UNIVERSIDAD “Dr.

JOSÉ MATIÁS DELGADO”

FACULTAD DE AGRICULTURA E INVESTIGACIÓN AGRÍCOLA

“JULIA HILL DE O’SULLIVAN”

MAESTRIA EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA DE ALIMENTOS

TRABAJO DE GRADUACIÓN

“DISEÑO DE ESTRATEGIA PARA MEJORA DE PROCESOS DE

INDUSTRIALIZACIÓN Y DIVERSIFICACIÓN DE PRODUCTOS DEL
CACAO EN LA ASOCIACIÓN COOPERATIVA DE PRODUCCIÓN
AGRÍCOLA HACIENDA “LA CARRERA”, EN EL DEPARTAMENTO DE
USULUTÁN”

ASESORA:

DRA. VIANNEY DE ABREGO

ALUMNAS:

BELKY IVONNE ARENIVAR

CARMEN ELENA GUTIÉRREZ

SANTA TECLA, 20 DE MARZO DE 2009

 ÍNDICE

CONTENIDO PÁGINA

INTRODUCCIÓN………………………………………. i

CAPÍTULO 1 PLANTEAMIENTO Y DELIMITACIÓN DEL

PROBLEMA ………………………………………. 1

1.1 PERSPECTIVAS DENTRO DEL CAFTA……..… 2

1.2 PREGUNTA DE INVESTIGACIÓN…..……….…. 4

1.3 JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA…..……..….. 4

1.4 OBJETIVOS…………………………….………….. 5

CAPÍTULO 2 MARCO TEÓRICO ……………………..………… 6

2.1 EL CACAO, CARACTERÍSTICAS DE LA

PLANTA…………………………………………….. 6

2.2 CULTIVO DE CACAO…………………………… 8

2.3 PRODUCTOS DERIVADOS DEL CACAO…….. 8

2.4 CULTIVO DEL CACAO Y

SU IMPORTANCIA ECONÓMICA……….…….. 9

2.5 DEMANDA DEL CACAO……………….……….. 11

2.5.1 MERCADO INTERNO………………..………… 11

2.5.2 MERCADO EXTERNO……………..………….. 15

2.6 PROCESAMIENTO ARTESANAL

DEL CACAO……………………………………... 17
2.6.1 SECADO ARTESANAL TRADICIONAL……….. 17
 2.6.2 FERMENTADO Y SECADO EN
CONDICIONES CONTROLADAS A
NIVEL INDUSTRIAL……………………….…. 18

2.7 PROCESAMIENTO INDUSTRIAL DEL

CACAO…………………………………….…… 20

2.7.1 TRATAMIENTO POSTCOSECHA DEL

CACAO………………………………….…… 25

2.7.2 CAMBIOS FISICOQUÍMICOS QUE SE DAN

EN LAS PRINCIPALES ETAPAS DEL

TRATAMIENTO POSTCOSECHA
DEL CACAO…………………………….…….. 26
2.8 ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN
AGROINDUSTRIAL…………………….….. 31

2.9 CULTIVO DEL CACAO EN EL SALVADOR 32

2.9.1 ZONAS DE CULTIVO ……………………… 32

2.9.2 CADENAS PRODUCTIVAS……………….. 33

2.10 PRODUCTOS DE CACAO………………. .. 34

2.11 ESTADO ACTUAL DEL CACAO

EN EL SALVADOR…………………………. 34

2.12 ANTECEDENTES ……………………….. 35

CAPÍTULO 3 PLANTEAMIENTO DE HIPÓTESIS………… … 38

3.1 HIPÓTESIS DE TRABAJO H1………….…..…. 38

3.2 HIPÓTESIS NULA Ho ………………..………… 38

3.3 OPERACIONALIZACIÓN DE LA
HIPÓTESIS………………………..…………...... 38
 3.4 OPERACIONALIZACIÓN DE

VARIABLES……………………………………... 39

CA PÍTULO 4 MATERIALES Y MÉTODOS 41

4.1 TIPO DE ESTUDIO…………………………….. 41

4.2 ÁREA DE ESTUDIO…………………………… 41

4.3 ESTUDIO DE MERCADO…………………….. 42

4.3.1 DETERMINACION DE PARÁMETROS

PARA EL ESTUDIO DE MERCADO………… 42

4.3.1.1 UNIVERSO O POBLACIÓN ……………….. 42

4.3.1.2 DETERMINACIÓN DEL UNIVERSO………. 43

4.3.2 DISEÑO DE FORMULARIOS………………… 43

4.3.3 PLAN DE TABULACIÓN……………………… 43

4.3.4 TAMAÑO DE LA MUESTRA………………….. 44

4.3.5 MUESTREO……………………………… ……. 45

4.3.6 FUENTES PRIMARIAS

DE INFORMACIÓN……………………..……. 45

4.3.7 TÉCNICA DE OBTENCIÓN DE

INFORMACIÓN………………………….. …… 46

4.4 DIAGNÓSTICO DE PROCESOS ACTUALES

UTILIZADOS EN LA COOPERATIVA
(Manejo postcosecha y comercialización)….... 47

4.5 INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN

DE DATOS……………………………………… 47

4.5.1 INFORMACIÓN PRIMARIA ………………….. 47

4.5.2 FUENTES SECUNDARIAS

DE INFORAMACIÓN……………………………. 47
 4.6 ESTANDARIZACIÓN DE PROCESOS DE
POSTCOSECHA Y ELABORACIÓN DE
PRODUCTOS DERIVADOS DEL CACAO…….. . 48
4.6.1 PARAMETROS DE OPERACIÓN……………. . 48
4.6.2 ANÁLISIS SENSORIAL……………………….. . 51

CAPÍTULO 5 RESULTADOS ……………………….……………. 53

5.1 RESULTADOS DE ESTUDIO DE MERCADO… 53

5.2 DIAGNÓSTICO DE PROCESOS

ACTUALES UTILIZADOS EN LA
COOPERATIVA (Manejo postcosecha y
Comercialización)……………..……………….... 60

5.3 RESULTADOS DE LA ESTANDARIZACIÓN

DEL TRATAMIENTO POSTCOSECHA
DEL CACAO (PROCESO DE FERMENTADO
Y SECADO)………………………………..…… 60

5.3.1 CARÁCTERÍSTICAS FÍSICAS……….….... 64

5.3.2 CARACTERÍSTICAS QUÍMICAS…………… 67
5.4 RESULTADOS ANÁLISIS SENSORIAL.…… 71

5.5 PLANTEAMIENTO DE LA ESTRATEGIA ….. 71

5.5.1 JUSTIFICACIÓN DE LA ESTRATEGIA… .….. 72

5.5.2 LINEAMIENTOS…………………………….…… 72
5.5.3 OBJETIVO………………………………..…….. 72
5.5.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS………………. .... 72
5.5.5 MATRIZ PLAN DE ACCIÓN………………….. 73
CAPÍTULO 6 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES……. 76

6.1 RECOMENDACIONES………………………….. 76

6.2 CONCLUSIONES………………………………… 77

ANEXOS…………………………………………….. 78

BIBLIOGRAFÍA…………………………………….. 87
INTRODUCCIÓN

El cacao y sus derivados en la actualidad es un sector con una gran

demanda en los mercados internacionales (3.7 millones de toneladas de cacao
en grano para el 2006 y se proyecta que llegará a 4.04 millones de toneladas
en el 2012 ) a un precio que ronda los $2500/TM en la bolsas de Londres y
Nueva York . En general el mercado mundial de chocolate mueve, anualmente,
alrededor de 60 billones de euros.

En El Salvador su cultivo data desde antes de la llegada de los españoles y

durante la colonia fue uno de los principales productos de exportación a
España y el viejo mundo.

En la actualidad, este cultivo se encuentra en abandono debido

principalmente a la falta de interés por parte del Gobierno Central en
promoverlo como lo hace con otros cultivos tradicionales como café y caña de
azúcar y a la baja rentabilidad que se obtiene de el.

Hasta el 2005, se estimaba que existían unos 100 productores de cacao

a nivel nacional, que tienen en conjunto una producción estimada de 60
toneladas métricas anuales, la mayoría de ellos no tienen una producción tan
significativa, sino más bien sólo de auto consumo. De todos los productores el
más grande es la cooperativa Hacienda “La Carrera”, que cuenta con 227
manzanas de cultivo de cacao, pero en los últimos años por problemas de
financiamiento y plagas, han bajado su nivel de producción en casi un 80 %

En este trabajo se ha diseñado una estrategia para mejorar los

procesos de obtención y diversificación de los productos de cacao en la
Asociación Cooperativa de Producción Agrícola Hacienda “La Carrera” con el
objeto de mejorar su rentabilidad y preservar el cultivo.

Se realizó un estudio de mercado para determinar cuales son los

productos de cacao que tienen mas demanda a nivel local y se determinó la
factibilidad técnica de su elaboración.

i
 Este trabajo será de mucha ayuda para la Asociación Cooperativa
Hacienda “La Carrera” pues ayudará a mejorar la calidad de los productos
que actualmente se ofrecen, así como, contar con otras opciones más
rentables que puedan explotar y generar más ingresos.

ii
CAPÍTULO 1 PLANTEAMIENTO Y DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA

En la actualidad el sector agrícola contribuye con más del 12% del

Producto Interno Bruto de El Salvador, esta participación permite que el sector
sea un proveedor de insumos para otros sectores económicos. En los últimos
años este ha pasado por tiempos difíciles debido a la falta de diversificación,
centrándose principalmente en los productos tradicionales como café, caña de
azúcar, cereales básicos y camarones.

La búsqueda de nuevos productos agrícolas que se adapten a la

demanda de los mercados nacionales e internacionales, que resulten atractivas
para los agricultores salvadoreños, que permitan el mejor uso de las tierras y la
urgencia de nuevas fuentes de ingreso es vital en estos días. En el caso del
cacao, también es importante buscar la competitividad de dicho sector agrícola,
dándole valor agregado a sus productos y sus derivados, con nuevos
mercados o con el aprovechamiento de nichos específicos rentables del
mercado, ya sea local o internacional. La producción de cacao y sus
subproductos es un área en la que en los últimos treinta años El Salvador ha
mantenido en el abandono, la cual tiene un gran potencial de explotación
debido a la gran demanda en los mercados internaciones.

En la región centroamericana su cultivo está siendo favorecido en

países como Nicaragua, Costa Rica y Honduras. En El Salvador, actualmente,
hay muy poca información sobre las zonas de cultivo, cantidades producidas,
variedades cultivadas, importaciones, exportaciones, consumo e
industrialización local.

De acuerdo a la FAO1 en el 2006 El Salvador contaba con una

superficie sembrada de cacao de 450 hectáreas y una producción promedio
de 450 toneladas métricas.

1 FAOSTAT, Base Estadística de Producción Mundial y Rendimiento. Organización de las

Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación, FAO, 2006
1
 Se estima que la demanda local es de 1000 toneladas métricas al año, la
cual no se alcanza a cubrir con la producción local debiéndose de importar de
países como Nicaragua y Honduras.

1.1 PERSPECTIVAS DENTRO DEL CAFTA

El Salvador ante la apertura de mercados internacionales esta intentando

crear las condiciones apropiadas para los productores agrícolas con el fin de
facilitarles la transición hacia la competitividad, la integración en los canales
de abastecimiento nacionales, y la inserción en el mercado mundial; asegurar
el adecuado abastecimiento interno y promover la participación del sector en
el crecimiento de las exportaciones. El cacao es uno de los productos
estrellas dentro del TLC entre Centroamérica y los Estados Unidos. En los
Estados Unidos se aplicaba un arancel específico para la pasta de cacao,
cacao en polvo, y un arancel ad-valorem para las preparaciones
alimenticias. Pero después de la firma del TLC estos rubros se encuentran
libres de derechos arancelarios para los países firmantes generando una
oportunidad para incrementar la producción y las exportaciones. Sin embargo
en la actualidad la producción de cacao y sus derivados en el país es muy
poca y no logra grandes volúmenes para la exportación; dado esto, vale la
pena ante estos beneficios hacer esfuerzos para mejorarla.
La Asociación Cooperativa de Producción Agrícola de la Hacienda “La
Carrera”, está ubicada en Usulután, tiene una extensión de 330 hectáreas
(424 manzanas) de las cuales 180 están cultivadas de cacao en su mayoría
de la variedad Criollo. El cacao en esta cooperativa es una plantación de
unos 40 años de edad, es decir es una plantación de mediana edad, con un
potencial de 180 toneladas de cacao al año con un valor bruto de $450,000

Actualmente, esta plantación está en semi abandono pues está

infestada con Monilia en su mayoría, esta es una plaga que ataca el fruto y
que ha reducido su producción a 0.225TM (5 quintales) al año por hectárea,

2
lo que ha reducido su rentabilidad. El poco cacao obtenido es de baja calidad
y se vende en los alrededores como semilla o procesado artesanalmente en
forma de tablillas. Otras causas que también favorecen la baja rentabilidad
son: bajo rendimiento de la plantación (producción y calidad); poca
capacitación en el manejo del cultivo y procesado de la semilla; carencia de
recursos económicos por falta de financiamiento; falta de diversificación de
los subproductos del cacao y falta de programas de apoyo por parte del
estado en impulsar el cultivo. De no atenderse la baja productividad del
cacao en la Cooperativa los propietarios se verán obligados a buscar otros
cultivos que le sean más rentables o buscar otros usos para el suelo que no
sea la agricultura.

Por lo que el presente proyecto se orientó a desarrollar una estrategia

para diversificar la oferta de productos que actualmente se producen en la
cooperativa. Esta estrategia comprendió inicialmente, la realización de un
estudio de mercado para determinar cuáles son los productos que más
demanda el mercado local y en segundo lugar se estandarizaron los
procesos del tratamiento post cosecha del grano así como la
industrialización de la semilla para la obtención de productos a base de
cacao, para lo cual se realizaron pruebas a nivel piloto para mejorar la
calidad del grano producido.

La realización del presente proyecto traerá beneficios de tipo económico,

social y ambiental. La mejora y la diversificación de los productos de cacao
beneficiarán directamente a 209 familias de los socios de la cooperativa.
La preservación de esta plantación constituye una de las principales
fuentes de ingreso de efectivo para los propietarios de la cooperativa, gente
con bajos niveles de ingresos, a quienes los proveen de numerosos bienes y
servicios para el consumo familiar, uso en la finca y venta. Al mismo tiempo,
los cacaotales en sí, por su estructura agroforestal, amortiguan los impactos
humanos sobre las áreas protegidas colindantes, ayudan a conservar

3
biodiversidad, suelos y agua, capturan de carbono atmosférico y contribuyen
así a la mitigación del efecto invernadero y al cambio climático global.
Adicionalmente, se proporcionará a la cooperativa, información técnica
y metodología necesaria para mejorar los procesos y para diversificar los
productos del cacao. Se darán apoyos adicionales para mejorar la
comercialización del cacao y el desarrollo de la agroindustria del mismo y se
promoverá la participación de los diferentes miembros de la cooperativa, en
las actividades de mejora, para que sea posible la obtención y seguimiento
de los resultados deseados. La estrategia de diversificación Agroindustrial
permitirá el desarrollo en las tendencias de consumo de los productos
derivados del cacao a nivel nacional y al mismo tiempo favorecerá los
requerimientos económicos y sociales, de los miembros de la Cooperativa.

1.2 PREGUNTA DE INVESTIGACIÓN:

Para llevar a cabo el presente proyecto se formula como pregunta de
investigación la siguiente:

¿De qué manera una estrategia para mejorar los procesos de

industrialización y diversificación de productos derivados del cacao mejorará
la oferta que actualmente tiene la Asociación Cooperativa de Producción
Agrícola Hacienda” La Carrera”, en el departamento de Usulután?

1.3 JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA

Ante el grave estado de abandono en el que se encuentra el cultivo de

cacao en El Salvador, preservar los pocos cultivos que aún quedan y más
aun lograr que se vuelvan rentables es de suma importancia para el país.

El presente trabajo de investigación tiene como propósito el diseño de

una estrategia de diversificación Agroindustrial, la cual permitirá el desarrollo
en las tendencias de consumo de los productos derivados del cacao a nivel

4
 nacional y al mismo tiempo favorecen los requerimientos económicos y
sociales, de los miembros de la Cooperativa Hacienda “La Carrera”.

También se realizo una investigación que permitió identificar los

principales productos derivados del cacao que tienen mas demanda en el
mercado local así como los principales consumidores. Para ello se realizo un
estudio de mercado y una investigación metodológica de tipo bibliográfica y de
campo.

1.4 OBJETIVOS
1.4.1 Objetivo General

Diseñar una estrategia para mejorar los procesos de industrialización

y diversificación de los productos de cacao que actualmente tiene la
Asociación Cooperativa de Producción Agrícola Hacienda “La Carrera”, en
el departamento de Usulután

1.4.2 Objetivos Específicos

 Determinar a través de un estudio de mercado cuales son los

productos derivados del cacao que tienen mas demanda en el
mercado local.

 Determinar la factibilidad técnica para la elaboración de productos de

cacao que resulten con más demanda en el mercado local.

 Presentar a la Cooperativa Hacienda “La Carrera”, una opción

diferente de productos que pueden comercializar a partir de la semilla
de cacao

5
CAPÍTULO 2 MARCO TEÓRICO

2.1 EL CACAO, CARACTERÍSTICAS DE LA PLANTA

El árbol de cacao o Teobroma Cacao, es un árbol tropical de la familia de las

esterculiáceas que crece de forma silvestre en los bosques de América
Central, en la zona situada entre los 26 grados al norte y 26 grados al sur del
Ecuador , en estado silvestre alcanza un altura de 9 metros. Los árboles
cultivados no suelen pasar de los 2 o 3 metros para facilitar la recolección.
Se puede encontrar como árbol cultivado en las zonas tropicales del oeste de
África y Asia. Posee troncos erectos y lisos, hojas ovales con ápices bien
marcados de hasta 25 centímetros de longitud de un color rojizo cuando son
jóvenes y un color verde brillante cuando son adultas. Las flores son
pequeñas con pétalos de color amarillo cremoso y sépalos rosados.

Fig. 2.1 Árbol, flores y fruto de cacao

Fuente: Plantación Cooperativa Hacienda La Carrera

Crecen sobre los troncos o las ramas mas gruesas, a partir de las cuales se
producen los frutos que son unas bayas alargadas con costillas de hasta 30
centímetros de largo, en su interior se encuentran de 20 a 40 semillas
envueltas en una pulpa lechosa a partir de las cuales se obtienen los
productos de cacao.

6
 Fig. 2.2 Flores y frutos del Cacao
Fuente: Plantación Cooperativa Hacienda La Carrera

Existen tres variedades clásicas de la planta del cacao:

a) Criollo: Se considera una variedad de cacao fino o de aroma, por lo
que es muy apreciada para la obtención de polvo de cacao con el que
se producen chocolates mucho más dulces y con menos amargos
que en el resto de las variedades. El fruto tiene la corteza muy suave
y las semillas redondeadas de color violeta poseen un contenido
menor de taninos. Se cultiva principalmente en América Central,
México, El Caribe, Indonesia, Nueva Guinea, Java, Sri Lanka. En la
actualidad ocupa un 10% de la producción anual. Su cultivo se está
tratando de introducir en países africanos como Camerún

b) Forastero: Se le conoce como cacao ordinario, es la variedad más

abundante, ya que sobrepasa el 90% de la producción mundial, Se
cultiva principalmente en África Occidental y Brasil, tiene poco sabor y
aroma por lo que se usa en combinación con el criollo.

c) Trinitario: procede de un a variedad obtenida en la Isla Trinidad, a

base de cruzar las dos variedades anteriores, es más aromático que
el forastero y más resistente que el criollo.

7
2.2 CULTIVO DE CACAO

A pesar de que los frutos maduran a lo largo del año, normalmente se

llevan a cabo dos cosechas en un año: la cosecha principal y la cosecha
intermedia. La cosecha intermedia es en general menor que la principal, sin
embargo, el tamaño relativo varía según cada país. Se requieren de 5 a 6
meses entre la fertilización y la cosecha de los frutos. La temporada de
cosecha dura alrededor de 5 meses. La cosecha del cacao consiste en cortar
los frutos maduros de los árboles, abrirlos (normalmente con un machete) y
extraer las semillas de los frutos. Estas semillas se ponen a fermentar entre 2
y 8 días antes de secarlas al sol. Los granos se ponen luego en sacos y se
almacenan para luego ser procesados.
La siembra del cacao debe realizarse en la primera mitad de la
temporada de lluvia con el fin de tener suficiente tiempo para que el árbol se
establezca antes de la siguiente temporada seca. A pesar de que el cacao
madura 24 meses después de la siembra inicial, los árboles llegan a ser
productivos únicamente después de cinco años. Los rendimientos son
máximos entre el octavo y décimo año, pero se pueden obtener buenos
rendimientos durante varias décadas. En condiciones normales, los árboles
tradicionales rinden entre 300 y 500 Kg. /ha por año. Los árboles híbridos
presentan rendimientos mayores, por encima de los 1000 Kg. /ha.

2.3 PRODUCTOS DERIVADOS DEL CACAO

De las almendras de cacao, fermentadas y secas (o sin fermentar) se

obtienen subproductos y productos finales a través de procesos industriales.
Los primeros son pasta o licor, manteca, torta y polvo de cacao. Los
productos finales son principalmente los chocolates y demás artículos
elaborados a base de chocolate, tales como coberturas, golosinas, barras de
chocolate amargo, de leche, blanco, con frutas, nueces, bombones, entre
otros.

8
 La manteca de cacao es considerada como el subproducto de mayor
importancia en el proceso de transformación industrial de los granos de
cacao por sus características químicas y físicas que le confieren
propiedades funcionales muy solicitadas en la industria alimentaria. Estas
propiedades son muy convenientes en la manufactura de una gran variedad
de productos en la industria chocolatera, cosmética y farmacéutica. No
siendo comparable con el resto de las grasas vegetales comestibles, La
principal razón de su uso es su inapreciable característica de fusión. A
temperatura normal por debajo del 26 ºC es dura y brillante, funde
rápidamente y por completo a la temperatura corporal. Es amplio el espectro
de rangos de fusión que cubre la manteca de cacao; la fusión incipiente esta
comprendida entre 31,2-32,7ºC y la completa entre 32-34 ºC. Esto es debido
a las características y posición que ocupan los ácidos grasos en la molécula
de triglicéridos en la grasa del cacao que produce como resultado una
combinación compleja de puntos de fusión. Su rango de plasticidad es muy
estrecho comparándola con otras grasas alimenticias. Asimismo sus
propiedades de fusión están íntimamente asociadas con la percepción que
tiene el público sobre la calidad de un buen chocolate.

2.4 CULTIVO DEL CACAO Y SU IMPORTANCIA ECONÓMICA

El cultivo de cacao se enmarca en un sistema agroforestal, se cultiva

conjuntamente con otras especies vegetales, principalmente café, plátano,
frutales y maderables, los cuales al mismo tiempo que le producen sombra al
cacao, le permiten al agricultor tener otras alternativas de ingresos. Los
sistemas de este tipo se caracterizan por conservar el suelo y el ambiente, en
la medida en que son grandes generadores de biomasa, capturadores de
CO2 y eficientes liberadores de oxígeno.
En conjunto con los beneficios que proporciona en la parte ambiental, el
cacao es un cultivo tradicional de economía campesina que demanda gran
cantidad de mano de obra.

9
 De igual manera, la industria chocolatera y confitera. Adicionalmente, el
consumo de cacao y sus productos tiene significativos beneficios para la
salud. Puesto que el cacao, el chocolate y los productos de chocolate,
además de su agradable sabor, tienen un alto valor nutritivo y contiene
sustancias estimulantes del sistema nervioso central y beneficiosas para el
corazón. De esta forma, el cacao es una fuente importante de minerales
como el hierro, magnesio, zinc y fósforo. Contiene hidratos de carbono y
grasas constituyéndolo en una fuente importante de energía. Contiene
estimulantes de la actividad cerebral como la teobromina, cafeína,
feniletilamina, anandamida, las cuales mejoran la concentración y la
memoria, y hacen que las personas experimenten menos fatiga y se sientan
relajadas, contiene sustancias (fenoles) que actúan como antioxidantes en
los vasos sanguíneos, ayudando a prevenir la formación de coágulos en las
arterias (arteriosclerosis) y reduciendo el riesgo de sufrir accidentes
cardiovasculares. En este sentido, el cacao y sus productos derivados
poseen cualidades beneficiosas para la salud,
En la actualidad los productores de cacao están pasando por tiempos
difíciles debido al proceso de cambio acelerado y a la competitividad global
que se vive en el mundo, donde la liberación de las economías y la libre
competencia vienen a caracterizar el inevitable entorno de convivencia para
este sector.

En este contexto, los productores de cacao tienen que continuar

asumiendo el protagonismo que les corresponde para contribuir al
crecimiento y desarrollo de sus respectivos países, logrando mayor
eficiencia y brindando una semilla de cacao de buena calidad. Hoy más que
nunca parece existir un amplísimo consenso respecto a la urgente necesidad
de mejorar el proceso de comercialización que se está llevando a cabo en
estos momentos, para que funcione con altos índices de competitividad entre
países comercializadores de cacao.

10
 El proceso de comercialización se proyecta vigorosa y
revolucionariamente como un nuevo sistema de gestión distribuidora y factor
de primer orden para la competitividad de los países comercializadores de
cacao. El concepto de comercialización, tradicionalmente relacionado con la
distribución del producto, se identifica ahora y es aplicable a toda la actividad
de distribuir ya todo tipo de comercio. Las empresas que han tenido éxito en
el proceso de comercialización son aquellas que vienen aplicando de una u
otra forma la estrategia de comercio exterior; y muchas otras con base a esta
estrategia están cambiando su forma de pensar y por tanto de actuar; de
hecho, rediseñando todo el proceso tanto en el aspecto físico como en el
espiritual para ser enfocado hacia los productores, clientes y hacerla eficiente
para cumplirse y satisfacerles.

2.5 DEMANDA DEL CACAO

2.5.1 MERCADO INTERNO

Debido al fuerte déficit en la producción de granos básicos y

hortalizas que sufre El Salvador desde hace muchos años, se hace
necesario importar de los países de la región los diferentes productos de
la canasta básica y del sector industrial dedicado a alimentos. El cacao
no es la excepción ya que en el país el nivel de producción no satisface
la demanda continua del grano y de sus derivados debiéndose de
importar de países como Nicaragua, Honduras y Guatemala. Se estima
que la demanda local es de 1000 toneladas métricas al año2.

A continuación en la tabla 2.1 y 2.2 se presentan las estadísticas de

importación de los últimos siete años según el Ministerio de Economía
con respecto a la partida cacao y sus derivados.

2
Cacao, Programa de Apoyo a los Agro negocios, Ministerio de Agricultura, Ganadería y
Alimentación, Guatemala, 2007
11
Tabla 2.1 Importaciones de Cacao y sus principales productos/2001-2008
CANTIDAD IMPORTADA EN TONELADASMETRICAS
DESCRIPCION
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 a mayo
Cacao en grano, entero o partido crudo
o tostado 225,44 329,18 664,3 715,09 611,97 688,37 867,97 6,69

Cascaras. Películas y demás residuos de 8,85 0,00 1,35 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
cacao
Pasta de cacao sin desgrasar 7,7 11,55 22,1 22,9 28,8 10,3 24,4 21,66
Pasta de cacao desgrasada total o
parcialmente 14,9 13,64 13,5 21 28,2 21,95 14,56 2,79

Manteca, grasa y aceite de cacao 0.861 11,37 10,72 7,83 0,1 3,16 0.211 9,05
Cacao en polvo sin adición de azúcar ni
45,63 11,25 0,25 5,51 31,41 4,78 13,26 2,75
otro edulcorante
Total 302,52 376,99 712,22 772,33 700,48 728,56 920,19 42,94

Fuente: Elaboración propia, basado en El Salvador Trade, Directorio de Exportadores y Estadísticas de

Comercio Exterior

Tabla 2.2 Importaciones de Cacao y sus principales productos/2001-2008 en dólares

CANTIDADIMPORTADAEN $
DESCRIPCION
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 amayo
Cacao engrano,enteroo partido
93.601,46 168.399,80 353.887,75 403.253,12 224.485,10 345.195,57 393.469,91 23.855,00
crudo o tostado
Cascaras. Peliculasy demasresiduos
decacao 8.829,26 0,00 888,12 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Pastadecacao sin desgrasar 12.984,00 13.357,00 34.318,39 34.127,35 43.984,00 19.500,00 49.766,20 35.528,60
Pastadecacao desgrasada total o
32.250,00 38.800,00 42.895,00 75.055,00 100.573,00 76,627.24 49.976,00 12.853,00
parcialmente
Manteca, grasay aceitedecacao 2.766,00 14.901,00 37.396,00 31.596,00 440,00 11.646,00 446,00 56.208,00
Cacao enpolvo sin adicion de azucar ni
100.585,00 17,74 125,00 8.012,00 49.062,00 2.827,00 14.769,00 6,09
otro edulcorante
Total $251.015,72 $235.475,54 $469.510,26 $552.043,47 $418.544,10 $379.168,57 $508.427,11 $128.450,69

Fuente: Elaboración propia, basado en El Salvador Trade, Directorio de Exportadores y Estadísticas de

Comercio Exterior

Fig. 2.3: Importaciones de Cacaco en grano, entero, partido, crudo o tostado /2001-2008

12
 Fuente: Elaboración Propia, basado en El Salvador Trade, Directorio de Exportadores y
Estadísticas de Comercio Exterior, 2008

Fig. 2.4: Importaciones de Otros Productos de Cacao/2001-2008

Fuente: Elaboración propia basado en El Salvador Trade, Directorio de
Exportadores y Estadísticas de Comercio Exterior

Fig. 2.5: Importaciones de Cacao en El Salvador en toneladas métricas

Fuente: Programa de Apoyo a los Agronegocios, Ministerio de Agricultura,
Ganadería y Alimentación, Guatemala, 2007

13
 Fig. 2.6: Procedencia de las Importaciones de Cacao en El Salvador 2001-2007

Fuente: Elaboración propia basado en El Salvador Trade, Directorio de Exportadores y

Estadísticas de Comercio Exterior

Fig. 2.7 Producción de Cacao de los países competidores de Guatemala en El Salvador

Fuente: Programa de Apoyo a los Agro negocios, Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación,
Guatemala, 2007.

14
 2.5.2 MERCADO EXTERNO

La composición del mercado muestra una diferencia marcada

entre productores y procesadores. La producción se centra en países
tropicales; la producción de bienes intermedios y finales como manteca y
grasa de cacao y productos elaborados del cacao como las chocolatinas
y confites se han centrado en países de alto desarrollo tecnológico de
Europa (Suiza, Holanda, Alemania, Francia e Inglaterra) y América
(Estados Unidos y Canadá).

2.5.2.1 PAÍSES CONSUMIDORES

Tradicionalmente, el cacao es cultivado en los países productores y

vendidos a la exportación en forma de habas. La transformación del
cacao para la fabricación de productos terminados o semiacabados
(manteca de cacao, licor de cacao, cacao en polvo, chocolate, etc.) se
efectúa en los países importadores. Sin embargo, ciertos países
productores tales como la Costa de Marfil, Ghana, Nigeria y Brasil se
lanzan desde hace algunos años a la trituración local de su producción a
fin de gozar de una plusvalía a la exportación.

El consumo mundial está estimado en 2 800, 000 toneladas al año. Los

más grandes países importadores de cacao son Europa (más de 1.2
millones toneladas / por año) y los Estados Unidos (0.4 millones
toneladas / por año). A la cabeza de la lista se encuentran
respectivamente Países Bajos, los Estados Unidos, Alemania, Reino
Unido y Brasil.

Los países europeos son los consumidores más grandes de cacao y de

chocolate. Cada nación aprecia no obstante el chocolate a su manera y
ciertos productos son más apreciados que otros según la cultura.

15
Suiza consume cerca de 10,55 Kg. de chocolate al año y por persona. El
Reino unido consume más de 500,00 toneladas de chocolate al año.
En Francia, el consumo medio por habitante es de 6,8 kilos al año,
Europa del Este representa un nuevo mercado que hay que desarrollar
en los años venideros.

En los Estados Unidos, el 52 % de los estadounidenses eligen el

chocolate como su aroma preferido para los postres y las confiterías. Los
estadounidenses tienen una nítida preferencia por el chocolate con leche,
aunque el gusto por el chocolate negro tiende a ganarse con la edad. El
consumo medio es de 5,68 kg al año / persona.

Asia se abre, desde los años 1990s, al mercado del chocolate, Japón ve
su consumo en progresión fuerte desde estos diez últimos años. La
demanda en China asciende a 9 000 toneladas en el año 2000, un
aumento de más de 90 % sobre el año precedente, Entre los países
productores de cacao, Brasil conoce una subida del 10 % en su consumo
anual por habitante desde 1993.

En la figura 2.8 se muestra el porcentaje de participación de los

principales países consumidores basado en el consumo doméstico
aparente de cacao, que se calcula sumando las moliendas a las
importaciones netas de productos de cacao y de chocolate en
equivalente en grano para el año 2005/2006

16
Fig. 2.8 Participación en porcentaje de los principales países consumidores de cacao 2004/2005
Fuente: UNCTAD basado según estadística da la Organización Internacional del Cacao (ICCO).

2.6 PROCESAMIENTO ARTESANAL DEL CACAO

Los cacaotales requieren poca mano de obra durante la cosecha, que se

realiza con tijeras de podar, machetes o media luna (una cuchilla para tal fin).
Los niños y las mujeres participan activamente en la recolección de la
producción familiar. La principal cosecha de cacao se realiza entre octubre y
enero aunque es un cultivo que produce todo el año.
Al inicio la planta genera 20 frutos al año, después de cuatro años puede
producir hasta 150 mazorcas. El fruto cosechado es quebrado y
manualmente se le extrae la “mazorca” de semillas. Los granos frescos son
secados artesanalmente al sol por métodos tradicionales controlados o no, o
fermentados

2.6.1 Secado Artesanal Tradicional

Este consiste en curtir el grano fresco de cacao en sacos de pita por 3
días en una habitación fresca. Luego durante 4 días es secado al sol en
cualquier superficie (secado artesanal tradicional no controlado) o en
vagón (secado artesanal tradicional controlado). Finalmente, el grano

17
seco es recibido en la comercializadora para su inspección de calidad,
almacenamiento y despacho.

2.6.2 Fermentado y Secado en Condiciones Controladas a Nivel

Industrial
Los granos pasan al proceso de fermentación que dura unos siete días,
las semillas de cacao fresco se colocan en cajas de madera, donde en
volteado cada día. En la fermentación se desarrolla el sabor y el aroma.
Posteriormente pasa al proceso de secado que dura unos tres días. Aquí
se desarrolla el color de la semilla, luego se realiza la clasificación del
grano de acuerdo al tamaño y por último se realiza la inspección de
calidad del grano, almacenamiento y despacho. Los trabajos necesarios
para lograr el producto final no se realizan en serie, ni en cadena, ni para
grandes producciones; es más, en la mayoría de los casos los lleva a
cabo una persona sola, aunque en ocasiones le ayude algún familiar.
Cada vez que se elabora una tanda se le denomina `tarea´ y en este
trabajo se manipula el cacao suficiente para que al final del proceso
resulten veinticinco kilos de chocolate. El tiempo que invierte, una vez
tostada la materia prima hasta la tableta sin envolver, es de tres horas
aproximadamente, aunque algunos pasos se pueden realizar
aisladamente del proceso, de forma independiente, como son el tueste,
la molienda, el aventamiento o eliminación de la cascarilla

Descascarillado
Una vez que el cacao ha sido tostado lentamente al calor de leña de
encina, se tritura por pequeñas cantidades en un molino artesano y de
tracción manual que está montado en un mueble de madera; de ahí se le
pasa por una serie de cribas montadas verticalmente dentro de un arca
mecedora, como una cuna, con la finalidad de seleccionar el cacao
molido a base de un hábil movimiento con las piernas. Para separar el

18
cacao de su cascarilla se pasa más tarde por una aventadora, similar a
las del cereal pero de dimensiones más reducidas. Una vez acabados
estos pasos, el cacao está listo para empezar a convertirse en chocolate.

La segunda parte es más mecánica que la anterior, aunque las manos

del hombre siguen siendo decisivas. Una serie de ruedas, piñones y
poleas son accionados por un motor eléctrico que es quien hace girar al
molino. En otros tiempos era una mula quien ponía en marcha este
sistema a fuerza de girar en torno a una viga de madera durante todo el
tiempo que duraba la tarea.

Descripción del molino

La estructura básica del molino es la siguiente: una rueda de granito, de
unos 80 centímetros de diámetro, gira sobre seis rodillos de madera de
encina tostada que son los que aplastan los granos de cacao. Estos
granos bajan por su propio peso desde una tolva y entran por el hueco
de la piedra; caen, para ser aplastados por los rodillos, sobre otra piedra
de granito redonda y fija, calentada por debajo con carbón de encina con
el fin de que el cacao se derrita y se mezcle con el resto de los
ingredientes: pequeñas cantidades de harina y un poco de azúcar en
proporciones que sólo el maestro artesano conoce. Esta mezcla se
amasa a mano y se vuelve a pasar por el molino otra vez o dos a lo
sumo, hasta que se consigue el agregado perfecto.

El chocolate así obtenido se pasa por una refinadora y desde aquí se le

lleva a pesar con una balanza de platos, para obtener las porciones que
después, aún calientes, se colocan en cada uno de los moldes de
aluminio; éstos, a su vez, se depositan sobre una bandeja de madera en
la que se les somete al `batido´, una operación que consiste en lograr
que el chocolate se asiente y se extienda uniformemente dentro de la

19
 bandeja a base de hacer bailar, con los leves golpes de una rueda
excéntrica, las bandejas sobre una superficie dura.

Una vez que el chocolate se ha enfriado en los moldes -de media libra-,
se les desprende de éstos con un cachete seco y ya sueltos, quedan
listos para su envasado. Esta última labor, la de envolver las tabletas a
mano con papel limpio e impreso por su cara exterior, requiere de una
especial habilidad con los dedos para evitar romper el papel y conseguir
al mismo tiempo que quede terso y bien pegado al chocolate.

Después se almacenan las tabletas en un lugar fresco y seco hasta su

venta. Este lugar es una pequeña estancia de la casa llamada `enfriador´
y, por las condiciones que reúne, mantiene una temperatura baja y
constante todos los días del año.

2.7 PROCESAMIENTO INDUSTRIAL DEL CACAO

Una vez recogidos los frutos del cacao, se inicia un largo proceso de
preparación, conocido con el nombre de beneficiado del cacao, que da como
resultado la materia prima a partir de la cual la industria chocolatera
elaborará los derivados del cacao.

Primero se separa la pulpa de la semilla. Esto se realiza mediante una

fermentación, que desarrolla los compuestos responsables del sabor. En las
plantaciones más pequeñas se realiza envolviendo la pulpa y los granos con
grandes hojas de bananeros o en grandes cestas de mimbre, mientras que
en las plantaciones más grandes se desarrolla en grandes tanques de
madera o de hormigón.

Una vez limpios, los granos se dejan secar al sol durante una semana
aproximadamente para eliminar la humedad y mejorar la conservación. En
ocasiones se usa el calor del fuego y cámaras de secado. Cuando el cacao
suena como papel estrujado, el secado puede darse como terminado.
20
Después se retiran las impurezas, las semillas rotas o deficientes y se
clasifican los granos de cacao en función de su tamaño. Seguidamente, se
realiza un tostado que es determinante en el desarrollo del sabor y del color
del producto final. El tostado del cacao se lleva a cabo con el propósito de
disminuir el contenido de humedad de los granos, desarrollar el aroma y
sabor del cacao con la pérdida de volátiles, y facilitar la eliminación de la
cáscara. Existen dos alternativas dentro del proceso productivo: el tostado
convencional de las habas enteras (a temperatura entre 100 y 140 ºC
durante un tiempo de 45 a 90 minutos) o bien someter las habas a un
tratamiento térmico previo. El producto final obtenido se conoce como cacao
en grano.

La última fase es la del envasado, en sacos de papel o de yute. Las

semillas del cacao ya están listas para ser enviadas a la industria
chocolatera.

Fig. 2.9 Proceso de Fabricación del cacao

Fuente: Industria del Cacao, www.bluer.es/aplicaciones/cacao.

Una vez el cacao ingresa a las fabricas de chocolate recibe el siguiente

tratamiento:

a) Tratamiento de las habas: El cacao llega a las fábricas de chocolate,

para entrar en el ciclo de fabricación.

21
b) Almacenamiento: Se hace en silos de 12 a 35 m de altura, o en sus
sacos de origen, en bodegas.

c) Limpieza: El cacao en bruto contiene impurezas y cuerpos extraños, por

lo tanto se hace necesaria una limpieza antes del proceso industrial. Esta
operación se efectúa mecánica o manualmente. Las habas pasan por una
sucesión de tamices metálicos vibrantes, con una agitación continua, donde
se les hace, además, un cepillado; después un electroimán retiene las
partículas metálicas y sistemas de aspiración eliminan los residuos más
pequeños. Finalmente un sondeo visual realiza el control de calidad.

d) Torrefacción: Al igual que el café, el cacao desarrolla toda la belleza de

su color y la plenitud de su aroma una vez tostado. El cuidado que se tenga
en esta parte del proceso tendrá una incidencia muy grande en la calidad
final del chocolate. El proceso es muy delicado y requiere mucha habilidad
del operador, ya que una vez evaporada la humedad hay un punto óptimo de
torrefacción, después del cual la mezcla se carboniza rápidamente.

Las habas son enfriadas en forma muy rápida para detener el proceso de
tostación. La torrefacción tiene otra finalidad: el descascarillado de las habas.
La cáscara se hincha, se rompe bajo el efecto del calor y es factible
eliminarla fácilmente durante la trituración, al igual que el germen. Esta
operación se hace a ritmo lento durante 20 a 50 minutos y a una temperatura
entre 100 a 150° C.

e) Trituración: Se efectúa en un triturador, las partículas descienden en

cascada sobre gradas sucesivas donde, por medio de ventilación se elimina
la cascarilla y el germen que, por ser muy duros, daría un gusto amargo y
una consistencia granulosa.

f) Mezclado: Aquí intervienen la ciencia y los primeros secretos de la

fabricación del chocolate. Es usual mezclar de 8 a 10 cacaos diferentes. Esta
22
diversidad y estas sutiles dosificaciones permiten mantener una calidad
constante y un sabor propio a cada producto.

g) Molienda: La mezcla, tostada y triturada, pasa por unos cilindros. Como la

mezcla contiene 5 a 60% de materia grasa (manteca de cacao) la pasta se
pone fluida bajo el efecto combinado del calor y de la molienda.

En esta etapa de fabricación, la pasta seguirá dos caminos diferentes, según

se trate de producir cacao en polvo o chocolate.

h) Cacao en Polvo:
Se destina a la fabricación de bebidas achocolatadas, helados, postres y
pastelería. El cacao en polvo debe tener un bajo contenido de materia grasa.
Para extraer la grasa se somete la pasta a una serie de procesos industriales
con el fin de extraerle la manteca de cacao, que se filtra y purifica en molde y
luego se utiliza en la preparación de chocolates y confitería.
Una vez extraída la manteca de cacao queda una torta con un contenido
de materia grasa que varía según las necesidades, entre un 10 y 20%. Luego
es triturada, pulverizada en molinos y finalmente tamizada para evitar la
sedimentación del polvo en la taza de la bebida achocolatada. Nuevamente
se somete a otro tratamiento que incluye una ventilación para lograr que el
polvo de cacao se mantenga liviano, homogéneo y mantenga su agradable
color marrón.

i) La fabricación del chocolate:

La pasta de chocolate se transforma poco a poco en variadas y
deliciosas golosinas. En primer lugar se debe tener claro qué tipo de
producto se va a preparar. Por ejemplo, para fabricar chocolates muy finos,
como los bombones de Chocolates Nestlé, se utilizarán únicamente cacaos
de alta calidad como el Criollo de América del Sur.

23
 Al comienzo, la masa es aún granulosa y amarga. Hay que añadir
azúcar, según la preferencia del consumidor.
Para obtener un producto agradable, es necesario añadir nuevamente un
poco de manteca de cacao (que se extrajo durante la preparación de cacao
en polvo). Finalmente, para preparaciones de chocolate con leche, como es
Trencito de Nestlé, se incorporará leche, ya sea en polvo, en hojuelas o
condensada.

La composición se coloca en un mezclador donde será largamente

amasada, hasta convertirla en una masa muy homogénea. Tendrá un sabor
muy agradable, pero su textura todavía será granulosa, entonces se refina la
pasta en unos cilindros rotativos superpuestos. La mezcla entra
sucesivamente entre ellos, empezando por los cilindros superiores que, cada
vez más juntos, empiezan a girar con rapidez. Con este tratamiento, las
partículas se van desmenuzando progresivamente.

De acuerdo a su contenido de edulcorantes, el chocolate se puede

dividir en dulce, semi amargo o amargo. El chocolate podrá ser adicionado
de leche, crema, semillas enteras o fraccionadas de almendras, avellanas,
nueces, maní tostado y descascarillado, cereales, frutas confitadas o miel.

Se define como chocolate blanco el producto obtenido por un proceso

adecuado de elaboración a partir de manteca de cacao, leche en polvo,
azúcares (azúcar blanco, glucosa, azúcar invertido o sus mezclas).

24
Fig. 1.10 Diagrama del proceso Industrial del Cacao a Chocolate
Fuente: Procesamiento del Cacao, www. Rafaelrodrigueztellez.com.mx

2.7.1 TRATAMIENTO POSTCOSECHA DEL CACAO

El manejo de postcosecha de la semilla de cacao, denominado beneficio,

constituye un aspecto de máxima importancia para presentar al mercado
un producto de calidad. Garantiza que el grano sea apreciado, apetecido
por la industria y asegura su comercialización tanto a nivel nacional como
internacional, justificando un mejor precio.

El proceso de beneficiado comprende las siguientes etapas

a) Recolección y desgrane de la mazorca.

b) Fermentación.
c) Secado.
d) Selección y almacenaje.

25
La etapa más importante del beneficiado es la fermentación; En esta
etapa se desarrolla el sabor y el aroma del producto. Una adecuada
fermentación origina un cacao que al ser convertido en chocolate, es
agradable al paladar y al olfato, por el contrario una mala fermentación o
ausencia de ella, puede desmeritar el producto de manera notable.

2.7.2 CAMBIOS FISICOQUÍMICOS QUE SE DAN EN LAS

PRINCIPALES ETAPAS DEL TRATAMIENTO POST COSECHA
DEL CACAO.

a) Fermentación

La fermentación, también llamada "cura" del cacao o "avinagrada", es un

proceso complejo que consiste en una serie de cambios de carácter
bioquímico y físico en todas las estructuras del grano, tanto en la testa o
cascarilla, en el mucílago que cubre, en el interior del cotiledón y en el
embrión que debe morir y reabsorberse.

La fermentación es un proceso de capital importancia en relación con la

calidad de los granos y puede caracterizarse como un proceso de dos
etapas:

a.1 Una etapa de hidrólisis o alcohólica, esta etapa ocurre en

condiciones anaeróbicas donde microorganismos como levaduras,
transforman el azúcar de la pulpa en alcohol y anhídrido carbónico, a
la vez que comienza a elevarse la temperatura. Conforme se produce
el colapso de las células de la pulpa, hay penetración de aire y se
favorece la oxidación del alcohol a ácido acético por la intervención
de las bacterias acéticas inoculadas por insectos. El ácido acético
provoca la muerte del embrión y de las almendras al penetrar en el
tejido cotiledonar y a su vez la permeabilidad de las paredes celulares
permitiendo la interdifusion de los componentes del jugo celular.

26
 Así las enzimas se ponen en contacto con los polifenoles y proteínas
y se inicia la reacción hidrolítica que dan lugar a cambios en los
pigmentos cianidinglusidicos provocando el inicio de la formación de
los precursores del sabor a chocolate. Toda esta fase hidrológica
ocurre a temperaturas cercanas a 45ºC y con un pH de 4 a 5 y en
pequeña escala las temperaturas alcanzan los 38ºC de acuerdo con
Senanayaque et al (1995),

a.2) Etapa de oxidación: esta se inicia cuando hay mayor penetración

de oxigeno y consiste en la oxidación y condensación de los
compuestos polifenílicos en productos complejos, aminoácidos
volátiles solubles e insolubles que tienen poco o ningún sabor.
Paralelamente con la condensación oxidativa disminuye el contenido
de humedad hasta el punto que la falta de agua detiene la actividad
enzimática. Cuando el oxígeno tiene acceso a las células de los
cotiledones durante la fase de condensación oxidativa, el color de la
superficie de las almendras se vuelve pardo.

Se conoce muy poco sobre la identidad de las sustancias aromáticas

que dan al chocolate su sabor característico, en el caso del cacao
criollo los azucares reductores y los aminoácidos libres parecen jugar
un papel preponderante en la formación de precursores del aroma y
del sabor, potenciando estas cualidades organolépticas en el producto
final.

Desde el punto de vista físico, se producen cambios como el

hinchamiento del grano, por penetración de líquidos como el agua y el
ácido acético, que permea la cáscara de la almendra desde afuera de
esta hacia los cotiledones, ello ayuda a la muerte final del embrión y le
garantiza al cacao una apariencia de "arriñonamiento" y de grietas o
estrías internas.

27
Las transformaciones de las sustancias que producen el sabor
astringente al cacao, es decir, los polifenoles, son indispensables, pues
cuando esto no se produce, el grano es castigado en su precio.

Estas sustancias son las responsables del color violeta de la almendra,

las cuales al pasar al grano seco, mantiene dicha pigmentación, la que
es indicativa de mala fermentación y como tal calificado negativamente
para efectos de determinar la calidad.

Como consecuencia de una mala fermentación se puede tener:

 Almendras violetas

Estas almendras producen poco sabor durante el procesamiento

industrial. Presentan altos contenidos de purinas, poca fragancia y en el
caso de los criollos, no se revelan sabores a almendras y especias.

 Almendras sobrefermentadas

Las almendras sobrefermentadas dan lugar a olores pútridos,

desagradables, provenientes de la fermentación prolongada que da lugar
a la formación de ácido butírico.

Esto sucede en regiones de alta pluviosidad durante la época de

cosecha, las cuales no permiten que los productores extiendan en el
patio de secado las almendras que han cumplido su tiempo de
fermentación.

 Almendras mohosas

Se producen al fermentar granos, provenientes de frutos enfermos o

cuando durante el proceso de fermentación aparecen mohos sobre la

28
masa de cacao en fermentación, provenientes de la contaminación de
las mismas cajas, pilas o canastos donde se fermentan los granos

b) Secado

El secado es una operación esencial en el tratamiento post cosecha del

cacao, ya que el grano debe contener alrededor del 6 al 7 % de humedad
para que su almacenamiento se prolongue durante varios meses y se
puedan prevenir los ataques causados por hongos y bacterias.

La velocidad y la temperatura de secado son esenciales para mantener

activas las reacciones de oxidación de alcoholes y la de otros
compuestos producidos durante la fermentación del cacao, que son
importantes para su sabor y aroma. Duran te este proceso continua la
disminución de la astringencia y amargor del cacao.

Una reducción en la temperatura y disminución de la velocidad del viento

pueden aumentar el numero de días de secado que se necesitan cuando
se lleva a cabo de forma natural, por otro lado temperaturas altas
superiores a los 60ºC, detienen el desarrollo de las reacciones, que por
vía enzimática producen compuesto que contribuyen al sabor y el aroma
original.

La rápida reducción de la humedad inhibe también la actividad enzimática

debido a los cambios que son inducidos por la variación de la
concentración de ácidos orgánicos y del grado de acidez o alcalinidad
(pH) en el grano de cacao.

Durante esta etapa se termina la oxidación y transformación de los

polifenoles desapareciendo por completo el color violeta de las
almendras, con lo que el grano se torna totalmente marrón, generando las
características organolépticas deseables.

29
c) Tostado

El tostado del cacao se lleva a cabo con el propósito de disminuir el

contenido de humedad de los granos, desarrollar el aroma y sabor del
cacao con la pérdida de volátiles, y facilitar la eliminación de la cascara.
Este se debe llevar a cabo a temperaturas de 150º por 30 minutos

El grano de cacao bien seco y cuyo proceso de fermentación y beneficio

haya sido correcto se diferencia de los que no la han sido por varias
características como se muestra en el cuadro 2.1

Cuadro 2.1 Características de los granos de Cacao de acuerdo con

su grado de fermentación y beneficio.

Grano
Características del Grano bien
Insuficientemente Grano Sin fermentar
grano fermentado
fermentado

Relativamente
Forma Hinchado “Ciruelo” Aplanado en su mayoría
aplanado, “plancho”
Café oscuro, caramelo o Amarillo claro o amarillo
Color externo Blanquecino rojizo
marrón rojizo
Testa o cutícula
Se desprende fácilmente Se desprende Casi no se desprende,
con los dedos fácilmente con la uña fuertemente adherida
( cascarilla)

Consistencia Fácil de quebrar Duro difícil de quebrar Compacto y muy duro

Color chocolate, marrón Enterizo, como queso

Estructura interna Gris, negruzco
claro, café prensado
A chocolate, aromático, Sin olor o con olor a
Olor A vinagre, desagradable
agradable moho
Medianamente amargo,
Sabor Amargo Muy amargo
agradable

Fuente: Federación Nacional de Cacaoteros, Colombia, Beneficio del Cacao, www.fedecacao.com

30
2.8 ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN AGROINDUSTRIAL

La agroindustria rural, es la actividad que permite aumentar y retener,

en las zonas rurales, el valor agregado de la producción de las economías
campesinas, a través de las tareas postcosecha. Esta actividad es una
realidad en El Salvador insuficientemente analizada y cuantificada para poder
evaluar su importancia económica y social.

La agroindustria rural en América Latina es una realidad económica y

social del sistema agroindustrial global y un elemento consolidador de las
economías campesinas. Existe una división entre los subsectores capitalistas
y campesinos, no obstante, la economía campesina permanece como un
elemento importante de la estructura socio-económica de los países
latinoamericanos. Su reto es hacer frente a las necesidades de desarrollo, a
las tendencias de consumo de alimentos y a los requerimientos de los
estratos de bajos ingresos de las ciudades.

La agroindustria rural incluye las opciones de microempresas, pequeñas

y medianas unidades productivas e inclusive grandes complejos
agroindustriales, manejados a través de formas asociativas diversas; así
como las actividades artesanales de carácter familiar o no asalariada. Su
objetivo es contribuir al aumento de los ingresos del pequeño y mediano
agricultor como un medio para alcanzar su bienestar.

Las características más generales de las agroindustrias rurales de

América Latina es que son organizaciones fundamentadas principalmente
con un manejo familiar, con gran participación de mujeres y niños que
complementan sus necesidades de mano de obra con personal asalariado;
tienen mercados locales y regionales definidos y poseen potencial de
crecimiento.

31
 Quienes más apoyan al desarrollo agroindustrial rural son los
organismos no gubernamentales, las universidades, las organizaciones de
productores y los centros de investigación. Las ONG se soportan y
complementan con las actividades de una serie de organismos y entidades
de carácter internacional, que a su vez desarrollan sus propias acciones en el
marco de acuerdos regionales o subregionales o en asociación con las
entidades gubernamentales nacionales. Dentro de las entidades de carácter
internacional se encuentran: El Centro Internacional de Agricultura Tropical -
CIAT-, el Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura -IICA-,
el Centro Internacional de Mejoramiento de Maíz y Trigo -CIMMYT-, la FAO,
y el BID , entre otros.

2.9 CULTIVO DEL CACAO EN EL SALVADOR

El cultivo de cacao es un producto nativo de la región centroamericana,

en El Salvador su cultivo data desde antes de la llegada de los españoles y
durante la colonia fue uno de los principales productos de exportación a
España y el viejo mundo.

En el Salvador la variedad de cacao que se prefiere es la del tipo

Criollo, de almendras grandes, redondeadas, con mucha grasa.

2.9.1 ZONAS DE CULTIVO

La recolección de datos de producción de Cacao en El Salvador es un

factor difícil de conseguir, porque incluso el Ministerio de Agricultura y
Ganadería (MAG), señala no contar o más bien no existen estadísticas
ciertas sobre dicho cultivo en El Salvador, se sabe que existen algunas
siembras dispersas, como es el caso de algunas que se encuentran en
Nahuilingo, aunque la mayoría de las fincas productoras se encuentran
abandonadas en este municipio, se dice que por esa zona sobreviven
algunas fincas las cuales sobrepasan a duras penas la docena.
32
Hasta el 2005, se estimaba que existían unos 100 productores de cacao
a nivel nacional, que tienen en conjunto una producción estimada de 60
toneladas métricas, la mayoría de ellos no tienen una producción tan
significativa, sino más bien sólo de auto consumo. De todos los
productores el más grande es la cooperativa Hacienda “La Carrera”, que
cuenta con 227 Mz de cultivo de cacao, pero en los últimos años por
problemas de financiamiento y plagas como la Moniliasis, han bajado su
nivel de producción en casi un 80 %. Por el contrario la Finca
PROCACAO, es un ejemplo del buen manejo de las plantaciones de
cacao a nivel nacional.

2.9.2 CADENAS PRODUCTIVAS

La cadena de valor del cacao esta formada de diferentes componentes,

tales como: El productor, el distribuidor, el procesador artesanal o
industrial, y por último el consumidor final.

A continuación en la figura 2.11 se presenta la participación de cada uno

de ellos:

Fig. 2.11 Cadena de Valor del Cacao en El Salvador

Fuente: Diagnostico plantación de Cacao, Cooperativa la Carrera, Technoserve Inc., 2007

33
2.10 PRODUCTOS DE CACAO

El consumo de cacao en nuestro país es similar al del resto del mundo,

es decir, se hace a través del chocolate y sus otros derivados; generalmente
el cacao que es producido nacionalmente y el importado es ocupado, en
buena parte, para elaborar chocolate artesanal que comúnmente se le llama
tablilla, este es comercializado en los diferentes mercados y supermercados
a nivel nacional, el cual es primordialmente consumido en forma de bebida
caliente.

Este grano es comprado en los diferentes mercados a nivel nacional, a

través de los intermediarios e importadores, siendo el principal proveedor el
mercado Central y los distribuidores de granos básicos que se encuentran en
la Calle Gerardo Barrios.

Otros consumidores de cacao en grano es la industria dedicada a la

elaboración de confitería y golosinas, para la cual el chocolate es una de sus
materia prima base; pero en los últimos años muchos de los procesadores
nacionales, han optado por cambiar al cacao ya procesado, que es conocido
como Molienda de cacao, que se importa de diferentes partes del mundo.
Este cambio a los productos ya procesados se debe primordialmente a la
escasez que se tiene de cacao en algunas épocas del año a nivel regional, y
últimamente se ha visto agravado debido a que los principales proveedores
(Nicaragua, Honduras y Guatemala), han empezado a comercializar el grano
en los mercados asiáticos y europeos.

2.11 ESTADO ACTUAL DEL CACAO EN EL SALVADOR

El nivel de producción del cacao nacional, en nuestro país no satisface la

demanda continua del grano y de sus derivados, esto ha sido originado
primordialmente debido a que no existe un interés por parte del Gobierno
Central a través del Ministerio de Agricultura que promueva este cultivo, así
como lo hace con otros como la caña de azúcar. El Salvador se ha visto

34
 obligado a importar grandes cantidades de este producto para satisfacer la
demanda que existe por parte de la industria productora de chocolate y sus
derivados en nuestro país, siendo las más beneficiados Nicaragua,
Guatemala y Honduras, ya que de estos países es de donde se importa la
gran mayoría del grano que es consumido en El Salvador por el público en
general y la industria.

Para estos países, El Salvador es uno de los compradores más

importantes del grano a nivel regional; tal es el caso de Nicaragua que
destina una buena porción de su producción para exportarla a nuestro
mercado y que de acuerdo a sus estadísticas somos su comprador
centroamericano número uno.

2.12 ANTECEDENTES
La información de resultados de estudios relacionados directamente con
la pregunta de investigación son nulos, pero se encontró un diagnóstico de
la plantación de Cacao en la Cooperativa Hacienda “La Carrera”, elaborado
por Technoserves3, en el cual se describe el estatus y potencial productivo
de la plantación de cacao del proyecto, así también un plan de manejo y
reactivación del cultivo de cacao.

Los diferentes problemas, causa, efecto y recomendaciones realizadas

como resultado del diagnóstico, se presentan en el cuadro 2.2

En cuanto al plan de manejo y reactivación, relacionado con la

comercialización, en dicho estudio se propuso lo siguiente:

a. Canales de comercialización

Luego que se realicen las diferentes actividades en el cacaotal para la

mejora de la producción, la Cooperativa tendría mejores resultados
vendiendo el grano a los procesadores artesanales e industriales de

3
Technoserve Inc., Diagnostico Plantación de Cacao, Cooperativa Hacienda “La Carrera”, 2007
35
 chocolate, o bien, a distribuidores mayoristas, los cuales necesitan el
grano todo el año, y que en la actualidad tiene escasez del grano

b. Diferenciación del producto.

El cacao que es vendido actualmente en los mercados nacionales, ya

sea producto nacional o de importación, no posee una gran calidad
en el grano, en muchas ocasiones el grano que se vende en los
diferentes mercados presenta un enmohecimiento o incluso
descomposición, situación que puede ser bien aprovechada por la
Cooperativa al vender grano que este completamente seco, granos
uniformes y de buen tamaño, con una aceptación buena por parte de
los compradores actuales importado a nivel centroamericano.

36
Cuadro 2.2 Resultados obtenidos en Diagnóstico Plantación de Cacao,
Cooperativa Hacienda “La Carrera”, Tecnoserve, 2007

HALLAZGO PROBLEMA CAUSA EFECTO RECOMENDACIÓN

Fortalecimiento Baja No hay una El enfoque empresarial de Contratar empresas

de la productividad estrategia de la Cooperativa es limitado. especializadas de
organización y rentabilidad renovación o mejora reconocida
para la del cultivo. de la plantación para Falta de recursos para experiencia para
producción de incrementar la inversión. elaborar Plan de
cacao. productividad. Negociación.
Deficiente acceso a fuentes

No hay estudios de de información. Apoyarse en

factibilidad para Instituciones de
Deficiente comercialización
visualizar Gobierno y/o ONG`s
y limitada participación en la
oportunidades de para definir estrategias
cadena productiva.
participación en la que contribuyan a
cadena productiva Generación de ingresos buscar las mejores
para generar valor limitada (venta local, alternativas y
agregado. mismos compradores, bajos oportunidades

precios por venta de cacao actuales en el mercado

Desconocimiento de Nacional.
seco).
nueva tecnología
para el cultivo. Actualizar
técnicamente al
personal de la
Cooperativa.

Calidad del Deficiente Inadecuado La calidad se deteriora por: Considerar como parte
producto final calidad del tratamiento del proceso de la
obtenido caco seco para postcosecha de la a) Presencia de materias cadena productiva
la venta semilla No se extrañas. someter la semilla a
somete a un proceso un proceso de
b) Bajo poder de
de limpieza el cacao limpieza después del
negociación por la
secado en los patios. secado.
calidad del producto.

Desarrollar una
c) Variabilidad del peso
estrategia de vender
de venta.
producto de calidad.

d) La imagen del
producto de la
Cooperativa se
deteriora.

37
CAPÍTULO 3 PLANTEAMIENTO DE HIPÓTESIS:

3.1 HIPÓTESIS DE TRABAJO H1:

Como hipótesis de trabajo para realizar el presente proyecto se tiene:

Una estrategia para mejorar los procesos de industrialización y

diversificación de productos derivados del cacao mejorará la oferta que
actualmente tiene la Asociación Cooperativa de Producción Agrícola
Hacienda ”La Carrera”, en el departamento de Usulután

3.2 HIPÓTESIS NULA Ho:

Como hipótesis nula Ho se tendrá:

Una estrategia para mejorar los procesos de industrialización y

diversificación de productos derivados del cacao no mejorará la oferta que
actualmente tiene la Asociación Cooperativa de Producción Agrícola
Hacienda “La Carrera”, en el departamento de Usulután

3.3 OPERACIONALIZACIÓN DE LA HIPÓTESIS:

Las variables que serán estudiadas serán:

Variable independiente principal Xi: Estrategia y como subvariables

de esta se tendrán:

 procesos de industrialización

 diversificación de productos derivados del cacao

Variable dependiente Yi: Mejora de la oferta

38
 3.4 OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES
A continuación se presentan las variables principales y su operacionalización
Variables Dimensión Indicador Forma de
medición

Xi: Estrategia Estrategia: Un Sistema de

mejora en procesos Estudio de mercado
Por estrategia para la administración se entiende la de industrialización para determinar
adaptación de los recursos y habilidades de la y diversificación de cuáles son los
organización al entorno cambiante, aprovechando productos derivados productos derivados
oportunidades y evaluando riesgos en función de del cacao en la
del cacao que tienen
objetivos y metas. Se recurre a la estrategia en Asociación
Cooperativa de más demanda en el
situaciones inciertas, no estructuradas, no controlables,
es decir en aquellas situaciones donde hay otro bando Producción Agrícola mercado local.
cuyo comportamiento no se puede pronosticar Hacienda “La
Carrera”, al cabo de
Estrategia de diversificación para el cacao en la tres meses
cooperativa :
Diagnóstico de
La estrategia apunta principalmente a facilitar el
proceso de desarrollo de nuevos productos derivados procesos actuales
del cacao, a través del establecimiento de
procedimientos orientados a la calidad. utilizados en la

Este proceso básicamente contemplará: el desarrollo cooperativa,

tecnológico de nuevos productos y procedimientos, la
generación y/o adaptación de tecnología, la estrategia mediante encuestas
de mercado y comercialización.
y cuestionarios.
Tipo de estrategia:

(a) Estrategia de diversificación horizontal, Estandarizar

vendiendo nuevos productos en mercados
similares a los tradicionales de la empresa procesos de

(b) Estrategia de diversificación concéntrica, postcosecha y

cuando la empresa produce nuevos
productos, relacionados o no elaboración de
tecnológicamente con los anteriores, y decide
su venta en nuevos mercados similares o productos derivados
diferentes de los tradicionales; y
del cacao, que
Procesos de industrialización del cacao
incluya:
La industrialización del cacao se refiere a los procesos
de preparación de semielaborados (torta, pasta o licor, a) Parámetros de
manteca, polvo). operación

Diversificación de productos derivados del cacao b) Especificaciones

de productos
Para lograr el crecimiento de la empresa en las líneas de derivados del
productos-mercados, se empleará los recursos de la cacao.
Hacienda “La Carrera” como es el cacao.

39
 Variables Dimensión Indicador Forma de medición

Yi: mejora de Ofrecer diversidad de productos a base de cacao, con Obtención de al Análisis de la
la oferta mayor valor agregado, ya que se elaborarán con menos 3 productos, factibilidad de la
materia prima local. al cabo de 3 meses, elaboración de estos
que mejoren la oferta productos por parte
de producto en La de la Asociación
Asociación Cooperativa de
Cooperativa de Producción Agrícola
Producción Agrícola Hacienda “La
Hacienda “La Carrera”.
Carrera”.

Estandarización de
procesos de los
productos obtenidos
Se obtendrán a base de cacao.
respuestas por
parte de los clientes
potenciales acerca
de la aceptación de Medición del grado
los productos de aceptación de
derivados del cacao. los productos por
medio de un análisis
sensorial.

40
CAPÍTULO 4 MATERIALES Y MÉTODOS

4.1 TIPO DE ESTUDIO

Se realizó un estudio cuantitativo y cualitativo.

Cuantitativo, en el cuál se recopilaron datos de estudio de mercado y se

determinaron las preferencias en cuanto a los derivados de cacao, en las
industrias de confites.

También se recopilaron datos referentes al proceso de obtención de

derivados de cacao, en cuanto a características del producto y parámetros de
operación, en la etapa de fermentado y tostado

Cualitativo, en el cual participaron los miembros de la Cooperativa, en el

procesamiento de fermentado y tostado actual. Esto se realizo por medio de
entrevistas con personal de la Hacienda “La Carrera” y con la ayuda de un
cuestionario.

4.2 ÁREA DE ESTUDIO

La investigación se realizó en la Asociación Cooperativa de Producción

Agrícola Hacienda “La Carrera”, en el departamento de Usulután, cantón San
José, Municipio de Jiquilisco; Área total: 2715 manzanas ; Área Cacao: 227
manzanas. Otras: 1700 manzanas caña de azúcar, 120 manzanas patios de
salineras, 80 manzanas bosque, 300 manzanas infraestructura, 80
manzanas de bosque (Teca, Eucalipto), 515 manzanas de otros.

Accesibilidad: Desvío en el km 109 sobre la carretera del Litoral; accesible

en época seca y lluviosa en vehículo de tracción sencilla. La cooperativa
cuenta con 209 socios. En el anexo 1; Figuras 1 Y 2 se presenta el mapa de
ubicación de la Asociación Cooperativa y el plano de la plantación de cacao
respectivamente

41
Fig.4.1 Hacienda “La Carrera”, área de cañales, Fig. 4.2 Hacienda “La Carrera”, área de cacaotal

4.3 ESTUDIO DE MERCADO. (Determinación de los productos derivados

del cacao que tienen más demanda en el mercado local)

4.3.1 DETERMINACIÓN DE PARÁMETROS PARA EL ESTUDIO DE

MERCADO.

4.3.1.1 UNIVERSO O POBLACIÓN

La población dónde se realizó el estudio de mercado fueron las

industrias de Alimentos procesados, materias primas para
alimentos, chocolates, cocoa, galletas y sorbetes, confiterías,
panaderías y pastelerías, insumos para panaderías, esencias y
saborizantes, ubicadas en el área metropolitana de San Salvador,
que utilizan cómo materia prima o ingredientes provenientes del
cacao la manteca de cacao y/o el polvo de cacao, en sus
productos.

42
 4.3.1.2 DETERMINACIÓN DEL UNIVERSO

El universo se definió tomando en cuenta, todas aquellas

industrias de alimentos, dentro de la clasificación CIIU, del grupo
6, subgrupo 31, relacionadas con el consumo de cacao o sus
subproductos, dentro del área metropolitana de San Salvador.

Atendiendo a lo anterior, la población objetivo comprendió 120

empresas medianas y grandes. La tabla 4.1 muestra la ficha
técnica de la encuesta que se realizo a una muestra de la
población objetivo.

4.3.2 DISEÑO DE FORMULARIOS

Para llevar a cabo las encuestas se utilizó un formulario estructurado

con preguntas cerradas y de selección múltiple, con la finalidad de
obtener la información que permitió determinar cuales son los productos
de cacao que tienen mas demanda en el mercado local Ver Anexo Nº 1
“Formulario utilizado en encuesta en la fase de investigación”

4.3.3 PLAN DE TABULACIÓN

Después de recolectar toda la información se siguió un plan de

tabulación adecuado a la investigación y al formulario

43
 Tabla 4.1 Ficha técnica de la encuesta a realizada

Características Encuesta

Universo o población objetivo 120 empresas del grupo 6, subgrupo 31

de la clasificación CIIU.

Ámbito geográfico Área Metropolitana de San Salvador.

Unidad muestral Industrias

Tamaño muestral 12

Procedimiento de obtención de Llenado de formulario de encuesta

respuestas

Margen de error 27 %

Nivel de confianza 2

Fecha de realización del trabajo de Octubre – Noviembre de 2008.

campo

Persona encuestada Gerente de compra de la empresa y/o

Gerente de Producción.

4.3.4 TAMAÑO DE LA MUESTRA

Se utilizó para la selección de la muestra en este estudio, el criterio que

indica que cuando N es menor a 50004 la fórmula a utilizar es la de
muestra finita.

Z2 p q N
n = ________________ donde:
(N-1)E2 + Z2 pq

4
Criterio según experto Gildaberto Bonilla, Especialista UCA
44
n = tamaño de la muestra

Z = Nivel de confianza =2

p = 0.5

q = 0.5

E = Margen de error = 27 %

N = 120 empresas de alimentos procesados, materia primas,

chocolates, cocoa, galletas, sorbetes, confiterías, panaderías y
pastelerías, insumos para panaderías, esencias y sabores.

Reemplazando los valores en la ecuación anterior n resultó: 12

Por lo tanto se levantaron 12 encuestas en igual número de empresas de

la clasificación 6, subgrupo 31 CIIU, establecidas en el AMSS.

4.3.5 MUESTREO

Con el objeto de seleccionar a cada sujeto en este caso una empresa

específica se utilizo el muestreo probabilístico aleatorio o simple. En este
muestreo todos los miembros de una población delimitada, tienen las
mismas o por lo menos una característica para ser incluidos en la
muestra, es decir de ser seleccionados al azar.

4.3.6 FUENTES PRIMARIAS DE INFORMACIÓN

La información primaria, se obtuvo directamente a través del

contacto inmediato con el mercado de consumo de cacao y sus
derivados, y también con los miembros de la Cooperativa de Producción
Agrícola Hacienda la Carrera, que están involucrados con la producción y
procesamiento del cacao.

45
El método utilizado fue la entrevista, utilizando como instrumento de
recolección el cuestionario.

4.3.7 TÉCNICA DE OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN

La técnica que se empleó para obtener la información fue la encuesta.

La encuesta dirigida al Gerente de Producción o propietario de confiterías

y panaderías, atendió a los objetivos siguientes:

 Identificar el estado en el que las empresas adquieren el cacao como

materia prima.

 Identificar los subproductos de cacao que adquieren las empresas.

 Conocer las características fundamentales de la materia prima que

consideran al realizar la compra.

 Identificar el lugar de procedencia del cacao como materia prima de

las empresas.

 Determinar los niveles de compra de cacao como materia prima.

 Establecer la frecuencia de compra de la materia prima proveniente

del cacao.

 Identificar el nivel de aceptación de los precios de la materia prima.

 Conocer qué opinan del cacao que se produce en el país.

 Identificar si consumirían cacao producido en el país.

46
4.4 DIAGNÓSTICO DE PROCESOS ACTUALES UTILIZADOS EN LA
COOPERATIVA (Manejo postcosecha y comercialización)

La encuesta para los miembros de la Cooperativa, involucrados en la

producción y procesamiento del cacao, atendió a los objetivos
siguientes:

a) Conocer el proceso de manejo postcosecha actual (fermentación y

secado) de la semilla de cacao

b) Determinar que parámetros son determinantes en la postcosecha

c) Las formas de comercialización de los productos.

Para ello se llevó a cabo entrevistas con los encargados del cultivo de
cacao de la Asociación Cooperativa Hacienda “La Carrera”, señores
Álvaro Lozano, Gerente de producción y Mauro Antonio Rodríguez, jefe
del sector cacao.

4.5 INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS.

4.5.1 Información primaria.

Cómo instrumento para el levantamiento de la información primaria se

utilizaron cuestionarios tanto para la entrevista con los consumidores
de productos de cacao como en las visitas de campo a la cooperativa
Ver anexos 2 y 3 los formatos de entrevista.

4.5.2 Fuentes secundarias de Información

Como fuentes secundarias para este trabajo se consultaron informes

del desarrollo de la Industria, estudios anteriores sobre el consumo del
cacao e información electrónica sobre el sector, información de
instituciones gubernamentales y no gubernamentales, etc.

En la tabla 4.2 se listan las fuentes secundarias a consultadas

47
 Tabla 4.2 Listado de Fuentes Secundarias a consultados
Siglas Nombre institución Fuente directa

MAG Ministerio de Agricultura y Ganadería. Base de datos página web.

BIBLIOTECAS Universidad “Dr. José Matías Delgado” Libros temáticos

Universidad Centroamericana “José Revistas relacionadas

Simeón Cañas”
Consulta de tesis sobre el
Ministerio de Agricultura y Ganadería tema

FUSADES Fundación Salvadoreña para el Desarrollo Informes técnicos

FUNDAZUCAR Fundación Salvadoreña del Azúcar. Informes técnicos

ME Ministerio de Economía de el Salvador Base de datos página web.

4.6 ESTANDARIZACIÓN DE PROCESOS DE POSTCOSECHA Y

ELABORACIÓN DE PRODUCTOS DERIVADOS DEL CACAO

4.6.1 Parámetros de operación

La carencia de un tratamiento post cosecha apropiado de la semilla de

cacao reduce la calidad y el precio del producto final. Una de las etapas
mas importantes del tratamiento post cosecha que se le da a las semillas
de cacao es la fermentación pues es donde ocurre las trasformaciones
bioquímicas que dan lugar a los compuestos precursores del aroma y el
sabor a chocolate.

Entre los factores que influyen en este proceso están, el tipo de

fermentador, la frecuencia de remoción, aguante de mazorca y el tiempo
de fermentación.

48
De acuerdo con los datos proporcionados en la Hacienda “La Carrera” ellos
utilizan el fermentador de cajas rectangulares y remueven el producto cada
24 horas. De acuerdo con Fariñas et. al, 2002, el uso de fermentadores
cuadrados ofrece mejores resultados por lo que se consideró este ultimo.
Con estas dos variables fijas se trabajo en la mejora del aguante de la
mazorca y el tiempo de fermentación.

Factores como el aguante de la mazorca (AM) o tiempo trascurrido después

de cosechadas las mazorcas y la apertura y desgrane de las mazorcas así
como el tiempo de fermentación TF son importantes a considerar a la hora
de optimizar el proceso de fermentado.

El retraso en el desgrane causa una fermentación acelerada con

incrementos más rápidos en la temperatura de la masa promueve además
bajos niveles de acido láctico, ácidos volátiles y ácidos totales libres así
como también el incremento de taninos en el cotiledón.

El objetivo de en esta parte del estudio consistió en comparar el efecto del

aguante de la mazorca (AM) y el tiempo de fermentación (TF) del cacao
dado por La Hacienda Carrera , sobre las características físicas y químicas
del grano con el propósito de seleccionar la forma más adecuada de
obtener un producto de mejor calidad.

El ensayo se llevó a acabo en un predio ubicado en Antiguo Cuscatlán,

San Salvador con cacao tipo criollo procedente de la plantación Hacienda
“La Carrera”.

a) Fermentación

El ensayo se condujo bajo un diseño de bloques al azar con un arreglo

factorial de 3X5, se mantuvo fijo el tipo de fermentador, frecuencia de
remoción y se evaluaron dos factores: Aguante de la mazorca (AM) a 3
niveles y el tiempo de fermentación (TF) a cinco niveles, con 3 repeticiones
cada uno dando un total de 45 tratamientos.

49
La unidad experimental estuvo conformada por 1800 gr de muestra,
(equivalente a 35 mazorcas). El sistema de fermentación utilizado fue el tipo
cajón cuadrado de madera playwood de 15cmx15cmx15cm y 5
perforaciones de 0.8 cm en el fondo.

La masa de cacao fue tapada con bolsa plásticas para conservar el calor.

La frecuencia de remoción se mantuvo fija cada 24 horas durante 5

minutos. Para este ensayo se consideraron 3 aguantes de mazorca
entendiendo por aguante (AM) el tiempo transcurrido desde la corta de las
mazorcas hasta el momento en que se extrae la semilla. Aguante de
mazorca = 1 (AM1); la fermentación se realiza 1 día después a la cosecha;
Aguante de mazorca =3 días (AM2), la fermentación se realiza con semillas
extraídas de las mazorcas 3 días después de haber sido cosechadas y
aguante de mazorca = 5 días (AM3), la fermentación se realiza con semillas
extraídas de las mazorcas 5 días después de haber sido cosechadas.

El tiempo de fermentación se evaluó a 5 niveles; Tiempo de fermentación

de 24 horas (TF1), que es la práctica común en la Hacienda “La Carrera”
hoy día, Tiempo de fermentación de 48 horas (TF2), tiempo de fermentación
de 72 horas (TF3), Tiempo de fermentación de 96 horas (TPF4) y tiempo de
fermentación de 120 horas (TF5). Se midió diariamente la temperatura de la
masa de cacao en 3 puntos y a tres profundidades, a 10 centímetros del
borde de la masa, al centro y en el fondo de las cajas, utilizando para ello un
termómetro calibrado de 0 a 100 ºC y apreciación de + 0.1. Para
determinar el índice de fermentación se utilizo la norma venezolana
N442:1995(COVENIN, 1998) y los resultados se expresaron en porcentaje.
El criterio utilizado fue el grado de agrietamiento de las almendras de cacao
fermentado, considerando como granos completamente fermentados
aquellos que presenta un agrietamiento pronunciado y color castaño en la
radícula y parcialmente fermentados los granos con agrietamiento moderado
y color crema o castaño en la radícula. Un valor mayor a 60% fue tomado
50
como índice optimo de fermentación. El grado de fermentación se midió a
las 24, 48, 72,96 y 120 horas después de iniciada la fermentación

De la masa de cacao fueron tomadas muestras del cotiledón y de la pulpa

más testa a los 1, 2, 3, 4,5, días del proceso para efectuar los siguientes
análisis químicos según la AOAC: Humedad, método No931.04, pH,
método No 970.21; y los taninos usando el método Folin Ciocateau

b) Secado

Una vez fermentadas las semillas se procedió a ponerlas al sol por un

periodo de 5 a 8 días hasta alcanzar una humedad del 6%

c) Tostado

El tostado se llevó a cabo en un tostador rotatorio a 150ºC por 30

minutos.

4.7 Análisis Sensorial

El objetivo de realizar el análisis sensorial, fue para comprobar si se

obtuvo mejora en la calidad del cacao, sometido al proceso de
fermentación. Para ello, se realizaron pruebas hedónicas con 39
consumidores, para medir el nivel de agrado del producto obtenido del
cacao.

El producto evaluado por los consumidores, fue bebida de chocolate,

que se preparó con tableta de cacao elaborada de forma artesanal y
agregándole agua.

La tableta de cacao se obtuvo moliendo y adicionando azúcar, a las

muestras previamente tostadas, de las semillas de cacao con las
siguientes características‫׃‬

51
5 días de corte, 1 día de fermentado (muestra 1 ).

5 días de corte, 3 días de fermentado (muestra 3).

5 días de corte, 5 días de fermentado (muestra 2).

Procedente del mercado (muestra 4).

Se utilizó una escala hedónica de 9 puntos, y los consumidores indicaron

el nivel de agrado de cada muestra, escogiendo la categoría apropiada.

Las muestras se presentaron al mismo tiempo en recipientes idénticos,

codificados con números aleatorios a una temperatura de 60ºC,
Cada muestra tenía un código diferente.

Para el análisis de los datos, las categoría se convirtieron en puntajes

numéricos del 1 al 9, donde 1 representa “disgusta muchísimo” y 9

representa “gusta muchísimo”

Con los datos obtenidos, se realizó un análisis de varianza, para los

diferentes productos.

52
CAPÍTULO 5 RESULTADOS Y ANÁLISIS

5.1 RESULTADOS DE ESTUDIO DE MERCADO

De las preguntas realizadas a los consumidores de cacao en el estudio

realizado se encontró lo siguiente:

1. Para sus procesos de producción ¿Adquieren el cacao en grano,

procesado o de alguna otra manera?

2.

El 100% de las empresas analizadas adquieren el cacao procesado

2. De ser procesado ¿En qué estado lo adquieren? manteca, polvo, torta de

cacao u otro tipo

Las empresas adquieren el cacao procesado en sus presentaciones de

polvo y manteca, con 80% y 67% respectivamente.

53
3. De las presentaciones que me mencionó ¿Cuál es la que más demanda
su empresa?

La presentación más demandada por las empresas del cacao como materia
prima es la presentación en polvo, seguida por la presentación en barra.

4. A la hora de seleccionar un proveedor de cacao ¿Cuáles son las

características básicas que debe poseer el cacao?

La principal característica que debe tener el cacao para considerar un

proveedor es la calidad, entendiendo por calidad, grado de humedad, pH
y altos estándares de higiene e inocuidad.

54
5. ¿Cuál es la frecuencia de sus pedidos de cacao? Por presentación

La frecuencia mayor de compra de cacao es mensual, aunque cabe

mencionar que se realizan compras bimensuales y trimestrales.

6. ¿Cuál es el volumen de compra aproximado de cacao? Por presentación

El volumen de compra excede los 1000 lbs. mensuales, cabe destacar

que las compras llegan hasta las 20 toneladas bimensuales

55
7. ¿Cuál es el origen del cacao que ustedes adquieren?

35% 33% 33%

30% 27%
25%
20%
20%
15%
10%
5%
0%
Norteamérica Suramérica Europa No sabe/ No
respondió

El origen del cacao es muy diverso dentro del continente americano y

europeo, dentro de los países mencionados en el estudio se pueden
señalar EEUU, Colombia y Malasia. Cabe destacar que un buen
porcentaje de las empresas mencionaron que la procedencia del cacao
es de fuera del país pero se reservaron el derecho de mencionar el país
de origen.

8. ¿Por qué lo adquieren de ese lugar?

Las razones por las cuales prefieren proveedores de esas zonas son
porque le ofrecen un respaldo en la producción que garantiza un
abastecimiento continuo a precios muy competitivos.
56
9. ¿Conoce de proveedores locales de cacao?

El 80% dijo desconocer la existencia de proveedores locales.

Existe un claro desconocimiento de la existencia de proveedores locales

10. ¿Trabaja o han trabajado con algún proveedor nacional de cacao?

En caso de no haber trabajado con un proveedor local

a. ¿Estaría dispuesto a trabajar con proveedor local?

Dado el desconocimiento de proveedores de cacao locales ninguno de

las empresas sujetas de estudio han trabajado con alguno de ellos, pero
57
 cabe mencionar que un 80% de estas estarían dispuestas a trabajar con
proveedores locales, siempre y cuando tengan como garantizar un
abastecimiento y calidad de primer nivel.

11. A la hora de seleccionar un proveedor de cacao cuales son las

características básicas que buscan en el proveedor

Para que las empresas decidan trabajar con un nuevo proveedor, estos
deben garantizar un abastecimiento del producto y calidad de primer
nivel.

Durante el estudio también se pudo conocer que la mayoría de empresas

no trabajan con cacao nacional, debido a que desconocen la existencia
de estas y la poca promoción de las mismas, por ende presumen que no
existe producción nacional.

Existe temor entre los consumidores de productos derivados del cacao

de la probable inseguridad en la entrega del producto; ya que consideran
que la producción nacional no alcanzaría los altos niveles de consumo
de las empresas que están en posición de distribuidores como COSCO,
MELHER, PURATOS.

También se considera que los precios nacionales no son competitivos

con los extranjeros, ya que el precio extranjero es mucho más accesible;

58
el precio nacional tiende a ser elevado porque en el país no se tiene la
maquinaria necesaria para la elaboración de cacao procesado (cocoa
amarga, chocolate bloques, etc.)

Las empresas atribuyen una posible mala calidad del cacao procesado
nacional, ya que al no contarse con la maquinaria adecuada para ello, el
proceso termina siendo artesanal lo cual afecta la calidad del producto
por el alto contenido de azúcar y grasa que se le agrega. Contrario al
producto extranjero porque este ya posee un procesamiento definido, lo
cual aumenta su calidad.

SHAW´S posee un plan piloto de siembra de cacao, su plantación lleva

un año sin embargo, aún no han tenido utilidades al respecto, la idea es
un autoabastecimiento de cacao para reducir el costo de producción

Los precios internacionales siempre serán más competitivos, ya que

poseen altos porcentajes de producción lo cual no puede compararse
con El Salvador, ya que menor producción implica mayores costos de las
misma.

En el caso de las pastelerías exclusivas como BOM, La Panettiere

(PALCHAR), y otros; restringen sus compras por la calidad del producto y
especificaciones de recetas; ya que mantienen su clientela por la
excelencia del sabor del chocolate y de cambiarlo se arriesgarían a
perder clientes importantes.

En el Anexo 5 se encuentra el listado de las empresas encuestadas

Análisis de Resultados del Estudio de Mercado.

Según los resultados obtenidos, las empresas adquieren cacao

procesado, en forma de polvo y manteca, y no en grano. La principal
característica que consideran las empresas encuestadas, para la compra
de cacao procesado, es la calidad, entendiendo por calidad, humedad,
pH y altos estándares de higiene e inocuidad

59
5.2 DIAGNÓSTICO DE PROCESOS ACTUALES UTILIZADOS EN LA
COOPERATIVA (Manejo pos cosecha y comercialización).

Después de realizada la entrevista con los encargados de la plantación de

cacao en la Hacienda “La Carrera” se determinó que actualmente el tratamiento
postcosecha de los granos de cacao es muy simple:

a) Las mazorcas de cacao que han sido recolectadas durante el día se

amontonan bajo techo y se dejan reposar por una noche es decir se les
da un día de aguante a las mazorcas para luego sacar las semillas

b) Hasta hace algún tiempo las semillas extraídas se colocaban en cajas de

madera rectangulares a fermentar por un periodo de 3 días

Fig. 5.1 Fermentadores de madera

Fuente: Hacienda “La Carrera”.

c) Las semillas van pasando de una caja a otra hasta completar los 3 días.
Cada caja se tapa con hojas de banano o de huerta para preservar el
calor.

d) Cada cajón tiene capacidad para 1500 mazorcas o pelotas que equivalen
a un quintal o cien libras de producto seco.

e) Una vez fermentado se pasaban a los patios de cemento para el secado

al sol por un periodo de 5 a 8 días

60
 Figs. 5.2 y 5.3 Patios de secado de cacao
Fuente: Hacienda “La Carrera”

f) La semilla se guarda en sacos de yute en bodegas, preservándolas de la

humedad.

Fig. 5.4 Almacenaje de cacao, Hacienda “La Carrera”

g) No se realizan ningún tipo de medición o control para determinar si la

semilla ya alcanzó el nivel óptimo de fermentación solo saben que a los
tres días se debe de pasar a los patios de secado y todas las pruebas
son subjetivas como la coloración de los granos y el olor.

h) El cacao seco es comercializado entre los consumidores de la zona ya

sea en forma de grano o en forma de tabillas de chocolate artesanal,
también se envía la semilla en camiones hasta el mercado central de
San Salvador para su venta

61
i) Actualmente las mazorcas cosechadas después de un día de aguante
son partidas para sacar la semilla y luego se pasan directamente a los
patios de secado es decir que no se esta fermentando, al preguntar la
razón, el entrevistado nos explicó que en el mercado no existe diferencia
de precios entre un producto fermentado y otro que no, todo se paga
igual por lo que da lo mismo fermentarlo o no.

j) El secado se hace en patios de cemento y la semilla se expone a la

contaminación de elementos nocivos.

k) El tostado de la semilla solo se hace cuando preparan chocolate en

tabillas y se lleva a cabo en una plancha metálica calentada por un
sistema de gas propano, aquí los granos se colocan y están siendo
removidos con una cuchara de madera, el grado de tueste se determina
de manera subjetiva por lo que no hay homogeneidad en el tostado ni
una temperatura, ni tiempo estándar para llevar acabo la operación.

l) No cuentan con ningún tipo de tecnología para determinar la humedad

del grano, ni tampoco el grano procesado se somete algún tipo de control
de calidad.

En base a lo anterior se identifican los siguientes problemas dentro de la

cadena del cacao:

a) A nivel de producción

a.1) La enfermedad de la Monilia ha afectado el 100% de la finca y

solamente un 4.5 % están recibiendo asistencia técnica para el
control de la enfermedad y el manejo adecuado por parte de la
FUNDAZÚCAR

a.2) No existe estímulo de parte gubernamental para incentivar la

producción del cacao en la Cooperativa.

a.3) La Cooperativa no tiene acceso a la certificación de producción

orgánica, debido al alto costo de dicha certificación.

62
 a.4) La Falta de incentivos en capacitación, créditos y asistencia técnica y
beneficios sociales han desmotivado a los socios para continuar con
el cultivo.

b) A nivel de Industrialización

b.1) La Cooperativa no cuenta con personal capacitado para estas labores

ni equipo o infraestructura.

b.2) No cuentan con fondos para adquisición de equipo.

b.3) Limitada capacidad de La Cooperativa Hacienda “La Carrera” para

desarrollar nuevos proyectos que contribuyan a mitigar algunos de los
riesgos en cuanto a la fluctuación de los precios.

c) A nivel de Comercialización:
c.1) Actualmente en la intermediación de la comercialización del grano, la
Cooperativa Hacienda “La Carrera” pierden un margen de utilidad de
entre 25 al 30% de acuerdo a la demanda y a los cambios climáticos;

c.2) Falta de información de mercado del cacao

c.3) El mercado nacional de productos de cacao se ha desarrollado muy

poco y en el caso de la Cooperativa este desarrollo es nulo.

c.4) Falta de promoción para el consumo y aprovechamiento de los

beneficios de este producto a nivel nacional por parte de la
Cooperativa o del sector Agropecuario.

63
5.3 RESULTADOS DE LA ESTANDARIZACIÓN DEL TRATAMIENTO
POSTCOSECHA DEL CACAO (PROCESO DE FERMENTADO Y
SECADO)

5.3.1 CARACTERÍSTICAS FÍSICAS

a) Temperatura Ambiente y Humedad relativa

Durante el proceso de fermentación del cacao, la temperatura ambiente

vario entre 27 y 29 ºC y la humedad relativa HR entre 29 y 45% siendo
los valores mas frecuentes en ambas variables 28ºC y 35 %.

La menor temperatura ambiental fue alcanzada en el día 2 del proceso

con un valor de 27.67 ºC y la mayor humedad relativa HR 44.5%

Cuadro 5.1 Temperatura y Humedad relativa observadas duran el ensayo

Temperatura Humedad Relativa

Fecha
ºC HR
16/02/2009 28,00 44,50
17/02/2009 27,67 32,50
18/02/2009 28,33 33,00
19/02/2009 28,00 36,00
20/02/2009 29,00 35,00
21/02/2009 28,00 29,50
22/02/2009 28,33 34,00
23/02/2009 28,00 36,50

Fuente: Elaboración propia; datos medidos en el lugar de trabajo

Nótese que durante este periodo las temperaturas ambientes y la

Humedad relativa se mantuvieron bajas debido a un frente frio que llego
al país. (Servicio Nacional de Estudios Territoriales, SNET,
www.snet.gov.sv, 2009)

64
b) Temperatura de la masa de cacao

En los tres tiempos de aguante de la mazorca ensayados se observó

que la temperatura durante la fermentación (Cuadro 5.2) se va
incrementando hasta el día cuatro ubicándose por debajo a los valores
encontrados por Álvarez (1997) en su ensayo de fermentación de cacao
en pequeña escala. La elevación en la temperatura de la masa de cacao
es ocasionada por las reacciones exotérmicas y el aumento de la
actividad microbiana.

Las temperaturas obtenidas en los tres tiempos de aguante de la

mazorca (AM) difirieron a un nivel de significación de 1 %, siendo el
valor de esta variable más alto alcanzado en las mazorcas con 5 días
de aguante y 4 días de fermentación (36.4ºC)

c) Índice de fermentación

En el índice de fermentación se observó un incremento en el porcentaje

de granos fermentados conforme fue transcurriendo el tiempo. Este
incremento es producido por las reacciones que ocurren en el interior del
grano y causan la aparición de un color rojo pardo característico del
cotiledón

El incremento en el índice de fermentación fue mayor en la masa de

cacao a cinco días de aguante, posiblemente porque en esta prueba fue
donde se alcanzó la temperatura máxima de fermentación.

De acuerdo con la norma venezolana N442:1995(COVENIN, 1995) se

considera como un índice óptimo de fermentación un porcentaje mayor o
igual al 60%, valor que fue superado a partir del día 4 para los tiempos
de aguante 3 y 5 días.

El color de los granos es una característica del grado de fermentación,

de forma que el color violeta revela una fermentación incompleta,

65
mientras que la fermentación se ha completado cuando aparece una
coloración parda.

Cuadro 5.2 Temperatura y porcentaje de fermentación de la masa

de cacao en tres tiempos de Aguante de mazorca

Tiempo de Días de Temperatura Índice de

Aguante fermentación ºC fermentación%*

0 25,4 0
1 26,7 0
1 2 27,1 12
3 28,2 33
4 31,1 50
5 30,4 60
Media 28,2
0 24,0 0
1 24,4 17
2 26,6 33
3
3 31,5 50
4 35,0 60
5 34,0 65
Media 29,3
0 25.6 0
1 26,0 25
2 26,8 43
5
3 32,5 60
4 36,4 65
5 33,5 70
Media 31,0
*COVENIN N442:1995

La observación de los cambios de color del grano es una medida

subjetiva que depende mucho de la experiencia del productor, por lo que
es conveniente complementar esta metodología con otros análisis.

66
5.3.2 CARACTERÍSTICAS QUÍMICAS

a) Humedad

El contenido de humedad en el cotiledón así como en el mucílago

disminuyo en transcurso de los cinco días de fermentación en los 3
tiempos de aguante (Cuadro 5.3).

Para un día de aguante de mazorca la pérdida de humedad después del

proceso de fermentación fue de 8%en el cotiledón + mucílago y 6.5% en
el cotiledón; para un tiempo de aguante de 3 días, es de 5% en el
cotiledón + mucílago y 6.5% en el cotiledón; para 5 días de aguante es
de 4% en el cotiledón+ mucilago y 7% en el cotiledón.

Durante la fermentación la pulpa sufre una descomposición microbiana,

que causa la ruptura de las células y desprendimiento de los jugos. Parte
del agua es eliminada en el exudado estableciéndose un equilibrio
Osmótico entre el cotiledón y la pulpa del mucilago, de forma que los
productos de la fermentación se difunden hacia el cotiledón.

Esta disminución de humedad en las dos fracciones es independiente

del tiempo de aguante cuyos valores no presentaron diferencia
significativa entre sí a un nivel de significación de 1%.

b) Taninos

La concentración de taninos también varió durante la fermentación en

los tres tiempos de aguante evaluados (Cuadro 3) reduciéndose en
ambas fracciones debido posiblemente a la difusión de los polifenoles y a
las reacciones de polimerización oxidativa y oscurecimiento.

Las antocianinas son las responsables del color púrpura en los

cotiledones y los productos de condensación de los flavonoides del color
pardo o marrón , siendo el grado de fermentación función de la cantidad
de estos últimos, de forma que a mayor contenido de los productos de
condensación mayor es el grado de fermentación.

67
 El contenido de taninos de las dos fracciones difirió significativamente (a
un 1% de nivel de significación), entre las muestras fermentadas en tres
tiempos de aguante.

c) pH

En el caso del pH la tendencia muestra un incremento en la parte de

cotiledón + mucílago y en el cotiledón se observa un descenso de este.

El aumento del pH en la parte del cotiledón+ mucílago, trae como

resultado una disminución de la acidez, esto es debido al metabolismo
del ácido cítrico por acción de las levaduras.

Cuadro 5.3 Humedad y Taninos en granos de Cacao Criollo durante la

fermentación en 3 tiempos de Aguante de mazorca

% Humedad % Taninos
Tiempo de
Aguante Cotiledón
Días Cotiledón Pulpa Cotiledón
+Pulpa
0 55,0 43,0 2,0 2,2
1 53,5 42,0 1,5 1,8
2 52,3 41,2 1,3 1,6
1
3 51,9 41,1 1,0 1,5
4 51,5 41,1 0,8 1,4
5 50,8 40,6 0,7 1,3
Media 52,5 41,5 1,2 1,6
0 54,0 42,0 1,9 2,0
1 53,9 41,8 1,7 1,8
2 53,4 41,5 1,2 1,7
3
3 53,0 41,1 0,9 1,5
4 52,5 40,1 0,8 1,1
5 51,3 39,9 0,65 0,9
Media 53,0 41,1 1,2 1,5
0 54,0 41,8 1,7 1,8
1 53,9 41,3 1,4 1,7
2 53,5 40,8 1,0 1,5
5
3 52,9 40,8 0,9 1,2
4 52,5 40,6 0,7 0,9
5 52,1 40,4 0,5 0,7
Media 53,1 41,0 1,0 1,3

68
Un descenso del pH en el cotiledón da como resultado un aumento de la
acidez debido a la difusión de los ácidos al cotiledón.

Cuadro 5.4 pH en granos de Cacao Criollo durante la fermentación en 3

tiempos de aguante de mazorca

pH
Tiempo de
Cotiledón +
Aguante Días Cotiledón
Mucilago
0 3,5 6,0
1 3,8 5,8
2 4,4 5,6
1
3 4,8 5,4
4 5,1 5,2
5 5,4 5,0
Media 4,5 5,5
0 3,8 6,0
1 4,0 5,9
2 4,2 5,8
3
3 4,5 5,6
4 5,3 5,6
5 5,8 5,5
Media 4,6 5,7
0 3,8 6,0
1 4,0 5,6
2 4,5 5,4
5
3 4,7 5,2
4 4,7 5,1
5 4,7 5,1
Media 4,4 5,4

Análisis de Resultados de la estandarización del proceso de

fermentado.

En el proceso de fermentación, se da un incremento de la

temperatura del cacao, debido a la actividad microbiana, siendo este
valor mayor al 4º día de fermentación.

69
 El incremento en el índice de fermentación fue mayor en la masa
de cacao a cinco días de aguante, posiblemente porqué en esta prueba
fue donde se alcanzó la temperatura máxima de fermentación (36.4 °C).

El contenido de humedad en el cotiledón y en el mucílago

disminuyó en los cinco días de fermentación y en los 3 tiempos de
aguante.

El descenso de la acidez en el cotiledón + mucílago se le atribuye al

metabolismo del ácido cítrico por acción de las levaduras y el aumento
en el cotiledón a la difusión de los ácidos del mucílago al cotiledón.

5.4 RESULTADOS ANÁLISIS SENSORIAL

De las cuatro muestras analizadas los promedios obtenidos fueron:

Muestra 1 = 5.03

Muestra 2 = 8.03

Muestra 3 = 5.30

Muestra 4 = 4.70

Donde muestra 1 corresponde a 5 días de corte, 1 día de fermentado;

muestra 2, 5 días de corte, 5 días de fermentado; la muestra 3, 5 días de
corte, 3 días de fermentado y la muestra 4, es cacao procedente del mercado

Del análisis de varianza se determinó que existe diferencia significativa entre

las muestras

La muestra 2 es de manera significativa de más agrado que la muestra 1, 3 y

4.

70
5.5 PLANTEAMIENTO DE LA ESTRATEGIA

5.5.1 JUSTIFICACIÓN DE LA ESTRATEGIA

Como resultado del presente trabajo se puede apreciar que los actuales
sistemas de tratamiento postcosecha, diversificación de los productos,
control de calidad y comercialización del cacao en La Hacienda “La
Carrera” son muy atrasados tecnológicamente y con baja productividad
por lo que deben ser modificados radicalmente.

El reto de penetrar los mercados nacionales internacionales frente a la

competencia de empresas y países con más experiencia en el área,
requiere de esfuerzos en materia de modernización, competitividad,
costos, calidad, disponibilidad y diferenciación de productos y
presentaciones.

La modernización requiere a parte de la innovación, inversión en nuevos

equipos e infraestructura, transferencia de tecnología y mecanismos de
financiamiento que incentiven a la Cooperativa Hacienda “La Carrera” a
cambiar su estado actual y obtener mejores beneficios

5.5.2 LINEAMIENTOS

De acuerdo con los resultados anteriores La Asociación Cooperativa

Hacienda La Carrera deberá orientar sus esfuerzos en el corto, mediano
y largo plazo de la siguiente manera:

a) Mejorar el grado de tecnificación y desarrollo de estándares para

el beneficio del cacao con el objeto de obtener mejores precios e
ingresar a mercados más rentables

b) Innovación de productos y procesos por parte de la Cooperativa

Hacienda “La Carrera”.

c) Comercializar los subproductos del cacao que tienen mas

demanda en el mercado local ( polvo y manteca )

d) Establecer un sistema de control de calidad

71
a) Buscar fuentes de financiamiento para la compra e instalación de
equipos que faciliten la elaboración de los subproductos y la
tecnificación de los procesos postcosecha.

5.5.3 OBJETIVO

Mejorar los procesos de Industrialización y diversificación de productos

del cacao en la Asociación Cooperativa de Producción Agrícola Hacienda
“La Carrera”, en el departamento de Usulután.

5.5.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

a) Mejorar el grado de tecnificación y desarrollo de estándares para el

beneficio del cacao con el objeto de obtener mejores precios e
ingresar a mercados más rentables.

b) Desarrollar mercados y comercializar los productos que tienen más

demanda en el mercado

c) Promocionar los productos y consolidar la presencia del cacao en el

mercado local e internacional.

72
 5.5.5 Matriz del plan de acción

Propuestas a corto plazo

Objetivo específico 1 Mejorar el grado de tecnificación y desarrollo de

estándares para el beneficio del cacao con el objeto de
obtener mejores precios e ingresar a mercado mas
rentables

Indicador de logro Que 90% el cacao sometido al proceso de beneficiado alcance el grado
premio ( 7% de humedad y 65% de granos bien fermentados)

Tarea Metas Indicadores Responsables

Incorporar tecnología Mejorar la Al menos el 95 del cacao Asociación

de punta en el productividad y la cosechado alcance las Cooperativa Hacienda
procesamiento del competitividad del características deseadas “La Carrera”.
cacao producto de calidad y sea
procesado
(Equipo para medir y
controlar la etapa de
fermentación, el
secado, el proceso de
tostado,
descascarillado, etc.)

Incorporar procesos de Certificar al Contar con 110 Asociación

certificación ecológica menos el 50% de manzanas de plantación Cooperativa Hacienda
la plantación en certificadas para el 2012 “La Carrera” y
los próximos 3 Certificadora
años
(Proyecto Orgánico
IICA/Austria y
certificadora europea
BCS OKO)

Implementar sistema de Implementar un Para finales del 2010 el Asociación

aseguramiento de programa de personal de la Hacienda Cooperativa Hacienda
calidad en la cadena Buenas Practicas ha sido capacitado “La Carrera” y MAG
del cacao de cultivo y buenas practicas de
manufactura cultivo y manufactura

73
 Desarrollar y comercializar los productos que tienen mas
Objetivo específico 2
demanda en el mercado.

Indicador de logro Producir y comercializar los subproductos del cacao con más
demanda como son polvo y manteca

Tarea Metas Indicadores Responsables

Fomentar el desarrollo Instalar una planta en Asociación Cooperativa

de la agroindustria del pequeña escala para Hacienda “La Carrera”
cacao el procesamiento de Para finales del 2011 en cooperación con
productos primarios de lograr que la IICA, MAG y Programa
cacao (polvo y cooperativa inicie su de Empresariado Social
manteca). producción de del BID
subproductos de cacao
Ampliar las
instalaciones para
procesar chocolatería
fina

Capacitar en el Contar con personal Participar anualmente Hacienda “La Carrera”

desarrollo de capacitado para la en al menos 2 eventos en coordinación con
productos de cacao elaboración de los de capacitación CONAMYPE, MAG
productos del cacao
polvo y manteca IICA

Promover y difundir Dar a conocer los A finales del 2011 Hacienda “La Carrera”
los derivados del beneficios del lanzar una campaña
cacao por diferentes consumo del cacao en los medios de
medio de difusión comunicación que
(Polvo y manteca ) ayude a posicionar los
dos productos polvo y
manteca

Promover el consumo Evaluar la posibilidad Lograr que para el Hacienda “La Carrera”
de derivados del cacao de reorientar el 2012, se adicione a la en Coordinación con
programa de leche de los niños MAG y MINED.
desayunos escolares polvo de cacao como
del Ministerio de saborizante
Educación para
incluir el polvo de
cacao en la leche.

74
 Promocionar los productos y consolidar la presencia del cacao
Objetivo especifico 3
en el mercado local e internacional

Indicador de logro Posicionar el cacao de la Hacienda “La Carrera” en mercados

prioritarios

Tarea Metas Indicadores Responsables

Participar en ferias Presencia en eventos Para finales del 2012 Hacienda “La Carrera”
nacionales e nacionales e haber participado en la en coordinación con
internacionales internacionales. Feria Internacional del MAG y MITUR,
Cacao y tener un stand CAMAGRO-
permanente en la
principales ferias
locales

Promover los Establecer vínculos Para el 2010 se tiene Hacienda “La

productos derivado del comerciales en mercados identificado los 15 Carrera” en
cacao ( polvo y prioritarios: Ejemplo principales mercados Coordinación con
manteca) en la región concursar como Cámara de
proveedor de grandes Para finales del 2012 Comercio,
cadenas de tener presencia en al cancillería,
supermercados como menos 3 de los CONAMYPE
Wall Mart ; penetrar principales mercados
mercados como Estados CAMAGRO
Unidos , Suiza, China,
etc.

Elaborar un catalogo Promover la especie de Diseñar e imprimir el Hacienda “La

con los producto de cacao cultivada en la catalogo para finales Carrera” en
cacao la Hacienda La Hacienda “La Carrera”. de 2012 coordinación con
Carrera MITUR, MAG,
Consejeros
comerciales.

Exhibir los productos Promover los Diseño de la vitrina de Hacienda “La Carrera”
de cacao elaborados productos en los exposición para finales en coordinación con
por la Cooperativa en mercados prioritarios. de 2013 Cámara de Comercio,
vitrinas de embajadas, Cancillería, MITUR,
aeropuertos, A finales de 2014 se
CAMAGRO
terminales y puertos tiene presencia con
exhibidores en
Aeropuertos, puertos y
terminales nacionales e
internacionales.

Hacer un mercadeo Penetrar en nichos de A finales del 2013 tener IICA

Eficiente: Producto de mercado específicos presencia como
alta calidad, (orgánico, biodinamico) productos de cacao CAMAGRO
Subproductos
orgánico.
(manteca, polvo) GTZ ( P. GESOREN)

75
CAPÍTULO 6 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.1 RECOMENDACIONES

a) El cacao y sus derivados, representa un mercado potencial en El

Salvador, por lo que se debería aprovechar esta oportunidad, mejorando
los cultivos actuales y procesando el cacao, para obtener otros productos
con más valor agregado como la manteca y el polvo de cacao.

b) Ya que los procesos de fermentado y tostado del cacao son críticos para
obtener propiedades organolépticas aceptables por el consumidor, es de
enfocarse en la estandarización y control de dichos procesos.

c) Se debe incentivar por parte del Gobierno, el cultivo y procesamiento del

cacao, para apoyar el desarrollo social y económico de las
comunidades rurales.

d) Se recomienda dar, en el proceso de beneficiado del grano obtenido de

las 10 manzanas que se tiene en proceso de recuperación , 5 días de
aguante de mazorca y 5 días de fermentación

76
6.2 CONCLUSIONES

a) Para la Cooperativa de la Hacienda “La Carrera”, la mejora de los

procesos postcosecha y la diversificación de los productos del cacao,
mejorará la situación económica y social de sus miembros, ya que
proporcionará un aumento de sus fuentes de ingreso con productos de
mejor calidad.

b) La estandarización de los procesos de fermentación, según los

resultados obtenidos, asegurará una mejor aceptación del producto por
parte del consumidor.

c) Según los resultados obtenidos del estudio de mercado, y habiendo sido

identificados clientes y productos potenciales, con requerimientos
específicos, la Cooperativa debería orientarse a desarrollar y
comercializar dichos productos.

d) Según los resultados obtenidos, el proceso de fermentación influye en las

características organolépticas de los productos elaborados de cacao.
Siendo el tiempo de fermentación un factor determinante, ya que existe
una diferencia significativa en cuanto a nivel de aceptación de un
producto elaborado con cacao fermentado de 5 días, contra otro de 1 día
de fermentación.

e) El tiempo de corte también influye grandemente, ya que también existe

diferencia significativa, de nivel de agrado, con productos elaborados con
cacao de 1 día de corte contra otro de 5 días de corte.

f) Las condiciones en que se beneficia el grano de cacao no son las

adecuadas para obtener producto de calidad.

g) Las condiciones en que se beneficia el grano de cacao no son las

adecuadas para obtener un grano de calidad.

77
 ANEXOS

Anexo 1 Mapa de ubicación de la Asociación Cooperativa Hacienda “La

Carrera” y Plano de ubicación del cultivo de cacao.

Figura 1: Mapa de Ubicación de la Asociación Cooperativa Hacienda “La

Carrera”-

Fuente: Google Earth, 2008

Figura 2 Plano Plantación de Cacao en la Cooperativa Hacienda “La Carrera”

Fuente: Diagnostico plantación de Cacao, Cooperativa la Carrera, Technoserve Inc., 2007

78
Anexo 2 “Formulario utilizado para la encuesta de investigación de los
consumidores de productos y semilla de cacao”.

Buen día, en este momento nos encontramos realizando un estudio de mercado

sobre el cacao como materia prima que sirva como insumo para la realización de
trabajo de graduación denominado: “Diseño de Estrategia para mejora de procesos
de industrialización y diversificación de productos del cacao en la Asociación
Cooperativa de Producción Agrícola Hacienda “La Carrera”, en el departamento
de Usulután”, para la maestría en Ciencia y Tecnología de Alimentos, de la
universidad “Dr. José Matías Delgado”. De antemano agradecemos su colaboración y
garantizamos que la información acá recolectada será utilizada con la discreción
necesaria

Datos de clasificación

Nombre de la empresa______________________________________________

Giro de la empresa_________________________________________________

Nombre del entrevistado_____________________________________________

Cargo____________________________________________________________

Cuestionario

1. Para sus procesos de producción ¿Adquieren el cacao en grano, procesado o

de alguna otra manera?

2. De ser procesado ¿En qué estado lo adquieren? manteca, polvo, torta de cacao
u otro tipo

3. De las presentaciones que me menciono ¿Cuál es la que más demanda su

empresa?

4. A la hora de seleccionar un proveedor de cacao ¿Cuales son las características

básicas que debe poseer el cacao?

5. ¿Cuál es la frecuencia de sus pedidos de cacao? Por presentación

6. ¿Cuál es el volumen de compra aproximado de cacao? Por presentación

7. ¿Cuál es el origen del cacao que ustedes adquieren? Por presentación

8. ¿Por qué lo adquieren de ese lugar?

79
9. ¿Conocen de proveedores locales de cacao?

a. ¿Podría mencionarnos los proveedores locales que conoce?

b. ¿Qué opinión le merece el cacao nacional?
c. ¿Considera que la oferta local de cacao es suficiente para abastecer la
demanda nacional?
d. ¿Cómo considera los precios del cacao nacional con respecto al
extranjero?

10. ¿Trabaja o han trabajado con algún proveedor nacional de cacao?

En caso de haber trabajado con un proveedor local

a. ¿Cuál ha sido la experiencia?
b. ¿Podría mencionarnos con quien?
c. ¿Estaría dispuesto a seguir trabajando con proveedores locales?

En caso de no haber trabajado con un proveedor local

b. ¿Por qué no lo ha hecho?
c. ¿Estaría dispuesto a trabajar con proveedor local?

11. A la hora de seleccionar un proveedor de cacao ¿cuáles son las características

básicas que buscan en el proveedor?

80
Anexo 3 Formulario utilizado para la encuesta de investigación del estado
actual de los procesos de fermentación y tostado en la Asociación
Cooperativa Hacienda “La Carrera”.

Proceso de fermentación

a) ¿Como llevan a cabo la fermentación o que tipo de fermentador utiliza?

b) ¿Que cantidad de semillas frescas ponen a fermentar?

c) ¿Por cuanto tiempo permanecen en fermentación?

d) ¿Cómo determinan que el proceso de fermentación ha terminado?

e) ¿Airean las semillas durante el proceso de fermentación, cada cuanto

tiempo?

f) ¿Monitorean los cambios de temperatura que tiene lugar durante el proceso

de fermentación?

Proceso de tostado

a) ¿Como llevan a cabo el tostado?

b) ¿Cuánto tiempo tuestan la semilla?

c) ¿Cómo identifican que el cacao ya esta tostado?

d) ¿A que temperatura tuestan las semillas?

81
Anexo 4 Requisitos del grano de cacao

TABLA 1: REQUISITOS DEL CACAO EN GRANO

Requisitos Premio Corriente Pasilla

Contenido de humedad en % (m/m). Máx. 7 7 7
Contenido de impurezas o materias extrañas en % (m/m). Máx. 0 0,3 0,5
Grano mohoso interno, número de granos/100granos, máx. 2 2 3

Grano dañado por insectos i/o germinado, número de granos/100 granos, máx. 1 2 2
Contenido de pasilla, número de granos/100 granos, máx. 1 2
Contenido de almendra en % (m/m), mín. 0 0 40-60
Masa (peso), en g/100 granos, mín. 120 105-119 40
Granos bien fermentados, número de granos/100 granos, mín. 65 65 60

Granos insuficientemente fermentados, número de granos/100 granos, máx. 25 35 40

Granos pizarrosos, número de granos/100 granos, máx. 1 3 3
Fuente: Tomado de ICONTEC Norma Técnica Colombiana - NTC 1252 - Cacao en
grano

82
Anexo 5 Listado de empresas encuestadas

EMPRESA NOMBRE CARGO GIRO

WILFREDO HERNÁNDEZ VENTA DE MATERIA
PURATOS SA DE CV PÉREZ VENTAS PRIMA
PASTELERÍA OHH-LA-
LA ANA DE BUENO ENCARGADA DE SALA PASTELERÍA
PASTELERÍA BOM ENCARGADA DE
BOM CLAUDIA MEARDI PASTELERÍA PASTELERÍA
FLORENCE ROSA DE CRUZ REPRESENTANTE PASTELERÍA
SUPERVISORA DE
PALCHAR SA DE CV BEATRIZ DE UMAÑA PRODUCCIÓN RESTAURANTE
CONFITERÍA ENCARGADO DE BODEGA FABRICA DE DULCES Y
AMERICANA JOSÉ SÁNCHEZ DE MATERIA PRIMA CONFETIS
ELABORACIÓN DE
JACQUELINE DE CACAO Y
MELHER S.A DE C.V RODRÍGUEZ COMPRAS CHOCOLATE
VENTAS DE
OSCAR NAPOLEÓN COLORANTES Y
IMPORT COLOR CHÁVEZ JEFE DE PRODUCCIÓN OTROS
RIO SOTO ROSI CHÁVEZ EXPORTACIONES/COMPRAS SORBETES
TREFRATELLI NOEL DÍAZ GERENTE GENERAL RESTAURANTE
CAKES CARRUSEL ROXANA DE FLORES JEFE DE PRODUCCIÓN PASTELERÍA
SHAWS GLENDA GUARDADO ENCARGADA DE TIENDA CAFETERÍA
VENTA DE MATERIA
COSCO RICARDO GUTIÉRREZ GERENTE GENERAL PRIMA
CHEF ANDRÉ INGRID WEIL GERENTE GENERAL PASTELERÍA
PAN SAN ANTONIO PABLO LEMUS PROPIETARIOS PANADERÍA

83
Anexo 6 Norma Venezolana N442:1995 GRANOS DE CACAO,

PRUEBA DE CORTE.

84
85
 ANEXO 7 Método Folin Ciocalteau

Este es un método analítico de espectrofotometría ultravioleta-visible, en el que

se obtiene una curva de calibración para determinar el contenido de taninos, de

las semillas de cacao.

En la curva de calibración se empleó como sustancia de referencia un estándar

ácido tánico puro para análisis marca Merck. Se utilizó como blanco agua

destilada. Para desarrollar el color y poder leer la absorbancia se utilizo

solución tungsto-fosfomolíbdico ( reactivo Folin Ciocalteau) y carbonato de

sodio al 20 %, Se leyó la absorbancia a una longitud de onda de 700 nm

después de transcurridos 2 min. La curva de calibración se realizó por

cuadruplicado

Para la extracción de los taninos se tomaron muestras de las semillas

fermentadas y pulverizadas, agregando un volumen de agua destilada hasta
cubrir la muestra; posteriormente se procedió a recircular , y se filtro en
caliente. Una vez fría la muestra se procedió a tomar el valor de la absorbancia.

86
 BIBLIOGRAFÍA

1. BONILLA, G. “Como hacer una tesis de Graduación con Técnicas

Estadísticas”, UCA editores, Tercera Reimpresión (Primera Edición,
1993), El Salvador, 2000.

2. CATIE, “Modernización e Integración de las cadenas del cacao de seis

grupos Indígenas y Campesinos Pobres de América Central”, Propuesta
de Proyecto, marzo, 2006.

3. COMISIÓN VENEZOLANA DE NORMAS INDUSTRIALES. COVENIN.

Norma Venezolana Nº 442. Prueba de corte. Ministerio de Fomento.
Caracas. Venezuela, 1995.

4. DENYS, G.A, “Cultivo de Cacao en El Salvador “, Tesis, Facultad de

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