UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

UAPA

Tema:

La Plaza o Distribución

Tarea 5

Presentado por:

Lisandro Toribio

Junior Mena

Matriculas:

15-6841

15-1108

Facilitador:

Eliana Campos

Asignatura:

Mercadotecnia II

Santiago de los Caballeros

República Dominica
8 de abril del 2019
Introducción

A continuación, estaremos abordando el tema la plaza o distribución

Distribución (o el lugar) es uno de los cuatro elementos del marketing mix. Una
organización o conjunto de organizaciones (ir intermediarios) que participan en
el proceso de hacer un producto o servicio disponible para su uso o consumo
por un consumidor o usuario de negocios.

Veamos…
La Plaza o Distribución

5.1- Los canales de Distribución.

Un canal de distribución consiste en el conjunto de personas y empresas
comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de éste
del productor al consumidor o usuario de negocios final; el canal incluye siempre
al productor y al cliente final del producto en su forma presente, así como a
cualquier intermediario, como los detallistas y mayoristas
El canal de un producto se extiende sólo a la última persona u organización que
lo compra sin hacerle un cambio significativo a su forma. Cuando esta forma se
altera y surge otro producto, se inicia un nuevo canal. Cuando la madera en
troncos se serrucha y se convierte en muebles, esto implica dos canales
distintos. El canal para el tronco podría ser aserradero → agente maderero →
fabricante de muebles. El canal para el mueble terminado podría ser fabricante
de muebles → tienda detallista de muebles → consumidor.
El papel de la distribución dentro de la mezcla de marketing consiste en hacer
llegar el producto a su mercado meta. La actividad más importante para llevar un
producto al mercado es la de arreglar su venta y la transferencia de derechos del
productor al cliente final. Otras actividades (o funciones) comunes son promover
el producto, almacenarlo y asumir parte del riesgo financiero que surge durante
el proceso de distribución.
Un productor puede efectuar estas funciones a cambio del pedido, y pago, del
cliente; o el productor y el cliente pueden compartirlas. Sin embargo, es
característica la intervención de empresas, llamadas intermediarios, que
desempeñan algunas de estas actividades en nombre del productor o el cliente.
5.2- Funciones, importancia y beneficios de los canales de distribución.
Funciones:
Con el propósito de que suceden los intercambios se requiere un conjunto de
medios, operaciones y decisiones que permiten poner los bienes y servicios
producidos por las empresas a disposición de los consumidores finales.
Así, a la sucesión de intermediarios, empresas o industrias que encaminan un
producto hacia los consumidores se le conoce como canales de distribución.
Importancia:
Los canales de distribución están constituidos por un grupo de personas, bien
sean físicas o morales, que dirigen el flujo de productos o servicios desde el
productor hasta el consumidor. Este consumidor puede ser el final o uno
intermedio. Los objetivos que persiguen los canales de distribución son: facilitar
el intercambio, la promoción, el precio y la distribución física de los productos.
Beneficios:
Los canales de distribución son propiamente los llamados intermediarios,
quienes tienen a su cargo las siguientes actividades:
• Información de marketing: se analiza información diversa, como datos de
ventas; se realizan o contratan investigaciones de mercados; se investigan
tendencias de modas o cambio en la actitud de compra del consumidor, etcétera.
• Gerencia de marketing: cuyas principales funciones son: establecimiento de
objetivos de marketing; planeación de las actividades físicas; administración del
financiamiento, los recursos humanos o personal requeridos; tomar riesgos
relacionados con su actividad de intermediario; evaluar y controlar las
actividades generales del canal. Son departamentos internos de cada empresa;
un ejemplo claro son los grandes corporativos, como los grupos financieros
Banamex CitiCorp o BBVA Bancomer o el Grupo Bimbo, que fijan los objetivos
de todos los movimientos relacionados con el marketing a nivel nacional.
• Facilitar el intercambio: al seleccionar el surtido de los productos (amplitud y
profundidad de una línea de mercancías) para que se ajusten a las necesidades
de los compradores.
• Promoción: al fijar objetivos promocionales, coordinar la publicidad, la venta de
los representantes, la promoción de ventas, la propaganda y el empaque.
• Precio: al establecer políticas de su fijación y condiciones de ventas.
• Distribución física: donde administran el transporte, el almacenamiento, el
manejo de materiales, el control de los inventarios y la comunicación. Las
funciones generales de los canales de distribución son:
a) Creación de conveniencia de:
• Tiempo: implica tener los productos disponibles cuando el cliente los necesita.
Como los artículos perecederos que tienen una fecha de caducidad, si no se
entregan a tiempo se echan a perder.
• Lugar: consiste en tener productos disponibles en los sitios donde los clientes
desean o suelen adquirirlos. En el caso de las embotelladoras, que no importa si
la miscelánea se encuentra a mitad de un cerro, se encargan de surtirle los
refrescos, pues es un punto de venta.
• Posesión: se produce cuando el cliente tiene acceso al producto para utilizarlo
o almacenarlo para su uso futuro. Por ejemplo, los artículos navideños se
producen todo el año, pero su venta es en los últimos meses del año. b) Facilitar
la eficiencia del intercambio. Se refiere a reducir el costo de los intercambios o
de distribución, al cumplir de manera eficiente sus funciones.
5.3- Los Intermediarios.
Un intermediario es una empresa comercial que presta servicios relacionados
directamente con la venta o compra de un producto mientras éste fluye del
productor al consumidor. (Note que, en los negocios, intermediario es un término
neutro aceptado.) Un intermediario es dueño del producto en algún punto o
ayuda activamente en la transferencia de propiedad. Con frecuencia, aunque no
siempre, el intermediario toma posesión física del producto
Habitualmente se clasifica a los intermediarios sobre la base de si adquieren o
no derechos sobre los productos que están distribuyendo. Los intermediarios
comerciales adquieren derechos sobre los productos que ayudan a
comercializar. Los dos grupos de intermediarios comerciales que hay son los
mayoristas y los detallistas. Los agentes intermediarios nunca son dueños de los
productos, pero sí arreglan la transferencia de derechos. Los corredores de
bienes raíces, los agentes de los fabricantes y los agentes de viajes son ejemplos
de agentes intermediarios.

5.4- Los Mayoristas.

Los mayoristas son distribuidores que realiza las funciones necesarias para
proveer de productos y servicios a los minoristas y otras organizaciones
compradoras.
Ubicado en medio de un canal de distribución, este intermediario de marketing
simplifica y depura las transacciones entre productores y organizaciones
compradoras. La presencia de mayoristas se justifica por los servicios que
brindan a proveedores y compradores.
5.5- Los Minoristas.
La mezcla de marketing del minorista está formada por la línea o las líneas de
mercancía que maneja, los servicios que proporciona, el horario de operaciones,
el tipo y la ubicación de sus tiendas, los precios, la publicidad, la promoción y las
ventas personales. Todas estas actividades lo colocan en una posición que lo
distingue de sus competidores.
Tipos de minoristas
Los minoristas se pueden clasificar de acuerdo con la mercancía que ofrecen,
su estrategia de precios, el tipo de propiedad, la ubicación, y si la venta se realiza
o no en tiendas.
a) Mercancía que ofrecen. Una forma de distinguir entre los minoristas
consiste en determinar si suministran servicios o productos. Hay una gran
variedad de minoristas de servicios, entre ellos compañías de contadores
públicos, servicios médicos y dentales, bancos, aerolíneas. Los minoristas
de servicios venden un producto intangible. Las operaciones minoristas de
servicios no sólo incluyen empresas comerciales, también organizaciones
sin fines de lucro, tales como zoológicos, bibliotecas y transportes públicos.
 En cuanto a los minoristas comerciales, diversas figuras se explicarán a
continuación.

 Tiendas de departamentos.
 Tiendas de especialidades.
 Casa de venta por catálogo.
 Minoristas de alimentos y medicamentos.
 Tiendas de conveniencia o de productos diversos.
 Tiendas de combinación.
b) Estrategias de precios. Entre los minoristas hay cuatro categorías que
representan toda la gama de estrategias de precios que se aplican en su
rama. Los minoristas con total margen de ganancia determinan sus precios
con miras a obtener márgenes considerables.

Las tiendas de alta categoría con descuento son establecimientos que se

encuentran cerca de los que tienen altos márgenes de ganancia; ofrecen
precios más bajos para quitarles clientes. Los almacenes minoristas tienen
precios más bajos y proyectan una imagen de austeridad.

c) Tipo de propiedad. Otra forma de clasificar a los minoristas se basa en el

hecho de que la empresa sea independiente, forme parte de una cadena
corporativa o sea miembro de una cooperativa. El minorista independiente
es el tipo predominante entre los minoristas, en función del número de
tiendas in embargo, atendiendo al volumen de ventas en dólares, este
minorista representa cerca de la cuarta parte del total de las ventas
minoristas.
5.6- La distribución Física.
Distribución física es él termino empleado para describir las actividades
relativas al movimiento de la cantidad correcta de los productos adecuados al
lugar preciso en el momento exacto.

Importancia de la distribución física.

Para muchos productos, el grupo mayor de los costos operativos es el relativo a

los de la distribución física. Para otros productos, estos costos alcanzan tanto
como la mitad del precio de mayoreo cuando se realizan actividades de
transporte y almacenamiento.

A través de los años, la administración ha alcanzado logros significativos en el

progreso hacia la optimización de actividades de costos de producción. También
se han efectuado reducciones de costos en muchas áreas de la mercadotecnia.
La distribución física es la nueva frontera y quizá la última para la disminución de
los costos. Los ahorros de costos en la distribución física pueden ejercer un
considerable efecto de "apalancamiento" de las utilidades.
Distribución física y servicio al cliente: Quizá la contribución más importante
que la administración de la distribución física efectiva puede hacer al esfuerzo
total de mercadotecnia, radica en su estrecha relación entre la empresa y el
servicio al cliente. En un estudio de campo al servicio al cliente, se informó que
esta actividad era considerada por los altos directivos como el elemento clave en
una mezcla de mercadotecnia de la empresa. Los ejecutivos encuestados
mencionaron que la función de distribución física es demasiado cercana a las
perspectivas de sus clientes relacionadas con:

1. La importancia relativa del servicio al cliente

2. Los elementos que constituyen el servicio al cliente. Mas aun, el estudio
sugería que la alta dirección debería establecer las normas de servicios
al cliente en una empresa y que la implantación de estas normas deben
ser responsabilidad de las personas de distribución física.

Concepto de sistema total de distribución física.

La distribución física en mercadotecnia es esencialmente un problema de

logística. Un ejército no puede darse el lujo de tener una división en una
posición donde tiene armas, pero no municiones o camiones o gasolina. De la
misma manera, un negocio se encuentra en una posición débil cuando tiene
pedidos, pero no mercancías que embarcar, o cuando tiene un abasto suficiente
de maquinaria en Atlanta, pero el cliente que la necesita con urgencia se
encuentra en Nueva Orleans. Estas situaciones indican la importancia de la
ubicación en la mercadotecnia, bien sea la ubicación de una tienda, un almacén
o las existencias de mercancía. La correcta variedad de productos debe
encontrarse en el lugar preciso y en el momento adecuado para poder maximizar
la oportunidad de un volumen de ventas costeable.

La tarea de distribución física puede dividirse en cinco etapas:

1. Determinar las ubicaciones de existencias y establecer el sistema de

almacenamiento.

2. Establecer el sistema de manejo de materiales.

3. Mantener un sistema de control de inventarios.

4. Establecer procedimientos para tramitar los pedidos.

5. Seleccionar el medio de transporte.

El uso efectivo de la distribución física.

La administración de esta actividad también puede afectar la mezcla de

mercadotecnia de una empresa: particularmente sus políticas de planeación del
producto, precios y distribución.
1. Mejora el servicio al cliente: Un sistema logístico sofisticado puede
mejorar el servicio de distribución que una empresa proporciona a sus
clientes, bien sean los intermediarios o usuarios finales. Y el nivel de
servicio al cliente afecta en forma directa a la demanda. Por tanto, la
administración debe luchar por un balance optimo entre el servicio de
distribución proporcionado al cliente y el costo de este.

2. Reduce los costos de distribución: Se pueden abrir muchos caminos

para la reducción de costos mediante la adecuada administración de las
actividades de distribución física de una empresa. Una efectiva
sistematización de estas actividades puede dar como resultado una
simplificación, tal como la eliminación de almacenes, lo cual reducirá los
costos.

3. Genera volúmenes adicionales de venta: Un sistema logístico

adecuadamente planeado también puede ayudar a generar volúmenes
adicionales de venta. Tal sistema minimizara las condiciones de falta de
inventarios, siendo el resultado tanto un incremento en ventas como en
satisfacción del cliente. Los ahorros de costos pueden trasladarse a los
clientes en la forma de mayores descuentos. El incremento en eficiencia
en la distribución física, a menudo permitirá que el vendedor expanda su
mercado geográfico.

4. Ajusta las diferencias de tasa, lugar y tiempo en la producción y

consumo: crea utilidad de tiempo y lugar: El valor económico del
almacenamiento es el hecho de que crea utilidad de tiempo. Un producto
puede estar correctamente localizado con respecto a su mercado, pero el
tiempo puede ser tal que no haya demanda para él en la actualidad. Se
adiciona un valor precioso en ese artículo solo si lo detenemos y lo
preservamos adecuadamente en almacenamiento hasta que la demanda
aumente. El almacenamiento es primordial cuando hay una falta de
balance entre el tiempo de producción y el de consumo. El adecuado uso
de las instalaciones de almacenamiento permitirá que el productor
almacene sus excedentes estacionales, de tal manera que pueda ser
comercializado mucho después que la cosecha haya concluido.

5. Estabiliza precios: El cuidadoso manejo de las instalaciones de

almacenamiento y transporte puede ayudar a estabilizar los precios en
una empresa individual o en toda una industria. El movimiento juicioso de
los productos de un mercado a otro puede aliviar los cuellos de botella en
un área, permitir que un vendedor evada un mercado con precios
deprimidos o permitir que un vendedor saque ventaja de un mercado que
tiene un abasto restringido y mayores precios.

6. Determina la selección de los canales y la ubicación de los

intermediarios: Las decisiones administrativas concernientes a la
administración del inventario tienen un soporte importante en la selección
del fabricante de sus canales comerciales y la ubicación de los
intermediarios. Las consideraciones logísticas pueden ser principalísimas,
por ejemplo, cuando una empresa ha decidido descentralizar sus
existencias. Ahora la administración debe determinar cuántos sitios
 establecer y cuando utilizar intermediarios, sus propios almacenes
sucursales o almacenes públicos.

7. Utiliza la administración de tráfico para asegurar los costos más

bajos: Los buenos administradores de tráfico buscaran que sus
empresas disfruten de las rutas más rápidas y las tarifas más bajas
posibles de cualquier método de transporte sobre el cual decidan. Los
buenos gerentes de tráfico también pueden negociar con los
transportistas para que sus productos sean reclasificados u obtengan una
tarifa especial.
Opinión personal

Consideramos que es necesario apreciar la importancia del papel de los

intermediarios para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que
se reciba un precio razonable. La utilización de canales de distribución
adecuados mejora la eficiencia de las ventas.