LOS NUEVOS HORIZONTES DE DELL

1. LA MANERA DE HACER LAS COSAS DE DELL

DELL entro en el siglo XXI como la empresa más exitosa en la industria de las
computadoras personales. Los ingresos y las utilidades de DELL crecieron más de 30%
año tras año y la empresa reporta en el año 2000 un rendimiento de 243% del capital
invertido. El crecimiento de la industria de las computadoras personales se debe a
enorme inversión, la explosión del internet, proveedores de servicio de internet.
Cuando sucede una terrible desaceleración en los niveles de crecimiento de los ingresos,

DELL era una empresa de arquitectura abierta de las computadoras personales. DELL
empieza armando computadoras según las necesidades del cliente, además de tratar
directamente con sus clientes corporativos.

2. EL MODELO DIRECTO DE DELL. Este modelo era el corazón de éxito de la empresa,

conformado por bajos costos, relaciones directas con los consumidores e integración
virtual. Era un sistema de distribución de alta velocidad y eficiente que se caracterizaba
por la fabricación de productos según las necesidades del cliente y productos y servicios
dirigidos a segmentos del mercado especifico. Cuenta con un código de barras
electrónico que permitía al cliente revisar el estado de su pedido, también se convirtió
en la base para la solución de problemas si estos surgían después de que la computadora
se entregaba al cliente. El proceso entero de compra desde la recepción del pedido hasta
el envío del producto requería solo de 36 horas, aplicando el sistema “justo a tiempo”,
Innovo el servicio técnico por vía telefónica.

3. LA INTEGRACIÓN DE INTERNET: Antes de que aparezca el internet (1995), Dell crea un

equipo que empieza a dar soporte técnico en línea e información sobre el estado de los
pedidos y además de su página web, Dell crea para sus clientes específicos sitios
llamados paginas premier, dichas paginas ofrecía formas de pedido en línea,
configuraciones de productos aprobadas, precios, rastreos de los pedidos en tiempo
real, historial de compras. El modelo en línea fue excepcionalmente exitoso,
aumentando sus ingresos en al año 2000 en un promedio de 40 millones de dólares al
día.
4. LA SEGMENTACIÓN EN DELL: EL MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS: La empresa en
Estado Unidos había creado nueve segmentos de mercado organizados en tres
divisiones de negocios: Los de relaciones, los pequeños y medianos y los de consumo.

5. NEGOCIOS DE RELACIONES. Representaban casi el 60% de los ingresos de DELL en

Estados Unidos e incluía las cuentas globales de empresas y grandes cuentas
corporativas, asi como las cuentas públicas, educación y gobierno que representaban
una tercera parte de los negocios de relaciones para DELL.

6. NEGOCIOS PEQUEÑOS Y MEDIANOS:. Para clasificar a mayor detalle las ventas a los
clientes, DELL usaba el modelo de “retener, adquirir y desarrollar” que había inventado
para las grandes cuentas. Para vender usaba correo directo y catálogos, aunque casi la
mitad de los pedidos que le llegaba a esta unidad de ventas venia del canal en línea.
7. SEGMENTO DE CONSUMO: A principios del año 2001 representaba 5% de los ingresos
de DELL en todo el mundo y casi 10% del ingreso dentro de Estados Unidos. Se enfocaba
en el desempeño general de sus productos, sus especificaciones, características,
paquetes de software. Además se le daba a los consumidores la opción de pagar con
una tarjeta de crédito.

8. OPORTUNIDADES ESTRATEGICAS: se estaba evaluando alternativas para acelerar la

entrada de DELL en nuevas categorías de productos como servidores, elementos
externos del almacenaje y servicios a empresas.

9. CRECIMIENTO EN EL AREA DE PRODUCTOS

COMPUTADORAS PERSONALES: representaban casi el 75% de los ingresos de
DELL, siendo el producto central junto a la computadora de escritorio.
ESTACIONES DE TRABAJO: Las computadoras de ecritorio diseñadas para correr
programas complejos desarrollados con sistemas operativos basados en UNIX,
dominando el mercado hasta mediados de la década de 1990. Luego apareció
“Windows” ofreciendo una alternativa poderosa y menos cara.
SERVIDORES: Las empresas estaban migrando a servidores debido a los precios
más bajos para poder este tipo de sistemas gracias a las plataformas abiertas y
por la mayor disponibilidad de aplicaciones.
ALMACENAJE: la empresa EMC empezó a crear sistema de almacenaje externo,
luego hizo una alianza comercial con DELL en noviembre de 2001 creando una
línea de productos CLARiiON combinaba una línea de productos líder para los
negocios pequeños y medianos. La respuesta por parte de los consumidores e
inversores fue positiva.

10. CRECIMIENTO DE LA CARTERA DE SERVICIOS: había empezado a aplicar su modelo de

productos básicos a su área de servicios y le tomaban menos de una hora instalar un
“servicio de comercio”, en comparación con las sietes horas que necesitaba la
competencia para instalar un servidor.

11. CRECIMIENTO DEL MERCADO INTERNACIONAL: Para el año 2000 generó 7.4 mil
millones de dólares, casi 25% de sus ingresos provenía del mercado internacional. En
todos los mercados utilizó su modelo directo, creando tres regiones fuera de Estados
Unidos: América Internacional, EMEA( Europa, Medio Oriente y África) y
APPC/JAPON(Asia Pacifico, China, Australia, India y Japón)

12. NUEVO HORIZONTES: Rollins manifestó que “tenemos que buscar el crecimiento
enfáticamente y las ganancias en los precios de las acciones, utilizando nuestro modelo
directo bien diseñado que ofrece valor a nuestros clientes, mantiene nuestros costos
bajos y ofrece ganancias jugosas a nuestros accionistas”. Hicieron notar que con este
modelo también hay mucho espacio para el crecimiento en el área internacional.