teoría de la orientación al mercado sugiere una relación entre la orientación al

mercado y el desempeño económico por lo que se dice que “una empresa que se orienta

mayormente al mercado mejorará su economía y desempeño económico a largo plazo”


Esta teoría es apoyada por varias observaciones:

 Los clientes satisfechos son generalmente más exclusivos y leales, y más

importante comunican a otros posibles clientes su satisfacción de forma boca-

boca y son menos sensibles al precio.

 Si se realiza un monitoreo de la situación del mercado se obtiene mayor

información de la situación de los competidores así como sus debilidades y

fortalezas; también su capacidad de reacción.

 Las empresas que establecen sociedad con sus distribuidores aminoran los

costos y mejoran la cooperación con los mismos.

 Las empresas que trabajan cerca de los influidores y expertos son más propensas

a desarrollar productos innovadores que se adapten mejor a las necesidades de

los clientes.

1. La venta de beneficios de un producto

Decir en que le va ayudar el producto a un cliente es mostrar el beneficio.

Muchos errores se han cometido a la hora de hacer una venta mostrando las partes

técnicas de un producto y de lo que está hecho tal producto; olvidando que lo que el

potencial cliente quiere es solucionar un problema. Con esto no quiero decir que no es

importante estar informado de la parte técnica del producto (sería un error no estarlo),

debemos estar preparado para cualquier pregunta que el cliente haga; sin embargo, a la

hora de estar frente al cliente se debe tener como prioridad mostrarle en que le va

ayudar el producto. Es importante en ocasiones preguntar al cliente para que quiere el

producto, para poder mostrarle lo que está buscando.

Es muy importante mostrar el beneficio con claridad y entusiasmo para que el

cliente lo pueda entender, seguros de que ese es el producto que va a solucionar los
problemas del cliente. El cliente compra un producto, no por lo que el vendedor lo dice;

sino por lo que logra entender de todo lo que dice el vendedor.

1. Planeación del esfuerzo de ventas

Diseño de la estructura de la fuerza de ventas:

- Estructura de fuerza de ventas territorial.

- Estructura de fuerza de vetas por producto.

- Estructura de fuerza de ventas por clientes.

- Estructura de fuerza de ventas complejas.

1. Desarrollo de la fuerza de ventas

“El departamento de marketing podría organizarse por función, área geográfica

productos o mercados de clientes, la organización global es otra consideración en el

caso de las empresas que venden bienes o servicios en otros países”.

3.3 Proyecciones en ventas


Una proyección de ventas es la cantidad de ingresos que una empresa espera

ganar en algún momento en el futuro. Es una predicción que es sinónimo de una

previsión de ventas. Ambas ayudan a determinar la salud de una empresa y si las

tendencias de ventas están a la alza o a la baja. Las pequeñas empresas utilizan varias

inversiones para determinar las proyecciones de ventas. La iniciativa por lo general

comienza en el departamento de ventas. Hay ciertas ventajas inherentes cuando se

calcula y utilizan las proyecciones de ventas.


3.4 Atención al cliente
El concepto de atención al cliente hace referencia al manejo y diseño de canales

de comunicación que destina una organización con fines de lucro para establecer

contacto e interactuar con sus clientes.

En este sentido, existen recursos humanos especializados en dicha actividad,

entrenados por ejemplo en dicción, oratoria, comunicación, escritura, protocolo.

La atención al cliente incluye las áreas de recursos humanos que se destinan a

ofrecer a los clientes, es decir, quienes ya tienen un vínculo con la empresas, servicios

de atención ante reclamos, consultas, dudas, sugerencias, cambios o nuevas

adquisiciones que éstos deseen realizar. (Kotler, 2003)

Dirección de ventas

Você também pode gostar