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HISTORIAS VISUAIS
5 QUE ENCANTEM
O PÚBLICO
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autora de slide. ology

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ALTA BOOKS
Elogios para Ressonância
“Nancy Duarte reduz as grandes “Nancy conhece um segredo, e não tem
apresentações à essência daquilo que liga vergonha de compartilhá-lo: se você é
as pessoas — as grandes histórias. No consciente de suas apresentações, se a
papel de líder é preciso se conectar às narração de histórias tem um propósito, e
pessoas, convencê-las e modificá-las com se sua intenção é provocar a mudança
suas palavras — portanto, não ouse iniciar que você afirma querer, o sucesso está
sua próxima apresentação sem primeiro garantido. Este livro contribui fortemente
consultar este livro!” para entusiasmá-lo a seguir nessa
direção.”
Charlene Li
Autora de Open Leadership Seth Godin
Fundadora do Altimeter Group Orador, Blogger e Autor

“A narração de histórias, a empatia e a


“Há uma enorme diferença entre os fatos e
criatividade são fundamentais para a
as histórias, entre uma imagem e um
comunicação, o aprendizado e o
projeto, entre transmitir informação e
crescimento. Ressonância nos ensina a
motivar as pessoas. Estas diferenças
acessar e dominar estes dons de modo
distinguem as pessoas que gritam e não
significativo e produtivo.”
são ouvidas daquelas que sussurram e
Biz Stone ressoam alto e claro. Este é um livro
Cofundador do Twitter fantástico. Idéias poderosas, visualmente
deliciosas e com esclarecimentos que
podem mudar a vida.”
“Ressonância o conduzirá por uma linda
jornada mostrando como construir e Jennifer Aaker
transmitir uma apresentação Professora de Marketing da General Atlantic
verdadeiramente notável e inesquecível... na Stanford Graduate School of Business
e capaz de mudar o mundo. Qualquer e Coautora de The Dragonfly Effect
pessoa que deseje fazer a diferença no
mundo precisa ler este importante livro.
Nancy deu mais uma de suas “No coração da liderança e do aprendizado
contribuições fantásticas!” reside a narração das histórias.
Garr Reynolds Ressonância servirá de inspiração,
Autor de Apresentação Zen (Alta Books, apresentando as ferramentas necessárias
2008) e O Apresentador Nu (Alta Books) para lecionar, motivar e encorajar a
platéia, não somente a ouvir, mas a
realizar mudanças e a agir... e o mundo
“A TED sabe antecipadamente como as precisa muito disso! Este livro é uma
idéias transmitidas têm o poder de mudar espécie de guardião, para ser lido e relido
o mundo. Ressonância nos ensina a por qualquer um envolvido com o tema da
transmitir idéias destacadas, que persuasão.”
repercutem e que visam mudanças.”
Jacqueline Novogratz
Tom Rielly CEO da Acumen Fund
Diretor de Comunicação, TED Conferences e Autora de The Blue Sweater
“Ela conseguiu novamente! Muito mais do “Da próxima vez que for necessário contar
que uma ‘reprise’, Ressonância possui uma história, certifique-se de ter um
tudo — ‘início, meio e fim’ — para conduzi- exemplar do livro de Nancy como seu
lo ao sucesso. guia. Através dos altos e baixos, das
Bravo, Nancy!” lágrimas e aplausos, Nancy ajudará você a
encontrar o caminho para o mundo muitas
Raymond Nasr vezes misterioso, fascinante e poderoso
Conselheiro, Twitter, Inc. da narração de histórias.”

Cliff Atkinson
“Nancy Duarte sabe melhor do que qualquer Autor de Beyond Bullet Points e de The
outra pessoa que apresentações não são Backchannel
apenas slides. Este livro inteligente e
esclarecedor ensinará você a utilizar o
poder das histórias para reformular seu “O problema com a maioria das
modo de pensar e revigorar suas apresentações é que os oradores não têm
apresentações. Ressonância é uma leitura uma história interessante para contar
obrigatória para todos que precisam se antes de abrirem seus arquivos de
apresentar em público e persuadir.” PowerPoint. Ressonância soluciona este
problema. É mais um livro magnífico
Daniel H. Pink
escrito pela mais famosa criadora de
Autor de DRIVE e de A Whoie New Mind
apresentações do mundo, Nancy Duarte.
Terá lugar cativo em minha estante ao
lado de seu outro livro, S/ide:ology\"
“A abordagem de Duarte induz o leitor
— visando sua transformação — mostrando Carmine Gallo
que ‘direcionar o público para um Orientadora de Comunicação
determinado caminho’ é uma tarefa que e Autora de The Presentation Secrets of
muitos apresentadores não conseguem Steve Jobs
realizar ou mesmo considerar.”

Dan’l Lewin
“Ressonância mostra como transformar
Vice-presidente Corporativo, Microsoft
informações em histórias que se conectem
Corporation
e motivem o público. Este trabalho
poderoso e inovador é uma leitura
essencial para executivos,
“Nancy é uma das grandes narradoras de empreendedores, alunos, professores e
histórias de nosso tempo. Obrigado por servidores civis — e para todos que
nos permitir observar por trás das cortinas tenham idéias e vontade de levá-las
e aprender com o seu dom!” adiante.”

Mark Miller Karen Tucker


Vice-presidente, Treinamento e CEO. Churchill Club
Desenvolvimento, Chick-fil-A
ressonância APRESENTE
HISTÓRIAS VISUAIS
QUE ENCANTEM
O PÚBLICO
!
APRESENTE
HISTÓRIAS VISUAIS
QUE ENCANTEM
O PÚBLICO

Nancy Duarte
autora de slide:ology

ALTA BOOKS
EDITORA
Rio dc Janeiro 2012
Ressonância Copyright © 2012 da Starlin Alta Editora e Consultoria Ltda.
ISBN: 978-85-7608-665-9

Translatedfirom original Resonate© 2010 by Nancy Duarte, Inc. ISBN978-0-470-63201-7. This translation is published and
sold by permission ofjobn Wiley & Sons, Inc, tbe ownerofall rights to publisb andse/l the sarne. PORTUG UESE language edition
published by Starlin Alta Editora e Consultoria Ltda., Copyright © 2012 by Starlin Alta Editora e Consultoria Ltda.

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poderá ser reproduzida ou transmitida.

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sabilidade de seus proprietários. A Editora informa não estar associada a nenhum produto e/ou fornecedor apresentado
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Impresso no Brasil

Vedada, nos termos da lei, a reprodução total ou parcial deste livro

Produção Editorial Editoria de Negócios Rafael Surgek


Editora Alta Books Juliana de Paulo Thiê Alves
Vinícius Damasceno Vanessa Gomes
Gerência Editorial
Anderson Vieira Tradução
Equipe Editorial
Elizabeth Olsen
Supervisão Gráfica & Editorial Ana Lucia Silva
Angel Cabeza Brenda Ramalho
Copidesquc
Artur Antoniazzi
Supervisão de Camila Werhahn
Qualidade Editorial Cristiane Santos Revisão Gramatical
Sérgio Luiz de Souza Claudia Braga Carlos Bacci Júnior
Qualidade Editorial Daniel Siqueira Juliana de Paulo
Anderson Vieira Evellyn Pacheco
Diagramaçáo
Pedro Sá Gianna Campolina
Francisca Santos
Sérgio Luiz de Souza Jaciara Lima

Equipe de Design Lara Gouvêa Marketing e Promoção


Adalberto Taconi Licia Oliveira Daniel Schilldaper
Marcelo Vieira markcting@altabooks.com.br
Bruna Serrano
Iuri Santos Milena Souza
Marco Aurélio Silva Paulo Camerino Ia Edição 2012

________________________________ Dados Internacionais de Catalogaçao na Publicação (C1P)________________________ _______

D812r Duarte, Nancy.


Ressonância: apresente histórias visuais que encantem o público / Nancy Duarte. - Rio de Janeiro, RJ: Alta Books, 2012.
272 p.: il.; 17 x 24 cm.
Inclui bibliografia e índice.
Tradução de: Resonate.
ISBN 978-85-7608-665-9

1 1. Apresentações empresariais - Estudos de casos. I. Título.

CDU 658.012.45
CDD 658.452

índice para catálogo sistemático:


1. Apresentações empresariais 658.012.45
(Bibliotecária responsável: Sabrina Leal Araújo - CRB 10/1507)

ALTA BOOKS

Rua Viúva Cláudio, 291 - Bairro Industrial do Jacaré


CEP: 20970-031 - Rio de Janeiro -Tels.: 21 3278-8069/8419 Fax: 21 3277-1253
www.altabooks.com.br - e-mail: altabooks@altabooks.com.br
www.facebook.com/altabooks - www.twitter.com/alta_books
Sinto sua falta, Papai.

O mistério reside na utilização de linguagem para expressar a vida humana.”


Eudora Welty
Agradecimentos

Dan Post
Presidente, Diretor

Você foi um presente para


mim, e dirigiu a empresa de
forma maravilhosa, per­
mitindo que eu escrevesse.

Mark Duarte
Fundador

Obrigada por me carregar


quando ultrapassei
inúmeros limites da vida.

Anthony Duarte
Filho

Seu esclarecimento literário Obrigada por construir A minha amiga


e musical me ajudou a um site incrível para o especial que me faz
formatar este livro. livro e por amar tanto rir e me ensinou
a minha filha. ressonância (na física
e na vida).
• ■ DUARTE

Esta é uma equipe de comunicadores


inteligentes e inspirados. É uma honra
trabalhar com cada um de vocês.

Adam James B. Melissa


Alex James N. Michael
Anne Jasper Michal
April Jessica Michele
Brent Jill Nicole
Brooke Jo Oscar
Bruce Jon Paul
Carol Jonathan Paula
Chris F. Josiah Rob
Dan G. Katie Robin
Daniel Kerry Ryan F.
Darlene Kevin Ryan O.
Dave Kyle Stephanie
Doug Laura Steve
Drew Liz Terri
Ed Lyndsey Tricia
Elizabeth M Trish
Erik Marisa Vonn
Fabian Mark H. Yvette
Harris Megan
Helen Melinda

Krystin Brazie Diandra Macias Eric Albertson


Ex-Gerente da Diretora de Criação Diretor de Design
Comm Michaela Kastlova Instrutivo
O livro ficou Designer
Nunca pensei que estonteante, Diandra. Você teve a coragem de
alguém pudesse Obrigada pelo Obrigada, sufocar as minhas paixões
aliviar tanto o meu enorme trabalho e Michaela, por ser e de me fazer começar de
fardo! Obrigada. pelos anos de tão meticulosa novo... e de novo...
amizade. com a arte gráfica.
Sumário

Prefácio Dan Post xvi O Que É um Gráfico de Linha? 46


Introdução xviii Estudo de Caso: Benjamin Zander 48
O Gráfico de Linha de Zander 50
POR QUE RESSONÂNCIA? 1
Ressonância Regra n2 3 53
A Persuasão É Poderosa 2
A Ressonância Provoca Mudanças 4
3 CONHEÇA O HERÓI 55
Mudanças São Saudáveis 6
Como Ter Ressonância com
Apresentações São Entediantes 8 Este Grupo? 56
O Sem Graça Leva ao Sem Graça 10 Segmente o Público 58
Pessoas São Interessantes 12 Estudo de Caso: Ronald Reagan 60
Fatos Isolados São Insuficientes 14 Conheça o Herói 64
Histórias Transmitem Significados 16 Conheça o Mentor 66
Você Não É o Herói 18 Crie Pontos em Comum 68
O Público É o Herói 20 Comunique-se com Base
nas Áreas Comuns 70
Ressonância Regra n21 23
Ressonância Regra n2 3 73

LIÇÕES APRENDIDAS COM MITOS E


FILMES 25 4 DEFINA A JORNADA 75
Incorpore a História 26 Preparando a Jornada do Público 76
Drama É Tudo 28 A Grande Ideia 78
Os Moldes das Histórias Criam as Planeje a Jornada do Público 80
Estruturas 30
Ferramentas para o
A Estrutura de A Jornada do Herói 32 Mapeamento da Jornada 82
Cruzando os Limites 34 Identifique o Risco 84
Os Contornos da Comunicação 36 Lide com a Resistência 86
O Início e o Chamado para a Aventura 38 Faça Valer a Recompensa 88
O Meio: Contraste 40 Estudo de Caso: General Electric 90
O Convite à Ação 42 Ressonância Regra n2 4 95
O Fim 44
5 CRIE UM CONTEÚDO SIGNIFICATIVO 97 7 FAÇA ALGO QUE FIQUE PARA
SEMPRE NA MEMÓRIA 147
Quase Tudo, Mesmo que Não Seja
Necessário 98 Crie um Momento S.T.A.R.

Mais do que Simples Fatos 100 Estudo de Caso: Michael Pollan

Não Seja Tão Cerebral 103 Frases de Efeito que Repercutem 152

Os Contrastes Criam os Contornos 104 Imagens Sugestivas 154

Transforme Idéias em Significados 107 Estudo de Caso: Pastor John Ortberg 156

Relembre as Histórias 108 O Gráfico de Linha de Ortberg 158

Converta Informações em Histórias 110 Estudo de Caso: Rauch Foundation


(Fundação Rauch) 160
Estudo de Caso: Cisco Systems 112
Estudo de Caso: Steve Jobs 163
Transforme os Dados em Significado 117
O Gráfico de Linha de Jobs 164
Sufoque Suas Paixões 118
Ressonância Regra n9 7 167
Das Idéias às Mensagens 120
Ressonância Regra n6
9 5* * 123
8 HÁ SEMPRE ESPAÇO PARA
MELHORAR 169
6 AS ESTRUTURAS REVELAM AS Amplifique o Sinal, Reduza o Ruído 170
PERCEPÇÕES 125
Cause uma Primeira Impressão
Estabeleça a Estrutura 126
Positiva 172
Faça Sentido 128
Desça de Sua Torre 174
Estudo de Caso: Richard Feynman 130
Valorize a Objetividade 176
O Gráfico de Linha de Feynman 132
Liberte-se dos Slides 178
Organize as Mensagens
Equilibre as Emoções 180
para Causar Impacto 134
Receba as Avaliações
Crie Contraste Emocional 136
com Críticas Honestas 182
Contraste a Transmissão 138
Estudo de Caso: Markus Covert, PhD 184
Projetando Sua História 140 Estudo de Caso: Leonard Bernstein 187
Faça a Revisão 142
Ressonância Regra n9 8 191
Ressonância Regra n2 6 145
9 MUDE O SEU MUNDO 193
Mudar o Mundo É Difícil 194
Utiüze /Xpresentações para Ajudar
a Mudar o Mundo 196
Não Utilize Apresentações para o Mal 199
A Apresentação da Enron
Durante a Implosão 200
Ganhe Vantagem Competitiva 202
Estudo de Caso:
Martin Luther King Jr. 204
Estudo de Caso: Martha Graham 210
Seja Transparente para que Todos
Vejam Suas Idéias 214
Você Pode Transformar o Seu Mundo 216

A INSPIRAÇÃO ESTÁ POR TODA


PARTE 221
Estudo de Caso:
Wolfgang Amadeus Mozart 222
Gráfico de Linha da Sonata 224
Estudo de Caso: Alfred Hitchcock 226
Estudo de Caso: E. E. Cummings 228
Ressonância Regra n9 9 233

Referências 234
Créditos das Imagens 237
índice 239
Agradecimentos Especiais 248
Prefácio

As grandes apresentações são como Nancy Duarte sabe alinhar as idéias


mágica. Possuem a capacidade de criando respostas que alteram a
impressionar o público. Os bons formatação do mundo. Nenhuma outra
apresentadores são como os mágicos. pessoa se dedicou tanto ao domínio
Exercitam suas técnicas regularmente do espaço das apresentações como
e estão sempre relutantes quanto a disciplina, e poucos trabalharam com
revelar os métodos escondidos por um espectro tão variado de perfis de
trás dos seus espetáculos. No grupo, clientes e desafios da comunicação.
é aceitável a revelação de segredos Nancy é apaixonada pela construção de
àqueles que estejam comprometidos sistemas que geram resultados criativos,
com o aprendizado da arte de se replicáveis e expansíveis.
tornar um mágico sério. Neste
contexto, Nancy Duarte oferece uma Nancy Duarte possui uma
oportunidade única de aprendizado, curiosidade insaciável com
disponível para todos aqueles que
relação aos processos, com um
levam a sério as apresentações.
impulso incessante para codificar
Ressonância decifra o as práticas que desafiaram as
código para orquestrar os especificações de terceiros.
atributos invisíveis, dando Por mais de duas décadas e dezenas de
forma às experiências que ciclos econômicos, Nancy conseguiu
transformam o público. atrair talentos extraordinários para a
sua empresa, e com uma visão singular
Tudo inicia com a arte de se tornar a levou à posição de líder no mercado.
um melhor narrador de histórias. O Na verdade, a Duarte Design trabalha
poder de influenciar a crença de outras atualmente com metade das 50 principais
pessoas e criar a aceitação de novas marcas mundiais e muitos dos seus
idéias é eterno. O valor da narração pensadores inovadores. As análises e as
transcende a linguagem e a cultura. considerações deste livro são de uma
Apesar de avançarmos para o futuro competência ímpar.
com melhores ligações interpessoais,
criatividades mescladas e efeitos O simples fato de conhecer um segredo
digitais, as histórias ainda representam de magia não transforma você em um
a plataforma mais persuasiva para mágico. É necessário mais do que apenas
administrar nossa imaginação — e ler as instruções. Sem qualquer exceção,
os nossos dados infinitos. Acima de os grandes apresentadores são muito
qualquer outra forma de comunicação, cuidadosos ao aprenderem a refinar
a arte de contar histórias é parte e revelar as suas idéias. Aperfeiçoam
integrante da experiência humana. suas palavras, trabalham com afinco na
Aqueles que conseguem dominar esta estrutura e praticam a arte de forma
arte conquistam uma grande influência rigorosa. Estão sempre buscando retorno
e um legado duradouro. e fazendo adaptações.

xvi
Se fosse fácil criar e transmitir,
as grandes apresentações
não seriam uma forma tão
ária de comunicação.
cia é dirigido às pessoas
cão, propósito e ética
. ai incomum.
Os conceitos deste livro poderão acelerar
a trajetória de sua carreira ou impulsionar
a sua causa social se utilizados com paixão
e propósito. Na Duarte Design, vemos isto
acontecendo diariamente. Poucas atividades
na área de autoaprimoramento profissional,
possuem tanto potencial de influência. Tudo
o que se necessita é uma ideia. A maioria
dos apresentadores influentes — incluindo os
mencionados neste livro — partiu de uma ideia
muito boa. Pode ser que ela esteja apenas
incubada ou prestes a vir à tona; de qualquer
forma, é preciso desvendá-la para o benefício
de todos.

Nancy Duarte quer que todos se tornem


líderes. Espera que todos venham transmitir
a estrutura e a direção necessárias para
navegarmos pelos desafios e oportunidades,
facilitando a interpretação de nossas metas.
Sua expectativa é que se possa dar sentido ao
caos. Nancy deseja que todos sejam evocativos
e transparentes, motivacionais e persuasivos.
Acima de tudo, confia que todos possam servir
de inspiração para um bem maior.

Dan Post
Presidente e Diretor, Duarte Design
Introdução

A linguagem está intimamente ligada CLÍMAX

ao poder. Palavras empurram as idéias


para fora da mente de modo que a
humanidade possa adotá-las ou rejeitar
a sua validade. Impulsionar uma ideia
do seu berço até a sua adoção é uma
tarefa difícil, porém, uma batalha que
pode ser vencida apenas pelo domínio
de uma ótima apresentação.

As apresentações são poderosas


Logo no início de minha pesquisa,
ferramentas de persuasão e, quando
embaladas no formato de uma história, deparei-me com o gráfico elaborado em
1863 por um dramaturgo alemão, Gustav
suas idéias se tornam completamente
Freytag, que era utilizado para visualizar
invencíveis. As estruturas das histórias
a estrutura popular de cinco atos das
vêm sendo utilizadas há centenas de
tragédias gregas e peças shakesperianas.
gerações para persuadir e encantar
O gráfico mostra o formato de uma
todas as culturas.
história dramática. O drama aumenta
Há dois anos comecei a descobrir até atingir o clímax, e na sequência é
como as histórias se aplicavam às solucionado.
apresentações. Parecia existir uma
magia semelhante aos contos de fadas
envolvendo as apresentações que
causavam mudanças e se alastravam
amplamente. Como minha empresa já
havia criado milhares de apresentações
para outras empresas e causas
inteligentes, comecei a estudar o que
ainda não sabia: os roteiros, a literatura,
a mitologia e a filosofia, elementos que
me permitiram percorrer uma jornada
fascinante.
Quando vi a pirâmide de Freytag, entendi consumo da informação (e o processo se
que as apresentações poderosas também repete inúmeras vezes). Estamos em uma
precisavam ter formato. Apenas não sabia, época mais egoísta e debochada. É uma
ainda, qual deveria ser este formato. Também tentação nos tornarmos mais destacados
sabia que nas apresentações, diferentemente a cada dia. A tecnologia nos oferece
das histórias dramáticas, é raro encontrarmos muitas formas de comunicação, porém
apenas um protagonista solitário em apenas uma é verdadeiramente humana:
torno do qual se concentra a ação até o as apresentações ao vivo. As ligações
seu desfecho. As apresentações possuem verdadeiras promovem as mudanças.
inúmeras camadas e informações díspares a
É possível observar que mudança é um tema
serem transmitidas. As histórias dramáticas
recorrente em todo o livro. A maioria das
apresentam um único clímax como um
apresentações é realizada com a intenção
evento principal, enquanto que as grandes
de provocar mudanças no público. Todas as
apresentações percorrem múltiplos picos que
apresentações possuem um componente de
servem de impulso para seguirem adiante.
persuasão. Esta teoria pode vir a contrariar
Nunca me esquecerei da manhã de sábado, algumas pessoas. No entanto, este não seria
quando finalmente consegui esboçar uma o resultado desejado do que consideramos
formatação. Sabia que, se estivesse certa, uma apresentação informativa? Sim. O seu
seria possível aplicá-la a duas apresentações público está sofrendo uma modificação,
muito poderosas e completamente passando de desinformado para informado.
diferentes. Meticulosamente, comecei a De desinteressado pelo seu assunto para
analisar o lançamento do iPhone feito por adotar o status de interessado. Deixando de
Steve Jobs, em 2007, e o discurso "Eu estar preso a um processo para se libertar.
Tenho um Sonho”, de Martin Luther King Jr. Muitas vezes, o público precisa fazer algo
Ambos se encaixaram no formato esboçado. com a informação transmitida, e isso faz
Chorei, literalmente. Foi como se um grande com que a sua apresentação se torne
mistério me tivesse sido revelado. persuasiva.

Há algo de sagrado nas histórias. Existe Por isso, tanto engenheiros quanto
nelas um poder quase sobrenatural que deve professores, cientistas, executivos, gerentes,
ser exercido com sabedoria. Educadores políticos e alunos verão que as apresentações
religiosos, psicólogos e mitologistas têm um papel importante na configuração
estudaram as histórias, por décadas, para do seu futuro. Este não é apenas um local
descobrir o segredo de seu poder. para o qual iremos; é onde inventaremos. A
habilidade de formatar o futuro depende da
Ainda estamos no amanhecer da era da sua capacidade de comunicar onde gostaria
informação, já sobrecarregados pelas de estar ao chegar lá.
inúmeras mensagens que nos bombardeiam
e tentam nos seduzir para a aquisição e o

xix
Como Utilizar Ressonância
Ressonância é uma continuação A seguir, apresento alguns elementos
do meu livro anterior, Slideiology. gráficos que devem ser considerados:
Quando escrevi este, achava que uma
das necessidades mais marcantes • O símbolo www em verde significa que
da comunicação era a de aprender há mais material na www.duarte.com
a exibir visualmente suas idéias sobre o assunto.
brilhantes para que a mensagem fosse
• O Formulário de Apresentação
mais clara e menos exaustiva para
(Presentation Form™) é utilizado como
o público e para o processo. Acabei
ferramenta de análise no livro e será
descobrindo que havia um problema
expressado visualmente como gráfico
ainda muito maior. Enfeitar slides sem
de linha (em inglês, spark/ine, termo
conteúdos significativos é o mesmo
desenvolvido por Edward Tufte).
que passar batom em uma porca.
• O texto em negrito é dirigido aos
As apresentações são sistematicamente leitores que desejam filtrar e ler apenas
partidas. A metodologia de o essencial de cada capítulo.
Ressonância utiliza o formato das
histórias para criar apresentações • O texto em azul mostra minhas histórias
pessoais ou trechos de discursos.
que envolvam, transformem e ativem
o público. Após mais de 20 anos • Existem citações de diversas fontes,
desenvolvendo apresentações para as porém algumas são merecedoras de
principais marcas e líderes do mundo, ênfase especial e se encontram destaca­
codificamos a nossa metodologia de das com o texto em laranja.
Histórias Visuais (Visual Story™) para
que seja possível mudar o seu mundo! Este livro é simultaneamente uma
explicação, um guia com orientações e
uma justificativa para as mensagens que
se baseiam em histórias no mundo dos
negócios. Ele proporcionará a você uma
jornada em um nível de conhecimento
das apresentações que poucos chegaram
a dominar. Utilizando as técnicas das
histórias e do cinema, será possível
compreender os passos importantes para
conquistar um público, ser reconhecido
como o herói e criar uma apresentação
que tenha ressonância.
Invista Seu Tempo
Saiba antecipadamente: uma apresentação RESULTADO DA PESQUISA SOBRE COMUNICAÇÃO
EXECUTIVA DA DISTINCTION
pessoal de alta qualidade exige tempo
e planejamento, embora as pressões 1 2 3

geradas pela falta de tempo dificultem Qual é a Qual é a parte Quanto tempo
importância de ter mais desafiadora se precisa
a preparação de comunicações de alta habilidade pessoal de criar uma praticar para uma
qualidade. É preciso ter disciplina para ser de apresentação apresentação? apresentação de
um grande orador — esta é uma habilidade em seu cargo? "alta qualidade"?

que vai lhe trazer grandes compensações,


assim como para a sua empresa.
86,1%
35,7% 12,1%

A comunicação Passar bom Raramente tenho


clara impacta conteúdo tempo para
No entanto, uma pesquisa recente diretamente minha praticar.
carreira e renda.
realizada pela Distinction apresentou
resultados estarrecedores. Dos executivos
13,8% 8,9% 16,2%
entrevistados, mais de 86% afirmaram Faço apresentações Criar slides de 5-30 minutos.
que a comunicação impacta claramente eventuais, porém qualidade.
nâo me parecem ser
suas carreiras e seus ganhos. Contudo, muito importantes.
apenas 25% reservam mais de duas horas
para elaborar suas apresentações de alta 0% 13,8% 17,0%
Não faço Fazer a 30 minutos -
qualidade. Esta é uma grande lacuna. apresentações apresentação com 1 hora
formais. segurança.
O resultado de investir em uma
apresentação importante não se compara 41,1% 29,2%
àquele obtido através de qualquer outro Todas as respostas Entre 1 - 2 horas
acima!
meio de comunicação. Quando uma ideia é
transmitida de forma eficiente, as pessoas 25,2%
Mais de 2 horas
a seguem e se modificam. As palavras que
são criteriosamente moldadas e expressas
©www.distinccion-services.com
constituem os meios mais poderosos
existentes na comunicação. As obras dos
oradores citados neste livro são a prova
desta afirmação.

Espero que todos aproveitem,

xxi
A Persuasão É Poderosa

Iniciamos movimentos, compramos produtos, adotamos filosofias e


dominamos assuntos — tudo com a ajuda das apresentações.

Os grandes apresentadores conseguem transformar o público. Os


verdadeiros grandes oradores fazem com que a tarefa de convencer o
público a adotar suas idéias e ações pareça simples. Isso não acontece
automaticamente; é preciso pagar o preço das longas e cansativas
horas investidas na construção de uma mensagem que ressoe
profundamente e conquiste a empatia.

Neste livro será possível aprender com alguns dos maiores oradores.
Cada um tem um estilo diferente e apresenta uma perspectiva
particular, todavia, todos compartilham de um traço em comum:
conquistam o suporte da opinião pública para as suas idéias. Estes
oradores não precisam forçar ou comandar o seu público para adotar
suas idéias. O público oferece voluntariamente seu apoio.

MOTIVADOR EXECUTIVA DE POLÍTICO MAESTRO


Benjamin Zander, MARKETING Ronald Reagan, Leonard Bernstein,
Maestro, Beth Comstock, Ex-presidente dos Maestro, Orquestra
Orquestra Diretora Estados Unidos Filarmônica de
Filarmônica de Executiva de Nova York
Boston Marketing, GE

2 Ressonância
CONFERENCISTA PREGADOR EXECUTIVO ATIVISTA ARTISTA
Richard Feynman, John Ortberg, Steve Jobs, CEO, Martin Luther Martha Graham,
Professor, Pastor, Igreja Apple Inc. King Jr., Ativista Dançarina
Instituto de Presbiteriana dos Direitos Civis Contemporânea
Tecnologia da Menlo Park
Califórnia

Por que Ressonância? 3


A Ressonância Provoca Mudanças

As apresentações geralmente são Quantas vezes já desejamos que alunos,


realizadas para persuadir um público empregados, investidores ou clientes
e mudar o seu modo de pensar ou seu estalassem, crepitassem e estourassem,
comportamento. A apresentação de indo parar no lugar certo necessário para
idéias pode gerar olhares intrigados ou criar um futuro novo?
entusiasmos frenéticos, dependendo
de como a mensagem será transmitida Seria ótimo se o público fosse tão
e como ressoará para o público. Após submisso e unido em pensamento e
uma apresentação bem-sucedida, é propósito como estes grãos de sal.
Isso pode acontecer. Se ajustarmos a
possível ouvirmos os participantes
dizendo: "Uau, estas palavras realmente frequência do público de modo que a
mensagem ressoe profundamente, ele
soaram bem para mim.".
também apresentará um comportamento
Porém, o que realmente significa de auto-organização. Seus ouvintes
soar bem? entenderão para onde devem ir para criar
uma beleza coletiva. Uma opinião pública.
Vejamos um simples fenômeno
da física. Se conhecermos a taxa O público não precisa buscar a sintonia
de vibração natural de um objeto, com o palestrante — este sim é que precisa
poderemos fazê-lo vibrar sem tocá-lo. sintonizar a mensagem com o público. Para
A ressonância ocorre quando a realizar uma apresentação de qualidade é
frequência natural de vibração de preciso compreender o coração e a mente
um objeto responde a um estímulo dos ouvintes, além de criar uma mensagem
externo na mesma frequência. À que esteja em ressonância com o que já
direita, podemos ver uma linda existe lá. Seu público ficará claramente
visualização de ressonância. Meu filho emocionado se a sua mensagem estiver
despejou sal em um prato de metal em sintonia com os desejos e necessidades
e, em seguida, ligou o prato a um deles. Em resposta, vibrarão com
amplificador de forma que as ondas entusiasmo e agirão em conjunto, criando
sonoras pudessem viajar. À medida que lindos resultados.
a frequência foi aumentada, as ondas
sonoras se intensificaram e os grãos
de sal estalaram e se moveram para
novos locais, organizando-se em belos
padrões, como se soubessem qual era o
"lugar certo".www

\ ^

Ressonância
Mudanças São Saudáveis

As apresentações estão se crônico e na tensão entre a situação real


modificando. Os negócios, incluindo e a situação possível são mais saudáveis.
todas as profissões, terão que mudar e Muitas vezes, o futuro não pode ser
se adaptar para permanecerem vivos. quantificado através de estatísticas, fatos
ou provas. Por vezes, os líderes precisam
Há um ciclo vital ao qual as
permitir que a coragem os direcione
organizações estão sujeitas: começo,
através de territórios desconhecidos,
crescimento, amadurecimento e,
ainda sem estatísticas.
eventualmente, declínio — a não ser
que se reinventem. Geralmente, uma As empresas devem realizar mudanças
empresa é fundada porque alguém e melhorias contínuas para se manterem
teve uma visão clara do mundo futuro saudáveis. Isso faz com que até simples
como um lugar melhor. No entanto, apresentações para reuniões de equipe
este mundo melhor se transforma sejam uma plataforma de persuasão. É
rapidamente em um mundo comum. preciso persuadir sua equipe a se auto-
Quando uma empresa atinge a sua -orgánizàr para encarar o futuro, sob risco
maturidade, não pode se permitir estar de causar a morte da organização.
muito confortável. Para evitar o declínio
Para superar a próxima curva, é
potencial é preciso alterar e adaptar
necessário coragem e comunicação:
sua estratégia visando estar no lugar
coragem para determinar qual será a
certo e no momento exato no futuro. Se
próxima atitude heróica, e comunicação
uma organização não tomar um novo
para manter as tropas comprometidas
caminho, pode acabar definhando.
com a importância de continuar seguindo
A comunicação criteriosa feita aos
adiante.
interessados e aos clientes sobre cada
movimento torna-se crítica. É parte do processo de inovação e
sobrevivência mobilizar os interessados
É preciso ter habilidades corajosas
a seguirem juntos em um curso de
e intuitivas para seguir em direção a
ação comum. Se a empresa quiser
um futuro incerto que envolve riscos
ter o controle do seu próprio destino,
e recompensas desconhecidas. As
os líderes em todos os níveis da
empresas, porém, precisam seguir em
organização precisam ser habilidosos em
frente para sobreviver. As organizações
promover ressonância.
que aprendem a prosperar no fluxo

6 Ressonância
Transformação dos Negócios

VENDAS

"É impossível chegar ao progresso sem mudanças,


e aqueles que não conseguem modificar as suas
mentes não conseguem modificar nada.”

George Bernard Shaw

Por que Ressonância? 7


Apresentações São Entediantes

As apresentações são a moeda do criam um catalisador para mudanças


mundo dos negócios, pois são as significativas, usando o contato humano
ferramentas mais eficientes utilizadas de um modo que nenhuma outra mídia
para transformar o público. Apesar consegue. Muitas vezes é preciso falar
disso, muitas apresentações são pessoalmente para estabelecer uma
entediantes. A maioria é um terrível conexão visceral que motive os ouvintes a
fracasso de comunicação, e as demais adotar sua ideia. Esta conexão é o motivo
simplesmente não são interessantes. que faz algumas idéias comuns serem
Havería um modo de ressuscitá-las para impulsionadas e outras idéias brilhantes
que não apenas dessem sinal de vida, morrerem — tudo se resume ao modo
mas conseguissem envolver o público como as idéias são apresentadas.
com uma atenção calorosa?
As apresentações com pulso possuem
Quem já caiu na cilada e assistiu a fluxo e refluxo. As explosões de
uma apresentação ruim, reconhece movimento resultam do contraste no
a sensação quase imediatamente. É conteúdo, nas emoções e na transmissão.
possível constatar em apenas alguns Do mesmo modo que os seus dedinhos
minutos que a situação não é boa; do pé conseguem marcar um bom
não é necessário muito tempo para compasso, a sua mente aprecia marcar
reconhecermos um cadáver! Para ficar o compasso das novas idéias quando
ainda pior, a cada dia se torna mais difícil algo novo começa a se desenvolver e a
prender a atenção do público, à medida se revelar. As perspectivas e contrastes
que as culturas globais são enriquecidas interessantes mantêm o público
pela mídia. Agências de propaganda compenetrado, aguardando para ouvir
astutas e produtores de Hollywood como cada nova etapa se resolve.
gastam muito tempo e dinheiro
É necessário um trabalho árduo para dar
inserindo pulso e ritmo em suas mídias.
vida a uma ideia. Criar uma apresentação
Em consequência, o entretenimento
interessante exige um processo muito mais
elevou as taxas de interesse do público,
cuidadoso do que o de juntar a tagarelice
enquanto as apresentações tornam-se
que hoje chamamos de apresentação.
menos interessantes a cada dia.
Gastar energia para compreender o
Se as apresentações são tão ruins, público e elaborar uma mensagem
então por que são utilizadas? Todos meticulosa, com ressonância, significa
sabem que o contato pessoal pode assumir o compromisso com o tempo e a
gerar resultados poderosos. Sentimos disciplina do processo.
a falta do contato pessoal. Ao longo
Há uma forma simples para
da história, o intercâmbio entre os
determinarmos se vale a pena ter este
apresentadores e o público gerou
tipo de comprometimento com
revoluções, transmitiu inovação e
uma apresentação.
causou movimentos. As apresentações

Basta perguntar a si mesmo: a sobrevivência da


minha ideia é importante para mim?
8 Ressonância
O Sem Graça Leva ao Sem Graça

A tarefa do apresentador é fazer com não há nada na floresta com esta cor, será
que o público "veja” claramente as fácil chamar atenção.
idéias. Se as suas idéias se destacarem,
serão notadas. Em comunicação, sobressair em um
“ambiente” significa distinguir-se dos
A inimiga da persuasão é a concorrentes ou mesmo contrastar com
obscuridade. sua própria empresa. É preciso mostrar
como a sua ideia difere das expectativas
É fácil aprender o que atrai a atenção,
existentes, das crenças, sentimentos ou
quando examinamos o seu oposto: atitudes, se quiser conquistar o interesse
a camuflagem. O propósito da do público. É fácil entender por que nos
camuflagem é reduzir a chance de sentimos mais seguros e confortáveis
alguém notar você — é deixar de com a mesmice do que quando nos
chamar atenção por se misturar ao destacamos e ficamos vulneráveis. No
meio ambiente. Quando é que um entanto, ser enterrado em um mar de
comunicador pode deixar de chamar mesmice não gera grandes resultados ou
a atenção? Nunca. Quanto mais resolve problemas.
importante for, que sua ideia seja
adotada, mais necessário será que Pode ser assustador correr pela sua
esta ideia apareça. Se ela se mistura empresa sem graça com um alvo laranja
ao ambiente, tanto sua clareza quanto nas costas. Agir de modo diferente entre
suas chances de ser notada serão os amigos e os inimigos é arriscado e
reduzidas. O público nunca deve ter exige coragem. Porém, esta atitude é
que tomar decisões com base em importante para que a sua mensagem
opções pouco claras. ganhe relevância. Caso contrário, sua
ideia não será lembrada.
Não deixe de chamar a atenção; em
vez disso, bata de frente com o seu Apesar de não ser necessário se rebelar
ambiente. Destaque-se. Seja único e contra a mensagem e o conteúdo atual,
diferente. Agindo assim será possível é preciso extraí-los da penumbra do
destacar as suas idéias. Nada, por si seu modo tradicional de comunicação.
só, possui o poder intrínseco de atrair Identifique as oportunidades de contraste
a atenção. O poder reside no quanto e, a seguir, associe a ele fascínio e paixão.
a ideia consegue sobrelevar-se do As apresentações atuais são entediantes
contexto. Ao sair para caçar com os porque não há nada de interessante
colegas da faculdade, se não quiser ser acontecendo. Não há contraste, portanto,
confundido com a caça, é melhor vestir o interesse se perde.
uma roupa laranja, de segurança. Como

10 Ressonância
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Pessoas São Interessantes

Um bom modo de aparecer é sendo envolvem pessoa/mente. As conexões


verdadeiro. As apresentações tendem profundas são responsáveis pelo
a ser desprovidas de qualquer destaque das grandes apresentações.
humanidade — apesar de os seres Fazer conexão é uma arte que, bem
humanos ocuparem toda a platéia! praticada, apresenta resultados
Muitas empresas condicionam os incríveis.
seus empregados a juntar palavras
sem significado, projetá-las em um Ser humano e assumir riscos são
características que formam o alicerce
slide, e falar sobre o assunto como
dos resultados criativos. Quando
um autômato. A norma cultural
assumimos riscos, demonstramos a
incentiva os apresentadores a se
disposição para nos envolvermos em
esconder atrás dos slides como se
atividades que a nossa coragem alega
isso fosse uma forma de comunicação
serem boas, sem permitir que a mente
habilidosa. Olhem para os slides à
nos convença do contrário. Este é um
direita. São frases reais extraídas de
excelente exemplo de criatividade e
apresentações e não têm significado
humanidade. Infelizmente, inúmeras
algum. Mesmo assim estas frases
culturas inibem a disposição para
foram escritas para seduzir e atrair
assumir riscos, e muitas empresas
clientes aos produtos e serviços. Esta
limitam as conexões humanas.
é uma isca errada.
“Ser verdadeiro consigo mesmo
Os apresentadores pensam que
envolve demonstrar e compartilhar
podem se esconder atrás de um
emoções. O espírito que motiva a
muro de jargões, porém, o que as
maioria dos grandes contadores de
pessoas estão realmente buscando
história diz ‘Eu quero que você sinta o
em uma apresentação é algum tipo de
que eu estou sentindo’ e a narrativa
conexão humana.
eficiente é projetada para que isso
Sem dúvida alguma, a forma aconteça. É desta forma que a
de comunicação mais humana, informação se compromete com a
transparente e relacionai ocorre experiência e se torna inesquecível.”
quando duas pessoas compartilham as
Peter Guber1
mesmas crenças e criam uma ligação
com base nelas. A apresentação é É mais fácil usar jargões e manter a
uma oportunidade perfeita para fazer comunicação emocionalmente neutra.
conexões, já que é uma nova forma de No entanto, o mais fácil nem sempre
interação na qual os participantes se é o melhor.

12 Ressonância
Estas frases são de apresentadores
reais que perderam toda a
humanidade. É mais fácil se esconder

Na XYZ Co. críamos negócios A XYZ Co. é uma empresa


novos e inovadores que internacional com mais de vinte
poderíam minimizar o período profissionais talentosos dedicados A XYZ Co. melhora
de retorno dos investimentos, a maximizar as oportunidades de a qualidade de
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financeiros, ao mesmo tempo de mídia de qualidade, com marcas capacidade.
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considerada inalcançável.

Por que Ressonância?


Fatos Isolados São Insuficientes
É possível ter uma pilha de fatos e ainda Repentinamente, objetos irrelevantes
assim fracassar na ressonância. Não é a tornaram-se símbolos de status.
informação que é importante, mas o impacto
Hoje em dia, apelar para as emoções
emocional da informação. Isso não significa
é bastante comum. As propagandas
que devemos abandonar completamente os
podem nos fazer rir ou chorar, sentir sexy
fatos. Utilize muitos fatos, porém, adicione o
ou culpado. Uma grande variedade de
apelo emocional.
emoções pode ser sentida durante um
Há uma diferença entre estar convencido show de televisão de 30 minutos. Até
pela lógica e acreditar com convicção mesmo os cardápios dos restaurantes nos
pessoal. O seu público pode concordar tentam com pratos que nos fazem sentir
com o processo das idéias apresentadas e, decadentes, surpresos ou deslumbrados.
mesmo assim, não responder ao chamado. Não temos como escapar.
As pessoas raramente agem apenas com Portanto, hoje, mais do que nunca, a
base na razão. Para ser persuasivo é preciso simples comunicação das especificações
alcançar os desejos e crenças da platéia. detalhadas ou dos aspectos funcionais
Precisamos utilizar um pequeno espinho, de um produto não são o suficiente.
mais afiado do que os fatos, para espetar Se dois produtos tiverem as mesmas
seus corações. Este espinho é a emoção. características, aquele que apelar para a
necessidade emocional será o escolhido.
“O problema é o seguinte: nenhuma tabela, Aristóteles disse a respeito do homem no
bibliografia ou lista de recursos é prova comando da persuasão, que ele deve ser
suficiente para alguém que prefere não capaz de "compreender as emoções — ou
acreditar. O cético sempre encontrará um seja, identificá-las e descrevê-las, para
motivo, mesmo que as demais pessoas não conhecer suas causas e o modo como são
o considerem como um bom motivo. incentivadas” e que "a persuasão alcança
Confiar demais nas provas acaba nos os ouvintes quando a palestra mexe com
distraindo da verdadeira missão — que é a as suas emoções”.3
conexão emocional.”
Os consumidores estão acostumados ao
Seth Godin2 apelo emocional e, por isso, estão mais
aptos a responder emocionalmente a
Em algum momento da vida, suas emoções uma apresentação. Então, por que não
foram estimuladas. Você sentiu um frio demonstramos as emoções? Por ser
percorrendo a espinha ou uma sensação desconfortável. Consiste em uma postura
ruim na boca do estômago. Quando a especialmente difícil para os profissionais
ressonância é emocional, podemos analíticos. É fácil pensar: “No escritório,
sentir fisicamente. não sou pago para sentir, sou pago para
trabalhar.". Isso é verdade. Porém, se a sua
Atualmente, as emoções vêm sendo um
equipe não estiver motivada para seguir
poderoso incentivo ao comportamento
adiante, ou os seus clientes não estiverem
dos consumidores, o que não acontecia
motivados para comprar, você estará em
no passado. Antes dos anos 1900, as
dificuldades.
pessoas raramente expressavam suas
emoções em público; não era socialmente Incluir emoções em uma apresentação
aceitável discutir sentimentos ou desejos. não significa manter uma metade com
Os produtos desenvolvidos eram fatos e outra com emoções. Também
comercializados puramente como itens de não significa que deverá haver caixas
necessidade, e não itens de desejo. Quando de lenços de papel em cada cadeira.
as relações públicas e a propaganda Significa, apenas, que é preciso inserir
tornaram-se presentes, as empresas uma humanidade que apele aos desejos
começaram a competir com base no desejo do público. Não é muito difícil provocar
dos clientes, e não apenas nas necessidades. uma reação visceral do público quando
usamos histórias.

14 Ressonância
O público é composto por inúmeros grupos
que gritam pedindo ajuda aos escritores:
‘Precisamos de conforto’, ‘Queremos diversão’,
‘Emocionem-nos’, ‘Entristeçam-nos’, ‘Façam-nos
sonhar’, ‘Façam-nos rir’, ‘Façam-nos tremer’,
‘Façam-nos chorar’ e ‘Façam-nos pensar’.”

Henri René Albert Guy de Maupassant4

Por que Ressonância?


Histórias Transmitem Significados

Desde que os primeiros humanos conflitos ou complicações que podem


sentaram ao redor das fogueiras, as expor a sua humanidade ou fraquezas. No
histórias vêm sendo contadas visando entanto, estas são as histórias que possuem
criar ligações emocionais. Em muitas o maior poder de realizar mudanças. As
sociedades, elas foram passadas pessoas gostam de seguir um líder que
através de inúmeras gerações quase tenha sobrevivido a desafios pessoais e que
sem nenhuma alteração. As histórias possa compartilhar suas batalhas e vitórias
mais fantásticas de todos os tempos (ou derrotas) de forma confortável.
foram embaladas e transmitidas
tão bem que centenas de gerações “A melhor forma para unir uma ideiõ ;
uma emoção é contando uma históri
ignorantes puderam repeti-las. Os
persuasiva. Em uma história, é possível
nossos primeiros ancestrais contavam
transmitir muita informação e
histórias que explicavam os fatos
despertar as emoções e energia dos
diários da natureza, tal como por
ouvintes. Persuadir com uma história é
que o sol nasce e morre, bem como
difícil. Qualquer pessoa inteligente
metanarrativas abrangentes sobre
pode se sentar e elaborar listas.
o sentido da existência. As histórias
Elaborar um argumento usando a
são ferramentas de transmissão
retórica convencional requer
de informação mais poderosas e
racionalidade, porém, pouca
duradouras do que qualquer outra
criatividade. No entanto, é preciso ter
forma artística.
perspectivas vividas e habilidade para
As pessoas amam as histórias porque contar histórias, para apresentar uma
a vida é cheia de aventura e todos ideia que contenha poder emocional
estão ávidos para aprender as lições suficiente para ser lembrada. Quando
observando as mudanças nos outros. conseguimos aproveitar a imaginação
A vida é complicada, e por isso e os princípios de uma história bem
simpatizamos com os personagens que contada, temos o público de pé
possuem desafios reais, similares aos batendo palmas de modo vigoroso, em
nossos. Quando ouvimos uma história, vez de bocejando ou ignorando a
a química em nosso corpo se altera e apresentação.”
nossa mente fica paralisada.5 Ficamos
Robert McKee6
imobilizados quando nosso personagem
se depara com uma situação que A informação é estática; as histórias são
envolve risco, e alegres quando ele o dinâmicas e ajudam o público a visualizar
supera, sendo recompensado. os acontecimentos. Conte uma história
e todos ficarão mais comprometidos e
A maioria dos profissionais se sente
receptivos às idéias que estão sendo
pouco natural quando utiliza as histórias
transmitidas. As histórias conectam
para criar um apelo emocional, já que
os corações das pessoas. Os valores,
isto requer que eles demonstrem ao
as crenças e as normas se tornam
menos um grau de vulnerabilidade para
entrelaçadas. Quando isso acontece, a
pessoas que não são tão conhecidas.
sua ideia se manifestará mais facilmente
Contar uma história pessoal pode ser
como realidade em suas mentes.
particularmente intimidador porque as
grandes histórias pessoais apresentam

16 Ressonância
Si?

Por que Ressonância? 17


Você Não É o Herói
Tudo íC

\f£r ccri^V/jo
Ao tentar se conectar com o público durante a apresentação,
é preciso lembrar que você não é o centro das atenções. O
público detesta a arrogância e o egocentrismo. Isso provoca
a mesma sensação de chegarmos em uma festa apenas para
sermos isolados por algum horrível sabichão egocêntrico. Tudo
que importa são os interesses dele, sua esperteza e fascínio.
Enquanto isso, pensamos baixinho: "Que idiota!’’, e buscamos $âo ivLCrUjti#
uma oportunidade para escapar. Por que isso acontece?
Acontece porque a conversa não inclui você, suas idéias ou
suas perspectivas. As pessoas egocêntricas não conseguem
conexão. Ninguém quer namorar, trabalhar ou assistir a uma
apresentação transmitida por alguém assim. Então, por que as Çou {hudfiflico!
apresentações são repletas de conteúdo egocêntrico?

Tevduy
Çou o r^eQí^or
SinéríjUi, 05 c£ieyJre$ e.
da* mç6,

O v*4u produfo
E$hu dityoyúveJQ ío
dúi & yiode.

Vfir*.05 ffiJLir yvUiif


fy\eu, coyd^êcà^e*do de
a. y*&u re$j>edo

TevJ^o v*uiío$ 6v*fr€4fido5 Você j>red$ti


dürtrSfi$ docó&Ldfidej díZ yvurdui.

Çou fd&curtJL e
exf#.ytfíirtjt

Effou éK cov*-
Quero pfirfi. lodo$

18 Ressonância
A maioria das apresentações começa ABORDAGEM EGOÍSTA
na ‘‘primeira pessoa”. Em algum lugar
na pilha está o temido slide “tudo diz
• Sobre nós
respeito a mim" que geralmente se • História da Empresa
parece com um dos exemplos à direita. • Conhecimento do Mercado
• Número de empregados e localidades
É importante que o público saiba algo
a seu respeito e sobre a empresa. Há • Sobre nossos produtos e serviços
• O que são?
outras formas para transmitir esta
• Como funcionam?
informação (como um material escrito),
• Por que funcionam melhor do que a
permitindo que você se concentre no alternativa?
público desde o início. Assim, será
• Convite à ação (idealmente)
possível dirigir a apresentação para
conseguir ressonância na frequência
EXEMPLOS DE MÁS APRESENTAÇÕES
deles, e não na sua.

Como apresentador, é fácil achar que


XYZ Co., Porceiros em Iguoldode, LLC
o seu produto ou causa deveria ser o
• Fundada em 1988 em Anchorage, Alasca
mais importante na mente do público. É
• Investe em empresas que:
até possível pensar: “Sou o herói, estou
• Oferecem serviços profissionais de TI.
aqui para salvá-los de sua impotência
• Oferecem especialização técnica e
e desamparo. Se soubessem o que sei, expertise em projetos de gestão.
o mundo seria um lugar melhor.” Se, • Transmitem dados complexos e
durante a apresentação, o discurso soluções de gerenciamento de
informações como sistemas e/ou
abordar somente o apresentador, seus aplicativos integrados.
produtos e sua sinergia, o orador vai se • Receita Bruta anual média: $51.5M
tornar o egocêntrico sabichão da festa, e
o público sentirá vontade de ir embora.

Ao contrário, abrace um momento XYZ Co. Software


de humildade e deferência para com • Criada em 1984
as necessidades do público. Inicie a • Matriz: São Francisco. CA
apresentação partindo de um ponto • Sofhvare de Seguro e Serviços integrados P&C
compartilhado de entendimento. • Focada nos Riscos Alternativos e mercados
segurados pela própria entidade
Mude o enfoque para o público. • Líder reconhecido em soluções de
gerenciamento de risco
• Mais de 100 clientes nos Estados Unidos e
Canadá

Por que Ressonância?


O Público É o Herói

É importante comprometer-se com o dons mágicos para que ele consiga


seu público, porque se os ouvintes não superar seus temores iniciais, ingressando
se envolverem e não acreditarem em sua com o mentor em uma nova caminhada.
mensagem, o prejuízo será seu. Sem a
ajuda dele, sua ideia será um fracasso. A mudança de sua postura em pensar
que é o herói, para descobrir que seu
O palestrante não é o herói que veio para papel é o de mentor, deverá alterar seu
salvar o público; este sim é o herói. ponto de vista. Sua posição será de
humildade, de ajudante de campo do
O roteirista Chad Hodge aponta no Harvard seu público. O mentor tem uma natureza
Business Review que devemos "ajudar altruísta e está sempre pronto para fazer
as pessoas a se verem como os heróis sacrifícios pessoais para que o herói
da história, seja quando a trama envolve consiga alcançara recompensa.
bater nos maus sujeitos, seja quando
envolve alcançar um grande objetivo de A maioria dos mentores também era
negócio. Todos querem ser uma estrela, composta de heróis. Tornaram-se
ou ao menos sentir que a história os experientes o suficiente para ensinar aos
envolve de algum modo pessoal”.7 Os outros sobre as ferramentas ou poderes
líderes de negócios precisam levar isso especiais adquiridos em suas jornadas.
a sério, colocando o público no centro Percorreram as estradas dos heróis uma
da ação, fazendo com que sintam que ou mais vezes e adquiriram habilidades
a apresentação está sendo diretamente que podem ser transferidas para os
dirigida a eles. próprios heróis.

Ao fazer uma apresentação, em vez de Quando for fazer a sua apresentação,


aparecer com uma atitude arrogante que é possível que seja a pessoa com o
demonstre "tudo diz respeito a mim”, sua maior conhecimento da sala. Será
postura deve ser humilde, mostrando que possível equilibrar este conhecimento
“tudo diz respeito ao público”. Lembre-se com sabedoria e humildade? As
de que, o seu sucesso e o de sua empresa apresentações não devem ser vistas
dependem do público, e não o contrário. como uma oportunidade de provar o
Você precisa do público. seu brilho. Ao contrário, o público deve
sair da apresentação dizendo: “Uau,
Então, qual é o seu papel? O papel de foi realmente fantástico participar
mentor. O papel de Yoda, e não de Luke desta apresentação com (insira o seu
Skywalker. O público será responsável nome neste local). Estou equipado
pelos esforços de levantá-lo para que com perspectivas e ferramentas para o
possa alcançar seus objetivos. A sua voz sucesso que não possuía antes.”.
servirá apenas como ajuda para que eles
removam os obstáculos em suas jornadas. Mudar sua postura de herói para mentor
servirá para revestir você de humildade e
O mentor geralmente é caracterizado ajudar a ver tudo de uma nova perspectiva.
como uma pessoa sábia, como o Oráculo, A epifania e a ressonância do público
em Matrix, ou mesmo o Mr. Miyagi, em somente ocorrem quando o apresentador
Karatê Kid. Como mentor, seu papel assume uma postura de humildade.
é dar ao herói orientação, segurança,
perspectiva, conselho, treinamento ou

20 Ressonância
As apresentações têm o poder de mudar o mundo. A ligação entre
quase todos os movimentos e decisões importantes depende da palavra
falada para obter tração, e as apresentações são plataformas poderosas
de persuasão.

Contudo, as apresentações estão sendo mal interpretadas: estão


sendo consideradas como um mal necessário, e não como uma incrível
ferramenta de poder. Este poder brota da habilidade do apresentador
em conectar os participantes uns aos outros. Em vez de conseguir
esta ligação, as apresentações tendem a ser egocêntricas, alienando
o público. A oportunidade da transformação é reduzida quando o
público não se sente interligado.

Mudar a sua postura de herói para um sábio contador de histórias fará a


conexão do público com a sua ideia, e os ouvintes conectados a sua ideia
promoverão a mudança.

22 Ressonância
mmM

provoca mudanças.
Incorpore a História
Todos os tipos de escrita, incluindo as apresentações, encaixam-se em algum ponto entre
dois extremos: relatórios e histórias. Os relatórios informam, enquanto que as histórias
divertem. A diferença estrutural entre um relatório e uma história é que aquele organiza os
fatos por tópicos, ao passo que esta organiza as cenas dramaticamente.’ As apresentações
se encaixam em um ponto intermediário e contêm tanto informações quanto histórias, sendo
por isso chamadas de explanações.

RELATÓRIO APRESENTAÇÃO HISTÓRIA


Exaustivo Explanatória Dramática

Documentação Transmissão Oral Cinema e Literatura


Informativa e factual, Persuasiva e motivadora, Empírico e emocional,
com ênfase na ênfase na explanação e ênfase evocativa e na
precisão e nos detalhes na transmissão de um informação implícita
exaustivos, fatos e significado claro
figuras

Estrutura Por tópicos, hierárquica Dupla, alternando entre Dramática


os fatos e a narração das (apresentação,
histórias desenvolvimento,
clímax, desfecho)

Atividades Pesquisa, estuda, Desvenda, simplifica, Experimenta, expressa,


registra, avalia, notifica, esclarece, interpreta, emociona, sente
atualiza ilumina, elucida

Resultado Descobertas, Motivação, ativação, Memórias, links,


evidências, comprometimento associações
fatos, detalhes

Transmissão Comunica de modo Comunica de modo Comunica de modo


direto, simples e preciso plausível, aceitável e expressivo
atraente e teatral

26 Ressonância
Tem se tornado uma norma cultural Apresentar relatórios diretos, baseados
preparar apresentações como se em dados, é mais confortável e toma
fossem relatórios, não histórias. menos tempo. Essa abordagem, no
No entanto, as apresentações não entanto, não conecta o público às
são relatórios. Muitas pessoas que idéias. Quando for necessário elaborar
elaboram as apresentações ainda uma apresentação, e não um relatório,
acham que se utilizarem aplicativos de troque de mentalidade; deixe de
apresentações, como o PowerPoint, apenas transferir informações, crie uma
para criar um relatório, ele vai se experiência. Esse é o primeiro passo no
transformar em uma apresentação. espectro que parte do mero relatório para
Trata-se de um raciocínio errado! Os ir se tornando uma história.
relatórios devem ser distribuídos;
Há inúmeras oportunidades para usarmos
as apresentações, transmitidas.
a estrutura de uma história dramática
Os documentos disfarçados de
apresentações e os "slideuments"2 se nas apresentações. No entanto, como é
tornaram a língua franca' de muitas possível criar uma experiência dramática?
Despertando o desejo no público e, em
organizações. Ao mesmo tempo em
que relatórios e documentos são muito seguida, mostrando como as suas idéias
preenchem esse desejo. Isso faz com que
valiosos, não é preciso que sejam
projetados com o propósito de guiar sua perspectiva seja adotada. Esse é o
coração de uma história.
uma “leitura coletiva".

Portanto, se um relatório transmite Este capítulo mostrará as características


principalmente informações, as histórias intrínsecas dos melhores tipos de histórias
disponíveis atualmente: mitologia,
produzem experiência. A mistura dos
dois métodos cria um universo perfeito literatura e cinema. Quando tivermos
para a sua apresentação, possibilitando compreendido o seu poder, veremos
por que as apresentações fantásticas se
que os fatos e as histórias sejam
facilmente transmitidos. Navegar entre afastam dos relatórios e se aproximam
os fatos e as histórias gera interesse e mais das histórias.
emoção. A mistura dos elementos de
um relatório com os de uma história
faz com que as informações tornem-se
mais digeríveis. É o açúcar que torna
possível engolir o remédio.

•N.E.: No original consta o termo latim lingua franca, que corresponde a um termo da linguística que
designa a linguagem de relação que resulta do contato e comunicação recorrentes entre grupos
linguísticos distintos, a fim de garantir o entendimento mútuo. Quanto ao "slideuments”, trata-se de
vocábulo inventado: para mais informações, vide nota indicada.

Lições Aprendidas com Mitos e Filmes


Drama É Tudo

As apresentações, assim como um A comunicação segue o mesmo


bom filme, têm o potencial de prender padrão. Há uma meta que precisa ser
o interesse de uma platéia. Você deve alcançada. No entanto, existirão provas
estar pensando que se leva anos e resistências. Contudo, quando o desejo
para escrever um roteiro de sucesso for realizado, o resultado será notável.
e que há um trabalho na vida real
que precisa ser realizado. Entretanto, Um dos motivos que tornam uma
não é parte do seu "trabalho real” apresentação entediante é a falta de
transmitir bem as idéias, ajudar as existência de padrões identificáveis
pessoas a compreender os objetivos na história. Nas próximas páginas,
revisaremos modelos de histórias
e persuadi-las a mudar? Preparar suas
apresentações usando alguns atributos amplamente usados em Hollywood
dos mitos e dos filmes poderá ajudar que são fundamentais para um bom
roteiro. Esses formatos funcionam!
suas idéias a entrar em ressonância
com os ouvintes. Não são fórmulas ou regras rígidas de
filmagem. Eles abordam as estruturas
As histórias fantásticas apresentam e a transformação de caráter,
um herói com quem é possível se deixando espaço para a flexibilidade
relacionar. Esse herói é geralmente e criatividade. Após revisarmos a
agradável, munido de um grande configuração das histórias de Hollywood,
desejo ou meta que está de algum abordaremos a das apresentações.
modo sendo ameaçada. Com o Apesar de semelhante, o formato das
desdobrar da história, à medida que apresentações é feito sob medida. A
as provações vão ocorrendo, vibramos utilização desses métodos vai ajudar
com o herói até que a história seja você a elaborar sua mensagem e a
solucionada e ele seja transformado. O desvendar o potencial das histórias em
escritor Robert McKee explica: “Deve suas apresentações.
existir algo em jogo que convença o
público do quanto será perdido se os
heróis não alcançarem as suas metas.”.3
Se não houver nada em jogo, será difícil
despertar o interesse.

28 Ressonância
Padrão das Histórias
O modo mais simplista para descrevermos a estrutura de uma história é: situação,
complicação e resolução. Das aventuras mitológicas às lembranças compartilhadas na mesa
do jantar, todas as histórias seguem esse padrão.

HERÓI IDENTIFICÁVEL E ENCONTRA OBSTÁCULOS SURGE TRANSFORMADO


ADMIRÁVEL

Branca de Neve
Situação: Branca de Neve Complicação: Branca de Solução: O príncipe, que
se refugia na floresta com Neve é mais bonita do havia se apaixonado por
os sete anões para se que sua madrasta, que, Branca de Neve, consegue
esconder de sua madrasta disfarçada de pedinte, acordá-la com um "primeiro
a rainha má. envenena Branca de Neve beijo apaixonado”.
com uma maçã.

E.T.
Situação: Um grupo de Complicação: Elliott, com Solução: E.T. e Elliott
botânicos alienígenas apenas dez anos de idade, constroem um dispositivo
visita a terra. Após uma cria um laço emocional com de comunicação e fogem
decolagem rápida, um dos E.T, Uma força tarefa tenta em uma bicicleta. E.T. é
membros é deixado para caçar o E.T., e ambos ficam resgatado e diz a Elliott
trás. O E.T. quer voltar para muito doentes. que ele permanecerá em
sua casa. seu coração.

Avatar
Situação: Jake Sully é um Complicação: Jake se Solução: Com a liderança
ex-marinheiro paralítico apaixona por uma mulher de Jake, os Na’vi
que foi selecionado para Na’vi, Neytiri, em Pandora. derrotam os humanos.
o programa Avatar. O Quando os humanos Jake se transforma
projeto permitirá que ele invadem a floresta em permanentemente em um
volte a andar, utilizando busca de minerais valiosos, Na’vi e passa a viver em
o protótipo de um corpo Jake é forçado a optar Pandora com Neytiri.
Na’vi na terra de Pandora. por um dos lados em uma
batalha épica.

Lições Aprendidas com Mitos e Filmes


Os Moldes das Histórias
Criam as Estruturas
Os roteiristas utilizam ferramentas que da trama. O ponto da trama pode ser
criam estruturas impactantes para as definido por qualquer incidente, episódio
histórias. Syd Field é considerado o pai ou evento que altere a direção da história.
dos moldes das histórias de Hollywood. Cada ponto da trama prepara a história
Em seu livro, Screenplay, Field utiliza para uma mudança.
os conceitos da estrutura de três atos,
inicialmente proposta por Aristóteles, Uma apresentação fantástica tem várias
semelhanças com um roteiro:
para criar o Paradigma Syd Field,
apresentado à direita. Field percebeu • Possui um ponto claro de início, meio
que, nos filmes de sucesso, o segundo e fim.
ato geralmente levava o dobro do
tempo do primeiro e do terceiro ato: • Possui uma estrutura identificável e
própria.
• Io Ato: prepara a história
• O primeiro ponto da trama é um
apresentando os personagens,
incidente que prende a atenção
formando as relações, mostrando
e o interesse do público. Nas
o desejo não preenchido do herói,
apresentações, esse momento é
mantendo a coerência da trama.
chamado de momento decisivo.
• 2o Ato: apresenta uma ação
• O início e o fim são muito mais curtos
dramática com base no confronto.
do que o meio.
O personagem principal encontra
os obstáculos que o impedem de Isso é um formato, não uma fórmula. Se
alcançar o seu desejo (necessidade pudéssemos examinar a sua estrutura
dramática). através de um Raio-X, essa deveria ser
a aparência de um roteiro. O filme Um
• 3o Ato: resolve a história. A
Sonho de Liberdade‘ aparece à direita
resolução não significa término,
com a marcação dos seus atos e pontos
mas sim solução. O personagem
da trama.
principal foi bem-sucedido
ou fracassou?4 O modelo de Field faz sentido como
Todas as histórias têm um princípio, molde para um roteiro de filme, no
um meio e um fim. Há um momento entanto, é apenas parcialmente aplicável
às apresentações. Mais à frente,
de definição no qual o início se torna
o meio, e o meio se transforma no fim. examinaremos outra história que nos
Field, que é um dos principais mestres fornecerá as partes que faltam.
dos roteiristas, chama isso de pontos

30 Ressonância
Paradigma de Syd Field5

ATO 1 Ato 2 Ato 3


Preparo Confronto Resolução

Primeira Metade Segunda Metade

-.............. .................... *-------------------------------------------------1 ------------------------------------------- áH ----------------------------------------- 1

ATO 1 PONTO DE ATO 2 A PONTO ATO 2B PONTO DE ATO 3


TRAMA 1 DO MEIO TRAMA 2

Andy pede Andy inicia uma Andy toca a Andy Andy foge da Andy e
a Red um amizade com ária de uma transfere seu prisào Red se
martelo para Red e se adapta ópera pelo conhecimento reencontram
pata quebrar a vida da prisào alto- falante aos demais no México
Shawshank pedras da prisào presidiários

•A HISTÓRIA Andy, um jovem banqueiro, condenado pelo assassinato de sua mulher e seu
DE UM amante, é enviado para a Penitenciária Shawshank. Na prisão, Andy conhece
SONHO DE e inicia uma amizade com Red, outro assassino condenado, e, a seguir,
LIBERDADE torna-se um aliado e amigo de confiança do diretor. Quando seu pedido para
um novo julgamento é negado, Andy foge de Shawshank. No final, Andy
consegue chegar ao México, onde se reencontra com Red.

Lições Aprendidas com Mitos e Filmes 31


A Estrutura de A Jornada do Herói
Outro modelo de história a ser (demonstrado pela linha cinza
considerado é extraído de A Jornada do pontilhada). Há um momento em toda
Herói, da psicologia de Carl Jung e dos história no qual o personagem supera
estudos mitológicos de Joseph Campbell. sua resistência à mudança, deixa o
mundo comum e atravessa os limites
O círculo à direita é uma visão geral
para a aventura do mundo especial.
de A Jornada do Herói, ligeiramente
No mundo especial, o herói obtém
simplificada por Christopher Vogler,
autor de The Writer’s Journey. Vogler habilidades e percepções — que o trazem
trabalhou muitos anos analisando de volta ao mundo comum à medida que
histórias para roteiros de Hollywood e a história se resolve.
utiliza este formato em suas análises. Uma boa apresentação é uma experiência
Começando pelo topo do círculo, siga completa e satisfatória. É possível chorar,
no sentido horário pelas etapas. O texto rir ou as fazer as duas coisas ao mesmo
em cinza no círculo interno indica os tempo, mas também é possível ter a
estágios de A Jornada do Herói: (1) sensação de ter aprendido algo a seu
Os heróis são apresentados ao Mundo próprio respeito.
Comum, onde (2) recebem um Chamado
para a Aventura. (3) Inicialmente estão As apresentações utilizam as perspectivas
relutantes e podem até Recusar o dos mitos e dos filmes de vários modos:
Chamado, mas (4) são encorajados por
• Existe um herói adorável, porém
um Mentor a (5) Atravessar o Primeiro
equivocado, participando de sua
Limite e ingressar no Mundo Especial, apresentação.
onde (6) encontram Testes, Aliados e
Inimigos. (7) Os Heróis se aproximam da • Uma apresentação deve guiar o
Caverna íntima, onde (8) sobrevivem à público através de uma jornada
Provação. (9) Conquistam a Recompensa partindo de seus mundos comuns
e (10) seguem pela Estrada de Volta para o mundo especial, obtendo
ao Mundo Comum. (11) Passam pela novas perspectivas e habilidades no
Ressurreição e sofrem a transformação mundo especial do apresentador.
da experiência. (12) Retornam com o
• O público toma uma decisão
Elixir — uma dádiva ou tesouro do qual se consciente de transpor os
beneficiam no Mundo Comum.6 limites para dentro do mundo do
Os heróis resistem às atividades físicas apresentador; os participantes não
(jornada externa), mas também passam devem ser forçados.
por transformações internas nos seus • O público oferecerá resistência na
corações e mentes a cada estágio. adoção do seu ponto de vista e
Essa jornada interna é representada apresentará os obstáculos e barreiras.
pelo texto em verde no segundo
círculo. A seguir, o círculo externo • O público precisa mudar o interior
utiliza o Episódio IV de Guerra nas antes de conseguir mudar o exterior.
Estrelas como um exemplo, mostrando Em outras palavras, é necessário
a jornada externa no texto cinza e a alterar suas percepções internamente
interna, em verde. antes de mudar o seu modo de agir.

Uma perspectiva importante O cruzamento dos limites é um


surge quando A Jornada do Herói momento importante, pois mostra que o
é representada em um círculo: herói está assumindo um compromisso.
cria-se uma clara divisão entre o Vamos analisar mais atentamente esse
mundo comum e o mundo especial instante decisivo.

32 Ressonância
A Jornada do Herói

O poder do Império O Império do Mal ameaça


do Mal é destruído. Os a galáxia. Luke sonha em
membros da equipe entrar para a academia,
são homenageados mas percebe que não
como heróis e a terá futuro na triste
paz da galáxia é fazenda do seu tio.
■ ?!ha final, Luke R2D2 exibe um trecho
restaurada.
:-z de Obi-Wan e do pedido de ajuda da
c conseguindo Princesa Leia. Luke é
tar um tiro quase afetado pela visão e
1 el que destrói a deseja ajudar a donzela
■•■■•a da Morte. em perigo

Aumento da
consciência
Luke se recusa
Comum a seguir Obi-
Chamado -Wan porque se
Ressurreição para a sente obrigado a
Aventura permanecer e a
Nova Relutância à ajudar seus tios na
Mu nd(
dedicação ã Recusa do mudança fazenda
mudança Chamado

Consequências Recompensa R2D2 toca a


Encontro com
da tentativa (confiscando a mensagem
No compactador ,,oMentor Superação
(melhorias e espada) :sPecial completa, revelando
de lixo. Luke é
contratempos) da relutância que Luke possui
arrastado para
Travessia o plano da Estrela
dentro d'água por
Provação Testes, (jQg Ljmjtes da Morte. Obi-Wan
uma criatura, mas
Aliados e entrega a Luke o
é resgatado por
Aproximação Inimigos sabre de luz de seu
seus amigos. A
Tentativa da Caverna Compromisso pai e revela quem
equipe começa a íntima
de grande com a ele é. Luke quer
trabalhar junta para
mudança mudança ajudar.
escapar da Estrela
da Morte. / Preparação para Experiência com a
Na Estrela da Morte, / uma grande primeira mudança
Os tios de Luke
os heróis se vestem de mudança
são assassinados,
Soldados do Império,
deixando-o livre para
encontram a princesa e
entregar seus planos
tentam resgatá-la. São
Na cantina. Obi-Wan salva secretos a Alderaan.
descobertos e colocados Na Millennium Falcon. Obi-Wan
Luke com o uso da Força. Os Luke e Obi-Wan viajam
à prova nas tropas ensina Luke sobre a Força. A
dois contratam Han Solo e para Mos Eisley a fim de
inimigas. nave é capturada pela Estrela
Chewbacca, que se tornam seus alugar uma nave para
da Morte, e o grupo fica em sua jornada.
aliados. Escapam dos Soldados
poder dos inimigos.
do Império que tentam impedir
a fuga.
texto em cinza = jornada interior
texto em verde = jornada exterior (transformação do personagem)

Factoide: quando George Lucas se deparou com o trabalho de Joseph


Campbell, decidiu modificar o Episódio IV de Guerra nas Estrelas para ficar
mais parecido com este modelo.

Lições Aprendidas com Mitos e Filmes 33


Cruzando os Limites

Se o público é o herói de sua história, Caso o público tenha decidido cruzar o


o objetivo durante a sua apresentação limite e adotar sua perspectiva, iniciará o
deve ser fazê-lo ultrapassar a quarta restante de A Jornada do Herói (etapas
etapa para dentro do círculo. Sua de cinco a doze) assim que sair da
apresentação leva ao limite o público, sua apresentação. Como mentor, sua
que então escolhe se deverá ou apresentação deverá orientar seu público
não cruzá-lo. ao máximo para o que pode vir a ocorrer
no restante da jornada, preparando
Você propõe uma ideia, e o seu pedido
todos para o sucesso no caminho.
é para o público adotar e cuidar dela
Geralmente, os estágios da Jornada do
até chegar a um resultado positivo. O
Herói nos filmes ocorrem em ordem
projeto pode ser a reorganização de
cronológica. No entanto, quando estamos
uma empresa para enfrentar o futuro
desenvolvendo uma apresentação, não
ou mostrar aos clientes como os seus
ficamos presos às restrições de tempo e
produtos atendem as suas necessidades. lugar. O ambiente das apresentações nos
O objetivo também pode ser o de fazer permite sair, eventualmente, da sequência
com que os alunos consigam boas notas ao abordarmos as perspectivas para
nas provas e aprendam as lições. Seja alcançar as etapas de cinco a doze.
qual for o objetivo, a decisão que o
público tomar poderá obrigá-lo a entrar Devemos nos lembrar que existe um
conscientemente em um novo território. atributo incontestável em uma boa
história: é preciso que exista algum tipo
A mudança que está sendo solicitada de conflito ou desequilíbrio observado
não será alcançada sem que seus pelo público que venha a ser resolvido
heróis tenham que batalhar — e é com a sua apresentação. Esse senso de
preciso ter isso em mente. Mudanças discórdia é o que convence o público a
são difíceis. Fazer com que as pessoas se interessar. Em uma apresentação, é
se comprometam com uma mudança possível criar o desequilíbrio mostrando
talvez seja um dos maiores desafios de forma consciente a situação como é e
de toda organização. Observe que o como poderia ser.
herói se encontra com o mentor pouco
antes de ter que decidir cruzar o limite Mostre claramente o contraste de como
— e ingressar no mundo especial. Esta é o público ao entrar para assistir à
é uma adorável comparação com as apresentação (em seu mundo comum)
apresentações. No papel de mentor, as e como poderia ser ao deixar a sala da
suas perspectivas ajudarão o público apresentação (cruzando o limite para um
a tomar a decisão da mudança. No mundo especial). Como é versus Como
entanto, não se pode forçá-lo a isso. poderia ser Chamar a atenção para esta
Se a sua apresentação for bem feita, o lacuna força o público a lutar contra o
público cruzará voluntariamente o limite. desequilíbrio até que um novo equilíbrio
seja alcançado.

34 Ressonância
A Jornada do Público

A ideia é A platéia
amplamenle simpática
adotada e a desconhece a / Uma icieia' ftg.
galáxia se torna existência de ' excepcional
um lugar melhor. um problema ou apresentada,
oportunidade. trazendo o mundo
da platéia para o
;eguem Retorno desequilíbrio.
Mundo
como
Comum
elixir Chamado • público está
para a cético, com medo e â
Ressurreição Muitas vezes o público
Aventura resistente ern adotar"
fica resistente porque
a sua perspectiva
Muncfo entende que as
Recusa do porque será preciso
Estrada de mudar, e mudanças etapas de 6 a 11 são
Chamado
Volta difíceis. É o seu papel
são difíceis.
demonstrar saber que
Recompensa No entanto, um
Encontro com a jornada será difícil.
(conquistando a apresentador
o Mentor
espada) ^Specia' experiente,
perspectivas valiosas
e ferramentas
Provação Cruzando o mágicas ajudarão |
Testes, O público permanecerá
Aproxi­ Limite
Aliados e na jornada. cético e não cruzará
mação da
Inimigos o limite para a sua
O publico dá um Caverna
Intima O público decide perspectiva especial a não
grande passo em
aderir e se ser que sua sabedoria,
direção à ideia. 'O público está
Agora começa o' comprometer uma ideia ou ferramenta
mas não funciona
determinado a verdadeiro trabalho com a ideia. útil possa guiá-lo.
como o seguir com a
f)
1
ideia e começar a
trabalhar em novas
difícil. As pessoas
e as situações
são contrárias
habindades para aos eslorços para
O comprometimento alcançar o sucesso. Sua meta é fazê-los assumir um
mudanças.
será testado, e será
necessário renovar
continuamente a
© compromisso e cruzar o limite,
adotando a sua perspectiva.
Quando o público se
lealdade à ideia até compromete e adere, começa a
que ela se torne verdadeira aventura.
realidade.

texto em cinza = A Jornada do Herói


texto em azul = a jornada do público

Lições Aprendidas com Mitos e Filmes 35


Os Contornos da Comunicação
O Formato das Apresentações
Ao extrairmos as perspectivas das Cada apresentação é encerrada com
estruturas mitológicas, literárias e uma vivida descrição da nova alegria
cinematográficas surgirá o formato da gerada com a adoção da ideia proposta
apresentação. A maior parte das boas pelo público. No entanto, observe que
apresentações segue esse formato, o formato não se encerra ao final da
mesmo que inconscientemente. apresentação. As apresentações existem
para persuadir, portanto, existem ações
As apresentações devem mostrar subsequentes (ou cruzamento de limites)
claramente seu início, meio e fim. que o público deverá assumir assim que
Dois momentos decisivos e claros deixar a apresentação.
na estrutura de uma apresentação
guiam o público através do conteúdo Vamos analisar o formato com mais
e distinguem o início do meio e o meio detalhes nas páginas a seguir.
do fim. O primeiro é conhecido como
chamado para a aventura — e deverá
mostrar ao público a lacuna que
INÍCIO
existe entre como é e como poderia
ser a situação — provocando-o para Mostra a realidade
que saia de seu estado complacente. do universo do
Quando o momento decisivo é público.
construído de modo eficiente, cria-se
um desequilíbrio — o público entende
que sua apresentação vai resolvê-lo.
O segundo momento decisivo é
conhecido como convite á ação, e
identifica o que o público precisará
fazer ou quais serão as mudanças Como poderia ser

necessárias. O segundo momento


decisivo significa que a apresentação
está chegando à conclusão. A lacuna ►—►

Observe como o meio se move para


cima e para baixo, como se algo
|
de novo estivesse acontecendo
Comoé Comoé
continuamente. Esse movimento
estrutural impulsiona e atrai o público,
fazendo com que ele se sinta como
Momento Decisivo 1
se os eventos estivessem sendo
desdobrados constantemente. O CHAMADO PARA A
AVENTURA
público permanecerá envolvido à
medida que forem apresentadas as Cria um desequilíbrio
idéias e as novas perspectivas. ao apresentar a
comparação de como
poderia ser e como é.

36 Ressonância
MEIO FIM CRUZANDO O LIMITE

Apresenta conteúdo contrastante, Final da O público sai da


alternando como è e como podería ser. apresentação apresentação
em plano mais comprometido a agir,
elevado do que sabendo que não será fácil,
no início, com mas a recompensa será
os participantes valiosa.
entendendo as
recompensas
futuras.

Como podería ser Como podería ser Recompensa: nova alegria

Comoé Como é

t
Momento Decisivo 2
CONVITE
À AÇÃO

Articula a linha
de chegada que
o público deverá
cruzar.

Lições Aprendidas com Mitos e Filmes 37


O Início e o Chamado para a Aventura

A Jornada do Herói começa quando prestar mais atenção à extraordinária


"um herói se aventura saindo do perspectiva que este apresenta. Os
mundo comum para a região de participantes se sentem agradecidos
maravilhas sobrenaturais”.7 Talvez a sua quando suas contribuições, inteligência e
apresentação não ofereça a “maravilha experiências são reconhecidas.
sobrenatural”, no entanto, foi pedido
ao público que deixasse a sua zona de Além disso, a descrição do mundo atual
conforto e se aventurasse para o lugar dará a você a oportunidade de criar uma
novo, mais próximo de onde achamos dicotomia dramática entre o como é e o
que ele deva estar. como poderia ser. A proposta de como
poderia ser deverá tirar a realidade atual
O início do formato da apresentação do público do equilíbrio. Sem estabelecer
cobre tudo o que acontece antes do primeiramente o como é, o efeito dramático
primeiro momento decisivo, o chamado da sua nova ideia será desperdiçado.
para a aventura. A primeira linha reta
do formato representa o início de sua O início não precisa ser longo. Pode ser
apresentação. É nesse momento que o tão simples quanto uma frase curta que
mundo comum do público deverá ser estabeleça a base como é. Se for mais
descrito, estabelecendo a linha básica de longo, o início não deverá ultrapassar
como é. Neste ponto, admite-se utilizar 10% do total do tempo. O público estará
informações históricas sobre como a ansioso para saber por que foi chamado
situação vinha sendo conduzida ou o e o que está sendo proposto. Portanto,
apesar do início ser importante, não deve
como é o estado atual, o que geralmente
ser muito extenso.
aborda o problema em questão.

É preciso apresentar um resumo O primeiro momento decisivo de uma


apresentação é o chamado para a
daquilo que todos acreditam ser
verdade. Capturar de modo preciso aventura, que inicia uma mudança
significativa no conteúdo. Esse chamado
a realidade atual e o sentimento do
público demonstra sua experiência e convida o público a entrar em uma
sua ideia sobre a situação, bem como situação que lhe é desconhecida e que
exigirá dele atenção e atitude. Nessa hora,
sua compreensão da perspectiva, do
contexto e dos valores do público. a apresentação ganha movimento.

Quando a descrição do ponto no qual “Um mau começo leva a um mau fim.”
o público se encontra é realizada com Eurípedes 8
eficiência, cria-se um vínculo com o
palestrante, gerando uma abertura para

38 Ressonância
A criação do chamado para a aventura O chamado para a aventura em uma
exibe uma grande ideia memorável que apresentação desempenha um papel
transmite como podería ser. É nesse semelhante à etapa que estimula um incidente
momento que o público vê o duro em um filme. O autor Robert McKee diz: "O
contraste entre o como é e o como estímulo do incidente mostra, primeiramente,
podería ser pela primeira vez. É crucial que a vida do protagonista está em
que a lacuna seja vista com clareza. desequilíbrio, surgindo, a seguir, um anseio de
recuperar este equilíbrio.".9 Esse desequilíbrio
é o que faz crescer no público o desejo por
uma realidade diferente da atual. Insira uma
Como
perspectiva intrigante, como a que o seu
poderia ser
público gostaria que a apresentação abordasse.
Isso certamente agitará os participantes o
Tensão dramática suficiente (de forma positiva ou negativa).
A criada pelo Assim, a platéia prestará toda a atenção
lacuna contraste entre o enquanto for explicado o que está em jogo e o
lugar comum e o que será necessário para resolver essa lacuna.
lugar destacado.
Esse momento decisivo deve ser explícito, e não
Como é obscuro ou vago. O restante da apresentação
deverá visar o preenchimento da lacuna e trazer
o público para perto da sua extraordinária
perspectiva de como poderia ser

“O homem é o único animal que ri e chora;


pois é o único que reconhece a diferença
entre o modo como as coisas são e como
deveríam ser.”

William Hazlitt10

A SEGUIR VEREMOS O EXEMPLO DE UM CHAMADO PARA A AVENTURA NO LANÇAMENTO DE UM PRODUTO

Como é: os analistas vêm colocando nossos Como poderia ser: as empresas não
produtos no topo da lista em três das cinco cederão! Na verdade, pretendemos
categorias. Nosso concorrente acaba de abalar manter a nossa liderança! Tenho o prazer
a indústria com o lançamento do seu T3xR. O de informar que há cinco anos tivemos
produto foi anunciado como o mais inovador a mesma ideia de lançar um produto
na área, nos últimos quatro anos. As previsões semelhante ao T3xR. No entanto, após um
sáo de que empresas como a nossa não terão exame rápido, descobrimos um modo de
futuro a não ser que adquiram a licença do pular esta geração de tecnologia. Com isso,
T3xR, da concorrência. hoje estamos lançando um produto tão
revolucionário que ganharemos a liderança
nos próximos dez anos sobre a concorrência.
Senhoras e senhores, apresentamos o
e-Widget. Não é maravilhoso?

Lições Aprendidas com Mitos e Filmes 39


O Meio: Contraste

O meio de uma apresentação é permitem criar distinções visíveis entre


constituído de inúmeros contrastes. as suas perspectivas e a de seu público
As pessoas são naturalmente atraídas — e isso ajuda a prender a atenção dos
porque a vida é repleta de contrastes. participantes. Apesar de as pessoas
Dia e noite. Macho e fêmea. Acima e geralmente se sentirem mais confortáveis
abaixo. Bom e mau. Amor e ódio. com o que lhes é familiar, a transmissão
do oposto cria uma tensão interna. Os
Sua tarefa como comunicador é criar e
conteúdos contrários são estimulantes;
resolver a tensão através do contraste.
enquanto que os familiares são
Criar elementos altamente contrastantes confortantes. Juntos, os dois conteúdos
em uma apresentação prende a atenção promovem um movimento à frente.
da platéia. O público aprecia os dilemas
Há três tipos de contrastes distintos
e suas soluções, mesmo que esse dilema
que podemos desenvolver em uma
seja causado por um ponto de vista
apresentação:
oposto ao seu próprio. Isso prende o
interesse dos participantes. • Conteúdo: O contraste do conteúdo
avança e recua, comparando a
O público quer saber se o seu ponto
situação como é e como podería
de vista é semelhante ou diferente
ser — além de comparar o seu ponto
do dele. Ao ouvir um apresentador,
de vista com relação ao do público
os membros participantes catalogam (p.104-105).
e classificam o que estão ouvindo.
Mesmo tendo chegado com seus • Emoção: O contraste emocional
próprios conhecimentos e tendências, avança e recua entre os conteúdos
estão constantemente avaliando se o analíticos e emocionais (p.136-137).
que está sendo dito se encaixa com • Transmissão: O contraste de
suas experiências de vida ou se está transmissão avança e recua entre os
fora do seu conhecimento. métodos de transmissão tradicionais
e não tradicionais (p.138-139).
É importante conhecer o seu público
para poder compreender como os O contraste é uma característica
pontos de vista são semelhantes ou trabalhada em toda a extensão deste livro
diferentes. É possível encontrarmos e fica no coração da comunicação uma
algumas disparidades. Um exemplo vez que as pessoas são atraídas por tudo
relativamente óbvio mostra o seu que se destaca.
desejo de que o público venha a
comprar os seus produtos, e o dele de “Assim como a natureza polarizada dos
não querer gastar. campos magnéticos pode ser utilizada
para gerar energia elétrica, a polarida­
Contudo, as diferenças não são um de em uma história parece ser o motor
problema. A polaridade entre os que gera tensão e movimento nos
conceitos similares e diferentes cria personagens e uma corrente de
uma força que pode ser utilizada de emoções no público.”
forma positiva. Na verdade, os dois
extremos são necessários em uma Chris Vogler”
apresentação. Essas diferenças nos

40 Ressonância
Lições Aprendidas com Mitos e Filmes 41
O Convite à Ação

O segundo momento decisivo, o eficiente. Um revolucionário, realmente


convite à ação, define claramente o apaixonado por suas idéias, pode
que estamos pedindo ao público. A desempenhar os quatro tipos de ações.
persuasão bem-sucedida leva à ação.
Por isso é muito importante deixar bem A seguir apresentamos os exemplos
claro como desejamos, exatamente, de convite à ação que podem ser
que o público se comporte. Esta etapa apresentados a um público:
da apresentação dá aos participantes
• O executor pode ser convidado a
pequenas tarefas que possibilitarão a
montar, decidir, juntar, responder
concretização das idéias transmitidas
ou tentar.
em sua apresentação. Ao cruzar esta
linha, o público precisará decidir se vai • O fornecedor pode ser convidado a
ou não aderir às suas idéias — portanto, adquirir, fundar, fornecer recursos
é fundamental deixar patente o que ou suporte.
precisa ser realizado. • O influenciador pode ser convidado a
ativar, adotar, fortalecer ou promover.
Não importa se a apresentação é
política, corporativa ou acadêmica, • O inovador pode ser convidado a
o público consiste em quatro tipos criar, descobrir, inventar ou desbravar.
diferentes com capacidade de
Certifique-se de identificar as ações
ação: executores, fornecedores,
simples, diretas e fáceis de serem
influenciadores e inovadores.
executadas. O público deve ter
Devido às diferenças nos condições de vincular mentalmente
temperamentos, cada membro da as suas ações a um resultado positivo
platéia apresentará uma tendência para si mesmo ou para um bem maior.
natural por um tipo ou outro. Quando Apresente todas as ações necessárias
fornecemos ao menos uma ação e certifique-se de que as tarefas mais
adequada ao temperamento de cada importantes para o sucesso sejam
tipo, permitimos-lhes que escolham as enfatizadas.
ações mais confortáveis para o próprio
Muitas apresentações encerram com
desempenho. Quando os membros
o convite à ação. Porém, terminar uma
da platéia entendem como podem
apresentação com uma lista de tarefas
ser úteis, conseguimos gerar impulso
para o público não é muito inspirador. Por
e resultados mais rápidos. A maioria
isso é tão importante dar seguimento ao
das pessoas possui a capacidade
convite à ação com uma imagem vivida
de desempenhar pelo menos um
da recompensa em potencial.
dos quatro tipos de ações de modo

42 Ressonância
EXECUTORES FORNECEDORES INFLUENCI ADORES INOVADORES
FILES

O QUE PODEM Induzir as Obter os Mudar as Gerar Idéias


FAZER Atividades Recursos Percepções

COMO PODEM Estes São os membros Estes membros São os membros


FAZER membros da com os recursos podem influenciar que pensam de
platéia são as financeiros, indivíduos e modo original,
suas abelhas humanos ou grupos, grandes visando novos
operárias. materiais. ou pequenos, métodos para
A partir do Possuem os mobilizando cada modificar e divulgar
momento que meios para um a adotar e a a sua ideia. Criam
souberem o conseguir o que transmitir a sua estratégias,
que precisam for necessário ideia. perspectivas e
fazer, para tocar o produtos. Colocam
executarão projeto adiante. o cérebro no
as tarefas projeto.
físicas. Esses
membros
recrutarão
e motivarão
os demais
executores
a completar
as tarefas
importantes.

Lições Aprendidas com Mitos e Filmes 43


O Fim

Observe que o final da apresentação um forte componente emocional e


está em um plano mais alto no formato impulsiona o convite à ação feito pelo
das apresentações do que o início. O líder. O encerramento de uma grande
encerramento deve deixar o público narrativa é a primeira coisa a ser
com uma sensação ampliada de lembrada pelos membros da plaí ' > .
como podería ser e um desejo de se
transformar — de ser capaz de entender Peter Gwber’2
algo novo ou fazer algo de modo
Vamos supor que a sua apresentação
diferente. A transformação da platéia
tenha sido incrível. Todos os princípios
é a meta da persuasão. Ao definirmos do formato foram utilizados com graça e
com habilidade as recompensas
conforto na transmissão de suas idéias,
futuras, incentivamos o público a aderir e o seu público assumiu o compromisso
as nossas idéias.
de mudar. Parece ter sido uma grande
O fim de uma apresentação deve vitória, mas ainda não acabou. O final de
repetir os pontos mais importantes e sua apresentação marca a próxima fase
transmitir comentários inspiradores, da aventura para o seu público.
mostrando como será o mundo após a A capacidade humana de aceitar
adoção da sua ideia. novas perspectivas cria espaço para
O princípio que estuda os fatos as pessoas se tornarem algo diferente.
recentes indica que o público Conforme indicado pela linha pontilhada
lembra mais nitidamente os últimos no final do formato da apresentação,
comentários ouvidos em uma o público começa a se transformar em
algo diferente do que era no início
apresentação do que os pontos
da apresentação.
abordados no início ou no meio.
Portanto, é importante criar um No entanto, ao final de sua apresentação,
final que descreva um mundo a adoção de sua ideia ainda pode ser
feliz e inspirador — o mundo que inconclusiva. A platéia é quem vai
adotou a sua ideia. Como será a vida determinar o resultado. As grandes
dos participantes? Como ficará a apresentações terminam com o público
humanidade? Como ficará o planeta? saindo repleto de segurança; as más,
não. O resultado pode terminar como
Visando obter o máximo do seu público,
uma comédia ou como uma tragédia.
descreva os possíveis futuros resultados
com fascinação e reverência. Mostre ao Se sua ideia não for adotada, é possível
que seja uma tragédia na qual seu herói
público que a recompensa valerá pelos
admirável cometeu um erro pessoal, não
seus esforços. A apresentação deve ser
finalizada com a afirmação de que a sua prosseguindo com seu convite à ação. Ao
ideia não é apenas a opção possível, contrário, se o público seguir seu convite
mas também a certa e a melhor. à ação, o resultado será uma comédia, o
que não significa necessariamente “ser
“Fazer o público vibrar, levantar e engraçado”. Significa que houve um
verbalizar em resposta a uma conclu­ resultado positivo para um herói que
são dramática e estimulante cria um merecia ser bem-sucedido.
contágio emocional positivo, introjeta

44 Ressonância
“O que chamamos de início é geralmente o fim. E
fazer um final é fazer um início. O fim é por onde
começamos.”

T. S. Eliot'3

Lições Aprendidas com Mitos e Filmes 45


O Que É um Gráfico de Linha?

Ao longo deste livro, o formato das formato, transmitindo resultados


apresentações será utilizado para belos e particulares. Do mesmo modo,
analisá-las como gráficos de linha. Isso apresentações que seguem os formatos
nos ajudará a perceber o contraste são incomparáveis. A configuração
em uma apresentação, visualizando da apresentação não é uma fórmula,
seus contornos. A linha se move de pois possui enorme flexibilidade; a
cima para baixo, oscilando entre as adesão rígida poderia transformar a sua
condições de como é e como poderia apresentação em algo muito previsível.
ser, mas também altera as suas cores Portanto, também é importante adotar
para mostrar os contrastes na emoção a versatilidade.
e na transmissão. Cada apresentação
possui o seu próprio padrão particular. A seguir, veremos as explicações sobre
Nenhum gráfico de linha é igual como ler os gráficos de linha deste livro.
a outro porque não existem duas O estudo de caso nas páginas seguintes
apresentações iguais. mostrará a primeira utilização do formato
de apresentação aplicado a um gráfico de
A utilização de ferramentas como linha. Os vídeos de todas as apresenta­
formato de apresentações para ções analisadas estão disponíveis online,
alcançar bons resultados não é além de comentários adicionais às trans­
novidade. Os filmes e os mitos têm crições. WWW

INÍCIO MEIO
>
Como poder

Momento

y .
Estabelece o Decisivo 1: ” ^
desequilíbrio
Chamado para a Momento
Aventura S.T.A.R.
Como ó

1 * ■ - ■ j
Código de • i 1
Tempo 0:00 0:05 0:10 0:15 0:20
Nível de Comprometimento
Risos III | III 1 1 III III 1 1 1 II! II 1 1 1 1 1 1 1 II 1 1 III 1 III 1
Aplausos || || III II 1 II III II 1 1 II II II 1 1 1 1 1 II 10 III II 1 1 1

Estímulos
Verbais :i. : ! í i 1 III II II III 1 III INI 1 1 II 1 III 1 1 1 1 lllll 1 1 1

Alguns destes gráficos possuem uma segunda carreira de marcações para mostrar as perspectivas
estruturais ou verbais. Observe a segunda carreira de marcações nos casos Feynman, Jobs e Ortberg.

46 Ressonância
Unhas Coloridas:
Linha Cinza: Contrastanto Emoção
Palavras faladas e Transmissão

1 FIM

✓ Momento Decisivo 2:
Chamado para a Ação

1 i 1 i
0:25 0:30 0:35 0:40 0:45

II II INI mi i iii ii i i i i i i mi uoiimiiiiimii iiiiiiiiioiiiiiiiDiuiiiiiniiiD


II II I III III I I III I II II I I III III II II I III II llllll lll IIII110II

III IDII I I II I I lll I lll II lll

Lições Aprendidas com Mitos e Filmes 47


Estudo de Caso: Benjamin Zander
Palestra TED
Benjamin Zander tem uma paixão público! Zander também gesticula
contagiante por música clássica. Como amplamente e usa expressões
palestrante motivacional e maestro faciais dramáticas.
da Orquestra Filarmônica de Boston,
• Contraste Emocional: Zander conta
sua intenção é persuadir todos a se
diversas histórias; algumas provocam
apaixonarem pela música clássica. Em
risos — outras, lágrimas. Apesar
sua palestra TED 2008, o público estava
de alternarem entre o engraçado e
visivelmente inclinado a essa paixão.
o tocante, cada uma delas liga os
Caso ainda não tenha assistido a uma corações dos ouvintes ao material,
apresentação dele, por favor, assista! incentivando a platéia a amar a
Entre no site TED.com e procure música clássica (através da emoção e
por Benjamin Zander para assistir à do comportamento).
atuação desse mestre da comunicação.* • Assim como os mentores fantásticos,
www Com menos de um minuto de Zander fornece aos membros da platéia
apresentação, o público começa a uma ferramenta especial: ensina o público
responder. Todos riem desde o início a ouvir a música. O público aprende a
e inúmeras vezes durante o evento. identificar a progressão dos pulsos e dos
Sua palestra captura a platéia de acordes. Seus ouvidos são treinados na
diversos modos: teoria musical. Muitos participantes não
• Contraste Estrutural: Zander gostavam de música clássica porque
não conseguiam ouvir as belas camadas
alterna graciosamente de
existentes na melodia. Zander consegue
como é para como poderia ser
desvendar essas camadas para o público.
estabelecendo uma clara divisão
entre os ouvintes que já adoravam Ele utiliza de modo brilhante a música
a música clássica e os que como mensagem enquanto provoca e se
simplesmente ouvem, assim como conecta às emoções dos ouvintes. Após
fazem os fumantes involuntários. treinar os seus ouvidos para reconhecer
Zander está determinado a não a sensação de ansiedade criada por um
sair da apresentação até que acorde não resolvido, parte diretamente
todos estejam apaixonados pela para o coração. Pede que os participantes
música clássica. lembrem algum ente querido que não
• Contraste de Transmissão: o esteja mais presente enquanto toca
contraste em sua transmissão se uma peça de Chopin. Esse é o momento
apresenta de diversos modos. S.T.A.R. da apresentação (p.148).
Zander alterna o seu discurso Provavelmente, pela primeira vez na
com músicas tocadas ao piano. vida, os membros da platéia conseguem
Sua platéia se envolve quando é sentir a ansiedade na música, ficando
convidada a cantar com a música. profundamente emocionados.
Ele se movimenta pelo palco,
Zander demonstra todos os componentes
caminhando até os espectadores
de um formato perfeito de apresentação,
diversas vezes, e chega a tocar
cujos comentários encontram-se na p.50.
o rosto de alguns membros do

48 Ressonância
O Gráfico de Linha de Zander

Estabeleça o Como Podería Ser


Zander é apaixonado por ensinar ao
público como amar a música clássica.
Ele diz: "Para mim não é aceitável que
exista um abismo entre aqueles que
entendem, amam e são apaixonados pela
música clássica e aqueles que não se
identificam... Não deixarei esta sala até
que cada pessoa presente comece a amar
e a entender a música clássica.".
^odoria ser

— História
°=™> Piano
Discurso
Momento S.TAR.
Como é

1 1 i
0:00 0:02 0:04 0:08 0:10

Risos I I I I I I I I I I II

Estabeleça o Ensine o Público a Ouvir Envolva através do Canto


Como é Zander ensina o público Quando Zander descreve o prelúdio de
Após fisgar o a ouvir os “pulsos" na Chopin, toca as notas em uma escala
público com a música e desafia os descendente — B, A, G, F# — em seguida,
história, Zander participantes a buscar mantém a última nota pressionada (E),
alega: "Algumas esses pulsos em sua convidando o público a cantá-la. A
pessoas pensam música. Ele também princípio todos ficam relutantes, e por
que a música ensina a teoria e a isso Zander repete o seu pedido. Quando
clássica está execução musical. a platéia canta a última nota, ele diz: "Ah,
morrendo.”. o coral TEDI”, provocando risadas.

50 Ressonância
Contraste Emocional
Zander ensina ao público como um acorde puxa a
música para a chave musical inicial como se fosse
um imã. À medida que a melodia se afasta do início
e segue pelos demais acordes, a música parece estar
insistentemente sem solução. Enquanto a melodia
persiste através dos acordes longos e tristes, cria-se
uma sensação de melancolia até voltar finalmente
para a chave inicial. A música deseja solucionar e
voltar para a casa. Zander diz: “Gostaria que todos
pensassem em alguém muito querido e que não
esteja mais presente — uma avó, uma paixão, alguém O Convite à Ação
em soa vicia a quem amou com todo o seu coração, Zander conclui compartilhando a
mas que na-, esteja mais aqui. Traga essa pessoa para mudança de vida que seu trabalho
ao mesmo tempo acompanhe todas as é capaz de proporcionar em outras
noras do B ao E. Assim será possível perceber tudo pessoas: "E como você sabe que
que Chopm tinha a dizer.”.
conseguiu (realizar essa mudança)?
Nesse momento, quando Zander toca Olhe-as nos olhos, se estiverem
a música, a beleza da ansiedade e brilhando, você chegou lá.“. Ele desafia
do desejo construída na melodia se as pessoas da platéia a questionar a
manifesta nos corações do público. si próprias: “Quem somos nós, lá fora,
A platéia se sente dentro da música. no mundo? Não falo de riqueza, fama
Os participantes se apaixonam pela ou poder. Falo de quantas pessoas de
música clássica quando conseguem olhos brilhantes temos à nossa volta.".
compreendê-la com a emoção.

palco para um bis, e leva o “coral TED” a cantar,


em alemão, uma empolgante interpretação de
"Ode à Alegria", de Beethoven.

Lições Aprendidas com Mitos e Filmes 51


Histórias vêm sendo contadas há milhares de anos visando transferir
valores e tradições culturais. Quando ouvimos uma história fantástica,
debruçamo-nos para a frente para ouvi-la melhor, e nosso coração
acelera com seu desenrolar. Será que essa mesma energia pode ser
sentida em uma apresentação? Sim.

A estrutura atemporal de uma história pode conter informações capazes


de persuadir, entreter e informar. As histórias servem como o dispositivo
ideal para ajudar uma platéia a se lembrar do ponto principal e incentivá-la
a agir. Quando uma apresentação é realizada em formato de história,
esta possui uma estrutura, cria um desequilíbrio que o público deseja ver
resolvido e identifica claramente o espaço que o público pode preencher.

52 Ressonância
REGRA N9 2

A incorporação das
histórias às apresentações
garante um efeito
exponencial aos resultados.
CAPÍTULO 3
Como Ter Ressonância
com Este Grupo?
As instruções recebidas do seu você a manter um tom de conversação,
professor de oratória no ensino médio e os manterá interessados. As pessoas
para imaginar o público em trajes não dormem durante as conversas (a não
íntimos tornaram-se oficialmente ser que a sua também seja chata. Se for
obsoletas. Ao contrário, é preciso esse o caso, a ajuda necessária não será
imaginá-lo usando meias coloridas e encontrada neste livro).
uniformes de super-heróis — porque
esses heróis são os encarregados de A platéia é um grupo temporário de
levar a sua grande ideia adiante. indivíduos que, durante aproximadamente
uma hora, compartilha algo em comum:
Para se conectar a seu público é sua apresentação. Todos estão ouvindo
importante saber como fazê-lo a mesma mensagem, ao mesmo tempo.
vibrar. Como é possível conhecer os No entanto, cada um está filtrando
participantes e saber de fato como a mensagem de modo diferente,
são as suas vidas? O que os faz rir? compilando as suas percepções, pontos
O que os faz chorar? O que os une? de ênfase e significados específicos. Se
O que os excita? Por que merecem conseguirmos encontrar um ponto em
vencer na vida? É importante descobrir comum para a comunicação, o filtro dos
essas características. O ex-gerente participantes estará mais propenso a
de pesquisa de apresentações da aceitar a nossa perspectiva.
AT&T, Ken Haemer, diz: “Elaborar uma
apresentação sem levar o público em Uma opção é criar uma mensagem
consideração é o mesmo que escrever diretamente dirigida a alguém na platéia
uma carta de amor e endereçá-la ‘a para que a sua apresentação seja entendida
quem interessar possa’.”.1 Este capítulo como uma conversa particular com os
ajudará você a criar simpatia pela sua participantes prioritários. Mesmo que
platéia, debatendo os atributos do herói somente uma pessoa entenda — se for a
e os arquétipos do mentor. pessoa certa — o esforço terá sido válido!

É preciso começar a conhecer as pessoas.


Mesmo que os seus heróis estejam
todos empilhados em uma mesma Você é o mentor. Cada pessoa tem
sala, não devemos vê-los como uma habilidades específicas, vulnerabilidades
massa homogênea. Quando estiver e, até mesmo, um ou dois oponentes. Ao
preparando a sua apresentação, em criar o conteúdo de sua apresentação,
vez de pensar no público como um seu foco deve estar nos participantes.
grupo unificado, imagine que os Seu público é muito importante. Na
participantes estejam em uma fila verdade, as duas próximas seções deste
individual esperando a sua vez para livro girarão em torno da platéia. Então,
conversarem pessoalmente. Seu pare de pensar em si mesmo e comece a
propósito é fazer com que cada um pensar em se conectar ao público.
dos participantes pense que está tendo
um intercâmbio pessoal; isso ajudará

56 Ressonância
Conheça o Herói 57
Segmente o Público

Uma forma para começar a conhecer o seu público é através do processo conhecido
como segmentação. Ao dividir uma grande platéia em conjuntos menores
será possível se dirigir ao segmento que participará com o maior número de
colaboradores. Determine qual grupo adotará sua perspectiva mais facilmente —
aquele que perceberá o maior impacto com o menor esforço. É delicado falar com
um grande público e simultaneamente se conectar de forma mais profunda com um
grupo menor, responsável por desempenhar um papel importante na sua ajuda, mas
o esforço vale a pena.

O método mais comum utilizado para a segmentação é a divisão demográfica. A


maioria dos organizadores de uma conferência possui informações limitadas sobre
os participantes: onde trabalham, seus cargos, a localização geográfica e o nome
da empresa. Podemos fazer suposições com base nesses dados, porém, serão
apenas suposições.

Quando fiz uma apresentação para os principais executivos de um fabricante de


cerveja, passei muito tempo pensando em como ia me conectar aos participantes. Se
utilizasse apenas a base demográfica, não teríamos muito em comum. Sou uma mulher
de meia idade que bebe coquetéis de frutas porque acha que a cerveja tem gosto de
xixi gasoso. Isso é um grande abismo.

Não havia recebido informações suficientes dos organizadores do evento para saber o
que era importante para os participantes.

EXECUTIVOS NANCY DUARTE

Gênero 34 homens, 14 mulheres Mulher

Cargo Executivos com cargos de Empreendedora e CEO


diretoria e vice-presidência

Geografia Vindos de 11 países Dirigí quase seis quilômetros


até o local

58 Ressonância
Juntar informações sobre gêneros e pode se sentir como uma estatística
países de origem não é o suficiente ou estereotipado, e isso pode ser
para possibilitar a comunicação de uma ofensa. A ideia principal é definir
modo significativo. Os participantes os participantes de forma precisa e
não se comovem apenas por serem adequada para o tipo de apresentação a
idosos ou novos; terem vindo do ser exibida.
Kansas ou da Califórnia. A região
Diversas coisas me ajudaram a estar
demográfica é apenas parte da história.
preparada para a apresentação que faria
A verdadeira comunicação eficaz aos executivos da cervejaria. Comprei
exige pesquisa. Para isto talvez algumas revistas dirigidas ao mercado
seja necessário fazer a sua própria para ver os comentários sobre as marcas,
investigação visando adquirir solicitei retorno da minha rede social,
perspectiva ou — se o seu alvo for um busquei artigos que falassem sobre essa
grupo industrial maior — acessar a indústria, revisei as conversas dos
internet para descobrir blogs populares principais blogs, encontrei uma apresen­
dos ícones da indústria para entender tação sobre a área na web, li os comuni­
o que se passa em suas mentes. Talvez cados da imprensa e o último relatório
seja importante fazer anotações com anual da empresa.
base em algumas de suas conversas
A pesquisa me ajudou a entender os
nos sites sociais até se sentir como se
desafios que enfrentavam. Apesar de ter
fossem seus amigos.
utilizado apenas uma parte das percep­
Não divida o público de modo ções na apresentação, senti-me como se
genérico ou comum. Quando os conhecesse e simpatizasse com suas
definimos os participantes de modo idéias. Essas percepções foram úteis para
generalizado, parecemos impessoais me sentir conectada aos participantes.
ou despreparados. O seu público
Decúk ak M

àüAuéfi**0 <=k c*r'/¥*


einí''e-
ev^r&jaJoS, e. COV^tojUL.
°S
tf****-
Estudo de Caso: Ronald Reagan
Discurso sobre o Ônibus Espacial Chailenger
O Presidente Ronald Reagan foi um que ser o Presidente dos Estados Unidos e
orador habilidoso que precisou encarar transmitir tudo isso com a devida dignidade
uma terrível situação de comunicação, presidencial adequada à posição, bem
imediatamente após o desastre do como ao assunto em questão.”.
Ônibus Espacial Chailenger.
A habilidade do Presidente Reagan para
O lançamento do ônibus já havia sido trocar de papéis com credibilidade ao
adiado duas vezes. A Casa Branca se dirigir aos diversos segmentos do
insistia para que o lançamento fosse público foi, em grande parte, responsável
realizado antes do discurso do Estado pela sua fama de Grande Comunicador.
da União. Por isso, o lançamento foi O discurso conseguiu ir ao encontro das
programado para o dia 28 de janeiro necessidades emotivas dos diversos
de 1986. O lançamento foi amplamente públicos, dirigindo-se cuidadosamente
divulgado, já que pela primeira vez uma a cada segmento. As circunstâncias
civil estaria sendo enviada ao espaço apresentaram uma compartimentação
— a professora Christa McAuliffe. De natural devido à situação: não teria sido
acordo com The New York Times, adequado dirigir-se ao público com base
aproximadamente metade das crianças em distinções convencionais de gênero
americanas em idade escolar, entre ou de partidos políticos.
nove e treze anos, assistia ao evento em Segmentação do Público
sala de aula.2 Após rápidos 73 segundos
de voo, o mundo ficou estarrecido ao A Os Parentes As Crianças
A Uniáo
ver o ônibus espacial explodir, matando Coletividade dos ern Idade A NASA
Soviética
de Luto Falecidos Escolar
todos os sete membros a bordo.
O Presidente Ronald Reagan cancelou Reagan teve o cuidado de conectar todos
o seu discurso sobre o Estado da os subgrupos à grande coletividade em
União programado para aquela noite e luto. Uniu os grupos desiguais tratando-os
falou sobre o pesar da nação. No livro como um único grupo orgânico. Uma nação
Great Speeches for Better Speaking, o de pessoas convocadas para o lamento
autor Michael E. Eidenmuller descreve nacional e para rememorações. Eidenmuller
a situação: “Ao se dirigir ao povo disse: "Os eventos catastróficos servem
americano em um evento de escopo de base para as situações retóricas. O
nacional, Reagan deveria desempenhar desespero, a ansiedade, o medo, a raiva,
o papel de orador elogioso. Nesse a perda de significado e propósito são
papel, ele deveria imbuir o evento com poderosas forças psicológicas e espirituais
significados de reafirmação da vida, que nos afetam profundamente. Já foi dito
homenagear os falecidos e administrar que ‘sem esperança o povo perece'. E, sem
o leque de emoções que acompanha ouvir as oportunas e poderosas palavras
este desastre imprevisível e inesperado. de encorajamento, o povo pode nunca vir a
Como um orador nacional, Reagan encontrar o caminho da esperança.”.4
deveria oferecer esperança ao público, O discurso demorou apenas quatro
principalmente àqueles que foram minutos. As páginas a seguir mostram
diretamente afetados pelo desastre. No como o Presidente Reagan se dirigiu aos
entanto, Reagan teria que ser mais do seus diversos ouvintes naquela noite, de
que apenas um orador. Ele também teria modo criterioso e belo.

60 Ressonância
Muitas percepções desta análise foram extraídas do livro Great Speeches for Better
Speaking, de Michael E. Eidenmuller. O texto em itálico denota as citações direta­
mente extraídas de sua obra.5 www

Discurso Análise

Senhoras e senhores, havia planejado dirigir-me O discurso do Estado da União é uma


a todos nesta noite para reportar o Estado da apresentação anual, sancionada pela
União. Porém, os eventos ocorridos mais cedo Constituição, transmitida como um

me levaram a mudar esses planos. Hoje é um relatório sobre o progresso nacional


— uma tarefa difícil de ser
dia de tristeza e de lamentações. Nancy e eu
reagendada. Reagan se posiciona, ao
estamos profundamente sentidos com a tragédia
mesmo tempo, do lado de fora da
do Challenger. Sabemos que esse sentimento é situação, como o responsável pela
compartilhado com todos em nosso país. Isto foi presidência, e dentro da situação,
realmente uma perda nacional. compartilhando a dolorosa realidade.

Dezenove anos atrás, perdemos três astronautas Reagan posiciona a tragédia dentro
em um terrível acidente no solo. Porém, nunca do quadro maior sem deixar que seu
havíamos perdido um astronauta em voo. Nunca significado se perca. O presidente
cita cada membro da equipe,
tivemos uma tragédia como esta. E talvez
prestando uma homenagem a todos
tenhamos nos esquecido da coragem necessária à
por sua coragem. Para administrar
equipe da nave. No entanto, os Sete da Challenger
mais ainda nossa emoção, Reagan
tinham ciência dos perigos e os superaram, nos convida novamente para o luto
cumprindo com suas tarefas de forma brilhante. nacional, e identifica o público
Nós choramos por sete heróis: Michael Smith, como o luto coletivo.
Dick Scobee, Judith Resnik, Ronald McNair, Ellison
Onizuka, Gregory Jarvis e Christa McAuliffe.
Choramos por esta perda como uma nação unida.

Com relação aos familiares dos sete tripulantes, não Reagan estreita seu enfoque para o
temos como nos colocarmos em seus lugares para primeiro subgrupo mais afetado da

sentir o total impacto desta tragédia. No entanto, platéia: os familiares dos falecidos.
Reagan diz ser inadequado achar
sentimos a perda, e os nossos pensamentos estão
que sentimos o que os familiares
com vocês. Os seus entes queridos foram ousados
devem estar sentindo e oferece
e corajosos, e possuíam uma graça particular, um
elogios que possam ser absorvidos,
espírito especial que diz: "Dê-me um desafio, e eu o como “queridos”, "corajosos”,
enfrentarei com alegria.”. Tinham fome de explorar “graça particular” e "espírito
o universo e descobrir suas verdades. O seu desejo especial”.
era de servir, e isto eles conseguiram. Esta equipe
serviu a todos nós.

Nossa geração cresceu acostumada às maravilhas Reagan volta a dar atenção ao


do nosso século. É difícil ficarmos deslumbrados. interesse do público em geral na
No entanto, há 25 anos o programa espacial dos história científica. Em seguida, o
presidente visualiza o lugar da
Estados Unidos vem fazendo exatamente isto.
equipe na história, dando aos
Crescemos acostumados com a ideia do espaço,
membros o título de pioneiros. O
e talvez tenhamos nos esquecido de que estamos
termo "pioneiro" os reveste com uma
apenas começando. Somos ainda pioneiros. Os capa mística, relembrando o passado
membros da equipe Challenger da nação e suas primeiras aventuras.
foram pioneiros.

62 Ressonância
Discurso Análise

Eu gostaria também de dizer umas palavras O próximo subgrupo de Reagan foi


às crianças em idade escolar na América que composto pelas crianças em idade
assistiram à cobertura do lançamento do escolar — aproximadamente cinco
ônibus espacial. Sei que é difícil compreender, milhões — dentre as quais podemos

mas algumas vezes acontecem coisas que nos encontrar os alunos e a escola de
Christa McAuliffe. Reagan adota
magoam. Tudo isso é parte do processo de
momentaneamente o tom de parente
exploração e descoberta. Tudo faz parte de
solidário, o que vem a ser uma tarefa
assumir riscos e expandir os horizontes. O futuro
difícil para a posição de "presidente".
não pertence aos fracos; pertence aos corajosos.
Entretanto, Reagan desempenha muito
A equipe da Challenger estava nos levando para o
bem a tarefa.
futuro, e nós continuaremos a segui-los.

Sempre tive enorme fé e respeito por nosso Neste momento, Reagan, o orador
programa espacial. O que ocorreu hoje não nacional, passa a palavra para Reagan,
diminuirá esse sentimento. Não escondemos o o presidente dos Estados Unidos. Esta

nosso programa espacial. Não guardamos segredos passagem contém a única mensagem
política do discurso e é dirigida à União
e nem acobertamos detalhes. Fazemos tudo
Soviética. Reagan ataca o segredo que
às claras e em público. É assim que funciona a
encobre as falhas nos programas dela,
liberdade, e nós não a mudaríamos nem um minuto.
que tanto irrita os cientistas

Continuaremos seguindo o nosso desafio no espaço. americanos, que sabem que

Existirão outros ônibus espaciais e outras equipes, compartilhar o conhecimento é a


melhor forma de garantir a estabilidade
e, obviamente, mais voluntários, mais civis e mais
e a segurança dos programas espaciais.
professores no espaço. Nada termina aqui; nossas
esperanças e nossas jornadas seguirão adiante.

Quero adicionar que eu gostaria de falar com cada Nesta mensagem dirigida à NASA,
homem e mulher que trabalha na NASA ou que Reagan oferece o encorajamento
trabalhou nesta missão e dizer: “A sua dedicação necessário e, a seguir, volta a se
e profissionalismo nos emocionou e impressionou conectar com todo o público dizendo
“compartilhamos dela”.
por muitas décadas. Conhecemos a sua angústia e
compartilhamos dela.".

Existe uma coincidência no dia de hoje. No fechamento, Reagan cria um


Exatamente há 390 anos, o grande explorador Sir momento eloquente e poético. Captura
Francis Drake morreu em seu navio, na costa do o sentimento mitológico que envolve o
Panamá. Em sua vida, as grandes fronteiras eram desafio infinito da humanidade em
tentar solucionar os mistérios do
os oceanos, e um historiador disse: "Ele viveu no
desconhecido. A frase “tocar a face de
mar, morreu no mar e lá foi sepultado.". Bem, hoje
Deus” foi extraída do poema intitulado
podemos dizer sobre a equipe da Challenger: "Sua
“High Flight” {Voo nas Alturas), escrito
dedicação foi completa, assim como a de Drake.".
por John Magee, um aviador americano

A equipe do Ônibus Espacial Challenger nos da 25 Guerra Mundial. Magee se inspirou


para escrever este poema enquanto
honrou pelo modo como seus membros viveram
subia a 33 mil pés em seu Spitfire. A
a vida. Nós não os esqueceremos jamais, assim
poesia ainda hoje permanece na
como lembraremos para sempre da última
biblioteca do Congresso.
imagem que temos deles, hoje pela manhã,
enquanto se preparavam para a sua jornada e
acenavam com um adeus, “prontos para escapar
às amarras que os prendia à Terra” para “tocar a
face de Deus”. Obrigado.

Conheça o Herói 63
Conheça o Herói

É útil separar o público em segmentos, na cama do hotel, não estar conseguindo


todavia, os seres humanos são um o progresso financeiro ou podem
pouco mais complexos do que isso. Para apenas não se sentir os donos do jogo.
podermos nos conectar pessoalmente, Procure encontrar meios de como a sua
temos que nos ligar às características ideia poderia aliviar a pressão sobre os
que fazem das pessoas seres humanos. participantes, caso decidam adoíá-ia.
Se dedicarmos um tempo analisando
suas vidas, surgirão percepções valiosas. É fácil se concentrar no que os
Afinal, é duro influenciar pessoas que participantes fazem em suas carreiras.
não conhecemos. Essas perguntas ajudarão você a pensar
sobre quem são os membros do público.
No início de um filme, a admiração Conhecer seus cargos não é o suficiente.
pelo herói é estabelecida. O mesmo Digamos que sua palestra ocorra em um
acontece em uma apresentação. Blake evento de Recursos Humanos e a maioria
Snyder, um bem-sucedido escritor de dos participantes seja de diretores de
Hollywood, criou a frase “salve o gato” recursos humanos. Acesse a internet e
para descrever a admiração pelo herói. procure saber suas faixas salariais. Será
Snyder diz que uma cena do tipo "salve o suficiente saber apenas onde moram?
o gato” ocorre quando "conhecemos Como imagina que os participantes
um herói que realiza uma façanha — gastem seus salários? Qual é o
tipo salvar um gato —, definindo sua temperamento típico de uma pessoa nesse
personalidade e fazendo com que o cargo? São espontâneos ou metódicos?
público o admire".6 Ao responder às
perguntas à direita, podemos desvendar Continue a responder às perguntas até
conseguir se afastar dos cargos dos
o que torna seu herói admirável.
participantes para conhecer o que fazem
Gostar dos membros do público é como pessoas. Pode ser útil imaginar
o primeiro passo para ser autêntico como foi a infância de cada um dos
com os participantes. Estude os membros. Quais jogos gostavam de jogar?
participantes. Como seria estar em seu Como era a vida em casa? Quais foram
lugar? O que os faria perder o sono? os programas de TV que moldaram sua
O que precisam realizar para fazer personalidade? Qualquer informação
a diferença? Imagine como são suas poderá criar uma ligação.
vidas, todos os dias, horas e minutos.
A sua meta é descobrir o que é
Lembre-se de que, por serem humanos, importante para o seu público e criar
possuem vidas complicadas. É possível uma ligação com a sua ideia.
que tenham um filho doente em casa,
podem não ter conseguido dormir bem

64 Ressonância
CONHECIMENTO MOTIVAÇÃO E DESEJO
Quem São ESTILO DE VIDA
O que é admirável ou O quanto eles sabem O que os membros do
Eíes sobre o seu assunto? De público precisam ou
especial neles? Como
seria estar em seus onde conseguem seus desejam? O que falta
lugares? Que locais conhecimentos? Quais em suas vidas? O que os
frequentam (na vida são suas tendências faz levantar da cama e
ou na web)? Como são (boas ou más)? trabalhar com afinco?
seus estilos de vida?

VALORES INFLUÊNCIA RESPEITO


O que é importante Quem ou o que Como respeitam e são
para eles? Como influencia os seus respeitados? O que
gastam o dinheiro e o comportamentos? podemos fazer para que
tempo? Quais são suas Quais experiências se sintam respeitados?
prioridades? O que os influenciaram seus
une ou instiga? pensamentos? Como
tomam as decisões?

Conheça o Herói 65
Conheça o Mentor

Como já dedicamos algum tempo para Quais são as perspectivas de vida que
conhecer o coração e o cérebro do podemos oferecer ao público? Verifique
nosso público, é hora de analisarmos o dentro de suas próprias verdades
seu papel como mentor. Mas, espere um escondidas e transmita para seu público
pouco — não foi dito anteriormente que a sensação de como seria para eles
não devemos pensar em nós mesmos? aderirem plenamente ao seu convite.
Então, qual é a instrução certa? Parece
uma contradição, mas os mentores Mantenha-se alerta sobre como a sua
são altruístas e pensam em si mesmos vida se encaixa na vida dos participantes.
dentro do contexto dos outros. Estes Sua curta aparição na grande vida do
exercícios lhe ajudarão a fazer uma seu herói, servirá para ajudá-lo a se
autoanálise em termos do que pode ser desenrolar e fornecer recursos que
dado ao público. possam ajudá-lo em sua jornada. Sim,
temos informações importantes para
O seu papel como mentor é influenciar transmitir — até mesmo um negócio a
o herói (o público) em momentos ser fechado —, mas sua apresentação
críticos de suas vidas. O surgimento também deverá oferecer algo de valioso.
do mentor na jornada é essencial
para incentivar o herói a transpor os O mentor deve fornecer ao herói
obstáculos da dúvida e do medo. Os informações importantes, úteis e
mentores geralmente possuem duas anteriormente desconhecidas. O mentor
responsabilidades principais: ensinar e também deverá motivar o herói quando
estiver com medo ou hesitante e
ser generoso.
apresentar as ferramentas necessárias.
No filme Karatê Kid (1984), o Sr. Miyagi Essas ferramentas podem ser mapas para
não apenas ensina ao seu discípulo o sucesso, novas técnicas de comunicação
Daniel a "ferramenta” do caratê, ou mesmo dicas para acessar a alma.
como ensina ainda as percepções do Não importa qual seja a ferramenta, o
significado da vida: público deve sair de cada apresentação
sabendo algo que não sabia antes e com a
Miyagi: O que há? capacidade de aplicar esse conhecimento
Daniel: Estou apenas com medo. Do na busca do seu próprio sucesso.
torneio e de tudo mais.
Sua mensagem não deve dar a entender
Miyagi: Daniel, lembra lição sobre
que o público o está ajudando em sua
equilíbrio?
jornada. Sua função é ser uma benção
Daniel: Sim. para os participantes. De vez em quando,
Miyagi: Lição não somente para caratê. o mentor ganha algo para si mesmo,
Lição para qualquer situação. extraído do relacionamento, tais como:
Tudo na vida precisa de o conhecimento ou as percepções — no
equilíbrio. Tudo fica entanto, isso não deve ser a sua meta.
melhor. Entende? O público sempre consegue perceber
quando a intenção é egoísta.

Miyagi era um cara bem esperto. Com a negociação, conseguiu


que a sua varanda fosse lixada, seu carro lavado e sua casa e
cerca pintadas. Algumas vezes, o mentor é beneficiado, porém
o maior benefício deverá ser sempre do herói.

66 Ressonância
O Que ORIENTAÇÃO CONFIANÇA FERRAMENTAS
Quais perspectivas Como é possível Quais são as
Estamos
e conhecimentos reforçar a confiança ferramentas, habilidades
Oferec poderão ajudá-los deles para que não ou dons mágicos que
a percorrer suas se sintam relutantes? receberão de você em
jornadas? suas jornadas?

Conheça o Herói 67
Crie Pontos em Comum
A criação de pontos em comum com o do público ter "entendido mal" a sua
público abre um caminho do coração da apresentação. A escolha das palavras e
platéia ao do palestrante. Identificando imagens para transmitir a ideia foi sua;
e articulando experiências e metas se não se alinharam à experiência do
compartilhadas, é possível construir público, o mal entendido foi seu.
um caminho de confiança forte, e o
Quando transmitia os planos da empresa
público se sentirá seguro em atravessar
em 2007, tive um momento do tipo: Por
para o seu lado. É possível desenvolver
que será que o público não entende esta
a credibilidade sem se tornar arrogante.
ideia óbvia?”. Os meus empregados não
Mesmo suas qualidades magníficas
são cegos; a minha comunicação è que
devem ser reveladas de modo humilde e
foi um fracasso. Após ter passado por
sem egoísmo, possibilitando a conexão
três ciclos econômicos significativa mente
com o público.
desfavoráveis, era fácil perceber a
É ótimo compartilhar percepções aproximação de outro ciclo à distância.
interessantes além de uma ou duas Eu sabia que a empresa precisava fazer
ferramentas mágicas. Porém, se não algumas mudanças imediatas que nos
houver credibilidade, seu público ajudariam a sobreviver à tempestade.
não prestará atenção. Durante sua No entanto, para nossa equipe, tudo
apresentação, a platéia estará avaliando parecia seguro e estável. Então, ao
você: O palestrante é articulado? É transmitir a mensagem de "perigo
qualificado? Eu gosto dele? A natureza iminente”, a mensagem se voltou contra
humana compara e valida as outras mim. Ao final da minha apresentação
pessoas de acordo com seus próprios dramática, meus empregados estavam
critérios e experiências antes de adotar paralisados, com a sensação de que
uma nova perspectiva. estavam sendo manipulados com a
O enfoque nas semelhanças impulsiona minha informação de que o céu estava
a credibilidade, portanto, dedique desabando. Aquilo que pensei ser uma
algum tempo a desvendar as apresentação cheia de percepções e
similaridades. Busque as experiências e urgência, minha jovem equipe — que
as metas compartilhadas que possam apenas havia conhecido a prosperidade
ser trazidas aos novos conhecimentos. e a estabilidade — entendeu como uma
A apresentação que cria um ponto manipulação. A minha mensagem e o meu
em comum possui o potencial de unir modo de comunicação retardaram os
um grupo diversificado de pessoas ao avanços desejados. Alguns participantes
redor de um mesmo propósito — ou entenderam, mas a maioria era quase
seja, pessoas que normalmente jamais inacessível. Foi preciso um ano inteiro
viriam a ser unificadas por conta da para rever as questões e adquirir
enorme diversidade. As pessoas deixam impulso. Apesar da chegada próxima
as diferenças de lado quando estão de tempos desfavoráveis, a ideia não
fortemente ligadas à conquista de uma foi compreendida porque não utilizei
meta comum. símbolos ou experiências com as quais
meu público pudesse se conectar.
Se uma apresentação sair
completamente distorcida, é fácil O público decide se vai ou não se conectar
culpar o público pelo mal entendido a sua apresentação. As pessoas geralmente
e dizer: “Não foi isso que quis dizer. só respondem quando o assunto é de seu
Como podem ser tão burros?". No jogo total interesse. Os valores pessoais serão
para identificar os culpados, todos os responsáveis pelo comportamento do
dez dedos devem estar apontados público, portanto, o ideal é identificar e
para você, e não para a possibilidade alinhar-se aos valores existentes.

68 Ressonância
Como s EXPERIÊNCIAS METAS COMUNS QUALIFICAÇÕES
COMPARTILHADAS Qual é a sua direção Por que se sente
Conectar Quais características para o futuro? Quais particularmente
ao f do passado são tipos de resultados qualificado para
comuns: memórias, são mutuamente ser o guia deste
eventos históricos, desejados? público? Quais
interesses? foram as jornadas
semelhantes
realizadas com
resultado positivo?

Conheça o Herói
Comunique-se com Base
nas Áreas Comuns
Por que precisamos analisar todas estas perguntas sobre o público e sobre
o apresentador? Para nos conectarmos de modo simpático com o público é
preciso desenvolver o entendimento e a sensibilidade com relação aos seus
sentimentos e pensamentos.

O público comparece às apresentações com suas próprias experiências e


emoções armazenadas de modo organizado no coração e na mente. Os
participantes são incentivados a absorver a informação e transformá-la em
um significado pessoal que formate suas perspectivas.

O apresentador tem a obrigação de conhecer e sintonizar-se com a


frequência do público. A sua mensagem deve ressoar com o que existe em
seu interior. Como apresentador, se sua mensagem estiver sintonizada com
a "frequência” de seus desejos e necessidades, os participantes aceitarão
a mudança. É possível que o público estremeça com entusiasmo e se una,
criando belos resultados (p.4).

Quando conhecemos uma pessoa muito bem, as experiências comuns criam


um significado compartilhado. Meu marido, Mark, pode dizer apenas uma
palavra cheia de significado e eu estarei rolando no chão de tanto rir. Presumo
que o apresentador não esteja casado com o público há 30 anos — porém, se
o dever de casa for feito, todos na apresentação vão se sentir como se fossem
amigos. Os amigos sabem como persuadir uns aos outros. Amigos possuem
um modo natural para influenciarem-se em prol de suas perspectivas.

Ao estabelecermos nossas semelhanças, também esclarecemos nossas


diferenças. Quando identificamos as áreas comuns, conseguimos
compreender melhor as diferenças que precisam ser trabalhadas pelo público.

Seu objetivo é encontrar a forma mais relevante e plausível para conectar


suas questões aos principais valores e preocupações de seu público.

70 Ressonância
/ META
1 Aumentar o
/ número de
FONTE | pontos em
(APRESENTADOR) , comum entre
\ o público e o
© '.apresentador

O = Fato
O = Emoção
jgg = Área Comum

“Se alguém me perguntasse o que entendo como estilo perfeito de


linguagem, eu respondería que é aquele no qual uma pessoa fala para
outras 500 pessoas, com capacidades comuns e variadas, excetuados
idiotas e lunáticos, e mesmo assim consegue ser compreendida por
todos, com o mesmo sentido pretendido pelo orador.”

Daniel Defoe7

Conheça o Herói 71
Quando conhecemos alguém de verdade, é fácil sermos persuasivos.
Investir o tempo em se familiarizar com o público solidifica a sua
capacidade de persuasão.

Conheça o Herói: O público é o herói que determinará o resultado da sua


ideia, portanto, é importante conhecê-lo profundamente. Vista as sandálias
de sua platéia e observe cuidadosamente o seu modo de viver. Imagine
cada um dos participantes como indivíduos com vidas complexas. Busque
se identificar com seus sentimentos, pensamentos e atitudes. Descubra
seus estilos de vida, conhecimentos, desejos e valores. Ao pintarmos uma
imagem de como são os participantes em seu mundo comum, será mais
fácil nos conectarmos e nos comunicarmos de modo amável.

Conheça o Mentor: Assumir a posição de mentor revestirá você de


humildade. A mudança fará com que a informação deixe de ser dirigida "a
um público ignorante”, para oferecer ferramentas valiosas que vão guiar
este público em sua jornada ou vão ajudá-lo a se soltar. O público deve
sair da apresentação com percepções valiosas que não existiam antes de
sua apresentação.

Quando uma platéia se reúne para assistir a uma apresentação, ela está
lhe oferecendo o seu tempo, que é uma parte preciosa de suas vidas.
É obrigação do palestrante fazer com que o público sinta que o tempo
dispensado acrescentou valores as suas vidas.

72 Ressonância
REGRA N2 3

Se um apresentador conhecer
a frequência de ressonância do
público e conseguir sintonizá-la,
o público vai se comover.
CAPÍTULO 4

Defina a Jornada
Preparando a Jornada do Público

As apresentações precisam ter um (coração e mente) e terminará no seu


destino. Se não for possível mapear exterior (ações e comportamentos).
aonde queremos que o público chegue Contudo, isso geralmente não ocorre sem
ao sair de sua apresentação, não será que antes haja uma batalha.
possível chegar ao local desejado. Se um
navegador quiser viajar para o Havaí, é Essa batalha normalmente se manifesta
certo que não vai apenas entrar em um na forma de resistência - o que pode
barco, levantar as velas, estimar uma - ser aproveitado se os seus planos
direção e esperar chegar após alguns tiverem contemplado esta possibilidade.
dias de viagem. Não funciona dessa Quando um barco a vela navega contra
forma. É preciso estabelecer um curso, o vento, as velas são posicionadas para
o que significa desenvolver o conteúdo resistir a este. Se for feito de modo
certo. O destino definido pode servir correto, o barco velejará mais rápido
como um guia. Cada dose de conteúdo do que o próprio vento — mesmo que
compartilhado deverá impulsionar o as rajadas sejam em sentido oposto.
público na direção desejada. Como nem sempre é possível controlar
a severidade da resistência do público,
Mantenha em mente que as é preciso "ajustar as velas” (mensagem)
apresentações são criadas para e utilizá-las para adquirir movimento.
transportar os ouvintes de um local a Quando impulsionadas de modo
outro. O público terá uma sensação adequado, a força aparentemente
de insegurança ao se afastar de seu improdutiva gera o progresso. Contudo,
mundo familiar para se aproximar da da mesma maneira que com as velas,
perspectiva do apresentador. Você está é preciso se mover de um lado a outro
persuadindo a platéia a abandonar para chegar ao destino (assim como no
os velhos hábitos e adotar novos. formato das apresentações).
Quando as pessoas compreendem
A jornada deve ser planejada, e todas
profundamente os fatos a partir de
uma nova perspectiva, a ponto de as mensagens relacionadas devem
impulsionar o público para mais perto
se sentirem inclinadas a mudar, essa
do destino.
mudança começará no seu interior

76 Ressonância
RESISTÊNCIA AO VENTO

Y V Y

INÍCIO

Defina a Jornada
A Grande Ideia
A grande ideia é a mensagem principal ideia precisa ser uma frase completa: "Este
que queremos transmitir. Ela contém o software fará com que sua equipe seja
ímpeto que força o público a estabelecer mais produtiva, gerando uma renda de um
um novo curso, com uma nova leitura na milhão de dólares em dois anos.”. A frase
bússola. Os roteiristas chamam isso de fica ainda melhor se a palavra “você” for
‘‘ideia controladora”. A grande ideia já foi utilizada; isso garante que a mensagem
chamada também de essência, declaração está sendo dirigida a alguém.
da tese, ou a única mensagem unificadora.
Emoção é outro componente importante
As grandes idéias possuem três da grande ideia. O cultivo das diversas
componentes: emoções simplifica esta tarefa. Existem
UM A grande ideia deverá articular o seu basicamente apenas duas emoções —
ponto de vista particular. As pessoas o prazer e a dor. Uma apresentação
vieram assistir ao seu discurso; como estão verdadeiramente persuasiva joga com
essas duas emoções para obter um dos
querendo conhecer a sua perspectiva
resultados a seguir:
sobre o assunto, é importante que ela seja
transmitida. Por exemplo, “o destino dos • Elevar a probabilidade da dor e reduzir a
oceanos” é apenas um tópico; não é uma probabilidade do prazer caso o público
grande ideia. Enquanto que "A poluição rejeite a grande ideia.
mundial está matando os oceanos e as
• Elevar a probabilidade do prazer e
pessoas” é uma grande ideia que tem um
reduzir a probabilidade da dor caso o
ponto de vista particular. A grande ideia
público aceite a grande ideia.'
não precisa ser tão incomum que ninguém
tenha ouvido falar antes, apenas precisa Por exemplo, uma apresentação comercial,
ser o seu ponto de vista sobre o assunto, e que tem como a grande ideia o título
não uma generalização. "Estamos perdendo a nossa vantagem
competitiva”, mostra que não há nada
DOIS A grande ideia precisa transmitir em jogo. Ao contrário, a mensagem “Se
o que está em jogo. A grande ideia deve não reconquistarmos nossa vantagem
articular o motivo pelo qual o público competitiva, seus empregos estarão
deve se preocupar em adotar a sua em perigo” mostra claramente que há
perspectiva. É possível que a sua ideia seja muito em jogo! A mensagem apela ao
“reflorestar os pântanos através de uma instinto humano de sobrevivência dos
nova legislação”. No entanto, compare empregados. Os seres humanos se
isso a: "Sem a criação de uma legislação modificam quando há uma ameaça e
melhor, a destruição dos pântanos custará uma sensação de urgência. Na edição
à economia da Flórida $70 bilhões em de janeiro de 2007 da Harvard Business
2025.’’. Informar o que está em jogo Review, John P. Kotter explicou: "A maioria
ajuda os participantes a reconhecer a dos esforços bem-sucedidos de mudança
necessidade de participar e se tornarem inicia-se quando algum indivíduo ou grupo
heróis. Sem um motivo persuasivo, a ideia começa a analisar a situação competitiva
será um fracasso. da empresa, a posição do mercado, as
TRÊS A grande ideia deve compor uma tendências tecnológicas e o desempenho
frase completa. Quando expressamos financeiro. A seguir, encontram um modo
uma grande ideia em formato de frase, de transmitir essas informações de modo
inserimos um sujeito e um verbo. amplo e dramático, principalmente com
Quando alguém pergunta sobre o relação às crises, possíveis crises ou
que é a apresentação, a maioria das grandes oportunidades.”.2
pessoas responde algo como: "É sobre a A gravidade da apresentação deve ser
atualização do 3o trimestre.", ou: "É sobre compatível com a situação e deve refletir
um novo software.". Esses títulos não precisamente o que está em jogo — nem
representam uma grande ideia. A grande mais, nem menos.

78 Ressonância
SEU PONTO DE UMA FRASE CLARA,
VISTA PARTICULAR MOSTRANDO O ESCRITA EM
A Grande Ideia SOBRE UM QUE ESTÁ EM JOGO FORMATO DE FRASE
ASSUNTO PARA AQUELES QUE
ADOTAM OU NÃO O
SEU PONTO DE VISTA

NÃO REPRESENTAM REPRESENTAM GRANDES IDÉIAS


GRANDES IDÉIAS

Missão Lunar Os Estados Unidos devem liderar John Fitzgerald Kennedy


uma conquista espacial, pois isso sabia que ninguém podería
será a chave para o nosso futuro prever o resultado da corrida

na Terra. espacial, mas acreditava que


isso determinaria quem
vencería a guerra entre a
liberdade e a tirania.
Chamado de Vendas O nosso software oferece ao
ao Cliente cliente acesso a seus registros,
economizando o tempo de seus
empregados e aumentando suas
margens em 2%.

Atualização do 3o Os números do terceiro


Trimestre trimestre estão baixos; para nos
mantermos no mercado, todos os
departamentos precisarão apoiar
as iniciativas de vendas.

Defina a Jornada 79
Planeje a Jornada do Público

Agora que a grande ideia foi criada e o seu público no início da sua apresentação,
seu destino foi definido, está na hora de estabelecendo como gostaríamos que
mapear a jornada. Lembre-se de que a ele estivesse ao final dela. Ao entrar no
persuasão implica na mudança por parte auditório, seu público terá um ponto de
do público; a maioria delas obriga o vista — sobre o assunto a ser apresentado
público a deixar um determinado modo — o qual desejamos mudar. Queremos que
de ser ou de fazer algo. para um novo o público deixe a posição estática para agir.
modo de ser ou de agir. Muitas vezes é Queremos que os participantes deixem
necessário ocorrer uma mudança interior a sala apaixonados por sua perspectiva
e emocional antes que seja apresentado e ainda comprometidos com a proposta.
um sinal de mudança exterior no Isso não acontecerá sem um plano
comportamento. cuidadosamente elaborado.

É interessante observar tal fenômeno. Para planejar a jornada de uma platéia,


Assistimos a filmes e lemos livros identifique de onde e para onde os
para ver a mudança que ocorre participantes devem se mover. Identifique
no personagem principal. Essa suas transformações interiores e
transformação cuidadosamente exteriores. Se conseguirmos mudá-los no
planejada é chamada de arco do interior, perceberemos através de suas
personagem — representando as ações. Essa mudança para o exterior é a
modificações internas sofridas pelo herói. prova de que entenderam e acreditaram
na grande ideia. Quando mudamos as
Quando um estúdio recebe um roteiro crenças, mudamos as ações.
para aquisição, o analista de histórias
faz sua avaliação com base na qualidade Você pode estar pensando: "Poxa, estou
do arco do personagem. O analista fazendo só uma apresentação para minha
determina a qualidade rapidamente, equipe: acho que posso pular esta etapa.”.
apenas ao olhar para as primeiras e Talvez a melhor opção neste caso seja
últimas páginas do roteiro. A primeira escrever e distribuir um relatório. No
página estabelece quem é o herói no entanto, se sua reunião de equipe aborda
início do filme, e a última determina a posição de um projeto que está acima do
a mudança ocorrida nele durante o orçamento, é melhor entrar no auditório e
percurso. Essa rápida análise do roteiro modificar a ideia que os participantes têm
determina se a jornada conseguiu de que estar acima do orçamento não é
modificar o herói. Se o herói não mudou um problema. Seu público deve entender a
o suficiente até a última página, então necessidade de assumir responsabilidades
o filme será um tédio.5 As grandes e trabalhar com afinco para garantir
histórias mostram o crescimento e a que o orçamento volte a ficar dentro do
transformação dos personagens. planejado. Esta é uma situação persuasiva
que exige uma jornada clara e definida.
Do mesmo modo que um analista
verifica a primeira e a última página de
um roteiro, é preciso prever e estudar o
DEIXAR PARA

UM MODO DE SER ASSUMIR UM NOVO


(MUDANÇA INTERIOR) — MODO DE SER

Jornada do
Público UM MODO DE AGIR ASSUMIR UM NOVO
(MUDANÇA EXTERIOR) MODO DE AGIR

DEIXAR PARA

De achar que o plano Um senso de urgência, porque


é muito arriscado e os soviéticos começaram na
impossível de ser realizado frente e podem continuar na
dentro do prazo de dez liderança.
JORNADA DO
anos.
PUBLICO COM
RELAÇÃO AO __________________________
DISCURSO LUNAR DE
jfk AO CONGRESSO De aprovar apenas uma A total aprovação do
EM 1961 parte do orçamento. orçamento de $7 a $9 bilhões
extras nos próximos cinco
anos.

Defina a Jornada 81
Ferramentas para o
Mapeamento da Jornada
Estas páginas contêm algumas ferramentas que podem nos ajudar a
gerar idéias enquanto mapeamos a jornada do público.

Abaixo, apresento uma relação de palavras extraídas de diversos


artigos sobre o gerenciamento da mudança. Não é uma lista exaustiva
com todo o tipo de mudança, mas pode ajudar a gerar idéias sobre
como gostaria que seu público fosse transformado.

DEIXAR DE PARA DEIXAR DE PARA DEIXAR DE — PARA

Abster Tentar Desatar Envolver Não entender Entender


Acusar Defender Desgostar Gostar Dizer não Advogar
Apatia Interesse Desinteressar Examinar Rivalizar Aliar
Estar ciente Comprar Dissuadir Persuadir Obrigar Apaixonar
Cancelar Implantar Dividir Unir Passivo Ativo
Caos Estrutura Duvidar Acreditar Pessimista Otimista
Rigor Flexibilizar Excluir Incluir Rejeitar Aceitar
Complicar Simplificar Exaurir Revigorar Resistir Ceder
Ocultar Familiarizar Esquecer Lembrar Retroceder Perseguir
Confundir Esclarecer Hesitar Desejar Arriscar Assegurar
Controlar Fortalecer Impossibilitar Facilitar Sabotar Promover
Desconstruir Estabelecer Ignorar Aprender Cético Esperançoso
Atrasar Fazer Ignorar Responder Padronizar Diferenciar
Desprezar Desejar Impotência Influência Aguardar Iniciar
Destruir Criar Improvisar Planejar Pensar Assegurar
Discordar Concordar Individualismo Colaboração Obscuro Claro
Desaprovar Recomendar Invalidar Validar Desconfortável Confortável
Desmontar Montar Irresponsável Responsável Minar Suportar
Descontentar Contentar Calar Reportar
Desencorajar Encorajar Manter Mudar

82 Ressonância
Determinar para Onde Devem Segmentação do Processo
Seguir no Processo
Determine a fase do processo para a qual o
Muitas apresentações ocorrem para fazer o
público deve avançar:
público sair de uma situação emperrada. Os
projetos e processos alcançam conjunturas • Por Projeto: análise, elaboração,
críticas nas quais a equipe precisa de desenvolvimento, implantação e avaliação.
encorajamento e estímulo, ou o projeto
• Por Ciclo de Vendas: conscientização,
poderá perder o prazo ou estagnar. Outra
interesse, desejo, avaliação, ação e
forma para determinar a jornada é avaliar o
fidelidade.
processo, verificar em que fase deveria estar
e, a seguir, preparar suas mensagens para • Por Adoção: inovadores, primeiros
impulsioná-lo à etapa seguinte. Por exemplo, adeptos, maioria e retardatários.
talvez seja importante impulsionar um cliente
para a fase seguinte no ciclo das vendas, ou
seja, fazer com que deixe a fase de interesse
para a de avaliação do seu produto. À direita
relaciona-se os processos comuns. O gráfico
abaixo mostra o ciclo de vida de uma ideia
importante que pode ser utilizado
para executá-la.

CICLO DE VIDA DE UMA IDEIA


Escolha o local onde a maioria
do público se encontra em

Defina a Jornada 83
Identifique o Risco

As pessoas possuem um senso de dos participantes — pode exigir que


medo inato quando embarcam em uma arrisquem algo. Trabalhar até mais tarde
jornada cujos resultados desconhecem. pode significar perder o futebol com os
Esse elemento desconhecido é o que amigos ou a oportunidade de colocar as
torna a mudança tão assustadora. crianças na cama à noite. Esteja ciente
do sacrifício que o público terá que fazer
Mudanças envolvem a adoção do novo
quando pedir algo, porque a platéia
e o abandono do antigo. Para que
terá que abdicar de um pequeno — mas
novas sociedades sejam erguidas, é irrecuperável — pedaço de sua vida. Se
necessário que sociedades antigas
considerarmos os riscos potenciais a
caiam. A nova tecnologia emerge com serem enfrentados quando pedirmos que
a obsolescência da antiga. Mesmo no adotem nossa grande ideia, estaremos
caso da persuasão, aceitar algo novo preparados para administrar a apreensão
significa sacrificar algo em troca. do público e agir de forma eficiente para
O sacrifício é definido como a redenção superá-la.
ou destruição de algo conquistado ou A resistência da platéia é geralmente
desejado em troca de algo considerado relacionada ao nível de sacrifício exigido.
mais importante. Geralmente, o público Reduções de tempo ou dinheiro geram
não pode mudar a não ser que seja feito uma perda. A apresentação representa
um sacrifício. Uma troca. É preciso abrir uma perturbação de sua postura
mão de algo. resignada. Queremos que a platéia
compre produtos, seja mais produtiva
Para adotar sua perspectiva, o público
terá que, no mínimo, abandonar ou se associe a um movimento, mas os
participantes acham que estão bem
suas antigas convicções. Mudar-lhe
exatamente como estão.
a mentalidade é o mesmo que pedir
que desista de um antigo amigo que o Mudanças exigem desconstruções antes
acompanhou por muito tempo. Perder da construção, e é neste ponto que a
um amigo é doloroso. platéia precisa do encorajamento do
mentor acima de tudo.
Mesmo algo aparentemente trivial —
como o mau aproveitamento do tempo

A transformação da platéia é guiada por um grande plano


semelhante à metamorfose da borboleta. Após a lagarta
ter criado um casulo duro e protetor, o que acontece
do lado de dentro é quase que um tumulto. As partes
sólidas da lagarta se liquefazem e se reagrupam de forma
completamente diferente. Uma borboleta.

84 Ressonância
SACRIFÍCIO
Seja Su:: omo RISCO
O que será preciso Quais são os riscos
Sacrifício e o Risco sacrificar para adotar a prováveis? Existem riscos
do Público sua ideia? Quais são as físicos ou emocionais
crenças ou idéias que para o público? Qual será
serão abandonadas? a tensão envolvida? O
Quanto custará para o que ou quem o público
público em termos de precisará confrontar?
tempo ou dinheiro?

Defina a Jornada 85
Lide com a Resistência
Recusa do Chamado
Não há dúvidas de que a maioria das identificar as razões da rejeição, utilize-as
pessoas não aprecia mudanças e como uma espécie de vacina. Apresente
oferecerá resistência à ideia. O público os pontos opostos antes de o público ter
pode entender o seu apelo, e até a chance de recusá-los.
aceitá-lo mentalmente, mas mesmo
assim pode não ser compelido a agir. A inoculação proposital infecta uma
pessoa para minimizar a gravidade
Na edição de julho de 2008 da Harvard de uma infecção. O mesmo acontece
Business Review, John P. Kotter e quando lidamos de forma amável com a
Leonard A. Schlesinger relataram: rejeição do público, abordando o assunto
"Todas as pessoas que são afetadas abertamente. Assim, a platéia perceberá
por mudanças passam por alguma que todos os ângulos foram analisados —
perturbação emocional. Até mesmo as o que diminui sua ansiedade.
mudanças que aparentam ser ‘positivas’
ou ‘racionais’ envolvem perda e A maioria das pessoas não resiste
incerteza. Porém, por inúmeras razões, simplesmente pelo prazer da resistência
(apesar de algumas agirem assim).
os indivíduos ou grupos podem reagir
de forma muito diferente às mudanças A maioria age desta forma porque
estamos pedindo que assumam riscos
— desde a adoção sincera, à resistência
passiva, ou à tentativa agressiva de ou sacrifícios em diversos níveis.
Por exemplo, quando pedimos ao
sabotagem.”.4
público para comprar um produto, os
Os membros da platéia muitas vezes participantes podem se sentir arriscando
atacarão ou tentarão encontrar erros a reputação ao gastar dinheiro da
na sua apresentação, pois, se não empresa em um produto com um
fizerem isto, terão que viver com resultado imprevisível.
a contradição entre suas antigas
posições e a nova ideia “vendida”, ou A resistência que encontramos
optar por mudar. A resistência pode ser pode ser vista pelo público de
modo completamente diferente. Os
sutil, como o ceticismo, ou destrutiva,
como uma revolta, sendo preciso lidar participantes podem resistir a sua
mensagem porque, de acordo com a
com a questão diretamente. Como
podemos modificar a comunicação perspectiva deles, coloca sua reputação,
credibilidade ou honra em risco. Se a
para que os participantes passem do
estado agressivo, tentando sabotar platéia assumir essa postura com relação
a sua mensagem, para o estado de a sua mensagem, o que vemos como
adoção sincera? resistência é visto por eles como valor.
Eles estão protegendo aquilo que amam
Avalie cuidadosamente todas as formas e respondendo de modo apropriado.
de resistência do seu público. Quais Reconheça a resistência e ao mesmo
são as atitudes, medos e limitações que tempo dê ao público a garantia de estar
serão usadas como ferramenta para em boas mãos, nas mãos de seu mentor.
se opor à implantação da ideia? Após

86 Ressonância
Recusa do ZONA DE CONFORTO MEDO VULNERABILIDADES
Qual é o nível de O que tira o sono do Em quais áreas o público
Chamado olerância da platéia público à noite? Quais está vulnerável? Foi
á mudança? Onde são seus maiores realizada alguma mudança
fica sua zona de medos? Quais medos recente? Algum erro ou
conforto? Estamos são válidos e quais fraqueza?
pedindo que o devem ser expelidos?
público fique a que
distância de sua
zona de conforto?

DESENTENDIMENTO OBSTÁCULOS POLÍTICAS


O que podem Quais barreiras mentais Onde está o equilíbrio do
não entender ou práticas existem poder? Quem ou o quê
da mensagem, no caminho? Quais tem influência sobre eles?
da mudança são os obstáculos que Sua ideia pode criar uma
proposta ou das causam atrito? O que alteração de poder?
implicações? Por poderá impedir que
que podem achar atuem ou adotem sua
que a mudança não mensagem?
faz sentido para
eles ou para sua
organização?

Defina a Jornada 87
Faça Valer a Recompensa

As pessoas gostam de fazer a diferença de economizar o tempo do público


com suas vidas, seja ela baseada no ou criar um retorno generoso de seu
altruísmo ou no ego. Essa diferença investimento.
pode ser algo tão modesto quanto
• Prêmio: O prêmio pode ser qualquer
"transformar um espaço em um ótimo
coisa, desde uma recompensa financeira
local de trabalho” ou tão exuberante
até ações do mercado. É o privilégio de
quanto "salvar vidas na Etiópia”.
tomar posse de algo.
Não importa quão estimulante seja seu • Reconhecimento: As pessoas apreciam
apelo, o público não agirá a não ser que ser reconhecidas por seus esforços
exista uma recompensa que valha a individuais ou coletivos. Ser visto por
pena. O ganho máximo deve ficar bem outro ângulo, receber uma promoção ou
claro, tanto quando se relaciona com a conseguir a admissão em uma situação
esfera de influência estendida, quanto exclusiva são algumas formas de
com a humanidade. Se o público tiver reconhecimento.
que sacrificar seu tempo, dinheiro ou
opinião por causa de seu convite à ação, • Relacionamento: As pessoas suportarão
faça com que a recompensa seja óbvia. muitas provações pela promessa de
conseguirem se relacionar com um
As recompensas devem apelar para as grupo que faça a diferença. Um prêmio
necessidades físicas, relacionais ou de pode ser simplesmente a comemoração
autorrealização:• da vitória com pessoas queridas.

• Necessidades básicas: O corpo • Destino: Guiar o público em direção


humano possui necessidades básicas a um antigo sonho preenche a
como alimento, água, abrigo e necessidade de valorização. Ofereça
descanso. Quando um desses itens a ele uma oportunidade de viver seu
é ameaçado, as pessoas arriscarão potencial plenamente.
suas vidas para garanti-los — mesmo Com base nessas categorias, faça a
que seja para outra pessoa. As seguinte pergunta a si mesmo: O que é que
pessoas não gostam de ver quando o público ganhará com a mudança? Quais
outras não conseguem alcançar suas serão suas vantagens? O que ganharão ao
necessidades básicas, e isso gera adotar sua perspectiva ou comprar seu
generosidade. produto? Qual será sua valorização?
• Segurança: Todos querem se sentir
Na Jornada do Herói aprendemos que
seguros em casa, no trabalho ou
o herói deixa o mundo comum, entra no
durante a diversão. A segurança física,
mundo especial e retorna modificado
financeira ou tecnológica das pessoas
como ser humano, trazendo consigo
assegura que elas estejam a salvo.
o Elixir — um prêmio por ter seguido a
• Economias: O tempo e o dinheiro são jornada. O prêmio de seu público deve ser
dois bens preciosos. A recompensa proporcional ao sacrifício realizado.
de sua apresentação pode ser a

88 Ressonância
Identifique 8ENEFÍCIO PARA O BENEFÍCIO PARA A ESFERA BENEFÍCIO PARA A
PÚBLICO Como isto os ajudará em HUMANIDADE
o Prêmio Como o público sua esfera de influências Como isto ajudará os
(nova vai se beneficiar ao como amigos, colegas, seres humanos ou o
felicidade) adotar sua ideia? alunos ou subordinados? planeta?
Quais serão suas Como podem usar isto
vantagens materiais em seu benefício com as
ou emocionais? pessoas sob sua influência?

Defina a Jornada
Estudo de Caso: General Electric
Mostrando o Benefício da Mudança

A General Electric, uma das maiores organizações do mundo,


dá grande valor à inovação. A empresa resolve os problemas
atuais imaginando novidades que possam vir a moldar o
futuro. Neste processo é garantido que as inovações do
passado tornem-se obsoletas pelas necessidades do futuro.
A empresa está constantemente oscilando entre o como é e o
como poderia ser.

A comunicação sob esta atmosfera de tensão inovadora nem


sempre é fácil. A Diretora de Marketing, Beth Comstock, dirige
uma equipe que navegou com eficiência por estes mares.
Diversas apresentações de Comstock abordaram o contraste
entre o como é e o como poderia ser.

Comstock associou imagens contrastantes a palavras


contrastantes para amplificar sua mensagem.
Comstock fez a apresentação das páginas Jack Welch, havia ligado para ela apenas para
seguintes para convencer sua equipe de desligar o telefone no meio da frase. Quando
vendas de que é possível "crescer em fase de Comstock ligou para a assistente dele, ficou
retração econômica" (observe o contraste até sabendo que: “Ele estava lhe ensinando uma
mesmo do título). Seu objetivo era transferir lição — é assim que Jack às vezes passa
sua equipe da mentalidade derrotista de uma a mensagem.". Foi uma dura lição sobre
retração econômica (como é) para acreditar liderança e treinamento, com humor.
na possibilidade da inovação (como podería
ser). É comum que suas apresentações Comstock tem o dom para a comunicação de
contraste. Apresentamos abaixo o formato de
abordem o tema de navegar pela tensão
da inovação. sua apresentação. O conteúdo foi editado nas
páginas a seguir em uma matriz com os itens
Comstock entremeia sua comunicação com "deixar de”, “para", "benefício" e "história
histórias pessoais de risco, de fragilidade e de personalizada" para que todos possam ver a
vitórias, tornando-a confiável e transparente. brilhante estrutura oculta utilizada por Beth
Beth, uma vez, contou que até o CEO da GE, Comstock.

Crescimento em Tempos de Retração Econômica?


Jeff Immelt assumiu como CEO da GE em 2001 papel importante na equipe, que levou a um
com a estratégia de fazer a empresa crescer crescimento orgânico de 8 a 10%, mais do que
internamente, investindo mais em tecnologia/ o dobro da taxa histórica.
inovação, expansão global e relações com
Contudo, em 2008, a crise econômica global
os clientes. Para que isso fosse possível, a
solapou as taxas de crescimento, alterando o
GE precisaria de uma área de marketing
comportamento dos clientes. O que acontece
mais forte ao lado dos líderes de tecnologia,
quando as vendas caem? Este era o momento
vendas e negócios regionais. Durante
para a GE eliminar o marketing? A decisão foi
décadas, a GE esteve muito confiante em
exatamente oposta. O marketing precisava
seus produtos, acreditando que eles eram seu
ser valorizado como função em todas as
próprio marketing. Nessa ocasião ocorreu um
circunstâncias.
despertar coletivo: experientes profissionais da
área de marketing poderíam impulsionar a GE, Comstock foi inspirada pela pesquisa realizada
organizar tecnologias para realizar novos feitos por Ranjay Gulati, da Escola de Negócios de
e ajudar a colocar a empresa no caminho de Harvard. Gulati percebeu que as empresas
vendas mais significativas. que focavam insistentemente nos clientes e
investiam mais nos momentos de retração
A GE estabeleceu um curso agressivo
econômica podiam contar em manter-se à
em 2003, visando dobrar seu talento de
frente por até cinco anos após a recuperação.
marketing e construir novas habilidades.
Isso sim chama a atenção!
Comstock foi a primeira Diretora de Marketing
nas últimas décadas. A equipe de marketing A meta da GE em 2008 foi manter-se focada
da GE estabeleceu um portfólio e um no crescimento, mesmo em um ambiente
processo inovador baseado em marketing, difícil. A GE precisava plantar as sementes
gerando uma receita entre $2 e $3 bilhões por para que elas estivessem germinando quando
ano. Com este esforço, a GE definiu a inovação ocorresse a recuperação. Isso significava
de marketing como uma parceria necessária investir em novas oportunidades e encorajar
para a inovação técnica de produto. Os novas idéias.
profissionais da área de marketing tiveram um

Defina a Jornada 91
Promova a Criatividade Navegue na Ambiguidade Assuma Riscos
Mude o Ser Mude o Ser Mude o Ser
Deixe de estar desconfortável com Deixe de estar paralisado por Deixe de ter medo de instigar
a criatividade, para acreditar que não conhecer todas as respostas, idéias novas, para lutar por um
todos podem ser criativos — é para aceitar o fato de que nunca caminho melhor. Os instigadores
assustador sair da zona de conforto. saberemos todas as respostas. raramente são bem-vindos,
mas são importantes para o
processo criativo.
Mude o Agir Mude o Agir Mude o Agir
Substitua o caos pela organização Deixe de temer o início de um projeto, Deixe a baixa visibilidade
através da "liberdade dentro da para escolher um caminho, sabendo para seguir em frente sem
estrutura". Defina o problema, crie que o fim do projeto pode ser um as respostas. As idéias
espaço para as idéias e trabalhe lugar muito diferente do início. precisam de um campeão
como indivíduo e em equipe. para transformá-las em
ação. Portanto, a adesão dos
executivos é fundamental.
Benefício/Resultado Benefício/Resultado Benefício/Resultado
A criatividade leva o planejamento Remover a ambiguidade nos ajuda Se você não se envolver,
a múltiplas interações, mas o bom a enfrentar a realidade, a tomar lamentará a oportunidade
processo ajuda a manter as idéias decisões difíceis e a ser flexíveis perdida. Quando fracassamos
e a energizar a equipe. com as novas abordagens. rapidamente, fracassamos
pouco.
Personalize Personalize Personalize
Uma equipe de cientistas Jack Welch me ensinou a Precisei superar minhas
nucleares pesquisou a importância de sobreviver em uma reservas. Algumas vezes olho
NASCAR, tentando entender - situação ruim. Tendo trabalhado para trás e vejo como era
as semelhanças entre o muitos anos na agitada área dos relutante, mesmo sabendo que
abastecimento dos carros de noticiários, Jack me ensinou a poderia contribuir, e lamento
corrida e das usinas nucleares. conhecer as idéias e as pessoas. as oportunidades perdidas.
Para mim, manter um relatório Hoje digo a mim mesma: "Você
com idéias é uma forma útil não quer perder isto. Agarre a
de criar um "espaço" para oportunidade.”.
registrá-las.

92 Ressonância
Desenvolva Novas Fortaleça as Equipes Libere sua Paixão
Habilidades Mundiais
Mude o Ser Mude o Ser Mude o Ser
Deixe de ser um tecnófobo para Deixe de seguir sozinho e forme Deixe de viver sem paixão e
ver que, no mundo da internet, parcerias, porque as equipes passe a encorajá-la — a sua ou
há valor vindo das pessoas com com múltiplos pontos de vista a de qualquer outra pessoa.
quem está se relacionando. criam soluções diversificadas. A falta de paixão prejudica
as idéias, portanto, comece e
termine com paixão.
Mude o Agir Mude o Agir Mude o Agir
Deixe de ter a ilusão do controle, Deixe de temer as críticas, para Deixe a paixão pessoal, para
para convidar as pessoas a se reconhecer a tensão como uma ter uma paixão compartilhada
juntarem ao projeto. A sua melhor parte importante do processo misturada à compaixão —
máquina de vendas pode ser a criativo. Dê voz à crítica, e ela se isso cria uma energia que
validação de um cliente na sua tornará uma advogada. impulsiona os projetos e vai de
rede de relacionamentos. encontro às necessidades.
Benefício/Resultado Benefício/Resultado Benefício/Resultado
Transforme sua esfera de A parceria lhe permite Você cria uma energia de
influência e faça de sua rede compartilhar.os riscos, preencher autoconstrução, gerando
um ativo que preveja as ações, as lacunas na capacidade e focar impulso e envolvendo
necessidades e soluções futuras. na experiência. os outros.
Personalize Personalize Personalize
A campanha de Obama Acreditava que teria que fazer Aprendi que, algumas
compreendeu a força de uma tudo sozinha e não pedi ajuda. vezes, minha paixão pode
rede descentralizada de pessoas Aprendi que é preciso convidar sobrecarregar as pessoas,
que compartilhavam a paixão outras pessoas e que não há principalmente quando ela se
pela mudança do sistema político. nada de errado em admitir que aproxima da agressividade.
Essas pessoas receberam o precisa de ajuda. As pessoas Tive que deixar as idéias
acesso a ferramentas importantes, querem ajudar e se tornar parte germinarem e encorajar os
informações e a liberdade de algo maior. outros a se adaptarem e
para usá-las. assumirem essas idéias.

Defina a Jornada 93
A maior parte do público se sente confortável com seu próprio ângulo de
visão e não gosta de admitir que possa existir outra perspectiva válida lá
fora. Quando oferecemos nossa ideia, o público se sente forçado a tomar a
decisão de adotá-la ou viver com a consequência de recusá-la.

Para garantir que sua ideia seja adotada, é importante ter um plano — um
destino definitivo. Determinar o destino envolve criar uma grande ideia (com
a articulação de tudo que esteja em jogo). Também será necessário fazer um
planejamento da jornada do público, avaliando de onde queremos que os
participantes se mudem e para onde.

Possivelmente (ou em definitivo) o público reagirá a sua proposta de


mudança através da resistência. Aborde a resistência e os riscos envolvidos
para que os temores da platéia sejam minimizados e ela resolva aderir.

Certifique-se de que os benefícios estejam claros. O público estará sendo


persuadido a mudar, e, para que isso valha a pena, deverá existir alguma
vantagem para si mesmo, para sua empresa ou para a humanidade.

94 Ressonância
REGRA N2 4

Todo público permanecerá em


estado de repouso a não ser que
seja forçado a mudar.
Quase Tudo, Mesmo que
Não Seja Necessário
Este é o momento para criar e coletar acomode no fundo — sem saber ao
informações. Nesta fase inicial, resista certo qual recipiente apresentará,
à tentação de abrir o software para ao final, a melhor pepita. Portanto,
apresentações; a hora ainda não chegou. junte o "cascalho” de toda parte
Este capítulo cobre diversas técnicas durante esta fase. Verifique estudos
de geração de idéias. Raramente a industriais, perspectivas dos
primeira e mais óbvia ideia criada é a concorrentes, artigos de jornal,
melhor. Gere idéias com tenacidade, programas de parceiros, pesquisas —
dentro de um tema, até exaurir todas enfim, tudo. Amplie e aprofunde sua
as possibilidades. Geralmente, as pesquisa. Junte tudo que for possível
verdadeiramente inteligentes aparecem sobre a mensagem do concorrente
na terceira ou na quarta rodada de para que seja possível se posicionar
geração de idéias. de forma diferente. Descubra tudo
sobre o assunto e circule através de
Será necessário utilizar o pensamento assuntos tangenciais para obter
divergente — o processo mental que mais percepção.
permite que a criação de idéias se
mova em qualquer direção possível. • Criação de Ideia: Inventar novas
idéias não é o mesmo que garimpar
O pensamento divergente permite
o surgimento de conteúdo novo e por idéias existentes. Neste
original. Esta é uma fase confusa, momento, é preciso pensar de forma
portanto, suspenda a organização e instintiva — do fundo do coração.
permita-se estar desestruturado — Seja curioso, assuma riscos, seja
persistente e deixe que sua intuição
você estará buscando novas idéias
e garimpando em busca daquelas o direcione. Extraia do seu lado
criativo, gerando idéias novas ou
existentes. Ampliar o número de
que nunca estiveram anteriormente
possibilidades cria um resultado
inesperado. Por isso, explore cada associadas à grande ideia. Reconheça
que, ao sondar as possibilidades, suas
solução e suspenda o julgamento.
idéias estarão dentro de um nevoeiro
Gere Tantas Idéias Quantas Forem — porque somente será possível
Possíveis: enxergar vagamente o futuro.
• Colecionar idéias: Apesar de Enfrente esta fase com a mente
poder evitar começar do zero, aberta, com o intuito de explorar
colecionando as apresentações dos o desconhecido. Arriscar, sonhar e
seus colegas, este não é o único criar novas possibilidades será uma
tipo de informação disponível. experiência nova.
Regurgitar os slides de outra Pegue uma folha de papel ou uma pilha
pessoa não é a melhor forma de se de lembretes autoadesivos e anote tudo
conectar ao público. Junte as idéias que achar que possa dar suporte a sua
prontas e disponíveis, porém, mais ideia. A meta é criar um grande volume
importante, busque por inspiração de idéias, e será necessário adicionar
em todas as fontes relevantes. ainda mais! Porém, não se preocupe;
Ao garimpar em busca de ouro, posteriormente será possível filtrar,
os mineiros enchem um recipiente sintetizar e separar todas por categorias,
com cascalho e sacodem até que criando um significado.
o ouro mais pesado e valioso se

98 Ressonância
JlAvJre. ê or£j£yúz£. O ^uixlLpvuy dê ideÚL$ poffíveif.
Os &&*bre£e$ ^doadêSívoS j>erv*ui&*- retjiS^Á-Q&s
f^yfav^eyJte., ê a. w^eJlhor j>ar4e, í cjuê e&es j>odew~
fêr 'êorjtZyuZ^oS CCn^fa^^-ê S2j& ^-êCêSS^^0-

Cne um Conteúdo Significativo 99


Mais do que Simples Fatos

Agora que começamos a criar e a juntar conteúdo, este primeiro grupo pode
estar, a princípio, repleto de fatos. O fato é um dos tipos de conteúdo que
precisamos juntar — porém não é o único tipo necessário para criar uma
apresentação de sucesso. É preciso alcançar o equilíbrio entre o conteúdo
analítico e o emocional. Sim, emocional. Esse passo pode não ser muito
confortável, mas é muito importante.

Aristóteles alegou que, para persuadir, seria necessário empregar três


tipos de argumentos: o apelo ético (ethos), o emocional (pathos) e o
lógico (logos).' Os fatos sozinhos não bastam para persuadir. É necessário
completá-los com o equilíbrio certo entre a credibilidade e o conteúdo, o
que impressiona profundamente.

APELO ETICO
Obter respeito pela
credibilidade e caráter

APELO EMOCIONAL
Mexer com as APELO LOGICO
emoções e a Fornece evidência pelas
imaginação do público palavras, estrutura e dados

100 Ressonância
Apresentar um fato após o outro durante uma apresentação de uma
hora não diz ao público por que eles são importantes. Utilize as emoções
como ferramentas para dar ênfase e destacar os fatos. Se isso não for
feito, o público terá que trabalhar com afinco para identificar as decisões
necessárias. Uma apresentação retilínea e factual pode funcionar em
um relatório cient rico, mas simplesmente não fará sucesso em uma
apresentação orai. de conteúdo persuasivo.

APELO ÉTICO APELO LÓGICO APELO EMOCIONAL


Conecte-se ao Desenvolva uma Estimule o público
público através dos estrutura para manter a apelando para os
valores e experiências apresentação intacta e sentimentos de dor ou
compartilhadas. Crie o com sentido. Faça uma prazer. Quando as pessoas
equilíbrio certo entre reivindicação e forneça sentem essas emoções,
o apelo analítico e o evidência para dar suporte jogam a razão pela janela;
emocional; isso aumentará a ela. É necessário utilizar as pessoas tomam decisões
sua credibilidade. O público o apelo lógico em todas as importantes com base nas
se sentirá conectado e apresentações. emoções.
respeitará sua ideia.

“O coração tem razões que a própria razão desconhece.”

Blaise Pascal2

Crie um Conteúdo Significativo 101


Os Quatro Órgãos da Comunicação
por Randy Olson

APELO EMOCIONAL
A espontaneidade e a intuição residém nestes
órgãos mais abaixo. Tais características ficám
no extremo oposto das ações cerebrais. Apesar
de trazerem consigo um alto grau de risco
(por não terem sido bem analisadas), também
oferecem potencial para algo mágico.

DOiS O CORAÇÃO
O coração é o lar dos apaixonados. As pessoas
guiadas pelo coração são apaixonadas, profundamente
conectadas a suas emoções, tendem ao sentimentalismo,
são suscetíveis ao melodrama e são incapacitadas
pelo amor. A sinceridade vem da região do coração.

O INTESTINO
O intestino abriga o humor e o instinto. Agora estamos
longe da cabeça, e, como resultado, as situações
passam a ter menos racionalidade. As pessoas guiadas
pelos instintos são mais impulsivas, espontâneas e
tendem à contradição. Essas pessoas “simplesmente
agem”! As situações que transitam por esta região
ainda não foram processadas de forma analítica.

A VIRILHA
Na parte de baixo de nossa progressão anatômica
encontramos a virilha. Inúmeros homens e mulheres
arriscaram e destruíram tudo em suas vidas por causa
de uma paixão. Não há lógica nesses órgãos. Essa
região está há mil quilômetros de distância da lógica,;
no entanto, o poder é enorme e a dinâmica, universal.
Não Seja Tão Cerebral

As pessoas estão mais condicionadas Como serão as apresentações criadas


a gerar conteúdo a partir do cérebro, com todos os órgãos — tanto os analíticos
porque as instituições encorajam e quanto os emocionais?
premiam os empregados que passam
a maior parte do tempo em sua região As idéias geradas nas regiões mais baixas
analítica (cabeça). Portanto, a maioria são mais inovadoras; são mais corajosas
das pessoas evita a região emocional e arriscadas, mas também são mais
(coração, intestinos e virilha). No interessantes. Abandone as planilhas e
entanto, essas regiões mais emocionais as matrizes, e imagine como podería ser
são responsáveis pela geração dos Permita que suas regiões mais baixas
palpites, das hipóteses e das paixões guiem a geração de idéias e embarquem
— as grandes idéias também precisam em aventuras mais emocionantes. Imagine
dessa região. o desconhecido sem sentir vergonha.
Após esgotar essas áreas ainda pouco
Seja qual for sua tendência natural de familiares, comece a analisá-las. Faça
comunicação, é preciso desenvolver uma tentativa proposital de se mover
habilidades nas demais regiões para de um lado para o outro, da cabeça ao
alcançar um público mais amplo. Se intestino, para garantir estar utilizando o
estiver se baseando apenas na região pensamento integrador.4
analítica, mova-se um pouco mais para
baixo; muitas decisões são tomadas "Emoções e crenças atuam como
com base nas emoções. Na verdade, mestres, enquanto que a razão,
seu próximo investidor pode tomar como sua empregada. Ignore a
decisões financeiras com base no emoção, e a razão adormecerá;
coração. No entanto, se a comunicação dispare a emoção, e a razão virá
partir somente da região emocional, um correndo em seu auxílio.”
público mais voltado às características
Henry M. Boettinger5
analíticas não aceitará a falta de
provas, o que pode vir a arruinar
sua credibilidade.

Crie um Conteúdo Significativo


Os Contrastes Criam os Contornos

As pessoas são naturalmente lacuna é qualquer tipo de contraste entre


atraídas pelos opostos, portanto, as o local onde o público está atualmente
apresentações devem se aproveitar e onde poderia estar após conhecer sua
dessa atração para gerar interesse. perspectiva.
Comunicar uma ideia justaposta ao seu
polo oposto gera energia. Passar de um Abordar os pontos de vista alternativos
polo contraditório ao outro encoraja o e perspectivas contrastantes não é
completo envolvimento do público. apenas profundo; é interessante — e há
provas disso.
Assumir uma posição forte e clara
abre oportunidades para outras Em um artigo de 1986, no American
pessoas apresentarem contraposições Journal of Sociology, John Heritage
emocionantes, criando o contraste. e David Greatbatch analisaram 476
Para cada reclamação sua, há uma discursos políticos na Grã-Bretanha e
grande chance de termos muitas estudaram o que precedia os aplausos.
reclamações do polo oposto, apoiadas A intenção era descobrir por que alguns
por participantes do público. É claro discursos podiam ser ouvidos em total
que, de acordo com seu ponto de silêncio, enquanto que outros eram
vista, sua perspectiva é a correta — no aplaudidos quase que duas vezes por
entanto, outras pessoas no mesmo minuto. Qual era o apelo ao público que
ambiente provavelmente discordarão. provocava a resposta física do aplauso?
Após estudar 19 mil declarações, metade
A lacuna existente entre como é e como das manifestações de aplausos podia
podería ser se estabelece através da ser atribuída a um momento do discurso
criação do contraste. A maior parte no qual era apresentada uma forma de
das pessoas descreve como o mundo contraste. O papel desempenhado pelo
está atualmente (ou historicamente) contraste na geração da resposta do
em comparação com como poderia público era relativamente evidente.6
estar no futuro. Esse é o tipo mais
óbvio de contraste. Contudo, também O exercício na página seguinte ajudará
poderia ser “como está o cliente você a ampliar sua própria perspectiva
sem o seu produto” em comparação e criar espaço para considerar e
com "como poderia estar o cliente abordar as crenças alternativas do
com o seu produto”, ou ainda, “como público. Confrontar a perspectiva deles
está o mundo de um ponto de vista dará a você credibilidade; será até
alternativo” em comparação com mesmo possível ouvir os concorrentes
“como está o mundo a partir do seu exclamarem: “Este assunto foi muito
ponto de vista”. Na verdade, uma bem pensado.”.

104 Ressonância
Crie Contraste COMO É COMO PODERÍA ser

Faça uma revisão nas idéias apresentadas até


o momento. Cada uma delas deve ter uma Ponto de Vista Alternativo • Seu Ponto de Vista
ideia inerente contrastante. Sempre há um
Passado/Presente • Futuro
contra-argumento inteligente para cada ponto
apresentado. É importante explorar todos. Perda • Ganho
Talvez não seja de seu interesse utilizá-los, Problema • Solução
porém, como parte de sua preparação, é
Obstáculos no Caminho • Passagem Livre
importante conhecê-los.
Resistência • Ação
À direita, apresento uma lista com elementos
contrastantes para servirem de trampolim. Impossível • Possível

A maioria de suas idéias provavelmente se Necessidades • Preenchimento


encaixa em uma das duas colunas. Analise
Desvantagem • Vantagem (Oportunidade)
todos os elementos na relação e gere
novas idéias que talvez não tenham sido Informações • Inspirações

consideradas. Crie idéias opositoras para cada Comum • Especial


ponto que puder analisar. Faça este exercício
Pergunta • Resposta
para os itens em cada coluna e, a seguir, repita
o processo na ordem inversa, o que talvez gere
ainda mais idéias. Quando tiver terminado, é
provável que tenha uma bela e forte relação
com perspectivas contrastantes. Quando contrastamos o lugar comum com o
extraordinário, mostramos ao público o como podería
ser. Essas idéias temáticas são responsáveis pela
criação do padrão de subida e descida no formulário
de apresentação. JUTI"

Crie um Conteúdo Significativo 105


Transforme Idéias em Significados
Até agora, conseguimos criar e juntar Sem dúvida, todos temos itens em nossa
idéias. A estrutura e o significado das casa que guardamos e consideramos
histórias fazem com que as informações preciosos, mas que não significam nada
estáticas e estáveis tornem-se dinâmicas para outras pessoas. Eu também tenho.
e vivas. As histórias dão formato às
informações, adicionando significados. Quando minha avó morreu,
aparentemente não havia nada em sua
O cérebro processa a informação casa com valor material. Ela era uma
associando ao significado. Esse processo senhora inteligente e astuta, que havia
menta! nos ajuda a categorizar a conquistado prêmios por sua poesia, e
informação, tomar decisões e determinar vivia uma vida simples em sua pequena
valores. As pessoas atribuem valores às casa na qual havia um pomar. Quando
relações e aos bens materiais, dependendo surgiu a terrível tarefa de dividir seus
do significado que eles trazem. pertences, eu já sabia o que queria: uma
Será difícil persuadir apenas transmitindo de suas pequenas xícaras de chá
especificações e características sobre manchadas. Esse pequeno enfeite,
seu assunto, produto ou filosofia — até aparentemente sem valor, não seria útil
adicionarmos um toque de humanismo para venda, no entanto era precioso para
à mistura. Vamos utilizar como exemplo mim. Não pela arte ou pelo estilo, mas
um equipamento da medicina. O estilo sim pelo modo como era utilizado. Eu
pode ser adorável e o aço forte — mas costumava permanecer horas visitando
o atributo que cria significado é que o minha avó, bebendo nesta xícara
instrumento é utilizado para salvar vidas. enquanto ela me contava histórias. O
Existe alguma história que possa ser preço de revenda da xícara era inferior a
contada sobre como o equipamento é 50 centavos, no entanto, para mim, a
utilizado para salvar vidas ou mesmo xícara não tinha preço.
para poupar o tempo dos médicos? As
O valor dos pertences de alguém, ou até
características podem se tornar valiosas
mesmo de sua vida, não se baseia nas
quando geram impacto nos seres
características físicas; o valor real vem
humanos. É nisso que reside o significado.
dos significados que podem ser
As histórias ajudam o público a visualizar associados por outras pessoas.
o que os palestrantes fazem e no que
acreditam; as histórias tornam os corações
flexíveis. Compartilhar as vivências em
formato de história cria experiências em
comum e conexões sólidas.
O restante deste capítulo mostra como
acrescentar significado à informação, e,
como resultado, tornar o público mais
receptivo às idéias que estão sendo
comunicadas.
“As histórias são as moedas de troca
das relações humanas.”

Robert McKees

Crie um Conteúdo Significativo 107


Relembre as Histórias
A maioria das grandes apresentações • Lugares: Pense cautelosamente
utiliza histórias pessoais. Em algumas sobre os lugares onde passou algum
ocasiões, à medida que criamos o tempo: casas, jardins, escritórios,
conteúdo, desejamos que o público vizinhanças, igrejas, complexos
sinta uma emoção específica. A esportivos, colônias de férias —
lembrança de um momento no qual qualquer lugar, mesmo que seja
havíamos sentido a mesma emoção virtual. Utilize suas lembranças para
faz com que o público se conecte com transformá-las em recordações
o palestrante de modo sincero. Criar espaciais. Mova-se mentalmente de
um catálogo de histórias pessoais, ambiente em ambiente, capturando
associado a diversas emoções, é um o maior número de detalhes que
recurso útil. puder lembrar. Será possível "ver"
A reflexão sobre uma determinada linha coisas que já havíamos esquecido.
de tempo em nossas vidas é uma forma O movimento visual de um lugar ao
instintiva de recordarmos as histórias. outro provocará cenas ou até mesmo
Podemos analisar ano a ano, ou agrupar cheiros e sons há muito tempo
os anos por fases como a infância, o esquecidos. Os desenhos vão nos
ensino fundamental, o ensino médio, permitir utilizar partes diferentes de
a faculdade, a carreira, a criação dos nosso corpo e cérebro, o que pode
filhos e a aposentadoria. vir a liberar ainda mais lembranças.

Contudo, avaliar as lembranças de • Coisas: Tente catalogar tudo que


modo cronológico é apenas uma possuiu de material e que considerou
forma de fazê-lo. Quebrar o padrão valioso em sua vida. Não é preciso
cronológico pode nos ajudar a lembrar que a relação seja composta por
de histórias mais profundas — e itens caros — apenas com valores
possivelmente adormecidas. Pense sentimentais. Por que estes itens eram
sobre as pessoas, os lugares e as coisas. tão preciosos? Você amou aquela
Enquanto estiver explorando essas poltrona velha porque foi lá que deu
áreas, faça desenhos reproduzindo o seu primeiro beijo? Ou seu ursinho de
que está vendo e anote o maior número pelúcia por lhe ter feito companhia
possível de lembranças e emoções. quando extraiu as amígdalas? Qual é
a história por trás destes itens que os
• Pessoas: Um meio de despertar
torna tão especiais? Faça um desenho
lembranças relacionais é rever deles com o máximo de detalhes
uma lista de pessoas conhecidas. possível dentro de seu próprio
Comece criando uma árvore ambiente. Isso ajudará a gerar ainda
genealógica, mostrando os laços
mais lembranças e emoções.
familiares. A seguir, comece a ligar
os parentes uns aos outros fora Desenhar essas lembranças é um modo
da linha hierárquica, com base fantástico de classificar e relembrar as
nos intercâmbios ou situações nas histórias. Se não for possível desenhar,
quais interagiram de alguma forma. encontre imagens que representem as
Relacione outras pessoas que o histórias. Crie um gatilho visual e anote
influenciaram e os relacionamentos o máximo de lembranças que puder
observados: professor/aluno, — principalmente os sentimentos que
chefe/empregado, amigo/inimigo. surgiram no desenrolar das histórias.
Esse tipo de dinâmica cria histórias Sempre que for preciso contar uma
emocionantes. Pense na dinâmica história com convicção, será possível usar
relacionai e nos sentimentos com esta coleção de histórias.
relação a cada pessoa.

108 Ressonância
Quando me sinto com a criatividade emperrada,
vou e volto entre a escrita e a visualização. Esse
processo dispara novas idéias, metáforas ou
explicações visuais.

Em uma ocasião, precisei de uma história para


uma apresentação que transmitisse a ideia de
manter a calma sob pressão. Minha intenção era
extraí-la de uma verdadeira lembrança da infância.
Em vez de recp.p j minha juventude através de
uma linha de tempo cronológica, desenhei a
planta de como -i a minha casa para provocar as
lembranças visuais. Minha mente viajou por cada
cômodo, relembrando as histórias adormecidas da
tartaruga que perdi, das encenações no porão, e
outras imagens claras.

O mais importante foi que assim consegui


encontrar a minha história. Enquanto desenhava a
planta do andar superior, a lembrança de minha
irmã Norma, quatro anos mais velha, invadiu
minha mente quando desenhei o interior do
armário de roupas. Norma acidentalmente se
trancou dentro do armário. A fechadura havia sido
feita no início dos anos 1900 e ficava no interior do
armário. A fechadura era complicada, pois era
preciso abrir em duas etapas, girando e movendo
simultaneamente uma maçaneta. Fiquei sem ação
e me debati no chão, do lado de fora, enquanto
minha irmã gritava do lado de dentro. Meu avô
saiu da casa resmungando algo sobre ter que
encontrar um machado. As imagens da grande
confusão passaram pela minha mente; era preciso
fazer algo. Tentei acalmar Norma, mostrando as
opções de o nosso avô derrubar a porta com o
machado ou tentar ficar calma e ouvir minhas
instruções. Nas pontas dos dedos, Norma girou
cuidadosamente a maçaneta, apertou a alavanca e
conseguiu se liberar antes que nosso avô
retornasse ao quarto. Eu sabia que Norma
conseguiría abrir a porta, bastava ter calma e
determinação persistente. A história funcionou
com perfeição!

Crie um Conteúdo Significativo 109


Converta Informações em Histórias
As histórias fortalecem as Abaixo mostramos um modelo que
apresentações, adicionando utiliza a versão resumida de A Jornada
significados. As histórias, analogias e do Herói.9 Podemos adicionar tantos
metáforas bem utilizadas ajudam a criar detalhes e floreios descritivos quantos
o significado e estimular os sentidos. forem necessários, mas a estrutura básica
As histórias podem ter o comprimento permanece a mesma. Pense sobre quais
de uma frase ou avançar por toda a tipos de informação podem ajudá-lo a
apresentação, como um tema (p.156). ilustrar melhor seu ponto e transforme
parte desta informação em histórias. À
Histórias são fáceis de serem repetidas.
direita, é possível ver os exemplos de
Transformar uma informação em
como o modelo abaixo transformou
história adiciona carga emocional à
informações em histórias.
informação, dando imediatamente um
formato mais agradável.

Modelo de História Curta10


INÍCIO

Quando Transição Quem/O Que Onde


Há muito tempo havia um gerente na área de Marketing
Em 1993 ouvi falar sobre uma pessoa (nome) em Singapura
Há dois meses comprei um computador pelo eBay
Anos atrás vi um carro dentro da garagem
Em dez anos acontecerá um evento em algum lugar

MEIO
Contexto Conflito Resolução Proposta Complicação
Naquela ocasião O que nos coloca em Então (Opcional, porém
Isso estava conflito com Tentamos o seguinte eficiente)
acontecendo Sabíamos que não • Quais foram os
poderia continuar riscos?
Os resultados não • Você ficou
eram aceitáveis preocupado?
• E se falhasse?

FINAL
Resolução Tomada Ponto Mais Importante (PMI)
Ao final... (não Qual foi a moral ou a
precisa ser positivo) mensagem principal?

110 Ressonância
HISTÓRIA SOBRE MUDANÇA HISTÓRIA SOBRE O INTERESSE
ORGANIZACIONAL" DO CLIENTE
IDEIA A SER Todas as funções As empresas de porte médio
TRANSMITIDA interdepartamentais podem poderíam economizar se
ser beneficiadas por um comprassem este software.
comitê dirigente.

INÍCIO Quando, Há alguns anos, a equipe No ano passado encontrei


Quem, Onde de vendas apresentou um Susan, CEO de uma empresa
problema que demonstrou as muito semelhante a sua.
questões interdepartamentais
as quais me refiro.

MEIO Contexto Naquela ocasião, todos os Susan era inteligente e tinha


grupos de vendas eram curiosidade de saber se o nosso
independentes. software poderia ajudá-la em
sua empresa.
Conflito Isso significa que estávamos Susan sabia que sua empresa
confundindo os clientes com não progrediría se não usasse
inúmeras normas, processos e um software que funcionasse
formatos diferentes. globalmente.
Resolução Portanto, decidimos criar um Instalamos a versão
Proposta comitê diretor de vendas. experimental para os
empregados apenas na filial de
Dallas.
Complicação É possível imaginar como foi Sua preocupação era que os
difícil chegar a um acordo. empregados deixassem cair a
produção enquanto aprendiam
a operar o novo programa.

FINAL Resolução Concordamos em nos reunir Em vez disso, a produtividade


Tomada quinzenalmente para discutir aumentou e Susan recebeu
os assuntos. Durante um inúmeros e-mails sobre como
ano, padronizamos nossos o software estava ajudando
processos e aprendemos a alcançar uma vantagem no
muito com o grupo. Os mercado.
clientes tornaram-se
mais felizes com o nosso Em menos de uma semana,
atendimento. Susan concordou com a
instalação em toda a empresa.

PONTO Acho que toda função Sua empresa possui os mesmos


MAIS interdepartamental pode ser desafios e poderia se beneficiar
IMPORTANTE beneficiada por um comitê também.
dirigente.

Crie um Conteúdo Significativo 111


Estudo de Caso: Cisco Systems
Aja Com Rapidez
A tecnologia é pouco significativa até
entendermos como pode ser utilizada pelos
seres humanos para o nosso benefício. Este
é geralmente o enigma na apresentação de
tecnologia. A ênfase é dada ao objeto e suas
características, em vez de demonstrar sua
utilidade para o usuário.

Avalie o slide original à direita do quadro e o


roteiro original que o acompanha. Apesar de, SLIDE ORIGINAL
a princípio, dar a impressão de descrever o E53K'2?

componente humano, na verdade não passa


de uma relação de habilidades.

Esta é uma descrição precisa, sucinta


e totalmente desprovida de charme ou
personalidade. A apresentação responde às
perguntas “o que" e “como”, ignorando por
completo o “porquê". Em outras palavras, a
tecnologia é capaz de muitas coisas — mas o
público precisa conhecer o motivo para
se importar.

Esse motivo começa com uma história. Pinte


uma imagem; forneça o elemento humano
com o qual o público possa se relacionar; ROTEIRO ORIGINAL
revele o "porquê”. Quando tiver conseguido
fisgar os participantes, você pode abrir as
“Vemos aqui um exemplo do poder da
cortinas e mostrar como a tecnologia funciona
Comunicação Unificada na área industrial.
de verdade. O público se sentirá perdido se
mostrarmos como um truque mágico funciona A equipe pode ingressar na reunião via
sem antes apresentarmos o incrível truque. o IP Cisco, um telefone touch-screen ou
através da interface do usuário no celular.
A história nas páginas seguintes transforma
a apresentação original, mostrando como A reunião pode passar de uma simples
a tecnologia Cisco ajudou o dono de uma audioconferência a uma conferência via
pequena empresa a se tornar mais ágil e web, caso seja necessário compartilhar
inteligente em sua administração. documentos. Também é possível passar a
uma videoconferência, caso seja preciso
Quando o lema de sua empresa é "a rede
revisar algum conteúdo de vídeo (tal
humana de relacionamentos", vale a pena
como a transmissão em tempo real da
contar como esses humanos vão se beneficiar
fabricação dos equipamentos) para a
com ela. Será ainda melhor se conseguir
solução do problema."
inserir esta informação em uma história com
personagens reais.

112 Ressonância
ESTRUTURA DA HISTÓRIA

Apresente o seu herói o mais Estabeleça o conflito Forneça ao público mais


cedo possível — dê a seu claramente, mas não revele informação sobre a natureza
público uma razão para como o herói poderá do desafio; isso geralmente
se envolver. superá-lo — isso é parte vem de fontes inesperadas ou
do mistério. de novos personagens.

HISTÓRIA DE -PIDA"

Dave é o presidente de uma micro infelizmente, quando começou a Nesse momento, seu gerente da
cervejaria famosa. Já recebeu mais fabricar mais um lote de sua nova rede de abastecimento recebe
prêmios nas competições nacionais cerveja para a competição, Dave um aviso: o embarque do lúpulo
do que qualquer concorrente. Dave descobriu que seu ingrediente está retido na alfândega. A rede
está ansioso para receber o próximo secreto, o lúpulo premiado, não detectou a mensagem e a
prêmio, e seguro que sua receita havia sido entregue. redirecionou para a cervejaria
valiosa conquistará outra vitória. de Dave. Uma mensagem de
texto alerta seu gerente da rede
de abastecimento.

Crie um Conteúdo Significativo 113


ESTRUTURA DA HISTÓRIA

Desenvolva uma Revele uma solução, porém Quando retornar à história,


complicação. Não há nada se certifique de que não seja relembre as condições
melhor do que elevar as fácil. Esse desafio secundário originais para refrescar a
apostas. eleva as apostas para o herói e memória do público.
mantém o público atento.

Traga a história para o


destaque, apresentando todas
as apostas para todos os
personagens.

iy|gjy|

Agora Dave tem um grande No entanto, pode haver uma Quando estivemos com nosso
problema. O seu lúpulo não solução: do outro lado do país, herói pela última vez, a situação
chegou, e não é possível prever outro fornecedor do mesmo tipo não estava boa. Felizmente,
quanto tempo ficará retido na de lúpulo teve um ano fantástico quando o embarque foi retido
rifândega. Dave precisa lançar o e precisa vender o seu produto pela alfândega, Dave e a sua
eu novo produto na antes que estrague. O que equipe foram notificados
ompetição, pois depende da acontecerá com Dave? Será que imediatamente.
;obertura da imprensa para conseguirá manter o seu título?
fazê-lo chegar ao topo este ano. Os organizadores da competição
Ele já vendeu uma grande parte conseguirão atrair o público
de sua fabricação necessário? O fornecedor
antecipadamente, portanto, alternativo de lúpulo conseguirá
perderá dinheiro se não encontrar clientes? Descubra na
conseguir cumprir o prazo. conclusão emocionante...

Suspense: É neste ponto da história que podemos dar


um intervalo para explicar como funciona a tecnologia.
O público estará em estado de suspense, querendo
saber o que acontecerá com os personagens, enquanto
oferecemos mais informações sobre a solução. Isso tem
duas finalidades: seu público é privilegiado, recebendo
informações que os seus personagens não têm, e lhe
permite apresentar os dados necessários.

114 Ressonância
Nas histórias com diversos Construa a resolução. Permita que essa resolução
personagens ou conflitos, a Mostre os passos para seja o movimento final, a cena
abordagem passo a passo superar o desafio. que elevará o estado do herói.
faz com que a solução final
Crie um clímax no qual
seja simples e confiável.
todos os detalhes da história
estejam resolvidos, exceto
um — o desafio original.

O gerente de produção O gerente identifica um ... que, obviamente, ele torna


determina o volume exato fornecedor de lúpulo alternativo, a vencer.
necessário com base na nova indica a quantidade necessária,
receita e, a seguir, verifica as verifica a variedade e emite uma
fontes potenciais em outros ordem de compra.
fornecedores importantes
O vendedor do fornecedor
através de sua rede segura
recebe a ordem, encontra o
de informações.
supervisor da produção
disponível e clica para realizar a
conexão — através de múltiplos
dispositivos —, confirmando a
possibilidade de enviar o lúpulo
imediatamente. O fornecedor
doméstico confirma a data do
embarque com Dave, que
confirma a sua participação
na competição...

Crie um Conteúdo Significativo 115


¥

O discurso de Hans Rosling na TED 2006 foi um


perfeito exemplo de como transformar dados em
significado, www Em um dos eixos, Hans apresenta a
taxa de fertilidade feminina, e, no outro, a expectativa
de vida. Ao animar a informação com o passar do tempo,
surgem novas perspectivas. Os conjuntos de bolhas são
movidos do canto inferior direito, em 1962, quando as
pessoas viviam pouco e tinham grandes famílias, para
um mundo completamente novo em 2003, quando
o comum são a vida longa e as pequenas famílias.

Hans Rosling ,
Professor tíe Saude internacional'*
Transforme os Dados em Significado
Os números podem ser cativantes, se • Compare: Alguns números parecem
conseguirmos fazer algo mais do que decepcionantes, de tão pequenos ou
apenas declamar os dados. De acordo com grandes, até serem inseridos no contexto
Stephen Few, autor de Now You See It: “Na através da comparação com valores
posição de comunicadores de um grande semelhantes em um contexto diferente.
volume de informações comerciais, é nossa
Apresentação de Paul Otellini, CEO da Intel,
responsabilidade fazer mais do que apenas
em 2010: "Hoje a indústria fez seu primeiro
transmitir idéias, precisamos ajudar nossos
envio da tecnologia de processamento
leitores a capturar o ponto de vista contido com 32 nanómetros. O microprocessador
na leitura. Precisamos projetar a mensagem
com 32 nanómetros é 5 mil vezes mais
de modo a conduzir os leitores por uma
rápido; seus transistores são 100 mil vezes
jornada de descobertas, assegurando que os
mais baratos do que o do processador
fatores importantes sejam claramente vistos
4004, com o qual começamos. Com todo
e compreendidos. Os números possuem uma
respeito aos nossos amigos da indústria
história importante a contar. Eles acreditam
automobilística, se seus produtos tivessem
que serão transmitidos através de uma voz
produzido o mesmo tipo de inovação,
convincente e clara.”.12
os automóveis hoje percorreríam 756
Os números raramente falam por si só. Quanto mil quilômetros por hora. Fariam 42 mil
é um bilhão? Como este valor pode ser quilômetros com um litro e custariam três
comparado a outros? O que faz com que os centavos. Acreditamos que estes avanços
números subam ou desçam? Podemos deixar da tecnologia estão nos levando a uma
isso como uma interpretação individual, ou nova era da computação.".
podemos explicar os obstáculos, as anomalias • Contexto: Os números em um gráfico
e as tendências, que acompanham esses sobem e descem ou aumentam e
números, com narrativas. diminuem. Explicar o ambiente e os fatores
Há algumas formas para explicarmos a estratégicos que influenciam as mudanças
confere significado aos números.
narrativa nos números:•
Apresentação Visionária de Mark Duarte,
• Escala: Atualmente, apresentamos
fundador da Duarte: Ao apresentar
números profundamente grandes (e
a visão de 2010, Mark mostrou um
incrivelmente pequenos) de modo
gráfico enfatizando quatro movimentos
casual. Explique a grandeza da escala
estratégicos que a organização realizou,
através de seu contraste com itens de
a cada cinco anos, desde sua fundação
tamanhos familiares.
há 20 anos. Mark explicou como cada
Animação da WaterPartner.org, em 2008: período estratégico formou os valores
“Este ano, uma menina branca será seques­ corporativos. A seguir, Mark apresentou as
trada em Aruba, haverá quatro vítimas tendências históricas da receita no mesmo
fatais de ataques de tubarão, 79 pessoas período de cinco anos, mostrando como a
morrerão da gripe aviária, 965 perecerão Duarte superou a tempestade econômica,
em desastres de avião, 14.600 perderão enfatizando o papel que cada surgimento
a vida em confrontos armados, 5 milhões estratégico criou para o crescimento e
morrerão por doenças causadas pela água. para as oportunidades. Quase não houve
Isso pode ser equiparado a dois tsunamis resistência para compreender por que se
por mês ou cinco Furacões Katrina por dia, deveria apoiar o próximo plano de cinco
ou um desastre do World Trade Center a anos.
cada quatro horas. Onde estão as manche­ Contar a narrativa implícita nos números
tes? Onde está nossa indignação? Onde ajuda o público a perceber o significado
está a nossa humanidade?” www desses números.

Crie um Conteúdo Significativo 117


Sufoque Suas Paixões

Agora que já acumulamos todo convergentes foram identificados por


o conteúdo analítico e emocional J.P. Guilford, em 1967, como dois tipos de
possível, chegou a hora de estreitarmos pensamentos diferentes que ocorrem em
nossa pesquisa. Muitas dessas idéias resposta a um problema. Os pensamentos
são excepcionais e suas descobertas divergentes geram idéias, enquanto que
foram provavelmente fascinantes. o convergente as seleciona e analisa em
Porém, não é possível falarmos tudo — busca do melhor resultado.
e ninguém quer ouvir tudo. As idéias
precisam ser filtradas para abarcarem Esperamos que todas as idéias que
de forma sucinta a grande ideia. geramos nos tragam a possibilidade de
peneirar algumas grandes opções criativas.
As páginas deste capítulo
acompanharam você através do Em seu livro Change by Design, Tim
pensamento divergente e da geração Brown diz: "O pensamento convergente é
de idéias. Colecionamos conteúdo uma forma prática para decidirmos entre
factual e emocional, e consideramos as alternativas existentes. Pense em um
perspectivas contrastantes. funil, no qual a entrada larga representa
as inúmeras possibilidades iniciais,
Chegou a hora de iniciarmos o e a pequena saída a estreita solução
pensamento convergente. Os convergente.”.13
pensamentos divergentes e

“Na fase divergente, surgem novas


opções. Na fase convergente,
acontece o inverso: é o momento
para eliminar as opções e fazer
escolhas. Pode ser doloroso
descartar uma ideia promissora.”

Tim Brown14

118 Ressonância
Apesar de acharmos que todas as mentes o que ouviram de interessante e
idéias geradas são incrivelmente o que era supérfluo. Os atuais ambientes
fascinantes e que se levou muito de mídia social possuem fóruns nos quais
tempo para obtê-las, é necessário é possível tornar pública a impressão que
que sejam selecionadas e organizadas a platéia teve de sua apresentação. O
— e algumas delas precisam ser retorno dos participantes também pode
assassinadas. Assassinadas? Sim. E o ser consideravelmente honesto. Portanto,
melhor dispositivo de filtragem que se não editarmos a apresentação, o
temos é a nossa própria grande ideia. público ficará frustrado. Com isso, os
Analiso novamente e elimine todas participantes podem assumir a atitude
as quinquilharias capturadas que não criativa de distribuir seus pensamentos a
apoiem sua grande ideia. milhares de seguidores através das redes
sociais. Edite a apresentação para o bem
O processo criativo da construção do público; os participantes não querem
de idéias, destruição, agrupamento, tudo. É sua obrigação ser rigoroso com
reagrupamento, seleção, rejeição, os cortes. Abra mão de idéias mesmo
análise e modificação pode ser que sejam adoráveis, com o objetivo de
considerado como violento. Utilize melhorar sua apresentação.
repetitivamente tanto os processos de
pensamento divergentes quanto os Sua audiência está pedindo "seja mais
convergentes até conseguir o conteúdo claro”, e não "mais prolixo". Não é
mais adequado para dar suporte a sua comum os ouvirmos dizendo: "Aquela
grande ideia. apresentação teria sido tão melhor se
tivesse sido mais longa.”. O que distingue
Quando perceber que sua posição os grandes apresentadores dos demais
está estabelecida com firmeza e suas é o equilíbrio entre manter e transmitir a
idéias estão filtradas, reveja a p.105 informação. A qualidade de nossa obra
e confirme ter mantido os contrastes depende tanto do que escolhemos retirar
que são interessantes o suficiente. Não quanto do que decidimos incluir.
queremos que os contrastes cheguem
aos andares inferiores durante o “Sempre que sentir um impulso para
processo de exame minucioso. perpetrar um texto excepcional,
obedeça — com todo seu coração — e,
É muito importante filtrar as em seguida, apague o texto antes de
informações. Se não filtrarmos nossa enviar seu manuscrito para a editora.
apresentação, o público responderá de SUFOQUE SUAS PAIXÕES.”
forma negativa — porque terá muito
trabalho para discernir as partes mais Sir Arthur Quiller-Couch15
importantes. Enquanto os participantes
ouvem, eles determinam em suas

Crie um Conteúdo Significativo


Das Idéias às Mensagens

Agora que já editamos e reduzimos o As '/2yiAa$


conteúdo, vamos agrupá-lo por tópicos e$[ã.cr bfiúx&f
e. a seguir, transformá-lo em discretas
mensagens. Pegue uma folha em branco
l
ou uma pilha de lembretes autoadesivos
e escreva aproximadamente três tópicos '/ sn-r- '&■ -‘'‘A
principais que apoiem a grande idéia,
espalhando-os de modo que tenham mais
espaço. Após toda a pesquisa realizada,
os pontos importantes deverão estar
A poAcrAe, ruZo
gravados em sua mente. No entanto,
Saksfezos
se for muito difícil se limitar a apenas
cinco, pode ser necessário realizar uma r
negociação mental para sacrificar uma ou A úQkvAjL
duas paixões. AíjuisLç-âo Não houír£. Au£
Os tópicos devem ter o mínimo possível (ayláíLSe, prévia.
em comum. Certifique-se de não ter Ao$ AaAos).
deixado escapar nada que seja relevante
a sua grande ideia. Há um processo de
pensamento comumente utilizado na
fàeuruAz a,
McKinsey chamado MECE (Mutuamente
etjoupe ceAa. Ae
Exclusivo e Coletivamente Exaustivo):
QCp&OrtL^ão
• Mutuamente Exclusivo: Cada ideia
deverá ser mutuamente exclusiva e
não deverá ter áreas em comum com
as outras; caso contrário, o público
ficará confuso ("Ué, já não havíamos TreòvZyviéyAe
falado sobre a aquisição?”).

• Coletivamente Exaustivo: Não Awlitr/ r*»«j*~***


r^ovuloror a. yyuiio
deixe nada de fora. Se estiver
planejando falar sobre seus
concorrentes, você não deve deixar
nenhum misteriosamente fora da
apresentação. O público espera que úyyAar l^X$íóriaS
sua apresentação seja completa. cov*- O Heyr-O. "nóf

Assim que tiver identificado os principais TrfibfiV^, COVÜ>&jiAÍrewy$"


tópicos, escreva entre três e cinco idéias
que estejam relacionadas a cada um (jjSjn/ytf' VfiHor&ar ÍL
deles. À direita, mostramos um exemplo coMura. fawuüiar
de uma apresentação anunciando uma Irdtr-rupção Aa.
aquisição que seria transmitida em uma proAukviAaAe. 0$ to^pr&joAoS
reunião de funcionários. e-sf-Âo o$$uf{aAo$

120 Ressonância
Os tópicos iniciaimente gerados são A seguir, mostramos alguns exemplos da
geralmente constituídos por uma simples transformação de tópicos da página anterior
palavra ou fragmentos de uma frase. Do em mensagens:
mesmo modo que uma grande ideia não deve
ser um tópico, essas pequenas idéias também TÓPICO MENSAGEM
precisam ser rransformadas em mensagens.
Uma mensagem deve ser uma frase completa, Mercado Temos um concorrente agressivo que
está assumindo fatias do mercado.
carregada de emoções. Os tópicos são
neutros; as mensagens, energéticas. Aquisição Esta aquisição será um sucesso porque
utilizamos as perspectivas da última
Agora que já criamos os grupos de idéias aquisição.
sobre os tópicos, produziremos uma
mensagem importante para cada grupo. Operações As operações pagarão o preço mais
elevado, portanto, vamos dar um bom
Cada mensagem deverá apresentar tanto suporte à equipe de operações.
contraste quanto for necessário para transmitir
Cultura Nossa cultura é valiosa e será fortalecida
a informação de modo eficiente.
com esta mudança histórica.

No debate sobre aquisição na página à


esquerda, a primeira tentativa fracassou. Os
envolvidos não devem retomar imediatamente
a discussão de uma nova aquisição (como
podería ser) sem ter ciência do fracasso da
primeira aquisição (como é). A mensagem da
nova aquisição deve incluir a constatação do
que foi aprendido com o primeiro fracasso, ou
o público ficará achando que esta aquisição
também falhará.

Transformar os tópicos em mensagens


garantirá o suporte da grande ideia pelo
conteúdo e que cada uma delas tenha a sua
carga emocional. No próximo capítulo, vamos
organizar e estruturar essas mensagens.

Crie um Conteúdo Significativo 121


A grande ideía é a fonte de onde surgem todas as idéias, e também o filtro
para selecioná-las até que as mais úteis sejam encontradas. A maioria das
apresentações sofre pelo excesso de idéias, não pela escassez.

Apesar de ter sido necessário explorar centenas de idéias potenciais,


analisando todos os detalhes, não transmita todas elas; transmita apenas as
mais poderosas.

Mantenha a idsia que deseja transmitir protegida e seja implacável na


construção do conteúdo que a suporte.

122 Ressonância
o o

REGRA N2 5

Utilize a grande ideia para


filtrar todas as frequências
além da ressonância.

12 N
Estabeleça a Estrutura
Agora que já criamos as mensagens autoadesivos, colar slides em uma parede
significativas, como deveremos ou posicioná-los no chão. Qualquer
organizá-las para obter maior impacto? método que tirar seu conteúdo do
Devemos estruturá-las de modo lógico aplicativo de uma apresentação linear
e deliberado. Uma estrutura sólida é o funcionará. Sair do ambiente de criação
alicerce de uma apresentação coerente de slides nos ajuda a identificar as
e demonstra o relacionamento entre incoerências e mantém o enfoque no
as partes e o todo. É semelhante ao quadro geral. Isso fará com que a sua
acoplamento dos vagões de um trem, apresentação deixe de ser um punhado
ou ao fio de um colar de pérolas: de pequenas partes para ser uma grande
mantém-se tudo conectado de modo ideia única.
organizado, como se o conteúdo
estivesse destinado a permanecer unido, Agrupar o conteúdo ajudará você a avaliar
dentro de uma determinada estrutura. visualmente o peso atribuído às diversas
Sem isso, as idéias são facilmente partes, bem como o número de pontos
esquecidas. de apoio necessários para transmitir
sua mensagem. Utilize esta técnica para
“Não é inteligente simplesmente confirmar o enfoque no conteúdo correto
despejar uma pilha de informações e no tempo adequado de cada mensagem.
desestruturadas no colo de seu
público. A reação será a mesma se Mantenha em mente que a estrutura
você desmontar um relógio, atirar as deverá acomodar as necessidades de
peças na platéia e afirmar: ‘Aqui está compreensão do público e deve ser
tudo que precisam para montar um agrupada de modo compreensível. É
relógio’. É possível receber uma boa natural que os especialistas elaborem
avaliação por sua pesquisa e energia, materiais com idéias intimamente
porém este é um prêmio de consola­ conectadas em suas mentes. No entanto,
ção de nível baixo.” é preciso lembrar que o público pode não
identificar essas relações com a mesma
Henry M. Boettinger’ rapidez. Conecte suas mensagens de
modo que seu público possa compreendê-
Os aplicativos de apresentações, em
las. A estrutura deve parecer natural e
sua maioria, são lineares e encorajam
fazer sentido para os participantes!
os usuários a criar slides em ordem
sequencial. Nesse tipo de apresentação, Esta seção guiará você através de diversos
há um slide após o outro, obrigando o dispositivos estruturais para organizar sua
usuário a se concentrar nos detalhes apresentação. O fracasso da maioria delas
individuais, e não na estrutura se deve às deficiências estruturais. Quando
abrangente. Para que o público possa a estrutura funciona, a apresentação
"ver” a estrutura, você precisa abdicar também funciona. Se uma é saudável,
do formato linear dos aplicativos de a outra também é. Uma boa estrutura
apresentações e criar um ambiente para o ajuda a lidar com as imperfeições e a
mostrar o conteúdo de forma espacial. eliminar os pontos pouco elaborados.

Há inúmeros modos de conseguir


isso. Podemos utilizar lembretes

126 Ressonância
Faça Sentido
É bem provável que já tenhamos sido Observe como as informações de suporte
vítimas de uma apresentação sinuosa. ficam penduradas no tópico principal. Os
As apresentações desorganizadas pontos se mantêm sob uma grande ideia
seguem caminhos invisíveis e unificadora, de onde os tópicos descem
neuróticos que somente fazem sentido em cascata.
para o apresentador. Quando o público
A diretora executiva de marketing de uma
não consegue reconhecer a estrutura,
empresa pública compartiin : nigo.
geralmente é porque o apresentador
recentemente, que realizou a nuuiunça
não teve tempo para organizar a
de um processo enquanto desenvolvia
informação ou não se importou o
mensagens para seu CEO. Nornvdmente,
suficiente para agrupar o conteúdo
sua equipe “lançava" as idéias para o CEO,
de modo que o público pudesse
com a participação dela, por intermédio
processá-la facilmente.
de uma apresentação de slides. Após o
As apresentações que seguem linhas terceiro slide, invariavelmente o CEO fazia
confusas não levam a parte alguma e algum comentário sobre algo que deveria
deixam os participantes perdidos em ser incluído. Se ele segurasse um pouco o
um labirinto sem saída. ímpeto de interromper, tería visto que seu
conteúdo preferido estava nos slides, um
Sem estrutura, suas idéias não serão pouco mais adiante na apresentação. A
sólidas. A estrutura fortalece o diretora riu e disse que, da última vez que
pensamento. No entanto, inúmeras trabalhou para este CEO, sua equipe teve
apresentações atualmente se afastam uma ideia monumental. Abandonamos
da pureza e da clareza da estrutura. os slides e apresentamos uma lista ao
Não se permita cair nesta tentação. CEO. Com isso, ele conseguiu absorver a
estrutura, viu imediatamente seu conteúdo
A estrutura tópica é a mais utilizada nas
preferido e passou mais de uma hora
apresentações. As árvores lógicas e as
trabalhando sobre as idéias propostas. Vida
listas são as formas mais comuns de
longa às listas!
visualizarmos uma estrutura:
Se analisarmos uma apresentação do
ponto de vista holístico, veremos que
existem benefícios. Ela:
• Cria uma imagem instantânea da
estrutura, mostrando o todo e não
as partes, mantendo o enfoque na
construção, e não nos detalhes.
• Garante a existência de uma grande ideia
clara, reforçada por tópicos de suporte.
• Filtra os subtópicos tangenciais que
podem estar dentro dos tópicos, mas que
simplesmente não dão suporte à grande
ideia.
• Ajuda a equipe de revisão a obter
uma leitura rápida da estrutura e da
mensagem, economizando tempo para
um retorno mais criterioso.

128 Ressonância
Estruturas Organizacionais
Há inúmeras formas interessantes para organizarmos o conteúdo
de suporte. Apesar da mais comum ser a de tópicos, a estrutura de
uma apresentação pode incorporar outros padrões organizacionais
menos comuns. Esses padrões podem ser utilizados como estrutura
abrangente ou para organizar o conteúdo dentro de um subtópico.

Estas quatro estruturas possuem Estas quatro estruturas possuem


o formato natural de uma história, contrastes inerentes e atuam em
gerando o interesse nas apresentações: apresentações persuasivas:

• Cronológica: organiza as ■ Problema-solução: organiza a


informações relacionadas aos informação expondo o problema e,
eventos de acordo com o seu tempo em seguida, a solução. Estabelecer a
de progressão (para frente ou para existência de um problema ajuda a
trás). Esta técnica é mais usada convencer as pessoas da necessidade
quando um tópico é analisado em de mudança.
termos de tempo.
■ Comparação-contraste: organiza
• Sequencial: organiza as informações as informações de acordo com a
de acordo com o processo ou com semelhança ou as diferenças entre
a sequência passo a passo. Esta os tópicos. As perspectivas surgem
técnica é geralmente utilizada quando a informação é transmitida
em relatórios ou para descrever o neste contexto.
lançamento de um projeto.
1 Causa-efeito: organiza a informação
• Espacial: organiza as informações para mostrar as diferentes causas e
de acordo com o modo como se efeitos das diversas situações. Esta
relacionam no espaço físico. técnica é eficaz para promover ações
que resolvam um problema.
• Climática: organiza informações em
ordem de importância, geralmente Vantagem-desvantagem: dispõe a
evoluindo do ponto menos informação por categoria “boa" ou
importante ao mais importante. "má". Isso ajuda o público a pesar os
dois lados de uma questão.

Escolha a estrutura organizacional


que faça o máximo sentido para sua
mensagem. Independentemente da
estrutura utilizada, oriente o público
com dicas claras, verbais e visuais que
mostrem nitidamente onde o palestrante
se encontra e para onde o público está
sendo guiado.

As Estruturas Revelam as Percepções 129


Estudo de Caso: Richard Feynman
Estrutura do Discurso da Gravidade
O discurso de Richard Feynman, no Feynman falava, em cada discurso, a partir
Instituto Tecnológico da Califórnia, teve tanto do cérebro quanto do coração.
um apelo tanto entre os intelectuais
Dispositivos Analíticos:
especialistas em física quanto entre o
público de outras áreas que frequentava Sinal: Feynman utiliza sinais organizacionais
suas aulas apenas por diversão (fenômeno para ajudar os estudantes a entender como
sem precedentes em uma aula de física). as peças estruturais de um discurso se
Feynman, com seu estilo de comunicação encaixam. Ele estabelece a estrutura no
acessível, conquistou o título de O Grande início e utiliza perguntas retóricas e sinais
Explanador. verbais quando passa a novos pontos.

Em uma entrevista concedida à BBC, ele Enumeração: Feynman divide as seções em


explicou como organizava seus discursos: pedaços, mostrando quantos pontos serão
"O que posso fazer para ensinar melhor? apresentados, e articulando qual ponto
(...) Do ponto de vista da história da está cobrindo, à medida que o discurso
ciência ou da aplicação da ciência? Minha progride.
teoria é (...) ser caótico e confundir. Visualização: Utiliza regularmente,
Utilizando tudo que for possível para isso. porém sem exageros, slides de 35mm,
Consigo fisgar um ou outro ouvinte com transparências e um quadro com giz.
ganchos diferentes. Portanto, quando o Utiliza gestos dramáticos e efeitos sonoros
participante interessado em história estiver para acompanhar o seu discurso em
enfadado com a matemática abstrata (...) vez de quadros cobertos com símbolos
o participante que gosta de abstrações esotéricos.4
estará enfadado pela história. Fazendo isso,
Dispositivos Emocionais:
não mantenho todo o público enfadado
todo o tempo.”.2 Encanto: A curiosidade de Feynman, similar
Feynman consegue trazer o contraste a de uma criança, conduziu-o à ciência e
também influenciou seus discursos com
para seus discursos por ter conseguido
frases poéticas de encanto, não somente
desenvolver tanto o lado analítico quanto
para com a ciência, mas para com a vida.
o emocional. Além de ter recebido o
Prêmio Nobel, projetado o esquema Humor: Feynman tinha um senso de
visual para a bomba atômica e previsto humor autodepreciativo e a habilidade de
a nanotecnologia, Feynman também fazer piadas com assuntos relacionados
tocava constantemente seu bongô. Ele ao trabalho. Sabia que uma história
acreditava que sua maior virtude era interessante é quase sempre mais bem
sua curiosidade insaciável, estimulada recebida do que um discurso.5 Feynman
por seu pai. Feynman disse: "Meu pai inseria humor em quase todos os detalhes
me ensinou a perceber as coisas. Assim de sua fala.
como uma criança, estou sempre em
As p.132-133 apresentam o gráfico de linha
busca das maravilhas que certamente que reflete a habilidade de Feynman ao
vou encontrar.”.3 O humor e a curiosidade empregar o poder do contraste, www
são as emoções que Feynman utiliza
repetidamente para apresentar uma visão
fascinante — e equilibrada — da ciência.

130 Ressonância
O Gráfico de Linha de Feynman
Conforme vimos anteriormente, o contraste (matemática) e o contexto (história) em
é importante para manter a atenção do tempo quase que perfeito. Analisando
público. Os discursos de Feynman são um de modo técnico, este gráfico de linha
exemplo magnífico de contraste e estrutura. deveria ser uma linha reta. Por isso, vamos
Alguns tópicos acadêmicos simplesmente não fazer de conta que utilizamos o zoom
conseguem mostrar o contraste entre o como nesta linha para vermos mais de perto
é e o como podería ser até utilizarem a base do o contraste entre o fato e o contexto
que é apresentado em diversas palestras. (Veja www para assistir à apresentação
visionária de Feynman, passeando entre o
Neste discurso sobre a lei da gravidade,
como é e o como podería ser.).
Feynman incorpora o contraste de
modo brilhante, oscilando entre os fatos

Crie um Senso de Encantamento


Feynman utiliza frases de encantamento cuidadosamente elaboradas, demonstrando o seu
afeto pelo assunto: “Esta lei vem sendo considerada a maior generalização conquistada pela
mente humana. É possível ver em minha introdução que não estou tão interessado na mente
humana quanto na maravilha da natureza, que consegue obedecer a esta simples e elegante
lei da gravidade. Portanto, não nos concentraremos em nossa inteligência por ter desvendado
tudo isso. mas sim na inteliaência da natureza Dor ter orestado atenção a tudo!".
Como é

&na-s III I I I I I I I II I I llll I I I II I I III I II I I I I


Organizacionais

Sinal do Público
As marcas acima representam os diversos sinais de como o discurso foi organizado.
Feynman utiliza três tipos de sinais organizacionais:6

Introduções Novos Pontos Chaves Conclusões


"O que eu quero dizer...”, "Primeiramente...”, "A "Então se tornou
"Tentarei transmitir...”, seguir...". “Durante este aparente...”, “Então uma
"Agora eu escolhi...” "O que período...”, “O ponto proposta interessante foi
eu gostaria de fazer nesta seguinte...", “Por exemplo...", apresentada...”, “Porém,
apresentação...”. "Então...”, "Além disso...’’, o fato mais importante é
“A próxima pergunta é...”, que...”, "Finalmente...”.
"Outro problema surgiu...”,
“Adiante!"

132 Ressonância
Faça o Público Pensar
Feynman insere perguntas
retóricas como dispositivos Nova Benção
Crie uma Sensação de estruturais por todo o discurso: “A natureza utiliza apenas os
Encantamento "O que é esta lei gravitacional fios mais longos para tecer
“É o que há de mais que pretendemos discutir? A os seus padrões para que
belo no céu — assim força da lua está em equilíbrio cada parte do tecido revele
como as ondas do mar com a Terra, mas o que isso a organização de toda a
e o pôr do sol." quer dizer?’’. tapeçaria."

.
0:35 0:40

III I II II I I I I I II I II II I III I II I

II I I I II I I I I II II I II I I I

Envolva com o Riso


Feynman inclui em seu discurso comentários engraçados para manter os estudantes
envolvidos. O apresentador se perde em suas anotações, tropeça e faz piadas ao
mesmo tempo: “Isso mostra que a gravitação se estende a grandes distâncias, mas
Newton disse que tudo era atraído por alguma outra coisa. Eu consigo atrair vocês?
Perdão, eu queria perguntar se eu atraio vocês fisicamente? Não, não foi isso que
quis dizer. O que quero dizer é...’’.

As Estruturas Revelam as Percepções 133


Organize as Mensagens
para Causar Impacto
As estruturas podem ser usadas para causar um resultado desejado. O modo e o local
utilizados para associarmos uma informação a outra gera significado e determina como os
ouvintes receberão a informação. As informações organizadas com habilidade criam um
apelo emocional e geram o impacto emocional desejado ao final da apresentação.

A seguir, mostramos o exemplo de uma apresentação de atualização de 3o trimestre.


A maioria das organizações apresenta este relatório regularmente para comunicar o
progresso realizado em busca das metas corporativas. Observe que a dinâmica ' para”
indica que os empregados devem se sentir seguros e motivados a ajudar.

GRANDE IDEIA DEIXAR DE PARA


Ter insegurança sobre o futuro Estar confiante que
A receita do 3o trimestre está
da empresa alcançaremos o sucesso
baixa, e a empresa ainda
está na liderança, mas se
Permitir que as distrações Estar motivado a criar
diminuirmos a velocidade,
financeiras causem baixa produtos ainda melhores no
perderemos a nossa fatia do
produtividade próximo trimestre
mercado.

Estrutura Desmotivadora
Esta estrutura não motiva o público a sentir segurança na conquista do sucesso.

O vuÁ^erv dê.
faJúL do
A rtUilfi. vuXrcÇ cíieyjtts
êraado
fiumêydou. ôvv.
í
lf%

Roteiro
Sejam todos bem-vindos à Os números estão baixos. Nossa fatia do mercado
atualização do 3o trimestre. Mas, vejam, estamos com também está elevada, e
Gostaria de informar que mais 15% de novos clientes. isso não é ruim.
a receita do 3o trimestre Isso é bom. Todos fizeram
está baixa. Os rumores são um bom trabalho.
verdadeiros

$0»*■
iynidtfdo dê- dé$êh*p6*Ao dvu cov*, 6. ruy$5fi-
c&rÀpfiríLção
yiCUOf prxrdufof pr&ífão fxtt. o
ConCorrtnciA.

Nossas equipes conseguiram Não estamos mal em Tudo isso aconteceu no


lançar alguns novos comparação com a nossa trimestre de acordo com
produtos neste trimestre. concorrência. a previsão dos analistas,
Estou realmente orgulhoso portanto, era esperado.
de todos. Obrigado por terem vindo e
tenham um bom-dia.
134 Ressonância
Estrutura Motivadora
Vamos agora observar o mesmo material apresentado em uma ordem diferente,
adicionando uma pitada de apelo emocional. A simples troca na estrutura e a admiração
comemorativa modificaram o tom e o resultado da apresentação. Cada ponto é suportado
pelo ponto anterior, culminando em uma motivação crescente.

!
tJão O vumk&o A&
novof c&Í£vAt$ A receúfíz.
covn. &
prerifÃo p&v. auv*£yJrou>
y kú*
i
lp%

Roteiro
Sejam todos bem-vindos Apesar disso, conseguimos Sim, a receita está baixa,
à atualização do 3o balançar o mercado mas vejamos por este lado:
trimestre. Quando foram mesmo com a crise na a economia está em baixa:
lançadas as previsões economia! Nossa carteira a nossa indústria está
para este 3o trimestre, de clientes aumentou 15% alinhada com a economia,
disseram que nossa em relação ao ano passado. e, por isso, está baixa;
indústria - principalmente Na verdade, quatro dos nossa empresa é líder em
nossa empresa - Seria a novos clientes são grandes nosso ramo e também está
pequena locomotiva que empresas multinacionais que alinhada, então é claro que
não podia.Disseram que constavam em nossa lista nossa receita não pode
não conseguiriamos subir de objetivos nos últimos estar alta.
a colônia. três anos!

A&$ey*peyiAo AkfôA falúL Ao


V*£rc6Ao
cor*. íL efai/aAo,
CGYU^rr-êvuúji.

Qual foi nosso desempenho Então qual foi o impacto Vejam os produtos que
comparado aos nossos causado em nossa posição lançaremos no 4o trimestre.
concorrentes? SuperCo está de mercado? Não tivemos Não são lindos? É preciso
12% abaixo. DuperCo desceu lucros significativos - nem inovação e tenacidade para
8%. Qual foi a nossa queda? domésticos nem do exterior. criar produtos incríveis com
<pausa> Caímos apenas 2%. esta magnitude de problemas
Apesar de o mercado ter no mercado, e vocês
resistido ao período de conseguiram! Se podemos
caos e incertezas, vocês ser criativos em um ambiente
transformaram este período de incertezas, não posso
em meus momentos de esperar para ver o que vocês
maior orgulho. farão quando o mercado se
recuperar. Não somos apenas
uma pequena máquina que
conseguirá superar a fase;
somos a máquina que não
O modo como a informação está poderá ser contida!
estruturada faz a diferença no resultado.

As Estruturas Revelam as Percepções 135


Crie Contraste Emocional

A platéia gosta quando uma apresentação transmite contrastes emocionais


e apelos. No entanto, a maioria das apresentações sofre com a falta dessas
características por exigirem um passo adicional e por sua inclusão acabar criando
uma sensação evasiva.

Envolver o público com emoção pode ajudá-lo a se relacionar com o palestrante e


com sua mensagem. Peter Guber diz: "Os líderes empresariais devem reconhecer
que a resposta física do público à narração de uma história é parte integrante dela e
de sua narração. A resposta emocional comum — como as gargalhadas, arrepios de
medo, suspiros tristes, gritos de raiva — é uma força positiva que o narrador precisa
aprender a orquestrar através dos apelos aos sentidos e às emoções.V

Outra forma de contraste é a mudança do conteúdo analítico para o emocional. É


preciso relembrar que o contraste é muito importante para manter o interesse do
público. A troca de um conteúdo para outro gera o contraste.

Tipos de Conteúdo de Apresentação


A seguir, apresentamos duas colunas com os conteúdos típicos de uma
apresentação. A maioria dos computadores ao redor do mundo está repleta de
slides da seção à esquerda, e muito pouco da seção à direita.

CONTEÚDO ANALÍTICO CONTEÚDO EMOCIONAL

Diagrama Espécime, exibição Histórias Choques ou


Característica biográficas sustos
Sistema
ou ficcionais
Dados Processo
Benefícios Imagens evocativas
Evidência Fatos Analogias, Convite ao
Exemplo Documentação metáforas, maravilhoso
Estudos de de suporte anedotas, ou prodigioso
Caso parábolas
Adereços ou Humor
dramatização
Revelações de Surpresas
suspense
Ofertas, promoções

Analisem qualquer um dos tópicos analíticos da relação à esquerda. Esses tópicos


não possuem uma carga emocional — nem de dor, nem de prazer. Contudo, todos
podem ser apresentados de modo a transformar um material tradicionalmente
analítico em material emocional. Por exemplo, um simples diagrama de um pequeno
círculo dentro de um círculo maior pode representar uma aquisição. O diagrama é
neutro até que seja contada a história da batalha necessária para adquirir a empresa,
ou o heroísmo de ambos os lados para possibilitar a aquisição. Os dados são
puramente analíticos até explicarmos o motivo dos aumentos e das quedas.

136 Ressonância
Contraste o Conteúdo Analítico com o Emocional
Vamos rever a apresentação de atualização do 3o trimestre das páginas anteriores. Este tipo
de apresentação é geralmente repleta de dados e elementos de relatórios, não conseguindo
fazer a conexão entre os funcionários e as mensagens.

Vejam como a informação analítica foi modificada no exemplo anterior:

tJão CUi» C> ruÁy*.£ro Aê-


vu.wcç d&Uvdeç A rtcedíL

pr&ifão pam o baixa


y lf%

DAftóS DADOS DADOS

METÁFORA

A pequena
locomotiva que
não podia

Aê^ei^p6y\J^o
Ae
cov*pfirtLç£o
Ch^AúAa Ae
*VIêrcoAo
coy*- vuyvof jxvAufof
dUrtiAfi.

d$bÇs d£&6s
DADOS

REVELAÇÃO CONVITE AO
LENTA FASCÍNIO

Progressão de Encantamento:
suspense e longa "Não são
pausa. lindos?”.

Faça uma avaliação de seus slides e analisadas para garantir a mudança da


identifique qualquer conteúdo que possa ser emoção em cada uma delas. Os roteiristas
transformado de analítico para emocional. cuidam para que as emoções se alternem
Substitua sempre que for apropriado. entre a dor e o prazer, fazendo com que o
público permaneça envolvido.8
Nos filmes, o ato de alternar a emoção
é chamado de ritmo. O ritmo é o menor Alternar seguidamente entre o conteúdo
elemento estrutural de um filme; uma cena analítico e o emocional também preserva o
pode conter diversos ritmos. As cenas são interesse do público em uma apresentação.

As Estruturas Revelam as Percepções 137


Contraste a Transmissão

O bombardeio crônico da mídia e do múltiplos apresentadores e interação


entretenimento nos transformou em para manter o interesse no seu discurso,
uma cultura impaciente. A indústria mas saiba que esta mudança precisa ser
do entretenimento continua a misturar cuidadosamente planejada. Tudo deve
métodos novos e inovadores que acontecer dentro de uma hora.
visam prender nossos corações e
nossas mentes, fornecendo-nos vários A chave para conquistar e prender a
caminhos de escape. atenção é ter algo de novo ocorrendo
sucessivamente. Isso cria a sensação
A platéia se acostumou à velocidade de estar sempre "acontecendo” algo.
da ação, à mudança rápida das cenas e A mudança no modo da apresentação
às trilhas sonoras que fazem o coração pode envolver a movimentação física
bater rapidamente. Esses avanços no palco. O público se sensibiliza para
do entretenimento estabeleceram prestar atenção aos eventos visuais
expectativas elevadas para o estímulo devido aos nossos instintos naturais de
visual e visceral, prejudicando nossa luta e fuga. Modificar a mídia, alternar
capacidade de assistir à apresentação os apresentadores ou mesmo simples
de um palestrante, com calma e gestos dramáticos criam variedade para o
atenção, durante uma hora. A maioria público e mantém seu interesse.
dos ouvintes se contorce durante os
A utilização de slides em excesso
primeiros 15 minutos, desejando ter nas
reduz o poder da conexão humana.
mãos um controle remoto com o qual
Como a conexão humana autêntica é
pudesse trocar a apresentação para
rara, é preciso explorar ao máximo os
algo mais interessante.
momentos de apresentação presencial.
Quando trocamos o método da O público considerará a apresentação
apresentação, de leitura tradicional um sucesso se perceber que foi possível
de slides, para um meio menos interagir com o palestrante. Reduzir
convencional, mantemos o público sua dependência dos slides facilita esta
interessado e criamos o elemento sensação de conexão.
surpresa. Utilize mídias alternativas.

138 Ressonância
Variar o modo da transmissão para um método menos tradicional cria o
contraste: Abaixo, apresentamos uma lista com métodos de transmissão que
são contrastantes. Por meio, desta relação podemos perceber como a utilização
dos métodos menos tradicionais tornará a apresentação mais interessante.

TRADICIONAL NÃO TRADICIONAL

Palco
Seja o principal evento • Compartilhe o principal evento
Esconda-se atrás do pódio • Vagueie livremente
Utilize o palco no estado original • Utilize o palco como um ambiente
Estilo
Tom sério e comercial • Humor e entusiasmo
Expressividade limitada • Ampla expressividade
Monotonia • Variedade vocal e de ritmo
Visual
Leia os slides • Reduza o número de slides
Imagens estáticas • Imagens em movimento
Fale sobre seus produtos • Mostre ao público seus produtos

Interação
Minimize as interrupções • Planeje as interrupções
Evite o retorno • Adote o retorno em tempo real
Exija silêncio • Incentive o intercâmbio

Conteúdo
Familiaridade com os recursos • Encantamento e inspiração com os recursos
Conhecimento impecável • Humanidade autodepreciativa
Longas perambulações • Frases de efeito memoráveis

Envolvimento
Transmissão de sentido único • Votações, gritos, brincadeiras, escrita,
desenhos, cantorias, participação e
abertura para perguntas

Utilize o máximo de variações possível para manter o interesse em sua


apresentação. Misture diversos ingredientes para criar o contraste!

As Estruturas Revelam as Percepções 139


Projetando Sua História

Estamos finalmente chegando ao final do processo de criação da


apresentação. Como suas mensagens estão claras e estruturadas,
chegou a hora de colocarmos os slides em ordem sequencial.

Antes de abrirmos o software de apresentações, precisamos manter


em mente:

Uma ideia por slide: Cada slide deverá ter apenas uma mensagem. Não
há motivo para empilharmos diversas idéias em um mesmo slide. Os
slides são gratuitos; crie tantos slides quantos forem necessários. Dê a
cada ideia o seu momento de apresentação. O público torna a se engajar
visualmente a cada vez que um slide é trocado, portanto, apresentar
inúmeros slides de forma rítmica tornará a atrair a atenção dos ouvintes
a cada clique.

Mantenha a simplicidade: Esboce representações visuais de suas idéias


em uma folha de papel ou em lembretes. Manter suas idéias em ritmo
de esboço remeterá você a palavras e imagens simples e claras (como
prova do conceito) antes de criá-las no software de apresentações.
Mesmo que não exista uma imagem, as fontes maiores ganham mais
realce na tela de projeção do que uma escrita densa.

:ilc
tu

ZO”/* 'I*

â \

140 Ressonância
Transforme palavras em imagens: Será fácil
transformar palavras em imagem se for ty.-* ‘i1 1 * *** •
possível compreender o relacionamento entre
elas e o slide. Analise um de seus slides com
. —^-----
uma lista de marcadores. Cada conteúdo tem
. ©-
algum tipo de relação com outro, já que na
montagem do slide "tivemos a impressão" de
que deveríam estar juntos. Faça um círculo em
todos os verbos e substantivos do slide e tente
avaliar como eles se relacionam. Há chance Faça um círculo nos verbos ou nos
desses relacionamentos se encaixarem em substantivos na lista de marcadores e
uma das categorias abaixo. identifique o modo como se relacionam.

Vários Tipos de Relacionamentos Visuais9

FLUXO O o
Mostra o processo <-o Q->

ESTRUTURA f\C)C\
<~ --- > O eS->
Mostra a classificação 1--
BUia ÍSO0Õ1 1 --- >
AGRUPAMENTO
Mostra a organização tPo
PísQ
RADIAÇÃO
Mostra os links e conexões ó)Ò(ó
“W
INFLUÊNCIA £)
O—
Mostra a causa e o efeito
= = ©

Observação: Se precisar de percepções para a criaçáo de slides, leia os livros Apresentação Zen. de Garr Reynolds, e Shdeiotogy.
de minha própria autoria.

As Estruturas Revelam as Percepções 141


Faça a Revisão

Os bilhetes autoadesívos utilizados para


juntar e organizar suas idéias nos dois últimos
capítulos deverão ter a aparência abaixo:

GERAÇÃO FILTRAGEM AGRUPAMENTO CRIAÇÃO DE ORGANIZAÇÃO DAS


DE IDÉIAS MENSAGENS MENSAGENS

, V

( •
\ 3 \

==-
' )
z /
6

Coletar, criar e Filtrar as melhores Agrupar as idéias Transformar os Ordenar as


registrar o máximo mensagens que por tópicos. tópicos em mensagens para
de idéias possíveis. suportem sua mensagens criar o maior
grande ideia. poderosas no impacto.
formato de frases.

p.98-117 p.118-119 p.120-121 p.120-121 p.126-134

142 Ressonância
ADICIONAR PONTOS FORTALECER OS VERIFICAR O VISUALIZAR A
DE APOIO MOMENTOS DECISIVOS CONTRASTE MENSAGEM

= - >Kj

- - $ '; Q

■= MMÈ.
mu - ■ ~ Â:

cJtn'o Çp

= $

Cada mensagem precisa Organize-se! Valide o conteúdo do Quando a mensagem e


de evidências de apoio Certifique-se de ter contorno, contraste a estrutura estiverem
em formato de slides. início, meio e fim claros, emocional e contraste de definidas, transforme
com fortes momentos transmissão. as palavras em
decisivos. imagens.

p.128-129 p.38-39 p.46-47 p.140-141


p.42-45 p.136-137

As Estruturas Revelam as Percepções 143


Tudo possui uma estrutura inerente. Uma folha, um prédio ou até mesmo um
sorvete, cada qual possui uma estrutura (molecular), que define os formatos
e as expressões. O mesmo acontece às apresentações. O modo como são
configuradas determina a maneira como serão compreendidas. As pequenas
ou grandes mudanças na estrutura alteram a receptividade do conteúdo.

Para validar a estrutura, afaste sua apresentação do ambiente linear da exibição


de slides e analise sua estrutura de forma espacial e holística para garantir que
esteja coerente. A seguir, organize o fluxo, visando aumentar o impacto.

Uma estrutura bem configurada permitirá que seu público acompanhe todo
o processo. Sem ela, o palestrante acabará se perdendo, fazendo conexões
aleatórias, sem que as idéias fiquem claras para o público. Configurada com
rigor, a apresentação faz as idéias fluírem de forma lógica e ajuda o público
a ver como os assuntos se conectam.

144 Ressonância
A estrutura é maior do que a
soma de suas partes.

145
Crie um Momento S.T.A.R

Em cada apresentação, devemos • Frases de Efeito Repetidas: As


criar um momento que impulsione pequenas frases de efeito que possam
a grande ideia de forma dramática, ser repetidas ajudam a alimentar a
adicionando intencionalmente algo do imprensa com manchetes, a povoar e
qual Sempre Terão Alguma Recordação a energizar os canais de mídia social
- o momento S.T.A.R. Este momento com perspectivas, e a criar slogans
deve ser tão profundo ou dramático para os empregados.
que será lembrado pelo público em
• Imagens Sugestivas: Uma imagem
suas conversas no bebedouro ou
realmente vale mais do que mil palavras
aparecerá como a manchete de um
— e milhares de emoções. Uma imagem
artigo de jornal. Plantar um momento
emocionante pode se tornar uma
S.T.A.R em uma apresentação faz
inesquecível ligação emocional com a
com que os participantes continuem
sua informação.
conversando sobre o assunto mesmo
após seu término, e ajuda a divulgação • Narração de Histórias Emotivas: As
da mensagem. histórias embalam as informações,
fazendo com que sejam lembradas
É possível que sua palestra seja pelos ouvintes. Vincular uma grande
destinada a um público acostumado história à grande ideia faz com que seja
a assistir a muitas apresentações — mais fácil repeti-la após a apresentação.
como empreendedores ou clientes
que estejam analisando diversos • Estatísticas Chocantes: Se as estatísticas
fornecedores. Sua intenção é se são chocantes, não tente disfarçá-las:
destacar de forma a ser lembrado chame a atenção para os dados.
por mais de duas semanas após a O momento S.T.A.R. não deve ser
apresentação, quando os participantes brega ou comum. Faça o momento ser
estiverem tomando suas decisões finais. adequado e valioso, ou poderá parecer
É importante que o público se lembre uma péssima peça teatral de escola.
da SUA apresentação, e não das outras. Conheça bem seu público e descubra o
que pode ressoar melhor nele. Não crie
O momento S.T.A.R. deve ser um ponto
uma apresentação com uma exagerada
significativo, sincero e esclarecedor
carga emocional para uma platéia de
durante sua apresentação, que ajude a
bioquímicos.
ampliar sua grande ideia — sem distrair
a atenção do público. Os momentos S.T.A.R. criam um gancho
no coração e na mente dos ouvintes.
Existem cinco tipos de momentos
Com sua natural tendência visual,
S.T.A.R.:•
esses momentos proporcionam ao
• Dramatização memorável: As público perspectivas que completam as
pequenas dramatizações transmitem informações transmitidas ao auditório.
percepções. Podem ser simples como
um adereço ou uma demonstração,
ou mais dramáticas como uma
reapresentação ou uma peça.

148 Ressonância
Famosos Momentos S.T.A.R.

RICHARD FEYNMAN BILL GATES STEVE JOBS


Richard Feynman ajudou Através de suas ações Steve Jobs foi um mestre
a investigar as causas do filantrópicas, Bill Gates espera na arte de apresentar os
acidente com o ônibus resolver alguns dos maiores produtos Apple de modo
espacial Challenger. Conseguiu problemas mundiais, incluindo intrigante. Em janeiro de
rapidamente identificar a falha a malária. Em seu discurso no 2008, Steve disse: "Este é
em um anel importante como TED de 2009, Gates mostrou o MacBook Air, tão fino que
sendo a causa da explosão. a gravidade dessa doença, até cabe dentro de um dos
Para ilustrar seu ponto de vista, informando que milhões de envelopes que circulam pelo
Richard dobrou e prendeu um pessoas já morreram e 200 escritório.”. Dito isso, Jobs
pedaço do anel de borracha milhões de pessoas estão caminhou até uma mesa
com um grampo, inserindo o infectadas atualmente. A seguir, lateral, pegou um envelope e
anel secretamente dentro de Bill informou que o volume de tirou de dentro um MacBook
um copo d’água com gelo. No dinheiro gasto para desenvolver Air. O público enlouqueceu, o
momento exato, Richard soltou remédios contra a calvície som de centenas de câmeras
o grampo e, à medida que o de homens perfeitamente disparando seus flashes,
anel se desdobrava lentamente, saudáveis é muito maior do preenchendo o auditório.
disse: "(...) Por mais de alguns que o aplicado na luta contra Jobs falou: "Vocês podem
segundos, quando exposto a a malária para os povos mais perceber como o notebook
uma temperatura de 0°C, este pobres. Naquele momento, Bill é fino. Possui teclado e tela
material perde sua resiliência.”.’ abriu um recipiente, liberando de tamanho normal. Não é
A imprensa enlouqueceu, pois mosquitos pelo auditório, e fantástico? É o notebook mais
o anel deveria ter se expandido disse: “Não há uma razão para fino do mundo.".5
em milissegundos. www que só as pessoas pobres
tenham esta experiência.".2 www

Faça Algo que Fique para Sempre na Memória 149



Estudo de Caso: Michael Pollan
Dramatização Memorável

Michael Pollan é um narrador de histórias


memorável que ensina aos ouvintes de onde
vêm os alimentos. Seus livros O Dilema do
Onívoro e Em Defesa de Comida modificaram
o pensamento do povo americano com
relação ao sistema aluai <'• alimentação.

Quando Pollan discu-sou i.c PopITech, no


segundo semestre de 2009, impressionou os
participantes com um ponto específico. Ele e
sua equipe calcularam a quantidade de óleo
necessária para preparar um cheeseburger
duplo. A quantidade era assombrosa, e Pollan
queria que esta mensagem ficasse registrada.

Ao entrar no auditório no início de sua


apresentação, o autor trazia uma sacola de
papel de uma rede de restaurante de fast
food. Pollan disse: “Algo para mais tarde.".
Colocou a sacola sobre a mesa no meio do
palco e iniciou sua apresentação — deixando,
assim, o público em suspense com relação ao
objeto sobre a mesa.

Mais tarde, ao fazer conexões entre o óleo


de cozinha e as redes de alimentos, Pollan
disse: "Quero mostrar a quantidade de óleo
utilizada para preparar este sanduíche.”. Pollan
retirou o cheeseburger da sacola. A seguir,
colocou sobre a mesa um recipiente de vidro
vazio e um medidor com capacidade de 30
^1 cheio de óleo. Pollan despejou o conteúdo
do medidor no vidro e disse: “Mas isso não
e tudo. Precisaremos de mais 30 ml.”. Em
Se9uida, pegou outro recipiente em baixo da
oiesa e repetiu a operação inúmeras vezes.
No total foram utilizados 768 mililitros de óleo
Para preparar um cheeseburger duplo, www

Mostrar ao público o sanduíche ao lado do


utilizado para seu preparo criou uma
Vlsão inquietante — algo que os participantes
Certamente lembrarão na próxima vez que
Precisarem escolher algo para comer.

Faça Algo que Fique para Sempre na Memória 151


Frases de Efeito que Repercutem
Se as pessoas conseguem relembrar, repetir uma frase de efeito é enviada a seus
e transferir facilmente sua mensagem, sua seguidores, poderá ser reenviada centenas
transmissão foi excelente. Para alcançar de milhares de vezes.
essa meta é preciso ter algumas frases de
• Slogan: crie uma frase curta e fácil de ser
efeito breves, claras e fáceis inseridas em sua
repetida que possa se tornar o slogan e o
apresentação, aquelas que os participantes
grito de guerra das massas interessadas
lembrarão sem esforço.
na promoção da sua ideia. O slogan da
Uma frase de efeito analisada criteriosamente campanha do Presidente Obama: “Sim, nós
pode criar um momento S.T.A.R. — não apenas podemos”, surgiu em um discurso durante
para o público presente, mas também para os as eleições primárias.
que se depararem com sua apresentação em um
Dedique um tempo para criar
dos canais de transmissão ou de mídia social.
cuidadosamente algumas mensagens
• Imprensa: coordene a existência de frases com palavras cativantes. Por exemplo,
chaves em seu discurso para a imprensa. A Neil Armstrong aproveitou as seis horas
repetição literal das mensagens importantes e quarenta minutos entre o momento
garante que a imprensa capte as frases de que pousou na lua e o seu primeiro passo
efeito corretas. O mesmo acontece com para elaborar seu discurso. As frases com
qualquer equipe de filmagem que esteja significado histórico ou que se tornam
registrando sua apresentação. Certifique-se manchetes não surgem como mágica: na
de ter, no mínimo, uma mensagem de 15-30 verdade, são planejadas criteriosamente.
segundos que seja relevante para o repórter e Após sua elaboração, há três modos de
que será uma escolha óbvia para a transmissão. garantir que a mensagem seja lembrada
• Mídia Social: crie mensagens cativantes. pelos seus ouvintes: 1) Repetindo a
Imagine cada participante da platéia mensagem mais de uma vez; 2) Incluindo
como uma pequena torre de rádio com o pausas que permitam ao público anotar
poder de repetir seus principais conceitos exatamente tudo o que foi dito: 3) Projetando
incessantemente. Alguns dos ouvintes, com as palavras em um slide, para que o público
as aparências mais inocentes, possuem 50 receba a mensagem de modo visual e oral.
mil seguidores em suas redes sociais. Quando

A SEGUIR, APRESENTO ALGUNS DISPOSITIVOS RETÓRICOS QUE CRIAM FRASES DE EFEITO MEMORÁVEIS

Imite uma frase famosa: Regra de Ouro - Faça Repita palavras no meio das frases:
aos outros o que gostaria que fizessem com você. ‘Estamos com dificuldades em todas as
partes, porém não estamos estressados;
Imitação-, nunca faça uma apresentação que você
estamos perplexos, porém não
mesmo não gostaria de assistir.
desesperados; perseguidos, porém não
Repita palavras no início das frases: “Foi um abandonados; abatidos, porém não
dos melhores momentos, foi um dos piores destruídos...".
momentos, foi a era da sabedoria, foi a era Apóstolo Paulo aos Coríntios
da tolice...”. Repita palavras no final das frases:
Charles Dickens. Um Conto de Duas Cidades '... e que o governo do povo, pelo povo e
para o povo jamais desapareça da face
da terra.”
Abraham Lincoln, Discurso de Gettysburg

152 Ressonância
“Nunca, no campo dos
conflitos humanos,
tantos deveram tanto
a tão poucos.”

Winston Churchill
"Se a luva não servir,
você será inocentado.”
“Sr. Gorbc-chev,
Johnny Cochran
derr -muro!”

“Flutuo como uma


“Um pequeno passo para (um)‘ o homem, um borboleta, mas pico
grande salto para a humanidade.”
como uma abelha.”
Neil Armstrong
Muhammad Ali

'Quando Armstrong compôs esta frase, incluiu "um". Entretanto, a transmissão caiu e os críticos
pensaram que ele fizera uma bobagem. Análises recentes da gravação mostram evidências de que ele
falou aquilo e que houve um corte na transmissão. ’

Faça Algo que Fique para Sempre na Memória 153


Imagens Sugestivas
As imagens podem provocar toda queda de Saddam Hussein. Os militantes
uma gama de emoções, desde a dor tentaram impedir a votação, disparando
ao prazer. A utilização de palavras dezenas de explosivos que abalaram
eloquentes e descritivas é um modo Bagdá. Os cidadãos, orgulhosos,
de criar uma imagem. No entanto, a levantaram seus dedos roxos como um
fotografia ou a ilustração pode deixar gesto de apoio à democracia (mostrando
geralmente uma impressão mais vivida que haviam votado), desafiando a ameaça
no coração e na mente do público. dos terroristas.
Quando a mente humana se recorda de
uma imagem, também se recorda da 27 de junho de 2008: Após ter sido
emoção associada a essa imagem. derrotado nas eleições presidenciais do
Zimbábue, Robert Mugabe ordenou um
Sua apresentação pode utilizar uma segundo turno no qual se apresentou
grande imagem do tamanho de uma como único candidato, mantendo o
tela para transmitir uma determinada poder através da fraude, da corrupção
questão, ou um conjunto de imagens e da intimidação. Os eleitores do
para criar emoções conflitantes, como Zimbábue tiveram que mostrar seus
nos exemplos à direita. dedos manchados de tinta para provar
que haviam votado. Caso contrário,
Duas ocasiões recentes mostraram, seriam espancados e forçados a votar,
em escala internacional, imagens com e sofreriam severas consequências nas
dedos manchados de tinta. Em uma mãos dos agentes do governo.
delas, os dedos foram manchados para
prevenir o voto duplo. Na outra, a tinta Recordar eventos reais como as histórias
nos dedos foi aplicada para reforçar o acima é muito eficaz, mas o uso de
voto de forma tirânica. Cada uma das imagens geralmente transmite uma força
imagens provocou emoções diferentes. emocional incomparável — principalmente
quando estão envolvidas com questões
30 de janeiro de 2005: Os iraquianos abstratas como democracia e tirania.
votaram pela primeira vez desde a

A Conservação Internacional utiliza imagens


oníricas do oceano justapostas a imagens de
lixo trazido pelo mar até a areia. O contraste
é chocante e leva o público a entender a
importância dos oceanos, a se dispor a tomar
uma atitude para melhorar a política, a alterar
as práticas comerciais e a fazer melhores
escolhas diariamente em suas vidas.

154 Ressonância
Os gestos e a tinta são semelhantes,
mas têm significados emocionais
totaimente diferentes.

Mulheres iraquianas
alegres, livres e
desafiadoras.

Mulher de Zimbábue
com medo,
intimidada e
derrotada.

Faça Algo que Fique para Sempre na Memória 155


Estudo de Caso: Pastor John Ortberg
Narração de História Emotiva
A narração de histórias cria um vínculo compreender muito beiv-.
emocional que liga a platéia a sua ideia. Criar aquela pequena boneca c ano.
mensagens extraordinárias e inspiradoras todas Portanto, quando Barbi suas
as semanas é uma necessidade, e o Pastor John refeições, a boneca sei ■eu lado;
Ortberg, da Igreja Presbiteriana de Merilo Park, quando dormia, Pandy : :óxima;
confia plenamente em suas próprias histórias quando Barbie tomava : Pandy
de vida para ilustrar sua mensagem. estava por perto. Queir Barbie
precisava amar sua bor. : pano
A habilidade de Ortberg para tecer histórias
— era um pacote. Outras ecas
em suas mensagens é grande parte de sua
chegaram e foram embo. 'andy era
marca registrada e de seu carisma. O pastor
parte da família.”
dedica o máximo de tempo possível tecendo
palavras em suas histórias como se fosse “A força deste amor era assim. Certa
uma tapeçaria. A princípio, ele desenvolve vez, viajamos de férias de Rockford,
o tema principal com base nas Escrituras e, Illinois, até o Canadá; e é claro que a
em seguida, o mescla cuidadosamente a suas Pandy viajou conosco. Quando
histórias pessoais. A atividade é muito similar à chegamos de volta em casa, percebe­
trama e ao tear. O tema principal e as Escrituras mos que Pandy não havia retornado
mantêm a coerência das mensagens paralelas, conosco. A boneca ficou no hotel no
e as histórias são como o fio que passa de um Canadá. Não havia outra opção
lado a outro, criando os padrões do tecido. possível. Meu pai fez o retorno com o
carro e dirigimos de volta ao Canadá
O sermão analisado nas páginas a seguir foi para buscar a boneca, porque éramos
o primeiro que ouvi de Ortberg. www Fiquei uma família devotada. A família não
intrigada com sua estrutura e sua capacidade era muito inteligente, mas era certa­
de me emocionar. O tema principal foi "as mente devotada. E conseguimos
pessoas podem trazer o Reino dos Céus para a encontrar Pandy.”
Terra, demonstrando amor”. Ortberg misturou
“Pandy nunca teve um valor muito
diversas histórias durante o sermão, mas havia
elevado. Naquela ocasião, estava tão
uma história principal referenciada e cuidado­
desfigurada que a única coisa lógica a
samente tecida em toda a extensão: a histó­
fazer era jogá-la no lixo. Livrar-se
ria de Pandy, a boneca de pano de sua irmã.
dela. No entanto, Barbie amava aquela
Após contar, no início do sermão, a história da
boneca com um amor que a tornava
boneca de pano (abaixo), o pastor seguiu utili­
preciosa para qualquer pessoa que
zando a história, fazendo referências a pessoas amasse minha irmã. Quem ama Barbie,
maltrapilhas através do sermão. ama sua boneca de pano. É uma
A história, em sua essência, transmite a negociação casada.”
ideia de que as pessoas querem ser amadas, “Minha irmã amava Pandy porque a
independentemente de estarem maltrapilhas: boneca era linda. Barbie a amava com
“Pandy já havia perdido a maior parte de seu um amor que tornava Pandy bonita.”.
cabelo, um de seus olhos e um braço. Ortberg terminou seu sermão retornando
Mesmo assim, continuava sendo a boneca à premissa de sua história de abertura.
preferida de minha irmã, Barbie. Não era Ao conduzir a congregação à narrativa
uma boneca muito valiosa. Acho que não inicial, o pastor levou os ouvintes de volta
poderiamos ter dado a boneca para alguém. ao início, com uma perspectiva nova e
Não era muito atraente. Na verdade, era um esclarecida, tornando a história ainda mais
tanto bagunçada. Mas do jeitinho das significativa e completa.
crianças, por razões que ninguém poderia

156 Ressonância
O Gráfico de Linha de Ortberg

Estabeleça Como Podería Ser Repita o Tema


Após contar a história da boneca Ortberg choca a platéia uma segunda
de pano, o pastor a compara às vez com o tema da boneca de pano,
características do amor humano na Terra dizendo que quem ama a Deus precisa
e às características do amor celestial na amar suas bonecas de pano, porque
Terra: "Há um tipo de amor que busca ninguém é perfeito: "Jesus praticarnente
valores nos objetos amados. Há um tipo fez um único pedido. A fé cristã não é
de amor que é atraído por seu objeto muito complexa. As pessoas tornam tudo
ou por uma pessoa, por ser atraente muito mais complicado. Não se trata de
ou porque o objeto é caro, importante, ciência espacial. João disse o seguinte:
proporciona status ou bem-estar. Há ’(...)Assim como Deus nos amou. devemos
um tipo de amor que busca valor no amar uns aos outros.'. Jesus diz - 'Ame a
que é amado, e há um tipo de amor que mim, e ame as minhas bonecas de pano.’.
valoriza o que é amado.’’. É uma negociação casada. Não é possível
conseguir um sem o outro.”.
Como podería ser
Como £

P'SOS ll I l ll

MaivapiriCrs III I llll


ao f-tóno III llll I I I I llll
I
O Tema do Maltrapilho O Tema do Reino A Grande Ideia
Ortberg utiliza frases que Ortberg utiliza o Reino Ortberg tece a história com
enfatizam o conceito da como tema principal. Por as Escrituras para transmitir
história da boneca de diversas vezes o pastor cuidadosamente sua mensagem,
pano para mostrar que as mostra o contraste entre repetindo sua ideia durante
pessoas podem não ter o modo como as pessoas o sermão. O pastor traz a
riquezas e, ainda assim, amam na Terra com o tipo congregação de volta ao tema
serem adoráveis e lindas. de amor expresso no Reino do amor: "Quer saber como
de Deus. partir o coração de Deus? Basta
não amar alguém.”.

158 Ressonância
Convite à Ação
Ortberg encerra convencendo os ouvintes de que os valores
humanos são determinados por quanto somos amados. A seguir,
o pastor incentiva o público a ligar para alguém, a quem nunca
tenha declarado seu amor, e dizer "Eu te amo.".

"Há um tipo de amor que busca o valor daquilo que é amado, que
busca o brilho, a riqueza e o fascínio; mas há um tipo de amor que
pega uma boneca de pano e traz o Reino de Deus para a Terra...
Talvez saibamos que há alguém em nossas vidas que precisa nos
ouvir dizer "Eu te amo.”. Antes que o dia termine, vocês deverão
olhar alguém nos olhos, ou pegar um telefone ou mesmo uma
caneta. Existem palavras que precisam ser ditas."

1
0:25 0:30

I I

II I I I
III I I I

Momentos Emotivos
Ortberg se emocionou
duas vezes durante seu
sermão. Uma vez, ao
repetir os versos de uma
antiga canção, e ao final
do sermão, ao transmitir
a magnitude do que
está pedindo para a
congregação fazer.

Faça Algo que Fique para Sempre na Memória 159


Estudo de Caso: Rauch Foundation
(Fundação Rauch)
Estatísticas Chocantes
Em 2002, um pequeno grupo de seu senso de urgência, não terminem
civis, acadêmicos, trabalhadores e com o acender das luzes ao final da
líderes empresariais de Long Island apresentação anual.”.5
se reuniu para discutir os desafios a
Em 2010, no lançamento do Index para a
serem enfrentados pela região e o
imprensa, a Rauch Foundation conseguiu
seu potencial para resolvê-los. Como
estatísticas importantes que foram incor­
resultado das reuniões, a Rauch
poradas à apresentação. Ao dramatizar as
Foundation criou o Long Island
principais estatísticas através de imagens,
Index com a finalidade de coletar e
foi possível transmitir a inventividade e o
publicar dados do local. Seu princípio
senso de urgência necessários para admi­
operacional alegava que “a boa
nistrar o crescimento, gerando melho­
informação apresentada de maneira
res resultados para o ambiente. Com o
neutra pode influenciar na política”.
título The Clock is Ticking (O Tempo Está
Sua meta era ser um órgão catalisador,
Passando), esta apresentação de quatro
envolvendo a comunidade no
minutos e meio mostrou uma imagem
planejamento do futuro a partir de uma
após a outra para salientar a ideia de que
perspectiva regional.
Long Island está em constante declínio e
Apesar do Long Island Index ter precisa agir — imediatamente! www
apresentado dados valiosos, tanto do
“Durante sete anos, o Long Island Index
passado quanto do presente, a esperança
produziu inúmeros relatórios compos­
de incentivar ações para um futuro
tos por fatos e números que informa­
melhor não encontrou muito respaldo.
vam à população como nossa região
O jornal Newsday, da região de Long estava se saindo mal. Quando passa­
Island, relatou: "No ano passado, Nancy mos a contar a história visualmente, a
Rauch Douzinas, fundadora do Index, reação foi eletrizante. A informação
convocou a população para adotar era a mesma, porém o novo formato
uma iniciativa de 'vamos fazer algo’. No transmitia as questões com uma
entanto, isso também não conseguiu urgência emocional. A história visual
se materializar. Por isso, o Index está tocou os cidadãos e elegeu responsá­
adotando sua própria iniciativa. Os veis para cuidarem dos problemas,
dados ainda serão apresentados de sabendo que a região não poderia
forma neutra, sem que o órgão tome perder mais tempo.”
nenhum partido. No entanto, o Index
Nancy Douzinas
será muito mais ativo na tentativa
de garantir que as idéias, bem como Presidente da Rauch Foundation

2004 s residentes HOJE

> A • • • •
MM
P]
(ESTAMOS PERDENDO)
• • • •
T M? e$ie número
chegou o 25%

oooool
160 Ressonância
41 4* 4ttttt4iHW4*4t 41 ♦t
tl 4t ♦*4t4f4»4*4itt4t 41 H
4» 4* 4» 4* H W 4» 4» 4» 4t t* 4»
41 4» 4»4í«4i»4»4»4í 4t 41

HOJE: 48 fomílios iniciarôo um


processo legol de devolução
de suas cosas

(ESTAMOS PERDENDO) -----22% das pessoas 69% das pessoas entre


entre 25-34 anos 18-34 anos deverão
Nosso próximo deixaram long Island se mudar nos próximos
geração de entre 2000 e 2008 cinco anos
trabalhadores

A cada MINUTO

$7.610,00

Faça Algo que Fique para Sempre na Memória 161


Estudo de Caso: Steve Jobs
O Lançamento do iPhone na MacWorld 2007
Steve Jobs possuía uma habilidade incomum • Estatísticas Chocantes: Jobs não apenas
de fazer com que o envolvimento do transmitiu um número grande: colocou a
público parecesse simples e natural. Sua escala do número em um contexto que o
apresentação atraía a atenção do público por público pudesse entender, argumentando:
mais de 90 minutos — algo que muito poucos "Estamos atualmente vendendo acima de
apresentadores conseguem fazer. cinco milhões de músicas por dia. Isso não
é incrível? Cinco milhões por dia! Isso quer
“Steve J faz uma apresentação. Ele dizer 58 músicas a cada segundo de cada
oferece . periência.” minuto, de cada hora, de cada dia.".
Carmine Gallo6 • Imagens Sugesivas: O público
riu quando disse: “Hoje, a Apple
A reputação de Jobs por seu brilhantismo
está reinventando o telefone, e
em marketing fazia com que o público viesse
aqui está...”. Em seguida. Jobs
assistir a sua apresentação em um estado de
mostrou um iPod adaptado com
excitação frenética. Jobs conseguia prender
um antigo disco telefônico, para
seus ouvintes de modo fascinante através de
brincar com o público.
um suspense dramático e uma apresentação
intrigante. Esta era uma habilidade incomum • Dramatização Memorável: No
para um CEO, ou para qualquer outra pessoa. passado, Jobs havia tirado um iPod de seu
bolsinho de moedas e um MacBook Air de
Jobs conseguia criar uma situação expectante um envelope do escritório. Neste lançamento,
em cada uma de suas apresentações — o que já os próprios recursos do produto criaram o
foi descrito como "uma mistura incrivelmente momento dramático. A nova interface era tão
complexa e sofisticada de lançamento de venda, revolucionária que o público engasgou na
demonstração de produto e torcida corpora­ primeira vez que os recursos de rolagem foram
tiva, com uma pitada de renascimento religioso apresentados. Em seguida, Jobs disse: “Fiz
adicionada para completar”.7 Nos últimos anos, uma demonstração há pouco para uma pessoa
Jobs utilizou todo tipo de momento S.T.A.R. na Apple. Quando terminei a demonstração e
Seguem quatro momentos de sua apresenta­ perguntei ‘O que você achou?’, a pessoa me
ção do lançamento do iPhone em 2007. www• respondeu: 'Você já havia me conquistado
quando iniciou a rolagem.'”.
• Frases de efeitos repetidas: Durante sua
fala, Jobs utilizou cinco vezes a frase Observe nas p.164-165 como a maior parte de
“reinvenção do telefone”, a mesma frase sua apresentação está focada em como podería
utilizada pela Apple no comunicado à ser. Não são muitos os apresentadores que
imprensa. Após mostrar os recursos conseguem sustentar este momento, no entanto,
do telefone, Jobs salientou mais uma Jobs mantinha o interesse através de uma
vez: “Acho que quando vocês tiverem demonstração altamente ensaiada, que exibia
uma chance de tê-lo nas mãos, vocês os recursos revolucionários do equipamento
concordarão: nós reinventamos o telefone.”. com humor e de forma inesperada. Consulte na
No dia seguinte, a PC World publicou uma p.139 uma relação com as principais formas de
manchete dizendo que a Apple estava contraste. Jobs também incorporava diversas
"reinventando o telefone”.8 técnicas em suas apresentações.
Nota: A Duarte Design náo trabalhou com Steve Jobs. Este exemplo foi
escolhido por seu significado histórico, como uma das mais incríveis
apresentações de lançamento de produtos de todos os tempos.

Faça Algo que Fique para Sempre na Memória 163


O Gráfico de Linha de Jobs
Estabeleça Como Podería Ser
"Estou esperando por este dia há dois
anos e meio. De vez em quando surge
um produto revolucionário que muda
tudo. (...) Hoje estaremos apresentando
très produtos revolucionários deste
tipo. O primeiro é um iPod widescreen Atraia com Suspense
com controles touch; o segundo, um Jobs possuía um talento mágico para
celular revolucionário, e o terceiro, um criar suspense. Durante 15 minutos, ele
avançado dispositivo de comunicação mostra os recursos do hardware do
pela Internet. Um iPod. um telefone e iPhone, clicando em fotos no dispositivo
um comunicador pela Internet. Um iPod. desligado. Sim, desligado! Quando ele
um telefone... vocês estão percebendo? finalmente liga o iPhone e demonstra
Não são trés dispositivos separados. É os recursos pela primeira vez, o público
apenas um. Seu nome é iPhone.’' suspira e irrompe em aplausos.
I

Prcdv.o em Demonstração
♦ IN

P&esi'3r<\a Cc^neaco
DtsGjrso
Vomento S.TAR.

■:00 ono 0:20 0:30 0:40 0:50 1.00


III II l III II 11 II 1 13 III 1 1 III 1 1 1 0 1 II III II 1 1
: U I SI I a i III III I i 1 1 0 II BI llil 1 II 1 1 II III 1 1 II lllllll 1 1 1 1 II 1 1 £ 1
i a iih i i ui 1 11 E 1 IIIIII II III um iii nu i ii miaii i ii i ui 1 IIIIII lllll II

Estabeleça Como É Crie Contraste


Jobs estabelece o Como Ê de modo Jobs retorna ao Como É
perfeito. Apresenta uma atualização diversas vezes em seu discurso,
do mercado e do desempenho de comparando os recursos do
diversos produtos: transição Intel, iPhone aos produtos atuais
lojas varejistas, iPod, iTunes e TV do mercado, amplificando a
Apple. Jobs demonstra a TV Apple magnitude de sua descoberta.
recentemente lançada.

164 Ressonância
Mantenha o Público Envolvido A Nova Felicidade
Quando faz a demonstração Jobs termina sua apresentação tendo mudado seu público
dos novos recursos, Jobs não de forma entusiasmada de como é para como poderia
percorre apenas uma lista, mas ser. Jobs não para por aí. Lembra a todos da herança de
planeja de forma inteligente os produtos revolucionários da Apple e garante que a empresa
cenários. A cada 30 segundos, fará isso novamente. O seu encerramento prepara o cenário
ele mostrava um novo recurso para um novo começo: “Eu não consegui pregar o olho na
completando uma tarefa como noite passada. Estava tão entusiasmado com o dia de hoje
um usuário faria na vida real. porque tivemos muita sorte na Apple. Conseguimos alguns
Jobs liga para um colega, produtos realmente revolucionários. O Mac, em 1984, foi
enquanto outro colega liga de uma experiência que jamais será esquecida por aqueles
volta; verifica sua caixa postal e que a vivenciaram, e penso que o mundo também não
exibe a mensagem de parabéns esquecerá. O iPod, em 2001, mudou o universo da música.
pelo lançamento, recebida de Estaremos mudando novamente com o iPhone, em 2007.
Al Gore; liga para a Starbucks e Estamos muito entusiasmados com isso. Adoro uma citação
encomenda 4 mil cafezinhos para antiga de Wayne Gretzky: 'No jogo de hóquei, eu patino
viagem. Jobs variou as tarefas em para o local onde o disco estará, e não para onde estava.'.
sua demonstração 47 vezes para Na Apple, desde o início, sempre tentamos fazer isto, e
tornar a demonstração fascinante. continuaremos sempre tentando. Muito, muito obrigado.”.

—i—i

:1C 1:20 1:30


III III u 1 1 1 II iii i m l l l
III lllll n i 1111 II mim i i ii i i(TT)i i
\
nu i o mu n i mi II 1 1 1 i iin i n i a II I Ape^-Soj ík pé.

Encante o Público Convide um Seja Flexível


Jobs cria uma sensação Palestrante Quando a troca dos slides
de encantamento Jobs convidou foi interrompida, Jobs
injetando frases que três parceiros para fez uma pausa, sorriu e
convidam o público a apresentarem. preencheu o tempo que
se maravilhar com o Os dois primeiros levou para retornar a
produto. Seguem alguns o fizeram apresentação contando
exemplos do linguajar rapidamente, uma história engraçada
utilizado: “Esta é uma mas o CEO da sobre como ele e Steve
revolução de primeira Cingular/AT&T fez Wozniak usaram um
— trazer realmente sua apresentação bloqueador de TV em uma brincadeira
a Internet para seu lendo fichas, que fizeram com alguns colegas no ensino
telefone! (...) Isso não repetiu o que já médio. Carmine Gallo disse: "Nesta história
é fantástico? (...) Nós havia sido dito e com um minuto de duração. Jobs revelou
achamos isso muito legal divagou por muito um lado de sua personalidade que poucos
(...) Projetamos algo mais tempo do conheciam. Fez com que ele se tornasse
maravilhoso para vocês, que deveria. mais humano, envolvente e natural. Jobs não
simplesmente fantástico Uma lástima. se deixou perturbar.".9
(...) É muito incrível.”.

Faça Algo que Fique para Sempre na Memória 165


A sensação é maravilhosa quando fazemos uma apresentação que todos
comentam com entusiasmo em suas conversas de corredor; ou que aparece
na primeira página do noticiário; ou quando é descoberta pelos sites da
mídia social — e, repentinamente, milhões de pessoas acabaram vendo a sua
apresentação.

As apresentações que são repetidas possuem momentos inesquecíveis.


Esses momentos não acontecem sozinhos; são planejados e ensaiados para
ter a quantidade certa de apelo analítico e emocional para envolver tanto as
mentes quanto os corações do público.

Cative seu público, planejando um momento em sua apresentação que será


lembrado para sempre.

166 Ressonância
REGRA N9 7

Os momentos inesquecíveis
são repetidos e retransmitidos,
percorrendo, com isso, longas
distâncias.
Amplifique o Sinal, Reduza o Ruído

Uma apresentação transmite de fabricação reduzisse a margem de


informações a seu público do mesmo ruído e protegesse a qualidade do sinal.
modo que um rádio transmite um Testamos diversas matérias-pri: o.r.,
programa a seus ouvintes. Com isso, a isolamos a fiação com materiais avançados
força e a clareza do sinal determinam e produzimos terminais banhacks a ouro.
como a informação será transmitida Verificávamos tudo a cada esta- jio e ainda
aos destinatários. A comunicação é testávamos antes de despachar ■ ; roduto.
um processo complexo com muitos Se não ficasse dentro de uma tolerância
pontos que podem causar a interrupção máxima de impedância. não poderiamos
do sinal. Quando uma mensagem enviar o material, pois não funcionaria para
é lançada pelo seu remetente, fica o cliente. Um pequeno erro faria com que
suscetível ao ruído e à interferência, o cabo tivesse que ser inutilizado.
que podem prejudicar suas intenções e
comprometer a capacidade do ouvinte O mesmo acontece na criação de uma
de discernir a mensagem. apresentação fantástica. A razão entre
o sinal e o ruído é importante no modo
A comunicação possui as seguintes como sua mensagem será recebida. É
partes: o remetente, a transmissão, sua obrigação minimizar esse ruído. Se
a recepção, o destinatário e o ruído. o público recebe uma mensagem com
A mensagem pode ser distorcida alguma interferência, recebe informações
em qualquer etapa do processo. Sua distorcidas. É preciso despender energia,
prioridade é garantir que o sinal que a minimizando o ruído em cada etapa do
transporta esteja o mais livre possível processo de comunicação para garantir
de ruídos e interferências. que a mensagem chegue cristalina a
seu público.
O desenvolvimento de uma
apresentação funciona da mesma Há quatro tipos principais de ruídos que
forma. Cada etapa do processo pode podem interferir com seu sinal: ruídos
realçar o sinal ou criar ruídos, gerando de credibilidade, semântica, experiência
a distração do público. e tendência. O gráfico à direita mostra
onde ocorrem os diversos tipos de ruídos
Minha própria experiência com a na comunicação. A sua tarefa deve ser
tecnologia iniciou-se em 1984 vendendo minimizar o ruído ao máximo a cada
cabos de alta frequência customizados. etapa do processo.
Cada um deles era projetado de forma
a atender a uma extensa lista de Esta seção abordará alguns fatores
especificações. A obrigação de todos os que geram ruído. Os ruídos podem ser
engenheiros e empregados da fábrica reduzidos ou eliminados através de
era garantir que cada passo do processo planejamento e ensaios criteriosos.

170 Ressonância
O Papel do Ruído na Comunicação

----------------
RUÍDO DE RUÍDO DE Não é possível controlar
TENDÊNCIA TENDÊNCIA
a interpretação do
O paíestranto Mira O destinatário filtra
a ideia através da a ideia através da público, a não ser que
tendência ou dogma tendência ou dogma seus ouvintes sejam
-V
conhecidos. É possível
Material Antagonismo
apenas contornar parte
egocêntrico
Julgamento rápido do ruído de tendência.
Interpretação das
Mentalidade rígida
mensagens distorcida
Facürnente o'end:do
Sofísma embutido
na mensagem

▼ i

RUIDO de RUÍDO RUIDO


CREDIBILIDADE SEMÂNTICO EXPERIENCIAL
A credibilidade ou A linguagem e A transmissão ou
a amabilidade do a interpretação a localização do
palestrante cria a criam a palestrante criam a
interferência interferência interferência

Primeira impressão Utilização de muitos A apresentação é muito


negativa jargões longa

Sem consenso Muitos cacoetes da Distração causada pe*a


linguagem finguaaem corporal
Desequilíbrio no
apelo emocional Distração causada pela Falta de preparo e
linguagem ensaio
A credibilidade vísua1
não íoi alcançada Ambiente pobre

Há Sempre Espaço para Melhorar 171


Cause uma Primeira Impressão Positiva
O velho ditado é verdadeiro: nunca teremos aguardavam o início de uma apresentação:
uma segunda chance de causar uma primeira "Carregar uma xícara de café escaldante
boa impressão. Qual seria o melhor modo de em uma sala repleta de pessoas
começar uma apresentação, contando uma socialmente inaptas me deixou com as
piada ou usando uma frase engraçadinha? mãos queimadas.", “Espero que não tenha
Faça algumas escolhas criativas antes de fila para ir ao banheiro.”, "Espero que ela
começar a apresentação. Qual é a primeira tenha feito um curso de oratória após sua
sensação que o público deve experimentar? última apresentação.”, "Puxa, senti falta
Qual é a primeira impressão que os das flores quando fiz minha inscrição.”.
participantes devem ter? Qual o tipo de Sério. Este é o tipo de pensamento que
humor que sua introdução deve gerar? Essas passa pela cabeça dos participantes antes
escolhas não são apenas afetadas pelo que de sua apresentação. Suas expectativas
dizemos. O humor pode ser alterado pelo são relativamente baixas e o foco é
tipo de auditório, iluminação, música, itens voltado para eles próprios, portanto, criar
sobre as cadeiras, imagens projetadas na uma primeira impressão inesquecível não
tela, roupa utilizada pelo palestrante, ou pela deverá ser muito difícil.
abertura da apresentação.
As primeiras impressões não precisam
Não importa o quanto gostaríamos ser excessivamente dramáticas ou fúteis.
que o público nos apreciasse por nossa É preciso revelar sua personalidade,
mentalidade, e não pela nossa aparência. motivações, habilidades e vulnerabilidade.
A primeira impressão — pelo menos por Estamos pedindo que o público se ponha
alguns segundos — é baseada no que os em nosso lugar, e os participantes ainda
participantes estão vendo. Nos primeiros não sabem se gostam ou não de nós.
segundos, os participantes classificarão o Portanto, é primordial mostrarmos nossa
palestrante em algum ponto da mente e personalidade e nossa amabilidade.
avaliarão a possibilidade de se conectarem.
Saiba que parte da primeira impressão
Aristóteles questionava se as primeiras já havia sido formada pela platéia a seu
impressões influenciavam a validade respeito antes de sua entrada no auditório.
percebida do conteúdo. Costumava dizer: Pense em todos os comunicados enviados
"A confiança deve ser criada pelo próprio antes de sua apresentação. Como era
discurso, não devendo depender de uma o convite? Como foi apresentada a
impressão anteriormente formada sobre o agenda? Qual foi a redação do e-mail?
palestrante.". No entanto, na Grécia antiga, Como ficou sua biografia? Já que todas
a oratória era muito sofisticada e seguia as interações que levam à apresentação
inúmeras regras. Atualmente, a maioria criam a verdadeira primeira impressão,
das pessoas na platéia é um pouco mais certifique-se de que elas estejam
superficial e utilizará os primeiros segundos formatadas de modo adequado.
para formar um julgamento a seu respeito.
As primeiras impressões bem-sucedidas
O medo de ser julgado faz com que muitas criam uma identificação por parte do
pessoas tenham receio de falar em público. público com o palestrante e com sua
No entanto, é sua responsabilidade formatar mensagem. A natureza dos participantes
esta primeira impressão. Não se permita faz com que se comparem ao palestrante,
intimidar-se. É espantoso ouvir o que passa buscando semelhanças e diferenças.
pela mente dos participantes antes do Quando estiver sendo avaliado, faça
início de sua apresentação. Com o advento com que as semelhanças e diferenças
da mídia social, podemos ver — e nos sejam claras, de modo a ultrapassar
consolar com — a superficialidade e a falta rapidamente essa fase. Crie uma
de mentalidade de um modo geral. Seguem identidade em comum com seu público.
alguns comentários do público enquanto

172 Ressonância
O público aprende muito a seu res­ Este é o meu olhar do tipo ‘‘você realmente

peito apenas com base em sua primeira acha que eu tenho tempo para isto”?

impressão.

Quando comece: o r ealizar palestras


de Slide.ology aqui na Duarte Design,
tentava espremer um expediente inteiro
antes do início da apresentação, às
9h. Corria para o auditório, testava os
projetores, verificava os arquivos e o
material. Estava sempre muito ocupada,
distraída e enrolada. Qualquer um
que chegasse um pouco mais cedo
percebería minha tentativa de espremer
um dia inteiro de trabalho antes da
palestra. Percebi que o público não me
recebia com calor ou receptividade.

Mais tarde, participei de um


seminário de Garr Reynolds, autor
de Apresentação Zen. Antes de sua
apresentação, Garr entrava no auditório
otimista e envolvido, cumprimentava
os participantes, fazia perguntas
e, com isso, estabelecia um tom
completamente diferente. O público
percebia que Garr tinha todo o tempo
do mundo para dedicar à apresentação.
Desde o início, sua presença passava
uma imagem de despreocupação e
calor. Apesar de nosso conteúdo ser Este é o meu olhar do tipo “Eu tenho
de natureza semelhante, Garr fazia o todo o tempo do mundo para você.”.

que eu não conseguia — que o público


comesse em sua mão, antes mesmo de
dizer a primeira palavra.

Há Sempre Espaço para Melhorar 173


Desça de Sua Torre
Alguma vez você já assistiu a uma impedi-lo de avançar de acordo com
apresentação — com um apresentador sua capacidade.”
aparentemente super inteligente — e mesmo
Carmine Gallo2
assim não conseguiu ter a menor ideia do que
estava sendo dito? Se sua ideia exige a utilização de uma
terminologia especial, é preciso estar
Os campos mais especializados, como a
preparado para fazer a tradução de
ciência e a engenharia, possuem um léxico
modo que possa ser compreendida pelas
distinto utilizado diariamente — familiar aos
pessoas comuns. É imperativo saber
especialistas, porém estranho a qualquer
quando é necessário trocar a iinguagem
pessoa que não seja da área. A inovação
especializada pela linguagem informal.
está acontecendo muito rapidamente, e
Não escolha palavras que estejam fora do
cada novo campo gera uma infinidade de
vocabulário de seus ouvintes.3 Ajuste sua
novos termos semanalmente. Se você é
linguagem à dos participantes.
um especialista, não pode esperar que as
pessoas consigam acompanhá-lo no seu Por exemplo, a grande indicada ao
jargão específico. Quando nos dirigimos ao Nobel em Fisiologia, Barbara McCIintock,
público, a utilização de termos altamente descobriu em 1940 que os genes são
especializados pode dificultar os esforços responsáveis pelas características físicas.
e reduzir o volume de ajuda recebido dos No entanto, sua pesquisa inovadora
participantes — simplesmente por não estarem foi recebida com ceticismo e não foi
compreendendo o que está sendo dito. É totalmente compreendida antes de 1970
preciso modificar seu linguajar para que seja devido a seu estilo de comunicação.
ressonante com os grandes colaboradores e McCIintock tinha muita visão interior
incentivadores de sua ideia. e transmitia a informação com muita
rapidez. Por diversas vezes, Barbara
Antes dos especialistas disporem de seu trocou da observação do microscópio
moderno vocabulário, utilizavam a linguagem para o modelo, para a conclusão, e para o
comum das massas. No entanto, à medida que resultado — tudo em apenas uma frase! A
estudaram seus assuntos específicos, acabaram maioria do público estava mal preparada,
inserindo termos especializados e jargões. ou simplesmente muito preguiçosa para
O mesmo aconteceu ao povo que construiu se esforçar e dominar os dados que
a Torre de Babel. A princípio, todos falavam estavam sendo transmitidos. O modo
uma língua unificada. Contudo, devido a seu como Barbara se comunicou fez com
orgulho, a linguagem se tornou confusa e as que suas descobertas permanecessem
pessoas acabaram se espalhando pela Terra. desconhecidas por muitos anos!4
Quando estiver fazendo uma apresentação Os jargões não são exclusivos das
para um público amplo, é necessário assumir profissões técnicas. Muitas idéias boas
uma linguagem mais informal e unificada para morrem porque fracassam ao navegar
não dispersar os participantes com a confusão. em suas próprias organizações. Os
Apesar de ser divertido parecer inteligente — departamentos, dentro de uma mesma
confundindo as pessoas com sua inteligência entidade, geralmente utilizam linguagens
fantástica —, seus participantes não adotarão diferentes, causando confusão. Em
sua ideia se não forem técnicos. algumas reuniões são falados mais
“Falar com jargões gera penalidades em acrônimos do que palavras reais.
uma sociedade que valoriza o discurso O público não adotará sua ideia a não ser
livre de porcarias esotéricas e incompreen­ que consiga compreendê-la. O julgamento
síveis. A utilização de vocabulário inade­ de valor não será tanto pela ideia em si,
quado pode lhe custar o emprego ou mas por sua capacidade de comunicação.

174 Ressonância
Í3 manf
•f **
líl i'Wi
Valorize a Objetividade

As apresentações geralmente fracassam Lincoln poderia ter falado em duas


devido ao excesso de informações. Não horas, mas falou em dois minutos.
desfile por sua platéia vomitando todos Com isso, foi preciso manter a clareza
os fatos que conhece sobre o assunto das idéias principais. Apesar de ter
a ser apresentado. Apenas compartilhe sido breve, o discurso aborda os
a informação certa, para o momento principais componentes do formato
exato, com o público específico. da apresentação. Lincoln discute o
como é apresentando valores históricos
Abrahm Lincoln montou o discurso de
nacionais, a situação atual da guerra e
Gettysburg com 278 palavras e sua
o propósito da reunião. Surpreende o
apresentação durou pouco mais de
público ao dizer que o solo não pode ser
dois minutos. Apesar de ter sido um
honrado ou consagrado, apesar de ser
dos discursos mais curtos da história,
este o motivo da presença de todos. Ao
também foi considerado o melhor.
contrário, propõe um convite à ação: para
O propósito do discurso era dar que a multidão determine que os mortos
honras ao cemitério de Gettysburg não morreram em vão. A seguir, descreve
e homenagear os falecidos. Apesar a nova felicidade de uma nação livre.
de os oradores daquela ocasião O que pode ajudá-lo a ser breve é
falarem geralmente durante algumas
estabelecer seu próprio limite para o
horas, Lincoln foi tão rápido que os tempo de apresentação. Quando nos
fotógrafos ainda estavam arrumando os impomos um tempo mais curto, temos
equipamentos quando ele terminou; por que ser sucintos. Se sua apresentação
esse motivo, não há fotos deste discurso. puder durar uma hora, planeje falar por
Muitas pessoas nem sabem que 40 minutos. A restrição do tempo força
Lincoln não deveria ter sido o a clareza da estrutura e um processo de
orador naquele dia. Edward Everett filtragem, deixando apenas as mensagens
compartilhou do mesmo palanque e obrigatórias.
fez um discurso no estilo tradicional, “Se o discurso durar dez minutos,
levando duas horas para louvar a preciso de uma semana para me
virtude dos soldados. No dia seguinte preparar; se for de 15 minutos, preciso
ao discurso, Lincoln recebeu um bilhete de três dias; se o discurso for de meia
de Everett, sendo cumprimentado hora, dois dias; se a duração for de
por seus comentários "simplesmente uma hora, estou pronto agora.”
eloquentes e adequados". Everett disse:
“Ficarei feliz se puder me lisonjear Woodrow Wilson
por ter conseguido em duas horas me
aproximar do tópico, do mesmo modo
que você fez em dois minutos.".5

176 Ressonância
NOVA FELICIDADE

Y Resta-nos, a nós que estamos


dedicados à grande tarefa ainda por
realizar — à qual, a partir do exemplo de
devoção até as últimas consequências destes
honrados mortos, devemos dedicar nossos
maiores esforços — que aqui resolvamos, da
forma mais elevada, que esses mortos não
’ tenham dado suas vidas em vão; que este
país, sob a tutela de Deus, veja um renas-
cimento da liberdade; e que o governo .

\ v
do povo, pelo povo e para o povo
não pereça neste mundo.
A

Oitenta e sete anos atrás, nossos


antepassados criaram neste continente
uma nova nação, concebida na liberdade e
dedicada ao conceito de que todos os homens
foram criados em igualdade.

Estamos agora envolvidos em uma grande guerra


civil, para determinar se aquela nação, ou qualquer COMO podería ser

nação concebida daquela maneira e dedicada aos


Mas, em um sentido mais amplo,

/
mesmos ideais, poderá perdurar. Estamos reunidos não podemos dedicar — não podemos Yj
em um dos grandes campos de batalha dessa consagrar — não podemos santificar — este
guerra. Viemos para dedicar parte deste campo
solo. Os bravos soldados, vivos e mortos,
> como local de derradeiro repouso para .
que aqui lutaram já o consagraram de maneira
\ aqueles que deram suas vidas, aqui, a fim /
\ de garantir que a nação possa / muito superior ao pouco que nos seria possível
acrescentar ou subtrair. O mundo pouco atentará
sobreviver. É justo e apropriado /
e tampouco recordará por muito tempo aquilo
n. que assim o façamos.
que aqui dizemos, mas jamais poderá esquecer
V aquilo que eles fizeram. Cabe a nós, os vivos, i
\ portanto, dedicar nossas forças à tarefa /
\ inacabada daqueles que, aqui combat- /
\ endo, conduziram-na adiante com /
tamanha nobreza até agora. /
Liberte-se dos Slides
Os slides utilizados durante sua Três minutos! Há chance de que seu público
apresentação deverão servir como também perca o interesse a cada três
montagem de palco ou cenário; raramente minutos, e, para piorar o problema, não
deverão ser o único enfoque da mensagem. temos o orçamento de $100 milhões que a
É o apresentador, e não os slides, que indústria cinematográfica possui. Como a
transmite a mensagem. As pessoas só mídia das apresentações é rnair. estática do
conseguem processar a entrada da que a do cinema, não permaneça em um
mensagem, uma de cada vez. Ou os slide por mais de dois minutos A mudança
participantes ouvirão você ou lerão seus constante do visual ajuda a reter a atenção
slides; o público não conseguirá fazer as da platéia.
duas tarefas ao mesmo tempo.6
A maioria das apresentações
Quando abrimos um aplicativo para possui múltiplos pontos por slide,
criar um slide, o formato padrão exibido assemelhando-se mais a um documento do
é adequado para os relatórios. Se que a um slide. Se optarmos por colocar
preenchermos o modelo com palavras, o apenas uma ideia em cada slide, teremos
público precisará de 25 segundos para ler mais slides do que vemos tradicionalmente,
o slide. Como não é possível ler e ouvir ao o que não vem a ser um problema.
mesmo tempo, basta multiplicarmos 40
Fui convidada a falar por 45 minutos em
slides por 25 segundos para concluir que
um almoço. Os organizadores pediram
os participantes estarão lendo por mais de
que os slides fossem submetidos a eles
16 minutos durante sua apresentação, sem
com antecedência, portanto, elaborei a
prestar atenção ao que você está dizendo. mensagem, ensaiei e enviei uma pilha
Quando planejamos a estrutura com com 128 slides.
antecedência, podemos garantir que a
Uma semana antes do meu discurso,
apresentação não seja muito demorada. O recebí uma ligação dos organizadores
público se contorce quando um palestrante informando que meu tempo havia sido
frustrado faz uma apresentação durante reduzido a 20 minutos e me pediram
45 minutos e diz: "Nossa, que fim levou o para reenviar os slides. Portanto, fiz os
tempo? Ainda tenho 43 slides, por isso, cortes, ensaiei e marquei o tempo de 20
acalmem-se. Apresentarei o que falta minutos. No dia da apresentação, um dos
em cinco minutos.’’. Se planejarmos uma organizadores pediu “que me mantivesse
estrutura sólida com um período em mente, dentro do período de 45 minutos,
teremos a garantia de nos mantermos porque os participantes gostavam de
dentro dos limites de tempo. Perguntas e Respostas". Em estado de
Qual é o número certo de slides para uma choque, disse que meu tempo havia
apresentação? Não há um número "certo” sido reduzido. “Não, você tem uma hora.
definido. Tudo pode ser conduzido pela Resolvemos falar que eram 20 minutos
apresentação pessoal e pelo compasso porque você apresentou muitos slides
do apresentador. Portanto, a resposta é: e achamos que ficaria muito longo.”.
"tantos quantos forem necessários para Em meu interior, estava gritando: “EU
transmitir sua mensagem.”. Os analistas de CRIO APRESENTAÇÕES COMO MEIO DE
histórias e cenários de Hollywood aderiram VIDA.”. No entanto, sorri e disse: “Bem,
à prática de elaborar cenas que não teremos 40 minutos para perguntas e
ultrapassem três minutos, com medo de respostas. Espero que os participantes
perderem o interesse do público.7 tenham muitas perguntas.".

178 Ressonância
Redução do Conteúdo dos Slides
Existe um limite para a densidade de seus slides claros e compreensíveis para o
informações em um slide. O número público. Deste modo, o apresentador não
de palavras e o tempo necessário perderá nenhum detalhe!
para o público processar a informação
Após ouvir o conselho de remover
indica se o documento criado é denso
o máximo possível de cada slide,
ou é uma verdadeira facilitação visual
alguns apresentadores reagem: “Mas
projetada :m tela.
minha chefe quer que cada um de
Sua meta deve ser evitar a projeção seus subordinados diretos envie uma
de um documento e apenas fazer apresentação com cinco slides sobre
sua apresentação. Devemos colocar suas iniciativas, e se eu preparar slides
nos slides somente os elementos muito resumidos ela talvez não entenda
que ajudem o público a lembrar o progresso realizado.”. Se este for o
de nossa mensagem. Precisamos caso, a chefe não está pedindo uma
reduzir as frases longas e os textos, apresentação, e sim um documento.
transformando-os em palavras simples. Portanto, insira o máximo possível nesse
Simplifique os slides para que a platéia documento para torná-lo compreensível.
processe cada projeção em menos Há o momento para elaborarmos slides
de três segundos. Remova tudo que resumidos que se destinam a uma
for possível dos slides, transferindo o apresentação, e o momento de se fazer
material para as anotações. Na verdade, compreender através dos slides quando
podemos colocar toda a informação precisamos submeter um documento.
necessária nas anotações.
Quando os slides são utilizados de modo
A seguir, prepare a exibição dos slides apropriado, trabalham em conjunto com
de modo a projetar as anotações no o apresentador como um parceiro de
computador que se encontra a sua dança no palco. Um sai e o outro entra;
frente (Apresentação dos Slides/Usar cada um contribuindo para a entrada e
Modo de Exibição do Apresentador). O a transferência para o outro. Pratique a
computador pode ser utilizado como apresentação de seus slides até que seus
um teleprompter contendo todas suas movimentos estejam interligados.
anotações, e ao mesmo tempo projetar

FACILITAÇÃO VISUAL

Somente projete na
tela o material que
ajude seu público a se
lembrar de sua
mensagem.

um teleprompter, mantendo
suas anotações na tela.

Há Sempre Espaço para Melhorar 179


Equilibre as Emoções
As apresentações persuasivas devem escolhem suas carreiras por sua natureza
equilibrar adequadamente o apelo analítica. Quando sabemos que nosso
analítico e o emocional. público tem uma carreira em um espaço
analítico, apenas uma pequena porção de
Dedicamos muitas páginas deste
seu apelo deverá ser emocional — mas não
livro à criação do apelo emocional
deixe a emoção totalmente de fora! Ao
— não por ser mais importante, mas
menos inicie e encerre sua apresentação
por ser mal utilizado ou inexistente e
com um por que. Muitas vezes o porquê
precisar ser incorporado. Agora que das pessoas estarem envolvidas com
sua apresentação já tem muito apelo
economia, ciência, engenharia ou pesquisa
emocional, precisamos estar cientes da é de fundo emocional. Não elimine a
utilização adequada. emoção completamente, mas não exagere.
Alguns assuntos possuem carga Há outra palavra grega importante além
emocional intrínseca — como o controle de ethos, pathos e logos (p.100). Esta
das armas, o racismo e o aborto — e, palavra é karios, cujo significado indica
com isso, causam uma inclinação natural "cronometragem" — ou seja, “falar no
aos argumentos emocionais. Por outro momento certo, da forma correta”.
lado, tópicos como ciência, engenharia, Para que isso seja possível, é preciso
finanças e assuntos acadêmicos nos compreender a situação, refazer as
convidam de modo inerente ao apelo verificações e, se necessário, modificar
analítico. No entanto, apenas porque sua apresentação, ajustando o equilíbrio
uma apresentação tem maior peso de emocional e analítico de modo apropriado.
conteúdo analítico não significa que ela
deva estar isenta de qualquer emoção. Lembre-se de que tudo na vida deve ser
moderado — incluindo o apelo emocional.
A dúvida que surge frequentemente A emoção não deve ser investida em
é: "Quanta emoção devo utilizar excesso. Quando isso acontece, o público
quando estiver apresentando para um se sente manipulado. O apelo à emoção só
grupo de economistas?” (A palavra é eficaz quando promove a discussão. Criar
economistas pode ser substituída o equilíbrio correto é fascinante, enquanto
por analistas, cientistas, engenheiros que o desequilíbrio fere sua credibilidade.
ou pesquisadores). Algumas pessoas

Modifique sua apresentação para mapear as necessidades do público.


Aumente ou reduza o emocional e o analítico para se ajustar à situação.8

PÚBLICO EM GERAL PÚBLICO ANALÍTICO

Modo de resposta Visceral Cerebral

Estrutura Inclinação para história Inclinação para relatório

Resposta à emoção Receptiva Duvidosa

Órgãos efetivos Coração, vísceras, virilha Cabeça

180 Ressonância
Em vez de analisarmos o triângulo retórico como algo estático, que deve ser preenchido
uniformemente para conseguirmos o perfeito equilíbrio em todos os lados, considere-o
como dinâmico, alterando o apelo emocional de forma adequada com base na situação. Se
for preciso falar com o público em geral sobre um assunto com grande carga emocional,
não apresente inúmeras páginas com pesquisas analíticas. Reduza o material intelectual.
Quando for necessário fazer uma apresentação para um público especializado em um
campo estritar,lente analítico, é preciso enfatizar o conteúdo analítico. Observe no triângulo
da direita come o desequilíbrio pode diminuir sua credibilidade.

CREDIBILIDADE CREDIBILIDADE

EMOCIONAL ANALÍTICA EMOCIONAL ANALÍTICA

O público altamente analítico A platéia dirigida pela emoção Exagerar no apelo emocional
não gosta que puxem muito as não aprecia o uso demasiado ou analítico pode ferir sua
cordas de seu coração. Estes de fatos e detalhes. Os credibilidade. Mesmo no
ouvintes tendem a interpretar participantes querem saber caso do apresentador mais
isso como manipulação e que os detalhes foram qualificado do mundo, uma
uma perda desnecessária cuidadosamente analisados, transmissão muito técnica ou
de tempo. No entanto, os mas provavelmente não muito emocional pode criar
participantes são humanos, estarão dispostos a ler 20 um abismo entre ele e seu
e todos os seres humanos se slides. Este público apenas público.
importam, gostam de rir e precisa de alguns pontos de
podem ser profundamente comprovação. Uma equipe
tocados. Por exemplo: incluir de vendas pode ficar mais
um material na apresentação empolgada com o plano
que mostre como suas vidas de incentivos do que com
podem vir a ser modificadas é diagramas explicando as
uma motivação, a não ser que complexas minúcias da
seja apresentado de forma operação de um produto.
melodramática.

Observe que, nos dois triângulos da esquerda, a credibilidade do palestrante se manteve intacta.
Isso ocorreu porque estas apresentações alcançaram o perfeito equilíbrio com o público.

Há Sempre Espaço para Melhorar 181


Receba as Avaliações
com Críticas Honestas
Estamos nos tornando uma cultura excederá a qualidade do processo de
baseada em rascunhos. Escreva um planejamento que a antecede. Portanto,
e-mail. Envie. Escreva um comentário para conseguir uma equipe que possa lhe
no blog. Publique. Escreva uma dar uma avaliação honesta e proveitosa,
apresentação. Apresente. A arte talvez seja necessário buscar este grupo
de fazer e refazer algo melhor está fora de sua empresa.
desaparecendo nas comunicações.
Saia do ambiente das avaliações
“O primeiro rascunho de qualquer simpáticas e inúteis. Junte um pequeno
coisa é uma droga.” grupo de pessoas com perfil similar ao
de seu público. Essas pessoas podem
Ernest Hemingway
ser do seu próprio ramo, como analistas,
É muito fácil nos apegarmos as nossas empregados internos, clientes de
próprias idéias, portanto, é sempre confiança, ou grupos de interesse. Escolha
bom que outros olhos e ouvidos aquelas que saibam contrariar, que tenham
possam revisá-las. O melhor modo de a capacidade de examinar, criticar e
obtermos retorno é solicitando uma desafiar suas perspectivas. É importante
avaliação para testar nossa mensagem que esses participantes sejam brutalmente
antes da apresentação. Essa avaliação honestos quando disserem o que pensam.
deverá filtrar qualquer estrutura
Cada avaliador deverá receber uma
sinuosa, mensagem obstruída e
cópia dos slides e das anotações de
linguagem confusa.
sua apresentação para que possam
Mantenha sua mente aberta e fazer comentários rápidos sobre as
submeta-se à avaliação sabendo que palavras e o visual. Faça a apresentação
talvez seja necessário refazer parte completa e, a seguir, repasse cada etapa
do trabalho no qual dedicou tanto cuidadosamente. Uma boa reunião de
tempo. Após uma primeira avaliação avaliação deve durar aproximadamente
é muito difícil ouvir: “Eu não mudaria três vezes mais do que a própria
nada.”. Independentemente do quanto apresentação. Se sua apresentação tiver a
foi preciso trabalhar na apresentação, duração de 20 minutos, por exemplo, cada
as mudanças surgirão nesta fase. avaliação deverá durar uma hora. Se sua
A informação foi gerada a partir de apresentação tiver uma hora de duração, a
sua perspectiva. Quando estivermos avaliação deverá durar três horas.
receptivos ao retorno de outras pessoas,
estaremos em condição de refinar o
potencial de receptividade do nosso
AJUDA vA
material pelos outros. A avaliação deverá
influenciar e finalizar o modo como sua m&ecnvA
apresentação será transmitida. fao?
A Lei de Conway diz: "Qualquer
organização que crie um sistema
estará, inevitavelmente, produzindo um Encontre alguém,
projeto cuja estrutura será uma cópia da o mais distante
estrutura de comunicação da empresa.". possível de seu
Em outras palavras, a qualidade da ambiente distor­
o AvALlADcfc EfrÁ
comunicação gerada por sua empresa cido, que possa
é limitada à qualidade de comunicação Pk8>6fJTE lhe dar um retorno
da própria empresa. Por esse motivo, honesto.
a qualidade de uma apresentação não

182 Ressonância
Forneça a seu público-teste um ambiente seguro para que os participantes possam lhe dizer
o que realmente pensam. Peça retorno sem ficar na defensiva e permita que desafiem todas
as suposições. Encoraje-os a lhe dizer se a apresentação realmente prendeu o interesse deles.

Não ignore as idéias de seus avaliadores ou dê desculpas do tipo “sim, mas..." ou “se eles
realmente soubessem...”. Preste atenção de fato e inclua suas perspectivas. A seguir,
reajuste seu material. A avaliação da apresentação removerá qualquer empecilho que
poderia involuntariamente atrapalhar ou atiçar o público com mal entendidos.

Os sistemas organizacionais negativos, ilustrados abaixo, limitam a qualidade de sua


comunicação. Quando trabalhamos em algum destes tipos de ambiente, precisamos
sair da organização para solicitar uma avaliação de nossa apresentação que seja honesta
e construtiva.

\ futõYo^y

tt{Co >

beÇcouHeaõo)

CAPITÃO CONVENCIDO: Líder que se PARANÓIA POLÍTICA: Ninguém toma


envolve muito tarde e força sua equipe a decisões progressistas com medo de sua
fazer uma avaliação de baixa qualidade, própria destruição.
pressionada pelo tempo.

MÁGICO DA MENSAGEM: Na falta de uma VISIONÁRIO DO VÁCUO: Não há espaço para


estratégia, as mensagens imaginárias perspectivas alternativas, e os especialistas
transformam-se em normas, (p.199) dos assuntos não têm lugar à mesa.

V,LA
V, LÁ

LÍDER SERVIL: Uma liderança indecisa e o POUCA ATENÇÃO COM O CLIENTE: A


consenso gerado por bajulação prejudicam comunicação egocêntrica é mais valorizada
a força da estratégia. do que as perspectivas do cliente.

Há Sempre Espaço para Melhorar 183


Estudo de Caso: Markus Covert, PhD
Vencedor do Prêmio de Pioneirismo
Milhares dos principais cientistas do das tradições cerebrais científicas. A
país buscam o Prêmio de Pioneirismo, adição de uma perspectiva emocional
que é patrocinado pelo Instituto foi surpreendente; Covert sabia que até
Nacional da Saúde. Os vencedores o mais leve toque de apelo emocional
geralmente possuem idéias arriscadas causaria um enorme resultado. Por
e altamente premiáveis que podem isso, em vez de focar sua apresentação
transformar o modo como as pesquisas apenas em como, ele incluiu conteúdos
médicas são realizadas. Os finalistas que abordavam por que seu projeto
viajam até Maryland para fazer uma modificaria as pesquisas científicas.
apresentação de 15 minutos, com mais
15 minutos destinados às perguntas. Sabendo que sua abordagem era
As apresentações são realizadas para arriscada, Covert ensaiou sua
um grupo de cientistas de primeira apresentação 20 vezes para cientistas
linha que podem ou não ser do mesmo de diversas áreas. Vinte. Seguindo sua
campo de pesquisa. Isso significa que natureza totalmente científica, Covert se
as idéias precisam ser transmitidas apresentou inúmeras vezes para cientistas
de modo a ressoar em cientistas de com diversos históricos, juntou as
qualquer área. avaliações e modificou sua apresentação
para refletir as perspectivas recebidas.
Markus Covert, PhD, professor Por vezes, chegou a ser uma luta ter
assistente de bioengenharia na que adicionar material e remover partes
Universidade de Stanford, ganhou em das quais gostava, mas ele assumiu
2009 uma quantia de $2,5 milhões. uma postura humilde, abraçando e
Ele acredita intensamente que a implantando as avaliações.
quantidade de avaliações recebidas
e os treinos realizados foram fatores Somente ao chegar ao 19° e ao 20° ensaio
recebeu a avaliação: “Não mude nada
importantes para esse prêmio.
mais; está perfeito!”. Foi preciso muito
Tudo na apresentação de Covert teria ensaio, mas ele conhecia seu material e a
que justificar sua hipótese e garantir apresentação teria que ser perfeita.
seus fundos. Era preciso mostrar
o cenário amplo, mas também se Há muito de inspirador na ciência. Muitas
aprofundar em certas áreas para vezes as paixões acabam enterradas
demonstrar seu conhecimento. Covert pelos fatos e pelas provas. Por incluir
desafiou uma tradição antiga na a emoção em sua apresentação e
comunicação científica ao incorporar o ensaiá-la até que ficasse perfeita,
apelo emocional em sua apresentação. Covert ganhou o prêmio. Hoje ele passa
Ele queria que o tom fosse inspirador, o tempo em seu laboratório, em busca de
além de instrutivo — um grande desvio sua paixão, sem ter que se preocupar de
onde virá o financiamento.

Factoide: Covert está utilizando seu prêmio na busca do Santo Graal da


biologia, que alguns chamam de "prova de fogo" — construindo um programa
de computador que estimule uma célula por inteiro. Se Covert tiver sucesso, sua
pesquisa poderá revolucionar nosso entendimento do tratamento das doenças.

184 Ressonância
Covert utilizou um estilo minimalista claro em seus
Efeito das Descobertas dá Pesquisa na Expectativa de Vida
slides. Muitas apresentações científicas enchem os
slides com dados em demasia. Seus slides foram
Anos Adicionais no Expectativa de Vida (Estimativa) perfeitamente equilibrados.

Há Sempre Espaço para Melhorar 185


O motor original energético que me faz
compor é a necessidade que tenho de me
comunicar com o maior número possível de
pessoas. Porque o que amo no mundo e na
vida são as pessoas, gosto tanto delas quanto
gosto da música, ou mais. Amo as pessoas, e
tenho um impulso de compartilhar com elas
tudo que sinto, tudo que sei, tudo que penso.”

Leonard Bernstein

Leonard Bernstein
Maestro, Filarmônica de Nova York
Estudo de Caso: Leonard Bernstein
Concerto para a Juventude
Leonard Bernstein foi um talentoso poético, que permaneciam no nível de
compositor, maestro, pianista, professor compreensão das crianças. O maestro
e ganhador do prêmio Emmy como isolou diversas camadas da música,
personalidade da televisão. Leonard explicou a teoria existente, tocou trechos
amava - sobre música com todos: no piano e utilizou diversos instrumentistas
amigos, - alegas, professores, alunos e para tocar partes musicais. Quando a peça
até mesmo com crianças. A inteligência e acabava de tocar, as crianças obtinham um
a perspicúcia extraordinária de Bernstein entendimento claro das diversas nuances.
lhe concederam a reputação de porta- A seguir, mostramos três trechos de um
voz mais articulado da música.9 A dos assuntos musicais mais difíceis
revista Variety resumiu seu magnetismo de serem explicados: “O que É Música
publicando: "O maestro da Filarmônica Sinfônica?”. Bernstein utiliza, como
(de Nova York) possui o jeito de um metáforas, itens com os quais as crianças
professor e o sentimento de um poeta. O estão familiarizadas:”
encanto de Bernstein é que ele consegue
chamar a atenção e prendê-la por muito • "Como funciona o desenvolvimento?
tempo, avaliando a quantidade certa Acontece em três estágios principais,
de informação que deve preceder cada como um foguete de três estágios sendo
clímax.’’.10 lançado no espaço. O primeiro estágio
é o simples nascimento da ideia. Como
Dentre todas as realizações do maestro, uma flor que nasce de uma semente.
dirigir o Concerto para a Juventude foi Todos vocês conhecem a semente, por
um de seus legados de maior orgulho. exemplo, que foi plantada por Beethoven
Diversas vezes ao ano, o Carnegie Hall no início de sua (quinta) sinfonia, "tam,
era preenchido por crianças que vinham tam, tam, taaaaam’’. Desta semente nasce
aprender um pouco sobre música clás­ uma flor assim: e/e toca no piano."
sica. Bernstein apresentava um concerto
educativo, que prendia a atenção das • "(Brahms) junta duas ou três melodias...
pequenas crianças por mais de uma hora, utiliza rascunho de melodias, virando
enquanto ensinava a complexa teoria tudo de cabeça para baixo como
musical. Os concertos educativos foram panquecas. O curioso não é que esteja
bem-sucedidos porque ele utilizava a de cabeça para baixo, mas sim que seja
mesma energia e disciplina que utilizava um som incrível de cabeça para baixo.
em suas músicas, www Será que ficou linda? É isso que faz
com que Brahms seja tão fantástico. A
As explicações, analogias e metáforas música não muda apenas. Muda de forma
de Bernstein eram apresentadas de um maravilhosa."
modo tão claro, simples, e até mesmo
• "Espero que vocês ouçam com novos
ouvidos e percebam os encantos
sinfônicos da melodia, seu crescimento
e o milagre da vida, que corre como
sangue nas veias, unindo as notas umas
às outras, fazendo com que seja a peça
musical fantástica que é.”.
Bernstein trabalhou diversos dias no
roteiro de seu Concerto para a Juventude
e ensaiou tudo inúmeras vezes, para poder
falar com as crianças apenas ter uma
conversa calma e casual.

Há Sempre Espaço para Melhorar 187


Poucos ouvintes de Bernstein sabiam do
volume de trabalho que envolvia suas
apresentações. O maestro era tão adepto a
transmitir de modo fácil e casual que suas
apresentações pareciam ter nascido sem
esforços e de modo espontâneo. É claro que
a verdade é que Bernstein trabalhava muito
u&r,- nos seus roteiros. Nas semanas anteriores,
e até o último minuto, seu escritório, casa e
vestiário ficavam cheios de pilhas de papel
& ^ «T ^
espalhadas, enquanto ele e sua equipe
escreviam, planejavam e ensaiavam.
Bernstein gerava as idéias em folhas de papel
amarelo e colaborava com seus ajudantes,
igualmente dedicados, até que um roteiro
gracioso e acessível fosse formado. A equipe
se certificava de que cada metáfora e alegoria
eram adequadas à platéia. O próprio Bernstein
revia o roteiro diversas vezes, marcando e
ensaiando enquanto percorria os trechos.
Ele e sua equipe faziam modificações
constantes, até o momento de entrar no
palco. Após cada espetáculo, todos sentavam
e assistiam à gravação, visando avaliar e
aperfeiçoar o discurso da próxima vez.
Bernstein identificava áreas que precisavam
de aprimoramento para não cometer os
^ I—yU-\—'jA fW.^1.1/iy L. lAi-.C—A- . A *, . £ mesmos erros repetidamente. Assim como
I >,/—* áJ+ft [s tj/> ^tL% {Í4*4mtt . f}jrr*^s J* .
h.LiUat.if~ /juif faj-ty /-:$*•■<, L.^ •.*;» todos os bons maestros revisam seus
Zr^ji fiT+í* yrt I. J. k, ^
-6 Í//.JC. «— f-jfjr^yr . rj.jL.f~/ • J«JL,/
concertos, Bernstein aplicava esta prática as
•» À^s* i «<v ^ t»^‘/A. 1' suas apresentações de modo que cada uma
fosse melhor do que a anterior.
Os maestros são treinados para ensaios
disciplinados, portanto, editar um roteiro com
inúmeras interações acaba não sendo um
processo estranho. Esses músicos leem uma
partitura musical como a maioria das pessoas
lè um livro. Folhear as partituras de Bernstein
é como assistir ao seu ensaio. As partituras
eram estudadas e revisadas diversas vezes
por ele, em um esforço para representar a
intenção do compositor. O maestro possuía
um lápis especial, que utilizava na leitura das
partituras, chamado de “vermelho e azul”
Bernstein utilizava a energia dos ensaios (uma das pontas escrevia na cor vermelha,
tanto nos roteiros de apresentações quanto a outra, na azul). Enquanto analisava a
nas suas partituras. partitura, girava o lápis para um lado ou para
o outro, pensando nas expressões musicais,
do seu ponto de vista como maestro ou dos
músicos (seu público).14

188 Ressonância
As marcações em azul eram para o próprio para a Juventude é um sonho que foi
maestro Bernstein, visando identificar realizado, principalmente quando o
as expressões, as dicas instrumentais e a compartilhamento envolve os jovens — ou
ênfase musical. As marcações em vermelho seja, as pessoas que estão interessadas,
eram anotações para os músicos, que sem preconceito, curiosas, abertas e
seriam transferidas para cada uma de suas entusiasmadas.”.'7
partes específicas. Essas marcações são
Não importa qual seja o assunto, a paixão
particularmente interessantes. Bernstein era
e a prática podem aperfeiçoá-lo.
um maestro litorário que não apenas atraía a
atenção para urna marcação, mas descrevia,
de forma poel n. o que gostaria que o
músico sentisse. John Cerminaro, que tocou Este trecho de um roteiro de "Humor na Música”
trompete durante muitos anos na Filarmônica mostra como Bernstein e sua equipe planejavam
de Nova York, disse: "Não era possível tocar cuidadosamente.
apenas um solo com base nas anotações da
página: (Bernstein) queria algo especial a nível 22
emocional todas as vezes.".'5
BERNSTEIN (CONTINUAÇÃO)
Bernstein tentava prever tudo enquanto
Na música, os compositores podem
ensaiava e refinava seus roteiros de
surpreender de modos diferentes
apresentação. Todas as palavras e a reação da - fazendo com que a música seja
platéia eram planejadas criteriosamente. Seus alta quando esperávamos que fosse
roteiros foram desenvolvidos visando antecipar suave, ou o inverso; ou simplesmente
as inúmeras respostas do público — até mesmo interrompendo no meio de uma frase;
escrevendo sessões alternadas, baseadas na ou escrevendo uma nota musical de
possível reação do público ao ponto anterior. propósito, aquela que não é esperada,
e que não pertence à música. Vejamos
Bernstein fazia também anotações sobre
uma delas, apenas por diversão. Todos
como e onde ficaria no palco. Os arquivos da conhecem as notas seguintes -
Filarmônica de Nova York possuem cópias dos CANTANDO: TAM, TAM, TAM, TAM, TAM -
roteiros que mostram até 10 revisões (além TAM, TAM!
das realizadas no bloco de páginas amarelas),
refletindo a meticulosidade do processo de Muito bem. Vocês cantarão "tam,
tam, tam, tam... tam", e a orquestra
pensamento e dos ensaios de Bernstein.'6
responderá com " tam, tam" e veremos
Bernstein escreveu sobre a experiência com o que acontecerá.
os seus Concertos para a Juventude, em ORQUESTRA: ILUSTRAÇÃO
1968, utilizando palavras que podem apoiar (SE NINGUÉM RIR)
suas idéias: “Estes encontros não são apenas Observem que vocês não riram alto.
concertos — nem em termos das milhões de (SE ALGUÉM RIR)
pessoas que assistem (na TV) em casa. São, A maioria das pessoas não ri alto
na verdade, a quintessência de tudo que de piadas musicais. Isso é o que
acontece ao humor musical: os
tento fazer como maestro e como músico.
ouvintes riem internamente. Caso
Há uma faixa didática escondida em mim contrário não seria possivel ouvir
que transforma todos os meus programas uma sinfonia de Haydn: os risos
em discurso, mesmo quando não falo uma sufocariam a música. Mas isso não
palavra: meu impulso de apresentação significa que uma sinfonia de Haydn
sempre visou compartilhar meus sentimentos, não seja engraçada.
conhecimento ou especulação musical — para (CONTINUA)
proporcionar a meditação, sugerir perspectiva
histórica, encorajar o cruzamento das linhas ag
musicais. Desse ponto de vista, o Concerto

Há Sempre Espaço para Melhorar 189


A prática faz a perfeição — de certa forma. Como diz um antigo provérbio,
“aquele que não tropeçar nas palavras, é um ser humano perfeito". E
ninguém é perfeito. Sempre há espaço para se aprimorar. Portanto, seja
determinado em sua preparação. Ensaie uma ou mais vezes. A seguir, peça
a alguém para fazer uma avaliação — e se for gravada, reveja a gravação e
inicie o processo de refinamento quantas vezes forem necessárias.

Pessoas de sucesso se planejam e se preparam. Para ter sucesso em


qualquer profissão é preciso ter disciplina e capacidade de controle. Aplicar
essa mesma disciplina à habilidade de comunicação, fará com que o público
se ligue a sua ideia e aprimorará sua trajetória profissional.

190 Ressonância
O interesse do público é
diretamente proporcional à
preparação do apresentador.
i

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I
Mudar o Mundo É Difícil
Quando dizemos "tenho uma idéia", O cartaz era um antigo anúncio francês
estamos na verdade dizendo: “Quero de especiarias culinárias. Especiarias
mudar o mundo de alguma forma.”. E culinárias! É engraçado ver como a mulher
o que é “o mundo”? É simplesmente o do cartaz estava empolgada promovendo
conjunto de todas as idéias de nossos sua coleção de especiarias. No entanto,
ancestrais. Olhe a seu redor. Suas se eu pudesse substituir seu pacote de
roupas, seu idioma, seus móveis, sua especiarias pelas palavras "apresentações
casa, sua cidade e sua nação, tudo eficazes”, acho que podería ser eu. ;~ico
começou como um sonho na mente realmente muito empolgada.
de alguém. Sua comida, bebida,
veículos, livros, escolas, entretenimento, As idéias não estão realmente vivas se
ferramentas e eletrodomésticos foram estiverem confinadas à mente de apenas
criados baseados na insatisfação de uma pessoa. Sua ideia ganha vida
alguém com seu próprio mundo.' Os quando é adotada por outra pessoa, e
seres humanos adoram criar, e a criação outra, e mais outra, até atingir um ponto
começa com uma ideia que pode crucial e eventualmente obter o suporte
mudar o mundo. da opinião pública.

Para se manter apaixonado e O Presidente Kennedy fez um discurso


determinado com sua ideia, é necessário declarando que, ao final da década, os
estar um pouco desconfortável com Estados Unidos estariam levando um
a situação atual. Algumas vezes será homem à lua e retornando em segurança.
preciso muita determinação para O presidente queria ter o suporte de
colocar em risco sua reputação pela todos os americanos. Kennedy disse
evolução de uma ideia. É assustador sair no discurso: “Na verdade, não será
às cegas abordando pessoas com um apenas um homem indo para a lua — e
produto, filosofia ou ideal que apoiamos sim uma nação inteira. Pois todos nós
com paixão. Alguns vão desafiar suas precisaremos trabalhar para que isto
idéias e outros vão rejeitá-las. Isso é aconteça.". O presidente queria que o
muito difícil. A sociedade não premia as país se sentisse responsável por apoiar
rejeições, mas certamente reconhece seu ideal. Nos anos 1960, JFK estava
aqueles que são persistentes e visitando o prédio da NASA quando
continuam prosseguindo mesmo sendo parou para falar com um homem que
rejeitados. Portanto, não desista. segurava uma vassoura. O presidente
perguntou: "Qual é o seu trabalho?". O
Meu marido e eu colecionamos faxineiro respondeu: "Estou enviando
cartazes enormes e antigos. Certa o primeiro homem à lua, senhor.”. Esse
vez, quando viajávamos de férias com faxineiro poderia ter respondido: “Limpo
as crianças, paramos para visitar um o chão e esvazio as latas de lixo.". Ao
vendedor de cartazes. O vendedor contrário, o funcionário enxergava o seu
usava luvas brancas de algodão para papel dentro da missão maior, que era
folhear cuidadosamente cada cartaz, realizar o ideal do presidente. De acordo
do tamanho do tampo de uma mesa. com sua perspectiva, ele também estava
Ao passar para o próximo cartaz, meus construindo a história.2
filhos gaguejaram e disseram: "Que
incrível, mamãe. É você no cartaz! Você “O único motivo para se fazer um
precisa comprar este.”. Bern, será que foi discurso é mudar o mundo.”
bom que achassem isto? John F. Kennedy

194 Ressonância
EST LA REVOLUTIONI
QUEE FviÁKwyim*
fait le"5UAVITÓS" 1 '
■^Üsa&!0N
^■■»»NEsWA,go,;yK...--L-Tr........

“A ideia é mais forte que todos os


exércitos do mundo, quando chega o
momento de colocá-la em prática.”

Vitor Hugo3

Mude o Seu Mundo 195


Utilize Apresentações para Ajudar
a Mudar o Mundo
As apresentações podem, em verdade, Para que sua ideia seja adotada de
mudar o mundo. Quem poderia pensar forma sistemática, talvez seja preciso
que um filme sobre uma apresentação fazer múltiplas apresentações. Em seu
poderia ganhar um Prêmio da Academia, caminho para mudar o mundo, existirão
criar uma consciência global e incitar marcos importantes que se tornarão
mudança? Muito antes de o filme Uma catalisadores para o seu sucesso.
Verdade Inconveniente ter sido notado, Cada marco é uma oportunidade para
o ex-Vice-Presidente Al Gore havia ajustarmos a estratégia, para ajudar e
feito sua apresentação centenas de realinhar a equipe. As incríveis discussões
vezes para platéias influentes em todo o que acontecem durante a elaboração da
mundo. Na verdade, Gore vinha fazendo apresentação por vezes são tão valiosas
uma apresentação muito semelhante quanto ela própria.
desde a década de 1970.
Abaixo, analisaremos apenas alguns marcos
Talvez não seja necessário mudar todo no lançamento de um produto, que inclui
o mundo, mas é possível mudar o seu uma apresentação. Cada um representa
mundo utilizando uma apresentação. uma etapa importante da comunicação no
Muitas pessoas mencionadas neste livro ciclo de vida do produto, que geralmente é
fizeram inúmeras apresentações. Essas transmitido durante a apresentação.
pessoas não se limitaram a apenas uma
apresentação. Dedicaram suas vidas à
comunicação constante de seus ideais.

As apresentações desempenham um papel valioso


no ciclo de vida de um produto

Pesquise e Solicite o Informe os Realize


Crie uma ideia valide a sua financiamento Anuncie o membros da teleconferências
extraordinária ideia inicial produto diretoria públicas

õoèoooooooo©
Socialize a Desenvolva Lance o Faça uma Dirija-se Faça um
sua ideia o plano de produto breve análise à opinião discurso
execução pública significativo

“Se uma empresa é realmente uma fábrica de decisões,


então as apresentações que transmitem essas decisões
determinam sua qualidade.”

Marty Neumeier4

196 Ressonância
ATIVIDADES

A apresentação criará atividades


após a transmissão e a aceitação
das idéias. A maioria das
apresentações é responsável por
persuadir o público a agir, gerando
assim muitas atividades.

MÍDIA

Após a solidificação das idéias


brilhantes contidas em uma
apresentação, a ideia prossegue
informando os demais meios
necessários de apoio e divulgação,
tais como: os sites da web, a mídia
social e os folhetos.
mundo estejam nas apresentações de sua empresa.
Caso contrário, você estará herdando e
implantando as idéias de outra pessoa, em vez de
influenciar a inovação com as suas próprias.

Lembre-se de que: o fato de ter


transmitido sua ideia uma vez não significa
que o trabalho tenha acabado. É preciso
realizar diversas apresentações para
transformar uma ideia em realidade. As
apresentações bem elaboradas deverão
acelerar a adoção e mudar o seu mundo!

Mude o Seu Mundo 197


Em meados de agosto de
Earnings Performance 2001, Ken Lay apresentou
(Recurring Per Düuted Share) este slide em uma reunião
de funcionário visando
assegurá-los de que 2001
estava sendo um bom ano
e que 2002 seria ainda
melhor. A Enron ficou
totalmente desvalorizada
2000 2001E 2002E ao final de 2001. (Este
| 20% Average Annual Growth Rate | slide foi uma cortesia do
Departamento de Justiça
Norte Americano).
Não Utilize Apresentações para o Mal
Qualquer um que olhe rapidamente David Duncan, da Arthur Andersen,
para as centenas de slides apresentados em fevereiro de 1999, alertou de
como evidência no julgamento da forma débil o comitê de auditoria do
Enron verá que as apresentações Conselho Diretor da Enron sobre os
podem desempenhar um papel notável riscos das práticas contábeis para a
na perpetuação de mentiras. As empresa. Essa apresentação poderia
apresentações são poderosas ferramentas ter salvado a Enron. Se Duncan tivesse
de persuasão que devem ser usadas para montado um slide com letras maiúsculas
o bem, e não para o mal. dizendo: “A ENRON POSSUI PRÁTICAS
ARRISCADAS, QUE PRECISAM SER
Jeff Skilling . CEO), Kenneth Lay (Presidente
INVESTIGADAS", seu fracasso poderia ter
do Conselho) e Richard Causey (Diretor
sido evitado. Em vez disso, as anotações
Executivo Contábil) receberam várias
de Duncan situadas na margem de sua
acusações baseadas em suas apresentações.
densa apresentação de slides diziam:
Cada um dos três executivos foi indiciado
"Obviamente, estamos cientes de tudo
com dez acusações por suas apresentações
isso (riscos).”.7
sobre os lucros, e Ken Lay foi indiciado com
duas acusações pelas apresentações feitas Os principais executivos da Enron agiam
aos empregados. Como suas apresentações baseados em suas próprias regras.
foram transmitidas para outros estados Fizeram apostas arriscadas, motivadas
por telefone e pela web, esses executivos pela ganância e ambição. O colapso era
também foram indiciados pelo crime federal inevitável. Como especialistas dos gráficos
de fraude eletrônica. Na verdade, Skilling foi de PowerPoint, mostraram projeções
condenado a 52 meses em otimistas de vendas e lucros, encorajando
cada uma das cinco acusações envolvendo os empregados a investir enquanto
as apresentações.5 retiravam seus próprios investimentos.
Os empregados que faziam perguntas
As apresentações envolveram esses
eram misteriosamente transferidos para
executivos na confusão, enquanto que a
outros departamentos. Skilling distraía
apresentação correta teria evitado todo
os investidores propondo estratégias
esse caos.
arrojadas como se fossem grandes
• O escândalo começou com uma jogadas, como ingressar no mercado de
apresentação: Andrew Fastow, Diretor banda larga ou de previsão meteorológica
Executivo Financeiro da Enron, foi o (O que uma empresa de óleo estaria
mentor das espertezas contábeis que fazendo no ramo da previsão do tempo?).
embasaram a utilização de "entidades
Esse grupo projetou agressivamente uma
com propósitos especiais” para ocultar
comunicação que fugia da razão e da
bilhões de dólares e preencher seus
verdade, e utilizou as apresentações como
bolsos com mais de $45 milhões. De
acordo com o USA Today, Fastow fez dispositivo de propaganda para transmitir
mentiras aos empregados, analistas e
uma “apresentação escorregadia na
acionistas sobre o desempenho da Enron.
parceria LJM” (empresa criada para
No colapso subsequente, a credibilidade
ocultar dívidas), e "os gerentes e analistas
da Enron se entreolharam incrédulos. do conselho e dos executivos envolvidos
foi destruída, e lOmil empregados foram
Parecia bom demais para ser verdade”.6
Uma apresentação escorregadia, feita arruinados financeiramente.
por um vilão escorregadio, acabou Comunicações orais já construíram e
envolvendo o grupo nesta confusão. destruíram reinos. As apresentações
• O escândalo poderia ter sido evitado são mídias poderosas e persuasivas que
com uma apresentação: Uma devem ser utilizadas para construir — e
apresentação detalhada feita por não para derrubar.

Mude o Seu Mundo 199


A Apresentação da Enron
Durante a Implosão
Dentre as inúmeras apresentações que foram realizadas anualmente na Enron, muitas
tiveram implicações diretas em seu fracasso. Este gráfico mostra algumas apresentações
que desempenharam um papel no escândalo.

200 Ressonância
O advogado da Enron envia um memorando, questionando a parceria L JM.
Skiiling foi atingido no rosto por uma torta, atirada na apresentação sobre a
crise energética na Califórnia.
Na apresentação itinerante aos analistas. Lay e Skiiling declaram que a Enron
"nunca esteve tão sólida".

A apresentação realizada por Skiiling aos empregados garante um excelente


resultado final. Algumas horas mais tarde foram anunciadas as demissões.

O autor da denúncia, Sherron Watkins. pede a Lay que aborde a questão


durante a apresentação aos empregados. Lay não obedece.'0

Lay faz uma apresentação aos empregados pela internet, diz que está
comprando ações, encorajando-os a fazer o mesmo.

Lay faz uma apresentação aos responsáveis políticos no seminário de energia


pedindo maior desregulamentaçào, para que não só a Enron, mas todo o pais.
possa prosperar."
O conselho externo tomou conhecimento das perdas da Raptor, porém não das
denúncias. Os diretores saem da apresentação achando que a Enron está bem.l?

AA pede aos colegas, através de uma vídeo apresentação, que destruam os


registros desnecessários.
Lay repete seu prognóstico de sucesso em uma conferência por telefone com
analistas de seguros após revelar o prejuízo de mais de um bilhão de dólares.
Lay utiliza o PowerPoint para mostrar a crescente receita aos analistas e aos
gestores dos fundos.
Na apresentação em uma reunião de gerentes. Lay informa que "a liquidez da
Enron está garantida". Durante a apresentação, os BlackBerries informavam ao
público sobre a investigação da SEC (U.S. Securities and Exchange Commission).
Lay conduz uma transmissão ao vivo. pela web. aos analistas dizendo: "Não
estamos escondendo nada ".
A Enron anuncia publicamente que superestimou os lucros durante
cinco anos.

“Acumular tesouros com língua falsa é uma vaidade fugitiva; aqueles que os
buscam, buscam a morte."

Provérbios 21:6

Mude o Seu Mundo 201


Ganhe Vantagem Competitiva

Na vida há sempre alguém ganhando Recentemente fui jantar com um amigo


e alguém perdendo. Isso não acontece que trabalha em uma das principais
somente no comércio. Até mesmo empresas internacionais de consultoria.
as crenças e os valores atravessam Seu grupo estava competindo por um
momentos de vitórias e derrotas. A contrato de milhões de dólares contra
percepção do que é certo ou errado outra grande empresa. Esse grupo
está sempre oscilando, dependendo reuniu sua melhor equipe e fez urna
somente do modo como a comunicação apresentação brilhante. No entanto,
é transmitida. a equipe ficou chocada ao saber que
não haviam vencido a concorrência.
A maioria dos comunicadores são
Qual foi o motivo? Apesar de o cliente
visionários que enxergam aonde ir e
ter confirmado que a empresa de
como podem chegar lá. Um executivo
meu amigo era melhor, o cliente não
“vê” aonde a empresa precisa ir; um
conseguiu entender as descobertas.
gerente “vê" como a estratégia deve
Seu brilhantismo foi obscurecido
ser montada; um engenheiro “vê” como
pelos slides densos e aparentemente
construir um produto; e um profissional
inteligentes. A empresa de meu amigo
de marketing "vê” como o produto
realizou um trabalho mais inteligente;
deve ser promovido. Até mesmo nossas
no entanto, a outra empresa comunicou
causas sociais podem ser “vistas” antes
suas descobertas de forma útil. Toda a
de serem solucionadas. Seu trabalho
inteligência do mundo é inútil se não
como comunicador é fazer com que os
for compreendida.
outros “vejam” o que está sendo dito
para dar força a suas idéias. Se você
conseguir fazer isso, será um vencedor.

202 Ressonância
Fazer com que os interessados tempo depois de sua transmissão. A
compreendam suas idéias — enquanto última palestra de Randy Pausch foi
o conceito do concorrente permanece acessada no YouTube mais de 12 milhões
obscuro — garante a vitória. Quando uma de vezes. O site TED.com hospeda
ideia inteligente é bem apresentada, apresentações de 18 minutos e possui
serve como a fagulha de ignição para mais de 100 milhões de visitas. O discurso
uma explosão de recursos humanos e "Eu tenho um sonho”, de Martin Luther
materiais. As boas apresentações dão King Jr., foi assistido mais de 15 milhões
vantagens às idéias inteligentes. de vezes no YouTube. Esses números
são grandes o suficiente para iniciar um
Se sua apresentação for excelente, movimento. Uma boa apresentação ao
pode se tornar um fenômeno de amplo ser gravada, é reprisada um número
alcance social na mídia. Nos tempos infindável de vezes.
modernos, mais do que jamais visto na
história, as apresentações excelentes Se sua mensagem for clara e tiver
transcendem o momento de sua mérito, certamente será repetida. Se sua
transmissão, pois podem ser assistidas mensagem for repetida, você será um
por milhões de pessoas que não vencedor! Parece simples demais? Pois de
estiveram presentes. Sua apresentação fato é.
pode ser vista inúmeras vezes, muito

Mude o Seu Mundo 203


Estudo de Caso: Martin Luther King Jr.
Seu Sonho Tornou-se Realidade
Martin Luther King Jr. foi um dos • Músicas, Escrituras e literatura
maiores oradores e ativistas dos direitos familiares: King estabelece os pontos
civis na história dos Estados Unidos. comuns ao se referir a diversos hinos
Sua meta era acabar com a segregação e Escrituras conhecidas pelo público.
e discriminação racial utilizando meios King repete um pequeno trecho de
pacíficos. Shakespeare: “Este verão sufocante do
legítimo descontentamento dos Negros
King fez seu eletrizante discurso "Eu não passará até que tenhamos um
Tenho um Sonho” da escadaria do revigorante outono...”.
Memorial de Lincoln, durante a Marcha
de Washington, em 1963, que se tornou o • Referências Políticas: King extrai falas
de diversas fontes políticas, como da
incentivo para o movimento.
Declaração da Independência dos
Percepções de “Eu Tenho um Sonho”: Estados Unidos, da Proclamação da
Emancipação, da Constituição e do
O gráfico de linha a seguir contém a Discurso de Gettysburg.
transcrição completa do discurso
• Aplauso: Há diversos níveis de aplausos
para nos ajudar a identificar as
durante o discurso, desde o simples ao
seguintes percepções:
entusiasmado. Durante o discurso de
• Contorno: O discurso de King alterna 16 minutos, o público aplaudiu 27 vezes.
entre o como é eo como poderia ser Isso significa aproximadamente um
rapidamente, acompanhando o ritmo aplauso a cada 35 segundos.
crescente da energia da multidão. • Ritmo: King acelera e reduz a velocidade
• Pausas dramáticas: O gráfico de linha para variar a quantidade de palavras
possui uma interrupção na linha a cada ditas por minuto. Isso cria três explosões
pausa realizada. Quando estiver lendo, ou clímax distintos em seu discurso,
respire por um ou dois segundos ao construindo um final apaixonante, que
final de cada linha para ter uma ideia de descreve a nova felicidade.
como o discurso foi realizado. O discurso de King elevou a consciência
sobre a questão dos direitos civis em
• Repetição: King utilizou constantemente
todo o país, gerando mais pressão sobre
o dispositivo retórico de repetição.
o Congresso para dar seguimento à
Durante o discurso, repetiu
legislação dos direitos civis, acabando com
enfaticamente trechos de frases. No
a segregação e a discriminação raciais.
final, King repete a frase “Eu Tenho um
Sonho” diversas vezes, como se fosse Em 1963, King foi reconhecido como
um refrão de um hino. Homem do Ano pela revista Time. Após
46 anos, os Estados Unidos elegeram
• Metáforas / Palavras visuais: King
Barack Obama, seu primeiro presidente
utiliza com maestria a linguagem afro-americano.
descritiva para criar imagens nas
mentes. Por exemplo: “Este é o Os grandes comunicadores geram
movimentos.
momento de subir o vale das trevas da
segregação, para o caminho iluminado Ouça em www o discurso de King.
pelo sol da justiça racial.".

204 Ressonância
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Mude o Seu Mundo 207


Como ê I ' Como podería ser

208
Ressonância
Mude o Seu Mundo 209
Estudo de Caso: Martha Graham
Mostrando ao Mundo Seus Sentimentos
Apesar de ter ficado famosa, a criado há mais de 300 anos, quando era
princípio, como dançarina, Martha um espetáculo elegante nas cortes reais
Graham também era uma poderosa da Europa. O balé era um estiio de dança
oradora. Martha desenvolveu altamente controlado, caracterizado
características que qualquer aspirante pela graça e precisão dos movimentos —
a apresentador precisa cultivar e nutrir. porém não pela liberdade de expressão.
Conseguiu se destacar contrariando
a sociedade. Martha foi perseverante, Graham estava pronta para descartar o
apesar dos obstáculos esmagadores. balé tradicional quando inventou uma
Foi preciso lutar e superar seus medos. nova linguagem de dança, revolucionária,
Martha respeitava e se conectava uma forma de movimento com a qual
profundamente com sua platéia, sem conseguia revelar alegria, paixão e
deixar, jamais, de transmitir seus tristezas comuns à espécie humana. No
sentimentos mais profundos. lugar dos graciosos saltos flutuantes no
espaço, Martha introduziu movimentos
Graham passou sua vida desafiando angulares fortes, com gestos duros e
a dança e as possibilidades de uma expressões faciais rígidas visando revelar
dançarina. Sempre viu a dança como os sentimentos e humores humanos
uma exploração, uma comemoração à fundamentais. Sua dança era desafiadora
vida e um chamado religioso que exigia e inquietante.15
total devoção.13
Esse novo tipo de dança não era para
Graham se tornou uma dançarina todos os gostos, pois não era belo nem
contrariando as expectativas. Cresceu romântico. Graham constantemente
em um ambiente que não aceitava era alvo de piadas ridículas e hostis. Em
naturalmente a dança como carreira 1920, as mulheres americanas haviam
profissional. Quando começou conquistado o direito ao voto. Muitas
finalmente a estudar a dança com a pessoas ainda se sentiam desconfortáveis
intenção de se tornar uma profissional, com a imagem da “nova mulher” que
foi considerada muito velha, pesada buscava uma carreira e que votava. Era
e simples para ser levada a sério. aceitável ser uma corista e trabalhar
Marta lembra: "Todos achavam que usando pouca roupa, mas uma mulher
eu poderia ser uma ótima professora, que dirigia uma companhia de dança
mas não uma dançarina.". No entanto, e criava obras sobre guerra, pobreza e
ela sabia o que queria e perseguiu sua intolerância parecia pouco natural e muito
meta com a intensidade que marcou suspeito.16
toda sua vida. A dança era sua razão
Martha estava protestando. De forma
de viver. Pronta a arriscar tudo, levada
gritante. No estilo americano. Algumas
por uma paixão avassaladora, resolveu
pessoas a chamavam de feia, outras,
dedicar-se totalmente a sua arte.
de revolucionária. Mas Graham estava
Martha sempre dizia: “Eu não escolhí
decidida em sua vontade de transmitir
ser uma dançarina. Eu fui escolhida.”.14
seus sentimentos.
Para Graham, o balé europeu
tradicional parecia decadente e pouco
democrático. O balé clássico havia sido

210 Ressonância
Graham acreditava que o mundo secreto e
emocional, transmitido pelos movimentos
de uma dançarina, nem sempre poderia
ser expresso em palavras. Sua vontade era
de que sua dança fosse "sentida” em vez
de "compreendida".17 Graham extraía
a inspiração apresentada do lado feio
da vida. Cada uma de suas danças tinha
um significado especial, pois expressavam
o medo que havia sentido em sua própria
vida.

Em 1930, Graham exibiu um assustador


solo de dança chamado de Lamentação
(Lamentation). www Estas fotos raras
mostram Graham sentada em um banco
baixo, vestindo uma mortalha no formato
de um tubo, mostrando apenas seu
rosto, mãos e pés descalços. Na dança,
Martha se movia em agonia de um
lado a outro, forçando suas mãos pelo
tecido elástico, contorcendo-se como se
estivesse tentando sair da própria pele.
Martha era uma pessoa incrivelmente
triste e angustiada. Ela não dançava para
apresentar seu sofrimento, mas buscava
ser a própria incorporação do sofrimento.

Graham contava: “Uma das primeiras


apresentações que fiz foi no Brooklin.
Uma senhora veio me ver no final da
apresentação. Estava muito pálida e
era certo que havia chorado. A senhora
disse, 'Você não sabe como me ajudou
esta noite, obrigada', e a seguir saiu. Mais
tarde, fiz perguntas sobre essa senhora
e fiquei sabendo que havia presenciado
seu filho de 9 anos ser atropelado e
morto por um caminhão. Na ocasião,
havia feito de tudo para chorar, mas não
havia conseguido. No entanto, quando
assistiu a Lamentação, ela sentiu que o
sofrimento era honroso e universal, e que
não deveria sentir vergonha de chorar por
seu filho. Lembrei-me disso como uma
história profunda que me fez perceber
que sempre há uma pessoa para quem
falamos na platéia. Uma pessoa.”.18

ssonáncia
Os movimentos de Graham transferiam fazia uma palestra, demonstrando ser
a raiva e o sofrimento para sua uma apresentadora muito nervosa. Na
platéia. Seu talento fazia a ligação do biografia Martha, a autora Agnes de Mille
movimento com a emoção. Graham descreve a cena: “Ela se pendurava nas
tornava visíveis todos os sentimentos barras da parede. Não sabia o que fazer
internos que não podem ser expressos com as mãos, com sua roupa ou com seus
em palavras. pés.”. Por fim, Martha conseguiu escapar
para seu camarote e trancou a porta.22
A comunicação exige muito trabalho No entanto, Graham insistiu inúmeras
em qualquer mídia. Os números de vezes e conseguiu superar o medo. Em
dança de Graham não eram fáceis. certa ocasião, os responsáveis pelo
Quando a ideia para um novo número Departamento de Estado consideraram
começava a tomar forma, ela entrava Graham como “a melhor embaixadora
em um "período de grande sofrimento". enviada à Ásia até então”.23
Seu trabalho avançava por altas horas
da noite, na cama, anotando seus Até completar 90 anos, Graham
pensamentos, observações, impressões prosseguiu realizando palestras, que
e citações de livros — ou qualquer havia desenvolvido de forma artística.
coisa que pudesse alimentar sua Com uma figura marcante, voz sedutora,
imaginação. Certa vez, disse: "Colocava percepções poéticas e uma impecável
uma máquina de escrever sobre uma noção de tempo, Graham aprendeu a
pequena mesa na cama, recostava nos reter o fascínio do público.24
travesseiros e escrevia a noite toda.”.'9
Podemos dizer que na tentativa de
Buscava na leitura idéias e inspiração, encontrar a si mesma, Graham descobriu
estudando psicologia, ioga, poesia, o mundo da dança moderna. Durante sua
mitos gregos e a Bíblia. Pouco a pouco, longa jornada, inventou uma nova forma
as idéias que preenchiam seu caderno de movimento, uma linguagem de dança
começavam a revelar um padrão, e extraordinária que emocionou o público
Graham então conseguia escrever um em todo o mundo e ampliou nosso
roteiro detalhado.20 entendimento sobre o ser humano.25

Em seu trabalho, Graham retratava Somos seres exclusivos. Cada um possui


repetidamente uma figura feminina seu próprio padrão de criatividade, que,
convocada para uma missão importante se não for expresso, ficará perdido para
e forçada a superar o medo antes de sempre. Graham desafiou os costumes,
atender à convocação. Essa era uma derrubou barreiras e apresentou novas
característica pessoal, já que Graham idéias. Foi amada e insultada, mas
acreditava ter dons “solitários e terríveis” persistiu na superação de seus medos
— como uma ordem divina para penetrar para transmitir o que sentia em seu
no interior do espírito humano, sem coração. Ao manter o compromisso de
importar quais verdades desconfortáveis passar seus sentimentos, Graham mudou
poderíam ser encontradas.2' a dança para sempre.

Em 1955, o governo dos Estados


Unidos solicitou a Graham que fizesse
um circuito pelas principais cidades,
em sete países, como embaixadora
cultural. Em cada parada, Graham

Mude o Seu Mundo 213


Seja Transparente para que Todos
Vejam Suas Idéias
É preciso querer ser autêntico, real e expor narradores de história diz. 'Quero que
humildemente seu próprio coração se sintam o que senti,’ e a ne; ração eficaz
quiser que as pessoas da platéia façam o é projetada com esta fin- ÍÊ assim
mesmo. É preciso ser transparente, e isso é que a informação se uno ;ència,
muito difícil. Apresentar-se mediante uma tornando-se inesquecí-
platéia já é, por si só, um desafio. Quando
o medo do palco é somado à necessidade ' Guber26
de transparência dos novos líderes, a tarefa
• Seja exclusivo: Não existem duas
torna-se aterrorizante.
pessoas que tenham passado pelas
A transparência tira do caminho sua mesmas derrotas e vitórias na vida.
tendência natural a autopromoção, Durante seu tempo de vida, foi possível
deixando mais espaço para que sua ideia colecionar histórias e sentimentos
seja notada. O público consegue ver que ninguém mais conseguiu.
através do palestrante e enxergar a ideia. São as diferenças que nos tornam
interessantes. Apesar da nossa
Existem três pontos importantes para a tendência a conciliar as diferenças
transparência: para nos enquadrarmos e sermos
aceitos, nossa perspectiva exclusiva
• Seja honesto: Seja honesto com
é o que gera novas percepções sobre
o público, apresentando seu “eu"
um assunto. Compartilhe suas idéias
verdadeiro. Não somos perfeitos;
e aceite o fato de que, algumas vezes,
o público compreenderá isso. Se ninguém mais conseguirá ver a situação
formos honestos conosco e com o do seu modo.
público, suas apresentações possuirão
mais momentos de vulnerabilidade • Não se comprometa: Se realmente
e sinceridade. Não é honesto se acreditarmos no que estamos
apresentar como o todo-poderoso, o transmitindo, devemos falar com
espertalhão sem defeitos. Se formos segurança e não voltar atrás. Ser
autênticos, nossa humanidade será ridicularizado ou rejeitado é assustador,
percebida. Isso significa compartilhar mas algumas vezes é o preço a ser
histórias que abram os corações dos pago. Não será fácil tentar fazer algo
ouvintes, compartilhar seus fracassos que ninguém conseguiu antes ou falar
e suas superações, e deixar o público em voz alta sobre um assunto que
entrar para ver que somos reais. ninguém teve a coragem de confrontar.
Compartilhar abertamente momentos Sinta-se encorajado pela criança da
de dor ou prazer cativa o público através história da “Roupa Nova do Imperador",
da transparência. que teve a coragem de dizer o que
estava realmente acontecendo e, assim,
“Ser autêntico consigo mesmo envolve
derrubou as pretensões de toda a corte
mostrar e compartilhar a emoção. O real. Diga a verdade.
espírito que motiva a maior parte dos

214 Ressonância
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Seja. vis Idéias ou /


/-v\jyrrew- OU S&O odododaS

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Sivuero, eles S^rdirão o (ju+
SirJro. 5'er realiS^O. & ^
Cv^vulde ajudará, O-
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ierdardcr dizer
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pvrtjue rezdj.^ erde
Ócreddo tju i
esfíZ é a. coisa.
cerdcZ.ct 5&r
feda., 'parece
Sou o
a. ver

evJrÃo
' o Cjue for
r£ceSS^rio para, íevar

idéia. ao coração
e à. alr^zi de púbdico.
Você Pode Transformar o Seu Mundo

Haverá um momento em sua vida no apresentações e agonizaram em busca de


qual o esclarecimento de uma ideia palavras, estrutura e transmissão de suas
desempenhará um papel significativo idéias. Suas apresentações não foram
em sua transformação — e no elaboradas facilmente, porém todos
legado que será deixado, tanto se a se comprometeram a transmitir suas
oportunidade de transmitir esta paixão perspectivas com sucesso e persuasão.
for gerada pelo trabalho quanto por Alguns arriscaram até mesmo a vida por
outras atividades. suas idéias.

Suas idéias podem ser simples ou Se não for possível se inspirar com o que
podem conter as chaves que revelam você faz — ou se não possuir uma ideia
mistérios. No entanto, se não forem apaixonante para transmitir —, busque
bem transmitidas, perderão o seu seu caminho. Este livro analisou um
valor e não adicionarão nada para a motivador, um comerciante, um político,
humanidade. um maestro, um palestrante, um pastor,
um executivo, um ativista e uma artista.
O valor estabelecido para sua ideia
Todos possuíam suas próprias fontes de
deve refletir o cuidado com sua
idéias inspiradoras e maneiras exclusivas
transmissão. A paixão pela sua
de transmiti-las. Você também pode ter.
ideia deve levá-lo a investir na
Basta encontrar o que inspira sua paixão.
comunicação.
A seguir, é preciso aplicar a mesma
Neste livro, observamos diversas disciplina utilizada pelos músicos ou
pessoas cujas apresentações dançarinas à comunicação.
modificaram a situação existente. O Nos tempos atuais, mais do que em toda
modo como transmitiram a informação
a história, as pessoas estão ansiosas por
agraciou o mundo, fazendo com idéias inspiradoras que se destaquem
que ele se tornasse um lugar melhor. e que mereçam crédito. Há tanto ruído
Esses apresentadores tinham crenças dissimulado em nossa cultura que,
diferentes, percorreram caminhos
quando apresentadas com sinceridade e
diversificados e foram movidos paixão, as idéias se destacam e se tornam
por paixões diversas; No entanto, ressonantes.
todos investiram pessoalmente na
comunicação eficiente para mudar O ser humano nasceu para criar idéias;
o mundo. Quando olhamos para o a parte mais difícil é fazer com que
profundo impacto causado por esses as pessoas se sintam participantes de
palestrantes, temos a tendência a achar nossas idéias.
que jamais chegaremos a seu padrão,
pois o talento da apresentação era neles Não é justo que o valor de uma ideia seja
um dom natural que não possuímos. Isso medido por sua apresentação. Porém,
simplesmente não é verdade. é isso o que acontece todos os dias.
Portanto, se conseguir comunicar bem
As pessoas apresentadas neste livro uma ideia, você possui, internamente, o
investiram muitas horas em suas poder para mudar o mundo.

Ressonância
Mude o Seu Mundo 217
218 Ressonância
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Mude o Seu Mundo 219


EPÍLOGO

A Inspiração Está
por Toda Parte

221
Estudo de Caso: Wolfgang Amadeus Mozart
Seja Flexível com o Formato
A musica clássica possui uma estrutura © Contraste Tonal: Podemos
chamada de sonata, que é semelhante ao
simplesmente dizer que o contraste
formato da apresentação. Uma sonata precisa
tonal é a mudança chave. Ben Zander
seguir “regras" padronizadas, porém cada
menciona em sua apresentação (p.48)
uma tem o seu som exclusivo. As sonatas
que a música possui um “lar" ou um
não aparentam ser forçadas ou previsíveis,
local para onde deve retornar. Esse lar
portanto, podemos extrair delas a inspiração
é a chave tônica. A beleza da harmonia
para nossas apresentações.
se deve ao fato de o ouvido humano
Estrutura da Forma Sonata em Três reconhecer quando estamos longe ou
quando estamos em casa.
Partes
© Contraste Dinâmico: O contraste
A estrutura permite aos ouvintes saber o que vem
dinâmico é criado quando a música
a seguir. A forma da sonata possui três partes:
alterna entre alta e suave. Algumas
© Início (exposição): Os temas musicais são vezes a transição é repentina, enquanto
introduzidos e geralmente repetidos para outras vezes é gradual.
que o ouvinte possa identificar a ideia central
da música. É importante que os ouvintes © Contraste de Textura:
compreendam plenamente o tema inicial, a. Polifonia/Monofonia — Toda música
para que possam reconhecê-lo quando for tem uma linha melódica clara. Algumas
modificado (criando uma lacuna identificável vezes todos os instrumentos tocam
entre o como é e o como poderia ser). a mesma melodia de forma uníssona
0 Meio (desenvolvimento): O tema musical (monofonia), e outras vezes um
é alterado e extraído do refrão. Esta é a instrumento toca a melodia enquanto os
parte mais importante da peça, porque demais complementam e acompanham
os ouvintes se sentem intrigados pelo a melodia (polifonia).
modo como o compositor modifica a b. Densidade — O número de notas
ideia central. Os ouvintes podem ouvir a tocadas em um certo intervalo de
tensão entre como era o tema no início tempo determina a densidade. Algumas
e como está se modificando durante o vezes, são poucas as notas tocadas
desenvolvimento. Há o elemento surpresa. nesse período de tempo, enquanto
0 Final (recapitulação): Após as idéias serem outras vezes muitas são tocadas, quase
modificadas no desenvolvimento, a peça que simultaneamente.
retorna ao tema original. Há uma sensação A base que compõe uma sonata
especial quando o tema é reafirmado após interessante são suas diversas camadas
sua modificação durante o processo de de contraste, de modo semelhante à
desenvolvimento.
apresentação. Assim como em uma
grande sonata, uma boa apresentação
O Contraste Conserva o Interesse deve seguir a estrutura formal da
O contraste faz com que as apresentações apresentação, sendo ao mesmo tempo
mantenham-se interessantes. O mesmo flexível dentro de suas restrições. Como
acontece com a música. compositor de sua apresentação, é preciso
criar o contraste dramático para manter o
Forma da Sonata interesse do público estimulado.
EXPOSIÇÃO_______ DESENVOLVIMENTO RECAPITULAÇÃO
| A T~ B | ' A |
Cada um dos itens enumerados nos círculos
[ l j b | c | I abc | b azuis acima encontra-se representado no
Tônica Dominante Dominante Chaves Externas Tônica gráfico de linha das páginas a seguir.

Ressonância
Gráfico de Linha da Sonata
Segue abaixo a análise, realizada pelo meu filho, da estrutura e contraste
no primeiro movimento da Eine kleine Nachtmusik, de Mozart. Podemos
ver a nítida estruturação em início (1), meio/desenvolvimento (2) e fim/
recapitulação (3). O contraste mais importante de uma música é o tonal (4).
Observamos também como as duas outras formas de contraste (5) e (6) são
extensivas. Contrastar é importante.

Não há duas sonatas iguais, porque os grandes compositores sabem como


trabalhar a flexibilidade dentro da forma. Para sua inspiração, existem
sonatas visualizadas e em formato musical no site deste livro na web.*

O
1 Exposição (Inicio) 1 Expos-çao (Inicio |
Dominante

Estrutura Tema 1 Transição Tema 2 Tema 1 Transição


OTônico

*0 contraste da textura é representado pela cor e comprimento da barra.


Amarelo representa os músicos tocando de forma uníssona, o azul representa
cada músico tocando algo diferente, e o verde é uma mistura dos dois. O
comprimento das barras representa a densidade musical. As barras curtas
representam poucas notas por tempo (música tipicamente lenta), e as barras
longas representam mais notas por tempo (música tipicamente rápida).

224 Ressonância
A coda representa um material
adicional que é executado após o fim
da recapitulação. As apresentações de
Steve Jobs geralmente possuíam "codas”.
Quando achavamos que ele já havia
desvendado toda a informação, Steve
apresentava um momento de "Esperem
um instante! Ainda há mais!”.

O _©
Recapitulação (Fim)

A Inspiração Está por Toda Parte 225


Estudo de Caso: Alfred Hitchcock
Seja um Visionário Colaborador
O apresentador é a imagem pública de departamento — criação do vestuário,
apenas um indivíduo, mas, na realidade, produção, criação do cenário, efeitos
as melhores apresentações resultam visuais, descrições das cenas, relação
dos esforços dos colaboradores de uma de filmagem, estruturas e projeto do
forte equipe por trás do cenário. ângulo das câmeras. Os colaboradores
Alfred Hitchcock controlava os de Hitchcock geralmente utilizavam
aspectos criativos centrais de seus uma sugestão do diretor e, em seguida
filmes, mas dependia fortemente do a expandiam, integrando suas idéias no
desenvolvimento da criatividade e processo coletivo. Hitchcock imaginava
produção de sua equipe. As idéias eram seus filmes em detalhes antes da
escritas e desenhadas antes de serem câmera começar a rodar/- Quando foi
filmadas. Hitchcock trabalhou com entrevistado, em 1962, pelo diretor
um roteirista para desenvolver uma de cinema francês, François Truffaut,
estrutura escrita (o roteiro). A seguir, Hitchcock se vangloriou: "Nunca olho
trabalhou com o criador de produção para um roteiro quando estou filmando.
para elaborar a estrutura visual Já decorei o filme todo.".6
(esboços simples e sequenciais).2 A atriz Janet Leigh descreveu seu modo
• Estrutura Escrita: Para Hitchcock, de trabalho: “Em sua mente, e esboçado
a obra realmente criativa de um nas páginas de seu roteiro, o filme já
filme era realizada na sala do havia sido gravado. Ele me mostrou
escritor: "Entrávamos em reunião a maquete do cenário e movimentou
a câmera em miniatura por entre os
e, lentamente, após discussões,
minúsculos móveis, exatamente do modo
brigas, sugestões aleatórias,
conversas incoerentes e debates como queria que ficasse registrado no
rolo do filme. Meticulosamente e nos
intelectuais furiosos com relação ao
mínimos detalhes.”.7
comportamento de um determinado
personagem ou situação, o cenário O processo de criação de um filme
começava a assumir um formato.".3 exige muita colaboração e cada pessoa
envolvida acrescenta um valor. Quanto
Sem dúvida, Hitchcock realçava
mais entendemos o processo criativo por
as qualidades dos escritores. Eles
trás dos filmes, melhor entenderemos
criavam histórias absorventes,
o processo criativo por trás das
desenvolviam personagens
apresentações eficientes.
interessantes e apresentavam diálogos
emocionantes. Em conjunto com a Os bons líderes homenageiam as pessoas
direção de Hitchcock, o resultado que os auxiliam nos bastidores. A liderança
era uma obra cinematográfica exige que sejam mostrados os esforços
incomparável.4 da sua equipe de apoio. Utilize a força e o
talento de seu time para aprimorar suas
• Estrutura Visual: Hitchcock visualizava
idéias. Esteja receptivo para mudar sua
seus filmes constantemente. Iniciava
visão, aceitando os valores que sua equipe
com uma história ou ideia, passando
trás para o projeto.
rapidamente ao desenvolvimento
do filme. Cada etapa do processo Apesar de Hitchcock estar sozinho no
envolvia uma discussão com os centro das atenções, sempre permitiu que
responsáveis pelo respectivo outras pessoas influenciassem suas obras.

Meu pai, a quem dediquei este livro, foi um colaborador da Revista de Mistério de
Alfred Hitchcock. Suas histórias encontram-se disponíveis online, www

226 Ressonância
Hitchcock planejava
meticulosamente as tomadas
Ide cada filme, o movimento dá
câmera, e até mesmo detalhes
'como o número de pássaros
na cena e a distância entre
a câmera e a ação. Depois
disso, um roteirista preparava
o esboço de sua ideia.8

Alfred Hitchcock
Produtor e Diretor Cinematográfico inglês
Estudo de Caso: E. E. Cummings
Quebrando as Regras
E.E. Cummings foi um poeta, pintor, conseguir equilibrar suas contas. Quando
ensaísta, escritor e roteirista americano. apresentava de forma empolgada a
Com graduação magna cum laude em poesia aos editores, frequentemente
Harvard, prosseguiu (ainda em Harvard) recebia de volta um “não, obrigado".
até obter o diploma de Mestrado em Após 14 editores terem recusado seu
Língua Inglesa e Estudos Clássicos. livro, ele resolveu publicá-lo por conta
Cummings amava escrever e, para se própria. O livro foi chamado de No,
tornar um melhor escritor, inscreveu-se thanks. No livro, Cummings incluiu uma
nas aulas avançadas de redação, lista no formato de uma urna funerária
quando seu professor lhe ensinou com o nome dos 14 editores que haviam
a tornar a sua escrita mais clara, recusado sua obra.12
mais precisa e com menos palavras.
Somente próximo dos 56 anos de
Cummings praticava a escrita até sentir
idade sua poesia começou a receber o
dores no pulso.9 Mesmo tendo sido
reconhecimento que merecia. À medida
considerado um poeta avant-garde, a
que sua carreira começava a decolar,
maior parte de suas obras se encaixam
Cummings viajava e fazia a leitura de
nos moldes poéticos tradicionais.
seus poemas para auditórios lotados,
Por exemplo, muitos de seus poemas
tornando-se o poeta mais famoso dos
são sonetos (porém, com um toque
Estados Unidos. Nenhum poeta americano
moderno), e ocasionalmente fazia uso
conseguiu ser mais brincalhão do que
do estilo blues e de poemas acrósticos.
Cummings, nem tão habilidoso para
Cummings sabia escrever do modo organizar as palavras em uma página.
certo. Não quebrava nenhuma regra até Muitos poetas imitaram o seu estilo, mas
compreendê-la plenamente. Cummings as suas tentativas apenas provaram como
sempre se perguntava: "O que mais a tal tarefa era difícil.13 Cummings foi um
linguagem pode fazer?”.10 verdadeiro revolucionário.
Combinava seu amor pela poesia e É importante conhecer as regras para
pela arte utilizando o próprio texto compreender sua flexibilidade e até
como forma. Dissecava palavras, mesmo quebrá-la, criando significado.
separando letras e sons das sílabas,
Muitas pessoas que mudaram o mundo
de seus significados. Cummings
quebraram regras e foram contra as
também alongava palavras, utilizava
convenções cristalizadas. Essas pessoas
pontuação e letras maiusculas para
se destacaram, foram diferentes e
adicionar significado ou criar um efeito
até mesmo rejeitadas algumas vezes.
visual e auditivo. Seus leitores eram
Ocasionalmente, uma ideia se destaca
forçados a ler lentamente, a emitir tanto que choca o público, mas isso
sons ao juntarem as palavras de forma
precisa acontecer para que ela seja
gradativa e descobrirem o verdadeiro
notada. Sua ideia pode ser rejeitada
significado do poema.11 a princípio, mas tenha coragem. A
A princípio, o público não gostava persistência fará com que sua ideia deixe
de seu trabalho — pois muitas regras de ser rejeitada, para ser considerada e
eram quebradas, e suas idéias estavam eventualmente adotada. Transmita sua
muito além do público comum. Durante mensagem até estar certo de ter feito
décadas, Cummings foi rejeitado pela todo o possível para ajudar seus heróis
comunidade literária, lutando para em suas jornadas.

228 Ressonância
f

eeble a blu
rof cr
umbli
ngm

oo

n(
poor shadoweaten
was
of is and un of

so

)hang
s
from

thea lmo st mor ning'4

Algumas vezes,
Cummings inseria uma
palavra aberta em uma
frase com parênteses
para mostrar que dois
eventos ou pensamentos
estavam ocorrendo ao
mesmo tempo.,s

A Inspiração Está por Toda Parte 229


Suas idéias são potentes. Uma simples ideia nascida na mente humana pode
mudar o mundo. Mozart, Hitchcock e Cummings revolucionaram suas áreas de
atuação explorando e desenvolvendo novas idéias.

Você tem a oportunidade de formatar o futuro através de sua imaginação.


A imagem do futuro com sua ideia implantada manterá você inspirado para
transmiti-la com paixão.

Portanto, seja flexível, visionário e reescreva imediatamente todas as regras.

232 Ressonância
REGRA N9 9

Sua imaginação pode


criar a realidade.
James Cameron
Referências
CAPÍTULO 1
1. Guber, Peter. "The Four Truths of the 10. Hazlitt, William. Selected V/ritings. Oxford:
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on Sreenwriting You'll Ever Need. Studio City:
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Tradesman. Londres: Biblio Bazaar, 2006.
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on Sreenwriting You’ll Ever Need. Studio City:
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234 Ressonância
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DVD. West Long Branch: Kultur. Nova York: Signet Classic, 1985.

12. 13.15.17. Haws, Barbara. Leonard Bernstein: 2. 5. 6. 8. Casting a Shadow. Eds. Will Schmenner
American Original. Nova York: Collins, 2008. e Corinne Granof. Evanston: Northwestern
University Press, 2007.
14. 16. De uma entrevista com Barbara Haws,
Arquivista da Filarmônica de Nova York, 3. Hitchcock, Alfred. Hitchcock on Hitchcock.
conduzida por Nancy Duarte, maio 2010. Ed. Sidney Gottlieb. Berkeley: University of
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Londres: Titan Books, 1999.
1. Boettinger, Henry M. Moving Mountains: The
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Nova York: Macmillan Publishing Company,
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1991 Pelos administradores do Fundo E.E.
de lenda urbana.
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3. Hugo, Victor. The History of a Crime. Boston:
17. "ygUDuh” Copyright 1944, © 1972,1991 Pelos
Little, Brown and Company, 1909.
administradores do Fundo E.E. Cummings.
4. Neumeier, Marty. The Designful Company:
18. “I(a", Copyright © 1958,1986,1991 Pelos
How to build a culture of nonstop innovation.
Administradores do Fundo E.E. Cummings,
Berkeley: New Riders, 2009
do COMPLETE POEMS: 1904-1962, por E.E.
5. http://www.justice.gov/. Cummings, editado por George J. Firmage.
Utilizado com a autorização de Liveright
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Publishing Corporation.
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Analysis.” Organization Studies. Vol. 25, No.
5, 751-774. New México State University,
2004.

236 Ressonância
Créditos das Imagens
A PERSUASÃO É PODEROSA 2, 3 COMO TER RESSONÂNCIA COM ESTE GRUPO? 57
Benjamin Zander: TED/Andrew Heavens, Beth Os Heróis da Duarte: Fotografados por Mark Heaps
Comstock: Fotografado por Frank Mari. Ronald
Reagan: Cortesia da Biblioteca de Ronald SEGMENTE O PÚBLICO 59
Roagan, Leonard Bernstein: AP Photo/Terhune. Cervejas: ©iStockphoto.com/Julián Rovagnati
Richa>d Feynman: Cortesia dos Arquivos do
v1-; de Tecnologia da Califórnia. Pastor ESTUDO DE CASO: RONALD REAGAN 61
iberg: Cortesia da Igreja Presbiteriana Ronald Reagan: Cortesia da Biblioteca de Ronald
1 ' Park, Steve Jobs: AP Foto/Paul Reagan
Martin Luther King Jr.: AFP/Getty
8arbara Morgan/Cortesia do Centro IDENTIFIQUE O RISCO 84
di- Dar> .a Contemporânea Martha Graham. Borboletas: ©iStockphoto.com/Jordan McCullough

A RESSONÂNCIA PROVOCA MUDANÇAS 5 ESTUDO DE CASO: GENERAL ELECTRIC 90


Pratos Chladni: Fotografados por Anthony Beth Comstock: Fotografada por Dave Russel
Duarte
QUASE TUDO, MESMO QUE NÃO SEJA
APRESENTAÇÕES SÃO ENTEDIANTES 9 NECESSÁRIO 99
Mão: FiStockphoto.com/ Pilha de papéis lembretes: ©iStockphoto.com/
Marek Uliasz
O SEM GRAÇA LEVA AO SEM GRAÇA 11
Homem Camuflado: Symphonie/Getty Images NÃO SEJA TÃO CEREBRAL 102
Arnold Schwarzenegger: ©Mirkine/Sygma/Corbis
PESSOAS SÃO INTERESSANTES 13
Homem atrás do quadro: Fotografado Por Mark
TRANSFORME IDÉIAS EM SIGNIFICADOS 106,107
Heaps
Nancy Gram: Fotografada por Barbara Childs
Quadro de Cortiça: ©iStockphoto.com/Maxim
Xícara de Nancy Gram: Fotografada por Paula
Sergienko
Tesch

HISTÓRIAS TRANSMITEM SIGNIFICADOS 17


RELEMBRE AS HISTÓRIAS 109
Tela de projeção: ©iStockphoto.com/Nancy
Norma, a irmã de Nancy.
Louie

TRANSFORME OS DADOS EM SIGNIFICADO 116


VOCÊ NÃO É O HERÓI 18
Hans Rosling: TED/ Robert Leslie
Homem no centro (Ryan Orcutt): Fotografado
por Mark Heaps
ESTABELEÇA A ESTRUTURA 127
Imagens por trás do vidro (James Wachira e
O PÚBLICO É O HERÓI 21
Krystin Brazie): Fotografados por Mark Heaps
Luke Skywalker & Yoda: Cortesia da Lucasfilm
Ltd. Guerra nas Estrelas: Episódio V — O Império
ESTUDO DE CASO: RICHARD FEYNMAN 131
Contra Ataca TM & © 1980 e 1997 Lucasfilm
Richard Feynman: Cortesia dos Arquivos do
Ltd. Todos os direitos são reservados. Utilizado
Instituto de Tecnologia da Califórnia
somente mediante autorização. A reprodução
não autorizada constitui violação da lei.
CRIE UM MOMENTO S.T.A.R. 149
O MEIO: CONTRASTE 41 Richard Feynman: Diana Walker/TIME & LIFE
M.C. Escher: "Circle Limit IV” de M.C. Escher © Images/Getty Images
2009. The M.C. Escher Company-Holland. Todos Bill Gates: TED/ James Duncan Davidson
os direitos reservados, www.mcescher.com
Steve Jobs: AP Photo/Paul Sakuma
ESTUDO DE CASO: BENJAMIN ZANDER 49
ESTUDO DE CASO: MICHAEL POLLAN 150
Ben Zander: TED/Andrew Heavens
Michael Pollan: flickr/Pete Foley

237
FRASES DE EFEITO QUE REPERCUTEM 153 GANHE VANTAGEM COMPETITIVA 202, 203
Ronald Reagan: AP Photo/J. Scott Applewhite Pessoas de papel: Desenhadas por Michaela
Winston Churchill: AP Photo Kastlova, fotografadas por Mark Heaps e Paula
Tesch
Johnnie Cochran Jr.: AP Photo/Vince Bucci, Pool
Muhammad Ali: AP Photo ESTUDO DE CASO: MARTIN LUTHER KING JR. 205
Martin Luther King Jr.: AFP/Getty Images
Neil Armstrong: AP Photo/NASA

ESTUDO DE CASO: MARTHA GRAHAM 211, 212


IMAGENS SUGESTIVAS 155
©Barbara Morgan/Cortesia do Centro de Dança
Mulheres iraquianas: AP Photo/Hermann J.
Contemporânea Martha Graham
Knippertz
Mulheres de Zimbábue: ©Emmanuel Chitate/ As Lamentações de Martha Graham: Cortesia da
Reuters Biblioteca do Congresso dos Estados Unidos, Divisão
Musical, Fotografada por Herta Moselsio
ESTUDO DE CASO: PASTOR JOHN ORTBERG 157
Pastor Ortberg: Fotografado por Jeanne DePolo, SEJA TRANSPARENTE PARA QUE TODOS VEJAM
DePolo Photography SUAS IDÉIAS 215
Mulher transparente: ©iStockphoto.com/Joshua
ESTUDO DE CASO: STEVE JOBS 162 Hodge Photography, tratamento por Erik Chappins,
Steve Jobs com o iPhone: AP Photo/Paul escrito por Michaela Kastlova
Sakuma
VOCÊ PODE TRANSFORMAR O SEU MUNDO 217,
O GRÁFICO DE LINHA DE JOBS 165 218,219
Gesto de Steve Jobs: AP Photo/Paul Sakuma flickr/Christopher Peterson, flickr/Domain Banryard,
flickr/Joi, Joel Levine, flickr/technoteory, flickr//
CAUSE UMA PRIMEIRA IMPRESSÃO POSITIVA 173 CIPD, flickr/cliff1066™, David Shankbone, flickr/
Nancy Duarte com óculos: Fotografada por Mark squidish, flickr/libbyrosof, flickr/sskennel, flickr/
Heaps sillygwailo, flickr/Acumen Fund, flickr/etech, flickr/
Nancy Duarte no campo: Fotografada por Paula R. lively - fisher, flickr/cliff1066™, flickr/
Jordan Brazie dbking, flickr/david_shankbone, flickr/Robert
Scoble, flickr/whiteafrican, flickr/Wendy Piersall (@
DESÇA DE SUA TORRE 175 eMom), Jasonschock, Túrelio, flickr/Derek K. Miller,
A Torre de Babel: SuperStock/Getty Images South African The Good News, flickr/viajar24h.com,
flickr/rajkumar, flickr/Alan Light, flickr/Meanest
VALORIZE A OBJETIVIDADE 177 Indian, flickr/Jim Epler, flickr/Floyd Nello, flickr/
Abraham Lincoln: Wikimedia Commons Hamed Saber, flickr/Andrew, flickr/wwarby, flickr/
Ministério da Cultura, flickr/Mister-E, flickr/Acumen
ESTUDO DE CASO: LEONARD BERNSTEIN 186,
Fund, flickr/Ray Devlin, flickr/Daniel Zanini H., flickr/
187, 188,189 Neil Hunt, flickr/promise, flickr/rajkumar1220, Martin
Leonard Bernstein: AP Photo/Terhune Kozák
Crianças no concerto: Cortesia da Filarmônica
de NY ESTUDO DE CASO: WOLFGAND AMADEUS
MOZART 223
Manuscritos: © Amberson Holdings LLC,
Mozart: SuperStock/Getty Images
reproduzida com a autorização do Leonard
Bernstein Office, Inc. via Leonard Bernstein ESTUDO DE CASO: ALFRED HITCHCOCK 227
Collection, Biblioteca do Congresso Hitchcock: Arquivos Michael Ochs/Stringer/Getty
Datilografia de "Humor na Música" cortesia de Images
Joy Harris Literacy Agency Esboço dos Pássaros: Cortesia do Fundo de Alfred
Hitchcock, Taylor e Faust
MUDAR O MUNDO É DIFÍCIL 195
Cartaz antigo: Fotografado por Mark Heaps ESTUDO DE CASO: E.E. CUMMINGS 229, 230, 231
Poemas reproduzidos com a autorização da
NÃO UTILIZE APRESENTAÇÕES PARA O MAL 198
Liveright Publishing.
Audiência Enron: ©Martin H. Simon/Corbis

238 Ressonância
índice

emoção nas, 14 apresentações entediantes. 8

Alfred Hitchcock Mistery Magazine emoções equilibradas nas, apresentações reais, 12


(Revista de Mistério), 226 103, 180 apresentador, como um sábio
ambiente, se destacando do. 10 encontrando o herói nas, 64 narrador, 22

ambiguidade, navegando na, 92 entediantes, 8 arco do personagem, qualidade

esforços colaborativos por trás do. 80


American Journal of Sociology, 104
das. 226 Aristóteles, 14, 30, 100, 172, 234,
analogias, 110
estrutura, atividades, resultado 235
apelo analítico, 102 e transmissão das, 26 Armstrong, Neil, 152, 153, 238, 239
apelo emocional, 100, 101, 102 estrutura estabelecida para
Arthur Andersen, 199, 239
apelo ético, 100 as, 126
árvore lógica, 128
apelo lógico, 100, 101 estrutura inerente nas, 144
avaliações, recebendo com críticas
estruturas organizacionais
aplauso, 104 honestas, 182
para, 129
Apple, 163 Avatar, 29
exemplos das más, 19
lançamento do iPod, 163
final das, 44
Steve Jobs, lançamento do
iPhone na MacWorld 2007, gráficos de linha e as, 46, 50,
B
163 132, 158, 164, 224
benefícios e resultados, 89
apresentações lembrando histórias para, 108
análise holística da estrutura linguagem comum e unificada Bernstein, Leonard.

das, 128 nas, 174 Estudo de Caso: Concerto para

mídia social e as, 203 a Juventude, 187, 189


conteúdo egocêntrico nas, 18
contraste nas sonatas e nas, momento S.T.A.R., 48, 148, Boettinger, Henry M„ 235, 236,

222 152,163 239

contraste no meio das, 40 mudanças e as. 6 borboleta, metamorfose da, 84

convite à ação nas, 42 mudando o mundo com as, 196 Branca de Neve. 29

cruzando o limite para a, 34 o escândalo da Enron e as, 199 Brown, Tim, 118

definindo o público/plateia o público como herói nas, 20


para as, 59 percepções dos mitos e dos
destino para as, 6, 76, 78, 80, cinemas, 32 C
94 revisão do processo, 142 Cameron, James, 233
desvendando o potencial das
roteiros e as, 30 Campbell, Joseph, 32
histórias nas, 26
tipos de conteúdos para as. 136 camuflagem, o propósito da, 10
dispositivo de comunicação e
as, 36, 102, 112, 171 valor estratégico das, 197 Causey, Richard. 199

índice 239
Cerminaro, John. 189 destino e, 76 D
chamado para a aventura, 36 conteúdo analítico dados, transformando em

início da apresentação e. 38 significado, 116


conteúdo emocional e, 136
dança, Martha Graham e a
Change by Design (Brown), 118 conteúdo egocêntrico, 18
linguager i da, 210
Churchill, Winston, 153 conteúdo emocional
Defoe, Daniel. 7i
ciclo de vida da idéia, no Conto de Duas Cidades, Um
mapeamento da jornada do de Maupassan ., Henri René Albert
(Dickens), 152
público, 83 Guy, 15
contorno, contraste e a criação
cinema, histórias no, 26 de Mille, Agnes, 213
de, 104

Cisco Systems, estudo de caso, 112 densidade, na música, 222


contraste

Cochran, Johnny, 153 desejo, no coração, 27


apresentações e, 8
complicação, nos padrões da destinatário, 170
emocional, criação do, 136
história, 29 destino
na música, 222
Comstock, Beth para apresentação, 76
nas palestras de Feynman, 130
apresentação da General
Dickens, Charles, 152
no discurso TED de Zander, 48
Electric por, 90
no estudo de caso da GE de direitos civis, movimento dos, 204
como grande comunicadora/
Beth Comstock, 90 discurso lunar, por John F.
oradora, 2
no gráfico de linha da sonata, Kennedy, 81
Comunicação, 6
224 dispositivos analíticos, nas
contorno da, 36 palestras de Feynman, 130
nos métodos de apresentação,
contraste no coração da, 40 138 dispositivos emocionais, nas
os quatro órgãos da, de Olson, palestras de Feynman, 130
tipos de, 40
102 divergente, pensamento, 98, 118
contraste de textura, na música,
papel do ruído na, 171 222 documentação e transmissão, 26
comunicado da imprensa, frases contraste dinâmico, na música, 222 Douzinas, Nancy Rauch, 160
de efeito repetitivas e, 152
contraste tonal, na música, 222 Drake, Francis, 63
comunicadores/oradores
convicção pessoal, 14 dramatização memorável, por
Concerto para a Juventude, Steve Jobs, 163
convite à ação, 36
estudo de caso, 187,189
Duarte, Mark, apresentação
apresentações e, 42
conectando os participantes, 64 visionária por, 117
no discurso de Gettysburg, 176
conexões/ligações, 69 Duncan, David, 199, 237
coração, 102
através das histórias, 16
coragem, 6
emocionais, 14
Covert, Markus, estudo de caso:
conscientização dos membros do E
ganhador do Prêmio de
público, 65 economia, 88
Pioneirismo, 184
Conservação Internacional, 154 editando/alterando
credibilidade, ruído na, 171
conteúdo partituras musicais, 188
criatividade, promovendo a„ 92
contraste no, 40 suas idéias, 119
cummings, e.e„ 228

240 Ressonância
/

motivação, 135 Wolfgang Amadeus Mozart,


Eidenmuller, Michael E., 60, 62, 234
222, 223
Eine kleine Nachtmusik (Mozart), organizacional, 129
gráfico de linhas para, 224 E.T., 29
sonata e, 222
Eliot, T.S., 45 Eurípedes, 38
estrutura climática. 129
"Eu tenho um Sonho”, discurso
emoção
estrutura cronológica, 129
(King, Jr.), 203
a grande idei:: e a, 78 estrutura de comparação-
Everett, Edward, 176
equilíbrio nas apresentações, contraste, 129
exclusividade, transparência e a,
180
estrutura espacial, 129
214
fatos apresentados com, 14
estrutura problema-solução, 129 executivos das cervejarias,
empatia, com o público/plateia, 56 apresentação para os, 58
estrutura sequencial. 129
Enron, escândalo da. 198 experiência, lembrança da. 106
estudos de casos
apresentação dos lucros e, 199 experiências compartilhadas,
Alfred Hitchcock, 226, 227,
apresentações durante a conexões e, 69
236, 238, 239
implosão, 200 exposição
Benjamin Zander, discurso TED,
ensaios, Bernstein e o Concerto 2, 48, 49, 237 na Eine kleine Nachtmusik de
Para A Juventude, 187 Mozart. 224
Cisco Systems, 112
equipes, fortalecimento das, 93 na forma da sonata, 222
E.E. Cummings, 228
esboço para slides, 140
General Electric, mostrando os
escrita, da visualização a. 109 benefícios da mudança, 90
esfera de influência, recompensas
F
John Ortberg: narração
e a, 89 emotiva, 156 Fastow, Andrew, 199

esforços colaborativos, liderança Leonard Bernstein - Concerto fatos, 14


e. 226 para a Juventude, 187 ferramentas, apresentadas pelo
estatísticas chocantes Markus Covert, 184 mentor. 66
no estudo de caso da Rauch Martha Graham, 210 Few, Stephen, 117
Foundation, 160
Martin Luther King Jr., discurso Feynman, Richard
no lançamento do iPhone por "Eu tenho um sonho.",, 3, como grande orador/
Steve Jobs, 163 203 comunicador. 3
estilo de vida, dos participantes, 65 Michael Pollan: dramatização
gráfico de linha, 132
estrutura memorável, 150, 151, 237
momento S.T.A.R., 149
da palestra de Feynman sobre Rauch Foundation: estatísticas
palestra sobre a estrutura da
a gravidade, 130 chocantes, 160
gravidade, 130
Richard Feynman: estrutura da
desmotivadora, 134
palestra sobre a gravidade, Field, Syd, 30
estabelecendo a, 126 130
Filarmônica de Nova York, 2, 186,
fazendo sentido com a, 128 Ronald Reagan: discurso
189, 236, 248
sobre o Ônibus Espacial
maior do que a soma de suas
Challenger, 60 filtrando as idéias, 118, 119
partes, 145
Steve Jobs Lançamento do final da apresentação, 36, 44, 134,
moldes de história e criação
iPhone no MacWorld 2007, 160, 212
de. 30
163, 239

índice 241
fornecedores, no público, 43 frequência ressonante e as, 123 no estudo de caso da Cisco
frases de efeito memoráveis, 152 os componentes de, 78 Systems, 112

dispositivos retóricos para. 152 suportando, idéias filtradas o coração cia, 27


para extrair, 118 o sagrado nas, xix
por Steve Jobs, 163
frequência do público, Greatbatch, David, 104 polaridade nas, 40
sintonizando com, 70 Great Speeches for Better
relatórios e. 26
frequência ressonante, a grande Speaking (Eidenmuller), 60,
relembrar, 108
ideia e a, 122 62, 234
significado das, 16
Freytag, Gustav. xvii Gretzky, Wayne, 165
histórias, modelos. 30
Guber, Peter, 136, 234, 235, 236
Freytag, pirâmide de, xviii, xix
Guerra nas Estrelas: Episódio VI, histórias, narração de

a jornada do herói em, 21, 32, emotivas, 156


33, 237
pessoas, 12
G
Gulatí, Ranjay, 91
histórias, padrão, 29
Gallo, Carmine, 165, 235, 248
Hitchcock, Alfred, 226, 227, 232,
Gargiulo, Terrence. 106
236, 238, 239
Gates, Bill, momento S.T.A.R., 149 H Hodge, Chad, 20
geração de ideia, pensamento
Haemer, Ken, 56 Hollywood, formato de histórias
integrador e a, 103
Harvard Business Review, 20, 78, de, 28
Gettysburg, discurso (Lincoln),
86, 234, 235, 236 moldes, 30
152, 176, 204
Hazlitt, William, 39 honestidade, transparência e, 214
Godin, Seth, 14
Hemingwáy, Ernest, 182 Hugo, Vitor, 195
Gore. Al„ 165, 196
Heritage, John, 104 Hussein, Saddam, 154
gráficos de linha, 46
herói
Benjamin Zander, 48
a jornada do público e. 35
John Ortberg, 156
Martin Luther King Jr., discurso chamada para a aventura, 38
"Eu tenho um Sonho”, 206- conhecer o,72 idéias
209, 203
cruzando o limite para a, 34 agrupamento, 119
Mozart, sonata, 224 contraste nas, 104
estrutura de, 32
Richard Feynman, 130 modelo para a versão resumida controladoras, 78
Steve Jobs, 163 de. 110
e mensagens, 120
Graham, Martha "High Flight" (Magee), 63
filtrando, 118
como grande comunicadora/ história, analistas de, 178
geração, 98
oradora, 3 histórias
gerando, 98
comunicando através da dança, como moeda de troca nas
213 mutuamente exclusivas,, 120
relações humanas, 107
paixão por, poder de
grandes idéias estrutura das, 27
transformação das, 216
construindo conteúdo para dar informação transformada em,
suporte a, 122 110 público/plateia ligada as, 22

242 Ressonância
transformando em significado, gráfico de linhas, 164 Luke Skywalker, 20, 21, 237
107 lançamento do iPhone na
idéias inteligentes. 203 MacWorld 2007,163

imagens, emoções e, 154 momento S.T.A.R., 149

imagens, palavras transformadas jornada de um herói, estrutura, 32, MacBook Air, desvendando o,
em. 141 33, 34, 35, 38, 88, 110 149, 163
imaginação, realidade criada com. Jornada do Herói, A(Campbell), 32 Magee, John, 63
233 mapeando a jornada do público,
Jornada do público
Immelt, Jeff, 91 35. 76, 80, 81
planejamento, 80
incidentes, estimulo, 39 ao destino da apresentação. 6,
preparando a, 76
In Defense of Food (Pollan), 151 76, 78, 80, 94, 207
Jung, Carl. 32
índice de Long Island, 160 ciclo de vida das idéias, 83
juntando idéias pelos tópicos, 26,
informação, transformando e ferramentas para, 82
120-136, 142, 180
histórias. 110 Marcha em Washington (1963),

inguagem, comum e unificada, 174 204

inicio de uma apresentação, 36 Matrix, The, 20


K
inovação McAuliffe, Christa, 60, 62, 63
Karatê Kid, The (filme), 66
eleitores iraquianos, 154 McCIintock, Barbara, 174
Kennedy, John F. discurso lunar
General Electric e,, 90 por, 81 McKee, Robert, 28, 39, 234, 235,
236
geração de idéias e, 103 King, Martin Luther, Jr., xix
McNair, Ronald, 62
inovadores, no público, 43 como grande comunicador, 2
MECE. Veja Mutuamente
iPhone, lançamento, 163 "Eu tenho um Sonho", discurso,
Exclusivo e Coletivamente
203
iPod, lançamento, 163 Exaustivo
Kotter, John P., 78
mudança e,, 6 medo
interesse do cliente, modelo de das apresentações, 36
história sobre o, 111
mudança e o, 84
interesse do público, proporcional a L
recusa do chamado e o, 87
preparação do apresentador, 191 Lamentação, 212
mensagens
Lay, Ken, 198, 199
de idéias a, 120
Lei de Conway, 182
organizando, 126
Leigh, Janet, 226
japoneses americanos, prisão, (2° uma por slide, 140
Guerra Mundial), a revolta de lembranças, 108
visualizando, 143
Cumming, 228 Ligações, Veja conexões
mentores
jargões, 174 limite, cruzamento do. 34
Lincoln, Abraham, discurso de cruzando o limite para a, 34
Jarvis, Gregory, 62
Gettysburg por, 152 o papel dos. 66
Jobs, Steve, xix
literatura, 26 metáforas, 110
como grande comunicador/
orador, 2 Long Island Index, 160 metas comuns, conexões e as, 69

índice 243
métodos de transmissão, 40, 139 cruzando o limite e, 34 Orquestra Filarmônica de Boston, 48
mídia social na jornada do herói, 32 Ortberg, John
apresentações vistas através mundo ordinário como grande comunicador/
da. 203 orador, 2
a jornada do herói e o, 32
frases de efeito repetitivas e estudo de caso: narração
a, 152 cruzando o limite para a, 34
emotiva, 156
mitologia, a jornada do herói na. Mutuamente Exclusivo e
gráfico de linha, 158
32, 33, 35, 38 Coletivamente Exaustivo, 120
Otellini, Paul. 117
modelo de histórias curtas. 110

momentos decisivos, 36
N
fortalecendo. 143
P
Não. Obrigado (Cummings), 228
na estrutura da apresentação,
padrões de sal, ondas sonoras e, 4
36 narração emotiva, 156
necessidade de autorrealização, paixão
momentos memoráveis, repetindo
recompensas e apelos para a transformação do seu mundo
e retransmitindo, 167
a, 88 e a. 216
motivação, dos membros do
público. 65 Neumeier, Marty, 196 palavras, sendo transformadas em
imagens, 141
movimentos sociais, os grandes no pensamento convergente, 118
comunicadores/oradores e Paradigma Syd Field, 30
nova felicidade, nas
os. 204
apresentações, 8, 36, 196, 199 Pascal, Blaise, 101
Mozart, Wolfgang Amadeus, 222
Now You See It (Few), 117 Pausch, Randy, 203
estudo de caso, 222
PC World, 163
gráfico de linha da sonata, 224
persuasão
mudança O como inimiga da obscuridade,
apresentações e, 8 Obama, Barack, 204 10

cruzando o limite para a, 34 obscuridade, como inimiga da emoções e. 14

mostrando os benefícios da: persuasão, 10 poder da, 2


Estudo de Caso da General obstáculos, recusando o chamado
polaridade, nas histórias, 40
Electric, 90 e os, 87
polifonia, 222
o público e a, 95 Olson, Randy, quatro órgãos de
comunicação, 102 políticas, recusa do chamado e
público conectado a sua ideia
as, 87
ea. 22 Omnivore Dilemma, The (Pollan),
151 Polia, Michael, dramatização
resistência a, 86 memorável por, 151
ondas sonoras, padrões do sal e
ressonância como causa de, 4 ponto de trama
as, 4
saudáveis, 6 ônibus espacial, A explicação de definido, 30
mudança do mundo Feynman sobre o anel, 149
de Um Sonho de Liberdade, 31
apresentações e, 196 Onizuka, Ellison, 62
pontos de apoio, adicionando, 126
Mugabe, Robert, 154 oradores. Vejü comunicadores pontos em comum, criando com o

Muhammad Ali, 153 organizações, mudanças na, 6 público, 68

mundo especial orientação, mentores e a, 67 PowerPoint, 27

244 Ressonância
Prêmio de Pioneirismo, 184 Q Resnik, Judith, 62
resolução, no padrão das histórias,
Prêmio do Pioneirismo, 184 qualificações, e conexões, 69
29
prêmios, recompensas e, 88 Quiller-Couch, Arthur, 119
respeito, pelos membros do
preparação do apresentador,
público, 65
o interesse do público
proporciona! a. 191 resposta emocional comum, 136

Presentation Zen (Reynolds), 173 ressonância, mudanças causadas


Rauch Foundation: estatísticas pela, 23
primeira impressão, positiva, 172
chocantes, 160
resultados criativos, assumindo
princípio recente, 44
Reagan, discurso para a nação, 60 riscos dos, 12, 53
produtos, apresentações e ciclos
Reagan, Ronald, 153 Reynolds, Garr, 173
de vida. 196
como grande comunicador/
protagonista, estimulando o riscos
orador, 2
incidente e o, 39 assumindo, 92
discurso sobre o ônibus
publicidade, apelo para a emoção Espacial Challenger para a identificando os. 84
na, 14
nação, 60 resultados criativos e os, 12
público analítico, equilibrando as
realidade, imaginação e criação
sacrifício e, 85
emoções e o, 180 da, 233
Rosling, Hans, discurso TED por,
público/plateia recapitulação (final) 116
abordando a resistência, 86 na Eine kleine Nachtmusik de
roteiros
analisando os participantes, 64 Mozart, 224
arco do personagem nos, 80
como o herói, 20 na forma da sonata, 222
ruído
em estado de repouso a não recepção, 170
ser que compelido a mudar, minimizando, 170
recompensa
95 papel do. nas comunicações.
fazendo valer a. 88 171
equilibrando emoção às
necessidades, 180 identificando a, 89 ruído de tendência, 171
reconhecimento, recompensas
estrutura e o, 144 ruído experiencial, 171
e, 88
exemplos de convites à ação ruído semântico, 171
recusa do chamado, abordando a
para o, 42
resistência e a, 86
frequência do/sintonizando
relacionamentos, recompensas
com, 70
e, 88 S
jornada do, 35
relacionamentos visuais, tipos sacrifício
limites cruzados pelo, 34 de. 141
definido. 84
mensagem e o, 4 relatórios, histórias versus. 26
recompensas proporcionais
pontos em comum criados
relembrando experiências, 106 e. 88
com, 68
relembrando histórias. 108 "salve o gato", cena. 64
primeira impressão positiva
remetente, 170 São Paulo (Apóstolo dos
para o. 172
Coríntios). 152
segmentando, 58 resistência
Schlesinger, Leonard A.. 86
super-heróis no, 56 formas de. 86
Scobee, Dick, 62
transformação, persuasão e, 44 recusa do chamado e a. 86

índice 245
Screenplay (Field), 30 dramatizações memoráveis, Truffaut, Francois. 226
Segmentação do público, discurso 148
de Reagan sobre o Ônibus
estatísticas chocantes, 148
Espacial Challenger. 60
frases de efeito repetidas, 148 U
segmentação, o público e a, 58
narração emotiva, 148, 156 Uma Verdade Inconveniente,
segurança, recompensas e, 88 (filme). 196
Richard Feynman, 149
Shaw, George Bernard, 7 Um Sonho de Liberdade, atos e
Steve Jobs, 3, 149, 162, 163,
significado pontos da trama para, 30
225, 235-239
dados transformados em, 116 tipos de, 148
em histórias, 16 imagens sugestivas, 148, 154,
V
idéias transformadas em, 107 163
valores, dos membros do público,
sinal, amplificação. 170 super-heróis, no público/na
65
platéia, 56
sinal - ruído, razão entre. 170
valores pessoais, conexão e, 68
sistema organizacional negativo,
valorizando a objetividade, 176
183
vantagem competitiva,
situação, em padrão de história, 29 T
conquistando, 202
Skilling, Jeff, 199 TED.com, 203
vantagem-desvantagem,
TED discursos (Tecnologia,
slides estrutura,129
Entretenimento, e Projetos)
em ordem sequencial, 140 virilha, 102
por Benjamin Zander, 2, 48,
exagero no uso de. 138 víscera, 180
49, 237
Libertando-se dos, 178 imagens sugestivas
por Bill Gates, 149
projeto claro e minimalista por Steve Jobs, 163
por Hans Rosling, 116
para, 185 votação: democracia x tirania,
teleprompter, computador usado
slogan, frases de efeito repetitivas 154
como, 179
e os, 152 visuais, evocativos, 154
tensão, resolvendo através do
Smith, Michael, 62 contraste, 40 visualizando
Snyder, Blake, 64 transformação do público, a mensagem, 140
metamorfose da borboleta
sonata da escrita para a, 109
e, 84
estrutura da, 222 vocabulário inadequado, 174
transformação dos negócios, 7
gráfico de linha, 224 Vogler, Christopher. 32, 234
transformando o seu mundo, 216
S.T.A.R., momentos vulnerabilidades, recusa do
transmissão, 170
Bill Gates. 149 chamado e a, 87
transparência, vendo as idéias e
criando, 148 a, 214

246 Ressonância
w X
Waterpartner.org 2008, animação. xícara, significado da, 107 Zander, Benjamin, 222
como grande comunicador/
117
orador. 2
Welch. Jack, 91
discurso TED de, 48
Wilson, Woodrow, 176 Y
gráfico de linha de. 50
Wozniak. Steve. 165 YouTube, 203
Zimbábue, eleitores intimidados
Writer's Journey. The (Vogler). 32
no, 154, 155, 238
zona de conforto, recusando o
chamado e a, 87

índice 247
Agradecimentos Especiais
Para escrever um livro visual, é preciso da participação de toda uma
população. Agradeço em especial a todos os abaixo relacionados pelo seu
apoio:

Direção de Arte e Layout de Capa: Diandra Macias


Layout de página: Michaela Kastlova

Assistência de design: Ryan Orcutt, Erik Chappins, James Nepomuceno,


Kristin Bialaszewski, Shirley Ng-Benitez e Nichole Nye

Gerente de projeto: Krystin Brazie

Revisão de Desenvolvimento: Eric Albertson e Michael Moon

Revisão de Cópia: Mike Stevens e Krystin Brazie

Pesquisadores: Barbara Childs, Shuquio Song, Jim Vogt, James Ford,


Monica Bolger, Lisa Klein, Tracy Barba, Jeremy Wick, Trish Gilfoil, Lisa
Gallo, Sunni Brown, e Bernhard Kast

Feedback Conceituai: Raymond Nasr, Glenn Hughes, Sheri Benjamin,


James Buckhouse, W. Hugo Van Vuuren, Jan Shultink, Lisa Gallo, Alex
Varanese, Ezra Barany e Anthony Duarte

Fotografia: Mark Heaps, Paula Tesch e Jordan Brazie


Retoque Fotográfico: Mark Heaps
Design da Regra de Ressonância: Ryan Orcutt

Pesquisa de Imagens: Krystin Brazie, Juli Walwyn, Tina Salvatore.


Agradeço a Barbara Haws e a Richard Wandel do arquivo da Filarmônica
de Nova York, a Marie Carter do Escritório Leonard Bernstein, a Suzy
Upton do Centro de Danças Martha Graham, a Jason Wishnow e Laura
Galloway do TED, ao The CalTech Archives, a The Writer’s House (MLK), e a
Biblioteca do Congresso dos Estados Unidos.

Transcrição: Kristin Zailer e Melissa Duarte

Provas: Anthony Duarte, Marisa Serapio e Jeff Pena

248 Ressonância
Quando estiver pronto para assumir o seu papel como narrador, e não
como protagonista, a Duarte poderá ajudar você a simplificar idéias
complexas, desenvolver uma história e utilizar a comunicação visual
de modo impressionante. Com enfoque exclusivo nas apresentações,
oferecemos o melhor conteúdo, design, treinamento e tecnologia.

Todo o conteúdo disponível se encontra em inglês. Pelo mesmo motivo,


toda forma de contato deve ser feito na língua inglesa.

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conteúdo persuasivo e obter resposta do público.

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