Novos Fundamentos Do Design

TORNE SUA
COMUNICAÇÃO
AINDA MAIS
IMPACTANTE
*PREFÁCIO*
Olá caro leitor,
Pode parecer extremamente pretensioso mencionar dicas sobre um
assunto tão vasto como esse. Porém, prefiro dizer que foi desafiador.
Mesmo porque essas dicas, obviamente, não tem o objetivo de
se tornar um compêndio sobre o tema e menos ainda de esgotar o
assunto. Pelo contrário: a ideia é ser um material prático, simples e
acima de tudo útil para que você tenha a oportunidade de desenvolver
ou consolidar uma das tarefas mais simples e ao mesmo tempo mais
complexas a que a humanidade está exposta. Comunicar-se. E mais
complexo ainda: comunicar-se em público.
Se ao final dessas poucas páginas você tiver absorvido algumas dicas
preciosas sobre o que fazer e sobre o que NÃO fazer no âmbito da
comunicação, nosso intento terá sido alcançado. Se, além disso, houver
em você um despertar ou um fortalecimento de uma vontade interior
em falar em público, desenvolver essa atividade com excelência e de
alguma forma propagar as maravilhas que a comunicação pode trazer,
então teremos talvez excedido nossas expectativas.
Mas... Se essas linhas que vem a seguir fizerem com que você obtenha
recursos e informações que sejam pertinentes para que você seja um
‘ponto fora da curva’ no quesito comunicação nesse mundo onde
muitos falam, poucos ouvem e quase ninguém consegue realmente
se fazer entender, aí sim, teremos colaborado para que algo muito
precioso tenha sido alcançado. A capacidade de compreender e ser
compreendido.
Há alguns anos, quando se falava em Comunicação e mais
especificamente sobre Oratória era comum acreditar que tal aptidão
era um dom reservado a alguns poucos escolhidos.
Talvez inclusive esse seja um dos tantos fatores que colaboraram
para que esse mito em torno do assunto fosse sendo cada vez mais
fortalecido. Alguns poucos se comunicam com maestria, tem o ‘dom
da palavra’ enquanto uma maioria absoluta de desafortunados está
fadada ao limbo do universo daqueles que se comunicam mal. Ou pior:
ao purgatório em que aqueles que só de pensar em falar começam a
sofrer imediatamente com as reações fisiológicas desagradáveis que o
medo pode trazer.
Soma-se a isso outro conceito que há anos deveria ter sido descartado.
Falar bem é um diferencial. E talvez você imagine: mas isso ainda é real!
2
11 DICAS DE ORATÓRIA
Mas afinal, falar bem em público é ou não um diferencial?
Sim e não. Não, porque comunicar-se de maneira eficaz hoje não pode
ser considerado um diferencial. É questão de sobrevivência. Quem
se comunica mal está em sérios apuros em uma sociedade cada vez
mais apressada, inconstante, bombardeada por informações e que vive
um paradoxo quase inexplicável: estamos cada vez mais conectados
virtualmente e cada vez menos conectados com pessoas.
O SIM é justamente devido a esse tal paradoxo. O que deveria ser
questão de sobrevivência é ainda uma competência encontrada em
uma parcela bem pequena da população, que consegue se destacar por
meio de uma habilidade que deveria ser trabalhada desde a infância,
mas que na realidade se torna um enorme tabu, na maioria das vezes,
exatamente nessa fase.
Boa leitura!
3
1 Você sabia que comunicar-
se em público é um
dos maiores medos da
Humanidade?
Em algumas nações chega
a ser maior do que o medo
da morte. E você faz parte
desta estatística? Tem
medo de falar em público?
Se sua resposta a esta pergunta for afirmativa, fique tranquilo. Uma

pesquisa realizada pelo jornal inglês Sunday Times feita com 3.000
entrevistados em novembro de 2013 onde cada um deles deveria
hierarquizar os seus maiores medos revelou que nada menos que
(assustadores) 41% deles tinham medo de falar em público, seguido
por problemas financeiros, com 22%, e 19% desses entrevistados
apontaram ter medo de doenças e também morte.
Pesquisa similar realizada anteriormente pelo site globo.com, apontou
que para os brasileiros o medo de falar em público também é o campeão
com 15.3% dos votos, seguido por medo de doenças com 13.27% e o
medo da morte com 12.17%.
Além de o medo ser grande, a comunicação é uma habilidade em falta
no mercado de trabalho, mas muito requisitada nos processos de
seleção. Segundo pesquisa do CIEE (Centro de Integração Empresa-
4
Escola), feito com dois mil recrutadores, mostrou que a comunicação
verbal e escrita foi lembrada por 32% deles como uma competência
essencial para os aprendizes e trainees das organizações.
Como pudemos perceber, falar em público é para muitas pessoas a
última coisa que escolheriam fazer. Para esclarecermos alguns pontos
o medo em si, nesta e em outras situações, não pode ser considerado
algo ruim. O medo é uma emoção que trazemos conosco desde nossos
tempos primordiais. Ele está diretamente ligado ao nosso sentido de
sobrevivência, à nossa velha conhecida reação de luta x fuga.
A questão é que o medo desencadeia uma série de processos fisiológicos
e bioquímicos internos que realmente podem atrapalhar a pessoa. Em
suma, desde que as reações a esse medo estejam sob nosso controle,
o medo em si pode ser nosso aliado. Ele nos mantém atentos, ‘ligados’
e isso é bem importante quando falamos em público.
O medo se torna prejudicial, nocivo, quando nos impede de fazermos
algo que queremos, podemos ou precisamos fazer. O medo se torna
um poderoso inimigo quando nos limita.
Perceba, todo esse sentimento de medo de falar em público, tão comum
a muitas pessoas, é completamente legítimo e em nenhum momento
pode ser menosprezado.
Normalmente isso ocorre por uma reação distorcida de nossa mente,
que reflete imediatamente no corpo, frente a um ‘inimigo’ que na
maioria das vezes não existe.
Há muitos fatores que interferem nesse contexto, o medo de falar em
público. Isso geralmente está atrelado a situações desagradáveis que
tenhamos passado anteriormente frente a uma situação parecida. Ou
por termos visto alguém passar algum vexame falando em público.
Nossa mente tem a característica de ‘generalizar’ situações. Logo,

se você passou algum desconforto em situação semelhante ou
simplesmente acha que pode passar em algum momento, o cérebro
desencadeia processos bioquímicos que fazem com que haja uma
reação exagerada frente a esse ‘pseudo’ agente agressor: falar em
público.
Fato é que por não conseguirmos reagir de forma equilibrada essas

alterações fisiológicas mudam também nosso estado emocional. E
então o medo aumenta.
5
O resultado?
Bem, espero que não seja o seu caso, mas na maioria das vezes as
pessoas sentem o coração acelerado, respiração ofegante, mãos
suadas, calafrios, tensão muscular, ‘frio na barriga’ e outras tantas
manifestações fisiológicas que, ressaltando, possuem apenas uma
finalidade: proteção.
A grande pergunta é: proteger-nos especificamente de quê?
Pois bem, essa é a grande surpresa: Boa parte das pessoas que relatam
medo de falar em público não se lembra de alguma situação específica
que tenha trazido esse desconforto (e isso pode acontecer: há um
mecanismo da mente que pode ‘bloquear’ o acesso a lembranças de
situações muito críticas).
Contudo, a maior parte das pessoas que tem muito latente essa
sensação de medo relata que há outros sentimentos envolvidos.
Logo...
6
2 Este sentimento está
ligado a outros que as
pessoas evitam sentir,
como o desconforto em
ser julgado, o medo de se
expor, o receio do que as
pessoas possam pensar
a seu respeito, o medo
de falhar e a sensação
de não ser competente o
suficiente.
Bem, aqui já começamos a falar de contextos mais sutis dentro de
nossos padrões comportamentais.
Aliás, fique atento às próximas linhas. E talvez se surpreenda com

algumas coisas que vai ler.
A maioria quase que absoluta das vezes, quando perguntada sobre o

motivo desse medo de falar em público, o indivíduo não traz de modo
evidente, perceptível nenhuma situação que pode ter gerado esse
medo.
Entretanto, quase imediatamente, relata alguns motivos que estão

indiretamente envolvidos com a situação.
7
O mais comum desses motivos, trazido pelas pessoas é o medo em
ficar exposto (em evidência), do que os outros podem pensar delas e
de serem julgadas.
Sim, meus caros. Por mais que boa parte de nós viva julgando os outros:
por sua aparência, pelo que são, pelo que vestem, pelo que dizem,
etc, etc, etc. – detestamos ser julgados. Talvez seja esse o motivo.
Por julgarmos tanto os outros, temos a ‘certeza’ que estaremos sendo
julgados. E isso realmente intimida.
Outros sentimentos diretamente envolvidos são o medo de falhar e
por consequência o medo de não sermos suficientemente bons. Ou
seja, necessidade de aprovação.
Pois é, pois é. Crescemos aprendendo que precisamos ser bons em
tudo, que não podemos falhar, que termos de ser suficientemente
competentes, que as pessoas precisam gostar de nós, que precisamos
estar adequados aos contextos que vivemos.
Percebe quantas coisas envolvidas? E claro, estarmos falando em
público nos torna ‘alvos potenciais’ de todos esses questionamentos
internos.
E se falharmos, e se não formos aprovados, e se as pessoas não
gostarem de nós, e se não atendermos às expectativas do público, e se
errarmos, E se...E se... E se... Então eu lhe digo...
E se nós passássemos a encarar uma apresentação apenas como uma
apresentação? Como mais uma situação onde podemos ter êxito ou
termos o feedback de que precisamos melhorar ainda mais, como
tantas outras circunstâncias que temos na vida?
E se fizéssemos um trato com nós mesmos, nos comprometendo a
estar preparados para o desafio, mas sem essa cobrança excessiva que
colocamos sobre nossos ombros?
E se nós trabalhássemos internamente com o fato de que somos
humanos, passíveis de falhas, que podemos errar, que talvez o que os
outros pensem de nós não precise ser o principal quesito que faça com
que tenhamos a definição se faremos ou não faremos algo?
E se nós pensássemos que mesmo os grandes comunicadores, e você
pode pensar agora em alguns deles, como John Kennedy, Martin Luther
King, Nelson Mandela, Silvio Santos já tiveram seus erros, mas mesmo
assim persistiram no objetivo de fazer...fazer e melhorar a cada dia, a
cada apresentação, buscando sempre recursos pessoais e técnicos que
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nos façam ainda mais preparados para obtermos melhores resultados
no nosso dia a dia.
Entendo perfeitamente isso. Faz parte dos nossos diálogos internos,
das negociações que fazemos conosco lá no nosso íntimo.
Mas... E se eu te dissesse que comunicação é algo bem mais simples e
que todos esses questionamentos passam a ter menor impacto quando
compreendemos que ...
9
3 Comunicar-se é fazer
fluir uma mensagem
para alguém de modo a
obter deste interlocutor
uma resposta adequada
à mensagem emitida.
Quanto maior for o
entendimento do seu
interlocutor, maior terá
sido seu êxito ao transmitir
a mensagem.
Sim, sim. Simples assim. Antes de pensar que as pessoas precisam

gostar de você, que você precisa ser o ‘queridinho’ do público, que
você precisa ser ovacionado por todos que te assistem, por que não
encararmos a comunicação como um processo um pouco mais objetivo?
Vamos fazer uma experiência? Que tal começarmos agora a inverter
essa equação?
Então, comecemos: Comunicar-se com eficácia está diretamente ligado
ao resultado/feedback que você obtém do seu público.
Seja esse público uma plateia, seus colegas de trabalho, seus filhos, ou
seus vizinhos em uma reunião de condomínio.
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Um bom comunicador foca sua energia em... Ser compreendido.
Por via das duvidas, vou repetir. Antes de ter para si a missão de que
você deve agradar a todos, lembre-se que o fundamental em um
processo de comunicação é que você... Seja compreendido por aqueles
que te ouvem.
Sim, é isso. Canalize sua energia, seus esforços para que as pessoas te
entendam. E isso pode parecer, mas não é tão simples assim.
O que estou propondo nesse momento é: vamos entender a
comunicação em público como um processo e então minimizar nossas
chances de erro e maximizar nosso índice de acertos. Isso por si só fará
com que comece a sentir-se mais seguro.
Vamos lá. Um processo de comunicação possui variáveis. Essas
variáveis são:
O emissor, o receptor, o contexto e a mensagem.
Falando da primeira delas, o emissor. Exatamente. Você é uma dessas
variáveis. Dependendo do seu estado de humor, de como está
controlando seu medo, de como estão seus hormônios (principalmente
as mulheres), a mensagem pode sair de um jeito ou de outro.
Quanto mais você estiver preparado, seguro sobre o que vai falar,
dominar o assunto e conhecer o seu público, mais há possibilidades de
sua mensagem ser bem ‘entregue’ ao seu público.
Segunda variável: o receptor.
Para isso devemos nos atentar em responder à pergunta: PARA QUEM
vamos falar?
Isso mesmo. Quem é seu público, para quem você vai falar?
São exatamente quantas pessoas? Fazem parte de um grupo que
domina o assunto sobre o qual você fará sua exposição?
São leigos no assunto?
Qual faixa etária aproximada?
São de um público heterogêneo?
Público formal ou informal?
Estudantes?
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São seus colegas de trabalho? Superiores, pares ou subordinados?
Com base na resposta a essas perguntas, ou seja, conhecendo o seu
público é que você buscará adequar a ele (público) a mensagem.
Mesmo porque a mesma mensagem pode e deve ser passada de modo
diferente a públicos diferentes.
Ainda mais quando levamos em conta a terceira variável: o contexto.
Então: Qual o contexto?
Uma apresentação pública?
Uma apresentação de projetos?
Uma venda de ideias ou de serviços?
Uma aula?
Um treinamento, uma palestra, um workshop?
Ambiente profissional?
Reunião de condomínio?
O contexto precisa ser observado com muito critério, pois será nosso
balizador na hora de organizarmos (mentalmente e em planejamento)
Quando respondemos a essas questões anteriores e conseguimos
adequar ao contexto, fica mais fácil para decidirmos COMO vamos
passar nosso conteúdo. E por consequência, atendemos a quarta
variável: a mensagem.
E essa é mais simples: O QUE vamos dizer?
Qual a mensagem que deve ser passada e compreendida?
Ao final da apresentação, seja de 11 minutos ou de 11 dias, qual deve
ser o entendimento do público?
O que eles precisam sair de lá sabendo?
O que de forma alguma pode passar despercebido pelo público?
Talvez tenha ficado mais claro ao final dessas explicações. Quando
estamos devidamente preparados emocional e tecnicamente (emissor),
quando temos uma ideia do público para o qual vamos falar (receptor),
ao sabermos qual será o estilo, o tipo de apresentação (contexto)
e ao termos a noção exata do que precisa ser dito e compreendido
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(mensagem) fica bem mais simples de elaborarmos nossa apresentação.
Por consequência, a tendência é que comecemos a nos sentir mais
seguros no momento da apresentação. Então, naturalmente estamos
invertendo a equação.
Se essas variáveis forem atendidas, suas chances de êxito na
apresentação aumentam consideravelmente.
Todas são importantíssimas. Uma delas, no entanto, talvez a mais
simples não pode nunca ser negligenciada ou esquecida.
Portanto...
13
4 Pode parecer óbvio, mas
é fundamental que você
tenha conhecimento sobre o
assunto que vai falar. A falta
deste conhecimento pode
comprometer tecnicamente
sua apresentação ou deixá-
lo nervoso pelo medo de
ser questionado e não saber
responder.
Como diria o saudoso Chaves... isso, isso, isso.

Embora muitas pessoas não assumam isso esse é um grande motivo
pelo qual algumas pessoas sentem-se temerosas ao apresentarem-se
em público.
E isso acontece inclusive com algumas pessoas que falam em público
habitualmente. O fato de possuírem conhecimento raso sobre o assunto
que se propõem a falar faz com que não assumam desafios maiores e
fiquem o tempo todo receosos de que algo pode ser perguntado e que
não possa ser respondido.
Quando digo no início que pode parecer óbvio, partimos do pressuposto
que se vamos falar sobre algo precisamos conhecimento sobre tal
assunto.
14
Essa é uma das grandes armadilhas que podem surpreender alguém
que se apresenta em público, principalmente àqueles que já se sentem
mais seguros diante do público.
A (falsa) impressão de que as técnicas de oratória e comunicação
podem suprir falta de conhecimento. Novamente há pessoas que
inclusive trabalham com isso e que por dominarem as técnicas de
apresentação acham que não precisam se aprimorar em relação ao
assunto abordado.
Normalmente as técnicas ajudam um bocado a se safar de
questionamentos e deixar ao público a ideia de que sabem bastante
sobre o que falam.
Contudo, já vi situações bem chatas onde perante um público mais
técnico e criterioso, essas pessoas que dominavam a técnica acabaram
passando aperto por não dominarem totalmente o assunto sobre o
qual falavam.
Opa! Um ponto importante: você NÃO é obrigado saber tudo a
respeito de todos os assuntos. Mesmo porque isso nos dias de hoje,
onde o conhecimento se multiplica vertiginosamente e as informações
chegam a todos em um clique no computador, seria desumano.
Por isso, evite passar a imagem de ‘sabichão’, de ‘dono da verdade’. Isso
ajuda no sentido de deixa-lo mais a vontade em relação á probabilidade
de erro e faz com que a plateia não o veja como alguém arrogante.
Acredite, o público tende a ser menos tolerante com apresentadores
com essa característica.
O fato de não ser obrigado a saber tudo, em nenhuma hipótese,
significa que você pode ser displicente em relação à sua preparação
técnica.
Esteja muito bem preparado para o que vai falar. Tenha dados, fatos,
exemplos, números, estudos e tudo o mais que possa utilizar para dar
sentido à sua mensagem. Lembre-se: avaliar o público e o contexto
também é de suma importância.
Como dica adicional, esteja sempre preparado, com conteúdo suficiente
para falar o dobro do tempo estipulado.
Se sua apresentação for durar 15 minutos, tenha conteúdo para meia
hora. Se for durar uma hora, prepare-se para duas horas e assim
sucessivamente.
15
Fique atento: conhecimento técnico é uma das maneiras de fazer com
que o público (quando falo público, pode ser aquela pessoa para a qual
você está explicando algo ou milhares de pessoas que estão na plateia,
diante de você) preste atenção em você.
Prepare-se bem, muito bem sobre o conteúdo sobre o qual vai falar,
mas não se engane porque...
16
5 Um processo de
comunicação depende 93%
de componentes
como linguagem corporal
e tom de voz e apenas
7% das palavras. Em suma,
para reter atenção da
plateia é mais importante
o “como se fala”.
Mais uma perigosa armadilha da comunicação. Na dica anterior

enfatizamos a importância de termos o conhecimento sobre o que
vamos falar, sobre conhecermos bem o assunto. Isso traz segurança e
pode gerar confiança na plateia.
E exatamente por saber disso algumas pessoas que se apresentam em
público pensam que saber bastante sobre o que se está falando já é o
suficiente.
Desculpe, mas isso não é mais do que obrigação. O mínimo que se
pode esperar de alguém que se propõe a falar é que saiba do que está
falando.
Todavia, muitas vezes mais importante do que o assunto é a maneira
como esse assunto está sendo abordado.
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De modo mais objetivo, mais importante do QUE se fala é o COMO
se fala.
Quer um exemplo mais objetivo?
É bem possível que em sua trajetória de vida tenha se deparado com
um professor, instrutor ou algum comunicador e ao participar de um
assunto explanado por essa pessoa tenha exclamado com algum colega
algo assim:
“Puxa, dá para perceber que ele sabe muito, pena que não consegue
passar o que sabe”. Já viu ou ouviu algo assim?
Tecnicamente, enfatizando nosso tema Oratória, seria como se
disséssemos:
“Puxa, ele está usando apenas 7% de um processo de comunicação.
Pena que não está usando os outros 93% para que pudéssemos
entender melhor”.
Algo de suma importância e normalmente ignorado por quem se lança
ao desafio de falar ao público é que as palavras, o que chamamos
de comunicação verbal, correspondem à apenas 7% da eficácia no
processo de comunicação.
Os 93% restantes estão divididos em duas vertentes. A primeira,
responsável por 38% da eficiência do processo de comunicação e
conhecida como comunicação ‘para verbal’ ou mais simplesmente a
maneira como usamos nossa voz.
Tom de voz, velocidade, entonação, timbre, ritmo, intensidade, cadência.
Enfim, como usamos nossa voz para dar significado ao que dizemos.
Quando escrevemos, temos a vírgula, os acentos, a pontuação que nos
ajudam a dar sentido ao que dizemos.
Ao falarmos toda essa criação e repasse da informação com sentido,
pausa, ênfase nas palavras e nos trechos que queremos ressaltar
acontece por meio da comunicação para verbal.
Já teve alguma aula com um ‘professor sonífero’? Já assistiu a uma
palestra com algum orador que do início ao fim manteve exatamente o
mesmo tom de voz, geralmente monótono e cansativo?
Certamente esses comunicadores não usaram a seu favor o componente
essencial para o bom entendimento. A maneira como utilizamos nossa
voz.
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E talvez você esteja pensando:
7% palavras + 38% tom de voz = 45% do processo de comunicação. E
os outros 55%?
Pois bem. Os outros 55%, sim surpreendentes 55% de eficácia na
comunicação estão ligados a...
Comunicação não verbal ou Linguagem Corporal.
Puxa, mas não existe aí uma ambiguidade? Estamos falando de
Oratória e mais que a metade do êxito na comunicação está ligado à
comunicação não verbal?
Exatamente. Lembre-se: mais importante do QUE se fala é o COMO se
fala. E para quem nos assiste, mais importante do que estamos falando,
do assunto, do nosso conhecimento, é importante que nossa postura
corporal e nosso tom de voz os mantenham conectados, interessados
no que estamos dizendo.
Ainda tem alguma dúvida sobre a importância da linguagem corporal
no processo de comunicação?
Então assista a esse vídeo de talvez um dos maiores gênios da
comunicação que a humanidade já teve e que em quase 100% de sua
obra não dizia sequer uma palavra. Charles Chaplin.
Clique na imagem
para ver o vídeo
Referencia: https://youtu.be/nmEogE_Lebo
Compreendeu melhor?
Quando conseguimos conciliar um conteúdo consistente e transformar
isso em um discurso compreensível por meio das palavras (comunicação
verbal – 7%), associado a um padrão de voz que mantenha a plateia
conectada (comunicação para verbal – 38%) e com uma postura corporal
19
adequada, condizente com o que estamos dizendo (comunicação não
verbal – 55%) é muito provável que consigamos manter o interesse da
plateia, manter as pessoas conectadas a nós.
Isso faz com que seja criada uma sinergia, uma sintonia entre o
comunicador e a plateia.
Aliás, não é óbvio?
Algumas linhas acima, dissemos que o mais importante em um processo
de comunicação é que consigamos ser compreendidos.
Para que sejamos compreendidos é necessário que sejamos ouvidos.
Para que sejamos ouvidos é essencial que as pessoas QUEIRAM nos
ouvir.
E quando digo ‘queiram’ não estou dizendo necessariamente que elas
estejam ansiosas em nos ouvir (se for assim, melhor ainda).
Estou dizendo que é importante que ao menos estejam DISPOSTAS a
nos ouvir. Isso já é um grande passo.
Mas, claro. Há uma estratégia que faz com que consigamos estabelecer
essa sintonia, essa sinergia com a plateia.
Tecnicamente isso se chama...
20
6 RAPPORT é a técnica que
permite sincronizar vários
canais de comunicação,
fazendo com que as
pessoas com as quais fala
consigam sintonizar-se
mais facilmente com você
e estejam mais receptivas
ao que tem a dizer.
Possivelmente já começou a entender: não é um passe de mágica.

Pode até parecer, mas não é.
Há meios de conseguirmos a atenção da plateia ao que estamos
dizendo. Precisamos antes de passar a mensagem, fazer com que as
pessoas estejam prontas a ouvi-la.
Mesmo a melhor mensagem, a notícia mais bacana pode ser
minimizada, subestimada ou pior, entendida de modo equivocado, se
não estabelecermos rapport.
Então, você deve estar se perguntando:
“OK, mas como eu faço isso?”
São alguns meios que podem ser utilizados, mas tudo parte da premissa
da dica anterior. Para estabelecer rapport é necessário que utilizemos:
21
palavras + tom de voz + linguagem corporal para que consigamos
passar ao público coerência, congruência, confiança e credibilidade.
Se houver alinhamento entre o QUE dizemos e COMO dizemos aumenta
consideravelmente nossa probabilidade de êxito na comunicação, ou
seja, que sejamos entendidos pelas pessoas.
E um bom comunicador deseja isso. Passar sua mensagem de forma
clara e obter do público a resposta adequada.
Quando isso começa a acontecer, quando começamos a ter a confiança
por parte do público, tudo fica mais fácil. Porque as pessoas tendem a
dar mais atenção a quem elas confiam.
Só para dar uma ‘fugidinha’ essencialmente das técnicas de oratória
e falar um pouco sobre comportamento humano (afinal é o nosso
comportamento e do público que farão a apresentação ter sucesso
ou não), saiba, saiba de maneira definitiva que ao estabelecermos
qualquer relação humana, nosso interlocutor, a(s) pessoa(s) com a(s)
qual (is) vamos nos comunicar, faz a si mesma três perguntas a nosso
respeito.
Isso acontece internamente, no maravilhoso e complexo mundo
inconsciente. As perguntas são:
- Essa pessoa é confiável?
- Essa pessoa é competente?
- Essa pessoa pode me ajudar ou agregar algo?
Se as três respostas forem SIM, você tem essa pessoa pronta a te ouvir.
Se a resposta a uma ou duas das perguntas for NÃO, você terá um
esforço maior para cativá-la, mas isso ainda é possível.
Entretanto, se a resposta às três perguntas for NÃO, acredite: você
está com problemas.
E mesmo se o que for dizer é que em um dia de muito calor você

está distribuindo bebidas geladíssimas gratuitamente, ainda assim é
possível que você enfrente alguma resistência.
O bom nisso tudo é que o contrário também é verdadeiro. Se

você conseguir estabelecer rapport e gerar na plateia confiança e
credibilidade, mesmo uma mensagem não tão favorável pode ser
recebida de maneira mais suave.
22
Neste caso, da mensagem não tão agradável, não estou dizendo que
as pessoas vão gostar do que estão ouvindo. E sim que ao menos elas
estarão prontas a te ouvir, com respeito e entendendo o que foi dito.
Ponto para nós. Afinal, a primeira premissa de um bom comunicador
é...
Muito bem, ser compreendido. E não ser querido. Se formos queridos,
melhor ainda.
Para que tenha uma ideia mais exata sobre o que estamos conversando,
estudos recentes de neurociência mostram que são necessários no
máximo 90 segundos para que tenhamos uma ‘impressão completa’
sobre a pessoa com a qual estamos nos relacionando e que os primeiros
(pre) conceitos sobre nosso interlocutor são quase que conclusivamente
nos primeiros 30 segundos. Surpreendente, não é?
Concordo. E é exatamente por esse motivo que precisamos usar
tudo o que estiver ao nosso alcance para estabelecer rapport e gerar
confiança no nosso público.
Algumas coisas sutis podem fazer a diferença nesse processo. Por isso,
fique atento...
23
7 Vestimenta adequada,
higiene pessoal,
postura correta no
palco, saber cativar a
plateia e principalmente
um português
correto e objetivo são
imprescindíveis para
uma apresentação de
qualidade.
Estes são apenas alguns dos requisitos.

Sua vestimenta deve estar adequada ao público que vai se comunicar
(lembra-se do contexto?). Portanto é prematuro dizer que sempre
terno e gravata para homens e roupas e vestidos sociais para mulheres
é a melhor pedida.
Para falar a verdade, há algumas controvérsias sobre esse ponto. Por
experiência própria, posso dizer uma coisa:
Depende. Se, por exemplo, for falar para alunos jovens em uma escola
roupas mais informais (jeans, sapato social, camisa) podem ser mais
eficazes. Pode ser que jovens não se sintam tão em rapport com alguém
de terno e gravata.
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A vestimenta deve ser discreta. Se chamar a atenção logo de cara ou
chamar mais a atenção do que seu discurso, algo está errado.
Aqui, a máxima ‘menos é mais’ vale. Discrição em roupas, acessórios,
maquiagem é indispensável.
Use algo que não atrapalhe sua movimentação. A união entre conforto
e beleza em relação a roupas e sapatos é bem importante.
Cuide de sua aparência também: cabelos, barba, unhas, dentes. Preste
atenção a esses pontos. Podem ser favoráveis a você ou atrapalhar sua
imagem.
Sim, infelizmente ou não, as pessoas fazem um link direto entre sua
aparência e sua... competência.
Como anteriormente dissemos, as pessoas querem alguém em quem
possam confiar, que seja competente no que faz e que possa agregar
algo a elas.
E inconscientemente, acreditam que quem está com aparência
agradável pode lhe oferecer isto.
O mesmo vale para seu vocabulário. As pessoas normalmente fazem
um link direto entre a qualidade do seu português e seu nível de
conhecimento.
Resumidamente isso quer dizer que elas acham que quem fala melhor
está melhor preparado, ‘sabe o que está falando’.
Lembra-se do quesito credibilidade?
Pois bem. Falhas frequentes ou muito grosseiras na língua portuguesa
durante sua apresentação farão com que sua credibilidade seja jogada
pelo ralo.
Seja objetivo e passe a mensagem. Jamais corra o risco das pessoas
saírem de algum lugar em que ouviram você com a impressão de que a
mensagem principal não foi passada.
A propósito, voltando à língua portuguesa. Como imagino que talvez

tenha pensado sobre como poderia melhorar o português, conheço
uma que é tiro e queda. Leitura.
Leia. Leia. Leia mais um pouco. Preferencialmente conteúdos de

qualidade.
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É eficaz também pedir a alguém que você considera ter um português
melhor do que o seu para que te dê feedbacks e corrija-o.
Logicamente, esteja pronto para aceitar esses feedbacks e procure
corrigir imediatamente o erro.
E ao ficar mais atento para melhorar seu vocabulário, fique esperto
para não incorrer em outro erro bastante comum. Transformar sua
apresentação em algo e técnico demais. Até porque...
26
8 Quem consegue utilizar de
maneira suave o tempero
da emoção pode suprir
eventuais deficiências
técnicas. Entretanto, o
contrário não é verdadeiro.
Não há técnica capaz de
“salvar” uma apresentação
fria, vazia e impessoal. O
resultado é no mínimo a
indiferença de quem ouve.
Pare e pense. Talvez você já tenha participado como ouvinte de uma

palestra ‘técnica’. Talvez até tenha achado o instrutor uma pessoa bem
preparada. E só.
A técnica é importantíssima sim, sempre. É ela que fará com que você
se sinta seguro, que se saia bem em situações mais difíceis, que te
dará subsídios para desempenhar bem. Mas, acredite. Só técnica não
é suficiente. Ela não é capaz de ajustar uma apresentação impessoal,
aquela onde a pessoa que está expondo as ideias parece estar fazendo
um favor em passar os conceitos ou dá a impressão de que está
querendo sumir dali o quanto antes. Nenhuma técnica resolve isso.
É necessário algo a mais para que a plateia seja impactada positivamente.
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A técnica é mais um elemento para uma apresentação eficaz. No
entanto, o que vai fazer a diferença é algo chamado... NATURALIDADE.
Epa! Mais uma contradição? Se a técnica é imprescindível porque é a
naturalidade que pode fazer a diferença? A resposta é simples.
É exatamente a naturalidade que fará com que sua apresentação saia
da mesmice e que as pessoas percebam que você: gosta e/ou entende
do que diz e/ou é interessado nelas e/ou no que está falando e/ou
acredita no que faz e/ou não está lá apenas para cumprir obrigação.
A naturalidade pode até suprir eventuais lapsos técnicos. Novamente,
fique atento apenas com a medida certa. Naturalidade demais, sem
nenhuma técnica pode ser interessante. Por alguns minutos apenas.
Neste caso, achar o ponto certo, buscar o equilíbrio entre técnica e
naturalidade é o mais indicado. Mesmo porque há alguns pontos extras
com que deve estar atento. Por exemplo...
28
9 Tome cuidado com vícios de
linguagem (né, tá, então, tipo,
na verdade), com as gírias, com
as “pausas sonoras” (iiii, ãaaaa,
unnnn) e os gerúndios (ex;
vamos estar fazendo ao invés de
vamos fazer) e pleonasmos (ex:
elo de ligação, retornar de novo,
novo lançamento, etc)
Ai, ai, ai. Está aí algo muito, muito comum, difícil de mudar e que pode
tornar sua apresentação (negativamente) inesquecível. Pleonasmos,
gerúndio, gírias, pausas sonoras e vícios de linguagem.
Pleonasmos são até comuns. Muitas vezes passam despercebidos.
Normalmente não comprometem tanto a apresentação. Apenas se
forem insistentemente utilizados, o que normalmente não ocorre.
Gírias devem ser evitadas a todo custo. Quando entremeadas em um
discurso mais amplo, podem até ter seu impacto negativo minimizado.
Ainda assim, são perigosas.
Os gerúndios, ‘coitados’. São figuras de linguagem que podem ser
usadas desde que corretamente. Infelizmente caíram no ‘gosto popular’
e passaram a ser usados inadvertidamente. Até com o intuito de se
‘falar bonito’ começou-se a colocar o gerúndio em demasia. Resultado?
29
Há pessoas que sentem até ‘calafrios’ quando ouvem gerúndios. Se
puder, evite.
Mas... esses últimos podem deixar sua plateia verdadeiramente
irritada... ou pior. Desinteressada.
Pausas sonoras e vícios de linguagem... As pausas sonoras (iiiiii, éééée,
ãããã) tornam a apresentação cansativa e depõem contra a qualidade
do orador. Elas acontecem geralmente quando há a tentativa por parte
do comunicador em concatenar as ideias... Ou seja, em fazer um ‘link’
entre uma parte do raciocínio e a próxima (que normalmente ainda não
chegou).
Nesse momento de espera, o comunicador dispara um...ééée...e
começa novamente a falar. Já percebeu situações assim? Já passou por
isso?
É normal, pode acreditar. Apenas corrija o quanto antes (há técnicas
para isso). Vale repetir. Muitas pausas sonoras podem irritar a plateia.
Já quanto aos vícios de linguagem, neste caso, muita atenção. São os
mais comuns de acontecerem e podem tirar completamente a atenção
da plateia ao que está sendo dito.
Penso que aqui um exemplo é melhor do que uma explicação. Tive
um professor na universidade que falava tantos ‘nés’ que quando ele
entrava em sala, havia apostas para ver quem acertava quantos ele
falaria naquele dia.
Quem acertasse ou se aproximasse mais da quantidade, estava isento
da conta no barzinho. Já deu para imaginar que ninguém prestava
atenção ao que estava sendo explicado, mas sim a quantos ‘nés’ ao
final (e no meio também) da frase eram ditos.
E posso dizer que ele mantinha a disputa acirrada. Chegava a dezenas
deles em duas horas de aula. Era uma diversão e tanto. Interesse na
matéria – zero.
Mesmo quem tentava prestar atenção se irritava com tantos vícios.
Detalhe: não eram apenas ‘nés’. Havia também os ‘tás’, ‘entendeu’, ‘na
verdade’ e uma coleção deles.
Fique atento. Os vícios da linguagem, como o próprio nome já diz,

são partes integrantes de nossa linguagem chamada coloquial (a que
usamos no dia a dia) e são transferidos para nossa apresentação.
30
Também serve como exemplo onde a naturalidade em demasia pode
atrapalhar.
Má notícia. Possivelmente você tenha alguns vícios. A maioria das
pessoas os possui. Com treino e perseverança conseguimos eliminá-
los. Aliás, com treino e perseverança conseguimos também lidar com
um dos grandes vilões para quem tem medo de falar em público. Talvez
você já tenha passado por isso...
31
10 Sabe aquela péssima sensação de
quando nos dá o tal do “branco”? – Pois
bem, enquanto você estiver ansioso o
“branco” vai permanecer. E sabe por
quê? Porque a mesma área do cérebro
responsável por sentir ansiedade é a
responsável por
receber os registros vindos de nossa
memória e transformá- los em
informação. Resumindo, você escolhe:
Ou fica ansioso ou traz a informação que
necessita à tona. Viu só? O tal “branco” é
uma questão fisiológica!
Não sabia disso?

Poucas pessoas sabem. Só fiquei sabendo por dois motivos: o primeiro
é que duas bases de desenvolvimento do nosso trabalho são a
Neurociência e a Programação Neurolinguística. E ambas abordam
esse ponto.
O segundo motivo foi a curiosidade que tive em pesquisar. Ficava
intrigado como pessoas que eu já havia visto expor o conteúdo de
modo primoroso e que eu tinha certeza que dominavam o que iriam
falar eram acometidas por essa sensação.
Houve uma vez, há vários anos, em que um amigo me pediu que
avaliasse o que ele estava pensando em dizer na apresentação que
32
faria no dia seguinte. Perfeito. Tudo estava na ponta da língua e ele
estava com total domínio do assunto. Tudo para ser um sucesso.
Até o dia seguinte, quando ele estava ansioso demais com a
apresentação, se deparou com o público e segundo o próprio me disse
posteriormente era como se alguém tivesse simplesmente ‘deletado’ o
conteúdo da apresentação de seu cérebro.
Felizmente isso ocorreu logo no início e quase como um ‘milagre’
depois de alguns minutinhos todo o conteúdo voltou.
Repito. Isso é normal e ocorre porque a mesma área cerebral responsável
por ‘interpretar’ o estado de ansiedade é aquela que recebe nossos
registros de memória e os ‘transforma’ na informação que será passada
a nosso interlocutor.
É bem comum também isso acontecer em momentos que antecedem
provas importantes. Se já prestou vestibular, concurso público ou fez
uma prova em que precisava de muita nota, talvez já tenha sentido
isso.
Após ter estudado bastante, ao ter contato com a prova a sensação
inicial é quase de desespero. Passados alguns instantes, quando a
ansiedade e o nervosismo diminuem, o conteúdo vem e conseguimos
cumprir nossa missão com sucesso.
Mas, só para registrar. Qual o problema em passar por um momento de
‘branco’? O que de pior pode acontecer?
Huuummm... Já sei: é nessa hora que vem aquela voz, que faz todas
aquelas perguntas que mencionamos no início, não é?
O que as pessoas vão pensar de mim? E se elas acharem que sou
incompetente porque esqueci? E agora que eu esqueci o que diria,
será que elas vão achar que sou bom o suficiente? E blá, blá, blá...
Perceba, não estou minimizando o fato. Apenas estou buscando que
todos compreendam que se trata de um processo de retroalimentação.
Um processo de retroalimentação é aquele em que um fato reforça um
padrão de comportamento nosso (geralmente associado a uma crença
negativa/ limitante, que poderia ser: não gosto/ não sei / tenho medo
de falar em público).
Logo, um fato comum, que pode acontecer até com o mais experiente
dos oradores, como a sensação do ‘deu branco’ serve para reforçar
uma crença pré existente. Seria algo assim:
33
“Viu só, como não sei falar em público? Foi só começar e logo ‘deu
branco’.” Isso faz com que a pessoa fique ainda mais ansiosa ou
temerosa da próxima vez que for falar, o que aumenta a possibilidade
de ‘dar branco’, que vai reforçar a crença de que ela é incompetente...
Bem, você já entendeu...
Maaaaaaaassss... tem algo que ainda não contei. Esse mecanismo de
retroalimentação mencionado acima serve para o oposto também. Ele
pode te ajudar.
Isso quer dizer que quando você fala em público (ainda que seja por
poucos instantes, poucos minutos), vence seu medo e se sai bem,
sua mente passa a acreditar que ainda que por alguns instantes você
consegue se expor. Então, para a próxima apresentação você estará
(ainda que bem pouquinho) mais seguro.
Portanto, suas chances de sucesso aumentam. E quando isso acontece,
você se sente bem. E mais segura. O que faz com que esteja mais
sereno para a próxima, o que faz com que seu desempenho melhore...
E assim, sucessivamente.
Percebeu? Desta vez o mecanismo de retroalimentação está a seu
favor.
É exatamente por isso, que digo categoricamente a você:
34
11 Lembre-se: Oratória é
uma daquelas coisas que
não adianta apenas ficar
estudando, só enriquecendo a
teoria. Quanto mais você tiver
experiências práticas, mais
conseguirá solidificar suas
habilidades. Bons resultados
ao falar em público são
consequência de treino, muito
treino.
Resumindo: 1% inspiração e
99% transpiração.
Não há outra maneira. Prática, prática e mais prática.

Isso fará a diferença. É a prática que fará com que você
treine, supere seus medos, detecte em que aspectos
precisa melhorar, verifique seus pontos fortes e
passe por situações que servirão para enriquecer sua
experiência.
35
Quando você fala em público, você pratica e sedimenta em âmbito
mental e cerebral seu conhecimento e suas habilidades.
Se você fizer isso com técnicas associadas seus resultados se

multiplicarão exponencialmente. O motivo é simples: a técnica o
deixará mais seguro, o que fará com que seu rendimento melhore.
Por consequência, você terá mais meios de interagir com o público e

fazer com que sua mensagem seja compreendida.
Quando você alcança isso, passa a gerar credibilidade naquelas pessoas

que te ouvem, o que reforça sua sensação de autoconfiança.
Se me permite, para terminarmos essas dicas (que espero terem sido

úteis), gosto de contar um pouco da minha história. Não para servir
como exemplo, longe disso. Apenas para ilustrar que se trata de 99%
de transpiração e 1% de inspiração.
Originalmente sou formado em Odontologia. Confesso, no entanto,

que nunca tive muita dificuldade em falar em público. Na escola,
quando se fazia trabalhos em grupo e as pessoas se dividiam entre as
que ‘faço tudo, mas não quero apresentar’, eu era um daqueles que
dizia: ‘eu não faço nada, mas apresento. Basta me dar o trabalho um
dia antes para que eu possa estuda-lo. Ousadia juvenil, talvez.
Contudo, em um momento de minha vida, optei por seguir um novo

caminho, que me trazia (e ainda traz) muita satisfação. Isso significava
deixar para trás o que havia sido construído em quase 10 anos de
profissão para recomeçar praticamente do zero.
Tive ajuda nisso. Bons professores. Alguns bons na técnica e na conduta

pessoal e profissional. Outros apenas tecnicamente bons. Aprendi
bastante. Sou grato a eles.
E sem nenhum tom de presunção ou arrogância, reconheço meu

esforço. Foi muita transpiração, muita dedicação, muito estudo teórico,
muitos cursos de oratória de que participei, mas acima de tudo muita
prática.
A prática associada ao gostar do que se faz, ajuda para que o caminho

seja menos tortuoso e para que alguns atalhos cerebrais sejam formados
(quem sabe não batemos um papo mais especifico sobre isso em um
próximo ebook).
36
Se este é o seu caso, se gosta disso, vá em frente. Se por ventura não
gosta, mas precisa se comunicar, faça bem feito.
Lembre-se do que dissemos na introdução: hoje ainda a comunicação
é um diferencial. Não deveria ser, mas é.
E há poucos exímios comunicadores. Utilize essa informação para criar
para si ou aperfeiçoar diferencial.
De nossa parte, estamos à disposição e será uma honra recebe-lo para
uma de nossas turmas de Oratória.
Lá trabalhamos detalhadamente, com teoria e prática, os três pilares
da comunicação efetiva: autoconhecimento, conhecimento técnico e
saber lidar com públicos diferentes.
Mande também seu feedback sobre o ebook que acabou de ler. Será
importante para nós.
E você, que se interessou, baixou e leu nosso ebook, merece algo
diferenciado. Caso tenha interesse em fazer o curso, entre em contato
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Ou pelo email: contato@ellevendh.com.br com o título da mensagem:

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Mais uma vez, muito obrigado por sua atenção.
Abraços Fraternos,
José Carlos Carturan Filho
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Se sua resposta a esta pergunta for afirmativa, fique tranquilo. Uma

Nossa mente tem a característica de ‘generalizar’ situações. Logo,

Fato é que por não conseguirmos reagir de forma equilibrada essas

Aliás, fique atento às próximas linhas. E talvez se surpreenda com

A maioria quase que absoluta das vezes, quando perguntada sobre o

Entretanto, quase imediatamente, relata alguns motivos que estão

Sim, sim. Simples assim. Antes de pensar que as pessoas precisam

Como diria o saudoso Chaves... isso, isso, isso.

Mais uma perigosa armadilha da comunicação. Na dica anterior

Possivelmente já começou a entender: não é um passe de mágica.

E mesmo se o que for dizer é que em um dia de muito calor você

O bom nisso tudo é que o contrário também é verdadeiro. Se

Estes são apenas alguns dos requisitos.

A propósito, voltando à língua portuguesa. Como imagino que talvez

Leia. Leia. Leia mais um pouco. Preferencialmente conteúdos de

Pare e pense. Talvez você já tenha participado como ouvinte de uma

Fique atento. Os vícios da linguagem, como o próprio nome já diz,

Não sabia disso?

Não há outra maneira. Prática, prática e mais prática.

Se você fizer isso com técnicas associadas seus resultados se

Por consequência, você terá mais meios de interagir com o público e

Quando você alcança isso, passa a gerar credibilidade naquelas pessoas

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