Você está na página 1de 9

GERENCIA DE CANALES

MA. FERNANDA ROBALINO

MODALIDAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA


FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PRIMER MES

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE Nº 1
1.1.- Analice detenidamente las diferentes estrategias de cobertura
de mercado y por medio de ejemplos concretos de empresas de
nuestro país y de acuerdo a los productos que fabrican cada una de
ellas, identifíquelas con las estrategias de cobertura de mercado
analizadas, explicando en cada ejemplo el por qué de su inclusión de
estas empresas en cada una de las estrategias, además explique
cómo desarrollan éstas sus canales de distribución y que control
tienen en el canal. Grafique los canales de los ejemplos.

Existen tres tipos de estrategias de cobertura de mercado estas son:

Distribución intensiva
Distribución exclusiva
Distribución selectiva

Distribución intensiva.- este tipo de estrategia consiste en colocar el


producto en la mayor cantidad de puntos de venta, así tenemos como ejemplo a
la empresa PRONACA con su producto PRO CAN, este producto se lo puede
encontrar en tiendas de barrio, supermercados, gasolineras, centros agrícolas,
veterinarias, etc., es por esto que decimos que esta empresa aplica este tipo de
distribución.

Página 1 de 9
GERENCIA DE CANALES
MA. FERNANDA ROBALINO

Distribución exclusiva.- consiste en vender los productos mediante


distribuidores exclusivos, como ejemplo podemos mencionar la empresa Juan
El Juri, con su producto vehículos SKODA, en el país nadie más puede distribuir
este producto.

Distribución selectiva.- este tipo de distribución consiste en colocar los


productos en determinados puntos de venta, un ejemplo de este tipo de
distribución es la empresa CORDOVEZ S.A. la misa que comercializa Vinos
Chilenos, para ello únicamente utiliza determinados puntos de venta como por
ejemplo el Supermax, la licorería La Bola de Oro, etc.

Página 2 de 9
GERENCIA DE CANALES
MA. FERNANDA ROBALINO

1.2.- Elabore una estrategia de comunicación de presión “Push”, una


de aspiración “Pull”, y una mixta de acuerdo a lo explicado en el
texto y luego explique las acciones que llevaría a cabo para lograr
cada una de estas estrategias.

Estrategia “Push”

Diseñar programas promocionales orientados directamente a los distintos


niveles del canal de distribución, con el fin de promover el producto conforme
avanza dentro de la cadena hasta legar al consumidor final.

Acciones a seguir:

Ofrecer descuentos escalonados en función de los volúmenes de compras,


por ejemplo 40% a mayoristas, 30% a minoristas y 20% a detallistas.

Ofrecer promociones como 12 más 2, la cual consiste en que por la


compra de 12 unidades de producto recibe adicionalmente 2 unidades
más.

Entregar elementos publicitarios al mayorista con el fin de que este


pueda contar con herramientas para que realice su propia promoción de
los productos.

Estrategia “Pull”

La empresa iniciará una agresiva campaña promocional en medios de


comunicación masivo, tanto escritos como en televisión, con el propósito de dar
a conocer sus productos en el mercado nacional.

Acciones a seguir:

Contratar a la mejor agencia publicitaria para que diseñe tanto el diseño


para la prensa escrita como el spot publicitario para la televisión.

Seleccionar los medios de circulación de más alto raiting en cuanto a


televisión y de mayor circulación en cuanto a prensa escrita.

Página 3 de 9
GERENCIA DE CANALES
MA. FERNANDA ROBALINO

Estrategia Mixta:

Realizar una campaña publicitaria por medio de revistas, en donde se pueda


colocar todos los puntos de venta (mayorista, minorista y detallistas) en donde
se puede encontrar el producto, adicionalmente se realizarán promociones
directamente en los puntos de venta

Acciones a seguir:

Contratar a la mejor agencia publicitaria para que realice el diseño para


la revista.

Contratar los servicio de empresas tercerisadoras de impulsadotas para


poder realizar las promociones en los puntos de venta.

Realizar una campaña de capacitación a los empleados de los mayoristas,


minoristas y detallistas con el fin de prepararlos para las ventas y
atención al cliente.

Página 4 de 9
GERENCIA DE CANALES
MA. FERNANDA ROBALINO

1.3.- Seleccione tres productos mediante los cuales usted pueda


identificar tres alternativas diferentes de canales de distribución
para llegar al mercado. Grafíquelas.

Empresa: Omnilife
Producto: Omniplus
Alternativa de distribución: Distribución a domicilio o multinivel

Empresa: Molinos La Unión


Producto: Harina Panadera
Alternativa de distribución: Distribución Directa

Página 5 de 9
GERENCIA DE CANALES
MA. FERNANDA ROBALINO

Empresa: Ecuaquímica
Producto: Ranger Mata Malesa
Alternativa de distribución: Distribución a través de minoristas

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE Nº 2

2.1.- Tomando como base la empresa que se está investigando desde


el mes anterior, identifique nuevamente la empresa y el producto,
para que desarrolle los siguientes puntos:

Elabore la misión de la empresa.


En forma de cuadro analice las características que debe tener
el mercado meta de la empresa de acuerdo a su producto.
Elabore dos objetivos que sean importantes para el canal de
distribución utilizado por la empresa.
Identifique las restricciones que tenga el canal.
Grafique el canal de distribución que utiliza actualmente y
modifíquelo por expansión del mercado. Explique con qué
criterio lo realizó y grafique el cambio.

Misión:

Falimensa esta en el negocio de la alimentación y nutrición y su propósito


consiste en establecer el contexto organizacional dentro del cual la empresa sea
líder en el mercado ofreciendo productos de calidad, procurando mayor calidad
del personal, protegiendo y creando mejores marcas, logrando una participación

Página 6 de 9
GERENCIA DE CANALES
MA. FERNANDA ROBALINO

en el mercado con mayores promociones e innovaciones en el campo


productivo, tecnológico, administrativo y financiero.
Mercado Meta:

VARIABLE SUBVARIABLE DESCRIPCIÓN


Demográfica Sexo Hombres y Mujeres
Demográfica Ingresos Económicos Todo tipo de ingreso
Psicográfica Gustos y Preferencias Que gusten de alimentos sanos
Geográfica Región del país Todas

Una vez analizado el conjunto de variables y subvariables podemos mencionar


que nuestro mercado meta es el siguiente:

Hombres y mujeres de toda edad con ingresos económicos


bajos medios y altos, que gustan de un alimento natural y
sano, que habitan en todas las regiones del Ecuador.

Objetivos para el Canal de Distribución

Utilizar camiones que salgan de la fábrica hacia los puntos de venta es


una buena alternativa. Igualmente en la ciudad de Guayaquil debe haber
un punto central donde llegue el producto y de allí se distribuya a las
localidades rurales.

Es necesario además formar convenios con los Supermercados más


conocidos de la ciudad donde concurren a realizar sus compras los
potenciales consumidores identificados en segmento de mercado o
mercado meta.

Restricciones del canal

Entre las restricciones que en realidad no son tantas debido a las características
del producto podemos mencionar las siguientes:

La amplitud de los canales de distribución, generan que cada nivel del canal
tome sus propias decisiones en lo referente a manipulación, almacenamiento,
promoción y comercialización del producto.

Página 7 de 9
GERENCIA DE CANALES
MA. FERNANDA ROBALINO

La empresa debe también enfrentar a competidores muy poderosos dentro del


la industria molinera, lo cual se vuelve una restricción muy fuerte para la
empresa al momento de abrir espacio dentro del mercado.

Dentro de nuestro país existen adicionalmente muchas restricciones políticas,


las mismas que dificultan la creación de canales de distribución innovadores.

Otro aspecto restrictivo dentro de los canales de distribución es el ambiente


económico, el cual muchas veces al tener tantos altibajos provoca desajustes
dentro de los canales y las políticas establecidas entre estos.

Grafique el canal de distribución

Modificación del Canal por expansión.- debido a los cambios en el


mercado, se produjo una expansión del mercado debido a la aparición de un
nuevo segento dentro de la cadana de distribución, estos son los llamados
minoritas a productores, los mismos que se han especializado en la distribución
del producto a panificadoras, de todo tipo y tamaño. A continuación se presenta
el gráfico de la nueva estructura del canal.

Página 8 de 9
GERENCIA DE CANALES
MA. FERNANDA ROBALINO

Página 9 de 9